O MELHOR AMBIENTE PARA ATENDER NA ADVOCACIA

E agora qual que é o melhor ambiente para você atender tá é melhor atender pelo WhatsApp é melhor atender pela reunião e eu vou te passar hoje um script de atendimento tá um roteiro para você entender como é que funciona as coisas por aqui qual que é o melhor ambiente primeira coisa o melhor ambiente é o ambiente onde você tem o maior nível de conexão com a outra parte tá pode parecer balela isso depois tu Vai entender no roteiro as pessoas contratam quem elas gostam quem elas acreditam que tem a capacidade técnica de resolver o

problema delas o teu primeiro desafio é conectar com a pessoa é pessoalizar Lembra que eu falei que o cara não te conhece não tem referência ao teu trabalho agora tu vai precisar pessoalizar vai precisar buscar laços de conexão vai vai precisar buscar laços de afinidade para que ele te enxergue por trás daquele daquele atendimento uma Pessoa tá essa reunião Pode ser feita de forma presencial ou através de vídeochamada tanto faz O importante é que ele enxergue o teu olho o importante é que ele enxergue as tuas expressões o importante é que você tem um espaço

onde um fala o outro escuta onde acontece a conexão por sintonia chamada rapor lá da lá da da programação neurolinguística né aqui o ambiente que proporciona o maior nível de conexão sempre vai ser o atendimento presencial o atendimento Onde cliente Sentra na tua frente Vocês ficam fechados numa sala se conectando ele vai falar o que incomoda ele você simplesmente vai dizer olha eu também passei por isso E aí a conexão vai acontecendo agora ele gosta de você se você tá me vendo agora aqui me diga se não foi assim quando você vai atender um cliente

os primeiros 10 minutos é aquele clima gelado você fala ele tá ali meio duro ereto você fala ele fala ele fala 10 minutos depois tá todo mundo tá todo Mundo rindo brincando porque ouve a conexão tá eu gosto de dizer que a conexão quando ela acontece você sabe que aconteceu porque a conversa fica leve aí quando você vai se despedir do cliente lá na porta ele não qu não vai embora nunca ele fica falando então tá meu amigo não sei o qu você fica falando tá a conexão é isso então o ambiente que proporciona o

maior nível de conexão geralmente é o atendimento presencial não sendo possível atendimento Presencial porque você tá buscando um escritório digital O segundo melhor ambiente paraa conexão e portanto para fechamentos de contrato aquele que representa a maior taxa de conversão vai ser o atendimento Via vídeochamada o terceiro melhor ambiente sabe qual é engana-se quem falou o WhatsApp o terceiro melhor ambiente é o telefone você falar com o cliente você consegue fechar mais contratos do que você atender pelo WhatsApp sabe qual é o pior Ambiente de atendimento WhatsApp sabe qual é o ambiente que todo mundo faz

WhatsApp por quê porque é mais fácil porque tu te esconde atrás uma mensagem só que tudo bem aquilo que geralmente é mais fácil não necessariamente é o mais lucrativo tá quando é que é melhor você atender no WhatsApp em duas circunstâncias em duas circunstâncias em duas circunstâncias apenas primeira circunstância quando você é muito cru você nunca atendeu ninguém na vida você Vai atender pela primeira vez da mesma forma que a reunião permite que você conecte que as pessoas que a pessoa veja as tuas forças ela também vai permitir que as pessoas vejam as tuas fraquezas

tá então nos primeiros atendimentos tu pode te proteger ats WhatsApp mas lembre-se se você não se expor você nunca vai ficar bom naquilo que realmente converte tá então primeira situação que eu vou te aconselhar temir no WhatsApp só duas situações quando Você tá muito cru ainda e a segunda situação quando você tem um volume de leads muito acentuados tá geralmente até 20 30 leads por dia eu recomendo que você atende em reunião tá você vai atender a 8 10 pessoas atende reunião porque você vai ganhar muito dinheiro se tem 200 LD por dia aí não

tem como marcar reunião para tu atender toda essa galera aí você vai ter que buscar um procedimento que seja mais ágil você vai trocar uma taxa de conversão de 20% de 30% por uma uma taxa de conversão de Sei lá 5% só que você vai atender mais pessoas essa taxa de conversão de 5% atendendo um volume muito maior de pessoas Vai representar no final do dia um número maior de fechamentos de contratos mesmo nessa hipótese de você receber muitos leads eu te aconselho utilizar uma estratégia híbrida você vai filtrar Aqueles leads filés aqueles leads que

são bons você vai tender reunião contratos grandes atende reunião Contratinho Mais do Mesmo você atende no WhatsApp e dá volume tá então na escala é assim que funciona ambiente atendimento prefira sempre reunião enquanto você puder preferir reunião porque você vai ter uma taxa de conversão muito maior tá lembre-se controle da narrativa é de que faz as perguntas né então sempre fala assim os nossos alunos chegam para mim e fala assim Vini eu atendi agora mas era um lead curioso ele só queria tirar dúvidas Aí eu fico pensando na minha cabê assim Como assim será que

se o Lead não tivesse dúvidas ele procuraria um advogado Vamos partir do pressuposto que toda pessoa que parte procura um advogado ela tem dúvidas né E se ela tem dúvidas o que que ela faz perguntas se você responde essas perguntas sem uma ordem sem um script sem uma intencionalidade o que acontece ela vai esgotar todas as dúvidas vai se satisfazer e vai embora o controle da Narrativa é de quem faz as perguntas você precisa perg se você perguntar a pessoa vai responder e você vai enquadrar ela no seu formato de atendimento então se a pessoa

chegar no teu WhatsApp e perguntar assim ó quanto é que custa Doutor teus honorários ela te enquadrou no nas dúvidas dela tu não se tu responder isso tu vai simplesmente ficar a merc e ela vai controlar a narrativa Você não pode responder isso você vai ter que Responder da seguinte maneira Olha eu preciso entender qual é a tua sol necessidade e então eu vou dizer qual que é a solução jurídica vou te dar opções e com base na opção que tu fizer tu vai ter um preço por exemplo se eu sou médico aqui tu cheg

com dor de cabeça a solução pode ser te dar uma aspirina e vai ter um custo ou fazer uma cirurgia cerebral vai ter outro custo Então eu preciso te fazer algumas perguntas para entender Qual que é a tua Necessidade eu vou demorar aqui mais ou menos uns 10 minutos vou te fazer três perguntas e depois eu te passa o preço tudo bem tudo bem então primeira pergunta é tal já já passa e a Tu enquadrou no atendimento de novo tá o Lead sempre vai ser curioso tu precisa enquadrar ele no teu atendimento eu vou te

explicar como que vai fazer isso aqui hoje tá então eu coloquei aqui ó pergunte por perguntar Pergunte para entender e pergunte por perguntar como Assim V explica isso aqui explico Pergunte para entender tu precisa entender de fato Qual o problema dele para te dar um diagnóstico técnico para ele tá e pergunte por perguntar Porque tu precisa buscar conexão ele só vai te contratar se você for mais legal que o outro cara que tá falando tá então você precisa fazer perguntas porque quanto mais perguntas você faz mais você estabelece o diálogo eu sempre conto uma história

em todos os eventos que eu faço Mesmo presencial palestras que uma vez eu tava em Porto Alegre e aqui em Porto Alegre a gente chama de lotação lotação é o micro ônibus que é tem a passagem mais cara tem ar condicionada é um ônibus mais seletivo eu tava na lotação e quando eu entrei na lotação da minha casa para o escritório eh tinha uma menina muito bonita sentada no primeiro banco da frente ela tava o banco do lado dela tava vazio e aí eu sou o cara casado nem nem pensei já continuei Sentei lá atrás

só que atrás de mim entrou o senhor devia ter os seus 75 76 anos chutaria na cidade ele não pensou nemhum segundo ele entrou e sentou do lado dela aí eu pensei Bah coitado da guria vai incomodar ela e ele chegou contando uma história e fazendo perguntas contando uma história fazendo perguntas e a pessoa não tem como ser não responder ou não ouvir a história dela porque se ela se ela disz assim não quero ouvir tua história ela vai est Sendo antissocial e ela vai ter uma reprovação pública da atitude dela então ela aceita ali

e ele faz perguntas e ela tem que responder Geralmente as perguntas não são qualquer Perguntas as primeiras perguntas exigem uma resposta fechada sim ou não branco preto quero não quero Então as perguntas que se discorrem dali São perguntas abertas que que exigem uma resposta mais complexa mais fundamentada então tu consegue arrancar explicações longas da pessoa e Aí estabelece o diálogo aconteceu que no final daquela viagem os dois estavam conversando livremente e ela tava curtindo o papo dele eu não sei se o desfecho Foi positivo para ele eu acredito que não paraas intenções que ele tinha

mas fato é que ele conseguiu algo que muitos jovens não conseguiriam se não utilizassem essas técnicas aqui tá então perguntar perguntar pergunta aberta pergunta fechada conexão tentar contar histórias para gerar similaridade Entre aquilo que passou e aquilo que ele passou tá depois disso eu Seme falo que joga em casa as regras né quando o cara Sentra na tua consulta é você quem tem que Ester o contrle da narrativa através dessas técnicas que vou te passar agora tá existe uma receita o próximo slide Eu gostaria que você próximo slide Gostaria que você prasse aqui tá o

próximo slide Eu gostaria que você prasse deixa eu só tirar meu palitó aqui se eu pudesse dar uma receita se eu pudesse dar uma Receita essa receita seria essa aqui ó conexão super promessa plausibilidade e prova tira um print dessa tela eu vou te explicar cada um desses desses tópicos aqui agora tá essa receita galera chama-se coloca aqui no coloca no meu iPad Bocão essa receita chama-se assim ó oferta Irresistível Irresistível no Google se você pesquisar no chat GPT se você pesquisar no YouTube por essa expressão você vai ver algo muito Parecido com isso que

eu vou te apresentar aqui pode colocar aqui oferta Irresistível o que que eu fiz eu adaptei a matriz da oferta Irresistível para a advocacia e venho fazendo isso a muito tempo desses 3000 clientes foi assim tá Essa ordem que tá na tela é uma ordem Sagrada você precisa seguir a risca Essa ordem aí e se você seguir a risca o número de contratos que você vai fechar vai ser multiplicado eu vou te explicar isso no detalhe agora tá mas é Importante que tu tire um print dessas quatro estruturas que estão na tela aí conexão super

promessa plausibilidade e prova tá eu vou te dizer e quando eu te apresentar isso tu vai entender onde é que tá errando Primeira coisa eu já falei da conexão As pessoas só contratam quem elas gostam e que elas Confiam tu pode ser o pon de mirand não se for o pon Miranda vai te contratar Mas tu pode ser um cara muito técnico se tu for um cara antipático se tu for um cara que Não tem conexão Tato humano nesse mundo do Lead out Bound a pessoa não vai te contratar tá não vai te contratar então

a gente precisa fazer com que haja conexão como é que a gente consegue conexão pessoal com histórias existe uma coisa chamada gatilho mental a primeira vez que eu ouvi falar de gatilho mental foi no lançamento do Érico Rocha lá em 2019 quando eu comprei o fórmula de lançamento para vender esse produto nesse lançamento o Eric falou assim ó Tem um negócio chamado gatilho mental eu pensei ah lá vem ladaia né lá vem teoria barata para vender curso eu pensava na época e eu ele falou assim eu vou explicar para vocês o que é gatilho mental

eu vou aplicar com vocês esse esse e esse e esse gatilho e vocês vão comprar meu curso no final e aí quando eu tava passando o cartão no curso dele eu falei assim cara esse troo funciona mesmo gatilho mental o primeiro gatilho mental um dos mais importantes é o Gatilho mental da história histórias são irrefutáveis tu não pode dizer assim não quero ouvir tua história ou tu não pode dizer assim essa história não é assim é tua história tu colar do jeito que tu quiser e geralmente histórias são a melhor maneira de você conseguir prender

a atenção das pessoas se você contar uma história para uma criança para 10 crianças para 30 crianças elas vão ficar te olhando vidrado esperando terminar a história é assim desde que você criança A gente tá acostumado a ouvir boas histórias e não importa como é que quem conta as histórias tu quer ouvir o final se eu começar a te contar uma história e simplesmente virar as costas embora tu vai falar não pera aí termina porque isso é gatilho mental isso te prende retém a tua atenção então história quando tu conta tua história quando tu pergunta

a história do cliente a tendência é que vocês encontrem pontos de similaridade que fazem forçar a Conexão quando eu faço uma mentoria individual e agora os meus mentorados individa que estão aí vão vão vão perceber isso quando eu faço mentor individual a primeira coisa que eu fala assim cara me conta um pouquinho da tua história para entender o contexto que chega para mim sabe o que acontece os próximos 15 minutos a pessoa fica falando sem parar sobre a história dela porque a gente adora falar de nós mesmos todo mundo gosta eu gosto tu gosto todo

Mundo gosta conta em detalhes sabe o que acontece no instante em que ela termina de contar a história dela ela tem a percepção de que nós somos amigos mesmo que eu não tenha falado uma vírgula sobre a minha história porque ela desabafou ela me contou Agora ela tem a sensação de que eu conheço ela e se eu em algum momento da história dela começar a cruzar com a minha história Ah eu também passei por isso dia desses alguns anos atrás Acho que uns dois ou Três anos atrás e os gis do escritório fecharam um contrato

com cliente que morava perto da minha casa e eles me diseram assim V indo PR casa agora tô Passa na casa do fulaninho lá e leva para procuração para ele assinar e já passa a maquinha do cartão para ele passar o cartão lá dos honorários eu falei tá peguei o cartão e fui lá toquei a campainha era um prédio ele desceu no do apartamento dele foi met dele lá embaixo comecei a conversar na época eu Não me lembro se eu tava tava indo pra Itália nessa época e eu não sei como é que surgiu o

assunto mas eu falei tô indo pra Itália e ele falou assim eu vim da Itália mes passado e aí a partir desse momento ele começou a me contar toda a viagem da Itália dele eu fiquei mais de Du horas com ele embaixo do apartamento del dele ele me contando toda a história da vida dele te pergunto será que eu conectei com ele ou não não foi de propósito mas a gente vai Desenvolvendo essas habilidades de comunicação ao longo do tempo quando sair de lá ele saiu com a sensação de que nós éramos amigos íntimos ele

me ligava mandava mensagem falava comigo como se eu fosse brother dele por quê Porque ISO a conexão ela acontece E aí tem maneiras técnicas da gente fomentar a conexão é é pedindo a história da pessoa como eu falei lamentou individual né me conta um pouco tua história para entender o te teu problema aqui para eu Ver como que eu vou enquadrar a técnica jurídica para te ajudar me conta o teu problema quando por exemplo caso de busca apreensão de veículo cara como é que foi o Ato da apreensão lá como é que tu te sentiu

o oficial Aprendeu o carro perante outras pessoas era público me conta como é que foi ele vai contar depois que contar cara me conta um pouco do teu contexto de vida para eu saber como que eu posso utilizar isso para pedir eventual dano lá no processo ele Vai contar su vida dele qu ele contou ele contou a história dele e aí tu conta tua se tu encontrar pontos de similaridade quando chega lá no escritório um cliente fortão eu já falo para ele de creatina de Way Puxa o assunto que seja do interesse dele quando chega

um cara com a camisa do Inter camisa do Grêmio eu brinco de futebol com ele mesmo se for do Inter eu sou colorado se for do prêmio eu tiro onda com ele e a gente fica amigo por Quê Porque isso conecta a gente traz laços de pessoalidade para dentro da comunicação quando a gente traz laços de pessoalidade a gente começa a conhecer aquele aquela pessoa eu não sei se vocês já passaram por isso ou não mas se você já fez algum tratamento com o psicólogo o psicólogo geralmente não conta da vida dele mas ao longo

do tratamento você vai conhecendo pequenas informações e com o passar do tempo tu vai conhecendo aquela pessoa mesmo que ele não fale se ele Falar a conexão acontece instantaneamente então a tua primeira missão quando for atender um cliente é buscar a conexão porque tu tem que entender que se ele não conectar contigo ele não vai te contratar depois a tua segunda missão é trazer aqui a super promessa tá depois a tu a tua segunda missão é comprovar para ele que tu tem técnica para resolver o caso dele tu tem habilidade para resolver o caso dele

e aí tu precisa te comprometer a super Promessa ela é algo importantíssimo no processo de vendas Deixa eu te dar um exemplo da Super promessa quando a gente começou esse evento que você tá assistindo agora eu fiz uma super promessa eu fiz uma conexão eu tô seguindo Exatamente esse roteiro a a conexão foi eu contar minha história eu te contei Minha História toda a jornada do do Herói transformado né o cara que tinha dificuldade o cara que passou por isso o cara que teve uma descoberta essa Descoberta mudou a vida dele e eu tô compartilhando

contigo essa descoberta eu contei a minha história e muitos de vocês se identificaram com a minha história eu também demorei muitos anos para para me formar Vini eu também fiquei devendo pra faculdade Vini Eu também pedi meus pais Vini eu também fui abandonado pelo meu pai Vini eu também tenho irmão especial Vini a história Ela traz à tona informações sobre a pessoa que muitas vezes é da tua pessoa também Quanto mais histórias eu conto mais eu conecto com as pessoas isso é técnica e eu tô te ensinando isso para te aplicar na tua advocacia e

isso só dá certo se for Genuíno se for verdadeiro quanto mais verdadeiro tu for maior vai ser o nível de conexão que tu vai ter depois o que que eu fiz uma super promessa e eu coloquei lá não sei se tu vai lembrar do slide da primeira aula promessa que que a gente tá fazendo durante esses quatro dias de evento te prometi uma coisa tô Aqui para te ensinar a faturar R 20.000 por mês na tua advocacia de forma recorrente no mínimo eu fiz uma super promessa e aí quando eu for atender o meu cliente

no escritório eu vou precisar fazer uma promessa tem a hora do disclaimer tem a hora da ressalva mas eu preciso prometer para conseguir a atenção máxima dele então quando o cliente vem me contratar para um para um iic da vida eu falo fala para ele eu consigo desbloquear a tua carteira em Uma semana depois eu vou fazer as explicações depois eu vou dizer depende do juiz depois eu vou dizer pode ser que eles façam essa impugnação aqui mas agora é a hora de me comprometer eu preciso extrair a atenção máxima dele e aqui eu quero

lembrar que essa Matriz oferta Irresistível não é minha essa Matriz é uma matriz de mercado antiguíssima e que foi talvez a principal método de vendas da história não teve método de vendas mais eficiente Que esse a gente precisa se comprometer se o cliente tá com a conta bloqueada eu consigo desbloquear tua conta em três dias se o cliente tá com carro aprendido eu consigo liberar o teu carro em 10 dias se o cliente precisa de uma tutela para liberar para custear um plano de saúde eu consigo essa tutela a gente só tem que ver se

essa tutela é possível ou não Tu não vai mentir para ele tá aqui eu tô falando assim ó eu consigo porque é possível Tecnicamente existem decisões Na jurisprudência que que deferem essa tutela então eu posso falar ainda que analisando o caso dele com mais profundidade eu encontre ressalvas essas ressalvas precisam vir pra mesa na hora certa agora eu preciso me prometer tá eu preciso me comprometer E aí depois da Super promessa eu preciso trazer a plausibilidade mas antes da plausibilidade antes de eu te explicar plausibilidade eu preciso te passar a senha número dois antes da

senha dois só Falar uma coisa aqui ó a promessa tu consegue fazer para qualquer tipo de produto que for vender qualquer serviço qualquer nicho qualquer área qualquer qualquer coisa tu consegue prometer E aí para te prometer tu precisa entender o que que move o cliente até lá qual é o interesse dele qual que é o interesse dele por que que ele levantou da câmera e se deslocou até aquele atendimento se tu entender isso tu sabe o que que ele deseja e sabe o que ele deseja tu Promete aquilo que ele deseja se for possível tá

senha número dois a senha número dois é a letra g vai dar confusão essa senha aqui tô falando para vocês equipe letra g tá letra g de gato é a segunda segunda letra depois a galera vai ver todas elas e vai ficar assim ah eu confundi porque eu pensei que foser tal coisa ó 735 likes meta batida estamos com 817 pessoas e eu gostaria muito de mais 83 pessoas aqui pra gente bater a nossa meta de comparecimento eu Te entregar todos os presentes da noite tá todos presentes da noite tá depois que tu fez a

super promessa depois que tu te comprometeu que tu extraiu a atenção máxima dele com responsabilidade porque tu vai fazer o disclaimer na hora certa agora é hora de tu dar a plausibilidade v o que que é plausibilidade é a explicação lógica do como você vai realizar a promessa tá então você fez uma promessa eu consigo desbloquear a tua conta eu consigo no Caso da IC tá eu consigo liberar tua carteira de habilitação que tá suspensa em uma semana opa ele ficou pensando assim isso é bom demais para ser verdade agora tu vai ter que precisar

explicar o como se o como não fizer sentido não for lógico tu vai perder o cliente então tu precisa preparar isso com com antecedência para te trazer a plausibilidade explicação do como eu vou te explicar como que tu vai conseguir como que eu vou conseguir desbloquear Tua carteira em uma semana sabe como que eu vou conseguir deslocar tua carteira uma semana eu vou entrar com uma ação de indicação de condutor eu vou pegar essa grade de infrações que tu tem que totaliza uma pontuação superior 20 pontos e vou passar judicialmente para outras pessoas alguma dessas

infrações eu fazendo isso eu reduzo o número de pontos porque esse ponto que tá computando a tua carteira vai passar para outra pessoa e eu desconstitui o Fato gerador que tá dando eh que tá dando condições para que essa esse processo de suspensão exista eu fazendo isso eu consigo desbloquear tua carteira ele não sabe se é verdade ou não mas fez sentido Ah então tu entra com uma ação de indicação de condutor tu passa uma multa para outra pessoa e essa multa vai esvaziada no meu ponto tava 22 pontos agora tá era MTA de sete

agora tá 15 pontos 15 é menos do que o limite que gera suspensão na carteira tu pode fazer Também qualquer tipo de de de plausibilidade com qualquer nicho na dba aqui ó existe a a capitalização diária eu consigo através da tese da capitalização diária comprovar que antes de você ir naad meu cliente o banco te cobrou algo que você não devia e essa tese é tese passível de anulação e cassação de iliminar de busca a prenção eu posso dizer também para ele olha aqui existe a aplicação da tese da venil e contra factum próprio o

banco induziu Você a pensar que existia uma negociação em andamento e você estava guardando o boleto quando oficial de justiça surpreendeu o banco agiu com deslealdade processual a jurisprudência é pacífica nesse sentido isso é Possibilidade é explicação do como tu vai alcançar a super promessa depois nós temos a prova e aqui 90% dos Advogados erram tá 90% dos Advogados esquecem da prova prove o que você está dizendo tá você tem que provar o que você está dizendo Lembra Que eu te dei meab 10673 na primeira aula e falei para ti assim ó vai lá e

pesquisa no Juizado Especial da Fazenda Pública os meus processos de AIC tu vai ver que todas as liminares são deferidas Sabe o que eu faço quando D cliente depois que eu trouxe a promessa que eu vou liberar a carteira dele depois que eu dei a possibilidade expliquei como eu vou lá e abro o meu sistema de gestão de processos todos os processos listados mais de 500 processos eu falo para ele Assim Escolhe um aí na lista ele como assim escolhe Escolhe um nome aí aí ele escolhe o nome aleatório V lá e clico no processo

liminar deferida abre a petição inicial e mostra igual teu caso viu então aquilo que tem problema eu consigo resolver Por que que a prova é importante pessoal por que que a prova é importante porque senão pode ser mentira ele não me conhece lembra que el outbound se eu falar a minha palavra não tem valor nenhum para ele ainda que faça Todo o sentido do mundo eu preciso da prova tá para qualquer nicho que eu vou rodar eu preciso provar que aquele nicho é possível existem vários tipos de prova eu falei agora da lista de processo

deve est pensando assim tá mas eu não tenho processo como é que eu provo sabe como é que prova eu vou te dar dois exemplos tu pode usar os meus processos para provar a possibilidade da tutela ó aqui é um caso igual teu Vamos abrir petição inicial aqui para te ver ó o cara tinha Aqui uma multa carteira suspensa ele indicou para outra pessoa e consegiu liberar carteira olha liminar deferida aqui ó olha o fiz pro Detran tá aqui ol tá liminar deferida CONSEG Conseguiu resolver quanto tempo Olha a data da distribui da distribuição da

Olha a data liminar 10 dias uma semana tem um outro tipo de prova que você pode usar em alguns casos que são as notícias as notícias você pode utilizar olha só tem um nicho que é o nicho do vazamento de Dados do Facebook tá quando eu tava atendendo esses clientes eu falava assim tu sabe que tem direito a receber uma indenização né porque o Facebook fazou dados e não sei pois é a gente tá fazendo essa ação aqui vai fazer essa ação para x pessoas e se tu quiser o valor é tanto mas eu não

falei não falava só isso eu falava toda essa estrutura primeiro eu conectava com ele primeiro eu fazia uma promessa tu vai conseguir receber R 5.000 de indenização Depois eu dava possibilidade explicava que houve um vazamento de dados que o ministério público entrou com ação civil pública lá em Minas Gerais na 29ª vara civil de Belo Horizonte que essa ação civil pública gerou uma sentença que essa sentença tem e tem tem ela produz efeitos publicamente que qualquer pessoa pode se habilitar naquelas naquele processo E pedir que aquela decisão se Estenda a ela e ele pensa Ah

isso é bom demais para ser verdade eu conectei eu Eu prometi que ela ia ganhar 5000 eu dei possibilidade expliquei todo esses negócio do processo e agora se eu não provar eu não fecho o cont contrato com ele eu preciso provar que que eu faço boto no Google aqui eu vou lá e pesquiso no Google então aqui ó vazamento de dados Facebook tá botar aqui vi o que que vai acon vai acontecer várias notícias aqui ó TJ Condena Facebook em caso de vazamento ó G1 Justiça de Minas Gerais condena na Facebook é pagar 20 Milhões

de indenização E se eu abrir qualquer um aqui ó vai falar dos 5.000 de indenização tá 15 milhões 14 milhões Deixa eu ver se eu acho aqui nessa aqui os 5.000 5.000 de indenização ó aqui ó o valor de condenação nas duas ações civil públicas chega a R 10 milhões de reais por dano coletivo e 5.000 por danos individuais para cada usuário diretamente atingido pelo vamento de dados pronto eu pego uma notícia e provo para ir a tutela tá pode volar em mim Aqui deixa eu tirar desse negócio aqui e vou colocar na apresentação aí

aqui então o que que eu tô falando se eu não provar aquilo que eu tô dizendo eu não vou vender tá eu não vou vender se eu não provar o que eu tô falando eu não consigo vender pro meu cliente tá é importantíssimo eu ir lá e provar a minha alegação e vários advogados que atendem você me diz aí no comentário você prova ou não você faz prova das suas das suas dos seus atendimentos que Você consegue aquilo que o cliente quer deixa eu te dar um exemplo de como que eu fazia quando eu atendia

as ações de revisão de contrato tá não eu vou te dar um exemplo mais legal no ano de 2013 tu não sei se tu já advogava nessa época mas aconteceu a implementação do sistema de escor de crédito no Brasil sabe quanto tem lá no Serasa o teu o teu score de crédito que vai de 0.000 Pois é esse sistema que hoje é é como um lá em 2013 não era lá em 2013 para quem é mais Antigo lembra que era só SPC Serasa outro tava no SPC outro não tava se não tava na SPC tu

era bom apagador se tivesse no SPC tu era mal apagador era assim em 2013 a CDL e o seras experian começaram a implementar um sistema estrangeiro de escor agem de crédito agora eles atribuíam ao consumidor uma nota de crédito baseada no seu comportamento no mercado e critérios para lá de duvidosos Como por exemplo o critério do CEP a pessoa podia ser Honestíssimo pagar as contas com antecedência se morasse numa favela ela tinha uma pontuação de crédito mais barato Isso é uma forma de discriminar uma uma pessoa então não podia e outra esse sistema não houve

uma legislação prévia que autorizasse a implementação dele no Brasil e aí ele era vendido pelo Serasa e pelo CDL para o comércio por uma mensalidade e nessa nesse contrato de compra e venda tinha uma cláusula de sigilo então era um sistema secreto E aí Um advogado entrou com uma ação aqui em Porto Alegre e ganhou uma condenação de R 30.000 e depois ele entrou com outra com outra com outra E aí um dia eu descobri através de uma conversa que qualquer pessoa com CPF podia entrar com essa ação e na época Nós já tínhamos bastante

clientes e eu pensei assim cara eu vou vender essa ação para todos os meus clientes eu vou ligar aqui vou cobrar um valor de r$ 170 de honorários iniciais e vou vender várias ações Liguei para todos os meus clientes eles iam no escritório traziam mãe filho pai tio nós colocava umas cadeira e eu eu apresentava e vendia um monte de contrato no num horário depois às duas às TR às qu todo dia assim e eu vendi 600 ações do credit score 600 ações sabe como é que eu fazia na apresentação eu deixava uma pasta de

documentos incluindo o contrato que a CDL tinha com os Comerciantes onde é que eu consegui Esse contrato na ação que o advogado Entrou eu fui lá e tirei cópia e eu falava assim a gente tá escorado de provas eu tenho o contrato inclusive da CDL com o zafar que é um mercado aqui do Porto Alegre olha aqui esse esse contrato aqui fala da cláusula de sigilo tá explicado tudo isso aqui ó o teu nome tá sendo eh tá atribuindo tá sendo atribuída uma nota de crédito pro teu nome pro teu CPF tu sabe qual é

o teu crédito não sabe porque naquela época não tinha um sistema de publicação Dessas dessas notas a pessoa não podia impugnar o direito dela de contestar aquela informação havia sido ceifado ela não tinha como defender E aí eu pensei assim ó R 170 tá fazer uma conta aqui R 170 vezes r$ 70 vezes 600 600 processos tá deu R 102.000 não deu muito mas naquela época salvou minha vida tá 102.000 agora tu pensa o seguinte 30.000 de indenização vezes 30% de honorários r$ 9.000 por processo vezes 600 ia dar R 5. 400.000 que para os

padrões da época Me fariam rico tá R 5.000$ 400.000 Só que aí o tribunal em segundo grau começou a reformar essas decisões E aí baixou para r$ 8000 E aí o Brasil inteiro começou a entrar com essas decisões e você vai pesquisar no Google vai ver que é verdade e o ministro Paulo de Tarcio San Severino esse nome lindo que eu nunca vou esquecer na minha vida porque me deixou pobre mais um tempo ele pegou e suspendeu todas as ações ele falou o seguinte como as ações versam Sobre o mesmo p o mesmo mesmo fato

causa de pedir e pedido eu vou suspender eu vou pinsar o paradigma vou julgar o Paradigma e o que for decidido no paradigma vai valer para todas as outras foi marcado uma audiência pública foi remarcado assim como a ação do do FGTS agora foi remarcado durante um tempão e aí no final ele decidiu que o sistema era ilegal mas perdoava as indenizações da CDL do Serasa ou seja não ganhei nen um centavo além do R 102.000 cobrir Horários iniciais Mas eu tinha uma prova eu tinha uma passa de prova que eu conseguia fech fechar contratos

e graças a essa pasta de provas eu fechei R 102.000 contratos R 102.000 em contratos e fechei 600 ações se não tivesse essa prova não vendia eu preciso provar o que eu tô dizendo E se tu não provar o teu atendimento você não vai vender não pro L do outbound pro L do inbound SIM por qu porque a confiança já tá estabelecida pro L do outbound você não vende se você Não provar então para cada nicho que você for trabalhar você precisa provar tem como provar do rcv você prova o acordo o benefício que ele

vai ter no processo tem como provar de qualquer ação é só te mostrar que a tutela que ele tá pedindo ela é possível de ser deferida porque já foi deferida em casas anteriores e que você tem Cap passade de fazer isso se você tiver uma prova de que você já atuou em casa assim e que você você consegue gerar para ele isso Aí você tem uma prova nível 10 se você não tem isso porque você tá começando você pega uma prova emprestada de outro advogado Você tem uma prova nível C se você não tem isso

Pega uma notícia Você tem uma prova nível trê mas você não pode chegar sem nenhuma prova tá se você fizer isso de forma correta conexão super promessa plausibilidade e prova se você fizer isso da forma correta o movimento natural é o prospecto perguntar sobre a proposta horário pensa O cara do ser ele chega lá desacreditar porque ele já falou com despachante já falou comos advogados todo mund falou que não tinha solução eu falo tem uma solução já conectei com ele tem uma solução e eu consigo faz para ti uma semana opa como que eu vou

resolver assim assim assim tá aqui a prova já que eu já entrei com outros processos 500 processos escorreu na tela todos eles tinha liim ferida ele quer aquilo para todo o resto por quê Porque ele é Uber Muitas vezes ele precisa da carteira para trabalhar Ele é caminhoneiro Ele é motorista de ôni precisa da carteira para trabalhar se eu resolver uma semana ele quer de qualquer jeito se tudo isso correr bem a pergunta que ele vai fazer é doutor e quanto é que custa tudo isso se ele te perguntar isso se ele te perguntar isso

você tá indo pro caminho certo se você se ele te perguntar isso você tem um indicador de que você tá fazendo as coisas do jeito certo tá se Isso acontecer ponto para você e aí a gente vai fazer a nossa oferta tá se acontecer isso agora chegou a hora da gente fazer a nossa oferta foca aqui Lucão E aí entra num tema bem pontual da nossa aula aqui hoje oferta apresentar propostas de honorários tem um jeito Às vezes você pode não saber como passar proposta já aconteceu contigo de você cobrar um valor menor do que

cobraria com medo do cliente não te contratar coloca aqui já aconteceu ou não Aconteceu comenta aqui se já aconteceu isso contigo é porque acontece com todo mundo a gente não sabe fazer proposta a gente simplesmente fica Ah não sei que fazer proposta uma vez eu fui contratar um serviço de pedreiro lá no escritório um um rapaz para fazer uma parede para mim lá e ele apresentou a o serviço dele com extrema desenvoltura falou como como ia fazer não sei o que não sei o que quando eu perguntei o preço ele murchou a voz falou assim

a r$ 500 ele ficou com Vergonha de passar o preço dele e E aí eu me peguei pensando isso acontece com a gente também como é que tu vai apresentar os teus honorários sem medo como é que tu vai apresentar os teus honorários de um valor justo tu precisa seguir a estrutura que eu vou te passar aqui agora e a estrutura ela envolve essa forma aqui ó DDS mais afp eu se fosse tu Tiraria um print dessa tela e colaria em cima da tua cama porque isso aqui vai transformar tua vida tá Coloca em mecão

Olha só existem uma existe uma questão uma palavra que chama percepção a percepção ela vai determinar se uma coisa faz sentido ou se não faz tá o nosso trabalho quando a gente faz oferta é basicamente fazer essa oferta fazer sentido na cabeça do cliente para isso a gente tem que controlar duas percepções a percepção de valor e a percepção de preço se a percepção de valor tiver aqui em cima e a percepção de preço tiver Aqui embaixo ele vai marcar um cheque na cabeça dele e vai dizer faz sentido aí entra a pergunta como que

eu faço para aumentar a percepção de valor acerca do meu trabalho e como que eu faço para diminuir a percepção de preço acerca do meu trabalho para que o preço pareça pequeno perto da vantagem que ele vai ter E aí É essa a explicação tá naquelas duas siglas DDS e afp DDS é a apresentação fragmentada DDS é a demonstração detalhada do serviço e afp É apresentação fragmentada do preço V não entendi nada vou te explicar agora pode colocar na apresentação DDS demonstração detalhada do serviço que que a gente vai fazer a gente vai seguir essa

estrutura aqui ó eu vou relembrar o problema depois eu vou ancorar a dor e depois eu vou indicar o que que irá compor a prestação do seu serviço tá então vamos vamos fazer isso na prática o caso do iic tá ele tem um problema Ele é motorista de Uber e ele tá com a Carteira suspensa então eu posso usar a qualquer nicho que você piser eu vou vou te dar exatamente a mesma ordem mesma estrutura então eu vou dizer para ele olha seu João só Relembrando o problema aqui o senhor é motorista de Uber o

senhor ganha R 3.000 por mês trabalhando como motorista de aplicativo e o senhor tá com a sua carteira suspensa o prazo de suspensão Seu João é de 12 meses significa dizer que pelos próximos 12 meses o senhor vai deixar de faturar R 3.000 logo o senhor vai ter um prejuízo de 30 6000 se a sua carteira ficar suspensa então o que que eu fiz eu relembrei o problema e eu ancorei a dor que ele tem toda a emoção de venda sempre vai ser uma dor ou uma ganância a pessoa sempre vai est com medo de

alguma coisa ou com vontade de ganhar alguma coisa tá por exemplo ação de busca apreensão ele tá com uma dor Se ele não recuperar o carro apreendido ele vai perder o valor do carro o valor que ele Pagou de entrada ele vai vai ficar sem o carro ele vai ficar dendo pro banco ele vai ter que andar a pé tá então isso é dor a pessoa que deseja uma indenização ela tá buscando uma ganância ela quer ganhar alguma coisa tá E é muito importante tu entender a emoção motriz que faz com que a pessoa chegue

lá aqui eu vou ancorar com base na emoção motriz eu vou dizer o seguinte Olha o teu problema é perder R 366.000 Além disso o teu problema é ter que ir buscar um Outro meio de ganar vida se a sua carteira não for desbloqueada E aí eu vou indicar para ele o que que irá compor a prestação serviço Lembrando que eu tô tentando aqui aumentar a percepção de valor do meu trabalho então eu vou dizer para ele tudo o que eu vou fazer é minha responsabilidade Às vezes a gente passa uma proposta de R 3.000

e o cara acha caro é é caro né Por que que é caro porque ele não sabe tá composto tá aí tu fala para ele assim ó não existe produto Caro existe gente Barata tá não tô brincando você vai falar para ele assim ó precisa demonstrar para ele o que vai compor o serviço para criar iar essa percepção de valor então vai dizer o seguinte olha e para resolver eu consigo resolver esse problema aqui seu fano seu João eu consigo economizar R 36.000 para você no seu caso fazer você ganhar ess R 36.000 E para

te representar nessa ação aqui o que que eu vou qual vai ser a minha composição de trabalho eu vou ter Que coletar os documentos eu vou ter que elaborar os cálculos se for caso de cálculo eu vou ter que fazer uma petição inicial eu vou ter que despachar com o juiz eu vou ter que interpor um recurso na hipótese eliminar ser deferida eu vou ter que apresentar réplica contestação eu vou ter que apresentar na audiência de conciliação acompanhar você na audiência de conciliação vou ter que acompanhar na audiência de instrução cara quanto mais eu falar

mais ele vai Pensar meu Deus vai caro por quê Porque eu tô dizendo para ele tô explicando para ele o que que eu vou ter que fazer e vou ter que fazer tudo isso isso tudo vai levar tempo então vai sair caro ele sabe que não vai sair barato porque olha a quantidade de coisas que eu vou fazer tá o objetivo disso como eu falei é aumentar a percepção do valor a ser o teu trabalho tu vai ter que dizer para ele o que tu faz quanto mais topico tu vai colocar mais caro vai sair

quando tu Vai comprar uma geladeira e o vendedor começa a falar essa geladeira tem isso isso isso isso isso isso isso vaier meu Deus do céu vai custar o olho da cara tá ele tá fazendo o quê ele tá aumentando a percepção de valor tá então sempre que a gente começa desenvolver falar sobre noso trabalho a gente tá aumentando a percepção de Val tá fazendo as pessoas enxergar o valor por trás do nosso trabalho e aí agora eu preciso diminuir a percepção de preço lembra eu quero que O meu valor esteja aqui e eu quero

que o preço esteja aqui em termos de percepção como é que eu faço para diminuir a a a percepção de de preço do meu trabalho eu fragmento ele eu apresento ele de forma fragmentada aí eu falo assim olha para te representar nesse pacote de serviço que eu listei acima eu proponho o valor de 12 vezes R 390 Então vai o que que vai acontecer ele vai eu vou começar a trabalhar tópicos tópicos tópicos fazendo as ancoragens e ele vai pensar Vai custar caro vai custar caro vai custar caro quando eu apresento valor fragmentado ele pensa

assim eu consigo pagar 390 a cabeça dele Manda um sim pro cérebro dele essa informação manda um sim ele vai multiplicar vai mas ele vai saber que ele vai ter condições de te contratar E aí tu deve estar pensando assim tá Vini mas espera aí eu vou perder a oportunidade de vender a vista não aí tu recupera a venda vista dando desconto só que esse desconto é o famoso Metade do dobro né quando a gente planejou o 390 lá ó os 12 xz 390 a gente já acrescentou 15% na para saber porque sabia que ia

ia dar de desconto no caso de pagamento à vista ou cartão tá eu dou desconto para pagamento do cartão também porque eu prefiro o cartão do que o boleto o cartão não tem taxa na diên ainda que o boleto tenha eh ainda que o cartão tenha a taxa da administradora eu prefiro jogar com a taxa administradora que eu sei quanto que é do que com a Taxa deensa que meu controle tá então no meu caso eu prefiro utilizar a vista depois cartão e depois boleto tá quando aumento o volume de transações aí eu posso me

permitir usar o boleto porque o boleto não só tem não ten desconto como eu tenho acréscimo eu cobro multa por por pagamento atrasado né mas no começo eu te recomendo que aceite cartão e deixa eu contar uma história para vocês para você entender isso aqui e um dia eu tinha um um Pálio 2011 tá tinha um Pálio 2011 eu adorava aquele páo né Inclusive eu contei uma história esse dia numa Live que eh no dia dos namorados de 2015 eu acho que foi eu levei a Bianca para Gramado nesse Pálio ele não tinha nenhum opcional

nenhum Pensa num carro sem opcional ele tinha basicamente uma direção uma embreagem um freio acelerador e uma alavanca para trocar marcha Era só o que ele tinha tinha que fazer o vidro no no manivela não tinha ar quente não tinha ar frio não tinha Nada e aí era inverno aqui Dia dos Namorados junho é muito frio aa mais Gramado e aí fui lá jantei com a Bianca em Gramado nós tinha que ir voltar porque nós não tinha dinheiro para ficar lá né Nós fomos duas horas de viagem e voltamos duas horas de viagem cara quando

eu saí do restaurante parecia que o night King aquele do do Game of Thrones tinha dado uma lançada de gelo no meu peito o maior frio da história de Gramado acho que estava menos 2 graus Menos 1 g não sei quanto é que era eu só um casaquinho eu falei meu Deus que frio quando eu entrei no carro eu me dei conta de um segundo problema o meu carro não tinha ar quente se eu fechasse os vidros ia embaçar os vidros eu falei Bianca eu podia te dizer que nós ia no quentinho agora até Porto

Alegre Mas a gente não só não vai no quentinho como eu vou ter que abrir os vidros durante a descida da serra pra gente não embaçar aqui não se perder no caminho foi Complicado Aí esse carro esse Pálio 2011 eu resolvi vender ele a FIP dele era 17.500 eu anunciei no LX a melhor proposta que eu recebi no RX foi 11,5 eu falei não pode ah como assim a FIFA é 17,5 Os caras estão tirando 40% do carro e aí aconteceu um golpe de sorte sorte né eu tava jantando com a Bianca EA na volta

pra casa eu passei num cruzamento e um cara me Acertou em cheio bateu bateu Ele atravessou a preferência e bateu em cheio demoliu Meu p e eu Perguntei pra Bianca tu tá bem ela falou assim tô e tu eu falei tô com braço quebrado como é que tu sabe meu braço tava para trás assim eu falei olha aqui ela olhou meu braço tava quebrado aí o cara que bateu no meu carro ele era dono de garagem ele vendia carro e eu falei agora vou me dar bem e ele falou assim cara me desculpa culpa é

minha Vamos acertar eu falei não tá tudo bem só paga a FIP do meu carro e tá tudo certo e ele falou não tudo bem Tá fechado eu vi que Ele aceitou fácil demais fui pro hospital fiz o tratamento ele falou assim só posso pedir uma coisa eh tem como eu transferir direto no teu nome pro comprador porque eu vou arrumar esse carro e vou vender ele eu falei não não tem problema para não pagar transferência duas vezes passou lá um tempo eu tava com tala aqui né ele me ligou cara eu arrumei teu carro

e arrumei um comprador aqui tu tem como vir assinar o DUT para fazer Transferência eu fui lá quando tu assino o DUT naquela época era f físico aparecia o valor do carro e ele tava vendendo o carro por 24900 eu não não não é possível não consegui melhor do que 11 como é que esse cara Vendeu por 249 de eu fi lá Du tudo certinho depois eu falei cara possa Faz uma pergunta como é que tu assinou como é que tu vendeu esse carro por 24 me diz tu teve lucro no meu acidente e ele

falou assim cara porque aqui as pessoas não querem Saber quanto que vão pagar elas querem saber quanto que é o valor da parcela se a parcela cabe no bolso delas el elas elas vendem pronto e eu falei isso foi uma lição de vida para mim E aí eu falei ah agora sim eu vou comprar meus honorários parcelados porque eu posso cobrar mais e a pessoa só quer saber se consegue pagar a parcela pode colocar na apresentação locão então quanto apresento assim a a única coisa que a pessoa vê são esses r$ 90 aqui ó e

esse R$ 90 ele vai mandar uma mensagem pro cérebro dela sim eu consigo contratar todo aquele pacote de serviço que o cara me trouxe lá vamos vamos acertar porque afinal de contas eu já fiz as ancoragens que que que que ele vai comparar ainda que ele multiplique aqui vai dar aproximadamente 4.000 ele vai me pagar 4.000 em troca de receber 36 lembra que eu ancorei então faz sentido e fazer sentido matemático na cabeça dele é um grande sim verde que aparece lá e aí eu Vou falar o seguinte olha Beleza se tu quiser pagar vista

eu ainda consigo 15% de desconto vou tentar recuperar a vista porque às vezes o cara chega lá com dinheiro E aí para mim é melhor recebi a vista ali dou desconto e tudo mais já que eu já tava planejando isso Qual que é o objetivo de fragmentar a de apresentar fragmentado o preço é diminuir a percepção do preço do teu serviço cara e se tu for começar a prestar atenção no mercado todo mundo Faz fragmentado todo mundo faz fragmentado o cara sempre tu vai no dentista para fazer uma limpeza de dente ele vai te vender

um plano em que a primeira parte é limpar o dente a segunda parte é acarear o dente a terceira parte não sei o qu quando tu vê tu vai pagar um dinheirão para ele só que tu não pensou nisso na primeira vez porque ele fragmentou apresentação do preço sempre assim é tudo fragmentado quando você eh apresenta esse esse valor De de forma fragmentada você pode fazer de duas formas aqui no caso da advocacia Você pode passar o parcelamento assim como eu te passei ou você pode cobrar por fases Olha eu vou te cobrar aqui para

entrar com ação R 500 na na se tiver audiência de instrução mais 300 se tiver audiência de conciliação mais 300 se tiver que fazer recurso pro Tribunal Superior mais tanto se tiver que fazer recurso paraa Brasília mais tanto vai fragmentar o preço por que que eu Prefiro fazer assim porque independe tudo isso se não tiver audiência ponto para mim ganhei em cima de uma coisa que eu não ganaria se não tiver recurso ponto para mim ganhei uma coisa do que eu não garia E outra ele já me sabe me pagando então tem várias formas de

fazer isso tá aqui a ideia é fragmentar o preço para aparecer eh para ter diminuir a percepção do preço dos teus serviços tá isso aqui isso aqui tira um outro print Tá tira um print aí porque isso Aqui é importante Isso aqui vai fazer tu entender o fundamento principal da venda que é o interesse é o interesse do interlocutor Tá o que que é dor e ganância uma pessoa só toma uma decisão na vida Qualquer que seja a pessoa Qualquer que seja a decisão Qualquer que seja a vida ela só toma a decisão porque el

tá movida ou por dor ou por ou por ganância sempre vai ser essas duas coisas aqui tá não tem nenhum ser humano de pé no planeta Terra que não seja Movido por dor ou ganância Tu sempre quer ter alguma coisa que tu não tem ou tu sempre tem medo de perder aquilo que tu tem é sempre basicamente isso tá então quando o cliente se posta na tua frente a primeiro desafio que tu tem antes de conectar com o cliente durante a conexão muitas vezes é entender o que que tá movendo ele lá se é dor

ou ganância isso aqui se tu não entender tu não consegue vender tá me explica isso Vini explico vou te dar o exemplo da rcv Coloca Aim no iPad Ô Lucão o nicho da revisão de de contrato de veículo tá não sei se tu sabe ou não mas esse nicho basicamente hoje no Brasil 99% das ações do Brasil visam uma única coisa acordo como é que funciona o nicho da rcv hoje tá funciona assim ó imagina um financiamento de um veículo onde a pessoa fez em 60 vezes de R 1.000 a parcela tá 6 60 vezes

de R 1.000 imagina que no momento que ela te contrata ela já pagou oito parcelas tá oito parcelas Ela tem um saldo de financiamento de R 52 parcelas de R 1.000 logo no momento que ela te contratou ela ainda tem que pagar pro banco o valor de R 52.000 para quitar o veículo dela os bancos no caso da rcv eles costumam dar desconto para incentivar as quitações nas ações judiciais de 70% tá então se a gente for quitar numa ação de revisão de contrato com desconto de 70% eu vou est pagando aqui 52.000 menos 70%

que vou pagar aqui 15600 ou seja o meu cliente vai ter um benefício 52 de R 36.400 tá isso aqui é como funcion ações de revisão de contrato então o cliente vai te contratar ele tem uma dívida de 52.000 vai quitar por 15600 E tu vai gerar 36.400 de benefício quanto é que tu ganha essa brincadeira tu vai ganhar honorários no início e no final os honorários iniciais geralmente são 10% do salo devedor então tu vai ganhar aqui 5 E2 os honorários finais são 10% sobre O valor do benefício Então vai dar R 3600 logo

vai dar R 8.800 os honorários daação aqui vai te pagar parcelado dos honorários iniciais e avisos oracionais tá o que eu quero te dizer tem dois clientes que contratam rcv um um movido por dor e um movido por ganância is não entender isso aqui T não vente para ele tá muito pelo contr contrário atrapalha a venda vou explicar agora pensa no cara que viu o vizinho dele comprar uma Amaro ou uma BMW e quitar uma BMW por R 30.000 Uma BMW de 100.000 ele quitou por 30 ele quer BMW para ele também aí ele vai

comprar uma BMW vai chegar pro ti por quê Porque ele tá movido por ganância tá BMW por 30.000 tem um outro cliente que não tá movido por ganância ele tá movido por dor esse cara aqui Perdeu o emprego não conseguiu pagar as prestações do carro dele e o banco tá ligando para ele ameaçando de busca apreensão então ele nem sabe que existe essa possibilidade Aqui ele só tá com medo de perder o bem e perder tudo o que ele já pagou pelo carro então ele tá com medo da apreensão se tu não sabe se o

cliente que tá te procurando tá movido por dor ou ganância e na hipótese de tu falar pro cara da BMW da do risco da apreensão ele não te contrata por quê Porque tu não entendeu a emoção motriz aqui tu até vai falar da busca prão mas tu não vai dar enfoque aqui tu vai dar enfoque Porque quanto mais tu fala da busca e Apreensão maior é a urgência dele te contratar e mais perto do SIM Ele está aqui quanto mais tu falar da busca apreensão mais perto do Não ele tá então a primeira coisa que

tu precisa saber quando o cliente te procura é o que que move ele e não só pode focar minha aqui e não só na Advocacia em qualquer coisa que tu vai vender o que que te move o que por que tu tá aqui hoje numa quarta-feira enquanto o inter tá jogando tu tá aqui assistindo essa aula o que Que te move o que que tu quer tu tá movido por algo que pode ser dor ou que pode ser ganância tu quer uma vida melhor tu quer tu quer ganância tu quer comprar um bem material tu

quer ganância tu tá aqui para advogar porque tu precisa ajudar o teu pai que tá numa situação dificílima é uma uma dor tá com medo de perder alguma coisa tu precisa gerar dinheiro para pagar fatura teu cartão tu precisa entender o que move as pessoas quando a tua esposa vai te pedir Final de semana assim amor tu quer ir pra serra ou pra praia tu precisa entender o que que move ela para te saber como que tu vai trazer a narrativa dos teus argumentos para te direcionar ela mais pra esquerda ou mais pra direita tá

dor ou ganância vai te ajudar para todo sempre sempre que tu for negociar qualquer coisa tua primeira missão é descobrir o interesse do interlocutor tá analise Ele tá preocupado com algo ou ele deseja ganhar Alguma coisa tá outro TP ancore o preço que você vai cobrar sempre faça ancoragem se você não fizer ancoragem você não vai conseguir dar sentido matemático para aquela contratação cliente com carteira de habilitação suspensa por excesso de pontos você tem a solução já falei expliquei aqui né Mesmo assim se você simplesmente passar a sua proposta de R 3000 por exemplo ele

vai achar caro se tu não apresentar essa estrutura aqui passou R 3000 sa que ele Vai dizer não faz sentido nenhum 3000 eu preço de uma carteira nova sabe o que aconteceu aqui ele te ancorou ao invés de tu ancorar ele ele te ancorou tu quer um exemplo de cliente que te Ancora bota Às vezes o cliente sent senta para um atendimento e fala assim ó Doutor Espero que não seja caro porque eu tô desempregado sabe o que que ele fez aqui ele te ancorou agora a tua mentalidade a tua cabeça vai começar a pensar

se eu cobrar 3.000 ele não vai me pagar Vou Cobrar 1000 parceladinho ele te ancorou não se permita ser ancorado apresenta tua proposta ele que se para juntar dinheiro quando acontece assim ó desbloqueio de conta O cara chega para ti fala assim Doutor não adianta me cobrar muito porque meu dinheiro tá bloqueado eu tenho 40.000 bloqueado eu não tenho dinheiro para te pagar agora porque meu dinheiro tá lá aí ah realmente não vai ter dinheiro para pagar cara é problema dele você tem que Perguntar para ele ass Tá mas tu prefere perder 40.000 Ou me

pagar dois aqui para liberar 40 Ah mas como é que eu vou conseguir dois aí eu não sei meu amigo eu não me enfiei no buraco tu que te enfiou eu tô aqui para te ajudar agora ten um preço eu não não é ONG aqui tem que me pagar meus honorários eu vou lá e trabalho e Libero teu dinheiro o cara tá preso o cara depois que eu ele vai te dizer assim depois que eu que eu que tu me soltar eu eu consigo teus H horários Fala assim então fica aí meu amigo tu vai

dar do teu jeito vai ligar para quem tu quiser aí sem dinheiro no trabalho aqui o sistema é pré-pago Tá então não deixa que o cliente te ancore Ah mas eu tô passando uma situação financeira difícil todos nós estamos meu amigo não existe estab eu quero dinheiro eu tô buscando dinheiro eu também todo mundo tá nós estamos na mesmo mesmo jogo tá não se permita ser ancorado neste caso a ancoragem do IC ela vai ser monetária tá Então isso demandará algumas perguntas para que você possa ancorar ele mensalmente tá Qual é a sua renda ele

vai te dizer quanto é que ele costuma ganhar e tu não vai dizer assim ó Fulano eu tô te ancorando tu vai dizer Fulano quanto é que tu ganha lá de de motorista de Uber eu preciso justificar isso no processo pro juiz R 3.000 Ah tá então tá R 3.000 anotou agora isso pode será usado contra você no tribunal depois tu vai dizer olha o prazo de penalidade é 12 meses 3 vez 3.000 36.000 teu problema se eu te cobrasse r$ 1.000 faria sentido vou tu vai me pagar 10 eu te Libero R6 faz sentido

mas eu não vou te cobrar 10 eu vou te cobrar só três Tá eu vou te cobrar só três basicamente é isso pergunta de fechamento né aqui é um outro tópico depois que tu fez toda aquela estrutura lá galera tu conectou tu prometeu Tu deu plausibilidade tu provou tu fez a oferta DDS mais a FP depois de tudo isso apresentou Tu Tua Proposta ele vai dizer Possivelmente quer né ou que não quer depois falar que não a gente vai ter quebrar objeções vou te falar isso na próxima no próximo slide mas agora se ele falar

que sim você tem que fazer pergunta de fechamento posso fazer o contrato pra gente começar se não fizer pergunta de fechamento pode ser que ele tenha o a possibilidade de sair dali vou pensar Vou falar com a minha esposa então precisa colocar ele na pressão posso Fazer o contrato de fechamento porque se ele disser que não ele vai ter que justificar e quando ele traz a justificativa ele traz a objeção e quando ele traz a objeção tu mata a objeção como é que tu mata Mais um benefício de nicho coloca o PED Lucão benefício de

atuar benefício de atuar atuar com nichos tá nichos as objeções objeções são sempre as mesmas pensa tu vai atender pode colocar tu vai atender Sempre a mesma coisa as objeções são sempre as mesmas tu vai aprender a contornar objeções tu já sabe o que que vai vir tu já sabe quais são as objeções que vão vir tu já vai te preparar com antecedência tá então tu pede para ele faz a pergunta de fechamento para extrair dele a objeção no caso de não no caso de Sim tu já conseguiu o sim aí vai vai dar o

próximo passo que é elaborar os documentos mas no caso de não tu arranca a objeção real e tu quebra a Objeção tá e quebrar o objeção eu gosto de falar aqui sem hipocrisia Olha só sabe quando o cliente fala assim eu vou pensar aí tu sabe que ele não vai pensar tu sabe que ele tá te mentindo Tu sabe que ele tá te rejeitando que ele tá te rejeitando rejeitando teu escritório tá que ele tá rejeitando tua oferta ele tá rejeitando ala coisa ele não vai pensar mas tu sabe disso e tu concorda tá então

tá Pensa e depois me me avisa são sendos dois hipócritas tu que sabe que tá te Mentindo e ele que sabe que tu sabe que ele tá mentindo então sem hipocrisia se ele fal falar assim vou pensar Fulano Me desculpe te perguntar mas você vai pensar no quê eu entendi que ten um problema eu te trouxe a solução o valor que eu te cobrei tá caro me fala aí se for o valor que tá caro eu consigo ajustar eu consigo eh aumentar o prazo para flexibilizar acabento teu orçamento me fala aí qual qual o problema

extraia a objeção real dele tá Vou falar com a Minha esposa aí nós temos uma uma quebra de objeção preventiva né Sempre que o cliente vem para uma reunião a gente pergunta se outra pessoa vai participar da decisão para trazer essa pessoa paraa reunião junto tá lembra falando que eu te perguntei se se alguém mais é participar da decisão falou que não como é que agora com a tua esposa tá então tu quebra a objeção de forma de forma real sabe o que que faz um bom vendedor separa o bom vendedor do Mal vendedor o

Bom vendedor com o tempo ele se acostuma ao desconforto quando o cara traz uma objeção dessa eu eu jogo o desconforto pro cara me explica aí por que tu vai pensar tu vai falar com a tua esposa dis que não ia e ele vai ficar se contorcendo outro lado lá porque ele vai ficar constrangido e tu vai ficar rindo D lado de cá porque tu já tá acostumado com isso tá tu virou gelado objeções tu tem que quebrar como como tu atua com o nicho Tu sempre identifica as objeções Sempre são as mesmas objeções tá

E mais uma coisa muito importante mas mas assim crucial de importante isso que eu vou te mostrar no próximo slide vai determinar se tu vai ser rico ou pobre tá finalize a contratação na reunião como é que o mercado ensina o mercado Ema ensina ao contrário mercado advocacia faça uma uma proposta de honorários como é que ele chamam mesmo aquele negócio que é bonitinho quando faz edição bonitinha esqueci o nome Quando faz lá toda no no canva tudo bonitinho sei lá faz uma uma proposta visual ló visual ló faz uma uma uma uma uma proposta

visual ló e manda para ele depois sabe o que que vai acontecer você quando tá atendendo tu tá aquecendo tá levantando a temperatura tá levantou a temperatura levantou a temperatura levantou a temperatura levantou temperatura aqui tu conseguiu sim do cara apresentou a proposta conseguiu Sim se tu não fechar o contrato aqui se não Assinar o contrato Aqui começa a esfriar esfriar esfriar esfriar esfriar esfar esfriar aí sabe o que acontece ele sai do seu escitório ele sai convencido de contratar mas tá esperando a proposta aí ele passa pelo padre da Paróquia dele na na esquina

ele fala com o padre padre não não contrata esse advogado aí mas ele ainda tá convencido de contratar continua passa pela sogra dele na esquina não não en contrar esse advogado aí tá balançado mas ele continua Querendo te contratar vai vai avançando chega em casa a esposa dele fala assim terceira pessoa não contrate advogado aí quando a terceira pessoa fala chega teu e-mail com a proposta pior time possível então aqui nos contratos de nicho de outbound o contrato É na reunião o cara disse sim tu fala assim para ele olha falou tudo bom Então tá

beleza Tô aceitou minha proposta aqui eu vou precisar de TR minutos teu tempo para só redigir os documentos deixar tudo pronto Eu quero começar a trabalhar no teu caso agora então V compartilha a tela abre o contrato na tela nome completo tá beleza o contrato e a procuração tem a mesma formatação só copia o contratante joga no outorgante da procuração e já tem os dois documentos joga os dois dentro num aplicativo de assinatura emite um link joga na reunião e pega aa dele pergunta tudo lá ó F eu vou abrir o contrato aqui vou apar

de três minutos por que que eu gosto de fazer o contrato na reunião Porque agora a gente redige o contrato juntos se tu quiser acrescentar alguma coisa tu me diz a gente acrescenta se quiser retirar alguma cois gente tira Vamos fazer juntos aqui ele vai perg vai conversando com tiver alguma dúvida Vai perguntando faz o contrato pega o copia o contratante coloca lá na procuração salva os dois documentos transforma joga pro pro Zap sign por exemplo que é um aplicativo de assinatura joga o link ó Fulano vou já pedir que tu Assine aqui Já porque

esse essa assinatura é meio complicada tá então vou te ensinar a assinar clica nesse link assina é simples que eu tenho que dizer que é complicado para justificar porque eu tô fando agora tá Tem três coisas três coisas que tu consegue extrair dele e n de comprometimento tá primeira coisa transferência de riqueza Se tu conseguir que ele faça um pix para ti para confirmar o contrato não precisa nem do contrato tá confirmado o negócio melhor Coisa que tu pode tirar Dea reunião é um pix tá ou um cartão se ele não tem pix tu agendou

entrada por exemplo fechou o contrato agora agendou pro dia 10 a entrada tá tudo bem e a segunda melhor coisa é assinatura no contrato Porque daí a formalização do interesse del te contratar tá firmado a transação tá e depois a terceira melhor coisa caso ele não queira estar de jeito nenhum ó não tem tempo tem que fazer não sei o quê tu vê que ele tá sendo furtivo tu pega a Terceira coisa que é melhor tá primeiro dinheiro depois contrato e a terceira coisa palavra de comprometimento Então tá falando a gente não vai assinar o

contrato agora mas eu quero o teu comprometimento que a gente tá firmado por que que eu quero o teu comprometimento porque eu já vou começar a trabar no teu caso agora eu tenho outros clientes para atender nem vou atender eu já vou concentrar no teu caso aqui porque a gente tá firmado estamos Firmados estamos agora a palavra dele funciona como uma força gravitacional agindo contra a vontade dele dizer não uma vez nós estávamos numa festa e um amigo meu nós tínhamos um serviço para fazer too dia 6 da manhã e eu fui dormir era umas

duas e pouco e aí no outro dia ele falou assim meu amanhã tá certinho lá 6 horas né e eu falei tá tá E ele apertou minha mão e falou assim tá firmado olhou no meu olho e eu falei tá no outro dia quando tocou meu telefone Às 5:30 da manhã eu pensei em mandar mensagem para ele dizer assim cara vamos deixar isso para outro dia só que eu me lembrei da voz dele falou assim tá firmado eu falei assim cara se eu não for nesse compromisso Eu vou ser um cara sem palavra eu não

vou ter honra eu vou ir e fui aquela palavra dele aquele aperto de mão fez toda a diferença então sempre pegue o comprometimento das pessoas se ela não te transferiu se ela não assinou o contrato falando tá Firmado aqui tô te perguntando que eu vou trabalhar no teu caso depois não vai tu pegar e dizer ah não quero mais te contratar eu já perdi meu tempo aqui a gente não tá brincando aqui né Somos adultos Sim quero Então tá tá firmado vai haver desistência mesmo assim vai mas tu já vai diminuir boa parte das desistências

e aqui o nosso interesse sempre é tentar conseguir o máximo de desistências possíveis desistências de desistir né finalize Não Deixe os Documentos ser um impecílio cara isso aqui é o principal erro dos Advogados tá um dos principais aqui posso te dizer que tá no top três dos principais erros dos Advogados que acontece o cara o cara faz um esforço de tráfego absurdo consegue Lead o Lead marca a reunião comparece na reunião tem interesse de contrato fala assim ó antes de fechar o contrato eu preciso analisar os documentos tu tem o laudo do plano de saúde

aí tem a negativa do plano não não Tem Ah então tem que ir lá solicitar e depois tu volta aqui sabe qu é que vai voltar aqui nunca ele não vai voltar nunca porque é uma mão lá pegar pegar laudo é uma mão Pegar documento Feche o contrato com a informação que ele te deu depois tu ajuda ele a solicitar os documentos e se após ele te apresentar os documentos você entender que não era aquilo que ele falou você faz o distrato devolve o dinheiro dele não tem problema agora se você não fizer isso ele

não vai Buscar os documentos e é 100% certo vai fechar contrato no mundo do do do do da da venda em escala no mundo onde a gente tem que atender pessoas que não nos conhecem a gente tem que sair da reunião com contrato assinado tá então por exemplo tá B na Lucão quando eu vou atender um cliente de revisão de contrato bancário o que que eu preciso saber para calcular quanto que eu vou cobrar de horário preciso saber o valor da parcela preciso saber quantidade de Parcelas e preciso saber quantas já foram pagas até aquele

momento quer ver ó vou te explicar agora você vai entender parcela quantidade de parcela valor valor da parcela tá R 1.000 no exemplo que eu te dei lá em cima quantidade 60 parcelas quantos Tu já pagou oito através daqui eu consigo fazer toda essa conta aqui ó que eu te mostrei aqui ó cons toda sua conta só com essas três informações pergunta eu preciso do contrato de financiamento De financiamento para fazer essa conta Alguns vão dizer precisa porque vai que ele tenha passado a informação errada aqui ou informação errada aqui ou informação errada aqui eu

tô confiando no meu cliente se quando eu conseguir o contrato para entrar com ação as informações seram diferentes eu recalculo aí eu ve se faz sentido eu mudar os honorários ou não mas eu vou ter as informações precisas na hora de entrar com ação porque eu vou buscar o Documento e por que que eu vou buscar o documento Porque é meu interesse fechar contato com esse cliente então a resposta é não eu não preciso do contrato eu só preciso de três informações e se ele não souber me dar as informações precisas falei assim me dá

aproximado eu calculo aproximadamente aqui e depois caso a gente dê o próximo passo eu te ajudo a obter o contrato e te passo o cálculo de forma precisa me dá aproximado Ah eu acho que ia ser 1000 Ou 10000 tá vou colocar 1 aqui tá Então é isso a gente sempre tem aproximado deixa eu te contar um exemplo aqui quando a gente tá fazendo nicho do FGTS que agora já foi julgado a gente tirou da plataforma eu precisava calcular quanto que ele tinha a a requerer lá na ação e às vezes ele não conseguiu o

extrato do depósito de fundo de garantia não conseguia que que eu ia fazer desisti dação não eu falava assim cara quant é que tu ganhava Ah eu ganhei aqui R 1.000 aqui de tanto tanto tempo depois ganhei tanto ah não me lembro quanto é que era mas eu acho que era 800 Então tá eu vou calcular 88% aqui sobre esse valor cada cada um valor nas linhazinha e vou ter uma uma base para te dar uma indicação se vai a pena no ação se vale a pena a gente tu me contrata e eu vou trazo

o estato para ti aí eu entro com com uma solicitação lá no no consumidor.gov no Reclame Aqui isso e consigo documento tá no saque do banco e Consigo o documento agora se eu transferir para ele a responsabilidade de buscar documento eu não fecho nenhum contrato a gente tem que parar de achar que a gente é médico tá tem dois modelos de advocacia se você divola naquele modelo de advocacia para duas pessoas para cobrar 500.000 de cada um é o é uma outra história aqui modelo escalado modelo de volume a gente precisa fazer assim a gente

não é médico como é que o médico funciona Tu tem uma dor de cabeça Tu vai l no médico e ele fala assim Ah tá então pega fazer esse exame e volta aqui ele não te dá um diagnóstico sem o exame porque médico é médico advogado é outra coisa advogado o cara vai me dar uma situação verbalizada eu vou comparar com aquilo que eu sei e vou dar uma indicação para ele ah não não vou fechar o contrato at tu me conseguir os documentos Isso é uma herança antiga na época da antiguidade era assim a

gente precisava documento também agora se a Gente não fechar o contrato ele vai fechar com outro o cara quera atender depois vai fechar o contrato com ele Então fecha Seja honesto Fecha o contrato busca os documentos se através da leitura dos documentos você entender que aquela ação não é viável faça o distrato com ele devolve dinheiro tá agora não deixe para fechar contratos não deixa para fechar contratos quando a gente trouxer documentos Vou deixa eu contar uma coisa para vocês pode colocar No iPad que cão tem um nicho que é o nicho vou dar um

exemplo aqui um outro nicho tá eu ia falar do autismo vou falar o nicho da da cirurgia bariátrica tá o nicho para obtenção de tratamento de cirurgia bariátrica o que acontece precisa de algumas coisas para te conseguir esse esse ess essa cirurgia precisa a primeira coisa do laudo de um profissional de um médico recomendando a cirurgia precisa da solicitação pro plano precisa da negativa pro plano aí Te pergunto quantos leads tu acha que vai chegar no teu atendimento com todos os documentos bonitinhos em forma de um dossiê para te entrar PR ação zero tá Como

é que tu faz para vender esse Lead esse esse essa ação aqui tu fala para ele só o seguinte ó fano e eu tenho um pacote de serviço aqui no meu escritório que envolve toda a jornada que tu precisa até conseguir a realizar a cirurgia então eu vou te cobrar aqui R 300 para te ajudar a conseguir o laudo Tá então a gente faz o contrato eu vou Vou te mandar uma solicitação vou te dar uma indicação tu vai lá solicito o lado Tá tu vai basicamente passar um modelo de logo para ele depois eu

vou te mandar um requerimento para te enviar pro plano de saúde vou te cobrar aqui mais 300 depois se tiver negativa eu vou fazer aqui a notificação de intervenção preliminar da da ons ã ans E aí eu vou pegar e tu vai me pagar aqui r$ 300 tá r$ 300 beleza tu já conseguiu fazer com Que ele te transferisse riqueza de r$ 900 aqui se nada disso resolver meu cliente aí eu vou te cobrar 3600 para entrar com a ação judicial e pedir esse tratamento e dessa ação aqui eu vou descontar os 900 já pagou

tá S vai parar sóa diferença mas existe a possibilidade de você conseguir administrativamente e se não conseguir que que vai acontecer quando ele chegar aqui ele vai contratar você que ele já tem uma relação ou uma pessoa estranha ele vai te contratar Então tu assegurou tu percorreu o funil com ele a jornada de funil tu percorreu com ele tá se tu for esperar ele buscar esse documento sozinho esquece ele não vai te contratar nunca isso aqui serve paraa bariátrica isso aqui serve pra reparadora isso aqui serve para obtenção de medicamento isso aqui serve pr para

nicho do autismo para obtenção de tratament de autismo qualquer nicho de saúde tu vai precisar percorrer sua jornada aqui tá não deixe os documentos Serem um impecilho