te imaginas hacer campañas de marketing que van directas a tus clientes potenciales con más valor y que te consiguen ventas sin perder tiempo ni recursos con leads que no encajan con tu producto o servicio Esto es lo que permite hacer el account based marketing una estrategia con la que podrás aumentar tu Roy y fidelizar a más clientes para conseguirlo necesitarás trabajar de la mano de marketing y ventas personalizar tus Comunicaciones y estrategias y disponer de heramientas de automatización pero el resultado vale la pena te interesa pues vamos a ver exactamente en qué consiste ejemplos de
acciones y casos de éxito empezamos Qué es el account based marketing el marketing basado en cuentas o account based marketing es una estrategia holística y no un producto específico o una nueva tecnología en concreto esta estrategia consiste en que el equipo de marketing y el equipo de sales colaboren para identificar cuentas o empresas que puedan ser clientes potenciales que tengan un alto valor para nuestro negocio y vamos a buscar cómo las podemos atraer con una buena comunicación y un proceso de ventas muy personalizado normalmente en marketing digital Nos dirigimos a un amplio grupo de usuarios
con el objetivo de que las personas interesadas en nuestro producto vayan bajando a través del embudo de ventas a medida que les vamos impactando con publicidad o nutrimos con contenido de valor en cambio con el account base marketing nos enfocamos en un grupo más reducido de personas pero que desde el equipo de marketing y el de ventas hemos identificado como una cuenta con mucho potencial de negocio para conseguir esta conversión se debe hacer un análisis del tipo de cliente potencial que quiere atraerse y escoger después el canal de comunicación más más efectivo para llegar a
ellos el siguiente paso será Iniciar una interacción y conseguir contactar con este cliente para tener nuestra primera interacción y finalmente convertirlo en cliente y después fidelizarlo si se trata de una cuenta con un valor muy alto podemos hacer una estrategia casi ad hoc pensada exclusivamente para ese cliente potencial también podemos hacer grupos de entre cinco y 10 cuentas agrupadas con la ayuda del equipo de ventas en en este caso es importante que dispongamos de una herramienta de automatización que nos permita agilizar el despliegue de estas campañas y el seguimiento de cómo van respondiendo las diferentes
cuentas Y por último hay la opción de hacer publicidad programática para llegar a un número más grande de personas con herramientas como la búsqueda de la dirección IP de la cuenta las cookies o el social listening podemos comunicarnos con cuentas específicas pero hacerlo a una mayor escala este tipo de account based marketing es ideal también para hacer upsell y Cross sell a nuestros clientes actuales a veces colaboramos con un departamento de una gran empresa pero no con otro departamento de la misma compañía a través del account based marketing podemos llegar a esos nuevos equipos o
departamentos y conseguir ventas cruzadas y ampliar el valor de ese cliente para nuestra compañía Generalmente usamos account based marketing cuando queremos dirigirnos a cuentas grandes empresas con grandes presupuestos y con muchos interlocutores aquí el ciclo de venta es mucho más largo Eso sí el account based marketing es un enfoque más lento y requiere de más paciencia pero al ser más estratégico y enfocarse en cuentas clave te permitirá malgastar menos recursos tener un Roy más preciso y poder medir este retorno de la inversión podría Incluso acortar el ciclo de venta ya que normalmente impactar demos a
muchas personas de la misma empresa en diferentes momentos con lo cual podemos hacer que nuestra compañía sea muy notoria y nos tengan muy presentes podemos conseguir reuniones con diferentes personas de una misma empresa para que entre ellos acaben llegando a la conclusión que nuestra compañía y nuestra solución es la mejor opción del mercado para ellos vamos a ver varios ejemplos de account based marketing para que te sea mucho más sencillo implementarlo en tu empresa el primer punto es crear la lista de cuentas Target Esto es lo más importante del account based marketing si seleccionamos de
forma correcta las empresas a las que queremos impactar es muy probable que consigamos grandes resultados Así que tiene que haber un primer trabajo entre marketing y ventas para hacer un primer listado depende de la tipología de producto o servicio que hagamos es el listado será más grande o más pequeño nosotros aconsejamos trabajar con un mínimo de 100 empresas y un máximo de 1000 puede ser que incluso 2000 pero no más allá dependiendo del tamaño de tu equipo de ventas y de tu equipo de marketing si tenemos ese primer listado a partir de aquí podemos empezar
todo el resto de acciones y lo segundo que haremos es crear el contenido educativo ahora que sabemos A quién queremos dirigirnos es más fácil crear un contenido que resulte de interés y que esté relacionado exactamente con lo que aquella empresa necesita Dentro de este contenido podremos incluir notas informativas documentos técnicos dar acceso a webinars o a casos de éxito específicos de esa industria que aporten mucho interés y mucha caridad a la empresa Target el siguiente punto Son las campañas de email enviar correos electrónicos siempre que estén dentro de una buena estrategia de email marketing puede
ser una forma muy efectiva de hacerle llegar al cliente información relevante dentro de una estrategia de marke para empresas no hay que olvidarse de la personalización por lo que el asunto la forma de saludar y despedirse y toda la información relevante que tengamos de esa compañía tenemos que demostrar que la sabemos y que se la estamos ofreciendo de una forma en la que conocemos su problemática sus dificultades y presentamos una solución a las mismas en este área la automatización del marketing es muy importante porque podremos lanzar emails no solo en base de nuestros criterios sino
al comportamiento que hagan estos usuarios si identificamos un usuario de una determinada empresa que visita nuestra página web y ya lo tenemos en la base de datos podremos automáticamente mandarle un email con información relevante de lo que ha visitado el siguiente punto en el account based marketing es mantenernos activo en las redes sociales como sabéis las redes sociales son una herramienta muy útil para llegar a nuestro público objetivo a través de los likes de los comentarios y de las veces que podamos compartir esa información podremos llegar a nuestro Target persona lo que vamos a hacer
es seguir a todos esos usuarios en las redes sociales e interactuar con ellos de forma recurrente y lo vamos a hacer con una visión a largo plazo no queremos contactar para venderte hoy quiero contactar para crear una relación quiero aportar valor quiero hacer un comentario que te sea útil Quiero compartirte un contenido que te va a ayudar como la count based marketing casi siempre se dirige empresas linkedin va a ser la red social que más vamos a utilizar para llegar a este tipo de audiencia lo podemos hacer creando anuncios segmentados y también usando herramientas como
linkedin sales Navigator y empezar a crear nuestro propio crm dentro de linkedin la siguiente red social Que también utilizaremos será Twitter miraremos todas aquellas personas que estén en Twitter y empezaremos a seguirlas y a interactuar con ellos crearemos listas personalizadas con esos contactos iremos recurrentemente revisando Cuál es la información que comparten qué es lo que les interesa Y fijaros que aquí podemos ir más allá de lo profesional cualquier tipo de información nos puede ser luego muy útil para encontrar puntos de Unión y buscar esa relación que queremos no solo esa transacción sino que queremos crear
relaciones duraderas y a largo plazo el siguiente punto que tenemos es personalizar la web para los distintos segmentos no olvidemos que la tecnología nos permite personalizar toda nuestra comunicación y una vez yo identifico un usuario de una determinada empresa puedo personalizar el contenido de mi web para que vea esa información relevante todo esto lo vamos a utilizar para personalizar nuestra web de forma dinámica en cuanto yo identifico que este es un usuario de una determinada empresa y eso lo que va a hacer Es que su interés y el ratio de conversión aumente de forma muy
significativa el siguiente punto que tenemos son los eventos estos pueden ser eventos físicos eventos online o también congresos oportunidades que tenemos para interactuar es una oportunidad única para volver a crear una relación Y por último tenemos la publicidad de pago como comentábamos anteriormente podemos hacer campañas de publicidad segmentadas específicamente para esa lista de posibles clientes lo podemos hacer en redes sociales como Facebook o linkedin lo podemos hacer en Google y también podemos montar campañas de retargeting aquellas personas que ya nos han visitado en resum lo que estamos haciendo es dirigirnos a un colectivo pequeño con
lo cual la inversión es muy bajita pero llegamos de forma muy relevante hoy te muestro un contenido que acabo de publicar mañana aparece un anuncio de un vídeo de aquí una semana aparece Pues el un anuncio promocionando el próximo webinar o el próximo evento que tengo online en resumen les voy impactando de forma distinta con mensajes nuevos pero que hacen que mi empresa pase a ser muy relevante an para ellos en su mente mi compañía la ven en todas partes de forma que cuando tengan esa necesidad o cuando yo les contacte querrán hablar conmigo porque
me verán como un Player muy relevante vamos a ver algún caso de éxito de AK un base marketing uno de los ejemplos es la empresa gamgam una empresa capaz de ver y analizar el contenido de una página web al completo mediante la Inteligencia artificial que lanzó una campaña para captar a Tim Mobile como cliente y llamar la atención de su ceo John leer la empresa lo buscó en redes sociales con la idea de conseguir información sobre su interés tanto a nivel personal como a nivel profesional Y es justo ahí donde descubrieron que era un fan
de Batman y del cómic americano la empresa gam gam diseñó entonces una campaña publicitaria muy personalizada inspirada en el universo del cómic y con su superhéroe favorito sin duda resultó un éxito Ya que no solo llamó la atención de John leer sino que t-mobile se convirtió en cliente otro ejemplo sería uno de los clientes de cyberclick una compañía que se dirige a laboratorios farmacéuticos ofrecen un servicio para este tipo de compañías y lo que hicimos fue primero de todo hacer un listado de estos laboratorios cogimos el top 500 a nivel mundial ese era nuestro Nicho
ese era nuestro Target a partir de aquí empezamos a relacionar el equipo de marketing y el equipo de ventas primero de todo lo que empezamos a hacer fue crear los assets de contenido para ofrecer a estas compañías teníamos tres ebooks muy específico para el sector farmacéutico incluso aquí habíamos dividido por tipología de laboratorio por tipología de ensayos clínicos que hacían estos laboratorios después montamos una serie de webinars hablando de unas técnicas innovadoras Y a partir de aquí empezaron las campañas de account base marketing lo que hicimos fue cargar ese estado de 500 empresas en nuestro
sistema de automatización Y empezamos a identificar las posiciones claves en este caso eran los directores o directoras científicos y los directores y directoras digamos de desarrollo de productos con este Target persona marcado Nos daba de media en estas compañías teníamos entre cinco y 10 contactos por empresas con lo cual teníamos en la base de datos aproximadamente unas unas 5,000 contactos que podíamos trabajar como 5,000 eran muchos lo que decidimos es acotar ese número a 1000 inicialmente empezamos con 1000 contactos Y empezamos campañas de linkedin sales Navigator para empezar a contactar con esas personas en paralelo
lo fuimos alimentando con campañas de inbow marketing donde íbamos cada vez publicando más contenido para generar un tráfico orgánico y poco a poco lo que pasó fue que esos contactos se iban registrando a nuestros activos de marketing íbamos consiguiendo su email y su contacto teníamos por un lado una lista de contactos que ya se habían registrado que teníamos el permiso para mandarles emails pero también para hacer esas campañas de remarketing Y empezamos a targ tear esas cuentas y personas de las mismas empresas con cargos parecidos eso nos daba audiencias pequeñitas esas audiencias que os decía
de 5000 contactos que les hacíamos campañas específicamente en linkedin y luego usábamos Google y meta para hacer campañas de remarketing a los que habían visitado una landing page esto hacía que poco a poco el número de empresas que se daban cuenta o que descubrían este proveedor de servicios que era una empresa relativamente pequeña todavía Pues fue incre chendo y poco a poco fueron cerrando oportunidades de venta este proceso como digo tarda unos meses tardamos entre 3 se meses en empezar a ver resultados pero luego fue un proceso en cadena pensad que muy pocas empresas lo
están usando de forma eficiente y tenéis una oportunidad única para ser Vosotros los que lideré este área en vuestro sector y aprovechéis esta gran oportunidad de crecimiento si te ha gustado este vídeo No te pierdas este otro sobre la metodología inbound sales o este otro con 16 estrategias de marketing b2b para que puedas aplicar ya en tu negocio si te ha gustado este contenido No olvides suscribirte y recomendar y nos vemos en el siguiente vídeo
