سأوضح لك كيفية بناء خطاب مقنع. سنركز بشكل خاص على كيفية تنظيم النقاط الرئيسية في نص العرض التقديمي. هذا الفيديو هو الجزء الأول من سلسلة مكونة من أربعة أجزاء حول كيفية كتابة خطاب مقنع.
بمجرد نشر الأجزاء الأربعة، سأضع رابطًا للقائمة بأكملها في الوصف القابل للتوسيع أسفل هذا الفيديو. في الوصف، سترى أيضًا روابط إلى أكاديمية Communication Coach Academy الخاصة بي حيث نقدم دروسًا وخيارات تدريب جماعي وصفحة مجانية تمامًا من الموارد خصيصًا لك. من الأسهل كثيرًا أن نفهم ما هو تصميم الرسالة المقنعة عندما نقارنه بخطاب أكثر تقليدية وغني بالمعلومات.
معظم العروض التقديمية في البيئات المهنية ليست مقنعة من الناحية الفنية. في الواقع، هدف الغالبية العظمى هو ببساطة إعلام المستمعين إلى مستوى أو آخر. نحن في كثير من الأحيان نشارك المعلومات، ونوضح للناس كيفية القيام بالأشياء، أو التدريب، أو التدريس أو غير ذلك، مما يجعل الناس مطلعين على قضية ما.
تتمحور معظم العروض التقديمية التثقيفية حول ثلاثة أجزاء أساسية من المحتمل أن تتعرف عليها. مقدمة وجسم وخاتمة. عادةً ما يتم ترقيم النقاط أو المجموعات الرئيسية في نص العرض التقديمي بالأول والثاني والثالث.
هذا الهيكل الكلاسيكي البسيط هو ما يدفع معظم الخطابات الغنية بالمعلومات. إن ما يجعل العرض التقديمي مقنعًا وليس مجرد معلومات لا يقتصر ببساطة على تقديم المادة بطريقة مقنعة أو مقنعة أو جذابة عاطفيًا. ما يجعل العرض التقديمي مقنعًا هو عندما نحاول تغيير آراء المستمعين أو سلوكياتهم بنهاية هذا الخطاب.
قبل العرض التقديمي، يكون المستمعون عند النقطة أ، وفي النهاية، تحاول تغيير رأيهم أو سلوكياتهم لمقابلتك عند النقطة ب. وللقيام بذلك، يتعين علينا هيكلة رسالتنا بشكل مختلف لجذب المستمعين إلى ذلك رحلة معنا. الآن، مثل الخطاب الإعلامي، لا يزال هيكل الخطاب المقنع يحتوي على مقدمة وجسم وخاتمة.
إن مقدمة خطاب إعلامي ومقنع تكاد تكون متطابقة في الواقع. عادةً ما تبدأ بجذب انتباه جمهورك بطريقة ما، مثل رواية قصة أو مشاركة إحصائية مثيرة للاهتمام. بعض الناس يطلقون على هذا خطافك أو افتتاحك.
ثم تشرح سبب أهمية الموضوع لمستمعيك. بعد ذلك، عليك إثبات مصداقيتك كمتحدث يستحق الاستماع إليه في هذا الموضوع ولهذا الجمهور. ثم تقوم بإعطاء النتيجة النهائية أو بيان الأطروحة.
وبعد ذلك تقوم بتقديم معاينة أو خريطة طريق لبقية العرض التقديمي الخاص بك. مع بعض الاختلافات البسيطة، فإن مقدمة الخطاب المقنع هي نفس البنية الإعلامية. لكن النقاط الثلاث الموجودة في منتصف العرض التقديمي منظمة بطريقة تأخذ المستمعين في رحلة مقنعة.
هذا هو المكان الذي توجد فيه معظم الاختلافات. ولهذا السبب سنركز على نقاط الجسم الثلاث في هذا الفيديو. بدلاً من مجرد قول الأول والثاني والثالث لإعلام المستمعين بهذه العناصر أو الخطوات الثلاثة، تقوم الرسائل المقنعة بتنظيم النقاط في الجسم حول المشكلة والحل والفوائد، بهذا الترتيب الدقيق.
يستخدم بعض الأشخاص تسميات مختلفة لهذه النقاط الثلاث الرئيسية. فبدلاً من تسمية النقطة الأولى بالمشكلة، قد يصفها بعض الأشخاص بالحاجة. بدلًا من تسمية النقطة الثانية بالحل، سترى أحيانًا أنها تسمى الخطة أو التوصية أو خطوة الرضا كما هو الحال مع تسلسل مونرو المحفز.
عادةً ما يصنف الأشخاص فوائد النقطة الثالثة، ولكن يتم تصنيفها أحيانًا على أنها خطوة التصور أو في بعض الأحيان تصور الفوائد. ولكن جوهرها هو نفسه، على الرغم من أن التسميات قد تتغير. الأساس هو المشكلة والحل والفوائد.
والآن، هل هناك طرق أخرى لتنظيم نص الرسالة المقنعة؟ نعم، وسأعرض لكم بعض البدائل في الفيديو التالي، الجزء الثاني من هذه السلسلة. إن استخدام المشكلة والحل والفوائد لتنظيم نقاطك الرئيسية هو في الحقيقة الطريقة الكلاسيكية لتنظيم جسم الخطاب المقنع. وسأثبت لك ذلك.
أحب الإعلانات التليفزيونية القديمة، الإعلانات التجارية الكلاسيكية، لأنها تستخدم هذه الوصفة تمامًا تقريبًا. في مرحلة المشكلة من الإعلان التجاري، يظهرون بعض الرياضيين، على سبيل المثال، الذين هم في منتصف مباراة مهمة وهم مرهقون. تلك هي المشكلة.
بعد ذلك، الحل هو جاتوريد أو بعض المشروبات الرياضية الأخرى. إنها تظهر أشخاصًا في الإعلان التجاري وهم يشربون بعض المشروبات الزرقاء أو الحمراء. وبعد ذلك تظهر الفوائد.
نفس هؤلاء الرياضيين ذوي الطاقة المتجددة، يخرجون إلى الملعب ويلعبون، ويفوزون بالمباراة. الكثير من تلك الإعلانات التليفزيونية الكلاسيكية تحدث في المطبخ. إنها تظهر مطبخًا به بعض المشاكل، مثل أن الخزانات كلها غير منظمة والأشياء تتساقط بسبب عدم وجود حاويات تخزين جيدة.
وهذا يسبب التوتر والقلق لهذا الشخص في المطبخ. التالي هو الحل، وهو نظام تداخل موحد لحاويات التخزين البلاستيكية. إنها تظهر الشخص الذي يستخدم تلك الحاويات لتنظيم كل شيء وفرزه.
وينتهون من الفوائد من خلال عرض مطبخ منظم لطيف ومرتب. يبدو الجزء الداخلي للخزائن رائعًا، ولكن الأهم من ذلك هو أن الجميع سعداء بهذا. المعلنون يحبون هذا لأن المشكلة والحل ونقاط الفوائد تحكي قصة.
يأخذ هذا النهج المستمعين في رحلة عاطفية ونفسية مرضية. لقد سرق المعلنون التلفزيونيون هذه الصيغة من عالم الخطابة، والتي يعود تاريخها إلى أرسطو منذ أكثر من 2000 عام عندما كتب كتابًا عن الخطابة يسمى "البلاغة". لكن بالنسبة للخطب، لا نريد أن تظهر بهذه الطريقة المبالغ فيها مثل الإعلانات التلفزيونية القديمة.
أنا فقط أستخدم هذه الأمثلة لمساعدتنا على تذكر المشكلة والحل ونقاط الفوائد. فكيف يمكنك استخدام هذه النقاط في خطاب مقنع؟ سوف نستخدمها في متن الخطاب. دعونا نأخذ مثالا أكثر واقعية قليلا.
في بيئة احترافية، قد تقوم بتقديم عرض تقديمي في مؤسستك حيث تحاول إقناع المستمعين بالاستثمار في خطة تسويقية جديدة ومكلفة لتنمية أعمالك. لنفترض أن شركتك لم تنمو كثيرًا وكان ذلك في الغالب عن طريق خفض التكاليف، لكنك تريد إقناع قادة الشركة بتغيير نهجهم وإيجاد طرق لتنمية الأعمال من خلال المزيد من التسويق. من المرجح أن تركز نقطة المشكلة في خطابك المقنع على حقيقة أن العديد من العملاء ليسوا على علم بمنتجك.
قد تركز على انخفاض حصتك في السوق. قد ترغب في التحدث عن نقص الجهود التسويقية الحالية في شركتك لإظهار أن هناك مشكلة حقيقية هنا لا تعمل. هناك فجوة واضحة أو حاجة لإيصال الكلمة إلى العملاء المحتملين.
تلك هي المشكلة. بعد ذلك، تنتقل إلى نقطة الحل الخاصة بك. في هذا الخطاب بالذات، الحل الخاص بك هو التوصية ببرنامج تسويقي طموح.
في خطوة الحل تلك، عليك توضيح كافة التفاصيل ذات الصلة، والخطوات الدقيقة التي تتضمنها خطتك المقترحة. يمكنك التحدث عن أشياء مثل التكاليف، والجدول الزمني، ومن سيشارك. وبعد ذلك تنتقل إلى خطوة الفوائد، والتي من شأنها مساعدة المستمعين على رؤية الإيجابيات المحتملة لتبني الحل الخاص بك.
سوف ترسم صورة حية. يمكنك استخدام بعض قصص النجاح، على سبيل المثال، عن مؤسسات مماثلة شاركت في حملات تسويقية كهذه. يمكنك عرض البيانات والنتائج من النجاحات السابقة في شركتك عندما تقوم بمستويات مماثلة من الاستثمارات.
إذا كان هذا عرضًا تقديميًا أكثر تقنية، فقد تستخدم بعض عمليات المحاكاة أو النمذجة للتنبؤ بالفوائد المستقبلية. يفترض هذا المثال أنك تتحدث إلى جمهور داخلي مثل فريقك أو قادة شركتك. هؤلاء هم الأشخاص الذين تعرفهم بالفعل إلى حد ما.
لكن نقاط المشكلة والحل والفوائد تعمل بشكل جيد أيضًا مع الجمهور الخارجي، مثل العميل المحتمل. دعونا نملأ هذا بمثال قصير آخر. هذه المرة سنتظاهر بأننا شركة توظيف ونتحدث إلى مؤسسة عملاء محتملة، وهي شركة متنامية نريد التعامل معها.
ستتركز المشكلة بالكامل على التحديات التي يواجهها هذا العميل. باستخدام الخطب المقنعة، عليك أن تصمم رسالتك في كل خطوة لتناسب جمهورك المحدد. على سبيل المثال، نحن نعلم أن هذه الشركة تنمو بسرعة كبيرة، وهم يواجهون صعوبة في إجراء المقابلات وتوظيف الأشخاص بسرعة كافية لمواكبة هذا النمو.
وبسبب النمو، فإنهم يعانون من ضغط داخلي حول المسؤوليات التي عادة ما يتم التعامل معها من قبل إنسان داخلي قسم الموارد. أشياء مثل التعويضات والمزايا ومتابعة الجميع. الحل الذي نقدمه هو الشراكة معنا، وسنسميها XYZ Staffing.
نحن متخصصون في مساعدة الشركات المتنامية على التوسع بسرعة. نحن نقوم بتبسيط عملية المقابلة والتوظيف ولدينا حزمة برامج تعمل على تبسيط التعويضات والمزايا. نخبرهم بالضبط بتكاليف الخطة، والخطوات المتضمنة، والمدة التي سيستغرقها تنفيذ هذه العملية برمتها.
وبعبارة أخرى، نقول لهم خطتنا المقترحة. ننتقل بعد ذلك إلى نقطة المزايا الخاصة بنا حيث نوضح لهم كيف أن هذا سيوفر لهم الوقت والمال ويمنحهم المساعدة التي يحتاجونها حتى يتمكنوا من النمو بالسرعة التي يريدونها. مما يوضح لهم مدى سهولة تنفيذ العملية ونشرها وإظهار كل شيء عن أنواع قصص النجاح التي شهدناها مع العملاء السابقين.
لقد ساعدت الانتصارات التي حققناها المنظمات العميلة الأخرى على تحقيق من هم مثلهم تمامًا. هذه هي الطريقة التي تقوم بها ببناء نقاط الجسم في الكلام المقنع باستخدام المشكلة والحل والفوائد. الآن، دعونا نلقي نظرة سريعة على الاستنتاج.
أول شيء تفعله هو الإشارة إلى نهاية خطابك بقول عبارة مثل "في الختام" أو عبارة أخرى من هذا القبيل. عادةً ما تقوم بعد ذلك بتعزيز النتيجة النهائية، وهي حجتك الرئيسية للخطاب. أرى أنه من الاختياري إذن تلخيص نقاطك الرئيسية الثلاث في خطاب مقنع.
أفعل ذلك دائمًا في خطاب إعلامي، لكنني أجد أنه يميل إلى إبطاء الخطابات المقنعة وليس ضروريًا حقًا. ولكن في خطاب مقنع، يجب أن يكون لديك دعوة للعمل. هذا إلزامي.
ثم تنتهي بما يسميه البعض الفاصلة. وهذا بمثابة صدى لجذب انتباهك من بداية الخطاب. ويجب أن تخطط لعرضك التقديمي لينتهي بملاحظة عالية كهذه، بضجة، كما يقولون، وليس بتذمر.
تثير هذه البنية أسئلة إضافية سنجيب عليها في بقية سلسلة مقاطع الفيديو المكونة من أربعة أجزاء. أحد الأسئلة التي تطرح هو، هل هناك طرق أخرى لتنظيم عرض تقديمي مقنع إلى جانب المشكلة والحل والفوائد؟ ونعم، سننظر في عدة طرق أخرى للقيام بذلك في الجزء الثاني من هذه السلسلة. سؤال آخر، كيف تأتي بكل هذه الأفكار والمعلومات التي تملأ كل نقطة من تلك النقاط الرئيسية في الجسم؟ سيوضح لك الفيديو الثالث في هذه السلسلة كيفية ملء كل مجموعة من هذه المجموعات لتحقيق أقصى قدر من التأثير المقنع.
وسيوضح لك هذا الفيديو أيضًا كيفية جذب قلوب وعقول المستمعين بنفس القدر عندما نملأ هذه الدلاء. والسؤال الرئيسي الأخير الذي سنتناوله هو كيف تطلب من المستمعين اتخاذ الخطوة التالية في نهاية الخطاب. وهذا يعني أننا في الجزء الرابع من السلسلة سنلقي نظرة على نتيجة مقنعة وسأعرض لك 10 طرق لدعوة مستمعيك إلى العمل في نهاية الخطاب.
كما ذكرنا سابقًا، لا تتردد في إلقاء نظرة على صفحتي الكاملة للموارد المجانية على الموقع الإلكتروني لأكاديمية Communication Coach Academy. هناك فصل دراسي مجاني تمامًا، على سبيل المثال، حول أهم خمس مهارات تواصل أساسية يجب أن يتمتع بها جميع المحترفين، بالإضافة إلى أشياء مجانية أخرى. تأكد من مشاهدة الفيديو التالي في السلسلة حول المزيد من الطرق لتنظيم عرض تقديمي مقنع.
وحتى ذلك الحين، شكرًا لك، بارك الله فيك، وإلى اللقاء قريبًا.
