Entrevistamos o Vendedor Mais Polêmico do Brasil | ROI Hunters 358

É um erro tu explicar o teu produto sempre igual. >> Agora um episódio polêmico. Me disseram que você é o vendedor pit bull e que ele não sai da call se o cara não fizer o Pix. Cara, >> a única coisa que pode fazer tu perder uma call quando tu faz tudo perfeito é uma parada que se chama >> que que é seu principal diferencial enquanto vendedor? Cara, o que que você Considera que fez você ser procurado por outros vendedores para aprender a vender? Eu vejo que um existe um grande problema nas c de vendas,

que é a gente ignorar o óbvio. Isso aqui que tu tá assistindo, isso aqui já vai te botar muito dinheiro no bolso. Se o cara chega para você e ele realmente fala, fala tipo assim: "Cara, tem nada a ver, isso aí não funciona para mim". Joga sincero aqui comigo, Fernando, porque tu não tá sendo sincero comigo aqui? Cara, por que Que você não gosta de vender para pobre? Isso aqui é uma parada muito profunda, mas o que acontece? >> Hoy Hunters Hunters, o podcast de [música] marketing growth da V4 Company. >> V4 Company. >> Estamos

conhecendo mais um Roy Hunters agora. Um episódio polêmico, porque a gente tá com o vendedor mais agressivo do Brasil, o cara que fira o dedo no olho do cliente se ele não fizer o Pix na call. Me disseram que você é o Vendedor Pit Bull. >> Esse é o maior, o melhor hook tu poderia fazer. >> É o melhor hook para fazer. E que ele não sai da call se o cara não fizer o Pix. Cara, inclusive eu fui falar com os meus mentorados, meus aconselhados, né, das empresas queiram. E falei: "Cara, você tem que

começar a pegar Pix na call, os cara não cara, parece que eu sou morto de fome se eu pegar Pix na call", entendeu? Que se o cara sair eu Vou não vou conseguir mais fechar ele e tal. Eu falei, cara, vou fazer um episódio só para provar para você que talvez você esteja errado. Seja muito bem-vindo, cara. Para quem não te conhece, se apresenta paraa nossa audiência. >> Tamos junto. Para quem não me conhece, fica no episódio que é tudo que precisa para conhecer e o resto se fizer sentido, tu vai no Instagram. Igor Melo.

Eu. >> E aí, o que eu queria saber de você, a primeira coisa é, cara, que que que você sentiu, que que é seu principal diferencial enquanto vendedor, cara? Que que você considera que fez você ser procurado por outros vendedores para aprender a vender? Que que é a sua diferença de metodologia? >> Massa, cara. Muito boa pergunta. Ã, vamos lá. Minha pauta. >> O que acontece? Eu vejo que um existe um grande problema nas caus de vendas, que É a gente ignorar o óbvio. >> Uhum. >> Ignorar o óbvio, que é, eu chamo isso aí

de ignorar os sinais, né? E foi feito um estudo pela Gartner, que é uma empresa dos Estados Unidos, uma consultoria dos Estados Unidos, que fez uma pesquisa com mais de 6.000 vendedores, tá? >> 6.000 vendedores B2B. E foi identificado dentro dessa pesquisa que a gente possui cinco perfis de vendedores. Existe o lobo solitário, o desafiador, o o Consultor de relacionamento, que a gente tem muita muita tese aqui no Brasil, que é o cara que cria rapor e nós somos brasileiros, então a gente tem muita esse lado de querer ser amigo, criar querer criar relacionamento. Americano

ainda é mais frio. Existem cinco características, tá? E dessas cinco, basicamente, o que mais tem resultado é o desafiador. >> Hum. >> Então, basicamente o que o que o que Estruturou essa minha tese inteira foi em cima da tese da Gartner, tá? Mas eu por por característica, eu sempre fui uma pessoa que eu sempre f uma pessoa muito sincera. >> Uhum. >> Então isso eu só tive mais base com essa pesquisa e repliquei isso tudo dentro das reuniões de vendas. Mas eu não acredito que eu sou um cara ã ã agressivo, velho. E até quem

conhece o método e quem começa a Aplicar vê que muitas vezes eu sou muito menos agressivo do que um cara que acredita que não é. >> Uhum. >> Porque eu vou preparando o terreno. A gente pode falar sobre metodologia, vou preparando terreno, preparando terreno e no fundo se tu tá aqui é porque tu quer. >> Me fala real. >> E aí uma coisa que eu vi que a galera falou que era a da do pit reverso, né? Que você faz o pito. O que que é o pit Reverso? >> Bom, basicamente o que que acontece?

O que que foi uma parada que eu identifiquei de fazendo muitas calusas? O vendedor, que que é a característica normal de um cara que é um closer, tá? Ele entra na reunião assim, ó. Fala, Fernando, tudo bem, cara? Tá me ouvindo bem aí? >> Opa, tô te ouvindo bem, >> cara. Massa. Seja muito bem-vindo, tá? Ô, Fernando, a gente vai conduzir o Nosso bate-papo aqui, tá? Meu nome é Igor, tá? Pode ficar tranquilo, vamos fazer um bate-papo aqui e vamos entender se faz sentido, beleza? >> Caraca, me senti num numa call de vendas aqui. [risadas]

Vendas agora, >> a partir desse momento que tu fez isso, várias camadas começaram a ser trabalhadas no teu cérebro. Primeiro, quando um vendedor fala para ti o seguinte, fala: "Tudo bem, tudo mais, que que vem no teu subconsciente se tu Tá na posição de cliente?" >> Na minha cabeça é tipo, >> tá querendo puxar o saco. >> É, pô, é uma coisa meio tipo assim. Exato. >> Ele quer meu dinheiro. >> Ah, legal. Ok. Isso é interessante. Eu realmente sinto sensação de controle. Beleza, mano. E aí? Vamos ver se você vai conseguir me convencer. É

verdade. Convencer. >> Mim é para mim é vai direto no ponto. Eu Sempre fico nessa, tipo assim, de venda, fal, cara, só me mostra tudo que eu preciso saber. L. Por que então, JP? que a maioria dos vendedores não fazem isso, >> que eles acreditam, na minha visão, preparo, né, >> que eles precisam quebrar mais as objeções e >> antes de mostrar o preço. >> É. >> Aham. >> Só que tá, vou fazer vocês perceberem o Mundo como é. Quando tu vai num varejo, numa loja de varejo, tá? Vamos dizer que tu foi numa uma

loja de varejo tradicional, tá? >> Ah, van. >> Eu sou de Santa Catarina, sou de Florianópolis, fui numa van. O que que normalmente a pessoa faz quando ela te recebe? >> Oi, tudo bem, Fernando? Vem cá. Oi, dona Maria, tudo bem? Vem cá, Dona Maria. 12 vezes. 12 vezes no cartão. Vem cá, dona Maria. >> Quanto mais high ticket, mais consultivo. Quanto tu vai no médico? >> Uhum. >> Ele não pergunta se tá tudo bem, não. Ele fala, ele nem olha na tua cara, >> não. Ele só fala tipo assim, como posso te ajudar? >>

Porque um vendedor consultivo, o objetivo dele não é criar um espaço de amizade. Porque se tu ouvisse os teus amigos, >> seria muito melhor. >> Tu não ouve os amigos. Muitas vezes tu ouve gente de gente de fora >> que vem com opinião e tu leva aquela opinião muitas vezes muito mais ã ã como verdade absoluta, >> tá? Então acontece o a primeira parada é que a gente quando entra dentro de uma cal de vendas, o vendedor ele tenta ser amigo e tu não pode entrar nesse espaço com o cliente. Porque se eu faço essa

parada rapidinho, a simulação rápida que Eu fiz aqui, o ser humano toma cerca de 2.000 decisões por hora, >> tá? >> Tá? Então a partir desse momento, eu já criei várias coisas. Eu entrei no espaço que, ok, eu estou com o bastão do controle, o Igor quer ser meu amigo, beleza? Só que como eu vou fazendo isso, fazendo isso, fazendo isso, como que eu vou chegar no fim e eu vou ter campo para te dizer, Fernando, faz um Pix aqui, pô. Faz a parada, Escuta. [ __ ] Igor, tu não era meu amigo? >> Uhum.

E agora você tá me pressionando, né, cara? >> Não, não quero. >> Aham. >> A primeira parada que a gente começa a construir é a neutralidade dentro da reunião, >> assim como médico, assim como especialista. Beleza. >> Como é que você abriria uma reunião na Sua metodologia? >> Vamos lá. Primeiro que eu não gosto deu, tipo assim, existem várias paradas psicológicas, entendeu? Então, tipo assim, primeira coisa, eu não gosto de entrar com itens que me remetem a vendedor, >> tipo fone, >> exemplo, qual que é o maior, quem que é o maior vendedor da V4JP?

>> Caraca, hein? >> Eu vou falar que vou falar que é o Nunes e o Deconto. Vai. >> Não, mas eu ia falar o Denner, >> não é? >> Maior vendedor da V4 é o Denner. Então, mas médio, eu diria que realmente o Denos melhores de são fechados pelo Dener. É verdade. >> O Denner parece um vendedor. Não, >> não. >> Então tem alguma coisa aí. >> O Denner parece Quente depois da gripe. >> Quem que são os maiores vendedores do Brasil? Vamos dizer um cara hypado. Pablo Marçal. >> Papo Marçal. >> Quando o Pablo

Marçal hypou, inclusive ele vem nesse podcast aqui, muito massa, tá aqui também. >> Como é que o Pabo Marçal começava a se vestir quando ele hypou? Como é que era as palestras dele? >> Tá, >> ele é de roupa de bicicleta, irmão. >> Uhum. Os vendedores de alta performance, eles não parecem vendedores. >> Parece tá falando de igual para igual com cliente. >> O negro. >> Uhum. No hypo, >> quando todo mundo conheceu, >> parou de ser um um uma personagem de de consultor de investimento, professor de investimento e começou a se tornar uma Pessoa

normal. >> Bo, >> então, dentro desse primeiro, desse contexto, como o mundo funciona, eu não posso entrar já aparecendo. Se tu botar no Google, inclusive se vocês estão em casa, se vocês botarem no Google, coloca no Google o seguinte, ó. vendedor através de call ou vendedor call center. Tu vai ver um cara com fonezinho aqui com uma parada, com uma roupinha e sorrindo. >> Se eu pareço isso para ti, como que eu vou conseguir dizer para ti que eu quero te ajudar e não quero te vender? >> Engraçado isso, porque eu também vendo muito. Normalmente

eu sou um bom vendedor pr pra stage e eu já tô chegando lá no final, mas uma das coisas é que muitas vezes eu não quero vender pro cara. Eu fico tipo assim, cara, não compra, não compra, não compra. Não quero que o cara compra, porque eu vi que ele vai ser um cliente difícil >> e aí o cara quer comprar mais ainda. >> Isso é muito real, velho. Isso é muito. >> E aí o cara fica tentando me convencer de porque que ele deveria entrar, entendeu? Porque eu entro, eu falo, eu fiquei é muito

engraçado você falar isso, porque agora aterrizou na minha cabeça que eu chego pro cara e falo assim: "Irmão, como que você acha que eu posso te ajudar?" >> Eu gosto de dizer isso que é tu entender como o mundo funciona, >> porque venda sua psicologia. >> Uhum. >> Então o que acontece, primeira coisa que eu faço para abrir uma cal é isso. Tipo, vou dar exemplo aqui agora, tá? Não tenho nada. Então te expliquei o porque que eu não uso um fone. Só que dentro disso a cal de venda é um universo. Existem várias camadas

dentro de uma call de vendas. Várias. >> Tá. >> É Roy Hunters, né? O que que mais traz Roy? >> Qual que é o ato que mais pode trazer Roy? Que traz Roy hoje, por exemplo, para V4? >> Vender, com certeza. Tipo comercial, lógico. >> Vend. Não importa o que que é feito fora da cal, o que que é feito parceria, o que que é feito a cal de vendas até no Bolt da arquitetura de receita é o elo. Uhum. >> É escala não de volume, de eficiência. >> Se não for eficiente tudo tá feito

errado. >> Uhum. Cara, não comprou, pô. >> Só fiz tudo errado lá dentro, fiz certo, tudo tá certo. >> Verdade. >> Então acontece, é várias camadas, é um universo. >> Então entrei aqui, pum. Ã, tu tá me olhando aqui, tá dizendo que a gente tá no Macal, que tá meu PC, >> tá? >> Fala, Fernando, tudo bem? Tá me ouvindo bem aí? >> Tô, tô te ouvindo bem, >> cara. Perfeito, irmão. Só vou mandar uma mensagem aqui bem rapidinho, tá? >> Cara, que babaca, >> cara. Se quiser pegar uma água, alguma coisa, fica à vontade,

tá? [ __ ] [risadas] muito puto, velho. [ __ ] que [ __ ] é essa, velho? pegar aqui. Beleza, deixa eu mander mensagem. Ou até mesmo, digamos, seja um >> para quem tá ouvindo, ele tá mexendo no celular e me olhando de lado, tá? Ele não tá nem olhando no meu olho. Vou aqui, vou dizer que eu tenho um áudio. Cara, eu já consigo responder isso aqui, tá? Eu vou entrar em reunião agora com o Fernando e eu vou, cara, vou me doar o máximo aqui para ele. Não sei como quanto tempo vai durar,

se a gente vai avançar, se não vai avançar com ele, mas quando eu sair daqui eu respondo vocês, beleza? Fala, Fernando, tudo bem? >> Beleza. E você? >> Tudo bem também. Obrigado, irmão. Seja muito bem-vindo. Meu nome é Igor, tá? Você é responsável por conduzir tua reunião aqui e eu vou te explicar como que funciona essa, como que vai funcionar esse nosso bate-papo, tá? >> Acabou. >> É isso. >> Eu abri a reunião. >> Ah, tá. >> Tu tá com bastão do controle? >> Tu conseguiu pensar que eu tô puxando teu saco? >> Não, você

realmente tá tá controlando. >> Só que tem é depois disso tem várias camadas, mas eu já não saí o quê? perdendo. Tem muitos vendedores em cal de venda que eles começam a reunião perdendo. >> Tem uma coisa que meu time falava muito que eles falavam que eu fechava muito na reunião porque eu tenho um milhão de Seguidores e isso gerava um efeito halo assim que eu entrava na reunião e o cara queria muito falar comigo. Às vezes o cara entrava muito empolgado e aí qualquer coisa que eu falava o cara fechava. >> Você acha que

tem a ver? Então você acha que tem mais a ver com esse efeito Halo ou mais por eu est tipo assim, ah, [ __ ] entendeu? Qual dos dois você acha que é o mais? >> É como eu falei, são várias camadas. A Call de vendas e a compra, elas são por várias camadas, então isso com certeza pesa também se a pessoa te acompanhou. Mas cara, quer saber se isso é real ou não, faz uma reunião com quem nunca, por exemplo, te seguiu no Instagram. >> Difícil, né? Porque aí o cara vai ser meu cliente.

O cara, o cara cai na minha reunião, ele vem do meu Instagram normalmente. >> Não faz uma call por algum outro canal, por exemplo, da V4. Exato. Exato. Para Te conseguir tirar senso, mas tu é um cara técnico. E aí a gente entra numa segunda camada. Dentro da >> dentro da do Challenger Se da Getner, eles têm os pilares de um vend de um de um Challenger Seo, que é o venda desafiador. Primeira coisa, esse cara ele tem que saber >> personalizar. Tudo que eu falo, tudo que eu falo, eu não falo sobre um plano.

A minha cal, eu nunca explico a parada da mesma forma. É um erro tu explicar o teu Produto sempre igual. E o e a maioria dos closer você sabe, vocês estão ouvindo aqui, vocês sabem a hora que vocês pausam, vocês sabem a hora que vocês falam. Só que isso é um erro. Por quê? Por que que é fe? Por que que a gente vende através de uma cal de venda e não vende, por exemplo, dentro de um checkout ou através de um lançamento? >> Imagina porque você consegue dar mais contexto pro cliente. >> Então, por

que que eu não uso disso? >> Tá legal? >> Entendeu? Então, primeira característica que eles identificaram, o cara personaliza, >> porque, exemplo, vamos dizer que tu é um cara que tu quer, >> tu para que que as pessoas compram, por exemplo, esse energético aqui? >> Por que que elas compram? >> É >> porque elas esperam algum benefício Desse energético. >> Exato. Qual que é o benefício? >> Mais energia. >> Beleza. >> Ligadão. >> E se eu falar que tem outros >> que fazer a mesma coisa? >> Não, outros benefícios. >> Beleza. Quais são? >> Eu

tenho que descobrir. >> Aham. >> Aí entra o diagnóstico. >> Ah, tá. Ok. Então, tipo assim, a partir do momento que eu descubro isso, tu pode dizer para mim que é energia, mas talvez não seja energia, talvez seja, porque o Fernando faz gravação de podcast todo dia e ele quer estar mais atento. >> Então, a partir desse momento, eu não te vendo mais energia, >> eu te vendo a tua melhor performance no podcast, que vai fazer com que tu tenha mais visualizações, que vai fazer com que tu cresça mais o podcast. >> Porrada. Legal. Gostei.

>> Ou seja, eu personalizo. Essa é a primeira coisa. >> Então, ó, vamos lá. Primeira, o cara toma o controle, é um challenger, ele personaliza. Que mais? Só porque eu tô, eu vou fazer um recap toda vez pra galera entender. Ensina, >> ele ensina, vai, >> ele ensina. E aí é um grande, um grande uma grande crença que inclusive eu tô buscando quebrar e a gente tá quebrando Devagarzinho no mercado que é o que acontece. Pode falar o que for, cara. Eu, tipo assim, eu gosto de dizer que eu não sou, tô longe de ser

01. Eu sou, cara, sou, se eu tiver sorte, eu sou o 07 >> e tá tudo bem. >> 07 em termos de gurus de venda. >> [ __ ] eu sou o 07, tô deixa o 01 para quem tá tudo bem, >> tá? >> Mas tem uma coisa que muitas pessoas Falavam que eu fazia errado, que era o que? o diagnóstico. >> Uhum. >> Até então o mercado ele falava o o diagnóstico era 15 minutinhos, tipo, ah, vou conversar com o JP, troquei uma ideia para, tá, vamos apresentar os planos. >> Uhum. >> Era esse

quebrinha de gelo para apresentar os planos. O nosso diagnóstico, ele dura cerca de 40 Minutos a 1 hora. Diagnóstico, sem te apresentar nada. Eu só tô entendendo o teu cenário, >> tá? >> Tá. Você vai deixando, você vai deixando o cara falar isso, você vai explorando. Como, como você faz, se você puder abrir um pouco como que eu faço o cara, porque para durar 40 minutos, o cara tem que tá falando por por muito mais tempo, né? Como você instiga ele para falar as coisas certas? >> Várias coisas. Ã, vamos dizer que a gente tá

no diagnóstico, então tá? A gente tá no [limpando a garganta] diagnóstico aqui. Primeira coisa, existe uma regra que é 73855. 7% é o que eu falo, 38% é tom de voz, 55% é expressão corporal. Eu falo quando eu não estou falando. Exemplo, tá falando comigo, uma coisa eu tá assim, ó. >> Sim. >> Outra coisa eu tá assim, ó, >> prestando atenção. >> Outra coisa eu tá assim, ó. >> Distante. Só tô porque tem gente que não tá vendo agora. Ele tá rindo pro ar. [risadas] >> Close captives aqui, né? >> Ou seja, que que

eu tô fazendo? Eu estou te influenciando a tu falar mais, porque quando tu vê que eu tô assim, tu fala mais. Verdade. >> Então, muito da fala que a gente se abrir é tu ter quem que é a pessoa que a Profissão que as pessoas mais se abrem? >> Psicólogo. >> Como que o psicólogo se porta? Como vem o psicólogo na tua cabeça? O que que o psicólogo, como é que ele tá? >> Imagina prestando atenção com caderninho na mão. >> Perna cruzada. >> Perna cruzada. Aham. >> Exato. Então, tu tem que ser que a

gente tem alguns personagens que a gente alguns algumas características nossas Que a gente como se fosse >> como se fosse arquétipos. Então, o primeiro deles é tu ser um psicólogo. Começa o neutro no início da reunião, diagnóstico psicólogo. O meu corpo faz tu se abrir. Primeiro objetivo de um diagnóstico é tu se abrir. Beleza? E aí eu vou descendo camadas, tá? Conforme eu vou descendo camadas, eu vou encontrando coisas que tu tinha como verdade e muitas vezes não é, que existem nível de consciência, né? O que tu sabe, >> que tu sabe, o que tu

sabe, que tu não sabe, o que tu não sabe, o que tu não sabe. E normalmente o cara que vem com problema, é isso que tu faz na reunião, por isso que as pessoas compram de ti, porque tu chega em pontos que ele nem sabia que ele não sabia. >> Uhum. >> Então a pessoa compra tu, >> entendeu? >> Então isso tem a segunda, isso envolve a segunda característica do do Challenger, Que ele é ensinar. Eu dei toda essa volta para tu entender como que funciona dentro da reunião, porque é isso, ele tem que ensinar.

O closer de verdade, o Challenger, ele ensina, mas ele não ensina sobre o produto, ele ensina sobre como o mundo funciona. >> Cara, olha que engraçado, você tá descrevendo a maior parte das coss que eu tenho, porque eu faço isso, eu não sou vendedor, só que a parte que eu sou ruim, >> será que tu não é o melhor vendedor JP? Porque tu não, tu é o cara técnico, tu é o cara que não parece um vendador. >> Não. Sim, mas é que eu falo assim, eu sou ruim de, de, eu, eu faço tudo isso.

>> Ele é ruim de closing. >> É, eu de closing, tipo da finalização, [risadas] a parte da finalização, porque você tá descrevendo muito, >> pediu o Pix, ele não consegue. Ah, >> pedir o Pix, eu não consigo, mas eu Consigo fazer, >> gerar um valor [ __ ] >> Eu consigo fazer o cara, tipo assim, falar: "Tá, mas não, isso aqui tá errado. Eu quero entender melhor porque que você tá querendo isso e eu vou indo, eu vou porque para mim é muito importante entender até para falar assim: "Cara, isso aqui não tem nada a

ver com >> não consigo te ajudar, >> mas eu sou ruim de falar tipo assim, Beleza agora pix na". >> Uhum. >> Mas mas eu tô entendendo assim porque eu sou curioso mesmo. Eu quero profundamente entender se eu já se eu já aceitei fazer a com o cara. Eu falo assim: "Beleza, tá? Me explica profundamente aí. Eh, e eu vou puxando e várias vezes eu tento desenhar pro cara. É isso aqui mesmo. Ah, tá, entendi. >> Aí tu dá uma aula. Não, que que Acontece, irmão? Ó, o que tu tá fazendo é que tu tá

olhando errado, ó. O funil é isso aqui. Então, isso aqui tu não tá explicando teu, só tá explicando como que o mundo funciona. E o diagnóstico não é lugar para te falar sobre o teu produto. Esse é um grande erro. >> O cara fala meia dúzia de palavra, ele não ouve. O que que acontece? Não, porque aqui a gente faz assim, porque a gente teve um cliente que faz assim, faz assim, faz, ele começa a explicar o Produto, só que não é o diagnóstico é sobre a pessoa, >> não? E várias vezes, quando eu tô

fazendo diagnóstico, eu volto várias vezes no ponto que às vezes não ficou claro e e é justamente isso que muda tudo, porque às vezes eu falo assim: "Não, mas calma, deixa eu ver se eu entendi certo, eu vou lá e repito." E >> eu falo muitas vezes essa frase, cara. Deixa só para ver se eu entendi mesmo. Eu me coloco no papel meio que de burro ali >> e aí eu entendo da eu, cara, pode passar a visão? É que na verdade isso daqui é isso aqui. Aí o cara, [ __ ] [ __ ]

E o que acontece? O diagnóstico vai gerando esse efeito do ensinar >> que é o quê? >> Que é no final do diagnóstico um grande, por exemplo, quer saber se o teu diagnóstico tá bem feito? É tu, por exemplo, chegar no final do diagnóstico. Tem certeza que vocês ouvem isso? Que é o seguinte: "Cara, Fernando, isso aqui é muito pior do que eu imaginava. Isso daqui é muito além. Eu não sabia disso. E a grande maioria da galera, por não ouvir que que o cara fala no final de um diagnóstico que eles fazem, o cara

fala o seguinte: "Cara, >> excelente. Então, >> tu me entendeu? É isso aí mesmo?" Ou seja, isso é horrível, porque tu chegou no mesmo Nível de consciência que ele também tem. E se tu tem o mesmo nível de consciência que eu tenho, irmão, eu não vou te pagar o meu dinheiro porque tu sabe a mesma coisa que eu sei.Um. >> E normalmente o cara já sabe que ele sabe pouco, né, sobre aquilo, >> entendeu? Então tu tem que realmente expandir a cabeça do cara para abrir o capô igual tu vai no meio. Cara, onde é

que tá o problema disso daqui? Fala algo que eu não sei aqui. E é isso que a Pessoa espera, entendeu? Então é esse ensinar. Essa é a segunda característica, tá? Existe a terceira característica, que é a parte de >> ã na verdade a mais importante delas é a quarta, que é tu gerar uma tensão construtiva. >> Tensão >> tensão construtiva, tá? Ela é que dentro do challenge ela fica como primeira, mas eles destacam como a última. Então, é basicamente, ó, ensinar, personalizar, Assumir controle, que é o bastão que eu já falei, bastão controle. E por

último que eles botam tudo isso, se vocês forem pesquisar, tudo isso é envolvido dentro de uma parada que se chama tensão construtiva. >> Tensão construtiva é o envelope dessa parada toda. Exato. Inclusive, só uma curiosidade para quem tá ouvindo a gente, eu pesquisei no Google, a gente teve um break aqui e olha só, na média a o percentual de high performance, ou Seja, de vendedores alta performance comparado com os outros tipos, o vendedor que é trabalhador duro, aquele vendedor que tá sempre ligando, que tá se esforçando e tal, tem 17% de high performance, de alta

performance. O Challenger tem 39. E aquele que gera relacionamento, que ele acha que é o amigão, achei que não ia >> só 7%. >> O amigão da galera é o pior de todos, né, cara? Seja, aí tu vai pegar, tu tem Os high performance e os e os medianos, né? Os marcos. >> Se for parar para ver se, ou seja, que que esse dado, o que que eu vejo esse dado quando eu vejo ele, que que eu que que eu que que eu entendo que, cara, se tu for consultor de relacionamento e tu for ruim,

tu vai ser muito ruim, porque tu vai ser o pior de todas as categorias. >> Exato. E tem mais, ele é o mais mediano, inclusive. for um desafiador, por mais Que tu seja ruim, tu já vai estar na frente da grande Maria. >> Sim. E engraçado que o aí que você vai ver qual que tem mais pessoas medianas é o do é o relacionamento. Ou seja, se você quer ser um vendedor medíocre, >> exato. Então, tipo assim, tem o livro A venda desafiadora. Inclusive eles falam que eles ficaram extremamente assustados quando eles viram os dados.

>> Imagina se os americanos que são frios Ficaram assustados, imagina nós que somos brasileiros. >> Legal. >> Entendeu? Então, essas são as as quatro características basicamente que o desafiador tem. E isso, cara, tu consegue ver em todas as causas que a maioria não faz. >> E aí uma das coisas que eu vi aqui, que é até uma deve est dentro da sua metodologia, >> duas duas frases que você soltou, que é O que falava que eu falava do vendedor polêmico, né? A primeira delas é: "Eu não vendo para pobre". >> Por quê? >> Quando a

gente fala de CAL, normalmente a gente fala de produtos de ticket alto, >> porque se for de ticket baixo, >> não vale a pena entrar numa call, né? Exato. Só o que que acontece, cara, quando a gente fala de pobre, literalmente, é que tu gosta de polêmica, né, F? Estamos aqui para isso, Né, cara? Mas vamos lá. Quando a gente fala basicamente, vamos lá. Quando a gente fala de pobre, >> é assim, ó, tem que botar assim o corte, cara. Por que que você não gosta de vender para pobre? >> É porque, mano, o que

que acontece, tá? Normalmente, [risadas] por que que você odeia pobre, né, cara? >> Vai, vai, faz o que você fala. Mas vamos lá. Quando a gente fala basicamente de de não de vender pra o cara não vai Conseguir muitas vezes, isso aqui é uma parada muito profunda, mas o que acontece? Normalmente a única coisa que pode fazer tu perder uma callada que se chama medo. >> Uhum. >> Qual que é a característica do medo? Qual que é a característica? Não, qual que é a função do medo? te evitar perder algo >> e isso faz com

que tu pare. >> O objetivo do medo é tu parar. Tem, tu tem medo de pular de paraquedas, tu não vai. >> Exato. Você não pode perder sua vida. >> Tu tem medo de começar a empreender, tu não empreende. >> Tem medo de postar conteúdo, tu não cria. >> Uhum. >> Então o que acontece? O pobre normalmente quando tu tá dentro de que queal o objetivo de uma calu é fazer a Pessoa tomar uma ação, correto? Chega um momento que tu vai lá que o JP falou que tem o desafio, é se fazer a pessoa

tomar uma conversão, uma ação, >> ela tomar uma ação. >> Só que quando a gente chega com o pobre, normalmente esse cara ele tem o medo dele é sobre a aquilo que vai fazer ele ir pro próximo passo, que é, por exemplo, ele dar o dinheiro dele. >> Sim. Ou seja, eu te ajudo com o teu problema e >> você me dá um dinheiro, >> vai custar um valor isso aqui. >> Justíssimo. >> Só que o medo do cara quando o cara é pobre é tudo que ele tem, irmão. >> O dinheiro é tudo que

ele tem. >> E ele não sabe produzir. >> Tu tem medo de perder tudo o que tu tem, Fernando? >> Menos. Mas sim, >> menos, >> menos a cada dia. Sim. >> É, >> é porque eu aprendi a fazer mais. >> Mas eu não tô falando desse tudo. >> Que que é tudo? >> É aí que tá. Tu tem família? >> Tenho família. >> Tu achou que era dinheiro, né? Achei que era dinheiro. >> Não tem medo de perder tua família. >> Aí eu tenho não. Mas aí p também carinhou, né, velho? >> Só que

quando o cara tem, a única coisa Que ele tem é grana, o cara pensa como se fosse a família, mano. É isso que tu tem que ver, porque o cara lutou, é tudo que ele tem, mano. >> Tá? >> Por isso que é difícil tu fazer conversão com gente que é pobre. Só que não é só uma questão monetária, é o cara ter medo. O pobre também vem do cara ter medo, o cara ser travado. Por isso que é muito mais fácil vender para quem é rico, porque o rico ele tem grana. >> Sim. >>

Ele já passou por várias decisões. Ele é um cara que já não tá na inércia. Ele é um cara decidido, ele faz as coisas. >> Tem rico mão de vaca, vai. Tem muito rico mão de vaca e o cara, tipo assim, >> mas é fácil, >> é mais fácil arrancar do rico mão de vaca do que do pobre abundante. Não, >> não. Pobre abundante também é fácil. O problema é o pobre pobre. Pobre [risadas] pobre, >> tá? >> É que o cara que tem pouco recurso, não é pobre, >> que já tem cliente meu que

o que o cara ele é pobre em termos que ele não é rico, ele ele é um cara que tem pouco dinheiro, mas ele pega o dinheiro dele e fala assim: "Fernando, eu acredito, velho. Toma aqui cinco pau, eu vou aprender com você". Esse cara é pobre, Fernando. Esse cara não é pobre. Ele só não tem recurso, irmão. >> Ah, para. Mas aí você tá com papo de code, [ __ ] Esse cara é rico dentro do coração dele, [ __ ] É cal de venda não é um papo psicológico. >> Sim, beleza. Ah, ok,

tudo bem. Justo. >> Eu tô pensando numa cal de vendas. Não tô falando que a galera vê, o que a galera fala dentro de uma reunião de vendo, tipo assim, tem uns caras que eles têm muito recurso financeiro e aí eu peço pro cara, tipo, R$ 10.000 para fazer uma parada que vai, sei lá, mudar O aí o cara tipo assim, não, mas pera aí velho, R$ 10.000, tá maluco, não sei, [ __ ] velho. Se [ __ ] entendeu? Tomar uma merda. Tá, tá duro, dorme, sabe? E o cara tem dinheiro, cara, tem recurso.

>> Exato. Exato. >> Ele continua. >> Tem muito cara que também tem vergonha de falar que tá duro também. E é difícil essa parada que o cara tipo: "Ah, não é, eu tenho que conversar com meu sócio, Mas na verdade eu só não tem dinheiro." >> É, mas basicamente isso, cara, sobre pobre, >> ou seja, basicamente você odeia pobre. E aí uma outra coisa foi vídeo pobre nome desse cara. [risadas] >> E aí bota assim na bota na tamb assim eu odeio pobre. Is caral. >> Agora segunda >> quantos negão tu viu nesse [risadas] tu

viu nesse podcast aqui? >> Agora vai deixar tem vários. Tem vários. Tem vários. Tem vários. Puxa aí. Puxa aí. Tem vários. >> Vários. Vários. Bota numa mão dessa. >> Bota aí. Não, 10 é muito boa. >> Aí tu conta. Ah, é muito. Porque é muito [ __ ] Só fizeram 10 [risadas] podcast >> vi. Quer me [ __ ] cara? [risadas] É [ __ ] >> Segunda, segunda polêmica, cara, que você falou aqui é objeção é uma mentira. >> É >> por quê, >> cara? Porque que acontece? Toda objeção, a objeção ela tem um único,

tipo assim, ó. A objeção, velho, ela é uma uma escuridão, ela é uma fuga, >> tá? >> A objeção é uma fuga, tá? Então, por exemplo, dentro de uma reunião de vendas, vocês fazem reunião de vendas, vocês até mesmo como clientes. >> Uhum. >> Quando tu tá dentro de uma reunião de Vendas e tu tá com um cara que tu até talvez gostou ou também não gostou, só que tu não vai fechar ali. >> Sim. Sim. >> Tu fala para ele, cara, não vou fechar, tu fala isso. >> Não, fala. Vou pensar. >> Não existe

não. Não existe não. Na reunião de vendas. O cara pode ser o pior vendedor. Cara, na verdade, eu tenho uma tese que é o seguinte. >> Eu tenho certeza que eu não quero, mas eu falo: "Ah, vou pensar". Ou seja, cal de vendas não existe não. E se não existe não, >> toda objeção é mentira. Entendi. >> A primeira regra para tu trabalhar a objeção é tu não acertar que aquilo ali é uma verdade, >> tá? >> Então o que que acontece? A objeção ela é literalmente uma fuga, uma mentira. E eu preciso é encontrar

o verdadeiro a Verdadeira realidade daquilo ali. E aí que começa a questão de tensão construtiva, >> que é de investigação mesmo, né? >> Não, tensão construtiva dizer: "Ô, Fernando, cara, joga limpo aqui comigo, >> tá, >> cara? Não é por causa do teu financeiro. Vai dizer que se tu abrir agora o telefone aí, mas se eu chegasse, vai dizer, se eu te falar agora do teu dinheiro, eu falava assim: "Fernando, tu Não tem grana?" Fala assim: "Fernando, se eu te falar quanto tu tem de patrimônio, tu consegue lembrar da tua planilha agora. Qual que é

o número? Não, cuidado que eu vou ver ele aqui agora". Ou seja, joga sincero aqui comigo, Fernando. >> Sim. E aí eu tenho uma dúvida. Se o cara chega para você e ele realmente fala, fala tipo assim: "Cara, tem nada a ver. Isso aí não funciona para mim. Você Ainda continua a investigar?" É impossível tu chegar lá no fim do pit com essa objeção, porque a minha reunião eu só avanço quem faz sentido. Isso eu descobri no meu diagnóstico. Entendi. Isso é uma sacada. >> Aí eu entro no pit 01. >> Então o que acontece,

vou dar exemplo. Digamos que eu fiz um [ __ ] diagnóstico contigo. >> Fiz um [ __ ] diagnóstico contigo, tá? E aí chego no pit 01. Cara, o pit 01 a Gente antecipa. >> O que que é o pit 01? >> O pit 01 basicamente é um pit que o cara não precisa te pagar. Porque que foi uma parada que eu identifiquei? Mano, é uma loucura. Eu ir numa reunião inteira, eu nunca colocar o cara de frente com ele mesmo e eu chegar lá no fim, a única vez que eu coloco de frente com

ele mesmo, eu tô apresentando um produto e eu tô querendo dinheiro. Óbvio que o cara vai dar fuga. Então eu preciso fazer com que Ele faça o seguinte, cara. Com que ele se responsabilize com ele mesmo, tirando o fator eu vou te vender algo. Eu preciso dele responsabilizado com ele. >> E como é que você consegue esse microcompromisso? >> Digamos, ô Fernando, cara, massa. Diante do teu cenário, cara, tu é um cara que tu, vamos dar exemplo aqui do do energético, tá? Tem um cara aqui que eu já entendi deante do teu diagnóstico, cara, que

tu tu faz bastantes episódios, Tu é um criador de conteúdo, tu precisa da tua melhor performance, tu precisa estar realmente atento. E tu sabe, cara, que o teu podcast, [ __ ] o teu sono tá te prejudicando, tu tá dormindo pouco. Última vez lá tu falou que tava meio aéreo >> e cara, [ __ ] o JP vai lá, tu falou que é o teu cohost, né? Ele vai lá, pô, tá todo o time lá gerando o máximo de de de empenho para fazer e tu não tá dando teu melhor, cara. E esse projeto ele

pode ir Por água baixo. >> É bem a realidade mesmo. >> Esse projeto pode ir por água baixo. Olha o investimento que tem, pô. Tá na flagship, etc. e tal. >> 1 milhão deais de estúdio. >> Vamos lá, cara. É importante hoje tu resolver essa parada e tu realmente melhorar a tua teu, a tua mais alta performance para tu melhorar e conseguir entregar tudo. Pode ser que o projeto não dê certo. Não tô te falando que o Teu projeto, teu podcast vai rampar, >> tá bom? Mas que tu não vai ser por culpa tua, porque

tu vai entregar o teu melhor. >> É relevante isso aí para ti >> fechado. É relevante para mim, cara. >> É bem importante para mim, cara. Porque eu sinto que se eu tiver mais viewer mais publicidade, vou ser chamado para mais palestra, ser chamado para mais podcast. Então, viu é o motor do crescimento da minha empresa, cara. Essa É a verdade. E >> se tu tem algum outro plano e se não acontecer isso, pô? E se não E se não se não der certo isso, pô? Aí eu vejo, >> tem algum outro plano para conseguir

atingir isso mais do que eu te mostrar o energético que vai fazer tu ter a melhor performance? Eu vou te mostrar que energético é esse. Esse energético nem todo mundo tem, porque só eu mente, somente eu faço ele. E eu vou fazer ele na verdade para ti, de acordo com o teu Peso. Vamos dizer que eu faço esse energético pração de serviço. É isso, né? Sim, sim. >> De acordo com o teu peso, de acordo com a gente vai fazer uma bateria de exames contigo, a gente vai criar o melhor energético para você [ __

] Isso eu compraria, tá? Se você quiser fazer um energético personalizado, eu compro. Calma, nem cheguei no pit ainda. [risadas] >> Mas você fala isso. Nem cheguei no pit Ainda. >> Sim. Não tô te vendendo nada aqui. >> Aí tu pode falar para mim: "Igor, só quero saber o preço, cara. Para de fazer isso, >> cara". Mas assim, quanto que vai custar essa parada, velho? >> Vamos lá, eu vou te falar quanto vai custar. Se eu entender que faz sentido, primeiro, vou te ser bem sincero, faz sentido eu te mostrar algo aqui, Fernando, que tu

não tem dinheiro para pagar? >> Não, porque aí eu não vou comprar. >> Tu quer que eu tome teu tempo? >> Não. >> É [ __ ] tomar o tempo dos outros, né? >> É uma merda. >> Não tô aqui para fazer isso, >> tá? Por isso que eu preciso entender que que eu mostro para ti, qual que é a tua predisposição de resolver essa parada, porque eu posso ter, eu posso ter o Energético, que é o energético que vai te manter acordado. E eu posso te dar o energético que tem performance. O quanto que

tu quer resolver isso aí, Fernando? >> E, e é [ __ ] que você pode até usar uma parada, >> tu acabou de falar para mim que tu quer, tu acabou de falar para mim que tu quer views, é o motor, etc e tal. Agora não te entendi. >> E tem uma parada que você falou que que me pegou muito, que é >> é isso. >> Como é personalizado, eu posso falar com os caras quanto que é o preço? Eu falei, eu não sei, eu não sei qual que é o seu problema ainda. >> Não

sei qual que é outra forma, irmão. >> Eu quero até entender o que que eu mostro para ti. >> Como é que como é que eu vou te cobrar uma parada que eu igual os caras que às vezes querem contratar, mas isso acontece comigo, tem uns caras que Querem contratar consultoria, aí o cara quer saber o preço. Falei, nem sei qual que o seu problema, velho. Como é que eu vou te cobrar? >> Exemplo, te perguntar, Fernando, qual que é o teu diferencial? O meu diferencial que eu tenho 1 milhão de seguidores, >> mas para

mim não importa, [limpando a garganta] pô. Não tô aqui atrás de de seguidor. Seguidor é teu, né? Meu [risadas] >> então não te quero no meu grupo. >> É exato. É exato. Eu não te quero no meu grupo, entendeu? Eu não quero mais. Toma o microfone dele. Car, >> ou seja, diferencial é de acordo com o que tu precisa. >> Por isso que eu preciso entender o que que tu precisa. Ou seja, o pit 01, que que eu tô fazendo nesse jogo? Se for parar para ver, teve várias camadas. E isso daqui pode ver que

é uma simulação e já é forte. >> Sim. >> Tu já tá falando de comprar esse energético, eu compraria. >> Sim. Então, eu nem fiz realmente uma parada aprofundada. >> Sim. >> E o que que acontece? Eu preciso ter essa predisposição, porque eu vou te perguntar, Fernando, tu compraria algo de mim no fim dessa reunião se tu não tem predisposição contigo mesmo, irmão? >> Não se disponibilizou contigo mesmo. Então, por que que eu vou te mostrar algo que se tu não tá disponibilizado contigo mesmo? Eu seria idiota. Correto? >> Correto. >> Então, por que que

eu vou tomar o teu tempo aqui e vou ficar aqui? Se tu não quer, tudo bem. Te gerei um bata de um valor aqui nesse diagnóstico, >> tá? >> Que que tu quer? O quanto que tu quer isso aqui? De zero a 10. >> O resultado eu quero 10. >> Não, quanto tu quer resolver isso aqui? >> E quando o cara fala tipo seis, >> diante desse diagnóstico, tu quer seis? >> Não, porque eu quero mais outras coisas também, tipo. >> Tá beleza. Legal. >> É que eu falo porque eu sou esse cliente, tipo, você

>> não tem esse cara ser o cliente mais chato mundo. Trabalhar. [risadas] >> Podemos trabalhar isso. Eu sou. V dizer. >> Não, não, não, não, mas é porque é porque eu sou muito. >> É o cliente cri cri que acha que manja demais, tipo assim. Mano, não é >> primeira coisa que eu teria que trabalhar nele é o ceticismo. Essa é a primeira objeção. >> Ele é muito ceticista >> porque ele é muito inteligente. Então ele acredita que outras pessoas não podem descobrir ângulos que ele >> ainda não >> descobriu. Mas é verdade. Ele fez

uma [ __ ] identificação. >> É um pouco. Mas fala assim é que tem tem coisas que eu quero comprar que tipo, beleza, eu quero comprar, >> mas eu quero comprar várias coisas. >> Joga para mim. E aí seria tipo assim, beleza, eu quero isso, mas eu não, não é que vai mudar minha vida isso. >> Só que primeira coisa, a gente acabou de ser de um diagnóstico. Tu falou para mim Durante 40 minutos o que tu quer, a gente desceu camadas. >> A única coisa que o ser humano tende a não, o ser humano

odeia parecer incongruente. >> Aham. >> Ou seja, é, por que que eu faço o pit 01 depois do diagnóstico? Porque tu acabou de falar o quanto tu quer, tu acabou de falar que tu precisa, tu acabou de falar que o po, >> ou seja, irmão, como é que o cara fala Tudo que ele quer? Depois tu vai jogar. É, é seis. É tipo, tu tá no médico dizer: "Cara, eu tô com dor de barriga, eu preciso disso". E o cara fala: "Cara, o remédio custa R$ 400. Ah, não vou comprar não. Tu sai correndo do

hospital e tu não olha pro preço do remédio. É incongruente tu falar isso. Se tu fala isso para mim, eu digo: "Bom, ou como assim?" Ô, ô, ô, ô, JP, pera aí, mano. Tu falou, acabou de falar aqui para mim Que tu tem esses desafios. Tu tava há um segundo atrás dizendo que tu te queria muito isso daqui. Por que que tu não tá buscando essas outras coisas e tá aqui? Então, pô, tá. Vou vou dar um exemplo só para poder ver como quebra esse tipo de objeção, que é que é um pouco que eu

sou. É, eu normalmente sou direto também nas causas. Quando dá para ser direto, eu vou lá e eu acho que eu sou uma das poucas pessoas que falam assim: "Não Tenho interesse." Tipo, eu respondo mesmo. Eu eu não eu não sou o cara que fico. >> Vou pensar. É, não, porque eu falo eu sei que se eu falo isso, o cara vai ficar me dando followop para sempre, então eu prefiro falar assim: "Não tem interesse, muito obrigado." >> Uhum. >> Isso é ótimo. >> Mas o uma coisa que eu normalmente eu falo é: "Tá, entendi

mais ou menos o que Você oferece, só para você entender como tá minha cabeça aqui. Eu tô eu vou eu vou olhar também fulano e clano, tô olhando mais ou menos isso aqui e eu tenho visto que o range mais ou menos para essa parada aqui, quando é algo que eu não >> Uhum. Quando algo que eu não domino muito, eu tô explorando, tipo assim, falar assim, ó, fiz uma pesquisa mais ou menos aqui, eu vi que tem tal e tal fornecedor que custa tanto. Me fala aí >> como você se enquadra aí. >> Tá

legal quando tu acabou de falar para mim aqui, >> eu já cetei o preço do que eu já olhei da da concorrência. >> Legal, legal. J, primeiro, que preço é esse? Quanto que tu viu lá na média? Eu vi que, sei lá, vou dar v qualquer, vamos supor que eu tô, >> diz o preço. Não, >> eu vou dar um exemplo, vamos supor que eu que eu tô olhando, sei lá, advogado, Olhei uns três caras aí, um me ofereceu 12 por mais ou menos isso aqui, o outro ofereceu 10. Eu entendi que é mais ou

menos esse o range. >> É, vamos dizer 3.000, tá beleza? Então, 13.000. Se isso for dentro da minha solução, eu digo: "Legal, tua pesquisa pode ser que seja certa, pode ser que não esteja". Mas deixa te fazer uma pergunta. Alguém fez um diagnóstico tão aprofundado assim? Ou eles tentar, eles entraram querendo te vender algo? Tá. Não, não fizeram. >> Tu acha que eles entendem mais do teu do teu desafio do que eu? >> Não sei. >> Não sei. Tu acabou de fazer igual com eles. Tu acabou de falar que eles não fizeram diagnóstico tão aprofundado.

Joga sincero que entendeu? É, isso é legal porque é o challenger. Tá. >> Exato. Tô te desafiando aqui. É tu ser sincero comigo. >> É o que eu ia dizer normalmente é que Tipo assim, sei lá, é que no no universo em que é a coisa que eu não domino, é, eu nem sei o que eu não sei, você entendeu? Tô tipo, >> exato. >> Eu não sei, eu também não seria, eu não saberia te avaliar se você é muito melhor que os caras, porque eu também não sei nem avaliar o quanto eles são bons,

>> tá? Mas baseado em cima da amostragem que tu tem, que é do diagnóstico, eu não Cheguei te vendendo nada, eu te geregor, gerou valor, quero desligar essa cal, tudo bem, gente, desliga. Só que tu continua com o teu desafio. O meu, o meu intuito genuína não é só te vender aqui, é vender de uma forma certa aquilo que tu precisa. >> Talvez a mesma coisa, o que eu vou vender para ti nem seja a mesma coisa que tu orçou com eles, porque eles nem entenderam o que tu precisa, JP. >> Uhum. Entendeu? Mas vamos

lá. Tu acabou de falar para mim duas coisas. Tu falou para mim sobre eles, então a gente já isolou. Pode ser que eles nem saibam a mesma coisa do que eu. Pode ser que eu te apresente outra coisa que eles te apresentaram. Mas segundo, tu falou para mim que tu ã tava em busca de orçamento, analisou. Tu busca resolver isso ou tu procura pagar barato? Deixa eu até entender. Porque se falar para mim, Igor, eu quero pagar pouco, a gente Desliga aqui porque eu não vou te vender nada barato aqui. Eu vou te vender, o

que é justo. Tu quer resolver? Tu quer pagar barato? Eu quero resolver, mas eu também tenho um budget aqui que a gente tava provisionado. >> Legal. Quanto é isso? Quanto esse eu tenho um range aqui que >> Quanto é esse range? Até para saber. >> Eu consigo chegar, sei lá, 15. >> Esse esse 15 é no cartão ou no Pix? Tu Tem isso? [risadas] >> Ou seja, eu estou depois, ou seja, eu estou no pit 01 antecipando objeção que a maioria da galera perde lá no fim. Ou seja, eu só apresento a solução para que

eu entendo que tem eu antecipo o pit zer o objetivo dele não é só te responsabilizar, é que quando eu te confronto, tu começa a me jogar as tuas desculpas que tu jogaria lá no fim. Só que lá, como eu tô te pedindo grana, isso aqui que tu tá assistindo, isso Aqui já vai te botar muito dinheiro no bolso. >> Quando no fim tu tá pedindo grana, tu nunca sabe se eu quero te ajudar ou se tu eu quero teu dinheiro. Só que no pit 01 é sobre tu, irmão. Não te vendi nada ainda. Qual

que é a tua predisposição de resolver aquilo que a gente viu aqui? >> Até quero saber. Tu usou financeiro, eu já quero saber. Eu vou descobrir que tu tem 15.000 no Pix ou no cartão. Cara, eu tenho, cara. Depende. Eu tenho aqui no Tá. Depende quanto tu não tem? Não, eu tenho, não, >> a gente paga normalmente no no Pix mesmo, mas é no fluxo de pagamento da empresa, né? >> Tá, mas tu teria isso daí no Pix, então? Então, normalmente paga no Pix. Legal. Então, posso considerar que se eu avançar algo aqui e te

mostrar, JP, como resolver isso aqui que a gente acabou de falar muito aprofundado, tu tem R$ 15.000, é isso? No Pix. >> Perfeito. Já era, irmão. >> Ou seja, tu não pode mais me dar objeção lá no fim de >> que não tenha grana, >> cara. Eu ten que ver meu financeiro. >> Já era, velho. >> Que é a objeção que tira 80 70% das conversas aranha agora. >> Tá, mas vamos supor que eu não tivesse, >> tu entendeu? Eu entendi, mas vamos supor que eu não tivesse setado que eu fiz outros orçamentos. Você tentaria

ver Quanto eu tenho de dinheiro disponível? >> Se eu não entendi no diagnóstico, eu preciso entender isso no pit 01 que é quando >> só que no diagnóstico eu já entendo teus números. Se tu tem grana, se tu tá usando um ômega, se tu tá usando um Cartier, o que que tu tá usando, etc e tal. >> Quer ver o meu ômega SWAT aqui? Já falou assim: "I se fodeu". [risadas] >> Entendeu? Ou seja, existem vários Contextos que eu leio. Então, eu posso ler pela tua roupa, posso ler pela tua história do teu negócio, eu

posso ler sobre o teu diagnóstico, sobre o teu faturamento. Eu não preciso perguntar sobre dinheiro para um cara que tem grana, comprar um Rolex, >> para um cara que tem grana, entendeu? Não preciso fazer isso. Agora, se o cara tá meio nebuloso, eu chego no fim e posso falar: "Ô, ô, ô, JP, cara, sendo bem sincero aqui, eu entendi que eu Consigo te ajudar, eu entendi que teu desafio é esse, esse, esse, esse, esse." Tu entendeu? Isso? Entendi. Per, cara, só tem uma coisa que não tá claro hoje. Quanto se programou o cara para essa

solução? Porque não ficou claro para mim a tua prédisposição financeira. E cara, vamos ser bem sincero aqui, faz sentido eu te mostrar algo que lá no, digamos, a gente for no restaurante, a gente chegou num restaurante que a gente, cara, vamos jantar, vamos jantar Junto, pá, vamos trocar uma ideia, pô, network, vamos jantar, pum, a gente entrou no restaurante, tu super animado, quando tu abriu o cardápio, tu viu: "Eu não tenho dinheiro para comer aqui." Tu gostaria que eu te levasse um restaurante desse? >> Já rolou, inclusive me lembrou do passado. É sensação pior que

tem. Fodeu. >> Eu não, eu só levantava, ir embora. Falei: "Ah, não vou comer aqui, tchau". >> Não, não, mas quando você tá em grupo, Entendeu? Você tá em grupo zoada, né? É muito vergonha. >> Mas eu já fiz, eu e minha esposa levantar de um restaurante e ir embora na França. Falei assim, >> mais preocupada muitas vezes. >> Não, não. Na França eu abri o olho assim, 80€ nem [ __ ] Vamos embora. >> Eu no L uma vez almocei assim, fiquei com medo, achei que ia ser super caro. A gente olhou, era barato,

eu falei: "Meu Deus do céu, desbloquei, nunca mais vou Ter me de restaurante". >> É. E aí, basicamente isso. Então, eu pergunto pra pessoa, o objetivo do PIT 01 é tu antecipar as principais objeções que surgem no fim é vou ver com o meu sócio, tô na correria, não é prioridade. Tu não pode avançar pro teu pit, que é o pit 02, o real mesmo, que que tu pede dinheiro, um ato de conversão com pessoa que não tem prioridade, que não tem grana. >> Fala, Roy Hunter. Seu marketing tá Gerando mais prejuízo do que lucro

e você não sabe onde tá o problema? A sua empresa fatura acima de R$ 100.000 R000 por mês e você quer sair desse ciclo frustrante de gastar dinheiro sem ver resultado, eu tenho um presente para você. Eu vou te dar um diagnóstico gratuito. Você vai escanear o QR code que tá aqui na tela ou clicar no link aqui embaixo e vai preencher o nosso formulário. O especialista da V4 vai entrar em contato para agendar a sua Primeira consultoria gratuita. Ele vai analisar toda a sua estratégia de marketing vendas e você vai receber um diagnóstico completo

com os gargalos que estão literalmente sugando o dinheiro da sua empresa. Não só isso, eu também vou te dar todas as estratégias personalizadas para atrair mais clientes e escalar o seu faturamento. São mais de 12 anos de mercado, mais de 20.000 1 empresas que a gente já transformou pela metodologia da B4 e a gente pode ajudar A mesma coisa na sua empresa. Escaneia o QRCode aqui ou clica no link aqui embaixo e garante o seu diagnóstico gratuito. Só para aterrizar uma parada, o Pit 01 é onde você quebra as objeções antes mesmo de mostrar o

preço. Então você vai antecipando as as objeções dele e vai quebrando uma a uma. Eu vou depois entrar nessa pergunta. Se você dropa o cara, se o cara tiver uma objeção que é intransponível, tipo, cara, não tenho Nenhum dinheiro agora. Você dropa ou você >> tu não tem dinheiro, então não faz a gente tá aqui, pô. Vou desligar aqui a reunião. >> É. Ou aí o cara realmente ou o cara vai falar: "Não, pera aí, também não é assim". Ou o cara vai voltar. É realmente é isso. >> Faz sentido mostrar algo para quem? Não

tem dinheiro? >> Não faz sentido. Meu tempo >> não. >> Tempo não volta, né? >> Verdade. E aí eu quero mais uma coisa. Passamos do pit 01, vamos entrar no pit 02, que é o momento que é até o nome do episódio para quem não tá vendo futuro, que é como conseguir pics na call. Ótimo. >> Que aí é a questão que curiosamente você foi envelopado internamente aqui como o cara da Pix na call, entendeu? Então a galera fala: "Ah, é o cara da Pix na call". Quando foram me recomendar seu nome, o que que

o que que vira essa parada de tipo: "Cara, eu não sou o cara do follow-up, eu sou o cara do Pix na call." >> Eu odeio follow-up. >> Então, que é curioso porque o vendedor na média a galera fala: "Follow up é rei." É tipo, a coisa mais importante do vendedor é o follow up. >> É rei para quem ignora os sinais dentro da cal. >> Então, me explica, me explica essa parte agora do pit do >> ó o que que acontece, tá? Vamos lá. Só que antes de eu avançar o ptidor, a gente precisa

botar uma camada que é muito importante. Depois que eu fiz o diagnóstico, muita, ó, vou vou te explicar se aqui vai ficar, tu pode escrever isso aí, tá? Entrei na reunião neutro, depois me tornei um psicólogo neutro para não perder nada, para não sair Perdendo, não chegar como, ah, tudo bem, aquela parada que a gente falou no início. Depois eu fui pro diagnóstico, desci camadas, mostrei para ti que eu sei coisas que nem mesmo tu sabe, porque eu tenho que entender do teu dos teus desafios que eu passo, muito mais do que tu. O médico

tem que entender sobre problema, por exemplo, por sobre dor de barriga, problema renal, mais do que uma própria pessoa, entendeu? Não pode ter o mesmo nível de consciência. Aí, beleza, Cheguei nesse diagnóstico aprofundado, sou um psicólogo para mostrei um mundo que ele não conhecia, fiz o pit 01 para entender o quanto ele tá disponível com ele mesmo, não comigo. Eu não sou tão importante assim, igual eu falei no início, cara, eu não sou tão importante, descobre quem eu sou depois eu vou te agregar valor aqui, que não quer saber quem eu sou, >> tá? >>

Beleza. Depois disso, eu vou pro quê? Depois do pit 01, então antecipo tudo. Eu posso antecipar dinheiro, eu posso antecipar se a pessoa tem predédisposição, eu posso antecipar se ela tem que ver com sócio, tem mais alguém que tem que tomar decisão. Antecipo tudo, tá >> beleza? Os motivos dela para agir, os motivos para não agir. Depois, se a pessoa tá apta, aí sim eu mostro a minha solução. Agora a pessoa tá pronta para receber Uma solução. Faz sentido eu falar sobre emagrecimento com gordo que não quer emagrecer? Não. >> Então, por que que a

maioria dos closers apresentam um produto pro cara que não não tem predisposição e depois ele quer descobrir lá no fim? >> Uhum. >> Faz sentido. Faz sentido. Aí o que que acontece? Vamos pra apresentação. Apresentação, como eu sei do teu problema, como eu sei das tuas Especialidades, eu mostro todos os lembra que o closer ele personaliza o challenger? >> Sim. >> Que que eu faço? Eu mostro tudo isso daqui, todas as características. Quer ver uma? Vou dar um exemplo. Vamos dizer que a gente tá ali. Como acontece? Então, Fernando, cara, a primeira característica desse produto

que eu vou te entregar, cara, é que ele vem latado. Esse entregável, ele vem latado e ele Vem fracionado em várias latinhas. Vou te vender um pack, ele vem com várias latinhas, pode deixar lá. Tem freezer lá onde tu trabalha? >> Tem. >> Pode deixar no freezer. E, cara, não precisa de copo, tá na correria, cara. Tu só abre. Ele tem um basicamente uma um abridor aqui. Tu abre, tu pode tomar ele na hora. Isso aqui vai resolver todos os teus problemas. Cara, toda vez que tu sentir para baixo, no meio de um Conteúdo, tu

vai ter isso, fácil acesso para ti, para tu tomar isso aqui, cara, e resolver esse problema. Ou seja, eu não tô vendendo característica, eu tô vendendo >> resultado, >> benefício. >> Diferença de característica e benefício, ou seja, tudo personalizo para resolver o problema dele, >> tá? >> E esse é um grande problema. As pessoas Explicam muito racional um uma solução, sem tá conectado com o que tu precisa e aí o cara vê o quê? Complexidade. >> Sim. >> Porque quanto mais característicos, tu não quer saber o qual que é o virabrequinho que o carro tem,

>> não quer saber disso, tu quer saber que qual que é o benefício que o carro vai te gerar. >> Uhum. >> Entendeu? Então tem que pensar sempre Numa apresentação de um veículo. Então tu vai linkando entregável benefício que resolve a dor. Entregável que gera esse benefício que resolve a dor. O problema é que a galera apresenta entregável benefício muitas vezes ou só entregável. >> Uhum. >> Não. Tu tem que linkcar o entregável que gera o benefício, que é o que ele quer, que resolve a dor que vocês conversaram lá no diagnóstico. O diagnóstico vai

embaixo do braço, >> que é o caso dele. A pessoa lá não quer comprar o teu produto, ela não quer comprar o que vocês vendem. Ela quer comprar >> a melhora do cenário dela que vocês conversaram. Ela tá pouco cagando contigo. Eu conheço gente que vende call caro para [ __ ] e não apresenta nada. Não apresenta nada. Cara, chega de baixo do Jeremy Miler, >> que é um método bem hypado nos Estados Unidos, que é neuro neuroemotional Questionasion, que é basicamente perguntas emocionais, >> tá? >> Tu quer? Quero. Quanto tu quer? Tanto? Por que

que tu não resolveu isso antes? Ah, sei que lá. Por que que tu acha que agora é o momento? Ah, por causa disso daqui. Beleza, cara. Vou conseguir te resolver aqui. Eu já te antecipi as principais objeções. Pum, tá aqui, resolve isso. >> Beleza. P aqui tá o Pix. >> Hum. >> Na gringa, tem uma galera que vende assim, entendeu? Então, a apresentação da solução, ela é algo realmente que tem que ser totalmente linkcado. Nunca apresente característica de produto, >> tá? >> Apresente benefício, >> tá bom? >> Aí depois que eu mostrei isso, tem uma

camada que tem no meio, que que é um grande problema na apresentação de Solução. O closer fala, fala, fala, fala, fala. O cliente vai desconectando, vai ficando frio igual tá esse esse microfone aqui, tu não vai escutando. Que que que o que que o o cliente faz? ele desconecta, ele começa a mexer no telefone, já não parece que é o cenário dele, porque lembra que lá ele tava muito mexido no no pit 01 e no diagnóstico. >> Ah, >> o cara vai falando muito, que que a Gente faz além de mostrar benefício, eu te pergunto,

tu entendeu, voltando ao role playay, tu entendeu, Fernando, o quanto essa esse esse entregável de vira através de de latinha, te entregar em latinha, vai resolver esse problema da tua vida corrida? >> Uhum. >> Tu entendeu? >> Entendi. >> O que que tu entendeu? Entendi que porque se é uma latinha vai ser muito Mais fácil eu tomar no dia a dia. Não preciso de preparar nada, não tem que misturar um shake, tem que fazer nada. Eu só abro e tomo. >> Exatamente. >> Uma dúvida. Você >> só iso que vai te ajudar, né? >> Vai

me ajudar. >> Deu. Acabou. Tu acabou de se vender para mim. Tu tá vendendo produto e tu está conversando no meio da minha fala. >> Você engajou ele de novo. >> Como tu ao mesmo jeito pode dizer: "Não, cara, eu entendi que é uma latinha". Não, eu fo, pelo amor de Deus, isso aqui não é uma latinha, velho. Isso daqui é o que vai fazer tu estar todo dia conseguindo ingerir a bebida que vai te trazer a melhor performance que tu falou, pô. >> Legal. >> Tu não entendeu o produto, tu entendeu agora isso aqui?

>> Entendi. >> O que que tu entendeu, pô? >> Entendi. Que isso aqui vai me dar, >> precisa me confirmar a informação e tu precisa vender a característica e o benefício. >> Beleza? Eu vou engajando o cara. Então essas são camadinhas, são detalhes que a galera pode aplicar e pode ter certeza que vai dar muito resultado em cal. >> E aí, quando que você vira o momento do CTA? Mano, eu quero pegar o Quanto que você sente que o cara tá preparado para Você falar? >> Diagnóstico, mano. Pit 01. Eu sei que eu vou vender

no Pit 01. Mas que momento você mostra o preço, fala assim, ó, paga agora mostrei. Mas antes disso você mostra slides, porque quando você ficou falando disso, a parte que me desconecta é quando o cara começa mostrar os slides, eu falo: "Caralho, velho, vai vir tipo, >> tipo, eu só fico na minha cabeça, termina logo, termina logo, termina Logo." Aí o cara slide um e também tem isso. E aí também tem isso >> e fica te mostrando característica. >> Mas você não mostra slide. Eu posso mostrar slide, só que a apresentação ela tem que tende

a ser e precisa ser curta. >> Uhum. >> A não ser que o diagnóstico vocês passaram sobre vários desafios, várias dores, aí tu vai ter que mostrar como tu soluciona esses desafios, essas dores, entendeu? Então mostra assim slide, mas Uma coisa que tu tem que fazer é mostrar aquilo que o diagnóstico dele puxa. Uhum. >> Tem muitas apresentações, inclusive, que a galera faz e eu faço e eu peço pra galera fazer também que é o quê, cara? Se o cara tem um problema e o meu produto tem três entregáveis só que resolve, por mais que

tenha 10, mas só três resolve aquilo lá que a gente falou que é o ápice, eu só vou entregar, eu só vou falar sobre os três, não vou Falar sobre tudo >> porque senão eu tô desconectando, >> eu tô enchendo linguiça, digamos assim, tô aumentando o balelômetro. Eu não posso fazer isso porque no teu exemplo já te perderia. >> Aham. >> Desconectaria. Eu não posso te deixar desconectado. Eu não posso deixar tu esfriar depois do diagnóstico p 01. Aí apresentei a solução. Pode mostrar slide. Beleza? Fiz isso, eu venho assim, Eu venho, por exemplo, venho,

apresento a solução e mostro, cara, tu entendeu? Ó, grande problema que vocês fazem que é o seguinte, cara. Ô, Fernando, digamos que eu fiz um bom de diagnóstico, fiz o pit 01, fiz tudo correto, mostrei para ti, cheguei no fim e falei: "Cara, isso aqui faz sentido para ti, >> não gosta". >> [ __ ] Igor, tu não é especialista, cara. Tu pode dizer para mim, pô, Igor, Tu não é especialista, pô. Fala is >> como é que tu vai falar agora que isso faz sentido ou não, pô? Tô tomando todo o meu tempo aqui.

O João Pedro, que é um cara que é rico, que tem dinheiro, o cara vai dizer assim: "Mano, [ __ ] pelo amor de Deus, cara, falou para mim que tu fez tudo isso para dizer agora se faz sentido, pô". Achei que tu fazia é igual é o médico, igual o médico falar. >> Ô, João Pedro, eu te a diagnostiquei, vou te dizer para tu fazer essa Cirurgia, tu acha que faz sentido? Eu [risadas] ia falar: "Caraca, >> verdade, >> se numa cirurgia, o médico pergunta, analogia do médico é muito boa. Tudo que um médico

não faria, você não deveria fazer, né? >> Se o médico para mim: "Você acha que faz sentido?" Eu falo: "Fodeu". [risadas] >> Fodeu. >> Ó, vamos parar seu coração. Você acha que faz sentido, cara? Me >> diz você, filha da mãe. >> Porque o médico é um cara muito consultivo. >> Sim. E ele é muito, ele tem muita autoridade, né? >> Também. Então, o que que ac e também passa sobre diagnóstico, triagem, toda aquela parada. E o que que acontece? Chega no fim, não faz isso, não pergunta. Faz sentido? É isso que tu busca? Cancela

isso do teu vocabulário, cancela isso >> porque isso faz com que tudo que tu fez, >> porque como eu digo, a call às vezes é um detalhezinho que eu perco JP, que eu perco Fernando, >> eu são várias camadas. >> Legal. >> Então acontece, se eu faço isso, fodeu, mas cheguei ali, eu posso eu posso falar para ti, cara, tu entendeu e acontece na apresentação do produto é confiança. A confiança não nasce no cliente. Eu não posso apresentar o seguinte, cara. Então, ah, isso daqui é como a gente faz pros nossos clientes e pararã ou

continuar sendo um psicólogo, não é, cara. Isso daqui vai resolver. Isso daqui que a gente falou vai resolver isso, que vai resolver aquilo, que vai e eu vou eu vou fazendo empelhamento. A confiança tem que nascer em mim. Essa é a hora que eu tô muito confiante. Porque se eu fiz um diagnóstico que eu tô confiante, o Passporte, cara, confia. Isso vai resolver o teu desafio. Isso aqui vai resolver a dor que tu falou, que tu falou para mim, que tu não quer, por exemplo, ter essa baixa performance. Pô, essa essa bebida confia. Ela talvez

não seja aquilo que tu busca, mas ela vai te deixar mais próximo, se mesmo assim der tudo errado. Vai te deixar mais próximo que tu tá hoje. Porque, cara, sendo bem sincero, hoje tu tá dormindo no trabalho. >> [ __ ] >> eu tô me sentindo confrontado aqui, Mesmo sabendo que é tipo só encenação, [ __ ] >> E eu tô lembrando aqui dos melhores médicos que eu tive, que quando eu ia para um caminho ele falava assim: "Cara, você é adulto, você pode fazer o que você quiser, mas eu não recomendo. Eu tô falando

aqui, você se você fizer isso aqui >> vai dar merda." >> Vai dar merda. É verdade. >> O bom médico, normalmente ele vai nessa Vibe mesmo. Ele fala: "Irmão, tá bom, velho, faz isso, entendeu? Mas você vai se foder." Faz isso. Consultivo. Exato. Aí o que acontece? Fiz isso, >> cheguei e falei: "Então, cara, tu entendeu, Fernando, como que essa bebida que vai resolver?" >> Não, cara, tô, tô vendido. É isso aí. Eu acho que realmente essa bebida vai fazer diferença na meu, na minha vida. >> Tá vendido? >> Tô vendido. >> Posso te mandar

o Pix? Então, >> pode, se fizer sentido o preço. Agora que eu quero saber. E aí, mano? Quanto que vai me custar? >> Se eu te falar custar 100.000. Tu acabou de falar que tu tá vendido. Falei antes que eu tinha, então tu não tá vendido. Então tu quer preço aqui. Vamos falar de preço de novo. Tu até já falou para mim, tu é um cara rico, não te perguntei quanto tinha. Deixa eu aproveitar agora aqui. Então, quanto Acredita que vale tu parar de ficar dormindo no trabalho, >> cara? Vamos lá. Se o Red Bull

é R$ 6, a latinha. >> Antes de eu mostrar o preço, eu tô agora antecipando. Vamos dizer que ele é rico. Eu não fiz no pit 01. Sim. Tá. >> Antes de eu mostrar o preço, a todo momento eu aproveita as objeções para ser trabalhadas. >> Se eu se o Red Bull é R$ 6, eu topo pagar pelo menos o dobro nesse fil. Mas O Red Bull é feito para todo mundo. A gente não tá falando de Red Bull aqui, >> não. Por isso eu falando, se for, se for o dobro, eu pago. >> Se

for o dobro de Red Bull, >> se for o dobro da Red Bull, eu pago. >> Quanto custa? Tu, tu não, Quanto custa o podcast lá? [risadas] >> O cara nunca revela o preço. >> Agora até eu tô curioso saber quanto que vai custar o o V4. >> Quanto custa, quanto custa essa Estrutura aqui desse desse podcast? Quanto custa esse microfone? Quanto custa o tempo do JP? Ou melhor, quanto custa o teu tempo, Fernando? >> J. Sim, entendi. Entendi. Entendi. Para onde você vai? >> Para onde que eu tô indo? >> Você tá indo para

quebrar a objeção do cara de preço? Porque na verdade o preço não é sobre o Red Bull, não é um comparável. Você tá comparando com o prejuízo. É exato. Com o prejuízo de Todo parada. >> Exato. E agora eu quero saber então quanto vale tu pagar nisso, porque se falar para mim que ah, Red Bull, mais que o Red Bull, mano, talvez eu avancei com um cara errado aqui, talvez tu não quer tanto quanto tu quer. >> Que [ __ ] velho. Eu ia querer cair na porrada com você no final da call. >> Eu

tô aqui para te ajudar. Desculpa. Às vezes o remédio é amargo, mas continua sendo um remédio. Confo. >> Eu tô me sentindo como se eu tivesse uma call de venda de verdade. Esse é o pior, entendeu? Tá beleza. Vamos imaginar que você conseguiu tirar do cara tudo que você queria tirar. >> Tirei, pum. Agora o cara falou: "Não, não sei mais o que lá". Entendi. Entendi. Show, cara. E quanto custa para fazer isso? A gente vai daí para um empilhamento, >> tá? >> Antes de eu apresentar o pit, o pit 02, o pit real, ele

tem três características. Isso aí eu nunca abri nenhum podcast. Inclusive, o meu pit 02, que eu chamo de pit oficial, né? Ah, ele é uma um um combinado de ancoragem. Primeiro eu falo da, eu faço uma ancoragem, beleza? Depois da ancoragem eu mostro um preço de tabela, um preço que é real mesmo, tá? Porque se o cara quiser sair, quiser fazer alguma coisa, eu tenho barganha para trabalhar e Muitas vezes o cara vem e compra. E para algumas pessoas, se eu vejo que faz sentido, exemplo, se tu chorar para mim dinheiro, sendo que eu sei

que tu tem dinheiro, eu posso não te abrir a minha condição única. E para algumas pessoas eu tenho uma condição única. Então, ancoragem, preço de tabela, condição única, >> tá? >> Beleza. Então, vou pra ancoragem, cara. Vamos lá. Se tu comprasse qualquer tipo De manipulado, quanto que custa hoje um manipulado? Quanto que custa uma pessoa pensar no manipulado para ti? >> Y. >> Exato. Pum. Então aqui tu vai ter uma pessoa, vamos dizer que é os entregáveis para fazer isso aqui, né? Então aqui eu vou ter um profissional que vai fazer isso. Se tu fosse

no mercado, cara, custaria, sei lá, R$ 1.000. Então, R$ 1.000 tá aqui. Vale R$ 1.000 esse cara Que vai fazer isso aqui para ti. Vai ter a pessoa que é o é o o nutricionista que vai fazer os exames contigo. Existe o médico que vai tirar os teus exames. Então, dentro disso daqui, todos os meus entregáveis é o time que a gente tá analisando aqui. Você tá entendendo a lógica? >> Que a gente tá usando de dinâmica aqui. >> Aí a partir desse momento, o que que eu faço? Eu, ó, o médico custa 1000, o

nutricionista custa 500, o cara que vai Fazer exame custa R$ 700 a bateria de exame dele. E aí, vai dar lá quanto? Sei lá, R$ 20.000, >> tá? Beleza? OK. >> Então aqui, ó, isso aqui é o que vale. Isso aqui é o que custa para nós termos essas pessoas. >> Isso é o que vale. Isso é que se for contratar qualquer pessoa individualmente, fazer exame com esse personal, por exemplo, com esse médico, ele ia te cobrar esse valor. Isso é o Que vale. Isso aqui é o que vale. Independe tu me falar, isso vale,

custa R$ 20.000, tá? >> Tá. >> E se eu te desse 50% de desconto aqui, vale ou não vale? De 20.000 por 10.000? Vale ou não vale? Vale, >> vale, >> vale. >> Então posso te mandar o Pix aqui agora >> de R$ 10.000. >> É, >> cara, se tudo que você tiver me falando até agora é verdade, sim. >> Por que que não seria? Pô, >> [ __ ] velho, [risadas] é difícil o cara. Todos ele pega, velho. >> Beleza. Se você cons que você espera que o cara responda vale, né? Imagino. >> Exato.

Aí a pessoa pode falar: "Vale, mas não tem esse dinheiro." Quanto que tu tem? Mais um ponto onde eu preciso trabalhar as objeções principais antes de apresentar. Bom, vale. Vale. Então, então eu posso te apresentar isso aqui. Vale dentro da real. Hoje tá dentro da tua realidade isso aqui não tá dentro. Fechou? Ou seja, agora tu tem predisposição, tu tem a necessidade, a gente está junto, te apresentei os entregáveis, tu quer e tu já falou que vale, tu tem a grana, ou seja, agora tu tá pronto. Então tá, Fernando, baseado no que a gente falou,

baseado no teu cenário, tá aqui, cara, R$ 7.000 esse pack com esses exames, Esse energético ainda abaixo dos 10.000 que eu te falei que vale, tu vai querer fazer no cartão no Pix? Você já mete na de cara assim, >> aí eu passo pro preço da condição de tabela. >> E aí, que que acontece na média? >> Na média o cara tenta dar uma fuga, uma ou outra, mas ele não tem mais tantas fugas. Eu já antecipei >> sim >> objeções, já antecipei tudo. Então o Cara não tem. >> Aí normalmente o que acontecer, o

cara fala: "Porra, preciso pensar, vamos lá, ô Fernando, precisa pensar no quê? Não joga, não joga para mim agora algo, cara. Tu sabe que isso aqui é uma fuga. Isso aqui é uma fuga. Vamos assumir que é uma fuga". Ou seja, isso os closers não fazem. Eles aceitam a objeção, precisam pensar. >> Sim. E e se for uma objeção real mesmo assim, vou dar um exemplo do cara, faz Todo sentido, o valor tá tudo OK, mas a gente precisa colegiar essa decisão com o meu sócio. E muitas vezes é real o cara, tipo assim, eu

não posso sair contratando, >> tá legal? Show perfeito. Eu acredito realmente. >> Mas mas o cara pode falar assim, não se ele fala na humildade mesmo. Ele não tá fugindo, ele >> só que >> e eu consigo te dar resposta definitiva Na segunda-feira. Dia sexta-feira vou vai ter uma reunião aqui de sociedade e aí na segunda eu te dou definitivo. Você ainda assim faria o cara pagar na hora? >> JP vamos lá. Ah, eu vou mostrar como que eu faço em alguma dessas camadas que é mais fácil do que eu falar teoria >> que a

galera gosta disso. A galera gosta de ver de aplicar. Recebo muito feedback inclusive meu Instagram que acontece. Ã, vamos lá. Legal tu ter falado para mim do teu sócio. Só que, cara, posso te Fazer uma pergunta genuína aqui? >> Uhum. >> Posso? Pode. >> Beleza. Por que que nenhum motivo o teu sócio, o teu sócio apareceu e agora na tomada de decisão tu foi falar que tu tem teu sócio? Pô, esse cara é incompetente, >> não? Porque a gente tem uma reunião de diretoria que a gente aprova as compras e aí essa é a minha

área, por mim é OK, mas eu preciso, >> tá? Então vamos lá. Se essa é a tua área, por ti está OK, tu tá aqui, ele é competente, que que ele espera de ti? Ele espera que tu re, >> sei lá. >> Ele espera que tu resolva. >> Sim, mas é que a gente tem o nosso rito aqui. >> Não, beleza. Show. Pode ter o rito, >> mas vamos lá. O que que tu acredita então? Qual que é o nome do teu sócio? >> Sei lá, Antônio. >> O que que o Antônio vai falar para

ti? Se chegar, cara, tu falou para mim que tá tudo fechado. A gente tá fechado aqui, tá? Que eu tô só te perguntando, descendo camas que, cara, se tu quiser falar para mim, Igor, não quero. Por favor, fala para mim. Só que eu acredito da gente ter chego até aqui, tu realmente quer, tu entendeu do que a gente tá conversando. Foi uma conversa boa, tá? Por mais que talvez não foi tão confortável muitas vezes, mas foi boa. Cara, o que que o o Antônio pode te falar que pode fazer cair por terra esse projeto que

tu que tá responsável, que ele espera que tu resolva, tu vai chegar lá e dizer para ele: "Cara, encontrei a solução. O que que ele pode falar para ti que vai fazer esse plano cair por terra, sendo que tá tudo dentro? O que que ele pode falar? Não, não é sobre o que ele pode falar. Eu tô te dando OK aqui, mas é que no nosso processo, eu te dou o OK aqui, Posso formalizar por e-mail, mas aí >> ah, então a gente tá fechado, >> não? Sim, mas eu só consigo te pagar na segunda,

não consigo te dar o Pix na col, >> não. Então fechou. Então fechou. Vamos fazer o seguinte. Vamos fazer o seguinte, tá? Essa condição aqui, vamos dizer que foi preço de tabela, tá? Se foi preço de tabela que a gente que tu comprou, tudo bem, tu assina o contrato, >> beleza? Tu faz exatamente o procedimento Ali, beleza? a gente já avança. Só que como eu senti a tua sinceridade, eu desci muitas camadas, tu vai me fazer o pagamento. Tu vai me fazer o pagamento. Só que a maioria das calls, a gente precisa descer para uma

condição única. Aí se eu desço paraa condição única, tu precisa fazer o pagamento daí >> na hora. >> Muitas vezes não é o pagamento integral. Aí vamos dizer que eu desço pra condição Única. >> Uhum. >> Desço pr porque que acontece, como eu senti o feeling, até a galera pensa tipo assim, pô, Igor, então tu pega em toda cal o pagamento na hora. 90% é >> cara 90 >> não, não, não. 90% da galera que eu avanço em fechamento é, eu pego o pagamento na hora da cal, tá? Só que algumas pessoas, a gente tá

jogando um nível tão sincero e eu tô jogando tão Sincero contigo que eu entendo que tu tá fechado. Eu entendo que a gente já tá fechado, entendeu? >> Aham. >> Aí o que que acontece? Vamos dizer que eu desci por uma condição única, a gente tá totalmente fechado também. Aí eu não posso mais fazer te deixar. Eu tenho que falar o o ô JP, vamos lá, cara. Legal, legal que a gente tá fechado. Já trabalhei todas as camadas. Só o que acontece, irmão, Eu não posso sair daqui sem ter um compromisso teu. Tu quer realmente

essa condição, essa condição, como eu te falei, ela é única. Ah, me ajuda a te ajudar, pô. Faz um sinal da outra pessoa física para eu poder sair daqui e dizer: "Ó, o JP está fechado." >> O, vamos dar um exemplo que é algo de 7.000. Esse sinal é quanto? >> Quanto que tu tem para fazer? [risadas] Ô, eu tô perguntando, mas na lógica de Você, você espera ele perguntar quanto é o valor da do sinal ou você já fala: "Me dá um sinal de tanto?" >> Não, o que que acontece? Como a gente tá

numa conversa totalmente sincera, na maioria das vezes eu já antecipei o quanto tu tem, por exemplo, no Pix, quanto tem de dinheiro, quanto tu falou, tá? E aí eu consigo já chegar, que acontece, existem alguns fechamentos. Existe o fechamento do cara falar assim: "Cara, bora". Isso é extremamente Aberto, pergunta aberta. Existe o fechamento onde eu falo, cara, beleza? De acordo com o que tu falou de investimento dos 10.000 lá, 7.000 aqui tá totalmente dentro, cara. Como é que tá fazendo querer fazer no Pix ou no cartão? Esse é um melhorzinho. Esse agora existe o faixa

preta, que é quando eu falo para ti, ô João, inclusive, cara, vamos lá. Tu falou para mim que tu tinha 2.000 no Pix e 5.000 no cartão, correto? Cara, faz o seguinte, faz para Mim esses 2.000 no Pix que tu falou, ou seja, eu já sei até quanto que tu tem. Mas e quando é no caso do cara realmente tipo assim, cara, a gente faz o qu? O pagamento você me emite a nota cco dias, depois eu te pago. Você aceita também? Você fala assim: "Beleza, então >> beleza, a gente pode fazer assim, só que

eu preciso de um comprometimento." >> Comprometimento é: "Manda aí o contrato, eu assino." >> Como >> pode ser >> isso? Não, isso não encaixa pra gente, cara. Contrato não encaixa pra gente. A gente precisa da da parte de contrato e também uma entrada no financeiro, um cliente entrado como financeiro, justificativa financeira, tá? Tu sabe que ele não não, né, João? Tipo assim, cara, tem que pagar para tu mostrar realmente o que tu quer. É um problema tu pagar um Sinal aqui. Se tu realmente quer, conforme a gente falou aqui, acredito que não vai ser um

problema, né, cara? Faz a tua pessoa física, pô. Depois, cara, permite nota e tudo mais, enfim. >> Se o cara está sincero contigo, não vai ter problema. >> Eu eu eu vou falar que sou meio absurdo, mas eu eu já vi o G4 fazendo isso. Eu eu eu já vi o G4. Porque é uma conversa sincera e genuína, irmão. >> Eu já vi inclusive presencialmente os Caras lá quando eles fazem uns eventos que leva os cara para visitar o escritório 2 G4 e aí a ele ele fala: "Cara, eu não consigo segurar o preço, esse

preço é só hoje mesmo. Ah, me dá pelo menos o sinal e faz o Pix". Eu já vi eles fazendo isso também no >> Por mais que pareça que sou absurdo, porque para mim sou absurdo. >> É que acontece, cara. >> Mas eu vi funcionando também. Eu já vi o Eu vi os caras falando o seguinte: "Tenho que falar com o meu sócio." Aí ele falou assim: "Tá tudo bem, você pode falar com o seu sócio, mas essa condição é só hoje. Se você quiser, liga agora eu te espero". >> E o cara vai lá

e fazer a conta e o cara [roncando] vendedor fica lá na do lado do cara esperando. Eu eu se você me falasse, eu não acreditava, mas eu vi um cara do G4 fazendo isso. >> Só o que que acontece, tá? Legal que tu Já consegue acreditar porque tu viu isso, mas o que que acontece? Tem uma parada, lembra da 73855? >> Uhum. Não é sobre 7% é o que eu falo, não é sobre o que eu falo. Se 38, tu é um cara de dados, se 38%, 55% >> é mais importante do que o sete,

que é o que eu falo, é sobre como eu falo. >> Hum. >> Exemplo, uma coisa, eu dizer, cara, faz aí, vou esperar o teu sócio aí, vou esperar o teu sócio. Fala, fala com ele. Não é só, não é esse tom que eu uso. Eu usaria o seguinte, diante desse, dessa simulação que a gente fez. Ô, ô, ô, João, cara, sendo bem sincero, se tiver realmente algum problema, é porque a gente não tá fechado. Se a gente tiver fechado, cara, tu vai fazer, cara. Liga pro teu sócio aí e fala com ele aí. Vamos

fechar isso aqui, cara. Se tu não quiser, tá tudo bem. a gente fecha aqui. Agora, se a gente tá fechado, é só um comprometimento. Ou seja, o meu tom de voz, eu estou te abraçando. Eu não tô sendo extremamente incisivo e agressivo. Melhor, estou sendo incisivo, te falando o que tem que ser dito, mas de uma forma onde eu te acolho. Só que alguns casos, aqueles vídeos, por exemplo, polêmico, que a galera fala, é quando a pessoa não está sendo sincero comigo e aí a pessoa precisa, aí eu preciso. E >> e qual que é

o ticket do que você vende, Né? Tipo, por exemplo, naquele vídeo lá era tava vendendo algo de quanto? >> Cara, é tickets relativos, mas na média R$ 30.000. >> Normalmente o cara dá integral ou sinal? Qual que é o mais frequente, >> cara? Normalmente o cara dá um sinal mais cartão. >> Uhum. >> Normalmente é isso. Na grande maioria das vezes é isso. >> E aí já tá tudo pago. >> Aí o cara paga tudo. >> Só que o uma parte no cartão >> exato. Exato. Ownership é basicamente isso. Tá ligado da tese da arquitetura

deceita, né? Então ownership, subscription e tudo mais. O cara ownership ele paga e a parada é dele, é posse, entendeu? Ahã. Mas normalmente é um sinal mais cartão ou uma entrada mais cartão ou também tudo no cartão. Beleza? Ahã. Só o que que acontece? Como tu te Tu falou ali da questão de o cara dá o sinal, o valor não é sobre o sinal, não é sobre porque que quando tu pergunta isso para mim, eu sei que tu tá querendo dizer tipo assim, o quanto o cara tem que pagar pro cara não pedir aquele sinal

de volta para realmente mostrar que ele tá comprometido? É isso que você tá me perguntando? Não só isso, mas tipo o quanto você considerar, eu não tava nem pensando no cara da Pedir o sinal de volta, porque você poderia falar que entender que ele tá comprometido >> o o e que também era maiso qual que era o sinal máximo que gera melhor conversão. >> O cara só tem que fazer um sinal e se comprometer. Se o cara compra um produto de R$ 30.000 e ele tem R$ 1.000 só de sinal, tá tudo bem. O cara

faz os R$ 1000 de sinal, faz o contrato, tá fechado contigo. É sobre a palavra. Exemplo, já aconteceu muito. O que, o que que faz o sinal ser efetivo? É quando falo o seguinte: "Ô, ô, ô, João, vamos ser sincero, tá? Vamos dizer que tu me deu um valor muito baixo." Irmão, a gente tá falando de uma parada de R$ 30.000, tá? E tá falando para mim que só tem R$ 200 agora. Só quer me dar R$ 200 de sinal aqui agora. Vou ser sincero, esse sinal é baixo. Só o que que acontece? Esse sinal

é para realmente a gente avançar, Tu começar a resolver X, Y, Z, PTO que a gente falou. um exemplo ali, então eu puxo o diagnóstico de novo. Ou é só porque tu não consegue dizer não, porque eu não quero que tu me mande esse sinal, depois tem que te reembolsar. É que eu tô pensando muito no caso do, eu entendo isso que você tá falando quando é pro dono, tá falando direto com dono e é uma empresa pequena, porque empresa grande que eu conheço Realmente assim, o cara pode se comprometer, vai, cara, eu não consigo

ver a V4 te dando um sinal, tipo, eu consigo ver ele, tipo, assinando o contrato tudo, mas falando assim, cara, meu processo, meu financeiro, tipo assim, cara, eu nem tenho esse poder. >> Eu já vendi pra P4, pô. >> Mas eles deram o sinal na call, >> não, eles pagaram o valor inteiro. >> Na call, >> nem precou ser na call. Porque eu consigo ver pagar o valor inteiro e tudo, mas assim, entrou no fluxo, o financeiro vai te pagar, tipo assim, normal. >> Me pagaram no WhatsApp, >> cara. Mas a negociação foi ali. Eu

senti muita sinceridade na conversa, entendeu? Foi ainda, foi até presencial, foi ao vivo. Então o que acontece? O que que a galera pensa? Vamos dar exemplo que tu é um puto executivo. É isso que tu quer Ver? Tu é um puto executivo de uma empresa Enterprise. >> Uhum. >> Beleza. E tu falou para mim, Igor, beleza, tô fechado, só tem que ver. Legal, show, João. Vamos ser sincero. Eu entendo, tá, que tu tem que ver lá. tem o Tobard, etc e tal. Inclusive, eu tenho até um res no meu Instagram que eu fiz uma dinâmica

com Coli. >> Uhum. >> Bem nessa nessa linha assim. Vamos lá. Hoje então, basicamente, tu só tem que precisa da da aprovação deles, porque tá aprovado, mas precisa do OK deles. É isso. >> Não, vamos ver um exemplo que eu tenho autoridade para comprar. >> Uhum. >> Mas eu não tenho autoridade de pagar agora. >> Beleza, sem problema. que é tipo assim, beleza, eu vou vou subir aqui eu, >> belza >> o eu acho >> tipo, tu não tem acesso à conta, >> é, não tem acesso à conta. >> Legal, legal. Essa condição que eu

abri aqui para ti, realmente tu acredita que ela vai ajudar mais ou tu acredita não, Igor? Se for depois, até o preço anterior, pode ser. Que que tu acha? Tem que ser esse preço aqui, condição única ou preço anterior? >> Beleza, pode ser o preço anterior. >> Tudo bem. Então tu pode sair da caula Depois a gente tá fechado, tu pode fazer com eles. >> É sobre a condição. Por isso que a reunião precisa ter uma condição única, precisa ter um motivo. >> Porque senão você senão >> Mas aí você realmente não abre de forma

alguma condição única para depois. >> Dentro da reunião. Condição única dentro da reunião. Porque pensa, a condição única é como se fosse, por exemplo, exemplo, hoje muitas pessoas vão numa Loja física, chega na loja física, experimenta, mas não tem motivo para comprar na loja física. Vai comprar onde? No site, >> porque tem uma condição melhor. >> Sim. Tu não pode ser uma loja física dentro da tua call, tu tem que ser um site, tem que ter motivos pra pessoa comprar dentro da reunião. Inclusive a Gardner, né? Empresas muito grandes. Então isso daí não é uma

tese somente minha. >> Não, não sei. Mas mas na [roncando] tese deles também tem o Pix na hora ou não? >> Não, eles não chegam a falar sobre isso, não. Eles não chegam. É >> isso que i falar. Você acha que precisa ter >> Uhum. a parte do Pix ou você acha que só usar o método e partir para uma assinatura de contrato normal já seria >> Tu se compromete quando tu tem uma, o objetivo de uma cal é conversão. Tu sabe Dos dados, tu sabe se o cara assina o contrato, todo mundo tá aqui

sabe quando o cara assina contrato, não quer dizer nada. Ó, existe o pit 01 onde o cara se compromete com ele, não paga. Existe assinatura de contrato onde ele te manda os dados e assina. Mas existe o dinheiro sendo da conta e o contrato. O o importante é ou o cara assina o contrato, mas principalmente o ato principal de conversão é pagamento. Tu diz que tu quer viajar quando tu compra as passagem, não quando tu pesquisa tudo e deixa salvo lá na tua na tua nas tuas abas. E e vamos pegar nesse universo aí da

do cara que fez a entrada que seja ou no caso que você aceitou que ele pagasse no outro dia. >> Uhum. >> Como você faz o followup? >> Aí que tá. Eu não faço followup. Que que é o followup? O followup é uma sequência De de inclusive boa essa pergunta. O o followup ele é uma sequência de ações que não foram lapidadas dentro da cal. Exemplo, vamos dizer que não foi fechado. A galera fala até inclusive, né? Acho muito engraçado. Ah, Igor, esse cliente ficou de follow? Não, esse cliente não fechou, mano. Ele não fechou.

Não existe follow. >> Uhum. >> O follow-up é, exemplo, João, vou ser sincero, Eu te dei, vamos dizer que tu não fechou, tá? E tudo fez muito sentido, só que chegou no fim, tu, cara, tu não tá me jogando a realidade e eu te extraio, eu te forço a extrair a realidade, irmão. Por que motivo que eu devo entrar contato contigo? Então, não me chama amanhã. Por que que eu tenho que te chamar amanhã? Que que vai mudar de amanhã para hoje? Por que que amanhã eu tenho que chegar e dizer: "E aí, João, como

é que ficou a Decisão?" Ou seja, eu puxo tudo para dentro da reunião, tudo que pode acontecer. Exemplo, vamos dizer que tu disse para mim sobre cartão, essa é boa. Quer ver? Ó, fala assim para mim. Muita gente para no seguinte: "Ah, Igor, eu vou ver o cartão, beleza? Que que os closers faixa branca, por exemplo, fazem?" Não tem problema ser faixa branca. Eu sou faixa branca no jurício, inclusive. Mas o que que tu tá iniciante? Que que o cara faz? O cara fala o seguinte: "Ah, ver o cartão, João?" Massa. Beleza, cara. E como

é? E que horas a gente pode passar amanhã para Isso que o cara faz um faixa preta não tá. Existem várias várias coisas que podem acontecer contra o discartão. Porque acontece amanhã quando o outra pessoa for lá ver o cartão, o que que o cara vai dizer? Cara, não consegui aqui, vi que não tinha limite. Isso é o follow-up. Ae, cara, aí ele Fala: "Tá, mas cara, mas tu tem alguma outra parada de entrada?" Cara, fui ver aqui também não tem entrada. Ó o follow-up acontecendo. Isso é o follow-up. São ações que deveriam ter ser

lapidadas e não acontece na reunião. Ou seja, quando fala para mim de cartão, eu penso, não vou fazer followup contigo. Então tem que lapidar todos os planos que a gente pode ter. João, cara, vamos lá. Falou para mim do cartão, o que que tu tem que ver desse Cartão? É limite? Esse cartão é teu, não é teu? Tem aprovado, não tem aprovado. Me fala sobre esse cartão aí. Deixa eu entender o quanto isso aqui é confiável esse plano aí. Aí ele vai me dizer: "Cara, vou ver o limite". Tá. E tu acredita que esse limite

tu tem ou tu não tem? Acredito que eu tenho. Quanto tu acredita que tu tem? Eu tenho. Cara, quer abrir o quer abrir aí, ver se tem agora? Coisa que o cara faria lá fora da reunião fazendo followup. Eu tô trazendo para dentro da reunião. >> E nunca acontece do cara te dizer não ou ou dizer assim: "Cara, legal, entendi seu sua proposta. Ah, >> é que não existe proposta. Eu não faço proposta. A gente fala sobre o teu caso, cara. não pode falar isso para mim. Como eu vou avançando e lapidando o Diagnóstico? Ele

já se disse que ele quer. Eu mostrei uma solução, é muito personalizado contigo. Não existe proposta. Eu não tô falando sobre proposta, tô falando sobre o teu caso. Tu não pode chegar no fim da minha reunião e dizer proposta. Tem que dizer: "Mano, não, pera aí, não te apresentei proposta aqui. É sobre o teu caso. Por isso que eu >> Mas nunca acontece um cara de sair. >> Aí o cara pode dizer: Igor, cara, quer Ver? Ó, o cara pode dizer o seguinte: Igor, cara, eu não vou tomar decisão aqui agora. Tá, gostei de tudo,

etc e tal. Não vou, eu posso falar assim para mim, cara, mas tu não foi sincero. Eu, a gente conversou lá atrás, que eu, por exemplo, pit 01, que a gente tinha tudo, que se eu te mostrasse a gente estaria, tu não tá sendo sincero comigo. Agora talvez seja eu que não quero te ajudar, porque tu não tá sendo sincero comigo aqui. É que o cara tende a fazer. Não é que não é bem assim. É que na verdade não, tu não foi sincero, pô. A gente falou, a gente foi tendo acordos aqui e agora

tá dizendo que não. Ou seja, a minha reunião ela é previsível, ela começa a ficar previsível do começo ao fim. Eu não posso chegar lá no fim e o cara dizer: "Não, cara, não quero." O cara pode dizer: "Cara, não sei, tô com medo". Aí isso pode dizer. Aí eu digo: "Tá, vamos dizer que no último caso o Cara não foi sincero" dis: "Cara, não sei, cara, não consigo agora. Igual eu sei, a gente já passou sobre tudo, já trabalhou todas as camadas." Eu digo, João, vamos fazer o seguinte, diz: "Não quero." Então, diz, cara,

não quero. Diz, cara, isso daqui que eu te falei que eu queria ter uma melhor performance, não tá dormindo, tá 100% presente o podcast que eu queria. Diz não quero. Diz: "Não quero." Deixa eu ouvir tua boca, então não quero. Sabe Por quê? Porque assim eu sei que eu fiz tudo aquilo que eu podia. Diz: "Não quero." Diz que tu não quer isso que tô que a gente façou aqui 1 hora:30 falando 2 horas. diz, não quero. >> E qual que é a taxa de conversão normalmente de call para venda? >> De call para venda

é que a gente tem duas taxas, mas taxa de conversão, normalmente dentro do nossos programas, cara, a galera sempre Dobra taxa de conversão. Sai de 30 para 60, quem tá de 30 vai para 60, quem tá em 40 vai para 80. Acima de, normalmente não tem pessoas que estão acima de 60, mas 50 a galera vai para 70 também, 80. Então a galera normalmente dobra porque são muitas camadas que a gente trabalha, mas a minha taxa de conversão uma média de 80, 90%. Bravo. Eu ainda sou cético com algumas coisas, mas eu acho que é

diria que eu sou o ICP muito mais Exceção do que a média brasileira, sabe? >> Exato. Exato. Exato. >> Mas eu adoro conversar com gente sincera e com gente inteligente. Sabe por quê? Porque tu é o cara decidido. Todas essas objeções que a gente falou, tu nem me daria, porque tu é o cara que eu amo fazer cal. E o o cara quando o cara fala: "Igor, tô tô na correria, Igor, pô, tô com pressa, cara. Vamos lá, vamos lá, vamos lá". Eu falo: "Ótimo, adoro gente que tá com que que que tá Realmente decidida."

Porque assim, ele diz não mais fácil, diz sim, mais fácil. >> E quando tu lá tu me disse sim, vamos dizer no pitizão, tu me disse sim, tu não é o cara que vai me dizer não e vai deixar isso difícil, tu vai deixar isso muito fácil. Tu é o cara que compraria muito mais fácil do que um cara da média brasileira, porque tu é decidido quando quero comprar. Sim, mas ao mesmo tempo, só para finalizar aqui, o Tem vários momentos que eu quero poder fazer a pesquisa >> Uhum. E e não ter que me

comprometer e dizer sim ou não, porque eu porque você pode ter sido o primeiro cara que eu falei, entendeu? Tipo >> aí no pit 01. >> Mas mas eu sou sincero também falar que que eu tô fazendo pesquisa assim, cara, não pretendo fechar nada aqui agora. >> E aí eu entendo, eu desço a camada porque esse é uma objeção. Então eu Desço a camada antes de mostrar lá, tu falar para mim: "Ah, Igor, eu tô analisando outros, vou analisar". Não, eu puxo isso antes, só aparece no pit 01 normalmente ou no diagnóstico. E aí ali

eu trabalho e muitas vezes a gente deixa a pessoa sair, fazer pesquisa e depois ela volta. que eu não te apresento minha solução. Se tu fala para mim, Igor, não, tô fazendo aqui, cara, só vou dizer, eu tô fazendo pesquisa com dois, três, tudo Mais, eu falei: "Não, beleza, vamos entender até para saber se faz sentido ou não. Avancei contigo, te fiz um todo diagnóstico, fiz o pit 01". Daí tu falou: "Cara, mas eu tô analisando com outros. Beleza, cara, o que que tu analisar, cara? Eu quero ver." Aí eu trabalho. Exemplo, cara, o que

que tu quer ver com os outros? O que que tu busca? Que que tu busca? O, Mas aí você, eu sairia sem saber o Preço. >> Sairia sem saber o preço, mas tu sairia com um grande diferencial. Em nenhum momento tentei te vender, eu só te gerei valor. Tu acha que depois na hora dele tomar decisão, ele vai pensar nos caras, todo mundo tentou vender, ele vai pensar no cara que gerou um valor [ __ ] para ele? E outra, tu vai querer saber o que que o Igor vai me apresentar. Esse cara foi muito

sincero comigo, Que é tudo que o vendedor não faça. Vendedor chega já, tá aqui. É uma venda consultiva de um ticket realmente alto, entendeu? >> Manda aí seu Instagram pra galera. >> Boa. Ã, Igor Melo eu com dois Ls. Acompanha lá. Espero ter realmente agregado valor aqui, ajudado, dê bastante dica prática. E, cara, eu gostaria de de acho que tem um espaço para mandar uma mensagem, né? Manda, Manda. >> Mas o que que eu acredito que é o seguinte, cara? Se for parar para ver o Brasil, a gente é muito bom em tudo. Em marketing,

a gente é muito bom de comunicação, mas o Brasil, cara, até então, a gente sempre falou sobre estruturação comercial, mas eu quero com que tu pare e pense o seguinte, existe uma única coisa, tipo assim, ó, tudo que tu faz, muitas vezes tu compra um relógio, Muitas vezes tu faz um escritório, que é tudo o quê? Para gerar reunião de venda. Tudo que tu faz, muitas vezes, tu compra um carro, tu melhora a tua casa, é para gerar reunião de venda. Essa que é a verdade. Parcerias é para gerar reunião de venda. E todo o

crescimento do teu negócio, ele depende da reunião. Eu gosto de dizer que é justo que muito custa aquilo que muito vale. E vale muito, mano. Vale muito tu ser muito bom nas reuniões de vendas. Tu Sabe quanto tu tiver um closer bem treinado, o quanto que isso aí impacta, o quanto tem uma pessoa previsível, o quanto que impacta. Então, tipo assim, começa a tratar a reunião de vendas como o ápice total do teu negócio. Tu consegue, por exemplo, vou dar exemplo, né, João, o cara consegue aumentar de 20 reuniões por dia para 40, mas um

bom closer ou um closer, ele não consegue aumentar de sete reuniões por dia para 14 reuniões por dia. Ou seja, a cal não é sobre volume, reunião é sobre eficiência. E se é eficiência, precisa ter eficiência em tudo. Pensar o que que eu faço quando o cara me vê a primeira vez, o que que é psicologia de quando eu jogo uma inversão de polaridade, o que que é o tom de voz? O que que o cara pensa quando eu tô com a perna cruzada? E e o meu objetivo realmente com o mercado é esse, sabe

que a gente tá conseguindo fazer que é o seguinte, Cara. O Pix ele só é um efeito. Ele é um efeito de tudo que a gente construiu. Ele não é o ata. Muita gente vem, não, Igor, mas tô na conversão, cara, mas tu errou lá na entrada. Tu errou lá no diagnóstico, tu não gerou valor pro cliente e a galera acha que eu sou agressivo, mas a verdade eu sou muito menos agressivo do que muitas pessoas. Muito menos agressivo que muitas pessoas. E eu gero um valor muito embaçado. Exemplo disso, todas as Pessoas participam dos

nossos programas, a galera fica num primeiro BA que é o seguinte, eu digo: "Cara, doa uma hora para entender o caso do do cliente, porque a maioria doa 15 minutos em uma hora quer fazer venda. Se se dedica uma hora entender o caso do cara para ver se ele não vai tá, ou seja, é genuíno. Tu tem que se entregar pro cara. Quando tu falou aquela parada de Deixa eu entender aqui, deixa eu ver se eu entendi. Tu tá cagando pro Pix. Tu tá sendo menos Interessiro, tá sendo interessado. E o jogo é vale, velho.

Não é sobre ser agressivo, é sobre tu ser interessado e tu entender como ajudar aquela pessoa. Porque no fundo tu acha aquela pessoa dizendo não, mas se tu consegue ajudar ela e a pessoa chegou ali, tu não conseguiu fazer ela tomar ação, é tu que tá deixando de ajudar a pessoa. Então para de pensar no Pix em si. Pensa em cara, como que eu faço? Uma pessoa que tem uma Dor, tem um desafio que eu consigo ajudar ela superar os medos dela e confiar em mim. e eu dizer se eu consigo ajudar, eu ajudo. Se

eu não consigo ajudar, eu não ajudo. Então, acredito que é esse esse momento que o mercado tem que viver. Porque no se preparar para ver a medicina, os médicos, o que faz um médico ser escolhido ou não, muitas vezes não é nem o que ele faz, é o diagnóstico. Exemplo, nossa avó, nossa tia, muitas Vezes, ah, fui num médico, ele me deu esse diagnóstico, mas não gostei. Vou lá no outro ver o que que ele me fala. Ah, gostei do atendimento do médico. Ele me deu esse diagnóstico. Em vez de eu fazer cirurgia, eu vou

fazer fisioterapia. Vai chegar um momento no mercado que não vai ser sobre o que tu vende, é sobre o diagnóstico. É sobre o diagnóstico. E qualquer closer, qualquer negociador meia boca consegue se esconder atrás de um PowerPoint e falar o que que são os entregáveis. Mas nenhum closer mediano consegue se esconder atrás de um bom diagnóstico. Porque o diagnóstico, meu irmão, é sobre o teu repertório, é sobre as tuas experiências de vida, é sobre a tua coragem de desafiar o cliente, independente de tu ficar muitas vezes numa saia justa, mas ajudar ele genuinamente, se botar

em risco, sentar na cadeira do chato com o objetivo de ajudar o cara. Você me Desbloqueou aí porque eu sempre me me considerei um péssimo vendedor e todas as reuniões que as pessoas podiam fazer comigo na minha cabeça é e eu de fato não vendo nada, tá? >> Tu vende para [ __ ] João. >> Não, não, mas eu falo assim, eu não tenho um produto, então entro na reunião, tipo assim, não quero de vender. >> E eu nunca reparei que eu tava vendendo para [ __ ] todo esse tempo. >> Porque o que acontece,

inclusive eu lembrei de uma reunião que teve semana passada assim, que eu ajudei um cara >> e ele ficou: "Não, me faz uma proposta aí, pensa alguma forma de trabalhar". E eu realmente não tinha nada para vender para ele. E eu falei: "Cara, aí a reunião acabou, tipo assim, tipo assim, beleza, falei: "Vou pensar, vou tentar pensar alguma coisa aqui." E eu não tinha percebido que o fato de eu realmente não ter vendido nada para ele Foi o que fez o cara comprar. E aí na minha cabeça, por isso que eu sempre pergunto, quando alguém

perde uma reunião e caso eu aceite, eu falo: "Beleza, teve alguma coisa que me fez >> Uhum. >> achar que eu seria útil e como eu realmente não vendo nada, >> eu falei assim: "Pô, vou tentar agregar o cara". >> Tu acreditava que tu não vendia nada? Não, porque eu não tenho produto de fato, assim, eu não tenho, eu não tenho, eu não, eu não voo consultoria, nada do tipo, então não tenho o que vender pro cara, >> mas eu tentava, como eu tenho uma reputação >> Uhum. >> a minha parte de diagnóstico era, se

o cara falou uma hora, duas horas comigo, eu quero que ele, que eu pelo menos tenha sido útil para ele. >> E eu, porque eu tenho uma, >> tá sendo interessado, >> porque eu tinha uma, porque eu tenho uma reputação, falo assim, pô, não quero também que o que o cara fale comigo por uma hora, duas horas e no final não ajudo nada. Então, tipo, tento realmente na call ajudar [ __ ] Por isso que às vezes eu tento desenhos e às vezes eu falo: "Cara, >> eu realmente não vendo nada, mas eu posso tentar

te conectar com alguém. Eu Eu tento sair, tipo, >> eu gerei valor para aquele cara, >> eu tento realmente gerar valor". Só que só que na minha cabeça, tipo, como não era uma venda, estou gerando valor, mas eu eu nunca tinha parado de perceber que esse é o jeito mais efetivo. >> Tu é um cara de conteúdo, pô. O que que é a maior venda nas redes sociais? A gente vende a especialidade, a gente vende através do conteúdo. Uma cal de venda nada mais é do que um conteúdo Personalizado para fazer a pessoa tomar uma

ação ali. É um conteúdo. Uma cal de vendas não deixa de ser um conteúdo também >> top. >> Entendeu? Tem que ser genuíno essa parada. Tem que ser genuína. Velho, >> me comprometo com você que a minha próxima call eu vou tentar gerar um Pix na call. >> Mano, se me Esse desafio aí, ó, esse desafio aí, ó. Esse desafio aí, ó. Vamos Criar um um plano. Alguém tem que entregar alguma coisa para ele vender. Eu tenho certeza. Eu tenho certeza que sem fazer nada de diferença do que eu tô falando, é só tu continuar

fazendo a mesma coisa e no fim. Por qu, mano? Porque tu gera valor e as pessoas pessoas boas compram de pessoas boas. Pessoas boas compram de pessoas boas. Se você gostou desse episódio, não esquece de comentar aquilo que você achou. Se Tiverem 50 comentários, eu vou mandar um resumo com as melhores dicas de venda, com todo esse processo mapeado e também com a pesquisa da Gartner lá na nossa comunidade. Então também entra na nossa comunidade. Se você tá inscrito no nosso canal, provavelmente o YouTube te desinscreveu. Ele tá fazendo isso. Ele tá fazendo tipo uma

limpa para saber quais canais você tem interesse de verdade. Então você vai conferir agora se tá com o botão inscrito. Se tiver com O botão inscrito, tá tudo certo. Se tiver ainda inscrever-se, aperta e já ativa o sininho, porque aí no próximo episódio você vai receber antes de todo mundo e você vai ficar mais antenado, você vai ser o mais legal da roda, porque você vai enviar o episódio do Roy Runteras. Foi um prazer falar com vocês. Deixa nos comentários aí o que que você achou. Até mais, próximo episódio. Tchau, tchau. >> Valeu. Me segue

aí, @pedro. Estamos Junto.