Principais erros no SPIN Selling - Reev & OTB | Flipchart Friday #58

fala pessoal esse é mais um crítico de arte frieden eu sou o andré gerente de projetos aqui do rio da tb e o tema de hoje é um dos principais erros o spin e como evitá los ou seu processo - então esse é um tema que a gente tratou muito bem nos últimos dias fizemos inclusive um web na sobre se inserem que você pode acessar clicando aqui embaixo no link e eu estou recebemos várias perguntas aí de vocês sobre os vários aspectos né da técnica da metodologia do spin série e a gente percebeu que tinha

alguns erros muito semelhantes que o pessoal está cometendo e aí a gente decidiu fazer flip chart falando quais são os principais erros explicando um pouquinho qualquer conseqüência negativa de você cometer esse erro na sua abordagem na sua comunicação e falando um pouquinho do que uma solução que você pode tomar pra parar de executar isso aqui dentro do seu processo bacana então o primeiro ponto é que você pergunta para responder ao invés de perguntar pra entender quando a gente faz isso na hora que você pergunta para lhe disse já tá dentro da sua cabeça pensando como

você vai usar a informação para argumentar qualquer a próxima pergunta é se você perguntou de situação ou seja está perguntando como já está pensando em como você vai perguntar sobre o problema cara isso quebra a pó isso faz a qual ficaram desconectadas na conversa desconectada e você pode acabar deixando passar alguma informação fidget é que você poderia aprofundar nelas simplesmente porque você não tá conseguindo prestar toda a atenção no que ele está te falando sentar com sua cabeça lá em qualquer próxima pergunta que você tem que fazer é então é só algumas das consequências negativas

né quebrar a porta você não consegue prestar atenção em tudo que ele está falando e cara para solucionar isso a idéia é que você realmente tem que incorporar esse mãe de sete de escutar pra entender então cara uma boa pode ser você não tem esse roteiro né específico então cara você vai fazer uma pergunta você não vai saber qual é a próxima pergunta que você tem que fazer então você não fica concentrado demais nela ou até mesmo você fazer um combinado e consigo mesmo de cara tudo que esse lindo me falar eu vou tentar pegar

pelo menos uma informação do que ele disse e vou aprofundar aquela informação antes de mudar de assunto tudo bem mudar de assunto mas eu não vou deixar de me falar nada sem que eu pegue algum gancho e aprofunde um pouco mais para garantir realmente que eu já cobrir lhe toda aquela área e aí sim eu posso mudar para as próximas etapas é o segundo erro que acontece muito também é a pessoa querer seguir o spin arrisca é fazer primeiro as perguntas de situação depois de problema implicações e necessidade de resolução pessoal claro é o ideal

seria se ele realmente essa linha é ela tem uma linha de raciocínio claro ela segue uma lógica mas a gente sabe que em uma conversa e em contextos diferentes não vai dar pra aplicar isso exatamente igual para todas as reuniões para todas as conversas que você tiver tão cara se é ao invés de pedir aplicar o spin você precisar de aplicar o unix ou pincel é isso não tem problema nenhum desde que você consiga conectar os pontos não é conectar o s com gripe a depois você puxar o p se você fizer essa conexão não

importa a ordem que você está fazendo então cara você ficar seguindo essa ordem muito fechada sua conversa fica parecendo na verdade uma entrevista que você faz uma pergunta gente responde segundo de assunto para a próxima pergunta então cara isso é clássico de uma entrevista do interrogatório nessa não está entregando nada lista só tá puxando dele e também igual número 1 o cara pode te passar uma informação ele que é importante que você devia aprofundar nela mas se está seguindo o roteiro certinho então em vez de aprofundar você vai lá e parte para as provas as

perguntas o terceiro ponto é que você roda o instinto você e se não roda ele pelo seu linde cara é com certeza a gente tem muitos benefícios de rodar esse framework dentro do nosso discurso de vendas cara você consegue ter mais informações você consegue personalizar sua venda você consegue gerar a urgência na pessoa de uma forma muito mais fácil mas sim de vista rodando instinto para o seu lide porque ele é uma ótima forma de você educar essa pessoa ele é uma ótima forma de você conseguir adaptar seu discurso pra que ela coloque aquilo contexto

dela de uma forma melhor então basicamente o erro aqui é que você está usando o spin como uma arma de persuasão e não como uma ferramenta de educação uma ferramenta de geração de valor que é assim que os top performance que o próprio new ré canel autor do spin selling eles aplicavam enfim não por eles mesmos mas prevê pelo lide quer uma forma do link entender melhor a própria situação dele do lide entender que é muito importante resolver aquele problema agora então gerais urgência nele máscara é as consequências positivas para o vendedor elas vêm de

bônus no espírito e não tem que ser a sua motivação pra tá fazendo isso o seu processo o quarto ponto é que você só começa a aplicar o spin na reunião é quando você entra na com que você vai começar a investigar a situação dele os problemas as implicações ea necessidade de resolução cara tudo bem dá em alguns cenários isso funciona mas na maioria das vezes a gente já tem acesso a informações antes mesmo de entrar na conversa cara se você fizer uma pesquisa bem feita se você tiver alguma ferramenta de enriquecimento de dados muitas

vezes antes de entrar na reunião você já vai chegar com uma boa ideia de qualquer situação daquele mind qual é o contexto que ele está inserido o mercado dele a solução que ele vende e a partir disso você já consegue até deduzir algum dos outros pontos com base no conhecimento que você tem nos seus clientes na sua base no mercado que você vem então nesse caso para você não ficar desperdiçando tempo fazendo perguntas que o google poderia ter respondido você tem que fazer essa pesquisa antes nessa é a solução para isso você já entra na

conversa com uma mínima ideia de qual é o contexto qualquer situação pra você ter um direcionamento aqui no restante das etapas do processo o quinto ponto gente é que você não atualiza o seu discurso cara o spin selling ele vai continuar sendo o spin selling daqui a 20 anos igual ele era o spin celinha 20 anos atrás da máscara no seu discurso como você recheio e esse discurso como você realmente se diferencia do seu mercado é que é o que vai realmente impactaram o seu resultado então cara esses gatilhos eles ainda ocorrem mas se você

usar o seu discurso e aplicar isso no seu discurso igual todo o restante de seu mercado faz ou igual é o mercado fazia dez anos atrás cara isso não vai funcionar de forma alguma então você precisa e atualizando esse discurso ao longo do tempo cara belezas e tá com espinha agora que está rodando bem mas que garante que daqui dois anos isso ainda vai rodar bem quente garante que daqui a dois anos o link já não está acostumado com esse tipo de discurso ou com essas perguntas feitas nessa ordem ele já não vai sacar que

está usando uma técnica com ele então você tem sempre que ficar atento pra poder ir atualizando é esse discurso jeito como você aplica um espinho ao longo do tempo para finalizar o sexto ponto é que você acha que o espinho honrar diz que o né rádios que os softwares são conceitos que a gente trabalha muito que internamente e ohio skill ele é normalmente um esquema mais fácil de você aprender é um pouco mais operacional então por exemplo cara pra saber como que eu monto esse flip chart aqui vem todo desmontado eu tenho é as instruções

de montagem e eu consegui montar ele cara depois que eu olhei aquilo eu já sei como eu monto isso eu não preciso incorporar esses kill ele não é um incentivo é uma coisa que eu li as instruções e seguir elas ao pé da letra e é o que a gente vê o pessoal fazendo muitas vezes com spin na verdade gente a idéia não é você ficar preso a só essas quatro letras você ficar preso à ordem que elas é que elas precisam acontecer você tem que incorporar isso como mãe de sete é cara você tem

uma e sete de ser consultivo de está ali pra educar aquela pessoa e não só para vender pra ela você tá ali pra entender a situação dela e você saber que sem entender a situação dela você não vai conseguir realmente ajudar ela realmente era valor e educar ela da forma correta então é ao invés de ficar tentando focar encara quais são perguntas situação quais são perguntas problema foco em como você vai gerar valor para esse cara com que você pode ser construtivo para ele da forma que seduc ele e que cara independente de ele fechar

contigo ou não ele vai sair daquela reunião daquela conversa com o valor que ele vai poder levar pra casa já começou a aplicar só relembrando pergunte pra entender e não para responder e você não precisa ficar preso à ordem dada luis não precisa seguir tudo à risca cara rode o spin pelo seu lide não por você não começa a aplicar o spin só na hora que você for começar a reunião então faça o dever de casa pesquisa levanta o máximo de informação que você puder antes de começar a conversa pra você entrar bem unido não

mantenha seu discurso mesmo ao longo do tempo bacana então a partir do momento que você vê que está começando a faturar técnica ou a ordem que se aplique framework troca testa e acha uma forma melhor de fazer isso então pra finalizar você tem que absorver o spin como um software que uma em 71 posicionamento que você tem aquela conversa e não como um framework fechado que você tem que seguir direitinho bacana então o pessoal esse foi o dia de hoje espero que vocês tenham gostado deixem olic se vocês curtiram o mesmo vídeo se ajudou vocês

qualquer dúvida que você tiver não deixa eu te perguntar nos comentários que a gente sempre está a responder o mais rápido possível e pra finalizar garanta que se inscreveu no canal e ativou sininho porque toda semana tem conteúdo novo aqui e tenho certeza que você vai tirar muita coisa legal daqui um abraço e até a próxima