Módulo 4 Quebra de objeções, follow up, gatilhos

Bom então hoje será a nossa terceira e última aula sobre vendas tá e para fechar essa aula esse módulo de vendas a gente vai falar sobre followup sobre fechamento sobre gatilhos mentais sobre quebra de objeções tá eh tem bastante conteúdo quando eu preparei essa aula eu finalizei ali os SL hoje e eu achei ela bem densa Talvez seja um pouco cansativa mas eu preciso né terminar Esse conteúdo e aí o que eu já tinha até proposto para vocês e eu proponho aqui de novo Eh no final do curso quando a gente terminar todas as aulas

a gente pode fazer uma aula de revisão digamos assim e recapitular todos os os assuntos todas as os conceitos trazidos aqui né porque dessa maneira a gente consegue ver se o entendimento eh se ficou Claro se vocês conseguiram aproveitar e absorver bastante do que Foi dito aqui o que que ficou mais confuso porque tem muita coisa que a gente tá vendo agora no módulo de vendas que foi introduzido na na parte ali de de atendimento né o paciente eh na introdução também no papel da secretária e depois a gente ainda vai falar sobre sobre a

parte do pós atendimento a gente vai falar também sobre qualificação e controle de leads tá que acredito que será a próxima aula então Tudo junto todo o o tema né todo o conteúdo do curso vai fazendo sentido e um um módulo vai complementando o outro eh então por isso que eu acho legal fazer essa aula para recapitular no final que assim eh vocês vão ligando os pontos e no final a gente vê o que que ficou perdido se ficou alguma ponta solta né bom então vamos lá para começar a aula de hoje vamos falar sobre

objeções E objeção eh é uma expressão de preocupação dúvida hesitação ou resistência parte de um potencial cliente ou Lead né em relação a um produto serviço ou proposta essencialmente é qualquer razão que o cliente apresenta para não avançar com a compra ou não tomar uma decisão positiva imediata aqui algumas características das objeções barreira à venda e o que que é a barreira à venda Eh representam os obstáculos que pedem o cliente de tomar uma decisão favorável e trouxe aqui um exemplo então um paciente pode hesitar em agendar uma cirurgia estética devido ao custo mesmo que

o procedimento possa melhorar significativamente sua qualidade de vida tem a expressão de necessidades porque essa aqui é bem complexa engloba um monte de de outras necessidades e a gente vai falar sobre cada uma aqui então muitas vezes as Objeções são formas de o expressar necessidades ou preocupações não atendidas o que que eu quero dizer com isso então assim o paciente quando diz que é muito caro ele pode estar realmente expressando que ele não vê o valor suficiente nesse tratamento né em relação ao investimento desse tratamento mas a gente tem aqui várias necessidades segurança controle validação

preparação financeira apoio e de clareza sobre os resultados Bom Começando aqui pela necessidade de segurança esse paciente pode estar precisando eh ele pode estar expressando uma necessidade de se sentir mais seguro sobre essa decisão e ele pode precisar de mais informações ou de tempo para processar o que ele já sabe tá então quando a gente tá conversando ali com esse Lead ele diz que ele vai pensar ele pode essa pode ser uma objeção de necessidade em relação a segurança porque a gente passa um monte de Informações para ele e ele precisa eh assimilar tudo que

a gente disse para ele tomar essa decisão tá também pode ser uma necessidade de controle quando ele diz que ele não vai decidir naquele momento que ele vai retornar depois ele pode estar tentando manter um senso de controle sobre a situação especialmente se o se essa essa consulta o serviço que ele tá pensando em contratar for intimidante então um exemplo aqui uma consulta com psiquiatra para uma pessoa Que nunca passou uma por um psiquiatra e tem aquele Tabu de que puxa psiquiatra é para pessoas que realmente precisam que tem transtornos uma pessoa que tem receio

de receber um diagnóstico ou alguma coisa do tipo é uma pessoa que não quer perder o controle se ela for uma pessoa controladora E aí ela diz que vai adiar porque ela precisa estar no no controle da situação né quando é o momento adequado quando é que ela vai querer fazer Esse agendamento passar por Esse desafio também temos a necessidade de validação Então esse paciente pode estar buscando a confirmação de que este é realmente o momento certo para o procedimento tanto do ponto de vista médico quanto pessoal então vamos supor que ele tem uma uma

cirurgia agendada ele precisa muito dessa cirurgia mas ele quer validação de alguém Ele quer validação talvez de um outro médico né de um outro médico que eu digo não da mesma Especialidade mas por exemplo Ah eu tenho muito receio e eu vou perguntar pro meu cardiologista se eu tô preparado para passar por esse por essa cirurgia por esse procedimento inclusive eh eu trabalhei com um cirurgião geral uma vez e ele tinha um paciente que tava com uma condição muito grave e ele precisava operar o quanto antes mas era um um senhor de bastante idade ele

fazia tratamento cardíaco cardiológico e ele ele tinha pressão alta e ele tinha muito Medo de fazer essa cirurgia achando que ia descompensar a a condição cardíaca dele no entanto ele já tinha passado por consulta o cardiologista dele já tinha liberado fazer o procedimento deu uma cartinha né um uma carta de risco cirúrgico para levar pro cirurgião geral e o que se coloca na em em Pauta ali quando vai decidir operar ou não uma pessoa muito idosa por exemplo é o risco vale a pena em relação ao benefício e a necessidade então assim por exemplo se

Esse idoso né se esse senhor não fizesse a cirurgia como é que ele ia viver Que tipo de vida ele teria E se ele fizesse a cirurgia o risco compensa O Retorno que essa cirurgia vai ter e a e a necessidade né tipo se ele não fizesse essa cirurgia o que que vai acontecer com ele ele vai conseguir viver bem não vai e era o caso ele precisava muito dessa cirurgia ele ficava adiando e o cardiologista já tinha dado o aval e mesmo assim ele Desmarcou a a cirurgia várias vezes foi um caos eh e

conclusão até onde eu trabalhei com esse com esse cirurgião o paciente não tinha operado daí o cirurgião até desistiu de ficar marcando data porque ele tava empatando a agenda eh mas ele falou que ele ia pensar e talvez ele levasse esse tema pro psiquiatra para pro psicólogo sei lá porque ele precisava dessa validação de não sei quem Mas enfim vamos supor que ele fosse Uma pessoa normal que ele não tivesse esse tipo de de problema ele poderia querer a validação do cardiologista do psiquiatra do não sei lá mais quem né ou de um parente para

ele poder optar por fazer esse procedimento temos a necessidade de preparação também então pode haver aspectos práticos né da vida da pessoa que ela sente que preciso organizar antes de se de se comprometer com um procedimento então ah eu tenho que organizar quem é que vai ficar com Meu filho eu tenho que tirar férias do trabalho eu tenho que entregar um projeto primeiro eu tenho que fazer isso tenho que fazer aquilo e aí ela acaba adiando um procedimento ou no caso de uma consulta eh vamos supor que uma consulta com nutrólogo tem que fazer a

bioimpedância para fazer a bioimpedância precisa de 4 horas de jejum exige esse preparo ah não mas então eu vou ter que vai ter que ser um dia que eu vou tá em casa porque Senão eu almoço na rua e aí não dá certo não vai dar o horário do jejum e tenho que buscar meu filho no colégio enfim né então tem pessoas que são muito detalhistas com a questão do preparo e isso acaba se tornando uma objeção ela tem essa necessidade de se organizar tem a necessidade financeira porque esse paciente pode estar indiretamente expressando preocupações

financeiras pensando que adiar esse tratamento essa consulta esse procedimento lhe dará mais Tempo para se preparar financeiramente eh então é uma objeção mas ao mesmo tempo tem pessoas que adiam a a passagem por uma consulta por achando que vai ser uma fortuna que ela não vai conseguir fazer o tratamento por questão financeira mas se ela fosse médico e expressasse essa preocupação em relação ao financeiro o médico poderia encontrar para ela uma solução talvez provisória até essa pessoa se preparar financeiramente mas para ela não ficar Sem nenhum tipo de Amparo e de tratamento ao longo desse

período né porque isso poderia prejudicá-la necessidade de apoio ele pode estar expressando uma necessidade de que ele enfim de apoio emocional ou prático antes de se sentir pronto para fazer esse procedimento ou de fazer o a passar pela consulta e a clareza sobre os resultados é porque pode ter essa necessidade não Expressa de entender melhor os resultados esperados E como Eles se alinham com as expectativas do paciente tá e bom então eu deixa eu ver aqui a próxima o que que como é que a gente tem que ver essas obje tá a gente tem que

ver como são mais do que simples obstáculos são oportunidades valiosas de crescimento de melhoria e quando são objeções recorrentes elas apontam diretamente para áreas que necessitam de Aprimoramento em produtos em serviços ou então em processos eh essas percepções dos clientes são insites né revelando as suas reais necessidades e expectativas quando a gente aborda essas objeções de forma proativa as empresas não apenas resolvem problemas individuais mas frequentemente desenvolvem soluções que beneficiam toda a base de clientes quando a gente fala aqui no cenário do consultório então uma vez que o médico identifica que essa é Uma objeção

muito comum ele vai resolver não o problema daquele Lead ou daquele paciente em si que tem uma objeção mas ele pode pode oferecer uma solução que vai beneficiar muitos outros pacientes tá então essa abordagem transforma os desafios semem inovações elevando o padrão de qualidade geral e a maneira como o médico o empresário ali a clínica lida com essas objeções pode se tornar um diferencial competitivo significativo também uma resposta empática eficaz Transparente né que é onde entra a secretária quando a gente eh se porta dessa maneira em relação às preocupações dos pacientes a gente constrói confiança

e fomenta a lealdade então isso não só resolve os problemas imediatos mas também fortalece relacionamentos de longo prazo criando uma base sólida de pacientes satisfeitos e fiéis tá eh deixa eu ver uma coisa aqui Ah tá eu só só tava tentando me Encontrar aqui lembrando em que parte que que eu ia falar uma outra uma outra questão aqui bom então quais são os tipos mais comuns de objeções preço necessidade urgência autoridade produto ou serviço concorrência tempo e confiança que a gente tem oito tá e bom o que que é o preço Ah é muito caro

que que é a necessidade não preciso disso agora essa pessoa né não é uma prioridade para ela urgência Então se ela não tiver urgência ela pode pensar Nisso mais tarde tá ã autoridade é quando essa pessoa com quem a gente tá falando não é quem toma a decisão ela precisa consultar uma outra pessoa antes de decidir então uma esposa tem que consultar o marido o marido tem que consultar uma esposa Ah um filho que tá tentando marcar uma consulta pra mãe tem que conversar com a mãe para ver que dia que ela pode então são

exemplos ã quando a a pessoa tem uma objeção no Nosso caso quanto ao serviço eh é porque ela não tem certeza se esse serviço se adequa a a realidade a necessidade dela e ela não sabe se que funcionar para ela ã concorrência então é quando ele tá considerando outras opções o tempo é uma pessoa que não tem tempo para para isso agora e a confiança porque ela não tem certeza sobre a eficácia ou a segurança aí agora falando de do contexto da clínica médica né Essas objeções como é que podem aparecer O procedimento parece muito

caro eu tenho medo dos riscos ou da dor eu não tenho certeza se realmente preciso desse tratamento eu preciso de mais tempo para pensar eu quero pesquisar outras clínicas primeiro tá e entender as objeções Por que que é crucial porque vai permitir a gente abordar as preocupações reais dos clientes nos ajuda a personalizar a abordagem de vendas fornece Insight sobre as Necessidades e motivações do cliente e oferece a a oportunidade de fortalecer a relação com o cliente através de uma resposta empática e informativa quando a gente controle a qualificação de leads que a gente vai

falar disso no Próximo módulo eh diz respeito a quando como a gente vai fazer esse controle seja através de uma planilha seja através de um CRM e a gente vai identificar qual é qual é a objeção desses ldes que não estão Agendando uma vez que o médico vê lá que a maior parte dos leads não agenda por achar o preço elevado por não ter condição financeira né Eh vamos supor que o que que é o entendo sobre essas duas preço elevado versus condição financeira preço elevado é aquele Lead que não vê valor no serviço ela

quer pagar mais barato por aquilo ela quer ela quer muito precisa mas ela não não não tá a fim de desembolsar um valor significativo ela acha que por menos ela Vai conseguir resolver o problema dela enquanto condição financeira muitas vezes é quando esse médico faz uma campanha de tráfego e ele tá Mirando ali num público a b em relação socioeconômica mas tá chegando um público CD Então não é que a pessoa não vê valor ela vê valor mas ela infelizmente não tem condição realmente de de arcar com esse investimento né pode parcelar em 1 milhão

de vezes a pessoa não tem condição para ela é muito Ela precisa de uma opção mais acessível Então são são duas objeções diferentes se o médico vê essa objeção muito recorrente ele precisa mudar então se for através do tráfego pago por exemplo a campanha precisa ser otimizada para eh captar para alcançar um público com o perfil socioeconômico mais adequado se é uma questão de percepção de valor que tem a ver com o preço elevado aí esse médico vai ter que trabalhar a estratégia de marketing dele Para que ele consiga passar essa percepção de valor que

as pessoas olhem para ele e pensem poxa esse cara é referência ele é maravilhoso eu vou pagar seja quanto for eu vou pagar pela consulta com ele porque o que Ele oferece é diferente do que todos os outros oferecem dentro do mercado tá eh então por isso que é muito importante a gente entender as objeções fazer essa identificação Porque a partir daqui que o médico vai Opa Qual que é o Comportamento desse do mercado qual comportamento das pessoas que estão buscando o meu atendimento Ah o comportamento mais repetitivo é X É Y com base nisso

ele vai tomar uma ação ele vai definir um plano uma estratégia para ajustar para melhorar nesse sentido tá E aí aqui polêmica tá nem toda a objeção pode ser quebrada e nem todo Lead pode ser convertido eh isso vai na Contramão do que muitos gurus de Marketing e de vendas e de tudo Mais falam por aí tá mas a verdade é que a gente jamais vai conseguir agradar todo mundo e que a a conversão de 100% dos leaders que entram em contato conosco é uma uma uma ilusão não existe isso tá E por que que

eu falo isso primeiro realidade de crenças e de valores pessoais tá as crenças e os valores de uma pessoa são formados ao longo do tempo né ao longo de anos de vida e elas são profundamente e essas Crenças são profundamente enraizadas então uma conversa breve como essa que a gente faz através do WhatsApp ou através de uma ligação para falar sobre a consulta né falar sobre o o serviço do médico que a gente tá representando não é suficiente para mudar convicções dessa pessoa então assim a crença um exemplo aqui né a crença de que o

plano de saúde deve cobrir todas as necessidades médicas é muito forte para grande parte da população que tem um plano de saúde Né então Eh quando eles entram em contato perguntando se atende Convênio e a gente com todas as técnicas possíveis tenta converter passar a percepção de valor explicar que a diferença AD eh se essa pessoa tiver muito convicta de que não eu pago muito caro no meu plano de saúde eu não vou desembolsar mais R 1 para resolver o meu problema ela a gente não vai conseguir converter entende porque é uma conversa muito Breve

para mudar toda uma crença dessa pessoa toda uma convicção valores pessoais que ela tem eh bom e limitações das técnicas de venda né Em que sentido técnicas de vendas não são soluções mágicas são ferramentas então Eh mesmo as melhores técnicas de venda tem limitações quando confrontadas com essas crenças arraigadas a eficácia vai depender do contexto do timing e da receptividade do Lead porque não é todo Lead também que Deixa a gente falar falar falar e explicar Quais são os diferenciais e tudo mais né Eh então como eu falei para vocês a conversão Universal é um

mito porque essa ideia de que todos os leads podem ser convertidos é irrealista E potencialmente antiética por quê Porque nem todos os produtos ou serviços são adequados para todas as pessoas e a gente forçar uma venda pode levar a insatisfação do cliente e gerar danos à reputação da Clínica ou do consultório então assim eu até tava tive uma conversa essa semana com o gestor de tráfego tava falando para ele sobre objeções e tudo mais e aí me veio essa essa analogia se vocês entrarem numa numa concessionária para comprar um carro tá vocês têm condições financeiras

de e e percebem a necessidade talvez Enfim vocês vão decididas a comprar vamos lá na Volkswagen tá vocês vão decididas a Comprar um Polo que é o carro de entrada ou o Up enfim né os dois carros ali mais em conta da do catálogo da Volks vocês acham que se o mé se o médico Se o vendedor for maravilhoso ele tiver todas as técnicas de venda ele estabelece raport ele sabe fazer Spin selling ele não força não é incisivo mas ele sabe ele tem a lábia né que a gente fala nossa esse vendedor tem lábio

Ele tem muito jeito vocês acham que é possível vocês entrar arem para comprar um Polo e Saírem com um ta atig nem sei se a se ainda tá no no catálogo da volx mas eu sei que o taus Eu acho que é o mais caro agora então vocês iam comprar um carro de 80 80 não né hoje em dia não tem mais carro popular com menos de R 100.000 Mas vamos botar lá o Polo vocês entraram para comprar um Polo de R 100.000 vocês vão sair com um carro de 300 vocês acham que se o

vendedor for bom vocês fazem uma aquisição do de três vezes o valor da que vocês estavam dispostos a a Investir eu acredito que não acredito que não importa quão bom seja um vendedor quando a gente tem um poder aquisitivo talvez a gente até ten a condição de comprar o carro ali de 300.000 E aí a gente vai pensando em comprar o de 100 porque acha que o o deen Supre bem as necessidades é para andar no dia a dia a manutenção é muito cara vocês não querem se incomodar com isso E aí o vendedor fala

de todos os benefícios de Comprar o carro de 300.000 que vocês têm condição de comprar aí é uma situação mas se você não tem condição de comprar dificilmente esse vendedor por mais que ele se esforce dificilmente ele vai conseguir né Eh mudar isso ã ou então vamos supor que eh a gente tem uma empresa e a gente precisa comprar um carro pra Frota da empresa Então quem vai usar é um um operador ali né uma pessoa da do Operacional eh esse carro vai ficar andando na rua vai pegar chuva vai pegar estrada eh vários motoristas

diferentes poxa é um carro de empresa vai entrar um monte de ferramenta e e materiais atrás vai sujar vai estragar vale a pena investir caro num carro para uma Frota de uma empresa não vale então assim eh pensar que dá para oferecer um taus ou um outro carro caro no lugar de um carro barato considerando que não é a necessidade não Não não vai encaixar Então o que a gente tem para oferecer Nem sempre é adequado porque a outra pessoa está buscando tá E e tá tudo bem então a gente precisa ter essa expectativa realista

do que dá pra gente fazer enquanto profissional e o médico também precisa ter esse essa esse conhecimento essa consciência né Eh bom continuando aqui pera aí que eu me perdi cadê cadê Cadê achei eh bom então reforçando até o que eu tava falando antes a importância da qualificação de leads né por isso que é tão importante identificar os leads quanto tentar converter porque se a gente identifica Quem é aquele Lead mais quente mais propício a converter a gente vai gastar mais energia mais tempo com ele do que com aquele que a gente vê que é

só especulação tá assim é mais eficiente e menos frustrante e a gente Tem que aceitar que alguns leads simplesmente não são um bom Fit o Fit É no sentido de de caber de combinação tá pro serviço que a gente tá oferecendo eh então outra questão aqui a gente precisa começar a valorizar E e mudar a nossa percepção mas valorizando a qualidade da conversão do que a quantidade e aqui eu trago um exemplo bem palpável e fácil de entender no caso de um cirurgião plástico tá ou de qualquer outro Cirurgião Vou colocar aqui um plástico porque

eu acho que é mais fácil mas se a gente atende um plástico ele quer converter cirurgia o foco dele não é encher a agenda de consulta e operar duas três quatro vezes só no mês ele quer operar mais e atender menos quanto melhor e maior for a conversão de consulta em cirurgia mais proveitoso é só que a gente sabe que para ter uma um um volume cirúrgico a gente precisa de mais pessoas passando em avaliação por Consulta porque Justamente não é todo mundo que vai fechar a cirurgia se a gente não se identifica com esse

cirurgião se a gente não gosta do plano que Ele propôs pra gente se a gente acha o preço elevado ou a gente não tem condição financeira a gente não vai conseguir eh fechar essa cirurgia né não vai querer fechar essa cirurgia então a gente sempre agenda mais consultas focando sabendo que vai ter uma perda significativa de entes em relação a Fechamento de cirurgia pois bem eh esse esse cirurgião o que que é melhor para ele ele fazer 10 consultas que apenas três vão fechar cirurgia e ele vai fazer 10 avaliações né para três cirurgias ou

se tem três leads ali desses 10 três a gente já vê que não tem condição vamos supor assim ou que não que é um num futuro ele nem sabe quando ele vai querer operar ele tá só pesquisando tal aí ele atende sete e desse sete ele fecha três cirurgias o Que que é melhor para ele ele trabalhar menos Teoricamente fazer menos atendimentos no consultório e manter o número de cirurgias eh então a gente trabalha por exemplo com um cirurgião plástico que o valor da cirurgia dele é um valor elevado tá Ele atende público a em

São Paulo eh a gente sabe que muitos pacientes que passam por consulta E aí a consulta não tem um valor tão exorbitante assim é um valor Ok eu acho até para São Paulo é um Pouquinho Acima da Média é mas não é um valor que você olha e pensa nossa se ele se a cirurgia se a consulta custa 800 a cirurgia dele vai custar quanto né a gente precisa ter esse tipo de de de parâmetro e o valor da consulta geralmente espelha qual é o valor da cirurgia as pessoas usam como um termômetro eh pois

bem Se as pessoas pagam pela consulta e a gente facilita muito a a conversão e agendamento de consulta Facilitando a forma de pagamento então por exemplo quando a gente vê que tem Lead que chega perguntando se parcela o valor da consulta em duas três vezes se é uma pessoa que não tem condição de pagar R 800 à vista numa consulta não vai ter condição de pagar 40 50.000 numa cirurgia vocês concordam então a gente nem insiste na conversão desse Lead quando o a objeção dele é preço elevado porque a gente não quer construir essa percepção

de valor para Alguém que tem uma um poder aquisitivo baixo em relação ao valor da cirurgia tá então por isso que é muito importante a gente qualificar o Lead e valorizar a qualidade da conversão sobre a quantidade eh a essa questão de valorizar qualidade diversos quantidades Eu também dou de exemplo quando tem gente que agenda a consulta mas ela não comparece e muitas pessoas agendam não sei se por educação ou por impulso Mas elas acabam não Comparecendo a consulta e aí a gente tem todo um trabalho de conversão gasta energia e tempo ali com ela

e no fim quantas comparecem a a consulta apenas metade desses agendamentos Então o que vale é esse que estão realmente comparecendo em consulta e não todos os outros que a gente consegue agendar mas que desistem no meio do processo tá ã bom então a gente tem que ser ético a gente tem que respeitar a decisão do cliente isso é fundamental né Eh então Pressionar excessivamente pode ser muito Inconveniente é muito muito desgostoso né Muito chato quando a gente fica ali forçando por isso que a gente usa até a abordagem soft selling que é muito mais

adequado pro pro ambiente da saúde e sempre priorizar o bem-estar e as necessidades reais do cliente sobre as metas de venda então quando a gente trabalha com meta de venda E aí às vezes o médico Fi Poxa falta só um para bater e a pessoa tá alhe dizendo ai mas eu não Né não é esse procedimento que eu quero fazer e a gente Empurra a cirurgia a todo custo só para ter o só para bater meta isso é muito chato né Eu acho super antiético eu não faria isso então também sugiro que que vocês considerem

não fazer ã bom então a gente tem que focar na na construção de relacionamento com esse com esses lidos com esses pacientes e entender que essas narrativas de de gurus aí de marketing eles valorizam Muito abordagens base eh eles falam muito dessas fórmulas mágicas de usa essa palavra e converta três vezes mais e tal e Poxa isso não é verdade e então sim que que eu quero falar aqui com vocês ah Natália então quer dizer que já que a gente não vai conseguir quebrar todas as objeções e a gente também não vai conseguir converter todos

os lades a gente então para por aqui não não é isso que a gente quer não é isso que eu quero dizer mesmo que o Nosso sucesso a nossa a efetividade dessa abordagem não seja 100% não quer dizer que a gente não tem que tentar porque usando essas técnicas que a gente vem falando ao long dessas últimas aulas ajudam sim aumentam sim a conversão a gente vai esclarecer o eh deixar uma pessoa que tem medo segura a gente vai uma pessoa que talvez vá procurar outros profissionais a gente pode fazer ela sentir que é como

o médico que a gente tá representando que ela vai se sentir Acolhida que ele é ajudar ela nessa decisão né para ela entender que ele é o o profissional ideal porque ela tá buscando que é uma pessoa que já tem tanta experiência e isso e aquilo e a gente vai entrar nesse nesse eh nesses scripts daqui a pouquinho eh uma pessoa que quer muito conseguir uma consulta com o neurologista especialista em Parkinson sei lá pelo convênio e ela dificilmente vai achar ou esse profissional não vai ter agenda próxima Né então fazer ela enxergar isso porque

isso vai ajudar ela de fato ela pagando por uma consulta ainda que não seja um valor tão acessível ou um valor que ela pode desembolsar tranquilamente naquele momento que é um investimento na saúde dela e que vale a pena então meninas a gente tem que tentar esse é o nosso papel enquanto vendedora se a gente focar na no não que a gente sabe que vai receber porque o não é muito mais comum e frequente do que o sim Se for assim a Gente vai desanimar e a gente não vai querer vender nunca tá então eu

não tô dizendo isso para que vocês jogando um malde de água fria e dizendo que tudo que a gente que eu ensinei ou que eu falei até agora é inválido de jeito nenhum tá então levem sim em consideração tudo que foi dito até agora sobre vendas e lev em consideração o que ainda vai ser dito ao longo dessa aula porque dá para fazer bastante coisa sim só quero que vocês tenham essa Expectativa real de que não vai dar para converter todo mundo e eu também quero que o médico tenha essa expectativa para ele não esperar

de vocês ou de qualquer pessoa da equipe algo que não é entregado Gá Então vamos pra parte prática aqui que é o que vocês querem saber que é quebra de objeções quais são as técnicas o que que dá pra gente fazer com isso tá ã bom então tem esse método que eu acho que é o mais mais frequente Talvez o Mais utilizado ele é o mais eficaz quando eh não deixa primeiro eu explicar para vocês o que que é o método e ele é o f felt found f em inglês é cinto felt é senti

e found encontrei descobri Então esse método é a gente combina o cinto senti como encontrei ou descobri e usa essas três partes em sequência tá para para ter essa esse efeito essa esse objetivo e o resultado de quebra de objeção então o fio demonstra empatia Com o sentimento atual do cliente o felt relaciona a situação do cliente com experiências similares de de outros enquanto found apresenta uma solução ou um Resultado positivo então aqui exemplos práticos entendo como você se sente Esse é o fio tá aí muitos pacientes se sentiram assim inicialmente é o felt e

o que eles descobriram foi que é o found trouxe um exemplo aqui para ilustrar bem eu entendo como você se Sente sobre o custo do tratamento é o fio muitos de nossos pacientes inicialmente se sentiram da mesma forma é o felt o que eles descobriram foi que o investimento valeu a pena considerando os resultados a longo prazo e as opções de pagamento que oferecemos esse é o found tá então ele é mais eficaz quando usado os três nessa sequência mas dá para adaptar também e flexibilizar dependendo da situação tá eh Então o uso parcial que

que é o uso parcial então você pode optar por usar apenas duas partes por exemplo né apenas o fi e o felt ou apenas o felt e o found ou found F enfim eh e aí você foca mais em uma delas dependendo do contexto e da reação do cliente então eu trouxe aqui um exemplo Compreendo sua preocupação com os possíveis efeitos colaterais se eu tô dizendo eh Compreendo sua preocupação com os Possíveis efeitos colaterais vocês acham que esse essa frase diz respeito a f felt ou found eu sinto senti ou encontrei e descobri Vocês podiam

botar aqui no chat né para interagir comigo para eu não ficar falando sozinha então eu vou falar aqui o exemplo e vocês me dizem quais são as duas que eu tô usando nessa nesse trecho tá vou repetir Compreendo sua preocupação são como os possíveis Efeitos colaterais aqui é uma frase e é uma dessas eh é um desses pontos aqui o que descobrimos é que com o nosso protocolo de acompanhamento personalizado a maioria dos pacientes Experimenta efeitos mínimos e fica satisfeita com os resultados Então a gente tem um Compreendo sua preocupação na primeira frase e depois

a gente tem o que descobrimos é o que que são esses dois a gente tá usando quais desses três Aqui tem alguém aí gente vixe eu acho que não tem ninguém prestando atenção ninguém tá me assistindo não sei estamos eu estou ai que bom Obrigada Talita é porque eu tô no outro celular ele é tão complicado de mexer Deus e nessa Ness FR Eu também tô prestando atenção mais ou menos que chega paciente eu saio mas eu tô aqui caos tá bom it Talita você acha que qual que é o o primeira frase e depois

a outra então ó Veja que aqui o fio demonstra empatia com o sentimento e o exemplo aqui é entendo como você se sente o felt relaciona a situação do cliente com experiências similares de outras pessoas enquanto E aí muitos pacientes sentiram assim se sentiram assim inicialmente enquanto found apresenta uma solução aou um Resultado positivo tá que é uma uma conclusão ali então o que eles descobriram foi que o que eles encontraram que eles entenderam que eles Aprenderam né esse é o found eh considerando essa essa esse essa resposta aqui que eu dei Compreendo sua preocupação

com os possíveis efeitos colaterais você acha que essa frase Compreendo sua preocupação diz respeito a qual desses três a falte a segunda a feld sim por quê Porque Ele tá tentando compreender a situação do paciente no caso né que naquele momento ele não pode marcar ou por alguma objeção isso por exemplo aqui é um paciente com medo dos efeitos colaterais de um tratamento E aí eu digo Compreendo sua preocupação com os possíveis efeitos colaterais essa frase é fio eu sinto eu entendo como você se sente eu compreendo eu sei o que você tá falando eu

imagino que você está passando Esse é Eu sinto é no presente tá então esse primeiro é o fio porque o felt seria para relacionar essa situação comparando com outras pessoas como eu dei no exemplo anterior aqui cadê cadê cadê ô meu Deus do céu era mais paraa frente aqui ó olha como é que eu botei o felt aqui nessa outra nesse outro exemplo muitos de nossos pacientes inicialmente se sentiram da mesma forma tá aí esse aqui seria o Felt E aí a outra frase é o que descobrimos é que com o nosso protocolo de acompanhamento

personalizado a maioria dos pacientes Experimenta efeitos mínimos e fica eh satisfeita com o resultado Então esse é o found o que eles descobriram foi alguma coisa o que eles Encontraram o que eles concluíram tudo isso é um exemplo de found f Ficou claro Talita sim entendi eu troquei isso eu acho que tu só confundiu o nome mesmo eu troquei Maravilha Obrigada por Participar viu Pelo menos tem alguém comigo a Andre também que falou no chat aqui mas as outras não tô ouvindo é porque eu tô andando aqui pela Clínica aí vou receber umas coisas mas

eu tô ouvindo Tô aqui com o celular também vi que a né A Manu comentou ali que não tava conseguindo acompanhar 100% porque tá atendendo mas não tem problema o importante é que vocês estão aí qualquer coisa vocês assistem depois a a aula gravada para Recapitular alguma coisa que não ficou Clara tá Tá então vamos para outras técnicas que temos de quebra de objeção essa F felt found é um exemplo mas a gente tem outras a reformulação positiva envolve transformar a objeção desse cliente em um benefício ou numa oportunidade mudando a per perspectiva sobre essa

situação tá então Ó eu trouxe aqui dois exemplos um deles é o tratamento parece muito demorado tá Então essa é objeção Do Lead a gente pode responder eu entendo sua preocupação com o tempo na verdade a duração do tratamento é um dos pontos fortes então vejam eu tô pegando aqui o que ele reclamou que é o tratamento é muito demorado para dizer que a dura do tratamento é um dos seus pontos fortes porque isso nos permite personalizar cada etapa garantindo resultados mais duradouros e naturais muitos pacientes vem esse tempo como um investimento em sua saúde

a longo prazo Viu eh e aí a outra objeção o preço é muito alto como é que a gente vai reformular isso aqui eu compreendo sua preocupação com o investimento vamos olhar para isso de outra forma este tratamento oferece benefícios que duram anos o o que quando dividido ao longo do tempo torna-se um investimento muito acessível em sua qualidade de vida diária Além disso muitos pacientes relatam Economia em outros gastos de saúde a longo prazo Então fazer um tratamento efetivo é melhor do que fazer eh ainda que ele temha um investimento inicial hum né mais

Custoso pensa que fazer vários tratamentos ineficazes ao longo do tempo tomando outros remédios fazendo outr procedimentos é pior você vai gastar mais dinheiro do que fazendo um que é mais caro mas é efetivo tá então foi isso que a gente fez ele falou do preço muito alto e a gente tá reformulando transformando uma percepção Para outro ponto de vista temos aqui o questionamento empático que é fazer perguntas para entender melhor a raiz da objeção então envolve fazer perguntas cuidadosamente formuladas para entender melhor essa raiz da objeção e mostrar interesse Genuino nas preocupações do cliente então

exemplo aqui a objeção dele é não tenho certeza se é o momento certo para este procedimento que questionamento que a gente vai fazer como uma quebra de Objeção aqui eu entendo sua hesitação posso perguntar o que especificamente faz você pensar que pode não ser o momento certo isso Me ajudaria a entender melhor sua situação e talvez oferecer algumas perspectivas úteis tá então a gente faz uma pergunta esse questionamento é para realmente questionar a gente pega a objeção dele e faz uma pergunta para entender melhor a raiz dessa objeção um segundo exemplo Aqui eu estou preocupado

com os possíveis efeitos colaterais então uma um exemplo eh sua preocupação é totalmente compreensível poderia me dizer quais efeitos colaterais específicos mais te preocupam assim posso fornecer informações mais detalhadas sobre como lidamos com essas situações tá prova social é usar exemplos de outros pacientes que tiveram preocupações similares então Eh essa técnica utiliza muitos exemplos e Experiências de outros pacientes para mostrar que as preocupações são comuns e que foram superadas então é um depoimento é uma avaliação é um áudio desse paciente que a gente poderia usar para fazer essa prova social eh essa então essa prova

social percebam que é usar a experiência de um paciente que deu certo para ajudar a tomada de decisão de um outro paciente que está em dúvida a prova social é um é um Resultado positivo é um puxa me veio Aqui agora na mente uma outra palavra para dar de exemplo para vocês para ficar mais claro e me fugir mas qualquer coisa eu trago depois é é mais ou menos prova social é mais ou menos o antes e depois de uma cirurgia PL plá sabe isso é uma prova social porque o Lead vai ver que já

deu certo com uma outra pessoa então Ah entendi se eu tinha medo agora eu já sei que pelo menos com aquela pessoa alhe deu certo então aqui ó tenho medo da dor do pós-operatório E aí como É que a gente faz isso muitos de nossos pacientes inicialmente tiveram essa mesma preocupação na verdade a senhora fulana de tal que fez o mesmo procedimento mês passado estava especialmente apreensiva sobre a dor ela ficou surpresa descobrir que como o nosso protocolo de manejo da dor o seu desconforto foi mínimo e ela pode retornar as atividades normais muito mais

rápido do que esperava e aqui a gente pode usar outras né Isso aqui é Totalmente adaptado gente eu tô dando só exemplo então assim ela ficou surpresa ao descobrir que com a tecnologia x eh o a a cirurgia é muito menos invasiva ela fica muito menos dolorida dá muito menos hematoma e fazendo a fisioterapia pós-operatória né a fisioterapia de reabilitação pós-cirúrgica a a dor é mínima a gente consegue manejar bem essa dor com analgésico de uso cotidiano nem precisa ser uma um opioide ou coisa do tipo um Analgésico simples já resolve a dor e passa

em poucos dias fica tranquilo que isso né não você não precisa ter medo em relação a isso um outro exemplo aqui eu não sei se verei resultados significativos uma opção de resposta essa é uma preocupação que eu vimos ocasionalmente recentemente tivemos uma um paciente o senhor fulano que expressou exatamente a mesma dúvida ele ficou tão satisfeito com os resultados que até nos enviou uma carta De agradecimento com a sua permissão posso compartilhar algumas fotos do antes e depois dele que mostram a diferença notável que o tratamento fez e aí mostra ali o antes e depois

parênteses aqui dentro do Meio médico eh é bem delicado a gente usar fotos de outros pacientes Tá mas depois eu vou mostrar para vocês em várias quebras de objeção exemplos que daí eu coloquei aqui no slide pra gente discutir juntos eh eu coloquei uma outra opção de de Prova social que não vai expor nenhum paciente não e não vai infringir nenhuma nenhum código de ética médica do cfm e tudo mais e aí finalmente então garantias de suporte é oferecer garantias de acompanhamento e suporte pós tratamento envolve oferecer garantias concretas e detalhar suporte disponível para mitigar

as preocupações do cliente então golinho da água tomem água por aí também e se eu não ficar satisfeito com Os resultados essa objeção sua satisfação é Nossa prioridade absoluta por isso oferecemos um programa de acompanhamento pós tratamento de 6 meses durante esse período você terá consultas regulares para avaliar seu Progresso e fazer quaisquer ajustes necessários Além disso temos uma política de garantia que cobre correções Se necessário sem custos adicionais tá então dá para fazer uma correção uma Revisão um Retoque sem custo adicional aí a pessoa já fica mais tranquila porque isso é uma garantia né

Eh bom eu tenho outro exemplo aqui mas ficou bem extenso e eu vou pular porque senão a gente vai ficar aqui para sempre pera aí deixa eu voltar aqui e aí algumas dicas pra gente aplicar eficazmente essas esses scripts essas falas de quebra de objeção quatro pontos aqui importantes para considerar primeiro Personalização a gente precisa adaptar um método ao contexto específico e Ao estilo de comunicação do cliente tá é muito delicado a gente usar mensagens prontas sem fazer nenhum tipo de ajuste porque vai ficar muito na cara que é aquele cont control c control v

que vai parecer um robozinho falando e a gente não quer isso porque não conecta tá pra gente adequar pra gente conectar com essa pessoa que tá do outro lado ela precisa ver que a mensagem foi escrita Para ela então a gente tem um esqueleto e faz alguns ajustes muda alguns itens para deixar ele eh adequado personalizado pro caso que a gente tá lidando segundo ponto aqui é autenticidade então usar exemplos reais e manter um tom sincero então gente a gente tá aqui falando né ah tem pacientes que sentem a mesma coisa tinha a mesma dúvida

que você blá blá a gente não vai mentir tá E é verdade a gente pelo menos aqui dentro do né do do Cenários que a gente vive os pacientes os elitos costumam ter os mesmos medos as mesmas dúvidas e tem muito paciente que vence o medo vai com medo mesmo cria coragem ou que a gente consegue quebrar obje de um e depois ele diz Poxa valeu a pena sabe é verdade gostei Fiquei satisfeito era melhor do que eu esperava enfim e a gente vai usar isso de exemplo Então não vamos mentir né dizer que não

os pacientes Ficam super satisfeitos tal se não for verdade a gente tem que tomar Muito cuidado com isso eh a a ser Genuíno é sempre muito importante tá e eu não não quero que vocês fiquem ensenando aqui um papel como umas atrizes só para convencer o paciente só para fazer a para concluir a venda escuta tia de novo falando de escuta tia meu deus que repetitivo é escuta tia escuta tia escuta tia e todos os cursos as aulas que eu assisto sobre técnicas de venda sobre como conduzir Melhor a conversa como tomar as rédias de

uma negociação fala escuta ativa tá escuta Ativa é compreender não é entrar pro ouvido sair pelo outro é prestar atenção escutar e assimilar compreender aquilo que a outra pessoa tá dizendo Então antes de a gente aplicar esses métodos aqui de de queb de quebra de objeção a gente tem que se certificar de que entendeu completamente Qual é a objeção do cliente tá então dá uma presta atenção ali como Poxa como é que Eu sei que objeção foi essa o que que isso ali quer me dizer tá e flexibilidade a gente tem que estar preparado para

ajustar nossa abordagem com base na resposta do cliente Então dependendo do que ele responder a gente vai adequar a nossa fala entendeu eh bom eu vou dar mais exemplos aqui de quebra de objeção para várias técnicas Então eu peguei aqui uma objeção e fiz essas opções de de script exemplos de falas tá até Aqui meninas Façam aí um algum tipo de reação tão acompanhando não estão Manda aí um joinha manda alguma coisa tem aquela opção dos dos emojis né de reação a Nai a Andria a Juliana a Pri quem mais Ah tô vendo vários joinhas

aqui então tá bom pelo menos eu sei que que tá que tá indo né tá fluindo bom então vamos lá objeção de preço que é muito comum né como é que a gente faz para para Contornar essa objeção para quebrar essa objeção reformulação positiva então vejam que aqui em estão a os as técnicas que a gente tava falando até agora tá essas e a f felt and found e aqui do lado é a ô meu Deus A a frase ali o script tá um exemplo para vocês usarem Se quiserem bater print meninas aí da tela

de vocês para guardar e ou se vocês quiserem tirar foto com o celular podem fazer isso mas depois eu quero compilar tudo isso e montar um Script para vocês para mandar em PDF todos esses que eu venho mostrando ao longo das aulas que estão nos slides eu quero montar num PDF para vocês eh bom então Então entendo sua preocupação com o investimento muitos pacientes vem isso Como investimento na sua saúde a longo prazo nosso foco é oferecer um cuidado abrangente que pode prevenir custos maiores no futuro já o questionamento empático Compreendo sua preocupação com o

custo poderia me dizer o que Especificamente você considera ao avaliar o valor de um tratamento de saúde isso me ajudará a explicar melhor como nosso serviço se alinha com suas propriedades inclusive eh falando de preço tem muito Lead que entra em contato já perguntando quanto custa a coisa tal ou quando a gente tá atendendo um cirurgião muita gente já chega perguntando do custo da cirurgia né ah qual o valor da cirurgia tal é muito delicado gente passar valor de Cirurgia sim pelo WhatsApp né eu nem nem indico às vezes é bom dar uma estimativa paraa

pessoa não ficar lá sem saber se agenda consulta Se não agenda porque ela não tem noção se o valor da consulta daquele médico né dos honorários deles cabem no bolso dela e a gente pode perder um lead que seria qualificado por não passar uma estimativa pelo menos porque ela pensa que é mais caro do que realmente é então ok uma estimativa se se é uma pessoa que insiste muito a Gente passa mas até tem uma pergunta um uma uma uma forma de de conduzir que eu achei bem bacana uma vez que eu vi e Já

orientei aqui as meninas da equipe que é então a pessoa pergunta ah eu quero saber o valor da cirurgia tal quero saber o valor da M plastia E aí a gente pergunta fulana Quando você pensa em mamoplastia Qual é o fator determinante ou qual é o fator mais importante para você Eh além do preço né então o que mais importa para você além do preço aí ela vai dizer ah é um resultado bonito é uma cirurgia segura eh enfim é fazer a técnica com menor cicatriz possível ã é uma recuperação rápida eh enfim ela vai

dizer qual é o Outro fator e a gente vai tentar usar essa resposta dela para conduzir a conversa tá para para tirar o foco do do preço porque a pessoa quando ela chega perguntando direto do preço o que que eu Quero eu quero fazer ela ela tá olhando assim eu quero fazer ela olhar assado mudar um pouquinho essa perspectiva pra gente conseguir conduzir um pouco a conversa antes de chegar e passar a a a c custa em torno de R 25.000 que daí a pessoa Poxa já ela não sabe mais nada ela não deixou a

gente falar do médico a gente não deixou ela ela não deixou a gente falar da do da técnica da tecnologia do tipo de atendimento que a gente oferece aqui na clínica né el não Deixa a gente descorrer então tentamos mudar ali o foco dela ã prova social muitos pacientes inicialmente T essa preocupação e após entenderem os diferenciais todo o processo e os cuidados oferecidos então após entenderem os diferenciais todo o processo e os cuidados oferecidos a maioria considera o investimento justificável para sua saúde é aquela coisa quando a gente pensar o o a consulta X

é cara uma consulta com um Endocrinologista custando r$ 600 É cara mas veja inclui uma bioimpedância no início inclui sei lá um plano alimentar inclui um retorno dentro de tantos dias mais uma bioimpedância inclui um um um livrinho manual de como fazer dieta sei lá tô tô tô chutando aqui gente sabe aquela aquele tipo de coisa que quando a gente faz o empilhamento de oferta diz tudo que inclui a pessoa olha e pensa puxa Ah esse médico vai me atender uma Consulta de uma hora vou fazer uma bioimpedância antes depois ele ainda vai me passar

um plano alimentar feito por um nutricionista depois eu ainda vou poder voltar num retorno de mais meia hora fazer mais uma bioimpedância só a bioimpedância se se for fazer por aí custa r$ 50 então tem duas né Tem uma no na primeira consulta tem outra no retorno só aí já dá r$ 300 realmente não tá caro Então é isso que eu tô querendo dizer aqui que muitos pacientes Inicialmente têm preocupação em relação ao ao valor mas depois que entendem os diferenciais todo o processo e os cuidados que a gente oferece a maioria considera o investimento

oi oi bugou meu micro não sei tinha tinha mutado aqui mas enfim eh quando entende os diferenciais todo o processo e os cuidados oferecidos a maioria considera um investimento justo né então dê uma olhada o que que eu digo Aqui como prova social e eu falei para vocês um uma forma de a gente usar a o a experiência de outras pessoas mas sem infringir nenhum código de ética sem expor qualquer tipo de pessoa usar por exemplo as avaliações do Google usar por exemplo as avaliações do doctoralia se é um médico que ele tem o perfil

ali com bastante avaliação e por isso inclusive é importante a gente pedir o a essa essa avaliação no momento ali pós-consulta pós-cirúrgico porque ajuda muito quando As pessoas olham o perfil do médico cheio de de depoimentos e de elogios é muito legal né Elas isso dá uma confiança então a gente pode usar esses essas plataformas como eh como prova social tá o o quando esse paciente vai até a rede social e ele dá esse feedback em público não tem problema nenhum a gente mandar o link pro outro paciente ver pro outro Lead ver tá porque

às vezes algumas pessoas dizem Ah eu já vi inclusive por isso que eu entrei em Contato porque eu achei muito interessante mas às vezes a pessoa não vê e aí a gente tem a oportunidade de enviar o link e dizer para ela dar uma olhada ver que tem diversos depoimentos e isso vai deixar ela mais tranquila tá e como garantir suporte entendo que o investimento é uma consideração importante por isso oferecemos opções de pagamento flexíveis e um programa de acompanhamento abrangente para garantir que você receba o máximo valor do seu Investimento em saúde tá eh

captaram uma mensagem aqui Ficou claro eu vou seguindo tá qualquer coisa vocês Levanta aí o dedinho ou Anota e no final a gente discute então quando a objeção é medo Ah eu tenho medo dos riscos ou da dor Então dentro da técnica F felt and found eu entendo como você se sente muitos de nossos pacientes inicialmente expressaram preocupações semelhantes o que eles descobriram é que nosso Protocolo de cuidados é projetado para maximizar o conforto e a segurança no questionamento empático sua preocupação é completamente válida poderia me dizer mais sobre Quais aspectos específicos te preocupam isso

me ajudará a fornecer informações mais precisas sobre os nossos procedimentos de segurança e conforto garantias e suporte sua segurança e conforto são nossas principais prioridades temos uma equipe dedicada e protocolos rigorosos Para minimizar riscos Além disso oferecemos suporte contínuo antes durante e após procedimento para garantir o seu bem-estar tá tempo não tenho tempo para o tratamento ou para recuperação Eu entendo que o seu tempo é valioso na verdade muitos de nossos pacientes descobrem que investir tempo em cuidados de saúde agora pode ah investir tempos e meu investir tempo em cuidados de saúde agora pode economizar

Muito mais tempo no futuro prevenindo problemas de saúde mais sérios tá eh aqui seria a medicina preventiva né então às vezes a pessoa ai isso não é importante para mim agora eu não tenho tempo para isso bom mas se você não dedicar esse tempo agora como é que vai ser daqui a pouco vai tá bem pior e você se fizer agora vai economizar esse tempo né ã Compreendo sua preocupação com o tempo poderia me contar um pouco mais sobre Sua rotina isso nos ajudará a encontrar a melhor forma de integrar o tratamento ao seu estilo

de vida inclusive aqui uma dica eh vejam que depois de fazer essa pergunta esse questionamento poderia me contar um pouco mais sobre sua rotina ou nos outros exemplos aqui ó poderia me dizer mais sobre Quais aspectos específicos te preocupam tem a pergunta Depois tem uma justificativa por que que ela tá fazendo Essa pergunta porque isso nos ajudará a encontrar a melhor forma de integrar o tratamento ao seu estilo de vida muitas vezes a gente faz pergunta e as pessoas não entendem o objetivo dessa pergunta por isso elas não respondem elas acham um pouco invasivas quando

a gente valida o sentimento dela então Compreendo sua preocupação com o tempo eu não tô desmerecendo tá por isso que o de o nome dessa técnica é questionamento empático porque A gente aceita colle Pede para ela explicar mais sobre isso e explica o porque que a gente quer entender mais sobre isso porque nos ajudará a encontrar a melhor forma de integrar BL BL blá BL BL blá tá então quando quiserem fazer perguntas assim eh explicar o porquê dessa pergunta o quão importante é a resposta ajuda a pessoa a a dar continuidade à conversa e não

deixar vocês no vácuo ali sem uma resposta que muitos acabam fazendo isso Né prova social muitos de nossos pacientes com agendas ocupados ficam surpresos com a eficiência de nosso processo nosso objetivo é maximizar os resultados minimizando o impacto em sua rotina com organização isso é possível então quer dizer que a pessoa pensa que não tem tempo mas como organização como a gente tem um processo bem organizado isso é possível tá a gente consegue adequar pra rotina daquela pessoa então eu tô dando aqui outro exemplo e claro Tem que adequar de acordo com todo o contexto

da especialidade do médico do tratamento que tá sendo buscado do perfil do paciente Qual é a objeção dele o fator confiança Como posso ter certeza de que este é o melhor tratamento então a dúvida dela é sobre será que esse negócio aí vai servir para mim será que esse negócio aí é o melhor tratamento para mim sua pergunta demonstra que você valoriza cuidados de saúde e de Qualidade na verdade essa dúvida é uma oportunidade para conhecer melhor a expertise do doutor tal e entender como sua vasta experiência pode beneficiar diretamente o seu caso vejam no

caso confiança eu acho que é bem importante a gente trazer aspectos da autoridade para dar autoridade do médico trazer experiência dele trazer a formação dele trazer as técnicas que ele faz os diferenciais dele aí sim a gente vai conquistar a confiança desse Lead tá Dá Para tentar conquistar a confiança dele de outras maneiras dá eu escolhi aqui trabalhar a autoridade do médico então eu tô falando aqui de expertise vasta experiência tá E que isso vai beneficiar o caso desse dessa pessoa aqui entendo sua preocupação sobre a certeza do tratamento poderia me dizer o que especificamente

você considera ao avaliar a confiabilidade de um médico ou de um tratamento aí a pessoa pode dizer Ah Quanto quantos tratamentos desse ele já fez Quantos pacientes ele já tratou quantas cirurgias ele já realizou isso talvez seja o o aspecto que essa pessoa considera e na hora de decidir se o médico é confiável ou não tá mas outra pessoa pode dizer ah o lugar que ele se formou ou quanto tempo ele tem de formado isso pode ser o fator de confiabilidade para uma outra pessoa por isso que existe essa pergunta o que especificamente você Considera

ao avaliar a confiabilidade de um médico ou de um tratamento tá ela poderia dizer aqui por exemplo ah sobre o tratamento eu quero saber o índice de eficácia quero saber quantos pacientes tem um Resultado positivo com esse tratamento E aí pode ser que tem um uma pesquisa um artigo científico alguma coisa do tipo um estudo né com esses dados E aí dá para mandar para essa paciente para ela analisar eh e de novo sempre explicando porque Que a gente tá fazendo essa pergunta isso me ajudará a fornecer informações mais relevantes sobre a experiência do doutor

em nossa abordagem uma hora falando já começa a falhar voz prova social muitos pacientes inicialmente expressam essa mesma dúvida O que temos observado é que após a consulta com o dor tal e ao entenderem sua experiência de mais de 10 anos de 8 anos de 12 de 15 de 20 e de 100 casos Tratados com sucesso de 200 de 500 casos tratados com sucesso a maioria se sente confiante com a abordagem recomendada e aqui de novo não vamos mentir né nem a experiência do doutor e nem o número de casos que ele já tratou de

número de cirurgias que ele já realizou vamos buscar informações verídicas pra gente eh enriquecer O Nosso repertório e as nossas falas tá os nossos argumentos mais dois aqui garantias e suporte para garantir a sua confiança oferecemos uma Consulta detalhada com o dror tal onde ele explicará minuciosamente sua formação experiência e abordagem proposta Além disso temos um programa de acompanha apo pós tratamento para assegurar que você se sinta apoiado em cada etapa do processo e o fio felt and found entendo como você se sente em relação à certeza do tratamento muitos de nossos pacientes inicialmente sentiram-se

da mesma forma o que eles descobriram foi que a extensa Experiência do Dr tal com mais de 500 procedimentos realizados e sua formação contínua em bota aqui né na USP na sei onde proporcionou confiança necessária na abordagem recomendada Ah não acabou ainda vamos lá necessidade não acho que realmente preciso disso bom eu entendo sua perspectiva poderia me contar mais sobre o que te faz pensar que não pode que pode não ser necessário isso me ajudará a entender melhor sua situação e Fornecer informações mais relevantes educação do cliente então aqui a gente é educa o cliente

né conscientiza ele é uma consideração válida Gostaria de compartilhar algumas informações sobre sobre como cuidados preventivos podem beneficiar a sua saúde a longo prazo isso pode te ajudar a tomar uma decisão é que eu fiquei em dúvida eu acho que eu fiz alguma coisa errada aqui Gostaria de compartilhar algumas Informações sobre como cuidados preventivos aqui é o contrário isso aqui não era para ser uma uma pergunta pra pessoa tipo para ela compartilhar com a gente eu acho que eu escrevi errado mas a ideia é é uma consideração válida mas posso lhe informar posso lhe posso

compartilhar com você algumas informações sobre cuidados preventivos e como eles lhe beneficiam em a longo prazo pois isso pode te ajudar a tomar uma decisão mais informada então Eh tô Pedindo permissão por exemplo pra pessoa para eu continuar falando sobre isso para eu educar ela conscientizar ela porque a gente vê que ela não tem essa consciência tá e reformulação positiva eu entendo sua hesitação muitos vê isso não apenas como um tratamento mas como um investimento em qualidade de vida e prevenção de problemas futuros tá agora vamos para gatilhos mentais o que que são os gatilhos

mentais são aqueles princípios psicológicos que Influenciam a tomada de decisão no contexto médico é crucial usá-los eticamente então a gente não quer Eh e lid usar esses gatilhos de maneira tipo charlatão né aqueles papos de picareta tal a gente tem que tomar muito cuidado então primeiro ponto aqui escassez que que é escassez eu vou trazer né um exemplo aqui Ah nós temos apenas algumas vagas disponíveis para este procedimento este mês e aí a pessoa fica nossa só tem mais algumas deve estar cheio né Tá todo Mundo fazendo a mesma coisa a gente cuida muito para

não dizer eh quando vai passar um um um horário de de consulta Não vamos não vamos passar aquela impressão de que é uma agenda oba oba que tem horário para amanhã gente me digam se vocês entrarem em contato com o médico Vocês precisam agendar uma consulta e a secretária disser eu tenho horário amanhã eu tenho horário depois de manhã eu tenho horário na outra semana de manhã de tarde o Horário que você preferir como é que você quer que que você vai pensar de um médico que tem uma agenda vazia tem alguma coisa de errado

ninguém consulta com esse cara ele não é bom então e eu nem quero então por isso que muita gente usa gatilho de escassez porque ela passa aquela ideia do Nossa além de tem algumas vagas apenas tem só mais essa oportunidade estamos com agenda quase fechando para esse final de ano vamos aproveitar agendar e isso dá Aquele senso de urgência na pessoa eh mas ao mesmo tempo a gente também tem que cuidar para o usar né Dá para usar o gatio de escassez para dizer que a gente tá com horário disponível para dar ali duas semanas

por exemplo TRS semanas e se tiver um horário para essa semana dizer olha acabou devagar esse horário vamos vamos aproveitar você quer aproveitar ou prefere para daqui duas três semanas né daí a pessoa vai Opa tem horário essa semana que coisa boa é a Minha oportunidade aí tem a autoridade que destacar as credenciais e a experiência do médico tem o gatilho de prova social que a gente veio falando até agora né que é compartilhar depoimentos e casos de sucesso de outros pacientes isso também é um gatilho reciprocidade é oferecer informações valiosas ou consultas iniciais gratuitas

eu não gosto de consulta Inicial gratuita mas enfim Compromisso e consistência é incentivar pequenos compromissos iniciais como agendar uma consulta de avaliação como essa questão do compromisso incl inclusive eh quando a gente termina conclui ali um agendamento Ah sua consulta ficou agendada pro dia tal horário tal Pedimos que se for necessário remarcar ou não puder comparecer Nos avise com pelo menos 24 horas de antecedência pois dessa maneira a gente pode beneficiar um outro Paciente com esse horário e enfim alguma coisa nesse sentido e no final pergunta podemos contar com o seu compromisso então a gente

tá firmando esse compromisso como uma maneira de de fazer esse compromisso criar esse compromisso com a outra pessoa é o sinal para fazer o o agendamento de uma consulta pagar um valor antecipado só para fins de agendamento só só para fim de gerar esse compromisso mútuo tanto do médico para com o paciente quanto do Paciente para com o médico tá afinidade então construir uma conexão pessoal com o paciente e urgência quer enfatizar a importância de agir rapidamente para melhores resultados veja você tem essa condição então quanto antes você passar por consulta melhor eu entendo a

a a necessidade de um atendimento rápido de um atendimento breve então eu vou fazer o possível eu vou dar um jeito de desencaixar ainda essa semana né então a gente vai Eh trabalhar aí a urgência que que essa demanda tem para agendar o quanto antes essa consulta vamos para técnicas de fechamento agora então o fechamento no ambiente médico deve ser sempre ético e centrado no paciente dentro de tudo que a gente vem falando até agora soft selling né que é voltado pro o o o paciente é o centro diferente do Hard selling que o foco

é no produto e não no no cliente ou no paciente a gente tem Essas seis opções seis tipos de fechamento aqui eu trouxe exemplos para vocês tá o fechamento é a condução pro que a gente quer a condução para aquele sim pro agendamento da consulta pro agendamento de uma cirurgia Então tem um fechamento assumido que é já deixar ele bem é é bem como o próprio nome já diz é assumido né não tem muito rodeio Vamos agendar sua consulta para a próxima semana tem o fechamento por escolha dá duas opções pra pessoa você prefere Começar

o tratamento na terça ou na quinta-feira você prefere o horário e você prefere o dia tal o dia 10 ou o dia 12 tá fechamento Ah me nariz tá coçando Gente desculpa que eu tô toda hora passando mão no nariz mas tá coçando fechamento por resumo recapitular os benefícios discutidos e propor o próximo passo Então veja o que a gente falou até agora é assim assim assado você terá direito a isso aquilo e aquilo e outro será assim tal tal tal o próximo passo é Agendar a sua consulta de avaliação Para depois você receber uma

proposta cirúrgica todo o orçamento em mãos Então a gente vai tratar e negociar a cirurgia Vamos agendar essa consulta de avaliação Então tá o fechamento por consentimento contínuo é obter vários pequenos Sims ao longo da conversa então Fulano isso faz sentido para você sim fulano e aí daqui a pouco conversa mais um pouco é isso que você está buscando sim você acha que O que a gente oferece atende as suas necessidades sim então no final consegui um sim maior que é o agendamento da consulta por exemplo vai ser muito mais fácil porque ele já deu

vários sinais Verde ao longo da conversa entende fechamento por teste e Se pudéssemos começar com uma sessão de teste e se nós fizermos uma sessão uma avaliação gratuita e se você fizer uma aula experimental alguma coisa do tipo Esse é o fechamento por teste e o fechamento por urgência é considerando sua condição seria ideal começarmos o tratamento o quanto antes então né Fulano eu entendo isso muito parecido até com o que eu falei aqui atrás na aqui no gatilho da urgência fulan eu entendo que a sua condição é urgente existe aí uma gravidade e eu

quero te ajudar resolver essa dor o quanto antes vamos né Vamos agendar sua consulta eu consigo um encaixe para hoje mesmo no Final do dia para amanhã de manhã vou conversar com o doutor vou tentar o horário do almoço alguma coisa assim a pessoa ainda vai se sentir super grata de a gente conseguir um horário especial para ela considerando a dor que ela tá sentindo né Eh eh bom eu eu sei que eu passei rapidinho gatilhos mentais eu passei rapidinho técnicas de fechamento mas agora a gente tem follow up e tem muitas eh dicas de

script para vocês usarem Também que vocês vão poder printar ou depois aguardar que eu vou mandar um script para vocês eu só preciso compilar isso eu queria terminar todas essas aulas para daí compilar isso tudo num PDF mandar para vocês eh até agora Meninas vocês estão acompanhando eu sei que o né dei um avanço aí joinha and Ju al também Jo então táa também Milena também vamos falar de follow up agora que que é o follow up é uma reabordagem é um contato que a gente faz para tentar resgatar um uma conversa ali que não

foi conclu tá então ex istam de um lead apenas porque o primeiro contato não foi efetivo esse Lead ainda pode e deve ser resgatado tá boa parte das objeções é passível de conversão em um segundo ou terceiro ponto de contato então às vezes a pessoa tem uma objeção Ali como por exemplo ah eu tô buscando esse atendimento pelo convênio antes de decidir fazer o investimento numa consulta particular eu vou tentar ao máximo pelo convênio se dali uma semana a gente faz esse contato e pergunta se conseguiu agendar aquela consulta com especialista em Parkinson pelo convênio

por exemplo se ele já resolveu aquele problema se ele ainda não reservou se se ele ainda não resolveu ou se ele ainda não agendou ele pode agendar com a gente Do tipo Putz é mesmo eu já tô H uma semana já faz duas semanas que eu conversei com a moça lá e não achei ainda quer saber eu vou agendar eu vou resolver meu problema então a gente tem essa proatividade de ir atrás e tentar converter essa pessoa tá E aí o que que eu indico para vocês fazer pelo menos dois follow Ups para todos os

casos não às vezes só um basta se ele agendar nesse primeiro caso não precisa do segundo ou se ele Responder nesse primeiro nesse primeiro follow up eu não tenho interesse eu já resolvi meu problema eu já passei em consulta com um outro especialista a gente nem vai ficar inso não tem por fazer um segundo followup se tiver um sinal vermelho aqui tá eh aí então eu eu indico vocês a fazerem o primeiro followup de um a dois dias após a entrada do Lead Então se a gente conversa com o l hoje chamar ele amanhã ou

depois de amanhã porque a a conversa Ainda tá quente e é possível que ele ainda não tenha eh resolvido o problema dele porque é muito recente e a segunda tentativa de CCO a 7 dias depois o que que isso quer dizer que dentro de uma semana a gente vai ter o primeiro contato e mais dois follow-ups tá porque em até 7 dias a gente vai ter feito já os dois follow-ups acaba no segundo followup depende dá para ter outros pontos de contato a depender da reação ou da Resposta nas primeiras tentativas Então se achar que

a pessoa tá ainda tá afim Ela ainda tá dando ali um tá respondendo ela leva um pouquinho adiante a conversa daqui a pouco ela some de novo alguma coisa tá acontecendo Ela deve ter interesse senão ela pararia de responder a gente ou ela já diria que não Ou vamos supor que ela diga Olha eu ainda não vou agendar porque eu tava só pesquisando preços eu vou deixar para daqui 3S meses tá muito cedo ainda Eh enfim a gente pode marcar lá no nosso controle de leads para chamar essa pessoa daqui três meses dependendo do do

momento que ela sinalizou olha eu tô de férias ou ah essa semana eu tô muito atribulada aqui no trabalho não vou conseguir conversar eu chamo vocês depois não deixem que a conversa cabe no eu entro em contato não a gente entra em contato tá então já combina com essa pessoa Fulano então já que tá Tá muito corrido posso te chamar daqui uma semana Posso te chamar em 10 dias já vou marcar deixar anotado aqui e eu entro em contato tá então anotem essa data anota na agenda anota no calendário anota no lembrete anota no Google

Agenda alguma coisa do tipo Anota e entra em contato com essa pessoa porque essa essa proatividade essa iniciativa tem que ser nossa se depender da da pessoa ela vai esquecer vai acontecer alguma coisa ou outra clínica vai fazer contato com ela nesse meio Tempo e ela vai agendar com outro então vamos nós mesmas buscar essa oportunidade então eu t fazendo aqui vários exemplos de followup tá que que são esses exemplos é script para vocês utilizarem e de novo reforçando o que eu falei agora a pouco personalizem isso aqui vejam que tem vários eh espaços aqui

para preencher com outras coisas então aqui pera aí procedimento ou tratamento desejado o nome do médico obviamente né O nome do lead vocês vão ver que nesses aqui eu até coloquei uma abordagem uma saudação Inicial mas os demais daqui para frente eu nem coloquei só coloquei a mensagem porque é óbvio né que vocês vão ter algum tipo de abordagem inicial de de saudação Só que essa saudação pouco importa o que importa é o conteúdo dessa mensagem tá então Ó eu até coloquei aqui então Lembrei de nossa conversa sobre o seu interesse em uma consulta com

especialista em Parkinson o Sobre o seu interesse em eh realizar uma mamoplastia sobre seu interesse em passar com um Pediatra especialista em TDH o sobre o seu interesse em diagnosticar o seu filho ou mudar o tratamento do seu filho uma segunda opinião pro seu filho enfim aqui a gente vai adequar de acordo com a mensagem com a conversa que a gente teve com essa pessoa num primeiro momento tá então isso aqui Quando eu digo Lembrei de Nossa conversa sobre tal coisa quando a gente conversou com ela num primeiro momento a gente tem o teor da

conversa a gente sabe o que que ela tá buscando mas ela não agendou consulta Então a gente vai usar isso que foi dito na nossa abordagem depois ó e como a doutora tal Poderia lhe ajudar a alcançar esse objetivo que é o objetivo que a gente vai colocar aqui poderia me informar se algum obstáculo que a impediu de agendar sua Consulta ou de agendar consulta pro seu filho ou de agendar consulta pro seu marido sei lá quando seria um bom momento para conversarmos mais sobre isso outro exemplo aqui você nos chamou alguns dias atrás ou

você nos chamou ontem né então não vai colocar alguns dias atrás barra ontem coloca um ou outro buscando informações sobre o atendimento do doutor tal quando seria um bom momento para conversarmos sobre isso quero muito lhe ajudar a encontrar Uma solução para o seu problema tá então outro exemplo aqui lid que nunca respondeu mandou uma mensagem Inicial e sumiu você entrou em contato conosco ontem buscando resolver tal coisa informações sobre tal procedimento sobre tal tratamento isso ainda é importante para você então a gente vai saber talvez a pessoa diga não não é mais importante eu

pensei em outra solução meu não quero mais decidir que eu não vou mudar de médico decidi que eu não vou parar meu Tratamento decidi que eu não vou resolver isso agora deixar para lá quando para de responder percebi que você ficou ausente e não finalizamos o seu agendamento então né esse Lad que some para de responder Em algum momento eh a gente pode dizer né que ele ficou ausente não finalizamos o agendamento queremos muito lhe ajudar resolver os desafios que você vem enfrentando se é que tem um desafio né gente então a gente não vai

botar isso aqui resolver Os desafios que você vem enfrentando se ela não falou que tá passando por desafio nenhum então a gente tem que ajustar se agora não for o momento ideal podemos combinar uma data para retornar o seu atendimento quando seria mais conveniente ou quando seria mais adequado outra opção aqui estamos ansiosos para te ajudar a atingir o seu objetivo isso ainda é importante para você lhe incomodaria se eu lhe chamasse daqui dois dias no final da semana na Semana que vem em outro momento daí adequa né de acordo com as opções que estão

aqui ou se eu lhe chamasse amanhã se eu lhe chamasse no horário do almoço né vai que essa pessoa disse que ela só pode orar eh conversar fora do horário de expediente enfim par lites que falaram que vão Pesquisar outras opções então eu trouxe três opções aqui em nossa última conversa você comentou sobre seu interesse em tal coisa ou tal coisa Estou entrando em contato pois você mencionou que consideraria outras opções de médicos você teve a chance de avaliar isso ainda está buscando uma solução para esse problema tá outra opção Fulano nós da Clínica tal

ou do consultório do Doutor tal queremos lhe ajudar como você tem lidado com aí vamos supor que ela falou que tinha enxaqueca como você tem lidado com a com a sua enxaqueca desde a nossa última conversa como você tem lidado com A sua com o seu processo de emagrecimento ou como você tem lidado com a dor no seu tornozelo o inchaço nas suas pernas com a a a palpitação que você tava sentindo Né desde a nossa última conversa você já você já resolveu esse problema Você ainda tá buscando uma solução então assim dá para m

mesclar dá para mudar dá para fazer completamente diferente só que São só exemplos para vocês terem como base o que que dá para fazer quando vocês têm um esqueleto Quando vocês entendem o a essência do negócio vocês têm autonomia para mudar e adaptar de acordo com a o contexto de vocês tá gente então isso aqui não é nada que eu falo aqui é como é que fala não é o Caminho das Pedras né é isso bom isso aqui não é regra eu tô dando exemplos de scripts que a gente utiliza e que Inclusive a gente

tá sempre modificando isso aqui eu modifiquei recentemente e mandei pras meninas aqui da equipe e daqui a pouco a gente vai Modificar de novo Provavelmente porque a gente vai tendo outras ideias e aí a gente em algum dia a gente pensa em fazer diferente vê que faz sentido que a pessoa responde tem resultado então Opa vamos adaptar Vamos colocar lá no Script geral né então isso aqui é só um um Norte para vocês H outra opção aqui então Olá Fulano como o tempo é um fator importante quando falamos de saúde fiquei pensando que preocupações ou

dúvidas estão pesando mais na sua Decisão sobre tal coisa sobre mamoplastia sobre com o o tratamento tal sobre passar em consulta com o neurologista passar em consulta com um psiquiatra para ver tal coisa que você tá precisando né Sei lá talvez eu possa ajudar a esclarecer alguns pontos E aí quando a gente fala de Especialidades de desejo porque Vejam a gente tá falando muito aqui de necessidades de acompanhamento de dor você já resolveu esse problema mas a Especialidade de desejo é diferente que é dermato que é plástica né então lembro que conversamos sobre a rinoplastia

sobre a sua tão sonhada rinoplastia sobre o lifting facial que você tanto deseja fazer né muitos de nossos pacientes relatam que esse tipo de mudança trouxe mais confiança para o dia a dia deles vocês já já imaginou como seria sua rotina após realizar esse procedimento Você já imaginou o impacto Que terá na sua vida depois que você fizer esse procedimento depois que você realizar esse sonho tá Olá Fulano com a chegada do daí aqui a gente pode colocar com a chegada do inverno muitas pessoas né querem fazer um Proc endimento tal ou com a chegada

do verão muitas mulheres muitas mulheres buscam por uma lipospiração por uma abdominoplastia para preparar os seus os seus corpos né paraa Estação porque querem se sentir mais confiantes para vertir um biquíni Ou tão buscando sei lá né vamos supor aqui com a chegada do do final do ano muitas mulheres estão buscando fazer um um laser no rosto para estar com o sei lá com a pele livre de manchas para não se agravar no verão né fazer todo um preparo pro pra Estação mais quente do ano tal tal tal tal tal enfim isso aqui dá para

adaptar eh Você já pensou em como gostaria de se sentir nessa época que essa época pode Ser pode ser o Natal pode ser o reveião pode ser a Páscoa pode ser o inverno pode ser o verão né pode ser um monte de coisa aqui eh temos algumas opções que podem te interessar temos algum tecnologias algumas soluções temos alguns procedimentos temos alguns várias coisas aqui que podem te interessar então dá para adaptar muita coisa aqui nessa mensagem também tá eh meninas já deu 1:40 aí de aula eu Acho que foi bastante coisa mas a gente ainda

tem tempo para debater E aí eu queria que se vocês puderem né participar Abrir câmera Abrir microfone pra gente trocar essa ideia é para vocês dizerem se tem alguma coisa aqui que vocês já usavam dessa maneira ou tem um outro script que vocês utilizam de follow up Que Dá Certo ou de quebra de objeção ou qual que é a experiência de vocês em relação a essa quebra de objeções a follow up né Se vocês já Tentaram se nunca tentaram antes se faz sentido se não faz sentido agora é hora de a gente trocar deixa eu

pedir para Alexa ligar a luzinha aqui E aí quem quer falar meu Deus que que vocêa chata no nariz eu vou começar a chamar hein na Neusa Ju Milena Olá Natália oi obrigada apareceu tudo bem Tudo tudo certo e hum na parte que você falou sobre Gatilhos mentais né que você fala sobre a escassez e tudo mais e eu fiquei com uma dúvida e quando você fala que que é ele ó assim a gente oferecer um horário por mais eh daqui a duas semanas certo uhum se a gente oferecer perto né o paciente pode achar

Ah tem horário vago né e tudo mais sendo que vamos dizer assim eu sempre eu sempre confirmo a consulta dois dias de antecedência né dois dias sendo que se o paciente vamos dizer assim Eu confirmei ontem Quinta-feira quinta-feira não Bora dizer que V vamos dizer que foi quarta confirmei na quarta-feira aí ficou um horário vago hoje sexta-feira 10 horas da manhã e entrou um paciente e chegou um paciente novo né querendo agendar uma consulta eu poderia entrar em contato com ele falando para ele olha ficou vago um horário na sexta-feira ou eu já ofereço já

na próxima semana não não nesse caso se você tem um horário disponível você quer aproveitar ele você Coloca olha Fulano a gente tá com disponibilidade para daqui duas semanas se costuma ser o Né o intervalo aí até ter uma agenda disponível mas surgiu a oportunidade de um horário amanhã né então como você tem um uma necessidade Olha só quer aproveitar esse horário de amanhã então coloca como se fosse uma oportunidade mesmo para essa pessoa ah Ótimo ótimo sabe para ver se ela Opa senão eu vou ter que esperar duas semanas OK se ela não tiver

urgência Nenhuma ela vai Mas é para ela ver como se fosse um benefício e não não como tipo Nossa mas tem gente desistindo Por que será que estão desmarcando por mais que a gente saiba que é muito comum a gente ter imprevistos não conseguir ir na consulta Mas o negócio é eh tenta oferecer como se fosse um benefício mesmo Olha só não quer aproveitar apareceu um horário aqui ou então vamos supor que não não vagou esse horário tá esse horário realmente tá disponível Porque a agenda do doutor não tá tão cheia e ele tá com

essa disponibilidade a gente finge digamos assim olha a disponibilidade costuma tá sempre muito pra frente mas visto que você tem essa urgência né como o seu caso é uma dor de cabeça muito forte ou no seu caso você trabalha com o Dr Adriano né o psiquiatra aham Então como o seu caso você precisa de uma avaliação rápida você não tá se sentindo bem eu tenho um horário eu consigo um horário para você Ainda essa semana eu vou ou eu vou vou me esforçar vou ver se consigo um horário para você ainda essa semana poderia seria

viável para você a pessoa vai Nossa coisa boa né Então me dá um minutinho que eu já te digo aí daqui a pouco tu aparece Olha consegui tal horário tal dia tal horário Posso agendar para você né preciso saber se daí vai que essa pessoa tá tipo assim ai não sei tenho o que ver tal Olha só te peço né um que me responda o quanto Antes porque eu tenho outros pacientes para oferecer eu tô dando prioridade para você devido à urgência mas mas né eu eu espero então você me retornar consegue me retornar em

até 1 hora em até Du horas porque senão eu vou encaixar um outro paciente tenta dar essa essa percepção de Poxa Olha que bacana O que ela tá fazendo por mim a gente sabe que às vezes é verdade a gente realmente se desdobra para conseguir horário pro paciente mas às Vezes a gente a gente usa isso como um gatilho para ele se espertar E agendar sabe porque se for aquela coisa do ai eu tenho horário que dia que você quer eu tenho na segunda na terça na quarta Ah tão fácil assim então aí ele desmarca

porque ele também não vê um a dificuldade de remarcar depois então é mais ou menos por aí a gente cuidar para valorizar a agenda do médico mesmo que a agenda não esteja tão preenchida assim sabe uhum ah obrigada Natália obrigada Obada E aí Quem mais vai participar Neusa vai falar hoje não sei se a Nea tá me ouvindo que ela tá trabalhando né Milena tá ouvindo oi tô trabalhando mas eu tô ouvindo não tá tranquilo deu para entender n essa parte eu achei interessante essa parte né de falar que de não falar que não é

uma desistência né que aí o o paciente ele Fica mais confortável se falar que é desistência ele Ele acha que o médico ele fica com uma pulga atrás da orelha né aí será que é bom eu marcar será que não dá uma certa insegurança pro paciente né é às vezes até a gente pode dizer assim a gente abriu mais alguns horários como a agenda tava muito cheia a gente abriu um período da manhã e aí tem o horário das 11 horas sabe a gente abriu mais alguns horários que a procura tava muito grande é enfim

várias formas Que a gente tem de falar e o objetivo é o mesmo é fazer com que a pessoa G naquele horário né É Às vezes a gente quer ser sincero o máximo o possível pro pro paciente mas tem coisas que a gente tem que ficar quietinha né É tem coisas que é melhor não dizer porque vai passar a percepção errada a gente não quer isso é verdade mas tá tranquilo então tá bom n Que bom que você conseguiu participar hoje tá boa tarde Natália tudo bem Oi Milena tudo bem Consegui acompanhar aqui Hoje ao

vivo Que bom então Eh aqui na clínica eu sempre e tento usar isso também de não falar da desistência eu falo eh ah como eu estamos tendo bastante procura conseguimos abrir uma sessão na agenda eh tal dia tal horário você me confirma e aqui na clínica A gente trabalha também com taxa de reservas a gente que a gente só trabalha particular então agendamento é feito somente mediante uma taxa de 30% do valor da consulta então Fica bem difícil ter des existência de Fato né só quando acontece algo sério problema de saúde que que ocorre não

perfeito é isso mesmo a taxa de PR agendamento acaba diminuindo muito o índice de falta de cancelamento em cima da hora né torna a agenda muito mais previsível então é algo que a gente tá tá vendo que é muito interessante de adotar de colocar em prática porque senão realmente vira aquela festa né e a pessoa acha que pode agendar para amanhã E para depois e que se cancelar e não aparecer tá tudo bem também não vai dar nada ela vai conseguir um outro horário e assim eu reforço até que essa técnica da escassez a gente

trabalha muito com novos pacientes Mas quem já é da casa não tem porque a gente ficar fazendo o dando a impressão de ah a agenda é cheia o dutor é muito disputado para alguém que já já conhece já consome já com banha né então esses gatilhos são muito para um Agendamento de uma primeira consulta quando a gente tá falando da conversão de primeira vez mesmo l de novo depois que ele for da casa é claro a gente também não quer que o paciente pense que a agenda é uma bagunça e que ele pode agendar e

desmarcar E remarcar quando ele bem entender não é isso então oferecer horários pontuais é importante para ele sentir esse esse compromisso com a agenda só só essa essa observação que eu queria Fazerum e você gostou Milena fez sentido para ti sim bastante e você tá conseguindo assistir as aulas gravadas também tô eu consigo assistir a noite quando eu chego porque foi o que eu falei né Às vezes terça eu tô na condução não consigo assistir de manhã Ah sim aí eu assisto à noite mas tá sendo bem tranquilo de acompanhar Ai que bom então tá

bom ficou uma dúvida Deu para entender tranquil deu Beleza então Oi Talita E dia de quinta também não consigo porque eu sempre vou tá no metrô aí o que acontece eu acabo pegando um pouquinho aí depois para mas deixa eu te essa apostila depois a gente consegue ter acesso também isso eu vou quero pegar todas essas opções de script colocar num documento gerar um PDF mandar para vocês botar lá no no material do do curso enfim lá na área de membros a gente organizou tudo bem bonitinho lá no kiwify tá atualizado tá Então eu até

falei no grupo não sei se vocês viram acessem ali com o usuário do médico mesmo que ele o e-mail que ele usou para comprar no dia lá que ele comprou o curso e vai ter que definir uma senha na hora provavelmente ele vai receber um código por e-mail alguma coisa do tipo daí vocês terão acesso por enquanto vocês também tem acesso à pasta aqui do drive né que eu mandei para vocês vocês entram e assistem mas lá tem inclusive mais duas aulas que a gente Disponibilizou como bônus que é sobre reembolso e sobre marketing de

indicação que é bem legal Inclusive eu sugiro que os os médicos com quem vocês trabalham assistam também que é É voltado muito pro médico sabe para todo mundo que trabalha no consultório sim porque aí eu queria sempre est vendo quando eu tenho tempo eu vou lendo entendeu mesmo que eu não consiga estar conectada já vou lendo e vou tentando memorizar mais isso Perfeito e aí também vai eh utilizando né na comunicação de vocês ali nos atendimentos sim colocando em prática eu vou tentar agilizar isso talvez esse final de semana eu consiga mandar daí tá ou

até segunda na terça vamos ver mas eu eu vou eu vou agilizar isso para mandar para vocês obrigada imagina mais alguém quer falar alguma coisa gente as outras meninas que estão de ouvintes aí a Camila Camila não falou nada Camila tá por Aí bom mas as outras meninas então Andra Daisy mai Pâmela Priscila Deu para entender bem meninas tudo certo sim tudo certo do na e eu já tô usando alguns desses