sete em cada 10 dos líos que você prospectar não vão responder ao seu contato Essa é a média brasileira encontrada na nossa pesquisa inside Sales benchmark Brasil Esse número é tão alto assim porque no Brasil muitas empresas ainda prospectam por intuição ou seja o vendedor bar SDR Tenta mais vezes o contato com algumas empresas que ele acha mais promissoras e com outras menos utiliza só os canais que ele prefere e desiste quando ele acha que já deu essa é uma forma ineficiente de prospectar o oposto disso é prospectar com um método que chamamos de Cadência
de prospecção ou fluxo de Cadência é sobre isso que vamos falar nesse vídeo olá eu sou Bernardo am time e se você continua aqui no vídeo é porque deseja saber como prospectar de forma eficiente e profissional a resposta você já sabe através de cadências mas o que que é isso na prática que que elas trazem de tão diferente e importante eu não sei eu não sei já vamos falar sobre isso mas antes eu queria te dar a oportunidade de já deixar o like no vídeo se inscrever no canal porque depois muita gente esquece então já
garante agora porque isso ajuda muito a gente para que o vídeo se Espalhe e chegue mais pessoas Beleza então voltando a Cadência de prospecção é uma sequência de atividades com ritmo e intervalo pré-definidos com o objetivo de maximizar as chances de contato com o líde ela é muito importante porque traz um mapa pro trabalho do SDR evitando que ele fique perdido sobre o próximo passo com cada Lead e também evita um problema muito comum que é saber quando parar a prospecção logo uma Cadência se assemelha a isso aqui ó como você pode ver tá definindo
as atividades que o SDR precisa realizar e o intervalo entre elas para ele tentar um contato se ele conseguir a Cadência cumprir o objetivo e o SDR não precisa mais continuar realizando as demais atividades previstas esse Lead ele vai partir paraa próxima etapa com vendedor e o SDR vai prospectar outro lí se o SDR realizar todas as atividades definidas na Cadência e não consegui o contato aí sim pode marcar o Lead com perdido por falta de contato infelizmente fazendo dessa forma é possível ter certeza de que não há desperdício de leads porque todos foram muito
bem trabalhados se o normal é que você não consiga falar com 70% dos seus leads com uma estratégia dessa você consegue reduzir esse número para 60 50% ou seja utilizar cadências te faz ouvir mais alô alô elementos de uma Cadência tipo de atividade elas podem conter quatro tipos de atividade pesquisa e-mail ligação e social point e é uma boa prática que a Cadência tenha essa variedade mesmo nossa pesquisa também já comprovou que cadências com três ou mais tipos de atividades convertem mais do que as com duas ou apenas um tipo ou seja aqueles disparos em
massa de apenas e-mail realmente podem ser melhores mas claro ao escolher esses tipo de atividades é preciso verificar que canais o seu Lead tá presente e utiliza né contemplar múltiplas tentativas de contato em diferentes meios de comunicação aumenta as suas Chan já que a pessoa pode responder melhor por um tipo de canal ou até mesmo um canal influenciar na responsividade do outro por exemplo a pessoa atender a ligação porque já havia visto uma mensagem ou um e-mail número de tentativas quanto ao número de tentativas as boas práticas indicam algo entre 7 e 13 tentativas de
contato duração e Ritmo quantos diases a sua Cadência deve durar e Qual ritmo você deve imprimir estamos falando sobre quantas atividades realizar por dia e com que espaçamento entre elas se você aglutina demais as atividades em poucos dias você tá sendo mais agressivo vai se você deixa elas espaçadas ao longo doss dias com intervalos maiores tá sendo mais Sereno tipo de atividade aqui também vai influenciar No Ritmo considerando que ligações são atividades mais ativas e diretas enquanto social points e e-mails são mais passivos pensando nesses elementos podemos entender os tipos de Cadência de prospecção basicamente
a gente pode dividir as cadências de prospecção em três tipos low touch com pouca personalização e e-mails com baixa personalização e poucas ligações sem pesquisa ou social point em média seis atividades medium touch pesquisa breve contém interações em números semelhantes de e-mails e ligações e interações leves adicionar e curtir nas redes sociais média de 7 a 10 atividades High touch inicia com uma pesquisa profunda sobre Lead várias ligações e-mails fortemente personalizados para chamar a atenção do prospect interações comentários em redes sociais com 10 ou mais atividades O que é que vai definir Que tipo de
Cadência você vai usar basicamente dois aspectos ticket médio e origem do lit vamos falar de cada um deles Ok ticket médio pense na seguinte situação se você vende cadeiras de escritório que custam 200 para leads out Bound você não sabe se eles estão procurando naquele momento por esse tipo de produto sabe apenas que ele é um tipo de cliente que se beneficiaria desse tipo de produto ter uma Cadência High touch com muitas personalizações aqui não faria sentido vai ser muito esforço despendido para gerar uma baixa conversão e o ticket médio da venda dificilmente vai compensar
o número de horas dedicadas para converter esse tipo de cliente portanto quanto menor o ticket menor o número de atividades e personalização da Cadência e o oposto também é verdade se o ticket é maior dá para investir mais tempo portanto fazer mais atividades e ser mais personalizado origem do livro le a variável origem do Lead vai indicar frequência barra energia e tipo de canais que você vai utilizar o Lead em Bound Ou seja aquele que levantou a mão que solicitou um contato tá super quente e você quer maximizar as chances de contato com ele logo
pode investir em fazer mais atividades de ligações inclusive com um intervalo curto no primeiro dia porque esse Lead já te conhece e já te deu autorização para ligar nesse caso você também pode ser mais Frenético acumulando mais atividades nos primeiros dias já um lead outbound provavelmente ele não te conhece e não te deu autorização pro contato conseguir mais dados sobre esse Lead é mais difícil que dificulta a personalização Além disso como ele não desconhece ser muito insistente pode ser bem Inconveniente o que pede uma frequência menor com atividades mais espaçadas uma das outras quanto aos
canais eles aqui também são usados de forma diferente se utiliza menos ligações permeando ela com outras formas de contato para torná elas menos invasivas cruzando essas duas características ticket médio e origem do Lead é que você vai descobrir que tipo de Cadência usar um lead em Bound flerta com uma Cadência mais High touch Mas e se ele tiver um ticket médio muito baixo será que compensa já o outbound vai mais para um medium low touch Mas e se for uma prospecção de enterprise com ticket médio muito alto nesse caso as interações não são tão frequentes
mas são altamente personalizadas e com muitas atividades esp passadas ao longo da semana deu para entender como funciona as cadências Ah agora eu entendi ó se você quiser se aprofundar Ainda mais eu recomendo acessar os links que eu tô deixando aqui na descrição com artigos focados apenas nesse tema lá do nosso blog acessa lá e se você curtiu o vídeo deixa o seu like envia ele no seu grupo de trabalho e deixa um comentário aqui embaixo também porque eu adoro ler a gente adora ler os comentários por aqui beleza eu te vejo no próximo vídeo
valeu
