seja muito bem-vindo à nossa aula de modelo de comissionamento de vendas para empresas de autoc crescimento Bora lá primeira coisa que você precisa entender na hora que a gente tá falando sobre como comissionar ou seja como incentivar o time é que não adianta você ficar se preocupando pô Como que eu engaja o meu time vou fazer uma campanha não sei o que vou dar camiseta para todo mundo vou comprar não sei o qu galera não adianta o mais importante aqui é você primeiro resolver a parte de dinheiro porque afinal se as pessoas não gostar assem de dinheiro certamente elas não teriam escolhido a carreira em vendas que é quem tem os modelos comissionados né No começo de uma mudança de paradigma né Uma das coisas que vão quebrar um pouco aqui a lógica do que a gente tá fazendo que normalmente as empresas fazem é essa visão do que que é um modelo tradicional de comissionamento e o que que essas empresas fazem Inclusive a gente aqui no G4 para crescer e para ter um time ali vibrante e direcionado pro local certo né Então pensa que quando a gente tá falando de comissão normalmente essa comissão vem aquele tradicional de como a gente remunera vendedor lembra Ah ele ganha 1% 2% 3% 10% é do resultado que ele vender e é um pouco a mudança disso aqui que a gente propõe e que você vai aprender nessa aula o nosso jogo é tentar unir os interesses tanto da pessoa cada vez mais com os da empresa então a medida que a empresa muda a pessoa também seja capaz de assimilar essa mudança e colaborar com ela obviamente então ao invés da gente remunerar a pessoa pelo em cima do quanto ela vende em um percentual disto a gente atrela isso é uma meta já tem a primeira mudança de paradigma aqui mas eu vou te explicar Fica tranquilo eu sei que parece complexo olhando assim qual que é a primeira coisa para você entender esse modelo é você entender um termo simples aqui que eu vou falar várias vezes ao longo da aula o primeiro deles é o que que é remuneração fixa Esse é o famoso fixo como a galera fala né então independente do que acontecer lá todo mês vai cair o salário lá na conta do vendedor ou da vendedora já a remuneração variável vai de encontro com o que eu falei antes de acordo com quando a pessoa atingida a meta proposta naquele período que pode ser um mês pode ser três pode ser se meses ela vai ser remunerada certo Então essa é a diferença e esses são os conceitos bom um dos erros comuns e eu não vou dizer nem que é um erro é um equívoco Às vezes a gente não sabe e acaba cometendo alguns erros ao longo do processo de construção de um modelo de compensação né o modelo de comissionamento dos times esse erro comum é a gente não pensar por que nasceu esse modelo o o modelo de variável no fim do dia ele é uma forma que você tem de incentivar o seu time seja ele qual for mas aqui a gente tá falando de vendas né incentivar ele em direção de algo que é bom pra empresa como vender mais ou gerar mais Caixa ou gerar mais lucro etc certo então antes da gente pensar lá na matemática do negócio temos que dar uns passinhos atrás aqui pensar mas o que que é esse incentivo o que que é esse indicador e quando a gente tá falando de indicador a gente tá dando uma meta ali né meio que um objetivo então a gente tem que dar um passo atrás e pensar quais são eles e para te ajudar aí no teu dia a dia já que eu não tô aí na tua empresa e não conheço é no detalhe eu vou tentar te dar umas classificações para ver se você consegue identificar e te dar exemplos nossos aqui também primeiro deles são os incentivos de curto prazo que são aquelas coisas que acontec às vezes de forma Inesperada às vezes elas nunca aconteceram às vezes elas acontecem de vez em quando vou te dar um exemplo quando você tem produtos perecíveis né vamos dizer que você tem lá é um supermercado por exemplo né você tem par seus produtos lá que eles estragam né normal a gente tá falando de alimento imagina se você guardasse parte do seu orçamento lá por exemplo de vendas né de ação de Market no caso Supermercado para falar pros seus funcionários falar assim galera se essa semana a gente diminuir o desperdício de sei lá 500 Kg para 300 kg na semana vocês vão ganhar esse bônus isso não acontece sempre às vezes você não tá com esse problema lá que o mercado tá girando bem você comprou bem o stoque tá em dia etc e tal mas pode ser que isso aconteça então quando isso acontecer você tá preparado para usar o seu time a favor desse objetivo então esses são os de curto prazo que acontece em toda a empresa tá aqui acontece da mesma forma quando a gente tá falando do Médio prazo Esse é o que a gente o que a gente mais conhece a gente usa aqui no G4 e que mais comummente é conhecido como as comissões ou seja tudo que você vender no mês eu te pago né mas lembra que lá atrás a gente entendeu que o modelo não mais olha em cima de quanto você vende eu vou te dar um percentual a gente tá falando sobre a meta então a meta Que Eu Te Dei no período e eu te dou sempre todo mês todo trimestre todo semestre todo ano você vai ganhar alguma coisa em cima dela e aqui tem um ponto importante normalmente essa métrica que a gente chama de curto prazo ela é o objetivo principal da empresa Então imagina que você tá num momento que o lucro é mais importante para você você realmente quer ter um resultado lá operacional positivo você deveria buscar formas de botar isso no dia a dia do seu time e esse é o indicador mais importante então o que você tem que fugir na hora de pensar nesse indicador que vai estar todo dia lá no dia a dia do seu seu time de vendas é não deixar por exemplo você estar focado em trazer receita pra empresa e o seu time tá focado em número de vendas São coisas às vezes que não coexistem certo então quando a gente tá falando que a empresa tem um grande objetivo eu quero faturar x milhões esse ano e o time de vendas tem uma meta lá de por exemplo eu quero gerar x de caixa nem sempre essas coisas vão convergir certo então esse aqui o indicador mais importante e por último os indicadores de longo prazo galera vamos lá pensa assim comigo um vendedor tá com você há 3 anos te ajudou a fazer muita coisa por isso que ele tá aí esse tempo todo te entrega resultado é alinhado com a sua cultura e aí você começa a crescer o time e você traz outro vendedor este vendedor que chegou depois ele tem as mesmas vantagens a mesma remuneração o mesmo percentual o mesmo incentivo de salarial igual aquela pessoa que tá 3 anos com você Isso não pode acontecer Por que que isso não pode Imagina você sendo a pessoa que estava ali a 3 anos dando duro você fala assim poxa eu demorei 3 anos para conquistar tudo que eu tenho a pessoa chegou ontem e já tem acesso a tudo isso por que que eu deveria ficar aqui mais e a pessoa que chegou pensa assim Nossa que bom eu já tenho acesso a tudo mas nossa para que que eu vou ficar tanto tempo nessa empresa né se eu não vou ganhar nada ao longo não vou ter nenhuma vantagem ao longo do caminho então esses indicadores de longo prazo várias empresas fazem por exemplo a participação no lucro né ao PPR ao final do ano ao final do exercício é uma forma de você engajar essas pessoas e elas entenderem que elas têm benefícios em ser constantes no resultado e obviamente constantes na Dedicação à empresa certo que que a gente fez aqui a gente começou a entender indicadores Vamos dar um passo em frente agora a gente vai começar a desenhar o modelo então você entendeu os indicadores vamos dizer que eu e você Vimos que na sua empresa receita é o mais importante para este momento a gente vai fazer o seguinte a primeira é a transformação vamos parar de olhar percentual em cima dessa receita para para remunerar o nosso time e vamos olhar para a meta uma vez que a meta tá definida tá como que a gente faz para fazer uma proposta para esse vendedor funciona desta forma aqui vejam que lá no começo do exercício aqui tem o que chama de ote que é o nome deste modelo chama on target earning que é o nome bonito para quanto você ganha se você chegar na meta Ok então bota isso aí na sua cabeça quando eu vou fazer uma proposta para um vendedor dentro desse modelo eu falo assim meu amigo você vai ganhar R 10. 000 de ote estes R 10. 000 vão estar divididos em R 5.
000 de fixo assim como Segue o exemplo né só seguir as flechinhas ali e 5. 000 de variável Opa lembra lá que a gente falou aquele variável que não é percentual começa a ver aqui este seu variável ou seja vou te dar uma meta e nós vamos ver quanto você atinge para eu pagar em cima do seu variável ele pode por exemplo eu particularmente recomendo você começar com um indicador Mas você pode colocar mais que um indicador no caso do exemplo Nós temos dois indicadores nós temos receita total que engloba tudo que você vender mas a gente também pega 20% aqui pra receita de um produto específico porque eventualmente eu quero é desovar estoque Eu quero um produto novo que eu quero colocar mais rápido no mercado ou seja 80% da remuneração da pessoa variável está de acordo com tudo que ele vende e 20% em cima do que ele vende daquele produto específico certo Por que que a gente por exemplo turma agregou esse tipo de modelo G4 a primeira coisa a gente tem E aí a gente eu especialmente Eu tenho um problema quando você dá mais que uma meta pra pessoa sabe aquele papo de meta super meta hiper meta Pois é eu sempre acredito que você tem que dar um objetivo mas ao mesmo tempo eu também entendo que a gente quer que o time continue incentivado né motivado para mesmo depois de bater a meta continuar a faturando então o que que a gente faz eu vou lá e dou uma super meta e um bônus a mais neste modelo me permite fazer esses incentivos da pessoa continuar vendendo e eu já te explico aqui como que isso acontece e sem dar mais que uma meta né então eu tenho um número ali a gente faz um plano em cima dele bate continua por incentivo então eu não perco esse efeito de continuar vendendo depois da Meta o segundo você pode também ser flexível turma é muito comum por exemplo Vamos pensar você bota a carapuça de vendedor vamos dizer que você ganha 10% de tudo que vende seu salário é só variável você ganha 10% em cima de tudo que vende no mês que vende 10. 000 você ganha R 1.
000 no mês que você vende R 100. 000 você ganha r$ 1. 000 e é uma diferença gritante desses dois e às vezes você não vendeu R 10.
000 naquele mês porque você quis é porque é sazonal talvez naquela época Esse resultado é mais difícil inclusive de alcançar do que os outros 100 por exemplo varejo né você tem Dia das Mães você tem black friday você tem Natal esses movimentos tudo aumentam né a chance de vender não quer dizer que Garanta mas aumenta as Chan quando a gente tá falando no mês normal por exemplo na mesma linha sei lá agosto agosto apesar de ter o dias dos pais mas pegar aqui Setembro pô setembro tem feriados é meio estranho a pessoa vai ganhar muito menos essa oscilação é um problema é um problema grande Inclusive inclusive de reter pessoas Então você não vai ter esse tipo de problema como tá atrelada a meta você pode mudar a meta ao longo destes meses certo e obviamente Como eu disse ali no exemplo você pode ter mais que um critério vai que dado o seu negócio é importante ter mais um critério você vai poder colocar nesse caso do exemplo tem receita total e receita de um produto Ok antes de te mostrar o cálculo vamos voltar no conceito dei uma meta pra pessoa terminou aquele período vou usar um mês para ficar fácil a discussão aqui terminou aquele período eu vi que a pessoa atingiu 88% da Meta que eu coloquei então este número nós temos que ter a meta quanto que ela atingiu vou dar um passo em frente eu pego esse 88% e consulto uma tabela como essa aqui como vocês podem ver ali bem no meio entre 86 e 99 tem um 07 aquilo ali a gente chama de multiplicador e como vocês podem ver na primeira coluna A medida que você vai atingindo a meta você tem um tipo de multiplicador ele vai obviamente ficando melhor à medida que você vai atingindo mais meta Ok então a gente entendeu o modelo lá a base de cálculo entendeu porque que ele funciona assim entendeu a importância desse tal de multiplicador que nós vamos usar em todo o cálculo agora vamos juntos calcular esse negócio vamos voltar naquele vendedor que nós fizemos a proposta lá a gente fez uma proposta de ot de R 10. 000 r000 ele já ganhou né é o fixo dele agora vamos olhar o variável quando a gente combinou com ele o variável aqueles R 5. 000 restantes pros 10 a gente fez o seguinte 80% disso é sobre a meta X e os outros 20% disso é sobre a meta Y Então a gente tem ali no cálculo quando você pega o 5.
000 o 80% que equivale a 4. 000 de um lado Ok e lá do outro lado os R 1000 que equivalem a 20% do 5000 de variável Ok então a gente tem essas duas coisas separadas daqui para baixo a o racional é o mesmo então vamos seguir no exemplo como eu dei antes no primeiro cenário a pessoa atingiu 76% da sua meta que que eu faço agora vou lá na tabela de multiplicadores e veja ó 76 nessa linha neste caso é 0,5 Ok eu tenho o atingimento de meta eu tenho multiplicador agora eu vou lá na minha base de variável que nesse caso é pegar o 05 e multiplicar pelos qu 4000 que foi o acordo que eu fiz em cima desta parte da Meta Ok então multiplicou deu 2. 000 de remuneração variável para esta pessoa eu trouxe outros dois cenários para você entender bem Como que o multiplicador funciona e sobre aquele negócio de acelerador lembra que eu falei vender depois da Meta Por que vale a pena vou te explicar aqui agora quando a pessoa atinge 11% na meta por exemplo eu vou lá no multiplicador um ganha R 4.
000 mas olha se ela atinge 152 por da Meta quando eu voltar lá nele eu vou ver que tudo acima de 120% eu faço vezes 2 então a pessoa vai ganhar neste caso R 4. 000 x 2 R 8.
