estamos estamos com uma perspectiva perspectiva muito boa pro ano que vem Apesar dessa turbulência política que a gente tá passando aí não seja muito favorável para pro nosso ramo Mas eu acredito que a gente tenha eh algumas coisas bem promissoras pro ano que vem sim com certeza com certeza me conta um pouquinho mais do teu negócio na verdade Eu me formei como somel pela BS Campinas em 2022 e e já trabalho no ramo de bebidas já há algum tempo né então eu sempre trabalhei com com a parte de de cerveja e na verdade vim da
do ramo de tecnologia E aí eu tive um mal súbito não quis mais trabalhar com isso e comecei a trabalhar no ramo de de eventos com com chop e e a minha esposa com uma vontade imensa de de aprender mais sobre vinho entender mais do do que a gente tava consumindo em casa ela começou a fazer ela fez o básico na época no período de pandemia e via via meeting né pelo pela BS daqui de Campinas e assim que voltou um pouco à normalidade que abriram a a a a gente poder ter as aulas presenciais
de novo a gente fez o curso profissional a minha esposa fez por por ser entusiasta entusiasta do negócio e eu acabei ficando na profissão como somelier mesmo e aí eu trabalho aqui na região do Circuito das Águas Paulistas a minha região aqui abrange eh Jaguariúna Pedreira Amparo Serra Negra água G Lindoia e as cidades circos vizinhas aqui que é bana é baixa mungana Bragança Paulista e um pedaço de sul de Minas também então é uma região bem abrangente e hoje o teu portfólio em relação a vendas tu tem o trabalho com vinhos outras categorias ano
passado a gente tentou montar um bar aqui na minha cidade aqui em Amparo e o projeto acho que foi um pouco ele foi um pouco foi executado acho que muito previamente porque estão se abrindo algumas vinículas aqui na minha cidade em torno de umas cinco novas vinículas Premium n vinículas boutiques e e eu já pensando em em receber esse público Eno gastronômico a gente montou esse projeto só que a gente foi muito foi muito antecipado então a coisa não acabou não andando então a gente decidiu dar uma pausa no no no projeto do do a
bar e aí eu fui para fui para Campinas fui trabalhar na decter Ah legal por um do mentoria para decter legal mas por Santa Catarina né isso isso lá com com a com a sed tô desenvolvendo um projeto com a Herman com a marca her legal com a com a vinícola né isso tem um tem um espumante maravilhoso e os vinhos também o alvarinho deles é muito bom nossa alinha Espetacular E aí o meu meu eix chefe me fez uma proposta para para me tornar sócio dele pra gente tocar a a empresa aqui na nossa
região E aí hoje eu represento eh a morand né a gente tem uma a gente importa direto Os vinhos da morand Ah legal E a e um e a gente tem um portfólio junto com a trade que que que traz o vinho pra gente com mais mais ou menos mais um 140 rótulos de vinho fora morand fora o grupo morand conheço bem o morand a Kelly bérgamo isso tive com ela semana passada semana passada o Ricardo Bet teve aqui RIC é fizemos uma vertical de de de house então tomamos um 2008 2009 e um 2020
e hoje esses outros 140 rótulos é [Aplausos] É ainda de um pouco de novo mundo também Argentina e alguma coisa mais também do Chile e aí a gente tem Espanha e Portugal legal e o hoje teu foco é representação é hoje a gente na verdade a gente é um revendedor né é b tob ou B os dois os dois os dois e off trade também beleza e qual região foco a praça aí para off trade eu tenho todo todo todo interior de São Paulo todo interior de São de Campinas até até Ribeirão Preto tá eu
tenho um espaço bem amplo aí para para tá trabalhando e e hoje trabalha com representação também da com alma né a lado que tu trabalha sim a o projeto com a alma é uma coisa que eu conheci a Dani e o Ricardo num jantar da beon a gente sentou junto e eu nessa época eu tava trabalhando na decter e fiquei bem interessado pelo produto na época e por por por exigência até da própria decanter da filial daqui de Campinas eu não pude eh ter uma interação maior com esse produto e aí quando eu me desliguei
da da decanter daí eu sentei com a Dani e fiz uma proposta para ela e ela gostou do que eu do que eu falei e fizemos um teste aí o que que aconteceu eu fui eh eu fiz um experimento com produto dela numa feira de que teve aqui numa cidade do meu lado aqui que é Monte Alegre do Sul que é a festa do morango e coloquei os vinhos coloquei os espumantes para para vender lá tanto o Brut quanto o moscatel e foi uma coisa que me surpreendeu bastante legal a gente em 20 dias de
feira né Foi quatro finais de semanas consecutivos Eu vendi mais ou menos umas 120 latas de com fazendo drink tá fazendo drink Que bacana e e hoje h agora já entrando um pouquinho na nossa temática né não só para te Júnior desculpa queimar largada mas mais pra gente se conhecer um pouco mais sim claro se conhecer um pouco mais e a Dani passou o teu contato né enfim ah falando que tu é um um um eas um grande vendedor vi de lata em eventos né Mas é interessante ver essa tua outra Ótica Porque como tu
atua ja pô tu V decter tu representa tu trabalha b2b BC eu quero também ver a tua visão no canal orec né hotéis bares restaurantes na questão da distribuição Eu tenho um eu tenho tenho um restaurante aqui que é meu cliente Inclusive a carta AD vinho dele está assinada por mim é um trabalho que a gente começou a fazer em conjunto agora H pouco tempo e eu tentei implementar o espumante lata para eles trabalharem lá uma coisa que a gente a gente tem uma barreira muito grande pra gente tentar vamos dizer assim primeiro desmistificar o
produto eu acho que é fundamental isso aí é uma coisa que tá que é bem an e a outra coisa é o ajuste é o ajuste financeiro do valor do produto pro pro cliente então isso é uma coisa que eu venho conversando bastante com a Dani de chegar um denominador que fique o produto mais interessante pro público né em relação a a preço de B exatamente por quê Porque o o o o o vinho na verdade o segmento de charmar é um é muito grande n então a gente a gente acaba competindo com Salt exatamente
a gente bate direto com a grande né que é a Salton então por exemplo eu coloquei o produto lá na pechada eles fizeram fizeram teste consumiram consumiram 12 Latas em 2 horas me de serviço do do de bar fazendo drink e e e colocando e colocando o produto na mesa pro cliente Então qual foi qual é a minha estratégia de marketing com relação a lata né é divulgar o produto e fazer as pessoas conhecerem Então na hora que a pessoa que um cliente do restaurante tava comprando um drink por exemplo umeral splits el tava fazendo
Tava fazendo o drink e o que tava sobrando na lata ele tava deixando como cortesia pro cliente tomar entendi n então isso aí é o qu uma forma de divulgar o produto e a pessoa saber que ela tá tomando um produto altamente fresco né uma uma qualidade diferenciada porém a gente esbarrou num num uma coisa que hoje Praticamente todo mundo Olha né é custo né então eu sentei com com diretor de compras do do do grupo lá e sentei com com um dos donos falou assim Júnior eu a gente adorou o produto a gente queria
trabalhar muito com esse produto porém a os valores não fecham então e a gente se não chegar no valor x né que ele o que ele passou para mim que é é muito menos do que do que fica o custo operacional do produto para nós né Eh vale a pena para ele ter a garrafa e perder metade da Garrafa do que comprar a lata comigo entendeu ele perder metade da garrafa Ele ainda tá ganhando dinheiro sim por causa do do valor comparativo entre uma lata e uma garrafa de espumante né mesmo eu dizendo para ele
que se juntar três latas daquela lá dá uma garrafa enfim mas na visão principal dele ele ele ele vai direto no quê Ah a garrafa a garrafa é é 750 ml eu tô comprando 263 E aí ele tira o preço de um pelo outro entendeu Entendi Então vamos lá cara o já já buscamos aqui alguns insights algumas observações em relação a a uma objeção do canal trade né enfim ah e eu queria que tu me descrevesse Júnior eh como tu descreve o mercado de v lata hoje no Brasil rapaz olha a gente tem um grande
potencial para dois segmentos Eu acho que vai ser muito importante o trabalho eh digo recorrente agora nesse para esse verão e pro pro verão de 25 26 né a gente tem que fortalecer esse tipo de produto para grandes eventos né formatura casamento baile é onde o produto em garrafa não é muito não é muito apreciado né Eu acho que é onde é um segmento que a gente pode entrar com bastante ênfase e e cara ento litoral Eu acho que o litoral é onde a gente vai entrar com mais poder de fogo para para esse tipo
de produto e e no litoral tu tu tu vê assim um potencial muito mais da conveniência no canal ponto de dose aí Aí sim aí é aí é ponta final mesmo aí é você vender pros quiosques vender vender para onde h o consumo mais específico principalmente para quem faz passeio marítimo né porque o cara a pessoa quem tá comprando esse produto vai conseguir comprar no volume maior ele ele não tem o risco de de de acidente né de no caso quebrar uma garrafa e alguém se machucar com isso o o produto se torna muito mais
interessante porque eh tem uma visualização dele muito maior e a e a única coisa que eu ainda vejo que é uma barreira para nós ter isso com com volume mais mais expressivo é é realmente é o preço né a gente conseguir eh colocar nessa nessa escala o o nosso custo menor para esse produto ficar mais atrativo pro pro cliente final né perfeito então tu vê que é oportunidade na vamos lá last Mile né conveniência porta da geladeira aquele cara que tá na beira da praia kiosco principalmente em zonas litorâneas verão e etc então tu descreve
o o vin em lata eh como um um um um potencial um potencial principalmente para verão e zonas litorâneas em eventos é isso exatamente tá e e e e na tua opinião Qual o o diferencial competitivo dessa embalagem primeiro peso né a gente a gente tem um a gente tem uma uma uma capacidade de entregar um produto de boa qualidade com lastro com lastro pra pessoa carregar muito menor né então no num fardo de doce latinha ela tá levando praticamente ali eh quatro garrafas de espumante sendo que tá carregando a metade do Bem menos da
metade do peso do que ela tivessem carregando né quatro quatro garrafas de espumantes segunda coisa volume dentro de um cooler né então a pessoa que tá indo para uma praia sentar vai sentar na areia né quer tomar um espumante as latas ela ocupa muito menos espaço dentro de um cooler gelado do que quatro garrafas de espumante ótimo E então é e também acessibilidade é a facilidade cara leva facilidade pro consumidor para h degustar o produto gelar mais rápido enfim é muito acho que o o então o o principal fator competitivo que tu vê é acessibilidade
do Consumidor é isso exato exato perfeito e vamos lá ã agora a gente tá falando um pouquinho tendência mercado colocou algumas objeções né que a principal objeção que tu comentou anteriormente quando a gente deu esse contexto do do do negócio tu falou que a principal objeção é a questão do preço ainda que ele descola do preço versus eh garrafa falou uma outra objeção às vezes é tu tem que degustar para mostrar a qualidade do produto é isso também também isso é uma coisa é uma coisa bem bem expressiva né primeiro porque a marca tá tá
nascendo né então é uma coisa pro público em geral uma coisa totalmente nova inovadora né eles não tão o público tradicional de vinho não tá acostumado a ver o vinho em outros tipos de embalagem né como bag Como Lata enfim eh eles T uma certa eh rejeição com relação a isso né Eu acredito que mais P por falta de falta de informação do que propriamente do produto ser bom ou ruim né Então as pessoas não tem essa Cultura né então uma coisa que eu vejo bastante é é a divulgação do produto é a expansão do
do do realmente a gente abrir o produto pro público comar eh eh por exemplo que nem no restaurante eh que eu te falei anteriormente ele num domingo Ele atende mais de 1000 pessoas né então é um é um é um é um um um cliente se você fosse parar um pouco para analisar seria muito interessante paraa marca por exemplo baixar o vamos dizer assim eu não digo nem ter o prejuízo mas tentar trabalhar com uma margem o máximo que puder encurtada pelo pelo um período de de transitório para o quê para para massificar o produto
para as pessoas poderem lembrar justamente daquilo né pô não vou vou pra praia tomei aquele tomei aquele espumante num restaurante lá o cara trouxe a latinha eu acho que aquilo lá é legal para levar pra praia e aí o cara chega na praia já vê a lata ele já já começa a assimilar uma coisa com a outra E aí a cadeia começa a a se movimentar né a coisa começa a andar entendi ah e é essa questão de vamos lá então é mais uma vez eh tu ah ah a a a percepção do valor preço
ela ela é um fator determinante sim com certeza e e hoje qual perf de primeiro passo sim de primeiro passo sim n isso é uma coisa que que vai escalonar Conforme você ganha demanda né Muito isso no mercado de cerveja né a a Rin a Rin quando veio pro Brasil ela colocou o preço do produto dela vamos dizer assim abaixo do que eles queriam justamente pro público consumir o produto a partir do momento que chegou dentro de uma escala que eles acharam que era interessante você não consegue mais comprar uma lata de cerveja da do
desse produto ou uma long neck por menos de um valor x você não consegue mais achar no mercado né então eles ficaram por qu a demanda já assimilou o produto sabe que o produto é bom então o cara acaba comprando sabendo que tá pagando um pouco mais mas tá comprando um produto de qualidade perfeito e hoje qual o perfil do cliente do Vinho em lata Tá ã o teu o a tuas maiores vendas hoje tá é mais o b2b ou é direto consumidor no evento o qual hoje o teu cliente teu 8020 em relação à
venda rapaz tá muito tá muito desequilibrado ainda eu não tenho essa informação ainda muito precisa para te dar porque a gente tá começando a fazer esse trabalho agora né Entendi então vamos dizer assim as as topada e as pedrada a gente tá começando a tomar então eu eu eu acredito que eu vou ser mais assertivo nesse nesse nesses dados para você daqui um ano ah perfeito mas hoje o pelo feeling então o que que tu Seme que tem mais tração que é mais fácil de virar eu eu acredito que a gente vai atender com esse
tipo de produto público entre 25 a 45 anos até um pouco mais né porque eu já tô já passei dos 45 também e e e tomo e tomo latinho Mas eu acredito que aonde vai ser a base do Nossa de construção é é dentro dessa faxa de idade e é um cara que já consome vinho ou é um novo consumidor então aí eu aí eu não sei também te informar direito se o cara esse Se esse cliente se esse consumidor ele é é um um consumidor que toma realmente vinho ou se ele é mais para
drink entendeu de comprar a lata para fazer o drink ou para tomar puro ainda não tenho essa eu não tenho essa essa estatística ainda montada perfeito então e tu vê que consumidor de lata é mais masculino ou feminino feminino com certeza beleza ã tá canais e vendas e por exemplo hoje tá onito é mais eficaz nas vendas tá é mais paraa loja evento eh e-commerce eh qual o teu perfil que tu vê assim que tu tá tendo uma uma maior eficiência nas vendas olha agora de momento eu tô a gente tem um um pleito mais
favorecido na parte de resort na parte hoteleira ainda a gente ainda não Mas é uma coisa que eu tô trabalhando tá hoje então o maior público tem hotel né E por que o hotel ã ele vê valor na na embalagem e ele usa mais no frigobar na área molhada isso frigobar e área molhada é onde aonde que o produto tem uma disponibilidade mais acessível beleza muito bom Ahã eu vou fazer uma pergunta mas eh e que que eu preciso fazer hoje O quanto representa em eh venda de garrafa e lata teu negócio ainda representa uma
porcentagem bem baixa em torno de de 10 a 20% do meu negócio Beleza então e em relação vamos lá onde tu vê quando tu oferece numa loja física por exemplo como tu orienta esse teu cliente dessa loja física seja uma conveniência Supermercado a o o posicionamento da bebida tu coloca o espumante em lata junto com a cerveja ou rtd ou tu coloca junto com o espumante Aonde tu vê que tem mais Fit em relação ao posicionamento depende muito de qual a estratégia que a gente vai querer vender aquele produto naquele determinado naquele determinado ponto então
por exemplo eu vejo loja de conveniência e a gente tenta colocar um uma pequena geladeira refrigerada com produto já já já na temperatura certa para consumo né do lado de possíveis drinkes que ela pode fazer com aquele tipo de produto então por exemplo o brute fica perto do aperol porque aí ela já já consegue comprar uma coisa vinculada a outra né e do no caso do moscatel que é são os dois produtos que a gente tem né Eh eu sempre tento colocar um algum ttem ou explicar pro pro para quem vai tá oferecendo o produto
que aquilo pode fazer um coquel pode pode ser tomado de de uma outra forma e não somente puro então a gente tenta fazer esse casamento aí então tu sugere inserir o vinho em lata né junto nas mini garrafas das áreas de vinho sim e junto também a fazer o cross em áreas onde tem rtd E deste lado para fazer a questão da da associação do do do Drink exato importante o importante disso é a gente já ofereceu produto com cliente já na temperatura correta para utilização entendeu isso aí é uma coisa Fundamental e uma coisa
que eu sempre falo para quem eu vendo é deixar o produto sempre numa área que esteja uma refrigeração mais mais baixa do que o convencional para não deixar o produto estocado em Temperatura uma elevação maior para sempre poder ter aquele frescor na lata sempre ter o produto sempre o mais preo possível qual a média de preço hoje do vi em lata no canal no canal of trade e no canal trade ponto Olha eu eu eu entrego o produto pro pro pro meu cliente pro cliente que vai revender numa média de de R 14 a lata
Esse é o bitb né É E esse produto vai ser vendido numa média aí de r$ 5 tá tanto na loja como no no restaurante exato tá beleza então possente ponto emno de 25 tá ã e tu fazum uma estratégia para aumentar alguma estratégia para para para fazer combo por exemplo ah na compra de um fardo paga 22 ou tem alguma estratégia para para de precificação para estimular vend Então isso é uma coisa que eu venho conversando com a Dani e a gente tá vamos dizer assim matando matando umas arestas aí pra gente conseguir botar
botar um plano de ação bem bem bem baseado nisso que você acabou de dizer quantro maior volume tentar baixar o preço pro cliente dar uma uma condição para ele diferenciada de em Compra isso é uma coisa que a gente tenta fazer show muito bom tá uma coisa que eu vejo muito que é uma coisa que dificulta muito no nosso mercado eh são esses de Fal que a gente paga né então o produto é feito no Rio Grande do Sul para trazer para cá a gente já tem uma diferença de alíquota de imposto isso aí isso
vai vai gerando uma reação em cadeia na sim do produto que que influencia demais o o preço eh Regional né só um um minutinho que Tô anotando que me deu uma boa ideia porque por exemplo o valor do o valor agregado do produto no Rio Grande do Sul pode ficar muito mais abaixo do que nós aqui no sudeste sim muito bom muito bom a questão da da pol política tributária né E que às vezes o o importado ele ele se sobressai porque importa pro Santa Catarina com o cm mais baixo depois Enfim então tem toda
essa questão vamos lá então precificação Falamos também falamos gargal um dos gargalos a questão da da distribuição e na questão da pacificação tu vê que é é a principal objeção né na tua opinião qual seria o preço que deveria vender na ponta um vinho em lata para torar de vend se a gente conseguisse conseguisse o ideal mesmo era vender pro cliente final o preço que eu vendo pro pro estabelecimento no máximo r$ 4 é eu acredito que se a gente conseguisse colocar a lata nesse valor a gente teria um um diferencial desse valor para baixo
tá o ideal mesmo seria seria seria entre 9 e r$ 2 esse agora tu falou agora tu falou a verdade seria entre 9 porque querendo ou não vamos lá Quanto custa um um Salton 35 é 35 já 35 na ponta é dividido porf 3 promoção nada falando div por 35 tô tô sendo bom dividir TR eh 9,90 entendeu Eu acho que a maior dificuldade Nossa em fazer o produto alavancar mesmo com força é justamente isso Beleza esse esse é o é o calcanhar de aquines do produto sem sem sem sem colocar ninguém na sombra ou
fazer proteção né a gente tem que ser realista porque a gente trabalha com produto e a gente sabe a quantidade de n que a gente recebe na hora de vender né É aqui na média do dos players tá 18 no pon de Açúcar lovim PC tá é 14 15 a gente não acaba não tendo essa precificação aí de fazer mais uma pesquisa de um eu vejo um que tá é é interessante a gente tem aqui eu vi frante lum deixa dar 1090 luvin tá custando R 17,99 no aí tem um vinho frisante também mas aí
já é outra coisa mas é a barreira desse produto é justamente essa sim o preço e ã que que ferramentas tu acha que é é importante para para estimular a venda na ponta né boas práticas de de venda é degustação é material promocional é divulgação o que que é olha Eh dentro dentro do nosso mundo eu acho que se a gente não abrir a gente não vende então eu eu eu sou muito mais de fazer um marketing mais direcionado eu acredito que tem muito mais poder eh de persuasão do que propriamente ficar colocando o produto
em mídia né em redes sociais e e o cara compra aquilo que ele bebe né o o v já é importante mas eu acho que o produto sendo degustado já é é onde faz toda a diferença boa eh me deu outra ideia fazer degustações de categoria né como a gente tá fazendo projeto para Ball é pegar várias latas e fazer degustação etc para você ter uma ideia uma coisa que eu até Pensei e sugeri pra Dani da gente pegar um eh uma quantidade de espumante desse e ir pro uma praia de relevância no litoral por
exemplo a gente fazer Uma degustação desse vinho na praia com lá na Rivera de São Lourenço é onde tem público que tem capacidade de comprar esse produto entendeu e chegar na praia caminhar na areia com com carrinho abrir a lata dá pro cara tomar eu eu eu acho que é um eh é um diferencial de marketing muito maior do que investir em qualquer tipo outro tipo de mídia degustação o cara tomar o produto é o que faz a diferença e aí ele vai falar aí ele vai perguntar onde compra aí eu falo ó aqui no
tem um interposto aqui dentro do condomínio aqui que você consegue comprar já fazer já fechar uma parceria com o cara e ir pra praia para fazer o povo tomar então isso aí já dá o gatilho de entrada entendeu e E então é melhorar a distribuição em nesses condomínios Ness nesses quiosques tá e degustação para mostrar qualidade da praticidade e e qualidade do produto meu amigo tu tem mais algum ponto que tu queria adicionar em relação a futuro a alguma boa prática alguma ação que tu que que deveria ter ter feita ser feita olha uma coisa
que eu acho que é é uma coisa bacana da gente tentar implementar e é quando chegar nessas Nos períodos sazonais que no caso seria na época do verão a gente montar umas latas decorativas né de coleção do cara comprar e e ter que nem que nem em outros segmentos né que o pessoal coleciona então eu acho eu acho legal esse tipo de coisa né de a gente fazer uma lata uma lata com um design diferente pro verão uma lata um design diferente pro inverno né isso aí acho que Traz um traz um diferencial pro produto
e alavanca também e a alavanca também bem à venda legal e por exemplo ah hã nesse evento que tu vendeu 120 latinhas né ã Qual foi hã hã ã Qual foi diríamos assim a a estratégia que tu usou para para para uma geladeira envelopada que é uma lata gigante né Mais ou menos dessa altura aqui tem 1 m e 1,5 m de altura e a gente tem aquela lata envelopada e eu deixei na frente da onde eu tava com meu stand as pessoas vinam pô espumante lata Falei pô é tem aqui ó para fazer degustação
e venda degustação e venda e p na máquina Nossa bacana muito bom meu amigo ã então tu a a teus teos principais pontos né eh ah aumentar a distribuição a questão do do da da precificação no ponto acho que tu pelo que tu falou é um dos principais fatores de de eh críticos né da da categoria E e e e expandir a promoção dos benefícios da do vinho da qualidade dos benefícios do vinho lato sim perfeito meu amigo então agradeço aí a a disponibilidade de tempo tá pra gente fazer esse diagnóstico ã e após a
gente terminar todo o estudo de mercado a gente vai desenvolver uma cartilha e e um evento e tu será contatado e convidado e também h agraciado com esse material que pode auxiliar a tua educar também teus clientes em relação a como posicionar e como aumentar as vendas do vinho lato pô com certeza gratidão Júnior obrigado por tudo quando precisar a gente tá aqui à disposição eu que te agradeço aí pela oportunidade e você precisar de mim o apoio que precisar estamos aí Compartilhamos do do mesmo gosto e sofremos das mesmas angústias É isso aí a
gente tá aí nessa batalha de transformar o mercado vi no Brasil e estamos junto aí né com força fé porque a gente ama essa causa Então tá bom grande abraço fica com Deus meu querido tudo de bom você também tudo de bom
