bem-vindo bem-vinda a mais uma aula do módulo de fechamento e hoje a gente vai falar de um tema muito interessante que atrapalha você em fechar mais vendas que são as objeções lembra que em uma aula eu falei que objeção é sinal de compra exato mas para que você consiga converter e tornar essa negociação em uma compra você tem que resolver as objeções contornar quebrar e você escolhe o linguajar que você prefere mas o cliente tem que sair da reunião sem objeções para que aumente a probabilidade de você fechar negócio ou até mesmo continuar com o
negócio porque tem clientes que compram acabam criando objeções ou pessoas criam objeções na cabeça dele ele volta lá e cancela o contrato com você então estará fiado na quebra de objeções fará toda a diferença primeira informação que eu quero que você saiba é que 65% dos vendedores desistem logo após a primeira objeção acreditam que aquilo é uma verdade é uma realidade pro cliente que ele não tá interessado enquanto na realidade Ele só tá te dando uma objeção porque ele quer ser convencido do contrário afinal quando você não quer ser convencido você não passa que você
está pensando você simplesmente fala não quer eu listei na minha humilde opinião Quais são as top 11 objeções para você estudar e se aprimorar Maira mas eu queria a resposta exata que você dá para os seus clientes Eu recomendo que você faça um estudo de como você responde como você converte as suas vendas até porque o seu público alvo pode ser muito diferente do meu a sua Persona pode ser muito diferente da minha E aí a forma que você responde interfere nesse resultado até porque a sua comunicação com um público alvo diferente Ou até mesmo
com uma Persona diferente interfere demais na conversão do negócio então Eis Aqui alguns temas que eu vou dar algumas respostas sucintas para você ter uma ideia de como resolver isso a primeira objeção a bem mais comum essa Com certeza você já recebeu e é a questão de demora Mair eu não gosto de consórcio consórcio demora a primeira pergunta que eu sempre faço pro cliente é demora baseado em qu porque muitas vezes tem clientes que nunca fizeram um consórcio e ouviram que algum amigo fez e Demorou e esse demorou é aquele amigo que pagou por 3
4 5 6 meses ofertou lance sem estratégia não tinha noção da média de lance do grupo e falou que consórcio demora ou até mesmo Pior algum vendedor prometeu que saía e deu uma expectativa muito alta de contemplação e esse cliente ficou traumatizado Então a primeira pergunta é demora baseado em que para você entender Qual que é a realidade do cliente uma vez que você entendeu qual que é a realidade dele você vai confirmar se de fato consorci pode ser que demore Vamos dar um exemplo aqui vamos supor que o cliente não tem entrada nenhuma para
um financiamento E aí você fala baseado em que ah baseado que eu não tenho lance tá e como você faria se não fosse por consórcio Ah eu iria para um financiamento Então mas financiamento também Exige uma entrada então no financiamento também demoraria afinal você falou que pode pagar r$ 1.000 por mês numa carta de R 150.000 então se você fosse financiar esse mesmo valor você teria que juntar ali pelo menos 30% do valor Traduzindo você demoraria al em torno de 40 meses contando que você teve alguma rentabilidade no processo então eu tenho que te contar
que o financiamento demora também isso se você for disciplinado para juntar Esse é um dos exemplos que você pode utilizar numa negociação para um cliente que fala que consórcio demora e claro a variedade de respostas vai depender do que o seu cliente vai responder para você para você poder resolver essa objeção de forma cirúrgica essa objeção você não resolve falar não consórcio não demora não porque é muito bom se juro os grupo ia dar beito não você tem que ser mais específico nessa hora de responder para que o cliente de fato se sinta seguro em
fazer negócio com você Gente uma outra objeção bem comum você não me garante a contemplação e eu preciso de uma data específica gente primeiro ponto você garante a contemplação sim o que você não pode garantir é a data específica da contemplação Ok Ficou claro durante o período o cliente tem que ser com contemplado caso ele tenha um lance ele pode abreviar o recebimento desse crédito Então você deixa claro que a contemplação dele é garantida e o que vai ajudar abreviar o recebimento é o bolso dele se é a parcela que ele pode pagar mais alto
por entrar no grupo mais em andamento se é o valor da entrada que ele vai fazer de lance para abreviar o recebimento se é de repente alguma estratégia com lance butido e por aí vai agora tem muitos clientes que falam que você não garante a cont emação e por isso não vai fechar e nem conseguiram guardar dinheiro até hoje então abre o olho vendedor para se atentar ao perfil do cliente para poder dar instrução correta Maí eu não quero pagar um imóvel sem ter por isso que não faz sentido eu contratar o consórcio essa é
uma objeção bem comum agora muitos clientes optam em guardar dinheiro aí minha pergunta para você esse cliente não tá pagando algo ainda que seja para uma conta corrente sem usf no Consórcio não seria diferente só que ele vai obter num período muito mais curto do que guardar todo esse recurso E aí tem um detalhe dependendo do tipo de aplicação ou o tipo de forma que ele utiliza para guardar o dinheiro pode ser que o dinheiro não esteja nem acompanhando o valor de mercado o que não acontece com o consórcio por conta dos indexadores Maí eu
tenho cliente que não compra por conta da média de lance Esse é um tipo de objeção que eu recebo gente aqui A gente é bem transparente dentro da empresa a gente mostra sim a média de lance por isso que é importante você saber fazer estudo de grupo para poder apresentar um grupo que seja mais assertivo para esse cliente e ainda que a média de lance esteja muito mais alta que você pode apresentar para esse cliente é a possibilidade de ganho que ele tem a médio e longo prazo ganhando com a correção da carta ganhando que
ele vai fazer uma oferta de lance muito menor dentre outros fatores então média de lance não pode ser um problema para você uma vez que você trabalha com a verdade prefiro financiar é uma outra objeção muito comum que acontece quando a gente tá negociando um consórcio ah Maira eu prefiro financiar financiamento você dá ali 10 20 30% de entrada e o restante eu vou pagar uma parcelinha baixinha um pouquinho a mais só do que eu pago de aluguel hoje E aí eu já saio do aluguel gente como que eu respondo um cliente desse fazendo contas
eu não fico convencendo que o consórcio faz mais sentido que é mais interessante a primeira coisa é trazer clareza para você do quanto você vai gastar no final de um financiamento imobiliário e eu não tô aqui para pintar o financiamento de vilão e sim para mostrar a realidade dos números que muitos clientes Não T conhecimento só os juros que você vai pagar num financiamento tradicional de 30 anos e tem muita gente que fala ai mas eu vou financiar em 15 não é querer financiar em 15 que vai te permitir financiar em 15 o que vai
definir qual o prazo que você vai conseguir financiar é a sua renda é o seu score dentre outros fatores dentro daquela instituição financeira que você vai contratar quando eu mostro pro cliente que num prazo normal de 30 anos ele vai pagar de Dois a três Imóveis e mostro o preço do consórcio e fala Olha olha o que você ganha em se programar muitos clientes acabam optando pelo quê pela programação Claro que financiamento não vai ser ruim para todo mundo e claro que consórcio não vai ser bom para todo mundo mas na grande maioria dos casos
que o cliente toma conhecimento dos números ele entende que ao invés de pagar de Dois a três Imóveis ele prefere pagar 30% valor 40% do valor que seja pelo consórcio só que num período muito mais enchuto que o financiamento e com a parcela mais baixa ainda que o financiamento não consigo pagar a parcela do consórcio em paralelo com o aluguel ou em paralelo com as minhas contas isso aqui não é objeção né colega isso aqui é falta de perfil eu não vou nem perder meu tempo te explicando sobre isso na aula então isso não é
objeção isso é que você não fez o trabalho direito lá no começo tem que te contar correções correções sim é uma objeção constante aí eu tenho que te falar como que você tá comparando como você iria comprar o seu consórcio porque se for pelo financiamento financiamento também tem correção e agora em 2023 para você saber quando foi gravada essa aula específica A TR já passou dos 2% e o financiamento tá ali na casa dos Três e alguma coisa traduzindo financiamento também tem correção só que você conta com essa correção aí ainda pelo dobro do período
porque a maioria dos financiamentos praticados são em 30 anos traduzindo tudo tem correção Você vai no sog tem correção vai no McDonald's tem correção Então você tem que trazer clareza claro que você não vai responder desse jeito você vai responder de uma forma mais fofinha para o cliente por exemplo você sabia que no financiamento tem correção também só que sua parcela era para cair um valor fixo todos os meses se não houvesse a tal da correção só que sua parcela sobe porém não necessariamente ela vai ser superior a parcela que você estava pagando e como
não necessariamente Ela será superior Ou seja a parcela ainda assim tá caindo mas era para cair r$ 3 30 e caiu só 5 você acha que não tá tendo correção mas sim você está pagando um valor a mais além dos juros e não se esqueça que cada caso de cliente é um caso e é bem importante você sempre fazer as contas para ver se de fato o consórcio faz mais sentido por conta das correções versus outros tipos de parcelamento não dá para você ter essa resposta na ponta da língua porque você tem que saber qual
qual a taxa de juros e qual a opção de parcelamento que o seu cliente vai utilizar Maira e se eu quiser cancelar Então não vou nem contratar esse consórcio Essa é uma das objeções cancelamento gente primeiro não criem essa objeção você vai informar o seu cliente Caso seja uma dúvida dele mas se você já entra numa negociação falando sobre cancelamento você já planta sementinha do Mal ali na cabeça do seu cliente e é importante você ser 200% transparente ao falar de cancelamento quando seu cliente perguntar por quê Porque o cliente precisa estar ciente do que
ele está entrando ou seja Quais são as regras qual o percentual como que ele recupera esse dinheiro Vale lembrar que os consórcios hoje devolvem o valor do dinheiro cancelado depois de um sorteio existe o sorteio de contemplado existe o sorteio de cancelado tem a multa recisória e as taxas de administração não voltam e outra não se Lude achando que a multa vai ser só 10 ou 20% porque o cliente vai pegar a quantia que ele pagou e vai calcular 10 ou 20% E aí ele vai ficar muito chateado por quê Porque taxa de de administração
não volta seguro de vida não volta fundo de reserva não volta quando ele cancela E aí quando ele for fazer a conta ele vai ver que é um valor muito superior então é importante além de você Explicar sobre o percentual de multa você falar que as taxas pagas durante aquele período não volta e ele vai reaver mediante um sorteio pode acontecer antes o término do grupo e sim o prazo máximo é o término do grupo mas não fica preocupado que eu já tive alguns clientes cancelados e esses clientes recuperaram o valor muito antes de encerrar
o grupo tem que falar tem que explicar mas não crie Essa objeção é caso o cliente pergunte quebra sub objeção com êxito com qualidade com verdade prefiro guardar Eu acho que eu já falei em alguma aula mas vou aqui te lembrar prefiro guardar você vai demorar um período muito maior para juntar esse valor do que você poderia utilizar no Consórcio com estratégia se você vender um consórcio corretamente pro seu cliente usando estratégias de grupo em andamento lanç embutido dentre outras coisas com certeza ele vai obter esse consórcio num período muito menor do que juntar todo
esse valor até porque ele tem que ser disciplinado ele tem que ter uma boa aplicação não necessariamente o dinheiro dele vai acompanhar o valor de mercado tem todas essas variáveis e algum imprevisto que pode surgir no meio do caminho ele vai lá e usa esse dinheiro para outra coisa que não seja o imóvel dele por isso que é muito bacana A Estratégia do consórcio porque você vai ter que direcionar aquele dinheiro para aquilo quantas vezes já em algumas cartas de crédito que eu já fiz eu já pensei no meio do caminho ai se fosse dinheiro
já teria sacado para fazer tal coisa porque apareceu alguma oportunidade alguma coisa que eu julgasse como mais importante e Graças o dinheiro estar no Consórcio direcionado para uma finalidade específica eu não pude usar e pude concluir o objetivo final no momento da cont invação não conheço a empresa pode ser uma objeção Esse é bem simples é você conhecer com maestria todos os dados da sua empresa quais são os benefícios de contratar com a sua empresa quanto tempo no mercado e o último não menos importante sobre a segurança da empresa então é bem importante você estar
com isso na ponta da língua para você responder com maestria pro seu cliente última objeção eu deixei essa por último intencionalmente vou falar com a esposa vou pensar gente a maioria das vezes isso daqui é uma mentira ele não quer te falar que ele não gostou de algum ponto ele não quer te contar que ele de repente não gostou da empresa não gostou de você ou não gostou do produto tá com dúvidas ainda e é muito mais fácil para ele falar não quero então presta atenção e faça perguntas certas que eu te ensinei em outras
aulas para descobrir qual é a verdade eu espero que você tenha gostado dessa aula Espero que tenha feito sentido para vocês Espero que você tenha tido muito mais clareza agora de como fechar os seus consórcios Como fazer um fechamento perfeito e se prepara que as próximas aulas agora são os bônus Espero que você tenha gostado que você de fato tenha implementado né porque tem muito aluno que faz a aula correndo termina o curso em um dia fala Maira esse curso não dá resultado realmente curso parado se você só assistir não fizer nada não dá resultado
se assistir tudo num dia não Anotar os pontos que você não está executando e nem tentar executar o curso de fato não da resultado que vai fazer você ter resultado é você implementar é você testar assistir o curso de novo e ajustar novas coisas que você precisa ajustar durante o seu atendimento afinal quando você lê um mesmo livro em fases diferentes da sua vida com a mentalidade diferente na sua vida você tem interpretações diferentes logo se você assistir esse curso já em um dia e não implementar nada e achar que só isso bastou depois de
fato quando você for pros atendimentos você vai ver que muita coisa vai mudar e muitas fichas irão cair ou vamos falar um pouco mais moderno né muitos downloads você terá durante os atendimentos E aí você volta e assiste de novo para que você possa identificar quais são outras coisas que você acabou esquecendo de implementar fechada Bora pras aulas bonus vejo na próxima aula
