O que é ABM? Diferença entre Inbound x Account-Based Marketing

Olá pessoal tudo bom Eu sou Felipe Spina se eu com father da maestral BM estou aqui para falar com vocês sobre o que que é OBM mas antes de começar queria pedir para vocês humildemente para curtirem esse vídeo para compartilhar com as amigas com os amigos e principalmente da seu subscription aqui assinar o canal para receber mais conteúdos e vou falar para vocês aqui hoje sobre essas três letrinhas o a b e o m que que é o ABM mas antes de tudo né Eu gostaria de trazer para vocês né não adianta nada eu queria

falar do Market baseado em contas mas saber se esse marketing baseado em contas funciona de uma maneira eficiente para mim empresa né eu vou dar uns fundamentos antes que por exemplo o ABM é para todo mundo qual todas as empresas podem aplicar o ABM não já respondendo logo de cara não se o seu ciclo de vendas é rápido não vale a pena você gastar esforço para isso ticket baixo também pois meu produto custa r$ 500 para que que eu vou fazer uma estratégia de ABM né então às vezes você precisa interpretar essas ações você tem

um e-commerce seu signo tem que ser super rápido e se você tem um produto que é de um ticket baixo talvez você tenha que trabalhar com uma estratégia mais rápida né Então aí fica essa primeira parte então a BM ainda tá todo mundo tá E quais quem que deve aplicar o OBM né então geralmente são empresas que têm dificuldade para vender para outras grandes empresas né uma venda complexa um ticket alto tem que fazer várias reuniões e aí o ABM acaba sendo super super super eficiente Tá o que que é o ical do Ben Smart

né O que que é esse esse termo e por que que a gente tá falando aqui eu tô trazendo esse vídeo para vocês afinal o a BM é o marte baseado em contas que a tradução nada mais é do que em vez de a gente focar em leads a gente focar e contas né então a gente sabe que são várias pessoas que precisam participar do processo várias pessoas precisam ajudar num processo de vendas precisa falar e é com a conta a conta é a empresa Então eu preciso falar com a empresa com várias pessoas eu

preciso ter uma estratégia diferente para cada cargo para cada setor para cada pessoa então entendendo a governança dentro da empresa fica muito mais claro na Minha estratégia de como eu posso aprofundar e ter mais relacionamento então como eu falei né é uma estratégia aqui que eu sou muito mais com profundidade com personalização focada em qualidade e não na quantidade de negócios então eu não preciso aqui fazer para saber leads uma estratégia de geração segundo em balde a gente vai trabalhar na conta e você deve ter visto várias ações de ABM né lido na internet alguns

ativos se não leu vou explicar para vocês aqui que tem um oito meme um oito filmes particularmente a Maestro trabalha um a um tá é a estratégia que leva mais tempo mas é uma estratégia mais profunda tá não é uma estratégia tão fácil de fazer mas com ela a gente consegue ter mais qualidade né porque você levanta informações da empresa você entende a governança você entende a estratégia dos pontos de contato você entende Quais são as orientações as pessoas dentro da empresa agora no oito fio por exemplo você trabalha com um nicho específico de empresa

Você trabalha com algumas empresas ao mesmo tempo e o until manion volume muito maior como se você fosse fazer uma campanha em massa particularmente aqui no nosso caso não deu muito certo no ultima meningite o fio até funciona em estratégia que você quer fazer um alwayness mas na profundidade de conta e para construir relacionamento nos techpoints na personalização o enel é a estratégia que a gente acredita que há mais eficiente para a gente poder conduzir essa estratégia adiante e agora fazendo né um comparativo né que que a do embaund para o ABM né então a

gente usa né o próprio nome da empresa né como na analogia né do maestro como é que funcionaria nesse caso né no em balde né Tem um conceito musical com vários músicos né E esses músicos Estão tocando várias instrumentos e cada um deles tá com ritmo diferente né ou tô com uma estratégia de canal diferente né como se fosse cada músico um canal violino tá focando ali numa estratégia de meio né ou cada um focando numa estratégia diferente ali e no final no que que ele precisa fazer tocar essa Play essa essa orquestra né fazer

essa orquestração né definindo uma música específica e agora no ABM a gente foca numa estratégia aqui uma Extra é responsável pelo conserto né então tem uma pessoa organizando esse concerto para poder conduzir da melhor forma ou seja endereçar cada condutor cada músico para que toque aquela canção até o final que entre nesse enredo né então a gente prioriza né Ou aquele potencial cliente entendeu orquestra né então desde as contas já pré-definidas E assim a gente consegue terminar nas orquestração de uma forma eficiente né então por isso que a gente construiu e montou informações né porque

nessa analogia de orquestração que eu fiz isso em outro vídeo aqui no canal sobre orquestração né então fiz um vídeo falando o que que era uma orquestração como que é conduzir cada ponto de contato depois você pode procurar e ver o que como construir uma estratégia né que é o playbook de vendas que você vai criar todos esses techpoints que são os pontos de contato até o final até para você chegar no seu objetivo seja uma venda seja um relacionamento seja chamado uma reunião levar uma conta para um evento Então eu posso trabalhar de forma

direcionadas a esses objetivos né então analisando isso essa é a parte então o maestro ou maestrina né são as pessoas que organizam a orquestra né então faz o papel de um próton Master que eu já fui nessa parte né que organiza Os experimentos de growth o product organiza os projetos e o maestro o ABM organiza a orquestra os pontos de contato entre Marte vendas que interessa que cada conta a gente vai trabalhar de uma forma eficiente cada conta é a empresa e eu vou ter uma estratégia para cada empresa eu vou ter como tocar essa

Play para cada empresa né então o maestro vai organizar e vai saber em cada semana aquele Check Point como que rolou Essa Sprint né como que teve né os aprendizados da semana anterior E o planejamento estratégico próxima semana né então vai tendo pegando os outputs o que que aconteceu com vendas dos melhores pontos de contato ali o que que aconteceu e trazendo melhorias isso e melhorando o playbook de ABM e dessa forma você consegue melhorar o processo de ABM a cada semana né com organização do maestro do ABM da conta consegue tá melhorando entendendo o

ciclo de vendas como encurtar o ciclo de vendas e por isso que é uma função super importante do processo basicamente né então Maestro né pegando nesse caso aqui né ele ele faz né Essa essa parte né de toda organização dos primeiros Pet points nos primeiros contatos e vai indo ali para uma event Play para umas 6 Play fazendo uma também uma pré-play organizando para que tenha o os condutores avançando no processo comercial que basicamente ali no azul do ponto azul ali da tela ele vai indo para o ponto que vai ficando mais ganhando mais informações

né vai ganhando mais relevância assim aumentando a sua profundidade temperatura dentro da conta até o fechamento dela né o fechamento uma renovação o seu objetivo então esses pontos de contato dentro do Orquestra São super relevante que o maestro consegue organizar isso tudo né então acho que isso é um dos princípios uma das partes mais importantes que consiga organizar todas esses pontos de contato todas essas tarefas para que possa ser da forma mais efetiva então se eu sei que os meus bdr ou sem os rap ou SDR eu não sei qual é nomenclatura que é da

sua empresa mas como você for utilizar o vendedor que tá responsável para aquela conta você consegue Entender a profundidade que ele tá entrando de acordo o que você tá criando dessa estratégia BM que que ele vai fazer no primeiro ponto de contato que que ele vai fazer no segundo no terceiro no quarto e cada ponto de contato não precisa ser o mesmo você pode mudar os pontos de contato você pode alterar também as pessoas que você vai falar dentro da empresa então tendo essas informações em números vai te ajudar muito a construir melhorar o playbook

de ABM né então por isso que eu digo né os vendedores nunca falam sobre os leads que eles fecham eles falam Quantas contas eles fecharam né então deixa aqui para vocês que o nosso foco é o fechamento da conta não o líder em balde né então já basicamente trabalho focado na conta né então trabalhando na conta eu vou trabalhar o máximo que eu consegui ali de entrar de profundidade de conteúdo de desenvolvimento dentro dela para poder avançar no processo comercial e por aqui trago também né uma uma grande cobertura mostrei para vocês porque que a

gente fala de conta porque tem várias pessoas que participam do processo de ABM né então o diretor de TI é cargo de marketing um cargo de decisão de marketing estagiário um analista a gente chama esses cargos são os influenciadores né não é influenciador aquele de Instagram tipo criador de conteúdo influenciadores são as pessoas que dentro da empresa passam informação para o cargo que você gostaria né Por exemplo Gente de outras áreas responsável pela área de compras então são várias pessoas assim que a gente precisa falar no primeiro momento para depois área de compra jurídico Tuts

tem outras áreas LG pd tem áreas que aí vai precisar passar primeiro para poder fazer uma melhoria né E como a gente não precisa falar com cada um da mesma forma eu gosto da personalização né então por exemplo se eu vou vender um software de RH eu não preciso só falar com o RH né ou falar com todo mundo da mesma forma né Então as áreas diferentes eu vou trabalhar com mensagem diferente também é cargos também diferente por exemplo com analista ou falar para ele pô passa essa o Call to Action vai ser muito claro

vou falar para analista falar assim olha eu gostaria que se apresentasse esse material para o seu gestor sabe então você trabalhar mensagem diferente também para esse tipo público tá então são informações que eu acredito que podem ajudar muito muito na estratégia e a gente fala que no base da Maestro né nos nossos clientes hoje a média de fechar uma conta precisa falar com nove pessoas então não adianta eu falar apenas com uma né então uma conta grande é uma venda complexa então geralmente eu acabo falando com mais pessoas para poder ajudar no processo comercial né

então se você fala só com um vídeo ali no processo em balde Talvez uma pessoa só não ajude tanto a construir isso mas trazendo mais pessoas para esse projeto de venda para esse relacionamento áreas que podem se conectar e ajudar e alavancar porque geralmente uma pessoa só não consegue decidir em uma empresa grande ele precisa também trazer outras áreas enfim isso ajuda muito no processo comercial tá então passando para vocês aqui também outro slide que eu gosto de mostrar para vocês é a diferença entre o imbaud e o e o ABM Tá qual que é

a diferença entre um e o outro né então como eu falei para vocês né fiz aquela analogia do maestro no embalde né você atrai pessoas para o seu site faz ela preencher formulários nutre elas com Automação de marketing depois você identifica essas contas umas empresas-chave para você depois trabalhar né como no caso A nomenclatura que a gente utiliza marketing qualificado por marketing Depois vira uma s.a.l uma SL + L Eu sei usar glitch e uma SQL 6 Então vai caindo dentro de um processo em balde a quantidade de litros que vem e no ABM a

gente já pega as que acaba minhas contas Chaves as contas que a gente já gostaria de trabalhar a lista de desejo a lista de nicho empresas dentro do nosso perfil ideal de cliente que vai já trabalhar com uma forma mais eficiente né Então não preciso gerar esses vídeos as pessoas baixar o formulário e já entra com campanhas personalizadas para essa empresa para essas pessoas e começa a nutrir elas né criar uma orquestração para construir um relacionamento e virar uma oportunidade Beleza então Pessoal espero que vocês tenham gostado aqui de ter entendido um pouco do que

que é o APM né O que que é essa estratégia eu vou trazer para vocês mais informações né como poder trabalhar o ABM futuramente Como ter mais projetos aqui e se você quer ver algum vídeo deixa um comentário aqui alguma coisa que tá faltando se você tem vontade também de de ter alguma dúvida também sobre a BM deixe seu comentário aqui eu realmente espero que você tenha gostado desse vídeo Foi algo que eu fiz aqui com muito carinho né então esses slides essa esse trabalho aqui que veio fazendo com a cada mês marketing trabalha aqui

do canal então fico muito feliz ali se você deixar um comentário e dizer o que que você achou desse vídeo e também se você tem alguma dúvida e como que a gente pode ajudar que vou estar lendo cada um deles e respondendo também Um abraço e até a próxima aqui no canal valeu