Como Construir Uma Máquina De Vendas | O GUIA DEFINITIVO

eu vou te mostrar definitivamente o passo a passo para você ter uma máquina de venda estruturada dentro da sua empresa Afinal o que que faz diferente salesforce SAP Microsoft e Oracle para ser empresas tão valiosas na bolsa de valores e para crescer na velocidade que eles crescem eles possuem máquina de vendas se você também quer ter uma máquina de vendas definitivamente e nunca mais reclamar que o teu time não tá batendo meta ou até mesmo ficar dependendo de indicação fica até o final desse vídeo detalhe comenta aqui embaixo atualmente qual é o seu maior desafio

em vendas Quem sabe eu não gravo vídeo especificamente para você e se você quer de fato colocar isso em prática coma também falando que você vai assumir um compromisso pessoal e vai executar exatamente da maneira como eu vou te mostrar mas afinal o que que é máquina de vendas máquina de vendas nada mais é do que projetar a sua estrutura Comercial ao redor do seu cliente centrado nele você desenha processos e abordagens que tem por objetivo ajudar o seu cliente a tomar uma boa decisão a partir do momento que você identificou com clareza quem é

o seu cliente você mapeia sua jornada de compra suas principais decisões suas principais dúvidas e estrutura a sua abordagem comercial com o objetivo de ajudar esse cliente a tomar a melhor decisão para o seu negócio isso vai influenciar como você aborda o seu funil de vendas as etapas seus processos e modelos que você utiliza ao longo do caminho para converter esse potencial cliente em alguém que paga pelo teu produto ou pelo teu serviço no final do dia o grande foco da máquina de vendas é ter processos Claros o que eu quero fazer é padronizar o

conceito de máquina vem de você olhar pro seu setor comercial e enxergar uma verdadeira linha de produção com processos distintos etapas distintos e que a todo momento você está otimizando para acelerar a velocidade trazendo cada vez mais receita e mais eficiência e por que que é importante ter uma máquina de vendas a maioria das empresas quando pensa no comercial acredita que o comercial é um setor apenas onde tem vendedores vendedor é uma função extremamente importante e eu acredito que só existem duas funções numa empresa vendas e suporte à venda mas pro setor comercial efetivamente funcionar

a gente precisa especializar funções e alavancar a capacidade produtiva de um vendedor tem um estudo da Maquin que mostra que 70% do tempo de um vendedor é gasto com atividades administrativas e operacionais sobrando apenas 30% do tempo para ele com conseguir falar com o cliente quando eu abordo um conceito chamado máquina de vendas eu tô otimizando o tempo do vendedor e trabalhando para fazer com que ele fique o máximo de tempo possível na frente do cliente dessa maneira eu reduzo o ciclo de venda reduzo incertezas e começo a ter mais previsibilidade uma vez que todos

tem um padrão de execução um padrão de atendimento um padrão de script e um processo Claro tendo ticket médio tendo ciclo de venda tendo uma compreensão Clara dos gargalos e uma otimização constante tornando cada vez melhor quanto mais eu executo melhor o o impacto sobre a empresa primeiro de tudo é ter clareza porque você sabe exatamente quantas oportunidades você precisa nesse momento para bater suas metas segundo ter previsibilidade a partir do momento que você olha o quanto existe em negociação dentro do teu funil de vendas você sabe exatamente quanto que você vai ter de faturamento

no final do mês quando eu construo padrão eu consigo ver uniformidade e a todo momento eu tô melhorando e otimizando porque eu tenho métricas Claras e informações que me permite tomar decisão e acelerar a minha empresa na direção das minhas metas agora por que que a maioria das empresas não possuem máquina de vendas primeiro por um grande problema chamado indicação a indicação Ela É Sensacional se você hoje recebe indicação é sinal de que você faz um bom trabalho O único problema da indicação é que ela te conta duas histórias a primeira história é que você

não precisa investir nem marketing nem vendas Afinal você tem um produto tão bom que ele sozinho já faz a sua venda isso é ruim porque você não controla a indicação vai ter meses que você vai receber excelentes indicações e no mês que você não receber o que que você vai fazer por esse motivo você está dependendo de algo que está fora do seu controle por consequência você tá limitando a capacidade de crescimento da tua empresa o segundo problema da indicação é que a indicação já chega decidida ela não tem dúvida ela não tem segurança nesse

momento o teu vendedor não precisa ser consultivo seu vendedor não precisa de um bom processo ele precisa basicamente apresentar o produto e entregar uma proposta e o que que isso faz treina errado o teu time fazendo com que eles fiquem acomodados e não entendam como ser consultivo como gerar valor como criar compromisso como usar gatilhos mentais e finalmente Como converter potenciais clientes em clientes pagant agora vamos definitivamente construir a sua máquina de vendas e vamos pensar em quais são os passos necessários para que isso aconteça primeiro passo necessário para você criar uma máquina de vendas

é definir com clareza quem é o teu cliente ideal todo mundo que você vende onde que você ganhou mais dinheiro Quais são as características do cliente que é mais interessante pro seu negócio se você pegar seus Force Se você pegar SAP Se você pegar Microsoft Se você pegar a Oracle todas essas empresas tem clareza de quem eles atendem Quem são as contas alvos e qual que é a maneira mais eficiente de abordá-los sem o perfil de cliente ideal sabe o que acontece com o teu time de vendas a única coisa que sobra para eles falarem

É sobre o produto e ninguém quer comprar produto Quando você sai de casa para comprar um martelo você não tá pensando preciso de um martelo você tá saindo de casa para botar um quadro na parede para pegar um prego ou para qualquer qualquer outra coisa ninguém quer produto as pessoas querem solução para os seus problemas e sem a clareza de quem é o cliente ideal você nunca vai poder se comunicar com o seu mercado falando de problemas e de sonhos e sim se comunicar falando de características e funcionalidades e nesse ponto você limitou absurdamente a

sua capacidade de venda cognitivamente a maior parte dos empresários e dos líderes de vendas acredita que definir um perfil de cliente ideal significa limitar capacidade de vendas isso não é verdade quando você define o perfil de cliente ideal você aumenta a sua eficiência por mais que possa parecer que você vai vender para menos pessoas e isso não é verdade definir o cliente ideal não é simplesmente empresas que faturam mais de 20 milhões definir o cliente ideal é falar quais são os dados que você precisa validar para ter a confiança de que de fato o cliente

ideal está na tua frente para isso você vai definir um negocinho chamado critério de qualificação dentro desses critérios você vai colocar atributos como atendemos empresas que tem mais de 100 funcionários atendemos empresas do segmento varejo atendemos empresas que atuam dentro do regime tributário lucro real atendemos empresas que tem mais de três unidades e normalmente falamos com diretores comerciais eu acabei de te dá um desenho de perfil de cliente ideal Mas você pode ser tanto mais detalhista quanto mais abrangente a necessidade apenas é você ter clareza e poder qualificar toda vez que chega uma oportunidade se

de fato essa é uma oportunidade qualificada ou alguém que vai apenas fazer o seu time de vendas perder tempo o grande benefício de você definir o perfil de cliente ideal é saber primeiro para quem você vende segundo para quem você não vende poder analisar se as suas estratégias e campanhas estão funcionando se os seus investimentos em eventos em feiras em programas de fato estão trazendo o retorno e por último conseguir criar uma abordagem baseada nas dores e necessidades desse segmento que será completamente diferente Você concorda que se a gente pegar o teu produto ou o

teu serviço quando você aplica ele na indústria ou quando você aplica ele no varejo tem características distintas e percepções necessidades diferentes para cada um desses segmentos se você entendeu isso você sabe que as dores vão ser distintas e que um discurso generalista só funciona se você falar de produto uma vez que eu defini com clareza quem é o meu cliente ideal meu segundo passo é mapear a jornada de compra todo o meu processo de vendas vai ser conectado nessa jornada na verdade na verdade não existe processo de vendas existe apenas jornada de compra o objetivo

do processo de vendas é ajudar o seu cliente a tomar uma decisão de compra por isso que eu preciso entender se eu achei quem é o meu segmento prioritário se eu achei quem é meu perfil de cliente ideal agora o que você precisa fazer mapear como ele conta e aqui eu tenho três objetivos o primeiro objetivo é identificar que momento surja a necessidade é mais ou menos assim estava com seus amigos numa mesa almoçando e todos estavam rindo conversando e uma pessoa falou vamos tirar uma foto você entregou o seu celular para alguém tirar foto

no momento da foto quando a pessoa foi apertar o botão você percebeu que demorou muito tempo para fotografar quando você pegou para analisar a foto você percebeu que ela tava meio embaçada que a qualidade da foto não tava tão boa que ele nem merecia ir pras suas redes sociais nesse momento você falou o meu celular está obsoleto aqui foi o gatilho de você estar satisfeito com o seu telefone para estar buscando um novo telefone o que nós precisamos descobrir primeiramente para mapear jornada de compra que momento o teu cliente começa a buscar uma solução como

a sua no passado eu fui diretor comercial de uma empresa de software de gestão também conhecido como irp nesse momento eu tive que mapear jornada de compra dos meus clientes ideais e eu percebi que as pessoas iam buscar um novo arp dois motivos quando existia uma atualização fiscal por exemplo mudou algum tributo Mudou alguma regra fiscal ou quando a empresa buscava atender um novo município que o sistema atual que ela utilizava não tinha capacidade de calcular atributos nessa cidade nesse cenário eu entendi que o meu cliente ideal começava a buscar uma nova solução quando o

produto que ele tava utilizando não mais o atendia ou quando ele batia numa limitação que que você precisa fazer exatamente a mesma coisa primeiro trigger é o gatilho que faz ele disparar jornada de compra ao longo do caminho ele vai buscar soluções Então eu preciso agora entender Quais são as informações que são relevantes pro meu cliente quando ele tá analisando diferentes opções por último eu preciso saber o que faz ele decidir o que faz ele escolher entre mim ou meu concorrente o que faz com que ele opte em te contratar como você vai descobrir isso

primeiro entrevistando seus clientes ideais te aconselho a fazer duas coisas crie um formulário onde você faça as principais perguntas e também grave cada uma das entrevistas Elas serão muito úteis para capacitação de vendedores e para melhoria de processo por último se Posso te dar uma última dica quando você for entrevistar um cliente para mapear jornada de compra Pergunta para ele se ele top fazer um Case os cases de sucesso são fundamentais para que a prospecção funcione de maneira eficiente agora que você já sabe como o seu cliente compra e por que ele compra chegou o

momento de você desenhar o seu processo muita gente acha que o processo de prospecção é extremamente complexo mas deixa eu te falar não é é muito mais simples do que você imagina para isso eu desenhei um modelo completo que vai te ajudar a fazer isso chamado canan prospect cban prospect está aparecendo na sua frente agora é um template que você consegue imprimir numa folha zero e junto com o teu time de market e vendas fazer um Brainstorm para desenhar a 100% do teu processo de prospecção e de vendas é fundamental que antes disso você tenha

tomado duas decisões mapeado o seu cliente ideal e mapeado a jornada de compra mas com essas informações chegou o momento agora da gente fazer um grande brainstorming e desenhar Quais são as atividades quais são as dores e quais são os sonhos do meu cliente depois você vai definir o que você tem de produtos e serviços para esse segmento de mercado que que você tem de case de sucesso de resolução de Dores cas de sucesso de conquista de sonho com essas informações Você desenhou 90% do teu processo de prospecção aqui eu chamo de mandar ato de

comunicação se definiu exatamente como você vai se comunicar abaixo Você vai desenhar o seu fluxo de Cadência que vai ser muito influenciado se você usa inbound ou outbound inbound geração de conteúdo com objetivo de atrair leads outbound prospecção caça de clientes estratégico Outro ponto de atenção importante é o ticket médio da tua oferta quanto que você cobra para cada cliente que te contrata no cban você vai ver algumas Colinas prontas que você pode utilizar para usar como referência para construir o seu fluxo de Cadência logo ao lado você tem a opção de personalizar o seu

fluxo de Cadência primeiro marcando os canais de comunicação que você utiliza depois personalizando pro contexto do teu negócio colocando o espaçamento e as atividades necessárias eu vou deixar na descrição desse Episódio o link para você fazer download do canan PRP terminou de desenhar o teu fluxo de Cadência o teu próximo passo agora é definir o seu fluxo de qualificação Quais são as perguntas que você vai utilizar para tomar uma decisão se você tá na frente do cliente ideal ou não você vai colocar agora os atributos que você utilizou para definir Quem seria o seu cliente

ideal em formato de pergunta e essas perguntas serão utilizadas pelo seu time durante o processo de prospecção com essas perguntas você toma uma decisão decisão se tá na frente do cliente certo ou errado para definir filtros de qualificação eu uso três variáveis critérios tamanho faturamento região quin e outras variáveis relevantes motivações tá buscando crescer tá tá precisando cortar custo tá querendo internacionalizar Quais são as variáveis que faz com que o seu cliente se motive a buscar uma solução como a sua e por último alertas vermelhos os alertas vermelhos também conhecidos como redflex são sinalizações que

essa oportunidade pode acarretar num problema por exemplo no passado aqui na grof Machine nós somos uma acelerador de vendas nós temos tanto a GR Machine onde a gente mostra em três dias todo o nosso processo quanto a gente acompanha clientes que tem por objetivo terem uma máquina de vendas a gente uma vez fechou com um banco só que o banco tinha uma segurança muito forte a gente não conseguia trocar documento sem a troca de documento a gente não conseguia fazer um diagnóstico na operação por consequência a gente não conseguiu ajudar esse cliente a gente teve

que cancelar esse contrato isso passou a ser um hard Flag se uma empresa tem uma governança muito forte que não permite trocar documentos a gente não fecha contrato e essa é uma pergunta que a gente utiliza dentro do fluxo de qualificação agora entende uma coisa se você quer de fato fazer com que o teu comercial se torne cada vez mais produtivo Você vai precisar ter um bom processo de qualificação se você quer descer um pouco mais no detalhe e entender exatamente como fazer isso eu gravei um curso que te mostra como pegar teu time e

fazer eles venderem cinco vezes mais eu poderia estar vendendo esse curso mas eu vou deixar ele disponível para você gratuitamente na descrição dessa episódi vai lá se inscreve e faça eu vou detalhar lá dentro tudo que eu tô te explicando nesse vídeo de uma maneira muito mais específica que vai te fazer vender ainda mais fechei o meu processo de prospecção agora preciso criar o meu processo de vendas para criar o processo de vendas você vai ter que desenhar um negócio chamado funil de vendas a ferramenta mais eficiente para fazer isso é o seus Model Canvas

Eu Já gravei vídeo aqui no canal inclusive sobre seus Model Canvas Vou deixar na descrição desse Episódio para você ir lá conferir depois que você desou seus seus Model Canvas quer definir as etapas e os seus processos comerciais chegou o momento de você configurar isso dentro do teu CRM o único lugar que eu conheço que é possível acoplar 100% da metodologia dos seus Model Canvas é o Pipe drive thgo não tem o Pipe drive não tem problema vai aparecer um qrcode na tua tela agora você pode escanar esse CR code e criar uma conta gratuita

no pipedrive por 30 dias e ter 20% de desconto no primeiro ano eu vou deixar o link do pipedrive na descrição desse Episódio cria a tua conta aproveita usa abusa porque você vai conseguir desenhar o teu funil nos seus modo Canvas e cadastrar 100% no pipedrive pensa no seguinte a máquina de vendas nunca tá pronta sempre você vai ter que fazer melhoria e otimização constantemente você precisa ter uma mentalidade de teste e otimização com tudo que eu te mostrei aqui vai te permitir construir uma máquina eficiente mas o que vai fazer de fato essa máquina

tracionar é a melhoria contínua e sempre está otimizando se você quiser me ajuda para fazer isso temos a im grow Machine onde em três dias eu vou te mostrar exatamente como você faz agora é aquilo me conta aqui embaixo Qual é o teu mod desafio quando a gente fala de máquina de venda se tem um amigo que precisa vender mais manda esse vídeo para ele se você ainda não é inscrito no canal se inscreve marca no Sininho para ser notificado e deixa sua curtida assim você mostra pro algoritmo do YouTube que esse conteúdo foi relevante

para você