Uma aula sobre pré-vendas (SDR) com Fernanda Garcia | VTV Cast #002

Salve salve pessoal seja muito bem-vindo você está aí mais um programa do vtv Cash um programa que tem mais que mais parece aula que tem o intuito de ajudar você a vender melhor dentro do seu trabalho você empreendedor ajudar você a escalar suas vendas a contornar objeções a estruturar suas operações comerciais e crescer Principalmente agora na entrada do ano de 2023 trouxe aqui hoje a referência ou pelo Menos uma das referências no mercado nesse setor que a gente vai explorar a área de S de ar SDR ou pré-vendas estou aqui hoje com Fernanda Garcia me

apresentando eu sou o Diego Domingos mas eu acho que você já sabe o que importa é a gente focar nessa mestra que vai nos dar aula aí contando um pouco da história e trajetória dela então Fê conta pra gente quem é você e o que que você vende pelo convite eu sou co-fundadora da Academia rapport nós fomos em cursos mentorias treinamentos entre vendas ao nosso foco principal é ajudar esse mercado ainda que é tão carente de conteúdos bons e relevantes e também Paralelos para vendedora altipaldi uma empresa que se chama Duda sites então eu cuido

de toda a prospecção aqui na América Latina E aí aplicando o que eu ensino que é o que eu mais gosto de fazer boa você então tem praticamente é que nem o pai do Chris Todo Mundo Odeia O Chris tem dois empregos a gente não legal é a rapor hoje sem querer também focar muito no Business né a gente quer falar mais mas é importante a gente entender sobre o escopo do que você faz mesmo rapaz então é uma academia que tem um intuito de ensinar as pessoas sobre a área de pré-vendas é isso ensinar

sobre a área de pré-vendas mas também melhorar os para vendedores que já existem para ajudar com que eles cheguem na sua máxima performance show De bola e você falou também vendo as outbound Eu sei mas deve ter muita gente que não sabe o que é que é explicar um pouquinho mais o que que é isso claro vamos lá é bem complicado assim quando a gente eu considero bem complicado quando a gente fala de da siglas né SDR as pessoas o mundo escrevendo assim várias siglas tem SDR que é mais orientado em balde quer lidar com

esses vídeos que vem do marketing tem o bdr que é mais orientado Abismo então é ir atrás dos Contatos esse é o tipo e tem gente que muda tudo SDR ou tudo é bdr mas quando eu falo que eu sou bdr significa que eu trabalho prospectando novas contas para minha empresa então eu vou lá atrás tecido como eu vou falar com aquela aquela Persona e o embode ele espera chegar os líderes das ações feitas pelo marketing Essas são as principais referências que a gente encontra um português mais mais objetivo você é Um vendedor mais Cold

col digamos assim que faz prospecções mais proativas sem depender da alimentação do marketing por exemplo é isso depender a famosa chegada dos líderes Certo Maravilha Então deixa eu ver se eu entendi pré-vendas SDR Então são as mesmas coisas correto é só porque pré-vendas tem essas duas ramificações porque tem empresas que chamam tudo de SDR tudo de bdr tem é legal também quando for fazer benchmark só falar eu Sou SDR mas ela cuida de leads outband e eu sou bdr cuido de leites então SDR pressupõe a origem dos líderes vindas do marketing e um bdr então

é o cara mais Expert nos Cold Cross numa prospecção mais direta e quanto quanto tempo você trabalha com isso E como que você define o basicamente né Os desafios da da área em si vamos vamos sempre apesar da gente ter colocado as diferenças acho que desconsiderando a origem dos líderes Acabam sendo a mesma coisa né o SDR ou pré vendedor tem um intuito de fazer a primeira a primeira abordagem dessa dessa venda para Enfim passar para o vendedor que vai fechar a venda perfeito perfeito mas Skills você define como que é mais ou menos o

escopo dá uma introdução agora vamos aprofundar um pouco mais no escopo dessa atividade pré vendedor vamos falar pré-vendas tá pré-vendedor ele tem que ser a pessoa que coloca o chapéu de especialista em Prospecção especialista nessa primeira qualificação desperta tá mais interesse da outra pessoa em conseguir fazer com que ela te dê informações para te passar cada vez mais qualificado para o vendedor eu gosto de trazer essa parte de especialista em prospecção especialista nessa primeira parte de qualificação porque para vendedora ainda é muito considerado principalmente aqui no mercado brasileiro como às vezes um secretário de vendas

ou um assistente de Vendas e é difícil ainda muitas pessoas verem como uma carreira elas acham que elas vão entrar no mercado de vendas como pré-vendas e necessariamente Elas têm que migrar e não necessariamente eu conheço excelentes profissionais Eu sou uma delas que gosta muito da parte de prospecção dessa parte de definir estratégias de como eu vou abordar aquela pessoa como eu vou chegar naquela empresa porque é um trabalho muito estratégico né então quando tinhas Comentado então o primeiro ponto de contato para vendedor também ele tem que sentir e assumir que ele é a cara

da empresa né É o primeiro muitas vezes o marketing faz as ações mas é o primeiro ponto humano com a outra pessoa então é uma responsabilidade bastante grande ótimo é hoje você enxerga como pré-vendedor uma necessidade específica de empresas de tecnologia porque se citou que você tem a sua empresa de Coaching né Que eu acredito que a grande maioria dos seus dos seus clientes sejam provenientes do mundo de tecnologia e a própria empresa que você atua como SDR é uma empresa de tecnologia você acha que é um atributo mais necessário apenas para empresas de tecnologia

Ou você já vê uma um espaço para diversas áreas como é como é que funciona assim o perfil de ideal o perfil ideal de empresas para que a gente tenha uma área de SDR A maior parte dos nossos clientes são empresas de tecnologia mas a gente tem visto uma crescente muito grande mesmo de indústrias que chegaram no limite que recebem muitos líderes de marketing mas não dão conta dos vendedores fazerem toda essa qualificação toda essa Triagem de contatos então precisa de uma célula específica voltada para essa qualificação de livros que estão chegando mas também empresas

que meio que estabilizaram e querem ir para Outros mercados e querem validar outras estratégias então precisam também de uma célula ali para fazer essas validações Então a gente tem visto também muitas empresas indústrias Especialmente porque a gente tá dando algumas mentorias para Indústrias para agora entendendo que existe um outro mercado que eu não estou olhando quero começar a olhar e cada vez mais eles bebem muitas coisas que vem da tecnologia como eu consigo fazer isso Que as empresas de tecnologia estão virando unicórnios fazem Como que eu consigo fazer na minha indústria como que eu atraio

mais clientes como que eu melhoro esses clientes essas pessoas que estão chegando até mim eu não consigo dar vazão Então você já tá dizendo que já tá rolando uma adaptação dessa dessa metodologia que as empresas de tecnologia tem trazido para outros anos mais tradicionais até Porque usamos mais tradicionais Existe aquele vendedor faz tudo né que é o cara que prospecta bate na porta liga faz negociação faz o fechamento Como que você hoje a quem você atribui hoje qual o percentual digamos assim que eu posso falar de resultado que você que você dedicaria falando de SDR

e vendedor assim crucial é a profissão do SDR sendo mais objetivo né conclusão é a profissão do SDR para auxiliar o vendedor no fechamento das suas vendas ou quanto ele Pode representar de aumento de receita de volume existe essa métrica assim ou não eu não tenho essa métrica mas pensando em como crucial é tu tem uma equipe o pré-vendedor ele é a meta Master dele são oportunidades passadas por time de vendas então o objetivo do pré-vendedor é esse passar reuniãos qualificadas para o vendedor não fecha a venda não necessariamente mas tem empresas que o pré

vendedor Consegue fechar tickets pequenos principalmente coisas vendas mais transacionais assim Ah entra no site clica ali coloca os seus dados Eu já vi prevedores fazendo isso mas vendas mais complexas que tem validação técnica aí já é Skill de vendas né entre negociação coisas que o pré-vendedor não é a especialidade dele então Quanto mais a equipe de pré-vendas o pré-vendedor é qualificado mas ele passa oportunidades qualificadas para o Vendedor e isso tente a fazer com que o vendedor acabe fechando mais rápido também porque o lide já veio né aquela pessoa que tô agendou ali ela já

vem muito mais preparada ela já entende muito mais sobre a tua empresa tu já entende muito mais também sobre as dores dela sobre os problemas dela vendedora é mais assertivo quando o vendedor a empresa no caso né não tem uma área de pré-vendas tão experiente muitas vezes o vendedor vai fazer reuniões com pessoas Que ainda não estão tão maduras então está tirando um tempo de vendas para qualificar uma pessoa que não deveria ter passado então é crucial demais porque o pré-vendedor ele tem que passar esse lítio qualificado para fazer com que venda seja ainda mais

efetivo e se tu não tem esse processo bem definido tu tá gastando uma hora mais cara e não tá conseguindo entregar resultado lá na frente então para mim durar esse filtro ele só ele só deve passar que a Gente faz tem condições de compra ou tá mais quente no processo de vendas perfeito é aquele negócio né você atribui a cada um sua função específica aí você ganha eficiência é o que pode ensinou nas linhas industriais né e ainda hoje é muito comum eu lido muito com isso também algumas consultorias que eu dou a pessoa fala

cara não quero contratar para vendedor meu porque meu vendedor prospecta e vai vender também e querendo economizar muitas vezes né Porque porque o pré-vendedor é mais um recurso é mais um custo um salário né provavelmente o empresário empreendedor vai olhar para o ônus e não para o resultado no médio e longo prazo e acabar atribuindo ao vendedor a função das duas frentes né do faz tudo é quais riscos você vê assim do vendedor fazer essa função ou às vezes até o contrário não então eu vou fazer o seguinte vou trazer um SDR e eu mesmo

empreendedor vou vou focar nos Fechamentos das vendas de fato é crucial um SDR e um vendedor necessariamente ou um pode viver sem o outro aí vai depender muito do volume né quantas vendas tu precisas fazer quantas pessoas precisa entrar em contato para de fato fazer uma venda Tem empresas que tem um volume muito baixo então vendedor consegue trabalhar todo esse funil tem outros que não eu preciso fazer sei lá cinco vendas no mês para fazer cinco vendas do mês eu preciso trabalhar com Sei lá 30 reuniões qualificadas para agendar essas 30 regiões qualificadas eu preciso

ter prospectado sei lá 200 empresas e de novo a gente volta para as funções né o pré vendedor Ele é especialista na prospecção o vendedor tu conhece provavelmente mais vendedores do que eu é meio que senso comum né vendedor detesta prospectar porque a Skill é diferente pré-vendedores tu vai botar ela no Google a palavra que define para Vendedor eu vou ter ali como resiliência porque a gente recebe muita rejeição a primeira etapa do Funil que é pedir tempo para as pessoas é não atrás de não tanto tem que lidar muito bem com isso e o

vendedor ele é o foco dele é outro então quando tu perguntou né Tem tem empreendedores que Ah será que eu boto o vendedor para fazer tudo eu cuidaria muito com a economia burra às vezes tu acha que tu teres um profissional lá que faz tudo tu tá perdendo muito eficiente Ele poderia estar fazendo muito mais vendas falando com muito mais pessoas focando em outras coisas se eles tivessem só fazendo tudo sozinho assim e outro ponto também Diego que para mim é muito relevante é tu pensar para vendedor como alguém que muitas coisas assim né tá

no seu início de carreira se tu vai contratar um profissional Júnior né Talvez ele queira ir para vendas mas porque ele ainda não entendeu que ele pode ter uma carreira em pré-vendas Então eu já vi equipes com muitos para vendedores mas todos os Juniores Então em vez de tu ter seis prendedores Juniores se tu tivesse dois seniores eles te entregariam muito mais resultados com muito mais qualidade Tu teria um time mais enxuto Eu também cuidem em querer contratar sempre profissionais Júniors porque é mais barato né porque é mais barato sim mas são pessoas também que

precisam de Treinamento precisam de Atenção precisam de constante aperfeiçoamento então assim cuidado com a economia burra sim muito comum no mundo no mercado brasileiro né show de bola explorando um pouco mais esse esse campo tanto da economia burra mas principalmente da divisão da das atribuições as empresas que já tem uma maturidade maior com as áreas e principalmente pro colaborador o SDR tem de fato essa Figura de não é uma fase para transição do vendedor na verdade profissionalmente falando para o SDR então tipo ele sabe ou ele pretende ficar naquela área determinado tempo porque o que

ele almeja mesmo é ser vendedor Como que você enxerga isso eu acho que você até passou por esse ponto agora dizendo sobre a carreira do SDR Mas como você enxerga como eu falei e qual que é de fato o caminho ideal é isso mesmo o SDR é um primeiro passo para o Vendedor pode ser o primeiro passo para o vendedor e é muito comum também empresas contratar empreendedores e votarem eles três meses para serem prevendedores para eles entenderem na pele como é prospectar como é qualificar Como elevar não e vendedores que passaram essa fase entrevendas

Eu já trabalhei com vendedores assim já fiz bem tipo empresas que tem esse modelo de vendas trabalham um pouco entrevendas eles acabam tendo muito mais cuidado com As oportunidades que eles recebem porque eles conseguem sentir ali essa dificuldade né esse trabalho de fato e sobre início de carreira sim muitos para vendedores muitos profissionais começam com pré-vendas tirando vendas porque a gente já tem na nossa Imaginário que vendas ganha mais que vendas é muito mais bem visto então eu vou querer ser vendedora o credor enterprise vou querer fechar grandes contas porque é Glamouroso a gente vê

o para vendedor como um início de carreira como alguém uma profissão ainda desvalorizada Então as pessoas não querem ter estar numa profissão valorizada né Elas Querem tá lá em vendas mas aí vai de novo muito as Skills Tu entra em pré-vendas e tu percebes que tu gosta de prospecto gosta desse desafio Tu vai querer continuar ali eu já conhecia excelentes para vendedores que queriam muito ir para vendas foram para vendas e se Decepcionaram Pô eu não quero a responsabilidade de fechar contrato eu não quero responsabilidade de negociar eu não sou bom com negociação eu me

sinto desconfortável que eu gosto mesmo é de entrar em contato com pessoas desconhecidas as pessoas vão sentindo também né e pensando em carreira Diego tem várias ramificações dentro de pré-vendas pode ser líder de pré-vendas pode ser treinador de para vendedor pode Ser para vendedor que trabalha com volume maior e tem uma lista de atividades muito grande mas também pode ser um prendedor interprise que vai definir estratégias muito maiores assim também como a gente tem visto cada vez mais sobre a IBM marketing que é ter empresas ali grande descontos E tu trabalha junto com marketing para

chegar lá tem um tempo para vendedores também que vão para esse caminho ou seja tem muito campo dentro De pré-vendas que ainda não é tão explorado porque as pessoas vêm como vendas o próximo degrau e não precisa ser tem carreira em pré-vendas Tem empresas que pagam muito bem mas desde que tu seja um profissional excelente como né em todos os profissões assim por esse ponto porque quebra muito paradigma né porque as pessoas realmente veem que SDR é uma essa profissão mais Inicial Eu já vi até pessoas comparando a área de SDR com estagiário eu falei

Não pelo amor de Deus para você ver como o nosso mercado ainda não é educado para a área né acho que cabe você inclusive pode ser uma das responsáveis o enfim a o propulsor aí para para transformar um pouco essa essa mentalidade das empresas brasileiras falando em transformação nosso podcast venda transforma vidas então é um pouco da ideia inclusive você que está assistindo agora se caso não tenha se inscrito no canal ainda por favor se Inscreva dê o seu joinha adicione apenas as redes sociais LinkedIn Instagram já já a gente vai passar também porque isso

aqui é só uma pontinha do iceberg de tudo que ela que ela que ela tem para oferecer acho que posta bastante conteúdo também no seu próprio link Então se seguir essa menina você vai ser um talvez não tanto quanto ela mas provavelmente vai chegar perto aí vai ter uma grande referência do mercado na área de SDR show de bola feio explorando Agora você passou você vai passando pelos pontos e eu vou e eu vou ter nos insights aqui para te fazer as perguntas né você falou do ABM Inclusive a gente tem uma uma aula aqui

de ABM com o Eduardo Correia também que é um cara super fera que é incrível que trouxe questões bem específicas estratégicas para vendas mais complexas e mais intepraises como que como que você enxerga assim que deve ser O preparo para um SDR atuar com a BM ele já pode simplesmente chegar e que já pode ser aplicar para uma área de ABM ou requer certa experiência porque eu acho que essa pode ser de fato uma posteridade assim do primeiro SDR né que às vezes tava almejando uma uma um cargo falou opa pode ser que tenha um

negócio aqui Porque de fato eu gostei de prospectar então pode ser um próximo passo como é que você como é que você enxerga essa questão do SDR trabalhar Com vendas mais complexas é um profissional mais qualificado não é um profissional logo de início de carreira porque a gente tá dando por exemplo na mão dele uma coca-cola da vida não é uma conta que tu vai qualificar ou conseguir uma conversa muitas vezes em seis meses né mas também uma ligação bora marcar uma reunião né um processo mais inteligente de aquecimento do lide tem muito mais articulação

com outras áreas também Fazer campanha junto com marketing pedir certos materiais conseguir entender ali Quais são as personas envolvidas não é uma pessoa né Eu trabalho com várias áreas em várias frentes diferentes com várias estratégias não é um profissional que já tem mais tempo de mercado e que tem condições também de chegar para um diretor só da coca-cola financeira da coca-cola e ter uma conversa com ele enviar um e-mail para ele é muito mais é muito mais estratégico assim não é Volume é estratégia de fato e eu não consigo botar algo estratégico na mão de

quem tá começando agora hoje o que você faz tem um pouco a ver com isso ou não ou é ou ainda é mais focado no volume ou você também divide as tarefas e às vezes até coordena alguma área do tipo como é que como é que funciona como é que você atua nisso eu não trabalho com grande volume são contas um pouco mais estratégicas a gente chama elas de made Marketing não é um volume ali muito grande só que que acontece no meu caso é que eu trabalho para uma empresa americana Há dois anos que

eu tô aqui na Duda nós começamos a prospectivamente na América Latina então eu lido com países diferentes foco é Brasil México Colômbia Espanha e Portugal então eu trabalho com fusos diferentes com culturas diferentes e é uma plataforma que a nossa cobrança em dólar Então o que custa sei lá x dólares nos Estados Unidos multiplica Por quase seis aqui então acaba tendo essa dificuldade e esse processo um pouco mais lento de trabalhar melhor a oportunidade para passar para os vendedores e a gente tá validando muita coisa também ah então tu tinha até lembrei agora tinha os

comentários antes a gente tava falando sobre as possibilidades de carreira existe também não é comum no Brasil mas quando eu faço bem tipo pessoas de fora existe um cargo que se chama foi eu Blazer que é esse Pré vendedor que vai validando o mercado a RD né que já trabalhou lá tem tinha essa parte bem quando foram fazer expansão será que a gente vai para esse mercado precisa validar ainda tava lidando muita coisa legal legal inclusive que quando eu comecei como vendedora era assim a menina dos meus olhos assim Porque de fato a empresa manda

a pessoa para Campo mesmo para reconhecer validar o mercado quando eu digo para a campo é ir para o país mesmo Acredita e em muitas vezes eram os SDR né Isso que é muito louco então a empresa confia a uma pessoa em teoria né de um cargo de baixa hierarquia mas e grande confiança diante da importância do cargo para explorar um novo mercado para explorar um país então é muito massa assim saber que existe essa possibilidade e às vezes as pessoas por almejar sempre o próximo passo né o vendedor deixam passar oportunidades como essa muito

bom ver agora entrando Na Job mais específica principalmente dos SDR majoritariamente falando né que é que são aquelas funções que são mais volume fechamento de reunião prospecção existe um dile também no mercado para isso que já conhece os STR que que diz que o SDR não ele a profissão desumaniza um pouco o SDR porque porque é o cara que tem que fechar ali 30 sei lá 10 reuniões por dia para fechar 10 reuniões por dia Ele precisa falar com 50 pessoas para falar Com 50 pessoas ele precisa fazer sem ligações ou até mais porque muita

gente tudo mais porque a rejeição como você falou é muito alto eu quero dividir minha pergunta em dois primeiro Como de fato lidar com a rejeição porque você falou da resiliência mas a resiliência na teoria é muito simples é eu chegar na entrevista e falar beleza feia eu sou resiliente mas na prática é diferente porque assim quando a gente tem um dia e faz sem ligações 50 tendes 50 tendem e Nenhuma reunião marcada é difícil lidar com isso psicologicamente como qualquer forma certa de lidar Qual que é o rack de resiliência que um S aí

precisa precisar adotar como Skill para saber lidar com essas adversidades e com esses momentos de baixa conversão Boa pergunta eu diria que é costume é tu tá ali e entender que vai ser ruim vai doer é desconfortável não tem um ser humano que eu conheço que eu já tenha visto que Gosta de ser rejeitado a gente foge né de situações que nos coloquem cara a cara com a rejeição Às vezes a gente quer chegar numa pessoa e falar tudo mas essa pessoa já não vai querer falar comigo já começa a ficar ansioso assim então é

se colocar em situações que tu vai se rejeitado E tu vai te acostumando e tu vai entender que pô beleza Fui rejeitado aqui mas eu tô vivo vamos para a próxima aqui não foi legal de novo mas vamos lá só que ao mesmo tempo a gente Tem que aprender com isso né Eu tô sendo rejeitado porque o de fato não tô qualificando bem eu não tô fazendo uma boa abertura eu não tô mostrando confiança na minha voz o que que tá acontecendo a gente tem que entender que rejeição vai acontecer é normal mas que a

gente tem que também ir ajustando para diminuir com que isso aconteça E aí por exemplo o nosso caso em pré-vendas tem operações que a primeira o primeiro Ponto de contato é a ligação mesmo o primeiro de todos e é bem comum tá isso não quer dizer que seja um problema mas às vezes isso faz um ajuste no processo e tu manda um e-mail antes e depois tu liga para a pessoa muitas vezes tu já diminui esse atrito porque tu começa com te mandei um e-mail Opa já gera curiosidade me mandou um e-mail sobre o quê

E aí tu já vai criando esses mecanismos de diminuir a rejeição mas a rejeição vai acontecer e vai doer vai Ser desconfortável mas com o tempo e com a prática entende que não é pessoal E tu segue a vida e aí eu disse que ia dividir minha pergunta em duas e agora vem a segunda parte né se a pessoa aplica Essa sua primeira dica perfeita ela vai seguir a vida e vai conseguir converter e vai evoluir muito na Job mas que eu também como vendedor e como conhecedor da da da área e da operação de

SDR eu entendo que muitas pessoas Para lidar com essa rejeição ativam o gatilho do famoso então tipo ou então vou vou ligar se desse se passar bem se não passar Amém E aí você perde bastante a sua autenticidade você robotiza o mecaniza bastante a operação né pessoal individualmente falando e obviamente o cliente do outro lado vai perceber Eu vou além até mesmo quando o cara não é tão rejeitado mas acredito que após um tempo de Jobs você vai criando certos Vícios e a operação os Cacoetes vão ficando cada vez mais evidentes e o interlocutor percebe

ele não é tonto né Opa Tudo bem então o Pitt é sempre o mesmo às vezes ele até recebeu uma ligação igual então desconsiderando o que que o cara entendeu que você falou agora nessa primeira resposta como que ele lida com essa com essa automatização do processo dele porque é um processo repetitivo né não tem como como não o robotizar uma operação um trabalho bem operacional Como é muitas vezes o de um SDR primeiro ponto assim conhece a pessoa ligando a chance de tu soar diferente é muito maior porque tu sabe porque que tá ligando

eu tô abertura vai ser diferente para todo mundo ela pode seguir uma mesma estrutura mas logo de cara eu vou dizer que eu te conheço minimamente que eu sei porque eu tô falando contigo então pesquisa dentro da área de pré-vendas é crucial E aí tão Grande erro que é automatismo é muito as pessoas não pesquisam elas recebem uma lista e elas saem ligando um atrás do outro falando das mesmas coisas e aí é óbvio que vai ficar robotizado não tem como não ficar robotizado então pesquisa fundamental para vendedor na verdade todo mundo trabalha com comercial

Ou todo mundo trabalha com pessoa a gente tem que entender que Existem muitos fatores psicológicos comentou né o interlocutor Ele escuta aquele padrão e ele já sabe o que fazer é óbvio a gente vai aprendendo com o tempo então a gente reconhece quando um telemarketing Às vezes a gente reconhece ninguém falar porque o barulho atrás já nos remete a telemarketing ficou afim não quero falar então quando a gente vai entendendo fatores psicológicos que a gente tem que quebrar padrão porque se a gente soa parecido com todo mundo a gente vai ser mais facilmente descartado aí

a pessoa tem Que parar de prestar atenção pô eu vou ligar para o dinheiro primeira coisa que tu vai sentir da minha ligação é meu tom de voz é minha postura se eu ligo para ti no monotom tu vai associar querendo me vender alguma coisa se eu te chamo talvez de seu Diego ou não sou seu é o senhor uma essa pessoa não me conhece é o primeiro coisa que a pessoa vai comprar é tu é o pré vendedor depois vai ser a empresa depois vai ser o produto então o primeiro ponto de prevento cara

Tem a pesquisa Faça pesquisa saiba porque você tá ligando para quem você tá ligando E demonstre isso na postura da tua voz isso vai ajudar demais com que a pessoa do outro lado não faz por outros Mas vem me ligar de novo porque querem me vender um negócio não muito bom Nossa essa dica foi de ouro vai merecer até um corte no Linkedin no Instagram [Música] e se você me permite fazer uma pausa bem breve nessa aula que afeta dando para Gente eu quero pedir com todo carinho para você empreendedor ou pré vendedor que tá

gostando do conteúdo compartilha com dois três amigos que você tem certeza que vão gostar e que precisam aprender sobre isso não deixa de se inscrever no canal é claro e apertar o Sininho para os próximos conteúdos Essa é a única forma da gente crescer o canal certamente a gente vai ganhar com isso também mas cada vez mais pessoas vão ter acesso a informações tão valiosas Naturais fechou [Música] eu diria até que eu fiz o um pouco do programa pensando mais nessas duas últimas respostas que você deu Porque de fato é isso que molda o comportamento

e idade digamos assim um q de diferenciação o que não né Total diferenciação por um SDR padrão robotizado e um SDR humanizado que converte engajado com interesse Genuíno em ajudar o cliente em evoluir ele Dentro daquele funil isso é muito bom fé agora a gente a gente sempre é que fala muito do que fazer do como fazer do porque fazer o que que dá certo agora quando a gente vai para o campo contrário que é um campo que eu gosto muito de explorar em vendas O que não fazer como SDR qualquer tipo assim duas coisas

de novo primeiro que não fazer e segundo agora entrando mais na cozinha da Fernanda assim o que que a Fernanda já fez que deu super errado qual maior Fase da vida da Fernanda pode separar em Duas respostas beleza O que não fazer não colocar todo mundo no mesmo bolo e falar da mesma forma com pessoas diferentes com desafios diferentes com empresas diferentes a gente tem muito uma ferramenta crucial para qualquer prevendedora é a Cadência é ali que a gente vai para quem não sabe né Cadência Às vezes tem um software de Cadência o Téo tava

aqui né escutei o podcast dele né E por exemplo é ali onde eu vou conseguir colocar os meus passos hoje eu vou ligar amanhã eu vou mandar e-mail depois fazer uma conexão LinkedIn então provedor ele segue esse espaço mas o que que acontece muitas vezes tu pega todos os seus líderes iguais diferentes e bota na mesma Cadência então tomando os mesmos e-mails fala com todo mundo da mesma forma então tu fala com todo mundo da mesma forma que tu não tá falando com ninguém de forma muito específica E aí Tu já vai perder muita gente

nesse processo para mim esse é um grande erro querer falar com todo mundo igual porque tu é diferente de mim a gente se interessa por coisas diferentes e de novo pesquisa Eu só consigo falar diferente contigo porque eu pesquisei e sei o que que pode te atrair ou não Então esse é o para mim é o que não fazer não falar para todo mundo da mesma forma que vai diminuir tuas taxas e a Fernanda onde que a Fernanda errou como Na carreira como SDR hoje ela olha e fala Putz esse erro aqui ou me ajudou

a tal onde eu tô hoje foi foi de fato uma das maiores lições ou alguma coisa que você se arrepende ali que tava na mão e não foi você tem alguma coisa em mente assim a primeira coisa que me surge na cabeça é quando eu sair da pré-venda para virar gerente de pré-vendas líder de pré-vendas E por que que foi meu maior aprendizado e é isso também serve né para quem tem empresa Tem um empreendedor que é muito bom que quer ser líder e tu acha que porque muito bom operacional ele vai ser muito bom

no estratégico também não necessariamente são habilidades diferentes então quando eu sair da operação de pré-vendas para gestão eu queria que as pessoas trabalhassem da mesma forma que eu eu queria meio que me replicar e eu deixei de estudar muita coisa de como lidar com predadores que são diferentes como contratar como Treinar eu simplesmente queria que elas repetissem e isso é um erro também de mercado principalmente para empresas pequenas né porque o Senhor Contrata alguém e fica frustrado quando aquela pessoa não é igual a ele cara não vai ser igual contratou uma pessoa diferente com habilidades

diferentes tem que aprender a treinar elas ali foi uma maior aprendizado porque foi um momento que eu entendi que as pessoas são diferentes eu preciso lidar de formas Diferentes e isso tudo me ajudou também quando eu depois fui para vendas e depois voltei para pré-vendas para entender mais sobre Lead sobre o comportamento sobre a parte comportamental Então acho que esse foi o meu principal aprendizado assim querer me replicar em outras pessoas e não funciona as pessoas têm os seus jeitos diferentes e eles se complementam dentro de uma equipe perfeito Baita mensagem para os gestores de

pré-vendas né Não só de pré-vendas mas de vendas também muitas vezes para empreendedores que querem que querem copiar que querem como você falou né se replicar em outras pessoas ou às vezes sabendo disso não largam seus cargos porque sabem que as pessoas que as outras pessoas não vão fazer mesmo que eles fizeram lá né Isso é bastante tri que assim dentro da das companhias e nas carreiras de vendas também como Como você hoje em dia tem no que que você hoje tem focado como como pré vendedora seja na sua carreira individual ou falando em gestão

assim como que você tem trilhado o seu caminho porque pô cinco anos de pré-vendas quanto tempo de pré-venda você tem sete anos sete anos de pré-vendas é que até até antes desse Episódio eu achava que era uma carreira um tiquito aqui mas 7 anos também é tempo para caramba Que que mais tem para aprender nessa Área fake que que você tá olhando agora depois de sete anos assim como tá a sua curva de aprendizado é uma área muito dinâmica né então uma hora faz uma forma outra hora já mudou tudo e para mim o principal

aprendizado as pessoas vão mudando seus comportamentos de compra a gente tem que se adaptando a isso o tempo inteiro hoje o que eu vejo mais como aprendizado ficar muito boa nas ferramentas que eu uso então é um brasileiro em geral Nossa Cultura a gente troca a gente coloca pessoas e não ferramentas eu trabalho empresa americana então a gente sempre tenta encontrar ferramentas para que melhorem o nosso processo para que não precisa de tantas pessoas Então hoje meu principal ponto é entender muito bem como usar as ferramentas a meu favor para eu ganhar tempo otimizando né

os meus processos e conseguir focar na mensagem aqui para mim é o principal é como eu Vou conseguir falar com aquela pessoa como aquele diretor de uma grande agência na Espanha vai olhar para o meu e-mail e vai falar Opa eu quero falar com essa pessoa então isso para mim é o que mantém essa curva de aprendizado que nunca acaba porque as pessoas estão sempre mudando você em que medida você vê a importância do e-mail para o SDR que geralmente que quando se fala em SDR pensa nele no telefone assim né Mas você Falou em

mensagem ou até circulei aqui vamos falar de mensagens me conta Vamos explorar mais esse campo que que é a mensagem Como que o SDR tem que usar o e-mail quanto de e-mail ele usa qual que é a importância quando a gente fala em mensagem a gente abre um pouco mais né tem predadores que mandam WhatsApp LinkedIn eu uso super LinkedIn também né como se socialing tá em mais de uma rede gerando mais familiaridade e tem o próprio e-mail As cadências Elas têm que ter vários Passos Então tem um e-mail tem um passo de ligação eu

tenho passo de meio eu tenho passo de conexão no Linkedin de mensagens eu tenho WhatsApp elas são cadências mistas acabam tendo maiores taxas de conversão acho que uma média de mercado seria um oito nove e meio dentro de uma Cadência Fora as ligações para converter um líder isso e enviar para o vendedor certo porque acho que Vai mandar um e-mail e Pô legal não me atendeu tchau né sim o acordo fez né do primeiro episódio aqui da metade eles têm o benchmark dele sai todo ano que a gente fica super esperando para ver as boas

práticas e tem comparativos as pessoas podem buscar depois benchmark my time tem comparativos de taxas de sucesso e pré vendedores que desistem ali antes desista na terceira quarta tentativa de contato esse vídeo não é Para mim pô as taxas de conversão de Cadência depois do oitavo contato Então depende muito do teu Lead também então enterprise que às vezes manda muito mais coisas mas passado então tem essa diferença é um dado muito massa porque ao mesmo tempo que a taxa de conversão é depois do oitavo contato 5% dos vendedores ou dos pré-vendedores chegam até lá né

então assim esses vendedores levam todo o bolo né The Winner porque Ou seja eu sei que seu cheque se eu Conseguir fazer 8 meses Claro na Cadence no mesmo dia que é outro não basta cara mas é muito louco esse dado né tipo assim fica muito claro que é de fato a insistência que leva a perfeição né a famosa frase porque quem para no sétimo chegou até ali e vai perder para o que mandou ou fez uma um uma ligação a mais né segundo esses dados muito bom eu vou até por aqui no você me

deu uma boa ideia vou por aqui tanto em sites seus benchmark na descrição do vídeo quanto Esse estudo Esse estudo se eu não me engano é um estudo que é muito massa também falando sobre times de ligação conversão Com base no volume de Cadência muito legal você acha que o pré vendedor precisa aprender sobre copyright sobre estratégias de mensagem né como a gente tá falando precisa precisa super porque vamos pôr Eu liguei para uma pessoa ela me manda um e-mail eu vou ter que escrever um e-mail eu tenho que entender como chamar atenção Da pessoa

naquele e-mail e o e-mail começa no que no título e na primeira frase muitas vezes a gente Tipo olha a nossa caixa escaneia nossa caixa de entrada dando chequezinho em tudo para pagar né até me vender propaganda Ana Então a primeira coisa que título que eu coloco para ter uma maior taxa de abertura as pessoas estão abrindo meu e-mail mas ninguém me responde então o teu título Tá bom mas o teu conteúdo do e-mail não Tá tão adequado porque não tá tendo taxa de conversão e aí é tá em contato direto com copy com boas

práticas entendendo como as pessoas escaneiam um texto eu sempre li bastante sobre sempre troquei bastante fiz bastante Band daí esses dias na oficina de copo da reforma mesmo porque a Jéssica fundadora Né tava dando ela falou sobre de leitura em F falei cara nunca tinha visto o padrão elas leem na horizontal a parte de cima Aí elas vão quebrando para ver as primeiras partes aqui no meio E aí elas olham ali no meio que o fundo e vão de novo na vertical Então ela olha a primeira parágrafo horizontal desce um pouco na vertical mais um

pouco no horizontal e mais um pouco na vertical até chegar no final eu nem sabia disso eu também não sabia porque a gente faz isso sim é interessante aí você volta para comer Tudo de novo Eu até brinquei com a Jéssica falei Jéssica eu acredito a Jéssica eu falei Jéssica eu acredito que o nosso padrão hoje de vendas seria um padrão em C que a gente olha o título e desce para o Action dá uma reunião comigo amanhã às 3:00 da tarde aí a gente volta para cima para entender o que tá acontecendo E aí

eu comecei a entender um pouco mais também isso e o ex se eu não me engano acaba Estudando que é como as pessoas de fato consomem esses dados consomem as informações então existem outros tipos de padrões também e padrões de leitura então juramento que tu tá te comunicando por escrito Quanto mais tu conhece os padrões mais tu quebra o padrão e tu chama atenção da pessoa do outro lado então é algo que eu tô sempre quebrando a cabeça aprender cara como que eu consigo fazer isso tinha uma época que as pessoas mandavam e até hoje

tá mas eu Tinha uma época porque eu lembro mais ou menos quando começou assim que Como que tu manda o título eu vou lá e boto o nome da minha empresa o nome da tua empresa e eu mando as pessoas tinham uma alta taxa de abertura Hoje quando alguém recebe um e-mail assim tu já sabe o que é meio de prospecção se tu manda um e-mail com um ponto de exclamação no título é um e-mail de prospecção se eu conheço a pessoa eu não vou fazer uma pergunta no Título não faz sentido ou me parece

mais de mil marketing emoji Ah foi eu boto emoji eu não boto emoji emoji me remete muito mais é meio marketing do que o e-mail de prospecção altimbau onde que eu ativamente quero colocar aquela pessoa por um motivo então são pequenas coisinhas que a gente tem que prestar atenção para conseguir ser bem visto então tem sim que estudar sobre sobre cop e como como enviar mensagem para as Pessoas ótimo meu Deus que aula é para a gente também ir encaminhando para assim eu tô vendo tempo aqui e teria que encaminhando para os finalmente mas cara

já me sugiram mais 20 novas perguntas acho que assim como alguns outros convidados Eu até gostaria de fazer uma parte dois Porque aqui um episódio que dá só para a gente falar sobre copyright né tamanha é tamanho é o campo de exploração dessa área que todo mundo acha que é pequena que a área de Prospecção né animal sabe surreal é muito é muito comum na área de SDR principalmente hoje no nosso dia a dia as prospecções via WhatsApp e tem cursos e cursos e cursos de prospecto pelo WhatsApp converta pelo WhatsApp eu como vendedor mais

Tiozão não gosto muito mas eu vou falar com a mestre com a professora de hoje que pode me ensinar muito mais sobre isso em que medida você acha que o WhatsApp deve ser usado na Prospecção tem para vendas eu também não sou fã de WhatsApp principalmente porque o meu é ali onde um relacionamento com os meus amigos com a minha família né mistura um pouco as coisas mas conheço empresas e operações que funcionam muito bem eu diria que o principal ponto do WhatsApp e que gera muito objeção é da onde você a pessoa conseguiu meu

telefone então em WhatsApp uma dica que eu daria se tu usa e funciona já traz para pessoa Logo no início Oi eu sou Fernanda quem me passou o teu contato foi não sei quem ou eu encontrei teu contato não sei aonde e o motivo do Porque que tu tá mandando aquela mensagem Porque se alguém me manda uma mensagem vaga eu não respondo e eu já recebi tá várias Oi tudo bem eu Fernando não respondo simplesmente não responde porque eu sei que essa pessoa não me conhece mas se a pessoa falou Oi Fernanda aqui é o

Diego Eu vi o teu contato no Linkedin acabei de escutar o teu podcast e queria trocar uma ideia contigo sobre tal coisa pô a pessoa me explicou onde ela achou meu contato o que que ela quer comigo Legal vamos lá outra coisa que eu cuidaria muito no WhatsApp mandar áudio quando a pessoa ainda não te mandou áudio então primeiro entende como é a forma daquela pessoa se comunicar se eu te mando uma mensagem tu me manda uma figurinha ou legal a chance de ficar aberta muito Maior mas se eu te mando uma figurinha então é

um diretor financeiro de uma empresa Super sério eu posso parecer infantil para ti e aí isso pode quebrar a nossa nosso contato então assim o WhatsApp é muito Professor onde é que achou o contato dela porque tu quer falar com ela e começa a entender a forma que elas comunica E aí tu começa a espelhar essa forma a gente consegue fazer esse Espelhamento também que a gente muito tem chamada em mensagem mais rápido mas espera a pessoa te dar esses sinais se você Fernanda tivesse eu gosto dessas dessas indagações assim pegadinhas né Tipo se você

Fernanda tivesse que contratar um time você tem duas opções um time especialista expert em WhatsApp em prospecção por WhatsApp e um time expert em prospecção por telefone mas cada um só trabalho isoladamente com essas ferramentas Qual que você Contrataria porque o telefone é mais fácil de pegar do que o WhatsApp e se eu mando um WhatsApp para ti para ficar com meu número lá vai ser um pouco mais complicada fazer o follow contigo já me deu uma negativa vai ter o histórico o telefone não tem histórico Às vezes você não tá num dia bom a

gente não conseguiu conversar mas na minha linguagem tu nem lembra mais de quem que é Fernanda e a gente consegue avançar Eu acho que o Telefone a gente tem mais mecanismos de conversar com a pessoa e a mensagem o lide no outro lado Ele tem muito tempo para pensar e no telefone é mais dinâmico então eu gosto mais essa dinamicidade eu mesmo no WhatsApp às vezes eu falo depois eu respondo e não respondo aí esqueço e por telefone se alguém me liga é muito mais rápido de resolver muito mais fácil de qualificar é muito mais

fácil de pegar no antes da pessoa Como é que o tom de voz dela ela é animada ela não é ela simpática ela é uma pessoa um pouco mais direta mais assertiva então essa parte comportamental também pega muito mais no telefone do que no WhatsApp ele é muito mais cômodo e por ser mais cômodo para o vendedor para quem tá prospectando você tem um risco maior de ser rejeitado assim como um e-mail né Toda ferramenta que você que tipo possibilita massificar algo te expõe a Mais risco de rejeição já o telefone não você você pega

o nosso prospect ali pega no bom sentido é Claro porque ele já dedicou o tempo ali a te atender então é uma oportunidade assim infinitamente maior de você conseguir é orientá-lo ou conduzi-lo para alguma próxima fase conectar com ele que seja para fazer uma primeira conexão e depois fazer novos contatos por WhatsApp até porque ele já te conhece é por isso Diego que é muito bom e necessário ter Cadência mista porque daí tu tentou falar com a pessoa por WhatsApp por exemplo né para mercados que o WhatsApp funciona então e tem vários WhatsApp que funciona

e tem vários WhatsApp e-mail que é a única o único ponto ali então por isso que é bom Cadência Nisso porque se eu tô falando com a pessoa por e-mail por LinkedIn por telefone por WhatsApp e aí tu vê qual que ela acaba se encaixando melhor e te respondendo mais rápido Também show de bola animal meu Deus que aula sobre SDR já podia até tirar um certificadinho aqui para mim ou para quem assistiu assim ó tem agora a especialidade Ou pelo menos introdução a especialista em SDR com Fernanda Garcia é muito bom isso foi uma

aula de venda praticamente uma aula aberta é um baita conteúdo de SDR e o melhor de tudo Professor nem fui eu olha só que maravilha minha função é só fazer pergunta e a especialista traz as Respostas Fê brigadão de novo pela pela presença já agora assim nos encaminhando aos momentos finais tentei aqui explorar dentro do nosso tempo o que mais me Coube aquilo que mais viveu de curiosidade aliás parte do que me veio de Curiosidade porque são muitas de fato é uma área como você disse que parece Pequena mas é muito Ampla Afinal você sete

anos aí ainda busca se aprimorar aprender o que que você você gostaria de trazer Alguma consideração algum conselho para quem aliás eu vou direcionar melhor a pergunta é que conselho você daria para quem não começou e tá pensando em iniciar na área de SDR e para o outro que já tá na área de SDR às vezes ali no começo da jornadas na dúvida do que fazer como como que palavras você daria para essas duas pessoas bom eu consigo acho que responder para os dois ao mesmo tempo legal pré-vendas Pode sim ser uma profissão ninguém vai

aprender e ser Especialista e muito bom três meses cinco meses com qualquer profissão a gente tem que estudar a gente tem que treinar tem que fazer dente tem que entender como melhorar naquilo e tem os melhores lá como que eu chego lá o que que essa pessoa fez meio que imitar esse espaço sabe é muito comum as pessoas comprarem curso fazer em cursos e acumulava vários e achar que porque ela participou daquilo agora ela tá apta a ser a melhor do Mundo não Isso faz parte do nosso processo de aprendizado então para quem está começando

saiba que é uma profissão e tu vai ter que ralar muito para ser muito bom e tu sendo muito bom tu vai chegar em excelente salários e uma excelente posição e para quem já tá na área saiba que é uma profissão que tu tem que estudar muito para estar nos melhores lugares e que vendas por mais que a gente veja como um passo lá na frente e é super normal isso Tu pode crescer dentro da área de pré-vendas também e para os dois eu posso dizer que as Skills que a gente aprende em pré-vendas te

tornam um Se for para vendas um vendedor melhor se for processos melhor porque tu sabe como buscar contatos Tu sabe como falar com as pessoas sabe como te comunicar melhor então assim para mim deveria de fato ser o primeiro step na carreira de qualquer pessoa na área de no comercial porque o que tu aprende é Para a vida assim é uma profissão é uma profissão requer cuidado empenho estudo dedicação como qualquer outra show de bola e falando e aprendizado para a vida já encaminhando com a nossa última pergunta tema não nome identidade do nosso programa

do nosso podcast você acha que vendas transformam vidas com certeza meu Deus bom quando um para vendedor não entra em contato com uma empresa ele já imagina que ele pode melhorar aquilo que ele Pode entregar mais lucro para aquela empresa que as pessoas podem se falar melhores remuneradas e vendo é troca né eu troco contigo o meu tempo pelo teu dinheiro eu troco contigo o teu conhecimento por alguma coisa e a sociedade vive a base de trocas a partir do momento que tu sabe o que trocar como trocar porque trocar são é benéfico para os

dois lados assim então não tem como isso não ser transformador as pessoas dentro de vendas elas constroem outras Realidades através dessas trocas se tivéssemos plateia você seriam vacinado agora depois essa definição icônica muito bom Fê obrigado novamente pela sua pela por dedicar aí uma hora no seu dia para nos ensinar a compartilhar com a gente esse conteúdo tão valioso você que está aí assistindo obrigado por ter ficado conosco até agora recomendo que reveja esse conteúdo porque assim foi tanta foi tanta coisa que é difícil absorver tudo Numa só então para você que tá vendo no

YouTube ou no Spotify fica o convite Tanto para você ver outros episódios como rever esse da fake foi super interessante seguirmos tanto nosso canal aqui no YouTube ou no Spotify dá o seu joinha dá o like compartilha com outros SDR empreendedores que querem aprender mais sobre a área Sigam a fé também os conteúdos dela são excelentes o meu no Linkedin eu sou Diego Domingues né falando só da Fernanda Garcia não falei De mim mas acho que eu sou rádio volante aqui protagonista você e quero deixar esse agradecimento pela pela sua participação Fê super Obrigado considerações

finais caso você queira super Obrigada estou agora esperando a parte 2 está gravado vamos quem quiser me encontrar no Linkedin o meu nome lá para Fernanda Garcia e o insta da academia raposa academia rapport rouba né academia raposa então a gente está sempre postando conteúdo Principalmente focado em pré-vendas e também tô super disponível para me mandar mensagem trocar mais figurinhas fiquem à vontade seu que já são aulas assim mais algo que você leu o que você acha que vale a pena acompanhar eu vou indicar um autor que eu gosto muito a gente usa bastante eles

nos nossos cursos também da rapor que é o Jeff Blood ele tem objeções inteligência para vendas fanática venda pessoais agora Acabou de lançar um livro de vendendo em crise no momento de crise então é um é um autor que traz muito vendedor como um atleta e eu gosto muito de como ele traz essa mentalidade muito para o nosso campo assim para mim é excelente então essa parte de comportamental com a parte prática que eu acho que é essencial show é isso meus queridos vendedores empreendedores atletas essa foi Fernanda Garcia Esse Foi o vtv Nos vemos

no próximo episódio grande abraço e tchau Deixa eu só parar de gravar aqui