e como vocês fazem para lidar com essa questão depende do caso porque quando a gente já conhece o perfil do cliente fica mais fácil agir cedo porque a gente já tem essas ferramentas né tá esse cara aí tá super dentro do nosso perfil tá tranquilo a próxima pergunta eu já verifico o tamanho da consequência desse problema para operação aí já era já era venda feita para pai comissão aqui vai ser muito show já vou pegar adiantar as prestações do carro inclusive Bem lembrado Vamos botar para lavar né e a gente estima que isso tenha causado
um prejuízo na casa de um milhão de reais entende Carlos Mas cada vez que isso ocorre conta a sua empresa deixa de faturar eu acabei de dizer isso você não tava prestando atenção no que eu disse se você já passou por uma situação assim Você precisa aprender o que é escuta ativa e começar a aplicar lá nas suas abordagens Então vem comigo que eu vou te mostrar algumas técnicas para você aprender a aplicar ascutativa no dia a dia das suas vendas nas suas abordagens Olá eu sou o Bernardo ametaime e eu queria saber você se
considera um bom ouvinte Eu não sei se alguém já te fez essa pergunta antes e eu não sei se você já pensou sobre isso mas como vendedor você deveria é muito fácil a gente ouvir as pessoas dizerem Eu gosto muito de falar mas é difícil já ter escutado alguém dizer que gosta muito de ouvir Vivemos em uma sociedade tagarela as redes sociais deram oportunidade de todo mundo se expressar porque é ótimo Tá de colocar a sua voz as suas opiniões mas vem a questão quem será que tá escutando em um mundo de selfie todo mundo
quer aparecer Existem muitos livros sobre retórica como falar em público mas já viu algum sobre como escutar eu não mas talvez a gente precisasse de um porque a nossa ânsia por falar sempre tem atrapalhado a nossa habilidade de escutar mesmo quando estamos quieto a nossa voz interna não cala a boca vamos pra balada eu adoro balada ouvimos não pra entender mas para responder e eu fiz toda essa introdução meio filosófica só para te mostrar que existe uma grande oportunidade para você como vendedor muita gente ainda acha que o bom vendedor é aquele que fala muito
mas vou te dizer que a grande oportunidade está mesmo é em escutar todo mundo tá disposto a falar só precisa de alguém para ouvir e se você é vendedor se mostrar ser essa pessoa você pode ganhar muito com isso em uma pesquisa feita pela empresagong.io os melhores vendedores apresentaram uma média de 46% do tempo falando e 54% do tempo ouvindo durante uma ligação de Diagnóstico Qual que você acha que seria a sua proporção se você não tiver muito próximo disso você liga porque você tá dando mole porque ao escutar as pessoas você vai conseguir entender
o contexto delas oferecer soluções mais adequadas ao que ela precisa e ainda transmitir mais energia gerando mais confiança mas pode ser que você acredite que já faz isso Você faz perguntas boas você separa o momento para ouvir a pessoa falar beleza problema que pode ser que você não esteja fazendo isso da melhor maneira Ué e tem outras formas de escutar Não é só escutar aí que você se engana pequeno gafanhoto você pode fazer isso de forma ativa e passiva quando você é um ouvinte passivo por exemplo você ouve para responder sabe quando a pessoa tá
numa discussão a pessoa tá ali falando e você já tá ganhando o que você tá segurando é o quê O que que você tá segurando é a sua resposta você tá ouvindo não para saber o que que ela quer dizer você tá ouvindo para responder você só quer responder mas isso não precisa ser só numa situação de discussão não pode ser de ansiedade por exemplo um vendedor iniciante que fica fixado no próprio script e tá pensando Só no próximo passo e na hora que o cara tá falando ali na hora ou pode ser é desatenção
a pessoa não entrou com foco certo pra conversa e aí quando prospecto fala você está pensando nas suas listas de tarefas na xícara de café que tá vazia A nossa mesa e você queria tomar mais um Ou na próxima coisa que você tem que dizer em cima do que o cara tá te respondendo ou seja atenção não tá voltada para o interlocutor mas para você mesmo os seus pensamentos seu ambiente as suas atividades por outro lado quando você pratica a escuta ativa você ouve para compreender nesse nível você tá motivado interessado na conversa e por
isso você presta Total atenção ao que está sendo dito se eu foco está no outro e não mais em você você começa a assimilar a entender melhor o que a pessoa tá falando quando você faz dessa maneira e olha só esse é o mínimo esperado de um bom vendedor que a sua atenção esteja voltada para o outro inclusive quem é muito bom nisso consegue até decodificar não só a linguagem verbal da pessoa como também é não verbal o tom de voz pausas olhar gestos a postura por exemplo passo a compor a comunicação e você quer
saber porque na sua abordagem de vendas você precisa praticar os escutativa porque quando uma pessoa se sente ouvida e compreendida três coisas acontecem ela primeiro valoriza a conversa segundo confia no interlocutor terceiro ela fica mais aberta ao que ele tem a dizer mas se ela percebe que você não tá atento ela perde o interesse pode até manter a conversa por educação mas ela não vai estar engajada e será uma excelente candidata assumir no seu próximo follow up já deu para entender então como isso é importante né então vamos agora ver algumas técnicas para você conseguir
colocar a escutativa em prática escuta ativa na prática mas antes de entrar nas dicas em si é importante falar sobre algo que vem antes de qualquer técnica que é ajustar sua mentalidade você precisa lembrar que você está entrando em contato para entender Quais são os problemas de prospectiva E como você pode ajudar lembrar-se desse objetivo já é um ótimo começo para ouvir com mais atenção e deixá-lo falar agora sim vamos para a primeira dica número um faça perguntas abertas como o seu objetivo é fazer um diagnóstico e entender Por quais os problemas e prospectos está
passando você precisa estimular ela falar o máximo possível as perguntas abertas são a melhor forma de fazer isso elas demandam respostas completas explicações mais elaboradas e contexto para situações e se você quiser saber mais sobre como fazer boas perguntas abertas a gente tem um vídeo só sobre isso que eu vou deixar linkado aqui no final desse vídeo mas basicamente que você precisa garantir aqui é que as suas perguntas não levem a uma dualidade na resposta então perguntas que a pessoa não pode responder com sim ou não em geral Elas começam com o que como e
porquê vamos ver alguns exemplos Como funciona o seu processo hoje o que você acredita que impede vocês de atingirem os melhores resultados como você acredita que isso pode te ajudar quais desafios você tem para tal dor dos seus clientes viu como essas perguntas não tem como responder como sim e não a pessoa tem que se desdobrar ela lidar com texto ela tem que explicar um pouquinho mais aprofundado e aí que você vai tirar muita informação boa para te ajudar e aí quando o broche a gente começar a falar é hora de você ficar em silêncio
e manter o foco que já se conecta com a dica número 2 que é Ouça a resposta com atenção Veja bem você só vai conseguir ouvir com atenção Total se você eliminar registrações estiver 100% presente por isso algumas dicas nada de celular e-mail tira as notificações não deixa que nada te interrompa nesse momento para você estar ali 100% focado se você puder e se isso não for te distrair né faça anotações inclusive Se a pessoa te permitir você claro vai solicitar isso antes grave a conversa pode te ajudar muito a não perder algum tempo ou
a não perder alguma informação importante e ter isso como Registro para analisar a revisar depois número três faça perguntas fechadas para confirmar o que você ou depois que o prostro que terminar de falar faça um resumo do que ele disse tentando ser o mais objetivo e claro possível Isso demonstra que você ouviu assimilou e interpretou o que ele disse depois que você fez esse resumo confirmam que você entendeu com perguntas fechadas porque você não quer perder muito tempo vai ser muito mais úteis que elas são objetivas e geram um compromisso alguns exemplos é isso que
você precisa então então o problema de vocês é x + cuidado o erro comum é usar perguntas fechadas para explorar o problema aí a conversa se torna um questionário chato e tedioso uma resposta curta uma pergunta fechada uma resposta curta outra pergunta fechada Acontece muito quando o vendedor quer ser tendencioso e tenta encaixar um problema na situação do projeto sem se preocupar em entender se realmente faz sentido então não faça isso número quatro explore com perguntas de folga após confirmar ou não o problema é hora de explorar o que você descobriu faça perguntas de fala
up para entender melhor o contexto identificar Quais são os pontos mais doloridos daquela operação também de qualificar o perspectiva alguns exemplos de escutativas a partir da aplicação de perguntas são Há quanto tempo isso está acontecendo por que que você acredita que isso está acontecendo Você já tentou resolver isso antes ao fazer perguntas confirmar o que você entendeu e buscar compreender a situação do projeto você se torna a conversa mais natural e equilibrada assim as chances de ganhar a confiança dele e avançar no processo aumentam no final das contas sendo um bom ouvinte e aplicar o
que é escutativa é ter respeito pelo tempo e pelas informações do prospectos está compartilhando com você você transmite isso por que que ele não vai te dar ouvido né e eu espero que você tenha praticado escuta ativa aí do outro lado e assimilado todo o conteúdo que a gente acabou de passar se assim foi não deixa de dar o seu like aqui embaixo e também já deixar um comentário o que que custa o que que custa na mesmo aproveita também deixa como sugestão esses outros dois vídeos aqui com mais algumas técnicas que vão enriquecer as
suas habilidades no dia a só clicar que eu te vejo lá no próximo vídeo valeu
