Сегодня я хочу поделиться топ-пять ошибок, по моему мнению, которые совершают транспортное экспедиционные компании в логистики. Друзья, всем привет. Меня зовут Дмитрий Степанов.
15 лет я являюсь учредителем транспортной компании TransLй. И вы на моём YouTube канале, где я делюсь информацией о бизнесе, где мы вместе с вами обсуждаем проблемы, с которыми сталкивается любая транспортная компания, и находим решение этих проблем. Первая ошибка, которую очень часто допускают экспедиционные компании - это отсутствие своей службы безопасности.
Как раз я говорю не то, что прямо свою службу безопасности, которая сидит у вас в офисе, а также про службу безопасности на аутсорсинге, потому что я знаю, что очень часто многие экспедиционные компании могут взять заявку у клиента, найти перевозчика под эту заявку и своими силами оценить компанию, оценить её добросовестность и самим принять решение ехать с этой компанией. или не ехать. По моему мнению, это очень большая ошибка, потому что мошенники в наше время тоже люди не глупые, и они как раз ищут такие компании, у которых нет своей службы безопасности.
И, поверьте, они делают всё возможное для того, чтобы вас обмануть. И вообще, в принципе, когда вы сами проверяете компанию подрядчика, очень часто бывает ситуация, что вас как руководителя нет в офисе, вы занимаетесь своими делами либо, например, на переговорах, а в это время логист закрывает какую-то горящую заявку и сам своими силами на своё усмотрение согласовывает, да, для себя эту заявку, отправляет её перевозчику, либо, может быть, даже с вами как-то и эту заявку попытался согласовать. Вы ему задали пару вопросов, как у этого переводчика, скажем, там репутация в АТИ, сколько звёзд, есть ли рекомендации, логист дал вам какие-то ответы, которые вас устроили.
И, собственно, автомобиль поехал, вы дальше ведёте свою встречу благополучно уже забыли про эту загрузку и вспомнили про неё только через 2 недели, когда поняли, что у вас своровали груз. Такие ситуации нередкость, это опыт. Поэтому служба безопасности обязательно должна быть, будь ли то своя, либо на аутсорсинге.
Причём, если это своя служба безопасности, то вы должны понимать ещё и кто её научит правильно проверять перевозчиков в логистике. Это тоже не просто. Это очень важный пункт, который уже загубил немало экспедиционных компаний.
И мы когда-то тоже сталкивались с такими случаями. И последствия, скажем, краж груза разгребать было очень тяжело. И выходить из больших таких финансовых обязательств было тоже очень трудно.
Конечно, лучше не попадать в такие ситуации. Также хочется в этом же пункте сказать по поводу службы безопасности, что работа службы безопасности заключается не только в том, чтобы вычислять мошенников, а ещё очень много компаний не проверяет своих перевозчиков на благонадёжность. Например, вы можете отдать груз какому-то перевозчику, который, скажем, стоит пусть либо 5, либо 10 млн, 20.
на самом деле не столь важно, но если вы не проверяете, насколько благонадёжен этот перевозчик, если произойдёт та или иная ситуация, что-то случится с грузом, сможет ли этот перевозчик с вами рассчитаться? Понятно, что у этого перевозчика нет умысла, чтобы испортить ваш груз. Но если водитель сбил оленя на дороге либо слетел в кувет автомобиль зимой в негодность может прилети весь груз, либо часть груза, либо, скажем, частое явление водитель по непонятным причинам привёз груз не в том температурном режиме, скажем, пельмени привёз размороженные.
Кто будет за это рассчитываться? Ваша компания точно будет за это рассчитываться, ведь ваш заказчик может просто перестать вам платить и удержать эти деньги, которые он вам уже должен за те услуги, которые вы ему оказывали до этого. Ну, в общем, скорее всего, если вы хотите сохранить отношения с заказчиками и уж тем более, если вы владеете хорошей репутации в этой сфере, уже давно работаете, вы не захотите, прямо говоря, терять свою компанию и уходить в лес, вам придётся, скорее всего, рассчитываться заказчиком.
А как с вами сможет рассчитаться перевозчик, когда у него, например, только одна машина и та 2005 года, которая не стоит уже ничего, что вы сможете с него взять, ничего вы с него так взять и не сможете. Поэтому имеет свою службу безопасности не только в части мошеннических действий, а ещё и в части того, чтобы служба безопасности вас страховала в части какой-либо финансовой ответственности перед вашими клиентами, чтобы вы знали, что да, вы рассчитаетесь с клиентами, но но и вы сможете спросить своего подрядчика, и он тоже не уйдёт в тишину и не будет прятаться от вас, потому что у него не будет такой возможности. Вы должны понимать, что в случае чего по суду, но вы эти деньги должны будете с него взыскать, потому что многие экспедиционные компании гонятся за прибыль для того, чтобы заработать лишние 5.
000 руб. Могут закрыть глаза на то, что старый автомобиль. А по поводу старого автомобиля, почему ещё акцентирую внимание, потому что многие скажут, что для таких вещей есть же страховка.
Да, страховка есть, но обычно в страховке очень строгие правила. Например, там возраст автомобиля должен быть не старше 10-15 лет, но экспедиционная компания ради дополнительной прибыли готова пойти на риск, даже если понимает, что страховка не действует в случае с этой перевозкой. Причём даже не ради 5.
000 руб. , которые заработает компания. Вы сами можете посчитать, сколько заработает компания из 5.
000. Да, это убрать все зарплаты, налоги. И на самом деле в компании-то остаётся денег гораздо меньше, чем 5.
000 руб. Вот ради этой прибыли, я думаю, не стоит идти на такие риски. Поэтому нужно проверять финансовое состояние своего окончательного подрядчика.
Конечно, я понимаю, что бывают такие случаи, что нужно срочно закрыть горящий рейс, потому что если клиент не доставит свою продукцию в город доставки, там всё село останется без еды, нужно во что бы то ни стало привести эту продукцию. Да, такие ситуации тоже бывают, но это должно быть исключение из правил. Только в таком случае вы будете находиться в безопасности.
Вторая ошибка, которую часто допускают экспедиторы, также связана с погоней за прибылью- это не установление каких-либо лимитов для своих заказчиков. Сейчас попытаюсь пояснить, о чём я говорю. Это, к примеру, ваша компания находит какого-то нового клиента, начинает ставить автомобили этому клиенту, и вроде бы всё хорошо на бумаге, в виртуальных цифрах ваша компания зарабатывает прибыль, ваша компания становится богаче.
Но богаче к ваша компания становится только в тот момент, когда этот клиент оплатит вам деньги за ваши услуги. А пока вам клиент не оплатил деньги за эти услуги, вы находитесь в зоне риска. Так вот, от этого риска вас может спасти только определённый лимит, который вы установите вашему новому заказчику.
К примеру, в нашей компании этот лимит начальный 300. 000 руб. И дальнейшее увеличение лимита возможно только после углубленной проверки службы безопасности, финансовое состояние компании, возможно встреча с этой компанией и так далее.
Ну то есть о чём я? Вы начинаете возить, клиенту поставили, например, ему 20 рейсов по 100. 000 руб.
, клиент вас задебиторил на 2 млн. Вам нужно рассчитываться с вашими подрядчиками. У каждой компании разное текущее финансовое положение, да?
Для кого-то может быть 2 млн это будет легко. Он может вытащить из обородки и оплатить перевозчикам эти услуги. А для кого-то такая ситуация может обернуться тем, что компания, например, из-за НП на IT, из-за того, что у вас не будет возможности оплачивать эти НП, из-за этого у вас вся деятельность может остановиться, и все ваши логисты могут временно, причём непонятно на сколько времени, поэтому моя рекомендация всё-таки с новыми клиентами заходить в большую задолженность постепенно, не наращивать сразу большую дебиторскую задолженность, а если и увели увеличивает лимиты, то обязательно после углубленной проверки точно разобраться, какой у компании, скажем, баланс собственных средств основных, какие у них обороты.
В общем, сделать более качественную проверку и точно быть уверенным, что в случае чего я смогу с них взыскать эти деньги. Третья очень частая ошибка экспедиционных компаний, когда компания находит для себя какого-то одного либо двух клиентов и перестаёт заработанные деньги с этих клиентов вкладывать в развитие. Я считаю, что это тоже опасная ситуация.
Я много раз видел такие истории, когда компания работала с одним клиентом, потом с этим клиентом по тем или иным причинам заканчивались отношения, и компания оставалась ни с чем. Причём компания остаётся не только ни с чем, у неё ещё остаются обязательства, скажем, платить аренду, платить зарплату сотрудникам, и это становится всё тяжелее и тяжелее. Может быть, какая-то подушка и есть, да, но в любом случае она, эта подружка имеет свойство заканчиваться.
Поэтому, когда есть у вас какой-то клиент, на котором вы зарабатываете деньги, нужно искать возможности приводить и приводить в этот момент новых клиентов, страховаться, если что-то произойдёт, чтобы у вас остались другие клиенты, и вы могли продолжить своё развитие. В общем и целом, я, в принципе, считаю, что вот любая стагнация, скажем, вы работаете с одним клиентом, у вас постоянная какая-то прибыль, там полмиллиона, миллн 300. 000, тысяч.
Неважно, если вы находитесь в стагнации, то это непременно путь к тому, что в будущем, по моему мнению, этот путь ведёт к убывающему графику. Я считаю, что нужно всеми силами стараться всегда развиваться, чтобы такая обычный жизненный цикл, да, что-то у нас уходит, что-то к нам приходит, и для того, чтобы к нам что-то приходило, нужно работать и в первую очередь ставить себе такие цели и заниматься этим. Поэтому моя рекомендация никогда не останавливаться в развитии.
Четвёртая частая ошибка - это финансовая неграмотность. В какие-то моменты это становится критичной ошибкой. Можно и жить без этого, например, жить без финансиста, не считать свою каждую копейку.
Но всё-таки моя рекомендация этим заниматься, потому что очень часто предприниматель в действительности не знает свою чистую прибыль. Все ошибки, про которые я вам рассказываю, это мои ошибки в прошлом тоже. Я знаю, о чём я говорю.
Лучше смотреть цифрам прямо в глаза и принимать честные для себя решения, чем жить в невидении. И думать, что ты зарабатываешь хорошую прибыль. А в реальности у тебя там чистой прибыли остаётся совсем немного.
И, возможно, ты не готов к каким-то новым проектам, к новым людям, к развитию. Может быть, глядя на чистую прибыль, ты бы наоборот бы решил где-то подружаться, где-то сэкономить для того, чтобы всё-таки твоя компания приносила тебе больше чистой прибыли. Поэтому мой совет обязательно считать все свои статьи расходов, всё сводить каждый месяц и смотреть в глаза своей числой прибыли.
Это обязательное условие. И, конечно, лучше, чтобы этим занимался финансист, а не ты в конце месяца, сидя на листочке, писал у себя выручку и примерные расходы. Не всегда компании вообще готовы на содержание финансисты.
И моя компания пришла к этому далеко не сразу. Но, может быть, какой-то удалённый сотрудник, но такая работа однозначно должна выполняться. И пятая ошибка - это незнание логистами договоров клиентов, с которыми работают эти логисты.
Как это обычно происходит? Например, отдел продаж либо сам логист в разных компаниях это по-разному происходит. Начинает искать какого-то клиента, находит этого клиента, приходит в итоге на подпись договор, компания перевозчика экспедиционная по-разному бывает.
либо делает протокол разногласий к этому договору, либо не делает протокол разногласий. Ну, в общем и целом, договор подписывается, и после того, как клиент приходит в компанию, не составляется резюме договора и не передаётся резюме договора логисту, который будет сотрудничать с этим клиентом, а просто даются сразу заявки на отработку этого клиента. То есть логист не знает, какие штрафные санкции за опоздание автомобиля.
И когда начинают действовать эти штрафные санкции, то есть, к примеру, там у некоторых клиентов может быть штраф 10% от стоимости груза за несвоевременное прибытие транспортного средства на выгрузку, но логист этого не знает и не относится с максимальной щепетильностью к прозвону водителя, который едет на погрузку, не контролирует его должным образом. Хотя, наверное, если бы знал, если бы до него доносили всю информацию, то, может быть, его работа тоже выполнялась качественней, потому что он бы понимал, какая ответственность на нём лежит. Ну и, в принципе, в договорах бывают разные пункты, которые точно нужно знать на зубок перед тем, как начать работать с этим клиентом.
Это тоже бывает часто приводит, пусть не к таким огромным финансовым потерям, как мошеннические действия, но всё-таки к финансовым потелям, которые точно можно было бы избежать, а ещё и о репутации вашей как компании перед этим клиентом, с которым у вас, возможно, есть хорошее рабочее будущее. Надеюсь, друзья, что вам этот ролик был полезен и что вы не будете совершать эти ошибки, про которые я сегодня сказал. Конечно, вообще на самом деле этих ошибок гораздо больше, чем пять, но в таком коротком видео я не могу о них рассказать о всех.
Поэтому приглашаю вас в наше сообщество, в наш Telegram-канал, ссылка будет в описании, где мы, как и всегда, обсуждаем текущие вопросы, придумываем решение этих вопросов. Приглашаю вас, присоединяйтесь. Вам хорошего дня.
Пока-пока.
