Como Aumentar o Ticket Médio no E-Commerce?

Fala, galera! Tudo bem? Seja muito bem-vindo à nossa aula de ações sobre como você pode aumentar o seu ticket médio.

Espero que vocês estejam aí já preparados para mais uma aula incrível, onde eu vou passar um pouco sobre as principais ações que a gente faz aqui hoje na E-commerce Rocket para conseguir aumentar o ticket médio dos nossos clientes, focados em e-commerce e negócios locais. Beleza? Então, essa aqui é uma aula exclusiva para a galera do EDP e do GDP, seguindo o nosso cronograma focado em resultado para e-commerce, como a gente tem feito em todas as aulas já disponibilizadas.

Está incrível o conteúdo, e essa não vai ser diferente! A gente vai falar muito sobre ações estratégicas para você aumentar o ticket médio. Essa aqui é uma aula gravada, tá?

Para vocês saberem que vai levar vocês para um outro nível de conhecimento quando o assunto é ticket médio: como aumentar e como fazer isso acontecer na prática. Ok, vamos lá! Eu vou compartilhar minha tela com vocês e vou mostrar um pouquinho então de projeção real de cenário.

Vamos falar um pouco sobre todos os âmbitos que estão em volta do ticket médio, para vocês conseguirem entender quais ações devem ser feitas para que a gente consiga potencializar essa métrica, que, na minha opinião, é uma das métricas mais importantes do e-commerce. Bom, espero que vocês estejam vendo a tela aqui. O primeiro passo é o seguinte: vamos falar de cenário.

Dentro do ticket médio, nós temos alguns cenários para a gente entender e saber como conduzir e como potencializá-los. Primeiro, é o seguinte: a diferença entre visitante e cliente. Como eu já falei na aula de taxa de conversão, com o ticket médio é a mesma coisa.

O visitante, aquela pessoa que está vindo pela primeira vez, ela tem um ticket mais baixo do que quem já está recomprando de você. Portanto, lembre-se sempre: quando você quiser aumentar o seu ticket médio, não fique focando somente em aquisição, aquisição, aquisição. Olhem e gastem muita energia também em retenção, porque quem está voltando tem um ticket médio muito maior e, com certeza, vai conseguir potencializar essa métrica para o seu negócio.

Então, não gastem 100% da energia só em aquisição quando você precisar melhorar essa métrica. Inclusive, focar somente em aquisição vai baixar o ticket médio na média. Então, tem que olhar também quem já é cliente: como você pode usar sua base para potencializar o ticket?

Por que eu devo focar no ticket médio? Quais são as vantagens disso? Primeiro: aumento da receita.

O ticket médio significa que cada cliente vai gastar mais dinheiro com você, e isso vai facilitar o seu atingimento de meta e faturamento. O segundo ponto é a melhora na lucratividade. Com um ticket maior, você pode ter uma margem de lucro muito mais saudável, porque os custos fixos são amortizados por vendas maiores.

Em terceiro lugar, temos o crescimento sustentável do seu projeto. Em vez de você depender apenas do crescimento de base, aumentar o ticket permite que você cresça de forma sustentável, sem sobrecarregar seus recursos, principalmente de investimentos. Assim, você pode crescer mais sem precisar gastar a mesma energia proporcional em investimento em mídia.

Depois, temos a melhoria da experiência do cliente. Quando você oferece um produto melhor ou de ticket médio maior, você consegue atingir uma satisfação maior desse consumidor e consegue também ter uma fidelização mais forte. Você vai estar sempre oferecendo algo melhor do que aquilo que ele veio comprar.

Em termos de competitividade, também é um pilar que eu gosto de trazer aqui. O ticket médio alto pode tornar o seu negócio mais competitivo, e você pode investir em qualidade, atendimento, inovação, em coisas que os seus concorrentes não vão conseguir. Hoje eu vivo isso em ticket médio no serviço.

Nossa empresa não é a mais barata para ser contratada, mas, em troca, temos uma equipe mais qualificada, um atendimento premium, uma experiência bem diferente de agência tradicional. Então, o ticket médio é usado também como fator de competitividade para conseguirmos fazer esse trabalho. Um outro ponto também é a redução da dependência sazonal, que significa que, quando os clientes gastam mais, você pode reduzir a dependência de vendas sazonais, promoções e lançamentos toda hora.

Principalmente a galera de moda passa muito por isso. E, por último, maior retorno sobre investimento. O famoso ROI acaba sendo maior quando você foca em um ticket médio maior.

Bom, não preciso provar muito mais aqui o quanto é importante a gente olhar essa métrica com sabedoria para conseguir potencializar. O que eu começo a trazer de insights para vocês? Analise aí no seu e-commerce quais foram os períodos desse ano ou do ano passado em que você teve maior ticket médio.

Se você tem aquele controle de planejamento mensal que a gente já falou, dá para você saber isso, para você entender o que elevou o seu ticket médio nesse período. Qual é o seu canal de aquisição com maior ticket médio? Às vezes você vai descobrir que o SEO ou o e-mail marketing traz um ticket muito maior do que a mídia.

Isso significa que você tem que gastar um pouco mais de esforço e energia nesses canais para conseguir potencializar o seu ticket. Ou quais foram as ações que você fez que proporcionaram um ticket médio maior: um cupom que você lançou, uma condição logística que você fez atrelada a um valor de compra que fez o seu ticket médio subir. Tudo isso são estratégias para você elevar a qualidade do seu resultado.

Qual é o ticket médio ideal do mercado? Eu não gosto de ditar regras, tá? Mas, todos os estudos que eu faço e todos os clientes que a gente tem, é claro que ticket acima de R$ 0,00 a gente consegue ter uma sustentabilidade melhor.

Operação é um retorno por investimento interessante. Qualquer ticket menor que esse valor já compromete um pouco o nosso resultado e a nossa performance. Lembrando, pode ser que você tenha um produto isca que você usa para triar, que ele tem um preço mais baixo, aquela peça faz sua compra se tornar mais atrativa, você tem uma taxa de conversão mais alta, etc.

Não estou desconsiderando isso, mas estou considerando a média. Beleza? Então, sempre acima de R$ 180 é um valor interessante para você conseguir potencializar a performance do seu e-commerce.

Ok, vamos fazer uma projeção real aqui. Olha esse cenário que interessante: o cliente investe R$ 3. 000 por mês.

Se vocês estão vendo exatamente a mesma tela que eu, então ele tem um CPS de 25 centavos, um baita CPS. Ele tem um ticket médio de R$ 110 e uma taxa de comissão de 1,30, ou seja, ele tem um cenário bem positivo em custo por sessão e em taxa de conversão. Só que ele não consegue sair do ROY 5.

Onde está o problema? É aí que entra o ticket médio, a estratégia de ticket médio. Porque, se eu estou com um cenário em que tenho uma atração muito boa, ou seja, meus criativos geralmente são semi-joias, tá nesse cenário aqui, e o CPS é baixo, muita gente clica nos anúncios porque é muito atrativo, e as pessoas que entram compram, só que elas compram valores pequenos, tá?

E aí que está o problema, porque você não consegue sair de um ROY determinado e de um faturamento que está estipulado ali. Quando você tiver nesse cenário, você tem que olhar o seu ticket médio. Então, você sabe que seu custo por impressão está baixo comparado ao mercado e sua taxa de conversão é boa.

Então, onde está o problema? Que não sobe, tá no ticket médio. Se eu colocar esse ticket médio aqui a R$ 70, olha o aumento: de R$ 17.

000 de faturamento eu vou para R$ 26. 000 de faturamento, investindo os mesmos R$ 3. 000.

E é isso! Se você quiser ter acesso a essa planilha, entre no grupo do EDP, que também vai ser disponibilizada dentro do GDP, lá o Gestor de Performance. O EDP é a nossa comunidade de e-commerce de performance.

Beleza? Olha a diferença na projeção real que o ticket médio faz e o quanto isso pode ser potencializado para você entregar resultado. É incrível o poder do ticket médio.

Se eu colocar em R$ 200 o ticket médio, mesmo que eu perca um pouco de tração na taxa de conversão e mesmo que meu CPS suba, eu ainda estou num cenário positivo. Então, na minha opinião, o ticket médio tem um peso extremamente importante, assim como a taxa de conversão. São os dois pilares em que eu mais foco hoje.

O CPS eu tenho menos controle sobre ele, então eu preciso focar sempre em ticket e em taxa de conversão. Beleza? Vamos voltar aqui.

Então, o que impacta o ticket médio? São vários pontos que você tem que ficar atento para não impactar o seu ticket médio. Primeiro, preços muito baixos de produtos.

Se você vende produtos muito baratinhos, você tem um ponto negativo para melhorar o seu ticket médio. Segundo, concorrência intensa que faz você baixar preço. Terceiro ponto que faz você baixar ticket médio: falta de produtos complementares.

Ou seja, a loja não está se esforçando ou não está tendo produtos que podem se complementar e aumentar o ticket médio. Quarto lugar: a experiência do cliente. Ou seja, se seu cliente está tendo uma experiência ruim no site, lentidão, até mesmo no atendimento, ele não vai gastar mais com você.

A ausência de estratégias de venda cruzada, como upsell, etc. , é o que eu falei sobre a falta de complementariedade de produtos que podem aumentar seu ticket médio. Falta de programa de fidelidade.

Ou seja, a pessoa compra e depois não volta, e isso também atrapalha o seu ticket médio. Políticas de entrega ou devolução inadequadas fazem com que o cliente se desencoraje de comprar com você, e, consequentemente, quando ele decide ainda comprar, precisa gastar menos para não ter problemas por conta das suas políticas. A falta de variedade de produtos.

Se você está tendo problemas com ticket médio, talvez a falta de variedade de produtos seja um dos motivos que fazem você não ter tração na sua empresa. A falta de diferenciação: você não consegue provar porque a pessoa deve gastar mais com você ou por que ela deve comprar o produto mais caro. Essa falta de diferenciação faz com que ele sempre te compare com a concorrência e busque quem tem o menor preço.

Então, esse é um ponto que atrapalha seu ticket médio. E, por último, não menos importante, problemas de confiança e segurança. A falta de segurança na hora de comprar faz com que a pessoa sempre tenha a tendência de comprar um produto menor, mais baratinho, para não correr tanto risco.

Isso vai fazer seu ticket médio baixar demais e te afastar do resultado esperado. Beleza? Então, vamos lá, vamos continuar aqui, tá muito bacana o conteúdo e tem mais coisas para passar para vocês.

Quais são as ações que eu posso fazer para aumentar o ticket médio? Olha que legal: eu divido as ações em alguns pilares, tá? Para não ficar focando só em determinadas ações comerciais.

Existe o pilar comercial, que é mais forte. Então, olha só o tanto de ações comerciais que dá para fazer. Primeiro, upsell e cross-sell.

Cross-sell é o fato de você conseguir vender mais coisas durante a jornada de compras e o upsell é você vender algo mais caro. Durante a jornada de compra, então você tem que parar para pensar o quanto você está se esforçando e o quanto o seu e-commerce está pronto para fazer cross-sell e upsell. O segundo ponto é oferecer combos ou kits com desconto, onde você faz a pessoa gastar mais, mas tendo uma vantagem comercialmente melhor.

Outro detalhe também que dá para fazer: não precisa fazer tudo, galera. Estou descarregando um caminhão de ideias para vocês começarem a refletir e ver o que faz sentido para vocês, tá? Outro ponto legal é sobre ancoragem de ticket.

Então, aquele negócio de "compre dois e leve três" é algo interessante. Dependendo do seu segmento, pode fazer muito sentido, onde você faz a pessoa sempre gastar um pouco mais em troca de uma vantagem. Quanto mais ela gasta, maior o seu ROI, então às vezes vale a pena você conseguir agregar algo a mais para ela, sempre analisando e trocando.

Ofereça sempre opções de personalização quando puder. Então, se você vende um produto que pode ser personalizável, isso agrega muito valor ao produto e também aumenta o ticket médio. Promova vendas cruzadas destacando os produtos complementares.

Assim, você consegue trazer a visão do seu consumidor de que existem produtos que podem ser comprados junto com aquele produto, que se complementam, e isso vai aumentar o seu ticket médio. Ofereça brindes nas compras acima de determinado valor; essa é uma estratégia muito matadora, ela funciona muito. Você coloca ali brindes para as pessoas que comprarem acima de um determinado valor.

Então, isso sempre funcionou muito bem nas estratégias que a gente faz aqui, e recomendo muito que vocês também analisem essas estratégias como vantagens competitivas que pouca loja para para pensar e analisar. Outro ponto é o desconto progressivo. Já falei sobre esse cupom, o quanto ele é mágico, né?

Cupom de R$ 50 nas compras acima de X, cupom de R$ 10 nas compras acima de Y ou de R$ 50 nas compras acima de Z. Isso dá uma percepção de que a pessoa sempre vai querer uma vantagem maior para comprar mais. Então, essa ação aumenta muito o seu ticket médio.

Ofereça garantia estendida para o produto. Se você tem um produto que consegue vender uma garantia adicional, isso ajuda o ticket médio a subir. Crie um programa de afiliados para incentivar os clientes a indicarem outros, porque a indicação já traz um usuário com uma taxa de conversão muito alta.

Consequentemente, o ticket médio também sobe bastante. Venda produtos sazonais ou exclusivos, ou seja, faça uma edição limitada com 30 ou 40 peças. Assim, você consegue trazer uma audiência que compre um produto que suba na média do seu ticket médio.

Isso também é bem interessante para as ações ali de moda. Semijóias funcionam super bem. Desenvolva parcerias estratégicas, colaborando com outras empresas para criar ofertas combinadas que incentivem compras maiores.

Ou seja, una-se a outras empresas, a outros lojistas que podem agregar um voucher, algo a mais se a pessoa comprar um determinado valor. Isso é uma estratégia muito legal também que a gente gosta de fazer. Ofereça a opção de presente, como adicional.

Então, você pode ter uma embalagem mais bonita para a pessoa presentear e conseguir aumentar o seu ticket médio. Essa também é uma ação que dá muito certo. Ofereça um serviço de embalagem de presente, ou seja, você consegue agregar na parte logística de embalagem.

A de cima é mais sobre a categorização e a ambientação do seu e-commerce para você incentivar as pessoas a se presentearem, e a de baixo é para você incentivar logisticamente para que aquele produto chegue mais apresentável à pessoa que vai receber esse presente. E, por último, não menos importante, tenha uma esteira de produtos complementares para você escalar o seu ticket. Não adianta você só vender a mesma coisa e o seu cliente não vê que tem produtos melhores, mais caros, que ele pode comprar.

Então, ele vai sempre comprar o que você está gastando energia. Isso pode atrapalhar, inclusive, a sua estratégia de crescimento. Beleza, com relação à retenção, existem algumas ações que podem ser feitas.

Ofereça um programa de recompra, incentivando os clientes a comprarem novamente e oferecendo desconto ou vantagem para eles repetirem as compras em um prazo determinado. Considere o cashback, gift card e realizar vendas exclusivas para clientes VIPs ou membros do clube. Crie programas de fidelidade com recompensas para compras maiores e promova eventos de vendas privados.

Ou seja, você faz uma live exclusiva para quem é cliente, você pode fazer uma call, etc. Tudo que você pode fazer de muito exclusivo para quem está dentro da sua base, porque quem está na sua base é quem vai gastar mais, quem vai investir um ticket médio maior na sua compra. Em questão de tecnologia, eu falo um pouco sobre sistemas.

Existem sistemas de recomendação personalizados; vou dar uma dica aqui: a Smart Hint, a Performa e outras ferramentas que oferecem recomendações personalizadas. Também temos a opção e a possibilidade de você instalar um sistema de RFM para conseguir ativar melhor a sua base de compradores, como a Zop, por exemplo, que é uma ferramenta que a gente super recomenda e que tem essa solução integrada com diversas plataformas de e-commerce. Ou talvez você integrar um sistema de atendimento de vendas humanizadas e construtivas como a GAT, integrando WhatsApp, direct e tudo mais, para você conseguir levar as pessoas por um time de vendas e lá dentro, a venda consultiva, elevar o seu ticket médio.

Além disso, existem ideias financeiras que você pode implementar, como disponibilizar opções de parcelamento mais flexíveis e realizar vendas adicionais no ponto de pagamento, ou seja, perto do checkout, você pode agregar com um upsell ou fazer algo para você elevar o seu ticket médio. Mais uma venda, ou o famoso "Bump", né? Que super funciona!

Ou talvez essa ação que dá super certo: compras acima de determinado valor, você libera o parcelamento sem juros em até tantas vezes. Por exemplo, sua loja parcela em até seis vezes sem juros, mas, se a pessoa comprar determinado valor, você consegue liberar em 12 vezes sem juros. Então, isso também é muito interessante para você conseguir subir o seu ticket médio, usando aspectos e pilares financeiros.

E, por último, não menos importante, a parte logística. Isso geralmente é utilizado por todo mundo: frete fixo acima de determinado valor, frete grátis acima de determinado valor, ou Sedex grátis nas compras acima de X valor. Isso é muito legal, porque, além do aspecto de frete, você está agregando o aspecto de prazo.

Então, isso funciona muito! Ou Sedex com 50% de desconto nas compras acima de determinado valor; ou seja, você dá um abatimento no valor do Sedex para a pessoa conseguir receber mais rápido, pagando menos por aquele frete. Então, são ações estratégicas para você aumentar o ticket médio.

E lembre-se sempre: o ticket médio é uma luta constante. Ali no planejamento, a gente sabe que, aqui dentro, o ticket médio representa muito uma virada de jogo no seu e-commerce. Então, é uma métrica que você tem que acompanhar todo mês, sabendo como fazer para melhorar.

Inclusive, já compartilhamos aqui essa visão. Mas, ó, aqui, ações por métricas: temos tudo que a gente vem fazendo. Todo mês, ao virar o mês, a gente cria novas ações e aplica, sempre segurando, empurrando o ticket médio para cima.

Uma das coisas que a gente sempre recomenda é uma meta que é extremamente importante e pode virar o jogo do resultado que você está esperando na Black Friday. Eu já falei: o foco é aumentar a base de clientes e o ticket médio. Não é simplesmente faturar!

Tem muita gente que entra na Black com a cabeça de "quero faturar muito". Faturar muito não significa que você será mais lucrativo nem que você aumentará sua base de clientes que irão recomprar de você e gerar LTV. Então, é ajustar o ticket médio de maneira estratégica para você conseguir potencializar seus resultados.

Eu espero que tenha agregado para vocês! Eu vou disponibilizar esse arquivo aqui completo para vocês usarem como checklist, criarem uma apresentação, levarem para os clientes, ou você, lojista, já usar isso como checklist para revisar dentro de casa o que você pode fazer para potencializar seu ticket médio. E se você está assistindo a este vídeo, tem algum insight, alguma ideia?

Comenta aqui o que mais você faria para aumentar o ticket médio. Espero que vocês tenham curtido e a gente se vê nos próximos encontros do EDP, sempre com muito conteúdo prático, real, para você conseguir aplicar no seu e-commerce de maneira rápida, eficaz e muito prática, tá? Esse é o nosso pilar principal: ser didático, ser prático, para você conseguir aplicar isso o mais rápido possível.

E para cumprir a nossa aula da semana, tá aqui o conteúdo entregue, e a gente se vê nos próximos encontros ao vivo!