Transformando sua Secretária em Vendedora

[Música] seja muito bem-vindo a mais um episódio do podcast nutrição sem fronteiras e para você se tornar um empresário empresária é essencial você tenha pessoas para liderar para virar um líder tem que ter os liderados tem que ter as pessoas que vão seguir o teu propósito que vão trabalhar junto com você então seguir esse Framework que a trouxe é algo que mudou muito nosso jogo porque a gente parou de contratar qualquer um a indicação que tinha para começar a fazer o mesmo processo que a gente faz para adquirir clientes um funil uma qualificação um processo

replicável que a gente pode fazer para contratar qualquer tipo de função eu acreditava de verdade gente que existia uma escassez de pessoas no mercado de trabalho parece até idiota falar isso aqui agora a gente tá no Brasil mais de 200 milhões de pessoas um monte de desempregados como que tem escassez de pessoas para trabalhar não tem a gente só não tava sabendo procurar como procurar e como fazer para contratar essas pessoas mas agora vocês têm o conhecimento basta executar basta transformar isso aqui em realidade quem é da nossa mentoria tem tudo isso aqui disponível tem

formulário de contratação tem uns processos tem tudo bonitinho então use isso ao seu favor tá bom vai conseguir aí irmão show de bola então time por favor bota os slides a gente vai resolver aqui o problema técnico tem problema a gente vai seguindo Então pessoal seguinte a gente vai agora entrar na nossa última palestra desse primeiro dia de imersão desse sábado e aqui a gente vai falar agora sobre treinamento de secretária como que a gente transforma a secretária em vendedora como que a gente faz para a sua secretária que sua agenda ela se transforma numa

colaboradora que converte em planos caros e Como que você pode construir esse teu time de vendas da melhor forma possível unindo o conhecimento que a trouxe de contratar com esse conhecimento de treinamento de fazer com que essa pessoa performe bem tá vai colocar os slides team tá tendo algum problema tá indo show problema quer ajuda alguma coisa certo né É ruim né ficar nessa mímica tá vou aguardar aqui deixa eu fazer uma pergunta para vocês quem aqui já tem pessoas no time levantar a mão uma pessoa no time duas mantém a mão levantada três 4

5 6 agora ficou só Mateus Galvão ali tem um exército de nutricionistas Estagiários é fazendo essa pergunta porque a gente percebe que a maioria não tem time e a maioria que tem time tem uma ou duas pessoas só que como vocês viram o verdadeiro crescimento Ele tá em ter as pessoas certas não necessariamente tem um monte de gente mas a partir de hoje você vai começar a olhar paraa tua vendedora de uma forma diferente né olhando para essa contratação específica para esse essa cadeira que você tem na tua empresa a tua secretária ou a tua

vendedora então aqui a gente vai trazer para vocês o treinamento da Secretária do Futuro porque pro nutricionista do Futuro faz sentido a gente ter também uma secretária do futuro então quando a gente olha para isso aqui a gente começa a entender que a secretri é o primeiro ponto de contato que você tem na verdade que o teu paciente tem com o teu negócio quantas vendas que você já não perdeu porque a tua secretária foi ineficiente no processo de contato com o teu possível cliente você entende o tamanho do impacto que uma boa secretária ela pode

ter no teu negócio essa pessoa que tá à frente das vendas que tá se comunicando com o teu cliente desde o primeiro contato porque eu tenho certeza que se você tiver um contato eu já vi eu mesmo já de dechei de ir em médicos porque eu fui mal atendido pela secretária Alguém já viveu experiência como essa levanta a mão Alguém já viveu olha quanta gente a gente tem que se colocar no lugar do nosso cliente se você passou por isso teu cliente também pode passar certo a essa altura a gente já entendeu que paraa pessoa

comprar tua consultoria Premium ela precisa se sentir compreendida entender que você é a melhor solução pro problema dela mas se não é você que faz esse processo Como que você garante que ele seja feito da melhor forma possível ív Como que você delega uma coisa tão importante pro teu negócio sem perder tanta eficiência a primeira coisa que você tem que entender é que secretária agend dadora não é o suficiente não é tá pode funcionar para vender consultas de R 150 200 R 300 mas para planos caros não funciona e até 2022 a gente observou que

o mercado de secretários de assistentes virtuais ele era outro ele era 100% focado na parte burocrática e de agendamento muitos de vocês tiveram essas secretárias sabem do que eu tô falando deu problema de novo aqui no retorno então antigamente tinha esse espírito da secretária de só querer agendar só querer estar ali num processo de burocrático de planilha de colocar a pessoa na tua agenda de organizar ali e tudo mais mas em 2023 com esse movimento que a gente tá construindo que vocês estão construindo a gente percebeu uma grande mudança nesse mercado onde a gente vê

cada vez mais secretárias virtuais vendedoras quer dizer secretárias virtuais e secretárias físicas que se transformam em vendedoras Elas começam a perceber que cara su agendar não é mais o suficiente para eu ser contratada eu preciso entender de vendas então com essa nova visão de empresários de empresárias que vocês estão desenvolvendo aqui vocês tem que entender o quê que que a gente quer a gente quer muito mais do que agendadas a gente quer verdadeiras vendedoras que podem contar a gente pode contar que elas vão transmitir a nossa mensagem da melhor forma possível é isso que vocês

precisam não de uma pessoa que só tá lá lá para ficar agendando para você o próximo paciente time não deu certo aqui tá o retorno eu prefiro que não tenha o cronômetro e tem o retorno do que ter o cronômetro e não ter o retorno F olhando pro slide é muito ruim então o seguinte gente A secretária do Futuro ela é vendedora ela gera conexões ela cria relacionamentos e ela empodera o cliente é o mesmo processo de vendas que vocês aprenderam só que em escala com alavancagem com ser de colaborador certo então o mercado Ele

tá mudando e eu já vejo uma quantidade de vendedores especializadas na nossa metodologia no nosso formato de atendimento crescendo muito e nos próximos anos Isso vai aumentar cada vez mais isso é um movimento de mercado vocês estão acompanhando Mas a gente não pode deixar a responsabilidade e o poder na mão do outro a gente não pode ficar só colocando o poder na mão do outro tipo ah vou esperar então o mercado sofisticar as vendedoras ficarem melhores aí é o contrato Pelo amor de Deus né a gente a precisa ter um processo replicável de treinamento e

capacitação para você capacitar essas novas vendedoras dentro da tua empresa através do teus processos das tuas estruturas certo então antes de falar de Treinamento a primeira coisa é encontrar a pessoa certa pro cargo Vocês entenderam como é que funciona esse processo com a palestra da Laí Como que você faz para contratar alguém mas eu quero adicionar aqui algumas coisas adicionar aqui alguns detalhes que podem também influenciar né eu vou trazer aqui quatro características que são essenciais para uma boa vendedora a primeira delas é velocidade nas respostas e nos follow-ups se tu tá contratando uma pessoa

para vender para ti seja uma Lead ruim para ela dificulta para ela deixa ela no vácuo vê como é que ela vai fazer se ela vai fazer followup quanto tempo vai demorar como é que vai ser esse followup porque o que ela tá fazendo ela tá tentando vender para ti que ela é a pessoa certa para você contratar então se você conversa com a pessoa que vai vir de para ti ela não faz nem follow up em ti esquece tá já não não vai dar boa segunda característica inteligência a tua vendedora é o primeiro ponto

de contato com a tua marca ela tá lá na ponta Então ela tem que ter uma boa escrita né tem que entender de gramática não pode escrever de qualquer jeito porque isso é importante isso afeta o teu Brand afeta a tua marca ela tá representando a tua marca é importante que ela tenha essa inteligência certo é uma porta de voz paraa tua marca ela tá ali na ponta Então ela precisa ter essa inteligência prévia né ela tem que ter esse nível de gramática de pensamento crítico para poder ela desenvolver o trabalho com a melhor forma

possível terceira característica ela ambivertida tem um extrovertido tem um introvertido e tem o ambivertido que que é o ambivertido é um mix onde a pessoa gosta de falar mas ela também gosta muito de escutar porque alguém que fala demais é ruim Vocês entenderam isso né É É ruim na venda falar demais mas também tem quem fala de menos é introvertido fechado vai ser difícil também de se conectar certo e por último a característica mais importante de uma vendedora ela tem que ser treinável ela precisa receber feedback e melhorar a partir desse feedback cara seguinte Giovana

eu vi aqui essa tua Call e quando tu falou isso aqui tu perdeu a venda uma forma melhor de tu fazer é dessa forma aqui o que que você acha não concordo vou fazer pum na próxima faz e vende isso é ser alguém treinável recebe feedback e em cima desse feedback e eu ainda coloquei uma quinta característica aí que eu adicionei depois eu vi que a gente não falou de perfil comportamental e eu queria trazer isso aqui para vocês existe um conceito de perfil comportamental que tem quatro é é um disco né que é o

perfil dis que tem dominante influente analítico E conforme dentro desse disque são quatro perfis de comportamento e um vendedor de preferência deve ser dominante e influente olha pra Giovana ih energia uh não sei o qu ah Bora vender meta Esse é o perfil um vendedor que é todo retraído que gosta de ficar mais al na dele mais vendedor mais vendedor Desculpa mais dos dados das planilhas Essa é a característica da agend dadora a vendedora o perfil comportamental ele é um pouco diferente ela não tá só nos Bastidores colocando paciente na agenda ela tá vendendo tá

no campo de batalha então é bom que ela tenha esse perfil tá e você pode encontrar essas pessoas na sua base de clientes seus seguidores ou no Linkedin como a trouxe aqui mas a gente conversou no painel o valor que tem e você encontrar um vendedor na tua base Claro que não é para procurar de qualquer jeito na base tipo ah tem aqui o primo do meu amigo não faz todo aquele processo buscando pessoas na tua base Então as leads vem da base Mas elas passam por todo o processo para poder ver se ela realmente

tá qualificada para o cargo fechou Então beleza identifiquei quem contratar Quais são os próximos passos vou te trazer aqui o passo a passo que nós usamos aqui na nossa tribo para poder transformar secretárias em verdadeiras vendedoras cultura não é o que tá nas paredes é o que se vive nos corações tem muitas empresas que você chega lá e tem lá bem bonitão cliente no centro nós somos donos não sei o qu não sei o qu são os valores deles mas não é só sobre as palavras que tem na parede É sobre o que que transparece

o que que as pessoas vivem dentro da tua emesa antes de falar sobre como você treinar tua secretário a gente tem que dar uma pincelada em cultura gente não dá pr só falar de treinamento de vendas não adianta nada trazer a pessoa que manda bem em Venda se ela não tá alinhada com teus valores com a tua cultura com que a tua empresa acredita e cultura é basicamente um conjunto de valores e práticas que refletem os teus próprios valores da tu empresa ela é uma extensão de você uma exão do que você acredita éo bom

você traga pessoas que acreditam também no que você acredita tá então você como empresário como empresária você é o próprio Guardião da sua cultura você é o protetor da tua cultura na minha empresa a gente a gente não demite por qualquer coisa a gente tenta e bora e vamos fazer um plano de melhoria e vamos fazer isso vamos fazer aquilo mas se a pessoa quebra os nossos valores é demissão imediata é a única coisa que é inadmissível é ferir a cultura e você nutricionista é a maior inspiração e referência pro teu time isso vale muito

pra tua vendedora Então você mesmo trazer essa energia essa vontade de vender de ajudar as pessoas de transformar isso reflete no comportamento da tua própria vendedora você é inspiração para ela por isso que é muito valioso quando você tá ali com o seu time de vendas você desce para poder fechar uma venda para poder fazer uma quebra de objeção E você mostra pra tua vendedora como que se faz ela ti insites disso Isso é muito poderoso tá quando a gente pensa em cultura mais importante é liderar pelo exemplo é que nem você tem uma criança

pequena Você pode falar para ela para fazer x y z mas se você não dar o exemplo ela não vai fazer ela vai fazer outra coisa que outra pessoa ela viu fazendo porque ela segue as ações mais do que as palavras a cultura da tua empresa ela é composta por três aspectos teu propósito onde que você quer chegar a tua missão por você quer chegar lá e os teus valores como você vai chegar lá certo então na nossa empresa Nosso propósito é transformar o mercado da nutrição com mais nutricionistas usando a metodologia de consultoria o

método chequing do que consultas tradicionais a gente quer fazer isso por porque a gente acredita que um acompanhamento próximo pro paciente é a melhor forma do nutricionista prosperar e quais são os valores da gente cliente no comando integridade inabalável e Progresso contínuo é onde a gente quer chegar porque a gente quer chegar e como a gente quer chegar só entra para trabalhar na nossa empresa quem tá alinhado com a nossa cultura então a tua empresa a tua vendedora ela não pode só entender Ah entendi então tem que ser íntegro não ela tem que incorporar ela

tem que ser a cultura certo já trouxe o exemplo né não preciso rever esse exemplo Esses são os nossos três valores integridade na abalável cliente no comando e Progresso contínuo e a vendedora que não incorpora esse código de Cultura aqui na empresa ela não tem espaço Nós já chegamos a demitir vendedores antes de uma semana de experiência por causa da Cultura a gente acredita que não tem salvação não adianta e a gente viu como tem abundância de vagas tenho certeza que você vai encontrar pessoas boas que compartilham do que tu acredita Tá mas deixa eu

te falar uma coisa você que é o guardião é você que vai proteger a cultura é você que tem que reforçar positivamente e também corrigir quando a pessoa tá tá fugindo ali do que vocês acreditam mas não adianta nada você ter isso escrito em algum lugar se você não é a própria representação viva disso você é inspiração você é referência e ações falam muito mais do que palavras um líder é aquele que sabe o caminho anda o caminho e mostra o caminho Isso é ser líder não é só falar ó Fulano faz aquilo ó tu

não fez isso pô não sei o quê isso não é ser líder Isso é ser chefe e a Era dos chefes já acabou tá então maravilhoso vendedora contratada passou por todo um processo de funil um processo de vendas adiu o que acontece agora onboard é o mesmo exato processo de um novo paciente depois que a pessoa te contrata você faz um boarding dela você apresenta como é que vai ser os próximos passos mesma coisa com a tua vendedora o melhor presente que você pode dar paraum novo colaborador é clareza clareza porque ele tá chegando no

mundo novo uma empresa Nova com práticas diferentes tudo novo e tudo que é novo vocês sabem como é é difícil desconfortável Então quando você faz um onboard muito bem feito você consegue transformar esse membro do time que mal entrou em um fã do time uma pessoa que gosta daquele time de estar inserido ali dentro o onboard de uma vendedora ele tem quatro etapas e cada etapa dessa aqui dura de 7 a 14 dias é assim que a gente faz para trazer novos vendedores para nosso time e a gente trouxe um vendedor recente passou por esse

processo primeira semana de vendas fez cinco vendas nem eu acreditei porque eu juro que eu tinha muito medo né Giovana sabe po a Giovana vende PR Caramba vou trazer outra pessoa será que vai vender será que não vai a gente passou ele por esse exato processo ele saiu vendendo então isso aqui funciona tá E fora os nossos clientes do Cronos também que replicam isso sempre então Primeira coisa eu faço e você vê a pessoa entrou para vender na tua empresa ela não vai chegar vendendo tá pelo amor de Deus você vai trazer as tuas cols

de vendas gravadas as tuas conversas de vendas no WhatsApp você vai apresentar isso para ela você vai dividir entre vendas bem sucedidas mal sucedidas e que estão em cima do muro e você vai apresentar tudo isso para ela assistindo com ela mostrando as conversas especificando o que você fez Qual foi a estratégia como é que foi feito e qual que é a ideia aqui é a vendedora entender Qual que é o sentimento da venda quando você tá vendendo ela assistir o teu processo de vendas e ela entender como que você faz depois disso entramos na

fase eu faço com você a vendedora ela começa a vender Mas você acompanha ela ao vivo certo e nesse início é muito importante você acompanhar ao vivo e já ir direcionando no chat você tiver no Zoom se você tiver vendendo no WhatsApp você pode estar ali no mesmo WhatsApp acompanhando aquilo ali se comunicando com ela e dando feedback em Real Time porque aí essa vendedora ela vai começar a aprender como que ela vende de forma mais assertiva e uma coisa interessante também é logo depois da call ou da venda no WhatsApp você tirar um momento

e dar o feedback ali na hora logo depois ainda tá fresco na mente então eu faço com você depois eu faço quer dizer desculpa você faz e eu vejo então ela começa a vender e você participa das vendas com ela desculpa na verdade você assiste as vendas né participou nas vendas passadas Então você começa a assistir as vendas você não entra mais na venda com ela em Real Time Mas você continua assistindo você continua acompanhando isso porque por mais que ela esteja vendendo Você ainda tem que fazer essa essa validação essa validação dos processos e

por último ela vende essa é a etapa onde a gente reduz o suporte não entra mais em col nenhuma e reduz assistir as gravações para só uma ou duas vezes ali por semana a ideia aqui é deixar a vendedora livre e criar confiança na capacidade dela e a partir de agora acabou o onboard você para de ficar olhando para toda Call que ela faz toda venda que ela faz etc para olhar só para as métricas a conversão Tá OK tá vendendo legal tá tudo certo nada se preocupar então é aqui que acaba o seu onboard

certo esse processo aqui ele faz com que a tua vendedora ganhe performance muito mais rápido ah Sami mas isso tudo durou 28 dias não eram quatro etapas sete dias por cada etapa Sim é isso mesmo você achou o queê que ela chegar já vendendo não é assim que funciona e se você fizer dessa forma é difícil performar quem faz dessa forma passa para aquela situação Putz deleguei as vendas para minha vendedora e ela tá vendendo muito menos do que eu claro ela não é você Ela não tem experiência não teve treinamento você jogou ela e

falou vai boa sorte não é melhor caminho tá agora vamos olhar pros Três PS que compõem o quarto P de performance processo produto pessoa processo comercial produto e cliente ideal é só isso que a tua vendedora precisa dominar Esses são os três pilares produto processo comercial e pessoas que é o teu cliente na parte do produto ela precisa entender todos os detalhes do teu trabalho tudo tem a consultoria Premium tem a multidisciplinar tem iso tem aquilo outro tem a consultoria escalável tem um desafio tem um EB sei ela tem que entender tudo isso é imprescindível

vai vender algo que você nem sabe o que é como que você vai ter confiança no que você vende se você nem sabe o que você tá vendendo não faz sentido nenhum então começa sempre treinando ela sobre o produto Qual o problema que o teu produto resolve como que ele resolve Quais são os entregáveis os bônus as soluções Qual que é a tua Filosofia de trabalho tudo isso ela tem que entender eu recomendo que vocês façam intensivão Logo no início da relação da vendedora para poder ela entender tudo isso aqui e e um hazin é

você transformar ela em um paciente que nem a Raísa fez se ela vive a experiência na pele ela vai entender os detalhes do produto e não só superficialmente na parte do Out P de processo processo comercial é entender a venda o script que a gente trouxe como que quebra objeção tonalidade de voz tudo isso faz parte do processo comercial então isso aqui é muito interessante porque a vendedora que entende sobre o script o tom de voz a forma de lidar com os clientes Como quebrar objeção etc ela vai vender muito mais porque ela entende como

fazer isso a técnica por trás certo e o rec aqui é fazer com que ela desenvolva altos níveis de convicção a gente falou sobre isso né como a convicção é importante no terceiro P de pessoas cliente ideal O que que a gente tem que entender Quem são Você pode ter até alguns perfis né Talvez né perfil A B e C são três tipos de pessoas diferentes três categorias de pessoas com características diferentes o que que eles sonham em conquistar Quais são as principais dores que eles vivem hoje como que você resolve essas dores e olhando

para ess esses quatro pontos aqui essas quatro perguntas você já começa a desenhar o teu perfil de cliente ideal e a tua vendedora começa a entender para quem que ela vende de fato tá então observar estudar essas interações de venda os checkins os formulários de aplicação para poder entrar na venda contigo tudo isso vai te ajudar a desenhar esses perfis e para mim o hack aqui nessa parte é você mesmo desenhar você já ter isso pronto por isso que eu falei para vocês cara já vai a partir de agora desenhando isso já vai entendendo como

é que funciona a inteligência comercial desde já porque quando tu for delegar vai ser muito mais fácil você vai ter isso pronto certo se a sua secretária ela dominar esses três pilares os três PS Ela vai desbloquear o quarto P de performance ela vai conseguir de fato performar e ela pode até mesmo vender melhor do que você vende sabe por quê Porque ela tá focada na venda ela é vendedora e cara assim Vocês são nutricionistas imagina a diferença de você ter uma vendedora que tá focada em vendas e você nutricionista vendendo Tem coisas que você

nem pode fazer você nem se sente eticamente bem fazendo como por exemplo um followup mais agressivo talvez ou talvez você colocar um bônus de urgência ó Fulano seguinte se tu fechar comigo hoje eu te dou aqui um mês de treino com nosso parceiro fulano de tal talvez você se sinta meio mal de fazer algo assim mas a tua vendedora amigo não tem essa não tá ela vai vender a jovana faz muito isso né Eu não eu tinha bastante receio de fazer várias coisas né de fás agressivo não sei o qu e tá Giovana não tem

essa e é isso entendeu cada um tem as suas funções quando você delega a tô vendo tem muito mais Liberdade isso é bom também tá E hoje a Geovana vende melhor do que eu então no final tudo se resume a esses três pilares você conseguir fazer com que a pessoa domine processo pessoas produto ela vai ter muito mais performance então o que que eu recomendo e depois que você termina esses três pilares que a pessoa dominou esses três pilares fez o onboard e tudo acontece junto tá o onboard ela vai acontecendo naquelas quatro semanas e

nos no momento que você tem ali tempo entre as atividades a pessoa também tá estudando esses três pç tá alimentando ela com conteúdo em relação a isso E aí gente conselho tá do primeiro vendedor documenta grava os treinamentos cria os documentos processual escreve que aí se não der certo na próxima você já tem tudo ali semi pronto tá agora entrando um pouco nessa parte de treinamentos de rotina O que que a gente tem que ver o set ces do treinamento de vendas vocês sabbe que eu gosto né de ces de PES fazer esse tipo de

de brincadeirinha é porque é criatividade né amigos é só para quem tem e claramente eu não tenho então o seguinte primeiro ser é convicção falamos sobre isso e para você criar convicção no teu serviço é relativamente fácil porque você tá ali entregando Você sabe que você é bom você sabe do teu potencial mas quando você delega para outra pessoa é um pouco mais complexo mas tem formas de você manufaturar você construir essa convicção nas suas vendedoras Então é só lembrar da fórmula do potencial de vendas né convicção vezes habilidade vezes volume convicção é a mais

importante desse set CS na verdade não tem nada mais importante na venda do que acreditar então fica a dúvida como que a gente constrói convicção no time gente vendedor escuta muito não vendedor não é uma profissão fácil tá e você precisa estar o tempo todo mostrando pra tua vendedora que ela tá fazendo bem pro mundo porque a tua vendedora ela não vende esquema de criptomoeda e nem nenhum tipo de fralde bancária Imobiliária ela vende saúde nutrição certo então você tem que est o tempo todo mostrando para ela que ela faz um grande bem pro mundo

que ela transforma a vida dos teus pacientes então para relembrar isso é importante que você alimente o teu time com depoimentos cases histórias de sucesso histórias emocionantes paciente que chorou que ficou ionado com a transformação que conseguiu conquistar um grande objetivo você tem que est batendo muito nessa tecla pros teus vendedores pra tua vendedora porque imagina que a tua vendedora vai e passa por uma venda Mega difícil cara fiz vários follow-ups fui atrás reagir no Instagram e não sei o qu só Ach o sell fui vai não sei o quê aí fecha três meses depois

você mudou completamente a vida daquele paciente como que isso é significativo para essa pessoa que se esforçou para fechar a venda porque no final a tua vendedora ela gosta de dinheiro e é bom que ela goste de dinheiro inclusive vendedores devem gostar de dinheiro tá gente uma coisinha que não tem na apresentação mas que vale comentar mas só dinheiro não é o suficiente ela tem que sentir também significância ela tem que sentir que a venda que ela faz tem um impacto Positivo na vida da pessoa isso aumenta muito os níveis de convicção tá Eu recomendo

compartilhar todos os dias depoimento e resultado pro teu time e como vocês sabem eu faço isso todos os dias nós fazemos isso todos os dias E aí tudo bem se quiser fazer uma vez por semana três vezes por semana mas faça tá faça que isso aqui é muito poderoso depois traz pra gente o resultado tenho certeza que vai ter um excelente resultado a partir disso outra coisa é ficar sempre trazendo provas sociais numa Pina e mostrar isso para ela e o último conselho é aquele que eu dei para vocês na parte mais cedo das vendas

cara conserta tudo do produto tudo que você vê de defeito conserta que a tua vendedora ela vai ver isso acontecendo caramba o sami não para de melhorar o produto vou vender aqui feliz da vida porque eu sei que vai entregar porque também tem esse ponto tá gente se você já teve um vendedor um dia ele tava vendendo muito aí do nada ele começou a vender muito pouco provavelmente esse teu vendedor ele começou a entender que o teu produto não é tão bom quanto ele imaginava que o teu trabalho não é tão transformador quanto ele imaginou

no início e ele perdeu confiança porque ele viu que ele fez vendas difíceis mas as pessoas não foram transformadas não teve mudança nenhuma na vida delas a convicção ela começa no produto tá nunca jogue a culpa do não sucesso do cliente no cliente Porque isso passa uma mensagem muito errada pro teu time você tira a responsabilidade da mão de vocês para jogar na mão dos outros que nem tá sobre o controle de vocês não faça isso tá porque isso vai trazer muito mais respeito do teu time se tu coloca a responsabilidade em ti cara onde

foi que eu errei o paci gente não conseguiu ter resultado Será que eu podia ter sido mais assertivo será que a estratégia tava errada que que eu posso fazer essa responsabilidade ela é muito importante tá Outra ideia também interessante é você reunir o teu time de vendas com o teu time de produto de suporte para poder eles trocarem entre si porque a pessoa que tá no suporte teu estagiário teu nutricionista que tá ali cuidando essas pessoas que estão ali depois que a venda é feita ele conhece os pacientes conhece os desafios conhece a transformação se

tu conecta o teu time de vendas com essas pessoas é muito interessante isso porque as trocas são muito valiosas o time de produto traz objeção pro time de vendas o time de vendas é alimentado pelos resultados do time de produto fica uma coisa linda né recomendo que vocês tenham uma reunião do teu time de produto teu time de vendas toda semana para poder eles trocarem entre si e outra coisa a melhor forma de você melhorar a convicção é com volume volume de resultado volume de Treinamento você mostrar pra tua vendedora que tem um caminho Claro

para poder ela melhorar as vendas dela e conselho final nunca pare de Inovar nunca pare de estudar e trazer melhorias nunca pare de gerar resultado pros seus pacientes e a tua vendedora vai se manter sempre motivada esse fo o primeiro set de convicção segundo Você é de consistência nos treinamentos treinamento não é uma coisa que acontece acabou vocês vão pra academia uma vez e acabou ou vocês vão todo dia quatro vezes por semana três vezes por semana enfim tem que ter consistência Então quando você pensa nas rotinas de Treinamento que um vendedor pode ter tem

várias mas eu trouxe aqui uma rotina bem simples que dura só 60 minutos e que você pode fazer três vezes por semana uma vez por semana ou diariamente E aí vai depender da tua necessidade do nível da tua vendedora Quanto de tempo que você tem certo e são dois blocos simples tá teatro de vendas e feedback de gravação o teatro de vendas é basicamente você e a sua vendedora fazer um teatro de vendas onde você é o cliente ela é a vendedora e você faz ela se esforçar para fechar a venda Tás objeções comuns bota

dificuldade vira cliente chato e vai treinando a partir disso então você faz esse teatro que dura 25 minutos depois você passa mais 5 minutos com exercício de contorno de objeção Então você traz as principais objeções e ver como que ela lida com isso e no final você traz feedback em relação a isso 30 minutinhos os próximos 30 minutos você vai para as gravações lembra que terminou o onboard e tudo mais você ainda tem que ver algumas gravações não pode também deixar tudo jogado e gravação que eu digo é gravação de ligação ou conversas do WhatsApp

que você pode ler escutar os áudios e tudo mais então você revê isso e dar o feedback certo o que que deu certo o que que deu errado e onde que você pode melhorar da próxima vez bem simples o treinamento tá 30 minutos de de teatro de vendas onde são 25 minutos do processo como um todo 5 minutos de contorno de objeções depois nos próximos 30 minutos é rever gravação rever processo de venda no WhatsApp e aí meus amigos se você criar uma Cadência de Treinamento com o teu time você ter essa rotina ter esse

horário reservado para fazer isso tenho certeza que a tua taxa de conversão ela vai explodir porque é volume Você tá criando um espaço de Treinamento pra tua vendedora ao invés de você esperar que as coisas aconteçam diante de muitos erros no campo de batalha muitas vendas perdidas você cria esse espaço de forma segura onde não tem risco de perda de venda E aí quando ela tiver no campo de batalha de fato ela vai conseguir performar muito melhor e claro não esquece dos treinamentos de convicção terceiro c é o de calls gravadas e revisadas isso significa

o quê que todo mundo que que tá vendendo ali tem que est documentando as suas interações de vendas seja ligação seja vídeo chamada seja WhatsApp e diz uma coisa a gente coleta tanto dado né gente é dado de marketing né o po bom trouxe vários aqui é um monte de dados de vendas também dados de produto LTV T mas quando a gente olha para pra venda em si a gente não olha para o dado mais importante que tem são as conversas Então por que que isso acontece eu me pergunto porque é uma coisa tão básica

mas que ninguém faz e que muda o jogo é você olhar o que foi feito e fazer melhorias a partir disso cada Call é uma uma chance muito preciosa de você refinar o teu processo você entender o que tá dando certo e o que não tá dando certo e os melhores jogadores de basquete do mundo Eles assistem ao replay de cada jogo Os caras que são Mundial cada jogo terminou o jogo você acha que o quê a galera cansada vai o quê pro chuveiro vai descansar eles vão sentar a bundinha e assistir o jogo com

técnico e vão lá definir pontos de melhoria sucesso deixa pistas gente sucesso deixa pistas então se você quer criar um time de Elite tem que tomar ações condizem com isso se o teu processo de vendas ele for pelo telefone ou pelo WhatsApp é a mesma coisa relê revê e Analisa e melhora tá quarto C de comunicação comunicação sua com o teu time de vendas Tem que existir tá gente não adianta deixar a tua vendedora jogada então criar uma rotina de feedback de comunicação é de extrema importância e essa rotina ela tem que ser previsível consistente

com data com horário para tá todo mundo pronto para isso inclusive já tô vendo vedor você pode testar dessa forma aqui e ver se faz sentido tá uma reunião diária com o teu time de vendas para você definir prioridades uma reunião semanal de planejamento e uma reunião de um a um a cada 14 dias para dar feedback individual é simples demais isso aqui tá Reunião de 15 minutos todo dia e aí fez o que ontro vai fazer o que hoje precisa de ajuda uma reunião semanal para poder olhar pras metas pros planos pros objetivos e

ajustar a Rota e uma reunião a cada 14 dias individualmente com a T vendedora para dar feedback para reconhecer para poder treinar ela para você ser o mentor da tua vendedora nas reuniões deáreas é como eu disse reunião curtinha o que você fez hoje o que você fez eh o que você fez ontem o que vai fazer hoje e se precisa de ajuda nas reuniões semanais é planejamento é olhar as metas cara a minha meta trimestral minha meta mensal o que eu fiz essa semana como é que eu tô nso tudo e nas reuniões de

um a um é onde a gente traz os feedbacks né mais duros o reconhecimento o trabalho dela o treinamento ali mais próximo os ajustes tudo isso acontece nas reuniões de um a um a ideia é contribuir com crescimento dela é que você seja uma espécie de mentor pro teu time de vendas certo próximo C cortes os que performam menos é galera time de vendas não permite falta de performance simplesmente não permite tá existe um conceito no mundo dos negócios que é contrate devagar e demita rápido claro que você não vai demitir rápido a pessoa sem

dar feedback sem ajudar ela a se desenvolver Mas viu que não dá certo corta mais rápido possível e contrata devagar para não ter que passar por isso né então contrata devagar que nem a la disse se a tua vendedora não conseguiu vender no primeiro mês mesmo com treinamento com orientação claro né Por favor dá as ferramentas para ela vender mas se você deu e ela não vendeu no primeiro mês vale mais a pena demitir procurar outra pessoa porque é muito mais difícil você levar alguém de 2 para C do que alguém de se para n

muito mais difícil no momento que você percebeu que você tá com dois com três esquece tá próxima pessoa porque você não fez uma contratação tão eficiente e tá tudo bem aprendizados ninguém é bom de primeira entende o que foi que tu errou entende o que é que faltou e procura uma pessoa que tem as características que tu precisa e essa pressão aqui galera ela é positiva tá pressão para vendedor é algo positivo inclusive é quando a gente olha para para quando a gente pensa em pressão a gente cresce na pressão a gente se desenvolve na

pressão claro que pressão demais também quebra a gente mas pressão na medida certa a vendedora tem que entender que não É admitido baixo nível de performance no teu time porque são pessoas que estão deixando de ser transformadas por causa dessa baixa performance então pressão é o que nos move é o que nos tira da zona de conforto e é muito fácil a vendedora cair aí na zona de conforto quando ela tá fazendo sempre as mesmas coisas mesmo processo de vendas mesma troca de ideia no WhatsApp tudo igual é muito repetitivo Então tem que ter ali

a pressãozinha e os últimos dois CS competição e carreira certo da mesma forma que a gente corta quem tá indo mal a gente cria competições e planos de carreira para quem tá indo bem a gente quer que essas pessoas cresçam com a gente então quando você vê quem tá tendo resultado Você tem dois caminhos competição e carreira na parte da competição a gente quer sempre gerar um senso de competitividade que leva todo mundo pra frente é pode ser competitividade entre o entre o time se você tiver mais de uma pessoa mas pode também ser competitividade

com uma meta então ó se bater meta tal você vai ter isso vai ganhar aquilo então desenvolver esse tipo de coisa motiva bastante Eu recomendo trabalhar com ciclos de seis a 12 semanas e 1 mês e meio a três meses e trabalhar sempre com presentes para quem performa melhor e no final se você tiver mais de um vendedor para poder sempre manter o espírito de colaboração não ficar aquela coisa destrutiva você cria um momento para poder o pessoal compartilhar o que que mais deu certo então mesmo que a pessoa tenha ganha uma competição e ganha

um presente os outros não ganharam essa pessoa traz todo o ouro para que os outros tenham mais performance nas vendas a partir de agora já no outro caminho tribo no caminho de carreira isso aqui é muito interessante porque as pessoas elas querem ter um sentimento de crescimento elas querem se desenvolver assim como vocês querem a tua vendedora ela tem a mesma visão Então você cria um plano de carreira para ela você pode por exemplo ter uma vendedora Júnior pleno s a gente ainda tem aqui a vendedora Premium né que a gente sempre coloca um nomezinho

Premium nas coisas vendedora Premium São quatro níveis que ela tem que bater metas específicas ela tem que passar por critérios específicos de avaliação onde ela vai subindo o salário fixo dela e o comissionamento dela a cada nível que ela sobe Então isso é um plano de carreira ela começa lá embaixo ela vai crescendo no decorrer dos anos da mesma forma vale para você simplificando isso da forma mais simples possível você não precisa ter vários níveis com tem que bater isso tem que bater aquil você simplesmente pode colocar uma meta conectar isso com o comissionamento dela

Olha Fulano hoje a gente fatura r 30.000 e você ganha 3% de comissão se a gente bater 50.000 eu vou subir para 3,5 de comissão para 4% de comissão e você vai criando essas metas que movimentam a tua vendedora e galera por favor sem mesquinharia com a tua vendedora tua vendedora gosta de dinheiro ela tem que ganhar dinheiro ela tem que tá feliz ela tem que tá performando porque se a tua vendedora ganha R 5000 eu garanto que você tá ganhando dinheiro garanto tá todo mundo feliz então não precisa ficar nessa onda de que a

vendedora não sei o qu não a vendedora tem que ganhar muito bem Tem meses que a Giovana ganha mais do que o meu prolabore tá tudo bem eu fico muito feliz por ela vamos buscar mais certo agora vamos olhar aqui pras principais métricas para poder se acompanhar acreditar só em Deus de resto me mostre os números Adoro essa frase Deus a gente acredita de resto Cadê os dados né inclusive meus clientes de mentoria sabe a galera chega bicho tô com dificuldade isso isso aquil outro mas e aí como é que tá chegaram quantos falou com

quantos vendeu para quantos tem que ter número pra gente entender o que que tá acontecendo e esses números aqui eles dão pistas muito importantes de onde que a gente pode melhorar e otimizar os nossos processos E aí eu trouxe aqui uma cinco mtricas inhas para você acompanhar com a tua vendedora total de contato fechamentos n em cima do muro etiquete médio só isso planilha ou então lá no notion né no notion de vocês na sua área ali de acompanhamento acompanha isso aqui toda semana ela preenche e você entende cara sem contatos tivemos três fechamentos tantos

não tem tantas pessoas que são oportunidades que estão em cima do muro em followup e o Tiete médio dessa semana foi x né Tiete médio soma de todas as vendas divido pela quantidade Total não precisa complicar muito gente tem 1 milhão de métricas para você acompanhar mas quanto mais métricas você acompanha menos você acompanha de fato é tanta coisa para você ver que você nem presta atenção no detalhe que importa tá E como que você remunera a tua vendedora agora falando de grana né quanto que ela deve ganhar cada um tem a sua estrutura não

tem Fórmula Mágica nisso aqui mas o ideal é que tem uma comissão baseada em resultados que tem a variável só fixo não funciona ela não não tem estímulo para poder vender e no caso se ela só tem fixo vender muito é até ruim para ela mais trabalho para ela ela vai ganhar a mesma coisa então comissão é imprescidível no geral o que é que eu percebo com os meus clientes com o mercado de hoje de vendedores de assistentes virtuais fica o fixo em torno de R 500 a R 2500 e uma comissão que vai de

2 a 6% E aí Claro é inversamente proporcional quanto maior fica menor comissão quanto menor fixo maior Comissão vai depender do perfil da tua vendedora se ela é uma vendedora mais agressiva ou uma vendedora mais conservadora tá questões de de comissão e tudo mais então você pode ser mais agressivo na comissão dependendo da necessidade mas o ideal é fazer conta o que que eu quero dizer com fazer conta se eu tiver faturando 50.000 com essa composição de comissionamento e de remuneração fixa quanto que a minha vendedora vai receber desdobrar o ários E se for 20.000

no mês ruim e se for 50.000 no mês bom E se for 100.000 depois que a gente entrar pra mentoria explodir de vez você faz essa desenho esse desdobramento de quanto que ela vai ganhar para você conseguir fazer uma proposta que seja positiva para aquela pessoa que tu tá trabalhando porque se tu vai contratar alguém que ganha R 10.000 hoje a tua comissão tem que chegar nesses 10.000 e senão por que que ela vai sair do trabalho dela vai trabalhar contigo Claro que tem outros aspectos cultura comportamento conexão Mas a pessoa tem que pagar as

continhas dela né Então isso é importante e você também pode fazer uma diferenciação na comissão para vendas normais e vendas de identificação eu vejo muito essa objeção né pô mas eu recebo tanta indicação eu não sinto que é justo minha vendedora não sei o qu se você quiser você pode cortar pela metade a comissão na maioria dos casos eu não indico muito não tá melhor manter full mesmo deixar a vendedora feliz ela vendendo pra indicação do mesmo jeito que ela vende pras outras pessoas dependendo do perfil dela ela pode se desmotivar com as indicações por

saber que ela ganha menos principalmente se ela não tiver tão comprada com a tua Cultura Mas qual que é o mais importante aqui gente é deixar o teu time de vendas motivado e buscando por mais é aquela gana demais certo e vale a pena entender individualmente as necessidades da tua vendedora e ver se a tua empresa pode entregar o que ela precisa e criar incentivos baseados em metas e super metas muda o jogo tá meta super meta incentivo prêmio presente tudo isso muda muito o jogo é uma excelente forma de criar engajamento né Inclusive eu

acho vou soltar aqui para vocês coloquei a meta pro meu time que é 20% maior do que a meta que a gente tinha que já era considerável e se a gente bater o time vai todo mundo com direito acompanhante fazer uma viagem paraa Bahia a gente vai gastar mais de R 200.000 com essa viagem com o nosso time Resort Inclusive a toda por quê Porque a gente sabe como que isso é importante para eles isso tá dentro da nossa cultura de viagem de liberdade e claro como empresários a gente sabe que isso vai movimentar o

time e vai me movimentar também porque eu quero que eles vão pra Bahia e aí A partir dessa nova meta a gente tá fazendo um monte de coisa para bater a meta e que a gente não tivesse definido essa meta a gente não faria porque a gente já estaria acomodado a gente já vai bater mesmo a nossa meta tá de boa é importante definir esse tipo de coisa tanto para você quanto pro teu time então recomendo que vocês criem uma meta uma super meta todos os meses e acompanhe isso de perto nas reuniões semanais para

entender o andamento a performance do Out Time Se você treinar criar forma de incentivo treinamento de convicção garanto a tua secretária Pode sim se tornar uma vendedora incrível trazer uma secretária do passado pro Futuro dá trabalho gente não vou mentir para vocês dá trabalho mas aí você tem que escolher qual que é o trabalho que você prefere você prefere ter o trabalho de passar o resto da vida vendendo ou ter o trabalho de treinar uma secretária Para ela vender para você pelo resto da vida Qual que é a tua ideia o que é que tu

vê de futuro pro teu negócio neci e tá tudo bem se você quiser continuar nas vendas não tem problema nenhum você vai ficar vendendo você vai ter um teto um pouco menor mas também não tem problema nenhum tudo vai do que você quer viver dos teus objetivos certo mas Invista no teu time Invista nas pessoas porque no final é absolutamente tudo sobre pessoas porque o talento ganha jogos mas o trabalho em equipe e a inteligência ganham os campeonatos Fechou então galera esse é o nosso conteúdo de treinamento de secretário