Eu vou combinar uma coisa com vocês. Eu vou fazer da determinada forma, vou explicar sobre credicação e depois a gente abre para quem tiver dúvida para perguntar. Qualquer dúvida que tenha sobre o negócio, qualquer dúvida que tenha sobre alguma decisão que tem para tomar, qualquer coisa relacionada à precificação e estratégia, tá?
Quando a gente fala em precificação, gente, a gente tá falando de uma das decisões mais desafiadoras que um empreendedor pode tomar. Eu fiz uma pós-graduação em 2009, bastante tempo atrás, e ainda nessa pós-graduação, o professor que ia falar sobre falou que de todas as decisões que um empresário vai tomar, a precipação é a decisão mais desafiadora. A tava, né, fazendo terror quando entrou na sala de aula, mas ao acabar o módulo, a gente percebeu que ele tinha razão, precificar.
é bastante complexo, não apenas porque precificar exige da gente muito conhecimento dos nossos números, mas principalmente porque não é só isso, isso é o básico, conhecer os nossos números, conhecer o percentual de cada uma das despesas que a gente tem em nossa empresa em relação ao faturamento para decidir sobre uma melhor marcap que cubra todos os nossos custos, despesas operacionais e deixe lucro na nossa operação. É o básico que a gente tem que fazer. Além disso, para além disso, ainda existem as variáveis externas que nem sempre são controláveis, mas que podem ser conhecidas e, tendo consciência disso, nos ajude a tomar melhores decisões para que a gente pratique uma precificação estratégica, seja competitivo, sem diminuir o nosso valor da marca e, principalmente, tendo é lucro.
OK? Então, falando sobre precificação, a gente primeiramente, né, como calcular seu preço e diferenciar e rentabilizar. Falei, primeiramente a gente tem que saber que a precificação também é uma das formas como eu me posiciono no mercado.
A gente tá aqui falando de posicionamento em relação a marcas concorrentes e em relação ao nosso público alto. Suponos que eu tenha uma empresa de relógio que eu me posicione abaixo da Rolex, bem abaixo da Rolex, dependendo da empresa que eu tenho, dependendo da marca que eu construo, mas acima da caixa. Eu tô ali num posicionamento médio.
É assim que eu me posiciono. Me posiciono em relação aos meus concorrentes utilizando um determinado público alvo que eu quero atingir. Perfeito.
para precificar falando em cálculo que eu devo fazer, não tem segredo nenhum, é nada mais do que calcular os grupos de despesas que eu tenho no meu DRE e aplicar um arcap que vai cobrir todas as despesas e deixe o lucro na minha operação que vai ser adequado à minha expectativa. A maioria dos empresários que eu atendo sempre me perguntam: "Marta, qual o markup ideal? " Não existe markup ideal.
Existe um markup ideal para o seu negócio. Não existe markup ideal nem em um determinado segmento. Eu já peguei aqui eh no segmento de semijoias, empresários que têm um markup 2,5 e conseguem um lucro de 20% porque controlam suas despesas e empresários que tem markapito e que conseguem o mesmo lucro, porque as despes os o as despesas, especialmente os custos variáveis, que é a força que a gente coloca para vender, são mais altos, entende?
Então, no mercado automobilístico, o marcap é 1. 06. Não dá para dizer que esse markup é ruim, porque o valor de um carro é 200.
000. No mercado de supermercado, o marcap é 1. 3.
Não dá para dizer que esse markup é ruim, porque se trata de bens de consumos. Veja aqui que eu dei dois exemplos totalmente extremos, carro e comida. E, no entanto, eles têm marcaps baixos.
Qual é a diferença entre eles? Qual é a estratégia que cada um utiliza para definir seus preços? Primeiro, um carro que vale 200.
000 marcap de de 1. 06, deixa uma margem muito boa. Segundo, os bens de consumos não duráveis, que é alimentação e coisas que a gente compra no supermercado, a gente precisa comprar toda semana, às vezes todos os dias.
Então, o estoque de supermercado gira seis vezes ao mês. Então, o supermercado consegue rentabilizar através do giro, o carro consegue rentabilizar através do montante do faturamento que o valor agregado daquele produto gera. Cada negócio vai ter uma determinada estratégia e vai definir o seu markup de acordo com a realidade que ele vive, analisando todos os grupos de despesas, analisando o percentual deles em relação ao meu faturamento e analisando o quanto o custo da mercadoria representa de percentual nesse faturamento.
Então não tem para onde correr. Eu posso falar aqui de diversos conceitos de marketing, eu posso falar aqui de diversos conceitos de cálculo, de ferramentas diversas financeiras, mas a gente sempre vai cair no meu preferido e amado demonstrativo do resultado do exercício. Não tem como a gente gerir um negócio e saber se está precificando de forma correta e saber se o negócio está deixando o lucro da minha operação.
que se faça o DRE. fazer o DRE, eu já expliquei aqui para vocês, para quem assistiu a aula, é algo muito simples. Primeira coisa que eu preciso saber para fazer o meu DRE é o custo do meu produto.
É tudo que aquele produto custou até entrar no meu estoque. para quem compra e vende. Essa é uma conta muito fácil de ser feita, porque é só aplicar, cadastrar no sistema o custo daquele produto quando eu comprei no fornecedor.
Posso colocar também o frete e o imposto sobre a compra. Caso eu pague o imposto sobre a compra, somam a isso. Como é que eu vou calcular o frete e o imposto sobre a compra?
Eu vou dividir o frete e o imposto pela quantidade de itens que constram na nota fiscal e adicionar esse valor unitário ao custo do produto, a quanto foi o preço de compra, quanto eu paguei pro meu fornecedor para obter aquele produto. No caso de quem produz é um pouco mais complexo, porque aí a gente tem que construir o custo. Eu vou usar o cálculo de matériapra de todos os insumos.
Eu vou usar o cálculo de mão deobra Fabril, eu vou usar o cálculo de despesas Fabris, que são despesas priais, e dividir essas despesas pela quantidade de produto produzido para que eu tenha aqui o custo do produto. A maioria das pessoas, especialmente as pessoas que estão aqui, que eu consegui identificar, não produzem, elas compram e vendem. E aí fica muito mais para construir o custo do nosso produto.
Uma vez que eu sei o custo do meu produto, eu preciso alimentar no sistema esse custo, porque da mesma forma que o sistema vai me dar o valor total do faturamento mês, ela vai me dar o quanto aquele faturamento custou, que é diferente do que eu paguei pro meu fornecedor, porque tem mercadorias que eu vendi esse mês que podem estar no meu estoque em se meses que já estão pagas, entende? E uma vez que eu quero fazer um estudo do quanto aquele determinado faturamento do mês tá me deixando de lucro na minha operação, eu preciso abater dele todas as despesas que são de competências, de competência desse faturamento, incluindo custo da mercadoria que foi vendida. Quando eu quando eu coloco isso no meu sistema, sistema já me entrega isso e pronto.
Todo sistema tem um relatório onde você vai ver o faturamento total do mês e o custo da mercadoria total do mês. Quando eu divido o faturamento total do mês pelo custo da mercadoria vendida, eu acho o meu markup média de vendas. O marcap médio de vendas é o principal indicador de um negócio, porque é ele quem vai me dizer o quanto de lucro tá ficando na minha operação.
O custo da mercadoria vendida não é dinheiro meu, é o que eu paguei para ter aquele produto. Esse valor deve retornar o estoque para manter o giro daquele estoque. nem mais para não inchar o meu estoque, nem menos para não defasar o meu estoque.
Entendeu o DRE como um gráfico onde eu analiso cada grupo de despesa comparando os percentuais ao faturamento. Supomos que a minha loja fature 45. 000, custo da mercadoria 15.
000. Suponos que o marcap médio de venda seja três e aí eu tenho de custo de mercadoria vendida 15. 000.
As minhas despesas também são 15. 000. Eu tenho 5.
000 de lucro. Aqui a gente tem um DRE muito equilibrado. Já peguei DRS assim onde cada grupo de despesa representa 33,3% e deixa uma um um lucro líquido na minha operação dos mesmos 33,3%.
o mercado médio de vendas e o custo da mercadoria vendida é um indicador importante para precificação, porque eles nos ajuda inclusive em nossas decisões de compra, sabe? Quando eu sei qual é o meu markup médio de vendas e eu gabaritei esse markup médio no meu DRE e eu consegui com esse markup médio estabelecer o quanto de lucro ficou, porque eu também coloquei as minhas despesas lá e calculei as despesas em percentual em relação ao faturamento. Eu já entrei na hora da compra, de acordo com o mercado, quanto de lucro aquela mercadoria vai me dar.
O que define o percentual do CMV é o markup e eles são inversamente proporcionais. Quanto maior marcap, menor vai ser o CMV. Aqui nesse caso, a gente tem um quadro onde o marcap médio de vendas é três e o custo da mercadoria é 33%.
Tá? Marcap é o fator multiplicador. Mas se o meu marcap for dois, o custo da mercadoria vendida vai ser sempre 50%.
Ora, se eu comprei uma mercadoria por 100 e vendi por 200, R$ 100 dessa mercadoria não é dinheiro meu. Foi quando eu paguei por ela. 50% dessa mercadoria não é dinheiro meu.
Significa dizer que os outros 50% tem que ser suficientes para pagar o meu as minhas despesas e deixar o lucro no meu caixa. se eu sei quantos, qual é o percentual das minhas despesas em determinado faturamento, porque à medida em que o faturamento cresça, isso muda, né? Mas se eu sei o dos últimos meses, a média dos últimos meses, eu quando vou comprar já sei.
conhecer o preço do produto que eu estou comprando e saber quanto eu vou vender, uma vez que eu já conheço também em público alvo, o quanto que essa mercadoria vai deixar de lucro na minha operação e ali eu já posso tomar a decisão se vale ou não a pena comprar aquele produto. Aqui, nesse caso, o custo da mercadoria representando 50%, deixa na operação somente 16,7% de lucro. Como isso é uma fórmula matemática e na matemática as regras elas não mudam, a gente tem uma tabelinha que pode ajudar muito a gente na hora da compra, na hora que a gente vai escolher por um produto e na hora que a gente já sabe mais ou menos qual é esse produto, qual é o valor que eu consigo vender esse produto na minha loja.
Depois a gente vai aprender a fazer isso inversamente para eu ensinar para vocês como é que eu decido sobre certificação aqui, entende? Um marcap 2 vai sempre ter um CMV de 50%. Se eu fui ver uma mercadoria que custa R$ 75 e eu sei que eu só consigo vender aquela por eu falei quanto que era uma mercadoria que valorou R$ 75 e eu sei que eu só consigo vender aquela mercadoria por R$ 150.
Eu sei que 50% dali não é dinheiro meu e que eu só tenho 50% para pagar as minhas despesas por meu mesmo. No entanto, se eu vi uma mercadoria que eu consigo colocar um markup 2,5, o meu CMV vai representar 40% do vai me sobrar 60 pro pagamento das despesas para o Luma. Se uma mercadoria eu consigo colocar um markup 3, o meu CMG vai ser sempre 33,3%.
E sobra pro pagamento das despesas e pro lucro 66,7%. Se o meu CMV for 4, se o meu marcado for, o meu CMV vai ser 25%. Se o meu marcado for 5, o meu CMV é 20%, esse é o melhor dos mundos, porque me sobra 80% do pagamento das minhas despesas e pro lucro.
Mas como eu falei anteriormente, só esse indicador não diz muito sobre a minha análise. Por quê? Normalmente lojas que têm o mercado alto precisam de muito esforço de venda para vender um produto com um valor agregado tamanho.
E aí normalmente os custos variáveis traem desconto frete grátis, benefício presente, embalagem. que normalmente tem um valor agregado maior, não são tão controlados quanto quanto quando eu tenho um markup mais baixo. Se eu tenho um markup alto, significa dizer que eu entrego o valor agregado naquele produto e esse valor agregado também tem um preço.
Ou seja, são duas estratégias onde os investimentos são distintos e eu preciso decidir através do posicionamento que eu escolhi paraa minha marca qual a estratégia que eu vou seguir. O que eu não posso é ter um marcap baixo que não sustenta as despesas da minha operação a ponto de deixar um lucro pelo qual eu acredite que vale a pena empreender e investir muito em custos variáveis. em dar muito benefício em ter uma embalagem com valor agregado.
Tudo que eu faço, gente, tudo o que eu faço e que agrega valor ao meu produto, ele tem que ser revertido no markup. E aí, nesse quesito entra um detalhe muito importante que é a questão da comunicação. Se eu não comunico, como o cliente vai saber?
O pô que a gente tem, eu acho que foi numa outra aula que eu dei, uma menina que ela ela tinha uma farmácia de manipulação e ela fazia creme ou remédio, não sei exatamente o que ela fazia, porque ela não explicou tão claramente isso, mas ela falou que ela plantava, que ela cuidava de toda a cadeia produtiva do negócio dela e que ela plantava o açafrão para que esse princípio ativo fosse controlado, a qualidade desde o plantil. Uma vez que eu fecho toda a minha cadeia de produção para manter a qualidade do meu produto, isso deve se refletir no meu mercado e isso deve ser comunicado para que o cliente saiba, porque todo o valor agregado deve ser comunicado para que o cliente saiba. Além do conceito custos e markups, a gente tem as variáveis mercadológicas, né, que eu introduzi para vocês início da apresentação.
Calcular custos e despesas, ele me dará uma visão interna de qual markap eu posso aplicar e até onde eu consigo ir nos descontos. Mas precificar também envolve questões externas com uma competição no mercado. Não dá para eu ter despesas altas e calcular que para conseguir um lucro de 30% eu tenho que aplicar um marcap 6 e o meu posicionamento não sustentar esse negócio.
Se o local aonde eu estou e a concorrência que eu tenho e os clientes que me compram não estiverem dispostos a pagar pelo preço. Então, para fazer isso, a gente utiliza a precipação estratégica aliada com a inteligência de venda, onde a gente analisa não apenas os nossos dados internos, mas principalmente os dados externos que influenciam na precição do meu produto. Primeiro é o posicionamento que diz respeito aos quatro PS de marketing.
Segundo é a vantagem competitiva, o quanto de branding eu tenho na minha marca. O terceiro é a matriz DCG aliada ao ciclo de vida do produto. No primeiro item que me ajuda a decidir sobre a prefigação, a gente tem aqui os quatro PS de marketing.
Entenda que precificação, preço está dentro dos 4 P de marketing, que é preço trata produto de promoção. No entanto, eh eh essa forma administrativa que a maioria das academias, né, das faculdades universidades utilizam para fazer estudos e eu acho que de certa forma fica mais metodológico, ela se torna estática e o mercado não é estático. próprio termo marketing vem de mercado em movimento, fazendo o marketing, porque o sufixo ingem inglês diz respeito a fazendo a movimentação ao que eu estou realizando.
Então não é uma coisa estática. O preço está dentro dos 4 P de marketing. A praça é um outro quesito dos 4P de marketing.
Todos eles eles devem se interligar, porque a empresa ela é um organismo vivo. E tudo isso deve estar com suas engrenagens rodando numa sintonia perfeita que promova a coerência, que faça com que sua empresa tenha sucesso. Eu já vi diversos tipos de comunicação dentro do Instagram e nesse tempo todo de consultoria que eu passo, eu já vi diversos tipos de estratégia de precificação, eu já vi diversos tipos de estratégia de posicionamento de uma empresa, mas eu nunca vi estratégias incoerentes terem sucessos, porque o que as pessoas mais querem é resolver problemas dela de dissonância cognitiva com a coerência.
Quanto mais coerência eu tiver, mais sentido para quem está me ouvindo vai fazer tudo que eu tô falando, tudo que eu tô fazendo, preço que eu tô aplicando. Então, o preço dentro dos 4 P de marketing vai depender do produto que eu venda, da promoção que aqui diz respeito à divulgação da marca, tá? dentro de promoção, entendendo a promoção como divulgação.
Você botar divulgação vai ser um D, não vai ser um P, então não vai dar certo. Mas entendendo a promoção como divulgação, dentro disso, da divulgação, existe toda a estratégia de comunicação que vocês fazem mensalmente nas consultorias de planejamento junto com as especialistas, entendeu? Mas elas também olham paraa praça.
A praça seria o posicionamento, entende? que é o local onde eu estou, é com quem eu estou concorrendo e para quem eu vendo. Tudo isso interfere e é interferido pelo preço, porque estão todos esses conceitos muito alinhados e eles precisam estar em coerência para que o consumidor perceba que o que eu estou vendendo tem coerência com o preço que eu tô pagando, com o local em que eu estou me posicionando, com a comunicação que eu estou usando na hora da minha divulgação e com o produto que eu tô vendendo.
Segundo é a vantagem competitiva, o branding, tá? Aqui eu coloquei o exemplo da Rolex, a Rolex, grandes marcas, não precisa ser a Rolex, não. Por que que eu utilizei a Rolex recentemente?
Acho que foi a Amanda, né? Colocou num grupo de Instagram que a gente tem uma estratégia, não lembro se é Amanda é Lário, uma estratégia da Rolex. O que a Rolex fez?
Ela colocou uma barraca na 25 de março e colocou o relógio dela a R$ 150, dizendo que era original. As pessoas vão acreditar que aquele relógio é Rolex, na verdade era um estudo, era um estudo de comportamento de consumo que eles já sabem, mas para mostrar pro consumidor que se o seu produto tiver o preço errado e no lugar errado, ninguém vai acreditar que ele de fato tem qualidade, né? E eu posso escolher aplicar um markup mais alto trabalhando o meu branding.
Inclusive é essa estratégia que a gente vai trabalhar o ano inteiro durante a mentoria, porque com a entrada da China nos mercados, com a mudança mercadológica que aconteceu, brigar por preço está cada vez mais arriscado, entende? ou eu posso de fato trabalhar com um marcado menor, apostar na escala e rentabilizar dessa forma. O fato é que quanto maior o valor da sua marca, maior pode ser o seu marcado.
Quanto mais eu trabalho o valor de marca através da minha comunicação, através da minha embalagem, através do preciosismo que deve existir em todos os processos da minha empresa e principalmente quanto à minha capacidade de tornar isso conhecido pelo meu público al maior eu é a condição de eu cobrar pelo meu produto. Não existe estratégia certa, existe empresas que performam muito bem na estratégia do branding, cobrando um valor alto pelo pela qualidade que elas entregam. Existem empresas que trabalham com a estratégia de preço.
Por exemplo, a eu crio vantagem através do marktup, a pin se tornou um dos maiores que sucesso com isso. O site daí ela todo dip. Ela trabalha muito essa questão do preço.
Acho que depois que a base, que ela lançou uma base aí pelo preço da Saloran e deu maior murmurinho na internet, ela resolveu se reposicionar e ela escala, ela tem a vantagem competitiva pelo preço, tá? Ela quer incluir. Bem-vindo ao meu, ao seu mundo rosa.
Ela quer incluir todos mulheres. Ela quer vender em escala. Não tem problema nenhum nisso.
Sabendo que os dois, as duas estratégias de precificação tem seus prós e seus contras. Eu uso, eu escolho a minha, decido seguir e sou coerente com ela e consigo ter resultado, tá? Quando eu falo em matriz DG e ciclo de vida de produto, que é o terceiro ponto lá que eu expliquei para vocês que influencia na versificação, aí já se faz necessário um estudo maior, um estudo mais complexo, não apenas do do meu financeiro ou do dos meus concorrentes, mas principalmente do meu estoque.
Por quê? Quando eu falo em matriz BCG, eu tô falando da função de cada produto no meu estoque. A matriz BCG, ela foi criada com a intenção de identificar de acordo com a participação relativa do mercado e o crescimento do mercado, a função de cada produto que eu tenho no história.
Eu vejo muitas vezes, muito frequentemente em turismo que eu faço, alunos vão falarem assim: "Ah, meus produtos estrela, eles têm um marcap mais baixo". Se o produto tem um marcap baixo, ele não é um produto estrela, ele é um produto vaca leiteira. Fato de vender muito não significa dizer que aquele produto é um produto estrela, entende?
Produto de estrela é aquele produto que tem crescimento no mercado, alta participação no mercado. Portanto, o markup deleamente tem que ser acima da média dos markups dos da maioria dos seus produtos no estoque. Por é a hora que você tem de ganhar dinheiro.
Quando a gente cruza a matriz BCG com ciclo de vida. E no ciclo de vida a gente tem quatro fases que é lançamento, crescimento, maturidade e declo. Na fase de lançamento, o produto é um produto de interrogação.
O crescimento dele de mercado tá alto, mas a participação ainda tá baixa. Não pegou ainda. Ele tá crescendo, ele tá apontando como um produto que vai se tornar um produto estrela.
Ele cresce muito, mas a participação de mercado dele ainda é pequena, pouca gente usando. Então, nessa fase do produto, nessa fase do ciclo de vida, onde o produto é um produto de interrogação, os investimentos têm que ser conservadores. Tanto investimento do quanto eu vou comprar, e aqui eu tô mostrando para vocês como eu utilizo o marketing para tomar as minhas decisões financeiras, porque uma coisa não pode ser dissociada da outra.
Da mesma forma como eu não posso tomar decisões mercadológicas sem olhar o meu financeiro, eu também não posso tomar decisões de marketing, comunicação e sem observar o meu o eu não posso tomar decisões de de marketing sem observar o meu financeiro, ok? Não existe olhar um setor da minha empresa e não olhar o outro. A empresa é um organismo rico.
Então, nessa fase de lançamento, as pessoas normalmente me perguntam muito, Marta, mas e aí os lançamentos? Porque a gente tem uma verba ali, eu falei para vocês quando eu tava explicando do BRE que o valor que eu tenho que comprar de produto todo mês é exatamente o custo da mercadoria vendida. Ora, eu tenho ali um custo de mercadoria vendida aplicando o marcap 3 naquele DRE, R$ 15.
000. Eu tenho R$ 15. 000 de verba.
O que que eu vou comprar? Os produtos que rodaram. Porque eu também tenho que observar no stock quais são os quais foram os produtos que rodaram para repor esses produtos para que esses produtos não faltem.
A massa e os lançamentos. lançamentos, eu recomendo que represente 15% do meu investimento em compra de mercadoriais, 15% do meu CMV, que pode de fato sair do meu CMV caso eu diminua as quantidades de produto de cada um dos SKUs, ou pode de fato sair uma parte deles, 15% do lucro ou do caixa, se eu tiver um caixa fortalecido, não tem problema, mas com tanto que seja, o mais conservador possível, porque é um produto de interrogação e a gente não sabe se ele vai pegar, da mesma forma que os investimentos em divulgação também tem que ser conservadores. Melhor produto para se investir em em divulgação é o produto estrela, por quê?
Foi o interrogação que pegou. O interrogação que não pega, ele se torna um produto abacaxi. Ele passa direto pro final do ciclo de vida do produto e se torna um produto abacaxi.
O interrogação que pega, que o mercado absorve, ele se torna um produto estrela que vai pra fase de crescimento, consta aqui, ó, na apresentação do ciclo de vida do produto. E nessa fase de crescimento, ele é um produto estrela em que ele tem autoparticipação de mercado e alto crescimento de mercado. O que que acontece nessa fase aqui, gente?
Acontece que a lei econômica de oferta e procura nessa fase, ela está desequilibrada. Por quê? Os investimentos são conservadores pela maioria das empresas.
Ninguém comete a loucura de investir num produto que é um produto interrogação. Como pouca gente comprou e o produto pegou, nessa fase de crescimento, a lei de oferta e procura, ela tá desequilibrada. Tem mais gente querendo produto do que gente oferecendo.
O que a gente tem observado no mercado de hoje é que cada vez mais essa fase do produto estrela de crescimento tem se encurtado. Por quê? Está muito acessível ter os produtos na loja.
Então, quando um produto vira um produto estrela, rapidamente os empresários vão lá, as empresas vão lá e compram, exceto se o produto tiver em falta no mercado, exceto se nem a indústria se preparou pro crescimento daquele produto, que foi o que aconteceu com a gente em dezembro do ano passado com de 2023 comigo. Se ninguém se preparou ou enquanto as pessoas não compram esse produto que virou um produto estrela e eu tenho esse produto estrela, a hora de ganhar dinheiro com esse produto é agora. Por se eu tenho um produto que todo mundo quer e ninguém tem, ou também pode acontecer com algumas lojas que têm exclusividade de algum produto, enquanto esse produto é exclusividade, eu tenho um produto que todo mundo quer e ninguém tem e que a lei de oferta e procura tá desequilibrada, que que eu vou fazer?
Eu vou cobrar o melhor preço possível, porque as pessoas vão pagar. Se um não quiser pagar, a outra pessoa vai querer pagar. Então, o produto estrela, ele é caracterizado por um marcap alto e eu preciso estar antenado a isso para definir a precificação de acordo com a função de cada produto no meu estoque.
Porque é a hora que eu vou ganhar dinheiro, porque quem manda no mercado não é blogueira, não é influencer, não é, não são as lojas, é a lei de oferta e procura, é o consumidor, é a forma como eu consigo gerar necessidade ou a forma como a necessidade se mostra no mercado e as pessoas abraçam ela e passam a ter necessidade de possuir aquele produto, entende? A lei de oferta e procura é a lei econômica que manda no mercado. Quando o produto sai da fase de crescimento e entra na fase de maturidade, tá?
que a gente chama também fase de manutenção. Normalmente essa é a fase mais alongada do ciclo de vida do produto. A lei de oferta e procura, ela se equilibrou porque quem não tinha produto providenciou porque não quer ficar de fora da obra, não quer ficar de fora do mercado.
Então quando todo mundo passa por um produto, a lei de oferta e procura ter equilíbrio. Tem muita gente querendo e tem muita gente ofertando. Esse produto é um produto vaca leiteira.
Por que que ele tem esse nome? porque ele sustenta as nossas lendas. Normalmente a maioria da nossa curva A é um produto vagiteira.
Ao contrário do que muita gente pensa, que na curva A tem produtos estrelas ou que os 10 primeiros produtos de curva A são produtos estrelas porque são os 10 mais vendidos. Não, às vezes eu tenho um produto mais vendido que tem o markup mais baixo do meu estoque. E por ter o marcap mais baixo do meu estoque, ele não vai poder ser um produto de ca nunca.
Ou então se ele de fato com um produto estrela, eu tô errando na minha precificação. Eu não estou aplicando nele uma precificação estratégica. O produto quando ele é vaca leiteira, por conta da lei de oferta e procura que te equilibrou, ele vai ter sempre um marcap médio.
Eu não consigo colocar um marcap alto num produto vaca leiteira, porque se eu colocar uma precificação acima do que os concorrentes de mercado t, eu não vou vender, ele vai ficar parado no meu estoque. Todo produto que sai do ciclo de maturidade, ele necessariamente ele vai entrar no ciclo de vida. na etapa do ciclo de vida de declínio.
Nessa etapa do ciclo de vida de declínio, ele se tornou um produto abacaxi. E o que caracteriza essa etapa do ciclo de vida de declínio é exatamente a inversão de lei de oferta e procura. Todo mundo quer, todo mundo tem o produto e ninguém mais quer.
Nesse produto abacaxi, eu necessariamente para vender vou precisar queimar, marcar. ao longo das consultorias que eu tenho feito, uma outra confusão que muitos empresários fazem e também é em relação a isso. Eles acham que alguns produtos que estão parados no estoque são produtos abacaxi e nem sempre estão.
Às vezes, quando se tem um estoque muito grande, eu tenho ali produtos parados há mais de 90 dias pelo simples fatos de que de que eu não divulguei ou não divulguei da forma correta, que eu não coloquei os esforços necessários para aquele produto performar bem e passar a ser novamente uma vaca leiteira. É muito difícil um produto abacaxi se tornar um produto estrela, tá? Mas ele pode, com investimento certo se tornar uma vaca leiteira.
Aliás, refazendo a minha fala, é muito fácil um produto que está a mais de 90 dias se tornar uma vaca leiteira a partir de estratégias. Se ele for um produto abacaxi, aí não tem jeito, porque o produto abacaxi ele de fato é caracterizado pela inversão da lei de oferta e procura, mas nem todo produto prado no meio estoque é um produto abacaxi. vai depender muito do quanto de investimento eu fiz com aquele produto e do bitmarking que eu faço com empresas concorrentes ou com o mercado, com o que tá sendo vendido ou com Instagram de blogueiras que falam sobre tendência.
A gente precisa analisar muito bem a função de cada produto no estoque para saber se eu estou aplicando a eles a precificação correta. a precificação que não apenas diz respeito aos cálculos de minhas despesas e do custo daquele produto, mas principalmente a inteligência de venda, que diz que diz respeito à minha vantagem competitiva, eh, passando pelo branding e utilizando a função de cada produto do estoque com o ciclo de vida dele, OK? aberto para dúvidas.
Alguém tem alguma dúvida, gente? Pode abrir o microfone, levantar a mão. Oi, Marta.
Oi, Talá, querida. Tudo bem? Ô Marta, eu fiquei com uma dúvida agora aqui.
Como que eu faço para identificar dentro do do meu estoque quais são os produtos vaciteira, abacaxi, estrela? Eu vou ler as perguntas depois, tá, pessoal? Vamos lá.
Atualá. Você lembra que a gente fez aquela aquela análise do estoque na sua empresa? Uhum.
É ali que a gente identifica isso, entende? A, eu me lembro que a gente começou a fazer essa análise em relação ao giro. Uhum.
Só que o que que acontece no seu negócio? Os markups são muito parecidos e alguns markups estão abaixo por conta da concorrência. Uhum.
Né? Sim. E aí fica um pouco mais difícil.
Mas lembra lá que eu falei para você, por exemplo, a meia é a meia, não seria produto estrela. O marcap dela quanto que é? É de 4,5.
E a meia é um produto que teoricamente só a gente tem, sabe? Perfeito. Retiro o que eu disse.
Eu não lembrava o marcap. É muita, é muita empresa, é muito markup, é muita coisa. A meia do seu produto estrela.
Uhum. Entendeu? Agora a maioria dos seus produtos é vaca leiteira.
Vai leiteira. Mas aí que que eu pensei que quando você tava falando isso, que que eu pensei? Vê se meu, se a minha linha de raciocínio faz sentido.
O meu maior produto são os tecidos, OK? E aí todos eles são vaca leiteira também. Já entendi isso.
Como que eu posso pensar de eu não sei se a meia é seu produto de estrela ou não por conta da participação de mercado. Como é que tá a venda da ME em relação aos outros produtos na sua empresa? em questão de percentual agora não sei preciso ver marcou consoria comigo que a gente analisa o seu estoque especificamente, mas eu tenho dúvida se é um produto estrel e eu me lembro que na análise do seu estoque eu identifiquei muitos produtos vaca leiteira e não identifiquei a estrela.
A gente tinha uma aposta na mochila, lembra isso. Mas a gente não conseguiu fazer a mochila virar um produto de estrela. Uhum.
Uhum. Não tá, principalmente porque você tá num mercado muito inchado. Uhum.
Pode ser que uma empresa rode só com produtiva com leiteira. Existem muitas empresas que rodam. As empresas de semijoia normalmente rodam com a maioria do estoque como valeiro.
Quando surge um lançamento ou outro ele vira o produto estrela, mas rapidamente ele sai. Virou. O produto estrela é um produto que ele foi lançado há pouco tempo, porque lembra lá da lei de oferta e procura?
Uhum. Quando um produto vira produto estrela, eu falei para vocês que na fase de lanç a fase de lançamento ela tá cada vez mais encurtada, porque quando um produto vira um produto de estrela e passa a ser acessível a todos os empresários, a todos os concorrentes que comprem, todo mundo compra e a lei de oferta procura se equilíbria. Entendi.
O marcap da meia ser alto, eu ainda acho que o a meia é o seu produto. É, é também um produto vaca leite. Entendi.
E aí, o que que eu pensei aqui, Marta? Vê se faz sentido pelo fato de ser, por exemplo, são todos vaciteiros tecidos, certo? Mas eu tenho tecidos que saem mais que que outros.
Aí, enquanto você tava falando isso, eu pensei, eu tenho um tecido que chama Samaca. Quando eu comecei a vender tecido africano lá em 2016, a Samaca era um tecido que até há pouco tempo mesmo, acho que até 1 ano e meio atrás, ele chegava e acabava. Ele chegava e acabava.
Ele chegava e acabava. Era uma loucura. Uhum.
Hoje ele já é um tecido que eu fico com ele um pouco mais no meu estoque. Eu tenho que ter no meu estoque, mas ele não sai na mesma força. Você acha que faz sentido eu fazer essa análise por estampa?
Faz, faz, né? Faz, faz. Porque aí obedecendo essa questão da tendência, você pode inclusive promover lançamentos em em teste de estampas que se tornem produtos estrelas.
Uhum. Por que tecido? Qual o diferencial entre eles?
É estampa. É, não é a o tecido. Eu não conheço tecido africano, mas tipo, não é o tricoline, vai ser a estampa.
Sim. Faz faz muito sentido. Então é, então o passo é eu pegar, puxar três meses de relatório de venda das minhas estampas e olhar relatório de vendas, né, e olhar a venda deles, né?
Seria isso? Você vai fazer aquela planilha lá de modelo de análise de estoque, olhar os últimos seis meses que vem somar isso, construir a socorva ABC, tem que ter o preço de venda, preço de custo para ter o marcap e através do indicador de giro e da participação do faturamento desse produto na curva ABC, a gente identifica a função dele. Entendi.
Entendeu? Entendi. Tá bom.
Muito obrigada, deixa eu ver aqui que pergunta. Quanto por cento no mínimo de lucro tem que sobrar para mim preta? Depende, Fernanda.
Fernand ainda tá aí. Não sei se Fernanda tá aí. Alguém saiu e eu não sei se foi ela.
Depende, Fernando. Lucro é uma coisa muito relativa, da mesma forma como prolabora, entendeu? Tava falando agora a pouco com o aluno que o que acontece.
Eu acho que o o exercício do empreendedorismo é uma das profissões mais desafiadoras que a gente tem no mercado, mas também quando dá certo, quando das mais gratificantes. O empreendedor, e quando a gente vai paraa literatura, né, o Peter fala do empreendedor, por que ele decide empreender? Porque ele não suporta estar submetido a regras.
Ele quer criar as regras dele. Empreender significa construir um reino onde eu tomo as minhas decisões que podem dar muito errado. OK?
E tá tudo bem porque eu vou lá e conserto. Mas a minha satisfação é saber que mesmo tendo dado errado, a decisão foi minha. O empreendedor é muito movido por isso.
E o que é isso? Falando em neurociência, é dopamina. O fato de ser desafiador gera muito cortisol.
A dopamina é o hormônio compensatório. O lucro tá muito ligado a um padrão dopaminérgico que você tem. De repente 20% para mim de lucro é excelente.
40% de lucro para você talvez seja pouco. Vai depender da escala do faturamento, vai depender do quanto você acha que é gratificante, o quanto que é compensatório trabalhar. Vai depender de uma série de de requisitos.
Eu já peguei aqui empresas que têm margem final de lucro de 40% e já peguei empresas que t margem de lux finais de 5% e empresários, os dois empresários são existe marcap médio ideal, não existe margem de lucro ideal, é cada negócio ele deve ser analisado individualmente junto com as expectativas do empresário, a gente tirar as nossas conclusões de que se está bom ou não Tá aula da massa sempre enriquecedora. Obrigada, Sheila. Sualá, Sualá tem empresa parecida com a minha.
Sim, Renê. Só que ela trabalha de forma mais ninchada. Perfeito.
A a tua lá, ela atende o nicho específico de tecido africano. Pronto, Fernanda, bota adrenalina nisso. Isso aqui é Adrenalina cortão na veia.
Viu? Vamos lá, Fernanda, pode falar. Você consegue desbloquear seu microfone?
Ah, oi, gente. Ai, Mar, consegui. Eh, eu perguntei, né, a Eu perguntei a porcentagem lá, quanto porque às vezes eu fico muito assim apreensiva, falar assim, eu acho que eu deixo até muito, sabe?
Assim, eu fico até com receio de tipo assim, ah, quanto que eu vou, será que eu posso aumentar o meu salário? Será? Ah, não.
Eu acho que eu vou deixar esperto deixar mais aqui para lá. Aí eu fico só falar, eu adoro. A gente eu fico muito assim, eu fico muito segura.
Eu fico muito segura, eu fico assim, cara, será? Se se aconteceu alguma coisa daqui o tempo, sabe? Eu fico muito insegura em relação a isso.
E às vezes eu acho que eu deixo mais, até mais do que talvez eu poderia até me pagar melhor, mas às vezes por essa insegurança eu fico nessa assim, sabe? é modelo mental, é processo de resório. Ao mesmo tempo em que eu atendo empresários como você, que precisam deixar o dinheiro em caixa para ter a segurança, eu atendo empresários que compram carro, terreno, casa, sítio antes de ter o dinheiro, porque é aquilo que motiva eles.
Sangue de Jesus. Você não faço isso? Tem.
Então tem muito, tem muito mais desse, desse perfil do que do seu. O perfil do empreendedor é muito mais parecido com esse de fazer e buscar do que de primeiro se assegurar e depois ir, tá? E não existe certo nem errado.
Não existe certo nem errado. O errado só existe quando ou essa segurança ou essa eh ou esse risco se torna um peso, prejudica as minhas decisões, faz com que eu deixe de crescer. Uhum.
ou no caso do que arrisca muito faz com que a empresa dinheiro e venha a quebrar o melhor. Salir é um conceito muito relativo, sabe? feio, porque eu tenho 47 anos, gente, eu já trabalhei em várias empresas, eu trabalho com consultoria há muito tempo e ao longo da minha vida eu só vi empresários quebrarem quando desistem.
Uhum. Não existia um empresário quebrar, ele não desistiu. Uhum.
O empresário só perde por W, entende? Uhum. Porque para tudo existe uma solução, para tudo existe um jeito que está de fato diretamente ligado ao quanto de energia eu quero colocar naquilo.
Sim. O medo de quebrar é algo que eu acho que não deve fazer parte do rol do vocabulário do empreendedor. Aham.
É muito claro na cabeça dele que ele só quebra sempre deitivo. Aham. achando os caminhos certo, eh, procurando o conhecimento certo, tomando as decisões o mais assertivas possíveis, decisões sem que certas, a gente sempre acha meio.
Uhum. Entende? Agora, pode marcar comigo pra gente analisar o seu DRE que eu te falo se você pode aumentar seu salário pode.
Outra coisa que eu quero te perguntar em relação à embalagem aqui na loja. Eh, eu tava falando assim, gente, será que eu tô fazendo certo? que aqui na loja, por exemplo, eu compro, acho que eu compro embalagens duas vezes ao ano.
Só que eu divido, por exemplo, ah, vou pagar, digamos que eu comprei a embalagem ali e dividi três vezes no cartão, três vezes no boleto. E quando eu vou vou dando, eu vou dando baixa nessas embalagens, incluindo essas embalagens, o curso dessa embalagem, de acordo com o que eu vou fazendo à venda. Hoje eu tive 10 vendas, então já qual embalagem que eu usei eu já incluo?
Eu devo fazer dessa forma ou eu devo dividir esse valor durante os 4 meses e como se já tivesse, tipo assim, as duas formas estão corretas porque no acumulado o resultado vai ser o mesmo. Só que em meses de pico de venda, entende? em meses de pico de venda, se o seu negócio for negócio sazonal.
E no fundo, no fundo, quase todo o negócio varejo é porque mais um Black Friday, mais Black Friday, Natal, sempre é mais vende. Então nesses meses, se você dividir o valor, você vai ter aí um custo com embalagem maquiada. Uhum.
Aí eu prefiro multiplicar o valor da embalagem utilizada pela quantidade de pedidos. Você tem várias embalagens ou você tem uma só? Eu tenho duas embalagens, que é uma de presente, na verdade eu tenho três, né?
Uma que é de presente, que tem a loja física, uma que é para compra aqui normal e outra que é para correio. Eles elas Ah, porque assim, compra e toda compra, toda embalagem de correio vão duas, né? Hã?
Toda todo acho. Uhum. Vão duas.
Vai a caixinha do correio mais o saquinho ou a caixinha. É, eu controlava isso mensalmente assim. Outra coisa, sabe, outra forma que você pode fazer, controlar o estoque de embalagem no início e no final do mês.
Uhum. Tinha X, agora tem Y. E significa dizer que eu gastei tanto de cada.
Uhum. E aí eu tenho o valor. Entendi.
Então eu posso continuar fazendo dessa forma? Pode. Pode.
Então tá. Ótimo. Obrigada.
Era isso. Nada. Tô lá quer falar de novo.
Bora. Tô lá. Não, apertei sem querer, Marta.
Desculpa. Hum. Tá bem, tem problema não.
Mais alguém tem alguma dúvida, gente, com relação à precipitação? Vou deixar que eu não vou expor o negócio de vocês lá. Quando a gente fala de finanças, é melhor a consultoria individual mesmo, né?
Porque de fato é ali um assunto bastante delicado. Ninguém mais tem dúvida nenhuma? Mais uns dois minutos aqui para ver se alguém fala alguma coisa.
não falar, a gente encerra com especialista de hoje. Eu acho que as pessoas já entenderam que encerrou. Tem gente saindo.
Então gente, eu vou encerrar nosso café com a especialista de hoje, tá? Acho que vamos pro evento. Divistam-se da semana que vem e eu aguardo vocês na sexta que vem, né?
Aliás, não, sexta que vem vai ter Amanda. Amanda. Vai ter leitem, café com especialista?
Vai sim, vai ter sim. Depois do evento, né? Então, pronto, sexta que vem deve ser com o especialista, mas eu estarei aqui com vocês, tá?
Tem mais. Tchau. Bom fim de semana para todos.
Tchau. Talá. M.
