CETEG Organização e Técnicas Comerciais com Wagner Martins

[Música] shakes.com [Música] Olá seja bem-vindo o meu nome é Wagner Martins eu sou do ceteg e nós vamos falar um pouco sobre a Organizações e técnicas comerciais vamos comigo lá no no vídeo Organizações e técnicas comerciais a função dele basicamente é da gente conseguir eh fazer com que a empresa evolua de uma maneira mais e dinâmica mais didática que ela seja mais eh flexível então a gente gente começa ao longo do tempo a analisar as empresas E durante aí praticamente a ciência da administração começou por volta de 1900 de lá para cá muitas técnicas foi

desenvolvidas e isso ajuda as empresas a serem mais competitivas a serem mais rápidas a não serem tão grandes e terem uma lucratividade maior Então esse é um dos objetivos que a gente vai fazer à medida que quando a gente vai organizando a empresa a gente começa a perceber que as organizações e técnicas comerciais eh tem tem a função basicamente de eh de crescer de evoluir de ampliar praticamente essa e essa tecnologia imagina que você tem um carro de de Fórmula 1 e o seu carro é uma das últimas escuderias e Praticamente você não não anda

não desenvolve nem nada se você criar um processo sistemático de melhoria constante um processo sistemático de de qualidade de motivação das pessoas e tudo mais você começa a perceber que essa que essa eh que esse seu pessoal que essa sua empresa ao longo do tempo ela vai fluindo naturalmente até que chega uma determinada determinada situação que você já tem uma empresa muito grande aí sim você começa a agregar mais recursos humanos pessoas que têm conhecimentos maiores que trabalham mais focados E aí você começa a ter uma grande um grande desenvolvimento vamos lá vamos então começar

a apresentação boa aula basicamente uma empresa ela faz basicamente duas coisas quais são essas funções a função uma das funções dela é vender e a outra produzir ora imagina se você tem uma fazenda se você tem uma padaria se você tem uma empresa de de aeronave o que que ela faz para crescer ela precisa vender e precisa produzir toda empresa qualquer empresa tem a necessidade de vender e produzir por isso eh a gente consegue ver algumas empresas que são extremamente agressivas em vendas estão são Extrem extremamente agressivos em produção e mesmo assim elas a gente

começa a perceber que embora elas até cresçam muito por produzir bastante e ou vender bastante né essas empresas às vezes começam a ter problemas financeiros bombadas cheio de gente o pessoal trabalhando e funcionando e aí de repente ela quebra porque que ela quebra porque na verdade eh o que acontece que não basta você apenas vender e produzir Você Precisa ter eh mais recursos que determine pra gente eh o que vai dar sustentação a essa venda e produção você não adianta ser o melhor vendedor do mundo se você não tem os seus recursos que vão dar

suporte a essa venda não adianta você ser ser uma pessoa que produz alguma coisa genuína e maravilhosa sendo que você na verdade eh quando você produz se você não tem um pessoal te dando suporte nesse tipo de serviço a sua empresa vai quebrar então presta atenção Não Basta apenas você ser um bom vendedor ou você ser um bom produtor não adianta você ter uma coisa exclusiva se você não sabe vender bem se você não sabe produzir bem você é capaz de não ter eh não conseguir eh fazer isso de forma correta estou me lembrando de

um bom Bom exemplo que eu já tive de experiência minha mesmo aonde num hospital eu tinha um médico excepcional que trabalhava muito bem que era o melhor cirurgião Que nós tínhamos no hospital e ele era assim uma pessoa extremamente eh de muito conhecimento reconhecida internacionalmente mas não era o que ganhava mais dinheiro eu tinha um médico um por outro lado eu tinha um outro médico colega dele vamos dizer assim que ele desenvolveu uma técnica não era tão famoso nem nada e ele desenvolveu uma técnica muito interessante Olha só eh ao invés de você toda vez

todo médico Quando você vai a primeira vez ele cobra de você a primeira consulta esse rapaz fez uma coisa diferente esse Doutor ele fez a primeira consulta de graça e o retorno você pagava ou seja primeiro você vai ver o que eu vou te falar eu vou ver se você tem alguma coisa a gente sempre tem alguma dúvida E aí se você tiver alguma coisa e gostar da minha do meu serviço você retorna e me paga ah praticamente ele fica cheio o tempo inteiro a quantidade de atendimento dele é uma coisa assim violenta e o

outro médico que tem vários títulos que tem que sabe produzir muito bem que tem várias técnicas de cirurgia e etc etc etc tem um atendimento razoável então não quer dizer que você basicamente você tendo se você sabendo produzir bem você tendo muito conhecimento ou você sabendo vender bem Vai garantir que você saia e vai fazer um trabalho eh melhor vamos voltar para nosso caso né pra gente falar melhor na questão da administração dos recursos Então quais são esses recursos meus recursos eles são recursos humanos que a gente já ouviu falar bastante né sobre os recursos

humanos são recursos materiais patrimoniais são recursos financeiros são recursos tecnológicos esse que na verdade que vai dar sustentação ao seu negócio Não adianta você por exemplo eh ter ter ter uma uma uma boa venda se você não tem um pessoal de recurso humano se você é muito comum Às vezes você chegar num empresa e falar assim você chega no imobiliário fala assim olha eu eu quero alugar uma casa ninguém me atende fala assim Ixe é porque o salário aqui é muito ruim a senhora não faz ideia como é que o dono aqui é ignorante Então

essas coisas entendeu Você está basicamente trabalhando a administração dos recursos humanos recursos financeiros a mesma coisa se eu não tenho dinheiro se eu não tenho capital de giro como é que eu vou dar sustentação a vender bem produzir bem qual é o interesse disso aqui bom o qual é como é que eu calculo um capital de giro isso é outra ciência isso é outra ciência que engloba aqui a gente se eu não tenho tecnologia como é que eu vou fazer sem tecnologia por se eu não tenho se eu não tenho um um um trabalho de

sms se eu não faço meil marketing se eu não utilizo essas mercadorias essas metodologias se eu não uso um Facebook alguma coisa assim eu fico atrás e aí para mim fica bem mais complicado eu ter contato com conheço meu pessoal recursos materiais eu preciso ter celular funcionando funcionando bem eu preciso ter eu preciso ter eh um notebook eu preciso ter um papel eu preciso ter preciso ter cartão para vender como é que eu vou vender um lote eu vou vender um apartamento se eu não tenho cartões e meus recursos patrimoniais Você vai vender a pé

vender a pé não tem jeito você vai você não vai ter você não vai ter um telefone para ser atendido né então esses são os recursos que a gente tem que toda a empresa eu tô tentando até generalizar porque isso aqui não serve só paraa área né Eh paraa área de de comercial mas assim para todas as áreas enfim a gente precisa saber isso não se esqueça disso a gente toda a empresa faz naturalmente duas funções que a gente não consegue ensinar que é vender e produzir se você é um bom vendedor você pode utilizar

recursos tecnológicos para melhorar sua venda para melhorar sua fala para melhorar seu atendimento mas se você eh se você se você nascer com esse dom de venda você pode desenvolver esse dom ou ou você po você nasce com ele e aí praticamente você desenvolve esse da forma mais natural possível vamos falar um pouco sobre motivação motivação vem na palavra mover quando eu tenho quando eu estou motivado quando a minha equipe está motivada quando todo mundo está motivado eu começo a ter uma eu começo a movimentar eu começo a crescer a minha empresa eu eu começo

a ser percebido essa é uma característica de percepção Aonde esse movimento essa e essa essa motivação essa ação de de mover-se vai caracterizar um pouco mais nessa questão da da da da da sua empresa você tem três prioridades praticamente ao ao se motivar você primeiro precisa ter uma direção o que que é uma direção você precisa ter um Foco hoje em dia fala-se bastante em foco e a ideia é você falar você ter o foco como a a direção Olha eu estou motivado para fazer o quê Qual o meu negócio eu vou mexer com aluguel

eu vou eu vou mexer com na área rural eu vou mexer na área predial Então olha se eu tenho foco se eu estou focado se eu estou E se eu estou motivado para esse lado assim eu tenho uma grande chance de melhorar se eu começar a achar sabe assim que eu tenho uma lojinha que eu quero montar uma banca de jornal que eu quero montar uma imobiliária que eu quero fazer tal coisa e etc etc ET etc não vai virar Então quer dizer que eu preciso ter uma direção você precisa ter um foco a gente

tem um ditado muito interessante que a gente fala que Quem corre atrás de dois coelh acaba pegando nenhum isso é o exemplo de uma pessoa desfocada certo o outro passo é intensidade Olha tem gente que quando pega alguma coisa e vamos falar de namorada né quando você começa a namorar você fica tão empolgado Olha minha namorada ela é maravilhosa Nossa ela é linda ela gosta disso eu não gosto dis se você começa a fazer todo esse processo de motivação vamos dizer assim e aí de repente aquilo ali acaba aí acaba o encanto que que você

fez você não dosou a intensidade quando você não dosa intensidade acontece isso né você tem aquele pique aquela chegada de repente você fala assim ah sábado à noite acho que eu vou ficar em casa assistindo televisão para mim é melhor então isso é uma questão da intensidade você precisa saber o que você vai fazer uma ação o tempo inteiro é muito comum um lançamento de prédio Aí você faz aquela festa e faz aquela festa enorme e todo mundo vem você tá empolgado você chama todo mundo e tem um coquetel lindo maravilhoso e tudo mais de

repente você começa todo final de semana fazer plantão fazer plantão fazer plantão fazer plantão primeiro mês não acontece nada segundo mês não acontece nada geralmente acontece no terceiro mês aí você fala assim ah isso aqui não serve não serve para mim é uma coisa muito complicada Então esse processo de plantão vamos dizer assim né que seria a questão da intensidade Olha eu vou todos todos os finais de semanas vou ficar lá porque eu preciso de dois compradores nesse ano praticamente para eu resolver a minha vida a próxima é a questão da permanência você precisa ser

permanente você precisa ser perene então quando para você motivar para você motivar a sua equipe é muito importante que você tenha essa permanência essa esse processo de você manter isso estável Então olha é é muito importante que isso aconteça com você e com com as pessoas da sua equipe não permita que ela faça uma uma assim que ela se motive demais no começo entendeu porque isso não é bom porque a gente começa a perder a intensidade E depois ela então quer dizer eh você costuma ter assim um processo bem bem lento bem natural das coisas

que a gente tá que a gente começa a trabalhar porque a gente precisa ficar de forma permanente Ok beleza então Quais são as razões que nós temos para nos motivarmos eu tenho razões internas a fome por exemplo é uma razão interna bastante interessante olha chega um determinado momento que você às vezes não tem nem o que comer nem o que vestir e aí você começa a se você começa a des vamos dizer assim no nível de status Olha você começa a sucumbir Olha eu vou eu vou pegar e vou vou lavar carro no no no

no sinaleiro eu vou eh trabalhar Algum serviço por quê a primeira coisa que a gente não quer que aconteça com você ou comigo né no caso no exemplo ou com a minha família é que passamos fome certo todo mundo tem essa necessidade de você eh ter alimentação de você ter moradia de você ter vestuário então é essa daqui é uma das motivações que a gente tem pra gente trabalhar olha eu não trabalho Não é porque eu gosto de trabalhar ou empolgo de trabalhar ou a minha religião determina que eu tenho que trabalhar não é assim

e na verdade a gente trabalha porque você precisa de uma qualidade de vida melhor ou até a subsistência como no caso aqui né e por isso a gente começa a fazer ter essa motivação quando eu estou na lona sabe se eu não tenho nada eu começo a me motivar e e esse é um excelente motivo muitas pessoas hoje que são milionárias até hoje lembro o período e é muito comum você ouvir delas lá você você lembra do período que eles falaram sobre a questão da fome e por isso com medo da Fome de voltar aonde

ele já teve esse exemplo né ele começa a a trabalhar de forma mais agressiva eh para alguns empresários eh que tão em situação ruim eu falo assim olha a gente Às vezes precisa quando você tá afundando no poço a gente Às vezes precisa encostar no fundo do poço sabe assim que é para tomar impulso para sair da da da superfície o que que esse fundo do poço você chegar e falar assim cara eu já vendi meu carro já vendi não sei o quê Eu não tenho como alimentar a minha família na próxima semana aí você

tem a motivação aí você tem gás aí você vai vai para cima certo tem uma outra forma também pra gente que são motivações externas por exemplo que eu citei aqui o exemplo aqui do Poder né Tem uma música da Rita al que fala que quanto mais tem mais quer né e eu eu acho interessante porque ela tá falando exatamente sobre isso Ela tá falando o seguinte Olha o poder a as benécias que você tem a autoridade o status que você tem a medida que você tem poder vai ficando tão interessante que tem hoje em dia

é o fator mais motivacional pra gente trabalhar uma questão de status é você ter uma roupa uma roupa de marca é você ter um carro da do ano é é você ter uma casa uma mansão com piscina fazer churrasco PR os amigos e tudo mais isso me dá poder entendeu E o poder me motiva então quanto mais você ganha mais você se interessa a respeito disso então são vários fatores motivacionais que a gente tem como trabalhar vamos falar agora sobre a hierarquia de maslon maslon era um um cientista ele no começo da administração praticamente a

gente nem definia ele como cientista Na verdade ele começou a estudar as percepções das pessoas sobre o que motivar elas a trabalhar e aí ele começou a fazer uma entrevista com várias pessoas de vários níveis praticamente então ele percebeu e ele fez construiu essa pirâmide porque ele percebeu o seguinte existe as necessidades minhas básicas ou seja como nós vimos na nos slides anteriores você a necessidade básica o que que é você precisa se alimentar você precisa vestir você precisa ter uma segurança em termos de moradia eu preciso de um teto na verdade e daí essa

ideia de você de você estar na base A grande maioria O que você mais precisa na verdade é uma base na sua base Você Precisa ter eh essa questão dessa segurança dessa garantia que você tem depois se você Você tem certeza que essa questão da segurança da alimentação da casa por isso que eh as pessoas se interessam muito em alugar casas em comprar apartamentos em comprar casas e tudo mais devido a essa questão Olha eu preciso na a envelhecer de ter pelo menos uma casa então isso me garante uma certa estabilidade ao longo de toda

a minha vida Então essas são necessidades básicas que eu preciso Quando eu ficar velhinho Será que eu tenho condições de de continuar me alimentando a hora que eu não conseguir produzir mais essas são necessidades básicas praticamente eh aconteceu há muito tempo atrás um exemplo de um que assim me recorda agora de um advogado lá nos Estados Quando aconteceu aquele eh furacão catrina lá em New Orleans eh um advogado um rapaz um um bem corpulento ele chegou e deu um soco na mandíbula de um menino que chegou a quebrar a mandíbula do menino que ele estava

roubando dele eh uma garrafa de 2 l ele estava roubando do menino Por que que ele fez isso porque são necessidades básicas né que depois procuraram ele é um advogado formado e tudo mais ele falou assim a minha família tinha praticamente três dias que não bebia água sabe e eu tentei pedir para água pro menino ele falou assim que não ia dar E aí eu me deu um negócio e eu acabei fazendo isso então quer dizer essa é uma necessidade básica é o que geralmente na na não na na grande maioria mas justifica os roubos

né se eu não tenho mais como trabalhar se eu não tenho mais como produzir minha família Precisa dessas necessidades que que eu vou fazer vou roubar vou roubar para pegar comida vou roubar para para ter uma certa segurança bom falando em segurança que que eu faço se as minhas necessidades básicas são atendidas se eu tenho certeza que eu consigo ser viver alimentado com bem protegido e tudo mais o que que agora falta fazer eu agora me interessa é segurar é garantir o meu patrimônio então tem pessoas que se motivam para manter Para ter segurança Olha

eu quero trabalhar mais eu me motivo e vou trabalhar mais para que o meu o meu carro seja blindado por exemplo então isso eh o que vai me motivar é eu ter essa segurança eu quero trabalhar mais porque eu quero colocar um sistema de TV de de circuito interno na minha casa uma cerca elétrica como proteção bom depois você passa para suas necessidades sociais as necessidades sociais eh são são as necessidades que você tem de se apresentar ao seu público Olha eu tenho um grupo de pessoas na minha igreja eh no no meu time de

futebol enfim em qualquer local e eu tenho o interesse de me apresentar bem eu não quero chegar lá com o carro todo estourado não quero Então as pessoas querem você quer que as pessoas te vejam bem depois vem a questão do status né é interessante as eh eh as pessoas às vezes trabalham e começam a comprar bastante e se motivam para isso por uma questão de status Você tem uma caneta importada que é muito cara e a pessoa Reconhecer essa essa esse produto Você tem uma camisa de marca você tem um um tênis de marca

e o pessoal reconhecer que esse tênis é um tênis de r$ 1.000 por exemplo né então é essa é uma motivação que a gente tem e a maior de todas é a questão da autoestima né quando você vai no restaurante e o e o metre o garçom te reconhece lá da frente vai e e faz questão de né de abrir a porta para você e aí te acomodar bem colocar você no primeiro local ou você vai no teatro por exemplo e você é colocado numa numa numa área em especial então muitas das pessoas procuram essa

questão da autoestima a medida isso aqui tudo tá na gente tá à medida que a pessoa sai de uma situação básica ela começa a ter mais motivações para você ter uma ideia alguns veículos você pode ver que o pessoal fala muito mais na no no freio ABS no no airbag na célula de proteção por quê Porque a pessoa ele sabe que ele tá vendendo para uma classe social um pouco mais avantajada e que você eh tá procurando segurança certo então se você quando vai vender por exemplo um equipamento um um um apartamento e você percebe

essa característica na no seu no seu cliente você identifica mais ou menos que nível que ele está é a questão de status venda o apartamento como status venda a casa como status por exemplo entendeu se ele tá na questão na parte básica eu tô vendendo lá sei lá minha casa minha vida o que que ele tá querendo olha ele tá querendo se ele tá comprando isso aqui ele já saiu da fase básica ele tá precisando de segurança venda segurança olha aqui é um setor é um bairro tranquilo um bairro calmo aqui desculpa aqui eh eu

tenho eh as pessoas aqui são todas vizinhas são todas amigas isso me dá uma segurança isso me fala que eu estou num pro Ok vamos falar sobre a teoria da expectativa a teoria da expectativa o diz o seguinte que o desempenho é proporcional ao meu esforço Olha se eu se eu estou focado estou me esforçando eu eu Gero um desempenho em cima disso então quer dizer que quanto mais focado quanto mais eh quanto mais força eu aplico quanto mais motor vamos dizer assim eu aplico eu aumento o meu desempenho e que o esforço é proporcional

à importância que dá o resultado escuta vender como eu tô dando exemplo aqui vender esse prédio que os apartamentos desse Edifício eh me dá eh me dá um resultado interessante eu vou ganhar muita coisa eu Eu tenho um resultado interessante eu me esforço mais certo o resultado Se for importante gera essa motivação Então olha na verdade isso é um ciclo que eu tenho o desempenho me dá um esforço meu esforço me dá um resultado o resultado me dá uma motivação e essa motivação é que me faz vender mais esses dias eu eu tava andando numa

numa num setor aí eu visitar uma ex-aluna minha que mexer com roupa e aí Estacionei meu carro muito antes e resolvi eh ir a pé até a empresa dela no meio do caminho encontrei um outro aluno meu um aluno mais antigo e chegou para mim e falou assim Ô Professor olha aqui a minha loja Olha o tamanho que eu tô com a minha loja eu tenho essa loja aqui com 20 funcionários que eu tô vendendo tecido e tudo mais agora eu tenho mais outra loja que é um atacado que eu tô vendendo tecido também e

aqui tá bombando graças a Deus o ano passado não foi tão bom assim mas mesmo assim eu tive uma uma um resultado menor em Venda tive uma lucratividade maior E aí ele foi falando assim você ficou empolgado ele falou assim olha eu enchei o mercado eu procurei um tecido que só pouca gente trabalhava e agora eu vendo bastante fiquei muito satisfeito mas eu ia visitar minha outra aluna né que tinha um comércio um pouco lá na frente que era uma loja de roupas também E aí eu cheguei para ela lá falei assim olha e aí

como é que tá aqui era uma lojinha pequena aí falou assim Ah tá muito ruim tá muito ruim sabe assim eh ninguém compra de mim todo mundo tem o mesmo preço e e na verdade assim eu a concorrência aqui é demais tem uma pessoa da frente que parece tá comprando produto da China e eu não e tá muito ruim esse mercado não presta esse mercado é muito ruim e eu tô pensando em desistir Ah mas há três quadras atrás eu tô com uma pessoa falando do mesmo segmento a mesma coisa do mesmo do mesmo bairro

praticamente do igual a tudo a diferença é a questão do motivação a diferença é a questão do desempenho é a questão do meu esforço que eu faço essa pessoa já tava andando já estava procurando gente nova já tava comprando coisa até da China sabe assim porque ele já estava procurando novos mercados Novos Produtos Enquanto essa menina ela chegava e ficava Parado né assim aguardando que as coisas mudassem Olha se eu não tenho esforço na verdade né Eu não vou ter motivação não vou ter resultado E aí enfim essa teoria da expectativ Então quando você gera

uma expectativa quando você tem um foco né você tá motivado Aí sim você consegue fazer eh fazer com que os seus resultados sejam bem melhores vamos falar sobre tipos de grupos os tipos de grupos são interessantes pra gente definir como é que você vai levar a sua empresa como é que você vai levar o seu negócio de um lado eu tenho um grupo que são chamados os meus grupos formais o que que são grupos formais Olha eu eu tenho uma formalidade no atendimento Eu tenho um conselho eu tenho uma diretoria eu tenho uma presidência eu

tenho os meus departamentos departamento financeiro departamento fiscal enfim e aquilo ali está muito bem definido porque são controles formais num numa estrutura formal que às vezes há necessidade de você ter você tem a coisa extremamente rígida uma pessoa lá do contas receber não pode falar com financeiro ela tem que falar primeiro com o gerente de Finanças que vai falar com o diretor financeiro que vai falar por exemplo com com o presidente então ele não pode chegar direto e dar um a gente chama de bypass né D um e bypassar e chegar no presidente e fala

assim ó Presidente a gente não tem eh dinheiro mais para receber essa é uma estrutura formal ela precisa ser assim devido a quantidade de pessoas e tudo mais pro outro lado a gente tem uma estrutura que é informal uma estrutura informal eu tô dando um exemplo aqui da família né Aonde a informalidade impera Ou seja é quando você chega e fala assim mãe eu posso ir pro cinema el fala assim ah não sei pergunta pro seu pai aí você chega e fala assim pai eu posso ir pro cinema ele fala assim não sei pergunta pra

sua mãe aí o que que você faz você chega e fala assim mãe meu pai falou que pode ela então pode quer dizer a informalidade às vezes te dá uma flexibilidade muito grande entendeu mas tira nessa nesse exemplo aqui ele tira o controle o controle Então por mais informal que seja um exemplo da família o ideal que você chegue pra sua para para PR pra sua esposa pro seu marido enfim e chega e fala assim olha educação alimentação sou eu que falo eh lazer e etc etc etc é você que fala então se você determina

isso você está criando uma certa formalidade numa estrutura que deveria ser informal certo então Eh essa formalidade às vezes é necessária tá lembrado da Bênção que a gente chegava E pedir a bênção aos nossos tios aos nossos pais a bênção é uma forma de você bater continência né uma forma de você você explicar que olha embora seja uma coisa bem leve bem suave bem tranquila a gente todo mundo aqui no sofá e tal a bênção fala que na formalidade quem é o chefe né ou as pessoas que são cabeças daquela daquela estrutura Ok então a

gente precisa definir esses grupos segundo essa esse processo vamos falar um pouco sobre o processo de execução consiste em realizar atividades para fornecer produtos Serv vos e ideias Então eu preciso ter ter uma execução eu preciso executar lembra do primeiro slide de vender e produzir são as pessoas que estão executando Então eu preciso ter Essas atividades mais bem definidas bom eu tenho também o meu processo de planejamento no meu processo de planejamento eu tenho que a a ideia de você planejar é você fazer um plano né um avião por exemplo e jamais ele pode sair

de um lugar por outro sem fazer um plano de voo certo hoje em dia até o termo plano de voo existem até técnicas chamadas de plano de voo voo da empresa no caso né Eh se limita a isso também então você fazer um planejamento é você fazer um plano é você você tentar antever o que pode acontecer ou a gente chama de mitigar Ou seja é uma forma de você reduzir os problemas que podem acontecer por exemplo no próximo ano vai ter inflação ou não vai ter inflação eh a gente vai ter ainda uma um

aumento grande de venda de no mercado imobiliário ou não vai ter essa essa venda no mercado imobiliário Como é que vão vão estar as pessoas Então eu preciso fazer um planejamento e antever essas coisas antes da minha execução então na numa estrutura de empresa maior você precisa ter uma uma um pessoal que planeja geralmente são diretores tudo mais e pessoal que executa então é muito comum você ouvir um uma um cargo que fala assim olha eh aqui tem um diretor executivo né ou um diretor de planejamento o diretor executivo ele executa as coisas então ele

tá lá para resolver para fazer as coisas acontecerem para vender e para produzir certo um diretor de planejamento que tem pode ter várias várias definições ele tem a ideia de quê De ficar direcionando e apontando para onde a empresa vai o outro é um processo de controle bom se eu planejei algumas coisas eu tem alguém executando essa pessoa tá executando exatamente da forma que eu planejei se não está por quê Porque falta controle e aí nesse controle você vai vai ouvir algumas ciências como a questão da da gestão da qualidade né que a função dela

é controlar ela normatizar ou seja colocar Norma Praticamente em tudo a norma define uma questão de controle como é que é o procedimento de compra dessa empresa primeiro você pega um documento tal solicita solicita a compra vai no stock Então você tem todo um processo de normatização em cima desse controle aqui eu começo a ver o seguinte Olha o pessoal tá fazendo exatamente o que foi definido Esse controle hoje a gente tem várias técnicas tem várias ciências em cima disso balança scorecard kpi e E por aí vai eh todas essas essas técnicas servem para quê

para atender o que foi planejado e para que a execução faça de forma correta então olha a aqui também eu tenho uma hierarquia nessa dessa forma é uma pirâmide de cabeça para baixo onde a execução é o último quanto mais você planeja né você menos você tem custo para se executar certo isso é uma máxima então se você planeja planeja planeja e tenta analisar antv vamos dizer assim tudo que vai que pode acontecer então você tem uma característica que você vai eh reduzir bastante os seus custos reduzir bastante os seus riscos para que você tenha

certeza O que que você planejou que você anteviu e você vai fazer esse controle você precisa analisar a gente vai fazer executar esses controles Ok vamos falar sobre a questão de um plano de negócio bom então a tá falando de planejamento e aí no caso de planejamento a gente vai falar um pouco sobre a questão do plano de negócio um plano de negócio tem as etapas vamos supor então que você quer montar um imobiliário Então a primeira coisa a gente tava falando no anterior sobre a questão do planejamento do controle etc etc etc vamos planejar

o nosso negócio certo Então nesse planejamento é tão sistematizado é tão controlado ess essas áreas que a gente começa a falar então sobre em etapas qual é a primeira etapa Isso é sistematizado isso é controlado Então você vai chegar e falar assim olha agora é é a fase um que é a fase da ideia vamos supor que eu tô pensando aqui vou imaginar aqui que tô querendo montar uma imobiliária certo eh O que que você tem que fazer Quais são os meus talentos Quais são as pessoas que TM conhecimento nisso que poderia trabalhar comigo que

tipo de imobiliária que eu vou fazer eu vou fazer uma imobiliária convencional ou ficar que a gente chama no lugar comum certo ou eu vou fazer por exemplo então assim eu vou fazer o quê A ideia é você pesquisar quais são os tipos de imobiliário Quais são as pessoas que vende como é que vende E aí você tem assim uma envergadura enorme de imobiliárias que não trabalha com convencional que talvez pode ser que seja que você tenha uma ideia e fala assim rapaz eu vou montar isso então Eh para você ter uma ideia eu eu

conheço imobiliárias que eles compram a mercadoria que eles TM o os imóveis aqui nesse país e só fazem propaganda e vendem só em em outros países e vice-versa então eles compram eles têm eles têm empresas tem prédios edifícios casas enfim eh no Canadá nos Estados Unidos em Portugal e etc etc etc e aí montaram imobiliário que só faz isso olha se você quiser mudar de de país né Eu tenho a sua casa lá eu tenho um processo desse Isso é uma ideia tá isso é uma ideia eu estou estou assim eh dando sugestões não são

sugestões na verdade assim eu tô eu tô assim imaginando se eu fosse montar Imobiliária certo então a minha tendência é sair do lugar comum OK depois a gente vai para avaliação estudos preliminares que que eu vou fazer bom vamos supor que agora eu resolvi vou pegar essa linha que eu resolvi montar uma imobiliária que eu vou vender casas para brasileiros lá na Europa certo então eu tenho esse processo que que eu vou fazer a minha agora eu começo a fazer avaliação esses estudos vamos fazer pesquisa tem muita empresa que faz isso aqui no Brasil bom

sem pesquisa agora imaginando aqui acho que não acho que não não deve ter muitas mas com certeza tem vou procurar na minha cidade na cidade que eu estou agora nesse momento entendeu tem alguma pessoa que faz isso não talvez não eu acredito que eu não Não me recordo de nenhuma bom Então olha a minha ideia da fase um tá começando a ficar interessante eh o que mais eu posso analisar É difícil fazer isso que legislação que eu tenho aqui tem um cartório de registro de móveis lá tem um cartório de registro de móveis também como

é que funciona esse sistema de compra e venda como é que você como é que funciona esse negócio de eu depositar o dinheiro aqui e Cair lá e a pessoa passar para mim qual é a garantia que eu tenho Então são todos os processos que eu ten que eu imagino tem concorrência Ah eu sei que lá em São Paulo tem uma empresa que faz isso vou lá em São Paulo visito a empresa vejo como é que eles trabalham Qual é a forma Quais são as dificuldades e aí Eu começo então a ter esse tudo preliminares

vamos paraa outra fase eu vou preparar o meu negócio eu vou descrever descrever vou colocar tudo na minha empresa certo e vou falar assim olha qual que é a missão dessa empresa para que que ela serve ela vem fazer o quê Qual qual é a visão que eu tenho dela aqui pra frente Quais são os meus fatores críticos de sucesso é quais são os departamentos que eu preciso eu vou precisar de ter um vendedor lá ou um captador lá na na Europa que seja eu vou precisar ter um captador aqui qual é o perfil de

cliente que eu quero que eu quero eh ter Qual é a faixa financeira que eu vou querer fazer em cima disso então tudo isso aqui tem que tá descrito Qual é o meu produto vender casas lotes da Europa para brasileiros Ok então tá definido mais uma vez Isso aqui é uma eu tô só pegando esse exercício aqui pra gente imaginar como um plano de negócio Ok quarta etapa eu vou fazer a implementação aí sim eu vou no contador vou registrar minha empresa vou abrir minha empresa na etapa anterior tava tudo descrito quantas pessoas se eu

vou ter um site na internet se eu vou ter uma secretária para me atender se eu vou ter mais gente a quantidade de dinheiro que eu vou ter que investir como é que eu vou fazer quando é que eu que eu vou viajar como é que eu faço para levar o meu cliente às vezes o cliente tem a necessidade de ver a casa então você tem todos esses negócios que já foi feito nessa preparação do meu negócio aqui eu preciso executar então aqui a minha empresa funciona Então olha das cinco etapas três eu estou só

antevendo o meu negócio tá certo as duas eu estou executando Finalmente eu começo a entrar depois de você lógico que no começo você fala assim Nossa eu eu eu eu queria vender lote lote lote baldio lá na na Europa e isso não dá certo sabe assim porque a pessoa tem que ver e tal ó não vamos vender mais lote e eu queria vender apartamento também mas apartamento tem uma legislação que não permite não vou vender mais apartamento e aí você começa a fazer a criar uma rotina e falar assim não aqui eu só vendo casa

só vendo casa em beira-mar só vendo casa na Espanha em Portugal porque os outros lugares a legislação não permite enfim à medida que você e eh vai vai funcionando você vai determinando E reescrevendo essas etapas que você tem para fazer e você começa a definir através de um planejamento estratégico que ele é anual e vai redefinindo isso então isso a gente chama de de assim de uma forma virtuosa né assim ela é circular e virtuosa então a medida que você vai melhorando você vai aprimorando o seu negócio ela começa a entrar na execução regular Ok

vamos falar agora sobre fatores críticos de sucesso o que que é um fator crítico de sucesso da empresa é que uma empresa basicamente ela precisa para sobreviver você não vive a sua empresa não consegue sobreviver se o sem essa parte que é crítica deixa eu dar alguns exemplos para vocês numa frutaria por exemplo a fruta está em boas condições ela é crítica Você não você não consegue montar uma frutaria onde a sua fruta tá toda podre tá toda velha né já tá ultrapassada enfim não não tem como isso é crítico para o seu negócio deixa

eu pegar um outro exemplo fora da nossa área eh por exemplo você monta um bar né você vai montar um bar e a cerveja sei lá a bebida Tá sempre quente isso é crítico pro seu negócio você se você conhece uma um bar que você que vende refrigerante que venda cerveja enfim eh quente Marca um ano para ela porque isso é crítico para o seu neg negócio Ok então Eh mais ou menos continuando o nosso exemplo os fatores críticos de sucesso na verdade vai determinar o que é vital ou que é importante para ela o

que que acontece acontece o seguinte quando você coloca o nome na na sua empresa você dá um nome para ela certo o nome já carrega uma ideia de de coisa crítica que são os meus fatores se o nome meu se a minha empresa é um hospital né o atendimento a eh você salvar vida você estabilizar problemas né é crítico de sucesso Ok essa essa ideia de dos fatores crítico de sucesso é que vai caracterizar a presença da sua estrutura no seu planejamento Então o meu o meu fator crío de sucesso vai me dar uma estrutura

para orientar a minha empresa eh daqui paraa frente então eu preciso ter um planejamento eu preciso planejar em cima dessas ideias dos meus fatores críticos de sucesso para isso a gente precisa ir pro pro monitor vamos falar então sobre esses fatores críticos de sucesso mais uma vez fatores críticos de sucesso são os fatores que você que a sua empresa não pode deixar de ter para que ela exista certo isso isso independente que seja engenharia que seja um hospital que seja uma fazenda a gente tem ou que seja seja uma uma frutaria né ou uma padaria

como eu dei o exemplo Então quais são para você encontrar esses fatores críticos de sucesso para você saber o que não pode faltar na sua empresa que senão você vai a sua empresa vai sucumbir o que que o primeiro eu tenho que fazer pesquisa de mercado certo bom eu vou vou seguindo um exemplo que inventei aqui agora que a gente vai montar Imobiliária e Internacional de compra e venda de outros países então o que que eu tenho que fazer eu tenho que fazer uma pesquisa de mercado primeiro para ver se eu ten gente que vai

comprar isso certo adianta eu montar alguma coisa é que eu não tenho pessoa suficiente não adianta adianta você imagina eh eu vou montar uma loja aonde eu vou fazer pastéis de piqui eu vou fazer isso lá em São Paulo certo A grande maioria não sabe nem o que que é piqui em São Paulo então o que que eu vou fazer eu vou montar eu não tenho demanda para isso eu não sei onde é que mora os anos lá em São Paulo e a minha e a minha loja a minha Pastelaria de pastel com piqui vai

quebrar Porque eu tive um problema na minha pesquisa de mercado Ok embora eh os meus fatores crito sucessos tenha sido relevante para que eu construísse o fator crítico eu preciso pesquisa de fazer uma pesquisa de mercado certo atendimento de uma necessidade eh eu vamos voltar ao caso da minha imobiliária que é melhor do que a gente ficar falando do de piqui né na verdade eh vamos falar da minha Imobiliária internacional Olha tem algumas pessoas eu tenho eu tenho público para isso esse público me sustenta sustenta Eu e Meus concorrentes porque às vezes tem uma pessoa

que se dá muito bem porque ela faz só aquilo e é a única que faz quando entra um outro concorrente porque entra porque viu que ele tá ganhando muito dinheiro ele o mercado não suporta duas pessoas e aí acaba quebrando os dois enfim Então olha até uma necessidade eu tenho público para isso sim vamos supor que eu tenho público bom qual é a minha grande vantagem no meu produto qual que seria a vantagem vamos supor que eu fale francês que eu fale inglês que eu falo russo que eu falo alemão e aí eu tenho facilidade

de procurar ou de entrar em contato com essas pessoas e e comprar eh disponibilizar ess esses Imóveis nesses países então eu tenho que determinar Qual é a grande vantagem do meu produto em relação aos outros senão eu caio no na mesm né eu caio o que a gente chama em administração da turma do Eu também né você faz alguma novidade Eu também faço você faz uma divulgação no Instagram Eu também faço eu faço uma divulgação no Facebook você faz a divulgação no Facebook Eu também faço então quer dizer quem vai ganhar Quem fez a primeira

Quem vai ganhar mais é a pessoa que fez a propaganda primeiro no Instagram quem vai ganhar mais é a pessoa que mandou o mail marketing primeiro os outros eu também Ah vai fazer também mas assim essa novidade começa a cair no ostracismo depois começa a ficar antipática de tanto que o pessoal faz então você tem que apontar a vantagem do seu produto qualidade e preço adequado no lançamento bom se eu tô fazendo lançamento aí no caso de na questão imobiliário isso é muito importante né olha esse preço está adequado para o público alvo eu estudei

o meu Mercado eu vi Quais são as necessidades eu vi qual é a vantagem do meu produto por exemplo a localização para algumas pessoas é é vantagem outras nem entanto sempre vai ser assim E aí tem a questão da qualidade do produto e o preço adequado esse preço está adequado né então e são técnicas que a gente utiliza para que eu monte esse fator crítico de sucesso ok e por último Vamos fazer uma escolha olhar ver a escolha dos canais corretos de distribuição o que que são canais de distribuição canais de Distribuição São aqueles canais

são veículos aonde você vai vender esse seu produto se for uma mobiliária a gente tá mais uma vez imaginando a imobiliária internacional Quais são os meus canais Quais são as minhas formas de de de vender esse meu produto bom internet seria uma uma delas mas eu poderia contratar uma pessoa em cada país para procurar um imóvel ideal para que meu cliente tem necessite aqui então meu canal de venda pode ser um canal de venda eh de pessoa um vendedor basicamente vai lá um captador no caso né pode ser o outro canal de venda que seria

um e-commerce no caso eu poderia anunciar as casas e a pessoa vai lá e fala Gostei dessa casa lá no Canadá estou indo mudar pro Canadá enfim é esses aqui é o que vai determinar para você montar o seu fator crítico sucesso foi o que nós vimos lá no quadro o fator crítico de sucesso é o que vai determinar o planejamento Então o que é crítico de sucesso para uma soug O que é crítico de sucesso para uma padaria O que é crítico de sucesso para uma frutaria O que é crítico de sucesso para um

corretor de móveis certo você monta seguindo essa esse sistema Ok vamos falar um pouco sobre gestão de projetos gestão de projeto é uma característica que você tem para você executar esse serviço que ele só é feito uma única vez tá então para você fazer uma gestão de projeto você vai executar somente uma vez por exemplo o lançamento de um edifício de venda de apartamentos ou um loteamento por exemplo Esse você vai lançar esse loteamento somente uma vez na vida dele Certo Então isso se encaixa perfeitamente em gestão de projetos gestão de projetos Existem várias certificações

certificações internacionais hoje em dia é uma técnica é uma ciência que tá assim bombando no mundo inteiro e a área de gestão Imobiliária tá começando a identificar essa questão de gestão de projeto a ideia da gestão de projeto então o que que é se ela é uma única vez ela é um único projeto E aí como é que eu vou fazer para montar esse projeto nós vamos ver agora n no monitor como é que são essas etapas e como é que mais ou menos a gente faz uma gestão de projeto que é só uma introdução

sobre a ciência obviamente a gestão de projeto Então são tarefas especiais como eu disse é uma única vez que fogem da rotina das atividades funcionais Então olha se você eh tem um supermercado por exemplo você não pode fazer gestão de eh de projetos no supermercado por quê todo dia a rotina se repete Então as coisas que são rotineiras inclusive na na sua própria empresa tudo que é rotineira não serve para projetos tá esse é uma questão é uma condição sinequan quer dizer só pode existir dessa forma lançamento de um veículo é um projeto embora a

produção seja repetitiva o lançamento é um único lançamento de foguete já que eu tô falando de lançamento é um projeto eh fazer um filme é um projeto e por aí vai então em cima desse processo aqui da gestão de projeto dessa característica eu tenho a ideia de que eles são e que eles não se repetem não vão se repetir jamais ok ele tem de forma determinada começo e fim determinados em fases Vamos dar um exemplo outro exemplo para vocês eu vou construir um estádio PR Copa do Mundo certo é um projeto sim é um projeto

é um projeto porque ele é único eu vou fazer um único estádio Ok se eu vou fazer um único estádio eu posso fazer ele em fases como é que são essas fases essas fases são determinadas que a gente vai ver no slide a seguir elas são determinadas e ela tem ela tem um certo movimento Então eu tenho a abertura do meu projeto e eu tenho que ter o final do meu projeto certo e aí por exemplo eh por exemplo no caso do do do padrão de gestão de projeto de uma certificação chamada pmbok eh a

gente e basicamente você tem pessoas determinadas para fazer determinad tipos de coisa então você precisa essa essa execução e esse Então esse é um é um processo Inicial é mais ou menos assim as fases dela ela vai ser passada da seguinte forma eu tenho a questão da Inspiração o que que é inspiração lembra da ideia dessa dessa da da ideia que a gente tinha antes bom eu tenho a a fase da ideia é um projeto vamos falar que eu vamos dar um exemplo aqui que a gente vai fazer uma uma gestão de projeto para venda

de uma de um edifício Tô vendendo um edifício então a gente começa senta todo mundo nas pessoas mais técnicas e a gente vai fazer o processo que a gente chama de inspiração olha como é que nós vamos lançar a gente poderia chamar aí uma uma um um ator famoso para vir aqui fazer o lançamento Não sei talvez vai ficar muito caro a gente poderia chamar uma banda de música da polícia militar por exemplo não sei a gente poderia talvez enfim aí você começa a ter esse process processo de inspiração né e começa a a captar

esses esses processos todos depois você começa aí você tem uma ideia formada olha lembra que o processo é o mesmo do do do plano de negócio né então que não deixa um projeto não deixa de ser um plano de negócio Então olha aí depois da parte da Inspiração bom determinamos o que que ficou determinado que a gente vai botar um carro de som vai botar um pula-pula vou botar um palhacinho que a gente vai anunciar isso na rádio na televisão e vamos distribuir Flyer na na cidade ok Ok então a gente começa a fazer a

concepção o que que seria essa concepção essa fase da Concepção seria a fase onde a gente vai e escrever eh praticamente e determinar quais são os tipos de grafia que a gente faz se a gente vai usar mais a Vamos usar só a cor vermelha e a cor amarela por exemplo E você começa a fazer esse tipo de projeto de de de concepção aí você entra a a fase do desenho né ou a o projeto em si do produto Então você começa executar Olha eu tenho que ir na gráfica fazer isso eu tenho que gravar

uma propaganda para sair na televisão tenho que gravar uma propaganda para sair no rádio e tudo mais e aí você começa a fazer a a desenvolver esses eh todo esse processo E aí sim finalmente você entra na fase do desenvolvimento Então você começa Olha o volume de recursos que você tem aqui ele vai aumentando né à medida que as fases vão aumentando então aqui eu gasto pouco dinheiro poucos recursos e aqui a medida que vai que eu vou entrando na fase da execução em si aí assim eu já tô a pleno vapor financeiro e material

tá lembrado lá do primeiro slide dos recursos materiais patrimoniais tecnológicos eu tô gastando ele a todo vapor nessa fase daqui ok que é a fase aonde eu entro com execução propriamente dito esse lembra da questão da necessidade do controle lembro quando o pessoal falava assim olha o estádio aqui pra copa tá em 93% concluído 93% como é que ele sabe que está em 93 e não é 9 porque essas fases elas são perfeitamente medidas e executadas certo e aí finalmente a gente entra nessa parte da entrega do desenvolvimento então quer dizer eu eu fiz o

desenvolvimento controlei perfeitamente fiz todas as minhas fases que eu tenho e aí depois eu entro no processo de entrega o que que eu tenho que fazer para entregar um navio para entregar um prédio para entregar uma uma questão de uma venda por exemplo comercial Olha a fase da entrega você tem que começar a reunir sentar com o dono do edifício que te que chamou para fazer essa eh essa esse empenho né E você senta e fala Olha fechamos quase todos os apartamentos eh nós tivemos que fechar um preço um pouco mais em conta não éa

aquele que você queria porque nós fizemos uma pesquisa de mercado enfim você começa a fazer a entrega desse projeto e nessa entrega desse projeto a gente começa a a desacelerar né E aí o projeto se encerra e ele nunca mais vai acontecer certo assim você não pega um prédio pela segunda vez para fazer o lançamento dele nem para vender os apartamentos dele novamente né então assim você não pega um loteamento e e vai vai vender esse loteamento duas vezes seguida então o projeto Na verdade ele tem esse processo eh como um todo [Música] ok sh.com

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