aqui no processo de vendas eu quero dividir toda a organização do teu escritório desde a definição do nicho até a segunda venda pro mesmo cliente em quatro setores é o comercial 1 comercial 2 comercial 3 comercial 4 Geralmente os marqueteiros de plantão organizam dessa forma a gente vai ver em alguns momentos dividir em apenas dois setores como venda e pós-venda mas geralmente a distribuição é feita em quatro setores esses quatro setores se dividem dessa maneira aqui ó o primeiro setor o comercial um ele vai ter duas funções a escolha do produto e também as campanhas
de prospecção no quesito escolha de produtos aqui no nosso caso da advocacia a gente vai dividir em nichos esses nichos podem ser os nichos de sustentação que são aqueles nichos fora da tua área de especialidade e também podem ser nichos dentro da tua área de especialidade aqui eu dei um exemplo para vocês ó no direito de família por exemplo pode ser um nicho alienação parental pode ser um nicho contratos de família contrato de namoro pacto antinupcial pode ser também eh regimes mistos né que a gente pode colocar num contrato uma disposição atinente a um regime
pode colocar num contrato uma no mesmo contrato uma disposição atinente a outro regime ISO pode ser feito e pode ser um nicho também de pensão guarda e divórcio Por que que é importante a gente distribuir em nichos justamente pela questão da criação das campanhas e acompanhamento das métricas de performance então aqui ó eis os motivos de dividirmos o nosso trabalho em nichos para alinhar para alinhamento de campanhas e métricas de performance é o movimento de profissionalização do nosso escritório em busca da máxima eficiência Se eu fosse fazer uma campanha de direito de família como um
todo por exemplo e eu não saberia quais dos nichos vem mais qual tem o Lead mais barato e qual que é o mais lucrativo para mim tem o custo de aquisição de clientes mais em conta em comparação com o valor que ele tem de Ticket Então qual que traz mais margem qual que eu devo colocar qual que eu devo colocar mais investimento na captação de clientes quando a gente dividir em nichos a gente consegue colocar uma campanha para cada nicho e fica muito mais fácil de metrificar a performance de cada um deles pra gente identificar
Quais são os nichos que trazem o melhor retorno tá E outra função do comercial um é fazer essas campanhas de prospecção então ele escolhe os produtos organizando em nichos e ele faz as campanhas de prospecção também E aí na linha do tempo da tua carreira eu quero te dizer que normalmente se avança dessa maneira aqui ó você começa fazendo as suas campanhas sozinho para você mesmo aprender e saber mandar depois depois quando o escritório começa a crescer que você já não tem mais tempo de fazer tudo você começa a delegar algumas funções e mandar as
funções que você delega é é a função de prospectar leads essa função normalmente ela é passada para uma agência de marketing para advogados onde essa agência vai fazer todo esse trabalho para você e no terceiro momento você vai lá e contrata um gestor interno alguém que vai ficar o dia todo e todo dia trabalhando nas suas campanhas aí a performance começa a ser eh muito melhor e o comercial do vai ter a função de pré-atendimento o que que é o pré-atendimento é aquele primeiro atendimento que é realizado Antes da reunião propriamente dita e as funções
do comercial dois é além de fazer esse pré-atendimento para verificar quais leads são quentes quais não são quais são qualificados quais não são e também fazer recuperação de oportunidades o follow-up de clientes que ainda não foram atendidos eu vou te explicar tudo isso agora primeiro pré-atendimento quem é que faz a gente já falou para vocês lá num aula de conceito sobre o SDR que é um cargo dentro do escritório que ele tem justamente essa função de recepcionar o Lead advindo de uma campanha seja ela de tráfego pago seja ela de tráfego orgânico ou seja ela
através de um mar de indicação por exemplo tá Seja como for que o cliente Bate na Porta o SDR é o cara que abre a porta e pergunta o que que você deseja e através de algumas perguntas de script consegue identificar se aquilo que o Lead deseja é atendido pelo escritório de advocacia ou pelos seus parceiros tá então o pré-atendimento eu vou colocar aqui que é o primeiro atendimento primeiro atendimento vou colocar também que é primeiro atendimento e vou colocar também que é quem é a recepção recepção do Lead tá é quem faz botar aqui
ó é quem faz a recepção do Lead tá então quem é que faz a recepção do Lead é o comercial dois Tá além da recepção ele vai fazer algumas perguntas de triagem e qualificação de Lead também é o SDR quem faz tá depois recuperação de oportunidades followup de clientes que ainda ainda não foram atendidos Qual que é a função do STR a gente já viu isso de maneira preliminar e vamos ver isso de maneira muito mais aprofundada nos módulos de gestão mas a função do SDR é levar esse Lead para o atendimento ele quer que
esse Lead Marque uma reunião e vá para as mãos do closer que é quem vai fechar o contrato se esse SDR não conseguir levar esse Lead pro atendimento e esse Lead dispersar a função dele vai ser tentar recuperar essa oportunidade vai tentar falar com ele mais uma vez para levar ele lá pro Close então é função também do cal do fazer recuperação de oportunidades daqueles clientes que ainda não foram para atendimento tá aqueles clientes que já passaram pro atendimento não fecharam o contrato quem vai fazer recuperação vai ser o closer tá aqui é SDR também
comercial 2 [Aplausos]
