Muy buenas a todos. Hoy vamos a meternos de lleno en una de las ideas más brutales del legendario Dan Kennedy. Se trata de cómo usar tu personalidad para que tu negocio deje de ser uno más y se convierta en la única opción para tus clientes.
El objetivo, crear clientes para toda la vida. Venga, vamos al lío. A ver, seamos honestos por un segundo.
El mercado está a reventar de ruido. La mayoría de las empresas son, bueno, son como un anuncio que te estaltas. aparecen, intentan venderte algo rápido y si no compras desaparecen.
Son totalmente intercambiables y la verdad se olvidan a los 5 minutos. El gran reto, y de eso va esto, es cómo romper con ese patrón. Y aquí, justo aquí está el meollo de todo el asunto.
Esta es la gran verdad de Kennedy. Piénsalo. Tú no eres dueño de tu cuenta de Instagram, ni de los precios de los anuncios en Facebook, ni siquiera de tu posición en Google.
Todo eso puedes fumarse mañana. Lo único, lo único que es tuyo de verdad es la conexión, la relación que has construido con tu gente. Ese es tu verdadero activo.
Vale, perfecto. Si la relación es lo más valioso que tenemos, la pregunta del millón es, ¿cómo narices la construimos? Porque no se trata de vender más duro, sino de conectar a un nivel más profundo.
Una buena relación sobrevive a todo, a los caprichos de los algoritmos, a las crisis económicas y a que aparezca un nuevo competidor. Es literalmente el foso de cocodrilos que protege tu castillo. Dan Kennedy, que era un genio para esto, usaba una analogía buenísima.
El enfoque típico, el transaccional es como como una booticol, ¿sabes? Solo llamas cuando quieres algo. A ver, puede funcionar a corto plazo, pues quizás, pero construye algo real jamás.
En cambio, el enfoque de relación es estar ahí, es comunicarte, aportar valor, demostrar que te importan de verdad, no solo cuando sacan la cartera. Muy bien, ya hemos entendido el por qué. Ahora viene lo divertido, el cómo.
Y para eso Kennedy nos da un sistema super práctico. Son cuatro pilares para levantar una personalidad de marca que no solo atraiga a la gente correcta, sino que haga que se queden contigo para siempre. Son cuatro, solo cuatro principios clave.
Atento. Primero, tienes que crear un personaje que sea el alma gemeda de tu audiencia. Segundo, tienes que obsesionarte con entender qué es lo que de verdad quieren, sus deseos más profundos.
Tercero, con todo eso moldeas una voz que sea solo tuya, inconfundible. Y cuarto, comunicas, comunicas y comunicas sin parar, pero siempre aportando valor. ¿Quieres un ejemplo perfecto de los dos primeros pilares?
Spider-Man. Antes de él, los superhéroes eran tíos perfectos como Superman. Pero Stan Lee y Jack Kirby se hicieron la pregunta clave.
Oye, ¿quiénes son los que compran cómics? Pues los chavales. ¿Y qué quieren ver?
Ellosían un héroe que fuera como ellos, un pringado con problemas en el instituto, inseguro, que no encaja. Boom. Crearon el personaje perfecto para los deseos de su audiencia y el resto es historia.
Y esto nos lleva al pilar cuatro, comunicar sin parar. Pero ojo, ser prolífico no significa cribillar a la gente solo con emails. Kennedy siempre avisaba, "No seas un one trick pony, un pony de un solo truco.
Si solo usas un canal, aburres. La clave es variar. Manda emails, sí, pero también graba vídeos, haz un podcast, manda una carta por correo postal.
Mantén la relación viva, fresca, interesante. Venga, subimos de nivel. Una vez que tienes una personalidad y te comunicas, la gente va a empezar a hablar de ti.
La cuestión es, ¿qué van a decir? Y aquí es donde entramos en el arte de crear y controlar tu propia leyenda. Esto es absolutamente crucial.
Si dejas un vacío sobre quién eres, la gente lo llenará con lo que sea. Kennedy contaba la anécdota de un asesor de George Bush, padre, que dijo en público, "No es tan tonto como la mayoría de la gente cree. Imagínate, qué desastre.
Esa no es la leyenda que quieres que cuenten de ti. Tienes que ser tú quien empaquete tu historia para que sea fácil de recordar y de repetir, pero de la forma correcta. Y para empaquetar tu historia, hay una herramienta que es pura dinamita, robada directamente de Hollywood.
Se llama el High Concept y es una forma genial de hacer que tu día se entienda al instante y se quede grabada a fuego. Un High Concept es básicamente tu negocio entero destilado en una frase corta y pegadiza. Es como el titular de la película de tu marca, una fórmula que explica qué haces y por qué eres diferente de una manera tan simple que cualquiera puede entenderla y lo que es más importante, contárselo a otros.
Mira qué ejemplos más buenos. La serie Corrupción en Miami se vendió a los estudios con solo dos palabras. MTV Cups, policías de la MTV.
Todo el mundo lo pilló al instante. O Nutrisystem, come la comida, pierde el peso. Es brillante, se salta toda la parte difícil.
Y claro, el famoso lema de Click Funnels, estás a solo un embudo de distancia. Es simple, es potente y es supermemorable. Y con esto llegamos al nivel maestro, al arquetipo de personalidad más poderoso de todos, el que puede crear una tribu de seguidores casi fanáticos.
No se trata de ser un vendedor, se trata de ser el profeta que tu audiencia estaba esperando. A ver, en todos los mercados hay un dogma, ¿no? La forma en que se supone que se hacen las cosas, lo que dice todo el mundo.
Pero siempre, siempre hay un grupo de gente que en secreto piensa, "Uf, esto no me convence, tiene que haber una forma mejor. " El profeta no intenta convencer a los que creen en el dogma, no. Él se gira y le habla directamente a los escépticos, a los que dudan.
Esta es la frase mágica. En el momento en que dices algo así, conectas de una forma brutal con todos los que se sentían solos con sus dudas. De repente ya no eres un vendedor, eres su líder.
Les estás diciendo, "No estáis locos. Teníais razón todo este tiempo y yo os voy a enseñenar el camino. " La lealtad que creas con eso es increíble.
Así que te dejo con esta pregunta. ¿Qué es para ti en tu mercado? ¿Quiénes son los que están hartos del estatus cubo?
¿Qué es lo que dudan en silencio? Y lo más importante, ¿cómo puede ser tú esa voz que valide lo que sienten y les muestre un futuro mejor? Y mientras le das vueltas a esa idea, quiero contarte algo.
Este análisis que acabas de escuchar se ha creado precisamente para demostrar el poder que tiene juntar una buena historia, como las de Dan Kennedy con la inteligencia artificial. La persona detrás de este experimento es Nacho Caballero. Él es profesor de inteligencia artificial en EUDE Business School y también el fundador del Instituto Español de Storytelling.
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