[Música] [Aplausos] [Música] [Aplausos] agora chegou a hora gente de conhecer e acertar em cheio o nosso público alvo e para isso eu vou falar de uma das principais ferramentas de mercado que é o canva não sei se vocês já ouviram falar dessa ferramenta mas já imaginou tu tá Mirando em algum alvo mas tu não sabe exatamente onde é que ele tá Pois é isso é como fazer um marketing muitas vezes sem conhecer o público alvo então a gente precisa saber quem são de fato os nossos clientes ideais o que que eles gostam o que que
eles fazem como que eles se comportam quando eh se trata de comprar né então não estamos falando aqui apenas de dados demográficos como idade gênero localização gente estamos falando aqui de entender os padrões de comportamento os interesses os medos os sonhos dos nossos clientes e aí que entra essa ferramenta em cena o canva gente é uma ferramenta incrível que nos ajuda a identificar os medos e os sonhos do nosso cliente e ele vai nos ajudar a entender qual é que é a transformação que o nosso produto e o nosso serviço pode prop proporcionar na vida
do teu cliente então para isso e eu não vou falar sobre essa ferramenta porque existem especialistas de mercado muito entendidos mais né mais entendidos do que eu então gostaria da participação do Carlos Nunes um dos maiores especialistas nesse setor para falar diretamente aqui para ti Obrigado pelo convite drebes é um prazer estar aqui falando sobre um assunto tão importante para o marketing geral mas em especial para o mar marketing das redes de varejo que é o cliente é com ele que tudo começa e é com ele que as ações de marketing são pensadas planejadas e
executadas por isso é tão importante conhecê-lo e saber seus medos seus desejos vontades e tendências de comportamento por exemplo desconhecer esse cliente pode custar muito caro pra sua empresa deixa eu falar para vocês então começar falando sobre o Canvas Canvas é um tipo de estrutura que agrupa relaciona temas que fazem sentido para uma empresa para um planejamento empresário existem inúmeros modelos de Canvas mas os mais reconhecidos e conhecidos são o business Canvas que reflete a estrutura necessária para um negócio existir e também o Canvas da proposta de valor que relaciona as atividades e os objetivos
da empresa com as necessidades dos clientes esses dois Canvas são a base pro entendimento do perfil do seu cliente eu não vou falar sobre cada ponto do Business Canvas agora aqui a ideia é só mostrar para você que é uma estrutura padrão de uma empresa e que possui Campos junto e conectados à proposta de valor e os seus segmentos de mercado que representam cada vez mais quem são esses clientes de uma maneira macro e aqui a gente vai descer e vai olhar no micro para vocês perceba que o Canvas de provost valor é uma extração
de partes do Business Canvas Só que mais direto e focado nos benefícios percebidos entre empresas e clientes e é sobre isso que eu vou falar para você como diz New petel um grande uma grande referência de marketing no mundo proposta de valor é o porquê de uma pessoa comprar de uma empresa no lugar de comprar de qualquer outra então como uma proposta de valor adequada e que se encaixe com a procura dos seus clientes será e é mais fácil atrair e converter um número maior de clientes aumentando as recomendações e a rede de promotores da
tua marca pessoas que tornam ou se tornam fãs e promovem e defendem espontaneamente a marca para amigos e nas redes sociais entretanto uma prop de valor fraca por outro lado faz com que o seu negócio corra risco de desperdiçar tempo recurso e produtos em serviços que ninguém precisa ninguém quer e ninguém encontra valor por isso a proposta de valor mais adequada também vai auxiliar tua empresa a se diferenciar da concorrência encurtar o caminho pras lideranças e ser líder de mercado a proposta de valor de uma empresa ou seja aquilo que ela propõe de valor aos
seus clientes está dividido em três Campos e eu vou mostrar isso para vocês agora o primeiro é os próprios produtos e serviços e a troca com os clientes seja um produto físico ou um serviço que alguém presta as pessoas É de fato as características daquilo que você vende o segundo são asos alívios em Dores né ou alívio das Dores Isto é se alguém está com sede e você vende água você aliviou a dor da sede nada mais Óbvio do que ter um produto ou serviço que resolve uma dor das pessoas ter clareza de qual é
a sua dor ou a dor das pessoas que a sua empresa está resolvendo E ajudando a acabar é funda mental pro seu negócio nosso terceiro ponto são os criadores de ganho que é gerar mais do que o simples alívio da dor no exemplo que eu dei agora sobre vender água Seria algo como criar um ganho de tomar uma água saborizada ou com gás por exemplo ou mesmo água sem sabor e gás mas com algo a mais que seja importante para quem quer mais que acabar com aceite pode ser algo com uma água que o artista
preferido essa pessoa gosta ou indica é claro que aqui nesse ponto A gente entra numa situação mais subjetiva quem diz o que é de fato um ganho é o seu cliente ele define se água com sabor com gás é melhor ou não e não tem como entender a compra e a proposta de valor de uma empresa sem entender o perfil do cliente vejam que no canva do cliente aparece exatamente dores e Ganhos Isto é qual é o problema que ele precisa resolver e o que ele espera ganhar além da simples solução Há também um terceiro
Campo chamado de tarefas do cliente aqui é um ponto bem importante que na minha visão tem relação próxima com que atualmente chamamos de jornada do cliente entender as tarefas do cliente e entender do que ele precisa fazer para consumir seu produto ou serviço é super importante ao listar tarefas de cliente Vale pensar também nas questões emocionais pelas quais esse produto ou serviço é responsável as funções emocionais dizem respeito a como o consumidor se sente ao executar essas tarefas por exemplo caso você tenha uma loja física de roupas uma das funções do cliente é comparecer até
o estabelecimento certo ao realizar essa ação uma série de perguntas sobre as funções emocionais dele podem surgir como como ele se sente indo até a loja tá cansado tá disposto com pressa o tempo de locomoção até a loja interfere no tempo que ele tem para experimentar seus produtos ou conhecer a sua marca será será que ele prefere fazer as compras sem precisar se locomover até sua loja ou até mesmo se a loja vendesse as roupas online consumidor estaria mais propenso a indicar sua marca para seus amigos familiares ou até mesmo comprar mais a depender dessas
respostas que podem ser feitas em entrevistas com os clientes antigos ou atuais o modelo de negócio dessa loja pode ser revisto a fim de aumentar a proposta de valor do negócio e encaixar essa oferta com a maior demanda de mercado para que se consiga preencher o perfil do cliente com maior grau de assertividade é importante conhecer os níveis de profundidade na edificação de quem é seu cliente e também de quem pode vir a ser o seu cliente Deixa eu te mostrar os níveis de profundidade primeiro número um dados demográficos gênero idade filhos região emprego renda
educação estado civil idioma religião etnia contexto Urbano bens nacionalidade se tem animais em estimação ou não tudo isso faz parte de um primeiro nível Geralmente se tem o que se chama de público alvo já com este nível algo mais Genérico e passível de erros de comunicação pois sabemos que as pessoas estão cada vez mais diversas em relação ao consumo mesmo sendo das mesmas faixas etárias regiões atividades profissionais por exemplo então agora a gente precisa passar para segundo ponto que é o psicográfico que sim fala de comportamento hábitos atitudes e opiniões que mostram os seus consumos
de mídia estilos de vidas e interesses Esse já é um segundo ponto que é super importante e a gente consegue aprofundar mas tem um terceiro ponto que são as motivações problemas dores e necessidades influências percepções expectativas e anseios aqui sim é um nível muito mais profundo e de relação de profundidade com quem é esse cliente que tá comprando de ti ou que ainda pode vir a comprar de ti esses dois últimos níveis não se tratam Apenas Mais de descrições do público alvo e sim do que a gente passa agora a chamar de Persona Persona é
um perfil fictício que representa um grupo específico de consumidores ideais com características comportamentos hábitos e atitudes com as suas opiniões motivações e problemas tudo isso dores e idades semelhantes se tivesse que resumir quem é o seu cliente de uma pessoa Quem seria essa é a pergunta mais importante aqui mas deixa eu te contar existem três diferentes classificações para Persona A primeira é a buer Persona que é quem define a compra a marca a empresa e essa é a mais importante pra sua área de marketing e comunicação a segunda que você não pode esquecer é a
chamada consumer que é quem quem de fato vai consumir ou utilizar seu produto ou serviço necess ente não é quem define mas sim quem pode influenciar na decisão de compra uma terceira classificação é a chamada Shopper ou chamado Shop que é a pessoa que realiza a operação de compra em si essa pessoa pode ser impactada ao ponto de mudar a decisão do da bi Persona e da necessidade do consumer num ponto físico ou num ponto online por exemplo deixa eu te falar se você vende calçados infantis quem é o consumer a criança só que a
criança não decide Onde comprar qual condição é a melhor para tampouco realiza compra certo então a mãe pai ou responsável pela criança poderá ocupar o papel de by Persona decisora e Shopper compradora que fará o pedido e pagará na loja ou no site porém Pode ser que numa outra possível divisão de papéis a mãe seja a ba Persona e o pai seja o Shopper ou vice-versa mas se mudarmos esse exemplo para sapato adulto feminino como é que acontece uma mesma mulher poderá ocupar esses três papéis de buer Persona consumer e Shopper certo o que importa
nessa divisão que eu tô contando para vocês aqui é que vocês percebam e entendam quem é que decide quem é que usa e quem faz a compra isso pode mudar o jogo na área de marketing a sua comunicação pode ser decidida por isso pois se forem pessoas diferentes as abordagens e benefícios a serem comunicados podem ser muito diferentes também o que comunicar pra criança por exemplo Como abordá-la como atraí-la o que comunicar para os seus pais o que a mãe busca pode ser diferente do que o pai busca nesse processo de compra tem que pensar
e perceber isso para montar um bom planejamento e uma boa comunicação de Map percebam como é importante mapear bem e entender quem de fato compra quem de fato usa e quem vai de fato fazer compra no ponto de venda físico na sua loja ou no seu site esse é o nível de exelência que eu espero que vocês tenham ao identificar a pessoa mais importante do seu negócio a sua Persona agora Depois desses exemplos quero deixar para vocês dois frameworks para que possam realizar essa tarefa difícil de buscar e identificar personas dos negócios produtos ou serviços
de vocês um deles é o mapa de empatia e o outro é o frame da Persona com o mapa de empatia você vai realizar difícil atividade de se colocar no lugar do outro e é o seu cliente e vai perguntar para ele algo muito parecido com que a gente viu agora a pouco no perfil do cliente porém com mais questões Quais são as suas dores e necessidades o que pensa e sente o que vê ouve fala e principalmente o que ele faz quando está com uma dor necessidade de uma solução a solução que pode ser
algum produto ou serviço que você vende já com o Framework da Persona você coloca tudo que sabe da Persona e faz pequenos agrupamentos assim qualquer decisão de negócio ficará muito mais fácil para que você possa olhar o frame e se perguntar faz sentido para minha persoa nesse tipo de decisão que eu tô tomando faz sentido comprar algo novo vender algo novo ter um novo serviço esse tipo de decisão ela tem que est em todas as áreas da sua empresa chamando atenção sempre pra Persona mapeada lembre-se esse exercício de empatia E também o preenchimento de frameworks
como esse do da Persona deve ser atualizado periodicamente os comportamentos estão sempre mudando e se você não atualizar a compreensão de quem é a sua Persona pode né correr o risco de ficar para trás e não perceber uma nova tendência sabendo de tudo isso eu espero que você consiga mapar sua Persona tome suas decisões baseadas nela e consiga assim alavancar ainda mais os seus negócios se precisar de ajuda é só chamar Muito obrigado um grande abraço a todos então gente agora é a hora de de fato colocar o cliente no centro das nossas decisões com
o canva a gente vai poder criar personas detalhadas que representam de fato Qual é o nosso público nos ajudando a criar a melhor estratégia de marketing muito mais direcionada e eficaz então Portanto vamos aproveitar essa ferramenta poderosa para acertar em cheio no coração do nosso público e oferecer a eles exatamente o que eles desejam
