bem-vindo bem-vinda ao webinar abordagem de vendas você que quer aprender a abordar melhor os seus clientes você que quer ter uma persuasão melhor você que entende que é importante você ter uma abordagem para poder captar mais pessoas essa aula é para você Maira mas quem é você eu nem te conheço meu nome é Maira Nogueira sou a especialista em consórcio esse ano completo 13 anos de consórcio comecei aos meus 19 e no decorrer dessa jornada eu comecei a observar as etapas do Funil de Vent e comecei a observar que a abordagem é a principal Porque dependendo do que Eu comunico eu atraio os tipos certos de cliente dependendo do que Eu comunico eu atraio tipo errado de cliente eu vou ter muito mais trabalho para vender logo se eu começo a abordar de uma forma mais abrangente eu consigo abrir a boca do meu funil colocar muito mais pessoas dentro para que eu possa conversar e aí sim fazer uma peneira tem pessoas que na própria abordagem como não fazem uma abordagem correta acabam eliminando muitos clientes potenciais por muita às vezes falar de uma forma que o cliente não entende ou até mesmo falar sobre um produto que o cliente ainda não se interessa primeiro a gente vai aprender nessa aula a falar sobre a dor para depois poder trazer o remédio aí eu quero lembrar você para motivar para você que é profissional de vendas ma eu sou bancário ma Eu trabalho com um consórcio dentro de uma administradora isso não me importa me importa o seu propósito dentro do negócio você tem noção da responsabilidade que você tem quando você vai levar o consórcio pras pessoas Você tem noção que você não trabalha com o produto financeiro Você trabalha com sonhos metas realizações Então quando você tá vendendo um consórcio certo pro cliente cliente não tá fazendo um favor para você comprando esse consórcio e sim o inverso você está participando da realização de algo muito maior Então você observando o mercado e falando Caraca se eu não ofertar algo correto e algo bom pro meu cliente o meu cliente pode ir para um outro produto que muitas vezes não vai ter o perfil dele ou no meio da jornada que ele não aguente pagar então eu sou responsável para ajudar essa pessoa a crescer financeiramente prosperar ter mais tempo com a família ter mais tempo com os amigos ter mais qualidade de vida porque o impacto financeiro que esse produto tem na vida das pessoas é gigantesco então para você que quer ter um aumento das suas vendas fica comigo nessa aula que é para você Você tem noção o quão importante é uma abordagem na hora de você conversar com o cliente e aí eu vou dar um exemplo muito simples você vai abordar um cliente que não gosta de consórcio e você já Diga oi eu trabalho com consórcio consorcio uma opção maravilhosa você já eliminou aquela pessoa da sua conversa porque sabendo que a outra pessoa é um vendedor tem um cliente na outra ponta e se ela falar que tem interesse você continua falando e ela não gosta do produto ela vai cortar a conversa logo ali não tem interesse em móvel não tem interesse em carro sendo que muitas vezes não é uma verdade sim ela tem interesse no produto final mas o consórcio é o meio e muitas vezes ela pode estar traumatizada não gostar do produto ou até mesmo por falta de conhecimento que boa parte das pessoas acabam não contratando vários produtos por não conhecer ou ter algum tipo de preconceito logo eu entendo que existem adas e tipos de clientes se eu for conversar com um cliente que não tem interesse em comprar um consórcio eu não posso chegar falando de consórcio porque logo ele entende que aquela abordagem não é para ele ué consórcio não tem interesse não quero nem ouvir agora se eu começo uma abordagem de repente falando de casa falando de carro e a pessoa tá pensando em comprar pera aí será que é para mim essa abordagem claro que o cliente não vai pensar sobre a abordagem Mas será que é para mim esse produto o que que esse profissional trabalha então quando a gente vai falar de funil de vendas e nível de ciência dos clientes eu entendo que existem três principais tipos de cliente o primeiro cliente que não sabe que tem um problema e não sabe que existe uma solução Ah eu nem sei que pagar aluguel é caro Ah eu nem sei que o juros do financiamento é caro é a única opção que eu conheço então ele não sabe que tem um problema e Dirá que o consórcio resolve já tem um segundo tipo de cliente que ele sabe que tem um problema puxa eu preciso sair do aluguel puxa eu preciso começar a investir em patrimônio porém eu não sei qual produto resolve a minha dor e o terceiro tipo de cliente que se fosse se considerar isso como um funil é uma fatia muito menor do mercado é o que já sabe que tem um problema e já sabe que existe uma solução é aquele cliente que você pode falar consórcio e ele vai se identificar se ele tiver uma boa referência ao produto Então são abordagens completamente diferentes eu posso chegar num cliente e falar olha consórcio sem juro sem entrada sem burocracia e se ele não tá pensando em fazer um consórcio você pode mostrar a parcela mais bonita do mundo ele não vai querer contratar com você nada não vai querer nem te ouvir que Dirá contratar agora uma vez que eu chego falando olha você que está pagando a alugel mais tempo sabia que isso pode te gerar um prejuízo financeiro muito grande e para você que tá pagando alguel Existem algumas alternativas no mercado você pode de repente entrar no financiamento você De repente pode se programar e guardar esse dinheiro para obter a vista enquanto isso obter uma rentabilidade e também ter a opção do consórcio onde ao mesmo tempo que você vai se capitalizar você tem as correções e você vai obter num período muito menor do que pagar a vista e vai quitar na metade do tempo de um financiamento cada tipo de cliente Exige uma abordagem diferente caso você queira ignorar essa estratégia que eu acabei de passar sabe o que que vai acontecer você vai passar por vários clientes que poderiam ser potenciais compradores Mas você está falando não eu vou falar a palavra consórcio logo de cara então você só vai atrair esses clientes que já estão pensando em contratar o consórcio onde você teria um oceano azul muito maior um mar aberto para você trabalhar em pessoas que ainda não sabem que o consórcio é bom para elas e que funciona aplicando essas estratégias você pode sair de 10 clientes de interessados para ter um interessado para de repente a cada 10 clientes desinteressados você conseguir despertar o interesse em cinco pessoas em quatro pessoas porque se eu sair na rua abordando Oi Fulano Você tem interesse em comprar um consórcio Oi ciclano você tem interesse em comprar um consórcio é um número muito pequeno de pessoas versus o número de pessoas que estão pensando em adquirir um imóvel pessoas que estão pensando em adquirir um carro todas as pessoas por mais que elas estejam passando por um momento delicado financeiramente elas trabalham por algo maior ai Maira mas eu tenho clientes que estão individados estão apertados isso acontece mas se você for fazer perguntas certas Gabriel você pensa em comprar um imóvel algum dia claro eu penso em comprar x Imóveis eu penso em me aposentar de tal forma Então quando você faz a pergunta certa não somente se referindo ao momento atual do cliente você vai ver que todo mundo tem um sonho é baseado nisso nesse sonho nessa meta que a gente vai conversar hoje por que que é importante numa abordagem você identificar rapidamente Qual é o seu tipo de cliente tô abordando o João e eu tô ali conversando com o João Qual que é o tipo de bem que ele quer comprar e ele simplesmente fala nenhum e eu dou sequência na abordagem e começa a Explicar sobre o consórcio não João mas consórcio é maravilhoso não tem juros não tem entrada você vai conseguir realizar boa parte dos seus sonhos e aí eu não tenho argumento porque o João primeira objeção que ele traz no meu caminho falando Maira mais consórcio demora aí eu posso falar não demore Pode ser que o João não tenha entrada e nesse caso o João também teria que esperar para entrar num financiamento porque ele teria que capitalizar essa entrada ou até mesmo O João tem uma entrada e ele conseguiria antecipar a retirada no Consórcio entende o por que você tem que conhecer o cliente antes de começar a Explicar sobre o produto então eu diria que se fosse começar por alguma etapa na questão da abordagem é identificar uma necessidade o que o seu cliente sonha o que o seu cliente tem como meta porque muitos clientes sonham com a casa e outros clientes dependendo do momento financeiro não não tem como sonho uma casa assim é uma meta porque ele já tá acostumado a atingir esse tipo de realização então se você falar o sonho da sua casa própria alguns tipos de cliente você vai afastá-la porque ele fala isso não é sonho esse é mais um imóvel que eu vou realizar então a questão de você trabalhar em sonho em meta de acordo com cada tipo de cliente e isso você descobre perguntando qual que é seu sonho Qual que é sua meta aí o cliente já vai responder com o que mais se identifica Olha minha meta é adquirir tantos imóveis em x tempos ou o meu sonho é com comprar um carro Nossa um carro x um carro Y que é de tal valor eu já escuto o ronco do motor então é importante você sempre trabalhar em cima da Necessidade O consórcio é o meio e não o fim entendi Maira tenho que descobrir uma necessidade antes de sair falando qual o produto entender Quais são as experiências do cliente Isso é para depois primeiro eu tenho que descobrir com o que que ele sonha ou qual a meta que ele tem que realizar e qual é o próximo passo o próximo passo é identificar o preço desse objetivo dele até porque através do preço você vai conseguir Identificar qual o valor da carta de crédito que você vai conseguir comercializar Maira mas o cliente pode falar R milhão de reais ou quer um imóvel de R 1 milhão deais porém ele só pode pagar parcela de R 200. 000 que aí vem o terceiro passo então primeiro passo descobrir a necessidade segundo passo quanto custa essa necessidade terceiro passo quanto ele pode investir mensalmente essa pergunta é de suma importância para que você possa ajustar o plano e montar um Plano Perfeito para poder atender o seu cliente ou até mesmo trazê-lo pra realidade porque tem muitos clientes que falam Nossa eu quero comprar um imóvel de 1 Milhão mas na realidade a parcela não está condizente com o objetivo dele isso não significa que você vai desanimar o seu cliente mas que você vai mostrar qual que é o passo a passo para ele chegar nesse maior sonho tem clientes que falam Maira eu não vou começar com uma carta de 300. 000 sendo que o meu objetivo de 1 Milhão Pensa bem É muito mais fácil ir por degraus para eu poder atingir esse objetivo do que eu ir de uma vez para 1 milhão se ele não conseguiu atingir o objetivo de gente fica muito mais desafiador ele conseguir chegar nesse objetivo de mulher Maira Mas e se ele não quiser me passar esse tipo de informação eu perguntando quanto que ele quer investir gente todo tipo de abordagem ele é como num relacionamento se você for direto ao ponto demais você vai espantar o cliente a mesma coisa quando você vai num primeiro encontro você pode até querer ter filhos você pode até querer casar mas se você acabou de conhecer a pessoa em poucos minutos você chega na pessoa Pretende casar você quer ter filhos passa uma sensação de desespero de invasão de espaço então a mesma coisa se faz numa abordagem ao cliente onde você vai construindo um relacionamento ainda que seja numa mesma conversa e aí você vai fazendo perguntas de menos invasivas para mais invasivas e quando eu falo de mais invasiva por favor eu não estou falando de CPF ainda não é o momento eu falo de repente de você perguntar uma pergunta que é nada invasiva Qual o valor do bem que você deseja para de repente mais pra frente na mesma conversa quanto você gostaria de dar de entrada nesse Móvel agora o que pode pode acontecer na abordagem muitos clientes falarem Mas isso é você que tem que me responder Eis a questão porque você depende dessas informações para fazer uma escolha assertiva pro seu cliente na hora de vender um consórcio Maira Mas você tá me falando muito sobre fazer perguntas durante a conversa durante a abordagem agora eu gostaria de saber em qual momento que eu estabeleço o raport gente o rapor é desde o primeiro minuto de você e ter uma conexão genuína com o cliente de fato se interessar pelo cliente e quando eu falo em se interessar pelo cliente é você focar na audição ou seja focar em ouvir o seu cliente fazer perguntas querer saber mais sobre ele de onde você é o que você faz Claro no momento Inicial onde Você já descobriu uma necessidade porque imagina você for abordar cada cliente na rua abord ali Oi Robson tudo bem O que você faz da vida Quanto tempo você tá nessa empresa você vai demorar muito mais tempo numa abordagem do que o necessário Então você desperta o interesse descobre a necessidade E aí nesse processo de levantamento de informações você vai prestando atenção no que o cliente tá falando você vai criando uma conexão e se interessando verdadeiramente pelo seu cliente gente a personalização na hora de você abordar faz toda a diferença por qu quando eu tô conversando com uma pessoa e eu estou falando em relação ao sonho dela isso torna muito mais interessante a conversa do que eu falar com mais frieza sobre um produto financeiro Então a invés de eu falar carta de crédito Olha a parcela é assim você vai realizar o objetivo da carta de crédito então Quanto tempo você falar relacionado ao sonho dela a meta dela Olha sabe esse móvel você falou que quer morar onde mesmo ai no bairro tal que legal esse bairro é muito bacana Então quando você estiver morando nesse bairro tal você sabia que você tem a possibilidade no momento que você já está com imóvel de antecipar as parcelas com FGTS ou até mesmo deixar sua parcela reduzida você colocar o cliente dentro do imóvel você colocar o cliente dentro do automóvel vai trazer muito mais vida a um produto financeiro do que simples mente você ficar falando sobre a carta de crédito Outro ponto interessante durante a abordagem é você entender o nível de consciência dos clientes em relação a outros produtos no mercado se ele costuma fazer financiamento se ele costuma já fazer algum tipo de consórcio se ele costuma comprar vista para que nessa abordagem que é customizada você compare o seu produto com o produto que o cliente costuma comprar então quando a gente tá aqui numa aula de abordagem entende que a abordagem é algo muito mais profundo porque para que você possa fazer essas comparações com certe certeza você vai ter que entender sobre outros produtos do mercado para que você compare e mostre o benefício real do seu produto beleza Mair agora eu já entendi como que eu faço essa abordagem Inicial que eu tenho que despertar necessidade eu tenho que fazer algumas perguntas e se no meio da minha abordagem o cliente vai lá e solto uma objeção como não gosto de consórcio é não é agora não é uma prioridade como lidar com cada tipo de objeção eu vou dar uma estratégia bem rápida para vocês vocês listarem as principais objeções para poder estudar a melhor forma de responder cada uma até porque cada região vai ter um tipo de objeção diferente cada tipo de carta vai exigir uma resposta diferente as objeções de carro muitas vezes não são as mesmas objeções do crédito para Imóvel as objeções do cliente que tem pressa são diferentes dos clientes que não tem pressa então é importante você listar Poxa no meu dia a dia Quais os tipos de objeção que eu recebo E como que eu posso respondê-las para que eu tenha mais sucesso nessa conversão que muitas vezes você fica gastando muita energia pensando em formas diferentes sendo que muitas vezes todos os seus clientes dão objeções muito semelhantes decido com o sócio vou pensar decido com a esposa são objeções simples para serem tratadas muitas vezes já na abordagem porque uma vez que eu tô levantando o perfil do cliente e eu entendo que ele tem uma pessoa com quem ele decide eu já entendo que essa pessoa tem que participar da reunião senão eu vou lá e dou um show na frente do meu cliente explico como é que funciona tiro todas as dúvidas e ele fala ok eu vou falar com a minha esposa e aí quem vai fazer apresentação do Seu produto é o cliente que acabou de entender como funciona aí minha pergunta para você tem menos presar os clientes que tem muitos clientes muito ligeiros ali na hora de absorver a informação que você passou mas quem vende melhor o seu produto você ou o seu cliente e aí para te ajudar para facilitar o seu trabalho para mostrar que essa aula tá valendo a pena para você eu vou trazer aqui as três principais objeções Pode ser que mude aí de acordo com a sua região ou com o seu produto mas que normalmente a gente recebe aqui dentro da empresa a primeira deixa eu ver se você adivinha demora consórcio demora Maira Ixe Fulano pagou pagou x tempo e ainda não contemplou e quando você vai ouvir muitas vezes esse cliente esse x tempo foi trê se meses de repente um ano e gente um consórcio ele pode sim demorar um tempo maior muitas vezes esse cliente fechou com uma expectativa exagerada agora existem clientes que tem bolso para acelerar essa contemp ma Então como que eu resolvo essa objeção da demora vou dar aqui exemplos práticos se o cliente tem lance e pode pagar uma boa parcela No caso dele Pode não demorar porque ele pode entrar num grupo mais em andamento ele pode de repente dar um lance mais alto estudar a média de lance dos grupos Então vai depender de acordo com o perfil do cliente que você está atendendo Já o cliente que não tem entrada concorda que qualquer outra modalidade Vai demorar até como eu falei no início desse vídeo se ele fosse capitalizar esse valor quanto tempo ele demor moraria para capitalizar e uma conta bem prática é você pegar 20 30% do valor do imóvel que ele quer comprar ou seja um imóvel de 500.
000 você pegar de 100 a 150. 000 que seria a entrada dele no financiamento e dividir pelo valor que ele pode pagar de parceira Como assim Maira vou te dar um exemplo simples se o cliente pode pagar R 2. 000 por mês e a entrada que ele teria que dar é de R 150.
