Sessão Estratégica de Vendas

Olá Bora lá pra nossa aula sobre a sessão estratégica de venda essa aula Ela é um passo a passo de como você pode conduzir uma sessão estratégica de venda e fechar aí até oito clientes A cada 10 sessões experimentais feita então assim o primeiro passo está lá na meditação na aula anterior você fazer a sua meditação se conectar direto com a fonte se Esvaziar de você para que você esteja pronto para você atender o teu cliente e aí no dia da sessão mas um pouco antes de você iniciar a sessão ali antes de você começar

a sessão se a sessão for presencial antes de você receber o teu cliente se a sessão for online antes de você abrir a tela do computador ali para você eh receber o teu cliente um pouquinho antes da sessão se coloque como instrumento de Deus né E Deixa fluir confia que o me melhor vai acontecer você já fez a sua meditação Você já se colocou ali como instrumento de Deus então confia né e deixa que o melhor vai acontecer que se for da vontade de Deus que for se for da vontade né dessa pessoa para que

você possa servir para Que ela possa eh acompanhar você nessa jornada o melhor vai acontecer Ok então o próximo passo né durante a sessão agora você já está lá com com o teu cliente durante a sessão e o cliente abriu a tela gente a cliente abriu a tela ali se for online né Eh Estabeleça rapor com teu cliente que que é rapor não é a gente ficar imitando o gesto das pessoas mas é você ter uma escuta Ativa é você entrar em uma comunicação de linguagem com ela por exemplo se ela está de fone se

ela chega paraa sessão de fone Você também deixar um fone né separado ali para você tambémm usar o fone e se de repente ela coloca ali a mão no no rosto você não vai imitar exatamente o jeito que ela colocou não é uma repetição de gesto mas devagar de forma Sutil você vai também vai erguer a sua mão né E vai ficar ali e próxima ao rosto então você tem empatia com a pessoa a linguagem corporal de vocês é uma outra coisa a escuta o tempo todo Ativa ao teu cliente você esteja 100% presente isso

é rapor então assim nada de atender celular eh no momento da sessão eh olhar do lado Procurar papel para anotar deixa a sua sessão preparada o que você vai utilizar ali se se são folhas de sulfite caneta deixa tudo preparado um copo de água tá para que na aquele momento você esteja você só você e o o seu cliente você esteja ali 100% com ele isso é você ter um raport durante uma sessão e quando o cliente abriu a tela ali se a sessão for online né você falar um pouco de amenidades ali antes de

você começar a sessão por exemplo eh Às vezes você não conhece o teu cliente ele é de um outro estado você entra ali na sessão perguntando de onde ele fala fala alguma coisa típica do lugar que ele mora se você conhece ou até mesmo gente o ambiente que ele está de repente tem um quadro atrás você faz algum comentário Para quê Para esse é o essa esse falar um pouco de amenidades que a gente chama é para você quebrar o gelo né que a gente fala quebrar o gelo ali e você começar uma sessão mais

mais tranquila a pessoa né ficar mais tranquila em relação a você tá joia Então esse é um um dos Passos ali para você iniciar a tua sessão Eh aí o segundo passo você vai perguntar pro pro teu cliente né o teu futuro cliente ali a pessoa que está com você qual é o entendimento que ela tem sobre o seu trabalho e deixar a pessoa explicar com as próprias palavras por exemplo se você é Coach né você perguntar assim olha Fulano para mim não ser repetitiva né na minha fala eu gostaria que você me explicasse com

a sua as palavras o que que você entende sobre Coach o que que Coach faz como Coach ajuda as pessoas e deixa a pessoa falar com as palavras dela certo se você é um terapeuta é holístico ou é um ou é um mentor enfim qual seja sua um psicólogo e qual seja a sua formação indiferente de qual seja a sua formação Pergunte para ele o que que ele entende sobre o seu trabalho e aí Você pode até sugerir para mim não ser repetitiva né e deixa ele falar com as palavras dele ele terminando de falar

gente você explicar como funciona o teu trabalho se você é um Coach né falar um pouco da metodologia ali se você é terapeuta psicólogo mentor enfim você falar um pouco como que funciona a sua metodologia né e explicar como essa metodologia é utilizada no seu trabalho né então você explicar um pouquinho pro teu cliente entender um pouco mais sobre o teu trabalho gente e assim quando vocês forem explicar Lembra que vocês não estão falando com outro psicólogo nem com outro Coach né Precisa falar na linguagem que o teu cliente vai entender né então assim de

forma simples de forma simplificada nas palavras que o teu cliente vai entender o teu cliente ou o paciente vai entender Ok então é muito importante a gente também fazer essa explicação no início da sessão para que ele possa começar entendendo o que que ele tá fazendo ali porque tem muitas pessoas que vem às vezes por uma indicação mas não sabe nem como você pode ajudar ele né ele não sabe nem como o seu trabalho pode ajudar ele então você fazendo essa explicação vai ajudar até ele falar um pouco mais sobre ele quais são as dores

dele e que você possa ali ajudar e tirar uma meta tá então passado esse esse esse início aí né técnica de rapor as amenidade né você explicou al perguntou pro cliente o que que ele entende um pouco do teu trabalho nas palavras dele você explicou um pouquinho sobre a tua metodologia Vamos lá fazer um mapeamento do ponto a desse cliente certo então assim você vai começar a fazer perguntas para esse cliente porque você precisa mapear E como está a vida do teu cliente hoje gente isso é super importante né porque a maioria das pessoas elas

não têm essa noção ainda de como elas acham que elas têm um problema e ponto que precisa ser resolvido mas elas não têm noção de como que tá a vida dela hoje e para onde elas querem ir e você enquanto Coach ou enquanto terapeuta e psicólogo você precisa fazer esse alinhamento você precisa fazer esse mapeamento né pra pessoa ter uma noção Qual é o o o Estado atual dela hoje e para onde ela quer ir tá então assim nesse ponto nesse mape do ponto a ali é o momento de você fazer algumas perguntas né como

o que te trouxe aqui hoje né O que fez você querer fazer uma sessão experimental comigo me conta como você está hoje São perguntas que você pode né estar adaptando eh aos ao seu nicho e aqui você deixa o teu cliente é falar de forma livre tá não dê conselhos né até coloquei uma observação ali vocês vão ter esses slides depois para vocês eh pesquisarem para vocês assistirem essa aula antes da sessão de vocês e para vocês olharem ali ou ter em mãos durante a sessão né se o cliente naquele momento que ele começar a

falar ele começar a devagar demais pro teu pro passado dele Traga ele pro presente tá comece a fazer pergunta mais e aí como é que está hoje né se ele vem trazendo algum problema da profissão e ele começa muito pro passado né 1900 antigamente Traz ele mais pro atual tá Por quê Porque a gente precisa mapear Como é que tá a vida do teu cliente hoje Embora tenha terapeutas e e Master coaches aqui que depois vão trabalhar a infância enfim porque a gente sabe que tá tem relação mas nesse momento é o ponto A tá

é o ponto a que a pessoa precisa trazer para você então é como é que o que trouxe você aqui o que fez por exemplo você aceitar fazer uma sessão é comigo né uma sessão estratégica comigo o que fez você aceitar o que te trouxe até aqui né No que eu posso ser útil para você então essas perguntas que você vai fazendo ali para você ir conduzindo o teu cliente e deixar ele fazer de forma deixar ele falar de forma livre veja bem gente durante a sessão estratégica eu sempre estou anotando tá eu não vou

anotar tudo que o cliente fala mas eu vou anotar palavra chave pontos Chaves que ele traz para mim por quê Porque depois qu eu mapear o ponto b né eu vou dar um feedback pro meu cliente então já peguem o hábito de vocês ir anotando tem informações que vocês acreditam que é relevante já vão anotando anotem o máximo que vocês puderem vocês vão ver que com o tempo vocês vão simplificando essas anotações vão anotando só o que vocês acham que é que é interessante mas de início anotem tudo que você vocês acham que tem relevância

ou que vocês acham importante certo e aí depois de feito esse mapeamento aí do ponto A A gente vai a gente precisa definir o ponto b então a gente precisa mapear o ponto b do cliente né onde é que ele quer chegar a vida dele hoje tá assim né hoje talvez ele tá num emprego que ele não que ele não está satisfeito com a profissão que ele não já vê mais sentido naquele trabalho né um exemplo e ele quer um novo trabalho Qual é o ponto b né o ponto a ele já sabe Ele tá

insatisfeito ele vai trabalhar todos os dias eh de cara fechada porque ele já aquele trabalho já não faz mais sentido para ele ele já não tem mais alegria naquele trabalho e qual é o ponto b né Tem clientes por exemplo você precisa arrancar o ponto b dele porque ele não sabe Ele só sabe do problema mas qual Qual é o que aonde ele quer chegar é um novo trabalho é uma nova área é uma transição para uma nova carreira ou talvez ele temha uma formação na faculdade hoje trabalha em algo que não tem nada a

ver com a formação dele e ele tem muita vontade em atuar nessa formação Então essa formação seria o ponto b Trabalhar em algo eh ligado a essa formação Então você né enquanto Coach quanto terapeuta quanto psicólogo vai chegar vai ajudar o teu cliente paciente a Sair do ponto a para ir para o ponto b e e esse caminho essa jornada você vai estar De mãos dada com ele só que você precisa tirar nessa sessão o ponto a e o ponto b né então aqui você vai definir né conforme tá o slide ali aqui você precisa

definir qual é o ponto b do seu cliente tirar uma meta Smart e mensurável já vou explicar melhor tá então qual o tipo de pergunta que você vai fazer aqui para você tirar esse ponto b pro teu cliente depois que ele responder eh qual seria por exemplo uma pergunta do ponto ponto ponto b eh aonde você quer chegar né Eh qual quais são os seus sonhos eh Hoje você tá vamos pegar o exemplo do trabalho ainda hoje você tá nesse trabalho que você não está feliz qual seria o trabalho dos seus sonhos Aonde você gostaria

de trabalhar eh e o pergunta que eu coloquei aí que você pode usar né Eh o que você gostaria de ter no lugar do que tem hoje e começar a esm martirizar se você tem um trabalho x e y e você quer ir para um um y e z né qual qual seria a sua meta o seu objetivo para ir para esse trabalho e começar aí marinizar então qual seria uma evidência concreta por exemplo na prática de que você conseguiu atingir isso na na sua vida por exemplo aqui às vezes tem pessoas que vão chegar

para você que não são da área profissional acho que fica um pouco mais martirizado mas quando você vai para uma outra área por exemplo eu queria ser menos Ansioso né então o que de fato poderia acontecer de concreto para que você me dissesse que você está menos ansioso então a pessoa vai dizer olha eh e quando eu tá próximo de eu tomar alguma decisão eu fico muito ansiosa ou muito ansioso eu não consigo dormir né e uma forma de de eu entender que eu que eu resolvi isso é quando eu fosse tomar as minhas decisões

ou a decisão x y z que eu tenho que tomar e eu me sentisse tranquilo eu me sentisse em paz tá então essa seri algumas perguntas você quando a pessoa tem um objetivo muito abstrato você trazer ele pro mais concreto O que você gostaria de ter no lugar disso ou eh o que o que aconteceria de concreto que você poderia dizer que você chegou ali no no ponto b certo e aí nesse ponto b também gente vocês vão ativar a capacidade de sonhar das pessoas tá porque muitas vezes como eu disse a pessoa não tem

ali um sonho Ela sabe que ela tem um problema atual que ela precisa ser resolvido mas que ela não tem um sonho para onde ela quer ir ela não sabe para onde ela quer ir ela não tem isso claro elaa não tem essa meta eh definida e e SM martirizada Então nesse momento que é um momento de vocês também ajudarem o cliente paciente de vocês a sonharem ele pode ter uma vida menos ansiosa ele pode ter trabalhar um em um trabalho que ele seja feliz que ele prospere que ele vá trabalhar com alegria né Então

tudo isso vocês vão trazer a tona pro cliente de vocês tá E aí eu até coloquei aqui embaixo uma né uma outra observação quando o cliente tem muita dificuldade em martirizar né uma uma meta ou um objetivo aí você pode dizer assim olha Imagine você que hoje fosse 2025 certo como você gostaria que estivesse a sua vida hoje né Imagine que é um ano depois como você gostaria que estivesse a sua vida você gostaria de estar no mesmo trabalho você gostaria de estar em qual trabalho tá então São perguntas que vocês vão fazendo para tirar

ali do cliente realmente uma meta para esse ponto b então ficou Claro gente ponto a mapear Como é que tá a vida do teu cliente hoje quais são as dores que ele tem hoje Quais são os incômodos que ele tem que ele Gostaria de resolver o ponto b qual é o o cenário ideal que ele gostaria de ter para onde ele quer ir e aqui nesse ponto b vocês vão incentivar sonhos também do cliente paciente de vocês certo eh uma outra observação né caso o cliente foque em Dores né porque às vezes a pessoa vem

com tantas dores tantos problemas e ela começa ali na naquele momento atual ou até mesmo no ponto b no ponto a ou no ponto b ela só começa a falar das Dores né começa a falar dos problemas e começa gente você como terapeuta como Coach como psicólogo como mentor você do prof o profissional do desenvolvimento humano tem que sempre estar no comando da sessão é você que está no comando da sessão então lá no comecinho você vai deixar a pessoa falar livremente né sobre o que ela conhece do seu trabalho aqui você precisa ter cuidado

pra pessoa não focar só nas dores porque você precisa tirar ela desse lugar né então o que que você vai fazer de repente a pessoa só entra na dor só uma dor do problema do pai da mãe do chefe da esposa do filho enfim né Então ela tá se às vezes ela entra num processo de vitimização também e você precisa enquanto profissional desenvolvimento humano você precisa tirar essa pessoa daquele lugar certo então você vai né quando a o cliente entrou aí nesse estado de Dores você vai dizer para ele Ó Beleza tô entendendo tudo que

tá acontecendo mas me conta o que você gostaria de ter no lugar disso né de repente ele entra naquela dor você fala o que você gostaria de ter para quê essas perguntas para tirar a pessoa daquele estado de dor e voltar ali pra sessão porque você sempre vai estar no comando da sessão certo sim e se você pudesse escolher qual seria o seu mundo ideal O que você gostaria de ter no lugar disso que você está vivendo hoje e me contando então São perguntas ali para ajudar vocês a tirar essa pessoa do lugar de Dores

tá porque se ela ficar no lugar de Dores dela né se ela entrar muito profundamente vai ficar desafiador para você tirar ela daquele lugar e e e tirar também uma meta no ponto b certo eh feito isso gente feito a essa análise esse mapeamento do ponto a fez feito o mapeamento do ponto b você vai entrar nas técnicas de fechamento Ali você vai mostrar para o seu cliente né Por que que ele precisa passar pelo seu acompanhamento E qual é o resultado que ele vai ter né O que ele que sozinho ele não conseguiria e

que acompanhado com você ele pode chegar naquele resultado Vamos citar o exemplo de novo da profissão de repente uma pessoa que não tá contente lá com o trabalho colocou no no ponto a né deseja fazer uma transição de carreira é o ponto b dele trabalhar num trabalho né que faça sentido para ele que traga alegria que ele seja mais feliz que ele prospere mais ou que ele venha também a ter um faturamento maior essa transição entre o ponto a e o ponto b é você que vai ajudar ele nessa jornada de mãos dadas como terapeuta

como psicólogo como Coach é você então você vai mapear Quais são as Quais são os impecilhos que estão no meio ali entre o ponto a e o ponto b dele O que impede ele hoje de ir para lá né Qual é um se é um bloqueio se é um plano de ação você como Coach um plano de ação Talvez um terapeuta algo um bloqueio enfim você vai mapear o que está impedindo ele de chegar nesse ponto b e você vai trazer aqui na sua técnica de de fechamento né O que ele precisa porque que ele

precisa estar com você nessa caminhada da mesma forma ansiedade você é uma pessoa que tem muito ansiosa quando vai tomar as decisões e ela precisa estar menos ansiosa estar mais em paz com ela dormir melhor ter uma melhor noite de sono e esse é o ponto b dela é você que vai mapear o por que ela está sendo ansi está tão ansiosa e você vai ajudar ela nessa jornada nessa técnica de fechamento aqui você já pode dizer para ela né quantas sessões ela vai precisar olha para Que você alcance né esse ponto b você faça

essa transição de carreira né E você vá para esse trabalho que você tanto almeja que você vai ter alegria que você vai ser mais Próspero que você vai ter um maior faturamento que você vai ter um sentido ou um propósito de vida a gente precisa passar por x sessões 6 8 10 12 conforme você trabalha certo então então é nessa técnica de fechamento aqui que você também já vai falar ali quantas sessões a pessoa precisa para ir pro ponto b gente abre um parêntese aqui fechamento aqui é o momento de você vender o teu processo

de coach ou teu processo terapêutico não é para vender sessão avulsa certo por quando você vende sessão avulsa primeiro que você tá colocando a responsabilidade sobre o seu cliente tá você tá quando você coloca sobre ele a responsabilidade é ele agendar quando ele acha que precisa ou quando né ele ele tiver dinheiro então você tá colocando para ele então você sempre tem que estar no comando do dos dos teus processos tanto terapêutico como de coach todas as sessões é você o profissional do desenvolvimento humano que está no comando então é aqui que você vai vender

o acompanhamento tá primeiro o acompanhamento ele aumenta o teu faturamento né porque você sabe quanto que você vai faturar segundo você consegue entregar para esse cliente quando você tem uma jornada junto com ele quando você tem um acompanhamento o desenvolvimento e o resultado que ele tem é muito maior e isso faz com que esse cliente depois vá te indicar esse cliente vai falar bem do teu trabalho porque ele teve uma jornada com você é diferente por exemplo do cliente vi quando ele acha que tem que vir né ou quando ele tem dinheiro ou quando ele

acha que agora ele tem tempo então é aqui que você vai dizer quantas sessões ele precisa e quanto tempo você vai atender se é quinzenal se é semanal É nesse fechamento que você vai fazer certo E aí quanto a falar valores durante as eh essa sessão eu falo em determinadas situações e eu também mando uma proposta comercial certo eu vou deixar um modelo de uma proposta comercial que você pode adaptar depois para você pro seu nicho né pr pra sua metodologia tá então você pode tanto vai depender muito do perfil da pessoa ali se de

repente quem entende um pouquinho mais sobre perfil comportamental vai entender normalmente os dominantes Eles já querem resolver na hora já querem saber o valor de como é que vão fazer e acabou e tem pessoas que não então você vai percebendo se você percebe que a pessoa também vai ficar desconfortável você falar um valor para ela manda a proposta comercial no outro dia não tem problema você vai falar olha amanhã eu te mando a proposta se a pessoa já perguntou na bucha ai quanto custa tudo isso eu quero fazer né então você também pode falar ali

o valor gente sempre vocês vão fazer o seguinte apresenta um valor primeiro parcelado e depois um valor à vista certo então sempre primeiro um parcelado depois um valor à vista vocês vão ver na proposta comercial exemplo Digamos que o seu processo ter terapeutico ou de de processo de coach é R 2000 Então você vai dizer lá paraa pessoa olha o valor do meu processo né para x sessões aí seriam 12 vezes de r$ 2 ou a vista r$ 2000 então sempre apresentem um valor parcelado e depois o valor à vista certo E aí gente se

o teu cliente não fechar né se o teu cliente naquele momento não não é o momento dele ainda ou talvez você Também como profissional vai perceber que não é uma pessoa para Você às vezes é uma pessoa para um outro profissional e você também vai fazer indicação ou se mesmo assim ou se você né fez toda essa essa sessão seguiu o passo a passo e a pessoa não fechar não significa que ela nãoa mais vai fechar com você já aconteceu de clientes eu atender fazer uma sessão estratégica de venda o cliente não fechar comigo dois

anos depois a pessoa volta fecha para ela e uma irmã fecha para ela e o marido e tá tudo bem nesse período você vai contribuir com essa pessoa certo mesmo ela te dizendo não Você vai fazer um plano de ação Digamos que a profissão lá faça um plano de ação para ela o que que ela pode fazer faça uma contribuição ela né Por qu porque você precisa manter contato com essa pessoa no pós-venda tá então além de contribuir com esse plano de ação que você vai fazer com ela você precisa manter um relacionamento tá essa

é uma técnica para você manter de pós-venda você manter um relacionamento volta e meia você perguntar como ela está se você deu um plano de ação para ela executar você perguntar como que anda o plano de ação pedir para ela te dá um feedback né após esse execução desse plano de ação é assim e aí provavelmente ali talvez não seja o momento dela mas na hora certa essa pessoa vai voltar e vai fechar com você e eu coloque ali no slide para vocês não esquecerem tá sempre ficar no domínio da sessão é você que está

no domínio da sessão sempre não é o seu cliente tá joia então meu muito obrigado para você nessa aula assistam e ream essa aula sempre que vocês precisarem e boas venda agendem muitas e muitas sessões experimentais e feche muitos e muitos clientes Esse é o meu desejo grande beijo para você C