Joint Business Plan (JBP): O que é e como aplicar em vendas, com Rodolfo Alegre I Raise The Bar #33

em alguns dos últimos episódios nós temos falado bastante sobre clientes centrismo e integração entre vendas e marketing e agora chegou a hora de aprofundar ainda mais essa discussão apresentando e debatendo uma das melhores metodologias disponíveis para atuar em sinergia com os clientes que é o jbp ou Joint Business de consumo e que é predominantemente usada no segmento mas que pode ser importada para outros setores como benchmark então no episódio dessa semana a gente vai entender o que que é o jbp como usar no seu planejamento e gestão comercial e nosso convidado mais que especial para

isso é o Rodolfo Alegre diretor comercial da farmax uma das maiores indústrias de cosméticos e produtos de higiene pessoal do país [Música] muito bem Rodolfo Seja muitíssimo bem-vindo aqui ao nosso programa meu caro como é que você tá animado Olá Rodrigo tudo bem Tô bastante animado tô bem legal bastante animado para estar aqui com vocês para conversar sobre esse tema que para mim é um tema bastante importante E aí permeou minha carreira durante muito tempo né eu fiz jbp aí em T4 em praticamente quatro empresas diferentes dois países diferentes Então acho que eu posso aí

agregar um pouquinho e falar um pouquinho de vocês aí um pouco sobre as minhas experiências pessoais sobre jbp e quem sabe aí ajudar ao público que tá assistindo aí vocês o Raise the bar hoje sem dúvida vai ajudar muito inclusive Talvez seja o primeiro conteúdo que eu tenha conhecimento que vai fazer essa abordagem do jbp tanto para profissionais de bens consumo quanto para de outras áreas né porque geralmente tem uma um entendimento de que o jbp é só para bens e consumo na minha visão eu posso estar errado você pode discordar de mim à vontade

mas eu que ele tem um núcleo teórico que pode ser que podem inspirar e orientar muita uma melhoria e enorme em outros setores na no planejamento comercial não sei se você concorda com isso rodou Ah com certeza Rodrigo é qualquer negócio que seja bitu bi dá para você usar uma ou uma outra aspecto do jbp ou talvez o jbp inteiro na realidade jbp hoje a gente fala muito em bens e consumo né de jbp de plano conjunto de negócios com varejo entre indústria e varejo mas bem da verdade é que existem outras empresas que já

praticam jbp sem outros setores né que praticam jbp sem efetivamente chamados de jdp eu sou engenheiro mecânico de Formação então eu estudei muito né Na minha época de universidades tem muito indústria automobilística já faz algo sem chamar de jbp ela já faz essa colaboração entre as grandes montadoras e os seus fornecedores isso já existe há muito tempo lá acho que o jbpv eu realmente nesse momento aí né na em bens e consumo no momento no passado lá onde as grandes os grandes retailers né os grandes varejos alimentares começaram a ganhar força e aí né as

multinacionais E principalmente nas grandes empresas de bens e consumo fala opa pera aí vamos vamos falar sobre colaboração porque essa escala de poder entre aspas entre varejo e Indústria começou a ter um pouco de mudança E aí entrou o conceito de jbp mas eu Sem dúvida nenhuma qualquer voltando a tua ponto Qualquer coisa que seja bit to be hoje a gente tem que falar sobre colaboração a gente tem que falar sobre comunicação sobre compartilhamento de dados sobre entender as métricas do seu cliente enfim tem várias coisas você vai acompanhar a Performance em conjunto Então os

conceitos são muito bons eles são simples mas eles requerem bastante disciplina para serem executados ainda independente da indústria muito legal e no nosso dia como gestor Nada melhor do que ter um playbook sobre com essas diretrizes né então a ideia aqui vai ser apresentar o possível playbook jbp para as pessoas da área ou de fora da área do que que dá para extrair de roteiro de procedimento de entendimento para o dia a dia do planejamento comercial mas para começar Rodolfo como a nossa Público aqui ele é bastante diversificado né a gente tem desde profissionais início

de carreira até mede alta gestão de bens e outras áreas eu queria começar lá para lá pelo começo que é te pedindo para resumir de uma forma rápida né para quem não conhece jbp o que que é jbp Afinal e com esse pano de fundo em cima dele Daí a gente vai aprofundando na parte mais prática da conversa né Tá bom vou começar bem do começo então tá jbp é a sigla em inglês para Joint Business planing plano conjunto de negócios eu diria de maneira super simples é uma grande conversa que você a sua empresa

tem que fazer com seu cliente é uma conversa de longo prazo é entender as métricas que o seu cliente tá buscando entender as suas métricas as métricas que o seu cliente está buscando e começar a buscar esse esses pontos em comum para que as duas empresas consigam crescer de sustentável no longo prazo tá é um como eu falei anteriormente é um Framework que foi desenvolvido muito para indústrias de bens e consumo hoje em dia já tá em indústrias farmacêuticas estão falando já todo mundo que tem essa dinâmica de indústria varejo já começa a trabalhar bastante

forte mas foi foi criado lá no momento onde os grandes players de do varejo alimentar começaram a ganhar escala globalmente e começaram a pressionar os fornecedores E aí nessa nessa nesse jogo de poder né de quem ia pegar uma parte do seu da margem né nessa cadeia de suprimentos é alguém para e Fala Pera aí assim não dá né se a gente continuar tendo uma relação de conflito a gente não vai chegar a lugar nenhum a indústria precisa do varejo varejo precisa da Indústria E aí neste princípio é que nasce o Joy Business planing o

plano conjunto de negócios é um Framework que cada empresa né adota é uma é um conceito né mas cada empresa adota da sua maneira típica cada Varejista também acaba adotando da sua maneira típica assim mas mais importante é um conceito de colaboração de crescimento conjunto de duas empresas bit to be seja ela indústria varejo seja ela como eu falei anteriormente uma indústria automobilística os seus fornecedores enfim qualquer relação que seja bitu B pode ter um join Business planing hoje e você já falou né de uma forma geral esse benefício macro né de integração de parceria

de entendimento comum mas se fosse pontuar benefícios práticas né principais quais você diria que são eles para de que forma ele de fato ajuda no planejamento comercial das empresas né Tá eu vou dar um eu vou dar um eu vou trazer um pouco a minha experiência pessoal nesse ponto aqui é na minha carreira comercial você carreira comercial é cheia de altos e baixos né Às vezes você tá vendendo muito tá indo super bem o negócio tá crescendo tem muitas vezes que ele não tá crescendo E você tem muitas muitas variáveis nesse no final das contas

né então assim Minha experiência é que o jbp o grande benefício do jbp é que ele te garante é um crescimento sustentável de longo prazo Independente de você ter uma marca ou específica que deve estar pode estar Bombando com o consumidor a gente pode ter acertado em algum momento com uma marca tá crescendo Independente de você não ter essa marca naquele determinado ano o importante é você criar uma relação de longo prazo com o seu cliente que ele vai estar te apoiando nos bons e nos maus momentos e aí você tem esse crescimento de longo

prazo não só para você indústria né não só para indústria mas também para o varejo tá então acho que é o maior erro que nós indústria eu falando do ponto de vista de indústria nós indústrias temos é sempre se apoiar muito em crescimentos de curto prazo Às vezes a gente até às vezes você tem um bom marketing Acerta no ano Às vezes você tá jogando numa categoria porque algum motivo né explodiu de vender a gente viu agora nos últimos dois anos com advento da covid que teve uma mudança gigantesca nos hábitos de consumo e na

dinâmica das categorias mas quando você olha para o longo prazo Esse é o maior benefício do jbp de trazer crescimento sustentável para o longo prazo e dentro desse crescimento Eu acho que eu diria talvez aí uns quatro grandes bons 3 4 Grandes pontos que vai trazer primeiro ele te força a você ter uma clareza na comunicação da sua estratégia você tem que pensar na hora que você vai se né você vai se propor para o seu cliente né você precisa saber qual que é a tua estratégia te força pensar na clareza da comunicação estratégica segundo

te força pensar identificar Quais são as suas oportunidades em cada um dos clientes em cada um dos canais de venda melhora tua tomada de decisão porque no final das contas né Você tem um você ele te força a fazer revisões constantes então te força pensar em coisas que geralmente podem estar acontecendo mas na loucura do dia a dia você nunca tá nunca Para para pensar nisso e também por último né e bastante importante nesses momentos aí mais que a gente não sabe mais excessivos e de maior incerteza Econômica ele te traz um controle financeiro muito

mais forte porque você coloca não só indicadores de vendas Mas você coloca vários indicadores que você quer indicadores de fluxo de caixa indicadores de investimento margem vendas ou seja ele te traz uma um financiato né uma uma atividade financeira muito melhor para equipe de vendas eu acho que de maneira geral é isso que eu te falei benefícios de longo prazo que você tem adotar é um conceito de jbp junto com a tua equipe de comercial perfeito e quais são os elementos chaves para um jbp funcionar bem É aqui que você considera que são os elementos

estruturais os pilares de sustentação né de um jbp que dê resultado prático é para mim começa acho que como tudo né em negócios começa pelas pessoas e pelo você conseguir construir ter uma comunicação Clara sabe acho que o primeiro elemento é você conseguir né ter clareza na sua comunicação de da estratégia e passar essa comunicação Clara para o seu cliente uma vez que você passa comunicação Clara você vai construir confiança com ele tá você vai entender como que o seu cliente toma decisão Qual é o qual é a tomada de decisão formal e a informal

também obviamente né todos os clientes são organizações organizações são formados de pressão sociedades formadas e pessoas tudo a gente tem todo mundo tem o seu a sua maneira formal de tomar decisões informal Então acho que isso te traz te força entender melhor o cliente entender como ele toma decisões entender os objetivos deles do cliente em si Então acho que é um primeiro ponto é você ter essa construir essa essa capacidade da sua equipe comercial de comunicar de maneira mais clara e de entender é o que o cliente está buscando de crescimento e juntar essas duas

coisas acho que esse é um ponto é um elemento é o primeiro elemento digamos assim né é o prioridade zero aí quando você começa a construir um jbp segundo é você ter uma abordagem colaborativa Não Adianta De nada você se conhecer o cliente né saber de cabo a rabo como ele funciona quais são as métricas e tudo mais precisa ter uma abordagem colaborativa seja sua para com clientes seja do cliente para com você porque os dois lados precisam se entender e ter um relacionamento flexível muitas vezes você como indústria precisa abrir mão de alguma de

algum empregado de curto prazo em prol do longo prazo e da mesma o cliente então ter estabelecido né o se conhecer o conhecer bem o teu cliente e ter essa flexibilidade de você saber né você poder trocar o curto pelo médio e longo prazo é super importante isso tem um nome que tá muito na moda hoje em dia né que é Ah temos que ser colaborativo sendo ser colaborativos no final do dia a colaboração funciona para isso porque muitas vezes você troca o curto prazo pelo médio e longo prazo com retornos maiores no futuro né

então acho que esse é um ponto um segundo seria eu diria assim um segundo grande ponto importante aí do jbp tem um ponto de compartilhamento de dados eu acho que sem dados né a gente não chega a lugar nenhum então eu pessoalmente todos os jbps que eu fiz as quatro empresas Diferentes né no Brasil no México dados é super importante e o cliente tem que estar disposto a compartilhar os seus dados e a gente tem que olhar para os mesmos indicadores as duas partes olharem para os mesmos indicadores juntos sejam eles vendas margem geralmente vendas

imagem é o que se fala mais hoje em dia mas tem cliente que olha para prazo médio de estoque tem cliente que olha para índice de financiamento tem várias métricas financeiras que podem ser colocadas aqui e que tem que fazer sentido para os dois lados então só faz sentido se você tivesse compartilhamento de dados de maneira estrutural tá hoje eu vou dar um exemplo hoje na farmax a gente tem alguns tem jbp com nossos principais distribuidores eu tenho os dados de selout no nível super granular e tem uma equipe histórica Estamos montando uma equipe com

suporte é isso com ajuda da força a gente está montando uma equipe hoje que seja capaz de olhar esses dados mastigar esses dados para a gente tomar as decisões da maneira mais rápida possível então compartilhar dados é algo que aconteceu se não é com a mão para você ter um tremor que jbp alinhar as metas né dentro desse contexto fazer o tracking de performance revisar isso de maneira constante tá então era os dados alinhar as metas e revisá-las de maneira constante e eu vou dizer uma coisa que eu acho que para nós no Brasil é

muito importante ser flexível ser muito flexível porque você garante Quais são os seus a sua visão né Para onde você vai em conjunto com seu cliente garante o seu crescimento né o seu as suas métricas de crescimento de rentabilidade enfim mas a gente vive no Brasil sólido o mundo é algo líquido exatamente um erro bastante frequente é às vezes você estabelecer uma meta lá as metas são estabelecidas lá em outubro novembro do ano anterior antes de começar o ano se estabelece aquela meta você coloca aquela meta escreve aquela meta na pedra e muda as coisas

mudam a economia muda esse governo muda assim várias coisas no meio do caminho e você fica apegado aquele objetivo que às vezes pode ser muito alto Às vezes pode ser muito baixo então ter essa flexibilidade e ter essa abertura para conversar com o cliente para você conseguir se necessário mudar as suas métricas é um elemento de sucesso diria muito muito importante no jbp e te tira uma e faz a tua relação com o cliente ser uma relação muito mais fluida de uma de um nível de confiança muito maior interessantíssimo Rodolfo você sabe que ontem eu

tava conversando com outro cliente nosso sobre como nós somos hiperreativos no Brasil né Porque de fato a gente vive num país onde a gente acaba tendo muito oscilação né E nós como como executivos aprendemos a estar sempre com antena ligada reagindo né as situações que vão acontecendo Então de fato é interessante que talvez o jbp no Brasil ele seja um ainda mais líquido né como você trouxe você deu o Tom agora pouco então a mentalidade líquida assim né uma mentalidade flexível do fato parece fazer todo sentido sobretudo aqui esse falou que você também atua no

México né outro país que que também acaba tá no rabo do Foguete né quer dizer ele sofre de vários movimentos exógenos a ele né Estados Unidos economia Global assim como a gente né o Rodolfo agora eu queria tentar construir para você construir um playbook Zinho aqui de jbp E aí eu fiz umas anotações Com base no que você falou né você trouxe os elementos estruturais aqui do jbp que funciona né e eu vou tentar traduzir aqui a esse mecorrison corretamente E aí com base nele a gente eu vou te pedir para para a gente criar

um playbook você começou falando ali de planejamento claro né quer dizer o quem vai propor o JP jpp tem uma dimensão muito clara do que que realmente tá planejando para o ano tá querendo vender tem potencial de venda de produção e tudo mais aí você menciona a questão de abertura com o canal para seja ele um distribuidor seja ele um varejo para ver essa junção dos planos né consolidar os dois planos e formar um plano conjunto né Aí você passa para os dados né ter essa compartilhamento de dados em seguida definir métricas de sucesso né

medir performance quer dizer acompanhar essas métricas esse painel de esse andamento da da coisa e manter uma mentalidade líquida né eu dei esse nome bonito aqui né Mas você falou de flexibilidade eu queria é bem mais filosófica [Risadas] e aí tem essa flexibilidade nessa mentalidade líquida e tal daria para a gente construir um playbook baseado nesse nesse roteiro aqui que eu roubei da tua da tua fala anterior ou como é que você qual o playbook que você proporia para consolidar essa execução do bom jbp eu acho que esses são os elementos e vamos dizer assim

que isso que você resumiu bem resumido agora esses são os elementos de sucesso de um jbp e se você olhar para diferentes jbps de indústrias e varejos e tudo mais de uma maneira geral os bons sempre tocam nesses nesse nesses fatores de sucesso eu acho que para começar um jbp né para implantar começar a implantar um bom jbp é eu eu teria um passo antes de começar a mergulhar nesses fatores sucesso a primeira coisa que eu senti muito isso eu fiz jbps em multinacionais super bem estabelecidas dentro de multinacionais anos que tinha entradas de categorias

o nível de inovação bastante grande anos que era é Back To The Basics era fazer o básico né forte fiz empresas de outros empresas farmacêuticas depois empresas médias então assim uma coisa que eu aprendi é um tamanho não serve das noth e tal como se fala inglês não tamanho só não funciona para todo mundo acho que antes de você mergulhar nisso você tem que entender estabelecer Que tipo de visão você quer para sua para sua empresa né ou especificamente para sua equipe comercial Tem empresas que fazem jbps que são jbp extremamente disciplinados Tem empresas que

fazem jbps que são praticamente um show para o cliente enfim você precisa ter empresas até que fazem JB empresa há muitos anos que já colocam indicadores de sustentabilidade no seu no seu no seu jbp junto com os varejo Então acho que a primeira coisa é não sair copiando você tem que parar olhar e falar o seguinte olha e que eu quero ser como eu quero ser percebido pelos clientes e aí você entender qual é a visão né qual o tipo de crescimento você quer ter dentro do canal e como isso conversa com as necessidades de

cada um dos clientes tá então acho que enfim a minha esse é um grande aprendizado que eu tive não sair fazendo copiei Cola das suas experiências anteriores mas parar e pensar exatamente como você quer ser percebido no longo prazo acho que esse é um primeiro ponto que estabelecer Essa visão E aí quais os elementos né que você vai focar mais ou menos de acordo com a tua visão segundo ponto é ganhar o engajamento interno e multifuncional da sua na sua empresa é a gente costuma um erro muito muito comum também é você achar que o

jbp é algo do comercial que é algo do executivo de vendas lá na frente ou do gerente de vendas enfim o jbp percebe bem para antes de você entrar na em fatores do certo mas ele precisa ser algo multifuncional sua equipe de marketing tem que saber o que um jbp e saber como que é as iniciativas da equipe de marketing vão entrar no seu jbp a equipe de a sua equipe de logística de customer service tem que saber que existe um jpp tem que entrar nesse frame também para conversar com o cliente a respeito de

eventualmente de indicadores logísticos que vão ajudar as duas partes então ser fazer fazer jbp que seja da empresa da indústria e não exato e não da equipe de vendas sabe E para isso você precisa de uma equipe de vendas integrada com a companhia não pode ser a equipe de vendas assim não pode ser aquele cara que tá lá no interior do Brasil sozinho não ele precisa estar integrado ele precisa fazer parte da cultura da empresa ele precisa estar junto Porque o jbp vai ser uma ferramenta de foco externo para companhia não só dele mas também

da companhia como um todo sabe se você quer crescer e crescer e capturar todas as oportunidades que existem no mercado principalmente no mercado fragmentado e grande como Brasileiro né Você precisa ter o JP como uma ferramenta de coesão para com o cliente para um coesão dos departamentos para o foco externo faz bastante sentido né e aqui tem um ponto importante né porque tem uma característica da indústria de beise consumo que favorece essa governança transversal do jbp que é o fato da indústria de bens consumo tem uma Concentração da Receita e até a farmacêutica também né

Tem uma Concentração da receita indeterminados canais pequenos né então você tem lá canal grandes varejos que a counts nacionais né você vai ter canal distribuidor né você vai ter lá um distribuidor por estado né Então essa concentração permite também você fazer essa governança melhor E aí tem um desafio de organograma né nesse quando for transportar isso para empresas indústrias de médio porte ou outros segmentos que forem trabalhar com essa característica de construir um plano de negócio em conjunto com o cliente ou com canal é construiu um organograma que viabiliza esse fluxo de informação né Rodolfo

quer dizer porque tem uma figura muito comum em consumo aqui e duas três que eu tô falando que é o gerente nacional que a count né que ele vai ele é o dono do jbp né do ele é o Rubi né que vai conectar o cliente com as áreas internas né eu não diria eu dou o dono sabe eu acho eu vejo esse gerente de que account hoje em dia tem gente mais o canal indireto também ele é o facilitador do jbp quando você fala que ele é o dono ele acha assim ah é dele

não ele é facilitador ele vai pegar o jbp e vai trazer as pessoas de logística customer service né pessoas de logística que estão dentro do cliente vai trazer tudo junto para a gente ter essa conversa de uma maneira dentro de um dentro de um frame assim né de uma maneira estruturada para que as coisas acabam saindo melhores lá na frente tá então acho que ele hoje em dia ele tem um papel muito mais de muito mais de facilitador do que ser aquele cara que vai pegar o jbp vai botar dentro do braço bom gente então

agora a gente tem que crescer e vamos crescer de qualquer maneira tem que entregar esse objetivo aqui do JP acabou não não é bem assim tem que ser um facilitador para que as coisas aconteçam de longo prazo Com certeza posso dizer um outro ponto também né você tá perguntando do playbook assim Acho que depois de você conseguir esse engajamento e aqui um pouco acho que vale para grande maioria das empresas brasileiras é começar é pequeno aprender rápido e escalar isso rápido então uma vez você falou assim olha agora vou fazer jbp tá bom não saia

fazendo é plano conjunto de negócio com todos os clientes Eu costumo dizer que é uma coisa que um átomo muito importante que você tenha a tua reputação junto do mercado né então se você vai se propor a fazer um jbp faz escolha clientes faça bem feito aprenda porque você vai errar você tem que aprender você vai acertar vai errar vai aprender com os erros e aí você escala rápido e aí você começa a crescer cada vez mais numa empresa que eu fiz no meu primeiro ano nós fizemos jbp com quatro clientes eu tinha na minha

carteira e 12 a gente vamos fazer com quatro e vamos fazer bem feito com quatro Vamos aprender com eles vai dar trabalho e depois a gente começa a falar Tá bom mas agora como é que eu faço o jbp é um pouco mais simples para esse para esse grupo de clientes daí você começa a segmentar um pouco mais os clientes de acordo com a expectativa deles a sua capacidade de execução interna e você começa a escalar isso de uma maneira rápida de uma maneira mais mais simples não tenta abraçar o mundo porque aqui a gente

tá falando de relacionamento com clientes a gente tá falando de conversar de entender sabe você tá falando de organizações que não estão sobre sua responsabilidade também então tem muita coisa que muita variável que você não controla acho que eu diria assim nisso eu falo eu falo para o meu time assim acho que uma das coisas mais importantes hoje em dia é você ser brilhante no básico né você fazer bem feito o básico Pode parecer não é nenhuma visão Medíocre não acho que hoje ser brilhante no básico com todas as variáveis que a gente tem com

a fragmentação do mercado com todas as incertezas que nós temos Econômica enfim já é muita coisa você ser brilhante no básico né fazer bem o básico fazer o básico bem feito com certeza você já tá na frente de da maioria das empresas enfim você já consegue se destacar muito bem no mercado comercialmente você respondeu duas perguntas três perguntas em uma aqui porque eu ia perguntar sobre os desafios mais comuns implantar o jbp Pelo que eu entendi isso já já deu o Tom aqui de que é saber se assertiva na execução né não trocar os pés

pelas mãos não querer fazer um mega projeto e acabar executando mal seria Isso entendi correto eu vejo assim eu acho que o desafio tudo que eu falei é muito bonito né assim tipo quanta coisa eu acho eu vejo que sim um desafio é você conseguiu o engajamento interno tá esse é um é um Desafio bastante grande muitas empresas hoje elas estão evoluindo estão agregando a sua operação comercial já entenderam que a operação comercial é muito importante faz parte da sua da sua da sua tem que fazer parte da sua organização né não ser alguma coisa

um departamento apartado ou meio solto lá no interior do Brasil e tudo mais quando falei anteriormente acho que esse é um Desafio muito importante é aquele o ponto que eu falei no começo de você se conhecer como empresa estabelecer esse essa visão é muito é complicado não vou dizer que é fácil não assim é te dar demanda uma um tempo bastante grande de fazer uma terapia corporativa em conjunto com as pessoas entender o que que você quer Quais são as suas fortalezas Quais são os seus pontos fracos não sai fazendo né não sair executando enfim

chamando de jbp o que não é jbp e eu diria uma outra um outro ponto também é Rodrigo conheceu o cliente de verdade de verdade assim e não é só achar que porque você tem um executivo de vendas ou que account lá que tá no cliente a atende o cliente a 6 10 anos a gente conhece bem o cliente o cliente são organizações são feitos de pessoas com as suas próprias sua própria cultura muitas vezes aquela aquele relacionamento um para um entre o seu executivo e o comprador do cliente não necessariamente está refletindo o que

tá acontecendo por trás da do cliente então acho que você mapear a organização e ter uma construir um relacionamento de multinível Com o seu cliente é muito importante tá você saber mapear como efeitos são feitas as decisões Enfim então tem um termo que hoje tá muito em voga né mas eu acho que para nós do comercial isso já existe deveria existir há muito tempo que a tal da escuta ativa né você tem que entender o cliente tem que entender o que ele tá falando e o que está por trás do que ele tá falando eu

acho que foi um grande um grande aprendizado que eu tive ao longo da minha carreira e eu esse aprendizado eu tive justamente nos momentos mais difíceis né nos momentos de você tá atendendo um cliente que por algum motivo Ele tá num momento mais difícil e você é quanto mais você precisa ter essa escuta ativa quanto mais você precisa ampliar a tua base de relacionamento com o cliente para melhor atendê-lo assim eu acho que para mim esses são os eu diria assim os três grandes desafios aí mais comuns dessa né de você implementar e um pouco

do que né do que fazer não existe uma uma receita de bolo tá eu acho que é importante pegar os grandes pontos e trabalhando eles não faz muito sentido tudo que está pontuando né e eu tô pensando em várias coisas aqui que Inclusive a gente é muito contratado por empresas segmentos que são que bebem da fonte do bens de consumo por exemplo materiais e construção na indústrias de materiais de construção para ajudar eles a montar uma estrutura de jbp ou melhorar a atuação jbpcêntrica né quer dizer trazer boas práticas e jbp e em curioso porque

a gente sempre vai atrás de profissionais de bens e consumo que é onde estão tá mais amadurecido as boas práticas da área né então querendo fazer uma pergunta para ajudar este Público aqui interno nossa Company com as dúvidas deles né que é basicamente para essas indústrias que estão querendo melhorar a atuação em jbp ou mesmo começar a atua em jbp qual é a principal dica que você daria eu não sei se você já não responder essa pergunta ali nas respostas anteriores né mas se fosse resumir para esse público específico que que você diria assim que

que precisa ser pensado feito na hora de começar o processo de jbp né mas especificamente Eu acho você deu um exemplo muito bom né do tipo tem muita tem muitas empresas hoje que vão buscar profissionais de Esse é um exemplo excelente que você deu o Rodrigo você falou assim tem muitas empresas muitos setores que vão buscar profissionais de bens e consumo porque eles entendem que existe uma existe uma opificação uma boa prática comercial nesse nesse ramo E aí é um erros e aí que acho que esses setores precisam entender é que não basta só você

ter o profissional lá e conhece das boas práticas você precisa ter né aquilo que eu tinha falado anteriormente estabelecer aquela visão comercial como empresa e tratar sua sua área comercial como uma parte integrante e estratégica da companhia e não só trazer o o profissional que tem uma cara que tem que traz uma carga de experiências muito boa que foi exposto a grandes discussões sobre jbp de grandes instruções comerciais mas ele vai estar dentro de um de um ambiente em que ele não consegue se ele não consegue ampliar esse essas suas experiências né ele não consegue

pôr em prática essas experiências então assim eu acho que de maneira geral você é uma empresa de um outro segmento né Materiais de Construção por exemplo ela não conheço esse mercado mas tô colocando aqui como um exemplo trazer pessoas de de bens e consumo é um ótimo primeiro passo ao segundo passo é OK então que que né vamos trazer a equipe de vendas como parte integrante parte estratégica da nossa do plano de crescimento nosso plano de desenvolvimento né de progresso para daqui de longo prazo tá sem isso acaba ficando digamos assim boas você acaba tendo

boas engrenagens sem elas conseguirem efetivamente conseguir trabalhar dentro da sua organização eu acho que esse é um é um ponto bastante importante aí quando a gente fala de desenvolvimento comercial e foco externo né foco externo para no cliente acho que de maneira geral é um ponto bastante importante interessantíssimo até o ponto Rodolfo porque tá totalmente conectado com n episódios que a gente fez aqui é sobre clientes centrismo sobre até a revolução daquela tecnologia tá criando nos canais de venda de encurtar os canais de venda né fazer indústria tá bem perto do cliente final que quando

a gente fala de materiais de construção é impensável seria impensável há 10 anos atrás mas hoje você tem a possibilidade de venda direta da indústria para para o cliente final e Baixa o volume inclusive né a possibilidade não há a viabilidade comercial né porque daí você destrói todo o canal dele todos os outros canais de venda né quando você faz isso mas enfim tem todo um risco nisso mas o ponto que é o que eu me chamo a atenção nisso que você colocou agora é como tá cada vez mais necessário a indústria de forma geral

ou as empresas indo para uma Instância maior é ter uma saída uma visão produção cêntrica autocentrada por uma visão focada no fim da cadeia né na pessoa que tá abrindo o pacote de salgadinho lá na ponta a pessoa que tá abrindo a caixa de remédio lá na ponta né é meio que uma tendência geral que tá sendo potencializada pela encurtamento de canal de venda pela aumento da concorrência Global né interconexão dos mercados das economias né então daria um outro Episódio aqui mas tá conectando aqui esse assunto acho que ele numa esfera mais Ampla ele traz

essa reflexão de que nós como executivos a gente precisa começar a sempre olhar para os negócios de uma forma mais abrangente menos focada na execução do dia a dia e mais focada em conectar os pontos entender não basta Trazer Alguém que tenham no hall cultura precisa estar preparada para absorver aquela pessoa e tirar todo o potencial que ela tem trazer aquilo tem dúvida né quando eu comecei minha carreira lá tinha digamos assim até três ou quatro canais de venda depois houve uma houve um movimento de consolidação né a gente aqui no Brasil a gente acha

até achou que ia se consolidar mais mas na realidade e não é só uma questão não é só uma questão brasileira não acho que o mundo inteiro hoje tá numa numa fragmentação de canais de venda né hoje a quantidade de informações que você recebe como consumidor como cliente ela é muito grande assim então se você ou você tem esse negócio de ou você realmente pega sua equipe comercial traz ela para dentro faz ela ser uma Pilar importante da sua estratégia na sua estratégia de crescimento né corporativa ou você vai perder grande parte das oportunidades no

mercado quanto se hoje né nasceu ao longo do tempo nós agora estamos aqui na farmácia discutindo várias outras que você quase não tem hoje dados de mercado porque são são categorias onde tem muito bicho si próprio se acaba olhando e falando olha Puxa tem muita oportunidade mas você não consegue quantificar então ter uma equipe comercial contínuo comercial para saber exatamente às vezes não ter a resposta mas saber que direcionalmente existe uma oportunidade em uma área xyz é super importante hoje acho que fica menos aquela empresa como você disse né existe muitas empresas que estão focadas

no produto né lá no CPV na produção e tudo mais existem outras que estão focadas no marketing né Muito focadas no Marketing mas as que fazem hoje sucesso são as que estão Tem Você Tem a parte de produção marketing e Comercial juntas trabalhando juntos para entender Quais são as oportunidades e maneira Ampla Então e o jbp é um frame muito bom para você conseguir puxar tua equipe de vendas para dentro da organização de forma estratégica o resultado de alguns que gerar aqui Rodolfo Porque no final do dia a gente conseguiu levar o jbp você especificamente

eu só perguntando né mas levar o jbp nessa Ótica mais Ampla de conceito de atuação né então acho que que você foi super didático aqui não sei se é professor ou não mas você tem um perfil para acadêmico também o Rodolfo eu queria só terminar com algumas perguntas bem práticas talvez até preciosistas né porque eu vou dar um zoom bem específico aqui nos temas bem pequenos até de jbp mas que eu acho que pode ajudar alguém que esteja numa etapa mais de execução mais avançada quer falar de boas práticas de governança né então eu queria

primeiro entender assim Quais são os indicadores principais que precisam ser monitorados num bom jbp de forma geral entenda que possa deve variar né de tipo de negócio para tipo de negócio mas de forma geral Quais os indicadores principais que que você recomendam monitorar eu vou assim a minha resposta em geral mas de maneira geral o jbp ele tem o básico é margem vendas imagem e aí vendas obviamente né para o consumidor eu eu de verdade eu nunca vi um jbp que faz tem indicador de venda indústria para para varejo acho que isso não existe eu

já ouvi algumas pessoas falarem no mercado aí mas não existe isso pode ter certeza disso não existe o que existe realmente é jbp olhando para o seloud do varejo para o consumidor ou da transferência do distribuidor para a loja tradicionalmente receita imagem imagem imagem do próprio cliente tá E acho que o ponto de imagem é ele geralmente ele é bastante ele é bastante é um aprendizado bastante importante para indústria em geral porque quando você entra nessa jornada de jbp é muitas indústrias não sabia que é assim nunca parou para olhar a margem do cliente Então

você começa a entender que em algum momento você precisa realmente ter imagem do cliente eu acho que esse é o básico tem o restante tem muita gente como eu falei no começo tem gente que fala de prazo médio de estoques Tem gente que fala de fluxo de caixa de índice de financiamento que são indicadores que às vezes são importantes também para o varejo e a gente tem que entrar mas o básico é volume receita imagem do cliente é o que realmente faz aí eu diria grande parte do desses do acompanhamento do jbp perfeito e você

julga que é necessário fazer uma integração de sistema é necessariamente para funcionar ou pode ser offline vamos dizer o processo de dados aí eu acho que no passado eu eu essa foi uma essa foi uma uma coisa que eu mudei é uma opinião que eu mudei ao longo dos anos no passado eu falava o seguinte eu achava tá aí minha experiência era cara não precisa vamos traz me dá os dados eu coloco numa planilha a gente vai tomar decisões e vai dar tudo certo lá na frente o importante a gente ter os dados É nesse

mundo hiper conectado que nós estamos onde as decisões tem que ser tomadas cada vez mais rápido eu começo a entender que sim tem que ser tem que ser o mais conectado possível tá de maneira mais simples possível porque as decisões elas estão sendo estão sendo cada vez é cada vez mais difícil você tomar uma boa decisão de negócio pela quantidade de dados e pela multiplicidade de fatores que tem hoje influenciando o teu negócio então se ele tá conectado você deixa de ter uma pessoa só fazendo planilha né planilhando as coisas e você passa a ter

essa pessoa que estaria planilhando fazendo as análises lá exemplo na farmácia a gente tá justamente nessa jornada estamos conectando os clientes neste momento e agora a gente tem analistas de dados pessoas olhando para a inteligência do negócio então um ano depois a gente começa a olhar para a inteligência fala cara quanta coisa que a gente começa a ver quando você começa a dar aqueles duplo cliques nas coisas quanto a oportunidades começa a entender então eu acredito que cada vez mais sim a gente precisa ter uma conexão automática aí de dados para que você se foque

na inteligência muito mais na inteligência do que você ficar planilhando controlando nós tivemos aquela recentemente fizemos um programa dentro do jbp essa e a gente criou indicadores que são importantes alinhamos com os clientes mas a planilha o controle era muito complicado E aí nós envolvemos ti e aí tem está nos ajudando hoje até aí contém está nos ajudando hoje para que a gente consiga controlar isso de uma maneira mais simples hoje todos os nossos dados saem né dos nossos provedores lá de consolidação de dados vamos para o nosso data lei que já estão integrados com

os nossos dados de selim então a gente já começa a conseguir olhar selinho selaut de uma maneira que no passado era tudo manual passado era aquele cara que você tinha aquele cara de Excel que fazia tudo hoje é tudo Power a gente já começa a falar de Inteligência Artificial Ou seja a gente já tá numa jornada muito mais a gente tá se preparando para uma jornada de transformação digital de agilidade nos dá de na tomada de decisão porque a gente começa a se estruturado ponto de vista de integração com os clientes muito interessante muito interessante

para finalizar Rodolfo última pergunta aqui bastante pertinente e eu vou estar usando aqueles conteúdo para inclusive mandar para vários clientes nossos que estão em processo de construção de ou melhoria da governança jbp quer falar das características em comum entre os melhores profissionais de jbp que você já conheceu o que que eles têm em comum quer dizer que que as empresas devem buscar ou nós como gestores né devemos Buscar nos times na hora de montar uma equipe forte para fazer essa essa você falou que eles não somos os donos do JP né Então nesse caso seria

as pessoas que vão ser os maestros da orquestra jbp aqui que a gente tem que procurar eu vou assim vou começar pelo final tá eu acho que é se eu tivesse 10 segundos para falar eu diria que você precisa achar um profissional que tem um bom uma boa estratégia né Tem uma parte estratégica muito desenvolvida com uma parte de execução também um bom balanço entre a estratégia e execução tá eu acho que esse é um primeiro momento se pudesse falar agora dentro disso embaixo disso né entre esse balanço de estratégia e execução tem algum software

que os que são muito importantes Então para mim colaboração é um é o primeiro softs que o que é o mais importante aí que a gente precisa buscar empatia colaboração barra se conectar né tem que construir a confiança tem que entender é por qual que é os obje nos dá aquele dá aquele comprador já foi aquela época do cara que achava que ele era ele era muito bom no cliente porque ele era amigo do comprador cada vez mais claro que você tem que ter a empatia você tem que ter construir o relacionamento mais além do

que o profissional mas no final do dia só não basta você precisa também entender o que que tá movendo aquela pessoa profissionalmente né O que que tá movendo aquela organização profissionalmente Então acho que a parte da colaboração é muito importante é a parte de análise análise de dados é muito importante então A análise críticas análise né habilidades analíticas são muito importantes hoje porque é aquilo a gente tá todo mundo tá construindo bases de dados tomando decisões entrando tá vendo Inteligência Artificial e tudo mais você precisa ter pessoas na frente que saibam olhar para aquele dado

de interpretar o que tá acontecendo e tomar as decisões Tá e por último é aquele aquele aquela parte e essa parte são a estratégica né mas tem a parte também de execução porque muitas vezes você fica lá né é louco Brando e fazendo as hipóteses e tudo mais mas você precisa do cara que vai no final do dia fazer as coisas acontecerem E a equipe comercial tem esse tem que ter essa veia de fazer as coisas acontecerem das coisas acontecerem fisicamente no e-commerce do cliente na loja do cliente ou seja tem que estar ter essa

essa habilidade execucional muito muito forte tá então acho que isso que eu hoje é exatamente é isso que a parceiras nos ajudou o ano passado a buscar mas esse é o perfil muito importante né ser colaborativo estratégico ter análise de dados e execução são os pilares muito importantes aí para para o novo profissional de né das equipes de vendas totalmente da cor do nosso acho que você resumiu perfeitamente bem e talvez por isso que o salário estejam numa tendência de aumento na dessas que a counts a count managers né porque estão virando posições pleno sêniors

tamanho transversalidade que tem que ter em software que é o que você trouxe aqui Rodolfo Adorei o papo acho que não poderia ter convidado pessoa melhor para falar de jbpf você deu uma aula aqui conseguiu trazer um uma visão foi tão interessante a conversa que a gente deu até um zoom out falar de de Nova economia dando uma pincelada em Nova Economia em perfil de alta performance Enfim então rendeu muitos insights aqui eu queria te agradecer demais mesmo né Muito legal mesmo obrigado por estar disponibilizando teu tempo aqui com a gente viu Não muito obrigado

vocês aí da forceios espero que essa é uma é uma um assunto que rende muita coisa né não é um assunto que não é uma receita de bolo como eu falei mas espero que eu tenha ajudado um pouco aí pelo menos a delinear algumas algum Norte quando a gente falar de plano conjunto de negócios e falar um pouco sobre estratégia comercial dentro de empresas sejam elas grandes ou médias aí então fico à disposição aí se a gente que quem sabe a gente fala mais vezes no futuro Sem dúvida Sem dúvida que que vamos conversar acho

que deve ficou claríssimo e queria te agradecer mais uma vez Rodolfo muito bem Chegamos Ao Final De mais esse episódio do Reis de Barros se você gostou do conteúdo curta compartilha com quem pode estar precisando e não deixa de seguir o canal para acompanhar todas as terças-feiras às 19 horas novos Case tendências curiosidades e boas práticas de vendas e marketing Nos vemos no próximo episódio um abraço a todos e todas e até lá [Música] [Música]