Economia Comportamental parte 1

O ok bom dia bom dia a todos que estão online e os que estão aqui presentes meu nome é patrícia eu já fiz formação aqui me back e agora eu sou eu fiz mestrado e doutorado acho que vocês não me conhecem ainda a primeira vez que eu dou aqui então é primeiro quero até agradecer oportunidade até aqui compartilhando com a ana paula que deu a primeira aula nessa segunda aula desse tema que a economia comportamental operante Aplicada a clínica que acontece com a economia comportamental hoje é um tema muito muito falado né o tema da

moda na análise do comportamento sobre e principalmente na parte cognitivista porque estou saindo muito utilizado inclusive pelos governos de todo o mundo para propor políticas públicas é uma uma demanda inclusive dá o ceder é que esses governos existem laboratórios disso no reino unido na austrália na no nos estados unidos para que encontrem Meios de incentivar a população a tomarem decisões da fazerem escolhas a emitirem comportamente a partir de desenhos de contingências não é que são propostas na formulação de políticas só que isso acaba sendo entrando um pouco na área um pouco mais cognitivista porque não

é uma tendência aí dá principalmente nos estados unidos de utilizar e conceitos mais de cognição para explicar esses assuntos e aí por isso a gente teve a ideia eu e a ana Paula de trazer um pouco para a economia comportamental ou perante a que fica apenas dentro dos princípios da análise do comportamento mas não para falar de políticas públicas que aqui o nosso interesse vai ser muito mais de clínica é o que a gente pensou em fazer e a anna começou na semana passada eu vou continuar hoje é trazer um pouco desses conceitos para pati

clínica né como é que esse cliente que vai ter algumas escolhas vai chegar no nosso consultório Como é que a gente pode interpretar isso e os vieses que tanto se fala né aqui teve inobel que foi para o kannemann em 2002 se não me engano teve um nobre o taller em 2017 são psicólogos de economia comportamental que trabalharam com escolhas e sobretudo com viés e como é que a gente pode interpretar e se vier sua ponto de vista da análise do comportamento então é esse o pano de fundo da nossa aula que a gente vai

continuar o tema que a ana ela falou na Semana passada ela deu alguns princípios básicos né alguns conceitos importantes e agora a ideia é trazer um pouquinho mais de clínica complementar e alguma coisinha tá bom e eu tenho já disponibilizei o pdf dos slides né esse é o depois alguém lá nos slides vocês vão ver tem as referências de do que eu tô falando dos principais autores se você estiver em qualquer dificuldade em localizar esse texto esse artigo é só mandar para mim né um e-mail Vou ter vai dizer fácil compartilhar que eu tenho todo

esse material é comigo então para quem depois tiver interesse em aprofundar o conhecer um pouquinho mais é só me mandar tá bom bom então então tá acho que uma grande pergunta que a gente passa quando os clientes chegam no consultório é essa aqui né o que que a gente leva em consideração ao escolher entre as várias alternativas da vida o que acontece aqui a a gente sempre tem que escolher não Vai dar para fazer tudo bem infelizmente a vida é curta o tempo é curto dinheiro é curto e as opções são muito maiores né só

você sentar um dia no sábado à noite como hoje chega lá na sua casa vai ligar netflix para você escolher alguma coisa para assistir e talvez você passa 45 minutos tentando escolher o que assistir porque tem muito mais coisa do que você tem tempo para ver então necessariamente a gente vai ter que passar por algumas escolhas ao longo da vida né escolha de Profissão a gente pode ter várias mas você vai ter que escolher pelo menos qual fazer primeiro qual faculdade isso você vai fazer psicologia antes direito depois ou engenharia depois eu medicina depois convém

antes que vem depois em qual faculdade vi e vai ter que tomar decisões porque os nossos recursos são escassos não dá para fazer tudo às vezes essas coisas podem competir pela nossa atenção né porque eu tenho dois amigos para ver hoje à tarde Qual que eu vou ver primeiro então isso também é uma escolha isso também vai a gente vai ter que ir tentar entender como é que a gente escolhe entre as alternativas que peso a gente dá para cada alternativa e o que que ajuda a gente é escolher e a ideia então aqui é

a compreender como é que esses como que o nosso cliente tem escolhas dentro da clínica né tentar ajudá-lo a fazer escolhas melhores que maximizem os ganhos que esse cliente tem e minimize As perdas bom então comportamento de escolha e aqui eu tenho um slide que vai mostrar que serve para qualquer coisa serve para consumo se a gente olhar você tá lá escolhendo na feira o que faz você escolher uma maçã e não outra às vezes a gente não consegue discriminar exatamente quais são os elementos que interferem nessa nossa escolha e pode ser de caminhos pode

ser de destino pode ser de futuro né esse todo Desculpa também de escolha ele acontece de duas formas o carinho em duas etapas primeiro a gente vai ter um pré corrente de busca de informação que que você quer dizer e se você vai no restaurante hoje almoçar depois da aula a primeira coisa que você vai fazer lá é pegar o cardápio é pegar o cardápio para você poder ver o que que tem né qual é o preço de cada alimento e o que que tem que te interessa mais então você vai pedir para O garçom

cardápio vai ter esse pré corrente de buscar as informações leu cardápio entender quais são as alternativas que estão disponíveis se você tiver aqui no supermercado hoje você vai fazer uma listinha de compras você vai ter que dar uma olhadinha quais são os preços quando você chegar lá para comprar um pacote de biscoito você vai ver que tem várias marcas vários preços pacotes pequenos pacotes família e não se vai ter que fazer uma escolha a Partir dessa informação então você vai buscar as informações que estão disponíveis talvez inclusive quando você chegar no supermercado a primeira coisa

fazer vai ser onde fica o biscoito né e qual o corredor tem biscoito esse aqui tem arroz esse aqui tem produtos de higiene aqui tem biscoitos e chocolates então a gente vai ter que buscar essas informações e antes de tomar uma decisão antes de fazer uma escolha e o segundo ponto aí Sim passa avaliar quais são as alternativas que estão disponíveis bom eu vou lá no restaurante eu vou comer uma salada ou vou comer um filé com fritas né a salada me traz alguns nutrientes que o filé com fritas não traz por outro lado talvez

o sabor de uma batatinha frita bem quentinha né pode ser mais interessante do que uma salada dependendo do seu momento de vida se você tiver uma consulta com um nutricionista na no dia seguinte né na Segunda-feira você vai ter uma outra escolha então a gente vai avaliar as alternativas que estão disponíveis de acordo com questões contextuais que a gente tá passando por aquele momento né e a gente não tem escolhas definidas o tempo todo não vai dar para ser assim estável na preferência por quê porque a vida muda então por exemplo e imagina que seu

time tá na final do campeonato jogo é hoje e o jogo vai ser aqui na cidade que você está aqui em Brasília né você tem ingresso para ir você vai no jogo separar por aqui resposta provavelmente sim você vai no jogo mas nesse mesmo dia o casamento da sua irmã e aí você vai no jogo reparo que conforme a gente vai incluindo informações a gente pode ser que a gente mude de ideia e é ok né é legal poder mudar de ideia porque a gente precisa ter essas informações de contexto e fazem com que a

gente encontra um caminho melhor para escolher aquilo que Maximiza como eu disse maximiza o nosso ganho ah é então ir ao jogo não depende unicamente do jogo ou do preço do ingresso onde ele vai ser depende de outros elementos de outras variáveis que competem com o jogo que podem acontecer no mesmo dia e o que significa então dizer que essas preferências que a gente tem não são estáveis né quantas vezes você já quis fazer alguma coisa já decidiu e falou Para todo mundo que ia fazer aquilo e de repente ele não fez porque outras coisas

mudaram algumas coisas aconteceram né então as nossas preferências elas flutuam no tempo e talvez por isso algumas pessoas digam que existe uma irracionalidade no comportamento é porque esse é o tema da economia comportamental né o que se fala é que se a gente é aquele conceito de homo economicus que vem da economia que disse que a gente racional e a gente avalia os Nossos ganhos quando chega aqui entre no jogo e no casamento da irmã isso não faz sentido né não é pelo valor que você ganha o que você perde né você passa encontrar outras

outras variáveis que interferem nessa escolha o e as preferências não são estáveis a gente tiver inclusive nas questões de desconto que eu acho que ana paula trouxe na semana passada falando que dependendo do ponto de vida que você está a sua decisão vai ser diferente ao Longo do tempo então se você decide ganhar tem reais hoje ou 120 amanhã né você depende do momento onde você tá então essas preferências elas vão mudar a gente tem a curva do desconto temporal inclusive para mostrar isso e o que significa a a nossa preferência não sei estável que

acontece aqui aqui na nossa tríplice contingência que é a nossa ferramenta né principal lá de esquinas a gente tem um grupo de antecedentes que dizem a ocasião em que Esse comportamento pode ser reforçado ou punido só que essa linha essa não é tão clara e tão permanente assim existem antecedentes que sinalizam outras coisas e o comportamento pode mudar e pensando nisso o que ficou de fora foram essas variáveis contextuais elas vão entrar um pouco em operações motivadoras né que vão dizer vão dar valor para os consequentes vão dizer que aquele elemento àquela variável que acontece

depois aquele estímulo que acontece Depois é uma um reforçador ou punidor ele vai aumentar a chance daquele comportamento esse emitido mas tem alguma coisa mais que foi o que o foco de 1990 utilizou para criar esse modelo para entender um pouco o comportamento do consumidor né é o bpm errei viu perspective model que é o principal a principal ferramenta de análise do comportamento do consumidor porque foi a grande diferença aqui do fox ele começou a entender que a gente não sempre quer o Mesmo produto a gente quer um produto mas às vezes a gente não

compra né quantas vezes você olha nossa que vestido lindo que sapato lindo mas alguma coisa não faz comprar porque ele pode ser muito caro não quer dizer que você não tem o dinheiro quer dizer que você prefira escolher e comprar uma outra coisa em outro lugar quando a gente vê comportamento do consumidor a gente têm pesos diferentes das marcas né talvez para comprar um leite condensado Você preferir uma marca tradicional no mercado que a moça em vez de uma outra que pode ser tão boa quanto tem uma qualidade a gente fica mais que talvez você

não curta muito porque não é sinônimo de leite condensado como e também é o piracanjuba ou outras marcas estão ele começou a ver que existem coisas que acontecem no comportamento do consumidor e que a tríplice contingência não dava conta de explicar por completo e aí ele Trouxe então esse esse novo conceito né segundo esse conceito então o que que acontece no comportamento do consumidor existem forças opostas de reforço e punição ao mesmo tempo que você reforçada por comprar um produto você também é punido por perder o dinheiro que você tinha né então cê compra um

sapato significa que não vai dar para comprar uma bolsa talvez né você aproxima de um você se esquiva de outro né porque a economia implica exatamente Em escolhas porque os recursos são escassos e aí foco somos na na década de 90 propôs esse modelo e aí e o que que ele colocou aqui a gente tem o comportamento de consumo aqueles comportamento de consumo vai ter dois conjuntos grande antecedentes ele vai ter um conjunto de cenário aonde esse esse comportamento acontece e outro conjunto que a história de aprendizagem individual ele separou né os elementos Que estão

nos antecedentes meus e o patrícia que vou lá no supermercado fazer a compra do mês entre os elementos do próprio supermercado então a oferta contrate compre 2 pague 1 se você levar no máximo 5 unidades por pessoa porque tá em oferta então você tem que limitar esses elementos que estão no cenário eles até interferem aqui como história de vida dependendo do dinheiro que eu tenho disponível do número de vezes que eu já fui reforçada por comprar essas Ofertas pelas marcas mas estão elemento sólido cenário então ele separou esses dois e outra coisa que ele fez

o modelo foi entender as consequências dividir em três três conjuntos de consequências primeiro ele ele encontrou acho que a gente pode ser reforçada pelo uso do produto produto em si né o sabão em pó que lava mais branco realmente você coloca lá máquina e a sua roupa fica limpa cheirosa perfeita então vai ser um ganho do produto em si mas ele Também pode ser um ganho daquilo que eu digo para as outras pessoas como eu uso né então assim eu compro omo e não é ip né então vamo tem um pouco mais digitar talvez e

isso entra aqui a gente vai ver isso aqui com detalhes tá eu só vou passar o geral depois a gente vai entrar aqui em cada um desses pontos e ele colocou incluindo aqui nesse modelo as as consequências aversivas bom né que tem a ver com é o tanto que se perde ao comprar um produto você pode Comprar omo ou você pode comprar e pesso aqui o você vai pagar mais caro e pvc um pouquinho mais barato que que vai entrar nessa sua conta né então a gente tem aqui consequências aversivas que da perda do dinheiro

oi e aí ele continua facção continua elaborando esse modelo e aí ele entendeu também que essa punição também se divide em duas partes porque eu também posso ser punida por ostentar um produto né eu tenho que um sair com meu carro Importado numa cidade talvez mais de periferia pode ser que eu seja avaliado como que ostenta que só quer se mostrar exibida enfim então eu também existem punições que dizem respeito ao status tá a gente vai ver então com detalhes cada um desses elementos aqui o primeiro vou falar do cenário essa é a gente se

tiver e aí alguma dúvida né por favor pode mandar tá vamos falar do cenário então como um conjunto de estímulos discriminativos que estão Ambientes podem ser estímulos discriminativos sociais mede como as pessoas estão na loja no comportamento de consumo mas não apenas numa loja no shopping talvez numa festa porque você também pode consumir e numa festa é no ambiente qualquer a questões o ambiente físico então você tem lá imagina uma loja super colorida super animada com uma música super bacana como é que você vai se sentir nessa loja né tem elementos do cenário que talvez

Propiciem a você fazer compras talvez com ficar mais tempo na loja e aumentando o tempo de loja você talvez compre mais lá também os elementos temporais regulatórios aí com relação à compre 1 leve 2 ou apenas cinco produtos ou você está sendo filmado' né pode ser um elemento que do cenário que reduza de você comprar mais atento você fique mais incomodado está na loja e saia de lá correndo né então a gente tem esses elementos do cenário e o Cenário ele é um continue entre fechado e aberto que que esse quer dizer o cenário aberto

ele vai ter muito menos regras né uma feira de rua hoje vai dia que você tiver você compra você conversa com o vendedor você faz uma pechincha você pede um desconto aí a outra pessoa vem pede uma para encomendar vem buscar depois você tem assim uma flexibilidade muito maior já o cenário fechado você tem regras mas pré-definidas você tem algumas algumas formas Se comportar jackson previamente reforçadas por você se comportar dessa forma né você já sabe como é que essas regras a influenciam o seu comportamento então a gente tem por exemplo não dá para dizer

que um restaurante 5 estrelas com 4 copos cinco talheres de cada lado três pratos onde você tem lá um garçom para cada pessoa você olha para cima o garçom que serve alguma coisa esse tipo de restaurante o comportamento que você vai emitir lá vai ser muito diferente do Comportamento que você vai emitir em uma boca de fumo provavelmente né então essas variáveis de contexto vão interferir né e numa feira de rua então o que acontece aqui a gente vai ter num cenário mais fechado o ambiente que é muito mais planejado talvez uma sala de aula

seja um ambiente meio não conte um pouquinho mais fechado do que aberto não é porque você tem algumas presenças a presença de algumas regras é precisa chegar na hora você precisa fazer um Dever em casa você precisa entregar o trabalho responder à chamada e é e você vai receber o reforço para comportamentos bem específicos que você remitir nesse cenário mas fechado com é claro que você tem reforço para os comportamentos adequados é bem provável que você tem uma punição para os comportamentos que se desviam desse adequado né então por exemplo uma prisão é um comportamento

em tese fechado Quando você chega lá dele talvez você descubra que não é tanto porque a gente vê pelas notícias de jornal o tanto que as coisas acontecem né de uma forma até pouco sistemática em dentro de prisões é mais intenso você tem regra se você tem né o horário para os presos se recolherem aí você tem dentro lá um outro cenário é o cenário real que acontece entre as facções criminosas enfim a gente pode entender cenário em qualquer ambiente dentro de casa você Pode ter um cenário fechado dependendo da casa né das regras que

os pais impõem como os filhos devem obedecer existem cenários super fechados assim oi e a gente tem também por outro lado cenários abertos hoje você pode fazer o que você quiser uma comunidade hip talvez tem um cenário um pouco mais aberto do que um quartel das forças armadas né vai ser um pouquinho mais fechado sempre é fechado sempre aberto também não porque mesmo né nesses dois Contextos tem variações aí mas depois que você é um continuo entre os dois cenários ou e você tem várias alternativas disponíveis para emitir seus comportamentos né o que que você

quer fazer hoje posso fazer tudo posso fazer o que eu quiser né numa universidade e não vai ser assim né não até a escola talvez você tem alguns comportamentos possíveis mas também não todos se vai ter algumas regras em casa se você mora sozinho talvez o seu Cenário seja super aberto dentro da sua casa você pode fazer o que você quiser na hora que você quiser porque ninguém manda em você você que tem firme as suas próprias regras aí na sua casa com azeite bom então né então a gente vai desses dois cenários do cenário

aberto para fechado e aí eu queria trazer já começando a colocar um pouquinho de casos clínicos eu queria trazer esse caso de um cliente que eu atendo que ele É um um homem de 40 anos que nunca namorou nunca casou gostaria de um caso que eu suspeito que tem aí um pouquinho de açúcar é demais não tem um diagnóstico fechado porque ele nunca passou por uma avaliação isso é só uma experiência aqui eu vejo a partir de algumas falas que ele tem e ele disse que o pai dele nunca permitiu nenhum tipo de questionamento o

pai dele sempre estabeleceu todas as regras e todo mundo tinha que seguir inclusive a mãe Inclusive ele é o mais velho de tem duas irmãs então todos os as pessoas da casa seguiram aquele cenário super fechado que que aconteceu com ele hoje eu amo claro que não é só isso que interferem no comportamento a gente não vai fazer uma análise assim simplista que é o pai que fez então acabou claro que tem milhares de outros estímulos que interferem nesse caso mas basicamente pode ver aqui teve um viver num cenário fechado onde o comportamento tem que

ser Super especificado né o que que você vai fazer quando como que reforço você vai receber você possa são de pequena magnitude as punições que acontecem né de forma até de maior magnitude do que os reforços é o que fez aqui esse que a gente tem o comportamento super estereotipado ele só sabe fazer uma coisa ele tem muito recente de variar o comportamento ele espera punição por variar o comportamento ele acho que existe apenas uma regra e isso interfere Inclusive nas outras interações sociais que ele agora tá começando a ter alguns amigos ele tá em

terapia já dois anos ele tá começando até amigos e interações que ele tenta produzir são cheios de regra tipo a gente vai se encontrar as três horas da tarde três e meia tá atrasado né não pode como assim e agora está muito descombinado o que que vai trazer o lanche como é que vai ser isso precisava ter tudo sempre cheio de regras e passo e não pode deixar um Cenário aberto o que numa amizade é um pouco mais difícil de uma amizade a gente quer tem um cenário um pouco mais aberto do que fechado né

mas como ele tem uma história de aprendizagem dicionários fechados esse é o ambiente em que ele consegue entender melhor né ele consegue lidar melhor consegue mapear melhor é você ambiente que ele discrimina e que onde ele sempre foi reforçada por seguir essas regras e mudar esse cenário agora mas um pouco de Desconforto para ele né é bastante agressivo tentar viver num cenário aberto do mundo nós e como as pessoas né naturalmente vivem a gente conversam não hoje não vai dar desmarca em cima da hora tô tenta legal mas é como a gente vive então ele

tem muita dificuldade de sair desse cenário fechado que ele ainda vive dentro da casa dele e passar para o cenário mais aberto que existe um outro conjunto de comportamente na vida social natural da Gente né o ok contou cenário se tiverem depois alguma dúvida a e agora a gente passa então para a história de aprendizagem que é o segundo elemento ali da dos estímulos antecedentes e aí como é que a gente sabe da história de aprendizagem conversando né sei que a gente vai lá conversar com a pessoa e ela vai nos contar qual o grupo

de cultura aquela pertence quais são os Valores que ela tem aqui normas ela costuma obedecer quais são as preferências de reforçadores quais são as tendências de comportamento as habilidades as competências tudo que ela já faz é como eu histórico de reforçamento e punição como foi né os condicionamentos respondentes que ela passou medos e traumas o que que aconteceu isso tudo vai interferir ali quando a gente for ver a no nosso é do nosso modelo na história de Aprendizagem ele vai interagir com o cenário que ela pertence tá isso acontece de forma bem separado é quando

a gente está falando de comportamento do consumidor e um pouco mais unida quando a gente está falando de comportamento na clínica não é o cenário ea história ela se misturam né oi e aí a gente chega também no comportamento ea história se eu não vou gastar muito aqui no tempo na história porque eu acho que é um elemento Antecedente que a gente tá bem acostumado a ver na clínica né no curso de formação a gente já sabe bem como entender a história do cliente tá então eu não vou demorar muito aqui a gente pode passar

então para o comportamento não é o ponto principal aqui da nossa análise funcional e a acorda como a gente se comporta então em cada ambiente é diferente a gente já sabe e o comportamento ele pode ser diferente na sua topografia mas na Função ela é semelhante então se você vai comprar um peixe na peixaria ou comprar o produto de alto valor né no numa loja chiquérrima do shopping mais classe a que tem na cidade se você vai comprar flores para decorar sua casa e ali da mocinha que vende no bar assim uma rosinha para entregar

para alguém ou se você vai comer no food truck a questão é a função que essa resposta tem e não tanto a topografia né em todos esses casos o cenário interfere a sua História de de reforçamento em cada um desses pontos interfere também os reforços as punições que você vai ter elas também são resultado o comportamento de consumo e independe da topografia o que importa mesmo para gente como analista do comportamento é a função que isso tem é uma outra coisa aqui também que eu acho que é interessante falar no comportamento de consumo é que

e a às vezes especialmente no consumo é Uma pessoa compra a outra usa a outra paga e uma outra decide imagina que o netinho tá fazendo aniversário e a vó vai dar o presente então a vó vai perguntar para o netinho o que que ele quer ganhar ele vai dizer eu quero ganhar um carrinho tal e a mãe vai fazer compra né a vó vai falar não tem como ir no shopping você pode ir comprar para mim e aí a mãe vai lá faz a compra com o dinheiro da vó a vó tá pagando a

mãe tá comprando quem Vai ganhar o presente é o menino que ele escolheu tudo foi a criança talvez como mediações aí dessas desses outros dessas outras duas personagens da história então muitas vezes quem usa quem escolhe o que comprar quem usa são pessoas diferentes né no comportamento de consumo e isso acontece eventualmente os pode acontecer também na clínica quando o pai decide o que o filho vai fazer né e aí alguém tem que intermediar o para fazer esse pagamento eu tava no posto de Gasolina até essa semana e tava vendo lá que é proibido vender

o combustível para pessoas menores de 18 anos e aí eu fiquei pensando numa situação assim imagina aqui a mãe vai abastecer o carro e tá sem dinheiro cartão bloqueou esqueceu não tá sem e o filho que tem menos de 18 anos tá no carro e paga essa conta como é que fica isso né claro que a mãe tá entendi antes não teria problema mas repara que a gente tem quem tá comprando efetivamente Fazendo pagamento ao filho que tem menos de 18 anos quem tá comprando pode ser a mãe no sentido de fazer o pedido e

quem vai usufruir são os dois porque vai levar esse combustível vai ser usado para levar e buscar da escola do curso de inglês né então a gente tem ele pessoas diferentes nessa cadeia de comportamentos de consumidor principalmente né e eu acho que é interessante pensar nisso porque quem assiste a propaganda Do brinquedo é a criança quem vai comprar o produto é o adulto e aí a gente pode então chegar aqui nos dois conceitos básicos esse aqui né tem certeza que todo mundo já sabe decorado o que que é reforçamento que quer punição reforçamento quando você

tem consequências positivas que aumentam a probabilidade de que esse comportamento volte a acontecer você vai no restaurante que é super legal você super bem tratado como estava uma delícia e a Conta tava ótima né bem o preço bem acessível você provavelmente vai voltar lá se por outro lado você vai no restaurante e você passa muito mal depois você talvez não volte lá porque isso pode ser uma punição para o seu comportamento né já que consequências a vestidas que são apresentadas depois da emissão do comportamento é que reduzem a probabilidade de que essa resposta volte a

ser repetida então é bem provável que passa mal depois de ir no restaurante Seja considerado uma punição você nem volta lá nem passa na porta e cada vez que passa na porta lembra que passou mal e passar mal de é só que o focus on ele não colocou apenas esse conceito de reforçamento de punição ele acrescentou uma subdivisão aqui de utilitário e informativo e aí a gente pode passar tão para ver sobre isso porque não é só o reforçamento que utilitário a punição também pode ser basicamente as consequências utilitárias Elas incluem os benefícios derivados diretamente

do uso desse produto então quando você compra a gasolina para seu carro e pode andar com ela isso é diretamente utilitário né uma consequência que vem realmente de poder usar você comprou um doce e saboreou é uma consequência utilitário você comprou um sofá para sentar lá na sua casa ele é confortável e você consegue assistir televisão nele é confortável né é utilitário E não esse essas consequências utilitários vem do próprio produto à tarde tudo bem o conceito até a bem simples o que eu acho que ele nova bastante a trazendo os conceitos de consequências informativas

o que tem a ver com o feedback que você recebe da do seu grupo social por utilizar aquele produto né o tanto status que você ganha ao comprar um sofá da tok stok ou comprar fa da casas bahia tá existe uma diferença de status aí é Você vai ser bem mais vistos pessoas não fala nossa que lindo que bom gosto que é excelente esse seu essa sua escolha né não é tanto benefício do sofá sofá das casas bahia pode ser até mais utilitário em termos de entrega de benefícios ele pode ser mais confortável talvez ele

tem uma punição utilitário é mais baixo porque você vai custar mais barato você perde menos dinheiro mas eu espaço né quando você chegar lá na sua casa e convidar seus amigos o sofá da casas Bahia não vai entregar o nível de reforçamento informativo que você gostaria né ao contrário de p e social e que você pertence é talvez um sofá da casas bahia você sofreu uma punição informativo que puxa você com tanto dinheiro e vai comprar o sofá dessa loja né talvez gere um pouco de punição por isso então o que a gente tem é

um grupo de consequências informativas que dizem respeito muito mais a imagem é o valor social que você tem e um grupo De consequências utilitários que diz assim respeito a esse produto né ao elemento o estímulo mesmo reforçador que você consome ou punidor bom então só pra gente fazer aqui um exercício zinho para comparar os utilitários e os informativos que a gente tem é por exemplo suponha que você vai comprar um carro da fiat está comparando para ver se você quer comprar um bmw né qualquer um dessa dessa marca como reforçador utilitário que a gente Tem

aqui os dois entregam a mesma coisa eles te levam de um ponto a para um ponto b e pouco tempo a então há o transporte é igual dos dois tem ar condicionado tem direção hidráulica mesma coisa é mas com relação ao reforçador informativo e o fiat pode dar alguma estima social assim pelo menos você tem um carro né pelo menos talvez você não precisa ir andar de ônibus talvez isso já e leve um Pouco seu valor dentro de uma de uma determinada classe mas o bmw com certeza vai te dar muito mais prestígio né nossa

que carrão é o que as pessoas vão provavelmente dizer a talvez até desperte um pouco de inveja dos outros né enfim e a gente tem por outro lado os punidores utilitários é esse aqui tem um baixo custo então esse aqui tem um punidor mais baixo né por outro lado esse aqui tem um alto custo inclusive de Manutenção depois você vai ter que trocar óleo vai ficar quase né muito caro se você tiver uma um acidente o seguro tudo que fica associado a esse carro vai ter um custo mais alto ou seja você vai ter uma

punição maior um estímulo para o maior prova que não no entanto não quer dizer que você não vai comprar não é um estímulo é uma consequência agressiva que pode diminuir a probabilidade de você comprar o segundo né mas assim você já até aí você Pode comprar o primeiro o que vai definir aqui é um pouco é esse jogo de aproximação diz que vai colocar tudo isso numa balança um pesa para cá outro pedra para lá é né ah e como estímulo punidor informativo a gente pode dizer que o fiat vai ter vai ser muito popular

e esse bmw e você pode ser punido de uma forma por acharem que você está ostentando levando um bmw para faculdade né então repara que a gente pode ver um Pouco de cada um dependendo da forma como a gente analisa sobretudo com relação ao grupo que a gente pertence ok e eles têm muito de reforçamento social conceito de reforçamento social está muito ligado as consequências informativas do que a gente vive né assim ó dos comportamentos que a gente tem e aí e eu queria então trazer mais um exemplo o caso b o cliente b E

eu acho que a pilha aqui tá um pouquinho fraca porque ele tá demorando um pouquinho para passar esse cliente b que eu queria compartilhar com vocês ele é médico ele é muito jovem ele entrou na faculdade e muito jovem e o que ele diz é que ele escolheu a profissão que esperava o dele né na família todos tinham essa profissão é os primos também tinham a mesma profissão enfim e aí ele foi simplesmente seguindo a profissão nós temos agora além da saara keila Daniel e débora ok então para vocês quatro se você estiver em qualquer

pergunta por favor interrompam né depois vocês vão ter meu e-mail caso lembra depois de perguntas também podem enviar todas essas referências como eu disse no começo talvez vocês não estivessem aí é todas essas referências eu tenho artigos então se alguém quiser entender um pouco melhor estudar aprofundar só fazer o pedido tá eu mando sem nenhum problema então voltando aqui no caso nosso médico Ele escolheu a profissão o que esperavam dele né ele escolheu a profissão que tinha o maior reforço e formativo possível porque hoje qualquer adolescente que passa numa faculdade para fazer medicina e ele

passou muito jovem porque ele não é jovem ainda é ele vai ser super aplaudido quando você é muito inteligente vamos dizer que ele vai ser excelente e não né eu reforçamento social que vem com gente vai passar no vestibular de Medicina é imenso e se formar ele continua né ao se formar a fazer a residência então ele escolheu a profissão não tinha outra ali ele só podia ser forçado escolher qualquer outra punição de o profissão diferente da medicina seria uma punição e formativa muito grande né eu usei mais como você um desperdício do seu talento

você é um menino tão inteligente como é que você não vai é para que essa essa punição informativa acontece bastante né Na nossa vida cotidiana g1 oi oi obrigada oi e aí o outro exemplo que eu queria dar também já fosse a dores informativos é dessa clientes e ela entrou em terapia de casal comigo algum tempo atrás ele já pararam os dois eles se separaram no final da história mas foi uma separação bem mais tranquila e o que ela diz ela queria muito ter filhos por quê porque todas as amigas tinham todas as amigas Tinham

beber ela ia inchar de beber toda semana depois batizado depois aniversário de um ano e ela não tinha filhos então tem um reforçador informativo aí né de pertencer a essa classe de pessoas que têm filhos e de ser questionada por que que você não tem como que assim você não tem que que aconteceu porque que você não quer você tem que arrumar um bebê né a melhor coisa do mundo você tem muitos elementos informativos aí e punições e formativas Por não seguir essa regra do jogo né então isso e e com ela percebia muito eu

via muito tanto nesse caso de ser quanto no caso de bebê a questão do informativo do reforçador é a social porque veja não é só ser médico e ganhar muito dinheiro e ajudar as pessoas e salva a vida isso seria um benefício utilitário da profissão mas para ele ele não não era isso não sempre ele disse uma vez que ele tava de plantão e falou poxa acabou A chuva foi todo no hospital ai que saco tem que ficar aguentando aí tem dele sem parar assim né foi o que ele escolheu fazer o benefício utilitário virou

na verdade uma punição utilitarista que atendemos pacientes claro que eu entendo aqui na vida de plantonista eu atendo vários médicos no consultório e eu sei que sim é uma profissão estressante tem muita demanda você tem que dar a resposta certa você não pode errar existe uma pressão grande das E por isso mar foi uma escolha feita né não quer dizer que as como a gente viu as preferências não são estáveis não quer dizer que essa escolha permanece mas aqui o que ele tem muito é um o benefício utilitário para ele é pequeno da profissão o

que é mais realmente importante é que era o benefício informativo e a mesma coisa aqui com c não é com essa clientes e que o benefício utilitário de ter filhos não não era ter filhos porque eu gosto de Criança porque eu quero deixar o meu legado porque eu acho que a minha família vai ficar completa não era tanto isso era muito mais no discurso ela todo mundo tem e eu não tenho não era um um é claramente benefício informativo que ela estava buscando um reforçador informativo e aí então esse aqui é o nosso panorama geral

do modelo de perspectiva comportamental que serve para comportamento do consumidor mas não Apenas isso né na minha tese de doutorado eu usei esse modelo para entender por exemplo comportamentos corruptos né onde você pode ganhar e você pode ter né só que esse aqui entra com probabilidades distintas você pode ganhar muito dinheiro esse é super reforçada pelo seu grupo aí só você tá com a gente pertencemos à mesma classe e vamos para paris colocar um guardanapo na cabeça e enfim aproveitar você também pode ser punido de forma informativa Sendo vaso no restaurante oporto como aconteceu né

anos atrás com alguns políticos a não apenas para isso a gente pode utilizar para comportamentos de conflito com a lei tem estudos de comportamento em conflito com a lei que último nesse panorama eu te e agora no grupo de pesquisa para anatel de comportamentos do consumidor de telefonia né e o comportamento das operadoras de telefonia com relação aos consumidores a gente usa esse panorama Também é bom se tiverem dúvidas até aqui top agora a gente passa para um outro elemento que a parte de escolhas um pouco mais falando agora sobre vieses de escolha e o

comportamento de economia comportamental aí um pouco mais do que já vem sendo falado dos cognitivista só que a gente vai fazer aí uma interpretação um pouco mais para nossa área ok bom então como a gente sabe né uma Escolha uma renúncia é a vida é assim né se a gente pudesse escolher tudo isso aí com todas as nossas escolhas mais não você vai no restaurante self-service não dá não vai dar para comer todas as coisas que tem ali vai ter que dar uma olhadinha e pegar um ou não pegar outro porque o estômago é um

sol né o tempo ilimitado é atenção e limitada todos esses recursos escassos então fazem com que a gente ao escolher uma coisa abra mão de outro e Essa que a grande dificuldade da vida porque a gente normalmente não quebre mão de muitas coisas a gente quer só os ganhos e que aí ele tá cedo só que na vida não dá bom então a gente tem que fazer escolhas e e aqui e muitas vezes a gente não escolhe bem né muitas vezes a gente faz coisas sem sentido na verdade e muitas vezes a gente não consegue

explicar o que que foi que a gente tava pensando na Hora que a gente fez o que a gente fez e assim depois de um certo tempo você fala nossa você vai buscar uma discriminação aí apenas verbal para explicar seu comportamento mas o que a gente fala que os comportamentos são irracionais e sobretudo nessa parte de escolha isso que a literatura fábio só que só que aí racional né só que a gente não varia a nossa escolha porque os amigos os elementos variam que os elementos do cenário como a gente viu lá no bpn varia

E conforme a gente vai tendo histórias individuais elas vão crescendo a gente faria né o que você faz quando você tem 14 anos não é o que você vai fazer quando você tem 28 nem é pa é a mesma coisa né então eu sei que se você olha pelo pão de vista da da economia do homo homo economicus a gente deveria ter um só a gente deveria sempre fazer a melhor escolha só que na vida não é assim né então se fosse assim ninguém for maria todo mundo praticarem Exercícios iria para academia todo mundo dormiria

8 horas por noite a gente não ficaria uma balada até tarde sem comer bebendo muito a gente teria uma vida muito mais certinha todo mundo seja saudável a gente fazia todos os exames preventivos e o que faz isso tudo hoje levanta a mão porque ainda quem consegue seguir toda essa rotina são poucas as pessoas de modo geral a gente futuro o nosso comportamento e a gente não vai para balada toda semana mas a gente vai De vez em quando a gente não a gente não come hambúrguer toda semana mas a gente come de vez bom

então a gente vai fazendo escolhas variar pessoa e que sempre a gente maximiza o nosso ganho né se fosse para maximizar sempre todo mundo faria concurso público para o órgão que paga mais só que todo mundo foi para o órgão que paga mais tem que vai trabalhar no olho que paga menos o que que vai fazer uma ter uma outra atividade talvez nobre Não dá para todo mundo seu médico né então a gente vai essa flutuação o que para algumas pessoas podem aparecer aí e racional mas será que é mesmo e aí que a gente

vai tentar discutir aqui um pouquinho é a primeira coisa e eu acho que a gente se esquece disso é que muitas das nossas decisões vão ser influenciadas pelo momento em que a gente tá vivendo ali aquele momento né repara se você vai para o supermercado morrendo de vontade De ir no banheiro senão vai pesquisar o preço direito você tem que comprar o que quem é farinha açúcar arroz feijão você vai pegar o primeiro que você verde cada um dessa lista e sair correndo porque o seu estado interno de preciso ir no banheiro se sobrepõe as

outras escolhas que você vai fazer na vida o mesmo vale para quando você tem um estado de ansiedade nessa tá morrendo de medo da prova que você vai fazer amanhã você tem uma cobrança muito grande das pessoas Que precisam do seu resultado né todo mundo quer que você passe você também quer passar você tem você tenta se esquivar da perda de pagar de novo semestre por perder essa prova perder essa matéria oi como é que você vai estar tranquilo e passear no parque no dia antes né o seu estado interno vai influenciar muito do seu

desempenho né você vai ter comprometimento das suas respostas operantes dependendo do estado interno Tem o texto do banacre damiani que fala sobre isso que é um texto muito interessante ele conta bem sobre o papel da ansiedade nas nossas escolhas né se reduza a sua efetividade comportamental você reduz a tensão você não vai ver todos os estímulos porque você não tem o comportamento de atenção e de discriminação dos estímulos que estão ao seu redor você vai ficar muito mais voltado para aquilo que você tá sentindo e com isso você perde a habilidade de Entender o ambiente

dá uma resposta mais adequada é tão isso faz parte da escolha também né a gente esquece de considerar um pouco como é que a gente tá sentindo todo mundo já foi nesse o telefone e todo mundo sabe que quando vai supermercado com fome que acontece é que a gente compra mais né a gente gasta mais a gente compra coisas mais calóricas existem pesquisas inclusive sobre isso que a gente compra mais e pior né a gente não vai comprar menos Fruta a gente vai comprar mais alimentos que já estão prontos para consumo rápido embora a gente

nem consuma imediatamente esse esse alimento no próprio supermercado mas existe essa tendência de quando você tá com muita fome você vai comprar um pouquinho mais errado por isso que se recomenda que você coma antes de responder mercado porque pelo menos você vai reduzir o seu estado interno e poder fazer aí uma escolha melhor né para que ela compra Bom e muito do que a a psicologia cognitivista fala ela classifica o que a gente faz os nossos padrões de escolha em viés e heurísticas foi baseado nisso que o cano é mãe inclusive ganhou o nobel e

veja não é para gente jogar o bebê junto com a água do banho né porque apesar que a gente não considerar na análise do comportamento esse alimento cognitivista que faz com que as decisões sejam tomadas né não é interno mas a gente Também não pode jogar fora alguns das descobertas do cano e mãe de vários outros pesquisadores arieles varias última vez que trabalhava com kannemann e alguns outros porque eles fizeram descobertas interessantes né e estão essas pesquisas que a gente vai dar uma olhadinha a partir de agora né só que a gente vai interpretar isso

não com o viés cognitivista aí sim sopão de vista da apartamento tá viesses são de acessórios E são geral é aquilo que puxa para um outro lado a decisão né então se você vai decidir é você é canhoto por exemplo como eu sou então é bem provável que você escolha primeiro as coisas da sua esquerda em alguma situação você bate o primeiro na barra da esquerda é numa situação assim isso pode pode ser um viesse ainda que a barra da direita me fornece algum reforçador maior eu vou para barra da esquerda é porque eu tenho

mais facilidade mais força nesse braço Enfim alguma coisa assim então isso pode ser um viés havia heurísticas são chamadas assim são caminhos de decisão então eu penso nisso depois eu vejo isso depois eu faço assim né é uma linha um processo de decisão são chamadas as heurísticas tá mas a gente não vai se preocupar muito com esse nome porque é só o nome que eles dão e a gente só vai aproveitar aqui para explicar um pouquinho o que existem centenas de vieses e de Heurísticas mapeados pela pela psicologia cognitivista esse aqui é um infográfico que

eu tirei desse site viajou capitalista e ele mapei ac188 vieses cognitivos não é a cada uma dessas linhas linhas aqui que vocês estão vendo pequenininhos é um viés e elas estão agrupadas aqui pelos pelos temas gerais e depois de um outro agrupamento então quando você recebe muita informação você tem alguns quando vocês não tem significado quando você Precisa agir rápido né quais são os agrupamentos e os seus vieses e tem a referência aqui para depois vocês podem entrar para ler caso vocês tenham paciência e curiosidade para ler cada um desses não equipe colocam até mais

aqui são 300 e tantos vieses apeados com nomes vinho né e claro que a gente não vai falar o doce da série impossível nem faz sentido porque muitos não se repetindo a tanto viesse que será que a gente age Sem eles né talvez não mas eu selecionei alguns que são mais frequentes e mais interessantes e que tem uma interpretação e uma aplicação clínica importante para a gente ir trabalhar né ah mas essa um são muitos a nesse mesmo site se você colocar lá vieses né baias você vai ver alguns outros assim vieses dos empreendedores para

tomada de decisão vieses para você sei lá escolher não sei o que então ele tem vários nomes eles são graficamente interessantes o Nome sempre a um o nome né bacana tipo status cobaias e os nomes legais e mas assim na verdade o que interessa é a função que eles têm no nosso comportamento e como é que isso se desenvolve tempo que eu queria falar para vocês desse pirelli são os chamados erros de julgamento né e são chamados assim porque ele né deveria ser de um jeito porque a gente faz de outro então esse é o

tema geral quando a gente tem uma situação de incerteza a gente tem Uma tendência maior a cometer esses erros porque oi como vai ser o futuro né que custa você deve fazer saindo da faculdade você vai fazer outro curso você vai fazer mestrado vai fazer uma pós graduação você vai fazer um concurso você vai tentar uma bolsa de pesquisa fora do brasil você vai fazer como é que a gente vai escolher se a gente não sabe o que que vai dar certo né você vai abrir um consultório você vai trabalhar numa Clínica que já já

funciona você vai para a psicologia da saúde você vai precisar psicologia social a gente tem muito mais perguntas do que certezas né e quando a gente tem que fazer um julgamento nessa situação é muito mais complicado porque a gente vai trabalhar com probabilidades a gente não sabe exatamente qual é o caminho que vai dar certo né e isso aparece o tempo todo no consultório né todo mundo já pegar um cliente que faz exatamente essa pergunta que eu faço é Devo me separar eu devo eu tenho ganhos e separar tem um banho se ficar casado ficar

casado não sei se você feliz se eu me separar não sei se eu vou arrumar uma outra pessoa né então como é que você julga nesse mar de dúvidas né muito muito sobre separa o caso a caso ou compro uma bicicleta né o que a gente sempre brinca profissão para que lado eu vou devo deixar meu emprego não devo deixar ficou não ficou enfim esses são os temas que sempre aparecem No consultório é porque a gente não tem o feedback né assim eu vou casar eu vou separar eu preciso separar para ter o feedback e

aí já não existe mais o outro caminho né eu costumo dizer que qualquer caminho que a gente vai seguir a gente acaba colocando um pouco de importância nesse caminho e reforçadores vão aparecer em ambos mas qualquer caminho pode dar certo no final da história mas a gente vai precisar Fazer uma escolha antes e a duas coisas aqui sobre em certeza primeiro a gente tem a incerteza do tipo risco nesse risco a gente tem algumas probabilidades que são calculáveis né então aqui a gente escolhe com resultados potenciais múltiplos baseados em probabilidade calculados como você quando joga

no cassino você tem o número de cartas ou o número de jogo da roleta você sabe tem ciência consegue mais ou menos calcular a Probabilidade de sair vermelho de sair preto de sair a carta 7 de copas enfim essas probabilidades são incalculáveis não que a gente consiga fazer esse cálculo rapidamente e porque essas coisas vão se acumulando já saiu sete de copas será que vai sair o rei de espadas mas é possível se você tiver um software bim e você consegue facilmente calcular isso você consegue calcular também por exemplo com relação a bolsa de valores

é um comportamento de risco jogar na bolsa Assim é mas você consegue calcular a partir de questões da história da empresa de balanço não tem informações aí que vem desse ambiente é o que que acontece eu sei que você tem mudanças grandes drásticas né por exemplo uma operação que prende o dono da empresa faz a valor da ação aí é muito então existe aí sempre quis com mais existe uma probabilidade que pode ser calculada esse é o risco o outro elemento é a ambiguidade e essa a gente Não tem muita forma de calcular por exemplo

qual é a probabilidade de você ser feliz no amor e é quem souber ganha 1 milhão de dólares né acho que vai ser a pergunta que todo mundo quer saber né a gente tem aqui múltiplas possibilidades com resultados e as probabilidades são desconhecidas eu não sei qual a probabilidade de ser feliz pode ser que dê certo né pode ser que no final da história e depende até do conceito de Ser feliz mas qual a probabilidade da gente encontrar um parceiro ideal com a probabilidade da gente chegar em casa eu não sei se vai ter um

acidente no meio do caminho vou ter que fazer um desvio imenso para chegar na minha casa vai estar com trânsito vou furar o pneu né você pode ter tanta coisa entre o lugar onde você está e o lugar onde você vai e essas probabilidades não são conhecidas porque elas alteram o tempo todo né a gente tá falando realmente de incerteza Continua é o que a gente diz é que pessoas que são de modo geral nem comportamento pouco mais ansioso elas vão ter maior aversão ao risco significa que isso é um termo basicamente cognitivista tá mas

acho que a gente vai dizer essa pessoa vai evitar é pernas né vai procurar reforços mas garantidos com maior probabilidade e vai evitar punições e é isso que a gente tá falando aqui e com maior intolerância e certeza esse É o nome que se dá que os community vistas não mas que para a gente a gente esse de para a gente vai ter que fazer essa tradução comportamental que é o que a gente vai fazer então nos próximos slides tá é bom primeiro viesse que o kahneman conta e eles começaram a estudar alcanena tivesse que

eles eram parceiros nos estudos desde a década de 70 meados da década de 70 é o caramba foi o primeiro psicólogo que ganhou o nobel de Economia né para falar um pouco sobre isso tivesse que já tinha morrido e o cara vai escrever um livro super popular quase todo tem que eu recebi no consultório já leu esse livro quer discutir que é o rápido devagar eu levo interessante mas que a gente tem que ver todo esse essa tradução como eu falei a gente não pode julgar o bebê conjunto com a água do banho o que

eu quero é mano fez foram estudos bem importante a gente não pode descartar os estudos que A gente vai oferecer sempre essa nova interpretação mas pelo lado da análise do comportamento não é com uma nova um novo olhar né a gente vai tirar esse elemento enton e aí no ambiente na história no cenário não se reforçadores utilitários e informativos no estudo mas a gente não vai jogar fora o conhecimento que ele proporcionou até porque né ele já ganhou o nobel acho que já provou aqui veio a então o primeiro ponto que ele coloca lá Um

dos primeiros é que a gente não é muito bom quando a gente tem que lidar com probabilidades e possibilidades não fica muito claro talvez nós seres humanos não tenhamos essa habilidade matemática que foi desenvolvida aí evolutivamente talvez se a gente tem algum momento a gente continue evoluindo e ganha um pouco mais de facilidade nisso mas de modo geral a gente se engana com relação a probabilidade de possibilidades a gente não não é bom Então vamos pegar aqui dois exemplos que ele coloca né e normalmente essas pesquisas são feitas assim opção alto são b que que

você quer e aí eles calculam quantas a opção a quantas pessoas vão para opção b e aí oferece então essa explicação de ar então é isso aqui que faz as pessoas irem para um lado para o outro depois eles vão fazendo perguntinhas de opções e as pessoas vão escolher todos os estudos é pouco nisso É mas assim essa pergunta né opção lá o que você prefere você saara keila daniel e débora vocês escolheriam vocês preferem ganhar r$4000 com uma probabilidade de oitenta por cento ou r$3000 com certeza eu vou dar um minutinho para vocês pensarem

antes e para poder dizer que se vocês forem como a maioria quase todos escolhem r$3000 com certeza né melhor de o pouco na mão do que dois roubado prefiro ganhar oitenta por cento e Oitenta por cento da amostra prefere ganhar r$3000 com certeza é é sim sara claro quando eu também escolheria isso existe vinte por cento aí que a gente não sabe por quê que aí o problema vai dizer que é são pessoas mais comprou net risquinha que você tem maior menos a versão que eu esqueci a palavra que eu falo em português pois é

que estão são mais dedicadas ao risco o que vão topar vinte por cento topa da pessoa onde vocês quatro top 80 porcento De chance de ganhar 4 anos eu tô com três mil tá gente já tem cinquenta por cento da nossa mostra aqui né não sei como é que a keila e a débora vão escolher mas a gente já tem já tá com tá meio a meio aqui ok né parece bem razoável também escolheria aqui acho que quase todo mundo escolheria aqui a gente sobra o mistério zinho para descobrir por que que esses vinte por

cento arriscam mais o que que tem na história de vida dessas pessoas que faz com que Elas totem um risco mas é o clima não nisso a gente também não vai tá aí ele faz uma pergunta tá bom vamos ver agora você prefere r$4000 com probabilidade de vinte por cento ou 3 mil com probabilidade de 25 porcento e para daniel estarão na outra alguma ideia antes de eu passar os seus dados e em um segundo a água é tá difícil né porque você tem que fazer o cálculo aí calculadora na mão Quatro mil com probabilidade

de 20 ou 3 mil probabilidade de ponto 25 é aham compreensível sara quatro mil daniel vai para cá sim uma boa parte foi para cá né e aí que entra o que o cano é bom falou de tu é bom na escolha que se você fazer a conta né literalmente com todas aquelas fórmulas matemáticas você vai ver que aqui você tem uma probabilidade um pouco maior de ganhar menos né e aqui a probabilidade um pouco menor de ganhar mais mas assim você tem Menos chance do final de ganhar quatro mil você tem mais chance de

ganhar três só que assim já que você vai arriscar vamos riscar no mais né você tiver que apostar a ficha aposta aqui você vai perder de todo jeito que a probabilidade maior é de perda mas já que você vai perder então vamos apostar para perder se ganhar já e um pouco mais do que do que a pedra e ele começa a ver que as probabilidades vão se oi tudo de 79 né foi um dos primeiros Estudos que ele fez e começou a 74 primeiro a gente ainda tava lá no comecinho da carreira deles é né

agora um outro tá bom né número talvez seja isso da gente verificar se a gente não falar de número vamos falar agora você tem cinquenta porcento de chance de ganhar imagem de três semanas pela inglaterra frança e itália né júlio tá chegando época de férias então cinquenta porcento de chance de ganhar essa semana essa viagem de três semanas Ou você quer ganhar uma viagem de uma semana só na inglaterra único país com certeza que é que vocês escolhem g1 o b com certeza temos um voto para beber melhor ganhar uma uma semaninha e garantir a

hum a inglaterra ou três semanas em três países mas 50 porcento de chance de as coisas por cento a um prospecto bom o que o cara é uma fantasia que ele chamava cada um desses de prospectos né então a gente tem Vários a teoria dos prospectos é o livro que eles escreveram e os estudos que ele fez são todos em chama ex do meu nome que ele deu então vamos lá para opção altos um beijo quem responde e além do voto que a gente tem aqui para opção b 1 e todo mundo é bem né

de fato na amostra do cânion 78 por cento vai para opção b só 22 topa arriscar ganhar e semanas e aí vamos de novo para um novo uma nova perguntinha agora você tem cinco só de Chance de ganhar uma viagem de três semanas e dez porcento de chance de ganhar a viagem de uma semana qual que você escolhe então a gente tava com cinquenta por cento e sem por cento na primeira etapa agora só cinco porcento ou 10 porcento oi sara daniel leila e débora se alguém vai para opção lá vão repetir a opção b

e aí e aí É um pouquinho mais difícil fazer essa conta talvez a e aí a sara vai responder a foto é a que é como a maioria vai para opção a sessenta por cento da moto aí para cá 33 vai para o dez porcento de chance só que aí de novo né a gente está falando de entre esse daqui é 50 para 100 a gente tá falando exatamente da mesma proporção de chance quando você muda Para essa daqui né a mesma proporção aqui você tem o dobro de chance de ganhar uma semana para metade

da chance de ganhar as três semanas há preferências investe não é todo mundo que foi para beber para ganhar com certeza começou a arriscar agora ganhar um pouco mais eu prefiro ganhar pouco com certeza ou ganhar até uma chance de ganhar muito frío ganhar pouco com certeza agora eu prefiro arriscar ganhar muito ou arriscar ganhar pouco eu Arrisco ganhar muito né isso que o amor reflection effect é o que a gente faz com que a gente existe o risco para ganhar e procure o risco bom então assim o que a gente prefere se eu tenho

uma chance de perder eu tento evitar o máximo sensível a essa parte de agressivos mas se eu vou ganhar então eu vou garantir o meu ganho mais rápido possível né reduzir um pouco a chance de perder e é isso que esses dois efeitos falam tá é eu ia sugerir agora que a Gente desse uma pausinha porque deixa eu ver se a gente tem mais dez minutos eu vou fazer aqui um não acho que dá para gente falar em 10 minutos né gente para os dez e meia então é isso tem muito a ver com essa

sensibilidade agressivos e isso tem até uma os pesquisadores da própria análise do comportamento que publicaram nos diabo e o estudo muito interessante que é o raciocínio de 2008 que eles começam a tentar calcular tá quanto a perda é a Ver se vai quanto ganho é apetitivo né assim enquanto que o ganho reforça para perda que que pune eles tentaram fazer um experimento em que eles colocavam assim você ganhar você pedir um experimento bem bacana e basicamente assim pra gente não perder tempo falando de todo o experimento o que eles chegaram à conclusão é que perdeu

1 equivale a ganhou 3 ou seja se você perde r$10 tinha dessas no bolso perdeu você vai ficar com uma tristeza vamos Chamar assim x desse tamanho aí você tá andando encontre 10 reais no bolso da e você vai ficar com uma alegria x não é igual perder r$10 não é igual a ganhar dez reais em termos da sensação que isso traz perder é sempre três vezes pior então se você vai ganhar você quiser achar r$30 para uma emoção equivalente tem o valor equivalente de perder 10 né então é isso que esse estudo o mostra

então você ganha e perde ganhar sempre vai ser menos né mas perder equivalente A ganhar três então tem aí um valor de três vezes mais é para perda é mais sensível a pedrinha mesmo né não é o nome da nossa história evolutiva a gente sempre vai tentar evitar perder e ganhar mais e o cara é meio tivesse que eles colocam inclusive essa esse gráfico que ela valor da função de valor entre ganhos e perdas e o que ele diz aqui a pena é sempre mais ingrime e o ganho é mais lento né então o valor

da perda ele ele Fica mais reto mas perto de você perde mais você sente mais né e o ganho ele é um pouquinho mais alongado para cá e aí eu queria trazer esse esse caso de uma pessoa que eu atendia cliente de que ela tinha uma história ver se vai muito forte sim muitas perdas aconteceram na vida dela né pai fala eu o irmão se suicidou logo depois no mesmo mês ela foi demitido do emprego depois ela mari muitas pedras muito próximas elementos objetivos na vida em não aqui e é muito Difícil não quando você

tá numa situação dessa o braco lado bom porque a gente sabe que a perda vale três vezes mais ela poderia ter ganhos maiores três vezes grandes maiores do que é onde a pessoa arrumar um outro emprego né porque arrumar outro emprego não chega aí te lembrar essa cor né arrumar um outro marido marido muito melhor não também não chega a equilibrar então a gente vai ter que entender quando isso chega na clínica que o peso Do agressivo é maior vai ter que lutar com ele né vai mais pesado mesmo uma planta vamos pensar em que

ano lá do bonde até pode até vou contar um caso que a gente tem então né trazer isso um pouquinho mais equilibrado mas os aversivos aqui são muito presentes e aí para você estimular uma variabilidade comportamental que busque novos reforçadores comportamentos que tem acesso a outros reforçadores vai ser muito mais difícil é muito compreensível Que um caso desse entre um é uma situação de depressão né porque você reduza os comportamentos tudo que eu faço é errado mesmo né eu nem fiz quase como desamparo aprendido eu nem fiz nada e fui punida todas essas vezes então

no desamparo aprendido né nos experimentos os animais se recordem eles não variam comportamento eles mal emitem comportamento né e atendentes exatamente a esse por conta do papel da vez tividade que vai ser sempre maior do que O papel do reforçador valor dele reforçador é menor do que o valor é vestido ok acho que agora sim a gente pode fazer porque eu ainda vou continuar falando de mais alguns casos né alguns outros vieses para gente discutir então acho que a gente pode parar e uns 10 minutinhos né e daqui a pouco a gente a gente volta

pode ser ah tá bom até já então