A diferença da ligação que vende pra ligação que incomoda

Estamos ao vivo. E aí, turma, me confirma se vocês estão conseguindo me ouvir bem, se vocês estão conseguindo me ver bem, se tá tudo certo na qualidade da minha imagem, se tá tudo certo na qualidade do meu áudio, pra gente partir direto para mais uma live de conteúdo técnico. Hoje deveria ser prospecção ao vivo, né?

Hoje é dia de prospecção ao vivo, mas não tem como fazer prospecção ao vivo num feriado. Até tem, eu já fiz prospecção ao vivo em feriado, mas não é não é o melhor dos mundos, né? Não é não é o jeito mais fácil de conseguir fechar a venda.

Então, uma vez que a gente tem várias outras coisas para tratar aqui no canal também, hoje a gente vai escolher um tema diferente e a gente vai fazer a prospecção ao vivo amanhã. Então, começamos agora com esse conteúdo aqui. Amanhã a gente faz prospecção ao vivo na prática, daquele jeito que vocês conhecem.

E cara, essa live ela caiu num momento muito bom, porque eu tenho uma validação disso daqui que aconteceu hoje. Eu tenho uma uma validação, não em relação à ligação, mas em relação à reunião, mas reforça mais ainda essa tese que eu tenho de que a ligação que vende não vende. E parece que tá escrito errado esse texto, mas não é.

Isso parece uma contradição, mas não é. A ligação que vende é aquela que não tenta fechar no primeiro contato e que ela não ela não te faz parecer um vendedor. Ela te faz parecer muito mais alguém que o cliente pode confiar em falar os problemas dele para você.

Nessa live aqui, eu vou te mostrar qual é a diferença que tem entre esses dois formatos de ligação. Eu sei que tem muitas pessoas que tm medo de ligar porque elas acham que estão incomodando. Eu não sei se é o caso de algum de vocês aqui.

Algum de vocês que tá aqui liga menos eh ou deixa de ligar às vezes porque você sente, pô, acho que eu vou estar incomodando a pessoa. Eu acho melhor não fazer essa ligação. Acho que eu vou est incomodando se eu ligar para essa pessoa aqui agora.

E aí você acaba não ligando por conta desse motivo. Algum de vocês aqui sente ou já sentiu isso? Se você já sentiu isso, você vai entender aqui como é que você faz a sua ligação não ser um incômodo, o que que diferencia uma ligação que incomoda de uma ligação que não incomoda.

E tu vai entender que essa ligação que não incomoda, além dela ser melhor para você que tá fazendo, tipo, eu tenho certeza que você não quer incomodar ninguém, né? você preferiria que a sua ligação não fosse o incômodo? Além dela ser psicologicamente falando, digamos assim, melhor para você, além disso, você ainda tem uma vantagem técnica fazendo esse tipo de ligação.

Você ainda tem uma vantagem técnica para fazer isso. Lucas, qual nicho para prospectar durante a manhã? Por enquanto pego no trabalho de 14.

Durante a manhã, qual nicho poderia prospectar? Durante amanhã, qualquer nicho de serviços ali padrão mesmo, viu, Sabrina? Porque tu tá ligando em horário comercial.

Então, se tu pega qualquer empresa que tá aberta em horário comercial, pela manhã, vai ser um bom horário. Eu conversando com um amigo bem mais experiente do que eu, eh, nesse sentido, ele me trouxe uma informação bem válida em relação à ligação, que era o fato de que ligação ligações pela manhã são pela na segunda-feira pela manhã, nos primeiros horários ali da segunda-feira pela manhã e nos horários finais da sexta-feira à tarde, finalzinho da tarde da sexta-feira, são horários ruins. Tirando isso, tá?

Tipo, tu vai ter resultados muito bons ali ligando pela manhã, escolhendo empresas que estejam abertas nesses horários. Eh, e sobre qual nicho ligar agora que é feriado, basicamente qualquer nicho que esteja aberto. Hoje, se tu quer prospectar no feriado, a gente não vai prospectar ao vivo aqui no feriado porque não é o jeito mais produtivo de conseguir vender, mas de dar o que que tu teria que prospectar?

teria que prospectar empresas que não fecham em feriados, como por exemplo, farmácias, eh, hotéis, alguns restaurantes que também não fecham em feriados, empresas que ficam sempre abertas, né? Talvez funerárias, parece que a gente tá zoando, mas, cara, a gente já fez live prospectando só funerária aqui, tá? Então, funerário é um nicho muito da hora também para tu prospectar, principalmente pelo fato de que por ele ser esquisito, as pessoas não estão normalmente olhando para ele.

Então, as pessoas normalmente não prospectam ele. [roncando] Bom, então vocês vão entender essa diferença. Vocês vão entender que além de ser uma um formato de ligação muito mais confortável para você, e eu sei, cara, vocês que me acompanham há muito tempo sabem que eu não sou o cara que fica procurando o jeito mais confortável de fazer as coisas.

Então eu não estaria fazendo essa proposta aqui para vocês hoje só pelo conforto, só para você ligar e não ter o desconforto de saber que você tá incomodando outra pessoa. Eu tô te propondo a tese de fazer uma ligação que não incomoda, não necessariamente só para tu ter o benefício de não incomodar, mas porque o formato de ligação que eu vou te propor aqui é um formato de ligação que te faz conseguir ter uma proposta muito mais assertiva na reunião. A tese central que eu quero que tu tenha em mente é o teu principal objetivo quando tu tá fazendo uma ligação de agendamento, quando tu tá fazendo o papel de um BDR, de um SDR, de prospecção ativa no geral, o que eu quero que tu tenha em mente, a mentalidade que eu quero que tu tenha e descrever isso com essas exatas palavras é algo relativamente novo aqui e vem mais das minhas observações atuais, embora já fizesse de certa forma isso de maneira um pouco intuitiva.

O que eu vou trazer aqui para vocês de maneira definitiva agora não é algo que eu me lembro de ter falado antes, mas você precisa ser, você precisa ter como objetivo central na ligação de prospecção fazer com que esse cliente sinta que vale a pena falar dos problemas da empresa dele com você. Essa é a tese central do nosso modelo de ligação atual. Essa é a tese central daquela grande transição que a gente fez de ligações pequenas para grandes ligações de 20 minutos.

Essa é a tese central da nossa estrutura inteira de vendas hoje, que é o meu SDR, ele tem um grande objetivo e desse grande objetivo derivam todos os outros, que é fazer o meu cliente, fazer o o prospect ali, fazer a empresa, fazer a empresa, o dono da empresa, né, o decisor, sentir que vale a pena falar dos problemas da empresa dele para você. Por quê, Lucas? Porque se ele sentir que vale a pena falar dos problemas da empresa dele para você, ele vai falar dos problemas.

E se ele falar dos problemas, isso significa que ele acredita que de alguma maneira você pode ajudar ele a fazer a a resolver esses problemas. De alguma maneira você pode ajudar ele a resolver esses problemas. E aí, essa não era a promessa do conteúdo de hoje, mas eu vou te apresentar esse fluxo de trabalho aqui também, eh, porque de certa forma tá conectado com o que a gente vai fazer.

Deixa eu só conectar meu iPad aqui na tela, ó. Se liga, nessa ligação, tu tem o objetivo de fazer ele sentir que tu é o grande brother dele. Então, na ligação, deixa eu colocar um pouco mais pro lado aqui.

Ligação, tu vai coletar problemas. Nessa ligação aqui, essa ligação, ela vai gerar uma transcrição, ela vai gerar um documento, certo? Ela vai gerar um documento transcrito.

Como assim, Lucas? Hoje, 100% das coisas que acontecem dentro da Rugido e que eh envolvem duas pessoas conversando, seja uma reunião de venda, seja uma ligação de venda, seja uma reunião de apresentação de planejamento, seja uma reunião de planejamento interno, são gravadas e transcritas. Por quê?

Porque tudo isso vira contexto para ir aí. Depois esse material aqui é o material que tu vai utilizar para tu fazer uma proposta personalizada para esse cliente. Então, quando tu for para venda, tu vai utilizar esse material aqui para fazer uma proposta personalizada para esse cliente, baseada naquilo que foi discutido na ligação.

Então, se tu consegue fazer uma ligação boa suficiente para esse cara compartilhar abertamente os problemas dele contigo, tu pega dados suficientes para tu entregar o melhor presente que um closer poderia ter, que é saber exatamente qual é a dor mais latente desse cliente antes da reunião. E se você é o próprio closer, né? Se você vende para si mesmo, eu não sei se tem gente aqui que tem time de vendas, algum de vocês aqui que tá vendo essa live tem time comercial?

Além de além de você tá aqui para aprender a vender para você mesmo ou você tá aqui para, aliás, você tá aqui para aprender a vender e vender você e ser você mesmo o vendedor da sua empresa ou você tá aqui para aprender algo que você quer levar pro seu time? Fala para mim aí no chat se você tá eh vendendo, se você é o único vendedor da sua empresa ou se você tem outros vendedores na sua empresa. E boa, Sabrina, estamos junto.

A gente vai se ver na turma 16. Estou bem empolgado com a turma 16 também. Lembrando, pessoal, que quem quiser participar da próxima turma do Bootcamp, a a ação que você tem que fazer agora quase que de maneira obrigatória, porque se você já decidiu participar da próxima turma do Bootcamp, eu suponho que você queira ter as melhores condições de todas, né?

E se você quer ter as melhores condições de todas, as melhores vantagens, competir pelos bônus dos primeiros inscritos, mentoria individual comigo, contrato fechado pela rugido, tipo, literalmente rugido, tá? A minha empresa fechar um contrato para você. Se você quiser competir por todas essas coisas, ter a chance de ganhar várias dessas coisas e ganhar bônus exclusivo só por estar lá, entra na lista de espera, escane esse QR code aqui e entra na lista de espera pra próxima turma.

O Bootcamp vai abrir as inscrições no dia 14 de maio às 9 horas da manhã, OK? Dia 14 de maio às 9 horas da manhã. Eu sei que tem um tempinho até lá, a gente sempre tem um intervalo de meses entre as turmas.

Então, se você não entrar nessa de maio, você vai ter que esperar muito tempo pela próxima, inclusive mais tempo do que eu do que eu consigo dimensionar para você agora, porque a gente tem a Copa do Mundo vindo aí, né? Então, eu tô ainda tentando entender como é que vai ficar o nosso calendário pós lançamento de maio por conta da Copa do Mundo. O que eu sei é que eu não vou lançar na no meio dos jogos ali do Brasil.

Então, se você quiser entrar no bootcamp, cadastra na lista de espera, fica atento a todos os avisos que são enviados lá para você garantir essa oportunidade, porque depois dela eu não tenho previsão de quando vai ser a próxima, tá? Eh, boa. Primeiro para mim, depois para a minha equipe de vendas.

Tenho receio de de receber objeção e travar na ligação. Natural, a gente vai resolver isso. Tô pros dois.

Legal, legal. Já entra no bootcamp que seu único arrependimento foi de não ter entrado antes. Boa.

Valeu, Thiago. Thiago já é aluno, hein? Marquei minha primeira reunião amanhã.

Como me sair bem? Thiago, traz mais detalhes aqui desse cliente com qual tu marcou a reunião, de qual nicho ele é, quanto que ele fatura, que que tu identificou como dor nessa ligação, que eu te dou algumas dicas aqui de como tu sair bem nela. Se tu tiver gravada essa ligação, eu ainda faço, eu ainda faço, te dou uma dica ainda melhor para tu usar a gravação dela.

Aqui vou até dar um exemplo para vocês, ó. Se liga nisso aqui, galera. Eu vou mostrar uma proposta para vocês que eu fiz para um cliente hoje.

Eh, deixa eu ver se ela tá fácil aqui de abrir. Acho que eu deixei ela aberta aqui em outro navegador. Ah, não, mas tá, tá, tá fechada todas as coisas.

Vou mostrar uma proposta comercial aqui para vocês que foi feita para um cliente hoje. E até para vocês entenderem como é que a gente tá enviando proposta comercial paraos nossos clientes agora, como exatamente a gente tá fazendo isso. Cara, uma coisa, aprendizado de hoje, tá, turma?

Trazer um cronograma visual das entregas faz uma diferença muito grande, cara. Muito grande. Deixa eu ver como é que eu consigo fazer.

Cara, eu preciso fazer isso aqui, mas eu não posso vazar nome de cliente. Então, eu vou colocar aqui modo stúio. Aí eu vou pegar isso aqui e eu vou me certificar de que não tá vazando o nome de cliente.

Beleza? Subir um pouquinho aqui. Eh, deixa eu ver aqui para baixo se não aparece.

Tudo certo? Não aparece. Não, não aparece não.

Pronto, agora sim eu consigo sair do modo estúdio e mostrar essa tela para vocês. Se liga, a gente mandou essa proposta assim, ó. Isso aqui tá tá num tá num site, inclusive tá hospedado.

A gente fez um Gant com a entrega de tudo. Não é um trabalho de gestão de jornada de compra completo, é um trabalho de é um trabalho de estruturação comercial, infraestrutura comercial. Então, a gente tem reunião de integração, coleta de informações, mapeamento de objeções, documentação entregue, reunião de validação, configuração do CRM, integração de metaedads com CRM, setup do VOIP, dashboard, infraestrutura pronta, tem aqui a fase três, fase 4 e assim por diante.

A gente tá entregando propostas assim dali para baixo tem várias outras informações, né? Eu não vou mostrar tudo aqui para vocês porque senão vaza a informação do cliente, mas se você for aluno do bootcamp, eu vou subir essa proposta completa lá e vou subir a gravação da reunião de vendas que eu fiz com esse cliente também para fazer essa venda aqui, que foi uma venda de R$ 15. 000.

Beleza? E aí, grande Márcio? Márcio, tu é o que tá para começar agora com a gente, inclusive, né?

Em em, se eu não me engano, você que é o cara que vai começar com a gente agora em maio. É isso mesmo. Muito bom, meu irmão, tamo junto.

Então, se você mandar essas informações aqui, Thago, se você tiver a gravação da ligação também, eu vou te dar uma dica muito boa do que fazer com esse cliente, beleza? uma dica muito boa, que foi exatamente o que eu fiz para fazer essa proposta aqui com nível de personalização muito alto para esse cliente aqui, OK? Eh, então quando a gente tá olhando para esse formato de aqui, tinha até uma projeção de retorno também, ó, do cliente.

Coloquei uma projeção de retorno lá embaixo e, claro, fiz essa projeção de retorno baseada em cálculos que a gente já sabe como fazer ali no no próprio bootcamp, vocês aprendem, né? Então, turma, quando a gente tá falando de uma boa ligação de agendamento, hoje tá muito evidente para mim que a principal informação que tu tem que extrair dela é a dor que esse cliente tem como prioridade de resolver agora. E aí eu sempre sigo aquele racional de fazer uma engenharia reversa.

Eu começo primeiro definindo o objetivo. E aí eu concluí que, cara, o maior valor que o SDR pode entregar a partir dessa ligação, além do agendamento, que é um valor óbvio, né? é a dor clara desse cliente.

Se ele entrega uma dor com clareza, se ele entrega de maneira evidente, cara, esse cliente tá com uma prioridade muito alta de resolver isso aqui, tu já tem meio caminho andado para fazer a venda. Esse cliente aqui é um caso disso. Esses caras aqui são muito bons de marketing.

O cliente que fechou fechou essa proposta de 15. 000 comigo hoje, ele é muito bom de marketing. Ele já saiu de uma campanha que ele fez 600.

000 há 2, 3 meses atrás. tá indo para uma campanha com uma projeção de 1 milhão agora e eles tão fazendo um ótimo trabalho de marketing. Se o meu SDR faz uma ligação genérica, se o meu SDR faz uma ligação onde ele extrai pouca informação, uma ligação rápida só para marcar reunião, o que que vai acontecer?

Eu vou chegar na reunião e eu vou apresentar uma proposta para ele que tem vários entregáveis de marketing. Eu vou apresentar aquela proposta longa que não tá conectada com o que é o problema real dele. A reunião vai ficar maçante, vai ficar aquela reunião chata, aquela reunião eh desgastante pro cliente, porque ele vai ouvir um monte de coisa que para ele não faz o menor sentido.

Então, o que que a gente tem seguido como padrão nas reuniões mais bem-sucedidas aqui? O SDR extrai essa dor, o closer entra na reunião, confirma essa dor. Então ele valida que a dor do cliente é realmente essa e apresenta uma proposta 100% baseada nisso aqui, 100% baseada nessa dor que foi mapeada pelo SDR.

E aí, lembra que eu falo para vocês que no modelo do Spiced a gente tá procurando saber aquele aquela dor prioritária por dois motivos. Primeiro pro cara ter interesse de ir paraa reunião, porque se eu sei a dor dele, eu digo que eu vou trazer para ele um direcionamento de como ele pode resolver isso na reunião, eu já tenho n motivos para ele aparecer ali. Se eu ganho a vantagem dele aparecer na reunião e eu ganho ainda outra vantagem, que é o fato dele, de eu saber a dor e eu saber exatamente onde atacar, eu tenho tudo para levar minha taxa de conversão pro patamar que eu tô buscando.

Então essa é a tese. E sim, Lex, a Katherly estudou todo, aliás, não, eu tinha entendido que tu tinha perguntado se a Katherly estudou o bootcamp antes de ter o primeiro cliente. Mas tu tá perguntando se ela estudou todo o bootcamp.

Não, cara, ela não estudou todo o bootcamp. Ela estudou só os ciclos um e dois, se eu não me engano, para conseguir o primeiro cliente. Foi, foi os ciclos um.

Foram os ciclos um e dois. E é o caso de quase todos os alunos, tá? Na verdade, cara, o bootcamp não é não é algo que dá para tu completar.

Porque ele tem várias aulas para várias situações que tu só vai assistir se tu precisar. Tu tem os ciclos que são padrão, tu vai fazer os ciclos 1, dois e três por padrão. Ciclo um de fundamento, ciclo dois de projeto, gestão de projetos, entrega de resultados e o ciclo três que é o ciclo de maestria em vendas.

Então o nome oficial deles é ciclo um, alicerce, ciclo dois excelência em gestão de projetos e o ciclo três, maestriam em vendas. Esses três ciclos aqui são a base. Se tu fizer os três, tu já tá completo.

Fora isso, tu tem um monte de outras aulas lá que são aulas que tu vai usar sob demanda, digamos assim. Então, por exemplo, tu fechou um cliente de energia solar e aí vai ter uma aula lá sobre energia solar. Ou tu teve uma situação específica onde tu teve que demitir um colaborador, vai ter uma aula lá sobre como demitir um colaborador e assim sucessivamente.

Beleza? Eh, qual o valor da formação? Não encontro informação.

É bom para eu me preparar? Concordo que seja bom para você se preparar, Jennifer. Por isso que eu eu sou contra aquela ideia daqueles caras que ficam escondendo preço.

Eu não fico com aquele papinho de esconder preço, aquele negócio de, ah, tem que estar no lançamento para saber e tudo. Eu falo logo quanta excedência. R$97 é o preço do bootcamp.

E honestamente, tu pode perguntar isso para qualquer aluno que já tenha feito pelo menos uma parte ali do bootcamp, tá? Deve ter alunos aqui que podem confirmar isso para vocês, que, cara, esse preço é absurdo pra entrega do Bootcamp, porque o Bootcamp tá, ele tem um preço de curso com uma entrega de mentoria. Tu tem dois encontros ao vivo por semana, tu tem comunidade, tu tem ferramentas, tu tem nesses encontros que a gente tem por semana, tu tem análise de reunião de vendas, tu tem mentoria, tira dúvidas, análise de ligação, mentoria de projetos, onde você traz um cliente, um gestor de projeto snior do meu time, faz a análise do projeto desse cliente junto com você para dizer exatamente o que que você precisa fazer para melhorar esse projeto, o que que você precisa fazer para gerar resultado para esse cliente e assim sucessivamente.

Mesmo assim, 1497, os alunos até reclamam comigo porque eu não aumento o preço, porque eu já era para ter aumentado. Então, eh, é isso, é uma ousadia chamar de custo, né? Nem tem como chamar de curso.

Ele tem preço de curso, mas tem entrega de mentoria. E vocês podem ver pelos alunos, né? Obrigado, galera, pelo feedback.

Leonardo, Vittor, super recomendo vocês entrarem no bootcamp. Valeu cada centavo, tamo junto. Eh, bom, tô vendo algumas dúvidas boas aqui.

Eu vou responder as perguntas de vocês no decorrer da live, tá? Vou seguir a linha aqui e aí eu reservo o momento ali no final, como a gente sempre faz, para responder mais perguntas. Se eu ver que tem algum comentário que faz sentido a gente olhar aqui agora, eu respondo aqui agora também.

Continuando aqui, turma, qual que é o diferencial de quem fecha contratos por telefone? Porque tem um monte de gente que diz que incomoda, tem um monte de gente que diz que não funciona, que isso, que aquilo. E lá estão os meus alunos fechando contratos com ligação fria.

Entrevistei um aluno a, pô, semana passada, quinta-feira, ou foi sexta-feira? Sexta-feira da semana passada, o Bruno Pazini tá faturando 50. 000 de receita recorrente mensal, fechou todos os contratos.

100% dos contratos vieram com code call, ligação fria. Então, qual que é o diferencial dessa galera que consegue fazer isso pra galera que não consegue? A minha tese central hoje é que esse diferencial pode ser resumido como a capacidade de conversar com donos de empresa.

E parece subjetivo, mas eu vou te dizer exatamente o que eu quero dizer com a capacidade de conversar com o dono de empresa. A principal habilidade de quem faz code call, de quem prospecta por telefone, é a habilidade de conversar com empresários, não de vender para eles, de conversar com eles. Parece sutil, mas não é.

é a diferença entre tu ter três reuniões por semana e zero prospectando sozinho, eh, 10 reuniões por semana, 12 reuniões por semana e assim sucessivamente. A ligação que incomoda, ela liga para falar sobre você. Então, a diferença não tá na técnica, a diferença tá no teu objetivo central.

A ligação que incomoda, ela liga para falar sobre você, sobre o teu produto, sobre o que tu entrega, sobre o teu diferencial, sobre o teu preço. Tem gente que chega nas lives de prospecção e aí algumas pessoas novatas nas lives de prospecção, elas falam assim: "Ou vocês estão errando numa coisa. Vocês não estão identificando de onde vocês são, de qual empresa vocês falam.

Vocês só estão falando: "Oi, tudo bem? Meu nome é". Eu só tô falando, por exemplo, opa, tudo bem?

Meu nome é Lucas, com quem eu falo? E aí os caras, vocês estão fazendo errado, pessoal? Vocês estão se esquecendo de apresentar de onde vocês são, de qual empresa vocês falam?

E não, jovem gafanhota, eu não tô fazendo errado. Intencionalmente, eu estou lidando com essa ligação como se ela fosse uma conversa normal. Porque quanto mais parecida ela for com uma conversa normal, melhor para mim.

Quanto mais parecido for com uma conversa normal, melhor para mim. Olha aí, ó, galera. Se o Max Satiro tá dizendo que 1500 no bootcamp é loucura, vocês estão ligados, né?

Vocês estão tão sabendo. Um abraço, meu irmão. Tamo junto.

É bom demais para ser chamado de curso, cara. Não tem não tem jeito. Então, eu quero que pareça uma conversa.

A ligação. Eu quero que pareça uma conversa e eu não quero. A única coisa que eu vou ganhar ligando e falando: "Opa, tudo bem?

Meu nome é Lucas, eu trabalho em nome da Rugida, eu sou executivo de vendas. A única coisa que eu vou ganhar é um grande muro levantado na minha frente, que agora eu mesmo levantei. Eu mesmo fui lá, peguei um monte de tijolo, empilhei eles, criei um muro na minha frente para eu poder, para eu ter que ultrapassar ele para conseguir a atenção desse cliente.

Eu ativei desnecessariamente a barreira de vendedor, aquela rejeição por reflexo. Existem as objeções por reflexo, né, ou rejeição por reflexo. Não sei se vocês já ouviram falar nisso, mas eu tô ativando ela quando eu faço isso.

Então, eu quero que a ligação pareça uma conversa. Inclusive, eu vou deixar um treino para vocês que t dificuldade e que ainda não conseguiram começar a ligar, que estão travados. Faz uma ligação para alguma empresa com objetivo de conversar, literalmente com objetivo de conversar.

Finge que tu é cliente, tira dúvidas sobre os produtos, aprende a conversar com as pessoas, cara. As pessoas desaprenderam a conversar com as pessoas. Eu não sei se por conta da pandemia, eu não sei, eu não sei se as pessoas estão travadas por outro motivo, mas cara, as pessoas desaprenderam.

Tipo, você não consegue chegar em um desconhecido e perguntar, por exemplo, opa, tudo bem? E aí, cara, com que que você trabalha? O que que você que que você faz num evento?

Tipo, tu tá num evento lá de networking, que tu vai para fechar contrato, tu não sabe chegar num desconhecido para conversar com ele, para entender mais sobre ele. O que eu quero da tua ligação a partir de agora é isso. Eu quero que você ligue não para falar do seu produto, não para falar sobre o que tu entrega, não para falar do teu diferencial, do teu preço ou qualquer uma dessas coisas.

Ninguém pediu, ninguém tava esperando, ninguém tá interessado ainda. As pessoas não querem saber sobre você. Elas estão preocupadas com a própria vida delas.

Elas são o centro da atenção da própria vida delas. Elas são o protagonista da vida delas. Não, você, ô galera, e aí, vocês estão me escutando agora?

Pô, a gente nunca aconteceu isso antes. Nunca aconteceu isso antes na história dessas lives. Mas algum, mano, eu vou descobrir quem foi esse moleque, mano.

Eu vou descobrir. Algum desocupado tirou o meu computador do nobreak. Algum desocupado tirou meu computador do break.

Então, nobre com duas baterias aqui. Era para ele durar pelo menos 30 minutos, não sei quanto tempo vai durar, tá galera? No break a gente tem que testar todo momento.

Ali tem o lance das baterias, enfim, não sei quanto tempo vai durar, pode cair aqui a qualquer momento, mas não era para ter travado a live, né? Eh, ô mano, descobre o nome aí de quem foi que fez isso aí, por, né? Qual é a justificativa?

Vamos lá, continuando de onde a gente parou aqui. Como eu disse, a ligação que incomoda fala sobre você. Pô, a gente parou num ápice, né, cara?

A gente parou num num time muito bom. Mas >> a ligação que incomoda, ela fala sobre você. Ela sempre fala sobre você.

Tô brincando, tá, galera? Eu falei para descobrirem o nome aqui, mas ninguém vai bater em ninguém não. Eh, ela sempre fala sobre você e as pessoas estão preocupadas consigo mesmas, as pessoas estão preocupadas com seus próprios interesses, as pessoas estão priorizando aquilo que é importante para elas, elas não estão preocupadas com aquilo que é importante para você.

E aí a grande questão é como é que você faz a ligação ter como centro a realidade do cliente, aquilo que é importante para o cliente? Como é que você faz a ligação ser orientada a isso? Você se torna alguém interessante o suficiente para fazer com que esse cliente queira para fazer com que esse cliente queira abrir o jogo sobre os problemas dele com você.

Então, esses são os erros que tu não pode cometer. Ter uma ligação que só fala sobre tu mesmo, tratar o gatekeeper como obstáculo. Tudo bem que tu tem que ultrapassar o gatekeeper, mas durante o processo em que tu ultrapassa ele para chegar no cliente, tu pode fazer dele um aliado.

Tu lembra que eu fiz naquela ligação que eu fiz recentemente com aquela menina? Que [ __ ] eu conversei com ela, eu fiz dela um apoio, uma aliada para mim. O gatekeeper não é o teu inimigo.

Todas as vezes que tu fizer o gatekeeper ser o teu inimigo, tu ganha um inimigo de graça na empresa. Tipo, alguém que poderia ser teu amigo, alguém que tu nem sabe qual é o nível de influência que ela tem no fechamento e eventualmente ela pode ter um nível de influência alta. E tu ganhou um inimigo à toa.

Tu fez alguém de inimigo quando essa pessoa poderia ser teu amigo no fechamento. Ela tenta vender no primeiro contato, você não tá ligando para vender, você tá ligando para agendar. Ela não respeita o momento do lead.

Imagina que tu tem, tu liga para uma empresa que já tem exatamente o que tu vende, que tá muito satisfeita, que não tem nenhum problema no setor que tu resolveria e tu insiste, argumenta, pressiona. Aqui é interessante a gente abrir um parênteses porque, cara, tudo bem, no nosso caso, como a gente vende gestão de jornada de compra, quase sempre esse cliente vai ter um problema que a que ele não tá resolvendo direito ainda. O que tu não pode fazer é tentar substituir o substituir algo bem-sucedido que ele já tem e com o qual a um algo com o qual ele esteja satisfeito, porque aí tu vai estar jogando no modo difícil desnecessariamente.

É muito mais fácil tu complementar aquilo que ele tem. Eu tava fazendo uma negociação com cliente, ele disse: "Pô, tô satisfeito com a minha agência, ela tem gerado leads, o funil tá funcionando bem". Eu falei para ele, cliente, eu vou te dar uma analogia aqui que eu acho que é interessante para você que tem um nível de maturidade mais alto.

Eh, eu vou te contar sobre uma percepção, uma reflexão que eu tenho olhando pro próprio cenário da Rugido hoje. Hoje na Rugido eu implemento 1/3 das coisas que eu gostaria de implementar. E olha que a gente investe seis dígitos mensais em tráfego.

Mesmo assim eu implemento 1/3 das coisas que eu gostaria de implementar. Se chegasse qualquer pessoa hoje, eu soubesse que essa pessoa tem bastante competência naquilo que faz, eu com certeza, com certeza ouviria o que essa pessoa tem a dizer, sem que necessariamente eu tivesse que substituir a minha agência atual, como é o seu caso, né? Eu não tiraria ninguém do meu time atual, mas eu adicionaria uma pessoa boa para fazer outra coisa que nós não estamos fazendo ainda, porque sempre tem uma oportunidade que não tá sendo explorada.

Mas isso é um outro papo. A gente pode fazer uma live sobre isso, se vocês quiserem. Se tiver muita gente pedindo no chat, eu faço uma live, caso vocês estejam eh passando muito por esse caso.

O título dela seria uma parada na pegada de como vender pro cliente que já tem agência. Como é que eu vendo pro cliente que já tem agência? Se vocês quiserem uma live nessa linha, a gente faz uma live nessa linha.

Lucas, eu quero muito prospectar a empresa de segurança. Vejo muita demanda eh em melhorias, mas sinto dificuldade em mudar a cultura da empresa. A maioria são ex-militares.

Qual a dica? Primeiro ponto, tem que entender, tem que, bom, é complexo porque eu não sei exatamente de onde tu tá partindo, Jennifer, mas eu vou considerar que você tem um nível de consciência já sobre aquilo que a gente faz, que é a gestão de jornada de compra. Se tu vai vender gestão de jornada de compra para esse cliente, tu precisa eh tu precisa identificar hoje, tu precisa primeiro ter uma oportunidade de falar com ele.

Quando tu tiver uma oportunidade de falar com ele, o que que tu vai utilizar para mudar a cultura da empresa? Para mudar eh a Eu vou entender que tu falou em quando tu diz mudar a cultura da empresa, eu vou entender que tu tá falando dos donos, da prioridade deles, deles quererem investir, tá? Eh, [limpando a garganta] o que tu vai utilizar para isso é identificar com ele onde ele quer, para onde ele quer levar a empresa dele, o que que ele acredita que tá impedindo ele de conseguir ter esse resultado hoje, por que ele acredita que esse é o principal problema dele.

Se tu acreditar que é o problema real e tu pode resolver, tu resolve. Se tu achar que o problema dele é outro, tu tenta explicar para ele porque que a tua tese de problema é outra e tu propõe a solução dela para que ele consiga destravar aquela situação e chegar no objetivo dele. Só é difícil vender quando tu tá tentando vender para alguém que não quer crescer.

Tipo, o cara não quer crescer, aí não tem como vender. Não o nosso modelo. Mas se ele quer crescer, então tu sempre vai basicamente perguntar para ele: "Cliente, você tá no ponto A?

" Deixa eu colocar o iPad de novo aqui, porque quando reiniciou o computador desligou tudo. Ah, agora não tá aparecendo aqui o iPad para mim. Acho que eu tenho que conectar no outro Wi-Fi.

[limpando a garganta] [roncando] Tá. Se aparecer alguém aqui da equipe, eu peço para conectarem o iPad aqui para mim. Ã, então caiu.

>> É, eu tinha feito isso, só que não tinha aparecido. >> É, imagina que esse cliente tá no ponto A, >> tá no ponto A. Opa, o Nobreak começou a dar um aviso aqui, tá galera?

Não sei por quanto tempo ele vai durar, mas pelo menos essa vez eu vou avisar vocês. Se a gente não conseguir, se a gente não conseguir terminar essa live aqui, o que eu acho muito provável, pelo aviso que o Nobre começou a dar, eh, eu vou continuar ela em outro momento com vocês. Mas esse ponto aqui para completar ele é, Jennifer, você vai conversar, conversando com seu cliente, você vai buscar entender cliente, hoje você tá no ponto A.

Descobre qual é o ponto B que ele quer chegar. Então, cliente, onde é que você quer chegar daqui a 6 meses, por exemplo. Aí ele vai dizer: "Ah, meu ponto A, eu tô faturando 100.

000 por mês. Se a gente for medir isso daqui em faturamento, né? Tô faturando 100.

000 por mês. Meu ponto B, quero estar faturando 200. 000 por mês em 6 meses, exemplo.

E aí, com base nisso, tu vai perguntar para ele: "Cliente, o que que tu acredita que te impede de conseguir chegar lá? Quais são os obstáculos? " E aí tu vai listar obstáculo um, obstáculo dois, obstáculo três.

Tu vai apontar ali junto com ele quais são os problemas, né? Tu vai descobrir com ele qual é a visão dele em relação a quais são os problemas.