Aula 13 - O P.A.S.T.O.R

a guarda isso aí esse conceito e ele vai votar nele é profundo isso em É muito profundo eu aproveitei que eu fiquei né porque já descobriu o produto já falar já acertar aqui pelo menos resolve alguma dificuldade publicou o trabalho é mais ainda né é só que eu inventei essa frase e facilita tudo se você faz essa pesquisa com seus clientes que trabalho você tá tendo com um trabalho que ele faz o dia se você descobre Cara o que que você tem que aperfeiçoar no seu produto o seu serviço na solução outra coisa para colocar

nessa história toda aí para de falar que nem o babaca e para de falar que Deus babaca o mundo bita bita cheio de barraca tá cheio de gente não legal que acha que tem que ser um babaca e tem que ser mascarado que tem que falar do jeito que esse tal tá cheio né velho me to be é abreviação do que e você sabe nep Tube é a sigla de Business to Business arte negócio com o negócio YouTube pessoa jurídica ou pessoa jurídica não é habithub não é business-to-business Bieber born to Born um cara chato

falando chatice outro cara chá vezes em nenhum deles é chato porque eles acham que tem que ser chato Tem que ser sério tem que falar bobeira tem que falar que tá ele tá procurando um pular um colaborador para ajudar na qualidade eficiência tem algum babaca que fala assim aí outro babaca tem que falar assim e fica nessas babaquice aí a necessidade eu vou mostrar para vocês alguma das palavras que os babacas usam e que você não deveria usar e toda vez que você utiliza você tá se queimando junto até o cliente eu vou criar um

texto aqui usando todas essas palavras todas todas vai começar lavando Top Shopping vai terminar na gratidão acompanha a galera acompanha Jordão por que que eu tenho que comprar o rei leitor meu amigo sem comprar o e-mail porque o rei Maker um curso antes Top Shopping e o e-mail que ele vai mudar seu mais 7 Tô fazendo um remake você vai ser líder de mercado o rei que era uma solução ombro que muda a tua consciência muda teu nível energia energia Eu quero fazer uma parceria impressionante com você eu quero motivar você e essa motivação vai

proporcionar um espírito Fantástico na tua empresa o curso é o único eu tenho uma o módulo inovador tem outro módulo que é sobre estado da arte mas tem outro módulo cara que vai ajudar você a trabalharem time o time também né E aí o curso vai melhorar o teu brand new Brand vai ficar Poderoso a tua empresa eficiente e os vendedores número um o seu negócio vai ser robusto E aí cara só consegui você disruptivo mas o que eu tô querendo dizer na verdade é que vai ser fácil usar porque o delivery da solução top-down

vai atender o Dead Line E aí a liderança estratégica da economia vai transformar digitalmente capital intelectual de seus colaboradores E aí você vai performar dentro do start do esquerdo e do target E aí você vai conseguir adicionar valor agregar valor empreender ele vocês tem que ser empreendedores E aí com isso o autoconhecimento do torno aqui vai baixar o custo vai escalar o negócio é uma solução fora da caixa aqui rola uma sinergia vai fazer um barulho no teu mercado que ninguém nunca viu é uma solução colaborativa produtiva sustentável e integrada confiável que tá amarrada na

sua complacência e o que eu tô querendo dizer na verdade todavia Entretanto é que a performance a qualidade do atendimento a gratidão vai para a cabeça e aí galera Entra no grupo aqui que não tá e eu fico falando se eu consigo falar com 12 horas aqui ó só enrolando vocês e no YouTube tá cheio de negócio né tá cheio de nega simples monte de você já fizeram de curso de pessoas assim e fica aqui falando sério assim galera e fica falando promoção né para assistir o horário galera esse tem que mudar o seu marido

sete porque aí vocês vão ser disruptivos luta do cliente ele quer uma solução que adiciona valor Fala galera vocês não sabe que andar de gente palestrante queria 20 mil reais para falar assim o cara paga as pessoas escutam as pessoas a placa modem sono só nessa desse país acontece isso nos Estados Unidos e o cara começa falando desse jeito ó ele é cortado só no Brasil que tem isso cara só no Brasil tem se esqueceu do guru do marketing digital a esses idiotas que falam assim eles falam o que o que o que o que

ninguém fala como ninguém explica como ele faz você comprar um curso de 20 mil reias e ele ainda não falo como continua no quê No quê No quê No quê e em vez de outro curso o que o que o que nunca deu conta cara é uma viagem a viagem eu sou o cara do como em eu sou o cara do como em não me confundo com Conrado Adolpho Esses idiotas não me confunda com esses babacas para Suzuki Suzuki Suzuki Suzuki aqui é como como fazer beleza Como fazer e se você quiser vender mais não

usa essas palavras se você quer que a reunião termine use essas palavras o que é uma dessas palavras que matou fino o cliente não gosta da solução e nem dessas nem dessas Se Você misturou isso aqui acaba reunião O que que você tem que usar no lugar de sair coisas reais histórias reais verdadeira se você quer falar de qualidade não fale a palavra qualidade outro história de qualidade conta a história da qualidade de seu produto Como que o teu produto chegou na qualidade que você tanto fala você quer falar deficiência fala de uma situação deficiência

Então quer falar de dizer pintura fala quando que você for disruptivo conte uma história com começo meio assim e tem nome de gente que tem dia que acontecer tem data que aconteceu no algum lugar cara a beleza seja humano vendas e sobre fazer propostas sobre fazer propostas vendas não é para promover vendas não é para blablablá vendas Apple o negócio certo e tem um cara os cara mais do Brasil Marcelo Telles certa vez Então não vem e aí eu o cara perguntou se para ele entrevistar o cara estava entrevistando Marcelo Telles Por que que você

ele é dono da AMBEV né da inbev por quê que vocês não abro mão deve tal no Rio de Janeiro para gerar empregos no Rio de Janeiro aí ele falou assim porque cara porque quando a gente tinha Brahma eu tava no Rio dia inteiro nos vendedor minha boca ligava para mim e falava assim sou Teles eu trabalho mais isso propaganda eu quero se agência da Brahma Vamos fazer uma reunião aí às vezes advogado seu tênis Eu trabalho no peru Neto e eu quero seu ser a sua banca de advocacia vamos conversar E aí o cara

cansei desse país cara nesse país ninguém quer fazer negócio nesse país os caras da Linha de Frente eles querem apresentar os negócios dele eles querem que eu veja tudo dele eles querem que eu pegue o que eles fazem eu vejo que eu preciso e eu volte para ele diga o que eu quero mandar é muito lenta galera linda demais e eu tô lá nessas ruas hoje Nova York em dia inteiro toca o meu telefone só que é um outro tipo de gente né tá liga as dez e meia me fala assim e aí beleza Olá

beleza quem tá falando aqui é o Smith Smith fala que que você tem para mim se eu peço é o seguinte passei 49 dias na frente da sua filha oxinat e eu percebi que ele há 49 Dias 49 horas 49 minutos para carregado um engradado de cerveja na tua cara quando tá 23 temperatura Não me conformo empresa com a sua ainda não tem um sistema babá que permitirem o carregamento em 3 segundos e eu tenho isso eu quero mostrar para você Eu tô a 12 minutos seu escritório eu já sei onde fica na parte nem

43/7 mandar eu tô em sete minutos eu queria fazer uma era falei mais não com você chamada como Ambev vai né coaching carregar o engradado 3 segundos para tocar ó e vai durar 20 minutos eu preciso que esteja nessa região você e seu sócio eu vou levar o meu chefe ele vai trazer aqui um vídeo O que é isso irá que você trouxesse a sua conta telefônica no final do 20 minutos a gente vai ver juntos se eu sou o carro para você e se você é o cara para mim porque eu não sei pode

ser que você não sei se é para mim Liga para você se não for eu te digo alguém e qualquer jeito você sai da reunião um caminho eu vou aí aí eu falo eu falo do cara vamos que galera eu sou um cara de Negócios Eu quero fazer negócios e o que que é um negócio vou desenhar aqui que é um negócio um negócio assim ó problema solução os dois juntos é um negócio negócio não é uma solução o procurando um problema não é o negócio é um problema e uma solução se junta e apresenta

eu sou um cara de negócio quer fazer negócio nesse país ninguém quer foi embora nos Estados Unidos a galera quer fazer negócio todo a galera me procura coisas Eu Escolhi algumas veto outras e assim vamos né mudando o mundo um negócio de cada vez não deu para entender galera que que você tem que fazer amanhã amanhã tem fazer dez propostas Não interessa que o cliente pediu não interessa o telefone está tocando pega um cara inativo aí tu faz pega proposta da rede e manda eu não preciso pedir proposta Eu venho falar que na pandemia sei

que na academia ninguém mais tá ligando eu liguei para o pai nada ninguém pede para o não tem uma cotação pega 2013 nativos aí personaliza pensa numa coisa personaliza aí um envia amanhã 10 propostas é igual ver o que acontecer beleza que que vai acontecer se eu vi sim ou não Silvio só seu viu Sim eu sou viu não você vai aprender alguma coisa com isca que a melhor maneira de vender e vendendo vendendo se você faz uma proporção para um cara e ele falar não e você pergunta por que não ele vai te falar

caso o preço Ah tá e preço então eu deveria ter-te proposto esse outro aqui talvez você não tem a chance de mudar certas coisas para escara mas ao escutar porque que ele porque não as respostas ao Porque não você cara vai aprender o que que você tem que fazer nas próximas propostas e assim vamos e assim caminha a humanidade das vendas você pisa na bola Você erra e alguém te ensina e você a voz é alguém piscina e se a voz na vida a gente nunca perde a gente ganha ou a gente aprende E aí

ó Já chegamos na fórmula do pastor pastor e eu que inventei viu pastor que que é o pastor pastor é um método jordane cu para você vender bom e foi usando o pastor que eu vendi o lápis para vocês a fórmula do pastor não é o processo de vendas o processo de vendas e prospecção qualificação avaliação do problema demonstração a proposta fechamento ou conhecer gostar confiar o funil a o procedimento é uma coisa o pastor é a ordem do texto é ordem do copyright a galera do marketing Moda Foca digital que tá aqui né o

SC copyright Inclusive eu vou todos capilar porque semana que vem eu vou laçar o curso como vem como como escrever para vender acho que o título vai ser se alguma coisa assim como vender escrevendo como escrever para vender aí seu curso do Jordão de copyright e vai ser muito barato assim vai ser 27 reais r$ 37 400 mil coisas muito baratinho quero ver todo mundo aqui comprando beleza Como escrever para vender como vender escrevendo sei lá é mas vamos voltar aqui o fórmula do pastor que que é fala do pastor é o texto é o

jeito de escrever é ordem do texto é ordem da argumentação e sai da sua boca que tá no seus slides que tá no seus e-mails que tá na sua mensagem no WhatsApp é a ordem dos fatores para você chegar num cara que fala assim torneio pastor cada letra da palavra pastor representa uma parte da sua argumentação uma parte do seu texto uma parte de como da sua do que você fala para vender é separar que o olha essa coisa de uma palavra que significa onde as letras significam coisas né então a letra p e é

de problema gato não tô falando aqui que tem vender problema então a letra P é o problema Eu falei porque tem que ele problema que você tem que falar do problema a letra P é o problema tomar banho aí galera E aí com a letra p é o problema que se resolve a letra A é um amplificar o problema que se resolve Nesse momento você tem que se estressar o problema que se resolve a letra s é a saída é o jeito de resolver o problema estressado e sem necessariamente comprar de você e o pastor

tem seis letras até as três primeiras você não pode falar de você de jeito nenhum jeito aí as três primeiras é quando você tá vendeu ainda tá vendendo a ideia plantando a semente mostrando como resolvo o te é o testemunho é são os testemunhais os testemunhais testemunhar só o que as provas sociais provas sociais ao tipo de testemunhal um vídeo de um peixe elogiando você é um tipo de testemunhal inclusive Galera no final do curso eu gostaria que alguns de vocês fizessem um vídeo testemunhal sobre o rei Maker e mandasse para mim beleza o antes

você acha que já pagou o curso faz o vídeo manda para mim Ah beleza eu gostaria para eu colocar lá na página dormir online os vídeos de vocês falando bem do curso você detonar não vou botar né mas se você falar que é legal eu boto lá beleza combinado quem vai mandar o vídeo para mim aí de testemunhar falando com o curso é fora então os testemunhos são pessoas falam bem vídeos de sucesso pesquisas Às vezes você tá começando agora se não tem nenhum nenhum nenhum caso sucesso beleza pega uma pesquisa o que você tá

vendendo dá certo na Alemanha eu pego a pesquisa da Alemanha e bota aqui uma reportagem que está em algum lugar também é considerado testemunho é oferta é oferta oferta é o produto embalado Por que o que o que a gente tem que propor o cliente não é a venda de um produto a compra de um produto que seu produto nunca é vendido isoladamente seu produto tem um serviço embutido em qual serviço está embutido a transportadora a nota fiscal horário de entrega você falando telefone o teu suporte todo produto tem um serviço todo o serviço tem

um outro serviço então a oferta é consegue pacote aquele que você quer entregar seu produto serviço Ou são mais o que que a gente propõe a sempre uma oferta beleza oferta e o r é a resposta é o que é a resposta é o que a gente quer que o cliente faça e essa ação do cliente tem que ter mostrar que ele está comprometido em comprar Oi beleza a resposta é o que a gente quer que o cliente faça e essa ação tem que dar sinais de comprometimento de que ele tá dentro galera repara negócio

esse curso aqui manda essa parte né eu vou ficar falando quatro dias para vocês eu não estou lendo nada lugar nenhum não tem texto nenhum a não ser o slide que eu tô mostrando galera Jordão é preparado para eu tô com os de vendas há 30 anos eu 30 anos e eu tenho 1 milhão de história para contar Então esse é o pastor bom então vou voltar aqui para o p e vou mostrar para vocês como eu vim de lá depois de ter selecionado o lixo que eu falei que tem nesse primeiro você selecionou alvo

né E aí selecionar os 200 e os 300 um saiu lembra aí eu apertei a mão todo mundo lembra aí qual foi a primeira frase que eu falei e lembro virei pra galera falei assim ela era e Pereira né Pereira e Galera vocês estão sabendo que vocês Gastão sem r$ 75 um lápis por filho você tem na escola me lembrou falei isso aí eu estou uma frase forma de pergunta né e fiquei quieto Lembra que eu falei que quieto fala galera fala e vendas é diálogo então o pastor é um diálogo você fala o problema

espera sempre fica à espera você da saída e espera tem que rolar um diallo a quando eu falei isso daí quando eu falei isso daí e eu fiz aquela brincadeira lá que um cara falou que não que não tem esse problema é papo de vendedor e voltou lembra é o cara botou aí eu continuei como é que eu continue Então galera essa porque eu falei assim né eu fiz aquela brincadeira o Pereira falou não Fala aí Jordão Fala aí qual que é o babado eu tô gastando tudo aquelas uma grana na Kalunga lembra Lembra que

eu falei isso porque ele ele se viu nesse problema então ele quando o cliente se vê no problema que você tá explicando você tá falando ele ele fala ele se sente à vontade para falar quando você fala uma coisa que a pessoa tá passando e aí ele se abriu falou que tinha um Kalunga Kalunga Kalunga aí ele parou de falar minha vez aí eu tô na amplificar aí o que que eu falei então por que que você gasta r$ 175 vou lá para você ficar comprando esse Zap tem direito e já volto a quebra pão

da quebra conta aquela conta aí lembra que eu falei que ele nem deixa eu terminar de falar que não só chorar lembra eu fiz essa brincadeira é porque nessa parte de amplificar essa faz amplificar você tem que estressar o problema que você começou a falar de uma maneira que ele o cliente sinta que ia com ele ele tem que sentir que a com ele por isso que eu fiz a brincadeira começou a chorar porque essa essa coisa que eu falei aponta quebra contra a queda seria o suficiente para levar o cara falar é comigo isso

aí é comigo aqui é muito importante eu falo o seguinte no dia a dia como é que vocês vendem você fala de um problema aí depois você fala de outro problema aí depois você fala de outro problema e de outro problema e de outro problema normalmente assim os textos de vocês é um problema atrás do outro e não é para fazer isso Escolhe um problema e aí logo depois você tem que continuar falando dele de um jeito que leva o cara a sentir que se não resolver vai quebrar ou guardar muito certo e o amplificar

se trata das consequências de não resolver E aí tomou s.a. ele chorou falei para ele parar de chorar aí o que que eu falei não meu Pereira não chorar cara tá tamo junto você já pode resolver o seu problema se você comprar um lápis de sente lápis decente não 2020 se joga no chão para pega lunar me quebra Pô eu falei que nessa frase do lápis e sente eu não falei Faber Castell que eu fabricantes daquele laço amarelo eu não falei meu nome eu não falei da experiência eu falei da qualidade da que você não

falei nada disso porque até a letra é se você não é para falar não pode falar com você você tem que tá vendendo a ideia a planta na ideia plantando a semente da essa transformação que você vai fazer lá com os recém que fica 5555 dias 12:13 e resolve E aí quando você mostra a saída Qual que é a reação do seu cliente vai pelo 99 você fala assim show mas isso funciona nunca ouvi falar a cara muitas vezes não confia não o que você falou até aqui é tão legal que pode despertar assim uma

certa dúvida no cara né de segurança nunca ouviu falar então nessa hora você solta o testemunho ela porque talvez ele ainda não confio em você ou você pode confiar mas não o suficiente ainda testemunhal aí você mostra o caso sucesso uma pesquisa um dado Então como que eu fiz no lápis né o terceiro real no meu discurso do lápis foi aquele momento que eu falei que a gente recolhe lápis que viram um pouquinho desse a mãe e 24 fará tem sete mil crianças fala que tem 7 mil PS4 falados o meu jeito criativo de citar

casos de sucesso ou provas sociais porque é o que eu espero que esse curso provoca em vocês É a criatividade o curso o rei Maker tem uma Fundação tem um fundamento tem uma metodologia tipo agora eu pastora de ontem várias coisas que eu tô falando Tem uma metodologia tem um metro só que ele não quero que vocês olham para isso de um jeito engessado você tem que fazer desse jeito agora uma forma do lançamento e o Érico fala tem uma fórmula aquele jeito a galera faz o curso o cara sai que aplicar do jeito que

ele falou então quebrando a cara não dá certo para todo mundo as pessoas deveriam mexer um pouco na forma lançamento e nem a dele do Chefe o canal só que se você mexer um pouco não vai dar certo também e aqui no Rebeca eu quero que você coloca o seu jeitinho Eu não eu não quero que você siga a risca mas se você mas eu quero que você siga essa Fundação aí não quero que você mexa no pastor nisso não eu quero que você siga essa hora mas você pode brincar de criatividade de cima e

na hora que você fala um testemunhal o cliente pega e pergunta show não é que eu compro isso cadê aí a hora da oferta você tem que falar comigo eu tô aqui para resolver eu vou resolver seu problema Por Isso Eu manjo tanto assim para resolver você precisa de um lápis por assinatura oito lado sistema aí entrei na proposta oito lápis ele pega na tua casa custa treze reais mas de frete 34 vamos aí bem porque eu falei isso quando você na oferta você fala tudo você tem que falar de um jeito que não sobra

mais o que perguntar não tem uma dúvida é teria que assinar porque na oferta tem as características comerciais e técnicas Tá mas manda prática quando você fala tudo o cara quer tirar o corpo ele quer tirar o corpo que ninguém mais comprar sozinho ele que ele vai virar para você falar eu pedi a benção da mamãe do papai da fada madrinha dos Cavalos eu vou conversar com meu chefe retorno para você Eu preciso de uma proposta a sua vou conversar com meu chefe retorna para você é isso que ele vai dizer depois você sim sempre

meu tem incisivo né nessa hora você tem que pegar que que eu fiz ele falou eu quero quero quero que eu falei meu velho não é assim que comprar lápis não é assim o próximo passo é que você conversar com a sua esposa levar esse material cor-de-rosa então a resposta é uma ação que você quer que o cliente tome e que de sinais de comprometimento da parte dele O que vai acontecer no dia a dia quando você fala as coisas E aí chega a vez dele falar ele fala assim me manda uma proposta pedir uma

proposta para você não é sinal de comprometimento nenhum cara e é muita ingenuidade do vereador acreditar que o fato você tem diário uma proposta do cara e ele te dito que tá 99 sendo fechado vai fechar cara é sinal de comprometimento é não é não é o monte você já passar por isso deverá proposta tá sempre sendo fechado em e até hoje não fechou inclusive cara desaparecendo da retorno bom Então nesse momento a resposta a gente tem dar uma dificuldade assim assim e dá um certo trabalho para o cliente porque se ele fizer o que

você pedir aí ele tá comprometido aí ele se compromete aí ele compra beleza tipo assim outra situação você fala da quanto que custa não sei que lá aí na resposta a resposta dele seria show cara vamos acabar demo quero ver uma de no seu produto e pode ser por Skype né pus um está no escritório de se está no seu aí você por toda animadão faca vamos fazer para uso vamos fazer agora e aí você faz a demo lá uso né você aqui ele lá Oi e aí terminar de você fala nossa tá quase fechado

Agora vou mandar a proposta ele já viu a demo ele já ele conversou comigo 6 minutos outro cara tá dentro teu chefe perguntei vai deixar a vai ficar pior proposta todas tá todo empolgado ele tem pedido da proposta ele te visto a demo uso um não é sinal de comprometimento a parte dele se não for comprometimento teria seria se você ó o cara pede para ver a dentro você pega e fala Olha ele pede para ver a dentro por uns um né você pega e fala né meu amigo próximo passo não vai fazer a demos

um cara não é é meu produto ele tem 400 coisas eu poder ficar 60 minutos fazer a de Mussum para você o próximo passo é você vir até que meu escritório que a gente tem um negócio instalado o ambiente instalado preparado traga o teus dois funcionários que cuida disso e disso porque eu poderia fazer um modelo de 6 horas mas o próximo passa você ver uma demo a personalidade sabemos vai durar 20 minutos você traz duas pessoas eu coloco três pessoas na sala no final dos 20 minutos você vai é uma uma maior certeza se

a gente continua ou não vamos aí se ele pega o carro dele atravessa a cidade vai a tua empresa ver com mais duas pessoas ele está comprometida ele está comprometido vendas e coragem precisa ser corajoso para trabalhar em vendas por essas por uma dessas por essas razões cara porque quando o cara pede uma proposta você tem que ter coragem falar para ele não não vou mandar proposta esse não é o próximo passo próximo passo a gente almoçar se você tem que ter essa coragem se tivesse a coragem você vira um cara que faz sem propósito

fecha duas não não é isso não vale só para o negócio a proposta você faz sem demos e fecha dois a taxa de conversão de demonstração tem muita gente acha que fazer uma demo convert convert cá tem que faz tempo aí sem demos acha três tem jeito de ter que faz pote e cliente e ficava sem toques acha dois então não é nada disso não velho é muito fácil com o cliente fazer receber a empresa dele e ficar sentado vendo no celular Enquanto você fala isso vai sinal de comprometimento ele tem que receber ir você

dá uma dificuldade cara é que você vai até lá se vai mas se só vai se ele colocar três pessoas na sala se ele botar os três ele está comprometido com você ele não tá te usando para comprar outro eu vou três vezes na sala ele tá comprometido com você a gente apresentou para 3 casas os três vão perguntar uma hora de você daqui a dois meses e o negócio ainda tiver parado um desses caras aqui você fez ele trazer na tua empresa vai encontrar na cafeteria da empresa e vai virar para ele fala assim

e aí tomar e aquela reunião que a gente fez a dois meses atrás você falou que era urgente e me tirou da sala foi uma tela ao Tatuapé como duas horas naquela empresa e aí como é que tá é só porque esse cara cobrou esse cara vai falar assim meu tá andando não tá nada andando mas Ele cobrou e Ele cobrou e ele sabe que ponto ele tirou o cara do que ele tinha fazer para levar lá e ele não fez nada a respeito não deu procedimento prosseguimento ele sabe que se ele falar que tá

parado ele vai se queimar com esse outro aqui e ele nunca mais vai conseguir o apoio dele por outras coisas ele vai se queimar então ele já fala que tá andando ele sai da frente ele pega o celular e liga para você cara você precisa atualizar proposta em só fechar aquilo Parece loucura mas quanto mais pessoas você envolver no negócio mais rápido negócio anda porque as pessoas vão a uma Empurra a outra uma empurra outra isso que eu tô falando que vai contra 99 porcento dos caras de vendas tem por aí que vão te falar

e quando você tiver na frente de um cliente tem que fechar com ele você não deve deixar de falar com a mãe dele que o pai dele com o tio dele que o sócio dele não sei lá você tem que vender para o cara e se não ele vai falar com alguém e aí você perde o negócio vai contra tem gente fala isso eu não para mim ao contrário a gente joga uma pessoa você tem que mostrar vontade de conhecer os outros e o que é igreja o senhor narrada