Modelos de Compra:Tipos e Etapas

[Música] Olá estudante existem diferentes modelos de compra organizacional e dentro desses modelos se incluem a tipologia etapas influência social transacional e relacionamento veremos nesse vídeo que cada um desses modelos aborda aspectos específicos de comportamento de compra em organizações desde estratégias baseadas em tipos de organizações até relações sociais interações comerciais e fidelização de clientes vamos conhecê-los melhor voltado para a organização fornecedora o modelo de tipologia Foca no desenvolvimento de estratégias de vendas baseadas no agrupamento de organizações conforme tipologias pré-definidas ele Visa identificar padrões comportamentais que ajudem a compreender os processos de compra das organizações para realizar

esse agrupamento são utilizadas tipologias organizacionais que definem as estratégias de vendas e estabelecem critérios de segmentação os critérios demográficos tratam do tempo de existência número de funcionários e unidades faturamento taxa de compra entre outros outro critério é o de estrutura da empresa Isso quer dizer se ela é grande se ela é média ou se ela é pequena também Existem os critérios de dinâmica Empresarial que tratam dos tipos de gestão níveis de centralização de processos grau de autonomia missão visão valores entre outros também além desses outros fatores como localização geográfica características socioeconômicas rotinas de consumo distribuição

também podem ser considerados o modelo de etapas é mais um modelo de compra organizacional e está fundamentado nas experiências da organização seus objetivos e na identificação de alternativas nele o processo de compra é visto como uma série de etapas onde a organização fornecedora deve avaliar e entender a organização compradora incluindo sua história normas de relacionamento interpessoal ciclos de marketing ciclos de publicidade características de negócios deve-se também conhecer e especificar os papéis dentro do departamento de compras identificando os envolvidos as suas funções e os níveis de autoridade e por fim avaliar as rotinas organizacionais como espaço

físico recursos materiais disponíveis estrutura e dinâmica da empresa este modelo é amplamente utilizado pois as informações coletadas servem como base para mapear e definir o o processo de compra já no modelo de influência social é considerada a organização como consumidora inserida em um contexto social estabelecendo correlações de interferência interdependência dentro desse contexto algumas empresas consideram critérios sociais e ambientais na seleção dos seus forncedores esses critérios refletem a ideia de que as ações das organizações compradoras são guiad por diretrizes e metas expressas em seus valores missão e visão organizacionais se essas ações são orientadas para a

preservação ambiental e práticas sociais responsáveis as empresas parceiras precisam demonstrar comportamentos compatíveis nesse sentido variáveis macroambientais e microambientais influenciam o ambiente em que as organizações operam afetando seus padrões de consumo organizações que adotam esse modelo tendem a estabelecer práticas diferenciadas contudo apesar de ser uma tendência Nem todas as organizações o aplicam especialmente aquelas focadas principalmente em alcançar a lucratividade e maximizar o custo benefício exigidos pelos resultados organizacionais o modelo transacional estudado pelo IMP trata do processo de compra organizacional como uma transação comercial onde o comportamento do Consumidor é fundamental nesse processo esse modelo busca entender

e compreender a interação entre Organizações compradoras e fornecedoras visando assimilar a complexidade do ambiente competitivo também conhecido como modelo chofre lilen ele se baseia na importância de organizações fornecedoras conhecerem o departamento de compras de seus clientes para planejar suas ações de marketing comunicação definir estratégias eficazes e desenvolver produtos adequados o foco está em conhecer profundamente o cliente corporativo os fornecedores também devem compreender os estágios do processo decisório de compra identificando as necessidades e preferências tanto individuais quanto organizacionais um desafio é lidar com a complexidade de corrente do volume de informações envolvidas esse modelo é influenciado

por restrições ambientais e exigências microambientais específicas da organização a compreensão dessas influências e do próprio processo permite à organização fornecedora antecipar as necessidades do cliente e apresentar propostas sólidas aumentando as suas oportunidades de negócio diferentes organizações exibem comportamentos distintos nos processos de compra mas dentro de um mesmo mercado merado organizacional é possível identificar semelhanças entre elas assim é fundamental reiterar os fatores organizacionais que devem ser considerados no processo de compra pois eles impactam as decisões de compra individuais e coletivas por fim temos o modelo de relacionamento que parte da premissa de que relacionamentos duradouros são

vantajosos no mercado b2b devido aos altos custos financeiros e de tempo associ à troca de fornecedores os fornecedores precisam adaptar-se às especificações dos compradores e Os compradores precisam evitar trocas constantes de fornecedores por conta do custo envolvido nessa Troca esse modelo reconhece que as compras b2b São sociais e interativas não apenas transações mecânicas portanto os investimentos significativos em tempo e dinheiro são feitos nessas relações embora não possam ser minimizados quando há um compromisso interno com o foco no cliente há quatro estágios nesse processo de estabelecimento de relações entre empresas o pré-relativística do contrato e os

negócios começam a ser realizados e por fim a estabilização que através de conhecimento mútuo e comprometimento estabelecidos os processos tornam-se rotineiros ficamos por aqui então com o nosso vídeo ótimos estudos e até uma próxima [Música]