Quais são as principais características de um Super Vendedor? / S01E01

está começando o papo de vendedor vendedor um podcast dedicado à vendas gestão de vendas e liderança [Música] Olá sou empreendedores tudo bem estamos começando o nosso segundo episódio do papo de vendedor e Hoje vamos falar sobre Quais são as principais características que um super vendedor tem que ter e temos convidados de peso aqui para ajudar a gente a definir essas características essas habilidades e atitudes dos profissionais que movimentam a economia do nosso país mas antes da gente iniciar pauta criar perguntar e vocês gostaram do primeiro episódio nós queremos muito ouvir a opinião de vocês pelo

arroba supervendedores pode mandar Direct pode dar o seu feedback fique super à vontade porque Nós aprendemos e crescemos com o feedback de vocês eu sou o Leandro Munhoz vendedor e fundador do supermeridores e aqui do meu lado Daniel mestre E aí pessoal Daniel na área aqui E aí bora dar pausa [Música] [Aplausos] [Música] e antes da gente começar a pauta principal queria reforçar que o papo de vendedor é um podcast patrocinado pelo blog Super vendedores o blog Super vendedores é um portal de conteúdo focado na nossa profissão é conteúdo para vendedor para gestor de vendas

para quem recruta e faz seleção de força de vendas e também queria divulgar que nós desenvolvemos trabalhos de workshop de processo comercial fazemos implantação de CRM treinamentos abertos e também em Company aqui no post do nosso programa tem o link para você saber maiores informações para o nosso próximo workshops presenciais e a primeira contribuição aqui do nosso programa vai ser Paulo Silveira O Paulo é consultor empreendedor e articulista com mais de 500 artigos editados e 18 livros publicados destacando-se o best-seller a lógica da venda tem uma enorme carinho pelo Paulo Posso chamar no de amigo

felizmente e ele é um cara que contribuiu muito no super vendedores nós temos e-book dele nós temos se eu não me engano entrevistas e cinco artigos falando sobre objeção você tem alguém que conhece o tema objecção Esse é o Paulo Olá Leandro eu acredito que é essencial quatro características no super vendedor a primeira delas disciplina a disciplina meu ver é a bússola orientador eficaz que faz com que as pessoas busquem suas metas sem que seja necessário serem cobradas por terceiros é fazer acontecer pelo próprio mérito a segunda característica ser perito naquilo que vende para ser

a primeira referência de confiança e valor na mente do cliente a primeira Pois é essencial sentir se motivado em vender bem E com isso naturalmente satisfazer os seus clientes a terceira lidar de maneira positiva com objeções e recebê-las como incentivo de crescimento como trampolim é imprescindível para o vendedor profissional que ele se recupere das rejeições e dos nãos que houve Pois é através deles que nos conduzimos aos melhores resultados pois se a profissão fosse fácil todo mundo a Faria e são os nãons que conduzem o nosso sucesso quatro conduzir-se pela percepção e alta empatia é

essencial antecipação as reações dos clientes sentindo tudo inclusive as sutis dicas que limite na hora da negociação isso com certeza o levará não só a confiar mais em nós como a fechar melhores negócios e fazendo assim que nós façamos mais que negócios mas amizades para a vida meus amigos tenha um excelente dia hoje e sempre pois o mercado é do tamanho da sua competência influência e reputação Até outro momento disciplina nós conversamos sobre a disciplina no episódio piloto o Paulo começa justamente com a disciplina a disciplina vai trazer consistência consistência traz resultado concorda É isso

aí cara a disciplina é plano fundamental você pode ser muito bom em fazer alguma coisa mas se você fizer de vez em quando o seu resultado nunca vai ser excelente tem um exemplo bem Tosco mas é muito fácil de entender né Não adianta você escovar o dente com excelência uma vez por mês daquela escovada de 35 minutos se você escovar malemar todos os dias você vai ter um resultado melhor tá então é disciplina perfeita é você fazer o que precisa ser feito todos os dias inclusive as coisas que não são tão bacanas exatamente como falamos

aí no primeiro episódio aí ele fala em ser perito no que vende de novo entrar naquele negócio do Especialista né pra gente poder gerar valor na cabeça do cliente pra gente conseguir que a nossa palavra tenha algum peso no entendimento do nosso cliente né pra gente ser levado em consideração dentro da reunião a gente precisa mostrar expertise esse negócio do perito é muito importante também e olha que legal você falou uma palavrinha aqui é sensacional acho que vale a pena a gente aprofunda né Toda vez que a gente gera valor né Nós somos vistos como

alguém tá prestando uma consultoria a gente torna uma venda consultiva e quando a gente mostra quando a gente transmite valor a gente está intimamente ligado a credibilidade ou o cliente ele passa a enxergar a gente Como de fato um especialista naquilo que a gente está vendendo no produto no serviço e principal cara ele olha para nós como uma autoridade em cima do produto que ele tá comprando quando a gente junta credibilidade e autoridade a gente constrói de fato uma venda construtiva a venda consultiva ela gera tanto o relacionamento tanta troca de informação com o cliente

ou potencial cliente que na etapa de negociação o vendedor ele não usa ou ele não Ancora até o próprio comprador acaba não ancorando no preço ou se Ancora você corrige essa objeção de uma forma mais leve porque você é perito no que você vende você constrói valor na relação tem credibilidade e tem autoridade então você pode e deve cobrar um pouco mais caro agora conduzisse pela percepção e Auto empatia com o cliente antes da gente falar de objeção de fato é super importante o que o Paulo fala porque a gente às vezes está tão preocupado

em vender em tirar o pedido em conseguir de fato o sim do cliente que a gente esquece de analisar de perceber a forma como ele fala se está acelerada ou Tá mais calma a forma se ele gesticula muito se você tá numa venda presencial estar no momento presente né dominar a ansiedade de fechar a venda é fundamental e o Paulo pontua muito bem isso no item quatro dele esse lance da percepção tem muito vendedor enquanto o cliente tá falando ele está planejando a próxima coisa que ele vai falar certo ao invés de prestando atenção no

que o cliente dele tá falando e como ele tá falando né na verdade tudo se torna mil vezes mais fácil quando você tem essa escuta ativa né você consegue entender melhor ali o que o seu cliente está falando né Às vezes o que ele está falando na entrelinha muitas vezes a gente vai conseguir vender ali aonde tá o receio do cliente pelo jeito que ele fala até já entrando aí na no terceiro ponto que ele colocou cara das objeções né quando a gente tem essa percepção a gente vai entender melhor as objeções do cliente né

porque Dependendo da forma como ele fala algumas objeções algumas objeções não são reais né então tem vendedor que se você agarra ali a uma objeção que o cliente fez né Por exemplo preço e ele fica com a necessidade de resolver essa objeção como se resolvendo ela todos os problemas acabariam e a venda seria feio e muitas vezes ele acaba por exemplo dando desconto pra esse cara aí ele ainda não compra porque na verdade a objeção de preço era uma cortina de fumaça né e a verdadeira objeção era por exemplo uma objeção de medo ou uma

objeção de falta de confiança que se o vendedor tivesse aí com a empatia ou com a expectativa mais antenada ele teria percebido que a não é preço tá né ele ia perceber de repente pelo próprio tom de voz ou pela forma como como o cliente tá na sua postura que ele não acredita no que você tá falando Falta informação para ele conseguir tomar essa decisão ou que ele não confia no vendedor no caso mas é uma coisa que o cliente nunca vai falar Não não vou comprar de você porque não confio em você perfeito não

sei se você é um cara é honesto perfeito posso assistir o produto funciona se eu vou receber o serviço é muito mais fácil eu simplesmente falar cara não tenho dinheiro para comprar esse negócio agora tal um pouquinho fora do meu Budget o vendedor ele sempre se apega a essa objeção querendo resolver ou vai levar ela para o gerente para tentar negociar um desconto fazer um carnaval pra resolver essa objeção sem fundamento tem alguma coisa que não vai resolver e ele tenta e às vezes consegue corrigir a objeção e surge outra é porque não era algo

que já é real né então tudo que ele falou aqui né da percepção da empatia de você fazer essa leitura e trabalhar as objeções de forma positiva né então conseguir indicar quais objeções são objeções reais quais objeções são cortina de fumaça e você lidar com essas objeções de forma positiva Porque se o cliente não tá interessado em comprar ele dispensa gente perfeito não é se ele tá colocando ali se ele está despendendo o tempo dele para negociar alguma coisa para falar uma objeção cara mas a minha necessidade eu gostaria que que a sua solução fizesse

isso e isso ou aquilo meu negócio tem alguma particularidade Ele tá te dando informação para você continuar entender na necessidade dele e adequando a sua solução para conseguir fazer a venda da melhor forma possível e tem muito vendedor que encara essas objeções como pelo em ovo como picuinha como o cliente é chato toda vez ele arruma uma desculpa para não comprar e ele não tá percebendo aqui se ele conseguir entender tudo isso e resolver essas preocupações ele tá mostrando que na verdade ele se importa com o cliente né que ele consegue resolver todos os problemas

que estão sendo colocados na mesa e que foi Ju como a forma que ele lidou com as objeções que construiu a sua forma de resolver o problema na cabeça do cliente perfeita a gente vai ter um programa só para falar de objeções e a gente vai ter outro programa só para falar da etapa de qualificação eu acho que boa parte das objeções elas podem ser vencidas justamente no levantamento de necessidade feito de forma correta essa próxima gravação Professor Otton Barros já tem enorme carinho nós temos duas entrevistas lá no canal do supernendedores com o professor

Otton ele é escritor consultor Empresarial nas áreas de Marketing e motivação e desenvolvimento da Excelência humana ele fundou e dirige a 18 anos o Instituto Brasileiro de desenvolvimento Empresarial ele tem um curso muito famoso chamado-se como planejar e administrar uma empresa curiosidades à parte esse foi o segundo treinamento que eu assisti primeiro foi um treinamento de vendas do César Frazão e o segundo meu primeiro emprego Meu chefe é me levou nesse curso de como planejar e administrar uma empresa e eu tenho uma enorme carinho pelo professor Otto características super vendedor vamos dar algumas primeiro o

propósito de vida nós temos que ter uma genuína à vontade de servir é ser útil ser relevante tratar as coisas com muito carinho fazer o bem fazer esse mundo melhor incluir o outro no seu propósito de vida isso é importantíssimo agora para isso tem que ter sintonia com o amor tem que desenvolver a inteligência emocional desenvolver a relacionamentos leves alegres é ser uma pessoa de alto astral isso é básico conhecer muito sobre o produto Esse é a terceira ideia é muito importante vai ser muito sobre o produto o mercado e principalmente é sobre seu cliente

o que que ele precisa o que que ele quer você tem que perguntar nele fazer perguntas que identificam como você pode servir o melhor e na hora da verdade né aí o quarto aspecto no contato com o cliente saber vender valor e não preço é fazer cliente se encantar é com as vantagens e benefícios do produto e como tudo isso vai beneficia-lo contar histórias dramatizar criar emoções fazer de sentir porque no fundo as pessoas não compram coisas não compram produtos ou serviços compram emoções agora tem que formar clientela seria um quinto aspecto formar clientela que

nós não vivemos das vendas nós vivemos na verdade formar a clientela fazer o cliente comprar de nós e não da concorrência E para isso fundamental é importante criar uma experiência prazerosa desde o início Desde o Primeiro Momento até o fim os bons vendedores os extraordinários vendedores é vendem mensalmente para 70% ou mais dos seus clientes de carteira isso é básico Esses são aspectos que eu considero importantíssimos muito sucesso Professor brilhante na sua colocação eu acho que falar de conhecer muito produto e vender valor itens que a gente acabou cobrindo na fala do Paulo mas eu

queria comentar sobre propósito de vida e sintonia com o amor eu li um livro recentemente eu vou deixar até na no nosso momento botini que fala muito sobre Como encontrar o propósito da vida né Às vezes a gente trabalha trabalha trabalha mas a gente tem a impressão de que nunca chega num lugar se a gente não tem um propósito de vida a gente não encontra esse lugar faz sentido Dani faz sentido Se o vendedor ele tá vendendo única exclusivamente para ganhar dinheiro a chance dos clientes verem esse vendedor como uma pessoa interesseira é altíssima e

daí vai entrar naquela história do papo de vendedor no sentido pejorativo no cara que tá empurrando o produto ou um serviço e na pessoa que não tá preocupado em resolver um problema ela tá preocupada em fazer a venda para ganhar dinheiro ela tá preocupada única exclusivamente com um lado da venda né e é o dele de receber comissão ou de bater a meta nem se importar com o cliente e quando você vende com propósito de ajudar os clientes percebem isso e a venda fica muito mais fácil então quanto menos você se preocupa em vender Mas

você vende Porque você tá com o coração no lugar certo né você tá pensando em ajudar o cliente e com relação a inteligência emocional que ele fala né ele fala assim torinha com um amor que tá muito muito relacionado também o que o Paulo comentou no áudio anterior sobre conduzir-se pela percepção e Auto empatia óbvio que a inteligência emocional ela é muito mais profunda que isso né É você se conhecer você ter essa essa sintonia com o amor o gancho aí da Inteligência Emocional é muito importante para o vendedor saber lidar com as dificuldades que

ele enfrenta no dia a dia então como ele tá é se preocupando em ajudar o outro quando alguém rejeita uma proposta ou quando ele tem alguma dificuldade no meio do caminho ele entende que ele tá fazendo isso por alguma coisa maior e tem muito vendedor que quando tá preocupado única exclusivamente com si próprio ele vai levar as coisas para o lado pessoal então aquela proposta que não foi aceita ele acha que não foi aceita por causa dele comentando sobre a inteligência emocional eu entendo o processo no vendedor né dele se conhecer e ele saber administrar

as próprias emoções é você saber lidar com rejeição você não levar as coisas para o lado pessoal tá diretamente ligado aqui com esse negócio da sintonia com o amor e o propósito de vida quando ele tá preocupado com o outro se a pessoa não quis ser ajudada é meio que azar da pessoa né mas eu tô preocupado única exclusivamente comigo quando alguém rejeita a minha proposta eu levo isso para o lado pessoal então para você conseguir lidar com rejeição no volume que os vendedores que vendem grandes volumes né que faz muita ligação ou que faz

p a p principalmente é um volume de rejeição muito grande Se você não souber distrai esse tipo de emoção né E se você não tiver muito centrado que você tá querendo ajudar as pessoas realmente fica difícil você se automotivar né que tá dentro aí da Inteligência Emocional e o último tópico que ele fala e brilhantemente é sobre a carteira de clientes formar uma carteira de clientes e vender cada vez mais para ela fazer a pincel ou se você faz uma venda recorrente é Cuidar dessa recorrência analisar a curva B e C de cliente se preocupar

e entender um pouquinho mais sobre o negócio do cliente Eu já trabalhei numa empresa de distribuição de cabeamento estruturado e a gente tinha muita preocupação Na época eu e o meu time eu cheguei numa posição de liderança dessa empresa e entender o negócio do cliente nós tínhamos alguns perfis de cliente ideal dentro eles por exemplo a loja de material elétrico que comprava O Nosso principal produto e a gente preocupava em ajudar os vendedores a vender né aplicava de repente um treinamento para ajudar eles a especificar melhor o produto falava sobre giro de estoque sobre como

expor o produto na loja para poder fomentar vendas então fazer a gestão da carteira né até puxando um gancho do nosso Episódio anterior É sim um grande desafio do vendedor de recorrência né aquele que tem uma carteira e o que ele fala né quando você tem uma carteira até 70 75% das vendas são feitas para essa carteira Então você tem os novos clientes entrando é um oxigênio a mais mas tem que saber fazer gestão de carteira eu gosto de falar com os vendedores que trabalham com carteira de clientes é o seguinte tem muito vendedor que

se preocupa muito em atender bem o cliente pra ele virar cliente né então pra ele fazer aquela primeira compra e para ele conhecer o seu produto então às vezes pra você conseguir fazer essa primeira venda o cara faz cinco seis sete visitas toma café dá atenção aí o cara compra né no mês seguinte ele já quer tirar o pedido por WhatsApp né então ele não vai lá Ele não cria esse relacionamento ele não mostra que ele tá se importando com aquele cliente da mesma forma como ele se preocupou antes do cliente entrar ok né Para

a gente manter a carteira de cliente Sadia comprando aumentando o volume de compra comprando mais dentro do nosso Mix a gente precisa se relacionar não adianta eu atirar para todos os lados e querer Abrir sem clientes novos e achar que todo mundo que já comprou de mim vai continuar comprando o mesmo volume sem eu me relacionar com eles porque enquanto eu não estou me relacionando com eles quem tá fazendo cinco seis sete visitas nesse cara é o meu concorrente perfeito né então eu preciso saber moldar o meu tempo entre prospecção que que eu vou colocar

de cliente novo dentro da minha carteira e quais são os clientes dentro da minha carteira você falou de curvada e ser quais eu preciso me relacionar mais qual tem potencial de comprar mais de mim quem tá precisando de um pouquinho mais de atenção qual desses clientes eu estou a ponto de perder que tá me chamando e eu não estou respondendo a tempo que às vezes é um cliente que ele é pequenininho perto da minha da minha carteira né eu tenho cliente que compra muito mais mas eu sou o principal fornecedor desse cara né eu também

já trabalhei com com carteira de cliente eu trabalhei com distribuição de pneu as pessoas as querem se relacionar Então você tem que fazer visita nos clientes pequenos se ele é um cliente que não compra tanto de você talvez seja porque você não está se relacionando dele o suficiente né Tem muito cliente que quanto mais você visita mais ele compra de você tem cliente que não gosta de tirar o pedido por WhatsApp então se você trabalha com carteira saiba dividir o seu tempo entre prospecção e carteira Tem muito vendedor que também se apoia 100% na carteira

e não faz prospecção e também é um erro para carteira ser Sadia e tá crescendo para você ampliar né o seu faturamento pra você melhorar os seus ganhos você precisa pôr cliente novo porque eventualmente você vai perder aqui oxigênio né é o oxigênio da carteira você eventualmente vai perder clientes né ou porque o cenário Tá difícil e os seus clientes Estão comprando menos a sua carteira diminui de tamanho com o mesmo número de clientes você precisa estar colocando novos clientes porque vai ter a sede de concorrência em cima dos seus clientes vai ter cliente fechando

diminuindo o pedido então você precisa saber cuidar da sua carteira e cuidar de carteira é relacionamento você tem que fazer a visita no cara mesmo sabendo que ele vai comprar de você mesmo se você não fizer a visita né Você tá cuidando da carteira você tá nutrindo a sua carteira tá defendendo ali o seu território e o seu chefe perfeito cara próximo convidado é o Luiz Lourenço o Luiz tem muito carinho por ele ele fundou um CRM chamado C plug CRM que foi comprado em 2018 pela resultado digitais ele é Business and produtic Manager na

resultados seja ele cuida do RD Station CRM ele mandou aqui uma contribuição com essas características de um super vendedor três coisas que são extremamente importantes para supervendedores e que inclusive apareceu em quase todas essas pessoas que eu entrevistei para montar a mentoria a primeira ser uma pessoa que tem a conta dele né porque é responsável pelos suas atitudes e pelos seus resultados para ter a contabilidade tem que ser necessariamente uma pessoa que tem conhecimento profundo em métricas de vendas Então esse é um que foi bastante citado o fato de ter a conta dele e necessariamente

tem que ser uma pessoa bem lenta de riven né o segundo ponto você é uma pessoa que tem escutativa porque se você tem escuta ativo você consegue fazer perguntas inteligentes consegue fazer perguntas certas isso vai economizar boa parte dos seus esforços né Então tá sempre ligado para outra pessoa tá ouvindo para conseguir fazer a pergunta mas certa possível e por fim o que mais apareceu é o fato de ter coxabilidade pessoa consegue focar em aprender focar e se desenvolver pegar feedbacks e transformar isso em acionáveis né de melhoria pessoas que têm cotiabilidade elas conseguem transformar

momentos de incertezas em momentos mais seguros consegue se desenvolver consegue aprender consegue consegue ir atrás de resultados em vez de ficar parado eventualmente se gabar daquilo sabe isso aí valeu ele comenta no áudio né sobre a carta acho que escuta ativa você comentou com a gente né no episódio anterior e também nesse principalmente falando da parte de objeções e eu queria olhar mais quero te convidar para você falar sobre a conta dele mas eu queria falar sobre o Coab que é focar em aprender e se desenvolver mesmo quando a situação Tá difícil ou o mercado

tá turbulento ou a gente não tá fechando o negócio ouviu os seus pares e os seus líderes né quando você recebe um feedback e você conseguir se com isso já fiz bastante recrutamento pela igual a x na nossa agência de marketing digital e eu percebo que esse ponto é o coaching ele atrapalha muito o desenvolvimento do profissional a impressão que eu tenho aqui quanto mais novo profissional mas ele se sente incomodado com um feedback do gestor ou de um par ele não consegue enxergar aquilo como uma motivação de mudança como fator de mudança e eu

achei brilhante porque o Luiz ele tem uma visão com a venda mais do ponto de vista de tecnologia Ele trabalha com um CRM nós em breve vamos ter um convidado que também trabalha com CRM o Tiago perinelli e a gente percebe que o estilo de vendas muda muito a causa dele são termos que a gente encontra mais no meu Mercado Principalmente eu que trabalho com digital isso atrapalha muito eu diria até que é Um Desafio pro super vendedor que nos ouve para super vendedora que tá aqui com ele com a gente ele entender que aquele

feedback que o gestor tá dando é um feedback para a pessoa crescer para vender mais pra vender mais rápido mais fácil sentido faz sentido cara eu também pontu muito em todos os meus treinamentos que você precisa aprender com todas as visitas que você fez então se a visita foi ruim que que eu poderia ter feito de melhor nessa vida tudo isso é a questão de Coaching aí né de você buscar a melhoria contínua né então assim alguma coisa que eu fiz não deu certo repetir esse erro não faz sentido mas eu só deixar de fazer

aquilo porque deu errado também não faz sentido nenhum então eu preciso saber o que que eu poderia ter feito diferente para aquela tentativa ter gerado um outro tipo de resultado quando você tava falando aí de feedback do seu líder dos seus pares tem muito vendedor mais jovem que realmente encara aí o feedback né como um uma carcada por exemplo então a gente fala lá em Sorocaba né uma puxada de orelha ou qualquer coisa do gênero não é isso é só o seu Líder apontando para você uma oportunidade de melhoria perfeito na verdade isso aí é

um presente no RH a gente fala que o feedback ele é um presente é uma oportunidade alguém tentando abrir o seu olho para você poder enxergar uma falha que você tá cometendo e melhorar com esse ponto quanto mais você consegue enxergar os seus pontos negativos as suas falhas e tudo mais quanto mais cedo você desenvolve essa habilidade de entender o que você tá fazendo que não tá dando tanto resultado e mudar mas você vai conseguir crescer na sua carreira mais rápido mas isso não tá ligado intimamente ligado com a carta bdd completamente a cauda ela

tá aí em português né seria o lance da responsabilidade Auto responsabilidade Auto responsabilidade então o que que é isso né É você falar assim puts o meu resultado desse mês não foi legal a pessoa responsável né que Auto responsável no caso da tradução colesterol ela vai falar assim realmente eu poderia ter feito mais visitas ou poderia ter feito alguma coisa de diferente para esse resultado tecido diferente né e a pessoa que não busca essa responsabilidade né ela coloca a culpa no mercado ela fala cara tá ruim esse mês esse mês foi fraco o dólar isso

o concorrente aqui o preço tá muito caro então ele vai achar infinitas desculpas para não ter conseguido vender ou para não ter conseguido bater a meta ou para o cliente que ele perdeu né ele vai achar infinitas desculpas menos olhar pra si próprio e falar aqui eu errei perfeito a culpa foi minha perfeito quanto mais o vendedor puxa todas as culpas possíveis para si mesmo que não seja mais ele tem a oportunidade de aprender e mudar tem aquela frase famosa do Homer Simpson né é a culpa é minha eu coloco em quem eu quiser perfeito

se eu tô colocando a culpa em todas as outras pessoas o melhor nunca perfeito não é que é um cara que se desenvolve menos do que o Homer né então assim quanto mais culpa você conseguir puxar para você né do ponto de vista de eu vou pegar esse negócio aqui e vou aprender com ele beleza perdemos um cliente foi a transportadora deu três mancadas com o cara a seguir tá a culpa não é do departamento comercial certo mas o que que eu como vendedor posso fazer para cuidar dos meus clientes e impedir que eu perca

mais clientes vou sentar com o pessoal da logística vou falar cara ó perdi um cliente importante por atraso de entrega tal tal coisa precisamos desenvolver um fornecedor melhor não era responsabilidade de vendas mas ele puxou pra ser essa responsabilidade Para poder melhorar o processo tá E principalmente quando isso daí diz respeito a ele mesmo tá né eu no início da minha carreira como vendedor fui uma pessoa que tem tendência a atrasar Tá ok certo até o momento que eu percebi tá perdendo venda por causa disso perfeito entendeu Ah mas outra vez só cinco minutinhos o

cara é é muito exigente de num tolerar um atraso de 5 minutos ou eu posso ser uma pessoa mais planejada e chegar com 10 minutos de antecedência em todos os meus clientes qual que é mais inteligente por parte do vendedor esperar a tolerância do cliente ou me precaver para ter um ponto negativo a menos e uma coisa que o Luiz fala que eu trabalho isso muito né conhecimento profundo em métricas de vendas como a gente trabalha com processo de vendas com implantação de CRM a gente percebe que o CRM ajuda muito o vendedor e o

gestor a controlar mais as suas métricas individuais é muito comum quando eu vou analisar por exemplo um processo ou senão um funil de vendas Eu percebo que tem muito vendedor na etapa de proposta comercial às vezes até mais a quantidade de oportunidades paradas na na etapa de proposta comercial Ela é maior da quantidade de Elite que ele tem para entrar em contato você não monta um funil de vendas né porque tem uma etapa lá embaixo que ela tá maior que o topo E aí eu consigo conversar com o vendedor fazer um anal com ele e

mostrar para ele que de repente ele precisa entender um pouco mais estudar um pouco mais de técnicas de fechamento porque ele precisa levar aquela proposta para etapa de negociação enquanto ele não fizer isso ele não vai ter um um funil com uma Cadência positiva para ele você vai resolver o problema de gargalo do Funil exatamente quando você olha para métricas é você consegue perceber Em que ponto do processo comercial você tá falhando mais muitas vezes quando para o monte de cliente na negociação o cara que não tenha calma Beat coloca a culpa em preço perfeito

né perfeito porém se ele tivesse desenvolvido melhor as etapas anteriores ele conseguido criar uma sensação de valor maior na cabeça do cliente de repente essas propostas tinham sido convertidas em vendas perfeito né acho que é um conjunto de ações mesmo está relacionado tanto com a calda birit que é sumir a responsabilidade pelas suas atitudes e pelo seu resultado como coaching habilite Porque se o gestor dá um toque se alguém externo consultor ele dá um toque o vendedor tem que estar de coração aberto para poder avançar na verdade de uma forma de juntar essas duas coisas

tá ligado aí ao conceito da anti fragilidade agora a gente vai ouvir a contribuição do Fabrício Medeiros o faca na caveira ele é escritor visceral palestrante zero autoajuda e consultor de vendas impossíveis Olha que bela apresentação né Vamos lá olha pra vender no século 21 precisa mesmo ser um super vendedor os clientes estão mais exigentes do que nunca nunca foi tão difícil vender como agora cliente cético cliente informado cliente que quer tudo para ontem se você não sair da média se você não se tornar um supervendedor você não vai conseguir prosperar nesse século aqui o

elenco três características que formam super vendedor número um criança vendedor bom confia nele confia na marca confia no produto ou serviço que vende em nenhum momento ele gagueja na frente do cliente ele fala olhando no olho ele convence as pessoas porque ele tem um volume de confiança abundante a confiança dele transborda a olho nu crente sabe que ele realmente gosta do que ele tá vendendo que ele conhece o que ele tá vendendo que ele ama marca que ele representa que ele confia sobretudo nele mesmo segundo o super vendedor Não Tem Medo da rejeição o não

pro vendedor pro super vendedor é igual a bom dia não é igual a Bom dia ele sabe que quando o cliente dá um fora nele quando não quer o produto ou serviço não é porque ele quer o cliente quer magoar o vendedor Não é nada disso ele sabe que faz parte do jogo ele sabe que o não faz parte de qualquer equação entre cliente e vendedor ele aceita ou não sabe que faz parte do jogo e continua indo para cima cada vez melhor selecionando seu público-alvo e não se importando com a rejeição não ficando putinho

ficando chateadinho levando para o lado pessoal nada isso ele simplesmente joga melhor o jogo terceira e última característica ele é apaixonado por investir nele mesmo é isso no conhecimento conhecimento é Libertador conhecimento a riqueza conhecimento é prosperidade Ele estuda com os melhores custe o que custar ele cava mais fundo ele vai atrás do conhecimento profundo para se tornar um profissional de primeira linha para negociar no mesmo nível dos melhores do mundo e para vender um volume de negócio que nunca imaginou Então é isso confiança abundante segundo suportar Não Ter Medo da rejeição e terceiro investir

em você mesmo porque essa ainda é aposta menos arriscada para viver de vendas para sempre ele fala da confiança confiança a gente já falou um pouquinho anteriormente gera credibilidade gera autoridade para o vendedor a gente fala muito na construção de valor né se eu confio em mim se eu confio no meu trabalho eu consigo entregar algo de extremo valor e a confiança também é importante para o cliente entender que ele pode confiar gente perfeita quando o cara tá seguro de si quando o vendedor ele tá inteiro ali ele não mostra que tá com medo de

nada que ele fala com respeito com propriedade né com propriedade sobre os que tá sendo tratado o cliente se sente mais seguro em confiar no vendedor do contrário de quando você vê um vendedor inseguro de quando você vê um vendedor que não tem certeza do que ele tá falando quando ele fala acho que tal coisa né são um monte de palavrinhas que no inconsciente do cliente acende uma luz amarela de falar não tenho certeza se esse cara é o cara certo para resolver o meu problema quando a gente fala de vendas complexas né Isso pega

muito você precisa ter para várias camadas da empresa com que você vai dialogar você precisa ter uma forma de dialogar Mas todos têm que te enxergar Como de fato uma autoridade com muita confiança naquilo que você tá falando que você tá se né e a rejeição cara você gostou do que ele falou rejeição é igual a bom dia para os nossos vendedores o lance da rejeição é um dos pontos que eu mais trabalho nos meus treinamentos Sem dúvida é um dos maiores medos dos vendedores né O Medo da rejeição é o que impede as pessoas

de prospectar mais de ligar mais de tentar fazer mais visitas e tudo mais e assim cara a partir do momento que você entende que vai haver rejeição mesmo você sendo o melhor de todos enquanto você não compreende isso você não consegue deslanchar com eles perfeito e a rejeição é um fenômeno automático cara com o volume de informações e de ataques comerciais que a gente tem o dia inteiro só pra situar um pouquinho se você tá no Instagram hoje a cada cinco Stories vem um patrocinado você tá na na rua você tem gente te vendendo coisa

no semáforo você tem out você tem você tá assistindo televisão vai vir comercial você é abordado por pessoas na rua você entra na loja para comprar alguma coisa já vem mais dois vendedor que não te vender outra coisa se o seu primeiro impulso não for rejeitar todas as ofertas comerciais você gasta todo o seu salário no primeiro dia do mês né então o vendedor precisa entender e se você fizer uma pequena exercício você vai perceber que todas as vendas que você fez antes de você conseguir fechar aquele contrato existiu um não ou uma objeção que

você conseguiu vencer porque ninguém compra num processo 100% azeitado né ninguém passa completamente ileso a um processo sem nenhuma rejeição ou nenhuma objeção então a objeção é 100% natural você não pode levar isso para o lado pessoal e a partir do momento que você entender que é natural de qualquer pessoa tenta te vender alguma coisa você fala não daí eu faço não mas espera aí você não entendeu o que eu tô tentando ainda deixa eu explicar de novo entendi agora eu quero é dessa forma que o mundo vai girar o negócio não vai acontecer sem

uma rejeição no meio do caminho então se você não sabe lidar com rejeição é melhor você aprender porque é um ponto fundamental para você conseguir alcançar resultados maiores até porque se você tem medo de rejeição e não lida com isso não trata isso talvez você esteja na profissão errada e é o que faz a maioria dos vendedores desistir ou ter uma performance abaixo do que ele poderia porque se eu saio pra rua fazer venda e eu tomo três não seguido eu fico cabisbaixo a minha chance de fazer uma venda cabisbaixo é mínima Então eu tenho

que entender Beleza já tomei três não se as minhas métricas são um dia eu preciso de cinco não para tomar um sim só falta dois só que se eu tiver cabisbaixo eu vou tomar 15 não porque eu não vou fazer nenhuma venda da cabeça de baixo né então você precisa aprender a lidar isso e entender que cara beleza já fiz duas vendas hoje eu vou continuar Não importa se eu vou tomar mais rejeição ou se hoje o dia parece que está difícil Legal né a gente não pode diminuir o nosso volume de prospecção nosso volume

de contato porque eu fiquei abalado com algum cliente mais grosso no meio do caminho sem mimi legal e o último ponto que o Fabrício comenta sobre ser apaixonado e investir no seu conhecimento ele pontua que isso é Libertador e de verdade é ao longo de toda a minha carreira eu comprei muito livro comprei muito curso muito DVD né Eu sou da época que você comprava DVD ele chegava pelo correio isso traz muito poder pra gente empodera o vendedor ele consegue aprender diferentes tópicos diferentes técnicas diferentes conceitos e aplicar na sua rotina tenho certeza que quem

está nos escutando nesse momento teve vários insights ao longo do programa e se você quer de investir na sua carreira Não espere que a empresa Invista na sua carreira faça com que a sua carreira tenha Auto responsabilidade a contabilidade para saber que se você quer crescer na sua carreira você vai sim precisar investir vai precisar sim investir pesado no seu desenvolvimento pessoal e profissional e o investir pesado não necessariamente é investir dinheiro né você tá aqui ouvindo nosso podcast de graça você tem YouTube você tem internet cheia de conteúdo que sempre é bom filtrar mas

o investir a principal moeda que a gente tá falando aqui é tempo e é tempo que você tá gastando com coisa que não te gera valor nenhum diminui o volume de besteira de jogo seja de futebol seja de celular qualquer outra coisa né Diminui um pouquinho de dica da sua semana duas horas cara uma hora na terça à noite uma hora na quinta noite para ler né não é um hábito né Você só vai formar um hábito se você fizer a gente vai entrar de novo no lance da disciplina tá tudo conectado né as coisas

vão ficando amarradas né todo mundo citou vários pontos mas todos acabam convergindo no mesmo tipo de vendedor e fazendo uma rápida recapitulação resumo tudo que a gente conversou nós falamos de novo sobre disciplina gostar de estudar ter empatia pelo nosso cliente cobrir sim o Nosso propósito de vida e entender o quão importante é a inteligência emocional a gente ter a contabilidade e Country Billy a gente desenvolver essas competências o a conta dele depende 100% de nós e o coaching é bilhete ele precisa da ajuda do gestor se você é dono da empresa você pode pedir

ajuda para os seus liderados os seus funcionários ou pessoas clientes para os seus clientes e excluientes cara eu costumo fazer entrevista de desligamento com esse cliente fala o cara pode falar o que você quiser eu preciso ouvir eu como empreendedor eu não tenho um chefe então eu preciso te ouvir tá então é uma forma de a gente como empreendedor empreendedor a gente conseguir sugestões críticas e xingamentos e para finalizar né um tema que a gente falou algumas vezes aqui durante o programa escuta ativa e saber fazer perguntas que vendem né ajudar a gente ouvir mais

e falar de menos né Dani que é o inverso do que o pessoal acha que é vender né pessoal acredita que vender é falar enquanto você fala você não aprende nada e para você ajudar o seu cliente você precisa entender sobre o mundo dele então quem precisa falar é ele [Música] [Música] Então hoje eu tenho duas duas indicações Dani principalmente puxadas aí pelo nosso tema tá você viu que eu gosto de mandar momento botini qual é a boa de temático né Falando de propósito né que foi o que o professor Othon falou eu li um

livro que me ajudou muito a achar o meu propósito esse livro chama-se O Menino e o velho do Roberto tanjan Ele tem um curso chamado metanoia parece ser muito bacana um curso bem bem focado em empreendedores um livro curtinho letra grande gostoso de ler um sábado à tarde você tira essa leitura e faz os exercícios e encontre o seu propósito e a segunda indicação já é uma indicação mais pesada é o livro Inteligência Emocional do Daniel goleman nesse livro no meu primeiro ano da faculdade tinha 18 anos não faz muito tempo é um livro pesado

um conteúdo muito forte mas que mostra profundamente o que é e como a gente pode usar a inteligência emocional e segundo autor ou a inteligência emocional Ela traz mais resultados ela é mais eficiente do que o próprio QI e você cara eu vou deixar um filme À Procura da Felicidade filmaço que é com Will Smith é uma história verídica se não me engano e é um vendedor camelando muito tomando muita rejeição com a máquina no ônibus cuidando do filho pequeno se desenvolvendo para conseguir chegar ali numa posição de vendas onde ele realmente ia conseguir ganhar

dinheiro eu não quero dar nenhum spoiler para quem não viu é um filme antigo mas aquela cena que ele tá dormindo no banheiro cara é Então vale a pena assistir aí então chegamos ao fim de mais um programa Dani obrigado pela participação que você tá aqui no nosso lado obrigado ao Jeff nosso produtor e vamos que vamos É isso aí galera boas vendas até o próximo episódio