prospecção e jornada do cliente como é que eu encaixo o meu processo de abordagem com potencial cliente e as etapas que ele navega do momento que ele descobre que ele tem um problema até o momento que ele toma uma decisão como é que eu torno mais eficiente a minha comunicação de acordo com o momento que o meu cliente se encontra na busca de uma solução do problema que ele possui como é que eu faço para parar de falar de produto e passar apenas a explorar problemas e necessidades aumentando o nível de compreensão e ao mesmo tempo o comprometimento e o interesse do meu cliente em efetivar uma compra para quem não sabe essa é a aula dois treinamento gratuito prospecção Milionária Como transformar potenciais clientes em receita mas fica calma assiste essa aula até o final a gente vai deixar na descrição desse Episódio um link para você voltar e assistir a primeira aula essas aulas elas são independentes de uma é complementar a outra e não tem problema você assistir a dois depois assistir a aula um O que que a gente vai entender na aula de hoje Quais são os diferentes tipos de Lad Quais são as diferentes etapas que o cliente percorre como que eu adeo a minha abordagem para cada um dessas etapas Qual é a escala dentro de um funil entre a importância e o qu próximo um potencial cliente tá de transformar receita como é que eu identifico os diferentes tipos de Lead e como trabalhar um processo progressivo aumentando a lucratividade dos meus leads dentro do meu funil bom antes de mais nada vamos entender que existe alguns tipos de Lad primeira etapa E eu gosto sempre de fazer uma correlação com o funil Eu gosto muito de desenhar isso por uma perspectiva de funil Então vamos entender analisando aqui um funil de prospecção aqui no na parte mais alta do meu funil tem um cara chamado prospect o que que é o prospect prospect é um potencial cliente que eu possuo os dados de contato tá então o que que é um prospect eu não sei se esse cara tem interesse eu não sei se ele é uma oportunidade qualificada eu não sei se ele vai querer falar com o meu cliente Lead segundo nível Lead é como se fosse uma pista tá Lead é algo que eu vou seguir então o Lead eu já tenho todos os dados eu já tenho tudo que eu preciso para abordar ele ele apenas ainda não se transformou numa oportunidade mas é um cara dentro do meu software de prospecção que agora que eu vou falar diretamente com ele eu vou ver se ele tem interesse ou não de avançar pro meu time de venda próxima etapa oportunidade oportunidade é quando eu falo com exp problema a qual eu resolvo no caso da Grow A gente ajuda empresas a aumentar vendas utilizando a metodologia demanda infinita Inclusive essa aula Ela é um resumo daquilo que a gente ensina dentro da comunidade de demanda infinita então a gente ajuda empresas normais que estão buscando aumentar faturamento a implementar um método de prospecção de vendas por consequência gerar mais oportunidade e mais receita O que que é uma oportunidade qualificada é alguém que eu entrei em contato falei sobre os desafios de prospecção mostrei como a comunidade de demanda infinita ajuda e essa pessoa falou olha gostaria de entender um pouco mais gostaria de conversar tá com venda gostaria de saber qual o investimento ou até mesmo o que eu preciso fazer para me tornar um cliente da comunidade demand etapa de baixo cliente das pessoas que eu conversei algumas dessas pessoas vai ter interesse em contratar a comunidade de demanda infinita ainda mais tendo encontros semanais tendo um grupo de WhatsApp tendo as pessoas trocando experiência tendo acesso à metodologia demanda infinita completa né metodologia que faz com que uma empresa que ainda não chegou aos 50. 000 de faturamento mensal consiga chegar a 50. 000 de faturamento mensal então analisei a proposta de valor analisei o investimento necessário e para mim faz sentido Assinei o contrato fui lá passei o cartão de crédito e me tornei cliente dentro dos clientes eu tenho uma divisão Onde eu consigo começar a expandir a minha receita né onde eu começo a trazer pessoas que vão se transformar em verdadeiros embaixadores da marca a gente chama esse cara de campeão Quem que é o campeão campeões são os meus clientes que contrataram o produto colocaram o produto para funcionar e a partir do resultado passam a ser embaixadores da sua mar começam a falar de você para outas pessoas por que que o desenho é um desenho de funil Por que que a representação gráfica é maior em cima e Menor em baixo porque cada etapa você vai reduzindo a quantidade de pessoas mas para mim o conceito mais eficiente de vendas e de prospecção é o conceito de ampula que depois que eu fecho uma venda eu começo a expandir a receita eu começo a trazer novas soluções que vão aumentando o meu faturamento legal entendi esse conceito agora vamos entender A Escalada de riqueza dentro de um funil de vendas eu consigo atribuir um valor cada oportunidade Então vamos supor que o meu potencial de venda dos meus prosper considerando a taxa de conversão que eu tenho hoje é que cada prodo que vale algo próximo de r$ 1 dentro do meu funil tá então eu consigo falar que cada prodo custa algo próximo de R 100 eu tenho e 100 clientes Então nesse momento eu boto mais dois zero a gente tá falando de ter R 10.
000 em potencial de receita lá no t eu sei que 10% dos meus lades se Torn oportunidade 10% das mesmas oportunidades setorna um venda então eu consigo atribuir aqui que hoje lá no Market eu pago mais ou menos r$ 2000 para cada Lead que eu trago Lead qualificado então eu posso falar que considerando a quantidade de ldes que eu tenho eu tenho R 200. 000 em LD cada oportunidade qualificada considerando meu ticket médio e as variáveis e minha txo de conversão tem um valor de R 5. 000 eu posso falar que eu tenho nesse momento R 1 milhão de reais em oportunidades em negociação dentro do meu CRM os meus clientes eles costumam ter um volume médio de pagamento cada cliente paga para mim mais ou menos é na última etapa do meu funil 100.
000 por por ano então eu posso falar que eu tenho R 10 milhões deais em potenciais clientes que vão realizar o seu valor e assim eu vou aumentando o valor das oportunidades por etapa um cálculo muito importante que a gente Analisa para entender a eficiência de um funil é a tua capacidade de transformar oportunidades em receita e a compreensão da diferença entre pipeline de vendas ou seja total de oportunidades que eu tenho e forecast oportunidades que estão com compromisso de compra agora você tem que conseguir calcular as diferentes etapas entender a taxa de conversão de uma etapa para outra e entender quanto que você tem em receita potencial a ser trazida isso permite com que você assuma compromisso futuro que você planeja a sua empresa você entenda que você tem capacidade de entrega ou não e possa projetar a evolução e o crescimento do seu negócio quando a gente fala de jornada de compra e identif expar as diferentes etapas que um cliente se encontra eu gosto sempre de separar a jornada de compra quatro etapas primeira etapa tá que é a etapa Inicial é o que a gente chama de Identificação do problema Identificação do problema você quando uma pessoa sai de casa para comprar um martelo ela não quer o martelo ela quer um quadro pendurado na parede que momento que você sai de casa para comprar o martelo quando quando você descobre que você comprou um quadro a já um ano e ele não tá na parede nesse momento você sai com desejo de resolver esse problema Identificação do problema é quando o teu potencial cliente entende que tem um desafio e que ele de alguma maneira precisa tentar resolver esse desafio porque na verdade esse desafio tá custando para ele né cara tá custando ele não chegar onde ele gostaria tá custando para ele é algo que tá diferente da realidade que ele tá buscando primeiro Identificação do problema quando é que eu eu migro de não estou comprando PR identificação quando você descobre que alguma coisa na tua vida não tá indo bem e que você quer mudar isso segundo busca da solução que que é busca da solução gente busca da solução é o seguinte você percebeu que o quadro não tá na parede agora você vai analizar se você compra um martelo você compra uma furadeira se você Contrata alguém para pendurar o quadro tu pariz você entendeu que você tem um problema e você tá começando a Navegar tentando entender Quais são as possibilidades para resolver terceira etapa da jornada de compras é definição de requisito que que é definição de requisito Eu quero um martelo que me ajude a botar o quadro da parede com pouco esforço Ah não eu quero uma furadeira que não faça barulho eu quero uma furadeira quando eu perfuro a parede já suga direto a poeira que ela soltaria E com isso a poeira não acontece quarto e última etapa seleção de fornecedor todo mundo quando vai comprar alguma coisa Analisa diferentes opções na seleção de fornecedores você você compara os diferentes fornecedores e escolhe o que tem melhor custo benefício o que resolve da melhor forma o seu problema quando você tá prospectando você tem que ter a habilidade de identificar se o cliente tá na etapa um se ele tá na etapa dois se ele tá na etapa três e se ele tá na etapa quatro na etapa três pra frente você vai pegar pessoas mais sensíveis a preço estão mais próximos de comprar é mais fácil vender Mas você vai ter uma dificuldade maior de provar valor porque alguém já começou a ensinar etapa um e dois é a melhor etapa para você construir na cabeça do teu cliente que o teu produto é a melhor solução que que isso quer dizer quanto mais cedo você consegue se conectar com potencial cliente maior a tua chance de vender Qual é o maior ofensor da prospecção que pode limitar absurdamente o teu lucro ou fazer com que o teu departamento de prospecção não funciona primeira coisa que a gente tem que entender quando a gente fala de fazer prospecção outbound ou qualquer estratégia de vendas que você trabalha você tem um negócio chamado LTV também conhecido como Lifetime value ou é receita gerada na vida do cliente se você cobra R 1000 mensais de assinatura do teu cliente e o teu cliente fica na média 24 meses pagando pelo teu serviço significa que você tem um LTV 24. 000 então para cada cliente que você fecha você trouxe 24. 000 de receita ao longo dos próximos 24 meses uma segunda métrica é um cara chamado Cac também conhecido como custo de aquisição de cliente que que é o Cac Total gasto em vendas mais Market dividido pelo número de vendas que você fez Então vamos supor que você gastou r$ 1.
000 com vendas e marketing fechou 10 vendas significa que o teu cliente custa R 1000 para ser fechado eu tenho que ter uma correlação eu tenho que ter uma correlação de LTV sobre Cac de três para um significa o seguinte para cada R 1 que eu gasto para trazer um cliente eu tenho que ser capaz de gerar R 3 de receita Quando ten essa correlação tá eficiente quando a gente Analisa prospecção outbound quando a gente Analisa prospecção de clientes quando a gente Analisa entrar em contato de forma fria com o teu cliente você tem que entender para que a tua prospecção seja lucrativa você tem que ter um ticket né ou um LTV de no mínimo r$ 1. 000 abaixo de 12. 000 é muito difícil ficar de pé você vai ter que fazer é um modelo de prospecção muito automático tende a ter uma necessidade de alto volume e uma baixa taxa de conversão 12.
