[Vendas Módulo 2][Scripts Qualificação] Aula 1 - Scripts de SDR

Olá sejam bem-vindos e bem-vindas de volta às nossas aulas de vendas aqui da B2 Elite E hoje nós falaremos a respeito da parte comercial o que que eu quero apresentar aqui para vocês eu deixei separado dentro dos nossos arquivos e depois quando a gente tiver a área de membros vai tá bem mais fácil de você achar isso mas o que é que nós teremos aqui primeiro análise de Pit aqui dentro vocês acharão análises da dos mentorados né das pessoas que estão conosco e também achará pits nossos a verão Claro e eu analisando meu próprio Pit

aqui eu trouxe três pits meus que eu achei interessante primeiro um que eu não fechei essa pessoa é vadu só que eu acho interessante para que você veja como eu acessei as objeções dela depois eu tenho uma segunda venda em que teve eu tive uma objeção de preço e esse cara acabou fechando comigo apesar de não parecer e de bem desinteressado ele acabou fechando depois no preço que eu quis 1680 e eu tive também um cliente com perfil complexo já uma chamada mais longa mais complexa mas vale a pena eu deixei só três porque essas

três tem vários ensinamentos cada uma foi selecionada porque traz uma lição diferente então eu acho interessante que vocês assistam principalmente aqui que não deu certo e essa aqui de objeção de preço essa de perfil complexo é bom você assistir mas tá um pouco até desatualizado isso aqui já tem mais tempo que eu fiz mas a aula de hoje especificamente eu quero falar com vocês a respeito de prospecção dessa recep são dos leads que vão cair para vocês através do inbound então aqui dentro como vocês já sabem nós utilizamos três canais né para poder abordar esses

leads que são WhatsApp Instagram e ligação sendo que ainda dentro da ligação eu tenho chamada binada o que é isso são aquelas chamadas que a gente troca o DDD né para quem nós estamos ligando a gente bota o DDD de quem vai receber e nós também utilizamos ligação pro WhatsApp e recentemente eu digo isso de abril de 2024 para cá a gente vem percebendo que que é muitas pessoas preferem receber essas ligações pelo WhatsApp então aqui dentro todas as pessoas que se inscreve no nosso funil de Bound a gente vai dividir aqui Claro entre Call

de qualificação em Bound vídeo de boas-vindas e cod Call que isso é outbound e e abordagem quente pelo Instagram que são novos seguidores abordagem de novos seguidores deixa eu até trocar aqui o título para que fique mais fácil de entender novos seguidores Instagram ok dentro do inbound primeiro mais importante todas as pessoas que caem nós enviamos um vídeo de apresentação um vídeo de boas-vindas no gênero masculino e feminino Eu particularmente gosto de ter coisas no gênero feminino Eu acho que isso gera mais conexão com as mulheres e é uma base importante de clientes pra gente

mostra um cuidado Na minha percepção Então quando você entra aqui mas seja muito bem-vindo é um vídeo curto de 1 minuto 20 em que eu apresento a empresa e a estrutura vai tá aqui dentro a estrutura base né quem sou eu Qual é o contexto porque a pessoa chegou aqui uma quebra de expectativa em relação à frustração aqui na empresa os valores da empresa enfim vai tá toda a estrutura do que você precisa colocar nesse vídeo para que ele seja um vídeo interessante pô Pedro é isso que mudou o jogo não mas eu gosto eu

acho que gera um um contato Inicial uma conexão Inicial com Lead Eu acho que isso é positivo depois disso vocês acessarão aqui as calls deixa eu até dividir isso aqui em partes pessoal Ah vou deixar assim as de qualificação Então os scripts que nós utilizamos para ligar para esses Lead estão aqui dentro então aqui eu ainda vou dividir Dentro de quatro duas categorias e depois duas subcategorias eu tenho aqueles que agendaram e aqueles que não agendaram eu tenho aqueles que tem tempo para falar comigo aqueles que não tem quando pessoa não agendou né eu Primeiro

vou fazer uma sondagem em rapor então eu sempre ligo falando Alô João eu nunca chego ô João aqui é Pedro da B2 marketing nunca faço isso eu sempre falo assim alô João como se eu conhecesse a pessoa pessoa Oi Quem que tá falando aí fala assim ô João meu nome é Pedro Dória sou da B2M marketing médico Isso aqui é importante a o nome da empresa de vocês e o que a empresa faz PR não chegar assim não alô tô ligando aqui da B2 M B2 médio o que meu filho me diga aí o que

que você tá me ligando mesmo não olha B2 médio Market médico pronto é um momento ruim para falar Preciso de 6 minutos do seu tempo isso aqui eu já falei isso para vocês do livro do Chris Voss né então se a pessoa diz não não é um momento ruim ela já gastou o não dela ela já se sente no controle se ela diz sim aí eu eu tento ligar para ela em um segundo momento depois eu par amenizo por ele ter ter né enfim eh ter tido a proatividade de procurar ajuda profissional o consultório melhorar

a captação de pacientes aí vocês digam que faz sentido para vocês e aí eu digo para eles que eu quero fazer algumas perguntas né e depois eu quero saber como é que tá o consultório dele hoje ou seja qual é a ador porque ele tá buscando a gente se ele tá começando se ele já fez marketing digital se ele já fez ouvir a resposta do cliente e parafrasear seus objetivos Ótimo então vocês nos buscaram porque vocês estão buscando melhorar o agendamento de leads em cliente ou diminuir a quantidade o cque de vocês então vocês estão

assistindo essa aula por esse motivo Eu repito o objetivo depois eu vou acessar onde é que essa pessoa quer chegar para eu ver se as expectativas dela são expectativas razoáveis Ah não PED daqui a se meses eu quero qu duplicar meu faturamento quero sair de R para R 100.000 complicado né E aí a gente repete os objetivos Quais são as principais dificuldades eu quero saber o que é que esse cara tá enfrentando dificuldade porque ele acredita que ele não está onde ele deveria estar depois eu confirmo a dor Deixa eu entender tua dor é essa

né pô É essa mesmo Pedro OK depois eu vou dar uma agitada nessa dor ou seja eu vou falar isso mais mais em detalhes para vocês na nossa col de closer você pega a dor agita ela para ele sentir que tá doendo tá doendo há muito tempo já tentei fazer isso já tentei fazer aquilo não funcionou ou seja para você mostrar para ele que é importante ele perder o tempo dele e vindo e marcando a call com o nosso CL né Depois a gente confirma a urgência então percebam que aqui a gente tá passando por

todos os pontos da pré-qualificação preciso entender se é uma dor que eu consigo resolver e claro se as expectativas são realistas eu preciso saber se essa pessoa ela tem urgência para resolver essa dor né Eu preciso saber se essa pessoa tem Budget mas isso aqui ela já me respondeu lá no formulário e eu preciso saber se essa pessoa tem autoridade eu vou eu vou passar por isso mais pra frente depois que eu que eu pego essa dor Agito essa dor eu confiro na ência aí eu vou fazer uma promessa de solução dentro da qu então

eu vou dizer para essa pessoa o que é que ela vai encontrar nessa ligação e Porque é importante ela fazer essa ligação com closer olha Eh Ainda bem que você nos procurou entender o que tentar resolver sozinho é muito mais difícil do que ter na ajuda de quem já fez isso centenas de vezes que é verdade no caso da B2 na consulta estratégica nós iremos te encontrar te entregar um estudo de posicionamento online eu já gravei uma aula sobre isso análise de viabilidade do seu projeto temos também uma aula falando sobre as calculadoras e avaliação

do lucro por paciente Isso aqui é uma coisa importante ó não te ofereceremos nada se não tivermos a segurança que conseguiremos te ajudar Isso aqui é uma coisa que vende rapaz eu não preciso do seu dinheiro não preciso mesmo agora se eu te oferecer é porque eu acredito que eu consigo te ajudar entende mesmo que você precise do dinheiro depois você faz um reforço da relação de poder Isso aqui é uma coisa importante Olha nós nos preocupamos em oferecer nosso serviço para quem temamos a certeza que podemos ajudar até 20% dos nossos potenciais clientes não

tem indicação de consumir nosso serviço por esse motivo nós estruturamos essa sessão estratégica gratuita para entender em detalhes o seu negócio diagnosticar os pontos de melhoria e traçar o melhor plano de ação possível se não fosse o caso aqui que eu reforço a relação de poder se eu não fosse o caso eu nem te ofereceria o meu serviço E aí a gente vai passar as disponibilidades Lembrando que essa pessoa não agendou ainda quando ela agendou o roteiro é diferente e depois a gente confirma isso três vezes ela vai lhe falar aqui a data e o

horário que ela pode você vai confirmar com ela você vai garantir que ele é o tomador de decisão se é alguém que vai te ajudar a Decidir sobre o projeto que você queira consultar tem alguém que é importante estar presente para tomar essa decisão junto com você pronto e aí depois a gente vai à Terceira confirmação né isso aqui quem fala é puxa o lobo de Wall Street esqueci o Jordan bord ele fala sobre essas três confirmações aqui então a gente faz umaa uma Du 3 Tá certo e aí quando você vai pro resumido eu

tirei algumas perguntas que não são tão relevantes ela é um pouco mais curta e quando ele já agendou a gente basicamente Tá confirmando os horários vai confirmar as três vezes vai fazer a mesma venda tá uma coisa importantíssima sobre essa ligação da SD essa é uma liga de venda por isso que aqui tem acesso à dor confirmação da dor Agito dador por quê Porque eu preciso vender para esse Lead a ideia de que é importante que ele esteja presente de que agenda é concorrida de que ele não vai ter uma outra chance como essa eu

preciso vender a ideia para ele que Ele precisará estar presente não é só confirmar não não é só qualificar ele e ver se ele tem os quatro pontos não é só isso eu quero vender para ele a ideia de que se ele não estiver presente ele tá perdendo uma grande oportunidade de pessoas que são honestas e que vão mostrar para ele se ele realmente tem indicação ou não de fazer marketing digital é uma oportunidade ele vai acessar né o estudo personalizado posicionamento online ele vai ter uma análise de viabilidade para de sear para funcionar no

caso dele e a gente vai avaliar lucro pro paciente Estimativa de verba tem vários vários cálculos que a gente faz na col de vendas vocês vão acessar lá nas nossas tabelas Tá certo Então essa aqui vai ser a nossa parte qualificação por ligação quando a gente estiver falando sobre e WhatsApp aí fica muito a critério de vocês pô PED Você não tem o script cara não é tão assim matemático WhatsApp não claro uma boa grafia um bom português né mas preferencialmente entrar em contato pelo WhatsApp e tentar fazer ligação Isso é o que mais funciona

evitem fazer pré-qualificação só pelo WhatsApp é falho vocês terão menos resultado é mais fácil mas terão menos resultados sempre que possível ligue ligue convença a pessoa di aqueles 5 minutos que ela vai te dar Ali vai vai ter valor Tá certo por isso que eu não coloquei aqui coisa de WhatsApp porque primeiro a gente o script padrão já tentamos fazer mas nunca acaba saindo da forma que a gente bota e o ideal sempre é que o SDR el temha uma maleabilidade Claro se você contratar bem para conseguir contactar essas pessoas por ligação que é o

ideal aí nesse pró pra aula eu vou falar para vocês sobre a questão do outb tá certo é bem breve na nossa parte outb nem temos