como montar e gerenciar um time de vendas de sucesso

fala pessoal bom dia tudo bem Me chamo Caio Vidal Sou coordenador de vendas aqui na RD Station uma das maiores startups brasileiras onde ajudamos milhares de empresas pequenas e médias empresas a crescerem gerar leads e estamos aqui a pedido do meu grande amigo Fábio ricota e compartilhar um conteúdo que vamos falar sobre como montar e gerenciar um time de venda de sucesso espero que vocês gostem e bora lá Bom primeiramente me apresentando e como já falei sou cidal sou paulista corintiano sou formado em marketing e trabalho com vendas há mais de 14 anos já tive

diversas experiências na minha carreira eu sou apaixonado por vendas eu sempre falo isso para todo mundo nos últimos S anos eu venho atuando trabalhando no mercado de marketing digital e tecnologia já trabalhei com pesquisa de mercado monitoramento de redes sociais já trabalhei em diversas agências e com várias agências diferentes como W macan Yugi ruban FBS entre outras no mercado Paulista já fui sócio de uma agência também então eu sei o que vocês façam aí na ponta era uma urgência no quarto de casa ajudei meu irmão ali a abrir os primeiros os primeiros clientes as primeiras

carteiras de clientes dele mas foi uma super experiência bacana aí pra minha carreira então isso sou eu vou deixar meus contatos aqui o meu e-mail liquidinho caso vocês queiram tirar alguma dúvida ou aprofundar sobre algum tema que vocês vão aprender aqui no curso só entrar em contato comigo eu fico super à disposição de vocês beleza galera bom o que que vocês vão aprender aqui hoje eu vou abordar esses quatro tópicos eu separei em torno de 30 40 minutos e e reforço aqui tá tudo que eu vou mostrar para vocês é que eu caio aprendi na

prática nos últimos 14 anos com vendas não tem nenhuma Fórmula Mágica aqui um passo a passo para você seguir mas a ideia é compartilhar o que eu vi nos principais times de vendas de sucesso que batia a meta superava a meta o que que eu encontrei de padrão nesses times Então o que eu vou passar para vocês é puramente a prática que eu vivi nesse tempo trabalhando com vendas espero que vocês Curtam o conteúdo Então bora lá primeiro tópico aqui o que um bom time de vendas precisa ter Issa que eu pergunto para todo mundo

hein depois eu quero receber resposta de vocês o que bom time de vendas precisa ter na visão de vocês na minha time bom é time que bate meta não adianta a gente ter um time de vendas que não atinge os resultados esperados o nosso negócio o teu negócio ele Depende de novas vendas depende do time bate meta se a gente coloca uma meta e o time não bate meta isso pode acarretar diversos problemas financeiros de crescimento e tudo mais então os times que eu vivenciei que o que eu que eu aprendi aqui junto a esses

times de sucesso é que time bom é o time que bate meta que Pens meta tem mais S superação e sempre buscam entregar o resultado dica não criem uma cultura nos times de não bater meta e time que não bate meta não tá tudo bem Tem alguma coisa errada aí vocês precisam atuar e precisam cobrar que esses time enxerguem a meta e busquem esse resultado mas claro eu não vou falar aqui não vou aprofundar nesse nesse conteúdo mas plane bem as metas de vocês tem várias metodologias no mercado aquilo que a gente sempre sugere é

a Smart aquela aquela sigla né de met específica mensurável atingível Realista e que tem um tempo para ser atingida então estuda um pouco mais sobre Smart o próprio Fábio Ricota fala um pouco sobre isso mas define planejem as metas de acordo aí com a sua realidade para que os times consigam bater e atingi-las bom para mim um bom time de vendas é constituí em três pilares aqui tá eu chamo de PPT processos pessoas e tecnologia falando do primeiro Pilar aqui de processos o que vocês precisam definir em primeira mão antes de tudo é um fundo

de vendas Vocês precisam ter clareza de quais são as etapas do seu funil de vendas e quando eu falo falo clareza aqui nas etapas eu digo qual que é o objetivo dessa etapa porque a oportunidade estar nessa etapa Qual que é o gatilho de entrada o que que vai fazer ela estar por exemplo em negociação O que quais são as atividades que o vendedor deve realizar nessa etapa para que esse de ele avance paraa próxima que a gente chama de gatilho de saída então saber onde você você está e onde você quer chegar é fundamental

para sucesso de um time de vendas Então tenha clareza entenda o caminho que você vai percorrer Qual que é o caminho do Lead vai percorrer dentro do seu processo comercial aqui na RD a gente usa cinco fases qualificação do le avaliação do Lead que é o diagnóstico briefing para muitas agências a solução que pode ser apresentação de proposta demo negociação e fechamento e aí eu consigo ter essa clareza da minha etapa comercial entender onde está as minhas oportunidades como que tá meu pipeline como que eu tô de valor de negociação valor de fechamento e aí

eu consigo ter uma direção um pouco mais clara aqui em relação à minha meta como estou hoje versos a minha meta então funil de vendas aqui é crucial para qualquer time de Sucesso Por quê você vai ter muito mais clareza para fazer a análise de dados mas não só analisar tomar decisão baseada em dados aqui a gente na Ride chama de data driven a gente toma muita decisão e até o nosso forcast nossos comets aqui já fala um pouco mais sobre isso previsões de vendas é baseado totalmente em dados então aqui você ter clareza de

quais são os seus Lead indicators e seus lag indicators o que você precisa fazer para chegar na sua meta Como que você acompanhar esses indicadores para saber se você realmente está no caminho também vou falar um pouco mais sobre isso para vocês um outro ganho que você vai ter se você tiver clareza na etapa do seu fundo de vendas são as taxas de conversões em cada etapa se eu sei por exemplo que de avaliação paraa solução eu passo 50% dos meus clientes se eu precisar prever quantas e soluções quantas negociações vou precisar ter é baseada

nessa taxa Preciso aumentar diminuir enfim qual a decisão que você precisa tomar para que você consiga bater tua meta que você só vai conseguir Se você tiver primeiro clareza e tiver também essa análise de dados baseado essa decisão data DVE baseada em dados terceiro tópico aqui no Bom time de venda de sucesso é alinhamento entre Marketing e vendas e aqui eu falo tem gente que não gosta mas marketing sim é responsável em gerar leads para vendas tem que ter meta marketing tem que ter um time pensando em como gerar Lead qualificado como gerar leaders cada

vez mais é qualificados pro time de vendas e tem que ter meta esse time tem que se unir a gente fala de slas né fazer esse aliamento semanal quinzenal mensal numa reunião e e trazer aqui o contexto desafios de vendas Quais são os losts e quais são as perdas principais que o time de vendas tá tendo como que marketing pode ajudar nessas perdas às vezes é um perfil de cliente que não tá bem ajustado tá passando Lead muito imaturo pro time de vendas e com isso a taxa de conversão tá menor Então esse aliamento ele

tem que ser constante tem que ser cíclico ele não é uma vez a cada três meses uma vez por ano não você tem que fazer esse aliamento com time de marketing semanal quinzenal mensal até para vocês entenderem Como é que tá a qualidade do Lead Quais são as estratégias que marketing tá realizando Quais são as ações investimento etc você PR agência você é agência dono de agência precisa ter esse esse ponto muito bem calibrado Vocês precisam ter marketing estruturado para trabalhar e gerar L para vocês seja ele em Bound seja ele e outras frentes que

você vai trabalhar mas tem que ter uma frente aqui trabalhando at ano para ajudar o time de vendas a Gerar e qualificar listas esses sãoos três pontos em processo quando eu falo no Pilar de pessoas aqui de times de vendas é pessoas é um tema muito longo podemos ter um workshop podemos ter aqui outras discussões demorar horas pra gente falar mas eu vou separar os principais tópicos aqui que você precisa atentar quando a gente fal em time de vendas primeiro deles é contratação demore para contratar mas só faça essa contratação quando você estiver seguro não

é fácil achar bons vendedores no mercado a maioria ou já está alocada em algum time mas você precisa realmente aqui tem um processo Claro de contratação tem que ter etapas aqui de contratação e tem um pipeline também de contratação caso um vendedor teu saia do time você tenha já uma peça de posição ali um vendedor já pronto para assumir o cargo mas demore para contratar por se você contrata errado você tem diversas perdas aí na tua operação primeiro deles que eu que eu destaco aqui é tempo dinheiro é tem pesquisas que fala que chima que

perder um funcionário custa a mesma quantia de seis a nove vezes o salário das pessoa então se você contratar errado aqui ter que demitir no primeiro segundo terceiro mês você vai ter perca aqui de de grana perda de produtividade o restante do time derá que cobir o GAP desse vendedor se você contata um vendedor ruim ele não tá conseguindo atingir a meta quem vai ter que e absorver Esse resultado é o o time é o coordenador é o gerente isso vai sobrecarregar o time se você vão perder produtividade e também eficiência impacto no cliente imagina

o vendedor que não tá preparado você contratou errado e você coloca um lead muito bom na mão dele com certeza ele vai perder o Lead vai ter uma baixa eficiência e aí você tem o risco de uma negociação ir pro ir pra água baixa por conta disso e um ponto também principal que é moral do time se você contrata mal o time ele sente ele fala essa pessoa aqui não faz sentido tá aqui não é alinhado com a cultura meu meu gestor ele contrata mal ele tá desvalorizando isso acontece muito viu gente então cuidado aí

com o perfil que vocês buscam no mercado que vocês contratam segundo ponto cultura versus resultado aqui na RD a gente prea muito por dois pilares entrega quanto que esse vendedor entrega de da sua meta em percentual da tua meta e o segundo Pilar é cultura qual que a cultura esse vendedor tá liado com a cultura da RD o que eu passo para vocês donos de agência é tenha Claro qual é o perfil de profissional que você busca e qual o perfil melhor se encaixa no teu time Às vezes o teu time tem um estilo de

trabalho diferente de uma agência mestra de uma outra agência aí de mercado Então você precisa entender qual que a cultura do teu timee Qual que é a cultura da tua agência e contratar baseado na cultura faça o processo seletivo aqui e as etapas muito olhando pra cultura dessa pessoa muitas vezes você não vai ter um vendedor pronto mas ele tá culturalmente aliado com empresa vale a pena você por exemplo contatar baziado na cultura e você ensinar ele ali o teu processo comercial muitas vezes a gente faz isso aqui também mas se baseia na cultura também

dessa desse profissional terceiro ponto e aqui eu vejo que muita muita agência principalmente ência peca É treinamento contratei o melhor vendedor veio de mercado ali veio de uma empresa grande tal já é um vendedor experiente contrato e vou deixar de rodar ali o processo dele desde o primeiro dia achar quee vai bater todas as metas e tudo bem Não não esqueça que a tua emesa tem sua paridade tem o teu processo tem o teu modelo de proposta tem o teu modelo de briefing então tem treine todos os vendedores para você contratar aqui na RD a

gente tem um período de get R que dura mais ou menos um mês Onde a gente faz treinamento de Cultura treinamento de empresa treinamento do software treinamento do nosso processo então é onboard de mais ou menos 80 dias para que esse vendedor absorva todos os conteúdos cultura da RD para que ele vá pro front e comece de fato a fazer ligação todos os vendedores seja de Senior ou Júnior ele passa pelo mesmo processo e digo mais não só os novos tenha treinamentos de get better para to o time de vendas às vezes um vendedor que

já tá h 1 ano 2is anos na coação ele precisa melhorar algum GAP que tem ali no Pit de vendas dele ou alguma técnica de vendas de negociação objeção fazer uma melhor avaliação melhorar uma taxa de conversão de alguma determinada etapa Mas pense em treinamentos também para o teu time Não deixe o teu time na mão contin continui fazendo treinamento mesmo após o onboard dessa galera e e o ú Pilar em people eu digo gestão gerencie pessoas e não só processos um dos grandes erros aqui de gestores novos e eu passei por isso é a

gente gerenciar processo micro processos tudo bem no começo você vai precisar quer mostrar resultado e tal Vocês precisam e fazer esse esse processo rodar mas não esqueça que você tá lidando com pessoas o time de vendas precisa ter esse cuidado e pensar em gerenciar p como você gerencia outros times também não só processo aqui eu coloco muito como você tem que entender Qual que é o momento de você ser o Coach do time A gente pega muito ser um líder Coach onde você faz a pessoa pensar faz trazer o plano de ação faz enxergar o

que ele tá fazendo errado a gente cola Ch de coach e um outro momento que muita gente precisa dear Ó você preca fazer isso Tantas ligações e tal tal tal então entender perfis do teu time entender como você consegue gerenciar essa galera toda aí eh pensando no desenvolvimento pessoal deles já fala um pouco mais sobre rituais é fica uma dica aí tem um podcast que eu gosto muito que é da nossa CR Juliana Tubino está no no Spotify como show the Roy que ela fala sobre times de alta performance e linca muito com que eu

trouxe aqui de time metrificado de ter pessoas com papéis Claros que se complementam culturalmente eh cultura de superação time bom que time bate meta e que tem objetivos em comum como como time Então vale muito a pena se vocês querem aprofundar um pouco mais sobre esse tema fica a dica de Podcast aqui da jbin terceiro Pilar aqui de um time de vendas de sucesso tecnologia Caio o que que eu contrato Qual é a ferramenta que eu devo contratar para meu time de vendas aqui na agência Eu sempre respondo não sei você precisa avaliar a contratação

de acordo com o seu processo Como é o seu funil você vai tem um time de pré-vendas para gerar alad Você tem uma máquina de Bound funcionando você quer fazer um time aqui de outbound para prospecção ativa Você tem uma máquina de de indicação aqui muito bem redonda ajustada azeitada como é o teu processo eu não consigo responder Quais são as ferramentas que você vai precisar Depende muito do teu processo o que eu sempre indico é refletir sobre essa Matriz para você tomar essa decisão se contrato não vou dar um exemplo aqui é é uma

ferramenta que vai trazer um alto resultado pra tua empresa pra tua agência sim Caio beleza em quanto tempo é um curto espaço de tempo que essa que essa ferramenta vai trazer resultado sim então compra contrata você vai trazer alto resultado num curto espaço de tempo show contrata essa ferramenta Se é ao contrário se não vai trazer um resultado muito muito e projetado num resultado alto num tempo muito longo despriorização faz essa contratação sempre valid em ferramenta se vai trer resultado quando a gente fal em vendas pensa sempre quanto resultado vai trazer quanto de R vai

trazer pra tu operação então fica a dica aí de Matriz segundo ponto aqui aí eu posso falar com toda firmeza que toda agência deveria ter CRM CRM a base de tudo quando a gente olha um bolo se você for fazer um bolo aí uma Confeitaria colocar chantilly colocar cereja um mon de coisa El não vai fic em P se não tiver a base a base do bolo aqui pra gente vendas é o CRM tem muita gente ainda que usa planilhas usa um trelo gente assim esquece isso vocês estão fazendo tudo errado e é isso mesmo

não tem como hoje na operação que a gente tá remotamente em site Sales ou sou também Fi Sales a gente precisa ter um CRM o ser humano aqui ele é humanamente possível guardar todas as informações que a gente processa um dia se a gente depender dos da s ou depender da nossa memória para lembrar o que eu falei com o cliente há dois mes atrás esquece esquece só para vocês terem noção Hoje eu trabalho com mais ou menos 400 oportunidades no meu Pipe se eu for ter lembrar 400 oportunidades esquece eu preciso realmente ter tudo

bem registrado tudo bem ancorado de um de um CRM então assim existem crms gratuitos inclusive RD tem um CRM gratuito você pode essar hoje contratar configurar e começar a usar mas fuja da planilha plan não vai terer site não vai fazer dado você não vai entender o processo não vai ter como você colocar os próximos passos enfim fuja da planilha e vá pro CRM hoje Deixe planil de lado é uma outra um outro benefício que o CRM vai trazer para vocês é fazer gestão remota do time como a gente tá em processo pandêmico né e

a gente tá cada vez mais em S salos é vai te dar muito Insight Como que tá a tua operação como é que tá o seu time de vendas Como é que tá a produtividade Como é que tão estão as taxas de conversão você vai ter uma inteligência aqui para fazer a gestão do teu time então adotem o CRM de vendas a outras ferramentas mais comuns que que eu enxergo em agências e que tem agências utilizando que eu Super indico tá é o rd Station ou outra plataforma geração de líos de qualificação como eu falei

time de mar precisa ter meta de vendas e precisa pensar em geração de leads então o time aí se forem parceiros da RD já tem uma rdstation gratuito quem não for tem também o próprio RD ou outras plataformas para que vocês consigam fazer essa geração qualificada de leads pon um zoom e uma ferramenta de vo aqui de ligação via e notebook internet etc Por que eu falo isso para vocês gravarem essas calls vocês TM ali por exemplo metrificar quanto tempo o vendedor tá fazendo uma Call de avaliação quanto tempo o vendedor tá fazendo uma Call

de solução quanto tempo ele tá perdendo no de se você vê que um vendedor tem o top performance perde em média duas horas do da de todo processo comercial em uma oportunidade você pode comparar com o low performance o vendedor que não tá performando bem quanto tempo ess vendedor que não tá performando bem tá fazendo de qual sei lá 6 horas 7 horas ele tá perdendo muito tempo aí você consegue através do list escutar as C dele pricar o que ele tá fazendo diferente do vendedor bom qu performance então se você tem uma ferramenta como

Zoom ou uma ferramenta e também né uma ferramenta VoIP que você consiga fazer essas gravações vai te dar uma boa gestão de teams então tem essa essa ferramenta na tua operação liquin seos nave gator servem super bem ali PR PR agências É principalmente para vendas mais complexas tickets maiores vejo que roda super bem tem agências operações aí de Alt Bound super bem aceitadas dentro do seos Navigator é uma ferramenta que eu já usei quando eu trabalhava em agência e conseguir extrair bons leads e o hamper para quem tem uma operação de outbound ainda não tá

azeitado Bound tem agência que só vive de Bound indicação etc mas o hamper pode dar uma boa acelerada também em geração de leads e outbound fica dica aí que eu já vi funcionar super e outras operações outras ferramentas que eu mesmo uso aqui é o mail track que é pr quando a gente dispar uma proposta Eu sei quando ele abriu que momento abriu quanto tempo ficou por exemplo então o mail Track super bom o appal ele traz uma visão de tecnologias instaladas no site então se é um primeiro contato que eu tenho com Lead eu

sei se ele usa um concorrente da ID se ele usa uma ferramenta dispar de e-mail se ele tem um blog Se For ecommerce qualquer a plataforma dele Enfim então antes de vir entrarem contato com o le eu já tenho essas informações através desse plugin surprendi ah Hunter io eu sei que o próprio rotter já falou sobre essa ferramenta você consegue o e-mail da pessoa através do liin liquin Você só tem ali um e-mail tem que estar com Liquid Premium para mandar contato direto e o Hunter você consegue o e-mail dele para você consegir fazer aluma

campanha de Out uma campanha de prospecção beleza algumas dicas de ferramentas que eu vejo rodar super bem bom top dois aqui do nosso papo indica dois para você acanhar no dia a dia do seu time de vendas F dica aí é uma dica super prática e quando eu falo indicadores eu faço uma analogia com eas que é diga onde você quer ir que eu digo que levarei você com segurança avarei quando algo SA sair da Rota w é exatamente isso quando eu olho para indicadores pensa indicadores qual que é minha meta ah chegar de Floripa

até São Paulo beleza você tem ali 600 km para percorrer você vai chegar daqui 8 9 horas legal se tiver algum problema na rota ele vai me avisar a ó você não vai chegar na rota no tempo esperado que acontece um accidente aqui V mudar a rota e por outro caminho ou não tá tudo bem Você tá um track aqui vai dar tudo certo você vai chegar com previsão isso é previsibilidade os indicadores é exatamente isso como que eu tô em relaç a minha meta e você vai ter algum problema para chegar lá Quais são

esses indicadores de venda você precisa ter eles na ponta da língua e bem metrificado o outro exemplo que eu trago a importância aqui de vocês terem indicadores é que você não pode gerenciar o que você não pode medir se você não sabe onde você tá ou como que tá a sua operação de vendas você não consegue gerenciar Você vai esperar lá no dia 30 do MS ou virado de MSS para falar não bate minha meta por qu Não sei acho que FG coisa errada se você não tem essa esses indicadores você não vai saber durante

o processo alí no dia 15 dia 20 você não vai atingir tua meta e se você precisa fazer alguma ação seja com marketing seja uma campanha de vendas seja um compel diferenciado enfim não ten esses indicadores uma outra analogia que eu faço aqui para ficar mais claro para vocês é sobre diet Jet tem vários objetivos emagrecer hipertrofia ganho de músculo definição etc Esse é o objetivo final é a meta aqui de vendas tá como que eu vou chegar lá por exemplo para ganhar força muscular que é o hipertrofia é eu preciso meus indicadores são meu

peso minhas medidas do braço da cintura é consumo diário que eu vou ter de caloria peso das comidas diariamente mensuração semanal meu treino Então tudo isso são os indicadores que eu preciso controlar mensurar dia a dia para saber se eu vou chegar no meu objetivo final se eu só olhar ali para gan de massa não olhar para esses outros indicadores não vou chegar no meu objetivo não sei quant eu tô comendo eu não sei qual que é o meu peso não sei quanto eu ten ganhar E aí fica difícil você realmente chegar no objetivo final

em vendas é a mesma coisa Quais são esses indicadores e o que eu devo acompanhar aqui gente é é realmente o que eu faço o que eu tô olhando o dia a dia e para quem não sabe eu trabalho com vendas via parceiros na RD via agências então aqui se encaixa muito com o modelo de vocês vocês podem usar bastante aqui em suma do que eu vou trazer primeiro indicador que eu olho é geração de novas oportunidades eu analisando do dia 1 ao dia 30 quantas oportunidades o meu time gerou dentro desse período Pô eu

chamo isso de Nova op para mimha operação pro meu time é representa 70% do meu resultado nos usos eu pego um histórico de 12 meses 70% do meu resultado de de meta do do mês ele vende novas oportunidades Ou seja é um indicador que eu priso olhar todos os dias é um indicador muito importante para minha operação Quando eu olho dentro aprofundo dentro desse indicador eu analiso o ciclo de vendas por exemplo quanto tempo uma oportunidade nova entra no meu Pipe e fecha vou te dar um exemplo aqui vamos supor que é 10 dias Então

tá se eu tô no dia 20 e e a meta termina no dia 30 eu preciso levantar x oportunidade hoje no dia 20 para que consiga fechar até o final do mês se eu for levantar oportunidades no dia 28 27 para fechar no dia 30 eu sei que não vou ter tempo ábito para fechar então aqui você começa ter sites insumos e até prever que ação você precisa puxar em determinado dia do mês ticket médio Quanto qual que é a minha média de Ticket que eu tô gerando dessas oportunidades e projeção com base em percentual

de fechamento de novas Z que é o que falei 70% aqui hoje por exemplo uma um Lad decat que que eu analiso é qual é o meu pent Ops vou te dar um exemplo minha meta aqui é 100 oportunidades por mês vamos supor oportunidades dentro do mês em 30 dias Então tá se eu estou no dia 10 quantas oportunidades eu estou no dia 10 Ah eu tô com 20 20% Beleza quanto eu deveria estar verso a minha meta principal al minha meta mensal então aqui a gente chama de mtd quanto que eu estou do meu

pace de Ops versus a minha meta ou aqui eu trabalho em média 2.0 duas oportunidades por dia pro vendedor se eu sei que tem um vendedor tá fazendo uma abaixo de uma por dia eu preciso falar com esse vendedor e ajustar a operação dele queele precisa ficar acima de duas Ops por dia então esse tipo de insumo esse tipo de informação você vai conseguir Se você acompanhar esse indicador segundo indicador que eu analizo taxa de conversão baseada no meu fundo de venda se você tem um fundo de vendas como eu falei no início dessa conversa

bem construído se você tem as fases Claras objetivo Claro gatilho de entrada gatilho de saída você vai ter clareza aqui das taxas de conversão de AVA para um por ex um lead novo um fechamento Qual que é a sua taxa de conversão média de S se estamos em 25 26% de conversão de Lead para um tá é uma base é uma boa taxa de conversão se você tá baixo você precisa entender e aprofundar qual etapa você tá perdendo mais oportunidades se você tá a cima excelente e ó vendedor puxa para cima puxa para baixo Às

vezes o teu time tá numa numa eficiência super boa aqui de 30% av1 mas tá vendo que o vendedor tá dispondo muito do time tá fazendo 10 12% eficiência alguma coisa tá acontecendo com esse vendedor abre o pipeline dele abre o fundo de vendas dele identifica onde ele tá perdendo oportunidade e compara com o restante do time se você tiver clareza da tuas etapas do teu processo você consegue ter esse tipo de insite e ajudar o vendedor que não está conseguindo performar a performar e volume de oportunidades com etapa se você sabe que você tem

30% de eficiência de L para um Você precisa fechar 10 vendas aqui só que você não tem l suf ficiente de acordo com a taxa bom já sabe onde você vai atuar você precisa gerar lads prospectar então bota o time aqui nesse dia nessa semana para prospectar ench fun PR você conseguir bater meta são tipo de insites Highlight Você pode ter e ações você pode tomar quando você analisa os dados outro indicador que Analisa diariamente é volume de ligação e atividade diária como está acidade do teu time quantas ligações um vendedor deve fazer para fechar

uma venta vocês sabem responder isso vocês devem responder porque se você tem um vendedor top performance que faz 10 ligações para Lead e tá vendendo tá batendo meta quando você compara ele com low performance aqui por exemplo você vai que fazer duas três ligações então el precisa fazer mais ligação você consegue identificar quando você tem esse tipo de controle identificar e atuar nesse ponto também é outro ponto super importante principalmente em S Sales aqui é se o meu time fica um dia dois dias sem fazer uma ligação alguma coisa tá acontecendo não é a ideia

não é gente ser micr gestor esse indicador mas a gente tem noção de como está na sua operação e onde você gestor deve atuar aqui se eu vejo que meu vendedor tá dois três quro dias sem fazer uma ligação alguma coisa tá acontecendo muitas vezes ele pode est mal deve est com algum problema pessoal ou ele tá com algum problema de fazer ligação não sabe fazer então tem várias frentes que aí eu ligo falou pô João tal como é que tá eu vi aqui que você ficou dois três dias sem abordar um novo cliente sem

fazer uma col tá acontecendo alguma coisa pote ajudar pouco a realmente não tô bem essa semana não tô bem eu tô sei lá estado etc etc então isso aqui pode ser um indicador até de como tá a motivação do teu time Como é que tá a temperatura do teu time Então analiza esse indicador aqui então beleza se eu tenho controle das métricas e eu consigo responder se eu tenho né esse controle Eu por exemplo consigo responder quantas empresas eu preciso prospectar quantas empresas priso marar reunião quantas empesas preciso mandar proposta é esse funil aqui é

um exemplo que eu uso e essas taxas da direita ali de 35 até 95% São taxas da RD quando Como que o team da RD tá fazendo eficiência então vocês podem usar isso como bent obviamente vai ser um pouco diferente a tua operação Mas pode se basear tá eh eu por exemplo aqui coler meta de venda de duas contas Duas vendas quantas empresas preciso prospectar pum 14 empresas quantas empresas preciso mandar negociação mandar proposta Três empresas porque eu tenho uma taxa de eficiência ali superb 65% aí vai depender de negócio para negócio vai depender das

suas taxas de conversão mas a ideia que o conceito é monitore etapa por etapa porque aqui eu semde atuar se eu quiser dobrar o número de vendas aqui ó eu quero fazer quatro eu vou ter que prospectar provavelmente o dobro de empresas lá em cima quantas empresas 14 de 14 para 30 legal como que eu vou deer essa meta pro meu time então Ó você vai fazer duas você tem que fazer três tem que fazer quatro aí você consegue quebrar por pessoa mas Tem essa inteligência aqui por trás dos dados então trouxe alguns exemplos de

dashboards que eu mesmo uso aqui é para controlar e fazer a mensuração eem gestão do time a gente usa o seu Force eh esse aqui eu chamo aqui do meu dashboard café da manhã onde eu analiso todas as métricas necessárias pro pro meu time atingir a meta então eu vejo previsão de vendas por dia pra semana pro mês por vendedor por etapa então isso me dá uma uma noção aqui de como que tá a saudabilidade do nosso Pipe vendas por dia descontos médios que a gente tá liberando contas ganhas é dentro do mês eu abri

e fechei dentro do mês enfim várias outras informações novas Ops ali ó 247 novas Ops no mês então eu valido isso todos os dias como que a gente tá em geração de novas oportunidades eu consigo ver e ter a pulsação do meu time diaramente isso aqui é o meu o meu painel de controle do carro tô dirigindo aqui eu vejo como que tá Tá faltando gasolina ou tô com problema no painel não então tudo certo então caminho segue viagem é é outras informações outros de que eu olho diaramente como é que tá meu pipeline aqui

volume de oportunidades por etapa como é que tá meu Pipe total porque às vezes a oportunidade não tá com data de fechamento por mês tá com data de fechamento futura por exemplo estou em março quantos Dios tá para março 97 para abril maio junho etc tem 498 Dios Se eu precisar atuar aqui e puxar uma ação de vendas eu vou olhar pro meu pai futuro vou puxar a negociação que tav para fechar em abril para fechar dentro do mês então são tipo de ações ses que eu consigo ter tenho essa visão abaixo aqui ó CTC

cli Click Call que é quantidade de registros de ligação do meu time e o zoom por Farm então quantidade de zooms que o me Meu time tá realizando aqui o volume total é vou dar um exemplo para vocês ali ó no CTC o o top performance tá fazendo 79 ligações nesse período que eu tô analizando geramente a semana que eu vejo versus o último ali fez 14 com certeza se fe não vai chegar na meta dele tem alguma coisa errada aí eu posso ter um site deixa eu ver o que o top performance tá fazendo

pô tá fazend por dia tá se organizando assim ele tá fazend essa operação o pit dele tá sendo assim quando eu tenho ess TIP de informação eu consigo trazer pro low performance entender cara você tá fazendo 14 aqui o ideal você tá 70 qual que a sua dificuldade ah eu não consigo me organizar não consigo fazer ligação legal ó tem esse caminho aqui faz isso faz isso faz isso o que você acha vamos fazer juntos vamos aí você atua aqui como chapeuzinho gestor Coach então um tipo de Formação que você consegue ter se você tiver

esse gerenciamento de dados o outro exemplo de Dash é Painel de Controle de Lost esse Dash eu olho muito para dar insumo pro time de Marketing e eu consigo ver onde eu estou perdendo mais oportunidades em qual fase da Etapa do meu fumil sem avaliação qualificação negociação e qual o motivo desse lote por que que eu estou perdendo é preço às vezes é não gerei valor às vezes vez é cliente desistiu da negociação Então eu preciso entender aqui qual que é o meu motivo se eu levo o markting eu estou tendo aqui 80% do meu

motivo de Lost em avaliação ou quer quer dizer que o meu perfil de cliente não tá muito bom não tá muito cidado porque não tá passando avaliação do vendedor Se o vendedor da loot avale não está avançando esse Estamos com problema em perfil vamos rodar aí ajustar tua máquina geração de L para perfil e trazer perfil mais qualificado ou o motivo de locha preço aqui se o motivo de Loa preço Provavelmente o meu problema está no vendedor ele não está fazendo uma validação de preço na etapa Inicial e tá perdendo muito de negociação pro preço

sem que preço era para ter validado lá no início são alguns tipos de insumos que eu consigo ter também esse é o Dash chamado Burn Down que é um Dash Porque que a gente utiliza aqui para monitorar diariamente quanto eu estou em relação a minha meta mensal então a linha vermelha ali o ideal é que ela sempre fica abaixo da linha preta porque estou saber a linha preta quanto deveria estar naquele dia né então é por dia aqui versus a minha meta no final do mês a linha vermelha como que eu estou operando Como é

que tá a minha linha se ela tá a cima da linha preta eu estou fora do meu mtd eu não estou projetando se eu seguir essa essa tendência eu não vou entregar minha meta então a gente sempre olha que a linha tem tá baixo da linha preta e isso é volume de vendas por dia e etc fica a dica também caso vocês queiram monitorar entender isso diariamente bom vamos falar então sobre forecast de vendas O que é forecast de vendas forecast de vendas é quando empresa faz uma previsão de quantas novas empresas vendas ou clientes

terá em determinado período do fluxo de trabalho benefícios para você começar a ter um for de vendas aí na tua agência primeiro previsão de receita a curto prazo você saber exatamente qual a previsão de receita Dent m é fundamental para você fazer projetar novos investimentos você contratar a gente comprar equipamento mudar de local aumentar o local saber se você deve fazer alguma ação aqui junto ao time enfim se você tiver noção aqui se eu sou cai diretor financeiro fala pro meu diretor meu diretor de vendas fala pro meu diretor financeiro aqui que a gente vai

bater 120% da Meta que a gente vai entregar 20% a mais do projetado o diretor financeiro já pode alocar algumas questões aqui alguns boletos al alguns investimentos que não estavam provisionados já para aportar esse valor outra questão o meu time de entrega de CS também ficar ligado que vai vir cliente a mais aí do que normalmente deveria vir então todo o sistema aqui por volta de vendas deve se preparar para receber esse volume de clientes todo e ao contrário também deve acontecer se eu estou projetando uma meta aqui de 100% entregar 60 eu vou ter

um GAP financeiro que que eu preciso fazer tô tô projetando cont contratar gente V Dar Uma segurada tô projetando fazer investimentos V Dar Uma segurada porque a gente não está o time de vendas não está com um volume suficiente de de oportunidades plano de ação Então você tem clareza aqui onde você deve atuar Qual que é o tempo que você precisa se eu por exemplo no dia 1 do do mês e aviso o meu diretor de vendas que eu não tenho pipeline não tenho projeção para fechar 100% da Meta tô projetando 80 eu tenho tempo

áb para fazer um plano de ação aqui agora se eu pass não vou bater meta no último dia do mês eu não consigo ter um tempo de reação então é muito importante vocês controlarem Forest de vendas e o terceiro ponto terceiro benefício é a Cadência de resultado todo time de vendas deve buscar Cadência de entrea o que eu vejo que é Cadência não é bater 120 130 no mês no outro 40 50 depois 100 depois 80 90 não a ideia aqui que você bata 100 100 100 100 todos os mes falei time bom a bate

meta como se você tiver forte se você tiver calibração aqui certinha da tua operação você consegue bater meta todos os meses bom pro o vendedor que vai ganhar dinheiro vai fic motivado bom pro time que vai ser um time batedor de meta bom pro gerente que vai conseguir ter mais acuracidade de for bom PR empresa que sempre vai estar crescendo e de forma né previsível escalável Fica a dica aí eh beleza car como que eu faço para montar um forcast de vendas o que eu vou trazer aqui para vocês é a prática assim o que

eu tô fazendo V mostrar até o modelo da minha planilha que eu que eu calculo meu forcast de vendas primeiro Analisa seu histórico de conversão do Fundo de vendas nos últimos três meses Qual foi a taxa de conversão de solução para negociação de negociação para fechamento qual que a taxa média dos últimos três mes dos últimos seis meses pega o histórico do período Eu sugiro três tá que é o mais mais preciso projeção é de prospecção ou geração de novas oportunidades é o que eu falei para vocês lá 70% do meu resultado vem de novas

Ops quanto que eu estou projetando nesse mês levantar de novas oportunidades Qual que é a minha meta de novas Ops ah C 400 oportunidades legal como que eu vou entender o meu casce de Ops aqui como meu ritmo de levantamento no dia 2is no dia TR no dia 4 se eu tiver um ritmo muito abaixo eu tô vendo que eu não vou entregar as 400 oportunidades lá no final do mês o meu for vai reduzir porque eu dependo de novas oportunidades então uma méa que eu olho eu o tit médico Qual que é o meu

fil mensal que eu tô atuando para você calcular o quanto você vai entregar vou trazer um exemplo aqui é uma Matemática Simples é a plania que uso meu time chama inas ali ó lá em cima tem o dia do mês novas Ops geradas naquele dia que eu tô no dia dois minha meta é 40 oportunidades novas Ops que eu gerei no dia dois foram oito eh novas Ops a Gerar no mês 32 minha taxa de eficiência de novas oportunidades é 18% então se eu ainda preciso gerar 32 oportunidades a uma taxa de eficiência de 18%

eu tô falando que eu tenho uma conversão Projetada de novas oportunidades seis contas e o meu ticket médio arp é ticket médio tá é R 700 vamos supor aí eu faço o cálculo 700 X6 que eu estou projetando fechar de nmr projetado de novas Ops é R 4.000 eu tô trazendo aqui essa essa visão também no textinho Eh aí eu valido também qual que é minha taxa de conversão média por etapa que eu falei para vocês 60% das oportunidades de solução eu passo para negociação 70% de negociação avança para fechamento e 95 de fechamento eu

eu ganho eu eu tenho como om aqui e aí eu coloco os valores que eu tenho em cada etapa valor de negociação em cada etapa solução 2000 negociação 3500 fechamento 4.000 do meu P atual eu estou projetando fechar se r$ 900 tá é o cálculo ali quanto que eu tô atual fechado e ganho hoje no dia 2 eu tenho R 1.000 pago tá om aqui beleza o que que essa planid vai me dizer então tá eu tenho R 1. de fechado e ganho e eu estou projetando fechar R 4.000 32 R 4032 ali de novas

oportunidades que eu vou gerar que eu estou projetando gerar e também fechar 6 6.926 do que eu já tenho negociação de acordo com minhas taxas então isso aqui eu tô baseando muito no meu histórico baseando muito na minha operação na minha taxa de eficiência ou seja meu forcast baseado nisso é de 11958 e a meta desse vendedor aqui é 10.000 então meu forcast pr pra minha gestão vai ser 11958 120% da minha meta Então eu estou baseando aqui a minha previsão de vendas de acordo com a minha taxa de conversão de acordo com as novas

oportunidades que eu ainda vou gerar e o p que eu tenho no meu no meu meu gerenciamento aqui no meu P as negociações que tem meu P então basicamente é isso eu vou deixar o link dessa planilha para que vocês consigam fazer o forcast de vocês Beleza vai est aqui nos comentários no no vídeo do do Fábio recot aqui eu vou disponibilizar uma planilha gratuita para que vocês consigam fazer o for test de vocês Quarto e último ponto gestão de vendedores rituais e boas práticas o que que eu tô fazendo que tá dando certo aqui

pra gente como ritual bom como eu falei lá no início né gestão de pessoas no Pilar piple que gestão de pessoas e não processo é super fundamental então para isso a gente tem alguns rituais que a gente chama de One Once que são reuniões entre o coordenador e o o vendedor para que a gente tenha planos de ações bem Claros aqui pro mês a primeira One One do mês é o one1 a gente analisa o mês anterior baseado em dados taxa de eficiência e etc e planeja o mês atual baseado também no que aconteceu se

ele bateu meta o que fez para bater meta Ah eu fiz Tantas ligações eu levantei tantas oportunidades e fiz X coisas Legal vamos replicar vamos não bati meta o que aconteceu Ah eu não fiz Tantas ligações ao contrário e aí eu consigo ajustar pro mês atual para que ele consiga bater meta a a segunda an do mês é uma reunião perdão a gente uma reunião de One forecast é semanal é uma reunão que a gente faz acompanhamento do Fun de vendas e previsibilidade que exatamente essa planilha que eu mostrei PR vocês toda sexa a gente

Sentra com o time um a um e fala como que você vai entregar Como que tá o seu pce de OBS como é que tá o seu Line quanto que você vai entregar estou projetando entregar 100 estou projetando entregar 70 eu como gestor consigo identificar quem tem potencial para estorar meta e quem ainda Precisa de ajuda aqui para chegar na meta isso já no dia 2 3 4 do mês então isso para mim TR muita previsibilidade de controle da minha operação e a terceira One One que eu faço é uma One One desenvolvimento que é

muito importante aqui pra gente a gente pra muito essa One One que é pra gente criar TR com vendor plano de ação Como que tá a carreira dele para onde ele quer ir ele quer empreender ele quer virar gerente quer Virar coordenador Qual que é o plano de carreira dessa pessoa como que eu posso como gestor aqui desenvolver esse profissional pra vida pra carreira dele como vendedor quais Skill ele precisa para desempenhar um bom trabalho para ser um top performance é uma Skill de vendas uma Skill de negociação uma Skill de avaliação Eu como coordenador

construi isso junto com ele que são as manas desenvolvimento para que ele fique preparado para seu próximo step é reuniões k off início do mês primeiro dia último do mês k off com todo time temos uma semanal de 9 horas da manhã operação quanto a gente tem PR fechar na semana Qual que é o nosso forcast de vendas Quais são os Dios que vão fechar as oportunidades tem alguma coisa pegando como é que vocês estão galera a gente faz um chequinho aqui Como foi seu final de semana super importante uns 15 minutos da reunião a

gente pega para entender como as pessoas estão é é bem legal standups pontuais para batida de vendas se tiver alguma coisa errada fora da rota não esere até sexta-feira para chamar o time chama na ter chama na Quart qualquer horá o háo PR a gente fala de vendas principalmente remotamente e reuniões de bate-papo aberto a gente sempre tem um slote na semana geralmente é quarta-feira 6 horas da tarde onde a gente fala sobre nada não fala É proibido falar de trabalho e aquele momento que o time consegue fazer uma integração a mais Temos bastante Road

Plays três vezes na semana duas vezes na semana de 15 20 minutos que são aquela prática onde a gente simula uma situação real Então eu tenho uma situação real aqui por ex Ah não vou fechar porque o preço tá caro a gente Sentra entre os vendedores separ em grupos e a gente faz a tratativa dessa objeção chama de Road Play treinar então a gente treina muito essas objeções não só ess como outras de contrato de tempo game Bound etc para quando o o vendedor ele for pro Fronte ele tá preparado para contar essa objeção então

a gente treina na prática o time fazendo isso muito legal fica a dic PR vocês colocarem na gente também também Pier to Pierce isso aqui é algo que eu parmente gosto muito é você trabalhar em pares coloca o seu vendedor top performance para treinar e mentorar o vendedor novo ou vendedor L Performance Então é bom pra pessoa aqui pro top performance que ele vai se desenvolver como profissional ele vai ter essa oportunidade de uma Skill de liderança de mentorar de ajudar uma outra pessoa e isso acaba que ele aprende fazendo isso e pra pessoa que

tá começando prando de ajuda é super bom tá aprender com alguém que tá fazendo e é bom para você gestor que era que você consegue também e tem mais um braço aqui de desenvolvimento e ajudar no desenvolvimento dessa pessoa então pir pir é algo que a gente usa aqui na RD que para mim assim ó é café da manhã também três vezes na semana tem uma hora por dia três vezes na semana para acar qual eu escuto qual do meu time então uma pesquisa aqui fala que os top manager top gestores de vendas e e

que que Eles escutam em média 12 horas de qual do seu time eles tem resultado À vezes mais a mais do que outros que não escutam então é um é um uma pesquisa aí que reforça a a importância da gente fazer o list e fazer o coaching do teu time você vê onde o vend do terrano Quais são os gaps onde a gente pode melhorar é às vezes tá tendo muito desconto na tu operação escuta P vê como ele tá mandando proposta como el tá colocando descono você tá ancorando desconto enfim fa façam Listo na

tua operação e um bônus extra aqui é reconhecimento reconhece o seu time de vendas é a área de vendas é uma área que a gentea muito aqui pro performance bater meta superação e também de reconhecer então estimule a competição entre os vendedores e reconhece aqueles que se destacaram no mes no par aqui a gente dá profel de vendas a gente dá premiação vale presente Vale Restaurante e ou pros maiores como Macbook notebooks viagens para batedores de quarta e etc isso ajuda você estimular e reconhecer o seu time de vendas para fechar time vendas não é

arte vendas é Ciência e através de processos bem definidos conseguimos replicar o modelo ideal para qualquer negócio playbook de vendas Essa é minha frase esse é meu lema é o que eu levo todo dia é o que eu acredito Bora tomar um café deixa aqui nos meus contatos Caso vocês queiram se conectar tirar dúvidas e falar comigo ficao super a disposição agradeço demais essa oportunidade de estar falando com vocês FBI cota um abração sucesso aí no curso a gente já assistir aí algumas vezes do treinamento baseado no curso e é um prazer uma honra de

fazer parte disso Um abraço pessoal