Como fazer o compra e venda do seu Supermercado bater! RosadasCast #85

Seja muito bem-vindo a mais um rosadas Cash e hoje eu tô com um grande amigo meu sócio hoje coo do nosso grupo de educação jaml Matos Obrigado Leandro sempre um prazer estar aqui hoje ocupando essa posição aí de CEO e mentor aí das Finanças e da gestão comercial dos nossos alunos e a gente vai aproveitar que ele agora é mentor também da área comercial vamos falar exatamente sobre isso vamos conversar sobre compras Is e e não só sobre compras né porque eu eu acho que a maior dificuldade que as pessoas têm é como fazer aquele

aquela Bendita daquela compra e venda né como fazer as compras baterem como você não estourar a compra Eh toda vez que você tiver fazendo Toda vez que você tiver trabalhando no dia a dia e a gente vai tentar fazer esse podcast mais profundo possível falando sobre compras e também a gente aprofundar um pouquinho nesse assunto Que é é uma pergunta corrente aqui no canal do YouTube é uma pergunta recorrente que a gente temem quase todas as redes sociais é como faz para bader a Bendita da compra e venda é isso é a pergunta vamos dizer

de R milhão deais né Eh hoje né já passaram por a gente lá posso dizer mais de 1 milhar de fechamentos financeiros né e eu posso te falar com garantia que 90% dos supermercados h fruts e atacare que tem problema de caixa O problema tá no compra e venda normalmente é né isso e eu sempre falo eu tenho batido muito nessa tecla o dinheiro do supermercado ele tá no comercial a forma que você compra vai fazer sobrar ou não dinheiro final do mês né Lógico são muitas variáveis que são envolvidas aí mas o que a

gente tem falado muito pros gestores e donos das lojas é o quê cara você fala isso né o o compra é o último osso que a gente que a gente larga né Por qu eh as pessoas Confundem muito a função do comprador do setor comercial da empresa e eu tenho batido muito nessa tecla por quê que que é muito comum acontecer vou dar só um exemplo antes a gente falar especificamente do compra e venda Às vezes a pessoa fala assim cara como é que eu cadastro um produto novo na minha loja cara cadastro produto novo

Tem que ser o comercial para cadastrar é é muito louco né as pessoas acham que sei lá ela cadast na hora que Chega alí tá errada o o produto é feito de forma errada e não sabe por que é é é vem vai na ponta lá na hora que passa no casx tem produto não cadastrado Como assim produto não cadastrado não tem como dar produto não cadastrado porque o produto tinha que ser tido cadastrado na compra né inclusive afeta uma coisa que pode não parecer nada mas afeta muito uma coisa muito simples chamado nomenclatura por

tu pega o produto importa como veio da nota do XML A Nomenclatura nunca vai ser igual de Um fabricante Para Um fabricante Aí tu abre lá tu quer tirar um um relatório de refrigerante por exemplo aí tá lá ref ponto refrig ponto R ponto então tu nunca vai conseguir organizar nem que seja um relatório por ordem alfabética de produtos você não consegue porque você A nomenclatura ela não é respeitada né É do jeito que veio no XML então o primeiro ponto que eu bato hoje com o setor né comercial Não falo nem do de Comprador

fala do setor comercial que é um setor estratégico dentro se mercado Não importa se é 100.000 ou 100000 tá o setor comercial ele é o setor estratégico dentro do supermercado e ele começa por onde por organizar começa organizando por onde quem faz o cadastro é o comercial então Eh na sua visão eh antes da gente falar sobre como fazer para bater o compra e venda existe um momento antes que o cara tem que fazer que é pensar primeiramente em relação ao Cadastro e quando a gente fala de cadastro eh primeiro nenhum produto novo pode ser

cadastrado tem que ser cadastrado antes antes antes de tudo o produto tem que ser cadastrado eh no comercial Então por quê Porque Teoricamente o comprador precisa tirar pedido de tudo então você não tem como tirar pedido de um produto que não tá cadastrado Então vou lá e cadastrei o produto né primeiro ponto que você tá falando aí beleza só que aí na hora de Cadastrar eu também tenho que me preocupar de não pegar eh A nomenclatura do fornecedor e criar um um modelo de nomenclatura própria exatamente para você poder usar exatamente qual vai ser a

abreviatura que você vai vai usar a todos os produtos de que tenam chocolate no nome por exemplo Vou abreviar com choque ponto né choc ponto né refrigerante todos serão ref ponto né Então tudo isso faz o quê para você organizar o seu setor comercial quer ver Um exemplo que é muito comum nas pesquisas pro cara comprar ele consegue aar um relatório é ele não consegue tirar um relatório organizado ele consegue tirar um relatório mas não vai estar organizado ele vai demandar muito mais tempo de trabalho do comprador para ele poder entender aquele relatório e aí

já cria dificuldade né então você vê por exemplo também tem outro detalhe às vezes que já a gente viveu isso né então chegou lá um sabão em pó que era de 1 kg Agora ele passou a ser de 750 G aí que que muitas vezes é feito Ah não eu vou duplicar esse esse esse produto e só muda o nome ok mas sa que acontece a indústria ela não só quis repassar o preço a indus inflação ali que tá embutida naqu ali ela tem uma alíquota diferente porque a embalagem é menos de 1 kg e

aí o que que acontece você duplica o código você começa a pagar mais imposto do que eu necessário porque você não parou para Olhar que tem sobre aquela linha de prod ex exatamente então assim uma a primeira recomendação que eu faço é quem compra sempre quando ele for atender um vendedor Olha o biscoito era 200 g vai ser 180 g agora ok me passa código de barra me passa a o ncm todo tudo que for relativo ao novo produto você me passa para eu cadastrar no sistema só a partir daí eu posso gerar um pedido

para você tá então é uma das recomendações porque senão você vai Est com sistema bagunçado entendeu vai est sempre bagunçado o teu sistema então é uma coisa que primeiro ponto entre tudo cadastro cadastro cadastro justou cadastro e não só isso né Aí quando a gente fala de cadastro a gente tá falando também de ter árvore mercadológica ou departamento categoria subcategoria grupo subgrupo ou seja tem uma organização ali agrupamento de produtos para que fique fácil de eu por exemplo fazer tirar um relatório eh Tirar um relatório definir como é que você fala eh definir um um

orçamento por comprador definir quais categorias cada comprador vai vai vai ter definir um orçamento por categoria E aí serve para tudo né Para eu tirar relatório de gestão operacional porque eu vou tirar pro categoria tirar de fazer inventário de prevenção vou fazer pro categoria E tudo isso começa lá em compras a gente não começou nem a falar cumprimento tá falando ainda sobre organização básica Mínima ali que o comprador precisa ter né Isso é então o que você falou é muito importante porque quando a gente fala em árvore mercadológico né mas simplificando é basicamente como você

falou é separar os produtos né em departamento família sub família cada sistema às vezes varia um pouquinho mas você vai ter níveis diferença isso é e mas o que que isso é importante né Você fala muito bem ensina muito bem que a gente como é Empreendedor como Don de merc a gente vai buscar lá uma margem em torno de 30% que a gente vai conseguir pagar imposto pagar as contas as despesas fixas e vai sobrar alguma coisa dependendo do Estado a gente sabe que tem que ser mais lá no Goiás né Tem ICMS entendeu entendeu

a gente sabe disso mas eh mas de verdade a gente sabe que por setor cada setor vai ter uma margem diferente e se você descer um nível cada subsetor vai ter uma margem diferente e cada produto por Que que a gente eu bato muito nessa tecla porque por exemplo vai ter produtos que você vai vender extremamente bar até seguindo a estratégia que você ensina né então você vai ter lá os produtos notáveis que você muitas vezes vai vender eles extremamente barato e aí o que que acontece a margem é muito baixa só que o que

que acontece se você comprar ele igual a todos os produtos vai dar ruptura Porque como a margem dele é mais Baixa ele vende mais então logicamente a quantidade desse produto você vai ter que ter ele em maior quantidade se você não tiver que que vai acontecer no meio do caminho vai ter ruptura e ruptura de produto notável o que pode implicar uma perda às vezes até de 5% é isso eu já teve teve loja que eu me lembro isso lá atrás em Campo Grande eu não me lembro nem se se a gente já tava trabalhando

junto e e a gente fazia aquela análise de ruptura de pegar o Produto a gente pegava só curvada do cara né não analisava nem na época a gente tá falando de uma curvada de 400 itens né a gente pegava os 400 mais vendidos E aí analise e eram normalmente produtos que vendiam todos os dias né sim e aí a gente olhava quais deles não vendiam a gente percebi o seguinte alguns produtos desses que eh Teoricamente deveria I vender todo dia não vendia alguns dias e aí quando a gente ia olhar qual era o problema tinha

Dado ruptura naquele dia se eu pegasse a média de venda diária daquele produto e multiplicasse pela quantidade de dias que ele não vendeu só tirando dia que não vendeu nada tá porque aí é uma ruptura realmente que aconteceu e aí pegava isso de cada um desses produtos só da curva a de de 70% né Eh o que que a gente percebeu que isso e multiplicado pelo faturamento dava 10 15% de venda real que o cara perdia Então se A gente só ajeitasse o comercial e fizesse parar de faltar só esses itens esses 400 mais vendidos

como você mesmo comentou isso já fazia a venda subir 10 15% e e muit das vezes o segredo é só mexer nos dias de venda né sim por exemplo e o que que você poderia dizer pros caras assim sobre porque muita gente nem entende esse conceito né sobre o ddv Né o dias de venda ou dde dias estoque então Eh quanto essa pessoa no comercial a gente fala isso eu preciso Ter tantos dias de estoque desse produto porque ele vende sei lá 10 unidades por dia eu vou ter vou comprar ele uma vez por semana

então durante uma semana eu vou consumir 70 produtos desse né E aí eu compro com alguns dias um pouquinho a mais uns 100 produtos para não dar falta né então vejo quando tem 30 no estoque então no final se tem que comprar repor 70 mas eh eh qual seria o conceito eh desse negócio dia de venda como é que de verdade aplica isso como é que calcula Porque eu acho que é uma grande dificuldade que as pessoas têm hoje ISS é hoje a gente chama né da a rotação do estoque né o período de rotação

do estoque eh e muitas vezes é o que a gente pega é você compra mais produtos do que você precisa para um determinado espaço de tempo então é importante que você tenha o seu sistema alimentado para que você saiba exatamente quantos dias de venda de quantas produtos você precisa para repor naquele período e o Que eu vejo também Aí já é uma dica né que que acontece Às vezes com as pessoas elas tendem a fazer pedidos maiores porque o pedido é mais simples de fazer Principalmente quando você compra indústria né então eles te pedem volume

só que muitas vezes vem mais produtos do que você precisa então fiquem muito atentos a isso porque se você conseguir fazer mais pedidos ao longo do tempo você consegue melhorar o seu fluxo de caixa porque vai cair mais quebradinho Os boletos são menores fica mais tranquilo então por exemplo você tem uma Ambev Ah te entrega toda semana você tem coca-cola te entrega toda semana você tem BRF depend do município da cidade te entrega duas vezes por semana né quem tem a possibilidade vai no Cesa de sim dia não então tudo isso gera um movimento maior

de pedidos né Mas em compensação ele diminui a minha necessidade de estoque beleza e quando eu diminua a minha necessidade de Estoque eu deixo o meu fluxo de caixa respirar vai me ajudar a bater o compra e venda vai me ajudar a eu ter eh propostas melhores do fabricante quando o fabricante me pedir para eu comprar um pouquinho mais eu vou ter um fluxo de caixa aliviado eu posso fazer né aqueles negócios da China que chegam pra gente e às vezes transformam tremendo problema mas se eu tenho fluxo de caixa bem estruturado eu tenho que

Trabalhar comercial e financeiro juntos você vai ver que que isso dá muito certo mas para isso eu preciso ter e essa mensuração de quantos produtos eu preciso fazer a cada pedido guardando aí pelo menos uns dois dias Extra né forou o pneu o cara não entregou então depend da sua logística você tem que imaginar aí que você além do período entre pedidos você vai ter ter um estoque chamado um estoque mínimo um estoque de regulação que vai ser de dois a 4 dias Mas isso normalmente vai se aplicar muito a mercearia seca né porque normalmente

quando a gente fala dos perecíveis o a rotina de entrega ela tende a ser menor né Tem lugar que eu peço bo hoje chega amanhã chega amanhã às vezes tem dependendo da minha distância do seasa Se eu precisar eu vou lá faço o stoque para dois dias três dias e no meio daqui a dois dias eu tô indo de novo isso faz produtos de Alto Giro como você ensina isso né Principalmente na área de perecíveis E aí é um dado importante que favorece aos nossos clientes por última pesquisa diz que 58% 58.4 das famílias brasileiras

Elas preferem comprar perecíveis em mercados próximos Eles não gostam de comprar perecíveis em locais longe da onde eles moram então se você tivesse controle de giro o que que acontece é o que normalmente você ensina a gente n os quick wins as pequenas vitórias que você Consegue fazer que dinheiro rápido porque você vai girar esse produto mais vezes dentro do mês consequentemente você vai ter um volume maior e vai ter mais dinheiro para pagar aquele da merceria seca né agora de preferência não fazer aquele negócio da China né é comprar 700 Vassoura com 50% de

desconto à vista porque nem no Halloween tu vai vender 700 vassoura né Isso é eu eu vejo o assim uma falha de compra e venda e a gente já entrando nesse assunto é que as Pessoas acabam usando um conceito errado né então por exemplo eu tenho caixa tenho dinheiro sobrando tem lá 30 40% que eu vendo em caixa parado eu posso fazer algumas algumas apostas porque eu tenho caixa fluxo para poder fazer aposta O problema é que o cara não tem caixa não tem fluxo e quer fazer aposta como essa mas por exemplo se você

compra coca-cola toda semana porque a lógica certa que você falou toda semana eu compro um pouquinho de cada coisa beleza E eu caio porque aí vai cair no boletos menores o fluxo de caixa tem mais respiração e eu tenho boletos menores ali para poder pagar é melhor fica mais alastrado o cas agora se eu tenho dinheiro e eu poderia sei lá comprar o meu mês inteiro a Vista eu posso fazer isso desde que seja uma vantagem Ah mas é o fornecedor tal não me dá nenhum desconto à vista então não compra a vista não compra

Vista perfeito mas existe por exemplo alguns fornecedores Eu já vi o pessoal inclusive fazer isso com coca-cola especificamente com coca-cola que é o cara compra coca-cola toda semana só que ele chegou pra coca-cola e falou assim eu quero o dobro do volume aí o preço baixou e ele tinha caixa e aí o que aconteceu Ele comprou coca-cola para 15 dias e aí passou uma semana ele não fez pedido na semana seguinte falar que comprou de novo para 15 dias e aí não é um problema fazer isso que se você tiver caixa que as Pessoas fazem

isso sem ter caixa aí o que acontece daqui a pouco aperta para pagar boleto aquele desconto financeiro que você teve não existe mais para nada né eu já vi eu já vi gente comprar uma carga pesada onde o desconto comercial era 3% quando chegaram de pagar o boleto o boleto não foi pago e a multa era 5% é ninguém nunca fez a conta mas gente faz as contas dos boletos de fornecedor que dá a última vez alguns que eu fiz dá 14% por mês porque aquela mora de área que Ninguém faz aquela continha se você

somar e multiplicar aquilo ali por 30 você vai ver que dá 14% em cima do valor do boleto é um negócio alto pra caramba e você fazer aposta sem dinheiro é muito perigoso eu não sei quando vocês estão assistindo esse podcast né mas a gente tem que lembrar por exemplo que agora houve uma uma tendência e um medo né de falta de arroz então o que que aconteceu muita gente se estocou de arroz e comprou arroz mais caro consequência o Arroz não subiu tanto assim e agora para terminar o que ia ser feito o governo

ia fazer uma um leilão de importação só que viu que já não existe mais essa necessidade e não vai ter mais leilão de importação de arroz porque o arroz que ia ser importado ele seria mais caro do que o arroz que tá tá sendo vendido atualmente no no no Brasil né então quem apostou nisso aí perdeu dinheiro ele super est isso aconteceu na época do Óleo também né óleo teve gente com Carreta de óleo falando assim Leandro já tô perdendo 50 centavos na unidade do Óleo tô com a carreta parada aqui eu falei cara queima

esse negócio mas você não vai subir eu falei não o óleo daali avisei É eu falei isso com todos os nossos alunos jamais não vai faltar eu falei galera não vai faltar 15 dias de subida de preço depois estabiliza e ruim de tudo vai importar nesse aspecto foi bem rápido de tudo vai importar nem precisam importar eu acho que uma coisa Que as pessoas não olham e não entendem comprador não faz isso é que boa parte dos produtos de comot eles estão na bolsa né sim e aí eh Inclusive tem sites especializados não tem que

faz essa essa previsão de de de tendência né de preço PR verdade eles pegam preço futuro do Arroz preço futuro do da soja é na verdade antigamente né há alguns anos atrás você tinha a bolsa de valores que era no Rio de Janeiro que transaciona as ações e em São Paulo era A BMF que era bolsa de Mercantil e futuro né onde eram negociados os nossos commodities né e depois foi tudo unido né mas existem sites que faz essa previsão né e eu falo sempre assim o o comprador eh ele tem que tá ser um

cara antenado né o dono da da loja também mas o comprador el tem que est o cara antenado então por exemplo olha a o a área plantada no Paraná que é o maior maior produtor de feijão ela diminuiu em 15% então Opa o feijão preto pode subir E subiu e subiu feijão preto subiu Olha estamos no na metade do ano Então nesse período o gado vai para confinamento então ele vai ser alimentado com ração a tendência é que suba né final do ano vaca que dá pouco leite mor aí vai para bater duro e vai

pro mercado Então chega muito a carne de vaca que tem uma qualidade um pouco inferior perante os olhos de dos consumidores é uma carne devido ao leite ela tem muita gordura muito entremeado com gordura Então tudo Isso aí o comprador ele tem que tá ciente entendeu Ah tem que aprender sobre isso também tem tem que saber pô como é que eu vou negociar como é que é a produção de café por exemplo né como é que o o boi é criado no formato 777 tem dois dentes quatro dentes já foi pra China não foi é

não é o conhecimento inútil é um conhecimento que faz com que entre aspas ele possa prever um pouquinho do mercado Ah já mas eu compro pouquinho tal OK mas você tem que est Atento a isso né porque se você não tiver atento a isso você nunca vai saber o momento né ah o café tá bom teve gente aluno nosso né que fez muito dinheiro com oportunidade de café teve muito dinheiro mesmo o cara foi o que você falou ele tinha um fluxo de caixa alongado foi lá e pum Aproveitou a oportunidade e depois margem margem

alta Alta alta café subindo subindo ele ó tranquilinho vendendo dele com margem sem queimar preço isso entendeu então Existe sim excelentes oportunidades só que assim você tem que fazer isso olhando a tendência futura porque senão é é apostar para apostar vai vai vai vai apostar no jogo do Tigrinho né não com certeza você é Você compra do seu supermercado Se você comprar sem olhar você tá fazendo loteria Então não é esse o jogo é não é o jogo a gente tá falando disso olhando tem S sim conversando com né Eh vendedor olhando safra tem safra

tem Safrinha tem entre safra por exemplo a a questão do Arroz mesmo né querendo ou não com toda a tragédia que aconteceu 80% da safra já tava colida então não foi um problema né endeu exatamente a safra de soja ela começa a ser processada em novembro né então existe esses períodos que o óleo de soja naturalmente ele vai ser mais abundante no mercado lei da oferta e da Procura ele ele vai ficar mais barato agora quando chega no meio do ano não tem Colete porque aí a o pessoal que plantou soja plantou milho para fazer

a safrinha de milho entendeu então são coisas que a gente tem que est atento por exemplo ó o maior maior produtor de girassol da das Américas Goiás produção 100% fora exportada para quê Vai lá vira óleo de girassol e volta entendeu Faz Sentido n é entendeu então a gente tem que est bem atento a isso então quando a gente fala em compra e venda o comprador ele tem que tá pô já mais D cara é olhar um site Uma vez por dia uma vez por semana olhar o preço da roba Qual é a tendência da

roba do boi ah J mas ah o eu eu compro do frigorífico o frigorífico compra de uma fazenda ele tem um preço lá que ele vai respeitar e ele vai repassar para você ou não se existe uma tendência de baixa naturalmente essa baixa talvez não chegue no nível que chegou lá pro frigorífico mas ela chega para você então às vezes a A Carne Tá baixando e você tá continuando comprar carne Car Você fazendo e você Fazendo estoque Ou você comprando carne cara é exatamente você muito o que eu vejo muito perecíveis né existe uma mudança

de tendência de preço só o que que o fornecedor faz ele segura um pouquinho cara se eu vender três dias antes de eu comear a baixar o preço aquilo ali significa para ele às vezes milhões de reais né a gente tem que lembrar Atacadão no primeiro trimestre Por que que ele deu lucro TRS dias de prazo a mais eu lembro que você tinha comentado is isso entendeu numa numa empresa de 105 bilhões né o maior varegista do país são 105 bilhões TRS dias de prazo de pagamento fez a empresa da lucro Imagina isso na nossa

loja isso vale pra gente né então quando a gente fala de orçamento de compra e venda você tem que dentro do possível você tem que respeitar esse orçamento de compra e venda já o que que é o orçamento de compra e venda eh como você Mesmo ensina eu aprendi uma boa parte disso contigo também eh quando você não tem nada né a gente vai no básico é um 70 30 né então eu tenho um objetivo de uma margem de 30% eu vou comprar o inverso na medida que eu consigo cadastrar meus produtos eu consigo contar

meu estoque o meu orçamento ele vai ficando mais detalhado na medida que eu tenho árvore mercadológica eu vou fazer o meu orçamento por setor E aí eu vou ver a margem daquele setor vou ver Quanto que eu tô vendendo e ali vai gerar um orçamento para mim inclusive a gente tem ferramenta disso no impulso tem e a nossa equipe de específica inclusive até na época da Consultoria a gente fazia isso né isso na equipe financeira se o aluno quiser a gente acompanha com ele todo dia entendeu o orçamento para ver quanto que ele tá batendo

orçamento porque se eu sei quanto que é a margem que tem porco departamento eu sei quanto Qual a Expectativa porque a gente consegue fazer previsão de demanda para saber quanto ele Possivelmente vai vender baseado na média de venda diária dele sim certeza aí a partir disso eu sei que por exemplo a venda média do aç dele é 25% da venda da loja ISO então aí eu sei que se ele vende 1 milhão ele ele tem 250 eh ele tem r00 e r 250.000 de 1 Milhão dele é aog beleza aí eu sei que a margem

do aog do cara tá 30% então 30% em cima De 250 dá 75.000 então eu sei que ele tem que comprar ali algo em torno de 175.000 exatamente inclusive quando eu pego aogs que essa divergência entre a compra que que ele tá fazendo e quanto ele deveria comprar é maior do que 5% desse orçamento tem problema normalmente tem fraude é tem problema ou no recebimento ou fraude ali no caixo tem fraude dentro do ass normalmente Tem algum tipo de Fraude 5% mais de 5% ali quando a se ih rapaz vai olhar que tem problema já

que a gente tá uma um papo bem bem profundo e técnico né é um dos relatórios que eu falo que a pessoa tem que acompanhar E aí é o comprador não é o o cara do financeiro é o comprador é o comercial ele tem que olhar a venda dele ele tem que olhar o qual é o custo dessa mercadoria vendida e que que ele tá comprando como você falou se ele tá comprando 5% acima do custo dessa Mercadoria ele tem problema se se se merceria seca ele tá se estocando se é perecível tá enfi onde

perecível não tem tá saindo pelo ladrão lá tem alguma Biquinha aberta entr ou Nem tá entrando entendeu no H Fruit mesma coisa Laticínios mesma coisa tá então o comprador ele também ele ajuda a prevenção ele ajuda a gestão ele ajuda a o financeiro quando ele olha ele não pode deixar eh ah acabou a coca-cola Tá mas Como assim acabou a Coca-cola ele pode tá com uma margem errada pode tá com preço então o o comprador ele é ele é bem meio assim um centro de decisões relevantes para dentro do supermercado não e 70% dos boletos

que você paga é é de mercadoria mercadoria entendeu E aí você fica errando aí qualquer rinho de 5% para cima ali você não vai fazendo sobrar dinheiro fral mestico eu brinco o seguinte né a gente começou vem de 100.000 se eu errei 5.000 eu dou um jeitinho aqui um jeitinho ali 5.000 eu coloco no lugar mas se eu vendo 10 milhões e eu erro 10% eu tô falando de 1 Milhão aí já não é qualquer Chevet que dá para colocar ali entendeu para bagar boleta não é mais tão simples ass endeu então a gente pega

às vezes alunos assim né que o cara ele tem um orçamento de compra de 5 milhões e aí ele compra 5 e 800 proporcionalmente não é tão alto mas No final das contas é o vol 800.000 É não e aí provavelmente ele consegue até pagar as contas despesas fixas do mercado mas qual é a frase que você vai ouvir já não tô vendo dinheiro o dinheiro que o relatório diz que eu tenho ele não existe no banco e aí a gente vai ver é muito normal entendeu E aí quando eu falo que é justamente o

dinheiro do do supermercadista tá no estoque tá no compra e venda é por causa disso Entendeu E se ele faz 800.000 por mês a gente tá a gente tá falando de 9 milhões 600.000 por ano é aí quando você vai ver não tem 9 milhões isso que é o mais desesperador quando você vai olhar o cara não cresceu o stoque dele 9 milhões você não vai achar 9 milhões Cadê os 9 milhões não tem não tem eu falou assim PR onde foi assim ó virou fumaça aquele dinheiro né não muitas vezes o dinheiro aí como

começa a desorganizar muitas Vezes o dinheiro nem o o a mercadoria nem entrou Normalmente quando o volume é alto a mercad não tá nem entrando tem fraudde lá no recebimento é eu já vi casos de e não nem porque o cara do recebimento tá roubando não muitas vezes é porque eh O cara tá só sendo negligente só não tá conferindo Como tem que fazer não tá fazendo o processo certo E aí nego tá aproveitando isso para passar entendeu Não eu já vi caminhões por exemplo Depois pelo pegamos a fraude depois vimos pela câmera né e

o caminhão chegou com duas notas fiscais ele entregou uma nota fiscal saiu deu a volta no quarteirão entrou de novo entregou uma segunda nota fiscal e aí descarregou as duas notas eram de números diferentes porém com a mesma mercadoria o supermercado pagou as duas notas que isso já essa daí eu não sabia não é aconteceu aí depois pelas câmeras nós conseguimos verificar isso entendeu Então acontece teve um que a gente foi fazer lá o ajudar no inventário e eu fui lá perguntei pro dono do mercado falei cara a gente não tá achando esse feijão aqui

não Jan a gente não trabalha com esse feijão feijão aqui vem pela rede e a gente não trabalha com esse feijão não mas você pagou um palet de feijão cadê o feijão cadê o feijão um palet de feijão receber a nota pagar o boleto e nunca chegou o feijão e isso é por incrível que pareça Quando você não tem o controle como você falou como fica desorganizado é mais comum do que as pessoas possam imaginar entendeu e passa batido e passa passa passa mesmo entendeu questão de perecíveis a gente cansa de fazer reunião essa semana

mesmo eu fiz uma reunião com um aluno nosso e tinha uma diferença de 10 12% no assg dele falei cara antes da gente continuar vai lá faz o inventário acompanha verifica as notas se tudo que entrou tá ali porque a gente Nunca vai conseguir fechar o teu compra e venda desse jeito você comprando 12% a mais dentro do teu aç e lá dele é 30% do faturamento aç Nossa entendeu e provavelmente tem fraudde com 12% porque não dá para estocar né não não dá e nem dá pro cara sair pelo caixa né dá 10% de

normalmente é no recebimento ele nem recebeu esse produto quando o volume como o volume de diferença ali é muito alta na maior parte das vezes não tem como ter uma fralde no caixa um Funcionário sei lá eh furtar aquele produto não tem como ele necessariamente o produto não entrou é e é mais comum do que parece sim e E aí quando a gente fala da gente ter um orçamento no mínimo que eu levo em consideração a né o meu compra e venda ou seja vamos manter aqui no 70 30 né se eu todo mês eu

tô comprando mais de 70% do que eu vendo eu tenho um problema e aí pode ser assim não vamos dizer que exatamente ele pode ter um problema De preço Leandro o que a gente pega de preço você mais do que eu mas o que a gente pega de precificação incorreta né e o cara acha que tá abafando mas muitas vezes ele tem produtos com Zerado no custo que dão 100% de Margem E aí quando ele vai ver o produto que ele deveria est precificando correto ele tá com uma margem de 17 18 né então ele

até vê uma margem de 30 que não é real e aí ele tá E aí ele tá comprando e ele acaba tá comprando mais que não é is porque a Margem é Baixa porque senão ele não conseguiria fazer reposição de mercadoria exatamente senão ele tá acabando aí o cara não vai dar ruptura eu compro mais E nisso ele vai ver nem tá comprando errado é só margem dele que tá baixa exatamente mas aí faz com que ele compre em vez de 70% 75 76 E aí é o que eu falo o dinheiro do supermercado ele

vai ficando ali então é o cuidado que a gente tem que ter quando a gente fala de compra e venda é você Definir e dentro do possível se manter o fiel que eu falo às vezes assim o comprador como você falou não tá comprando errado não porque quando o gerente fala para ele ó aqui ó vai acabar o Nescal vai deixar da ruptura Nescal o cara não vai o cara vai comprar entendeu Mas de repente a precificação do Nescal tá errado e por isso tá tá saindo e aí o compr venda dele não tá batendo

não tá batendo exatamente então quando a gente Fala pro comprador são coisas que a gente fala que nem eu falo né dica né cara não compra andando com vendedor dentro da loja Nossa 10% de 10% nossa comprar andando com vendedor na loja quem fez quem nunca fez isso a tira a primeira P isso ou então né tipo assim olha eu vou te mandar só uma caixinha desse produto aqui só para você positivar aqui no cadastro e tal aí tua nota que era para ter 11 itens ela chega com 20 itens 28 itens 30 itens Então

Tudo isso aí faz parte do compra e venda você ter o número do compra e venda entre aspas é relativamente fácil é o que a gente tá falando aqui é se manter fiel a esse número é isso porque é isso que vai fazer a diferença no final do mês da sua loja você tem algumas coisas que são inegociáveis e o compra e venda é uma das coisas dentro da loja que não é negociável se você tá comprando demais alguma coisa de errado tem que ser tem que ter E aí o Que eu falo não adianta

eu comprei errado e aí eu vou vou cair um pouquinho do outro lado vou pegar um empréstimo para pagar o boleto em atrá daqui a 90 dias tu tá com o mesmo problema e ainda pagando uma parcela de empres cada vez você vai apertando mais o seu caixa de a gente eu fui fazer um evento em Rondônia né E aí a gente tem agora uma contabilidade lá em Rondônia e a nossa contabilidade de Rondônia uma das coisas que ela faz é Fazer um fechamento financeiro com o dono né E aí depois deles fazerem algumas centenas

de investimentos financeiros eles perceberam o seguinte por exemplo a proporção de 70 30 em Rondônia é 7426 E aí as lojas conseguem bater 7426 deixam 6% 7% porque o o custo de pessoal é barato você consegue ter uma uma venda por metro quadrada maior mas aí qual é o problema lá o problema é que vai você Vai ver muit das empresas Estão comprando 78 79 E aí a conta não fecha aí não sob dinheiro aí sob muito pouco dinheiro não sob dinheiro o fluxo de caixa não sobra então lá a proporção de 76 74 26

é mais realista isso também acontece aqui no Rio também é tipo 73 27 né mas por exemplo você vai para pro pro Goiás a gente tá falando de ser tipo 65 35 isso porque as margens do goi porque só o PIS que eu fiz CS quando a gente tá Gravando esse esse podcast agora bate 105% isso então se o cara não tiver sei lá é 35 de a conta não sobra cinco por nada e não dá o cara teria que ter sei lá se se a gente tiver falando de 30 ele tem que ter despesa

ali de de eh 15 14 13% para para sobrar dinheiro no final do mês isso é E aí a gente cai naquilo que a gente bate muito né o o nosso nosso empreendedor nosso empresário muitas vezes ele tem Dificuldade de conhecer os números da loja dele só que ele tem que conhecer os números principalmente da área comercial dele porque é ali que ele vai definir precificação compra dias de estoque giro de estoque prazo médio de pagamento tudo acontece ali então se ele não cai para dentro do comercial se ele já tiver comprador ótimo mas se

for ele o comprador não tem jeito ele tem que parar e ficar dentro do comercial se ele Atender vendedor correndo se ele fizer os pedidos sem anotar sem passar para alguém sem ter um auxiliar de compra que seja para lançar o pedido assim o futuro é incerto porque a galera tá cada vez batendo mais batendo mais é Atacarejo que abre é rede de loja Regional que abre então que que acontece se eu não conheço meus números se eu não conheço a minha estrutura de custo chance de eu me endividar é muito forte a minha a

chance de eu dar ruptura Na minha loja é muito forte entendeu E não adianta você vê a gente passa por isso o cara ah o cara tá vendendo a loja Ah mas ele tem estoque normalmente é um estoque de curva c e uma curva ser ruim se você de repente somar tudo aquele estoque dele foi o que levou ele a quebrar foi tudo que ele comprou e não vendeu que de repente levou ele a quebrar Ah o o cara tem lá 300 400.000 de de Estoque que ele quer passar e quanto que ele tá vendendo

agora 300.000 como é que o cara vende 300.000 e tem 300.000 de estoque para passar podre coisa ruim pô entendeu E aí se você for ver foi isso que fez ele quebrar ao longo do tempo porque ele comprou um montão de coisa ruim e ficou sem dinheiro para comprar o que ele tinha que comprar é que você vai ver ele tá cheio de estoque de produto que não alto baixo giro sim nessa ano passado 20223 né eu rodei em todos os estados do Brasil e toda vez que eu ia no estado eu visitava algum aluno

meu lá e aí nessas visitas cara eu me deparei eu entrava eu sempre entro nos stock entro nas câmeras frigorífica aí você abrindo câmera entrando e tal procurando os cantinhos né os cantinhos da câmera frigorífica sempre tem coisa lá aí eu eu rodando os stockes Olhava O cara e falava assim caramba esse cara não tem estoque de arroz esse cara não tem stoque de óleo Esse cara não tem estoque de leite esse cara não tem estoque de coca-cola esse cara não tem stoque de cerveja mas tem estoque de água sanitária Tem estoque de sabonete Tem

estoque de de de detergente não que Detergente é bom mas tem estoque de quer ver uma coisa aqui Tem estoque de de papel toalha Tem estoque de outra coisa absurda que eu enxerguei Tem estoque de de milho em lata mas não tinha estoque de produto de altíssimo giro aí Eu olhei aqu eu falei assim cara tem alguma coisa errada aqui você tá fazendo besteira com as compras falou Como é que você sabe você nem me perguntou nada eu falei assim olha olha o teu estoque você tem isso isso isso isso de estoque na sua loja

só tem essa quantidade de mercadorias disso aqui que eu falei ou seja o que dá giro você não tem mas você tem coisa que não dá giro você tá se estocando da coisa errada e aí depois você provavelmente deve est dando Ruptura nesse produtos isso vai falar esse a ris chegar e E aí o que que você vai fazer Qual ação que você vai fazer el tem que tomar uma ação que é a partir daquele momento começar a trocar o estoque de baixo giro por estoque de Alto Giro e e todo mês tirar relatório produto

e e produtos não vendidos com mais de 30 dias e fazer ação de cima daqueles produtos senão não vai acontecer nada na loja dele sim senão ele vai sempre est sofrendo com problema Com o estoque um monte de estoque de de produto de de baixo giro que acaba fazendo com que afal das contas ele quebre como você disse né E hoje em dia existem pesquisas né que é é bem parecido com o e-commerce mas não é de e-commerce né que é o abandono de carrinho né e o fator primordial para o abandono de um carrinho

dentro do supermercado é a ruptura de um produto da curva a né então normalmente se na sua loja Faltar a graxa marrom nuget de esponjinha o cara não vai largar o carrinho de compra dele lá ele entende que é um produto que talvez seja mais difícil de ser achado se ele achar lá melhor né Agora se o cara foi lá já vi acontecer isso dentro de loja o cara gosta de uma marca de arroz chegou lá ele queria comprar um pacote de 5 kg e não tinha o dono do mercado falou não eu faço cinco

pacinos o senhor de 1 kg eu faço o mesmo preço do do de 5 kg não tem Problema ele falou não mas eu gosto de levar o de 5 kg a muito custo o Senhorzinho levou carrinho cheio ele estava quase desistindo do carrinho porque não tinha o arroz que ele queria Então isso é uma coisa que eu falo muito pessoal se a gente usar o conceito da curva ABC em que 70% do nosso faturamento tá lá na na curva a né você vai ter em torno de 400 a 450 produtos e aí quando quando você

ensina uma coisa que às vezes eu falo Assim cara a gente nem tem falado muito nisso né mas quando foi uma coisa que ficou muito na minha cabeça quando você ensinava lá no DLM o método polar né E aí quando chega no R é entendeu e quando chegou lá no R isso para mim fazia muito sentido o que que é o r ruptura zero na curva a né E aí que que acontece se você deixar ter uma ruptura na sua curva a não importa o motivo você além de tá perdendo dinheiro você tá perdendo Dinheiro

em todo o mercado porque o o cliente vai abandonar o carrinho porque se não tiver o que ele quer da curva a entendeu se ele não tiver o que ele quer da curva a o que que vai acontecer ele vai no seu concorrente porque lá vai ter é isso ele é esses produtos muito primordiais a pessoa abandona o carrinho exatamente e a gente vê acontecendo Quando Às vezes você vê uma diminuição de cupom ou de Ticket médio muito acentuado você a primeira pergunta que Eu faço cara deu ruptura esse mês no mercado e muitas vezes

o cara fala pô deu então é é signific você pega na hora quando teu ticket médio cai às vezes teu número de cupões é ruptura ruptura é ruptura porque o cara não encontrou o cara ia lá para comprar um determinado produto e não achou hoje ele pode até ter mas ele deixou faltar em algum momento ao longo do mês aqueles produtos f o Nescal Ficou atrás da pilha de de papel higiênico ninguém viu e ninguém Colocou aí consta lá no estoque nego vai em cima do comprador e o comprador cara mas tá aí tem na

loja não não tem na loja a PR tá vazia e às vezes tá no estoque também é importante a gente ver isso também né é se você tivesse que dar sei lá três dicas simples do que a pessoa poderia fazer para melhorar essa questão do compr e venda três dicas assim três três ações práticas para el fazer quais seriam três são Vamos tentar dar as Melhores aqui assim talvez não seja uma dica mais primordial comprar pelo sistema pelo amor de Deus de se eu não faço isso Eu me organizo para isso mas eh eu sempre

falo assim pro comprador né no dia a dia e ele primeiro acompanhar tem um relatório dos produtos que foram vendidos dos que chegaram né então ele fazer um acompanhamento gerencial Isso é uma dica né ele vê que o produto chegou e se esse produto que chegou tá na área De venda né normalmente a função até do gerente mas não tem nada demais o comprador chegar Fulano chegou isso chegou isso chegou isso OK OK tá sabendo não tá sabendo né Às vezes o gerente tá no segundo turno não é o cara que abre a loja e

acontece essas essas paradinhas assim então ele ter uma série de uma rotina matinal gerencial antes de atender o primeiro vendedor né então ele ter essa rotina ele pegar relatórios para ele verificar o que que ele vai Tomar de decisão ao longo daquele dia isso é um é uma dica eh do ponto de vista de atendimento né é uma dica mas não compre andando na loja tem uma área para atender o seu vendedor tá preferencialmente onde você possa discutir com ele a terceira dica que eu acho que é uma que a gente usa pouco mas eu

tenho incentivado muito eh atenda o seu vendedor com o pedido pronto Ah sim entendeu por primeiro já programou já pref é se você sentar do Lado cara da coca-cola fo na tua loja ele vai pô vamos ver aqui meus 572 skus aqui que que tu vai querer entendeu o cara e o cara vai ler para você item por item porque ele foi ensinado a fazer isso ele vai ler então assim eu vejo a função do do comprador também muito como eh negociador né o comprador é o cara então tô lá com o pedidinho do cara

pronto e aí tudo bem tal e aí tem negócio não tá tudo igual Ok Toma seu pedido Obrigado família vai bem um Abraço Opa tem negócio Opa vamos lá me diz qual é o negócio é uma promoção é um selinha um sellout a quantidade então assim eh porque o que eu vejo muito dificultar a vida do comprador desculpa falar mas é que o comprador ele não é organizado mas a maioria não é né é entendeu então por ex quer ver uma coisa que deu muito certo num para um cliente nosso ele tipo atendia por isso

que eu tô falando né ele atendia o vendedor na hora que o vendedor chegava se o cara Chegasse lá segunda-feira 7 horas da manhã ele atendia se o cara chegasse sexta-feira às 17 horas ele atendia se o cara ele tivesse almoçando e o cara chegava ele mandava o cara sentar legal até né atitude almoça aí comigo e comprava almoçando e uma das coisas que a gente falou para ele falou não você vai definir um calendário para Dias uma agenda para atender os vendedores e ele uma coisa incrível ele parou de atender as segundas e as

sextas fora aquele Vendedor de rota que o cara só iria passar na segunda nó sei Aí exceção né mas você criou uma regra eu atendo todo mundo terça quarta e quinta e aí que que aconteceu de cara o compra e venda dele recuou em cinco % por ele segunda e sexta-feira ele analisava compra para poder né segunda para ver o que que ele ia comprar na sexta ele viu o que que ele tinha comprado a mais né Isso já fez só í o compra e venda dele recua dele em 5% Então se você conseguir fazer

isso um agendamento entendeu mesmo que seja alguns dias tirar pelo menos um dia da semana é dia de análise é dia de visitar a loja é dia de ver os estoqu das lojas se você tem mais de uma Então acho que a dica doente é visita tão famosa visita técnica né então acho que a melhor dica pro comprador é ele se organizar ele criar dias e horários específicos para ele fazer as coisas ele vai conseguir fazer sempre eventualmente Não mas ele Vai ter sempre esse planejamento Ah terça-feira eu atendo quarta-feira eu atendo quinta-feira eu atendo

Ok e sexto e sábado e sexta e segunda eu não atendo que é para eu ver é eu pedi o financeiro lá financeiro como é que tá aí o contas a pagar aí pra frente aí da semana seguinte porque aí depois quando a gente tiver tempo a gente vai falar sobre prazo médio de pagamento prazo médio de rotação do estoque né que são contas Eh financeiras mas que impactam diretamente o comercial né porque por exemplo o que a gente vê mais hoje né Tem muita gente que bate o compra e venda e não tem dinheiro

sim né E aí quando a gente vai levantar a matemática da coisa né você tem duas dois parâmetros que são muito importantes né até contabilmente falando eles existem há dezenas de anos que é o prazo médio de pagamento e o prazo médio de rotação de estoque que que a gente vê muito hoje Às vezes o cara tem um prazo médio de rotação do estoque até por estar comprando a mais ele demora por exemplo 28 dias para vender o volume que ele compra só quando ele vai ver o prazo de pagamento ele ele paga esse mesmo

valor de estoque em 21 dias ou seja ele paga em 21 vende em 28 S dias ele tem que bancar E se ele não tivesse dinheiro antecipa cartão Conta garantida cheque especial e começa o o ciclo de começar a Pagar Judas exatamente E aí você vai chegar Aquele momento que às vezes você vê supermercadista pagando 3,5 4% seu faturamento de juros de cheque especial de conta a conta garantida é pouquinho 1.4 vai usar 800.000 a 1.4 todo mês para tu ver como é que vai ser bom é machuca é entendeu Não dá é quase o

é quase o seu lucro né mas por quê Porque o prazo aí é o que a gente fala ou ele aumenta o prazo médio dele de pagamento ou ele diminui a compra dele é normal que ao Longo do mês aconteça um dia dois dias é o tão falado capital de giro mas tem gente que esse GAP essa distância é muito grande então tem gente que paga com 25 dias e gira o estoque com 37 São 12 dias que o cara tem que bancar o estoque dele aí tu vai ver o cara tá lá com vende

3 milhões e tem um estoque de 4 5 milhões aí vou né Sem for essa barra mas meio que um ego inflado dizer não aqui é o meu estoque aqui e tá perdendo Dinheiro e tem gente que fica que tá tão acostumada tanto tempo trabalhar com estoque alto que você chega lá e o cara vê o stoque um pouquinho mais baixo ele chega a sofrer eu vi isso se Zé Miguel reclamava demais sof ai tô falindo mercado o cara tá com mercadoria ali para vender o mês inteiro nossa não tá aquele ST e vendendo mais

de 30 milhões por mês né E aí não mas é é assim eu digo que são traços da cultura que que foram Passados né os mais velhos eh que viveram a gente não tinha gestão de empresa na época da hiperinflação a verdade era essa né A gente tinha estoque a gente não queria nem vender Porque como aumentava de preço todo dia a gente é era o famoso overnight né então você ganhava dinheiro quando veio o plano real né historicamente Ele trouxe um equilíbrio paraa economia Aí você começou a ter que se preocupar com Gestão antes

da palavra gestão no Brasil com raras exceções ela não existia né para pequenas e médias empresas ela não existia por quê a gente vivia do Giro financeiro né do overnight então eu me lembro que nessa época eu trabalhava com material de construção né e uma determinada lata de tinta ela custava um salário mínimo Quanto tem um salário mínimo não sei aumenta todo dia o salário mínimo o salário mínimo era reajustado todo dia então quanto que a Lata de tinta custava um salário mínimo Quanto que custa um salário mínimo E aí no computador e quando tem

um salário mínimo Ah é tantos cruzados novos é tantos cruzeiros reais é tanto entendeu Eu brinco né eu tenho a aí na época de CLT minha carteira assinada com 36 milhões de de cruzeiros né meu salário 36 milhões tá lá eu já mostrei pros meus filhos para eles não acharem que é mentira do pai dele né mas que era 36 milhões que na realidade seria sei lá 360 hoje né É É hoje não né equivalente naquela época enfim E então assim eu falo para todo mundo hoje que tem dificuldade de compra e venda que ele

tem que conhecer o seu número da sua empresa ele tem que criar uma organização mínima e às vezes quando é só o dono que compra né eu sei que é difícil né Eh mas a gente sempre fala cara tem estratégia às vezes um um jovem aprendiz às vezes um estagiário às vezes até o própria pessoa que de repente Trabalha no CPD você pode formar um auxiliar de compras Ali A partir daquilo ali ali às vezes é mais fácil você treinar alguém para ser CPD e pegar o cara que quer do CPD e trazer pro setor

comercial que ele já entende de sistema ele já entende de ver relatório é um cara que já dá entrada em nota entendeu Então ele sabe pelo menos que frango é frango carne é carne né então eh a gente dá essa dica né se o cara tentar fazer tudo sozinho Eh como você bem explica bem Vai chegar um momento que ele vai chegar num platô e dali ou ele vai estabilizar ou ele começa decair infelizmente por tá fora do alcance dele melhorar por mais que ele queira por mais que ele trabalhe 12 horas que ele deixe

de ver a família não vai buscar o filho no colégio a esposa briga com ele e não vai dar jeito na loja dele por ele precisa de ajuda é isso também vejo desse jeito Isso é uma coisa que a gente né sempre fala muito No impulso fala no Black Belt né Muito mais do que a gente falar de números a gente fala de cuidado né E como eu normalmente é o dono do do mercado que tá cuidando dessa parte para ele cuidar do desculpa a palavra mas mal e porcamente do financeiro e do comercial ele

deixa de cuidar de um montão de coisa que é muito importante na vida dele né então eu falo sempre pras pessoas Peça ajuda construa uma estrutura pra sua empresa crescer né que É um outra coisa que a gente vai abordar né mas aquela umae uma frase meia clichê mas é uma verdadeira né você não constrói uma empresa você constrói uma equipe a sua equipe vai construir a sua empresa se não for desse jeito Esquece então cara se você compra sozinho hoje começa a pensar em colocar alguém para digitar o seu pedido começa a colocar alguém

para olhar o preço das coisas não precisa a pessoa mudar o preço Não é só para ela te avisar seu Fulano Olha só eu Vi aqui um produto que tá zerado eu vi um produto que não tem venda né só isso já vai melhorar o resultado do supermercado imensamente é isso Você tá certíssimo e se você gostou desse podcast gostaria que a gente voltasse aqui falando aprofundando cada vez mais sobre a área de compras e como você pode melhorar compras e não deixa de curtir Compartilhar esse vídeo até para aparecer esse conteúdo mais vezes se

você não fez isso Aperta deve ter um Sininho de vaca aqui ó clica se inscrever no canal aperta o Sininho de vaca para você receber notificação sempre dos conteúdos desse canal e se você quiser que a gente passe para você qual é ó qual é o site que você precisa pesquisar para saber as tendências de preço futuro escreve aí 36 milhões tá porque eu vou pedir pro Jan um dia mandar a foto dessa carteira de trabalho dele de R 36 milhões deais que eu também quero Ver R 36 por mês Nossa dinheirão Então quem quiser

receber É só escrever 36 milhões aqui e a gente manda vai mandar o link para vocês aqui como resposta nos comentários tamos junto Bora para cima Até o próximo rosadas Cash