Sprint#06 - Go-To-Market

Sprint 6 go to Market a ida mercado cara eu adoro a ida mercado Sabe por qu é eu que ganho o jogo a galera acha que o que ganha o jogo é ai eu tenho um produto muito bom não tu precisa ter um produto mediano mas um go Market cara sensacional e excelente ir a mercado e fazer venda é a principal coisa tu quer construir produto para que se tu não tem cliente tu quer organizar CS se tu não tem Cliente ter cente é o primeiro passo primeira preocupação de todo o negócio é ter cliente

e como eu gosto de começar com aquela frase motivacional ou desmotivacional dependente de como tiver o teu humor me ouvindo Vamos começar com essa aqui eu adoro que ele vai falar no mundo moderno dos negócios isso aí é mais velho que eu mas olha que bonito no mundo moderno dos negócios é inútil ser criativo Pensador e original a menos que você também possa ver vender o que cria Uma ideia genial que ninguém paga por ela é só uma ideia genial e eu já começo a fazer quase que esse spoilerzinho lá na parte de fundraising em

captação de investimento que é esse é o principal ponto não é tu ter um produto bom é tu mostrar que tem gente disposta a pagar para resolver aquele problema então dinheiro e cliente tem que sempre vir primeiro do que produto aí que entra os mvps mas a gente já viu isso em outro momento agora a pergunta que f fica É Bora vender isso aqui eu acho que é fundamental conecta lembra Framework esse eu adoro vende atende aprende e depois desenvolve principal ponto principal habilidade que a gente precisa ter é vendas e vendas Ah eu não

vou meter o momento Coach mas vendas tá em você acreditar aqui cara eu vou fazer bota na cabeça hoje eu vou fazer uma venda e tu não para até fazer isso a gente muito fácil mas precisa entender que a responsabilidade de fazer venda é Totalmente nossa ainda mais lembra a gente tá tentando encaixar o nosso produto ao mercado que que é esse tal do pmf a gente evoluindo de entender melhor problema e solução adequar mais o nosso produto ao mercado e aí o nosso modelo de negócio vai nos permitir repetir escalar alucinadamente aquela recapitulação ou

seja solution primeiros clientes Olha que bonito tu identificou tarefas dores e Ganhos o que que ele faz o que que dói O que que ele precisa E aí tu vai fazer o quê vai produzir uma proposta de valor para aquele grupo de clientes no início tu vende mais proposta de valor do que qualquer coisa lembra processo de transformação o que que eu tô dizendo que ele vai ter não precisa ter tecnologia envolvida aqui só que eu entendi que para esse cliente quando eu falo isso por causa dessa dor eu vendo top qual é que é

a lógica de validar MVP você vai pivotar até achar uma dor que Faça sentido e que tu consiga entregar valor para um cliente pouca gente comportamento colaborativo mentor alucinado e outra lista de funcionalidades o MVP é para tu aprender então tu vai aprender se tem demanda tu vai aprender Quais são as funcionalidades que o teu cliente gostaria tudo tem que ter aprendizado E aí o mantra ah hoje eu tô muito espiritual valida o problema atesta solução e aprende mais sobre a dor Qual É uma das premissas clareza sobre o problema depois product Market Fit essa

tua primeira centena de clientes eu validei a minha proposta de valor Como assim Léo Ela é compreendida e desejada por esse grande grupo de clientes em um mercado potencial que que eu tô validando aqui mercado porque tem bastante dessas pessoas e eu tô vendendo para essas pessoas por causa disso literalmente Tu entendeu o que que faz sentido e aí olhar para mercado vai te Dar esse entendimento maior E aí ó do cliente um aos 100 deu uma seguradinha aqui para ajudar ela que ela ficou alucinada que ia ter que fazer 100 venda alha Eu vendi

para um só e tinha 1000 usuários eu já fiz 1000 não fez um cliente é quem paga usuário é quem usa então ó do cliente um ao 100 qualquer coisa revisita lá o o aquele método 1% do Wesley Safadão para entender que com pouco tu consegue chegar muito se tu tiver um mercado legal lindo ou Seja tu vai pivotar esse modelo até identificar esse nicho Qual tua percepção ó se eu vendedor tu que é CEO e tá me ouvindo a responsabilidade de trazer dinheiro é tua por isso que eu fico louco com quem quer Ah

não eu vou começar a vender porque eu vou contratar alguém para vender para mim cara se tu acha que tu não tem condições ou tu não domina tudo sobre o teu mercado tudo sobre esse problema tu não é o especialista sobre Isso tu só quer terceirizar para achar alguém para botar a culpa por isso que tu é responsável lembra quais são as duas pessoas que tem ter teu negócio quem vende quem ajuda a vender é isso essa é a galera que tem que estar contigo Para quê Para tu entender como é que é esse processo

comercial tu vai desenhar o processo tu vai criar o funil para tu entender como Como que tu constrói esse teu playbook de vendas o que que é importante Quais são as Métricas como é que a gente documenta essa jornada para mostrar para outra pessoa e outra pessoa conseguir tu é responsável por fazer isso depois tu é responsável por passar isso para que outra pessoa faça E aí qual é o mantra só para ver se eu relaxo agora e fico calmo testar funil de venda e aprender mais sobre o processo processo Tu entendeu o processo o

que te permite repetir escalar o que repete escala é esse teu processo é tu dominar Muito isso por isso que no jornada é Inicial é pesquisa encaixa entre problema e solução tu descobrir cliente tu validar lembra Será que isso é um problema será que isso que eu fiz pode ser uma solução ou melhor será que eu consigo vender isso pum conseguir validar cliente aí depois o que que é criar cliente tu vender isso repetidamente eu trasei esse perfil para essa galera nesse potencial de mercado lindo aí lá no final que tu vai escalar Construir modelo

de negócio primeira parte é vender depois de vender entender como que você faz para vender mais e tudo isso que eu tô te mostrando Existe Uma Jornada para fazer imagina só como que eu vou validar lembra ó se tu não conhece Dá uma pesquisada edon rigonat as tele investimentos essa frase eu adorei dele não importa a frequência dos erros mas sim a magnitude do acerto tem tudo a ver Com tu tem uma Startup eu criar um negócio inovador vai dar errado e eu gosto aind dessa definição que é o quê pra gente entender que o

nosso negócio chegou no pmf nesse encaixe do produto com o mercado a gente precisa de 600 a 800 decisões Digamos que para cada decisão que a gente tenha a gente vai vai ter 10 hipóteses então a gente tá falando de 6.000 a 8.000 hipóteses aí a gente chega nessas 10.000 Horas de experiência que vai fazer você virar um especialista um ninja sobre o teu mercado sobre o teu segmento sobre o teu negócio você tá vendo um monte de experimento que a gente tem que fazer não é p deu certo e vai a gente vai testando

por isso que é difícil não é o Ball boa a vida não é o quanto que você bate mas o quanto que você consegue ficar apanhando e continuar lutando é a mesma coisa lembra no início do problem Solution a gente tá Tentando entender o que cliente ideal geografia e produto Qual é o perfil de cliente ideal Qual é o segmento ou o total que a gente tem de mercado nisso aqui para atuar e que tipo de solução eu posso oferecer para essa galera aqui a gente tá rodando aí quando a gente chega lá na unidade

atômica de crescimento te um para um para um para um é isso este cliente ideal que pertence a esse segmento que eu entrego esse produto como principal funcionalidade aonde o Melhor canal de eu atrair esses clientes e ampliar minha lista é esse e isso me faz o quê vender e tá atrelado ao meu modal de vendas consequentemente isso passa a ser E aí se tu entende toda essa jornada lembra que demora a gente tem que entender antes do pmf e depois depois do pmf o que que acontece Antes desse encaixe dessa adequação do produto ao

mercado e como que é depois olha que doido 600 a 800 Decisões só aqui eu tô te falando em seis coisas Olha a quantidade de hipótese de decisão que tu vai ter em marketing em vendas produto Mercado custos e o teu negócio só que vamos lá aqui vamos pegar Vamos tomar seis decisões uma decisão para cada uma dessas se tiver 10 hipóteses A gente já tá falando de 60 hipóteses que a gente tá tentando validar por isso que ter essa jornada é validar é consolidar ninguém gosta de validação mas tudo isso É uma grande validação

onde eu vou entendendo que eu tô dando os próximos passos corretos vamos começar marketing Antes de tu alcançar o pmf muitos experimentos fontes de leads e canal de aquisição se eu te perguntar qual é o teu melhor canal de aquisição tu sabe qual é aquele eh que tu consegue ter o melhor melhor retorno sobre o investimento qual aquele que vem o Lead mais quente qual aquele que é o mais Fácil de vender qual aquele que te deixa mais dinheiro olha um monte então o marketing é não sei ainda tô testando por quê Porque às vezes

tu tá tentando entender quem é o teu cliente ideal tu tá tentando entender Qual é o melhor canal físico H digital qual rede que mais faz sentido depois que tu encaixou Tu já tem muito bem definida essa correlação entre investimento naquela fonte para ter aquele resultado isso é tu otimizar e Saber qual é o teu melhor canal de aquisição qual é a tua fonte de água limpa aonde que eu tenho mais chances e eu sei se investir tanto eu tenho tanto de volta quando a gente fala de vendas ah lembra todo mundo vendedor antes tu

não tem técnica de venda fica ligado porque a gente vai ter só um conteúdo sobre técnica de venda vamos falar muito sobre técnica de venda funil de venda várias outras técnicas que podem te Ajudar e vendas feitas pelo founder Antes de tu ter esse encaixe é tu que tá vendendo ou algum responsável um sócio o outro se levam né se levam aquele que leva no C junto contigo esse é o meu conceito disse leva É isso aí depois que tu encaixou o pmf tu já conseguiu ter um funil previsível tu tem um playbook muito bem

definido e novos membros são contratados e treinados de madeira padronizada Você já tem o padrão você já tem número você Já sabe a lógica de rampager o quanto cada vendedor é capaz de trazer de receita ou equipe tu consegue saber tudo isso de de receita pela minha equipe eu sei qual é o ticket que cada head count tem aí ó no início a gente tá testando depois a gente já sabe uma forma de replicar quando a gente for para produto adoro o uso não é intuitivo faz sentido às vezes para nós pro cliente não e

as principais funcionalidades a gente tá fazendo e ainda tá tirando outras então Aqui a gente tá tentando tentar ando tentar entender o que que faz sentido em cada lugar o que que vale manter o que que vale tirar E aí depois do encaixe Tu já tá muito tranquilo no desenvolvimento de novas funcionalidades e o cliente não consegue viver mais sem o teu produto tudo faz muito sentido é tão fácil de usar é uma experiência lembra marca é uma experiência então eu tô conseguindo através do meu produto da minha entrega de todo esse meu Motor Consegui

criar uma boa experiência quando a gente fala de mercado ó a IP muda constantemente ou ainda não tá bem definido Tu ainda tá fazendo testes para entender o ICP isso vai influenciar muito no teu mercado vai influenciar muito na história que você conta no processo de captação todos os Milestone Qual é a via do Ed tudo influencia e o teu produto tem que ser empurrado mercado é isso não tá pronto o cliente não quer te comprar mas tu quer vender Por isso que tu não vende para todo mundo entendeu E aí depois do encaixe segmentação

de mercado é bastante Clara e bem descrita eu sei como onde de que forma esse cliente e o mercado demanda o seu produto por isso que não tem a ver com o mercado não entendeu o teu produto tem a ver com você talvez não tenha entendido o mercado quando a gente fala de custos antes a gente não tem noção de variável nenhum né a gente só tem noção de custo fixo Ah beleza vamos começar lá É o custo que eu pago da ferramenta de no code que eu uso o CRM a conta do Google e

aí tu começa a botar o quê os custos que tem Se eu te disser que tem gente que nem isso faz ou tem documentado Talvez tu que tava me olhando agora botou a mãozinha na consciência falou piora eu não tenho nenhuma planilha Botando os custos fixos da minha operação ou eu nunca nem fiz depois do pmf Aí sim ó modelo financeiro que te Modelo financeiro até difícil né modelo financeiro que te permite projetar crescimento modelagem financeira Aí sim tu domina teus custos tu sabe exatamente o nível que tu precisa aonde cargos salários ferramentas tudo tá

muito bem descrito Tu sabe o quanto de dinheiro entra para quanto de dinheiro sai aí sim tu começa a ficar Alucinante no negócio antes tu Tá experimentando precificação tu nem sabe como precificar Às vezes tu nem sabe se tá ganhando dinheiro ou perdendo dinheiro depois não depois do teu negócio precificação tá muito bem definida custo tá muito bem alado com quê com esse entendimento de relação causa e efeito o teu negócio nada mais é do que uma relação de causa e efeito não é olha com quantos clientes eu falo para quanto de venda eu faço

e aí eu consegui entender seesse meu pode quantas pessoas eu preciso ter e quantas dessas pessoas Conseguem fazer essa receita eu quero vender mais eu vou duplicar E aí eu começo a entender muito isso é a principal relação quando você tem uma Startup o quanto que vem o quanto que sai Na Real Tá vendo porque que eu digo que Startup é experimentação e um grande experimento input processamento output Quando tu começa a entender isso o jogo muda muito de figura E aí eu até fiz bonitão aqui mas na real é só para te mostrar marketing

vendas produto Mercado Custo negócio antes tu não sabe o melhor canal de marketing tu não sabe o melhor modelo de venda tu não sabe como precificar tu não sabe direito qual produto fazer o funcionalidade a gente fica muito perdido mas a gente tá fazendo teste para consolidar isso ah meu Deus Leonardo é validação Ahã validação confirmação de pó confirmou hipótese eu tenho muito terreno muita pista para correr ninguém me segura Mais e tem alguns mitos né quem não conhece Ben hor muito legal a do lesson about product Market Fit ou seja 12 lições sobre pmf

E aí ele fala de quatro mitos sobre o pmf alguns Eu já ouvi alguns Tu já pensou e primeiro pmf é um evento distinto palpável identificar você sabe cheguei em pmf não não existe este momento por olha outro mito é perfeitamente Óbvio quando a gente chegou no pmf não também às vezes até tá Mas não tem um parâmetro tem gente que diz que é No mínimo você fazer 1 milhão de de receita 1.2 milhão de receita Então fez 1 milhão de receita anual Pode ser que tu encontrou alguma uma coisa terceiro mito uma vez conquistado

ninguém nos tira né O que é meu tá guardado aham e alguém pode pegar então junto com o quarto uma vez atingido o pmf não precisamos mais nos preocupar com competidores Empreender desenvolver uma Startup gerir um negócio de sucesso tudo envolve risco e a gente pode dizer que que não é estático é dinâmico então ao longo dessa jornada o mundo muda muito e as pessoas mudam o tempo todo então tá aberto e olhar para essa mudança vai te ajudar a entender que a gente tá sempre navegando e a gente tá sempre em movimento até para

terminar com uma frase que eu gosto de movimento eu acho que tem tudo a ver ã Chico Science um passo à frente e você já não está no mesmo mesmo lugar filosófico bonito né Foi bonito aí o criar o Silvio Santos mas eu não sei V meter Quem Quer Ser um Milionário não é nem mais do Silvio Santos agora é do Luciano hul né o Lucianinho hul já pegou para ele por que que eu digo tá me ouvindo tu quer ser um milionário eu prefiro talvez chorar nas Maldivas seja muito mais interessante né Chorar em

Florianópolis é bom mas chorar nas Maldivas muito melhor por que que eu falo de quem quer ser um um um milionário vamos entender como que a gente constrói uma Startup unicórnio existe uma fórmula de como que eu tenho o crescimento exponencial que eu quero preciso ou desejo para tornar a minha Startup a meu ativo unicórnio por isso que é importante tu entender mercado né o quanto de pista tem para correr o quanto Que eu cons fazer de dinheiro porque como é que a gente faz esse jogo é fác virar um unicórnio E aí agora preciso

fazer um Alerta PR deboche que é a coisa mais difícil é TZ o primeiro passo quer ver olha o que que precis pra gente virar um unicórnio primeiro passo que a gente precisa fazer 1 milhão de receita anual precisa bater milha de arr bonitão o que que tu vai fazer para chegar lá talvez tu não chegue no primeiro ano Para tu ver que talvez construi um unicórnio às vezes demorem imagina só Pô eu tenho dois sócios o Marcos e o Thiago imagina primeiro ano de operação a gente vai lá faz R 250.000 primeiro ano segundo

ano a gente melhora um pouquinho mais a gente já faz R 680.000 no terceiro ano A a gente vai lá e bate 1 milha sensacional você tá vendo a gente demorou 3 anos para dar Talvez o primeiro passo porque o que que tu tem Como obrigação fazer depois de bater esse 1 milhão de receita anual fazer um movimento chamado 2T 3D H dois tiro e três Delírio mais ou menos que que tu vai ter que fazer o tal do triplo triplo duplo duplo duplo bateu 1 milhão que que tu vai fazer dizer no próximo ano

triplica virou três depois triplica novamente virou nove triplica novamente não né que aí você não já quer ficar Alucinante né triplicou triplicou duplica duplicou 18 duplica novamente 36 Duplica mais uma vez 72 imagina só num exemplo eu thgo e Marcos a gente demorou 3 anos para bater 1 Milhão 3 anos quarto ano quinto ano sexto ano sétimo ano oitavo ano Demoramos 8 anos para nos tornar um unicórnio bonito tem gente que faz isso mais rápido tem muito mais mercado tem muito mais dinheiro tem muito mais tração o mercado anseia mais pelo que ele faz aí

é muito mais fácil de construir essa jornada imagina só que é número lembra Ah como é que eu chego No pmf Léo Bota na tua cabeça fazer 1 milhão de receita no ano e até você chegar a 300.000 de receita mensal recorrente você é obrigado a crescer 10% ao mês crescer é a única obrigação que tu tem com o teu negócio tu é obrigado a fazer o teu negócio crescer e aqui é literalmente essa L imagina só tu quer investir vamos fazer aquele advogado diabo adoro vou meter o alp patino eu de Deniro aqui confundi

os filmes de alp patino Advogado do Diabo tu tem duas opções tu é o investidor do outro lado tu tem dois ativos para investir Você tem o ativo do Marcos que cresceu 15% de um ano pro outro e você tem o ativo do thgo que está crescendo nos últimos 6 meses mais de 10% ao mês qual dos dois que tu investiria tu tá vendo porque eu encho o teu saco que tu tem que vender Qual é o melhor momento captar investimento quando tu tá vendendo tu tá crescendo e tá mostrando pros outros Tô bem não

ai Tá ai eu tento ser fam friend né ai tá ruim para não dizer que tá uma merda e aí por que que vou investir em ti se tu não tá faturando se tu não tá levantando Gran tu não tá mostrando que o mercado anseia pelo que tu faz tu quer dinheiro para investidor para brincar e construir produto fazer teste com o dinheiro dos outros não né É um jogo sério por isso que eu t te dando real por tu quer ter esse modelo repetível escalável como é que a gente bate esse 1 Milhão a

gente pode pensar o qu que existem que que existem Existem algumas formas pra gente fazer 1 milhão de receita anual tá aqui olha que bonitinho né ó número de clientes aí eu vou fazer uma simulação com 1 10 100 10.000 100.000 e com a média de receita por conta olha que bonito arpa Average revenue per account Que bonito primeiro como é que eu posso fazer R 1 milhão Dea Léo é tu ter um cliente que te pague 1 milhão B Top né Funciona e às vezes fica difícil Ah então eu posso ter 10 clientes que

me paguem R 100.000 1 milhão começou a ficar plausível beleza eu posso ter 100 clientes que me paguem 10.000 tá aí tem um bom modelo de negócio talvez b2b ou eu preciso ter 10.000 pessoas que me paguem R 100 E aí lá na ponta eu posso ter 100.000 pessoas que me paguem r$ 1 tu já parou para fazer essa conta Tu quer fazer 1 Milhão no ano pega esse 1 milhão e divide pelo teu ticket médio tu vai saber quantas vendas tu vai ser obrigado a fazer E aí tu vai começar a entender o qu

eu dou conta de entregar isso Qual é o tamanho da equipe que eu preciso para entregar isso porque marketing vendas é um jogo de números se eu quiser vender para 100.000 Ah eu tenho uma simulação que eu sou muito mais ligeiro ó se eu quero fazer 1 milhão uma milha a um ticket médio de R 10.000 eu vou ter que fazer 100 vendas para fazer essas 100 vendas eu botei uma proporção uma taxa de conversão no meu funil de de Lead PR venda de 10% tô ousado né Eu preciso falar com 10 para vender um

então para eu bater essas 100 vendas eu tenho que ter 1000 leads E aí tu já começou a entender que Opa para eu fazer essa quantidade de venda eu preciso gerar essa quantidade de liad então preciso trazer gente lembra fazer lista é eterno aí o rei o Pelé nos falou Tá aqui depois Se eu quiser bater 1 milhão a um ticket médio de 1000 eu preciso fazer 1000 vendas e aí ó ó a relação 10.000 leads para uma venda 10.000 leads para uma venda não né 10.000 leads para 1000 vendas uf já prejudiquei muito a

funil né não é isso Você tá vendo que é jogo de números e aí E se eu quiser 1 milhão a um ticket médio de R 100 eu vou precisar fazer 10.000 vendas para fazer 10.000 vendas eu vou ter que ter 100.000 leads imagina o custo que tem para fazer 100.000 leads por isso que lembra que o que dita por isso que eu falei faz o exercício quer 1 milhão divide pelo teu ticket médio aí tu vai entender que o teu ticket médio que vai mandar nesse jogo é o teu o ticket médio que vai

te dizer se tu vai ter que ser mais Marketing com mais leads ou mais venda inbound outbound que que é importante tu Entender essa analogia aí é bom que eu adoro essa referência que a gente já pega pega quem é jovem há mais tempo vulo idoso tipo eu senhor de 40 anos e a galerinha mais nova graças a Netflix E aí o que que eu tenho o teu negócio ele é cobra Kia ou senhor miag os dois funcionam até habilidades que a gente precisa ter né o cobra Cia como é que é Strike first Strike

hard No Mercy vai para cima sem piedade já o senhor miag é tira casaco Bota casaco entende métrica constrói produto pá eu vou mais tranquilinho o outro já é muito Alucinante funciona tanto que existe um exemplo até no mundo animal das startups que é sor miag passa a ser ao Startup unicórnio ou seja crescer a Qualquer Custo quantidade aquisição de novos usuários orientado a crescimento Olha a barrigada Você tá vendo que ela gasta muito mais caixa para fazer o negócio acontecer e quando é que volta o dinheiro quando a Startup É vendida ou seja aqui

é literalmente uma Startup viable né ela nasceu para cara crescer absurdamente e ser vendida tá ali agressivo voltado para resultados pelo outro lado eu posso ter o quê O Camelo O Camelo a gente pode dizer que é um novo porque ele é focado em qualidade um é crescimento o outro passa a ser sustentabilidade crescimento sustentável Picos de planejamento Você tá vendo que o caixa não queima tanto quanto o do Unicórnio e Geralmente quem tem guampa gasta mais né Tem um negócio D se não tem e ó resiliente equilibrado e orientado à pessoas aqui a gente

tem algo que é Alucinante e aqui a gente tem algo que é ã mais cadenciado entende os números os dois funcionam e talvez seja importante você ter um híbrido nem sei se eu disser essa possibilidade de juntar unicórnio com camelo se o Ibama não vem atrás de mim Mas tu precisa ter um mix desses dois tu como CEO tu tem que ter essa habilidade de vender de ir para cima vender o teu negócio de todas as formas vender o teu negócio para cliente vendeu o teu negócio para investidor tu é obrigado a ir para cima

quem não é visto não é lembrado aqui é responsável e aqui é tu ir organizando o caos isso é importante isso é tu começar a ter o quê o processo processo é isso essa ação contínua de uma atividade tudo é Processo processo de venda processo de contratação processo de MVP processo de captação de investimento tudo é processo talvez alguns tu Tenha também nas costas é isso a gente vai entendendo essa unidade que se repete por isso que eu falo de tu conseguir entender melhor Como que tu mon esse teu processo de vendas Quais são as

regras ações ferramentas métricas e atividades relacionadas com a área comercial objetivos funil E métricas para tu poder dizer que você tem o controle da tua máquina de vendas você tem que saber o que que você quer fazer quais são e como que vai est organizado o teu funil que até essa passagem de bastão que ferramentas que vocês vão usar e que métricas que vocês vão utilizar para acompanhar tudo isso quando eu falo de tu criar essa unidade atômica de crescimento é tu começar a entender isso Deixa eu tomar uma água aqui que senão Eu vou

tô quase tô perdendo a voz tá fazendo sentido gurizada tá ninguém me xingou ainda trazer um diup Plínio aqui nessa vou fazer o resumo mais rápido da história dos um para um para um que você precisa ter que que é o teu frame de crescimento você vai crescer quando tu entender essa tua unidade atômica um cliente ideal uma geografia um produto um canal de atração um modal de vendas primeiro cliente ideal quem que tu Conseguiu se conectar vender é o primeiro passo tá em conexão e outra com quem que tu te conecta Depende muito do

teu modelo de negócio tu vai te conectar com o CNPJ tu vai te conectar com um CPF ou você vai conectar esses dois Segue o fluxo do dinheiro ICP é ideal customer profile cliente quem paga ele é o mais importante na hora de tu olhar modelo de negócio olha da onde que sai o dinheiro é lá que tu vai botar atenção no início tu não sabe então tu imagina que pode Ser esse tipo de cliente tu já é Ninja e já tá vendendo tu consegue literalmente olhar pra tua base e saber quem é o meu

cliente tu começou a entender quem vê mais valor na tua solução quem julga mais a tua solução como analgésico ou vitamina por isso que é importante entender para quem tu vende e o que que cada um deles mais vê valor é pessoa jurídica cara outbound Field Sales menor volume de cliente ticket Médio mais alto no bitbit tu vai fazer uma venda R milhão deais aqui b2c pessoa física ó desejo benefício tempo curto de venda maior volume ticket mais baixo aqui para tu fazer 100 1 milhão Tu vai vender a R 10 para 100.000 pessoas e

aí tu começa a entender que para ser tão barato tem que ser self service serve serve entrou lá e fez a compra se é mais caro você já tem mais pontos de contato no início tá testando depois divide lembra fazer até as primeiras 100 vendas Quando você bateu a tua centésima venda olha pra tua cartela pro teu portfólio e Qual é o padrão que você repete nesses 100 clientes que eu vendi aí tu vai começar a entender melhor isso para quem que mais vê quem mais vê valor em mim isso como diria aqu elquia agora

que eu cresci você quer me namorar é isso quem vai ver valor em ti se valoriza ia soltar um levanta a cabeça princesa senão a coroa cai mas aí eu achei que é demais então não vou fazer Essa Qual é a tua entrada lembra eu vou começar a vender para um grupo pequeno para perceber valor sendo que ele tá no mercado grande isso é tu entender qual é a tua porta de entrada e o quanto que tu tem de mercado quanto dinheiro roda por que que eu tô enchendo o saco com essa parte de geografia

mercado tamanho de mercado porque aí quando tu entende que tu tem um negócio significativo e a galera deseja tá lindo porque o que que mais mata não ter mercado quando fala de Produto eu te mostrei que a métrica alcance tu não precisa nem ter produto para ver o potencial da tua ideia alcance é tanon qual é a quantidade desses clientes que tem eu vendo esse ticket médio olha quanto de dinheiro eu tenho dentro desse rolê por que que eu tô falando de pessoas com frequência alcance e frequência quantas pessoas t e Com que frequência esse

cara me compra tu tá vendo o ticket médio monetização como Que eu cobro eu cobro desse jeito para essa galera e dentro dessa galera eu tenho tantos dessa galera é matemática e aí tu começa a entender ótimo Léo Então eu preciso trazer gente qual é o melhor canal que eu tenho para trazer gente vários te diverte lá em canais de aquisição assiste novamente mas tem que entender que a gente tem três tipos de Lead semente rede alvo bem Armandinho né semente rede aí o alvo que eu acho que fic um pouco longe do Armandinho que

que é semente semente se não m fala a verdade Tu tem que nutrir Sabe aquele quando eu falei de é analgésico ou vitamina quando é vitamina esse cara não tem muita clareza E aí tu vai perder mais tempo tu vai ter que nutrir ele até que ele esteja pronto numa maturidade para consumir e comprar o teu produto rede eu já tenho uma noção de quem é essa galera e aí o que que eu faço eu vou lá Literalmente campanhas de e-mail campanha de marketing faço quase que efeito em massa e aí o alvo eu já

sei literalmente quem que eu quero como cliente e aí eu vou para cima falei do Armandinho Armandinho nem é de Floripa né Ele é Gaúcho mas mete um migué Então vou trazer PR de Floripa Existem três tipos de liad em Floripa Você pode ter o de caniço o de tarrafa e o de arpão ó aí ó é a mesma coisa eu posso pegar de vários eu posso ser muito direto e Específico ou eu preciso nutrir Você tá vendo que muito disz pelo grau de consciência sobre o problema que você resolve se o grau de consciência

é muito alto esse teu cliente pode virar um alvo porque eu sei chegar nele e vender para ele porque eu conecto com a dor dele isso é alvo sniper aqui eu já tenho uma noção eu já entendi um pouco mais o segmento E aí eu tô fazendo meio que porque o meu ticket é Mais baixo Então se o meu ticket é mais baixo eu preciso pulverizar isso E aí eu atinjo mais pessoas e aqui às vezes eu não tenho nem certeza direito de quem é ou ai o mercado não tá pronto então tu vai ter

que educar ele tu vai ter que produzir conteúdo tu vai ter que ajudar lembra tudo isso tá muito vinculado à forma com que tu vende modal de vendas é mais marketing ou mais vendas e o que que dita esse ritmo é o teu ticket no touch self service mais marketing Comecei a ter mais contato com o cliente começo a ter mais gente eu come aqui literalmente é marketing marketing remarketing retargeting aí nós vamos brincar de kak qual que é o CPC o custo por clique aqui ó tudo métrica bonitão aqui tu começa a evoluir com

métricas e pessoas e aí eu eu começo a subir mais ainda que é o que eu tenho que ir a Campo eu tenho que visitar o cliente tá aumentando mais pessoas e recursos E aí cada vez Mais o que dita o ritmo é isso é mais pessoas ou é mais automação é mais braço ou é mais tecnologia Olha esse exemplo produtos que a gente já testou Startup z0 01 Startup zer não 01 cara sa nem ler 01 startups b2c ticket médio baratinho menos de R 200 modal de vendas self service totalmente virou quase que um

info produto tanto que eu vendia no hotmart programa de aceleração eu digo Que é b2c por mais que eu venda pra Startup na maioria das vezes Quem compra é o founder sai lá no cpf dele então b2c ticket Médio já estamos falando de na casa dos 10.000 modal inside Sales faço o evento Gero conteúdo converte tem um especialista um executivo de contas que entra em contato antes disso passou para um pré-vendedor Ou seja eu vou tendo mais gente nessa jornada e eu posso ter ainda o meu b2b que são para soluções corpor que aí a

gente tá falando ali de Seis dígito ia falar o seis em sete mas não não vou falar seis em sete você vai fazer o quê tickets de mais de R 100.000 E aí o modal é Field Sales Tem que visitar o cliente tem que tomar um Cafe tem que enar com ele num evento tem que ter o Network é isso E aí tu começa a entender que tudo tá influenciando ó meu modelo de negócio o ticket que eu cobro E qual é o meu modal de vendas isso vai influenciar nas minhas métricas e todo o

Resto máquina de vendas adoro máquina de vendas o té orosco Ele não gosta muito do termo máquina de vendas ele gosta de dizer que é esteira comercial continua sendo a mesma coisa e é o que que a gente tem que ficar de olho quando a gente fala em máquina de vendas primeiro Qual que é o mais importante pessoas processos ou ferramentas todo mundo sabe que é pessoas porque pessoas constroem processos e processos precisam de Ferramentas Olha que bonito por que quando a tua empresa quer Inovar primeiro coisa que tu começa com a porcaria da ferramenta

então todo mundo faz isso pá o Corporate negócios tradicionais principalmente vai direto na ferramenta vamos ter a ferramenta boa primeiro não tem nem processo definido não sabe nem quem é a pessoa diretamente responsável por segurar esse bo E aí a gente se perdeu um outro exemplo que eu acho legal é pessoas é o carro processos É a estrada ferramentas é o carro aí tu tem que entender quem é o teu piloto Qual é o teu tipo de est que carro tu vai usar Talvez tu não precise às vezes de uma Ferrari porque teu processo tá

meio que na linha of road 4x qu isso é ir adaptando vamos falar um pouquinho de cada um deles pessoas processos e ferramentas pessoas eu amo trabalhar com pessoas só tem um problema trabalhar com pessoas pessoa é lindo e outra tu lidera Você exerce que é liderança é o conduzir Pessoas até resultados isso é a definição clássica de liderança é como que eu conduzo as pessoas até o resultado para isso preciso ter um processo bem definido e preciso ter ferramentas para ajudar ela nessa jornada mas agora Olhando só para pessoas pensa Qual é o teu

pod né não um pozinho aqui a galerinha do vape não qual é o teu pod o teu sad comercial o que que é a tua unidade de receita para para tu fazer aquele Joguinho de Marketing e vendas sabe que nada mais é do que um jogo de números Qual é a equipe que você precisa para entregar resultado Ah eu preciso de uma pessoa no Marketing eu preciso talvez de dois pré-vendedor um vendedor e um CS cara para eu entregar valor eu preciso de cinco pessoas o quanto que essas cinco pessoas conseguem trazer de receita no

mês Aí tu já começou a entender isso é montar o teu Squad a tua equipe comercial Quer Ver Vou desvendar cada um desses nomes bonitinhos primeiro todo mundo conhece né marketing que que o marketing faz o marketing traz gente o marketing é o responsável por fazer e encher talvez essa lista de leads da gente Então essa é a galerinha do marketing existe uma outra galera que é o ldr não vou nem me gastar falando Lead development representative não o que que é o ldr é o cara responsável por arrumar a lista Tu Deu para ele

uma lista ele tem uma lista lá com 10.000 e ele filtra e arruma a lista ele não liga para essa lista ele só arruma a lista e diz tá aqui esta lista Aí eu já prefiro o quê o bdr o business development porque o que que o bdr faz o bdr ele cria a lista dele e ele vai para cima o bdr é responsável por esses dois movimentos alguém de prospecção outbound é o bdr ele vai lá cara não tem não tem Lead no meu funil Ele entra no Linkedin ele usa sabe todos os hacks

de aquisição de clientes ele vai lá e olha aqueles rzinho e ele tenta botar gente na lista ele vai para cima a gente pode dizer às vezes que é o Hunter é quem caça a venda ele vai ele marca a reunião ele faz todo o escopo depois a gente tem o sd ou pré-vendedor o pré-vendedor o que que ele faz ele fica bem quietinho esperando o Marketing mandar Lead para ele ele fica bem quietinho aí não tem Lead no funil o que que ele faz ele fica quietinho aí ele pede lá ô ô marketing Por

que que não tá chegando o meu lead o pré-vendedor ele é o responsável por abrir as vendas então precisa chegar nele leads para ele fazer esse movimento por quê Porque o pré-vendedor começa o relacionamento para entender e usar técnicas de bant de spin para qualificar essa venda para o closer que é o Vendedor ou executivo de contas executivo de vendas ou já que a gente é startup né o account Executive ou o Sales Executive bonito né closer é quem Close quem finaliza o vendedor aqui aqui é o centroavante ele fica na banheira o closer é

o que fica na banheira chegou à venda eu gosto de dizer que muitas vezes ele é o martelo aí o pré-vendedor tem que tá muito bem arrumado para passar só prego né porque Se passar parafuso ele vai martelar E aí depois cai no colo de quem CS Alguém tem que pousar o c avião né então CS E aí eu gosto dessas definições você precisa entender o quê Se você realmente tá tendo CS ou se tu tem pós-venda sucesso do cliente suporte CS é muito doido e CS ele tá ligado a o que que você quer

com ele teu objetivo com CS é manter cliente ou é expandir cliente através de upel programas de indicação Qual é o teu Objetivo com CS CS é uma das últimas coisas que você precisa se preocupar galera do CS não briga comigo tá primeira coisa é canal de aquisição depois vendas depois produto aí depois tu começa a cuidar lá do Chan para essa galera começar a não fugir então e outra sabe a diferença de cs e suporte suporte é totalmente reativo é o cara que fica lá quietinho torcendo para não dar problema nenhum e ninguém vir

encher o saco Dele suporte o cliente já chega pá com a orelha quente que é literalmente Isso é uma interação pontual métricas pontuais por quê Porque tu tá resolvendo um problema suporte é isso cara parou de funcionar a minha plataforma eu não tô conseguindo logar não tá dando para cadastrar tal coisa suporte já do outro lado CS é o quê proativo o CS sim acompanha essa jornada ó bonitão acompanha toda a jornada e outra ele consegue ver o sucesso do Cliente eu só posso dizer que eu tenho sucesso do cliente quando eu entendo que que

eu estou conseguindo entregar sucesso para o meu cliente quais são essas métricas de impacto porque CS é todo relacionamento o marketing ele gera Lead passa pro comercial comercial faz venda venda pra para gestão gestão faz todo o contrato rolê isso cai muitas vezes para CS barra produto e aí é quem segura toda essa jornada como é que tu pode montar um bom time e organizar o Teu pode pensa assim que que é o marketing é quem atrai oportunidades no topo do Funil seja em Bound ou outbound beleza por isso que eu botei marketing ou bdr

SDR prospect filtra essas oportunidades passou a listinha para ele ele vai para cima ele vai desenvolver essa venda até chegar no closer lembra que o closer é o mais importante ele entende a dor do cliente apresenta a solução ah é sim você não tu só vai apresentar produto né Tu quer entregar solução você precisa saber qual é o problema do teu cliente e aí sim negocia converte novas oportunidades e aí o que que o CS faz CS acompanha esses novos clientes garantindo a satisfação e fazendo outras estratégias junto com ele isso é como a gente

monta um time se tu falar para mim Léo eu sou uma eu equipe adoro kip eu prefiro s mas antes só do que mal acompanhado vamos lá vamos eu vou dar eu de exemplo Então vou Construir a minha Startup pensa um nome bom ao Léo ah não foi horrível aleatório aleatório eu já acho mais legal top Tô começando sozinho aleatório que é uma e sempre tem que uma inteligência artificial tá tem que vender isso eu sabe o que que eu vou fazer tudo eu vou fazer anúncio eu vou criar Landing page eu vou começar a

jogar tráfego e sem distinção nenhuma eu quero que pessoas caiam no meu funil Além de eu estar fazendo lista para prospecção Eu vou ser o vendedor eu vou prospectar todo mundo que cair no meu funil ou na minha página de conversão eu já vou est entrando em contato para fazer venda eu quero vender eu quero aprender mais sobre esse rolê eu vou fazer isso eu vou prospectar deu bem passei adiante já tô seguindo no movimento de fecha venda para depois o qu entreguei o produto e fico lá no suporte no início não consigo fazer CS

tô sozinho vou fazer suporte se alguém me reclamar eu ajudo tô sozinho Comecei a ficar de saco cheio disso só que de tanto fazer marketing eu fiquei bom eu sei arrumar o meu público eu sei palavras chaves que fazem sentido eu sei a proposta de valor que mais conecta com esse perfil de cliente eu tenho tudo isso que que eu vou fazer aí eu posso trazer outra pessoa um estagiário ou alguém para fazer o marketing para mim pode ser um caminho o outro é cara eu faço muito bem o marketing então eu vou contratar um

estagiário para ser o Meu pré-vendedor não tem porque eu ficar abrindo ligação de todo mundo eu vou contratar um estagiário para fazer o quê essa abertura de ligação para mim eu continuo mandando bala no Marketing e eu tenho um estagiário agora que ele filtra essas oportunidades e manda para mim Opa tô funcionando só com esses dois e o CS mesma coisa tô resolvendo o Bó Comecei a vender bem bem bem bem aí eu posso botar uma pessoa no marketing eu saí do marketing botei mais um SDR e eu comecei A treinar o próximo closer ninguém

tem que vender melhor que eu então eu vou treinar o meu 02 para que ele comece a fazer isso e ó pum ah saí da operação Eu tenho um marketing que gera para dois sdrs que tem um closer isso aqui virou o meu pod a minha equipe comercial de vendas e aí eu posso entender o que CS e a quantidade de clientes que um CS dá conta de atender cresceu vou criar um novo pod o novo pod precisa demais uma pessoa no Marketing acho que não Léo se Criar só um novo pod de dois mais

dois sdrs e um closer a gente continua e aí eu fui lá e fiz o quê criei a minha máquina tem que começar de algum jeito a responsabilidade é tua Então aprende Qual é o melhor anúncio que você pode fazer o primeiro se tu nunca fez se permita errar então lembra tu vai errar vai errar mas tu tem que tentar fazer faz a primeira página tosca faz o primeiro app Tosco faz o primeiro anúncio ridículo mas parabéns tu tá Fazendo é isso que ganha o jogo você tá em movimento e aí quando tu é o

pré-vendedor lembra vende atende aprende E aí tu vai desenvolvendo E aí tu começou a criar essa máquina comece a entender como que você constrói Ou organiza um time de vendas tudo vinculado a ticket que você cobra Qual é o teu modal de vendas qual é a tua forma de monetização tudo isso influencia porque agora a gente vai de processo Entendemos pessoas o nosso pod agora a gente vai falar de processo ai o bom e velho sla eu digo que Tem dois tipo de negócio o que sabe o que é o sla e o outro que

é o sei lá que é o cara que tá muito perdido que que é o sla service level agreement ou acordo de nível de serviço olha a imagem que bonita que eu botei que é revezamento 4x 100 Vocês já viram prova a mais nobre que eu mais gosto é 100 m rasos acho que é a mais legal mas aí a Gente tem o revesamento 4x 100 lembra equipe o que que é o 4x 100 São quatro pessoas aonde chega um momento onde eu passo o bastão para o outro o outro corre mais passa o bastão

pro outro isso a gente pode dizer que o sla é a passagem de bastão e tu tá vendo que o nome é passagem de bastão me diz quem ganhou a medalha de ouro jogando o bastão no peito do parceiro ou no chão pega essa merda não então tem que estar muito claro como que É essa passagem de bastão vou dar um exemplo marketing em vendas como que acontece a passagem de bastão Ah o marketing gera Lead Léo não o marketing não gera Lead o marketing ele gera mql que que é mql marketing qualified Lead ou

o Lad qualificado pelo marketing não tem um campo no teu formulário que vai ter algum filtro tá passando quem tem M Empresarial tem que tá passando quem é desse determinado cargo tem que ter um filtro para passar no início tu Pode passar tudo né que tu quer vender mas depois que tu evolui tu precisa entender que o marketing não precisa entregar imagina que o marketing tu vende para proprietário o marketing vai te entregar 500 ã professores e um é proprietário o marketing tá te passando mql Não ele tá só te empurrando Lead então ó um

lead qualificado aí o marketing vai passar esse cara pro pré-vendedor o pré-vendedor ele vai vender e vai Marcar para o vendedor com qualquer um não ele vai passar SQL que é o quê um lead qualificado para venda aí ele usou técnicas aqui do bant pá deixa eu ver se ele tem Budget se ele tem orçamento se ele tem autoridade para tomar decisão tudo isso eu entendi nesse primeiro filtro e conversa aí eu passo pro closer pro vendedor e aí o vendedor vende de qualquer jeito não ele vai vender dentro da política de pagamento da empresa

Ah Vai vender em 20 vezes no boleto vai vendendo no cartão de crédito recorrente tem que tá dentro da política de pagamento aí você consegue fazer o quê gestão de tudo isso e aqui tu começou a ter o quê o teu funil por isso que a dica de ouro é sempre organiza a tua lista de prospect ou de clientes Isso é o que vai compor todo o teu pipeline comercial sabendo que estáo de negociação cada um tá tu tem dificuldade começa fazer uma versão mais simples Visitante Lead oportunidade e venda começou um funil minimamente Lembra

que eu falei que a galera quer pegar o processo complexo tu já tentou fazer pelo menos o simples uma vez para depois ir aumentando o grau de complexidade quantos visitam a minha página desses que visitam quantos se cadastram no meu formulário desses que se cadastram quantos eu consigo evoluir para marcar uma de venda dessas quantas vendas aconteceram aqui eu já comecei a Ter um funil 1000 viram a página 200 cadastraram 20% de conversão dos 200 que se cadastraram 30 marcaram macal de venda 15% dessas 30 seis compraram 20% de conversão aqui eu comecei a fazer

um mínimo de funil tem gente que gosta de um bent vou dar essa indicação da RD na RD tu tem um funil de bent né só jogar lá ferramenta Mágica como é que é Google bota funil de vendas RD E aí ele primeira coisa olha aqui ó já tem um Filtro e meio corporativo Você tá vendo que aqui já é um mql ele não quer vender para qualquer um faz mais sentido ele vender para quem tem e-mail corporativo por qu porque se tu tá com o e-mail do Gmail b o pior né do yahu do

Ball aí eu fui pesado cruel né quem que tem mais chance ou quem que tá mais disposto investir no negócio o que tem o e-mail do yaho ou que tem o @ nomasu startup.com.br aqui ele já começou a fazer um primeiro Filtro depois o que que ele pede para tu botar visitantes lades oportunidades Léo eu não fiz nada eu nem sei eu queria ter uma ideia replica aqueles números que eu botei ali e ó ticket médio e aí o que que ele vai fazer ele vai te dar um bent tu vai olhar no mercado ou

seja nesta sua área de atuação Como que está o bent de mercado ó e aqui ele bota um GR Qual é a maior preocupação ou qual é o nosso maior gargalo aqui a galera acha que vender mais é só trazer mais gente não Qual é o meu GAP por ess Bente taxa de visitante para ali de 4% de li pra oportunidade 22 de vendas 35 Aonde que tá o GAP a galer v ai tá aqui le não maior GAP tá onde lid pra oportunidade ó a média de mercado é 4% eu tô fazendo 15 eu

tô acelerando acima dos outros aqui 22 é a média o meu é 10 Você tá vendo que eu tô bem abaixo da média e aqui a média é 35 e eu tô 33 eu tô muito próximo aonde que tá o meu gargalo tá adide pra oportunidade aqui que eu vou Ter que fazer experimento para melhorar o que que geralmente a pessoa faz bota mais visitante enfia mais gente no topo do Funil e aqui ele é o simplificado se tu quer evoluir tu vai ter o teu funil bonitaço quantos visitantes dos visitantes quantos leads dos leads

quantos mql dos m quantos SQL dos SQL quantas vendas aí aqui nossa fomos hackeados querem invadir é isso que tu tem que fazer tu tem que hackar o teu Cliente viu já queriam invadir aqui o nosso funil não tem tuas métricas bem Claras de visitante liad mql SQL venda E aí a galera começa mql oportunidade ou reunião reunião agendada reunião realizada você pode deixar mais ou menos complexo aqui é um exemplo do inbound o outbound é a mesma coisa pesquisa prospecção conexão qualificação negociação assinatura de contrato botei aqui seis etapas Tu poderia botar antes da

Qualificação apresentação de proposta apresentação de proposta negociação tu define tu precisa saber quais são as etapas e quais são os grandes Marcos de uma paraa outra Qual é o principal indicador aonde que vai acontecer a passagem de bastão e eu posso ter os dois juntos Que bonito né eu posso ter um funil Y onde eu tenho um bdr Tão tentando nos rar mas não vão conseguir eu posso ter o quê um bdr que Vai fazer a prospecção ele faz a lista ele entra em contato com a lista e ele agenda esse papo pro closer ou

eu posso ter a minha equipe de marketing que faz anúncio para que essas pessoas convertam ela Nutra com conteúdos e eu jogue pro vendedor qualquer um dos dois ABM mesma jogada ABM como é que vai ser identificação da conta identificação da conta primeiro contato Qual é a régua as cadências e o fluxo para tu evoluir aí que entram as ferramentas Se eu tenho as pessoas e eu tenho um processo eu preciso saber que ferramentas que a gente vai usar para fazer isso acontecer um monte de ferramenta pô Landing page Léo formulário de inscrição site RD

WordPress Lead Lovers Ox me shimp vamos linha por linha Que bonito finalizar com o Zap Zap o próprio Marquinhos falou agora né zap zap Brasil é o que mais manda áudio RD Station disparo de e-mail WordPress Pode criar o teu site Lead Lovers disparo de e-mail que nem o rd Só que mais barato depois tu pode ter o wix para fazer um site para fazer blog para criar uma loja barbada mail shimp até 2000 e-mails gratuitos para ser a tua ferramenta de marketing o meu shimp faz site um monte de coisa WhatsApp principal ferramenta galera

quantos dias quantas horas quantos minutos do dia tu não pega teu celular e Tu não dá uma olhada é aqui eu sa que praga Eu Odeio o WhatsApp mas é uma praga que tá na nossa vida pô vou ter o hubspot para ser também o meu CRM para organizar a lista de leads Sales Force duc sup lembra ferramenta de prospecção vou ter que fazer anúncio beleza no meta no Linkedin no YouTube Você tá vendo que são ferramentas que você precisa dominar Ou nem dominar tanto mas conhecer e saber que existe o potencial que cada uma

delas tem weber suggest para tu Entender o que palavras chaves que é igual sem Rush analisar concorrente similar web ou hotjar um mapa de calor do teu site para saber aonde que ess você tá vendo pô eu vou vender só marketing eu preciso saber qual é a dobra do meu site que o cliente mais para hotjar tem que fazer produzir conteúdo leab Rot suit mlabs para fazer disparo o próprio meta agora tu já consegue programar o disparo de posts o YouTube Tu consegue quase tudo hoje tu consegue disparar e programar zendesk para fazer esse contato

bonito om Channel com o teu cliente exact Sales Pipe drive stripe como meio de pagamento que é Yugo asas isso aqui é onde tá o teu controle a tua ferramenta até para tu mostrar depois faturamento Lembra eu tenho que começar a vender eu tenho que provar que eu Gero receita e aonde que eu faço literalmente a prova real dessa receita mapa mental pô Miro para tu Desenhar processo trelo para pô czin né trelo Slack clickup uma galerinha que é alucinada no clickup tu faz o funil Zinho ele já já faz a própria página que já

cai aí quando começa a dominar automação pô clique sign para assinatura de contrato doc sign Tem tantas Open a tu já deu uma brincadinha no chat GPT nem que seja na versão de graça o próprio Gemini geminii ó que chique né o Gemini do Google canva ai eu tenho um um ranço com Canva mas ele te ajuda muito cara o canva tu faz site tu faz arte pra rede social proposta comercial qualquer coisa tem lá que ajuda muito pwa não preciso perder tempo construindo um mega aplicativo nativo faz um sitezinho ou alguma coisa simples conecta

o pwa builder já tá funcionando automações autocrat pô Maker e o zapper esses dois imagina só o cara preencheu um formulário do formulário Eu usei o make o zapper para jogar esse formulário no Yugo para gerar um boleto de cobrança esse mesmo que é mandei da do formulário eu vou jogar lá pra minha planilha de clientes e aí eu comecei quando tu entende o processo é muito fácil tu conectar as ferramentas não trazer a ferramenta primeiro entende o que que tu precisa fazer Aonde que tá o momento de passagem e que ferramenta você vai trazer

E aí agora um especial para mim que é Google eu adoro Google de todas as empresas assim tenho um carinho pelo Google eu tenho tatuado 49 né Eu talvez faria o do Google junto Olha o que que o Google tem várias até de graça né workspace para tu ter o teu painel bonitinho com o teu e-mail todo o teu rolê search console para melhorar a busca keyw planner para tu gerenciar Como que tá o volume de buscas pela tua palavra pelo teu segmento pela tua área como é que tá isso Google Trends para tu ver

também Google você ainda pode marcar O shopping para ver como é que tá a tendência de compra optimize para tu fazer teste tag Manager para tu conseguir arrumar e conectar com várias outras ferramentas calender maior aliado do CEO tá agenda arruma ali bonitinho tudo que tu vai fazer Léo eu não tenho processos comerciais pega o calendário Toma vergonha na cara e pelo menos cria rotina Primeiro passo é criar rotina criou rotina tu vai começar a entender Como é que vira processo Google domains nem existe mais o Google já me derrubou não tem já passou diante

o Google disse não quero mais brincar com com domains já passou adante Google Sites cara tu faz o site no Google ridículo de fazer Google ADS Google Analytics só tu botar a tagz minha do Analytics Tu já tá mapeando o teu site Então fez o site de graça já conectou aqui com a Analytics tem a tua planilha já fez um data Studio posso Usar o formulário do Google no meu site que já vira minha planilha de análise eu guardo PDF os conteúdos no Drive Pô o Gmail para fazer ligação para fazer chamada de venda e

outra Google é meu negócio Olha o monte de ferramenta que o Google tem aqui para te ajudar e aí quando eu falo de ferramenta indicadores Quais são os indicadores ao longo dessa jorn nada que você vai fazer quantos Lad gerados desses Lad quantos Que estavam qualificados Quantos lados tem que gerar no mês quantas oportunidades foram geradas Como é que tá a tua taa de conversão como é que tá o teu ticket médio como é que tá o teu Cac teu custo de aquisição de clientes como é que tá o teu LTV Como que tá o

teu crescimento de vendas até 300.000 de receita mensal recorrente você é obrigado a crescer 10% ao mês Ah eu tenho Marketplace Léo GMV Qual é o volume transacionado na tua Plataforma Como é que tá a tua receita mrr tua receita mensal recorrente Qual é que tá a tua receita anual o Roy em cada uma dessas canais que você investe como é que tá tua taa de retenção parcela de NAD impl NPS isso aqui é lindo eficiência por canais de venda já falei o Google é o que me traz o melhor cliente Porque o Google ele

está buscando uma solução ele já tem um grau De conhecimento maior e um grau de consciência maior sobre o que ele precisa então ele é um canal muito eficiente Ou seja eu consigo no Google vender o meu ticket mais alto e com tempo de venda menor em comparação com redes sociais maior tempo e e ticket médio menor porque o cara já não queria me ver então tu conseguir medir essa tua eficiência por canais desenha a jornada Aonde que tá as passagens de bastão Quais são os indicadores importantes começa simples com um e depois tu vai

ampliando playbook de vendas ou o teu playbook strat é chique né playbook Sales como que eu qualifico topo de funil como que Eu convenço meio de funil como que eu fecho fundo de funil quando eu falo de funil a gente pode atrelar às vezes funil e técnicas eu posso ter etapas do Funil de vendas topo meio e fundo e eu posso ter técnicas bun spin e ko por quê Porque eu posso Começar fazendo uma primeira qualificação com e-mails ou seja o que que eu tô esperando com essa campanha eu fiz a minha lista e eu

vou disparar e-mail para essa minha base e aí como que eu vou qualificar cara esse e-mail é para dar boas-vindas iniciar o relacionamento já entregar algum valor endereçado e fazer chamada para ação então eu vou fazer essa qualificação via e-mail só para mostrar três estágios do Funil e estratégias a gente vai evoluir Mais ao longo mas primeiro qualificação pode ser e-mail conta como é que vai ser a jornada ah 3,5 conta como é que a jornada depois convencimento já vou cair no WhatsApp vou partir para cima que é deixa eu verificar se tá realmente qualificado

esse Lead deixa eu nutrir ele com informações já quebrar algumas objeções e encaminhar para o fechamento e aí para fechar eu vou fazer o quê uma ligação vou fazer uma C de venda nunca envia a Proposta apresenta a proposta que aí tu tem muito mais chance de fechar então o fechamento eu faço por ligação bem velho ligando ninguém mais nem liga nem existe mais telefone né as pessoas podem fazer não seria uma ligação seria o qu um me é isso uma Call uma Call ou Meet tá bom que que tu quer fazer nessa abordagem por

Meet ou Call quero apresentar proposta negociar contrato definir pagamento e principalmente fechar negócio Maior inimigo do vendedor se chama travesseiro se teu cliente botar a cabecinha no travesseiro antes de ter tomado a decisão de comprar o teu negócio que que ele vai fazer ele vai embora ele deixa para depois então tu entender que o teu funil é como que Eu qualifico convenço e Fecho em vendas aonde no topo de funil eu posso usar uma técnica que é o BN no meio que é o convencimento eu posso usar uma técnica que é o spin e Para

finalizar lá no fundo ko noc Como que eu faço isso muito bem estruturado primeiro como é que a gente faz qualificação qualificação topo de funil Olha as palavras chaves e bonitas aprendizado descoberta conscientização atenção e interesse Esse é o topo de funil gostei dessas palavrinhas por quê Porque o prospect ou Lead ele não tem a menor noção de quem você é ou às vezes até de Que ele tem o problema ou pior que tu é capaz de ajudar ele a resolver esse problema então Nessa parte ele não sabe muito por isso que é aprendizado descoberta

conscientização para tu tentar fisgar essa atenção e essa atenção virar interesse tem uma dica de ouro tem nunca se mostra em oposição ao Lead por muitas vezes ele não sabe exatamente o que você faz e como você faz o uma técnica legal é o bun o bun é um acróstico para Budget Authority needs e timing Que bonito né Budget orçamento autoridade necessidade time que é isso que o pré-vendedor ele pode fazer como que eu vou fazer a minha qualificação pô eu vou rodar um bant que que é Rodar um bant E aí você escreve Qual

é uma pergunta para saber se ele tem orçamento ou não Qual é uma pergunta para saber se ele tem autoridade ou não para essa tomada de decisão Qual é a pergunta que eu Posso fazer para entender a urgência necessidade tá ligado cara o quanto que isso me incomoda que eu quero resolver junto com timing ele tá no momento certo para comprar Eu gosto de brincar que a principal validação que talvez a gente faça na qualificação é cara tem dinheiro lembra os graus de maturidade ele reconhece que tem um problema ele tá buscando uma solução e

ele tem dinheiro pô eu acho que o pré-vendedor ou a Primeira etapa de qualificação serve pra gente entender isso aí eu não vou perguntar Bud eu vou dizer cara tu tem dinheiro para me comprar não cara que legal que você tem entendimento sobre esse problema dentro da empresa Ah vocês já separaram uma verba ou vocês já investem um valor relacionado a isso eu fiz uma pergunta para entender orçamento se ele tem disposto ou se ele tem dinheiro já reservado ou disposto a gastar por isso autoridade poé tu que Decide não pô cara que legal pô

deixa eu entender Startup é só tua só tem você de sócio Ou você tem mais alguém que compartilhe dessas tomadas de decisão contigo já tô validando o quê autoridade é tu que manda nisso ou tu tem que pedir para alguém eu tenho que pedir para minha mulher né Deixa eu perguntar pra minha mulher se eu quero muitas vezes Alguém tem que perguntar pro sócio deixa para meu só se a gente quer é a mesma coisa necessidade é se ele entende e ele Tem consciência sobre que ele tem um problema e que ele precisa fazer alguma

coisa tu já começa a entender esse racional isso aqui é muito ligado a ligar nem liga assim né novo liga assim velho liga assim novo já liga assim moderno não logo já liga aqui com o telefone na frente esse movimento de entrar em contato com o cliente aqui é se eu vou ter Talvez um inside Sales ou eu tô tendo o quê mais vendas Léo eu não vou Me gastar muito aqui Léo eu quero qualificar ele mas eu tô diretamente só no self service aí um bom exercício Lead score o que que é Lead score

eu score é placar placar do LD ou Quais são os Marcos ou os pontos importantes para eu saber que esse cara tá qualificado ele Se cadastrou numa página será que esse cara tá quente para me comprar ele só Se cadastrou no site ou eu tenho um cliente que ele só Se cadastrou no site eu tenho outro cliente Que ele Se cadastrou no site e abriu o e-mail ó e eu tenho um terceiro Que Se cadastrou no site abriu o e-mail e já acessou o outro conteúdo que eu mando junto qual que tá mais quente o

Lead score às vezes é isso é pontuação que você vai dando mesma coisa o cara que tá mais você tem uma sequência de quatro e-mails de venda Quem que tá mais pronto para te comprar o que só abriu o primeiro e-mail ou que abriu os quatro e-mail dessa Sequência isso é Deore se eu não vou fazer no braço eu preciso entender Quais são os grandes check points para eu entender o qu este Lead está progredindo ele está sendo aquecido ele tá mais pronto para vender isso é qualificação como que eu qualifico ele depois como que

Eu convenço convencimento a gente já tá falando de meio de funil ó reconhecer o problema reconhecimento problema consideração Solução desejo agora a gente já evoluiu mais o cliente já reconheceu Cara pior Eu tenho esse problema nesse momento eu tô olhando as opções que eu tenho para resolver este problema Por isso que eu acabo me aprofundando mais agora ele precisa ser o quê convencido de que a tua solução é a correta pra vida dele por isso que eu botei o quê solução e desejo lembra chamo atenção transformo atenção em interesse o intere começa a virar desejo

por causa não só da minha Solução mas do processo ou o que eu digo que eu vou fazer de transformação E aí a dica de ouro é nunca interrompa o Lead enquanto ele tiver falando quando a gente fala quem aprende é o cliente quando o cliente fala a gente aprende sabe qual é o melhor amigo do vendedor sou meio old school eu gosto de falar que papel e caneta toda vez que eu tô fazendo uma Call de venda eu tô com papel e caneta junto Porque eu tô anotando qualquer coisa que o cara fale Eu

escrevo porque isso são argumentos para depois eu usar isso a meu favor tanto que o cliente fala Nossa parece que parece que sou eu conversando comigo mesmo porque tu foi esperto e ficou ouvindo o bom vendedor não é aquele que vende areia no deserto né o bom vendedor ele vende água no deserto e areia na construção civil você precisa entender isso e principal característica de um bom vendedor é ouvir aí o que que eu posso fazer nesse movimento de Convencimento Spin que que é o Spin Tem que rolar né Tem gente que enrolar né não

precisa enrolar mas Spin acróstico também bonito então quant bun é Budget Authority need timing o Spin é situação problema implicação necessidade aí que eu já deixei em português para ficar mais chique certo primeiro que que é situação tu precisa entender literalmente quem é o Lead na fila do pão Como assim Situação precisa saber já viu filme óbvio que sim né Não sei em que universo que o cara mora que ele nunca viu um filme todo filme começa geralmente igual que é setup e ambientação é tu entender Quem é o personagem E qual é o universo

que ele tá inserido isso é tu entender situação que é o primeiro ponto pra gente se identificar o que que eu posso fazer de perguntas para entender a situação desse meu Lead pô que legal Marcos cara quanto tempo a tua Startup Ou a tua emesa tá no mercado eu já consigo entender o quê se ela é recente se ela é mais antiga pô que legal cara Quantas pessoas tem na tua equipe de vendas eu já comecei a entender tamanho de equipe se ele é sozinho ou não cara como é que tá definido o teu processo

de vendas você utiliza algum CRM pô eu tô perguntando de pessoas de processo e de ferramentas você faz prospecção e tem alguma ferramenta que te auxilia isso é situação eu tô tentando entender quem é O meu cliente depois que eu entendi a situação dele eu começo a falar o quê de problemas eu preciso investigar problemas dificuldades insatisfações insatisfações que falava difícil e mais difícil que insatisfações é tu falar entrepreneurship que é mais difícil falar viu empreender tu acha difícil vai emprender em inglês que o cara tem que falar entrepreneurship impossível E aí o que que

são problemas tu entender Aonde Dói e aí você vai perguntar cara tu tá satisfeito com o teu processo de vendas você consegue identificar algum gargalo Você tá vendo que eu tô fazendo perguntas Digamos que eu tenho uma solução para isso né São perguntas voltadas a eu quero entender como é que tá o escopo da equipe comercial de ferramentas porque eu tenho uma ferramenta para ajudar eles a vender mais então por isso que eu tô fazendo essas perguntas você consegue Prospectar ali ah essa é muito boa até para ti né Tu consegue prospectar lí o suficiente

para bater a meta qual é a tua maior dific Essa é muito boa cara qual é o maior problema que você tem hoje na sua operação se tu se tu pedisse para mim cara eu quero te ajudar a resolver alguma coisa qual seria esse problema que mais te incomoda lindo aí tu começou a entender a situação que ele tá e problema ou Qual é o principal Problema aí a gente começa a implicar sabe quanto V no médico que diz Bah Doutor tô com dor no ombro aí ele vai e dá-lhe uma no teu ombro diz

a aqui que dói que tu chega até afrouxar e lacrimejar é a mesma coisa isso é implicar jogar sal na ferida Isso é o que tu vai fazer o quê pegando alguns problemas que ele deu tu implica Como assim cara se tu não tá satisfeito com o processo de vendas Como que tu espera melhorar essas conversões tu L é cruel é Que é o momento que você tá implicando dizendo cara você tem um problema isso te incomoda tu tá frito se tu não resolver isso cara se tu sabe o o teu problema e os teus

gargalos que que tu tem feito para resolver talvez não precisa ser tão agressivo que nem eu né nas perguntas né se tu tá gerando pouco Lead como é que tu imagina bater a meta daqui 3S meses e se tu não consegue planejar o crescimento Como que tu vai entender essa relação e a demanda isso é Implicar meu pai tinha uma técnica que ele dizia que era o angustia direciona e celebra é a mesma coisa que você tá fazendo E aí sim tu entra com a necessidade tu já entendeu o problema dele cara ele precisa da

minha solução eu preciso mostrar para ele que a minha solução é essencial que que acontece se eu conseguir te ajudar a melhorar o teu processo e aumentar tuas vendas em 30% cara bit B tá vendo eu tô dando R na Cara dura aqui para ele que resultados você enxerga se eu resolver este problema aqui no teu funil no teu gargalo aqui eu começo a entender melhor e outra cara se eu conseguir te ajudar a chegar lá T acho que eu vou vou conseguir estar junto contigo e tu ter as melhores decisões imagina só vender é

muito mais do que apresentar um produto vender é você conduzir o seu cliente até o sucesso essa frase bonita demais Né vender é muito mais do que apresentar um produto vender conduzir o teu cliente até o sucesso e tu só vai conseguir conduzir ele até o sucesso Quando tu souber o que que é sucesso para ele por isso que você precisa entender toda essa jornada e aí no final fechamento né Fatality vamos para cima palavrinhas mágicas desse compra persuasão negociação fechamento já tô mais no fundo do Funil ou seja tô levando o meu cliente mas

pro final e aí Eu preciso usar o qu gatilho mental eu preciso usar muita persuasão lembra que eu falei lá do leadcore se ele chegou até o final e botou o produto no carrinho e não tirou e não finalizou a venda e o produto tá lá apodrecendo no carrinho aqui é o fatality como é que tu vai fazer para que ele tome uma decisão E aí aqui nessa parte você poderia botar isso ah vou mandar um cupom de 5% uma mensagem de Ah tô com saudade lá é isso Ó ouça mais preste atenção e seja

objetivo eu adoro essa de Ouça com atenção Fale com intenção e falar com intenção é tu entender o quê como que eu no cutei Tá aí tirando a luta Será que vai ser a temporal esse vídeo se eu falar que ah luta do Anderson Silva P que tristeza né que tristeza por isso que eu falei ó aplicação dos gatilhos mentais de acordo com a cultura se você aceita aquilo tudo Bem se você não aceita aquilo tudo bem eu sou muito agressivo agressivo talvez vai agressivo a gente vai levar pro pro caminho negativo né Deixa eu

pensar um agressivo do bem sou agressivo sou intenso pua intenso é muito melhor do que agressivo Então sou intenso Eu gosto muito de fazer isso por cara vendedor bom é vendedor que tá indignado é vendedor que tá indignado o bom vendedor é aquele vendedor que tá Ó indignado porque ele sabe que os principais não vou nem falar quem é bom de de subjetividade captou Qual é os principais motivos que o teu cliente dá para não te comprar preço urgência né o tempo e ter uma desculpinha original tu já sabe que é esse o migué que

o teu cliente vai te dar para não te comprar aí tu tem que ficar ó Tiririca para entender o quê que eu preciso saber contornar essas objeções Ou seja quando eu receber uma objeção O que que é uma Objeção é uma desculpa um migué alguém que não quer me comprar o que que você faz quando você recebeu uma objeção primeira coisa é responde com uma pergunta ah parece louco aham responde com uma pergunta porque aí lembra o bom vendedor ele sabe fazer as perguntas corretas ele sabe entender melhor essa jornada Como assim ai tá muito

caro Tem gente que fala essa né perfeito o cara na hora de te comprar ele diz tá muito caro você pode usar Talvez um amortecedor que é absorver essa pergunta tranquilizando ele e depois devolver quer ver vai lá ai tá muito caro compreendo ã Mas você achou caro comparado a qu Hum já diminui o migu né ou Ah tá muito caro Ah só para eu entender ã você estava disposto a investir quanto eu tô fazendo a pergunta para entender outra falando de preço Ah não quero investir agora aí perfeito Deixa eu só tirar uma dúvida

O que impede você de comprar agora é o preço Para quê Para eu descartar se a gente tá falando de preço ou não Ou quando o cliente vem com Ah tua solução ainda não é para mim interessante mas o que que falta acontecer para que você adquira esse serviço ou para que você esteja pronto para ele que é cara o meu tempo não é tão importante para resolver isso aí tu começa a entender aí a gente Vem Pras originais uma original que eu sempre escuto é preciso falar com meu sócio ou preciso falar com a

minha Mulher essa aqui é muito boa quando o cara disser Preciso falar com o meu sócio tu já devolve perfeito só me tira uma dúvida por você o negócio estaria fechado aí ele vai dizer pô sim E por que que tu acha que o teu sócio pensaria diferente pô ele já tá te entregando a objeção que o sócio vai fazer para ti tu já tá tendo armas para se preparar para fazer o processo de venda e a partir do momento que tu entendeu que ele precisa Falar com um sócio dali em diante não te gasta

mais cara que ótimo ã Vamos marcar já na agenda um papo eu você e o seu sócio e aí tu não diz que dia fica bom para ti não tu tá conduzindo a história que Ótimo vamos marcar uma agenda com teu sócio tu tem acesso à agenda dele aí pra gente já marcar direto eu tenho dois horários eu tenho quinta de tarde e sexta-feira pela manhã qual dos dois fica bom para ti acabou eu estou tomando o caminho eu estou conduzindo a tu para De ficar de coitadinho de ai quando é que tu pode sabe

quando é que ele pode nunca ele nunca pode nunca tá bom vou ver Ai vou ver aqui na minha agenda que nem tu faz com teus amigos não vou ver aqui depois de a gente vê nunca viu então não perde tempo por que que eu tô enchendo o saco 80% das vendas 80% das vendas precisam de pelo menos seis follow-ups para se concretizar o que que é um followup Léo um ponto de contato 44% dos vendedores Desiste na segunda tentativa ai eu tenu amigo que falava que era bunda molice pode ser que que são seis

pontos de contato ele se inscreveu na minha página um ponto de contato eu mandei um e-mail de confirmação Outro ponto de contato eu mandei uma chamada no WhatsApp ou chamei ele no Linkedin Outro ponto de contato tentei marcar uma Call de venda Outro ponto de contato a gente foi na Call de você tá vendo que são Pontos esse é o número eu tive já um um case de mentoria que o o aluno aí eu não vou citar o nome para proteger o Fernando 10 follow-ups eu falei cara por que que tu faz 10 follow Ups

e ele me diz porque a maioria das minhas vendas acontecem no nono e no 10mo followup como é que eu vou dizer que ele tá errado eu acho que ele tá errado aí eu já falei de teu objetivo é diminuir mais esses follow-ups porque se tu diminui os follow-ups tu diminui a Cadência tu Diminui o teu Lead time você consegue vender mais rápido começa a entender esse irracional E aí a palavrinha mágica é cara persistência Olha que bonito né atitude constante de uma de nunca nunca desistir e continuar tentando cara qualidade Quem persiste acho que

é a principal qualidade hard Skills tu pode olhar todos os conteúdos que a gente já viu grow funnel grow hacking canais de aquisição modal de vendas tudo tudo tudo métricas tudo Isso é R Skills agora persistir é você tomar 5 6 7 8 9 10 NS na cara e não desistir por isso que tem que ter sangue nos óio para vender tem que ser sanguíneo e outra vendas não é jeito não é um dom natural vender cara se tu não estuda e não treina tu nunca fica bom então tu precisa dominar esse teu playbook é

o que que eu falo para esse cliente Qual é a minha frase de abertura Em que momento que eu faço essas perguntas quando tu domina cara é que Nem oratória como é que eu perco o medo de falar em público Léo falando em público como é que você fica bom vendendo vendendo é isso tem que ir para cima tem que ir para cima um extra agora para vocês técnicas de venda é fazendo um apanhado geral sobre diversas técnicas de venda que pode te ajudar quer ver vai vender lá no serve serve no self service pesquisa

Isso zmot zero Moment of true na hora da zona morta não isso aí já é filme já foi muito longe ou seja o momento que antecede a tomada de decisão Dá uma pesquisada nessa lógica ali do Google de o que que é a hora da verdade o que que influencia na hora de tomar decisão por fazer uma compra online primeiro ramento o quão facilmente você é encontrado depois comparativo ele vai olhar se às vezes tu conseguir ajudar e Mostrar a diferença do um pro outro Tu já tá quebrando essas ões avaliações Ah boa reputação a

gente adora colher feedback Então a gente vai olhar no site vai entrar no Reclame Aqui vai ver a quantidade de visitas vai perguntar indicação cara Alguém já comprou nele e aí muitas vezes o cliente que vem por preço ele só quer preço Talvez você precise de algum cupom algum cupom algum desconto cara o cara já tá com o produto no carrinho durante 30 dias manda um Cupom de desconto para esse desgraçado para ver se ele toma uma atitude tira o produto do carrinho Ou pelo menos compra zero Moment of true alinhado a isso ah o

Lead score mapei a jornada dele toda online O que que soma ponto e o que que é gatilho em cada um desses pontos outra técnica o BN lembra orçamento autoridade necessidade bonito neste formato Spin que que é o Spin selling situação entende o contexto problema como é que Tá o rolê implicação bota o salzinho na ferida e necessidade reforça que ele tá ai Frito Se ele não te comprar e olha o que que é legal tu consegue juntar o spin com storytelling que é você literalmente contar a história lembra apresentação situação problema implicação necessidade o

que que é o o ponto alto tu vai tomar vergonha na cara e vai vir comigo nessa jornada de transformação ou tu quer dar o teu rolê sozinho e ficar a própria sorte aí você Tem um desfecho que é tira esse cara e risca da lista ou volta com esse cara nutrindo um outro legal falamos do bun falamos do Spin gpct bonito né objetivos planos desafios e prazos tu começa a entender o qu Qual é os objetivos que o cliente tem ou por que que ele tá adquirindo a tua solução aí tu vai começar a

entender o quê pô os planos que ele tem para atingir esse objetivo dele e aí a tua ferramenta ou Que você a sua transformação ajuda beleza para fazer isso quais são os desafios que você tem pelo caminho aonde que vai te incomodar aonde que você tá inseguro beleza e timing em que prazo que você quer fazer então você está ajudando o cliente nessa jornada bem sucesso né Qual é o teu objetivo o que que tu tem de plano aonde que vai te prejudicar e em que tempo a gente vai fazer isso acontecer Olha que doido

primeira coisa que eu gosto de Fazer numa reunião ou num processo de vendas apresentação abri com uso de rapor chique empatia e perguntas iniciais por que que eu adoro essa apresentação Inicial ISO tu nunca ouviu falar em rapor pesquise é chique né Fran o rap el tá muito a ver com conexão eu goo muito de ter um quebo muitas vezes é falar de um assunto que não tem nada a ver com o teu produto com a venda mas principalmente para tu criar conexão Lembra qual é o primeiro passo para venda conexão se eu não me

conecto com o meu cliente como que eu vou vender para esse meu cliente então conexão é um bom primeiro passo que que é o raport Entrei numa reunião Pô eu vi que o cara tá ali com uma bandeirinha de futebol uma bola de futebol americano que legal que a fã da enfel tô criando um gatilho ou outra vi que o meu Lead é do Rio de Janeiro no Primeiro papo com ele é que legal thgo que tu é do do RJ cara sensacional queria ter o r o DDD 021 olha só que doido eu tenho

um evento daqui dois meses aí no Rio de Janeiro cara qual é o rolê que eu não posso deixar de de não fazer Aonde que tem uma feijoada top pá eu queria ir lá na na Lapa você tá vendo tô falando besteira não eu tô criando o quê conexão pro outro se sentir confortável comigo e abrir uma porta tu ter uma conexão enquanto tu não achar um Ponto de contato incomum para falar com outro sobre sobre alguma coisa para ele dar Talvez uma risada e se desarmar para abrir a porta para ti essa tem que

ser o primeiro etapa depois cenário ruim tu começa a mostrar lembra lá no Spin situação problema tu apresenta até uma história de que de alguém muito próximo da situação dele e que tinha o mesmo desafio e tava muito ruim das pernas como Nem tudo é ruim eu consigo depois mostrar um cenário bom pegar exatamente Essa desse case e Como que foi a transformação dele com a nossa empresa Aí sim isso eu te ensino talvez através de um conceito que que é um Cliff hanger aonde que eu vou Eng engar engatar é um Eng um engate

o engate tem que ficar encaixado isso por qu porque aí eu comecei a mostrar e ensinar algo novo para esse meu cliente ele começou a ter essa noção que ele não sabia do todo aí eu posso entar ferramenta pá primeira reunião de venda com o cara ah posso Compartilhar minha tela aqui contigo se tu não sabe nem um problema que eu tenho como é que tu já tá querendo me oferecer uma solução aí é é hora do show aí tu traz pra realidade do Lead tu dá exemplo forte tu já começa a quebrar futuras objeções

Para quê Para vi para negociação aí tu apresenta preço esclarece resolve essas dúvidas nesse necessárias para o fechamento que é a parte mais importante aí que tu tem que Utilizar armas tu tem que ser extremamente persuasivo Para quê Para tu acelerar essa tomada de decisão o grande objetivo sempre Não é esse chamar a atenção do cliente gerar interesse tornar um desejo para que ele tenha uma ação uma boa dica para quando tu vai ligar para alguém é te organiza né né desgraça vou pegar o telefone P Deixa eu ligar para essa empresa aqui no louco

não por quê Porque se tu tá fazendo uma cod Call eu tô fazendo uma prospecção tô Falando com alguém que não me conhece Quais são as primeiras coisas que ele vai me perguntar quem é que tá me ligando por que que tu tá me ligando que que tu quer falar comigo e aonde que essa conversa vai chegar por isso que tu tem muito eu gosto de dizer que prospectar é que nem Men PR mãe como assim é que nem menti pra mãe tu já saiu às vezes quando tu era jovem em algum momento Tu já

foi jovem até eu já fui e Aí tu saiu para dar um rolê tu saiu com os brother saiu eu o Marquinhos e o tiira top E aí P que que a gente fez aprontou Óbvio a partir do momento que a gente aprontou o que que a gente já começa a contar a história cara quando nós chegar a mãe do Marcos vai atender P tu já Lar Ô tia não sei o que já contou história e não porque não sei tu organizou é a mesma lógica tu tem que quando ligar pro cliente quem que tu

tá ligando cara eu te identifiquei vi que Você tem muito Fit já peguei indicação com um cliente por isso que eu tô te ligando porque a gente tem muito Fit e geralmente este problema incomoda os clientes por isso que eu quero falar com você como eu sei que o teu tempo é muito precioso eu quero entender se agora é um bom momento ou se eu posso já deixar marcado uma agenda de 30 minutos com você pra gente evoluir nisso tá aqui tu domina o jogo citei o t Eu adoro isso que é um pit de

Vendas vai vender BB tá aqui um pit deck de vendas faz teu Pit de vendas com c slides ou telas não aí é velho Aí o cara entrega né transparências não primeira tela quem você é a tua Startup o teu diferencial segundo por que que tu precisa falar comigo aonde você vai apresentar o teu case de sucesso principal obriga o maior movimento as duas maiores dificuldades que uma Startup tem é fazer o zero to one que é Literalmente não ter nada e fazer as vendas e o segundo maior desafio é captação de investimento então olhando

no desafio zero to one ou sair do zero e fazer as primeiras vendas tu precisa ter um case de sucesso Quem é aquele teu cliente que tu conta para todo mundo quem é aquele teu cliente que tu tu precisar botar ele a falar com o outro cliente ele vai estar junto tem um case de sucesso aí beleza o que que tu tem para me contar De novo e aí tu pode ensinar um conceito ou uma ferramenta cara a RD como começou a vender meu menor a galera não tinha a menor noção de CRM não tinha

a menor noção de funil de marketing em vendas e aí eu tô te ensinando algo uma nova novidade pode ser um conceito ou a tua ferramenta perfeito agora que tu me ensinou isso por que o teu produto é a melhor solução para isso que tu acabou de me contar aí tu vai apresentar o teu produto ou solução E aí Ó o quanto que eu invisto e o quanto que eu tenho de resultado isso é Roy e muitas vezes o Roy tu tá ligado ao teu case de sucesso custa tanto e este custar tanto eu te

entrego tanto lá no final e aqui você organizou o qu um B Pit de vendas com apenas cinco slides quem é você Por que que tu precisa falar comigo o que que tu tem para me contar que eu já não sei tá tu é mesmo tudo isso para fazer o que tu acabou de me contar aham tanto que eu vou te mostrar Aqui o quanto que tu precisa investir para o que que tu tem de retorno lá na frente e aí sim né Bora vender Bora para cima Essa é a principal preocupação que a gente

precisa ter vender crescimento botar uma sequência agora não Bora vender algumas sequências de frase que eu adoro que é receita tem que ser a força gravitacional do teu negócio tudo tudo tudo é receita por que que eu Quero vender mais para ter mais cliente para que que eu quero vender mais para trazer mais cliente para que que eu quero reduzir o ch para deixar mais Caixa ou seja mais dinheiro receita é tudo a principal preocupação tua é com receita certo segunda frase cresça até se tornar inevitável é muito como é que é agora deixa eu

tentar lembrar de cabeça é é muito mais fácil crescer com dinheiro e é muito mais fácil conseguir dinheiro quando se está Crescendo por isso Bora vender