os corretores e corretoras sejam bem-vindos ao nosso vídeo hoje nós vamos falar sobre o que fazer quando um link chegar que fazer o que falar como proceder Tá certo então vamos vamos nessa e eu tenho certeza que no final desse vídeo você vai ter conteúdo prático para você já aplicar nos seus scripts de abordagem é o primeiro passo que eu quero falar para vocês para deixar muito bem claro para que ninguém tenha dúvida é o que é Lidi Lidi é um contato que você recebe que o nome é meio telefone aquele e-mail que você recebe
do Viva Real do Zap do imovelweb aquilo é um ninja Tá certo então o que eu corretor vou fazer quando eu receber um e-mail pelo Zap pelo vivo real sobre isso que a gente vai falar hoje é a importância de saltar que se você recebeu um contato no de um portal do seu site esse cliente esse contato ele já está mais aquecido ninguém que não está procurando imóvel que está totalmente fora de si perfil vai entrar lá no Zap e vai deixar um nome e-mail telefone dele normalmente são pessoas que de alguma forma estão no
processo de compra de imóvel então é muito importante a gente fala sobre a jornada de compra de imóvel mas esse é um assunto que a gente vai falar um pouco mais para frente hoje eu quero focar com vocês no primeiro atendimento qual é a primeira coisa que eu tenho que falar com o meu lide quando ele chega a primeira coisa que eu tenho que fazer como eu li de quando ele chegar é qualificar eles guardem bem essa palavra qualificar o meu Ninja mas antes da gente continuar falando sobre qualificação eu quero trazer uma situação para
vocês para vocês verdadeiramente se conectarem com que a gente tá falando a ter mais clareza sobre a situação e sobre como a gente vai resolver ela já aconteceu com você E aí você chegar pegar um cliente fazer tudo atendimento com ele enviar e móvel depois pegar o seu carro e ir até o imóvel apresentavam um dois três e móveis para os clientes e no final do processo ele fala para você que ele não tem dinheiro ou que ele não quer resolver isso agora que ele quer se mudar só o ano que vem ou o pior
dos casos na minha opinião é quando ele fala que não é ele que resolve que ele tá vendo imóvel para uma tia para um amigo e não vai ser ele que vai bater o martelo então quando acontece isso você tá perdendo tempo você deixou de atender os livros que estão chegando você tem perdeu o tempo perder o gasolina perdeu o seu tempo de atendimento perdeu muita coisa então percebe que o problema que é gerado então resumidamente você perdeu muito dinheiro esse cliente que não estava no momento de compra fez você perder e ir é algo
que nós vendedores corretores não podemos fazer é perder tempo e perder dinheiro tá certo e como que a gente resolve essa situação como que a gente impede que um cliente de se tomar o nosso nosso tempo Nossa energia é qualificando é fazendo criando uma primeira etapa onde a gente vai mapear pontos chaves para entender Em que momento esse livro está em que momento esse cliente está isso é qualificação entender Em que momento esse cliente está Tá certo e como que a gente vai fazer a sua qualificação como que a gente resolve esse problema eu vou
trazer aqui quatro pontos quatro perguntas que você precisa fazer para o seu cliente para que você entenda o momento de compra dele e consiga entender com que vai ser a melhor forma de abordar esse cliente atender ele tá certo então vamos lá o ponto é a necessidade primeira coisa que você precisa mapear do seu cliente é a necessidade tão o cliente chegou você liga para ele e você faz a seguinte pergunta o que você está buscando Qual é o tipo de imóvel que vai resolver esse problema o que você precisa para resolver o seu problema
são três exemplos de perguntas que você vai mapear necessidade e é importante a gente colocar aqui que essa ligação que você vai fazer essa primeira abordagem é uma ligação rápido mais ou menos de 10 a 15 minutos por quê Porque o seu cliente não está esperando essa ligação então ele certa forma você está interrompendo alguma atividade no dia dele ele vai te atender ali e você precisa fazer essa ligação de uma forma mais rápida mais dinâmica Então esse primeiro ponto da Necessidade é só para você entender se ele está buscando um apartamento de frente para
o mar ou se ele está buscando um galpão Industrial é você entender Qual que é o perfil de Oi gente tá certo o segundo ponto que a gente vai mapeado o nosso do nosso lide é a prioridade e esse é um dos pontos mais importantes para você entender a temperatura desse vídeo para você entender um momento de compra deles eu vou dar dois exemplos para vocês aqui que vocês vão entender o que eu tô falando se você chega para um cliente e você pergunta assim em quanto tempo você quer mudar de móvel em quanto tempo
você quer resolver isso e o cliente te respondi Eu quero isso para ontem eu quero me mudar para ontem para um novo imóvel percebe que esse cliente tem uma alta prioridade ele tem uma urgência e vai ser muito mais rápido fazer o processo de compra com ele porque ele é um cliente que já tá mais decidido ele já está no fim da jornada de compra Então olha só com uma prioridade influencia na temperatura do seu limite agora você pega um outro cliente que você faz a mesma pergunta por para quando você quer mudar de móvel
e ele fala assim e vai mudar de imóvel no ano que vem eu quero ver isso para daqui a 8 9 meses então ele sair daqui a prioridade dele não está tão alta e consequentemente a temperatura dele não é tão quente ele é um ele é um lindo e mais frio então mapeia a prioridade do seu cliente que você vai entender o quanto de energia esforço Você vai precisar investir naquele cliente Lembrando que o corretor ele precisa ser estratégico ele precisa entender exatamente qual é o momento de cada legge para saber a energia necessária que
você vai dar para cada um deles às vezes um cliente que tá mais frio não precisa de tanta atenção não precisa de tanta energia evoluir à venda agora um cliente que tá quente que já está no fim da jornada de compra que já tá querendo pesquisar imóvel que já tá querendo ir para o mercado esse sim precisa de muita atenção muita energia então é importante que você matei isso no teus atendimentos para que você consiga é estrategicamente focar sua energia em quem vai te trazer resultado perfeito então o segundo ponto que você tem que mapear
do seu Linde é a prioridade dele o terceiro ponto que é um ponto mais delicado mas que é importante você terão pelo menos uma ideia é o orçamento quanto o seu cliente está querendo investir é claro que essa é uma pergunta e dificilmente o cliente ele vai dar de forma Certeira a gente a gente sabe que sempre vai ser um pouquinho a mais sempre esse valor vai mudar normalmente vai mudar no decorrer da negociação mas para você ter uma ideia do perfil de cliente que você tá lidando é importante você perguntar sobre o orçamento quanto
que ele Tá pretendendo investir assim o seu cliente for um cliente de alto padrão ele vai te dar um valor médio e alto padrão dificilmente um cliente de alto padrão vai chegar para você e falar assim ah Tô pretendendo investir 200 amigos não ele vai falar Tô pretendendo investir um milhão Oi e aí você com sua experiência vai saber que você vai poder apresentar ali Imóveis até um pouco mais caro aqui mais caro eu esqueci cliente vai que vai fazer sentido para esse cliente tá certo mas esse é um ponto que você vai afinando no
decorrer da negociação mas é importante que já nessa primeira ligação você tenha pelo menos uma ideia de quanto o seu cliente está pretendendo investir Qual é a forma que ele Tá pretendendo investir vai ser à vista ele quer financiar é dele vai dar FGTS como entrada enfim entender essa esse orçamento no seu cliente quanto e como ele está pretendendo comprar esse imóvel Tá certo então o orçamento é o terceiro ponto que você precisa uma piada seu lide nessa primeira etapa de qualificação e o quarto. Não menos importante é você definir e mapear a autoridade do
seu a autoridade entendesse esse cliente esse vídeo que você tá falando se ele é realmente quem vai tomar decisão ou se ele é um influenciador ou se ele tá vendo para outra pessoa é importante que você matei isso já na primeira ligação porque a abordagem que você vai ter que um decisor é diferente do que os influenciadores ou se você tiver falando com influenciador que é por exemplo um filho ou tio primo enfim que não é a pessoa que vai bater bater o martelo é importante que você tenha clareza disso para você conseguir a partir
dela chegar no decisor chegar na pessoa que vai bater o martelo entender as necessidades desse decisor e primeiramente de forma prioritária resolver as prioridades dele para depois você resolver entender as necessidades das outras pessoas o de quem é a pessoa mais importante no teu processo de negociação é nele que você precisa focar entender as necessidades entender os medos dele então como que você pode mapear o decisor uma pergunta importante para você fazer nessa primeira nessa primeira ligação é além de você e é importante que mais alguém participe dessa negociação é importante que mais alguém participe
desse processo é importante que mais alguém visite o imóvel se sim quem Qual é o nome quem ela é esposa é é o marido enfim e com essa pergunta Você já consegue mapear quem é o decisor o quantas pessoas são necessárias participar dessa negociação Tá certo então resumindo são esses quatro pontos que você precisa mapear no seu do seu lide primeiro é a necessidade segundo a prioridade terceiro o orçamento e quarto a autoridade eu tenho certeza que se você mapear esses quatro pontos no fim da sua ligação você vai ter uma visão muito mais clara
de quem esse lide de que momento de compra ele está e você vai conseguir ter uma abordagem muito mais assertiva e investir a sua energia de uma forma muito mais consciente em pessoas que realmente vão te trazer resultado Tá certo e vocês perceberam que novamente nós estamos aqui falando sobre perguntas a pergunta é a base do processo comercial consultivo do processo comercial Oi para o seu cliente então se você não viu o nosso último vídeo sobre vendas consultiva clique aqui nesse link que vai aparecer na sua tela e acessa o vídeo e entenda porque aquele
vídeo explica a base do processo para você daqui para frente ter um de uma forma muito mais clara na sua na sua cabeça o que é esse processo construtivo de vendas de móveis Tá certo então ficamos com vídeo por aqui espero que esse conteúdo realmente tenha gerado o valor para você que realmente você consiga pegar ele e aplicar já no seu script Pega um papel e uma caneta agora já coloca no seu lado aí a nossas perguntas e aplica isso na sua próxima ligação Assiste esse conteúdo e aplica verdadeiramente na sua rotina para você começar
a ter resultado e depois comente aqui no nosso vídeo O que que você achou qual que foi o resultado porque foi o feedback que seu cliente deu e como que foi mudar essa abordagem O resultado deste gerou tá bom deixe o seu like no vídeo se fez sentido para você compartilha esse vídeo com aquele corretor que só leva a caroço para visita e espero que vocês realmente tenham resultado tá certa um grande abraço para vocês e bons negócios
