Como Ganhar uma Negociação com Preço Mais Alto que o seu Concorrente?

Seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um episódio do papo de vendedor é o seguinte o papo de vendedor está concorrendo ao prêmio de melhor podcast do Brasil na categoria comunicação marketing e vendas e a gente precisa muito do seu apoio e para você nos ajudar a ganhar essa competição você vai clicar no primeiro link que acompanha esse conteúdo que é o link da bolinha laranja você vai acessar o site Vai clicar no botão votar vai realizar um rápido cadastro e depois você escolhe a categoria comunicação marketing e vendas e aí você clica em

papo de vendedor e autentica o seu voto você tem que confirmar que você tá votando nessa categoria do papo de vendedor menos de 30 segundos para você ajudar o nosso podcast a ser reconhecido Lembrando que essa é uma competição feita por uma instituição muito séria e que sim tanto eu quanto Dani a gente está muito Engajado em ganhar essa competição Precisamos do seu voto se você gosta do nosso conteúdo se você acompanha o nosso trabalho essa competição é muito importante pra gente estamos junto então roda a vinheta vamos começar o [Música] episódio Olá super vendedores

tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me Conhece eu sou Leandro Munhóz e aqui comigo está Ele Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força você que está nos ouvindo meu para nesse momento e vá olhar o vídeo Se Você tá no Spotify é só você de repente virar ali você vai ver o vídeo Se Você tá no YouTube Você já está vendo Daniel mestre de boina galera imperdível isso pick blinders

Dani pick blinders L ganhei de Dia dos Pais e agora assumi aqui uma novo Style um novo Style aí daqui a Pouco a barba começa a ficar branca né aí começa a ficar mais puto do que já é É isso aí é isso aí muito bom muito bom olha só você que tá nos ouvindo ou nos assistindo nós gostaríamos de fazer um convite para você inclusive para você nos ajudar exatamente o papo de vendedor está concorrendo ao prêmio melhores podcasts do Brasil é um prêmio feito por uma organização muito profissional né e de fato que

vem fazendo um trabalho muito Profissional pelo mercado de Podcast e nós estamos concorrendo na categoria comunicação marketing e vendas e a gente precisa da sua ajuda porque através do voto popular o seu voto é que a gente pode ganhar essa competição para você nos ajudar é só você clicar no primeiro link da descrição desse conteúdo é o link da bolinha laranja aí você vai fazer um rápido cadastro você vai colocar seu e-mail ali seu nome e tudo mais vai um link pro seu e-mail você Clica no seu e-mail né Aí você consegue votar você pode

votar em todas as categorias se você é um consumidor de Podcast agora se você escuta só o papo de vendedor fica tranquilo fica tranquila clica em comunicação marketing vendas você vai encontrar ali o papo de vendedor clica e aí você pode validar o seu voto isso nos ajuda demais e você pode fazer esse processo uma vez por dia tá então você pode nos ajudar a levar esse caneco certo Daniel mestre Exatamente faz um exercício de disciplina coloca na sua agenda para você votar todos os dias no papo de vendedor Pô você não estuda com a

gente todos os dias praticamente vota na gente todo dia né É isso aí é isso aí Vale reforçar que estamos lançando a turma 10 do programa de aceleração de super vendedores o nosso treinamento onde eu e o Dani a gente vai acompanhar você durante se meses você ou se você for gestor a sua equipe de Vendas né na semana passada a gente teve a participação do meu xará Leandro Miller ele é head de vendas da full pot of Flowers e ele treinou todo o time de vendas dele dentro do programa de aceleração Então você vendedor

vendedora ou você líder gestor venha conversar com os nossos consultores educacionais dep repente conversar comigo conversar com Dani para entender se faz sentido você participar do programa de aceleração um programa diferente onde a gente Acompanha os alunos durante se meses nós temos ali 14 encontros oficiais eu não posso falar por que eu tenho que falar oficial mas né Tem umas dicas né Dani 14 encontros online ao vivo onde a gente vai poder trocar muita informação trocar muitos vamos te ajudar a desenhar o seu processo comercial vamos falar muito de CRM vamos falar sobre técnica de

vendas vamos trazer o lado comportamental para te ajudar a destravar aquilo que às vezes tá travando a tua a tua Performance comercial que nem sempre tá relacionado à técnica né Dani exatamente cara e fora a força do grupo né você tá envolvido ali com uma galera que tá toda semana estudando Fazendo lição compartilhando resultado mostrando que tá valendo a pena que tá estudando que tá vendendo a galera falando que tá conseguindo retorno do investimento falando tá pago Tá pago Tá pago no grupo né Isso daí dá um gás né que muitas vezes no ambiente onde

a gente está às Vezes nos falta né E quando você entra num grupo de maluco né todo mundo é isso aí correndo para vender mais querendo treinar querendo se desenvolver essa energia acaba sendo compartilhada e isso faz uma diferença G é e a gente não fala só sobre vendas né Eu acho que esse grupo forte e a gente fala muito mais a gente fala mais né não muito mais mas a gente fala mais do do nosso comportamento humano da forma como a gente nas aulas comportamentais como a Gente lida com as nossas emoções nas na

nas aulas de técnicas de vendas como a gente pode aplicar essa técnica de forma mais leve inclusive este Episódio aqui que a gente tá gravando veio de uma inspiração que eu e o Dani Na verdade o Dani teve na aula de ontem né a gente teve aula de negociação no programa de aceleração a gente falou assim pô vamos trazer esse contexto esse conceito para dentro do podcast mas Óbvio de uma forma mais Ampla né Vocês vão entender eh ao Longo dos episódios e se tem uma coisa que a gente fala muito dentro do programa de

aceleração é de CRM né a gente mostra a importância de você do seu time usar a ferramenta e usar bem E hoje nós somos patrocinados com muita alegria pela plumes cre o CRM que nós estamos fazendo a implementação aqui na nossa operação comercial a gente sentiu a necessidade de trocar de CRM uma das coisas que mais motivaram a gente ir para plumes foi justamente a criação de Workflows mas não só que que é o workflow é o fluxo de trabalho mas não só o fluxo de trabalho da área comercial Mas você conseguir trazer pra ferramenta

outros fluxos de trabalho de áreas que acessam o comercial né vou dar um exemplo se você eh se você assina contrato né seu para você vender o seu cliente tem que assinar um contrato Às vezes o vendedor ele fecha a venda ele tem uma confirmação do contrato e ele fica com a competência de Correr atrás disso e ele deixa de vender para novos clientes porque ele tá vendo o contrato às vezes com CRM onde você separa esse workflow Você pode ter uma pessoa só para fazer isso e essa pessoa ela entra dentro desse workflow e

ela organiza a comunicação com o cliente você libera o vendedor para correr atrás de novos negócios e você coloca alguém que é tão importante quanto o vendedor né porque não adianta nesse caso você contabilizar uma venda se o cliente não Assinar o contrato e aí você tem alguém trabalhando com métrica com timeline com organização do fluxo de trabalho então isso foi uma das coisas que nos encantou demais na plumes dentre tantas outras tá a gente vai trazer ao longo da temporada aqui outros pontos específicos que nos fizeram mudar para plumes então se você quiser conhecer

o programa de aceleração tem link na descrição é o link da bolinha vermelha e se você quiser conhecer a plumes CRM é o link da da cor Eh roxa tá a gente colocou aqui porque tá dentro da identidade visual deles vai lá Agenda uma reunião com eles porque para você conhecer a ferramenta para você entender a potência que essa ferramenta tem e se vale a pena você fazer uma migração da ferramenta que você tá para dentro do plub CRM assim como a nossa operação comercial Assim como supervendedores tem feito tamos junto Agora sim Dani feit

as nossas introduções aqui eu Gostaria de começar esse episódio fazendo uma pergunta que normalmente é uma pergunta que a gente faz nos nossos treinamentos né Eh a gente sempre provoca a a a turma ou se a gente tá dentro de uma empresa a gente sempre provoca os vendedores daquela empresa com uma pergunta sobre o que é e quando começa uma negociação Então eu queria trazer pra mesa aqui Dani na sua visão O que é e quando começa uma negociação isso aí Lê cara Negociação é a gente chegar num acordo entre os termos paraa gente fechar

o negócio né então Eh é uma coisa que às vezes corre em paralelo ali né com o fechamento e tal contorno de objeção mas é importante a gente entender que a gente precisa negociar o fechamento da venda e não o interesse do cliente pelo nosso produto tá porque uma coisa é eu vender outra coisa é eu negociar né a venda é você provar o valor da solução mostrar que Aquela solução resolve um problema você realmente agregar valor né e mostrar pro cliente de que é aquilo que ele precisa né O que que a gente vê

alguns vendedores fazendo né vendedores com com menos experiência vendedores mais ansiosos vendedores que não sabem contornar tão bem eh objeções né eles usam ferramentas de negociação para gerar o interesse que eles não conseguiram gerar durante o processo de venda né então eu tô vendendo alguma Coisa aqui tô vendendo um contrato de r$ 2000 de um serviço para uma empresa né a pessoa Puxa não viu o valor não quer tá ali com com objeção e tal e aí o vendedor fala assim poxa mas se a gente fizesse 20 20% de desconto a gente fecha né então

o próprio vendedor parte paraa negociação antes da pessoa querer comprar a pessoa não está querendo comprar a pessoa tá ali com objeção a pessoa tá se esquivando né E aí a gente começa a negociar o interesse eu começo A diminuir o preço para ver se com um preço menor aquela pessoa se interessa né eu não consegui vender o serviço a pessoa não quis comprar E aí eu vou abaixando o valor da minha oferta que é o oposto do que um vendedor deveria fazer né Lê porque o vendedor o papel do vendedor é resolver um problema

talvez essa pessoa não tenha conseguido resolver o problema né do cliente eh e gerar margem e lucro pra empresa que ele representa né Eu preciso vender O produto resolvendo um problema trazendo margem paraa minha empresa se eu tô desvalorizando o meu produto se eu tô Abrindo mão da margem por livre espontânea à vontade antes do cliente pedir desconto eu tô fazendo o oposto a invés de gerar valor eu tô diminuindo o valor né eu eu eu tô desvalorizando a minha proposta né e de uma pessoa que ainda não estava interessada em comprar então eu não

vendi eu não resolvi problema eu não agreguei valor né eu tô Desvalorizando o meu produto para tentar despertar um interesse na barganha né não é nem uma negociação é uma barganha é um negócio né mais Tosco né de você ficar aí per tanto Será que a gente consegue veja aí ó eu consigo então fica uma situação de baixíssima performance margem em cima da mesa pra gente fazer o que a gente quiser né e e e isso é péssimo né Isso é péssimo porque se eu se eu simplesmente dou R 400 de desconto aqui naquele produto

que Era aquele serviço que era R 2000 eu te dou 20% de desconto a gente tá caindo para 1600 você talvez continue Sem interesse né você fala assim não interessado e acabei de descobrir que você tava me roubando 400 conto né não tem a justificativa por esses 400 ter sumido né então não gera interesse depõe contra você você acaba se colocando numa posição que não te ajuda em nada né e e Cai drasticamente o seu nível de de profissionalismo e de credibilidade dentro do cliente né Então a hora de começar a negociar ela é a

partir do momento que o cliente demonstra interesse no produto fala assim cara Quero fechar com você mas no preço que você trouxe eh a gente vai precisar conversar a gente tô com uma contraproposta e tal aí OK existe o interesse a pessoa tá interessada a pessoa quer avançar mas Tem algumas coisas que precisamos ajustar para que os termos entre as duas partes estejam Ok para que a gente assine o contrato né porém né lê nós como vendedores a gente precisa se preparar para negociação desde o início do processo não é isso exato exatamente e e

e para você ser um bom negociador o segredo é a preparação é o planejamento né a gente falou muito isso na nossa aula eh de negociação do programa de aceleração e a Gente percebe que quando os vendedores eles entram no momento certo e bem planejado são dois fatores né Hã eles têm uma maior taxa de conversão eu acho que é legal explicar também o que deixar mais claro né porque você explicou mas deixar mais claro o que não é uma negociação uma negociação não é o processo de vendas né então o Dani fala não porque

quando você tá começando a conversar com o cliente você vai descobrir o que ele precisa você vai Entender o que que que é valor para ele isso não é negociação né Isso é por exemplo a etapa de qualificação a etapa de levantamento de necessidades quando você tá apresentando uma proposta pro cliente não é negociação é apresentação de proposta né ali no fundo do Funil que é quando você põe uma técnica de fechamento para testar se o cliente tá pronto ou não para fechar o negócio ainda não é negociação né a gente costuma falar que a

negociação ela Acontece quando o cliente decidiu ou ele tá muito perto de decidir a compra do teu produto ou do teu serviço então ele só precisa ajustar com você né que o Dani falou criar um acordo comum entre as partes que favoreçam as duas partes né porque não dá para fazer uma negociação ganha perde eu ganho você perde ou eu perco e você ganha isso não é saudável isso não é sustentável agora quando eu me preocupo em desenhar isso da forma correta né e eu Planejar bem a negociação e eu entendo o momento certo de

entrar eu não queimo o cartucho então no exemplo que o Dani falou assim eu tenho um produto de R 2.000 Mas eu posso aplicar um desconto de 20% Ou seja eu tenho essa liberdade como vendedor né eu posso usar isso no momento certo não para tentar fechar porque tentar fechar o que você tem que fazer é uma técnica de fechamento você não tem que usar o desconto como técnica de fechamento você tem que usar o Desconto como uma Como de fato um mecanismo para você fechar e você não vai dar 20% você vai começar com

menos para você ir trabalhando isso com o seu cliente desconto é uma ferramenta né L é uma ferramenta e ela é uma ferramenta da negociação né então a gente aqui no Brasil nós somos eh um um povo que a gente gosta de negociar a minha filha de 7 anos ela negocia comigo a filha do Dani de 10 negocia com ele é natural eu Não não eu não parei Milena vamos agora o papai vai te ensinar a negociar não ela aprendeu vendo e sentindo e fazendo né e inclusive as crianças elas dão aula de contorno de

objeção né Dan elas sabem fazer isso com maestria por quê Porque elas não têm medo do julgamento alheio elas querem descobrir se elas conseguem comer o brigadeiro antes do almoço né E ela não tá muito preocupada se o pai e a mãe vão ficar bravo sim ou não ela vai ter tentar né E por que que a gente não Tenta E por que que a gente para E por que que a gente começa a pensar Ai meu Deus será que o meu cliente não sei o que será que eu por que que a gente chega

um momento na nossa vida que a gente para né então acho legal trazer essa esse contexto de né O que é uma negociação e quando ela começa ela começa quando o sim tá dentro da caixola do cliente ele já Gostou né ele já tá ele já tá imaginando aquele sofá na na na casa dele aquele carro na garagem Aquela viagem que ele tá fazendo né o consórcio que ele tá comprando eh a a o não abacaxxi se ele tem por exemplo um plano de saúde ou um seguro quando o teu cliente vai comprar sua máquina

você vende pra indústria você vende serviço pra indústria né quando é que o cliente ele ele toma a decisão mas ele não te fala cara se você não tiver o teu processo comercial desenhado você não vai saber essa resposta você vai achar né E aí o que você acha você já acha Tanto que você tem o resultado que você tem não tô falando se é bom se é ruim tô falando o seguinte que aquilo que você sabe já te traz esse resultado que você tem Se você quer ter um resultado maior Ou melhor você precisa

de novos inputs para você desbloquear certos pensamentos certas emoções que vão culminar em ações que vão te levar para um lugar onde você quer estar né então eu acho que isso é esse conceito esse contexto Ele é são São muito importantes de ser desenhados né né da e cara apesar da negociação ela começar de fato no momento ali onde a gente eh entende que o cliente quer avançar mas ele não pode avançar Nas condições que estão estabelecidas e a gente precisa começar a mexer em condições né é importante que o vendedor entenda lê que assim

como o levantamento de necessidade é de extrema importância para apresentação de proposta e para fechamento Tudo que a gente descobriu em levantamento de necessidade é útil dentro do processo de negociação né então Eh é um negócio que a gente Putz já tá cansado de falar aqui né são 220 episódios da gente falando sobre a importância de levantamento de necessidade né e eu eu entendo que tem algumas pessoas que T uma necessidade menor de fazer levantamento de necessidade porque tem um produto só Para oferecer então não importa tanto qual que é a necessidade do meu cliente

eu vou ter que oferecer a mesma coisa né E aí a pessoa passa mais rápido por levantamento de necessidade é aqui que a gente toma pau daí né porque se eu não entendo o outro lado eu tenho mais dificuldade de negociar porque eu não sei o quão importante é pro cliente eu não conheço direito as dores necessidades desejos Todas aquelas coisas do outro lado e aí quanto menos Informação eu tenho do outro lado mais fraco e frágil é a minha negociação porque a gente vai conversar daqui a pouco sobre isso né a negociação é um

é um momento ali onde você precisa se organizar para saber o que que você pode ou não pode abrir mão o que que é importante ou não é importante pro seu cliente que você faz alguns poucos ajustes para que isso avance né E daí quanto menos informação a gente tem eu acabo ficando só com quanto de Desconto eu vou dar para ver se esse cara fecha comigo né a negociação fica extremamente pobre e quanto menos informação eu tenho mais eu acabo tendo que recorrer a desconto né que é uma coisa Universal que todo mundo vai

valorizar né se você fizer mais barato o que você quer né vender para esse cara sabendo que ele quer comprar isso vai ser bem-vindo né mas o nosso resultado Depende do quê da gente segurar a nossa margem eu consegui Utilizar dentro da negociação outros pontos que a gente consiga proteger a nossa margem e mesmo assim entrar num acordo né Então apesar da negociação começar quando o sim do cliente aparece né dentro do processo de vendas né o cara fala assim não eu quero né eu preciso entender que desde o levantamento de necessidade eu já tô

me preparando para negociar néha E aí cara por que que é tão importante assim eu conhecer o outro Lado L cara porque quando você tá fazendo levantamento de necessidades tem uma tem tem tem um lance que que a gente descobre Mas a gente não eu desconfio tá Eh vamos vamos discutir isso aqui a gente não coloca a gente não dá muita importância né que são os critérios Ou seja eu tô eu tô tentando vender pro Daniel tô apresentando para ele aqui um carro que eu tô vendendo vou dar um exemplo aqui Super simples que de

repente a maior parte dos nossos ouvintes já já passou por essa situação né Daniel viu o anúncio do meu carro entrou em contato comigo tal veio até em casa para conhecer o meu carro né Eu quero que esse meu carro vire carro dele né então fiz ali o levantamento de necessidades mas eu tô às vezes mais preocupado em vender o meu carro do que qu entender porque que ele tá comprando então quando a gente fala de Critérios a gente tá falando o seguinte é a gente começar a compreender por que que o cliente tá comprando

às vezes ele tem uma dor e ele traz essa dor de uma forma explícita pra gente mas muitas das vezes isso está implícito ou seja se a gente não sabe fazer um bom levantamento de necessidades ou se a gente fica muito preocupado com o que a gente tá vendendo a gente esquece de olhar o que é importante para essa pessoa nesse exemplo o que que por que o Daniel quer Comprar um carro novo às vezes né ele não quer comprar pelos motivos que eu acho que ele quer ah eu acho que ele quer mais conforto

ao ir do ponto a pro ponto b às vezes ele não quer comprar por exemplo o modelo que eu tô vendendo às vezes ele quer comprar por exemplo mais segurança para ele pra família dele ele quer Eh o carro que tem o maior número de airbags no banco de trás possível ele quer um porta-malas grande ele quer por Exemplo um carro de baixa manutenção ele quer por exemplo um carro mais econômico menos rodado menos rodado por exemplo um carro que sei lá as as eh as manutenções foram feitas na concessionária ao invés de uma oficina

então ele tem ele ele acha que isso é um critério mais importante para ele e se eu não percebo isso eu fico sem ferramenta para trazer isso na negociação porque vamos supor que o meu Carro atende três critérios que ele quer ele quer um carro seguro ele quer um carro com porta-malas espaçoso ele quer um carro com baixa quilometragem mas ele não me fala ele faz pergunta ah mas qual qual km do carro ele não vai me perguntar se tem airbag no banco de trás porque eu não sou eu não sou vendedor de carro não

sou profissional da área mas ele vai procurar Ah esse modelo aqui ele vai ver um vídeo no YouTube ele vai ver a ficha Técnica às vezes ele já viu ele não vai me falar mas se eu conversando com ele que é a etapa de levantamento necessidad descubro na hora da gente negociar porque ele vai querer tirar alguma coisinha ele eu eu eu consigo falar assim olha mas pô Daniel esse carro aqui tem realmente um nível de segurança maior para quem anda no banco de trás isso às vezes pode suar de uma forma tão forte nele

que ele fala assim pô é verdade eu concordo com ele já já sabia Disso mas agora ele concorda comigo e ele começa a justificar e muitas das vezes pessoal emocionalmente a decisão dele comprar o carro naquele momento Ah mas tá eu queria R 10.000 de desconto ele me deu C acho que vale esse tipo de decisão que a gente toma né Dani isso é baseado nos critérios só que se eu não sei qual é o critério como é que eu faço Dani exatamente né porque como você falou né lê tem muita coisa que o a

pessoa que tá Comprando já estudou já fez a lição de casa ele tem eh ali o que o que ele gosta para ir atrás desse carro né E aí se você consegue justificar do tipo assim cara mas o meu carro é do ano tal e eu rodei só x000 km se você conseguir outro carro do mesmo ano vai tá com uma quilometragem muito maior né né por isso que eu não não quero abaixar tanto tá tem a tabela FIP ali né tabela FIP é um balizador P você quer o carro desse Modelo e desse ano

ele vale tanto eu não vou reduzir o preço do meu porque eu rodei pouco ele tá com baixa quilometragem perto do ano do carro né então ele tá mais novo se ele tá mais novo eu não vou abrir mais né eu sei que esse carro vale né a próxima pessoa que se interessar por esse carro vai com para ele pelo preço de tabela porque é um carro que tá em super bom estado né ou cara eu gastei muito mais do que as outras pessoas fazendo a revisão na Concessionária né então você tem um nível de

garantia dos serviços e da manutenção feito corretamente né do que uma pessoa que cara nunca levou o carro na concessionária né então eu eu gastei mais da manutenção eu eu eu cuidei desse carro melhor do que as outras pessoas e agora eu não vou abrir margem para você eu quero recuperar esse dinheiro porque eu cuidei bem do carro se isso é importante para você você paga né lê então é é é importante saber o que que o Outro lado quer né se o outro lado tá se preocupando única e exclusivamente com com com preço ou

eh com outro critério a gente precisa entender Qual é esse critério né quanto melhor a gente conhece o outro lado mais fácil fica da gente segurar a nossa margem se eu consigo entregar o que é importante pro cliente né Exatamente exatamente e usar né se você pode usar o desconto no momento certo que é o que o Dani tava falando no no início do nosso papo né se Eu fico Ah para fechar o carro eu já dou 5.000 de desconto pro Daniel antes de eu entender Qual é o critério que ele tem gente eu tô

de novo tá eu tô usando o carro como um exemplo porque é assim todo mundo já passou por essa experiência seja você ou seja depente o pai a mãe o vô o primo irmão comprando ou vendendo um carro né então ele é ele tá muito próximo da nossa no nosso dia a dia né Eh então por isso que a gente tá usando esse exemplo mas esse isso se Aplica a todos os negócios ontem a gente tava conversando com um aluno né cara que ele faz vendas de tickets milionários né ele faz automação para máquinas industriais

trabalha muito com Agro a empresa deve faturar um bi 1 bilhão de reais esse ano ele tava trazendo um problema de negociação né o cliente virou falou assim Ah se você fizer dessa forma eu consigo fechar E aí nesse momento entra o ponto de você trabalhar preço trabalhar Condição comercial né né condição de pagamento frete instalação cara n coisas que que que você pode colocar dentro da tua da da da da tua estratégia de negociação para você fechar com aquele cliente então ele se aplica em tudo porque isso que a gente tá trazendo ele é

o CNE né da negociação óbvio que dentro do programa de aceleração você vai aprofundar isso que a gente tá discutindo aqui você vai entender como desenhar essa estratégia você vai Entender como se posicionar você vai ter outros pontos que não dá para passar no podcast mas esse é o ponto é você conseguir entender como o critério é um elemento importante dentro da conversa com o cliente dentro de todo o processo de vendas porque é isso que vai editar no momento que vai te gerar mais ansiedade né Dani porque a negociação a gente tá cara quem

assistiu divertidamente né aquele bonequinho da ansiedade ele Também poderia vestir a camiseta do do bonequinho da negociação né O cara fica porque meu você tá muito perto do sim você tá muito perto de subir né dentro dentro do ranking da empresa de bater a meta e tal então aquilo te gera um estado emocional eufórico e que se você não tem a inteligência emocional bem né Eh desenvolvida você se perde E aí você dá 100% do desconto que você pode dar e você se fodeu porque o cara fala assim Meu sem pedir já me deu 20%

imagina na hora que eu pedi E aí eu queria queria trazer uma um questionamento aqui aproveitar esse esse esse momento aqui e cara como assim preço não é o fator mais importante numa negociação cara é isso aí Lê quando a gente fala de negociação as pessoas acham que quem fizer o menor preço ganha né Eh a gente considera negociação e leilão coisas muito parecidas mas não são Leilão é uma coisa né ou você faz ali a oferta mais barata e a pessoa vai comprar do mais barato ou né Quem dá mais dinheiro por aquele item

compra né aí o preço determina a compra ou a venda né leilão tem a ver com preço negociação não necessariamente porque entenda o seguinte né E se eu tô em uma posição né e o compras muito às vezes ele não abre essa posição né o compras ele é extremamente estratégico no papel dele Né então vamos supor que o compras ele tá ali com um problema para ser resolvido comprar alguma coisa pra área de manufatura sei lá qualquer coisa né e ele tá ali com três propostas né o vendedor ele acredita que cara se eu se

é o compras [ __ ] já já tá direto no compras o compras fez cotação se eu fizer uma mais barato a chance de eu levar é grande tal pá e ele faz tenta fazer o melhor preço coloca lá e torce para fechar né E aí como você falou de Critério né l a gente não sabe se o critério é preço cara a gente não sabe se o critério é preço Às vezes o compras está com uma necessidade urgente de prazo de entrega certo eu preciso dessa peça amanhã aqui porque a hora parada da máquina

é x000 e eu vou me ferrar grandão se esse negócio parar certo Uhum E aí cara poxa tem ali a peça todo mundo mais ou menos com com o mesmo custo né porque a peça tem um valor muito parecido né E aí poxa Eu sou de outra cidade e tal eu tô tô olhando aqui um frete o caminhão vai passar o cara vai levar demora três dias para chegar certo e às vezes eu coloquei lá [ __ ] frete grátis eu vou ver com a transportadora porque eu não quero aumentar custo porque eu quero ganhar

esse negócio né E o outro cara que de repente fez um levantamento de necessidade melhor F assim cara né para quanto você precisa da peça porque de repente as outras pessoas não fizeram né L é só assim você peça me fala o estoque e me fala o prazo de entrega examente de Fal ass quando você precisa p preciso para amanhã cara não consigo entregar por transportadora Mas eu posso fazer um frete dedicado vai vir um cara aqui com uma caminhonete e o cara Tira daqui hoje e chega hoje à noite se você quiser certo eu

lembro até hoje cara teve um amigo meu da da faculdade ele chegou comemorando que ele tinha vendido Ele trabalhava na tan e ele tinha vendido o frete aéreo mais caro do ano para uma caixinha minúscula Alé uma caixinha minúscula para entregar numa automotiva porque Precisava dessa peça senão ia parar a fabricação de carro tem uma multa gigantesca né se você para a fábrica cara uma caixinha minúscula ele catou um helicóptero mano para fazer o transporte não é preço L é prazo de entrega cara quanto custa levar de Helicóptero o negócio né mas a minha a

minha urgência tá no prazo de entrega né muitas vezes as pessoas perdem negociações l por começar de baixo porque eu acho que o mais barato vende mais Uhum Então tô querendo vender pro Leandro determinada solução e o Leandro eu sei que o Leandro tá negociando com mais um monte de gente porque ele falou para mim tô vendo você e tô vendo mais dois mais duas empresas e mesmo que o Leandro não fale eu entendo que no b2b Sempre vão ter umas três propostas né e eu falo cara eu preciso ser a proposta mais barata e

aí eu vou com o meu plano Basic eu vou com a minha linha de produto de entrada eu vou com o que eu consigo né tirar as coisas de repente eu nem começo com o meu preço cheio eu já tiro um pouquinho de desconto sem o Leandro pedir para já mandar um preço porque eu acho que preço vende Uhum E o Leandro é um cara extremamente ligado em qualidade ele é um cara que se importa Demais com o negócio dele ele quer melhor pra empresa dele eu quero o melhor software não quero software mais barato

eu quero o melhor CRM eu não quero CRM mais barato né E aí por eu achar que eu entendo o critério do Leandro e eu já montei toda a minha apresentação baseado no critério preço sendo que o Leandro vai tomar decisão baseada no critério qualidade eh módulos e quantas coisas a mais esse negócio vai Me trazer de benefício eu eu eu morro antes de de conseguir eh de fato fazer uma boa impressão entendeu Por isso a a importância de entender o outro lado né A gente vai voltar pro outro lado porque nem sempre as pessoas

estão querendo preço né nem sempre as pessoas estão querendo preço é mas é é que é que isso que você tá falando cara essa frase que você trouxe nem sempre as pessoas querem Preço cara ela é uma frase que que pro amigo ouvinte amigo ouvinte que nos escuta e não tá acostumado a treinar a se desenvolver comercialmente falando né é uma frase meio estranha porque às vezes ela tá ou ele tá com essa cabeça de tipo eu preciso dar descontos senão não fecho Mas vamos lá com essa Âncora né sim é é uma mentalidade por

isso a importância da gente uma mentalidade o a calibragem de mentalidade né o o o vendedor né Ele toma tanta objeção de Preço e ele perde tanto negócio por causa de preço só que preço é cortina de fumaça lele a gente também fala sobre isso né eu falo para você por Rê tá caro eu vou em outro lugar você não me atendeu direito tá você não me atendeu direito seu produto eu não gostei eu não falo para você [ __ ] Leandro não gostei do seu atendimento não gostei da sua empresa não gostei do seu

produto eu falo assim poxa lei tá tá um pouquinho acima do que a gente tava pensando e tal Eu vou em outro lugar e eu gasto três vezes mais do que eu tava falando com você uhum a verdade aqui não era preço a verdade é que você não me vendeu você não resolveu meu problema se você resolve meu problema eu pago quanto for tá então muitas vezes a gente recebe uma objeção de preço eu acho que eu perdi por causa de preço mas não foi preço que que fez eu perder né o preço é a

cortina de fumaça mais fácil de utilizar os vendedores eles têm Essa essa coisa né tipo assim cara o cara falou que tá caro ele tá caro porque você não gerou valor se você tivesse gerado valor ele pagava né então volta pro levantamento de necessidade de novo né Uhum e mas eu gostaria de fazer uma reflexão L que eu acho que essa reflexão ela é matadora tá eh amigo ouvinte aí aí do aí do outro lado né Você que acha que preço é tão importante né deixa eu fazer uma pergunta para Você Você comprou o celular

mais barato que tinha na loja ou você tá com iPhone você tá com baita celular aí você comprou o carro mais barato que tinha na loja de usados você tá andando com FIT 147 você tá andando com a Brasília você tá andando com o ninho quadrado meio a meio né sabe o meio a meio lê metade L metade epox é meio meio né Eu não tenho certeza talvez talvez você poxa era o carro que você conseguiu Comprar e beleza tá tudo bem tá tudo bem tudo bem né nem um problema mas eu eu não acho

que as pessoas escolhem tudo com preço né você tá morando no apartamento mais barato que tinha na imobiliária para alugar ou para comprar né perfeito você tá com o tênis mais barato que tinha na loja percebe que não é preço as pessoas elas querem o que tem de da hora as pessoas querem comprar o o negócio mais louco quero comprar o que tem o que eu acho legal o que resolve o Meu problema o que eu acho que tem mais a ver com o meu negócio né E às vezes as pessoas falam assim não mas

o compras o compras ele tem que comprar do mais barato ele não tem que comprar do mais barato cara perfeito se ele tivesse que comprado mais barato não tinha um monte de empresa gigantesca né cobrando super caro né entregando soluções de altíssimo valor porque as empresas elas também querem o que tem de melhor para elas conseguirem fazer a a a a gestão para Elas conseguirem entregar um negócio mais bacana né o aquela frase né acho que uma frase que exemplifica bem esse negócio é o barato sai caro o barato is é caro exatamente você acha

que as empresas Vão contratar o mecânico mais barato o pedreiro mais barato o contratar as piores pessoas né piores pessoas os os os os empregados que que topam ganhar menos ou as pessoas vão buscar o que tem de melhor No mercado tanto de fornecedor quanto de mão de obra quanto de prestador de serviço quanto de qualidade de de de de de matériaprima qualidade de entrega preço cara preço vai decidir lá na frente né se eu e o Lê estamos entregando soluções [ __ ] e tal pá chegamos né estamos resolvendo o problema os dois [

__ ] Venderam super bem né aí de repente preço tem uma uma lá na cara do do Gol Poxa eu consegui fazer R 2.000 mais barato que o Leandro E a gente tá entregando a mesma quantidade de valor nós dois estão entregando lá em cima Talvez o pessoal opte por [ __ ] vamos com o Daniel que tá um pouquinho mais barato mas não é o mais barato entendeu é o mais barato que atende o nível de expectativa os critérios e tudo mais né já foi desclassificado um monte de gente no meio do caminho ou

que nem conversou porque não tá posicionado bem o suficiente então preço não é o fator Mais importante numa negociação o fator mais importante é se vai atender se você conseguiu entregar pro cara tudo que ele quer se você entregou tudo que ele quer durante o processo de vendas o desempate pode ser preço o desempate né mas muitas vezes você mesmo com um preço maior você consegue falar cara mas eu eu eu devolvo mais dinheiro pro seu bolso meu roia maior do que o daquele cara e é justamente por isso que eu sou um Pouquinho mais

caro do que ele se se fosse assim a Apple não existia né L Exatamente exatamente Apple não existia Nike não existia BMW BMW não existia Mercedes não existia são os mais caros são são os mais caros e são os maiores é a coca-cola não é o refrigerante mais barato do mercado né mas é o mais consumido é eu acho eu acho interessante isso é uma quebra de de de paradigma o que você fez aqui é um cara eh o que você fez aqui não é 15% 10% do Que acontece no programa de aceleração Essa é

a real se o amigo ouvinte só desse desse desse ensaio aqui que o Dani que o Dani trouxe esse esse conteúdo que a gente tá trazendo para você aqui você não imagina o que o que acontece quando você fica se meses com a gente né então eu acho que é bem e é bem importante de de reforçar isso por quê Porque às vezes a gente eu sou esse cara eu escuto muito podcast inspiro muito né mas às vezes eu sinto falta do tipo assim cara como é Que eu ponho isso na prática como é que

eu faço isso no meu dia a dia pô tô com pereng aqui como é que eu faço para perguntar pro Cris Dias como é que eu faço para perguntar pro Alexandre Maron né pro merigo são caras que eu escuto há 10 anos no num podcast né então acho que o valor é a conexão o valor É é o é o é o é o síncrono Né o sincronismo que a gente tem tá eu tenho uma última pergunta aqui que é bem que é bem interessante mas antes eu queria fazer Um convite para você que tá

nos ouvindo nos assistindo que é seguir o nosso perfil lá no Linkedin né a gente tem usado cada vez mais essa rede e a gente tem percebido uma conexão muito grande com você que tá aí do outro lado até mais do que o próprio Instagram né Então aqui tem no no conteúdo tem uma bolinha azul que é para você conhecer a nossa página lá no ou só procurar super vendedores lá no no no Linkedin você também pode procurar eu Leandro Munhóz Ou Dani Daniel mestre nós estamos lá no Linkedin Vai ser um prazer se conectar

com você que tá aí do outro lado e trocar ideia com você tá e o segundo convite na verdade é um é um reforço de convite é para você nos ajudar no Premium melhores podcasts do Brasil tem o link aqui na descrição ou você pode procurar Premio MPB no Google né você vai encontrar a página lá e vai conseguir votar na categoria comunicação marketing vendas em nós aqui no papo de Vendedor tamamo junto e Dani pra gente poder trazer o útimo a última pergunta aqui do nosso do nosso Episódio queria cara Queria que você desse

algumas dicas né Depois eu vou dar algumas de como a gente pode se preparar melhor para negociar vamos lá cara primeiro ponto é entender né O que que tá dentro eh da das possibilidades de você mexer né então entender a política comercial da sua empresa né Qual que é o preço cheio seu ali quanto que você pode dar De desconto sem ter que falar com o seu gerente O que que você consegue mexer de prazo de pagamento de frete de bônus de bonificação de né Quais são as coisas que você consegue entregar né e e

você se preparar também Lê para tirar alguma coisa caso você precise tirar preço né então Poxa você tá vendendo uma solução super complexa pro cliente o cliente fala Poxa eu preciso para fechar a gente precisa diminuir Isso daí em 10% você tem o que tirar da entrega você consegue tirar alguma coisa né você consegue cara dá pra gente fazer isso então eu vou ter que tirar eh essa reunião Eu vou ter que tirar eh esse acompanhamento esse módulo aqui não vai acompanhar depois a gente coloca né porque se se só a margem se se se

entra um negócio que é só a margem né Eh a gente acaba prejudicando a nossa empresa e a gente acaba sendo injusto com quem paga o preço cheio né porque Não tem diferença daí né o Leandro compra de mim pelo preço cheio e recebe x e o Fulano compra de mim a mesma coisa e paga X Men 10% né eu preciso eu preciso conseguir ter uma maleabilidade de repente na minha solução no meu serviço eh para que eu também tire fora né Para que eu também consiga tirar alguma coisa para eh de repente ter isso

na manga caso eu precise tirar alguma coisa a mais do que o necessário né então eu Faço uma proposta eu coloco ali mais coisas se eu fechar ótimo já já já fechei por um ticket médio maior né Eu já eu já já tinha colocado mais coisa se precisa tirar você cara Tira algumas alguns itens ali que depois você você trazendo essa pessoa para dentro da carteira você pode fazer né um pós-venda colocar de novo aquele item você pode continuar oferecendo coisa pro cara e crescer isso dentro da carteira né E aí você não precisa sangrar

sua margem você Tira coisas extras que você tinha colocado né Eh serve como uma gordura né não é que você vai colocar mais preço né as pessoas elas têm ideia de na negociação falar assim poxa eu vou colocar uma gordurinha aqui para poder tirar não coloca uma gordurinha Coloca alguma coisa mais que você tá entregando né Fala pro cara que você vai fazer isso e vão ter três reuniões de acompanhamento né a maior parte das pessoas não tem as Reuniões de acompanhamento por exemplo né o cara quer que tire o preço você cara então vou

ter que tirar duas reuniões de acompanhamento tudo bem tudo bem beleza você você tem o que adec você você não você não adicionou o preço né não é subir o preço da tabela para poder tirar e daí chegar no valor da tabela é cara eu adicionei mais coisas subi o ticket médio se fechar tá legal Eu Não Tô judiando daquele cara se ele topar pagar o valor mais caro porque eu tô Entregando mais para ele e se precisar tirar eu tenho que tirar mas não só margem né então eu eu eu tenho mais ferramenta né

eu tenho mais recurso para mexer e você lê que que você tem de dica aí olha eu não posso pular Ah e deixar deixar de reforçar a importância de ter um bom levantamento de necess cidades né de você se preocupar em fazer essa etapa tão importante Principalmente olhando para descobrir os critérios aquilo que é importante pro teu cliente aquilo que de Repente vai vai mexer os ponteiros ali ah na na hora dele optar por você pela sua empresa pelo seu produto né a segunda dica que eu dou para você que quer se preparar melhor paraa

negociação é você ter o seu processo comercial desenhado para essa etapa né você entender de fato quando essa etapa começa então você entender pô eu tô aqui na apresentação de proposta eu aplico uma técnica de fechamento Será que já é negociação sim não a negociação por Essência ela tem que ser mais rápida que as outras etapas você não pode deixar uma proposta parada 15 dias na etapa de negociação ninguém negocia durante 15 dias você está se enganando eu sei que dói um pouco isso que eu tô falando mas essa é a verdade às vezes eu

faço reunião aqui eu Dani Lu time e falo assim eu vejo a etapa de negociação me dá desespero porque eu falo pô mas tá parada há 40 dias isso não é negociação A pessoa tá pensando volta para análise da proposta de valor faz followup para você enxergar sinal de compra sinal de compra valida com uma técnica técnica de fechamento aí avança paraa negociação então é você aí do outro lado entender que que a técnica de fechamento não é uma etapa não existe uma etapa no processo fechamento ela é uma ação que você executa uma atividade

que você executa dentro do relacionamento mas a negociação pode ser uma etapa por quê Porque eu tô negociando com o Daniel Mas o Daniel falar que fecha comigo não quer dizer que ele vai fechar porque ele tem que conversar com o sócio dele com Leandro ele tem que conversar de repente com a a profissional que cuida do financeiro para entender fluxo de caixa então é uma você tem que entender como funciona o teu processo de negociação e como funciona agora terceiro ponto o processo de de negociação do cliente não adianta Você negociar com a área

que não tem o poder de fechar com você você tá negociando com uma indústria né uma empresa de maior porte a tua proposta vai cair na mão do compras isso daí acontece tanto né demais demais então priorize com a área técnica com a área que vai usar o teu produto a de outros fatores que não sejam preço deixa o preço com o compras porque aí você não queima margem E aí vem um Quarto ponto que E aí eu eu assim eu eu assumo que eu tive muito problema com isso né embora negociar é a etapa

que mais me deixa com tesão dentro do processo de vendas assim eu adoro a etapa de negociação assim é uma coisa e até engraçado né É é é o momento em que eu mais gosto de fato daquilo que que tá porque eh não é uma competição né não tô competindo com a outra pessoa mas eu tô cooperando com ela pra gente fechar Então quando eu realmente gosto mas eu sofri muito com ansiedade porque já tá na cara do Gol né Lé isso Exatamente é o pênalti que o teu o teu o teu camisa no vai

bater 43 minutos do segundo tempo e se você marcar você vai vai pra próxima fase da Libertadores né Essa hora que o cara pega a bola e fala assim deixa que eu bato aí ele respira ele tem técnica para manter a mentalidade a a gestão emocional redondinha para ele poder fazer aquilo que no treino ele faz ele Chuta 10 vezes ele marca nove né E aí que entra o ponto né lê que é a etapa de negociação ela é tão importante tão importante né e olhando pro funil de vendas tão poucas oportunidades chegam né perto

do do do topo do Funil né poucas oportunidades chegam em negociação né proporcionalmente E nessa hora às vezes o cliente já passou se se meses um ano com a gente né E se eu vendo valeu a pena se eu não vendo parece que eu perdi Todo esse tempo né isso aí então a a ansiedade né aquela eh aquela frustração de repente de achar que vai perder o negócio e não sei o qu se você não tiver bem preparado né e aqui a gente fala né poxa no programa de aceleração a gente mostra três ferramentas de

preparação para negociação né a gente mostra como você realmente executa né o planejamento para para você negociar né colocar no papel a Gente falou muito aqui do o que dá para fazer mas a gente não não consegue entrar muito em como né a gente não tá dando aula aqui n então Eh cara o cara você precisa estar preparado para essa para essa para esse momento porque ele determina se o negócio vai ser assinado ou não você pode ter ido super bem todo o processo comercial se você errar na negociação seja porque você ficou nervoso ansioso

porque você não se preparou direito Porque você achou que ia fechar né você não conseguiu eh chegar no no que precisava e tal cara todo o trabalho foi B né então é um é um é um momento extremamente crucial técnico porque você precisa saber negociar você precisa saber fazer o planejamento a preparação para negociação e é um momento que a inteligência emocional eh precisa estar em dia porque se você tiver nervoso se você tiver ansioso se Você tiver inseguro você vai perder performance na negociação não tô dizendo que você não vai fechar você pode continuar

fechando mas talvez você Feche com menos margem né talvez você Feche menos contratos do que você realmente poderia fechar se você conseguisse manter né a sua racionalidade para você usar todas as competências que você tem nesse momento né então reforço aqui o convite para você vir treinar com a gente né Para que Se você for escalado para bater o pênalti na final né você guarde o gol né ao invés de chutar por cima né não é que o goleiro pegou lembra do badio Roberto badio né 94 o cara era o melhor do mundo cara em

93 o cara foi Batu o pênalti o cara chutou Mas mas não é que não é que foi trave não é que o goleiro pegou o cara isolou a bola por cima né Na hora da da pênalti final de copa do mundo entendeu é o momento que o cara tinha para se consagrar né campeão mundial ali E aí né falta de treino duvido né mas falta de preparo emocional muito grande né Por demais Fala tanto né que dentro do processo do do programa de aceleração a gente vai trabalhar processo comercial você saber o que precisa

fazer em cada etapa técnica para você conseguir melhorar sua taxa de conversão em cada uma das etapas e mentalidade comportamento para você conseguir est ajustado e utilizar as técnicas no Momento certo manter sua racionalidade e conseguir ficar calmo para conseguir ter os melhores resultados É isso aí tem link na descrição para você agendar uma reunião com o nosso time de consultores educacionais para entender como é que a gente pode trabalhar juntos aí nos próximos se meses turma 10 começa agora em setembro então não deixe essa oportunidade passar ainda dá tempo de você ter o melhor

ano comercial da sua vida né conta comigo conta com Dani a Gente vai estar junto nessa jornada certo Daniel mestre considerações finais meu amigo é isso aí agradecer todo mundo que ficou aqui até o final vai lá no @super vendedores tira um printando aí que você tá ouvindo a gente posta lá né marca a gente lá no Stories pra gente poder interagir com vocês e aproveita vai lá na DM manda pra gente críticas sugestões xingamento sugestão de convidado sugestão de pauta pergunta pra gente poder debater aqui esse podcast é Feito de vendedores para vendedores então

a participação de vocês é super importante é isso aí tá assistindo no YouTube aproveita para curtir e se inscrever no nosso canal se você tiver no Spotify faz o seguinte clica ali na marquinha papo de vendedor arrasta lá para cima e já clica no botão assinar né Você vai clicar ali no botãozinho assinar seguir que aí você não vai perder nenhum novo episódio do papo de vendedor já Aproveita que você tá aí do Seu lado esquerdo vão estar as estrelinhas para você poder classificar manda cinco estrelinhas para nós que isso ajuda muito o nosso podcast

ser entregue pela plataforma Apple podcast Amazon music e outros aplicativos de players de Podcast funciona da mesma forma é só você seguir ou assinar para você não perder nenhum conteúdo para você manter o seu Machado afiado essa quinta-feira tem Episódio novo do ar e eu com Conversei com um aluno o Danilo Mitsu rima vendedor da kitchens e ele teve uma performance fora da curva muito porque ele aplicou o que ele aprendeu no programa de aceleração ele foi e fez acontecer eh ele a gente vai falar sobre móveis planejados mas eu tenho certeza que aquilo que

a gente tá conversando ele pode agregar valor em você aí que tá nos ouvindo você trabalhando ou não nesse mercado tá então já aproveita para ficar fic ligado nesse episódio que a gente vai gravar estamos junto um forte Abraço boas vendas e sucesso [Música]