AUDIOBOOK O MITO do EMPREENDEDOR

O mito do Empreendedor Michael e Gerber introdução acredito na possibilidade de que em cada empresa haja alguém enlouquecendo lentamente Joseph heller alguma coisa mudou você tem ou quer ter uma pequena empresa este livro foi escrito para você ele representa milhares de Horas de trabalhos na emit worldwide durante os últimos 24 anos e demonstra uma certeza desenvolvida e apoiada pelas experiências que tivem com Milhares de pequenos empresários ao lado dos quais atuamos tal certeza é a seguinte as pequenas empresas dos Estados Unidos simplesmente não funcionam mas os pequenos empresários trabalham muito na verdade os pequenos empresários

trabalham demais em relação aos resultados obtidos portanto não se trata de pouco trabalho mas de trabalho executado de forma errada como resultado as empresas em sua maioria acabam no caos não gerenciáveis imprevisíveis Pouco rentáveis Vamos aos números empresas abrem e fecham nos Estados Unidos com uma rapidez cada vez maior todo ano mais de 1 milhão de pessoas no país inauguram algum tipo de empresa segundo as estatísticas do departamento de comércio pelo menos 40% delas estão fora do mercado ao fim de um ano em 5 anos mais de 80% 800.000 portanto fecham as portas e as

más notícias Não Param por aí se a sua Pequena empresa já sobrevive por 5 anos ou mais não solte um suspiro de alívio por quê por tanta gente entra no mundo dos negócios e fracassa qual é a lição que essas pessoas deixaram de aprender por apesar de tanta informação disponível sobre o sucesso das Pequenas Empresas poucas são realmente bem sucedidas este livro responde a essas perguntas nela encontram-se ideias Profundas que se entendidas e adotadas darão a você o poder de criar uma Pequena empresa extraordinariamente interessante e pessoalmente compensadora se Tais ideias forem ignoradas você provavelmente

vai se juntar as centenas de milhares de pessoas que todo ano dedicam energia e capital e vida a abrir uma nova empresa e fracassam ou as muitas outras que lutam continuamente apenas para sobreviver ideia um existe um mito o qual chamo de emit o mito do Empreendedor de que pequenas empresas São criadas por empreendedores que arriscam Capital em busca de lucro isso simplesmente não é verdade as verdadeiras razões pelas quais alguém abre uma empresa pouco tem a ver com o empreendedorismo se compreendermos o mito e aplicarmos Tais ideias à criação e ao desenvolvimento de Pequenas

Empresas esse pode ser o segredo do sucesso nos negócios Ideia dois ocorre atualmente uma revolução nas pequenas empresas é a chamada revolução turnkey Que inclui mudanças ligadas a inovações tecnológicas e culturais está mudando o mundo dos negócios E também o perfil de quem se Aventura nele o que implica alterações no modo de atuar e nas possibilidades de sobrevivência das empresas ideia três no centro da revolução turnkey está o processo dinâmico que na emit worldwide chamamos de Business development process o processo de desenvolvimento de negócios quando sistematizado e aplicado Diligentemente pelo pequeno empresário esse processo tem

o poder de transformar qualquer pequena empresa em uma organização incrivelmente efetiva conforme demonstra Nossa experiência quando Tal estratégia é incorporada a todas as atividades e utilizações a empresa permanece jovem e cresce quando o processo é ignorado o que infelizmente acontece na maior parte das vezes a gestão passa a depender do acaso levando à estagnação e por fim ao fracasso essas Consequências são inevitáveis ideia quatro o processo de desenvolvimento de negócios pode ser aplicado sistematicamente por qualquer pequeno empresário em um método passo a passo que incorpora para a operação da empresa as lições da Revolução turnkey

o processo se torna então um modo previsível de produzir resultados e criar vitalidade em qualquer pequena empresa cujo dono esteja disposto a investir nela tempo e atenção desde a Fundação da emit worldwide em 1977 assistimos mais de 25.000 Pequenas Empresas na implementação do processo de desenvolvimento de negócios por meio da adesão ao emit Master program e milhares delas alcançaram o sucesso ouso afirmar que nenhuma organização acumulou mais experiências do que a emit worldwide na aplicação das lições da revolução Turkey e do processo de desenvolvimento de negócios ao crescimento de Pequenas Empresas embora não se trate

de uma Solução mágica e exija trabalho árduo o processo é sempre gratificante e representa a única estratégia capaz de fornecer o controle necessário sobre a pequena empresa na verdade você vai experimentar mudanças nos negócios e na vida este livro portanto trata de resultados e não somente de como fazer nós eu e você sabemos que tais livros não funcionam as pessoas é quem tem que funcionar saber que as pessoas funcionam é uma ideia que vale a pena ser Trabalhada aliada a perfeita compreensão do que precisa ser feito somente quando essa ideia se integra firmemente ao seu

modo de pensar e operar negócios é que o como fazer adquire significado o Ponto Central deste livro está na ideia de que a sua empresa não passa do nítido reflexo de quem você é se o seu pensamento é desorganizado a sua empresa será desorganizada se você é uma pessoa avarenta os seus empregados serão Avarentos dando cada vez menos de si e exigindo Sempre Mais se você sabe pouco acerca do que precisa ser feito na sua empresa ela refletirá essa limitação portanto se quiser que a sua empresa mude e ela deve mudar para crescer mude você

primeiro caso se Negue a isso jamais obterá da sua empresa o que deseja a primeira mudança necessária está ligada à ideia do que é uma empresa e do que é preciso para fazê-la funcionar depois de bem esclarecida a Relação de cada empresário com a empresa posso gar que os seus negócios e a sua vida encontrarão nova vitalidade e novo significado você vai saber porque tanta gente deixa de receber o que deseja ao abrir um negócio próprio vai perceber as oportunidades quase mágicas à disposição de quem inaugura uma pequena empresa da maneira certa como verdadeiro conhecimento

de posse das ferramentas necessárias já vi isso acontecer centenas de vezes em todo tipo de Negócio imaginável com pessoas que inicialmente não entendiam do assunto e desejo que ao terminar a leitura desse livro O mesmo tenha começado a ocorrer com você parte um o mito do Empreendedor e as pequenas empresas capítulo um o mito do Empreendedor eles se intoxicam de tal forma com o trabalho que não vem como Realmente são aldus Huxley o mito do empreendedor é muito comum e remete a atos heróicos imagine um empreendedor típico e lhe virá à Mente uma figura cula

um homem ou uma mulher SS cabelo ao vento desafiando bravamente obstáculos insuperáveis escalando encostas íngremes de rochas perigosas tudo para realizar o sonho de criar uma empresa própria a lenda vem carregada de nobreza de esforços sobre humanos de um compromisso prodigioso com ideais grandiosos Tais indivíduos existem realmente mas a experiência me diz que são raros entre os inúmeros empresar que conheci e com quem tive a Oportunidade de trabalhar durante as duas últimas décadas poucos eram quando nos encontramos verdadeiros empreendedores em sua maioria tinham praticamente abandonado a visão Inicial O gosto pela escalada dera lugar ao

pavor de altura a superfície da Rocha havia se tornado um lugar ao qual se agarrar e não a escalar a exaustão era comum a satisfação raríssima Afinal haviam resolvido abrir um negócio próprio com certeza um sonho os levara a Assumir tal risco então Onde esta aquele Son Por que tinha desaparecido onde estava o empreendedor que havia inaugurado a empresa a resposta é simples o empreendedor só existira por um momento um momento fugaz e desaparecera na maior parte dos casos para sempre quando o empreendedor sobrevivia era apenas como um mito fruto do desconhecimento do que acontece

em uma empresa e do Porquê esse desconhecimento custa caro Possivelmente Muito mais do que imaginamos no que se refere a recursos oportunidades e vidas chamo esse mito esse desconhecimento de mito do Empreendedor suas raízes estão na crença romântica de que pequenas empresas são criadas por empreendedores o que na maior parte das vezes não é verdade então quem são as pessoas que abrem as pequenas empresas E por quê a doença do empreendedorismo para compreender a essência do mito do Empreendedor e do Equívoco que o cerca vamos examinar melhor a pessoa que entra no mundo dos negócios

não depois da entrada Mas antes a propósito Onde você estava antes de abrir a sua empresa ou se ainda pensea em abrir uma onde se encontra agora se é como a maioria das pessoas que conheci você trabalhava para alguém o que fazia provavelmente um trabalho técnico como quase todos os que abrem empresas carpinteiros mecânicos ou operadores de máquinas contadores ou tadores de Poodles desenhistas ou Cabeleireiros barbeiros ou programadores de computador médico ou escritores técnicos artistas gráficos ou designer de interiores bombeiros ou vendedores de qualquer maneira um trabalho técnico e você provavelmente fazia isso muito bem

mas trabalhava para alguém até que um dia aconteceu algo pode ter sido o tempo um aniversário ou a formatura de um filho Talvez o pagamento recebido em uma sexta-feira à tarde ou o olhar Atravessado do Chefe ou ainda a impressão de que a sua contribuição para o sucesso da empresa não era valorizada pode ter sido qualquer coisa não importa sem razão aparente você sofreu uma crise da doença do empreendedorismo e a partir daquele dia a sua vida nunca mais foi a mesma na sua mente Surgiu uma ideia assim por que eu estou fazendo isto porque

eu trabalho para aquele sujeito droga entendo do assunto tanto quanto ele se fosse por mim ele nem teria uma Empresa qualquer Pateta pode administrar e eu estou trabalhando para um no momento em que você prestou atenção aos seus pensamentos e os levou a sério o seu destino foi selado a emoção de romper as amarras passou a ser uma companhia constante a ideia da Independência seguia você por toda parte a ideia de mandar em si cuidar das suas coisas fazer o que quisesse tornou-se obsessivamente mente Irresistível quando a doença do empreendedorismo atacou não Havia mais sossego

você não conseguia se livrar dela tinha de abrir uma empresa própria a suposição fatal em meio ao sofrimento causado pela doença do empreendedorismo você foi vítima da mais desastrosa suposição que alguém pode fazer ao entrar no mundo dos negócios trata-se da suposição feita por todos os técnicos que abrem negócio próprio ela traça o destino da empresa da inauguração a liquidação no momento em que aceita tal suposição fatal é quem Entende o trabalho técnico de uma empresa entende a empresa que faz o trabalho técnico fatal por não ser verdadeira e representar a causa fundamental do fracasso

da maior parte das Pequenas Empresas o trabalho técnico de uma empresa e a empresa que faz o trabalho técnico São coisas completamente diferentes mas o técnico que abre uma empresa não sabe disso para o técnico atacado pela doença do empreendedorismo uma empresa não é um Negócio mas um lugar aonde se vai para trabalhar assim o marceneiro o eletricista o bombeiro se tornam contratantes O barbeiro abre uma barbearia o escritor técnico cria uma editora de textos técnicos o cabeleireiro inaugura um salão de beleza o engenheiro em entra no negócio de semicondutores o músico monta uma loja

de instrumentos musicais todos acreditam que por conhecerem determinado trabalho técnico estão imediata e notavelmente Qualificados para administrar uma empresa que realize tal serviço isso simplesmente não é verdade o conhecimento do trabalho técnico de uma empresa em vez de ser uma vantagem para o empresário representa sua maior desvantagem se o técnico não soubesse fazer o trabalho técnico da empresa teria de mandar fazer em vez de botar a mão na massa a verdadeira tragédia é a seguinte quando o técnico é atacado pela suposição Fatal a empresa que o livraria Das limitações de trabalhar para os outros acaba

por escravizá-lo de repente o Ofício que ele conhecia tão bem se torna uma tarefa a mais somada a uma dezena de outras tarefas que ele não domina isso acontece porque a doença do empreendedorismo deu início à empresa mas é o técnico quem trabalha e de repente o sonho de empreendedor se transforma no Pesadelo do técnico Veja a jovem senhora assar tortas Veja a jovem senhora abrir uma Empresa de fabricação de tortas Veja a jovem senhora se transformar em uma velhinha quando conheci Sara ela estava no negócio havia 3 anos segundo ela os 3 anos mais

longos da minha vida vamos dar a empresa de Sara o nome fictício de na verdade porém o problema de Sara não eram as tortas era o trabalho O trabalho feito por ela o trabalho que Sara amava mais do que tudo na vida somado ao trabalho que ela jamais havia feito na verdade eu odeio fazer tudo Isso Sara abriu os braços indicando toda a loja onde estávamos mas odeio enfatizou a palavra quase com raiva assar tortas não posso nem pensar Não suporto o cheiro não aguento olhar para elas e começou a chorar o doce aroma das

Tortas enchia o ar eram 7 horas e a all about pies e abrir em 30 minutos mas o pensamento de Sara estava longe 7 horas ela disse enxugando os olhos com o avental como se lesse a minha mente sabe que estou aqui desde às 3 horas e que acordei às duas que dou acabamento nas tortas atendo os clientes limpo a loja faço compras confiro a caixa registradora Vou ao banco janto preparo as tortas para o dia seguinte e quando Tudo Termina são 21:30 ou 22 horas e então quando qualquer criatura normal daria por encerrado o

dia ainda tenho que pensar em como pagar o aluguel do mês seguinte tudo ela abriu os braços novamente acentuando o que acabava de dizer porque meus melhores amigos Disseram que eu era danada de boa nisso e e que deveria abrir uma loja e o pior Eu acreditei neles Pensei ter encontrado um meio de me livrar do emprego horrível que tinha enxerguei uma saída para a liberdade um meio de fazer uma coisa de que gostava e ganhar dinheiro eu não quis interromper o choro de Sara esperei calado que ela acabasse de falar em vez disso ela

ergueu o pé direito e deu um chute no forno droga explodiu droga droga droga em um gesto dramático Chutou O forno outra vez e então com um suspiro profundo cruzou os braços como se abraçasse a si mesma o que faço perguntou quase num sussurro Eu sabia que a pergunta não se dirigia a mim mas a ela mesma Sara se encostou à parede e ficou lá por algum tempo olhando para os pés um grande relógio tique-taque Ava alto na loja vazia eu ouvia o barulho dos carros passando na rua movimentada a cidade acordava o sol brilhava

for através das Vidraças imaculadamente limpas chegando ao chão de madeira sobre o balcão o facho de luz iluminava a poeira em suspensão que também parecia esperar a fala de Sara ela estava fortemente endividada gastara o que tinha e o que não tinha para montar a lojinha adorável o piso era de madeira Nobre os fornos Os mais modernos as vitrines eram lindas as melhores que o dinheiro pode comprar tratava-se de um feito com o coração tal como as tortas Sara havia caído de Amores pelas tortas quando menina Sob orientação de uma tia que morava em sua

casa a tia encher a cozinha da família e a infância de Sara com o aroma doce e delicioso de torta recém assada por intermédio da tia Sara tinha sido apresentada à magia do processo bater a massa limpar o forno salpicar a farinha preparar as bandejas cortar cuidadosamente as maçãs as cerejas os pêssegos e o Rui barbo um trabalho de amor quando Sara tentava apressar o Processo era corrigida pela tia sempre com o mesmo conselho Sara querida temos todo o tempo do mundo preparar tortas não é completar o serviço é preparar tortas Sara pensou ter aprendido

Mas descobriu que preparar tortas é completar o serviço o negócio estava perdido pelo menos ela pensou que estivesse o óio continuava seu tic-tac enfático Sara parecia encolher-se cada vez mais eu podia imaginar o peso de sentir-se impotente sobre uma montanha De dívidas onde estava a tia quem iria apontar a decisão a ser tomada em seguida Sara chamei com o máximo de cuidado é hora de voltar a aprender sobre tortas o técnico tomado pela doença do empreendedorismo pega o trabalho que ama e transforma em um emprego assim tarefas menos familiares e menos agradáveis transformam em fardo

o Ofício nascido do Amor em vez de manter a especialidade resultado da habilidade Única que possui e a partir da qual iniciou a empresa ela passa a tratar o trabalho como algo trivial que deve ser eliminado para dar espaço à tarefa seguinte expliquei a Sara que todo técnico atacado pela doença do empreendedorismo passa exatamente pela mesma situação primeiro vem a alegria a seguir o terror depois a exaustão e finalmente o desespero isso gera uma terrível sensação de perda não apenas do que estava próximo da relação especial Com o trabalho mas do propósito e da individualidade

Sara me olhou com expressão de alívio sentindo que eu a entendia mas não a julgava você Acertou em cheio disse Mas o que eu faço agora um passo de cada vez eu respondi o conhecimento técnico não é o seu único problema Capítulo dois o empreendedor o administrador e o técnico assim no curso da vida o homem adquire muitas condições assimila muitos personagens muitos eu porque Cada um passa a falar por si Usando eu e mim ao se manifestar Dean va rumo ao despertar de si mesmo não o conhecimento técnico não é o único problema a

questão é muito mais complicada todo aquele que entra no mundo dos negócios leva em si três pessoas o empreendedor o administrador e o técnico para agravar o problema as três querem mandar e nenhuma quer ser mandada Afinal abriram uma empresa para se livrar do patrão é nesse momento então que comece o Conflito para que que você entenda como o problema se manifesta em todos nós vamos examinar a interação das nossas várias personalidades internas tomemos como exemplo duas que nos são bastante familiares O Gordo e o Magro você já decidiu fazer dieta Digamos que em uma

tarde de sábado você esteja assistindo a uma competição de atletismo a força e a habilidade dos atletas lhe provocam admiração você come um sanduíche o segundo desde que sentou para ver Televisão duas horas antes tanta ação na tela lhe dá preguiça de repente porém alguém acorda dentro de você e diz o que é isso Olhe só quanta gordura você está fora de forma faça alguma coisa acontece com qualquer um uma voz interior Condena nossas atitudes e nossa aparência aqui vamos chamar esse personagem de o Magro quem é o Magro é aquele que emprega palavras como

disciplina í organização intolerante dono da verdade detalhista um tirano Compulsivo Eis o Magro o Magro detesta a gente gorda não aguenta ficar sentado precisa estar em constante movimento vive para agir o Magro assumiu cuidado as coisas vão mudar você se pega tirando da geladeira todos os alimentos que engordam comprando tênis de corrida alteres e agasalhos esportivos tudo vai ser diferente é uma nova vida que começa você planeja a rotina levantar-se as 5 horas correr 5 km tomar banho às 6 torrada integral café preto e Meio Grapefruit no de jejum ir de bicicleta para o trabalho

chegar em casa às 19 correr mais 3 km dormir às 22 O mundo está diferente você consegue na segunda-feira à noite já perdeu 1 kg você se deita sonhando em vencer a próxima maratona Por que não Pelo modo como as coisas vão trata--se apenas de uma questão de tempo na terça-feira à noite você sobe na balança menos meio Kg você é incrível Espetacular verdadeira máquina magra na quarta-feira você Realmente se dedica marha mais uma hora pela manhã e meia hora à noite você mal pode esperar para subir na balança no banheiro tremendo de frio tira

a roupa a expectativa é grande o que a balança irá dizer você sobe com cuidado e olha para baixo o que vê é nada Você não perdeu uma grama continua exatamente como estava na terça-feira O desânimo começa a instalar-se você sente uma pontada de irritação Depois de tanto trabalho depois de tanto esforço e suor e nada Não é justo mas você afasta esse pensamento afinal amanhã é outro dia você vai para a cama prometendo esforçar-se ainda mais no dia seguinte quinta-feira no entanto de certo modo alguma coisa mudou somente na quinta-feira de manhã você descobre

o que mudou Chove e faz frio algo parece diferente o que é por um ou dois minutos você não entende então faz-se a luz existe outra pessoa dentro de você é o gordo ele voltou ele não quer correr Para falar a verdade nem quer sair da cama Está frio lá fora correr está brincando o gordo não tem nada a ver com aquilo o único exercício que L interessa é comer de repente você se descobre em frente à geladeira melhor seria dizer dentro da geladeira o seu principal interesse passa a ser a comida a maratona se

foi a máquina magra se foi os agasalhos os pesos e os tênis de corrida se foram o gordo assumiu a direção do espetáculo acontece com todo Mundo a toda hora porque fomos levados a pensar que somos uma só pessoa assim quando o Magro resolve mudar as coisas pensamos que a resolução é Nossa e quando o gordo acorda e muda tudo novamente também pensamos que somos responsáveis pela decisão mas não se trata de uma atitude independente o magro e o gordo são personalidades completamente diferentes com necessidades interesses e estilos de vida diversos por isso não gostam

um do Outro desejam coisas diferentes quando você se torna magro deixa se levar pelos interesses e pela necessidade e pelo estilo de vida dele então alguma coisa acontece você se desaponta com a balança o tempo esfria alguém lhe oferece um sanduíche de presunto naquele momento o gordo que tinha ficado a espreita o tempo todo atrai a sua atenção e assume o controle você se torna o gordo em outras palavras quando você é o Magro sempre faz Promessas para serem cumpridas pelo gordo e quando é o gordo faz promessas para serem cumpridas pelo magro Existe alguma

presa no fato de ser tão difícil honrarmos as nossas promessas não quer dizer que sejamos indecisos ou indignos de confiança acontece que todos nós guardamos diferentes personalidades com atitudes e interesses próprios pedir a uma delas que se submeta a qualquer das outras é um convite à briga ou mesmo a uma guerra declarada quem viveu a Experiência de um conflito entre o gordo e o magro e não vivemos todos sabe o que estou querendo dizer não se pode ser os dois um tem que perder e ambos sabem disso pois bem esse tipo de confito acontece dentro

de todo pequeno empresário mas trata-se de uma batalha Tríplice entre o empreendedor o administrador e o técnico infelizmente é uma batalha sem ganhadores a compreensão das diferenças entre eles logo explica porqu o empreendedor A personalidade empreendedora transforma a condição mais trivial em oportunidade excepcional o empreendedor é o visionário que existe em nós o sonhador a energia por trás de toda a atividade humana a imaginação que acende a centelha do Futuro o catalisador da mudança o empreendedor vive no futuro nunca no passado e raras vezes no presente sua maior felicidade é centi se livre para construir

imagens de conjecturas e hipóteses no campo da Ciência a personalidade empreendedora atua nas áreas mais abstratas e menos pragmáticas da física nuclear da matemática pura e da astronomia teórica no campo das Artes floresce na arena exclusiva de Vanguarda no mundo dos negócios o empreendedor é o grande estrategista o inovador aquele que desenvolve métodos para penetrar em mercados já existentes ou criar novos é o gigante como sir rbook Henry Ford Tom Watson da IBM e Ray COC do McDonald's o Empreendedor é Nossa personalidade criativa sempre satisfeito em lidar com o desconhecido de olho no futuro transformando

possibilidades em probabilidades fazendo o caos resultar em harmonia toda personalidade fortemente empreendedora sente uma necessidade extraordinária de mandar já que vive no mundo imaginário do Futuro precisa controlar pessoas e fatos do presente para concentrar-se em seus sonhos por causa da sua necessidade de Mudança o empreendedor cria certa confusão em torno dele o que é compreensivelmente perturbador para os que participam de seus projetos como resultado ele frequentemente se vê sozinho quanto mais ele avança maior o esforço de sua equipe para acompanhá-lo assim o empreendedor passa a considerar o mundo como um lugar onde se encontram muitas

oportunidades mas também muita gente lenta o problema é como aproveitar oportunidades Rapidamente os meios escolhidos pelo empreendedor podem incluir atitudes Como intimidar pressionar exigir adular gritar e finalmente se tudo mais falhar prometer qualquer coisa para manter o projeto em andamento para o empreendedor as pessoas em sua maioria são obstáculos no caminho da realização do seu sonho o administrador a personalidade administradora é pragmática sem o administrador não haveria planejamento ordem nem Previsibilidade o administrador é a parte de nós que compra caixas plásticas impilo ali porcas e parafusos de vários tamanhos identificados meticulosamente suas ferramentas ficam penduradas

em ordem Impecável as de jardinagem de um lado as de carpintaria do outro e para que não haja o mínimo perigo de desarrumação tem um Contorno pintado na parede se o empreendedor vive no futuro o administrador vive no passado enquanto o empreendedor quer controle o Administrador quer ordem enquanto o empreendedor cresce na mudança o administrador se apega compulsivamente ao status quo enquanto o empreendedor invariavelmente percebe a oportunidade nos acontecimentos o administrador sempre enxerga os problemas o administrador constrói uma casa e vive nela para sempre o empreendedor constrói uma casa e assim que ela fica pronta

começa a planejar a próxima o administrador organiza os objetos em Fileiras certinhas objetos criados pelo empreendedor o administrador vai atrás do Empreendedor arrumando a bagunça deixada por ele sem o empreendedor não haveria bagunça sem o administrador não haveria empresa nem sociedade sem o empreendedor não haveria inovação a tensão entre a visão do Empreendedor e o pragmatismo do administrador cria a síntese que dá origem a todo grande trabalho o técnico o técnico é gente que faz o lema do técnico é se quer bem Feito faça você mesmo o técnico adora concertos as coisas foram feitas para

ser desmontadas e montadas novamente em vez de sonhos realizações se o empreendedor vive no futuro e o administrador no passado o técnico vive no presente ele gosta de ter o que fazer e de saber que as tarefas podem ser cumpridas o técnico se sente feliz trabalhando mas só faz uma coisa de cada vez ele sabe que somente um tolo tentaria completar Duas atividades Simultaneamente sim dedica-se à tarefa e fica mais satisfeito quando está no controle do fluxo de trabalho o técnico desconfia daqueles para quem trabalha por tentarem obter dele Mais resultados do que seria possível

ou preciso na opinião do técnico pensar É desnecessário a não ser quando se pensa no trabalho a ser feito por isso ele desconfia de Abstrações ou ideias ambiciosas pensar não é trabalhar pensar atrapalha o técnico não se interessa por Ideias interessa-se pelo modo de fazer para que as ideias tenham valor o técnico precisa transformá-las em metodologia e com motivo o técnico sabe que se não fosse por ele o mundo estaria ainda mais encrencado haveria muita gente pensando e ninguém realizando em outras palavras o empreendedor sonha o administrador reclama e o técnico se preocupa o técnico

é fortemente individualista defende de seu território produz de dia o pão que vai comer à Noite ele representa a espinha dorsal de toda a tradição cultural e o mais importante de cada um de nós se o técnico não fizesse ninguém faria todo mundo se mete no caminho do técnico o empreendedor sempre o atrapalha com a criação de mais uma grande ideia por outro lado o empreendedor cria trabalho novo e interessante para o técnico executar estabelecendo assim uma relação potencialmente simbiótica infelizmente é raro acontecer Desse jeito já que a maior parte das ideias do Empreendedor não

funciona no mundo real a experiência mais comum do técnico é de frustração e aborrecimento por ter de interromper por ter de interromper o que precisava ser feito para tentar algo provavelmente desnecessário o administrador também representa um problema para o técnico por sua determinação de primir ordem ao trabalho reduzindo a uma simples parte do do sistema individualista radical o Técnico não suporta ser tratado assim para o técnico o sistema desumaniza é frio sem graça impessoal isso viola sua individualidade trabalho é o que uma pessoa faz sen não parece uma coisa estranha para o administrador porém trabalho

é um sistema de resultados em que o técnico não passa de um componente assim o técnico se transforma em um problema para o administrador e para o técnico o administrador se transforma em um intrometido a ser evitado para os Dois o empreendedor é quem mais cria problemas a verdade é que todos têm dentro de si um empreendedor um administrador e um técnico e se os três forem bem equilibrados estaremos diante de um indivíduo muito competente o empreendedor terá liberdade para avançar rumo a novas áreas de interesse o administrador solidificará a base de operações e o

técnico assumirá a parte técnica todos ficarão satisfeitos em realizar o que fazem bem servindo assim Ao resultado final da maneira mais produtiva infelizmente Nossa experiência demonstra que entre os que chegam ao mundo dos negócios poucos são abençoados com tal Equilíbrio O Pequeno empresário típico é 10% empreendedor 20% administrador e tcnico o empreendedor acorda com uma visão o administrador grita ou não e enquanto eles brigam o técnico Aproveita a oportunidade para entrar no negócio sozinho não para realizar o sonho do Empreendedor mas para livrar-se do controle dos outros dois para o técnico é uma felicidade o

patrão desapareceu para a empresa porém trata-se de um desastre porque a direção está nas mãos da pessoa errada o técnico assumiu Sara parecia meio per não entendo ela disse como eu poderia ter agido de modo diferente o único motivo pelo qual entrei neste negócio foi o meu gosto pelas tortas não fosse assim de que serviria ela me olhou Desconfiada Como se eu tivesse tentando piorar uma situação já inadministrável vamos pensar juntos eu disse meu discurso foi o seguinte se é verdade que em cada empresário existem três personalidades e não apenas uma pode imaginar a confusão

que isso causa um quer isto outro quer aquilo e o terceiro uma coisa totalmente diferente sem contar as personalidades com que entramos em contato dos clientes empregados marido ou mulher pais amigos Para confirmar isso observe-se no dia a dia como se estivesse de fora como se espiasse outra pessoa você vai ver surgirem várias partes todas fazendo o seu jogo lutando por seu espaço e sabotando ao máximo umas à outras na sua loja você vai ver que um componente deseja a ordem enquanto outro sonha com o futuro e outro não consegue ficar parado prepara tortas limpa

atende os clientes sentindo-se culpado se não estiver em constante movimento em resumo Você vai encontrar o empreendedor nos sonhos e planos o administrador nas ativas de deixar tudo como está e o técnico nas atitudes que enlouquecem os outros dois O importante não é somente reconhecer que as suas personalidades não têm uma relação equilibrada mas que a sua vida depende desse equilíbrio até lá é a guerra uma guerra sem vencedores você vai descobrir ainda que uma das suas personalidades é a mais forte das três ou quatro ou cinco ou seis e Controla as outras na verdade

se observar atentamente vai começar a entender como a tirania da personalidade mais forte é devastadora para a vida e vai ver que sem equilíbrio sem que as três personalidades recebam as oportunidades a liberdade e os recursos de que precisam para crescer a sua empresa fatalmente vai refletir esse desequilíbrio assim uma empresa voltada para o empreendedorismo sem um administrador para pôr a casa em ordem e Um técnico para fazê-la funcionar está fadada da Morte precoce e provavelmente muito dramática em outra voltada para a administração sem o empreendedor ou técnico exercendo seus papéis importantíssimos tudo será organizado

em caixinhas de cor cinza até que se descubra tarde demais que não há razão para isso essa empresa vai morrer muito bem arrumada e na empresa voltada para a parte técnica sem a liderança do Empreendedor e a supervisão do Administrador o técnico vai trabalhar até Exa então para acordar no dia seguinte e trabalhar ainda mais tal como no outro dia no outro no outro somente para descobrir tarde demais que enquanto ele trabalhava abriram uma autoestrada bem em frente à loja Sara continua me olhar desconfiada mas eu não sou uma empreendedora ela protestou só entendo de

tortas é o que sempre quis fazer como o técnico que você descreveu antes de nascer não entrei na fila da Personalidade empreendedora que posso fazer se não existe um empreendedor em mim nãoe conter um soriso I ser Dio porque eu sabia que quando Sara finendo EA ioba antes de charmos aosta sar vamos o faz o emprend opr de ver empresa como uma entidade separada do empresário a tarefa de fazer as perguntas certas por este negócio e não aquele porque uma fábrica de tortas e não uma academia de ginásticas se você Sabe fazer tortas é fácil

decidir-se por inaugurar uma fábrica de tortas mas o ponto é exatamente este se você está determinada a sumir o papel do Empreendedor deve deixar de lado sua habilidade de fabricante de tortas e iniciar um diálogo interior com o qual toda a verdadeira personalidade empreendedora está maravilhosamente familiarizada começar a dizer a si mesma que é hora de criar uma vida nova de desafiar a imaginação e iniciar o Processo de renovação e a melhor maneira de fazer isso em qualquer lugar deste mundo repleto de possibilidades é criar uma empresa Nova e instigante uma que dê ao dono

tudo que ele quiser sem exigir sua presença constante que possua o potencial de ser incrivelmente única que continue a provocar comentários dos clientes muito tempo depois da primeira e deliciosa experiência cujo toque especial atrai os clientes para novos negócios que empresa Seria essa eis a verdadeira questão eis a pergunta de quem sonha com o empreendimento a que ocupa o centro do trabalho do Empreendedor Eu imagino Eu imagino Eu imagino portanto a tarefa do empreendedor é perguntar imaginar e sonhar é empregar o máximo de empenho para perceber as possibilidades que estão aí acima da sua cabeça

e dentro de seu coração não no passado mas no futuro eis a função exercida pela personalidade Empreendedora no Nascimento e em todos os estágios do desenvolvimento da empresa Eu imagino Eu imagino Eu imagino como deve fazer qualquer inventor qualquer compositor qualquer cientista artesão ou ou artista artesão ou artista qualquer fabricante de tortas chama isso de trabalho de futuro e imaginar é o verdadeiro trabalho da personalidade empreendedora Sara tentou disfarçar mas notei um sorrisinho começando a formar-se no canto de sua boca mais Confiante ela finalmente perguntou como eu poderia agir de maneira diferente se quiser dar

vida ao empreendedor que existe em mim o que devo fazer para mudar por completo minha atuação nos negócios agora sim eu disse essa é a pergunta certa para encontrar a resposta vamos ver onde a sua empresa se situa atualmente no ciclo da vi das Pequenas Empresas Capítulo 3 infância a fase do técnico Claro que se espera das empresas tal como das pessoas que cresçam e que Com crescimento sofram mudanças infelizmente a maior parte das empresas Não não é gerenciada de acordo com esse princípio o gerenciamento segue à vontade do dono e não as necessidades da

empresa e o técnico que gerencia a empresa não quer quer crescimento nem mudança quer exatamente o oposto um lugar aonde Vá trabalhar livre para fazer o que tiver vontade quando tiver vontade sem as restrições de um chefe pena que por causa dos desejos do Técnico a empresa já ao nascer esteja condenada à morte para entender por vamos examinar três fases do crescimento de uma empresa infância adolescência e maturidade o conhecimento das fases e de que se passa na cabeça do empresário durante cada uma delas é de importância crucial Se quisermos descobrir e reverter o Motivo

pela qual a maior parte das empresas não se desenvolve o chefe morreu e você O técnico está livre Afinal pode cuidar pessoalmente de seus Negócios a esperança é grande o ar ferve de possibilidades é como despedir-se da escola ruma às férias de verão a liberdade recém descoberta é inebriante no princípio nada é demais para a empresa O técnico está acostumado a cumprir suas obrigações assim a dedicação durante a infância não representa um fardo mas um prazer há muito o que fazer e você só pensa nisso Seu nome é trabalho Além do mais trabalho para mim

você pensa e Assim são 10 12 14 horas por dia dias por semana mesmo em casa você trabalha tudo que pensa e sente gira em torno da nova empresa ela não lhe sai da cabeça você se deixa consumir envolve-se por completo com o que é necessário para mantê-la Viva No entanto você não executa apenas o trabalho que conhece mas também o que desconhece tem de fazer comprar vender entregar na infância você atua como malabarista e deve manter todas as as bolas no ar é fácil Identificar a infância empresário e empresa são a mesma coisa se

o empresário se afasta de uma empresa que vive a infância não sobra nada Ela desaparece durante a infância O Empresário é a empresa vê-se pelo nome Cantinho do Joey gráfica do Tomy comidinhas da Mari de modo que o freguês não se esqueça de quem é o chefe com sorte tanto esforço tanta preocupação tanto logo começam a dar frutos você trabalha Bem dá duro os clientes Não esquecem Eles voltam mandam amigos que tem amigos Todos falam do Joey tommy e Mari Todos falam de você segundo os clientes nunca houve alguém como Joey Tomy e Mari que

parecem velhos amigos eles se esforçam muito para ganhar dinheiro e fazem um bom trabalho Joey é o melhor barbeiro que conheci Tomy apresenta os melhores serviços gráficos que já utilizei Mari prepara o melhor sanduíche de carne que já comi os clientes ficam louco e Chegam aos montes Então vem a mudança a princípio de maneira Sutil Mas aos poucos mais claramente os serviços não são os mesmos há mais trabalho do que seria possível fazer os clientes exigem querem o dono precisam do dono não aceitam outro estão mal acostumados o ritmo de atividade se torna perigoso o

inevitável acontece o grande malabarista deixa cair algumas bolas Não podia ser de outra forma por mais que ele se esforce é impossível manter todas no ar O entusiasmo pelo contato com o cliente se enfraquece as entregas santes pontuais começam a atrasar o produto parece desgastado nada funciona como no início os cortes de cabelo de Joey não apresentam a mesma precisão eu disse curto atrás não dos lados Meu nome não é Fred Fred é o meu irmão e eu nunca cortei o cabelo curtinho defeitos aparecem na impressão de Tony papel cores e tipos errados manchas de

tinta eu não encomendei cartões de visita pedi Capas para catálogo Cor de Rosa eu disse marrom de repente o mais gostoso sanduíche de carne feito por Mari parece de queijo e é o senhor não pediu de queijo outra voz irritada grita Onde está meu S de queijo isso é carne e outra o que essas ervilhas estão fazendo no meu bolo de carne o que o empresário faz esforça-se trabalha ainda mais dedica mais tempo e energia se eram 12 horas passam a ser 14 se eram 14 horas passam a ser 16 se eram 16 horas passam

A 20 mas as bolas continuam caindo Joey Tomy e Mari já preferiam não ter seus nomes no letreiro da fachada querem se esconder até que ao fim de uma semana tarifadas altas horas de sábado descobrem-se debruçados sobre os livros tentando entender a confusão de números pensando no trabalho que ficou por fazer e nas tarefas da semana seguinte de repente convenceme de que simplesmente não vão conseguir não há como uma pessoa fazer Tanta coisa sozinha a empresa Tom o lugar do Chefe que parecia morto o chefe ressuscitou a infância termina quando o empresário reconhece que não

pode manter o tipo de gerenciamento que VM adotando quando isso acontece quando o empresário cai na real muitas empresas acabam quando isso acontece a maioria dos técnicos fecha as portas da empresa e vai embora os outros passam a adolescência Sara começava novamente a parecer desanimada Eu já tinha visto Aquela exão no rosto de inúmeros clientes quando técnico transformado em empresário se vê diante da realidade de sua situação pode tomado porens deimo por ter aess de obgado umfio insv mas eu Sena que Sara não fugiria da ideia nem de mesma até end tudo ao que não

pegi o espírito da coisa ela disse o que há de errado em ser um técnico eu adorava o meu trabalho e se não tivesse tanto que fazer ainda gostaria dele Claro que gostaria concordei é esse exatamente o Ponto não há nada de errado em ser um técnico o errado é ser ao mesmo tempo técnico e dono da empresa porque o técnico transformado em empresário tem o foco invertido percebe o mundo percebe o mundo de baixo para cima e não de cima para baixo forma uma visão tática em lugar de uma visão estratégica por causa de

seu jeito de ser atira-se imediatamente sobre o trabalho a ser feito acredita que uma empresa não passa de um conjunto de tarefas quando na Verdade é muito mais que isso e eu continuei se quer trabalhar em uma empresa arrange um emprego na empresa dos outros mas não vá trabalhar na sua porque enquanto você atende o telefone assa tortas limpa o chão e as janelas faz isso e aquilo coisas mais importantes ficam de lado e é o trabalho estratégico o trabalho do Empreendedor então negligenciado que leva a empresa diante que proporciona a vida que você ainda

não experimentou não não há nada De errado com o trabalho técnico que pode ser alegria pura o problema é quando o técnico destrói as outras personalidades quando enche de trabalho o seu dia quando foge do desafio de aprender a fazer uma empresa crescer quando Evita o papel do Empreendedor tão necessário a força vital A Força Viva de uma pequena empresa realmente extraordinária e o papel do administrador da importância deiva para operaci e para dia a dos negócios ser um Técnic exelente não basta paraum peesa exelente deixar consum pabal tático Como faz todo técnico atacado pela

doença do empreendedorismo só leva a um resultado um emprego complicado frustrante e às vezes extenuante eu sei que você sabe como é Sara percebe como tudo vai continuar como está se você mantiver uma visão dos negócios sob a perspectiva do técnico eu disse as últimas palavras com toda delicadeza vi que Sara ainda lutava Contra a ideia de agir de modo diferente a pergunta que eu sabia que era inevitável logo veio mas não consigo nem imaginar o que seria da minha empresa eu não fizesse o trabalho tudo depende de mim se não fosse eu os clientes

já teriam ido embora não sei se entendi Onde está o erro pense eu disse e continuei em uma empresa que depende de você do seu estilo da sua personalidade da sua presença do seu talento e da sua dedicação ao trabalho os clientes vão Embora se você não estiver lá você não iria nesse caso o cliente não compra que a empresa tem de fornecer o que ele quer mas a sua capacidade é isso que está errado E se você não quiser ir lá Se tiver vontade de ir a outro lugar de sair de férias de ficar

em casa de cuidar do jardim ou simplesmente de tirar uma folga não existe um lugar onde gostaria de estar de vez em quando longe dos clientes que tanto sentem a sua falta porque só você sabe satisfazê-los E se você adoecer se sentir mal ou ficar preguiça está entendendo se a empresa depende de você para tudo você não é uma empresária é empregada e tem o pior emprego do mundo porque a patroa é doida assim qual é a vantagem de abrir uma empresa você entrou no mundo dos negócios para se livrar de um emprego e criar

empregos para outras pessoas para expandir seus horizontes precisa inventar alguma coisa que satisfaça a uma necessidade do mercado somente assim Terá uma vida mais rica e estimulante desculpe insistir Sara disse Mas e se eu quiser assumir o trabalho técnico da minha empresa se eu só quiser fazer isso então pelo amor de Deus respondi enfaticamente livre-se da empresa e o mais depressa possível e estendi a explicação porque é preciso escolher você não pode fazer e comer as tortas não pode Ignorar as responsabilidades financeiras nem as ligadas a marketing vendas e Administração você não pode Ignorar as

necessidades que os seus futuros empregados terão em termos de liderança objetivo gerenciamento responsável e comunicação efetiva eles devem fazer mais do que apoiar você nas suas funções Você também não pode Ignorar as necessidades da empresa em seu desenvolvimento assim é preciso saber como funciona e conhecer a dinâmica dos negócios fluxo de caixa crescimento opinião do cliente competitividade e Assim por diante vi pela expressão de Sara que ela estava prestes a fazer outra pergunta mas continuei se tudo que você quis ao abrir um negócio próprio foi a oportunidade de fazer o que fazia antes só que

ganhando melhor e com mais liberdade de ir e vir a sua ambição sei que parece uma palavra forte Mas é isso mesmo e o seu comodismo vão acabar com você e com a empresa depois de uma pausa prossegui porque percebi que Sara não estava inteiramente convencida do jeito Que está você não vai chegar lá não pode assumir o papel de técnico e abandonar o empreendedor e o administrador simplesmente porque não está preparada por qu ao decidir inaugurar uma pequena empresa Sara você sem querer escolheu participar de um jogo que não conhece e para esse novo

jogo chamado criar uma pequena empresa que funcione de verdade o seu empreendedor precisa ser bem tratado alimentado e dispor do espaço necessário a expansão o seu Administrador precisa ser apoiado para desenvolver a habilidade de criar ordem e transformar a visão empreendedora em ações que se manifestem com eficiência no mundo real qualquer coisa inferior a isso acabará por levá-lo À Beira do Abismo e por fim ao fundo do poço tem de ser assim para que a pequena empresa não define logo depois de nascer portanto quer isso nos agrade quer não precisamos aprender O interessante é que

conforme o técnico perde espaço Permitindo o crescimento das outras personalidades o jogo se torna mais gratificante do que se possa imaginar fale mais Sara pediu quero muito aprender vou falar respondi embora acredite que você saiba bem mais do que pensa primeiro porém vamos falar da adolescência o segundo estágio do crescimento de uma pequena empresa Capítulo 4 adolescência buscando ajuda como governantes Vamos aos tropeções de crises a programas de impacto nós nos Lançamos ao futuro sem planejamento sem esperança sem visão a adolescência da empresa começa no momento em que você decide pedir ajuda não há como

prever quando isso vai acontecer mas sempre acontece como resultado de uma crise deflagrada durante a infância toda empresa que se mantém deve passar pela adolescência todo pequeno empresário que sobrevive busca ajuda que tipo de ajuda o técnico sobrecarregado vai procurar a resposta é tão fácil quanto inevitável Ajuda técnica alguém com experiência alguém com experiência em seu tipo de negócio alguém que conheça o trabalho técnico que vem sendo abandonado em geral aquele que o empresário não gosta de fazer o empresário orientado para vendas busca um profissional ligado à produção O Empresário orientado para a produção busca

um profissional de vendas e quase todos buscam alguém para cuidar da contabilidade porque se existe alguma Coisa que a maioria dos pequenos empresários odeia fazer e portanto ignora é a contabilidade assim você contrata o seu primeiro empregado Harry um contador de 68 anos que começou a fazer contabilidade aos 12 na terra dele Harry conhece os livros sabe lidar com eles em oito idiomas o mais importante trabalha há 22 anos para uma empresa do tipo da sua não há nada que Harry desconheça sobre o setor de repente o mundo volta a brilhar uma bola Gigantesca vai

ser equilibrada e por outra pessoa para variar segunda-feira de manhã Harry chega você o cumprimenta vamos falar a verdade efusivamente passor o fim de semana preparando-se para o encontro liberou um amplo espaço para ele arrumou sobre a mesa os livros e uma pilha de cartas que nem foram abertas comprou uma xícara de café Onde está gravado o nome Harry Teve até o cuidado de providenciar uma almofada para a cadeira dele esse homem vai Passar muito tempo sentado em toda a empresa existe um momento crítico quando o empresário contrata o primeiro empregado para assumir o trabalho

que ele não sabe ou não quer fazer Esta pessoa é Harry e essa manhã de segunda-feira é esse momento crítico pense você deu um grande passo os livros estão na mesa de Harry e não na sua Harry está para tornar-se o único indivíduo no mundo inteiro que conhece a verdadeira história da sua Empresa e a sua verdadeira história ao examinar os livros Harry vai tomar conhecimento da Verdade Harry o seu primeiro e mais importante empregado está prestes a descobrir o segredo tão bem guardado você não sabe o que está fazendo qual será a atitude dele

rir chorar ir embora ou começar a trabalhar se Harry não cuidar dos livros quem vai cuidar de repente você ouve o matraquear sistemático e quase silencioso das teclas da calculadora de Harry ele está Trabalhando ele vai ficar você mal acredita na própria sorte não vai mais precisar cuidar dos livros como em um passe de mágica você compreende o que significa atuar no mundo dos negócios não preciso mais fazer aquilo Afinal a liberdade o administrador que existe em você acorda e o técnico adormece temporariamente as suas preocupações acabaram alguém vai substituir você ao mesmo tempo porém

pela sua falta de Hábito em agir como Administrador a recém conquistada Liberdade assuma uma forma muito comum é o chamado gerenciamento por abdicação em lugar do gerenciamento por delegação em resumo tal como faz todo pequeno empresário você entrega a contabilidade a Harry e sai de perto por algum tempo você está livre pelo menos até certo ponto Afinal Há outras tarefas a cumprir mas agora com a presença de Harry as coisas começam a mudar porque quando Harry não está completamente envolvido Com os livros você lhe pede que atenda o telefone quando ele não está atendendo o

telefone você lhe pede que ele dê uma ajuda na recepção ou na expedição quando ele não está na recepção nem na expedição dá atenção a alguns clientes e quando não está dando atenção aos clientes sabe-se lá o que pode fazer a vida se torna mais fácil a vida se torna um sonho você começa a demorar um pouco mais no almoço 30 minutos em vez de 15 a a fim do dia você sai mais cedo às 20 Horas e não às 21 de vez em quando Harry pede alguma coisa mas você tem mais o que fazer

e pede que ele Resolva o caso seja como for o importante é que não venha incomodar Harry precisa de mais pessoal o volume de negócios começa a aumentar envolvida em outras questões você pede a ele que Providencie a contratação ele faz isso Harry é uma maravilha É ótimo poder contar com um sujeito como ele você nem sabe o que ele faz ou como se sai ele nunca reclama só Trabalha e assume as tarefas que você detesta Eis aí o melhor dos mundos você faz o papel de chefe e Harry cuida do resto ah a vida

de empreendedor então o inesperado acontece um cliente Telefona para reclamar do péssimo tratamento recebido de um funcionário quem foi você pergunta bufando de raiva por dentro ela não sabe e diz que se você tratar outros funcionários como aquele vai comprar em outra empresa você promete investigar o gerente do banco liga para avisar que Sua conta está no vermelho como isso aconteceu você pergunta com o coração aos pulos ele não sabe mas diz que se a situação se repetir vai ter que tomar providências você promete investigar o seu fornecedor mais antigo Telefona para dizer que o

pedido enviado na semana anterior estava errado e que vai atrasar a entrega em 10 semanas e mais você vai ter que ait o atras como is aconte você pergunta enquanto proca umdi para digestão não sabe diz que se você não Fizer pedidos corretamente vai per o fored você promete investigar ao passar pelo setor de expedição você vê umapaz preparando embalagem foi Harry o contratou você explode quem lhe ensinou a embalar a mercadoria desse jeito ninguém lhe mostrou como se faz Pode deixar que eu faço e você faz na mesma tarde passa pela linha de produção

e quase tropeça ao ver o trabalho de um funcionário quem lhe ensinou a fazer assim você pergunta aos arrancos ao Funcionário surpreso não lhe mostraram o jeito certo pode deixar que eu faço e você faz na manhã seguinte você conversa com a nova vendedora também contratada por Harry O que houve com o cliente a você pergunta a resposta da moça irrita você quando eu me encarregava dele nunca tivemos problemas desse tipo deixa comigo eu me entendo com ele e você faz o jovem da expedição olha para o funcionário da produção e os dois olham para

a nova vendedora Então os três Olham para Harry o chefe em exercício e perguntam quem diabos é aquela Harry d de omb e diz como somente alguém que trabalha para os outros há ent e tantos anos consegue dizer ah é a chefe mas preste atenção Harry sabe uma coisa que você está prestes a aprender o que acontece em toda a empresa adolescente quando o gerenciamento por abdicação começa a cobrar seu preço é apenas o início do processo de deterioração no qual o número de bolas no ar não apenas Excede a sua capacidade mas também a

capacidade que o seu pessoal tem de manejá-las Harry sabe e você está prestes a aprender que esse é apenas o início do processo pelo qual as bolas caem mais depressa e com mais frequência em comparação com o tempo em que você fazia tudo sozinha e quando o bque das bolas no chão se torna ensurdecedor você descobre que jamais deveria ter contratado Harry jamais Deveria ter confiado em quem quer que Fosse deveria ter se informado melhor ao ver que as bolas continuam a cair com frequência impressionante começa a convencer-se de que ninguém cuida dos seus negócios

tão bem quanto você que ninguém se dispõe a trabalhar com tanto afinco quanto você que ninguém possui o seu critério a sua capacidade o seu desejo ou o seu interesse que se é para fazer direito você vai ter que fazer então você reassume na empresa o papel de grande malabarista é a velha história Entra em uma empresa adolescente de qualquer lugar do mundo e vai encontrar o dono trabalhando trabalhando trabalhando ocupado Ocupado ocupado fazendo tudo que tem que ser feito apesar de contar com pessoal que deveria fazer tudo aquilo pessoal que é pago para isso

o pior é que quanto mais o dono faz menos fazem os funcionários e quanto menos fazem os funcionários mais o dono se convence de que vai ter de fazer tudo sua interferência é cada vez Maior mas Harry sabia disso desde o início ele poderia ter prevenido você de que o chefe sempre interfere ele poderia ter prevenido você de que o trabalho nunca fica inteiramente ao gosto do Chefe a razão disso é o fato de o chefe sempre mudar de opinião quanto ao que precisa ser feito e como isso deve ser feito o que Harry desconhece

porém é o motivo da loucura do chefe ele não sabe que não são os funcionários que enlouquecem você que não são o gerente Do banco a vendedora nem a embalagem malfeita que fazem você subir pelas paredes que não são o ninguém se importa nem o nada fica pronto a tempo que a deixam maluca O problema não é o mundo o problema é que você simplesmente não sabe fazer de outro jeito você está definitiva e irremediavelmente perdida para agir de modo diferente precisaria acordar as suas personalidades a muito adormecidas o empreendedor e o administrador e ajudá-las

a desenvolver As habilidades que só elas podem acrescentar a sua empresa mas o técnico não vai ficar quietinho esperando isso o técnico tem de trabalhar o técnico tem de equilibrar as bolas o técnico tem de manter-se ocupado ele acaba de alcançar os limites de sua zona de conforto olhei para Sara e vi que estava tocada no curso da nossa conversa Sara tinha acabado de descobrir algo muito significativo sobre sua zona de conforto intuitivamente eu soube que ela acabara De ter a visão Capítulo cinco além da zona de conforto mudanças drásticas provocam o distanciamento do self

e despertam a necessidade da criação de uma nova identidade a tranquilidade ou as manifestações violentas do processo de mudança talvez dependam do modo como tal necessidade é satisfeita Eric hofer A tempera do nosso tempo toda empresa adolescente chega a um ponto em que ultrapassa a zona de conforto do dono o Limite dentro do qual ele se sente seguro de sua capacidade de controlar o ambiente a partir daí o controle fica prejudicado o limite do técnico é determinado pela quantidade de tarefas que ele consegue cumprir pessoalmente o limite do administrador depende do número de técnicos que

ele consegue supervisionar efetivamente ou de quantos gerentes subordinados é capaz de organizar para um esforço produt o limite do Empreendedor está ligado à Quantidade de gerentes que convence a trabalhar em busca da Visão dele o crescimento da empresa invariavelmente supera a capacidade que o dono tem de controlar tocar sentir e ver o trabalho a ser feito e inspecionar pessoalmente os Progressos como todo técnico sente necessidade de fazer em desespero ele assume as tarefas que conhece deixando de lado as que desconhece abdica assim de seu papel de administrador e passa diante a Responsabilidade a um Harry

é então que o desespero vira esperança a esperança de que Harry cuide de tudo também que ele não tenha mais que se preocupar mas Harry tem necessidades próprias ele também é técnico e necessita das instruções do técnico precisa conhecer os objetivos das tarefas que executa precisa ser informado sobre os resultados pelos quais é responsável e sobre os padrões segundo os quais seu trabalho é avaliado precisa também saber Em que sentido a empresa avança e como suas responsabilidades se encaixam na estratégia geral para produzir efetivamente Harry deve contar com algo que o técnico transformado em empresário

não é capaz de dar a ele um gerente e a falta de um gerente faz a empresa cair em espiral assim quando a empresa cresce e ultrapassa a zona de conforto do dono acelerando a queda só existem três recursos de ações a adotar voltar à infância ir para o tudo ou nada ou Agarrar-se desesperadamente a vida vamos examinar cada um deles voltando a ser uma empresa pequena quando técnico transformado em empresário se vê em meio ao caus adolescente uma das suas reações mais coerentes e previsíveis é voltar a ser pequeno se não consegue controlar o

caos livre-se dele volte ao tempo em que fazia tudo sozinho quando não tinha funcionários com quem se preocupar clientes deais um grande estoque contas a pagar impagáveis ou recebíveis que não Serão recebidos em resumo volte ao tempo em que a empresa era simples volte à infância milares e milhares de técnicos fazem isso livram-se dos funcionários acabam com o estoque guardam as contas apagarem um saco bem grande alugam instalações menores colocam a máquina no meio da sala e o telefone ao lado e Retornam à época em que faziam tudo pessoalmente cada um volta a ser o

único proprietário o chefe de cozinha o lavador de pratos um pau para toda a Obra mas sentindo confortavelmente a recuperação do controle o que pode dar errado eles pensam esquecendo imediatamente o que passaram é de se esperar que a decisão cobre seu preço um dia talvez se semanas ou se anos depois do dia da volta à infância o inevitável acontece Você acorda e o companheiro ou companheira pergunta o que há de errado você não parece bem não estou bem mesmo você responde quer me contar alguma coisa é simples não tenho Vont de voltar nunca mais

à empresa mas quem vai se você não for de repente você se dá conta da realidade da sua condição percebe algo que durante anos recusou-se a ver fica diante da Verdade inevitável Você não tem uma empresa você tem um emprego e mais o pior emprego do mundo você não pode fechar quando tem vontade porque com a empresa fechada dinheiro não entra não pode sair quando quer porque quando sai ninguém faz o trabalho Não pode vender Porque quem vai comprar um emprego nesse momento você sente o desespero e o ceticismo que dominam a maioria dos pequenos

empresários se houve um sonho ainda que Modesto acabou levando com ele o desejo de se manter em constante atividade você não lava mais as janelas não varre o chão os clientes deixam de ser oportunidades para se transformarem em problemas porque se alguém comprar alguma coisa você vai ter que trabalhar você já não se veste bem o Letreiro da porta da frente desbota e descasca aos poucos e você nem liga porque quando o sonho se vai fica o trabalho a tirania da rotina o fardo Diário da atividade inútil por fim você desiste nada mais prende você

a empresa de acordo com as estatísticas mais de 400.000 empresas fecham as portas nos Estados Unidos todos os anos é compreensível a sua empresa antes uma promessa Luminosa nem Promessa é mais tornou-se aos poucos um Cemitério de sonhos tudo ou nada a empresa adolescente tem outra opção certamente menos dolorosa e Decididamente mais dramática do que voltar a ser pequena ela pode continuar a crescer cada vez mais depressa até chegar à autodestruição a lista é enorme itel Osborne computer coleco e inúmeras outras todas as empresas que como essas partiram para o tudo ou nada nasceram do

sonho de um técnico atacado pela doença Do empreendedorismo que focou a ponta errada dos negócios o produto e não a empresa empresas que partem para o tudo ou nada são um sinal do nosso tempo São um fenômeno hightech com a explosão tecnológica e a grande quantidade de Criadores de novas tecnologias uma leva de técnicos acorreu ao mundo dos negócios acompanhando esses Mágicos e sua aparentemente limitada virtuosidade técnica uma avalanche de Novos Produtos encontrou as portas abertas e Invadiu um Mercado atraente e receptivo infelizmente pouco depois da entrada dessas empresas no mercado a mesma força que

as empurrou fez com que tropeçasse e caíssem todos os excessos da adolescência Possivelmente frustrantes e perturbadores em uma empresa que vive uma expansão normal são desastrosos quando se trata de uma empresa que partiu para o tudo nada quando ela cresce rapidamente o caos cresce ainda mais depressa Por estarem Presos à cauda de uma invenção tecnológica o técnico e seu pessoal raramente conseguem distanciamento para ver sua condição em perspectiva a demanda pela mercadoria de que tanto se orgulham logo ultrapassa sua capacidade cronicamente adolescente de produzi-la O resultado é quase sempre catastrófico a empresa explode deixando um

rastro de pessoas que na maior parte das vezes justificam a explosão como uma consequência inevitável de terem tomado A pista de alta velocidade onde sorte rapidez e um toque Brilhante de ousadia tecnológica são os componentes necessários ao crescimento a realidade é muito diferente sorte rapidez e brilhantismo tecnológico nunca foram suficientes porque sempre existe alguém com mais sorte mais rapidez e mais talento em termos de tecnologia infelizmente a corrida na pista de alta velocidade reduz o precioso tempo a ser usado para ouvir para vencer a corrida é Preciso reflexo um toque de gênio ou um toque

de sorte a corrida de alta velocidade é o equivalente hightech da Roleta Russa frequentemente praticada por gente que nem sabe que a arma está carregada o prolongamento da adolescência na verdade a possibilidade mais trágica para uma empresa adolescente é a de permanecer na adolescência Digamos que você seja uma pessoa incrivelmente determinada luta decidida obstinada que Não admite a derrota você chega à empresa todas as manhãs com disposição e absoluta certeza de que o mercado é uma selva você vai fazer o que for preciso para sobreviver e sobrevive a duras penas pressionando funcionários e clientes mas

garantindo a família e aos amigos que vai tudo bem porque afinal os negócios têm de continuar e você sabe que só só existe um meio para isso estar lá o tempo todo você se deixa consumir pela empresa e pela possibilidade de Perdê-la então deposita nela tudo que possui e por alguma razão vai levando dia após dia lutando as mesmas batalhas sem mudanças noite após noite chega em casa e Tenta relaxar mas estressa ainda mais pensando no dia seguinte aema se mantém mas um dia você explode você parece um motor de 12 cilindros funcionando com um

só mas esgotando-se para produzir resultados equivalente aos 12 por fim e de forma inevitável o motor para não há O que fazer exceto encarar o fato de que um cilindro não pode alcançar os resultados de 12 por mais intenso que seja o esforço alguma coisa tem que mudar e essa alguma coisa é você a situação lhe parece familiar se você está há algum tempo no mercado deve ser e se entrou no mercado recentemente um dia vai se deparar com ela porque a tragédia está no fato de as condições da Infância e da adolescência dominarem as

pequenas empresas na maior parte das Empresas visitadas por nós da emit worldwide nos 24 anos anteriores Reinavam a confusão e o desânimo isso não precisa acontecer existe uma melhor depois do impacto Inicial Sara organizou as ideias como você soube Ela perguntou tranquilamente Andou conversando com alguém ao meu respeito se por um lado ela queria acreditar que eu conhecia sua história melhor do que dizia por outro sabia que não era a única com aqueles problemas ela já tinha Resposta e não esperou pela minha voltei a ser pequena e ainda não entendo o que aconteceu Sara olhou

em volta como se visse alguém ou alguma coisa que eu não via meu Harry era Elizabeth ela suspirou eu a contratei seis meses depois de abrir a empresa elizabe Fazia tudo para mim era absolutamente incrível se não fosse ela não sei como me arranjaria ela cuidava da contabilidade ajuda-me com as tortas limpava tudo antes de abrir e depois de fechar contratou meus três Primeiros empregados e ensinou tudo a eles sempre estava por perto quando eu precisava nos dois anos seguintes com o crescimento da empresa assumiu cada vez mais responsabilidades trabalhava tanto quanto eu e parecia

adorar demonstrava gostar muito de mim e Deus sabe que eu gostava dela até que um dia uma quinta-feira 10 de junho Se não me engano às 7 horas ela me telefonou e disse que não viria mais que tinha Arranjado outro emprego que eu pagava pouco simples assim eu Custei a acreditar no que ouvi pensei que fosse brincadeira eu ri o que é isso elizabe ela pediu desculpas e desligou desligou só Sara continuou o relato fiquei parada e chorei Então senti medo como nunca havia sentido fiquei fria por dentro o que isso pensei como alguém que

eu acreditava conhecer bem alguém em quem confiava podia tornar-se de repente uma estranha o que aquilo queria dizer sobre Mim sobre o meu bom senso sobre a conversa que eu deveria ter tido com elizabe mas as tortas precisavam ser retiradas do Forno o chão precisava ser limpo e a loja precisava ser preparada para receber os clientes assim apesar do sofrimento e da sensação de enjoo fui trabalhar e não parei desde então os funcionários contratados por ela logo se demitiram para ser honesta nunca tive muita ligação com eles eram o pessoal da elizabe Bet hoje quando

penso no assunto Vejo como para mim foi fácil agir daquele modo deixar me absorver pelo trabalho e não pelas pessoas e acho que elas sabiam disso porque com a saída de elizabe parecia me olhar com suspeita como se eu não tivesse comunicado a demissão dela ou algo assim se uma mulher como Elizabeth podia ir embora que dizer dos outros funcionários pelo menos era o que eu imaginava que eles pensavam quem sabe estava perdida demais para perguntar Não tive coragem de contratar alguém para substituir elizabe fico apavorada Só de pensar a ideia de trazer novamente um

estranho para minha vida parece um risco que não quero correr por isso faço tudo sozinha mas sei que não vou aguentar por muito tempo Além do mais para quê Sara suspirou fundo e me olhou fixamente estou na minha zona de conforto Ela disse o que faço recomece eu respondi mas de maneira diferente é a única saída da Madilha a maioria das Pessoas já viveu a experiência de desapontar se com alguém em quem confiava como resultado da própria indiferença incompreensão falta de habilidade ou de atenção e a maior parte delas acaba aprendendo a confiar novamente sen

não por outra razão por se convencerem de que é impossível estar em todos os lugares ao mesmo tempo mas a confiança nos leva ao mesmo lugar a confiança sozinha pode nos fazer repetir as mesmas experiências decepcionantes Porque a verdadeir confianç vem do conhecimento e não da Fé cega e para conhecer é preciso entender e paraentender é preciso tomar conscia dases existentes desob o que as pessoas sabem não o fazem não o querem não como ou não o que são ou não em resumo Sara confiou cegamente em elizabe simplesmente quis acreditar era mais fácil porque se

confiasse cegamente deixando tudo ao acaso não seria forçada a fazer o trabalho que evitava o Trabalho de esclarecer o seu relacionamento com elizabe o papel de cada uma o que significava o fato de Sara ser a proprietária e elizabe a empregada o que significava para Sara estabelecer as regras do jogo que esperava ver elizabe jogar como Sara não se sentia confortável em seu novo papel de proprietária empreendedora de negócios deixou tudo ao acaso abdicou da responsabilidade de proprietária e passou a agir como empregada evitou uma Participação efetiva no relacionamento com elizabe e no processo criou

entre ela e a funcionária uma dinâmica baseada em uma estrutura fraca tal omissão levou inevitavelmente a partida de Elizabete e ao sofrimento de Sara eu nem precisava dizer a Sara que a única responsável pelos acontecimentos era ela mesma tinha apenas de encontrar a maneira certa de mostrar-lhe como fazer diferente na próxima vez na próxima vez eu disse você já vai saber que a sua empresa está Destinada a crescer e quando isso acontecer a sua tarefa será muito diferente continuei a explicação pequena menor a menor o que é pequena uma pessoa 10 pessoas ou 6 ou

150 depende do referencial para uma empresa de 10 funcionários uma de dois é pequena a verdadeira questão não é o tamanho de uma empresa pequena mas quanto ela deve crescer a que tamanho a sua empresa pode chegar naturalmente destacando-se aí no termo naturalmente Por seja qual for o tamanho da empresa qualquer limitação a seu crescimento não pelo mercado ou por falta de Capital embora Tais fatores tenham alguma influência mas por limitação pessoal do empresário seria antinatural aí se incluem a falta de capacidade conhecimento e experiência e sobretudo a falta de paixão pelo desenvolvimento de uma

empresa extraordinariamente saudável e funcionalmente dinâmica assim manter a Empresa pequena Deixa de ser um ato intencional para tornar-se uma reação ao sofrimento e ao medo provocados pelo crescimento não controlado e Incontrolável o que poderia ser previsto se o empresário estivesse preparado para facilitar o crescimento de maneira equilibrada saudável e proativa no entanto é preciso desde a abertura da empresa espírito empreendedor e determinação ou melhor dizendo paixão pela transformação pessoal que o Processo exige novas habilidades nova compreensão novo conhecimento nova profundidade emocional novo saber o pequeno empresário que de repente se vê em meio ao caos

de toda empresa adolescente pode provocar dois resultados diferentes o verdadeiro apaixonado O Guerreiro descrito pelo brujo Don Juan Matos enxerga uma oportunidade de transformar seu chumbo pessoal em ouro ou a confusão pode ser tão assustadora que ele se recolhe a Segurança da menor dimensão onde estava pouco tempo antes para esse último é melhor o chumbo na mão do que o ouro voando melhor seguro do que arrependido assim no contexto a empresa que volta a ser pequena reduz-se ao nível de resistência do dono à mudança a zona de conforto onde o dono espera e trabalha trabalha

e espera sonhando com um dia em que algo positivo acontecerá essa condição me lembra um trecho de esperando gadot de Samuel becket Quando Estragon tendo esperado por dias a chegada do mítico gadot para livrá-lo do seu Sofrimentos Diz ao companheiro Vladimir não posso continuar assim ao que Vladimir responde é o que você pensa então se a disposição natural de toda empresa é crescer ou escolher e é não há como negar voltar a ser pequena é a inclinação natural do técnico transformado em empresário fugir do desconhecido fugir da empresa criada por ele evitar que os negócios

lancem sobre Ele exigências às quais se sente incapaz de responder adequadamente em resumo empresas que voltam a ser pequenas morrem implodem isso não acontece necessariamente de imediato mas com o passar do tempo elas morrem atrofiam e morrem não há como ser de outra forma O resultado é um enorme desapontamento vidas destroçadas investimento perdido não apenas o empresário sofre com isso mas também os empregados e suas famílias os clientes fornecedores financiadores e Todos aqueles cujas vidas de alguma forma se ligam à vida ou a morte da pequena empresa O problema é que toda essa situação poderia

ser evitada se o início fosse diferente se o técnico atacado pela doença do empreendedorismo tratasse os negócios de modo mais amplo e e empreendedor claro que você não poderia prever tudo o que lhe aconteceu eu disse a Sara mas poderia ter previsto uma boa parte e continuei poderia ter previsto o que aconteceu com elizabe e Com o pessoal que ela contratou poderia ter previsto que os fregueses iriam adorar as suas tortas e que a empresa teria de crescer poderia ter previsto que o crescimento traria responsabilidades adicionais além de exigir novas habilidades e mais investimento de

capital para fazer frente a elas em poucas palavras você não poderia saber tudo mas poderia saber mais um pouco Essa é a sua tarefa Sara a tarefa do dono aquela que Se você não fizer ninguém vai fazer preparar-se e preparar a empresa para o crescimento informar-se o suficiente de modo que quando a empresa crescer a base e a estrutura sustentem o peso adicional e por mais que a responsabilidade lhe pareça assust não há escolha Se quiser que a empresa cresça Claro cabe a você determinar com o máximo de precisão o nível de crescimento da sua

empresa para isso deve compreender os processos chave a Serem dominados os objetivos chave a serem alcançados e a posição chave a ser ocupada no mercado faça as perguntas certas tais como aonde quero chegar quando pretendo chegar lá de quanto capital vou precisar de quantas pessoas fazendo o qu e como qual será a tecnologia necessária de que tamanho serão as instalações no primeiro segundo e terceiro estágios você vai errar às vezes vai cometer enganos vai mudar de ideia Claro que sim frequentemente mas Terá planos para enfrentar as emergências para o sucesso e o fracasso e de

vez em quando vai simplesmente seguir o fluxo o instinto ou a intuição mas em todos os momentos mesmo quando agir por instinto o segredo é planejar prever e elaborar a sua visão do Futuro sua e dos seus empregados Porque sem uma articulação Sem explicar claramente de modo que os outros entendam Você não tem o controle da situação e mais sabia que durante os anos em que trabalhei com Milhares de pequenos empresários eram poucos os que tinham algum tipo de plano nada no papel nenhum compromisso assumido por escrito nada de concreto lembre-se Sara de que qualquer

plano é melhor do que plano nenhum porque no processo de definição do Futuro o plano começa a moldar você para a realidade tanto a realidade do mundo lá fora como a que você consegue criar dentro da empresa e quando as duas realidades se fundem formam uma nova realidade a sua Criada por você na mente e no coração unindo os elementos da empresa e a empresa ao mundo formando algo que nunca existiu Eis aí o sinal de uma empresa madura que começou de modo diferente uma empresa madura é fundada soub uma perspectiva mais Ampla de empreendedorismo

sob um ponto de vista mais inteligente ela não funciona por causa do dono Mas apesar da ausência dele e por começar assim tem mais probabilidade de continuar assim Aí Está a verdadeira diferença entre uma empresa adolescente onde tudo fica ao acaso e uma empresa madura onde ex existe uma visão que dá forma ao presente mas estou indo depressa demais eu disse o importante é saber que a sua experiência poderia ter sido completamente diferente para iniciar uma empresa existe um modo em que nada se parece com o que foi adotado por você e pela maioria dos

técnicos transformados em empresários e qualquer um pode fazer Isso dar certo percebi um brilho nos olhos de Sara quando ela falou suavemente a ideia Me Tocou de repente tudo que parecia escuro Clareou no entanto mal ela começou a entusiasmar-se com a ideia de criar uma empresa que funcionasse outro pensamento um tanto Sombrio tomou a sua mente e quanto a elizabe perguntou e quanto a elizabe eis a pergunta que todo técnico transformado em empresário quer ver respondida é como se com essa resposta tudo mais estivesse Esclarecido como se a solução de todas as frustrações pelas quais

passa a maioria dos pequenos empresários estivesse de algum modo ligada a determinada pessoa como se dentro da complexidade do relacionamento de Sara com Elizabeth e em todos os relacionamentos houvesse uma tecla que acionada consertasse tudo não sou gênio mas sei que essa tecla não existe existimos apenas nós você e eu tentando desajeitadamente acertar muitas vezes Surpreendidos pelo comportamento dos outros e pelo nosso pelos erros cometidos pelo distanciamento dos Sentimentos alheios calmamente olhei bem no fundo dos olhos de Sara e disse a verdadeira questão não é o que fazer a respeito de elizabe mas o que

fazer em relação a todas as elizabetes do seu futuro você fez o melhor que podia elizabe também é hora de tocar a vida de desenvolver uma empresa de maneira estimulante está Pronta Sara sorriu com os olhos brilhantes de entusiasmo se você estiver eu estou respondeu então vamos conversar um pouco sobre maturidade porque porque é lá que está o seu futuro Capítulo 6 maturidade sob a perspectiva do empreendedorismo eles percebem o padrão compreendem a ordem experimentam a visão Peter Drucker a nova sociedade A maturidade a terceira fase do crescimento da empresa tem como Exemplo algumas das

melhores empresas do mundo tais como McDonald's Federal Express e Disney a empresa madura sabe como chegar ao ponto onde se encontra e o que deve fazer para chegar aonde pretende portanto a maturidade não é um resultado inevitável das duas primeiras fases não é o produto final de um processo que começa na infância e passa pela adolescência empresas como McDonald's Federal Express e Disney não ficaram maduras Elas começaram assim Seus criadores tinham uma perspectiva totalmente diferente em relação às empr e sua operação o indivíduo que abre uma empresa madura também passa pela infância e pela adolescência

mas de modo completamente diferente é sua perspectiva que faz a diferença sua perspectiva de empreendedorismo a perspectiva do empreendedorismo certa vez houv uma história sobre tom Watson fundador da IBM quando lhe perguntaram a que Atribuía o fenomenal sucesso da sua empresa disse que ele respondeu a IBM é o que é hoje por três razões especiais A primeira é que desde o início eu tinha uma imagem muito clara de como seria a empresa quando finalmente estivesse pronta pode-se dizer que eu tinha na cabeça um modelo do que seria o sonho realizado minha visão a segunda é

que com a imagem em mente Me perguntei como uma empresa daquele porte deveria atuar e Criei um modelo de atuação para a IBM Quando ela estivesse pronta a terceira razão do grande sucesso da da IBM foi o fato de eu ter percebido que tendo a imagem da futura empresa e seu modelo de atuação teríamos que começar a agir de acordo com eles desde o início ou jamais chegaríamos lá em outras palavras percebi que para a IBM se tornar uma grande empresa teria que atuar como grande empresa mesmo antes de ser uma desde o início a

IBM foi configurada conforme o modelo da minha visão e dia Após dia procurávamos seguir Aquele modelo ao fim de cada jornada de trabalho analisássemos os dias eram dedicados ao desenvolvimento da empresa e não a fazer negócios nós não fazíamos negócios nós construíamos uma empresa passaram-se mais de 30 anos Tom Watson falou das razões do Sucesso da IBM e eu sei o que as pessoas dizem dessa empresa de 88.4 Bilhões de Dólares que está em má situação que perdeu rumo que não serve De exemplo mas se o Watson estivesse vivo acredito que as coisas seriam diferentes

tenho certeza de que se o gênio Empresarial criador da IBM estivesse aqui hoje e não sei se está empreender a reinvenção da empresa o que tantas vezes foi feito para recriá-la de acordo com o futuro em resumo talvez quem me contou isso não tenha repetido exatamente as palavras de Watson o que a história nos diz porém é muito importante pois revela o que faz uma Grande empresa ser grande a história diz que o que faz as outras empresas na melhor das hipóteses sobreviverem ou na pior desaparecerem diz que as melhores empresas seguem um modelo de

negócio que funciona diz que na Perspectiva do Empreendedor Não importam o produto nem o trabalho em si mas a empresa como se parece como age como faz O que pretende diz que tom Watson tinha paixão pela própria empresa e que infelizmente a Maioria das pessoas que entram no mundo dos negócios não tem essa paixão diz ainda que a maioria dos que chegam ao mundo dos negócios não possuem um modelo de empresa que funcione mas somente um modelo de trabalho pela perspectiva do técnico que difere da perspectiva do Empreendedor os seguintes aspectos a perspectiva do Empreendedor

pergunta como a empresa deve funcionar a perspectiva do técnico pergunta que trabalho tem que ser feito a perspectiva Do Empreendedor enxerga a empresa como um sistema para produção de resultados externos para o cliente gerando lucros a perspectiva do técnico enxerga a empresa como um lugar onde as pessoas trabalham para obter resultados internos para o técnico gerando renda a perspectiva do Empreendedor começa com a visão de um futuro bem definido e então volta ao presente com a intenção de transformá-lo para concretizar aquela visão a perspectiva do técnico começa com o Presente para em seguida olhar um

futuro incerto na esperança de que seja parecido com o presente a perspectiva do Empreendedor considera a empresa um todo que se divide em várias partes a perspectiva do técnico percebe a empresa em partes que formam um todo a perspectiva do empreendedor é uma visão do mundo como um todo a perspectiva do técnico é uma visão fragmentada do mundo o empreendedor molda o presente de acordo com sua visão o técnico molda o Futuro de acordo com o presente é alguma surpresa que a perspectiva do Empreendedor seja absolutamente necessária a criação de uma grande empresa e que

a visão do técnico tem efeito oposto a perspectiva do Empreendedor adota uma escala mais Ampla mais extensa a empresa é considerada uma rede de componentes homogêneos integrados cada um contribuindo para um padrão maior de maneira que se consiga um resultado especificamente planejado Em um modo sistemático de fazer negócios Em tal empresa cada etapa de desenvolvimento é mensurável se não quantitativamente pelo menos qualitativamente existe um padrão uma forma um jeito de ser claro e reconhecível que pode ser traduzido em tarefas para hoje a empresa opera de acordo com regras e princípios articulados com a perspectiva do

técnico porém a escala é mais limitada mais minuciosa restrita Principalmente ao Trabalho a ser feito como resultado a empresa do técnico torna-se cada vez mais sufocante menos prazerosa isolada do mundo exterior seus negócios se resumem a etapas que não levam a lugar algum a não ser a etapa seguinte nada além de uma réplica da anterior a rotina passa a ser a ordem do dia o trabalho é feito em nome do próprio trabalho ficando esquecidos todos os significados e objetivos superiores resta apenas a necessidade de fazer o técnico não Enxerga a conexão entre o ponto onde

a empresa está e o ponto a onde vai chegar pela falta de uma escala mais Ampla e da orientação fornecida pela visão presentes no modelo do Empreendedor o técnico é levado a construir um modelo a cada passo do caminho no entanto o único modelo de que dispõe são as experiências exatamente o oposto de que precisa se quer usar a empresa para livrar-se do trabalho que se acostumou a fazer o modelo do Empreendedor o que o Empreendedor enxerga à distância e o técnico sente dificuldade de ver qual é exatamente o modelo do empreendedor é um modelo

de negócios que atende às necessidades de um segmento específico de clientes de maneira inovadora o modelo do Empreendedor considera a empresa um produto que em uma prateleira repleta de produtos ou empresas semelhantes compete pela atenção do cliente em outras palavras o modelo do Empreendedor tem menos a ver com o que é Feito na empresa e mais com o modo de fazer O importante não é o produto mas a maneira como é oferecido antes de criar o modelo o empreendedor pesquisa o mundo e pergunta onde está a oportunidade com essa resposta ele volta a prancheta e

desenvolve uma solução para a insatisfação encontrada em certos grupos de clientes a solução toma forma de uma empresa com aparência e atitudes muito específicas de acordo com as Necessidades do cliente e não do próprio empreendedor em seguida As perguntas são como o cliente verá minha empresa como a minha empresa vai se destacar de todas as outras assim o modelo do Empreendedor Não começa com a imagem de uma empresa a ser criada mas com a visão do cliente ao qual a empresa se destina o empreendedor entende que sem uma visão Clara do cliente nenhuma empresa pode

ser bem sucedida o técnico por outro lado olha para dentro com a intenção de de definir Suas habilidades ele só olha para fora depois quando pergunta como posso vender para eles a empresa da ir resultante quase inevitavelmente concentra-se no produto que vende e não no processo de Negócio ou no cliente que vai comprar tal empresa pretende satisfazer o técnico que a criou e não o cliente para o empreendedor a empresa é o produto para o técnico o produto é o que ele entrega ao cliente para o técnico o cliente é sempre um problema porque Nunca

parece querer o que lhe é oferecido nem estar de acordo com o preço estipulado para o empreendedor Porém o cliente sempre representa uma oportunidade o empreendedor sabe que o cliente traz uma sucessão de desejos à espera de satisfação tudo que o empreendedor tem a fazer é descobrir que desejos são esses naquele momento e quais serão no futuro como resultado o mundo se torna uma surpresa contínua uma caça ao tesouro para o técnico o mundo é Um lugar que nunca parece concordar com o que ele quer fazer que raramente aplaude seus esforços ou Aprecia seu trabalho

que pouco valoriza se é o que isso acontece para o técnico o mundo sempre quer alguma coisa que ele não sabe como fornecer assim a questão passa a ser Como apresentar o modelo do Empreendedor ao técnico de modo que ele o entenda e utilize infelizmente isso é possível o técnico não se interessa o técnico tem outros afazeres a solução é Oferecer ao empreendedor que se esconde em nós as informações de que ele precisa para desenvolver-se ultrapassando a zona de conforto do técnico de modo que experimente a visão de uma empresa que funcione devemos oferecer ao

nosso empreendedor interno um modelo de empresa eficiente um modelo tão instigante que estimule o lado inovador da nossa personalidade e Se liberte de uma vez por todas dos laços com o técnico devemos buscar um Modelo que disperte com tal força a imaginação do Empreendedor que quando o técnico se der conta será tarde demais o empreendedor estará em Ação mas ao mesmo tempo para o modelo funcionar acordando o empreendedor para tão desesperadamente necessária reconstrução da empresa o administrador e o técnico precisam de modelos próprios isso acontece por se o empreendedor dirigir os negócios o administrador deverá

garantir que haja combustível suficiente para a manutenção E que o motor e chassi estejam em bom estado por outro lado para o técnico ficar satisfeito deve haver um modelo que lhe proporcione Trabalho bastante para atender a sua necessidade de interação Direta com todos os detalhes em resumo para o nosso modelo de empresa funcionar deve ser equilibrado e inclusivo de modo que o empreendedor o administrador e o técnico encontrem seu lugar natural dentro dele que encontrem o trabalho adequado a fazer para buscar Tal modelo vamos examinar uma estratégia revolucionária que transformou de maneira surpreendente as pequenas

empresas nos Estados Unidos é o que eu chamo de revolução turnkey era hora de Sara abrir a loja e ainda havia muito trabalho volto amanhã à noite eu disse alguma pergunta antes que eu me vá sim Sara sorriu quando podemos começar parte dois a revolução turnkey Uma Nova Visão da empresa Capítulo 7 a revolução tkey a teoria de sistemas Percebe o mundo em termos de fenômenos interrelacionados nessa estrutura um todo integrado cujas propriedades não podem ser reduzidas às de sua parte chama-se sistema fritjof capra o ponto de mutação a Revolução Industrial a evolução tecnológica e

a explosão da informação são fenômenos familiares no mundo todo e não existem dúvidas quanto ao Impacto que tem sobre nossas vidas se pedimos uma explicação sobre a revolução turnkey a maioria das pessoas não saberá Responder no entanto o impacto da revolução tanqu sobre as empresas dos Estados Unidos e o impacto que podemos esperar no futuro são tão profundos quanto todos os fenômenos citados no centro da revolução t que está um modo de fazer negócios que tem o poder de transformar drasticamente qualquer pequena empresa na verdade qualquer empresa seja qual for seu tamanho transferindo-a de uma

condição de caos para outra de ordem entusiasmo e Crescimento contínuo é a revolução tanky que nos oferece a chave para o desenvolvimento de uma empresa extraordinária o modelo perfeitamente equilibrado de uma empresa que funciona o fenômeno da franquia tudo comeou em 1952 quando um vendedor de 52 anos entrou em uma lanchonete de S Bernardino cnia para vender aos donos dois irmãos uma máquina de preparar milkshake testemunhou um milagre Pelo Menos foi o que disse Ray COC o vendedor de máquinas de Milkshake ele nunca tinha visto nada parecido com que se passava naquela loja chamada McDonald's

funcionava como um relógio suíço os hambúrgueres eram produzidos de maneira inovadora com rapidez eficiência baixo custo e eram absolutamente idênticos e o melhor de tudo Qualquer um podia fazer aquilo ele observou rapazes e moças em idade de cursar o ensino médio trabalhando precisamente sob a Supervisão dos donos a garotada atendia com alegria os fregueses que se organizavam em fila diante do balcão Ray Croc concluiu que os irmãos McDonald não tinham criado mais uma lanchonete mais uma verdadeira máquina de fazer dinheiro pouco depois da primeira visita tomado por uma paixão inteiramente nova Ray Croc converce Mac

e Jan McDonald a permitirem que ele abrisse uma franquia de seu modelo alguns milhões de hambúrgueres e 12 anos mais tarde ele Comprou a empresa criando o maior sistema do mundo de distribuição de alimentos prontos no varejo a mais bem-sucedida pequena empresa do mundo é assim que o McDonald's se considera hoje e com razão por o sucesso da McDonald's é realmente incrível pense em menos de 40 anos a McDonald's de haycock transformou-se em uma empresa com faturamento de 40 bilhões de dólares anuais com 288.70 7 lojas no momento em que escrevo Esse número cresce a

cada minuto atendendo mais de 43 milhões de pessoas por dia em 120 países O que representa mais de 10% da receita bruta de todos os restaurantes dos Estados Unidos uma loja da McDonald's de desempenho médio gera mais de 2 milhões de dólares em vendas anuais e é mais lucrativa do que quase todas as empresas varejistas do mundo com uma média de 17% de lucro líquido antes da dedução dos impostos mas Ray rock criou muito mais do que uma empresa Fantasticamente bem-sucedida Ele criou um modelo sobre o qual toda uma geração de empresários construiu fortunas um

modelo que representou a Gênese do fenômeno das franquias tudo começou com o filete de água quando alguns empresários começavam a experimentar a fórmula de croque para o sucesso mas não demorou para o filete de água se transformar nas Cataratas do Niágara em 2000 havia 320.000 empresas franqueadas em 75 setores as franquias geraram 1 Trilhão de dólares por ano em vendas quase 50% de todo o dinheiro gasto em vendas nos Estados Unidos e em empregavam mais de 8 milhões de funcionários tanto em meio expediente como em tempo integral tornando-se assim as maiores empregadoras de jovens no

país mas o gênio da McDonald's não está exatamente no franchising franquias já existem a mais de 100 anos muitas empresas coca-cola e General Motors entre elas vem utilizando o método como Meio efetivo de atingir a baixo custo mercados em expansão o verdadeiro gênio da McDonald's de Ray crock é a business Format franchise franquia de negócio formatado a franquia de negócio formatado revolucionou As empresas dos Estados Unidos a franquia de negócio formatado com uma nova franquia abrindo as portas de oito em oito minutos a cada dia útil foi responsável por boa parte do Sucesso do fenômeno

nos últimos 40 anos e de acordo com estudos feitos pelo Departamento de comércio dos Estados Unidos entre 1971 e 87 menos de 5% das franquias cerraram as portas no primeiro ano e menos de 25% em 5 anos compare essas estatísticas com o índice de insucesso de mais de 80% encontrado nas empresas individuais e você logo vai entender o poder da revolução tky na economia e na contribuição da franquia de negócio formatado para o seu futuro sucesso nos negócios girando a chave a franquia de negócio formatado as Primeiras empresas a funcionar no sistema de franquia muitas

das quais ainda existem eram chamadas franquias de marca sob esse sistema o franqueador concede a Pequenas Empresas o direito de comercializar localmente produtos nacionalmente conhecidos mas a franquia de negócio formatado vai a um passo à frente da franquia de marca a franquia de negócio formatado não somente empresta seu nome a empresa menor como oferece ao franqueado todo o Sistema de negócios é nessa diferença que reside o verdadeiro significado da revolução turky com seu sucesso fenomenal a revolução tanqu e a franquia de negócio formatado nasceram de uma crença que contraria as convicções da maioria dos empresários

a de que o sucesso da empresa está no sucesso do produto que vende para o franqueador da marca o valor da franquia depende do valor da marca que está concedendo a licença cadlac Mercedes coca-cola houve Um um tempo em que era isso mesmo mas não é mais em um mundo onde nomes de marcas proliferam como flocos de Neve torna-se cada vez mais difícil e infinitamente mais caro estabelecer e manter uma posição segura com o nome de uma marca como resultado franquias de marca perderam terreno durante o mesmo período em que o franchising em geral explodiu

com força sem precedentes a responsável por esse crescimento é a franquia de negócio formatado que se Baseia na certeza de que o ver produto de uma empresa não é o produto que ela vende mas como vende o verdadeiro produto de uma empresa é a própria empresa o que Ray cck entendeu foi o produto da McDonald's não era o hambúrguer mas a própria McDonald's vender a empresa e não o produto ry Croc era o perfeito empreendedor e como a maioria dos empreendedores carregava uma grande desvantagem um sonho enorme e pouquíssimo dinheiro é onde entra O Franqueado

O franqueado se tornou o veículo para a realização do sonho de Ray Croc naquele momento ele começou a ver sua empresa como um produto e O franqueado como seu primeiro último e mais importante cliente pois O franqueado não estava interessado em hambúrgueres batatas fritas ou milkshakes ele estava interessado em negócios movido pelo Desejo de comprar uma empresa O franqueado só queria saber uma coisa dá certo a maior preocupação De Ray cck passou a ser a certeza de que a sua empresa funcionaria melhor do que todas as outras para que a McDonald's realizasse o sonho de

Ray Croc era preciso que houvesse gente disposta a adquirir a franquia e o único meio de conseguir isso era garantir que a McDonald's funcionasse melhor que as outras empresas no início Ray rock não competia apenas com outras lanchonetes ele competia com todas as outras oportunidades de negócios mas havia mais Uma razão para o empenho de Ray Croc em garantir que a McDonald's desse certo sabendo da alta incidência de fracassos entre as pequenas empresas ele deve ter chegado a uma conclusão importantíssima para McDonald's representar uma promessa de sucesso a empresa teria de ser bem-sucedida pois O

franqueado se entregue a própria sorte dificilmente chegaria lá com essa conclusão o problema de Ray Croc transformou-se em oportunidade e ele assumiu a tarefa de Desenvolver uma empresa perfeitamente segura infalível forçado a criar uma empresa rentável para ser vendável criou uma que funcionaria qualquer que fosse o comprador uma empresa Depende de sistema e não de pessoas e que podia caminhar sem ele ao contrário da maioria dos pequenos empresários anteriores a ele ou contemporâneos Ray Croc trabalhava pela empresa e não na empresa pensava em seus negócios como um engenheiro que criasse um protótipo a ser produzido

em larga Escala ele fez uma reengenharia na McDonald's muito antes que o termo e o processo virassem moda estudou a McDonald's com o mesmo cuidado que Henry Ford deve ter dispensado ao modelo T que revolucionou a ind indústria automobilística como desenvolver os componentes do protótipo de modo que pudesse ser montado a custo baixíssimo com peças totalmente intercambiáveis como desenvolver os componentes de modo que o sistema de negócio resultante Pudesse ser copiado inúmeras vezes em funcionamento tão confiável quanto a do anterior tal como o modelo t o que ryck fez foi aplicar ao processo de desenvolvimento

de Negócios em um grau já maisis experimentado no mundo Empresarial a ideia que existe por trás da revolução Industrial a empresa produto só seria vendável Se funcionasse e o único modo de garantir seu funcionamento nas mãos de um franqueado em qualquer lugar do mundo seria testar Exaustivamente seus componentes em um protótipo Antes de iniciar a produção em massa tornando-os perfeitamente previsíveis Eis aí o segredo do impressionante sucesso da franquia de negócios formatado a plataforma de lançamento da Revolução tkey o segredo é o protótipo da franquia é no protótipo de franquia que todo franqueador bem-sucedido constrói

seu futuro é no protótipo de franquia que todo franqueador extraordinário planta as Sementes da sua fortuna e é no protótipo de franquia que você pode encontrar o modelo de que necessita para fazer a sua empresa funcionar não poderia ter havido ocasião melhor para minha conversa com Sara se havia um momento adequado para ela sentir o peso de ser uma técnica transformada em empresária percebendo seu modo de atuar e o preço pago por isso era eram 22 horas como sempre ela estava encerrando Um dia tumultuado tinha o Rosto corado pelo esforço de esfregar o chão embalar

e descartar o lixo preparar os fornos para o dia seguinte limpar o balcão até deixá-lo brilhando como novo além de servir aos clientes as tortas café e chá lavar e secar e arrumar pratos e xícaras e polir os talheres ninguém diria que a loja tinha passado por tanto movimento como sempre tudo estava Impecável e apesar de todo o trabalho não pude deixar de notar que Sara pareceu extremamente satisfeita ao Passar seus domínios em revista mas via-se que estava cansada escolhemos uma mesa e nos acomodamos nas cadeiras para saborear o chá que ela havia preparado o

relógio grande na parede tique-taque Ava enfaticamente destacando nosso silêncio de vez em quando um carro passava pela rua as pessoas que caminhavam pela calçada lançavam um olhar distraído ao interior da loja e seguiu frente pela noite Esperei até que Sara sinalizasse indicando que estava pronta devagar como Se me disse as palavras ela finalmente começou você estou a McDonald's como um exemplo a seguir não sei se concordo se minha tia estivesse viva Com certeza diria que a McDonald's é o contrário do que você sugeriu explique melhor estou interessada em saber como você responderia a minha tia

Olhe Sara comecei sinto que alguma coisa mudou em você hoje uma coisa importante pelo tom da sua pergunta percebo que está mesmo interessada e pretendo discutir a Questão a fundo Obrigado por seu interesse muitos pequenos empresários custam a entender minha opinião acerca da McDonald's associam fast food a baixa qualidade assim concluem que ao usar o McDonald's como exemplo eu esteja sugerindo que seja possível alcançar sucesso nos negócios apesar da má qualidade do produto no entanto que dizer exatamente o contrário Mas vamos voltar um pouco pela sua descrição tenho a impressão de conhecer a sua tia

se ela Me fizesse a pergunta pessoalmente minha resposta seria a seguinte Ray Croc tinha um propósito Claro puro e firme viveu uma vida comum tal como a nossa em um mundo onde a maior parte das coisas não acontece como desejamos na McDonald's Ele viveu algo que funcionava exatamente como deveria sem para Ray Croc foi uma inspiração na verdade Ele ficou fascinado era um homem simples que se apaixonou pela completa grandiosidade daquilo que se chamou McDonald's Tão certo quanto Seu Amor Pela fabricação de tortas era o amor de rake rock pela McDonald's tão certo quanto a

sua satisfação a preparar uma torta excepcional era a satisfação de Ray Croc ao produzir um resultado excepcional do mesmo modo com o mesmo impacto sempre tão intenso quanto o seu gosto pelo cheiro pela visão e pelo sabor da sua cozinha era o gosto de Ray Croc pelo cheiro pela visão e pelo sabor da McDonald's ele era um homem Apaixonado olhando de fora é fácil entender as críticas a McDonald's pode-se dizer que as pessoas não deveriam comer carne que os hambúrgueres poderiam ser mais ou menos gordurosos e isso ou aquilo mas o que não se pode

dizer jamais é que a McDonald's não cumpre sua promessa porque ela cumpre como praticamente empresa nenhuma no mundo a McDonald's o amor da vida de Ray Croc continua a Honrar sua promessa muito tempo antes da morte dele oferece Exatamente o que aprendemos a esperar sempre por isso Considero a McDonald's modelo para pequenas empresas porque consegue fazer em mais de 28.000 lojas o que a maioria não consegue fazer em uma para mim isso é integridade é cumprir promessas ou aprender a fazer isso se essa é a medida de uma empresa incrível e acredito que seja Não

há empresa mais incrível do que a McDonald's Qual é o pequeno empresário capaz de fazer o mesmo mas a importância da McDonald's é Ainda maior além de ser uma empresa extraordinária abriu um caminho extraordinário para os pequenos empresários criarem empresas extraordinárias desenvolveu um modelo a ser copiado cujo Impacto sobre a economia pelas quatro últimas décadas ainda não foi percebido por completo portanto tia da Sara acredito honestamente que se a senhora conhecesse Ray Croc descobriria que tem certa afinidade com ele a senhora o convidaria Para conhecer a sua cozinha e ele a convidaria para conhecer a

dele conversariam com paixão sobre a arte de preparar uma torta com a crosta fininha e uma excelente batata frita a senhora contaria a Ele o segredo da preparação das frutas E Ele lhe revelaria o segredo do pão de hambúrguer a senhora é muito parecida com ele a não ser por um aspecto a senhora tia da Sara tinha somente uma cozinha onde adorava trabalhar fazer Suas tortas sozinha ou na companhia de Sara Ray Croc tinha milhares de cozinhas nas quais adorava trabalhar sempre aperfeiçoando sua habilidade de tocar milhões de pessoas com a mesma atenção delicada que

a senhora dispensava há poucos a senhora é uma técnica uma profissional que ama o seu ofício ele foi um empreendedor mas sem deixar de ser um profissional que amava o que fazia a única diferença entre vocês é uma questão de tamanho vou contar como Ele criou algo tão grandioso Capítulo oito O protótipo de franquia instrumentos de precisão são projetados para dar vida a uma ideia a correção dimal onde a perfeição é impossível não existe nem jamais existirá peça perfeita para uma motocicleta mas quando aqueles instrumentos nos aproximam ao máximo da exatidão Coisas extraordinárias acontecem e

voamos pelo país sob uma força que poderíamos chamar De mágica não fosse ela completamente racional sob todos os aspectos Robert M piercing Zen e a arte de manutenção de motocicletas o sucesso da franquia de negócio formatado é sem sombra de dúvida a notícia mais importante do mundo dos negócios ao longo de um ano a franquia de negócio formatado registrou um sucesso de 95% bem diferente do índice de mais de 50% de fracassos de novas empresas Independentes enquanto 80% de todas as Empresas fecham as portas nos primeiros 5 anos 75% das que optam pela franquia de

negócios for matado são bem sucedidas a razão para tal sucesso é o protótipo de franquia para o franqueador O protótipo representa o modelo do Sonho em operação o sonho em microcosmo O protótipo funciona como incubadora e viveiro para todas as ideias criativas o local onde a criatividade é alimentada objetivamente até transformar-se em uma Inovação que funcione O protótipo de franquia é Também o lugar onde todas as hipóteses são testadas para ver como se comportam antes de aplicadas à empresa sem ele a franquia seria um sonho impossível caótico e indisciplinado o protótipo atua como amortecedor entre

hipótese e Ação as ideias são testadas no mundo real e não em um mundo de projetos em competição o único critério para aprovação é a questão definitiva funciona de posse do protótipo o Franqueador Diz ao franqueado vou mostrar como funciona e funciona mesmo o sistema comanda a empresa as pessoas comandam o sistema no protótipo de franquia o sistema se torna a solução para o problema que assola todas as empresas e todas as organizações humanas desde tempos imemoriais o sistema integra todos os elementos necessários ao funcionamento de uma empresa transformando-a em máquina ou mais precisamente por

ser viva em organismo Movido pela completude de suas partes todas funcionando em harmonia para a realização de um objetivo e tendo O protótipo como pai a empresa Funciona melhor do que nunca na McDonald's de Ray Croc todos os detalhes possíveis do sistema foram testados primeiro no protótipo sendo então controlados até um grau Antes impossível as batatas fritas ficavam no cesto de aquecimento por no máximo 7 minutos para não amolecerem batata frita mole não é da McDonald's Os Hambúrgueres eram retidos na bandeja quente antes de 10 minutos para não ressecarem as porções de Carnes congeladas precisamente

iguais em tamanho e peso eram viradas exatamente a a mesma hora na chapa os picles eram arrumados à mão conforme um padrão pré-determinado para que não escorregasse nem caíssem sobre o cliente os pedidos eram atendidos em 60 segundos no máximo disciplina padronização e Ordem era seu lema a limpeza era Garantida por uma atenção meticulosa aos detalhes ainda que fossem aparentemente sem importância Ray Croc estava determin a impedir que o cliente ligasse preço baixo a negligência ou má qualidade nunca uma empresa havia dispensado tanta atenção a pormenores ao sistema que garantisse a satisfação das expectativas do

cliente sempre exatamente da mesma maneira Diferentemente da franquia de marca o sistema de Ray Croc deixava O franqueado Com o mínimo possível de decisões a tomar para isso ele passava por um programa rigoroso de Treinamento antes de receber autorização para operar a franquia na mcdonals o programa era chamado de Universidade da hamburg lá O franqueado não aprendia a preparar hambúrgueres mas a operar o sistema que faz hambúrgueres o sistema pelo qual a McDonald's sempre satisfazia os clientes o sistema que seria a base de um sucesso extraordinário não é à toa Que se intitule a pequena

empresa mais bem-sucedida do mundo pois é mesmo todos os detalhes extraordinários inventados por Ray Croc há mais de quatro décadas mostram-se ainda mais extraordinários hoje a colocação dos picles a maneira exata como os pães São aquecidos antes de ser entregues ao cliente ou a espessura do bolinho de carne tudo isso hoje muito tempo depois da morte de Ray Croc a ainda é considerado pelos franqueados como o sistema central da McDonald's Quando O franqueado aprende como é o sistema recebe a chave da própria empresa daí o nome operação turnkey O franqueado adquire o direito de usar

o sistema aprende a operá-lo e gira a chave a empresa faz o resto os franqueados adoram como o franqueador projetou bem a empresa todos os problemas foram pensados basta o franqueado aprender a administrar o sistema é para isso que serve o protótipo de franquia para experimentar E ver o que funciona o sistema não é levado à empresa o sistema resulta do processo de criação da empresa O protótipo de franquia representa a resposta à eterna pergunta como dar ao cliente o que ele quer mantendo o controle da empresa que o serve para o empreendedor O protótipo

de franquia é o meio pelo qual sua visão toma forma ao mundo real para o administrador O protótipo de franquia oferece a ordem a previsibilidade e o sistema tão Importantes em sua vida para o técnico o protótipo de franquia é o lugar onde se sente livre para fazer o que gosta trabalho técnico e para o pequeno empresário O protótipo de franquia representa a possibilidade de Afinal alimentar suas três personalidades de maneira equilibrada criando ao mesmo tempo uma empresa que funcione Resumindo O protótipo de franquia é o modelo que você procura é o modelo de uma

empresa que funciona é um modelo equilibrado que Satisfaz ao empreendedor ao administrador e ao técnico ao mesmo tempo e estava aí o tempo todo está na McDonald's na federal Express na Disney World na Mr Field cooks está na subo sandwich na Dominos pizza na Kent Fred Chicken na pizza Hut está na tacobell na Ups na Universal Studios e está esperando você sob a forma de um sistema operacional proprietário no coração de toda empresa extraordinária quer se trate ou não de franquia porque afinal Franquia de negócio formatado é isso diferenciar uma empresa extraordinária de seus concorrentes

por sua maneira exclusiva e bem-sucedida de atuar sob Esse aspecto Toda grande empresa é uma franquia a questão é como criar a sua como fazer essa ideia poderosamente Libertadora trabalhar a seu favor como criar um protótipo de franquia como desenvolver uma empresa tal como Ray Croc que funcione de modo previsível tranquilo e lucrativo dia após dia como Criar uma empresa que funcione sem você como afastar-se da empresa para viver mais plenamente entendeu percebeu a importância se se não for assim a empresa vai controlar sua vida no entanto assim que puser a ideia em funcionamento estará

no caminho da Liberdade vi que Sara tinha entendido o rubor do seu rosto nada tinha a ver com o esforço físico do dia inteiro seus olhos escuros inteligentes e criativos estavam presos aos meus as ideias Fervilhavam dentro deles Sara parecia entusiasmada com a possibilidade de um empreendimento ela sabia que já possuía um sabia ser possível repetir o que fez Ray COC Só precisava aprender como Capítulo 9 trabalhando pela empresa e não na empresa forma é apenas o começo é a combinação de sentimentos e função formatos e coisas que se integram unindo-se às descobertas feitas quando

se trabalha a madeira que junta tudo e confere significado a forma James krenov Anotações de um marceneiro é importantíssimo que você compreenda o que vou dizer então a sua empresa e a sua vida jamais serão as mesmas o ponto em questão é este a empresa não é a sua vida empresa e vida são coisas totalmente separadas a empresa não faz parte de você tem regras e objetivos próprios tal como um organismo vive ou morre de acordo com o desempenho da sua única função conquistar e manter clientes depois de reconhecer que o Propósito da sua vida

não é servir a sua empresa mas o objetivo principal da sua empresa é servir a sua vida você pode começar a trabalhar pela empresa e não Nela sabendo da Absoluta necessidade de que seja assim e então é possível que o modelo do protótipo de franquia trabalhe por você o trabalho pela empresa e não na empresa passa a ser o tema central da sua atividade diária o catalisador fundamental para tudo que você fizer daí ir por diante Finja que a sua empresa ou A que você deseja ter é ou será o protótipo para outras 5.000 que

a sua empresa vai servir de modelo para mais de 5.000 exatamente iguais a ela não parecidas mas exatamente iguais réplicas perfeitas Clones em outras palavras Finja que vai franquear a sua empresa repare que eu disse finja não quero dizer que você deva fazer isso não é esse o tema da nossa conversa a menos é claro que você queira agora que conhece o jogo o jogo da franquia compreenda que Se quiser vencer terá que seguir certas regras um o modelo vai oferecer valor consistente e além do esperado a clientes empregados fornecedores e financiadores dois o modelo

será operado por indivíduos com o mais baixo índice potencial de capacitação três o modo destacar como lugar de ordem Impecável todo trabalho feito no modelo será documentado em manuais de operações o modelo fornecerá ao cliente Um serviço uniformemente previsível se o modelo utilizará um código de cores roupas ees deada vez modelo vai oferecer valor consistente e além do esperado a clientes empregados fornecedores e financiadores o que é valor o que entendemos como valor eu diria que o valor está ligado à opinião das pessoas e nada mais então o que o seu protótipo poderia fazer para

não somente oferecer Valor consistente a clientes empregados fornecedores e financiadores mas superar suas expectativas mais ambiciosas eis a pergunta a ser feita por todos os empreendedores porque aí está a Ron de entr de sua empresa é na compreensão de valor de seu Impacto sobre todas as pessoas de alguma forma ligadas ao negócio que vive toda empresa extraordinária valor pode ser uma palavra de despedida quando o cliente sai da empresa valor pode ser um brinde Que chega inesperadamente pelo correio valor pode ser um elogio ao recém contratado por um trabalho bem feito ou ao vendedor antigo

pelos anos de sucesso valor pode ser o preço razoável atribuído aos produtos ou a explicação cuidadosa do mecanismo de pacificação a um cliente que precise de ajuda para entendê-lo valor pode ser um agradecimento simples ao banqueiro por sua atenção o valor é essencial à empresa e a satisfação do empresário Dois o modelo será operado por indivíduos com o mais baixo índice possível de capacitação É isso mesmo o mais baixo índice possível de capacitação Porque se o seu modelo depender de pessoal altamente capacitado será impossível copiá-lo essas pessoas são raras no mercado e recebem salários elevados

o que aumenta o preço a ser cobrado pelo produto ou serviço quando falo em mais baixo índice possível de capacitação Eu me refiro ao mínimo Necessário para o cumprimento das funções a que cada um propõe claro que se você possui um escritório de advocacia vai precisar de advogados se possui uma clínica vai precisar de médicos mas não necessita de medalhões Precisa sim criar o melhor sistema de modo que bons advogados e bons médicos consigam produzir excelentes resultados a pergunta que você deve se fazer continuamente é como proporcionar sistematicamente ao cliente os Resultados que que ele

deseja em outras palavras como criar uma empresa cujos resultados sejam dependentes de sistemas e não de pessoas dependentes de sistemas e não de especialistas como criar a invés de contratar um sistema especialista isso não quer dizer que as pessoas não sejam importantes pelo contrário as pessoas dão vida aos sistemas as pessoas possibilitam um planejamento para que os resultados pretendidos sejam alcançados no processo Indivíduos Orient para sistemas como deve ser o seu pessoal aprendem a melhorar os sistemas e a fazer as coisas funcionarem mais efetivamente para os clientes e a empresa já se disse e eu

concordo que grandes empresas não são criadas por indivíduos extraordinários mas por gente comum que faz Coisas extraordinárias no entanto para gente comum realizar Coisas extraordinárias é absolutamente essencial um sistema um modo de fazer que compense a disparidade Entre a capacidade do seu pessoal e a capacidade de que a sua empresa necessita para produzir resultados consistentes em tal contexto o sistema se torna ferramenta utilizada pelo seu pessoal para aumentar a produtividade e realizar tarefas de maneira adequada de modo que a empresa se destaque positivamente em meio à concorrência é tarefa sua mais precisamente da sua empresa

desenvolver essas ferramentas e ensinar aos funcionários a utilizá-las é Tarefa dos seus funcionários utilizar as ferramentas desenvolvidas por você e recomendar melhorias com base na experiência existe outra razão para esta regra que chamo de regra das pessoas comuns a vantagem das pessoas comuns é que elas podem tornar o seu trabalho mais difícil o pequeno empresário típico prefere funcionários altamente capacitados Por acreditar que facilitam o trabalho que pode ser deixado na mão deles ou seja o pequeno empresário Típico prefere o gerenciamento por abdicação ao gerenciamento por delegação Infelizmente o resultado inevitável desse tipo de raciocínio é

que a empresa passa a depender dos Caprichos e do humor do seu pessoal se o funcionário está de bom humor o trabalho é feito se o funcionário está de mau humor trabalho não é feito nesse tipo de empresa que funciona à vontade as perguntas constantes são como motivar meu pessoal como manter os funcionários bem Dispostos é realmente impossível produzir resultados consistentes em uma empresa dependente de pessoas extraordinárias nenhuma empresa consegue isso por muito tempo e empresas extraordinárias nem tentam Porque toda empresa extraordinária sabe que as construídas deliberadamente em torno das habilidades de pessoas extraordinárias serão

forçadas a responder a perguntas difíceis sobre a produção de resultados se não puderem contar com aquelas Pessoas você terá que encontrar um sistema capaz de alavancar os seus funcionários comuns de modo que consigam produzir resultados extraordinários um atrás do outro terá que criar sistemas inovadores para solucionar os problemas pessoais que assolam as pequenas empresas e as grandes também desde o início dos tempos terá que criar uma empresa que funcione terá que tratar o desenvolvimento da empresa como um correlativo necessário e não como um Substituto do desenvolvimento das pessoas três o modelo vai se destacar como

lugar de ordem Impecável no centro da Regra número três está o fato incontestável de que em um ambiente de caos a maioria das pessoas sente falta de ordem e não é preciso ser gênio para ver que o mundo atual vive em um pesado estado de caos guerras fome violência inflação recessão mudanças nas formas tradicionais de interação social ameaças da proliferação de armas Nucleares HIV holocausto em todas as suas formas terríveis tudo é comunicado instantaneamente ao consumidor fascinado e a nós que assistimos a televisão Como disse Alvin tofer em seu revolucionário livro à Terceira onda as

pessoas em sua maioria olham em volta e só enxergam o caos o que gera uma sensação de impotência e inutilidade ele afirma Ainda que os indivíduos precisam de estrutura de de vida a vida sem uma estrutura abrangente é como um navio Naufragado sem rumo a falta de estrutura favorece o colapso a estrutura oferece os pontos de referência relativamente fixos de que precisamos a empresa organizada garante aos clientes e empregados esses pontos de referência relativamente fixos a boa organização da empresa diz ao cliente que o seu pessoal sabe o que faz a b organização da empresa

diz aos seus funcionários que você sabe o que faz a boa organização da empresa diz que embora o mundo não Funcione a contento algumas coisas funcionam a boa organização da empresa diz ao cliente que ele pode confiar no resultado obtido e assegura aos funcionários que eles podem confiar no futuro com você a boa organização da empresa diz que a estrutura está instalada quatro todo o trabalho feito no modelo será documentado em manuais de operações a documentação diz é assim que Agimos aqui sem documentação tarefas de rotina tornam-se exceções a documentação Oferece a estrutura necessária e

as instruções por escrito para o cumprimento de tarefas de maneira eficiente e efetiva por meio dela antigos e novos empregados ficam sabendo que existe uma lógica no mundo que escolheram para trabalhar que existe uma tecnologia para a produção de resultados a documentação é uma afirmação de ordem mais uma vez citando toffler para muita gente o emprego é de importância psicológica crucial ainda mais Importante do que o salário ao esclarecer Quais são as exigências em termos de tempo e energia a documentação oferece um elemento de estrutura em torno da qual as pessoas podem organizar a vida

a palavra de ordem aqui é clareza a documentação fornece a clareza de que a estrutura precisa para ter significado por meio da documentação a estrutura se reduz a meios específicos em vez de mencionar objetivos Gerais a descrição objetiva e simplificada das tarefas de Que o técnico existente em cada um de nós tanto precisa para compreender o que deve fazer o manual de operações a documentação organizada pode ser considerado o guia da empresa pois aponta o objetivo do trabalho especifica as etapas necessárias e a sua execução e resume os padrões Associados a processos e resultados sem

o manual de operações o seu protótipo não será um modelo cinco o modelo fornecerá ao cliente um serviço uniformemente previsível é certo que a Empresa Deve parecer organizada Mas isso não basta é preciso agir organizadamente tudo deve ser feito de modo uniforme e previsível há pouco tempo Vivi uma experiência que ilustra o que eu digo fui pela primeira vez a um salão onde me fizeram o melhor corte de cabelo da minha vida o homem era um mestre da tesoura sua única ferramenta ele não recorria a máquina como tantos outros fazem antes de cortar insistiu em

lavar meu cabelo explicando que facilitava o Serviço enquanto eu era atendido um ajudante cuidou de me servir vários cafezinhos a experiência como um todo foi ótima por isso marquei a data do próximo corte quando voltei porém muita coisa havia mudado o cabeleireiro se dividiu entre a máquina e a tesoura nem falou em lavar o meu cabelo o ajudante me ofereceu um café e só apenas o corte continuou excelente semanas mais tarde voltei para um terceiro atendimento dessa vez o profissional lavou meu Cabelo mas depois de cortar antes dos retoques finais o único instrumento utilizado foi

a tesoura mas Diferentemente das duas vezes anteriores ninguém me serviu café só me foi oferecido uma taça de vinho pensei que fosse o dia de folga do ajudante mas logo o encontrei perto da entrada do salão ocupado em conferir o estoque ao sair algo me fez decidir que não voltaria certamente não foi o corte de cabelo que considerei excelente não foi O profissional afável calmo competente era alguma coisa mais essencial absoluta falta de consistência as expectativas geradas pelos primeiros atendimentos foram frustradas nas visitas seguintes eu queria ter certeza mas não sabia o que esperar queria

uma experiência que pudesse repetir quando decidisse retornar a imprevisibilidade só significava uma coisa Minha experiência estava sendo constante e arbitrariamente alterada ele controlava Minha experiência e não eu Além disso demonstrava dar Pouca importância ao efeito causado sobre mim por seu comportamento administrava seus negócios pensando nele e não em mim assim eu ficava privado da experiência de tomar decisões e tornar-me um cliente assíduo por motivos próprios quaisquer que fossem eles não importava o que eu queria não importava que eu apreciasse o barulhinho da tesoura e de certo modo o ligasse a um Corte de cabelo bem

feito não importava que gostasse de ser servido pelo ajudante não importava que eu me sentisse bem com o cabelo lavado antes do corte acreditando que realmente ente melhorava a qualidade do trabalho eu ficaria sem graça de pedir aqueles cuidados e muito mais de explicar as razões do pedido era tudo tão emocional tão sem lógica como me explicar ou me justificar sem parecer bobo o que aquele profissional fez foi me proporcionar uma Experiência deliciosa e tomá-la de volta eu me lembro do meu primeiro curso de psicologia na faculdade quando o professor falou sobre a bird child

syndrome que pode surgir em crianças Ora punidas ora compensadas pelo mesmo comportamento esse tipo de atitude Por parte dos Pais é potencialmente desastroso para o filho que nunca sabe o que esperar ou como agir o mesmo se aplica ao cliente Claro que a criança não tem opção a não ser permanecer ao Lado dos pais mas o cliente pode procurar outra empresa para fazer negócios e procura a importância do que você faz no seu modelo não chega nem perto da importância de fazer as coisas do mesmo modo sempre seis o modelo utilizará um código de cores

roupas e instalações estudos de marketing nos dizem que todo consumidor é levado a agir de acordo com as cores e as formas que encontra no mercado diferentes grupos de consumidores simplesmente Respondem de modo diferente a cores e formas específicas Acredite você ou não as cores e as formas do seu modelo podem construir ou destruir a sua empresa Luis cheskin fundador do color research institute que se dedica ao estudo das cores escreveu sobre o assunto em seu livro porque se compra pequenas coisas insignificantes sob um ponto de vista prático podem ter forte significado emocional por meio

do seu simbolismo imagens e cores costumam ser grandes Forças motivadoras algum tempo atrás estudamos mulheres que faziam compras em uma loja de roupas uma jovem queria comprar uma blusa disponível em várias cores ela colocou uma blusa azul junto ao rosto e olhou-se no espelho sendo loura ficava bem de azul e sabia disso com ar Encantado pegou uma blusa vermelha gostava da cor apesar de achá-la berrante a vendedora lembrou que amarelo era a cor da moda como não conseguia decidir-se entre a cor que lhe Assentava bem A que mais lhe agradava e ad ditada pela moda

comprou uma blusa Cinza Mais tarde vim a saber que não tinha ficado satisfeita Achou muito sem graça só a usou duas vezes outras compradoras permitiram que uma de suas inações prevalecesse algumas compraram a blusa da cor que mais lhes favorecia outras de que estava na moda e outras ainda escolheram sua cor preferida cada uma procurou satisfazer a um desejo ou a uma necessidade agora pense tanta Psicologia no simples processo de comprar uma blusa a sua empresa e a blusa da história de cheskin estão na mesma situação algumas cores funcionam outras não as cores que você

vai mostrar ao cliente devem ser escolhidas se em cientificamente e utilizadas em todo o seu modelo paredes chão teto veículos notas fiscais uniformes vitrines e letreiros o modelo deve ser considerado um pacote para o seu único produto a sua empresa tal como as cores existem formas Que funcionam e formas que não funcionam seja em cartões comerciais letreiros logotipos ou prateleiras de Exposição de mercadorias em um teste cheskin demonstrou que em um triângulo provoca muito menos vendas do que um círculo e uma coroa supera os dois por uma margem significativa imagine vendas aumentadas ou reduzidas pela

escolha de uma forma aparentemente sem significado a forma do letreiro do logotipo o estilo da letra empregado nos cartões comerciais tem um Forte Impacto sobre as vendas quer você pense nisso ou não o seu protótipo deve receber uma embalagem tão cuidadosa quanto uma caixa de cereal antes de prosseguir vamos resumir o que vimos até aqui trabalhe para a empresa e não na empresa trabalhe para sua empresa como se ela fosse um protótipo a ser produzido em massa pense na empresa como algo separado de você como um mundo a parte como um produto dos seus esforços

como máquina Projetada para atender a Necessidades muito específicas como mecanismo destinado a lhe proporcionar mais vida como um sistema de peças interligadas como um pacote de cereal ou uma lata de feijão como alguma coisa criada para satisfazer as necessidades mais arraigadas do cliente como o empreendimento muito diferente de todos os outros como a solução para o problema de alguém só não pense na sua empresa como um emprego trabalhe pela empresa e não na empresa e pergunte-se como fazer A minha empresa funcionar sem que eu esteja lá como fazer meu pessoal trabalhar sem que eu interfira

constantemente como sistematizar a minha empresa de modo que possa ser copiada C mil vezes e que a última cópia funcione tão bem quanto a primeira Como ter uma empresa e ao mesmo tempo estar livre dela como dedicar meu tempo ao que gosto de fazer e não ao que tenho que fazer se você se fizer essas perguntas vai acabar encarando o verdadeiro problema não sabe As respostas esse sempre foi o problema mas agora deve ser diferente porque agora você sabe que não sabe agora pode olhar o problema de frente o problema não é nem nunca foi

a empresa o problema é você sempre foi e sempre vai ser você até o dia em que você mudar até adotar uma nova perspectiva sobre o que é e como funciona uma empresa até você começar a pensar na empresa de modo completamente diferente até você aceitar o fato inegável de que uma empresa mesmo Uma muito pequena como a sua é arte e ciência e tal como na arte na ciência para desenvolver uma empresa séria e bem-sucedida informações específicas são necessárias mais importante para desenvolver uma empresa séria e bem sucedida você precisa de um processo e

de uma prática por meio dos quais obtenha informações a serem aplicadas produtivamente aos negócios a seguir veremos esse método desde a abordagem inicial até o que é preciso saber para Empreender A Escalada um caminho testado e comprovado para o topo foi implementado por milhares de Pequenas Empresas como a sua chamamos esse caminho de ath Master program é um processo que pode mudar sua vida por um momento Sara me olhou pensativa em seguida Falou vou dizer com as minhas palavras o que entendi Ela cruzou as mãos com força sobre a mesa diante de si e como

se quisesse enfatizar O que dizia inclinou-se a minha direção e começou Você diz que estou identificada demais com a minha empresa diz que preciso me afastar dela em três aspectos no modo como penso nela no modo como me sinto em relação a ela e no modo como trabalho nela pelo que entendi essa identificação com a empresa essa necessidade tipicamente técnica de ver os negócios como uma extensão do meu ser é a causa do sofrimento e da frustração que experimento todo dia quando venho para o trabalho acredito que se estou bem a Empresa estará que se

eu trabalhar duro a empresa vai ser bem sucedida que se eu tomar conta de tudo que se passa na empresa nada vai dar errado pelo que entendi Se quiser me livrar da frustração e exercer real controle sobre os negócios preciso cortar essa identificação com a empresa devo entender a empresa de modo radicalmente diverso tenho de considerá-la um produto tal como as minhas tortas e para isso preciso responder a uma pergunta como Minha empresa produto deve funcionar para atrair não somente os clientes mas também gente disposta a trabalhar nela a partir daí passa a atuar de

modo totalmente diferente Sara parou por um instante como se Esperasse o último pensamento ser ser absorvido então continuou Posso garantir que até este momento nunca havia pensado na minha empresa como uma ideia para mim não passava de um compromisso um lugar onde eu ia para trabalhar jamais imaginei que Pudesse ser diferente e agora está ficando interessante trata-se de uma oportunidade inteiramente nova faz-me lembrar a minha primeira aula de literatura no ensino médio o professor o Sr rotk possuí uma capacidade incrível de dar vida à matéria Quando Comecei a ler o primeiro livro recomendado por ele

As Aventuras de huckleberry Fin não consegui parar havia pessoas reais vivendo de verdade em lugares verdadeiros superando obstáculos medos Sentimentos amores o personagem huckleberry Fin criou vida para mim como nunca havia acontecido é assim que me sinto como se abrisse um livro desconhecendo seu conteúdo mas certa de estar diante de uma aventura maravilhosa depois do qual Nada será como antes acredito que a partir deste momento minha empresa nunca mais será a mesma nem eu serei ela apertou novamente as mãos e recostou-se na cadeira como se tomasse fôlego se entendi bem é isso que Você chama

de protótipo de franquia a minha empresa produto uma coisa completa um todo que possui aparência atitudes e sentimentos claramente definíveis que é independente de mim se eu fizer tudo direitinho em planejamento projeto e produção a empresa vai atender previsivelmente a as necessidad dos clientes e eles vão voltar para novos negócios minha tarefa é planejar organizar e produzir até que all about Pies funcione perfeitamente sem que eu Precise estar presente o tempo todo embora Deva admitir minha surpresa posso dizer que a ideia mais intrigante e desafiadora dos últimos anos e o melhor é que já tem

uma empresa só falta aprender Sara eu não teria dito tudo isso de maneira melhor Portanto vamos passar a etapa seguinte o processo de desenvolvimento de negócios você vai aprender mais facilmente do que imagina parte três criando uma pequena empresa que funcione Capítulo 10 o processo de Desenvolvimento de negócios tolerância em relação aos erros é uma parte muito específica da cultura de uma empresa excelente e essa lição vem diretamente do Topo campeões TM de tentar várias vezes e consequentemente sofrem alguns fracassos Até que a organização aprenda Thomas J Pets e Robert H Waterman Jor em busca

da Excelência a criação do protótipo da empresa é um processo contínuo que chamamos de processo de desenvolvimento de Negócios em sua base Estão três atividades distintas embora completamente Integradas por meio das quais a empresa segue sua evolução natural as três atividades são inovação quantificação e orquestração inovação muita gente confunde inovação e criatividade no entanto seg segundo Theodor levitz professor de Harvard a diferença entre criatividade e inovação é a mesma que existe entre pensar e fazer fala o professor lev a criatividade pensa coisas novas a Inovação faz coisas novas a revolução da franquia trouxe um emprego

na inovação quase completamente ignorado pelas empresas ao reconhecer que não é a commodity que precisa da Inovação mas seu processo de venda o franqueador aponta suas energias inovadoras para o modo como as sua empresa faz negócios para o franqueador todo o processo pelo qual a empresa faz negócios é uma ferramenta de marketing um mecanismo de busca e manutenção de clientes cada Componente do sistema Empresarial representa para o franqueador um meio de diferenciação da sua empresa na cabeça do cliente quando a empresa é o produto seu modo de interação com o cliente é mais importante do

que o produto comercializado e esse modo de interação não precisa custar caro para ser efetivo na verdade algumas das inovações mais poderosas não exigiram mais que uma pequena mudança nas palavras nos gestos e na cor das roupas em uma loja por Exemplo o que o vendedor quase inevitavelmente Diz ao cliente em potencial posso ajudar isso já aconteceu com você e como o cliente quase invariavelmente responde não obrigado estou só olhando você já respondeu assim alguma vez claro que sim na verdade trata-se de um fenômeno Universal em sua opinião por que o vendedor Faz aquela pergunta

se sabe a resposta que vai receber justamente por causa da resposta se o cliente está só olhando o vendedor Não precisa trabalhar consegue imaginar o Alto Preço que os logistas vem pagando em vendas perdidas Eis aí uma oportunidade perfeita para experimentar uma inovação simples e barata a Inovação em vez de perguntar posso ajudar que tal você não esteve aqui antes o cliente vai responder sim ou não nos dois casos o vendedor ficará mais à vontade para continuar se a resposta for sim a conversa poderá evoluir assim ótimo temos um programa especial para quem já Comprou

aqui em um minuto eu lhe explico como funciona se a resposta for não o vendedor poderá dizer temos um programa especial para clientes novos em um minuto eu lhe explico como funciona claro que você terá criado um programa para cada uma das situações mas essa é a parte mais fácil pense algumas palavrinhas simples nada muito complicado o resultado garantido porém é dinheiro no seu bolso quanto tudo depende do seu entusiasmo segundo Nossa Experiência com clientes de varejo essa única Providência fez as vendas aumentarem entre 10 e 16% quase imediatamente acredita uma palavrinha simples e as

vendas crescem instantaneamente em uma quantidade significativa O que você faria para aumentar as vendas em 10 a 16% a Inovação mais uma vez o O teste vai para os vendedores em um período de seis semanas durante as primeiras três semanas o vendedor deve trabalhar Vestindo terno marrom camisa marrom Clara engomada gravata marrom para os homens e sapatos marrons bem polidos lembre-se que todas as peças devem estar limpas e bem passadas durante as três semanas seguintes ele deve trabalhar vestindo terno azul marinho camisa branca de boa qualidade bem passada gravata com um detalhe em vermelho para

mulheres um lenço ou broch com detalhe vermelho e sapatos pretos bem polidos o resultado será impressionante aumento Das vendas no segundo período por quê Porque conforme constatado pelos nossos clientes roupas azuis vendem mais do que roupas marrons e não importa quem esteja dentro delas não vê como McDonald's Federal Express Disney Mr Field cookies e muitas outras empresas extraordinárias investem dinheiro e tempo em aparência vale a pena o retorno é com constante a Inovação na próxima vez que você quiser que alguém faça alguma coisa toque delicadamente o braço da pessoa enquanto Fala você vai se surpreender

ao constatar que a resposta é muito mais positiva novamente vamos aplicar essa descoberta à empresa você ou seus vendedores devem fazer questão de tocar o cotovelo o braço ou as costas do cliente em algum momento durante o processo da venda você vai descobrir o que nossos clientes descobriram os negócios vão crescer a Inovação ocupa o o centro de toda empresa excepcional e é responsável por um questionamento Constante O que impede o cliente de conseguir o que quer da minha empresa para que a Inovação seja significativa deve sempre adotar o ponto de vista do cliente ao

mesmo tempo a Inovação simplifica a empresa destacando o essencial ela deve facilitar para você e para o seu pessoal a operação dos negócios ou não será inovação mas complicação inovação é o mecanismo pelo qual a empresa chama a atenção do cliente e estabelece a sua identidade É O resultado do perfil das necessidades e expectativas inconscientes do cliente gerado cientificamente e verificado quantitativamente é a habilidade desenvolvida na empresa e nos funcionários que perguntam continuamente Qual é a melhor maneira de fazer isto Todos sabem porém que a resposta não aponta a maneira perfeita mas uma seguramente melhor

do que as conhecidas até então sob Esse aspecto Considero a Inovação a arte de encontrar o melhor Caminho gerando um alto nível de energia em todas as empresas onde é alimentada e estimulada essa energia por sua vez contamina todos que se relacionam com a empresa empregados clientes fornecedores e financiadores em uma empresa inovadora todos crescem Não há dúvida a Inovação é a assinatura feita por mão arrojada e imaginativa quantificação isoladamente a Inovação não leva lugar nenhum para ser efetiva toda a Inovação precisa ser quantificada sem a quantificação Como Saber se a Inovação deu certo quando

falo em quantificação Eu me refiro aos números relacionados ao Impacto causado pela inovação por exemplo pergunte em qualquer grupo de pequenos empresários quantas oportunidades de negócios tiveram No dia anterior sempre fazemos isso na emit worldwide garanto que 99% deles não saberão a resposta é pena que a maior parte das empresas não pratique a quantificação isto custa a elas uma fortuna outro exemplo Como saber que a Mudança nas palavras dirigidas ao cliente que chega produziu um aumento de 16% nas vendas um contando quantas pessoas entraram na loja antes da Inovação dois contando quantas pessoas compraram e

quanto gastaram antes da Inovação três contando Quantas pessoas entraram na loja depois da Inovação quatro contando quantas pessoas compraram alguma coisa C determinando o valor médio de cada venda se determinando Quais foram as melhorias Resultantes da Inovação esses números permitem calcular o valor preciso da Inovação como você saberia se as roupas azuis têm um impacto financeiro específico sobre os negócios se não quantificarem esse Impacto e mantivesse controle sobre avaliação a resposta é óbvia você não saberia Como já foi dito mesmo entre os pequenos empresários que acreditam em quantificação poucos fazem isso e poucos creem na

importância de inovações aparentemente Insignificantes mas pergunte-se se pudesse adotar uma medida simples como vestir azul para aumentar as vendas você o Faria daria importância a isso a resposta é tão óbvia quanto a tola pergunta claro que sim e é óbvio que o processo de desenvolvimento de negócios deve ser quantificado desde o início comece quantificando tudo que se relaciona com seu modo de fazer Negócios Eu disse tudo mesmo com quantos clientes você se encontra pessoalmente todos os Dias quantos pela manhã quantos à tarde quantas pessoas telefonam por dia para sua empresa quantas telefonam para perguntar o

preço de produtos quantas querem comprar quantas unidades do produto x são vendidos diariamente a que horas são feitas as vendas Quantas unidades são vendidas por semana Quais são os dias mais movimentados qual é o nível de movimento e assim por diante nunca é demais estudar os números com o tempo você se seu pessoal vão pensar na Empresa em termos de números vão quantificar tudo vão avaliar a saúde da empresa pelo fluxo dos números vão saber quais são os números mais importantes vão estar tão familiarizado com os números da empresa quanto o seu médico está em

relação à sua pulsação e pressão arterial Porque sem os números você não pode saber onde está e muito menos aonde vai com os números a sua empresa adquire significado total novo ela se enche de possibilidades Orquestração depois de introduzir uma inovação quantificar seu Impacto sobre os negócios e encontrar uma estratégia melhor do que a anterior além de descobrir como aumentar as respostas positivas de clientes empregados fornecedores e financiadores é hora de orquestrar tudo orquestração é a eliminação da Escolha no nível operacional da empresa sem sem a orquestração nada pode ser planejado nem previsto pelo empresário

ou pelo cliente Se você age de modo diferente em cada ocasião se deixa que os funcionários atuem segundo escolhas e critérios próprios está criando caos e não a ordem Como diz Theodor levit em seu excelente livro marketing for Business growth marketing para o crescimento da empresa em tradução literal a liberdade de ação é inimiga da Ordem da padronização e da qualidade se roupa azul funciona use-a sempre que estiver diante de um cliente é a máxima dos Discípulos da Orquestração se você já esteve aqui funciona melhor do que todas as suas tentativas anteriores diga isso a

todos os clientes é a ordem do dia dos seguidores da orquestração quando falo em discípulos e seguidores da orquestração quero me referir a qualquer indivíduo seriamente decidido a produzir um resultado consistente e previsível no mundo dos negócios quaisquer que sejam seu setor e seu período de atuação como o Fred Smith na federal Express Tom Watson na IBM Ray cck na McDonald's Walt Disney na Disney ou Deb em Rent Fields na Mr Fields cooks porque todos os fundadores de grandes empresas utilizem elas ou não o sistema de franquia sabem se você não orquestrou não é o

dono e se não é dono não pode contar com a empresa e se não pode contar com ela não pode conceder franquia e sem franquia nenhuma empresa pode ter esperança de sucesso aqui devemos entender franquia como um modo patenteado de fazer negócios que Diferencie a sua empresa de todas as outras em resumo a definição de franquia é simplesmente um modo único de fazer negócios E você só possui uma empresa quando ela pode ser replicada em cópias absolutamente iguais senão você a perdeu e se perdeu a empresa está fora a necessidade da orquestração baseia-se na única

previsão Acerca das pessoas sua imprevisibilidade mas para sua empresa ser previsível o seu pessoal também deve ser então então o sistema deve oferecer O veículo que Facilite a previsibilidade Para quê Para dar ao cliente o que ele quer em todas as ocasiões por quê Porque se o cliente não obtiver sempre o que deseja vai procurar em outro lugar a orquestração é a cola que une você a opinião do cliente a orquestração é a certeza que falta em todas as outras experiências humanas é a ordem e a lógica por trás da busca do ser humano pela

razão a orquestração é tão simples quanto fazer o que você faz Dizer o que diz parecer-se como se parece ser como é e quem é desde que dê certo e Produza os resultados desejados quando deixar de funcionar mude o processo de desenvolvimento de negócios Não é estático não é algo que se faz e pronto é algo que se constrói o tempo todo em outras palavras depois de Inovar quantificar e orquestrar alguma coisa na empresa você deve continuar a Inovar quantificar e orquestrar o processo de desenvolvimento de negócios é dinâmico Simplesmente porque o mundo sempre em

movimento não tolera objetos Imóveis e mais cedo ou mais tarde bateria de frente com a sua criação acabando por destruí-la o processo de desenvolvimento de negócios permite que você se antecipe às mudanças do mundo espera-se que ele ajude a prevê-las Ou pelo menos que seja infinitamente flexível em relação a elas para resumir inovação quantificação e orquestração representam a espinha dorsal de toda empresa extraordinária São a essência do processo de desenvolvimento de negócios com expressão preocupada Sara disse preciso da sua ajuda quero entender melhor essa história de orquestração parece-me tão mecânico tão sem graça imagin uma

loja cheia de gente trabalhando sem paixão de maneira Idêntica como um bando de robôs Com certeza não foi isso que você disse mas não sei o que pensar ela parou indecisa mas então como se tivesse encerrado o Que queria dizer esperou pela minha resposta Sara comecei devagar se o processo de desenvolvimento de negócios cuidasse apenas da orquestração eu concordaria com você seria muito chato sem um propósito superior todos os hábitos são chatos porque na verdade a orquestração é realmente isto um hábito um modo de fazer as coisas habitualmente e continuei o problema é que não

se pode separar um processo em pedaços nem o Afastar de suas partes para entender seu valor porque se tiver as partes separadas ele deixará de ser processo não existe movimentação é isso ou aquilo não existe início meio nem fim não existe história apenas um acontecimento congelado no tempo pode-se dizer que afastadas do processo as partes morrem assim quando você pensar em orquestração longe da Inovação e da quantificação estará descrevendo uma ação sem propósito significado ou Vitalidade para bem entender o papel de cada ação ou de cada tarefa na empresa como um todo você tem que

ver a ação ou a tarefa como parte do todo e não como uma coisa isolada vou explicar o que quero dizer pense na cozinha da sua tia pense no processo de preparação de uma torta com certeza você se lembra melhor do processo inteiro e não de uma parte dele apenas não é verdade Sara sorriu ao recordar a experiência e respondeu com firmeza isso mesmo pode-se Dizer que tudo se junta em uma sensação em uma cena onde cheiros movimentos e objetos se misturam aos conselhos da minha tia a sua risada e as mãos trabalhando sobre a

bancada exatamente o contrário do que imagino ser uma orquestração Na verdade era isso que me parecia tão especial a as surpresas uma atrás da outra pense Sara argumentei era assim mesmo sua tia não lhe ensinou um jeito especial de segurar cortar e preparar as frutas não Havia um modo específico de fazer tudo que sua tia ensinou e não seriam as surpresas uma atrás da outra uma demonstração de criatividade resultado não somente do trabalho específico que você fazia mas da experiência contínua e prazerosa de melhorar sempre o que tinha aprendido até conseguir um resultado quase tão

bom quanto da sua tia e continuei o discurso não viria daí o prazer Se você fosse obrigada a fazer Sempre a mesma coisa sem tentar melhorar não haveria satisfação mas uma rotina monótona E foi exatamente isso que a sua tia ensinou o mistério da mudança portanto precisa haver orquestração Sara precisa haver um modo de fazer uma rotina estabelecida Porque sem ela não há o que melhorar e sem melhoria não teríamos razão de existir nós nos transformariam em máquinas ou como você disse em robôs seríamos tiranizado pela rotina gerando a monotonia E o tédio que Você

tão bem descreveu com o processo porém com a ação e a quantificação contínuas que precedem e seguem a orquestração com essa análise constante do modo de atuar o próprio trabalho se torna a chave da transformação pessoal em vez de Hábito o trabalho passa a servir de ferramenta para o estudo de quem somos e de como nos expressamos em relação a algo muito maior primeiro vem a função que ocupamos depois a função que o trabalho ocupa e Em seguida vem a empresa na qual a função é realizada e os negócios que sem ela não existiriam somente

então alcançamos o mundo no qual a empresa cumpre não apenas seu propósito mas também o propósito das pessoas com quem e por quem entra em contato e assim por diante o que acabei de descrever foi a emoção da aprendizagem do crescimento que você experimentou na cozinha Sob orientação da sua tia Esse é um nível de experiência mas existem outros um Segundo tipo de experiência acontece quando você começa a desenvolver determinado nível de perícia nas habilidades orquestradas que a sua tia lhe apresentou essa perícia vem da prática é a perícia do artífice o artífice desenvolve um

extenso conhecimento sobre seu trabalho para tanto precisa estar presente e atento o artífice aprende que seu trabalho esconde uma joia abaixo da superfície que a emoção está em descobrir a joia e Que só existe um meio de encontrá-la praticar o Ofício incansavelmente integrar-se ao trabalho aperfeiçoar-se apaixonadamente ele aprende que não há como prever quando a joia aparecerá e o jeito é acreditar com todas as forças que isso vai acontecer quando menos se esperar assim o artífice alcança aquele estágio do desenvolvimento no qual se satisfaz somente com o trabalho chegando ao nível de quase perfeição em

que se conecta a si mesmo e ao seu coração e Ele pratica dia após dia satisfeito sem o ímpeto e a emoção do Aprendiz Mas sabendo que aquele é o único lugar que tem para ir Diferentemente do Aprendiz o estágio do artífice é longo e e relativamente Sereno até o dia em que a joia aparece e com uma explosão de luz impressionante encanta o artífice e traz a perícia Você já viu a perícia Sara no rosto e nos olhos da sua tia no modo como falava com você para o mestre só existe um caminho ensinar

tal como se Liga ao passado o mestre se liga ao aprendiz assim também você se conecta a sua infância o mestre sabe que o processo de crescimento de mudança de transformação é sempre dinâmico nunca estático diante do Aprendiz O Mestre se vê com novos olhos no rosto do artífice o mestre resgata sua vida e encontra a beleza de entregar-se ao trabalho é no trabalho que o Mestre redescobre o motivo do seu encantamento e transmite isso ao aprendiz levando ao recomeço de Modo semelhante a orquestração se apoia no que veio antes dela e serve de base

para o que virá em seguida assim no processo respeita o passado o presente e o futuro para mim Sara isso representa o processo de desenvolvimento de negócios trata--se de uma busca em que as tarefas comuns do dia a dia são o centro da roda em torno da qual a própria busca se move em um nível mais prático o que consta amos em nosso trabalho com pequenas empresas é que quando o processo de Desenvolvimento de negócios passa a ser parte integrante da empresa torna-se também parte da comunicação entre os participantes assim não se restringe a um

modo de pensar e agir passando a modo de ser pode-se dizer que ao trabalhar pela empresa as pessoas percebem que essa é uma metáfora poderosa para trabalhar pela vida Acredito que esta seja a essência do processo nem eficiência nem efetividade Mas redimensionamento ou corte de gorduras Mas simples e finalmente mais vida para todos que entrarem em contato com a empresa em especial para você o dono do negócio Claro que sou apaixonado pelo assunto o nome não importa processo de desenvolvimento de negócios reengenharia tqm excelência ou melhoria contínua todos não passam de estratégi sem nexo se

não tocarem corações mentes e almas qualidade não passa de uma palavra vazia se não incluir paixão Harmonia determinação equilíbrio e cuidado Melhoria contínua por si só é perda de tempo a empresa representa a vida e ess trab trabalho trata da vida trata de entrar em contato consigo diante de um mundo incrivelmente complexo que tem muito a ensinar se estivermos dispostos a aprender assim pode se considerar o processo de desenvolvimento da empresa uma metáfora para a transformação pessoal para a tomada de consciência da vida real para o desenvolvimento de habilidades verdadeiras dentro de uma Estrutura com

projeto próprio para o empreendimento da dinâmica da mudança do valor da comunicação do raciocínio trata-se de uma ideia uma ideia que nós da emit worldwide aprendemos a expor na Vida Prática é filosofia é cosmologia é o que você quiser que seja no final das contas é uma oportunidade de realizar o que for possível tanto no ponto onde você se encontra agora como em outro que venha a alcançar com Deente mei de que tinha falado diz que fao isso de vez em quandoe S eui temer que eu S toh mãos sobre EAB perun você aind só

quero agradecer pelo que fez se não se importa podemos falar sobre como tudo isso funciona tomei um gole de chá e continuei Capítulo 11 o programa de desenvolvimento de negócios eues digo Meus Bons Amigos que quando melhoramos na prática do Golf passamos a perceber em toda parte coisas que aprendemos no esporte a virtude da disciplina o aumento da habilidade manual mais força e conhecimento todos esses poderes especiais passam a fazer parte da vida Michael Murphy GO Kingdom eis a tarefa pensar na sua empresa como se fosse o protótipo para outras 5000 Imagine que vai chegar

alguém disposto a comprar a empresa mas somente se ela funcionar bem E se funcionar sem muito trabalho e sem a sua presença pense nesse momento imagine o seu sorriso enquanto diz vou mostrar como funciona bem você sabe que isso é verdade e que o potencial comprador nunca viu uma empresa que funcionasse tão bemag imse mostrando as instalações explicando cada setor e sua interação com os outros imagine-se descrevendo as novas soluções de sistemas criadas para resolver problemas a quantificação dos resultados e a Orquestração dessas inovações para que produzam sempre o mesmo efeito imagine-se apresentando o recém-chegado

ao seu pessoal que orgulhosamente fala das suas responsabilidades imagine como o potencial comprador fica fascinado pela ordem pela previsibilidade e pelo controle Impecável imagine os resultados do seu programa de desenvolvimento de negócios o programa de desenvolvimento de negócios é o processo passo a passo por meio do qual a sua empresa já Existente ou em fase de criação transforma-se em um modelo perfeitamente organizado para milhares iguais a ela o programa de desenvolvimento de negócios representa o veículo para a criação do protótipo de franquia e compreende sete etapas distintas um objetivo principal dois objetivo estratégico TRS estratégia

organizacional quatro estratégia de gestão CCO estratégia de pessoal 6is estratégia de marketing sete estratégia de sistemas vamos Começar Capítulo 12 objetivo principal a principal característica do ato intencional é a existência de um propósito a ser alcançado a Clara Visão de um objetivo Robert assagioli o Ato da vontade duvido que a esta altura você se Surpreenda se eu disser que a empresa não ocupa o primeiro lugar na sua agenda quem está no primeiro lugar é você penso que nem vai se surpreender caso eu diga que a empresa não é a sua vida embora possa desempenhar um

papel de Importância significativa antes porém de determinar que papel é esse pergunte-se o que valoriza mais que tipo de vida eu quero para mim como é a vida que desejo quem eu quero ser o seu objetivo principal é responder a todas essas perguntas vamos raciocinar por outro ângulo Imagine que está para vivenciar uma das das ocasiões mais importantes da sua vida tudo vai acontecer em um salão suficientemente amplo para acomodar todos os seus amigos parentes parceiros De negócios todos aqueles que são importantes para você e vice-versa imaginou as paredes estão cobertas de tapeçarias douradas A

iluminação foi reduzida muito suave lança um brilho confortável sobre o rosto dos convidados que aguardam com grande expectativa as cade são delicadamente estofadas com um tecido dourado que combina com as tapeçarias sobre o chão há um tapete Dourado felpudo perto da entrada do Salão há um estrado e sobre ele uma mesa belamente decorada com velas acesas Nas extremidades em cima da mesa bem no meio vê-se um objeto que é o centro das atenções uma caixa grande brilhante bem trabalhada e dentro da da Caixa está você rígida como uma pedra vê-se deitada na caixa repare que

todos os presentes têm lágrimas nos olhos agora escute dos quatro cantos do salão vem a sua voz gravada consegue ouvir você se dirige aos convidados está contestando a História da sua vida que enredo gostaria que a história tivesse Eis o seu objetivo principal o que gostaria de dizer sobre a sua vida quando for tarde demais para mudar Eis o seu objetivo principal o que gostaria que estivesse escrito no roteiro a ser lido para os que comparecessem ao seu funeral Eis o objetivo principal uma vez redigido o roteiro basta torná-lo verdade basta viver a vida de

acordo com a importância que ela tem basta levar a vida a sério Criar e agir intencionalmente para que a sua vida seja o que você quer simples sim fácil não mas absolutamente essencial se quer que os seus negócios signifiquem mais do que trabalho porque se quiser que a sua empresa seja mencionada naquele texto do seu funeral Se quiser que ela dê uma contribuição importante para a realização do seu sonho se quiser que ela se torne parte significativa do seu objetivo principal terá que informar a ela que o objetivo é Esse e como fazer isso se

nem você Você sabe qual é percebe a importância do Objetivo principal para o sucesso da empresa como você pode viver sem saber como quer que seja sua vida como se decidir pelo primeiro passo Como avaliar o progresso como analisar em que ponto estava como descobrir até onde foi como saber até onde lhe falta ir sem o objetivo principal isso é praticamente impossível tal como acontece as empresas maduras as pessoas notá a meu ver são Aquelas que sabem como chegaram a onde estão e o que precisam fazer para alcançar o que pretendem pessoas notáveis possuem uma

visão própria da vida e comportam-se de acordo com ela dia após dia elas trabalham pela vida e não para sobreviver vivem o presente de acordo com sua visão do Futuro comparam o que realizam ao que pretendiam realizar e se houver disparidade não esperam muito para corrigi-la acredito que a verdadeira diferença entre as Pessoas notáveis e as outras está no fato de as primeiras criarem suas vidas ativamente e as últimas se deixarem levar passivamente pela vida é a mesma diferença que existe entre viver plenamente e apenas existir entre viver com propósito e viver por Acidente vou

usar mais uma vez as palavras de Dom Juan desta vez uma estranha realidade de Carlos castanheda a diferença entre um guerreiro e Um Homem Comum é que o guerreiro vê em tudo um desafio e o Homem Comum vê em tudo uma bênção ou uma maldição portanto Antes de abrir uma empresa ou antes de ir trabalhar amanhã faça a si mesma as seguintes perguntas como eu quero que seja minha vida de um modo geral como eu quero que seja a minha vida no dia a dia que aspecto da minha vida eu gostaria de poder dizer que

conheço a fundo como gostaria de me relacionar com família amigos parceiros de negócios os clientes os empregados a comunidade o que eu gostaria que as Pessoas pensassem de mim o que eu gostaria de estar fazendo daqui a 2 anos e daqui a 10 anos e daqui a 20 anos no fim da vida o que especificamente eu gostaria de aprender durante a vida espiritualmente fisicamente financeiramente mente Tecnicamente intelectualmente e sobre relacionamentos De quanto dinheiro preciso para fazer o que pretendo quando vou precisar dessa quantia Essas são algumas das perguntas que você deve Responder para encontrar seu

objetivo principal as respostas representam o padrão a ser utilizado para avaliar o seu Progresso sem esses padrões a vida segue sem rumo sem propósito sem significado assim o obo principal é a visão necessária para trazer a empresa a vida e levar vida à empresa o objetivo principal oferece propósito energia e incentivo para enfrentar a luta diária eis o que estava errado na minha empresa Sara quase gritou eu como pude ser cega Não enxergar uma coisa tão óbvia não seja tão Severa com você eu disse somos todos Cegos de vez em quando bem-vindo ao clube vou

lhe contar uma his história aos 40 anos a vida daquele jovem parecia sem rumo Nunca havia buscado realmente uma carreira sua vida não tinha propósito a universidade não passara de uma ilusão depois de um ano na ucla sem encontrar matéria que lhe interessasse desistiu quando o garoto tinha estudado música brilhantemente dizia-se mas na Idade adulta faltar-lhe vontade de prosseguir muitos assuntos atraíam sua atenção música religião misticismo poesia drogas PP Fiction dinheiro nada por muito tempo aceitava os empregos que apareciam e por causa dos Talentos naturais e variados que possuía seu trabalho era bem feito mas

era um emprego sem futuro pelo menos sem um futuro que o atraísse depois de abandonar a universidade no meio do curso foi para Nova York estudar arte Mas logo mudou de ideia e alistou-se no Exército sendo mandado para a Coreia com a morte súbita do pai precisou voltar para casa e cuidar da mãe e dos irmãos mais novos algum tempo depois ele conheceu uma mulher maravilhosa e viajou com ela para a Europa percorrendo os países de motocicleta para sobreviver tocava saxofone nas ruas e desenhava figuras religiosas em frente às igrejas finalmente sem dinheiro e cansados

de brincadeira os dois foram repatriados Pelo Governo dos Estados Unidos em Nova York um motorista de táxi os contratou para levar seu carro até Los Angeles onde seria entregue ao novo dono aos 25 anos ele se casou com essa companheira com quem teve dois filhos o casal se mudou para São Francisco onde ele trabalhou tocando saxofone eventualmente e vendendo enciclopédias para sustentar a família o tempo passou ele já não era tão jovem a vida se tornou uma batalha constante depois de muitas discussões Por causa do alcoolismo e da infidelidade da mulher e da falta de

objetivo dele tudo acabou em divórcio ele logo conheceu uma moça muito mais jovem com aquele brilho no olhar que a ex-mulher tinha perdido ela lia seus poemas e se emocionava ouvia sua música e gostava e se satisfazia em ficar ao lado dele em silêncio embora continuasse a vender enciclopédias e sentisse Falta de estar ligado a algo com o propósito sofrendo secretamente por isso sua vida Teve uma virada positiva com a chegada daquela jovem que veio a tornar-se sua segunda mulher ele deixou de vender livros e voltou a estudar optando pela área da construção civil de

modo que pudesse trabalhar com as mãos e não com a palavra mudou-se com a nova e cordata mulher para o sul da Califórnia e passou a equilibrar-se em empregos dos quais era despedido antes mesmo de aprender o Ofício aquela altura lá pelos 30 e tantos anos ele tentava iniciar uma Carreira dominada por jovens 20 anos mais novos do que ele que o achavam estranho sua barba chegava ao peito e os cabelos tocavam os ombros ele escrevia poemas à noite tocava Jazz no fim de semana comia burritos com os colegas mexicanos fumava maconha nos fins de

tarde e sonhava desesperadamente com o futuro quando se uniria a mulher para comprar 8 hectares de terra no Condado de mendocino construir uma casa com as próprias mãos formar uma família e levar As ilhas do primeiro casamento para morar lá o casal tinha uma casa pequena de quarto e sala em Santana na Califórnia uma picap cheve 52 e junto ao dog alemão chamado den e ao pequeno poodle preto chamado muray formavam uma comunidade que parecia na época muito perto do que devia ser a vida perfeita mas como tudo que é bom dura pouco nosso homem

mais velho seguido pelos demônios de alguma inspiração indefinível decidiu voltar para o norte já que haviam Economizado o suficiente para viver como queriam tinham as mãos castigadas pelo trabalho honesto o belo corpo trabalhado queimado de sol a cabeça cheia de poesia que criava da música que tinha recuperado e da maconha que havia fumado sabendo que era hora de tornar-se empreiteiro papel para o qual vinha se preparando havia 3S anos com um bom empurrão estaria a caminho do que considerava A melhor solução para sua vida até então imperfeito ele a mulher o Dog alemão Dan o

poodle Murray e tudo que for acumulado durante os anos de trabalho com as mãos e não com palavras no sul da Califórnia amontoaram se na picap Chev 52 rumando para São Francisco de onde tinham saído não fazia muito tempo foi quando se deu a grande mudança e o imprevisível aconteceu Nosso Herói então com 38 anos sua jovem mulher e os cachorros foram convidados a morar temporariamente com a irmã dele e o cunhado até que se concretizasse a Compra da propriedade o cunhado sugeriu que enquanto não se instalasse definitivamente em mendocino seguindo sua verdadeira vocação ele

colaborasse com sua pequena agência hightech de publicidade prestando aos clientes consultoria em uma área na qual era especialista vendas todo mundo acreditava na ideia do Nosso Herói ninguém duvidava cheio de forte idealismo que povoar sua Juventude ele certamente realizaria sua visão os oito Hectares eram praticamente seus só faltava assinar claro que faltavam ainda a licença de Construtor e uma parte do dinheiro mas esses não eram obstáculos insuperáveis ali estava um homem cuja vida contrariava a razão o que resolvia fazer fazia e bem embora logo se cansasse porque decidia que seria assim para os amigos e

a família ele era se não inexplicável pelo menos digno de nota algumas vezes com espanto outras com pena mas nunca sem surpresa Afinal Como saber o que faria em seguida de certa maneira todos a seu modo o invejavam dá para acreditar ele era invejado porque parecia livre apesar das situações difíceis em que vivia metido e da falta de rumo mesmo com sua extravagante e às vezes perigosa filosofia não havia como negar que aquele homem embora estivesse envelhecendo talvez vez precipitadamente vivia uma aventura romântica do tipo de escrito em filmes pelos padrões comuns Ele vivia a

beira do abismo eram sujeito às portas da meia-idade de barba longa com uma mulher jovem dois cachorros e uma picap sem casa própria querendo instalar a família em uma propriedade que provavelmente não conseguiria manter sem a menor Desconfiança de que houvesse algo errado em seu sonho e de que estivesse prestes a embarcar na escada rolante que o levaria a algum lugar para o qual se achava completamente despreparado ele deu um passo à frente e Foi uma surpresa Graças às boas intenções do cunhado Nosso Herói Foi de repente lançado em um mundo que a julgar por

seus conhecimentos poderia estar localizado em outro planeta Vale do Silício viu-se trabalhando com empresários Tex cujas empresas tinham nomes que ele mal conseguia pronunciar e fazendo coisas que nem sabia que existiam ele ficou abalado com o tamanho da própria ignorância no entanto algo lhe dizia para ficar como você pode me Ajudar perguntavam não sei ele respondia o que você sabe a respeito do meu negócio nada os empresários olhavam longamente para ele que sustentava o olhar e pensava Por que não pensa primeiro e depois me procura perguntavam ele concordava e cumpria porque sabia que havia alguma

coisa estamos falando de um sujeito que vendia enciclopédia pedas à noite quando as pessoas estavam diante da televisão ou a mesa do jantar elas olhavam com suspeita aquele homem Que chegava de repente espalhando livros e cartazes vivamente coloridos que mostravam os mapas as transparências do corpo humano a interminável lista de assuntos as maravilhas do mundo até então sonegadas aos cidadãos comuns e prometendo que as crianças nascidas ou por nascer teriam instrução e conhecimento bem antes da era da informação os olhos muito abertos daquelas pessoas se iluminavam diante das imagens coloridas Que mostravam Tantas possibilidades quase

ao seu alcance dependendo apenas de uma decisão ele chegou tarde e fez seu ato diante de Frank e Marge até que Frank com o último suspiro perguntou meio sem jeito e aí marg o que acha vamos comprar Sem uma palavra de encorajamento para Marge e muito menos para Frank Nosso Herói de 30 e poucos anos esperava móvel pelo inevitável sim ou não fosse qual fosse a resposta ele deixaria a casa e se tivesse sorte faria nova tentativa dessa Vez com Ben Mary e os filhos que fariam bagunça em suas gravuras para aquele sujeito o Vale

do Silício era um milagre trabalhar durante o dia e ele foi o tempo todo sentindo-se um incapaz nada sabendo do mundo daquela gente de seus negócios das coisas estranhas que fabricavam lá das caixinhas pretas de significado enigmático do que existia naqueles cérebros exóticos pequenos e amalucados muito longe da sua experiência com mesas poesias música Construção convencimento e conclusão de pedidos no entanto intuitivamente ele sabia que possuía algo que os outros precisavam sabia que havia a sua espera algo que sua vida peculiar de muitas maneiras inusitadas e inexplicáveis lhe havia preparado algo que somente seria apreciado

por quem tivesse vivido fazendo isso e aquilo em um estado inconsciente catastrófico totalmente desorganizado mas sempre compaixão Foi então que a cortina subiu a cortina Entre o mundo dele e o dos outros especialmente porém a cortina que o separava dele mesmo a cortina que o separava de sua vida a certeza chegou tão subitamente que o deixou tonto ele não entendia os negócios daqueles indivíduos mas eles também não e naquele assustador instante de verdade Nosso Herói renasceu descobriu uma vida inteiramente nova com a descoberta da nova vida surgiu pela primeira vez certo propósito nunca mais deixar

que a Cortina descesse nunca mais deixar que a cortina escondesse o que havia atrás dela o mundo não era como ele imaginava os outros não sabiam o que ele pensava que eles soubessem tudo estava envolto em m como sempre sentira e ele não era o único a não entender o que se passava foi isso que ele descobriu no Vale do Silício tudo dependia da interpretação ele tinha o palpite de que era tão bom quanto qualquer um Ó céus provavelmente melhor afinal ele estivera cara a cara Com Frank mar tinha sobrevivido a pior das piores confrontações

até um pastor alemão o havia atacado durante uma tentativa de venda bem na mesa da inha quem no Vale do Silício podia contar algo assim quem tinha sobrevivido a uma experiência dessas e conseguido a venda ele saiu da casa com um contrato rasgado e um cheque Quem disse que caixinhas pretas são perigosas Quem disse que devia sentir medo de alguma coisa quem disse que ele não entendia fiz uma pausa Para ver se a história tinha tocado Sara e se ela queria fazer alguma pergunta mas precisava concluir o relato então prossegui assim sim o Nosso Herói

encerrou o capítulo da vida e começou outro entrou nos 40 e acabou com o segundo casamento que a essa altura tinha produzido outra filha sua terceira a criança não poderia como nenhuma pode recuperar um casamento acabado durante os anos seguintes ele se colocou entre os melhores da sua nova profissão Aprendeu segredos que considerava escondidos casou-se com uma mulher mais gorda do que as outras teve dois filhos travou batalhas às vezes gigantesca com a própria ignorância superou um obstáculo através do outro escreveu os livros fez palestras pelo mundo criou uma grande empresa que quase faliu Mas

conseguiu recuperá-la atirou golpeou lutou brigou gritou riu cantou e amou sem esquecer uma coisa simples que significava para ele mais do que Qualquer outra coisa a cortina a cortina mantenha a cortina erguida a todo custo porque era a cortina que o escondia no escuro e a o escuro que Afasta a luz o verdadeiro propósito do Nosso Herói passou a ser a luz a transparência a superação dos obstáculos ao conhecimento estar aberto acordar ficar disponível para o que acontece realmente abandonando falsas crenças e por uma única razão sua vida estava em risco Esse é o ponto

Sara não é a empresa que Você deve ter medo de perder é uma coisa muito maior o seu self isso resume tudo que verdades as suas cortinas escondem de você que enganos a mantém presa ao passado a escuridão agarrada a crenças limitadas fugindo do mundo e da luz que brilha do outro lado da cortina enquanto não levantar a cortina Sara enquanto não ousar arrancar a máscara do rosto do mundo enquanto não abandonar a sua zona de conforto nunca saberá o que falta aqui é com você Sara falta você Descobrir o que há no outro lado

da cortina eu sei Sara porque o homem de que falei sou eu quando a cortina se ergueu eu aprendi que não há ninguém lá a não ser você Capítulo 13 objetivo estratégico as suas setas não atingem o alvo observou o mestre porque não vão longe o bastante espiritualmente eugen harel a arte cavalheiresca do arqueiro Zen depois de criar a visão de como quer viver de perceber que existe mais do que ter e fazer de reconhecer que todos nós Queremos realmente espaço para crescer para sermos nós mesmos Seja lá o que isso Quira dizer e descobrir

esse significado é o mais importante você poderá voltar aos negócios que vão ajudá-la a chegar lá poderá dedicar-se ao desenvolvimento do seu objetivo estratégico esse objetivo estratégico transmite muito claramente o que a sua empresa tem que fazer para que seja alcançado o seu objetivo principal é a visão do produto final Nesse Contexto a empresa é um meio e não um fim um veículo para lhe enriquecer a vida e não para drenar a sua vitalidade objetivo estratégico não é um plano para a empresa é um produto do seu plano de vida tal como a estratégia e

o plano de negócios o plano de vida da forma a vida e a empresa que o serve a estratégia e o plano de negócios fornecem a estrutura dentro da qual a empresa deve operar para realizar o plano de vida ela representa o meio de comunicar a quem é De direito a direção seguida o modo de atuação e os pontos de referência específicos a serem alcançados a estratégia e o plano de negócios funcionam também como marketing da empresa junto a figuras importantes para elas banqueiros investidores e a comunidade dos negócios no entanto Se não forem reduzidos

a um conjunto de padrões simples e claramente definidos trarão mais confusão do que ajuda o objetivo estratégico correspond responde A essa lista de padrões trata--se de uma ferramenta para a avaliação do Progresso em relação a um fim específico Projetada para a implementação e não para a racionalização é um modelo para empresa visando a garantir que o tempo investido nela Produza exatamente os resultados pretendidos vamos analisar melhor alguns padrões que devem ser incluídos no seu objetivo estratégico o primeiro padrão dinheiro o primeiro padrão do objetivo estratégico é o dinheiro receita bruta Qual é o tamanho da

sua visão de que tamanho será a empresa quando estiver completamente desenvolvida uma empresa de 00.000 de 1 milhão de 500 milhões se você não tiver essa resposta como poderá saber se a empresa é capaz de realizar o seu objetivo principal mas receita bruta só não basta você tem que saber qual será o lucro bruto e o lucro antes e depois dos impostos neste ponto você encara o primeiro dilema encontrado por todos que entram no mundo dos negócios Como saber hoje quanto a empresa vai fazer em vendas no futuro a resposta é impossível mas isso não

importa para começar qualquer padrão é melhor do que nenhum a criação de padrões financeiros não representa uma necessidade estratégica apenas para a empresa é estrategicamente necessária para a vida para a realização do seu objetivo principal a primeira pergunta ser feita quando da criação de padrões para objetivo estratégico é o que vai servir Ao meu objetivo principal assim a primeira pergunta a respeito de dinheiro passa a ser Qual é a quantia necessária para que eu Viva como quero não se trata de rendimentos mais de bens em outras palavras de quanto você precisa para viver livre sem

depender do trabalho na verdade existe uma única razão para alguém abrir uma empresa vendê-la inaugurá-la desenvolvê-la e receber por ela tal como Ray Croc criar um protótipo de franquia Desenvolver uma empresa que funcione e vendê-la Quanto quer por ela 10 vezes o lucro 20 vezes o lucro quanto quer vender daqui a 3 anos daqui a 5 anos por que alguém compraria sua empresa porque funciona e funciona porque você quis assim cuidou para que funcionasse melhor do que todas as outras inventou uma solução turnkey para o seu tipo específico de problema nos negócios uma verdadeira maquininha

de fazer dinheiro uma pequena empresa absolutamente Previsível que sempre cumpre o que promete uma empresa que pode lhe dar tudo que você quiser e que por isso pode dar ao comprador em potencial tudo que ele quiser neste ponto entra em cena outro conjunto de padrões porque uma vez criado o conjunto de padrões financeiros para a sua vida e calcular qual deve ser o retorno sobre o investimento torna-se óbvio que a empresa deve ter uma chance realista de alcançar Tais padrões de produzir aquele retorno Como saber se Isso é possível ou não determinando se a sua

empresa é uma opportunity worth pursuing uma oportunidade que vale a pena agarrar o segundo padrão uma oportunidade que vale a pena agarrar uma oportunidade que vale a pena agarrar é uma empresa que consegue atender aos padrões que você criou para o objetivo principal e o objetivo estratégico Se isso for razoavelmente possível a empresa vale a pena Caso seja razoavelmente impossível esqueça o Negócio por mais empolgante vantajoso e atraente que possa parecer fuja ou vai desperdiçar o seu precioso tempo podendo perder alguma oportunidade verdadeira como descobrir se está diante de uma oportunidade verdadeira olhe em volta

pergunte-se a empresa que tenho em mente resolve os problemas de um grande grupo de clientes esse padrão preenche duas exigências primordiais do seu objetivo estratégico pois define o tipo de empresa que você está criando e quem Será o seu cliente a resposta aponta o que você precisa vender e a quem em que tipo de negócio Estou Pergunte a qualquer empresário em que tipo de negócio está e ele instintivamente responderá com o nome da mercadoria que comercializa estamos no ramo de computadores ou fornecemos piscinas aquecidas sempre a mercadoria e não o produto qual a diferença a

mercadoria é aquilo que o comprador leva concretamente ao sair da Empresa o produto é o que o comprador sente ao sair da empresa o que ele sente em relação à empresa e não a mercadoria a criação de uma grande empresa depende da compreensão da diferença entre as duas situações Charles hson fundador da da Revlon e empresário extraordinariamente bem sucedido disse certa vez na fábrica rlon fabricamos cosméticos mas nas lojas vendemos Esperança Os cosméticos são a mercadoria a esperança o produto em um comercial de Televisão para Chanel na década de 1980 um homem incrivelmente bonito e

uma mulher extraordinariamente Bela aparecem sozinhos enquanto uma música de fundo toca de uma maneira hipnótica a cena muda rápida e frequentemente para outras tomadas Inclusive a de um edifício alto o único som é o da música que sustenta o sugestivo balé visual a sombra escura de um avião percorre verticalmente o edifício a mulher se aproxima do homem a música Continua em um tom de voz que Sugere intimidade e sedução ela sussurra Posso fazer uma pergunta não se ouve a resposta ela apenas inclina a cabeça para trás fecha os olhos e abre ligeiramente a boca surge

a mensagem compartilha a fantasia Chanel nenhuma palavra sobre perfume a mercadoria o comercial vende o produto fantasia o que o comercial quer dizer é compre Chanel e esta fantasia poderá ser sua Qual é o seu produto que sentimento o seu comprador vai levar com ele Paz de Espírito ordem poder amor o que realmente compra ao fazer negócios com você na verdade ninguém se interessa pela mercadoria as pessoas compram sentimentos e à medida que o mundo fica mais complexo e as mercadorias se tornam mais variadas os sentimentos que desejamos ficam mais urgentes mais Racionais mais inconscientes

o seu produto é a capacidade que a empresa possui de prever e satisfazer esses sentimentos a demografia e a psicografia Pré-determinando isso quem é o meu cliente toda a empresa tem um modelo demográfico básico ou seja o perfil mais provável do cliente o Conjunto de características que definem idade sexo renda situação familiar nível de instrução profissão etc demografia é a ciência que estuda a realidade do mercado que diz quem é o cliente o cliente do modelo demográfico básico tem razões muito particulares para comprar mas nenhuma delas é racional ou Explicável ele compra ou não compra

as motivações que o empurram para uma ou outra direção constitui um modelo psicográfico básico psicografia é a ciência que estuda a realidade percebida pelo mercado que diz porque o cliente compra assim quando se pergunta esta empresa vale a pena a única maneira de encontrar a resposta é determinando quantas oportunidades de venda ela representa demografia do cliente e até que ponto consegue satisfazer as Necessidades emocionais psicografia do cliente quantos padrões não existe número específico de padrões para o objetivo estratégico existe apenas perguntas específicas a serem respondidas quando o seu protótipo está pronto em dois anos três

10 como você vai atuar localmente regionalmente nacionalmente internacionalmente no varejo no atacado em uma combinação dos dois que padrões Serão exigidos em matéria de limpeza vestuário gerenciamento contratações demissões treinamento etc você vai perceber que os padrões criados para a empresa moldam os negócios e a sua experiência na verdade os padrões do Objetivo estratégico criam a atenção que determina o futuro modelo da empresa e o modo como se mostra realmente conforme já vimos os padrões criam a energia com que as melhores empresas e as pessoas mais eficientes produzem resultados eram 11 horas da segunda-feira uma semana

depois do meu último encontro com Sara era o único dia da semana em que a a Bat pais não abriu as portas decidimos passar o dia juntos para falar da empresa quando Sara se encaminhou para a mesa do restaurante onde Íamos nos instalar seu entusiasmo era visível parecia outra pessoa muito diferente daquela com quem eu havia conversado na semana anterior tinha os olhos vivos o corpo exuberante dava a impressão de ser Mais jovem e via-se que tinha algo a dizer o restaurante pertencia a um amigo meu como tínhamos trabalhado juntos durante os primeiros anos de

funcionamento aquele era um lugar onde eu podia ocupar uma mesa pelo tempo que quisesse ninguém me mandaria embora além do mais tratava-se de um ambiente maravilhoso para mostrar a um novo cliente o que uma empresa pode fazer quando trabalha bem Sara se sentou eu lhe servi um café e ela começou Imediatamente a falar pela primeira vez na vida consegui entender alguma coisa sobre o que quero faço questão de dizer como você me ajudou após nossa conversa da semana passada percebi que nunca mais me deixaria consumir pelo trabalho da minha empresa ficou Óbvio com que clareza

quase impossível de descrever o Alto Preço que eu vinha pagando por estar tão obsecada pelo trabalho e eu juro no momento em que concluí isso foi como se de repente estivesse livre para Sempre alguma coisa Libertadora me aconteceu naquela noite isso não quer dizer que eu não tenha trabalhado nos últimos seis dias trabalhei sim Afinal os negócios têm de continuar mas a semana que passou não foi como as outras embora uma parte de mim fizesse o trabalho acho que você chamaria de o técnico outra parte permaneceu afastada sem se envolver Você lembra do que eu

disse que não me considerava uma pessoa empreendedora pois de repente descobri Que sou sim Sempre tive uma parte empreendedora Mas pensei que o que você chama de o empreendedor fosse o meu espírito minha tia falava assim Sara alimente o seu espírito é o espírito que dá vida ela costumava dizer quando eu era criança meu espírito sempre me metia em crenca não fosse o espírito de Sara ela se sairia muito melhor na escola os professores diziam aos meus pais meu espírito me fazia sonhar na sala de aula invés de prestar atenção ao que se Passava em

volta Eu costumava fantasiar o tempo todo minha cabeça ia aos lugares mais estranhos tudo me fazia desligar no entanto enquanto meus pais e professores se aborreciam com aquela característica minha tia a alimentava você precisa tratar com delicadeza o seu espírito Sara ela dizia ele precisa de liberdade mas também precisa ter a atenção direcionada com Liberdade demais e orientação de menos o seu espírito vai agir como um cavalo selvagem pense nele Como um cavalo selvagem parte dele ele está aí para servir a você e outra para servir a ele mesmo Você precisa aprender qual parte faz

o qu se o prender atrás de uma cerca ele morrerá mas se o deixar ir e vir à vontade nunca irá compreendê-lo agora veja o que fiz nos últimos 3 anos sem perceber há muito tempo ergui uma cerca em volta do meu espírito da minha natureza empreendedora meus pais e professores me ensinaram assim e eu como boa menina aprendi agora Por porém o cavalo selvagem está livre Estou de volta à cozinha com a minha tia hoje entendo o que se passava lá tantos anos atrás ela não me ensinava a preparar tortas ela estava me preparando

ensinando sobre o cavalo selvagem sobre meu espírito sobre criatividade quando você falou do Empreendedor tudo voltou à minha mente minha tia a cozinha as tortas as fantasias na sala de aula os lugares secretos onde me escondia quando pequena percebi que há muito tempo não Vou à aqueles lugares e que falta isso me faz cheguei à conclusão de que confundi o preparo de uma boa torta com que minha tia realmente dizia as tortas nunca foram o assunto principal nem serão daqui paraa frente então de volta aos negócios Agora está claro que eu quero desenvolver a empresa

e ficar livre para fazer o que quiser embora neste exato momento não saiba o quê tente cobrir eu disse conte-me da melhor maneira possível ela sorriu Você parece Minha tia ela também não facilitava mas vou tentar por que não o que mais temos a fazer Sara fechou os olhos por um momento como se organizasse o pensamento então sua voz saiu suave como se falasse para si Eu Era Uma Garotinha novamente Ainda tinha meus esconderijos e meu espírito era verão e fiquei na cama até mais tarde olhando para o teto sentindo a brisa que entrava pela

janela não precisava fazer coisa alguma nem ir a lugar algum Aproveitei a sensação Maravilhosa de ficar deitada abrindo e fechando os olhos sonhando sentindo os bons cheiros do verão a grama cortada a água no gramado a abundância então comecei a sonhar primeiro cores nada específico apenas formas flutuando sobre minha cabeça Como cristais e flores em Cores Vivas de repente as cores tomaram formas eu me vi em um cenário caminhava ao lado de um Riacho que cortava Nossa propriedade a uns 150 m da casa havia quatro Carvalhos as quatro árvores Enormes de troncos retorcidos ficavam juntas

como uma floresta em miniatura minha tia e eu chamávamos aquele canto de quatro Carvalhos como se fosse outro país eu gostava de ir lá e imaginava que tinha viajado para o exterior na minha mente eu estava em quatro Carvalhos como costumava fazer era lá que meu cavalo selvagem me esperava e encontrei-o lá bem no centro seu corpo muito negro brilhava na sombra eu me aproximei e toquei lhe a Face ele estremeceu e Recuou por um momento Nos olhamos Imóveis e então ele se foi girou e saiu em disparada com a crina e a cauda ao

vento atravessou o Riacho subiu à Colina e desapareceu de repente voltei a sentir a brisa doce do verão que tocava meu rosto delicadamente estava na cama sentindo-me confortável embaixo das cobertas feliz por nada ter que fazer naquela manhã maravilhosa as lágrimas desciam pelo rosto de Sara um choro por algo precioso que ela teve e perdeu mas Um sorriso Radiante logo a iluminou brotaram também lágrimas dos meus olhos ao vê-la e ao compreender o que aquilo significava para ela e para mim a quase sem falar e em seguida nos preparamos para uma tarde de conversa o

garçom providenciou um bule de chá que Sara cuidou de nos servir agora que está mais informada Por que não descreve o que sua empresa pode fazer por você comecei Por que não descreva seu objetivo estratégico tudo bem Já pensei Um pouco no assunto ela disse sorrindo quase timidamente enquanto Sara organizava as ideias notei em seuo o mesmo sorriso que tinha visto dezenas senão centenas de vezes quando os empresários começavam a imaginar uma empresa muito maior do que ousaram sonhar e falam disso para alguém como se ficasse sem jeito de pensar grande com medo de parecer

presunçosos suspeito de que tenham passado para situação semelhante na Infância ao contarem aos pais ou professores sobre alguma ideia extravagante e ouvirem como resposta que se trata de um sonho impossível fora da realidade assim deixaram de sonhar nossos pais e professores sem perceber roubam o nosso espírito Mas eu sabia que Sara deixaria de lado a timidez e Faria sua descrição Afinal tratava-se de sua empresa de sua ideia e ninguém melhor que ela para descrevê-la vejo minha empresa daqui a 7 anos são quatro lojas A que tenho agora e mais três em bairros próximos o nome

é sempre o mesmo não há necess de mudar tudo está relacionado às experiências que tive com minha tia é o que eu quero passar aos outros não somente aos clientes mas também aos empregados quero que todos saibam que a a Bat p é uma metáfora para algo muito melhor vejo as lojas gerando vendas anuais de 450.000 cada o que corresponde a 1.800 mil dlar por ano não tenho certeza Quanto ao lucro líquido mas decidi que deve Car por volta de 15% ou seja 67.500 por loja em um total de 270.000 para os quatro acho razoável

prever esse lucro embora atualmente não consiga 11% descontando os impostos portanto se eu vender o negócio em 7 anos calculando-se realisticamente o índice preço barra lucro acho que assim que se diz devo obter mais de 1 milhão de dólares é este o meu sonho 1 milhão de dólares em em 7 anos Sara sorriu ao Pronunciar as últimas palavras como se já visse o dinheiro no banco e continuou primeiro porque não preciso Dea do que isso para fazer o que sempre quis segundo porque se trata de um belo número redondo que confere concretude a tudo que

preciso fazer antes de abrir a segunda loja porém preciso fazer a atual funcionar sem a minha presença para isso a partir do nosso encontro da semana passada venho registrando tudo que sei fazer realmente por exemplo faço uma Torta excelente portanto Esse é um dos primeiros itens mas estou indo depressa demais vamos ver como vai ser a minha empresa quando estiver pronta para que eu possa senti-la de verdade minha tia costumava dizer que um dos problemas da vida é o fato de não expressarmos com intensidade ou frequência suficientes a importância que damos às coisas ela dizia

que quando estamos na cozinha cortando maçãs por exemplo fazemos algo importante Deus não nos deu só a maçã Que é importante claro mas também a cozinha a faca e a companhia de alguém assim quando cortamos maçãs vamos nos lembrar disso e segurar as frutas direito sem aplicar força de mais nem de menos Pegue a minha mão enquanto eu corto a maçã Perceba o que eu digo nem de mais nem de menos deais e a tarefa acaba com a sua energia de menos e a maçã não é cortada na minha empresa quero transmitir a mensagem nem

demais e nem de menos quero que ela seja Expressão do nosso cuidado intenso e frequente quero que all about pais se refira a cuidado e não somente a tortas se a empresa se resume a cuidado tudo que fazemos nela deve transmitir isso ser um reflexo disso o verdadeiro produto da minha empresa terá o cuidado não serão tortas O Sorriso de Sara denunciou que ela dizia isso pensando no que eu havia contado sobre tom Watson o fundador da IBM e ela prosseguiu veja a about pa como modelo para todos que Entrarem em contato com ela e

o melhor é que sei que posso fazer isso minha tia me ensinou sei o que significa cuidar da cozinha e fazê-la brilhar sei amolar as facas até ficarem afiadíssimas sei quando a fruta está no ponto sei examinar cheirar apalpar para escolher as melhores frutas para garantir a qualidade minha tia plantava o que ia usar e empregava os melhores ferti antes a How about Pies precisa ter plantação própria e só descobri isso nessa semana Agora estou certa de que não basta os empregados trabalharem na loja se eu quiser que a empresa se torne o que imagino

eles terão de aprender o que eu aprendi quando criança a all about Paes vai ser para eles o que minha tia foi para mim e eu sei que posso isso está tão claro para mim quanto a presença da minha tia na infância assim cada loja vai preparar tortas com frut frutas vindas de uma plantação única O que significa a necessidade de comprar um Terreno para plantar em um local de fácil acesso a todas as lojas Isso significa também que só haverá tortas com frutas da estação era assim que minha tia fazia não vou utilizar frutas

que não estejam Na minha plantação o que vai diferenciar a all about Pies de todas as outras do ramo frutas realmente cultivadas em casa com cuidado caseiro o que também me deixa animada é ver que já faço na minha loja boa parte do que estou descrevendo o piso é da melhor Madeira os fornos são os melhores que existem as vitrines são absolutamente lindas minha tia adoraria Enquanto Pensava no assunto concluí que quando tiver dúvidas sobre estar fazendo a coisa certa tudo que preciso perguntar é minha tia aprovaria e vou encontrar a resposta entendeu estou sendo

Clara quanto ao meu objetivo estratégico Sara eu disse sorrindo você me deixou sem fala e agora Qual o próximo passo ela perguntou enquanto nos servia mais chá Capítulo 14 estratégia organizacional toda organização é hierárquica em cada nível as pessoas servem a quem está a um nível acima portanto uma organização é uma instituição estruturada sem estrutura torna-se um amontoado e amontoados não realizam destrói Theodor lev marketing para o crescimento da empresa todo mundo quer se organizar mas quando se sugere começar pela criação de um quadro de organização Lá vem os olhares desconfiados quando não hostis Certa

vez um cliente disse não seja ridículo somos uma empresa pequena não precisamos de quadro de organização precisamos é de pessoal melhor ainda assim insisti porque eu sabia uma coisa que ele não sabia o desenvolvimento refletido no quadro de organização pode ter sobre uma companhia pequena um impacto mais profundo que qualquer outra etapa do desenvolvimento da empresa organização em torno de personalidades a maior parte das empresas se organiza em Torno de personalidades e não de funções em torno de pessoas e não de responsabilidades O resultado é quase sempre o caos para demonstrar melhor o que digo

vamos examinar a yjet makers uma empresa hipotética nova criada por Jack e Murray hopeful irmãos e agora sócios em um empreendimento que os dois TM certeza que vai fazê-los enriquecer a comercialização de um produto hipotético chamado wet a parceria começa como quase sempre no trabalho quando Jack não está Preparando os Wide jets Murray está quando Jack não está ajudando o cliente Murray está quando Murray não está cuidando da contabilidade Jack está no início a empresa funciona como uma máquina bem lubrificada a loja está Impecável as janelas brilham o piso é meticulosamente limpo os clientes sorriem

e Jack e Murray trabalham em turnos sempre em turnos segunda-feira Murray abre a loja terça-feira quem abre é Jack quarta-feira Murray quinta-feira Jack Afinal são sócios não são e se não fizerem tudo quem vai fazer é justo dividirem as tarefas eles caminham e a empresa começa a crescer de repente há mais trabalho do que Murray ou Jack conseguem executar eles precisam de ajuda então Jerry um grande sujeito sobrinho deles para completar já que tem que pagar alguém melhor ficar em família agora são Jack Murray e Jerry se alternando quando Jack não está cuidando da contabilidade

Murray está e quando Murray e Jack não estão Jerry está quando Murray não está ao lado de um cliente Jack ou Jerry o substituem ou quando Jack não abre a loja Murray ou Jerry o fizeram as coisas seguem o negócio dá um salto Jack Murray e Jerry não poderiam estar mais ocupados não demora muito e herb se une a eles o irmão da mulher de Jack um bom rapaz trabalhador prestativo e Zeloso agora são Jack Murray Jerry e herby se revesando se revesando quando Jack não Está cuidando da contabilidade herby Murray ou Jack estão quando

Murray não está ajudando um cliente Jack Jerry ou herby estão quando Jerry não está preparando wets Murray Jack ou herbon todos abrem a loja atendem um telefone vão comprar sanduíches fazem serviço de banco revezam-se revezam-se revezam-se a partir de certo ponto porém os White jets começam a voltar parece não ter a mesma qualidade de antes nunca tivemos esse problema antes Jack diz a Murray Murray olha para herby herby olha para Harry começam a ocorrer furos na contabilidade nunca tivemos esse problema antes muray diz a Jack Jack olha para Jerry Jerry olha para herby Mas isso

não é tudo a loja não é mais a mesma faltam ferramentas os os Wide estão cobertos de Poeiras caixas de papelão se espalham sobre a mesa de trabalho há pregos nas caixas de parafusos e parafusos nas caixas de prego Jack Murray Jerry e herby começam A se esbarrar ao transitar pela loja disputam o espaço as janelas não são limpas ninguém varre o chão explosões de ma humor se sucedem mas quem vai dizer alguma coisa O qu a quem se todos fazem tudo Quais são as responsabilidades de cada um se Jack e Murray são sócios quem

está no comando se os dois comandam o que acontece quando Jack manda Jerry fazer alguma coisa com que Murray não concorda quando herby quiser almoçar a quem deve pedir licença a Jack a Murray A Jerry Quem é o responsável pelo estoque da loja quando os whitejets apresentam defeito quem cuida da correção Quando as contas não fecham quem resolve esse problema quando é preciso Limpar o chão ou as janelas abrir a loja cuidar do cliente quem responde por essas tarefas Jack e Murray não entendem que sem um quadro de organização tudo fica ao sabor da sorte

dos Sentimentos da personalidade e da Boa Vontade das pessoas infelizmente Sorte sentimento personalidade e boa vontade não são os únicos ingredientes de uma organização bem-sucedida sozinhos são a receita para o caos e o desastre a organização precisa demais organizando a empresa Vamos fazer um novo começo para yjet makers Jack e Murray hopeful estão na cozinha decidiram abrir a Wi Jet makers estão animados com a perspectiva mas sabem que para ter sucesso devem adotar uma abordagem diferente da que costuma ser adotada pela maioria dos que Abrem uma empresa sua primeira decisão é pensar na empresa como

Corporação e não como sociedade em vez de se considerarem sócios eles se consideram acionistas como participaram da sociedade com outras pessoas anteriormente e fracassaram Jack e Murray sabem que nada é mais desastroso do que uma sociedade malsucedida nada exceto uma empresa familiar Jack Mery sabem que empresas familiares são piores do que sociedades e quando a sociedade é também uma Empresa familiar não Jack e Murray resolvem agir de modo diferente sentados à mesa da cozinha Cada Um Pega uma folha de papel em branco e escreve seu nome no alto abaixo do nome descrevem objetivo principal durante

uma hora mais ou menos Jack e Murray visualizam a vida que gostariam de ter e escrevem as conclusões a que chegaram então passam a hora seguinte conversando sobre o que escreveram sobre seus sonhos pessoais talvez naquele período tenham aprendido Mais um sobre o outro do que vivendo como irmãos até então a seguir Jack e Murray traçam uma linha na altura de um terço da folha acima da linha escrevem em destaque a palavra acionistas eles combinaram que aquele seria seu papel fora da empresa dentro da empresa conforme também combinaram se considerariam empregados eles reconhecem a grande

quantidade de problemas que assim será evitada a etapa seguinte exige tempo criação do Objetivo Estratégico da wet Marks Inc jaer e Murray se atiram ao trabalho com entusiasmo Murray concorda em cuidar da pesquisa necessária à elaboração de modelo demográfico que resolveram experimentar quantos potenciais compradores existem no território onde pretendem atuar a população está aumentando Quem são os concorrentes como são determinados os preços dos wets e quanto vendem a futuro para wiet no local quanto ao crescimento Previsto para a região espera-se alguma alteração do zoneamento Murray também concorda em elaborar um questionário a enviar uma cópia

a alguns integrantes do modelo demográfico básico para descobrir como Tais clientes têm sido tratados pelas outras empresas do Ram ao mesmo tempo Murray promete Telefonar a 150 desses clientes ele vai fazer uma análise das necessidades para compreender melhor o que essas pessoas pensam e sentem sobre wets o que os Wide Significam para elas como os wets mudaram suas vidas se pudessem ter qualquer tipo de wiet como seria Murray combina completar a pesquisa antes de determinada data enquanto isso Jack concorda em reunir os dados financeiros preliminares necessários para garantir um empréstimo no banco uma operação Pró

Forma e a projeção do fluxo de caixa para o primeiro ano de operação de posse de informações sobre a clientela a concorrência e a precificação Jack e Murray vão se encontrar novamente para completar o objetivo estratégico e calcular os números finais necessários à solicitação do empréstimo a sorte está do lado deles as informações coletadas por Murray acerca do modelo demográfico básico da concorrência e da precificação parecem mais que encorajadoras eles completam o objetivo estratégico e passam ao desenvolvimento organizacional a criação do seu quadro de organização como o objetivo estratégico indicou o Rumo dos negócios local

montagem e venda de wets e acessórios a um cliente específico dentro dos limites do território denominado North Marine West Jack e Murray concordaram em dar ao quadro da organização a seguintes posições Presidente CEO responsável em especial pela concretização do Objetivo estratégico e pelo relatório aos acionistas que incluem condições de igualdade Jack e Murray vice-presidente marketing responsável pela busca de Clientes e de maneiras de satisfazê-los com os wets a custo mais baixo e com mais comodidade reporta-se ao presidente vice-presidente e operações responsável pela manutenção dos clientes com cumprindo o que for prometido pelo setor de Marketing

e pela criação de novas maneiras de montar wid a custo mais baixo e com maior eficiência de modo que o cliente receba melhor serviço reporta-se ao presidente vice-presidente Finanças responsável pelo apoio aos Setores de Marketing e operações no cumprimento de suas responsabilidades deve alcançar os padrões de lucratividade estabelecidos pela empresa e obter capital sem que necessário com as melhores taxas reporta-se também ao presidente gerente de vendas e gerente de Publicidade pesquisa se reportam ao vice-presidente Market gerente de produção gerente de serviços e gerente de instalações se reportam ao vice-presidente operações gerente de Contas a receber

e gerente de contas a pagar se reportam ao vice-presidente Finanças e mur observam o quadro de organização da yjet markers e sorriem parece uma grande empresa o único problema é que todas as posições terão que ser preenchidas com os nomes de Jack e Murray eles são os únicos empregados Na verdade o que fizeram foi descrever todo o trabalho que será feito na wget Mark quando estiverem exercendo todo o seu potencial Mas o mais importante foi Que tomaram consciência do que deve ser feito imediatamente Jack Murray percebem que não há diferença entre a wiet Marks de

hoje e a de amanhã o trabalho é o mesmo só vão mudar os personagens a tarefa seguinte é redigir um contrato de cargo para cada função do quadro de organização o contrato de cargo Como chamamos na emit worldwide contém um resumo dos resultados a serem alcançados pelo ocupante de cada cargo na empresa as tarefas que cabem a cada um uma lista De padr pelas quais os resultados devem ser avaliados e uma linha para receber a assinatura do funcionário indicando estar de acordo Jack Murray sabem que o contrato de cargo não é uma descrição de tarefas

trata-se de um contrato entre empresa e empregado um resumo das regras do jogo da empresa assim todos dentro da organização ficam imbuídos de um senso de compromisso e responsabilidade ser responsável Significa e somar Portanto o contrato de cargo é o documento que identifica quem assume a tarefa e o que faz para produzir wiet makers quadro de organização acionista Presidente vice-presidente marketing gerente de vendas gerente de Publicidade barra pesquisa vice-presidente operações gerente de produto gerente de serviço gerente de instalações vice-presidente de Finanças gerente de contas a receber gerente de contas a pagar prontos os Contratos de

cargo da nova empresa Jack Murray como acionistas passaram a tarefa mais importante da sua nova sociedade escolher os nomes dos ocupantes de cada cargo o fato de só haver dois nomes torna ainda mais necessário que usem de cuidado e critério para evitar os erros cometidos no passado abaixo da linha horizontal que traçaram na folha de papel bem no meio eles colocam um quadro dentro do qual escrevem CEO ou Presidente claro que a tarefa não é Fácil um tem que ser escolhido não pode haver dois presidentes Alguém tem que ser responsável Alguém tem que estar no

comando será Jack ou Murray eles meditam seriamente quem ocupar o cargo será responsável em última análise pela realização do sonho dos dois o próprio Murray decide que Jack deve ser escolhido embora seja mais velho murrer reconhece que Jack sempre encarou mais seriamente suas responsabilidades Jack sempre foi mais aplicado e Murray mais Criativo nesse momento porém organização é mais importante do que criatividade Afinal estão em jogo suas economias da vida inteira para a empresa oferecer a eles o que desejam Alguém tem que trabalhar muito seriamente Murray explica a Jack sua decisão ambos compreendem o que está

em jogo um compromisso de confiança entre eles e em relação ao objetivo estratégico que juntos elaboraram com tanto cuidado eles entendem que não se trata apenas de um Trabalho trata--se de um compromisso sério depois de uma longa conversa Jack aceita solenemente o cargo bem como a autoridade que veem com ele e assina o contrato de cargo para CEO ou presidente em seguida vem as três vice-presidências marketing operações e Finanças Jack pergunta Murray se aceita ser vice-presidente marketing já que fez um trabalho excepcional no projeto de pesquisa de mercado no início do seu empreendimento Murray aceita

com Entusiasmo Era exatamente o que eu esperava e assina satisfeito o controle de cargo para vice-presidente marke Jack então assina como presidente em nome da empresa a seguir vem o cargo de vice-presidente operações Jack se oferece para assumi-lo pois reconhece que seria difícil para Murray fabricar e vender wets ao mesmo tempo dessa vez Jack assina o contrato de cargo como presidente e como vice-presidente operações finalmente Jack assume como Vice-presidente Finanças e assina o contrato de cargo correspondente Jack Murray não tem dúvidas sobre quem se adapta melhor as muray fica então com a posição de gerente

de vendas e gerente de publicidade e pesquisa e assina os contratos de cargo a Jack cabem os cargos de gerente de produção gerente de serviços e gerente de instalações bem como as gerências de contas a pagar e contas a receber ele assina os contratos Correspondentes concluídas as assinaturas Jack Murray passam a examinar o que fizeram e levam um susto Jack ficou com oito cargos e Murray com três alguma coisa precisa mudar depois de algumas ponderações eles decidem dar a Murray as contas a pagar e a receber bem como a gerência de serviços assim são seis

cargos para cada um ambiciosamente os dois pensam que qualquer um pode dar conta de seis tarefas por dia em média finalmente a Organização está pronta mesmo sem iniciar o trabalho prático eles têm noção do que precisa ser feito dos padrões pelos quais cada função é responsável inclusive em relação a outras funções estando completa a fase Preparatória Jack e Murray são tomados por uma sensação de ordem de satisfação pois apesar da visível magnitude da tarefa que tem pela frente tudo parece possível de algum modo Jack e Murray sabem que vão conseguir estão Organizados possuem algo que

se parece com um plano ao criar um quadro de organização Jack e Murray criaram também tem um projeto para o seu protótipo de franquia protótipo da função substituindo a pessoa pelo sistema de posse da imagem da empresa já plenamente desenvolvida Jack e Murray iniciam o processo de elaboração do protótipo mas começam embaixo da organização e não em cima começam Por onde começa o trabalho produção vendas e contas a receber não Como donos sócios ou acionistas não como presidentes ou vice-presidente marketing mas como empregados na base da organização fazendo trabalho tático e não estratégico trabalho tático

é feito pelos técnicos trabalho estratégico é feito pelos gerentes se Jack e Murray quiserem que a empresa cresça vão ter que encontrar quem faça o trabalho tático de modo que fiquem livres para fazer o trabalho estratégico o quadro de organização é o meio para essa transição De importância crucial vamos ver como Jack e Murray atravessam o o mesmo processo de crescimento descrito no início do capítulo Mas desta vez elaborando O protótipo de cargos no quadro de organização para evitar o desastre anterior Eles não estão mais interessados em trabalhar na empresa agora focam o desenvolvimento de

uma empresa que funcione para isso começam a atuar de modo totalmente diferente quando Murray assume a posição de Vendedor atua também como vice-presidente marketing quando Jack atua no setor de produção também assume como presidente de operações em outras palavras Murray e Jack passam a considerar cada posição na empresa como se fosse um protótipo de franquia de sua propriedade quando Murray assume a posição de vendedor também implementa o processo de inovação quantificação e orquestração para o desenvolvimento da empresa do mesmo modo quando Jack atua Na produção implementa o processo de inovação quantificação e orquestração para o

o desenvolvimento da empresa cada um deles se pergunta como servir melhor ao cliente Qual a maneira mais fácil de oferecer o que o cliente quer e ao mesmo tempo a aumentar os lucros da empresa como proporcionar ao responsável pelo trabalho a melhor experiência possível ao vender Murray começa a experimentar roupas diferentes para descobrir quais cores e estilos TM mais Impacto positivo Sobre os clientes ele também Experimenta modos de falar e começa a pensar na interação da makers com os clientes e como cada componente dessa interação pode ser modificado para tornar-se mais eficaz e quando quantificada

o impacto de suas inovações em vendas inclui as mais produtivas no manual de operações de vendas da widget makers em pouco tempo o manual contém instruções minuciosas sobre como dar e receber telefonemas e aproximar-se do cliente Respostas exatas a dúvidas reclamações e preocupações e o sistema para receber pedidos negociar devoluções solicitar Novos Produtos e verificar o estoque somente quando o manual de operações de vendas fica pronto Murray faz um anúncio procurando um vendedor mas não pede alguém com experiência no setor não um técnico especializado mas um novato o iniciante um aprendiz alguém ansioso por aprender

a fazer direito alguém disposto a aprender o que Murray dedicou tanto Tempo e energia para descobrir alguém para que as perguntas não se tornem alguém aberto a possibilidade de adquirir habilidades ainda não desenvolvidas com vontade de aprender o anúncio publicado na sessão vendas dos classificados do jornal de domingo diz Venha conhecer Nossa operação turnkey Venha conhecer Nossa Máquina de Fazer Dinheiro Não é preciso experiência apenas mente aberta e vontade de aprender ao entrevistar os candidatos Muray mostra o manual de operações de vendas e o objetivo estratégico da wet makers explicando Como foram criadas e porquê

Ele conta a história da empresa e fala do sonho que ele e Jack tem de fazer a diferença no mercado em que decidiram se tornar líderes Murray mostra também o quadro de organização apontando onde ficam as vendas e quem o funcionário vai se reportar E quem responde no momento pela função ele conversa ainda sobre o objetivo Principal para determinar Qual dos candidatos tem uma visão que coincida com a visão do mundo da White J Maker quando encontra a pessoa certa Murray a contrata então entrega ela o manual de operações de vendas para que o decore

seja informada sobre o vestuário aprenda sobre os sistemas e finalmente comece a trabalhar usando o sistema de vendas Murray inovou quantificou e orquestrou nesse momento nesse exato instante Murray assume a posição de gerente de Vendas e recomeça o processo de desenvolvimento de negócios porque nesse momento Murray dá o passo mais importante para sua libertação do trabalho tático na empresa Murray se substitui por um sistema que funciona nas mãos de uma pessoa disposta a fazê-lo funcionar então a tarefa de Murray passa a ser gerenciar o sistema em vés de fazer o trabalho ele se integra ao

trabalho estratégico enquanto isso Jack faz a mesma coisa com as Funções do trabalho tático pelas quais era responsável ambos trabalhando concomitantemente pela empresa e na empresa tudo de acordo com o plano Jack Murray aprenderam na prática uma lição importante para a ampliação dos negócios uma lição em que todo técnico atacado pela doença do empreendedorismo deve aprender Se quiser que a sua empresa e sua vida convivam em harmonia o quadro de organização flui de cima para baixo a partir do Objetivo estratégico que por Sua vez vem do Objetivo principal cada aspecto é influenciado pelo precedente e

portanto afeta o seguinte estabelece-se uma lógica um todo integrado nesse exemplo a wiet makers se torna um sistema ordenado para a criação e a recriação das vidas de Jack Murray sem o quadro de organização discordância conflito e confusão compõe a ordem do dia com o quadro porém orientação propósito e estilo ficam equilibrados interagindo ordenadamente e Caminhando Com determinação e integridade rumo a um todo coeso e firme Sara suspirou alto e esticou os braços para cima Como se quisesse expulsar um sentimento que tinha dificuldade de administrar cara ela disse você não facilita mesmo as coisas quando

pensei sei que tinha resolvido essa coisa do empreendedorismo lá vem mais trabalho quer dizer que eu preciso criar um quadro de organização para How about pais como se ela já estivesse Desenvolvida daqui a 7 anos e não como é agora isso mesmo respondi e que uma vez criado o quadro de organização devo escrever meu nome em todas as funções que ocupo atualmente certo mais uma vez respondi e que preciso descrever com detalhes as atribuições de cada cargo além de assinar contratos de cargo como se fosse uma funcionária assumindo responsabilidades quer dizer que tenho que assinar

cada contrato de cargo Exatamente como se fosse uma funcionária certo exatamente como se fosse uma funcionária porque para sua empresa crescer você vai ter que atuar como cada um dos empregados até que alguém a substitua é claro ela continuou de braços esticados seus olhos brilhavam como diamante estava ativa Alerta interessada e falou a razão para isso é que se eu não agir como desejo que os meus empregados ajam se não trabalhar como quero que trabalhem jamais Conseguirei criar um sistema para que tudo saia exatamente como espero em outras palavras se eu não atuar como quero

que os meus empregados atuem o sistema criado vai atender as minhas preferências e não as necessidades da empresa se ficar as minhas preferências só poderei ser substituída por um empresário igual a mim com os mesmos interesses e objetivos ela parou por um momento como se recuperasse o fôlego e acrescentou foi isso que você disse Exatamente respondi porque para começar o empreendimento você precisa saber separar a sua pessoa dos papéis que tem que exercer precisa tornar-se independente deles não deixar que se tornem dependentes de você e continuei o discurso Você se lembra de que conversamos sobre

a natureza enlouquecedora das diferentes personalidades e Vimos que o único meio de eliminar essa loucura é promover a melhor organização possível do mundo ao Redor de modo que tudo funcione com segurança É a natureza instável dessas personalidades inconscientes que temos de combater nossa natureza automática deve ser organizada em uma natureza intencional e a única maneira de conseguir isso é com determinação e não automaticamente assim uma parte de nós a parte que um homem chamado gof chamou de condutor deve ordenar todo o resto segundo gurf o condutor deve comandar o cavalo e a carruagem e como

Dona da empresa como condutora a sua primeira tarefa é comandar o cavalo e a carruagem para isso você precisa ser capaz de diferenciar os papéis identificar os mais importantes e os menos importantes organizando-os de tal modo que se Perceba o bom funcionamento da empresa feito isso organizada a empresa de modo mais inteligente a tarefa mais importante passa a ser seguir com integridade as regras do jogo criadas por você mesma porque se você Não seguir as regras quem vai segui-las se as regras Não valerem Para você que é líder Por que valeriam para os outros se

você não aceitar as regras se não obedecer a elas como esperar que os outros levem o jogo a sério a resposta é não espere porque ninguém fará isso assim se resume o processo de desenvolvimento organizacional por meio dele você imagina a melhor empresa possível e então providencia a estrutura para que ela se torne realidade o quadro De organização é essa estrutura ele diz exatamente como você quer que seja a sua empresa quando estiver completamente desenvolvida quando o sonho estiver realizado você compartilha as suas ideias com o mundo assim afirma acreditar tanto na sua visão a

ponto de vivê-la qualquer coisa menos que isso é pura arrogância mas quando você vive segundo as próprias regras quando faz o que prega quando põe em prática o que pensa a empresa se destaca entendi Sara Gritou eu não tinha a menor dúvida de que entenderia Portanto vamos passar ao desenvolvimento da gestão e ao desenvolvimento do pessoal porque onde gerenciamento pessoas e sistemas se unem aí está o protótipo dessa vez eu servi o chá capítulo 15 estratégia de gestão o sistema é a solução ait você talvez pense que a implementação bem sucedida de uma estratégia de

gestão Depende de gerentes incrivelmente competentes pessoas com habilidades pessoais Finamente aperfeiçoar saídas de curso de administração informadas sobre técnicas altamente sofisticadas para o gerenciamento e o desenvolvimento de pessoal nada disso você não precisa dessas pessoas nem pode pagar por elas na verdade Elas seriam a sua ruína o que você precisa é de um sistema de gestão o sistema será a sua estratégia de gerenciamento que vai fazer o seu protótipo de franquia Produzir os resultados desejados o sistema será a solução para um problema que tanto perturba você a imprevisibilidade do seu pessoal o sistema vai transformar

os seus problemas com pessoal em oportunidade para a orquestração do processo pelo qual são tomadas decisões relativas ao gerenciamento eliminando assim a necessidade de Tais decisões onde e quando possível o que é um sistema de gestão um sistema incluído no prot Protótipo para produzir um resultado no mercado quanto mais automático o sistema mais efetivo O protótipo de franquia desenvolvimento de gestão processo pelo qual se cria um sistema de gestão e ensina-se gerentes empreendedores a utilizá-lo não se trata de uma ferramenta de gerenciamento como muita gente acredita trata--se de uma ferramenta de marketing seu objetivo é

criar um protótipo efetivo um protótipo efetivo é uma empresa que a trai e Conserva os clientes com lucratividade melhor do que qualquer outra vamos ver como tal sistema foi posto em prática por um resort com o qual Trabalhei nos últimos 17 anos fósforos bala de hortelã café e jornal na primeira vez foi acidente quer dizer acidente para mim eu não tinha planejado ir lá estava dirigindo havia 7 horas cansado da estrada e decidi parar e dormir antes de seguir para São Francisco o hotel ficava em Um Bosque de secó gigantes com vista Para o Oceano

Pacífico quando entrei no saguão o sol se punha e o Bosque estava escuro como breu alguma coisa me disse imediatamente que eu estava em um lugar especial o saguão era calorosamente iluminado painéis de madeira refletiam seu brilho avermelhado sobre o estofado bege dos sofás que ocupavam sobre o estofado bege dos sofás que ocupavam as três paredes em volta do balcão da recepção uma mesa comprida de madeira escura ficava bem em frente à entrada Sobre a mesa em uma enorme cesta indiana trançada havia grande quantidade de frutas frescas ao lado da cesta um grande Lampião de

bronze com a sua luz profunda fazia brilharem as frutas conferindo um ar festivo ao ambiente uma bela toalha de crochê cujas pontas quase chegavam ao chão cobriam a mesa o padrão exótico do bordado acentuava as cores das frutas o bronze do Lampião e o tom avermelhado das paredes na parede oposta a uma das extremidades da mesa uma Grande lareira de pedra enchia o saguão com o crepitar Alegre das toras que o fogo consumia mesmo que eu não estivesse tão cansado o contraste entre o calor das chamas em meu rosto e o frio da Noite nas

costas seria suficiente para me dar vontade de entrar eu praticamente me senti derreter de satisfação a moça atrás do balcão de recepção vestiu uma blusa muito bem passada com listras vermelhas verdes e brancas e saia vermelha um broche com a logotipo do Hotel preso a uma fita vermelha enfeitava a blusa como uma condecoração uma faixa combinando prendia seus cabelos deixando livre o rosto simpático bem-vindo a venetia ela disse sorrindo embora eu não tivesse reserva não se passaram 3 minutos entre o momento em que ela me recebeu e a minha chegada ao quarto ao qual qual

fui conduzido por um mensageiro eu mal podia acreditar na facilidade com que tudo aconteceu e o quarto a impressão era de uma riqueza Discreta carpete Grosso em tom pastel cama king size com cabeceira alta de madeira Clara coberta com uma colcha magnífica imaculadamente Branca gravuras originais com cenas e pássaros do Noroeste do pacífico enfeitando a elegância rústica das paredes de madeira natural lareira de pedra com lenha preparada e arrumada sobre a grade à espera de alguém como eu jornal enrolado cuidadosamente sobre a grade e uma bela caixa de fósforos do tamanho grande Disposta em diagonal

sobre o piso pronta para acender o fogo encantado com minha sorte troquei de roupa para jantar a moça da recepção tinha feito a reserva ao me registrar saí para procurar o restaurante uma placa no caminho indicava outras passagens bem iluminadas estas entre as árvores o ar noturno estava fresco e calmo dava para ouvir a distância o ruído suave e cadenciado das ondas do Oceano Pacífico ou seria minha imaginação pouco importava O importante Era a aura de magia a envolver o lugar o restaurante ficava em uma pequena elevação de onde se avistavam o hotel e o

mar embora eu não tivesse encontrado ninguém pelo caminho o local estava lotado assim que disse meu nome metro ele me conduziu a uma mesa embora houvesse outras pessoas à espera via-se que naquele restaurante as reservas eram para valer tal como tudo que eu havia experimentado no hotel a comida era deliciosa e atraente e o serviço Discreto E atencioso saboreei uma taça de brand e ouvi um violinista clássico tocar uma seleção de Fugas de Bá paguei a conta e me preparei para voltar no caminho reparei que a iluminação era mais intensa para compensar a Escuridão em

volta chegando ao quarto senti frio e pensei como seria bom ter o fogo aceso e saborear outra taça de brand antes de ir para a cama alguém tinha se antecipado um fogo vivo queimava na lareira a colcha estava dobrada os travesseiros Tinham sido afofador em cima de cada um sobre uma das mesinhas da cabeceira repousava uma taça de brand e um bilhete onde se Lia seja bem-vindo à sua primeira visita a venet Espero que tenha gostado Se precisar de alguma coisa de dia ou de noite não hesite em ligar Kate naquela noite fui me deitar

sentindo que estava bem cuidado na manhã seguinte ao acordar ouvi alguma coisa borbulhando no banheiro e fui investigar uma cafeteira Acionada por um timer automático destacava-se sobre a bancada ao lado um cartão dizia Café da sua marca preferida Aproveite cá era mesmo a minha marca preferida de café como podiam saber então Lembrei no restaurante na noite anterior tinham me perguntado que marca de café eu preferia e lá estava exatamente quando eu concluía o que tinha acontecido bateram delicadamente na porta atendi ninguém mas havia um jornal sobre o tapete meu jornal O New York Times Mas

uma vez me surpreendi como podiam saber então novamente encontrei a resposta quando me registrei a ao chegar na noite anterior a recepcionista tinha perguntado que jornal Eu costumo ler eu mal me lembrava até então e lá estava e em todas as vezes que voltei lá a situação se repetiu mas somente na primeira vez me perguntaram sobre as minhas preferências eu fui incluído no sistema de gestão do hotel e nunca me decepcionei o sistema Sabe do que gosto e cuida para que eu receba tudo exatamente do mesmo modo e à mesma hora o que o sistema

ofereceu fósforos falas de hotel café e jornal mas não foi só isso foi o fato de terem me ouvido e me ouviram todas as vezes quando entrei no quarto e percebi o fogo aceso soube que alguém havia pensado em mim pensado no que eu queria sem precisar pedir fui atendido as balas de hortelã sobre o travesseiro a colcha dobrada e o Brand sobre a mesinha da Cabeceira confirmaram que alguém tinha pensado em mim e no que eu queria sem que eu dissesse uma palavra fui ouvido somente quando escutei o café borbulhando no banheiro e li

o cartão que mencionava minha marca preferida lembrei-me da pergunta no restaurante tinham ouvido minhas respostas a entrega do jornal que Costumo ler foi resultado de uma pergunta rápida feita na recepção todas as minhas respostas foram ouvidas tudo completamente automático cada Elemento era uma solução orquestrada com a intenção de produzir um resultado de marketing um componente integrado ao sistema de gestão do hotel Depois da terceira visita pedi para falar com o gerente queria descobrir como ele conseguia produzir os mesmos resultados todas as vezes como saber se o funcionário faria as perguntas certas garantindo assim resultados corretos

para todos os hóspedes seria porque ele contava com pessoal extremamente Competente os empregados eram acionistas havia algum sistema especial de incentivo o gerente era um jovem de 29 anos que me convidou para ir ao seu escritório bem iluminado e relativamente pequeno de lá via-se o grupo de secoi que eu havia atravessado para chegar ao restaurante em sua mesa de trabalho cuidadosamente arrumada não havia uma só folha de papel solta Eis aí um homem muito organizado pensei talvez seja ele a razão de hotel funcionar tão bem o Jovem gerente obviamente gostava do que fazia pois aderiu

de bom grado a conversa sobre seu trabalho e a sua tarefa de produzir os resultados de que fora incubido pelo dono do hotel com meio sorriso ele deu seu depoimento é engraçado estarmos falando sobre isso porque há 5 meses minha única experiência no setor era como o hóspede do Holiday Wing na cidade de Fresno por duas noites TRS anos atrás na verdade Antes de conseguir esse emprego eu Trabalhava como atendente em uma lanchonete aqui perto quando por acaso conheci o dono deste hotel ele me perguntou se não tinha vontade de aprender sobre o setor de

hotelaria de repente estava contratado tudo que sei sobre hotelaria aprendi aqui vou lhe mostrar ele pegou uma pasta Vermelha em cuja lombada estavam impressos os logotipos do hotel e as mesmas letras m o o gerente abriu a pasta na página do índice e continuou o que fazemos aqui é Simples qualquer um pode fazer Este é o nosso manual de operações como se pode ver não passa de uma série de checklists de listas de verificação abrindo o livro em uma página amarela Ele explicou esta aqui é para a arrumação dos quartos nesse grupo as páginas são

todas amarelas no manual tudo obedece a um código de cores amarelo para arrumação dos quartos e azul para serviço de apoio ao hóspede por exemplo por causa desses serviços acendemos a lareira no seu Quarto à noite deixamos bala de hortelã sobre o seu travesseiro e assim por diante cada lista de verificação especifica as etapas que os funcionários encarregados de apoio ao quarto devem cumprir cada um desses funcionários fica responsável por oito quartos e ao chegar aqui encontra no caminho oito pacotes de listas de verificação um para cada quarto quando o funcionário cuida dos quartos as

listas de verificação são completadas para confirmar que tudo foi Feito de acordo com os padrões ao fim de cada uma há uma linha para o funcionário assinar assinatura sem que o trabalho seja feito é motivo para demissão mas a outra parte do sistema que realmente faz as coisas funcionarem no verso de cada lista de verificação há um Croqui do qu parto que identifica as tarefas a serem cumpridas e em que ordem devem ser cumpridas o croqui orienta a rotina e serve também para que o funcionário assinale a parte correspondente ao Completar a tarefa com o

croqui conseguimos treinar quase instantaneamente os novos funcionários fazendo com que produzam um resultado idêntico ao alcançado pelos que estão conosco há muito tempo ele sorriu antes de continuar e raramente acontecem erros o sistema parece funcionar por por Encanto tudo o que fazemos aqui conta com o sistema igualmente efetivo a verdade é que o dono experimentou tudo antes a iluminação a sauna a piscina Contam com um timer eletrônico e estão sincronizadas com as estações do ano para que produzam um resultado previsível para os hóspedes você deve ter notado por exemplo que à noite as luzes externas

aumentam de intensidade à medida que escurece tudo acontece automaticamente ninguém precisa pensar eu poderia dar muitos outros exemplos mas acho que você já entendeu tudo foi feito de maneira a produzir nos hóspedes uma impressão positiva você se Surpreenderia se soubesse quantas pessoas me procuram para agradecer o bom tratamento que receberam durante a estada aqui mas não se referem a grandes coisas e sim a pequenas coisas eu tinha compreendido a explicação e acreditava nela ainda assim Perguntei mais Como consegue que os funcionários usem a lista de verificação como os convence a utilizar os sistemas eles não

se cansam da rotina não é maçante para eles ah fez o meu anfitrião é justamente por isso Que somos bons Capítulo 16 estratégia de pessoal os jogos da vida refletem os objetivos da vida Robert s the rap The Master game o jogo mestre em tradução literal como conseguir que o meu pessoal faça o que eu quero essa é a pergunta que mais ouço de pequenos empresários minha resposta invariavelmente é impossível Se quiser que determinada tarefa seja executada crie um ambiente em que fazer seja mais importante para o seu pessoal do que não fazer em que

Fazer bem se torne Para eles um modo de vida fiquei intrigado e surpreso com a longa resposta do gerente quando eu perguntei como conseguia que seu pessoal fizesse o que ele queria minha primeira surpresa quando cheguei aqui foi ver que o dono me levava a sério veja só eu era um garoto completamente sem experiência no setor mas ele nunca me tratou como tal ele me via como um adulto dedicado alguém com quem valia a pena conversar sobre assuntos que Obviamente considerava importantes a segunda surpresa foi verificar a seriedade com que o dono encarava a operação

do hotel na verdade não era só uma questão de levar os negócios a sério Afinal todos os meus patrões anterior faziam o mesmo a questão era o tipo de seriedade dele era como se isto fosse mais do que um hotel uma expressão de quem ele era um símbolo de suas convicções assim se eu não levasse o hotel a sério pareceria não Estar levando a sério o próprio dono que era um homem cujos valores eu respeitava Acho que por isso ele me levou a sério estabeleceu-se entre nós um nível de comunicação que me permitiu entender suas

convicções e perceber como se expressava no dia a dia nunca vou esquecer meu primeiro dia aqui foi como ser iniciado em uma Fraternidade ou algo assim aconteceu exatamente neste lugar onde ficava o escritório dele eu estava sentado aí onde você está e o chefe Estava onde estou agora era segunda-feira de manhã o fim de semana tinha sido movimentadíssima e havia muito que fazer nos meus empregos anteriores A pessoa que me contratou descrevia em um minuto as minhas obrigações e me lançava ao trabalho por isso eu fiquei surpreso quando o patrão parecendo Sem pressa ou cerimônia

me ofereceu uma xícara de café mas era só aparência ele provavelmente é o homem mais metódico que conheci a diferença Estava no modo como tratava os negócios tive a impressão de que para ele a conversa comigo era o item mais importante de sua agenda naquele dia de que a discussão sobre minhas tarefas era mais urgente do que seus afazeres ele não estava me contra para trabalhar mas para algo muito mais relevante até hoje nunca contei isso a ninguém é estranho mas enquanto converso com você percebo porque tenho tanto respeito por este lugar é porque tenho

muito respeito pelo Chefe para mim o lugar é ele se não respeitasse acho que eu não seria tão bom no que faço de algum modo a ideia do que se faz aqui é dele por isso tivemos uma conversa tão longa no primeiro dia ele precisava me transmitir a ideia que fazia desse lugar e o que isso significava para ele ninguém tinha falado comigo daquele jeito no primeiro dia de trabalho ele disse nosso trabalho é um reflexo do que somos se nós somos negligentes no trabalho é porque somos Negligentes por dentro se nós somos lentos no

trabalho é porque somos lentos por dentro se o trabalho nos aborrece é porque estamos aborrecidos por dentro conosco e não com o trabalho a tarefa mais hum se transforma em uma obra de arte quando feita por um artista assim o trabalho aqui não é feito fora de nós mas dentro nosso modo de trabalho reflete como somos por dentro o gerente continuou como se o dono do hotel falasse através dele sem você o trabalho É passivo nada se realiza antes que alguém faça um trabalho ele é apenas uma ideia quando o completo porém tem um impacto

sobre o mundo que reflete aquela ideia e a pessoa que o fez no sucesso o trabalho se torna você e você se torna a força que dá vida à ideia que existe por trás do trabalho você cria um impacto do seu trabalho sobre o mundo não há trabalho desagradável Há apenas pessoas que consideram desagradáveis certos tipos de trabalho pessoas que usam todo Tipo de desculpa para justificar o fato de terem que fazer trabalhos que detestam pessoas que consideram o trabalho um castigo e não uma oportunidade de se verem como Realmente são o chefe disse que

gente assim não imprime vida ao próprio trabalho imprime morte o resultado São as transações mal feitas desatencioso que negociam com elas exatamente o oposto do que se passa aqui a razão dessa diferença está na oportunidade de Escolher que oferecemos a quem vem trabalhar nesse hotel não depois do trabalho feito mas antes para isso cuidamos para que compreendam a ideia que existe por trás do trabalho que deve ser feito acho que foi isso que mais me animou a aceitar o emprego era o primeiro lugar onde havia por trás do trabalho uma ideia mais importante do que

o próprio trabalho o chefe dividiu suas ideias em três partes a primeira diz que o freguês nem sempre tem razão Mas tenha ele ou não é tarefa Nossa fazer com que se sinta certo a segunda de diz que todos os funcionários deste hotel devem cumprir da melhor maneira possível as tarefas pelas quais são responsáveis se alguém encontrar dificuldade deve esforçar-se Até resolver a questão e se não quiser agir assim deve deixar o emprego a terceira diz que a empresa é um lugar onde tudo que sabemos fazer é posto à prova pelo que não sabemos fazer

o conflito entre Os dois aspectos gera crescimento confere significado a ideia do Chefe se resume a uma noção essencial a empresa tal como um dojô um espaço para a prática de artes marciais é um local aonde as pessoas vão para dar o melhor de si mas o verdadeiro combate não se dá entre duas pessoas como acredita A maioria o verdadeiro combate acontece entre as pessoas que habitam dentro de nós foi sobre isso que eu e o chefe conversamos em nosso encontro falamos da Sua filosofia acerca de trabalho e Negócios em entendi que o hotel era

o aspecto menos importante do nosso relacionamento o que importava era a minha seriedade Ao jogar o jogo criado por ele ele procurava mais jogadores do que empregados procurava quem quisesse mais do que o emprego o que o dono do hotel disse ao gerente e o que o gerente me disse foi que os empregados O seu pessoal não querem apenas trabalhar para pessoas interessantes eles querem Trabalhar para quem tenha criado uma estrutura claramente def ida para atuar no mundo uma estrutura por meio da qual possam testar se e ser testados tal estrutura chama-se jogo e não

há nada mais estimulante do que um jogo bem formulado eis o que as melhores empresas representam para os seus criadores um jogo cujas regras simbolizam a ideia do dono sobre o mundo se a sua ideia for positiva a sua empresa refletirá esse otimismo se a sua ideia for negativa a Empresa refletir o seu pessimismo Nesse contexto o seu pessoal faz o que você quer à medida que adere ao seu jogo o nível de adesão dos funcionários ao seu jogo não depende deles mas da sua capacidade de comunicar-se com eles no início do relacionamento e não

depois a estratégia de pessoal é o modo como você comunica essa ideia começando com um objetivo principal e o objetivo estratégico e continuando com a estratégia organizacional de organização E contratos de cargo e os manuais de operação para definir o trabalho a estratégia de pessoal é demonstrada por meio das suas convicções e do modo pelo qual espera que o seu protótipo sirva de exemplo por meio dos padrões estabelecidos para o desempenho de responsabilidade em todos os níveis e em todos os setores do protótipo por meio das palavras empregadas para descrever o que sua empresa deve

tornar-se para os clientes para os empregados e para você De modo que seja mais do que um lugar aonde as pessoas vão para trabalhar mas o jogo da empresa não pode ficar aprisionado em páginas escritas para dar certo tem de ser visto tem de ser experimentado a estratégia de pessoal corresponde ontem hoje amanhã e sempre às suas atitudes quando o jogo é falso as palavras soam sem conteúdo o jogo não pode ser criado como recurso para atrair funcionários se quiser proporcionar a eles o necessário para que joguem com Vigor Não finja O jogo tem que

ser para valer você precisa falar sério o jogo é uma medida do que você é a sua atuação determina a visão que os outros jogadores terão de você as regras do jogo tal como outros jogos o jogo do pessoal possui regras que devem ser cumpridas por quem quiser se sair bem nele destaquei algumas como a mostra as outras você vai ter que descobrir por si na prática número um nunca pense no que quer que as pessoas façam para em Seguida criar um jogo sobre essa ideia para ser considerado Sério O jogo tem que vir primeiro

o que o seu pessoal faz vem depois número dois jamais crie para o seu pessoal um jogo que você não queira jogar eles vão descobrir isso e nunca mais Vão esquecer número três certifique-se da existência de meios específicos para ganhar GH sem encerrar o jogo se o jogo acaba desaparece a vida da empresa mas se não há vitórias durante o processo o jogo fica cansativo Daí a importância de uma vitória aqui e ali Elas mantém o pessoal em atividade e dão graça ao jogo seja ele divertido ou não número quatro altere o jogo de vez

em quando a tática e não a estratégia a estratégia é a ética a moral que sustenta a lógica do jogo a ética deve permanecer intocada pois representa a base do compromisso mú assumido entre você e o seu pessoal mas a mudança é necessária pois todo jogo pode tornar-se monótono por mais interessante que Pareça no princípio para saber quando é hora de mudar Observe o seu pessoal os resultados do trabalho dirão quando o jogo está quase acabando o truque É perceber isso antes de todo mundo e o operar a mudança por ação executiva a resposta obtida

vai dizer se você obteve sucesso não de início porém é de se esperar certa resistência mas persista a sua persistência vai vencer a resistência dos funcionários levando a um jogo novo e estimulante cinco nunca Espere que o jogo seja autosustentável as pessoas precisam ser lembradas dele constantemente pelo menos uma vez por semana crie uma reunião especial sobre o jogo pelo menos uma vez por dia mencione uma atitude positiva que não estava prevista no jogo e cuide para que todo mundo esteja envolvido lembre-se de que o jogo em si não existe as pessoas é que dão

vida a ele no entanto elas possuem a infalível habilidade de abandonar o que começam e de se deixar distrair por Pequenas coisas a maior parte dos jogos se perde assim para garantir que isso não aconteça de tempos em tempos faça os empregados se lembrarem do que estão jogando lembrar nunca é demais seis O jogo tem que fazer sentido um jogo sem lógica se desfaz antes de qualquer resultado os melhores jogos se baseiam em verdades universalmente verificáveis para serem suficientemente atraentes essas verdades devem ser vistas por todos o jogo que começa confuso não vai A lugar

algum Conheça o chão onde pisa e Monte o seu armamento mais cedo ou mais tarde você vai precisar dele jogo que não é testado não é jogo não se esqueça você pode ter a melhor Temporada do mundo e sair perdendo se a lógica não estiver fundamentada em um forte compromisso emocional a função da lógica é equipar O seu pessoal com um armamento racional para sustentar o compromisso emocional se o compromisso perder a força é sinal de que eles e você também Provavelmente esqueceram a lógica cuide para que todos se lembrem da razão de ser do

jogo número sete o jogo precisa ser divertido de vez em quando repare que eu disse de vez em quando nenhum jogo precisa ser divertido o tempo todo na verdade os jogos não costumam ser divertidos aprender a lidar com a parte chata faz parte da emoção de jogar bem ao mesmo tempo a parte divertida deve ser planejada mas certifique-se de que o seu plano seja divertido e quem define Isso é o seu pessoal se for divertido para os empregados vai funcionar nada muito frequente de seis em seis meses talvez algo desejável mas que não leve a

pensar demais no assunto número oito Se não conseguir pensar em um bom jogo Copie uma ideia as ideias dos outros são tão boas quanto as suas mas quando copiar uma aprenda direito não existe nada pior do que um jogo fingido a lógica do jogo O gerente do hotel Gostou do jogo criado pelo proprietário por Isso aprendeu a jogá-lo tratava-se de um jogo simples mas eficaz assentado sobre a lógica descrita a seguir Hoje em dia as pessoas em sua maioria não conseguem o que desejam nem de seus empregos nem de suas famílias nem da religião nem

do governo e o mais importante nem delas mesmas falta alguma coisa na vida das pessoas em parte falta propósito faltam valores padrões válidos em relação aos quais se possa avaliar a vida entre outras coisas falta um jogo que vale a Pena falta também um senso de relacionamento as pessoas sofrem isoladas em um mundo sem propósito sem valores significativos o que temos a compartilhar senão o vazio os pedaços carentes da nossa Nossa individualidade superficial como resultado muitos vagueiam na procura febril de distrações na música na televisão nas pessoas nas drogas e quase todos procuram coisas coisas

para usar e fazer coisas para preencher o vazio coisas para escorar Nosso desgastado senso de self coisas as quais possamos agregar significado à Vida nosso mundo rapidamente se tornou um mundo de coisas e muita gente vem sendo enterrada nessa abundância o necessário então é um lugar onde haja comunhão onde haja propósito ordem e significado um lugar onde ser humano representa um pré-requisito mas agir como humanidade seja essencial um lugar onde o pensamento geralmente desorganizado que toma conta da nossa Cultura torna-se organizado e claramente foc em um resultado específico que valha a pena um lugar onde

a disciplina e a determinação sejam valorizadas pelo que representam a espinha dorsal do empreendimento e da ação da nossa possibilidade de sermos o que somos por vontade e não por acaso um lugar que substitua o lar que tantos perderam isso a empresa pode fazer criar um jogo que vale a pena tornar-se aquele lugar de Comunhão onde palavras como integridade propósito compromisso visão e excelência possam ser empregadas como etapas da ação no processo de produção de resultados válidos que resultados seriam esses resultados que despertem no cliente a sensação de que a sua empresa é um lugar

especial criado por pessoas especiais que trabalham da melhor maneira possível tudo isso pela mais simples e humana razão possível elas estão vivas é preciso outra razão seres Humanos são capazes de Atos extraordinários de ir à Lua de inventar o computador de desenvolver uma bomba que pode nos destruir a todos então o mínimo de que devemos ser capazes é fazer uma pequena empresa dar certo por se não conseguirmos isso que valor serão nossas grandes ideias a que propósito elas servirão a não ser o de separar-nos de nós mesmos uns dos outros e do que somos jogando

acompanhando o raciocínio do dono do hotel você pode começar a Construir o mapa mental do jogo criado por ele aquele hotel se tornou um mundo em que as experiências sensoriais do cliente eram alimentadas por uma profunda Dedicação à limpeza à ordem e à beleza claro que haviam também ali um interesse comercial Afinal nenhuma empresa pode ser bem-sucedida sem isso mas tanta dedicação apresentava também justificativas Morais de acordo com a filosofia a visão do mundo e a ideia do Chefe essa ideia foi transmitida aos Funcionários por meio de palavras e atitudes em um processo bem planejado

nunca é demais afirmar a importância dessa comunicação o chefe transmitiu a ideia por meio de sistemas documentados e de uma atitude afetuosa gentil e positiva ele sabia que para demonstrar ao seu pessoal o processo humano mas organizado de agradar ao cliente teria que comunicar-se de maneira humana e organizada em resumo o meio de comunicação foi tão importante quanto a Ideia que ele transmitia e o processo de recrutamento e seleção dos funcionários tornou trou um recurso essencial para a comunicação da ideia do Chefe conforme explicou o gerente o processo de contratação constava de vários componentes distintos

número um em uma reunião geral a comunicação por escrito da ideia do Chefe era apresentada a todos os candidatos ao mesmo tempo essa apresentação incluía a ideia propriamente dita a história da empresa O relato da implementação bem-sucedida da ideia e uma relação das qualidades necessárias à conquista do cargo Em Questão dois em reuniões individuais eram discutidas as reações e os sentimentos de cada candidato em relação à ideia falava-se também de bagagem e experiência todos deviam apontar o motivo pelo qual se consideravam perfeitamente adequados ao papel que pretendiam exercer para implementação da ideia do Chefe três

por telefone o Candidato selecionado era avisado ou outra apresentação por escrito qu uma carta padrão assinada pelo entrevistador era enviada aos não selecionados agradecendo por seu interesse cinco o primeiro Dia de Treinamento incluía as seguintes atividades para o chefe e o novo empregado passar em revista as ideias do Chefe resumir o sistema por meio do qual a empresa transforma a ideia em realidade levar o novo empregado para um passeio pelas Instalações mostrando pessoas em ação e sistemas em funcionamento para explicar a interdependência de pessoas e sistemas responder Clara e francamente a todas as perguntas do

empregado entregar ao empregado o uniforme e o manual de operações passar em revista o manual de operações inclusive o objetivo estratégico a estratégia organizacional e o contrato de cargo referente àquele que o o empregado irá assumir coletar os dados do empregado e esse era só o Início do processo de contratação veja só tanta coisa simplesmente para começar um relacionamento percebe como o sistema da empresa não precisa ser uma experiência impessoal como deve acontecer exatamente o oposto como para conseguir que o seu pessoal faça o que você quer é preciso primeiro criar um ambiente que torne

Isso possível como para contratar desenvolver e manter funcionar é necessária uma estratégia baseada em um enfoque completamente Estranho a maior parte das empresas como o sistema é realmente a solução como sem uma ideia a alcançar não pode haver estratégia de pessoal com essa ideia Porém você pode finalmente dizer como fez o nosso jovem gerente é justamente por isso que somos bons gestão pessoas sistemas percebi que a ideia de uma visão grada da empresa começava a tomar conta da Imaginação de Sara Não havia mais resistência dúvida nem o medo de que eu lhe estivesse trazendo algo

Grandioso demais algo inatingível para a fabricante de tortas que acabara acreditando ser Sara começava a entender que era uma concorrente respeitável que tinha mais valor do que pensava e que o jogo então descrito por mim repetia o outro que a tia lhe ensinara com tanto carinho anos antes na cozinha de casa não havia diferença alguma ela sorriu como se lce os meus pensamentos e falou começo a entender a ligação entre todas as coisas sobre as quais conversamos Tudo faz sentido o quebra-cabeça está quase montado vejo as peças se unirem formando um quadro interessantíssimo que agora

sei que sempre esteve lá para a figura tomar forma bastou alguém encaixar algumas Peas antes de fazer outras perguntas Gostaria de lhe descrever o quadro Vai em frente respondi sorrindo Na verdade eu ficaria muito decepcionado se você não fizesse isso claro que a origem de tudo está na minha infância no espírito de que falei No que senti quando criança sei que não estou sozinha não sou a única a me sentir assim provavelmente muitas outras crianças passaram pela mesma experiência e muitos adultos como eu ainda carregam o impacto do que vive na infância Agora vejo o

confinamento do Cavalo Selvagem e a alienação do espírito que meus pais e professores me ensinaram tão bem como ponto de partida para a filosofia da minha empresa se eu quiser oferecer aos clientes e funcionários algo de valor Aqui não haverá alienação do Espírito Esse vai ser o lema da empresa talvez eu deva fixá-lo acima da porta para lembrar o nosso propósito a Todos que chegarem ou quem sabe seja melhor ela continuou sorrindo rindo deixe o seu espírito livre é acho que é melhor assim mesmo Sara riu alto e percebi claramente como falar pode fazer bem

falando mais para si mesma do que para mim ela descobria Milagres até então guardados nas experiências vividas na relação com a Tia em sua imaginação extraordinária descobria verdades de que jamais suspeitar na torrente de palavras descobria a riqueza que trazia dentro dela a espera de ser revelada explorada e admirada era como se as palavras Libertas pela fala se misturassem ao ar puro para adquirir forma visão entendimento expansão Sara continuou minha visão da empresa também remonta Ao que minha tia me ensinou sobre Cuidado se ela estivesse aqui diria que se cada Um fizer a sua parte

as tortas se cuidam sozinhas assim vejo a empresa como uma escola onde os empregados aprendem as pequenas coisas que a minha tia tanto se esforçou para me ensinar o que significa prestar atenção o que significa para o espírito estar presente por inteiro em tudo que fazemos de olhos muito abertos pela surpresa da descoberta ela exclamou céus e pensei que não tinha aprendido nada e prosseguiu na explicação mas tinha aprendido Tinha sim e agora vou Ocupar o lugar dela a mulher adorável aquela velhinha doce Gentil determinada vou assumir o lugar dela serei a mestra da cozinha

tal como foi minha tia e como vai ser bom criar as regras do jogo regras sobre vestuário sobre comportamento sobre o uso de ferramentas sobre o chão as paredes e o balcão limpeza à noite e de manhã com o toque final para deixar tudo brilhando sobre embalagens e armários para estocagem sobre copos pratos e talheres sobre Fornos como aquecer Abrir fechar limpar sobre abrir e fechar a loja sobre dinheiro como encerrar o movimento no fim do dia sobre cabelos e unhas com os olhos ainda mais brilhantes Sara descrevia sua visão que começava a tomar forma

ela ainda não precisava de regras específicas mas o exercício era importante Como dizia a tia de Sara as tortas se cuidam sozinhas ela estava no caminho certo fale um pouco mais sobre gestão ela pediu você disse que não Preciso de gerentes profissionais para cuidar dos negócios que na verdade eu ficaria melhor sem eles o que há de errado em contratar gerentes tudo Sara respondi e expliquei se você não sabe gerenciar como vai escolher os profissionais e gerenciá-los impossível eles vão atuar de acordo com padrões que aprenderam em outra empresa não de acordo com os seus

padrões Você se lembra de quando falei da delegação e da abdicação você não pode delegar as suas Responsabilidades Sara delegar responsabilidades é abdicar você como acionista dona Presidente vice-presidente marketing vice-presidente Finanças ou Qualquer que seja a posição deve assumir Total responsabilidade pelo que acontece na sua empresa e para isso deve liderar na direção que escolher ou seja estabelecer os padrões um dos mais importantes conjuntos de padrões a ser estabelecido é um sistema de gestão por meio do qual Todos os gerentes em qualquer época sejam capazes de produzir resultados padrões que cercam o seu objetivo principal

o objetivo estratégico da sua empresa as regras do jogo A História da sua tia naquela cozinha extraordinária e os padrões que definem a visão que traz no coração e na cabeça e pretende realizar para empresa chamada all about Pies você não precisa de gerentes profissionais para administrar de acordo com esses padrões só precisa de gente Que queira aprender a fazer isso gente Tão comprometida com esses padrões quanto você em resumo você precisa de quem queira jogar o seu jogo e não de quem acredite ter um jogo melhor invente as regras do jogo que formarão a

base do seu sistema de gestão criadas essas regras criado o jogo invente a maneira de gerenciar os seus gerentes não vão gerenciar pessoas simplesmente vão gerenciar o sistema pelo qual a sua empresa a How about pa vai alcançar os Seus objetivos o sistema produz os resultados as pessoas gerenciam o sistema a empresa possui uma hierarquia de sistemas que inclui quatro componentes distintos O primeiro é como fazemos as coisas aqui o segundo é como selecionamos contratamos e treinamos pessoal para fazerem as coisas aqui o terceiro é como gerenciamos as coisas aqui o quarto é como mudamos

as coisas aqui estou me referindo ao propósito Declarado da empresa o da federal Express diz quando é absolutamente necessário estar lá no dia seguinte na sua empresa Sara é cuidado como você expressa cuidado quando atende o telefone como expressa cuidado ao retirar a torta do forno como expressa cuidado ao receber o pagamento de um cliente é assim com tudo que você faz na all about pi a resposta a essas perguntas é o seu trabalho é a soma de tudo que criar de todos os processos Para execução de pequenas tarefas na all about pa de tudo

que estiver documentado no manual de operações de tudo que for ensinado na sua escola de tudo que for gerenciado melhorado e discutido entre você e os funcionários Enquanto você estiver no negócio é isso o seu melhor Aquilo em que você acredita o motivo pelo qual as pessoas compram de você trabalham para você emprestam a você Confiam em você e tal como no hotel onde me hospedei o que faz a diferença é o Sistema não são as pessoas imagine tem produzir um resultado tão consistente sem um sistema imagine os gerentes das suas futuras quatro lojas fazendo

as coisas do jeito deles haveria consistência em uma empresa na qual cada forma de linguagem cada ideia de organização cada tipo de processo e sistemas fossem expressos Dee individual e subjetiva pelo funcioná sem padrões acordos nem coerência de forma na verdade sem coerência de julgamento não É uma visão atraente provoquei fico cansada só de pensar Sara respondeu eu sei e é pior do que você imagina Mas um sistema de gestão é outra coisa e combinado a um sistema de marketing bem elaborado Capítulo 17 estratégia de marketing o que temos aqui é uma falha na comunicação

anônimo a estratégia de marketing começa termina vive e morre no cliente por isso é absolutamente imperativo que durante o desenvolvimento da sua estratégia de marketing você Esqueça sonhos visões e interesse esqueça o que quer que seja esqueça tudo menos o cliente quando se trata de marketing os seus desejos perdem a importância o importante é o que o cliente quer e o que o cliente quer provavelmente difere bastante do que você pensa que ele quer decisões tomadas ir racion almente procure visualizar o seu cliente ele está diante de você não faz cara feia nem sorrir parece

perfeitamente neutro no entanto há algo Estranho nele tem na cabeça uma antena que aponta para o teto e na ponta da antena há um sensor que apita loucamente o sensor coleta todos os dados do ambiente cores cheiros sons da sua loja do seu escritório ou do seu restaurante o sensor também coleta dados sobre você postura cor de cabelo penteado expressão do rosto tensa olha diretamente ou desvia o olhar roupa amarrotada de que cor é o calçado está limpo gasto se tem cadarços estão amarrados nada escapa ao Sensor que capta os estímulos que vê do ambiente

nada escapa ao cliente enquanto este absorve as informações que utiliza para decidir se compra ou não mas esta é apenas ae primeira etapa do processo de compra o que interessa aqui é o destino que o sensor dá as informações que reúne porque o processamento das informações determina a decisão que o cliente vai tomar pense no sensor como a Mente Consciente do cliente a função do sensor é colher as informações necessárias à Tomada de decisão a maior parte do que faz porém é inconsciente automática habitual assim embora absorva ativamente todas as maneiras e formas de impressões

a Mente Consciente do seu cliente não tem consciência da maior parte delas tudo acontece literalmente durante o sono na verdade ela não consegue parar Ainda bem que a Mente Consciente não precisa ficar alerta porque não é a Mente Consciente do cliente que toma as decisões é a Mente inconsciente é na mente inconsciente que se passa a ação é na mente inconsciente que acontece a segunda etapa do processo de compra o que é a mente inconsciente é como um mar profundo vasto e escuro onde habitam inúmeras criaturas exóticas nadando sozinhas ou em grupo em sua busca

silenciosa por alimento cada uma apresenta necessidades e gostos completamente diferentes essas criaturas são a expectativa do seu cliente e o mar Onde nadam é um lugar absolutamente estranho para ele o seu cliente não faz ideia do que existe lá do que está a espreita atrás de uma rocha submersa não faz ideia de que a pedra imóvel no fundo espera paciente deliberadamente que passe por ali um petisco apetitoso Mas você pode ter certeza que todas as criaturas daquele mar todas as expectativas resultam da vida do cliente das suas reações atitudes impressões crenças deduções Ideias inferência conclusões

a soma é de todas as suas experiências desde o momento em que nasceu e pelo que se cogita mesmo antes disso até o instante em que se apresenta diante de você as expectativas correspondem exatamente ao meio pelo qual a personalidade do cliente tem alimentadas suas necessidades o alimento necessário vem em forma de imperfeições sensoriais obtidas pela Mente Consciente a superfície se o alimento é compatível Com as expectativas a mente inconsciente diz sim se o alimento é incompatível com as expectativas a mente inconsciente diz não e essa decisão é tomada no momento em que ela sente

o gosto segundo me disseram ao assistir um comercial de televisão o indivíduo decide nos primeiros três ou quro segundos se vai comprar ou não no caso de anúncios impressos testes demonstram que 75% das decisões de compras São tomadas logo no título em apresentações de Vendedores dados indicam que a venda é decidida nos primeiros 3 minutos tudo que acontece depois daquele momento psicográfico de verdade em que é tomada a decisão de comprar é o da resposta da mente inconsciente para a Mente Consciente que volta ao mundo para recolher o armamento racional de que precisa para dar

apoio ao compromisso emocional já assumido assim são tomadas as decisões de compras irracionalmente se alguém se desse ao trabalho de tentar Provavelmente confirmaria que ninguém chega racionalmente a decisão de comprar assim quando o cliente diz vou pensar não acredito ele não vai pensar coisa alguma ele nem sabe fazer isso já pensou tudo que tinha para pensar queira ou não o cliente pode estar transmitindo Na verdade uma destas duas mensagens que se sente emocionalmente incapaz de dizer não por medo da sua reação ou que a sua mente inconsciente não foi suficientemente alimentada de todo modo Pouco

ou nenhum raciocínio entra na transação embora talvez não gostemos de acreditar A decisão é tomada inconsciente e instantaneamente e isso já tinha acontecido há muito tempo mas o cliente não sabia os dois pilares de uma estratégia de marketing bem-sucedida a pergunta passa a ser se o cliente não sabe o que quer como eu vou saber a resposta é impossível A não ser que saiba mais sobre o cliente do que ele mesmo a não ser que conheça sua Demografia e sua psicografia os dois pilares essencia de um programa de marketing bem-sucedido quando você sabe quem é

o seu cliente demografia consegue determinar por ele compra psicografia de posse dessas informações em vez de agir arbitrariamente você pode construir cientificamente um protótipo que satisfaça as necessidades inconscientes dele Vale repetir que demografia é a ciência da realidade do mercado que diz quem compra psicografia é a ciência da Realidade do mercado como é percebida ela explica porque certos tipos demográficos compram por uma razão enquanto outros tipos compram por outra razão vamos ver como essa ciência pode ser utilizada na sua estratégia de marketing Repare no tom azulado da capa deste livro que chamo de azul IBM

por quê Porque a cor da IBM Imagino que seja a causa de a IBM ser conhecida no mercado como Big Blue grande azul por que aquele tom de azul e não outro por Que azul porque aquele tom de azul carrega um apelo extraordinariamente forte segundo o modelo demográfico básico da IBM as pessoas vem aquele tom de azul e é amor à primeira vista O que você acha que teria acontecido caso a IBM escolhesse a cor laranja em vez de azul como a cor laranja ocupa a extremidade oposta na lista de preferência dos clientes da IBM

a história de sucesso da empresa talvez não fosse tão significativa é difícil Imaginar Pig Orange em vez de Big Blue acredito que o cliente hesitaria em comprar um computador alaranjado sei que parece ridículo mas você pode experimentar Você se lembra do pequeno teste que sugeria antes aquele do Terno azul marinho visualize alguém usando um terno dessa cor conseguiu azul marinho Possivelmente em padrão risca de giz calça vincada camisa branca bem passada gravata listrada em azul e vermel vermelho sapatos pretos de bico fino Muito bem polidos o que você acha dele parece uma pessoa séria parece

confiável parece representar algo sólido Claro que sim as pesquisas demonstram que roupa formal azul marinho Talvez seja a mais poderosa do mundo dos negócios Impacto instantâneo agora visualize a mesma pessoa vestida de outra maneira de terno laranja isso mesmo calça e palitó laranja um terno caro e mais Cisa de seda branca gravata de seda italiana listrada de verde e branco cinto de Fivela prateada com as iniciais do dono em Jad bem na frente alfinete de gravata com Diamante de 2 quilates cintilando acima do botão superior do colete e destacando-se orgulhosamente sob a barra da calça

laranja um incomparável par de botas de vaqueiro de couro de crocodilo Branco viu Olhe logo porque ele já vai desaparecer do mundo dos negócios o importante é que a diferença entre os dois personagens não está neles exatamente mas na sua cabeça na sua Mente inconsciente e a diferença é percebida instantaneamente sem um momento sequer de reflexão o fato de você preferir negociar com um homem de azul marinho indica que realidade não existe pelo menos a realidade como nós entendemos realidade Só existe nas impressões atitudes crenças conclusões ou seja qual for o nome que você queira

dar as posições da mente das quais surgem todas as expectativas e em nenhum outro lugar Assim o conselho descubra e satisfaça uma necessidade não é correto o certo seria descubra e satisfaça uma necessidade percebida Porque se o cliente não perceber que tem certa necessidade não vai senti-la ainda que careça realmente daquilo entendeu essas percepções estão no centro do processo de tomada de decisões conhecendo a demografia do cliente você pode entender suas percepções a partir desse entendimento Então pode encontrar meio de satisfazer essas percepções e as expectativas geradas por elas você pode conhecer a realidade psicográfica

do cliente cada modelo demográfico compreende um conjunto de percepções específicas a serem identificadas previamente mulheres de determinada faixa etária com certo nível de instrução e família de certo tamanho Vivendo em certa região compram por motivos psicográficos muito específicos Os motivos guardados no inconsciente não serão os mesmos em outros grupos de mulheres com idade estado civil nível de instrução e local de moradia diferentes essas variações pré-determinando o que cada grupo compra está percebendo a complexidade deste assunto chamado marketing Espero que sim porque se não for assim se você não levar o marketing a sério dedicando-lhe toda

a atenção que ele exige as circunstâncias vão manter o seu Protótipo como uma péssima jogada na garber Business development Corporation desenvolvemos ferramentas para que o pequeno empresário que solicite os nossos serviços inicie a frequentemente a tarefa de estudar a demografia e a psicografia do seu cliente encontrando então meios de posicionar seu protótipo na mente dele o resultado tem sido surpreendente pequenas empresas que atuavam como Pequenas Empresas Quando começamos o trabalho passaram a operar Com inteligência clientes novos e Antigos chegaram interessadíssimo questionários a solicitação ativa de informações específicas e a experimentação controlada substituíram o palpite a

tentativa de adivinhação e a todo a trabalheira de antes inovação quantificação e orquestração se tornaram a força motriz por trás dos esforços na verdade toda pequena empresa pode fazer isso e deve se empresas maduras como a IBM McDonald's Federal Express e Disney Levam essas coisas a sério como você pode deixar de agir assim a sua empresa é muito mais frágil do que uma grande empresa Portanto o marketing deve ser trabalhado por você ainda mais seriamente do que é trabalhado pelas grandes empresas o tempo voa entramos na era Implacável em que inúmeras Pequenas Empresas terão que

optar entre aceitar O Grande Desafio de uma sociedade saturada de informação ou ser destruída por ela uma época em que o cliente recebe tal Avalanche de produtos e promessas que acaba mergulhando em confusão e dúvida O Desafio da era em que vivemos é aprender a linguagem do cliente para que possamos falar tão correta e claramente que a nossa voz seja ouvida sobre a barulheira Porque se o cliente não ouvir você vai procurar outra empresa para fazer negócios claro que você pode sentir certa frustração ao ler isso deve estar se perguntando como devo fazer como identificar

a demografia e a psicografia Do meu cliente que cores devo usar que formas que palavras mas o fato de fazer essas perguntas indica que você está no caminho pois este livro não se propõe a responder mas a levantar questões não se trata de como fazer mas de o que precisa ser feito se você não entender o que precisa ser feito se não entender a importância fundamental do marketing para o protótipo se não entender que o cliente é muito menos racional em suas convicções do que se poderia imaginar se Não entender que o protótipo é o

seu produto todo o como fazer do mundo não fará a menor diferença mas mas não acabamos Ainda temos mais uma etapa a cumprir no seu programa de desenvolvimento de negócios a estratégia de sistemas a cola que une O protótipo sei que você não quer falar em como fazer Sara disse mas se quiser sair vivo daqui vai ter que me passar algumas informações Como identifico a demografia e a psicografia do meu cliente mais Importante bem comecei vamos ver onde você está sabemos que a sua empresa atrai clientes a imagem que você fez da How about PA

não é tão diferente da Realidade Atual sabemos que embora você não tivesse formulado claramente as ideias ao inaugurar a loja o seu lado empreendedor estava ativo que o cuidado que quer expressar na futura about pa esteve em você o tempo todo e se expressa na deliciosa qualidade das Tortas na beleza da loja e pode se Acrescentar na sua natureza adorável apesar de confusa ela suspirou baixinho e eu prossegui segundo acredito quem entra na sua loja hoje expressa inconscientemente a preferência pelo cuidado que você com tanta eloquência partilhou comigo Afinal essas pessoas estão comprando a primeira

pergunta então é quem são elas quem são os meus clientes especificamente Qual é o perfil demográfico como saber Pergunte a eles peça que respondam a um questionário e Ofereça uma torta grátis em troca a torta é o preço que você paga pela informação as respostas vão revelar um verdadeiro tesouro ao mesmo tempo porém colete os dados psicográficos e geográficos necessários como descubra por meio do questionário suas cores formas e palavras favoritas descubra sua marca preferida de perfume carro joia alimento Analise os comerciais que vendem essas marcas assim prestando atenção nas mensagens enviadas por Outras empresas

bem-sucedidas já que vendem você vai poder atrair pessoas demográfica e psicograficas semelhantes ao seu modelo demográfico Básico como se encontrar compre uma lista de residentes na zona comercial onde pretende atuar Qual é a sua zona comercial e o perímetro geográfico dentro do qual vive a maioria dos seus clientes atuais pegue os endereços no questionário e identifique-os no mapa para encerrar Perguntei com Fingida impaciência chega de como fazer por enquanto isso vai manter Você ocupada por algum tempo porque se for quero voltar rapidamente a o que fazer Ainda há o que dizer sobre o assunto essa

coisa de marketing não é tão complicada quanto eu talvez tenha feito parecer mas é importante que você leve a questão a sério muitos pequenos empresários comparam marketing a simples bom senso mas na maior parte dos casos isso equivale à minha opinião sofrendo Do que chamo de desinformação intencional simplesmente decidem o que querem sem procurar aprender ou descobrir a ver verdade material de escritório escolhido pela gráfica mais próxima e mais rápida cores escolhidas pela esposa cartazes criados pelo cartazista que possui experiência na execução mas não na escolha das cores e formas psicograficas em resumo Sara você

não precisa estudar a coisa a fundo Mas deve Ter sensibilidade para a ciência da arte do marketing na verdade deve interessar-se por todas as necessidades da empresa deve tornar-se estudante da arte e da ciência dos negócios e o que fazer é parte disso percebe quanto dinheiro empresas como McDonald's Federal Express Disney e Walmart aplicam em marketing para fazer a coisa certa percebe quanto tempo e atenção empresas como PepsiCo e American Express dedicam as suas marcas e como é fácil errar o Alvo e quanto vai custar se isso acontecer na pequena empresa não há tanto dinheiro

disponível quanto na grande mas nada impede que você Copie as perguntas feit nas grandes empresas dedicando a elas tempo raciocínio e atenção por isso sempre volto a falar na verdadeira tarefa do pequeno empresário o trabalho estratégico e não tático porque se você fizer o trabalho tático se trabalhar o tempo inteiro aplicando toda a sua energia não vai ter tempo nem Energia para fazer perguntas de importância crucial e muito menos para respondê-las vão faltar tempo e energia para trabalhar pela empresa o dono da empresa deve ser o primeiro a fazer perguntas relativas a marketing o presidente

deve continuar o vice-presidente de marketing é absolutamente responsável por fazer perguntas relativas a marketing na verdade não existe um só cargo na empresa que esteja isento de fazer Perguntas relativas a marketing se o significado do termo for o que deve ser a nossa empresa na cabeça do cliente para que ele a escolha e não a outra qualquer assim pela perspectiva apropriada todo processo pela qual a empresa faz o que faz é um processo de marketing começa pela promessa para atrair o cliente continua com a venda quando ele se aproxima e termina pelo cumprimento da Promessa

antes que ele se vá em algumas empresas as fases são Chamadas de geração de perspectiva de venda conversão de oportunidade de venda e satisfação do cliente na sua empresa Sara chama chamos de marketing vendas e operações seja qual for o nome porém trata--se de um processo chave presente em qualquer empresa a boa integração e a total conexão de cada parte em relação ao processo como um todo determinam se o cliente vai voltar para novos negócios ou não e fazê-lo voltar é o objetivo principal de toda a empresa porque McDonald's Federal Express e Disney sabem na

verdade toda empresa extraordinária sabe que custa muito menos conservar um cliente antigo do que conquistar um novo por essa razão os processos de geração de perspectiva de venda conversão de oportunidade de venda e satisfação do cliente são tão decisivos para o crescimento da empresa isso é marketing o processo inteiro não uma parte apenas mas tudo e nunca para assim embora o vice-presidente de Marketing operações e Finanças tenham responsabilidades específicas compartilham um propósito fazer a promessa que o cliente quer ouvir e cumpri-la melhor do que qualquer um no setor o local onde todos se juntam é

no cargo do Presidente o condutor ele Une Todas as partes do processo de negócios ao agir como juiz do Objetivo estratégico cujo cumprimento fica sob sua responsabilidade ele mantém a integridade do todo e é aí nesse ponto Que hierarquia e processo se encontram é aí nesse ponto que o negócio se faz aí onde o sistema de gestão e o processo de desenvolvimento de negócios exercem seus papéis tão vivamente aí no ponto em que em um livro anterior chamei de ponto de poder a empresa se torna realmente viva onde se encontram as naturezas estática e dinâmica

de toda grande empresa é assim que fazemos aqui é assim que fazemos aqui é assim que fazemos aqui e muitas outras vezes melhoria contínua Instigante arrebatador vivo Para quê Para cumprir a promessa que ninguém mais no setor ousa fazer marketing é isso Sara assim deve ser a sua empresa viva em crescimento comprometida com promessas que a concorrência não tem coragem de imitar eis o que precisa ser feito está pronta é claro que sim ela disse então vamos a última parte e ao fechamento vamos ver os sistemas e seu papel absolutamente essencial Capítulo 18 estratégia de

sistemas o mundo parece Uma complicada teia de Eventos onde conexões de diferentes tipos se alternam se sobrepõem ou se combinam determinando assim a textura do todo erner Heisenberg física e filosofia neste livro há muito venho falando em Sistemas sem definir realmente o que é um sistema Vou fazer isso agora um sistema é um conjunto de objetos ações ideias e informações que interagem e assim alteram outros sistemas em resumo tudo é sistema o universo o mundo a Bahia de São Francisco meu escritório o processador de texto que utilizo a xícara na qual bebo café nosso relacionamento

conseguimos entender alguns sistemas mas outros não vamos ver alguns dos que entendemos os sistemas da sua empresa três tipos de sistemas na sua empresa Existem três tipos de sistema sistemas rígidos hard sistemas maleáveis soft e Sistemas de Informação sistemas rígidos englobam componentes inanimados sem vida meu computador é um sistema rígido bem Como as cores do setor da excepção deste escritório sistemas maleáveis englobam seres vivos ou ideias você e o texto de Hamlet são sistemas maleáveis os sistemas de informações nos informam sobre as interações dos outros dois controle de estoque previsão de fluxo de caixa e

relatórios de atividades de vendas são sistemas de informação o programa de desenvolvimento de negócios inclui inovação quantificação orquestração e a a integração desses Três tipos de sistemas a seguir veja exemplos de cada um e de sua integração para produzir um resultado desejável sistemas rígidos na emit worldwide costumávamos utilizar os quadros brancos semem palestras reuniões internas e encontros com clientes já conquistados ou em perspectiva como quase todo nosso trabalho com clientes é feito por telefone fax ou e-mail e não em nossas instalações como a quando da primeira publicação de o mito Do Empreendedor em 1986 temos

poucas dessas reuniões Atualmente como você provavelmente deduziu nossas instalações eram operadas e ainda são Claro sob padrões rígidos de cores e limpeza na época os padrões de cores determinavam a utilização de quadros brancos e não negros e marcadores azuis em vez de Giz Branco infelizmente aqueles padrões também exigiam paredes brancas em pouco tempo criou-se um conflito entre padrões de Limpezas e padrões de cores ao fim de um seminário uma reunião ou uma palestra a pessoa responsável pelo evento tinha que deixar o ambiente nas mesmas condições em que havia encontrado devia inclusive limpar o quadro tarefa

das menos apreciadas não que os funcionários evitassem a limpeza eles limpavam sim mas na pressa de acabar para passar a tarefa mais agradável frequentemente deixavam o apagador escapar da borda do quadro não demorou muito e nossas Paredes antes imaculadamente brancas começaram a mostrar feias marcas e manchas de tinta azul e BM foi uma loucura Montamos campanhas intensas organizamos reuniões sobre tinta azul nas paredes redigimos memorandos como este para todos assunto tinta azul nas paredes desenvolvemos novas políticas de limpeza de quadros organizamos equipes de limpezas criamos um circuito de inspeção de paredes elaboramos uma lista para

verificação de marcas de quadros Instalamos avisos de cuidado acima de cada quadro no entanto por mais que nos esforços por mais que orientá nosso normalmente meticuloso pessoal a tinta azul continuava nas paredes a solução seria pintar as paredes constantemente ou voltar ao quadro negro com Branco nenhuma das duas opções era aceitável foi assim que nasceu nosso sistema de prevenção de manchas tínhamos um padrão que exigia paredes impecavelmente limpas e outro que parecia impossibilitar Cumprimento do primeiro quadros brancos paredes brancas tinta azul em resumo um conflito entre o desejável e a realidade os dois componentes necessários

ao conflito as condições essenciais à inovação as condições que provocam o nascimento de um sistema faltava um terceiro componente para transformar o conflito em Ação corretiva vontade estávamos determinados a não descansar a superar o problema vontade aplicada a qualquer conflito gera energia conflito Sem vontade gera frustração o motor funciona mas não vai a lugar algum conflito sem vontade gera discussão um movimento além do dilema voalá o sistema emite o Wide de prevenção de manchas tão Óbvio tão simples instalamos uma moldura de acrílico nos quadros uma borda de 10 cm em todos os lados impedindo a

tinta azul de deixar rastros por onde passava paredes limpas de uma tacada só os funcionários ficaram Encantados os clientes surpresos as sucessivas demãos De tintas os memorandos os avisos a pressão sobre o pessoal as atividades áreas a política que fizeram parte da nossa organização por mais de três semanas tinham ficado para trás tudo por causa de uma moldura de acrílico de 10 cm um sistema rígido para a produção de um resultado humano e totalmente integrado uma solução de sistema para um problema que envolvia muita gente e Então ninguém precisava mais pensar nele eu estava livre

para escrever este livro Ou o que mais quisesse fazer afinal Este é o objetivo do sistema liberar sistemas maleáveis é preciso vender e geralmente são as pessoas que vendem todo mundo que transita pelo mundo dos negócios já ouviu dizer que 80% das vendas são feitas por 20% dos vendedores infelizmente poucos parecem saber o que 20% estão fazendo e que 80% não fazem vou dizer o que é os 20% utilizam um sistema e os 80% não um sistema de vendas é um sistema maleável já vi Tais Sistemas produzirem um aumento nas vendas entre 100% e 500%

em pouquíssimo tempo o que é um sistema de vendas é uma ação totalmente orquestrada entre você e o cliente seguindo seis etapas principais número um identificação de pontos de referência específicos ou pontos de decisão do cliente durante o processo de venda número dois registro por escrito das palavras que vão possibilitar o acesso bem-sucedido ao cliente isso mesmo por escrito como o Texto de uma peça número 3 criação de materiais a serem utilizados com cada texto número 4ro memorização do texto para cada ponto de referência número cinco ensaio do texto pelos vendedores a ser transmitido de

maneira Idêntica número se comunicação efetiva para isso é preciso falar claramente o observar ouvir apreciar entender e cativar os potenciais clientes é o que na emit worldwide chamamos de PowerPoint selling System nosso sistema de vendas em uma Empresa especializada no desenvolvimento de carreiras com a qual trabalhamos o sistema foi deixado nas mãos de pessoal sem experiência e a receita aumentou 300% em um ano uma agência de publicidade seguiu o mesmo caminho e a receita aumentou 50000% em 2 anos um spa adotou a mesma estratégia e a receita aumentou 40% em 2 meses se você utilizar

o sistema vai obter resultados semelhantes Qualquer que seja o seu setor de atuação nosso sistema de vendas Se compõe de duas partes estrutura e substância estrutura é o que você faz substância é como você faz a estrutura do sistema inclui elemento predeterminados do processo bem como o que o vendedor diz exatamente os materiais que utiliza ao falar e o que veste a substância do sistema é o que o vendedor leva para o processo inclusive sua disposição sua maneira de falar e de utilizar o que diz estrutura e substância se fundem no processo de Venda para

produzir um resultado muitíssimo superior ao que o vendedor conseguiria se ficasse entregue aos próprios recursos vamos observar especificamente o componente mais importante do nosso sistema de vendas o que o vendedor diz ou como nos referimos na emit worldwide o PowerPoint selling process nosso processo de vendas o processo de vendas acionistas nosso processo de vendas compreende uma série de textos que definem toda a ação entre Vendedor e cliente esses textos ou pontos de referência são um apresentação de abordagem dois apresentação de análise de necessidades três apresentação das soluções número um apresentação de abordagem a maioria dos

vendedores fracassa Logo no início do processo de venda por desconhecer o objetivo de uma apresentação de abordagem eles acreditam que o propósito de uma apresentação de abordagem seja qualificar o cliente e Apurar se ele é ou não uma perspectiva viável mas estão enganados a apresentação de abordagem possui um único propósito abordar a apresentação de abordagem conduz o cliente em potencial ao segundo ponto de referência no processo que é a apresentação da análise de necessidades trata--se de uma série de palavras ditas por telefone ou pessoalmente que atrai o inconsciente lembra do possível cliente ao tratar do

produto a ser vendido e não da Mercadoria por exemplo Olá Sr JA sou John Jones da Walt Meat Company já soube do lançamento de novidades incríveis para o controle financeiro Que novidades é exatamente por isso que eu estou ligando posso ter um momento da sua atenção o produto controle financeiro controle é a chave a apresentação Diz ao senr Jackson que no mundo estão acontecendo coisas novidades incríveis de que ele não tem conhecimento está fora do controle Mas isso pode ser Corrigido adquirir controle alguns momentos com John Jones a comunicação é imediata foi estabelecida a ligação

emocional com o Sr Jackson que só precisa reunir o armamento emocional para fundamentá-la eis a tarefa de John Jones por isso a apresentação de abordagem simples e eficaz para quê para passar a apresentação de análise de necessidade número dois apresentação da análise de necessidades na apresentação da da análise de necessidades a primeira Providência é repetir o que foi dito na apresentação de abordagem para restabelecer a ligação emocional lembra sor Jackson que quando nos falamos Eu mencionei novidades incríveis para o controle financeiro a segunda fala comunica ao cliente em potencial como o vendedor pretende proceder para

cumprir a promessa feita gostaria de comentar essas novidades E ao mesmo tempo mostrar-lhe meios incrivelmente eficazes desenvolvidos pela Walter Meet Company Onde trabalho para ajudar no controle financeiro da sua empresa pode ser o terceiro passo é fornecer duas informações que vão estabelecer credibilidade na mente do potencial cliente primeira a capacidade da empresa somos especialistas em controle financeiro na emit worldwide chamamos isso de declaração de posicionamento segunda determinação pessoal em fazer o que for preciso para utilizar a especialização da empresa em favor do Cliente vou lhe contar Sr Jackson porque a Walt Meet Company foi criada

descobrimos que pessoas como o senhor se frustram constantemente por não conseguirem o ótimo retorno sobre o capital investido por pagarem taxas de juros mais altas do que deveriam por trabalharem com expertos em Finanças que parecem não saber o que fazem por negociarem com bancos que dão a impressão de desinteresse pelo cliente e assim por diante o senhor essa Frustração sor Jackson Claro que sim por isso a Walter Meat Company criou um sistema de controle financeiro que possibilita ao cliente obter tratamento preferencial na arena financeira pagando mínimo por isso sei que parece bom demais para ser

verdade mas vou explicar a nossa proposta até aí John jnes já comunicou ao Senor Jackson que compreende suas frustrações e dispõe de conhecimento para aliviá-los não pessoal mas sistematicamente por meio do sistema De controle financeiro da Walter Meet Company no quarto passo da apresentação da análise de necessidade acontecem a descrição do sistema de controle financeiro da Walter Meet Company e a explicação sobre o seu bom funcionamento Não exatamente o que o sistema faz mas a diferença a ser sentida pelo cliente o sistema de controle financeiro da Walter Meet Company foi projetado para cumprir três funções

Sr Jackson A primeira é apontar o que que especificamente o Incomoda no controle do seu dinheiro porque sabemos que quando se trata de controle financeiro cada caso é um caso para isso foi elaborado um questionário sobre gestão financeira que nos orienta quanto ao modo de ajudar o cliente a conseguir o que quer Posso lhe mostrar o questionário daqui a pouco as respostas são encaminhadas ao grupo de sistemas financeiros composto de especialistas que conferem o questionário para ver se Foi completado corretamente se está tudo Certo as informações são trans feridas para nosso sistema de controle financeiro

projetado para analisá-las e compará-las com um amplo espectro de dados que reunimos ao longo dos anos depois de analisadas as informações o sistema cria soluções personalizadas maneiras de assegurar o tipo de tratamento preferencial ao mais baixo custo possível Conforme falei maneiras de controlar o seu dinheiro e tirar vantagem dele e não deixar que outros Ganhem a sua custa as soluções serão organizadas em forma de relatório financeiro que vou entregar-lhe pessoalmente quando então vamos examiná-lo caso considere adequada uma das nossas soluções ficaremos muito felizes em ajudar na implementação sen não pelo menos teremos nos conhecido e

talvez a nossa empresa possa servi-lo em outra ocasião em todo caso o relatório financeiro é seu sem custo algum é nosso modo de afirmar seriedade será um prazer Trabalhar com o senhor agora ou no futuro vamos examinar juntos o questionário e depois o senhor receberá um resumo das novidades interessantes em matéria de controle financeiro preparamos um relatório financeiro com base nas suas informações certo o quinto passo da apresentação da análise das necessidades feita por John Jones é o preenchimento do questionário sobre gestão financeira no sexto passo John Jones fornece ao cliente em potencial as Informações

que havia prometido mostrando como são importantes para o relatório financeiro que vai parar o vendedor pode fazer isso no início durante o processo de investigação para a análise de necessidades ou no fim no sétimo passo da apresentação da análise das necessidades John Jones marca um encontro com o cliente em potencial para a entrega do relatório financeiro Lembrando que vai oferecer a custo zero soluções preciosas o vendedor lembra Ainda que ficará à disposição pelo tempo que for preciso para as devidas explicações independentemente da decisão do cliente ao fim desse passo Johnny Jones estará caminho do terceiro

ponto de referência no processo de venda a apresentação de soluções três apresentações das soluções a apresentação das soluções é um componente mais fácil do processo de venda porque se Johnny tiver feito direito seu trabalho a venda estará Concretizada a maioria dos vendedores pensa que vender é fechar errado vender é Abrir é o que faz a apresentação da análise das necessidades quando acompanha o potencial cliente nas respostas ao questionário o vendedor faz com que ele se abra enxergando mais claramente suas frustrações e as oportunidades disponíveis então o vendedor tem algo a oferecer novidades incríveis vão permitir

que o cliente receba tratamento preferencial para Garantir o tipo de controle sobre o dinheiro que ele merece a um custo preferencialmente baixo em outras palavras a partir do momento em que conhece você ou Johnny Jones o cliente em potencial passa a um fazer parte do Círculo de pessoas bem formadas e bem sucedidas financeiramente dois receber o mesmo tratamento dispensado aquelas pessoas três usar o dinheiro como um profissional e quatro assumir o controle da própria vida e isso tudo sem pagar Caro o que mais ele poderia querer a apresentação de soluções simplesmente fornece o armamento racional

necessário a ligação emocional lembra a partir de então Johnny Jones repete o que disse e fez durante a apresentação da análise de necessidades atualizando as informações oferecidas ao cliente que esqueceu dados psicograficos mas não por muito tempo Afinal esses dados já fazem parte dele em seguida passa em revista paciente e detalhadamente cada letra Cada número Cada vírgula do relatório financeiro e faz perguntas para certificar-se de que o potencial cliente sinta estar diante do material preparado para ele e não de um relatório distribuído pela Walter Meet Company quando termina de examinar todos os pontos do relatório

financeiro Johnny Jones pergunta ao Senhor Jackson das opções sugeridas qual considera mais adequada ao seu caso no momento e espera pela resposta porque o primeiro que falar vai comprar se for Johnny Jones Comprará uma não venda tudo pronto só falta anotar o pedido claro que há alguma coisa a mais a se fazer o que acontece quando o cliente em perspectiva diz isso o que acontece quando o cliente em perspectiva pergunta aquilo e assim por diante mas pode acreditar quer você venda lençóis e fronhas computadores piscinas flores e fertilizantes canários filhotes ou barracas nosso processo de

vendas funciona como sei disso porque experimentei mas para funcionar no seu Caso você deve se dispor a fazer as coisas sempre do mesmo jeito usar as mesmas palavras analisar da mesma maneira o relatório financeiro assim você Não será apenas uma pessoa que vende mas um sistema que vende um sistema maleável uma tecnologia completamente previsível para a produção de resultados antes imprevisíveis e a previsibilidade só pode ser avaliada por meio de um sistema de informação sistema de informação para o sistema de Informação interagir com o sistema maleável do nosso exemplo deve conter as seguintes informações número

de telefonemas dados um número de potenciais clientes alcançados dois Esse é o segundo ponto de referência número de encontros marcados ponto de referência três número de encontros confirmados ponto de referência qu número de encontros realizados ponto de referência número C número de apresentações de análise de necessidades Marcadas é o ponto seis número de apresentação de análise de necessidades confirmadas número S número de apresentação de análise de necessidades completadas ponto o número de apresentação de soluções marcadas número nove número de apresentação de soluções confirmadas 10 número de apresentação de soluções completadas 11 número de soluções vendidas

número 12 e a última informação nesse quadro é o preço médio que é o ponto de referência o número 13 As informações devem ser registradas em um formulário manualmente ou com uso do computador como base de dados o sistema de informação vai rastrear a atividade do seu sistema de vendas de ponto de referência em ponto de referência e gerar uma quantidade surpreendente de informações você pode conhecer o índice de conversão entre dois pontos de referência durante o processo de venda pode descobrir em que ponto de referência determinado vendedor precisa De ajuda e quais os vendedores

que utilizam textualmente o sistema de vendas se você tiver calculado o custo de um telefonema poderá calcular o custo do complemento do ponto de referência seguinte e do próximo e assim por diante até chegar ao preço Real de uma venda em resumo o sistema de informação pode dizer o que você precisa saber mas não sabe precisa saber para desenvolver controlar e alterar o seu sistema de venda e precisa saber sobre Finanças Produção e desenvolvimento de produtos se a estratégia de sistemas é a cola que une O protótipo de franquia A informação é a cola que

une a estratégia de sistemas a informação diz Quando e por que mudar sem ela a sua situação é a mesma de quem tem uma venda nos olhos dá três voltas em torno de si e recebe um dardo que deve ser atirado certeiramente em um alvo um jogo pouco promissor do qual ao que parece a maioria dos pequenos empresários está determinado a Fazer parte sistemas rígidos sistemas maleáveis sistemas de informação objetos ações ideias informações entes da vida e da empresa percebe como é difícil separar um do outro percebe como estão interligados entende o que chamo de

sistema de negócios e porque é absolutamente essencial pensar na empresa como um sistema perfeitamente integrado entender que cuidar de um setor da empresa como se fosse Independente dos outros seria um disparate porque todos interagem que objetivo principal objetivo estratégico estratégia organizacional estratégia de gestão estratégia de pessoal estratégia de marketing e estratégia de sistemas são independentes por completo O sucesso do programa do desenvolvimento de negócios depende totalmente do reconhecimento de tal integração e o protótipo é a integração se você entendeu tudo isso é sinal de que a Leitura deste livro valeu a pena se não entendeu

tire a venda porque não há mais tempo você tem muito que fazer não há tempo para disparar um dado no escuro estávamos quase acabando Sara e eu sabíamos disso faltava apenas juntar as peças ajudá-la a integrar tudo que tínhamos comentado ajudá-la a ver como tudo se aplicava ao about pa ela começou a falar entendo o que você chama de sistemas rígidos o letreiro da loja o chão as paredes as vitrines as mesas os Uniformes dos funcionários e tudo mais em outras palavras palavras os elementos visuais da empresa e o modo como se relacionam na verdade

quando tudo é feito corretamente a empresa se torna um sistema bem planejado e perfeitamente integrado entendo também o que você chama de sistemas de informação minha capacidade de avaliar a operação das lojas ela já pensava em quatro o número de tortas vendidas de que tipo o número de compradores em cada loja quantas Tortas para viagem Quantas fatias consumidas no local quantos comem uma e levam outra e assim por diante e há muito mais informações que eu gostaria de ter Agora que comecei a pensar no assunto O que não entendo bem É a parte dos sistemas

maleáveis pode explicar um pouco melhor não consigo imaginar meus funcionários empregando o seu sistema de vendas desconfio de que você já fez isso sem saber eu observei e continuei Você se lembra de quando falamos de inovação Olá já esteve aqui antes ou em vez de posso ajudar pois bem qual é a sua versão lembra-se de quando falamos do jogo que vale a pena e do processo de recrutamento e seleção empregado pelo gerente do hotel que tal a fala dele ao contar a história sobre o jogo do Chefe Qual é a sua versão lembra-se de quando

falamos das listas de verificação e descrevemos o sistema de gestão que as definia Qual é a sua versão na verdade toda comunicação oral ou por escrito com Quem quer que entre em contato com a empresa é um sistema maleável o que poucos entendem é a força dessas palavras quando totalmente Integradas poucos entendem que estratégia de recrutamento nome da empresa treinamento de funcionários textos de folhetos anúncios o que o empresário diz tudo deve funcionar em conjunto bem como os componentes visuais para transmitir uma mensagem poderosamente efetiva você é a a about pa e não existe ninguém

igual Ninguém conta a mesma história ninguém utiliza as mesmas palavras ditas exatamente da mesma maneira essas palavras representam a ideia por trás da a about Spice ideia que só poderia sair da sua cabeça ideia que você e sua tia entenderam tão bem ideia que a seiva Vital o coração e o espírito da sua empresa você sabe quanto vale esse espírito Sara cuide bem dele compartilhe esse espírito deixe-o livre no mundo Eis o são os sistemas maleáveis entende Agora percebe que tudo se encaixa em um todo maravilhoso firme embora mutável percebe porque eu digo que o

papel do técnico Sem dúvida não é suficiente que há muito mais a ser feito para que a sua empresa Exerça todo o potencial como isso é maravilhoso O Sorriso de Sara ia de orelha a orelha