Trilha Especialista - Principais estratégias para desenvolvimento carteira de investimento 24/04/25

Trazer um pouco do que que nós como especialistas, né, de investimentos, a gente lida no dia a dia para vocês chegarem mais prontos aí pro mercado, como tanto para uma possível entrevista ou para quando vocês estiverem já atuando, já começarem um passo à frente, né? Eu brinco que eh eu gostaria de estar tendo essas aulas eh quando eu entrei lá no no Itaú, no BTG e etc, né? Então, acho que é é legal aqui. Eu peço Até a colaboração de vocês aqui para com para participarem bastante, tá com a câmera ligada, se é se tiver

alguma contribuição, não ter vergonha de fazer, principalmente se tiver dúvida, tá, gente? Não existe dúvida besta. Às vezes, eh, o nosso, um erro que a gente tem até, né, como, eh, na rotina do dia a dia, às vezes falaram alguns termos que para nós é comum, mas para você às vezes ficou uma uma pulga atrás da orelha assim. Então, não tenha vergonha De perguntar, porque eh aqui não a gente a ideia é poder fazer perguntas eh nestes momentos, né? não no momento que você tiver numa entrevista ou de repente até falando com algum cliente, tá?

Então fiquem bem à vontade aí que muitas vezes a sua dúvida é a dúvida de outros, né? Então sempre eh quero deixar bem aberto aqui. Eh a gente tem aulas basicamente voltado algumas questões, né, para falar sobre eh produtos, eh como você se portar como um Bom especialista, seja na visão do cliente ou na visão de um próprio especialista pensando em carreira. né? Hoje, por exemplo, vai ser uma ótica bem voltada à carreira, né, de de métricas ali, de quanto um especialista ele é avaliado, como é que o que que é esperado dele como um

bom colaborador e também a cada dois meses, né, e eu e Paulo a gente meio que organizou isso aqui de um mês a gente trazer um convidado igual vocês tiveram Na aula passada e o outro mês a gente faz uma simulação de entrevista uma vez por mês, tá? Eh, e intercala, né, uma simulação de entrevista, um convidado, uma simulação de entrevista, um convidado. A simulação de entrevista, inclusive, acho que a gente pode fazer até na próxima aula, já faz mais de dois meses que a gente não faz isso e e tem um feedback bem legal

aí da galera. Eh, basicamente literalmente uma simulação. A gente vai pegar quatro, Cinco pessoas aqui do do comitê, fazer primeiro uma dinâmica em grupo para soltar um case aqui para vocês conversarem, debaterem entre vocês e em um segundo momento a gente eh ouvir uma apresentação de vocês, da história de vocês, do que que vocês estão buscando. é um 5 minutos ali e nós darmos o feedback do que que a gente achou que vocês poderiam talvez melhorar, né, nesse nesse discurso, né, seja no storytelling, seja na na no marketing Pessoal, seja de tentar conectar um pouco

melhor ali o que que você tá quer apresentar do da sua passagem, das passagens de vida que você teve, experiências profissionais. Então já fica até um uma um dever aí e para se preparar para que a gente vai querer alguns voluntários na próxima aula para poder participar disso, tá? E aí, gente, é bem é algo bem leve assim. E os feedbacks que a gente tem é extremamente positivos no sentido de que quando Chegou o momento correto, né, de você fazer essa entrevista, né, e não uma simulação, cara, ficou já não era mais uma simulação, você

já tinha simulado, eh você já tinha preparado, eh, o que que vocês iriam falar e com certeza saíram muito mais leve ali daquela, daquela entrevista, eh, e não com aquele pensamento, né, poxa, deveria ter falado aquilo, talvez se eu falasse daquela aquela forma eh ia ser um pouquinho melhor, né? E a gente só treinando que a Gente vai conseguir eh ficar cada vez mais calejado para para isso, tá bom? Então, só fazendo um breve resumo aqui da do do que que é o comitê e também um pouco para me apresentar. Eh, eu, meu nome é

Alexandre Kendy, eu tenho 10 anos aí, tô completo esse ano no mercado financeiro. Comecei minha passagem como jovem aprendiz. Fiz toda a escadinha do banco estagiário, fui escriturário no Bradesco, Caixa, voltei como gerente no Itaú. Eh, 2020 eu decidi migrar paraa área de investimentos, né? Fui atrás do CEA CFP, consegui eh sair lá de Londrina, no interior do Paraná, eh entrar diretamente paraa área de de investimentos do banco. Em 2021, eu tive a oportunidade de assumir uma carteira como especialista de investimentos no BTG. Em 3 anos e meio no banco, virei diretor associado e assumindo

uma equipe já dentro do banco. E hoje eu sou sócio de Um family, de um multifamily office chamada Real Investor Health of Management. Faz, a gente faz gestão de patrimônio de famílias com patrimônio um pouco mais elevado, né? E hoje acho que eu espero assim como vocês, já fui aluno da escola lá, vocês estão falando T2 28, né? Se eu não me engano, eu fui da da T7 aqui da do do PAP. Então, para mim é um grande prazer táar aqui podendo compartilhar um pouco desse desses anos de experiência na área de investimentos E espero

que qualquer contribuição aí seja válida para vocês conquistarem esse mesmo sonho que eu já tive na pele de vocês também, tá? Mas aqui a gente também tá para aprender. Então, muitas vezes o que vocês trazem pra gente aqui no de experiência, de debates, perguntas, faz a gente aprender muito mais também, tá? Então a gente acaba sendo um aluno aqui também na outra ponta, beleza? Então é isso. Vamos. Alguém tem Alguma pergunta? Alguma questão? Bora, Paula. Vamos lá. Só para também apresentar aqui, o pessoal já fala falamos um pouco na última aula ali, acabei acabaram sabendo

já que eu tô no Itaú. Ã, comecei no mercado financeiro em 2017, 2015, 2017 já na área de investimentos. trabalhantes no Santander. Comecei no call center lá atendendo conta corrente, segmento clássico especial, bem na base mesmo. E Aí já fui atrás de um mercado financeiro, né? E atrás de certificações, conforme ia surgindo oportunidade, CPA10, CPA20, SEIA, CFP foi mais ou menos num período de 1 ano e meio que eu correu atrás de todas as certificações. E aí em 2017 eu comecei no Itaú. H, na base ali da do atendimento, atendendo segmento Unicass, naquela época não

tinha carteira, o gerente entrava na nossa agenda e colocava lá um Cliente para atender. Então, atendia umas duas agências digitais, clientes de vários lugares do Brasil e cada pouco tinha um um jeito, uma cultura diferente para para ter contato e tinha que tirar o máximo de informação eh naquele único contato, porque você não ia voltar com o cliente, não era certeza que você voltaria com ele, né? H, fiquei uns dois anos nesse cargo, depois assumi uma carteira de retenção, tinha um especialista que foi para o BTG Como agente autônomo no escritório. E aí já tava

no encaramento do Personalitê. Depois de um ano e meio fui promovido ao GPAT, deu certo as retenções, tudo lado, entreguei bons resultados, foi rápida pro GPAT, só que eu fiquei uns 15 dias só numa estrutura antiga que existia no Itaú. Passou uns 15 dias, já foi criado o ION. E aí eu já entrei como Ion Private em março de 2021. Tô lá desde então na equipe hoje. Eh, dentro do como Ion Private, você não É subordinado ao seu coordenador, você é um par dele, então você tem ali responsabilidades junto de incentivar, de ajudar em desenvolvimento.

Me apeguei muito nisso, gostei de de ter feito isso nesse período e aí tive oportunidade recente. Comecei faz dois meses aqui na Mibanco por indicação de um colega que tava na minha, já foi da minha equipe também. Ã, e tô gostando bastante de participar. Tem só a cara feia, meio mal encarada Aqui, mas vocês fiquem à vontade para perguntar a hora que quiser. Fica qualquer coisa também sem receios, tá? Ah, então vamos começar aqui a aula, tá? Se alguém tiver com alguma pergunta, fica vontade. Cara, é feia, mas não morde não, né? Não. Ih, só

só bate, só assusta aqui, pessoal. Eh, a gente tava, eu fiz um uma primeira aula dando um geral sobre alguns assuntos principais paraa área de investimentos, tá? Onde a Gente se a tem que se apegar mais. H, o primeiro contato foi a base é falar um pouco sobre cliente primeiro, sobre a empresa, sobre concorrentes e na hora de dar as recomendações, fatores internos e externos que podem influenciar a sua recomendação e como se comportar frente a tudo isso, tá? H sobre client a gente já falou na aula anterior, a gente falou um pouco a respeito

de um perfil, não aquele padrão conservador, moderado, arrojado e Agressivo, mas um padrão de cliente que a gente encontra no dia a dia, onde tem um tipo de questionamento já para cada perfil, a as dúvidas, as respostas frente a determinados produtos e oscilações de mercado. Então, a gente bateu um pouco aqui frente a tudo isso. é, é um viés muito mais comportamental, né, vamos se dizer, né, galera? Não é aquele viés atrelado ao risco que ele tá assumindo dentro do portfólio, né? Qual que é a propensão de risco que o cliente Pode tomar? Mas aqui

é mais no sentido, meu, o que que muitas vezes vocês vão ver algum cliente que ele vai acabar priorizando outras coisas que ele esquece de todas as outras, né? Então, por isso que aqui sempre tem o Zé Cotinha, aquele cliente que fica olhando a cota do fundo a todo momento, o validador, né, que ele precisa que você confirme o que ele já tem na cabeça dele, né? E às vezes, se você não confirmar isso daí, você acaba até Perdendo alguns negócios. Eh, o cliente que, poxa, topa tudo ali, fala que é agressivo, mas quando a

maré desce, você vê que ele tá com a com os shorts caídos, abaixado, né? O pessoal até brinca, né? Eh, ele é agressivo até cair 10% um fundo ali, né, no mesmo dia. Eh, o cara que é amigão, né, que o cara sempre te tratou muito bem e tudo mais, mas dá algum problema. Você viu que ele não não às vezes eh ele só te tratava como uma pessoa, o só o ponto de Contato do banco. Tenho o que testa você também, né, que é aquele aquela pessoa que te faz algumas perguntas meio meio meio

envieszadas, vamos dizer, e você tem que saber lidar, né, perguntas talvez mais políticas botadas alguma algum algum tema específico que tá quente, né, e você tem que saber ter um jogo de cintura ali de como tratar esse cliente. e o cara super comprado, né, que que às vezes até algum erro ali de você É não saber dividir o pessoal e profissional, né? Então é importante, só trouxe aqui para resumir rapidinho aqui pro pessoal novo da turma não ficar perdido, tá boa? Ã, e aí hoje acho que o o hoje o tema principal é os KPIs,

né? Então, quais são o que que a empresa tá esperando de você no desenvolvimento do seu trabalho no ao longo do tempo? A gente tem as principais metas, a captação líquida, a Receita, que a captação líquida é o dinheiro que entra menos o dinheiro que tá saindo. Então você tem que terminar isso positivo, dependendo o seu cargo, você tem um volume maior ou menor para fazer esse resultado. Receita da carteira. Muita gente, principalmente quando tá começando no mercado, tem medo de falar pro cliente eh o quanto ele tá pagando pelo serviço, pela por aquele ativo,

qual que é o custo dele. E nesse momento, a o ideal é você ser o mais Claro possível apresentando essa essa informação. Ah, performance do investidor é uma coisa que afeta diretamente os contratos e também a satisfação. Então, performance da carteira de investimentos. como que isso influencia nos seus resultados. NPS nota de qualidade, CMS que o cliente recebe e te responde com uma nota, tá? E o giro, o giro da carteira é o o quanto que você fala com o cliente, de quanto em quanto tempo Você tem esse contato, tá? Então a gente vai aqui

tentar eh destrinchar cada um desses dessas informações. Mateus quer pedir falar alguma coisa, Mateus? Opa, quero sim, professor. eh na última aula que o senhor eh o senhor participou, né, o senhor falou uma coisa que foi eh até assim ficou de aprendizado para mim eh que o senhor falou em relação a coisas que estão eh fora do seu alcance, por exemplo, em relação a a resgate de investimentos eh De clientes que vão, por exemplo, comprar um imóvel eh ou ter que se descatalisar e aí acaba tirando assim da da sua eh da sua da sua

captação mensal, mas são coisas que fogem, né, da do do nosso controle. E assim, a gente que trabalha, hoje eu trabalho no no Prime, né, que é o o não é mais o alta renda do Bradesco, mas é o antigo alta renda, né, do Bradesco. E às vezes a gente se depara com situações dessas e por incrível que pareça, que isso que o Senhor falou assim me ajudou bastante, porque eh nunca ninguém tinha assim parado para falar isso para mim. E quando o senhor falou, assim, me me ajudou assim mais na no meu no meu

no meu planejamento, né, assim, acho um comentário a fazer assim, agradecer. Beleza, obrigado. Eh, assim, cap, tem coisas que fogem totalmente do nosso controle, né? Então, poxa, seu cliente faleceu, o dinheiro vai ser dividido entre a família, vai sair da sua Captação. Então, você vai, que que você pode fazer para tentar controlar esse tipo de coisa, né? É já ter os mapeamentos, né? eh ter tentar ter uma projeção de quanto pode entrar o dinheiro do cliente, acompanhar recursos que já saíram, ã, aconteceu portabilidades no passado, então você continuar acompanhando para que qual investimento que foi,

como que tá performando, trazer pro cliente quanto que o patrimônio dele tá performando Aqui frente, o que tá performando lá fora, se você tiver essa informação. Ah, é assim, é uma coisa, a captação é a coisa que tá mais fora do nosso controle, mas a gente pode tentar minimizar os impactos disso através de outros clientes. Tem também as parcerias, a gente vai falar daqui a pouco, tá? Ah, nesse controle aqui de captação líquida, a gente já vai entrar nesse tema direto, então vou até passar a passar o slide aqui, tá? Ah, só Explicando essa figura

que vai estar em todos os os slides, que o processo hoje para você cuidar da sua carteira de investimentos, primeiro você tem que entender o que que tá acontecendo, quais são os resultados que a sua carteira tá entregando em cada linha de metas que você possui. Então, por exemplo, em captação líquida, legal, o dinheiro entrou, mas esse dinheiro entrou em produtos que geram uma boa receita, em produtos que tem um alto valor agregado Ou tá entrando somente em CDB e letra? Se você conseguir direcionar mais para valor agregado, você vai ter um retorno melhor em

receita. Ã, o dinheiro que saiu, para onde saiu, para onde foi essa TED? Então tem esses cuidados aqui na parte de planejamento. Você vai olhar dado a dado e ter um uma análise de onde você tem que trabalhar, o que que tá faltando, onde tá saindo mais, o que que tem que melhorar na sua carteira. você vai planejar com isso as melhorias Que você, como que você vai agir. Então, vai começar a executar esse processo através de uma estratégia que você cria. Só que você não pode só começar isso no semestre e só olhar no

final do semestre o que que tá acontecendo. No meio do caminho, você tem que parar e verificar se você tá atingindo os resultados que você se comprometeu a atingir pra sua carteira naquele período. Claro que você vai traçar metas que são alcançáveis. você mesmo vai colocar essas metas para Você com o objetivo de chegar na meta que a instituição que você trabalha te colocou, mas a cada pouco, um final de mês, a cada bimestre pelo menos, você vai olhar e ver como que isso mudou, tá, dentro da sua carteira, como que isso tá evoluindo. Então,

fez essa análise dos seus resultados, você vai ter que, talvez, fazer alguns ajustes no seu planejamento e voltar a agir, implementar novas melhorias ali, eh, buscando chegar no no melhor resultado Possível, tá? Então, é o trabalho. Por que que a gente coloca isso daqui? Muita gente entra no trabalho pensando: "Poxa, eu tenho só aqui capital máximo para pedir muito dinheiro, pedir muito dinheiro, só que por outro lado tiver saindo muito, tá fazendo, tá correndo atrás do rabo o tempo todo." Então você conseg, tem que fazer uma leitura das saídas. Às vezes você estancando as saídas,

você consegue captar muito mais, tá? Então a ideia é ter um trabalho com Estratégia e não só tentando trabalhar sem ver o que que tá acontecendo, direcionar os seus esforços de forma correta. para conseguir o melhor resultado possível. Acho que só um ponto disso aqui, ô ô Paulo, eh essa metodologia PDCA aí é utilizado em vários âmbitos aí, não só no mercado financeiro, né? Isso daqui para toda todo modelo estratégico de uma empresa, assim, você é utilizado essa essa metodologia. Só que eu acho que um ponto crucial assim e principalmente a gente tá num num

mercado em que eh a questão comercial e entrega de resultado é o que vai fazer você ser promovido até certo ponto, né? Acho que é é uma mistura, né? Você entregar um bom resultado e ser uma pessoa que também consegue fazer o resto do seu time entregar um bom resultado. Se é uma pessoa agradável para trabalhar, se é uma pessoa que já tem uma visão de líder. Só que a questão é, Eu vejo muita gente começar no no mercado financeiro, poxa, com todo o glamor, né? Poxa, o cara trabalha com investimentos, cara não sei o

quê, e acaba se frustrando em não saber lidar com essa questão de entrega de resultados por uma questão simples. Ele acredita que é uma questão apenas o resultado final. E quando a gente fala de planejar, executar, analisar e agir, né, o PDCA, eh, existem pessoas que acabam Entregando um resultado por sorte e vai acontecer a sorte em algum momento, mas a gente não pode depender da sorte sempre. Quando eu falo sorte assim, cara, muitas vezes você vai entrar numa carteira, do nada o cliente fala, o cara era um cliente que não nunca foi potencial pro

banco, cara. fala: "Putz, vendi minha empresa por R$ 100 milhõesais. se no primeiro mês você estourou a boca do balão, significa que você é um bom Profissional, pô. Você tem seu mérito de conseguir ter criado essa relação com com o cliente e ele ter confiado em você abrir para abrir isso, né? Mas será que isso te faz melhor do que o outro assessor que às vezes estava antes ali ficou um ano com esse cliente e não conseguiu gerar resultado? Às vezes não é o momento, né? E e pensando numa visão de líder, eu não vou

ficar bravo com com com um assessor que não tá entregando Resultado. Eu vou achar que esse cara é um bom assessor se ele não tiver entregando o resultado. E quando eu pergunto para ele, tá, mas o que que você vai fazer para reverter esse número? Ele simplesmente não fazia a mínima ideia de nem por ele tá com aquele número, né? E assim, putz, eu não tô entregando captação. mas por quê? Que que aconteceu? Ah, não Sei. Ah, tomei um resgate que eu não esperava, né? Ah, o cliente meu decidiu vender um imóvel, comprar um imóvel.

Você percebe que tem muitas desculpas no discurso e não tem soluções e é diferente de eu chegar no final aqui na última semana do mês e falar: "Paulo, o que que aí? Você tá com 50% da sua meta de captação? Você tem algum planejamento?" "Puta Kendy, eu tô com um pipeline aqui de cinco clientes aqui. Um tá para eh vender o carro, o outro tá Para cair o bônus agora no dia 28. E eu já mapei aqui alguns produtos aqui para ele alocar. Eh, entrando esse dinheiro aqui, a minha captação, eu vou conseguir chegar em

105% aqui. Vai sobrar uma gordurinha ainda para se acontecer alguma coisa até final do mês, é, eu pelo menos atingi o resultado. Cara, eu se eu fosse o gestor desse cara, eu vou falar: "Puta, realmente ele não tá entregando". Só que ele tem um planejamento para que isso Seja entregue. E mesmo se não for entregue, cara, eu sou eu sabia que ele tava por dentro do negócio e tava buscando. Diferente da pessoa que só fala: "Putz, infelizmente eu tomei um resgate no começo do mês, não adiantava nada eu captar esse mês, então não vou fazer

nada, né?" O cara começa o mês já toma uma tungada lá de 5 milhões, a meta dele é três, ou seja, ele tá mais de 100% para trás da da do resultado Dele. é difícil você começar o mês já com um resultado desse. Mas eu quando for decidir promover alguém como como um líder, eu vou procurar a pessoa que buscou solução e não eh muleta para se apoiar nessa na nesse resultado ruim. Boa. Isso aí é uma questão. Até tem uma colega da minha equipe, ela tem um cliente que ela é fazendeiro e aí chega

no final do ano que ele vende bastante gado, entra a grana, mas entra tipo 20 milhões, 30 Milhões e aí durante o ano, todo mês sai dois o ano todo. Então ela tem um mês de captação com ele, mas todo o resto do ano ela tem que sair sempre 2 milhões atrás da meta dela. Então ela tem sempre estar com planejamento alinhado para conseguir já suprir esse essas saídas. Não é uma coisa fácil de tocar. Então precisa realmente ter ter um cuidado, ter bastante mapeamento e trabalhar isso ao longo do tempo. Tarcissiô, eh você falou,

né? Eh, esse planejamento também precisa ser feito em todos os meses que você está entregando para mitigar risco da maré virar. Cara, não é mitigar risco da maré virar, eh, saber que a maré vai virar em algum momento. Nosso trabalho não é uma não é uma linha reta assim igual o CDI, né? algum momento vocês vão perder um cliente. Algum momento esse cliente vai falecer, igual o Paulo falou, vai ter, vai comprar um imóvel, vai decidir mudar de país. Eh, são ciclos da vida, né? O Nosso trabalho como banker também é entregar um resultado anual

muito bom. Eu acho que um bom banker também, um bom assessor é aquele que não fica eh satisfeito com só apenas o bom resultado. 100% é o que você tem que entregar, é o que você foi contratado para para fazer. Você tem que entregar 150, 200%. Pô, se você tem a mentalidade já de entregar 100% e parar, significa que no mês que você não tiver entregando 100%, Você vai ficar travado e congelado ali nos 20 ou até negativo, entende? Você tem que estar com a mentalidade, sempre tá entregando muito mais do que foi estipulado para

quando você tiver no mês mal você entregar o 100% ainda, entende? Costumo dizer que o 100% é o ponto de partida. Exatamente, Cláudio. Aí assim, parece discurso de poxa, do líder que tem que entregar o resultado, mas meu amigo, você tá entrando no Mercado financeiro ou qualquer empresa que tem uma métrica, né, eh, um resultado para cumprir no final do ano, vocês vão ter que lidar com isso, né? E eu acho que da mesma forma que o mercado hoje em dia, né, as coisas estão acontecendo muito mais rápido, né, seja por uma uma questão, né,

de da nova geração, né, de de ser uma geração um pouco mais ansiosa e tudo mais, ao mesmo tempo você tá criando Monstros e com uma agilidade muito maior também para entrega. Então, se a gente ficar para trás, não vai existir. Você eh assim, você não vê mais eh quem é de banco aqui, aqueles aquele aquela pessoa que ficou 10, 15 anos no mesmo cargo como gerente, mais né? coisa que era normal há 10 anos atrás, porque as coisas estão sendo dinâmicas, os bancos estão se aprimorando, precisando entregar resultado e e a gente tem que

Saber lidar com isso, sabe? E lidar com isso de uma forma leve, né? E eu eu nunca perdi cabelo por conta que, cara, um mês eu não entreguei e tudo mais, mas eu sempre tive um planejamento. Eu vou saber que se eu não entreguei um resultado em algum mês ou final do ano, foi porque eh eu tentei meu máximo e não deu. E e aqui é um trabalho de constância, né? Tem tem até um dado do acho que do do Roger Feather, né? tipo, Pô, os maiores tenistas do mundo, assim, eh, se eu não me

engano, ele ele ganhava em torno de menos de 60% do dos pontos, né? Ou seja, é uma janela muito pequena para ele ser um dos maiores campeões do mundo, né? Então aqui é importante é a disciplina, né? fazer o seu trabalho todo dia ali, que com certeza uma hora a gente vai ser recompensado. E assim, eh, acho que você entregando 100% da meta, você tá se mantendo na Empresa. Você entregando menos que 100%, você já tá numa zona de dispersão. Você tá baixo do esperado. Quem tá entregando de 150 para cima é quem tá numa

linha para promoção. Então você tem que tá sempre preparado para isso. Esse exemplo que o o Kend colocou aqui em janeiro, aconteceu comigo. Primeira semana de janeiro, entrou 8 milhões de captação na minha carteira. Eu terminei o mês com 1 milhão negativo. Eu não esperava, mas uma Cliente comprou um apartamento, o outro usou um dinheiro para fechar um negócio. Então você precisa tá com planejamento em dia e não se acomodar. Pô, entrou oito agora, mas cara, eu vou olhar pro semestre, não vou olhar só para esse mês, vou continuar fazendo, indo atrás até conseguir o

melhor possível. Se tiver alguma coisa no meio do caminho, eu tenho uma gordura boa para queimar. Vale bastante a pena isso, tá? Ã, e o a colocou aqui que não vence o que entrega Mais resultado, vence o que melhor se adapta. É uma verdade. E outra coisa que exigiu o planejamento da gente, teve uma mudança no ano passado. Por quê? entregar a receita. Cada produto tem uma receita específica. E aí a gente teve alguns produtos que tiveram a receita reduzida. Então, como o mercado tá com alto risco e a instituição tem várias áreas para criar

esses produtos, então, ah, tem a área de foundal funds só para pegar Fundos de fora do banco, tem a que cria os próprios investimentos, tem a corretora, tem o o BBA lá na área de estruturação de crédito privado, todo mundo para manter essas áreas de pé tem que acontecer a a venda mínima de cada linha, né, de produto. E aí tem um direcionamento, não é a questão de você querer colocar para qualquer cliente aquela meta de produto, empurrar com uma de bater meta do produto, mas sim você identificar o que que cabe para quem Determinado

momento da sua carteira. Sempre vai ter alguém que vai caber o que é necessário. Então é só você fazer essa identificação e ter esse conhecimento. Chegou uma hora que tipo ó, os fundos de investimento, crédito privado multimercado, eu vou baixar a receita de 1.4, agora vai para 0.9. Cara, você vai ter que voltar atrás, fazer um planejamento de como você vai realocar as carteiras para chegar naquele resultado, qual que é o perfil De cliente que vai aceitar uma mudança nesse sentido para você conseguir entregar esse resultado novamente, porque agora você teve, além de entregar a

receita desse semestre, você vai ter que correr atrás da diferença que você já tinha conquistado no semestre anterior. E aí é de se adaptar, não tem o que você ficar chorando, discutindo, reclamando, não é como que vai ser feito. quando vem lá de cima da diretoria, é um negócio para você fazer Um planejamento, parar e pensar e ver como que você vai resolver isso. Pode seguir aqui, Kendy? Pode. Beleza. Então, quais que são, ah, paraa captação, né, o os principais pontos de relacionamento, tá? Primeiramente, você conseguir um mapeamento com uma certa qualificação. O que que

é qualificação? onde o cliente tá investindo? Qual que é o patrimônio que tá investido, se você conseguir saber o quanto tem em cada coisa, melhor Ainda, ou souber só no que que ele investe, já te ajuda, né? Ã, por que que ele tá com investimentos fora do da instituição que você atua? Ah, lá eu tenho alguns benefícios diferentes no cartão, eh, na linha de crédito. Você tem que identificar o que que ele tá utilizando, porque você pode gerar novos negócios paraa sua instituição. Então, ter esse mapeamento controlado e antes de você fazer um contato com

o cliente, você vê se você Já tem alguma coisa mapeada dele para trabalhar, é uma coisa que pode fazer uma diferença para você conseguir trazer recursos, aproveitar alguma oportunidade. tá investindo em alguma coisa que não tá dando um retorno, teve uma queda muito grande, entender se ele tava preparado, se ele sabia do risco do produto, mostrar a diferença da sua carteira para dele. Então, tem um caso que eu tive com um cliente que nunca me atendia, dois anos eu tentando contato, Tava na minha carteira, colocaram ali, eu atrás, o homem não respondia, de repente veio

só um pedido de portabilidade. Metade do saldo total de previdência dele tava saindo da instituição, 3 milhões estava indo embora. Liguei para ele, a resposta foi: "Olha, não tava bom aí. Fui atrás de quem tá a fim de trabalhar comigo. Cuida do que tá aí, a gente conversa. Curto e grosso." Falei: "Então tá bom. Então, posso te Dar recomendação do que vai ficar?" Pode. Você tá mandando para quê? guardei os fundos de investimento que ele tava fazendo a transferência, diversifiquei a carteira completa, ele concentrou tudo num único produto só fora e o assessor de lá

ficou tranquilo com isso, que já tinha feito a captação. Eu fui mês a mês acompanhando a carteira dele e o rendimento de do produto para qual ele levou. E todo mês eu mandava, ó, aqui sua carteira rendeu Tanto, o produto que você aplicou lá fora tá tá com tanto. Mês a mês, bateu um ano, falei: "Ó, nos últimos 12 meses conseguimos a performance de X e o produto que você aplicou conseguiu Y". Ele voltou e falou: "Não, mas eu já realoquei, tava ruim, mas eu já troquei lá. Trocou para qual? Quando que você trocou?" OK,

me dá o CNPJ do produto. Fui lá e coloquei e falei: "Ó, dentro dos últimos 12 meses, a gente performou melhor aqui, sem fazer nenhuma Realocação na sua carteira, porque que eu penso em longo prazo, não só no que tá rendendo mais. Olhar só histórico de produto que tá indo bem, colocar você não é um um trabalho de especialista, né? A gente tem que tentar entender quais são as probabilidades de determinados acontecimentos no futuro e quais produtos vão render mais caso essas coisas aconteçam. Então aqui você tem a diversificação e entregou uma rentabilidade mais constante,

com menos Oscilação e um resultado maior no final. Olha, eu fui batendo, passou um ano e meio, ele trouxe tudo de volta. Então você tem que ter esse acompanhamento, fazer essa classificação e ficar em cima sempre. Boa. Eu acho que um um ponto aqui, tá gente, até pensando no que que é esperado e quando eu falei o resultado não tá ruim no mês, que que você precisa ter no seu discurso? Eh, e tem uma frase que o minha chefe falou e Isso ficou sempre feito na minha cabeça, assim, a gente tem sempre tem que saber

quais são nossas métricas de resultado que a gente tem que entregar. E a gente sempre tem que saber se algum dia você entrar no elevador do banco com um sócio da tua área ou um diretor da tua área e ele te perguntar como é que tá o seu negócio, você tem que saber explicar número a número sobre isso. E eu foquei muito nisso. E assim, podia tá chovendo que Fosse, eu sabia os meus números e eu sabia o que que eu tinha que fazer para entregar esse resultado. Quando a gente fala de captação, nada mais

é de saber o quanto que você precisa captar no mês, separar isso em dias, saber quanto que dinheiro pode entrar de forma recorrente e qual o dinheiro que você tá trabalhando eh de determinado cliente. E eu vou até compartilhar a tela aqui, Paulo, você me permite aqui? pode pegar para mostrar uma coisa que daí eu apresentei já isso num numa aula aqui voltada a drivers de receita, mas cabe muito bem aqui que eu tava montando enquanto você falava e é algo simples, tá? Isso aqui muitas vezes o CRM do do banco de vocês já vai

já vai te entregar, mas assim é simples a linha de raciocínio, pô, tem uma meta de entregar 40 milhões no ano, você tem que dividir isso aqui por 12. Opa! eu tô com teclado zoado. Pegar aqui isso aqui. como que eu vou fazer? Alguém manja qual que é no teclado? Será que tá em português? Tá. Oi. É o barra. Eu sei, mas o o meu teclado não tá no tá em inglês, sabe? Então não manjo não. Deixa eu ver aqui. É aquela barrinha em cima dos números lá. Oi. Não sei se é a mesma coisa.

Deixa eu mudar o teclado aqui rapidinho, gente. Só um pouquinho. Quem sabe fazer Ao vivo. Eu já sei. É, você já ensina nós também. Já aprendo todo mundo junto. Pera aí. Eu nem sei se é isso, tá? Mas é que eu tô apertando barra, ele aperta dois pontos. Está português tá em português. dificuldade, tá? Vamos, vamos fazer 40 milhões dividido por 12. Estamos falando de 3.33 por mês. Você tem uma meta de 3 3,3 milhões por mês. Isso dividido por 21 dias úteis, a gente tá falando que você precisa captar por mês, por dia, R$

158.000, tá? E muitas vezes a gente fala: "Puta, R$ 158.000 R é muita coisa. Só que às vezes você tem uma carteira, depende do tamanho da tua carteira também, tá? E muitas vezes entra muito Dinheiro e sai muito dinheiro. Uma outra métrica que vocês precisam ver é captação barra versus saídas. Você tem que fazer, tipo assim, a cada R$ 1 que você capta, quanto que tá saindo? Normalmente o banco te entrega isso também. Se você tem uma uma métrica ali de 0.9, cara, cada R$ 1 que você tá captando tá sendo 010, mas muitas vezes

Você vai entrar numa carteira que esse número tá totalmente distorcido. E assim como num planejamento financeiro pessoal ou às vezes de uma empresa, é muito melhor você cortar custo do que aumentar a receita, né? Ou seja, é melhor você tentar estancar essas saídas que você tá tendo, seja porque você não tá fazendo um trabalho bom emgar, apresentar os produtos rápidos quando tem algum vencimento, contatar o cliente quando Tem alguma algum vencimento grande no final do mês, você já antecipar isso daí, ligar pro cliente antes, né? Você tá fazendo esse tipo de trabalho, então é uma

é uma coisa importante. Um outro ponto, né? Se você sabe que você tem que captar R$ 158.000 R$ 1000 por dia, você tem que começar a fazer um planejamento de pipeline. Pipeline é o quanto de dinheiro que você tem de expectativa para entrar. Vamos lá. Se eu acabei de ligar Pro Washington e que a gente conversou, né, Washington, tudo bem? A gente, primeira vez que a gente tá conversando. Me fala uma coisa, qual que é sua capacidade de poupança? é R$ 20.000 por mês. Eu pego aqui Washington, R$ 20.000 R$ 1.000 por mês. Então eu

sei ou deveria saber que todo mês o Washington deveria tá me mandando R$ 20.000 para investir, certo? E se ele não tá me mandando, eu tenho que entender o porquê. Conforme o tempo você tem 300 clientes, você tem que mapear o quanto que esse quanto que todos seus clientes te mandam de dinheiro por mês ou que tem capacidade de investir esse recurso. Porque assim, no dia que você chegar para trabalhar, primeira coisa que você vai fazer no dia é falar: "Puta, quantos dos meus clientes aqui eu sei que cai hoje o salário dele e vai

ser um bom momento para eu ligar para ele para saber que Pode ele pode me mandar um recurso. Daqui um tempo ele vai ter a Graziel aqui também que ela pode aportar R$ 100.000 por mês. Você tem o o Windson que pode aportar mais 50.000. Olha, com três clientes aqui no dia 24, eu sei que todo dia 24 eu já tenho minha meta de ar, minha meta do dia para bater em captação. Isso aqui é recorrente. Todo mês vai ter o dia ali que vocês t que saber quando que vai cair esse esse Pagamento dele

para você, ah, putz, às vezes o cara fala: "Putz, eu comprei, tô, esse mês é meu mês de férias, vou viajar para Europa." Tá bom, você não vai ter, mas pelo menos você mapeou o cara. Só que isso aqui não ganha jogo. Isso aqui te deixa trabalhar de uma forma mais fácil para que todo mês o dinheiro venha de uma forma passiva. Porque se todo mês você já tá abordando esse cliente, vai Ser muito mais fácil. Você vai ver que com o tempo o Washington vai me ligar e falar: "Alexandre, eu mandei os 20.000 do

mês hoje", tá? Que que a gente aplica? Pronto, você vai criar essa rotina com esse seu cliente. Só que você ficar dependendo dessa só dessa desse de pouquinho em pouquinho, não vai fazer você ser o cara de 150, 200% de Captação para você atingir o o o 150 200% de captação. É esse mapeamento aqui, um pipeline entre o que tá quente, o que tá morno e o que tá frio. Que que é um pipeline frio? falei com Washington de novo lá que ele falou para mim que consegue aportar R$ 20.000 por mês. E ao mesmo

tempo eu falei: "Oshton, você tem R$ 100.000 aqui comigo? Você tem mais algum recurso fora Investido em outra instituição?" Pô, eu tenho, Alexandre, sou muito bem atendido hoje lá na XP. Eh, e eu tenho R milhões deais lá. Opa. Ach, R 10 milhões deais. Gente, vamos ser sincero. Se você tem R$ 10 milhões deais, eu acabei de conhecer, eu vou mandar esses R 10 milhões deais para você. Dificilmente é uma grana que você não vai conseguir trabalhar no Dzero, mas Você tem que mapear para fazer igual o trabalhinho que o Paulo falou lá, né? Todo

mês ele tá lá pentelhando o cara para saber como é que tá a carteira no outro lugar. pipeline morno. ele tem R milhões deais, Washington. Tá. E me fala uma coisa, você falou que é um executivo de uma empresa, né? Você deve receber um bônus, né, no ano, além dos R$ 20.000 por mês. recebo, Alexandre, todo dezembro ali eu recebo Na média uns 500.000. Opa, de novo. Washington 500.000. Então aqui 500.000, cara. Só com aqui eu já tenho um mapeamento de 10 milhões 700 para eu entregar esses 40 milhões que eu tenho que entregar no

final do ano, né? Então, só com um cliente da minha base, eu já tenho 1/4 da minha Meta. E que você pode explorar esse cliente no recorrente ou ir também no pipeline morno e frio. Qual que é o pipeline quente? Alexandrê, inclusive você me ligou num bom momento. Eu tô para vender um imóvel aqui. Final do mês vai cair 1 milhão. Opa, isso aqui é quente. Vai cair 1 Milhão e ele tá me abrindo isso. Concorda que é mais quente que os 10 milhões lá? E concorda também que, já que ele tem 10 milhões lá

e tá sendo muito bem atendido, ele tem muito mais chance de mandar esse 1 milhão para lá do que para você? Aqui é onde você tem que dedicar seus esforços. Falar: "Pô, a sei que você já tá muito bem atendido lá na XP e tudo mais, mas cara, eu tô começando aqui, eu Quero mostrar valor para você. Que que você acha de eu montar uma uma uma carteirinha aqui pra gente alocar esses 1 milhão e você até comparar com esses 10 milhões que você tá tá tendo de performance lá na XP? Ô Alexandre, acho que

faz sentido. Monta aí para mim e me apresenta o que que você tem para para mostrar. Cara, mesmo que ele não leve esse 1 milhão, pelo menos você trabalhou isso. E se o teu chefe te Perguntar, Was? Eu tô vendo aqui que você não, ô Alexandre, eu tô vendo que você não tá entregando teu resultado esse mês. Me conta aí como é que você vai reverter isso aqui. chefe, olha aqui. Eu tô com um cliente que me abriu que tem 1 milhão para cair agora final do mês. Eu tô trabalhando. a Graziele me falou também

que eh caiu uma herança da mãe dela e vai tá para finalizar o inventário e tem mais 2 milhões. É, eu tenho também aqui o o Wson que me falou que o bônus dele cai esse mês, que vai mais 300.000. Eh, e com isso aqui eu vou conseguir reverter o resultado para chegar no 100%. Eu, como gestor do Alexandre, eu vou questionar se ele putz, o por que ele tá não tá entregando o resultado. Eu quero mais é que ele entregue. Todo gestor torce por você, porque o resultado do gestor é o Resultado do seu

também, né? Mas eu como gestor, eu vou olhar e ver se o Alexandre ele tinha um planejamento. Problema é ele chegar aqui e olhar o resultado do Alexandre e a pessoa nem isso aqui tem. E daí você vê que ele fica o dia inteiro lá ligando para um monte de gente lá sem saber o porquê, sendo que ele poderia estar trabalhando de uma forma muito mais ágil, muito mais eficiente, porque ele tá Ligando para descobrir tudo isso aqui. E se ele não tá ligando para entregar, para procurar o resultado diretamente, ele tá ligando para conseguir

achar mais desses números. Então, vai ligar pro Tarcísio, vai ligar pro Edson, vai ligar pro Albano, vai ligar pro Jackson, vai ligar paraa Bianca para cada vez mais encher isso aqui. Quanto mais cheio esse seu pipeline tiver, menos trabalhoso vai ser o seu Dia, porque você vai saber para quem ligar. Eu vejo, vi um monte de assessor lá com a lista de cliente, ficava ficar o dia inteiro olhando pra lista, falando: "Putz, para quem que eu ligo hoje? Ah, putz, eu liguei para ele semana passada, não quero encher o saco dele." Cara, se você tá

pensando que se você tá ligando pro cliente e e se você tá enchendo o saco dele, é porque você não mapeou isso Aqui, entendeu? Tá, deu para entender a linha de raciocínio aqui, galera, ou não? Sim. Bem bacana. Deu sim, professor. Então, o Washington lançou aqui no nos questionamentos se esses valores são reais, ele tá no varejo e aí tá impressionado com um movimento de de valores e como que a gente trabalha isso geralmente. É isso aí mesmo, viu, Washington? Eh, eu, por exemplo, tô com Um cliente que eu fiquei com receio recente. Ele era

um cliente muito amigo e aí trabalhando, ele falou que queria se aposentar em 3 anos, mas precisava de uma renda passiva ali de uns R$ 45.000 R$ 1.000 por mês para ele pagar as contas dele. E o cara trouxe para mim agora, teve uma queda, né, nos fundos imobiliários no final do ano, falou que não ia mais investir nada com o Itaú, dinheiro novo não ia entrar mais, piriri Pororó. E aí eu fui trabalhando ele, o mercado voltou, ele tá rendendo muito bem esse ano, já deu uma acalmada e aí surgiu o PDV da empresa

que ele trabalha. ele vem me questionar se ele deveria ou não se aposentar e a gente fez todo o cálculo de planejamento financeiro para ele chegar nesse valor. Então, de previdência privada fechada que tá lá na instituição que ele trabalha vai vir 9 milhões. Só do que vai vir de FGTS e multa são mais cinco. Então, realmente é nesse movimento. E ele queria saber se 22 milhões de patrimônio financeiro dava para ele viver até o final da vida. ele realmente tinha dúvidas quanto a isso. Então você tem um um trabalho muitas vezes que para esse

nível de pessoa, ele tá ali precisando de um de um conselho, de uma uma coisa que gir confiança para ele poder fazer esses movimentos, tá? E já era um sonho dele se aposentar dentro de 3 anos. Ele adiantou isso agora e vai já Acontecer agora a primeira último 30 de abril, agora vai ser o último dia de trabalho dele. Tá, tá chegando todo o dinheiro em maio e junho. Já tá tudo no planejamento, minha chefia já sabe, tá tudo planejado. Então você tá com o recurso mapeado, já sabia o que tinha no safro, o que

tinha no Santander. Hoje ele vai acumular 100% no Itaú. Então os próximos dois meses tem uma tranquilidade nesse ponto. É bem igual a Lê passou, tá? É. E e assim, não Não sei que a realidade do banco já é bem segmentada, mas gente, quantas pessoas, quantos de vocês tem conta em vários bancos aí, né? E e às vezes tá tem a conta num banco esquecido ali e tudo mais. Isso acontece até com o pessoal que é multimilionário, grandes executivos, grandes empresários. Cara, eu eu quando eu comecei no BTG, atendia clientes tipo de R$ 100.000 R$

1.000 por Investido. A minha maior cliente, desde que eu saí de lá, no passado, eu transformei ela de R$ 100 R$ 100.000 para uma cliente de R$ 70 milhões deais dentro do banco. Mas não é que eu fiz ela ficar rica, é porque eu fiz esse mapeamento, identifiquei que ela não era uma cliente que só tinha R$ 100.000 no mercado e ela tinha conta em outros bancos, estava muito bem lá. Mas é esse trabalho que a gente vai fazendo no Final das contas, o nosso trabalho aqui como assessor e especialista vai acabar sendo um jogo

de rouba monte, né? Ou seja, algum momento eu vou estar prospectando cliente do Paulo e vice-versa, né? Porque vai acontecer em algum momento, né? Assim, eh, tô falando com o Paulo, mas tipo na assessoria como um todo, né? Porque em algum momento o mercado vai tá mal, em algum momento o assessor vai Pisar na bola com o cliente, algum momento eh o o cliente ele busca uma sofisticação um pouco maior que às vezes o o assessor acomodado, né? Ou seja, aquele cara que, cara, só faz o que o cara fala, não traz conversas difíceis e

tudo mais. o próprio cliente busca algo diferente. O cliente às vezes ele vai estar no na roda de churrasco com os amigos dele, ele vai falar: "Puta, ó, ó o sei lá, ó o jornalzinho que meu meu assessor me manda todo mês". Fala: "Pô, Meu assessor não manda isso, cara. E por quê? Vou falar com esse cara, vou dar uma chance para ele. E é isso, vai acontecer em algum momento, né? você e a gente tem que estar preparado para isso. Eh, então não é porque o cliente é varejo que ele não pode virar um

cliente eh private, vamos se dizer, né? Óbvio que quando você tá com uma carteira menor, talvez o mapeamento não vai ser desse tamanho, né? Mas é aquilo Que eu falei, você tem que buscar que a tua carteira tenha uma captação recorrente, que é aquele pingadinho que vai cair todo mês ali do do salário da da pessoa. E você tem que fazer esse pipeline do do que que ele tem fora, né? Do que que não só do que que ele tem fora, mas do que que ele pode acontecer. Eu vou dar um exemplo agora. Eu tinha

um cliente que eu atendia lá no BTG também e assim, depois de 5 anos que eu tô Atendendo ele, ele é um já tem uma boa uma um bom uma boa carteira, tudo mais, ele me abriu semana passada que ele tá em processo de MNA da empresa dele e que pode ser que a empresa dele seja vendida por 250 milhões. E assim, foi algo que eu fui trabalhando já há muito tempo assim com com esse cliente, né? E então é é algo que o nosso serviço aqui vai ser sempre isso e aumentando o relacionamento, crescer

nossa caixinha, Porque em algum momento vai acontecer um evento de liquidez, seja uma aposentadoria, igual o Paulo falou, eh seja uma venda da empresa e em algum momento vai acontecer uma um um uma saída também, né? Tô com um cliente aqui que também, poxa, ele teve, surgiu uma oportunidade de comprar um terreno, ele vai ter que zerar quase tudo que que ele tem comigo e não não vai ter o que fazer, entendeu? Então, saiba que a o Nosso, assim como o mercado é volátil, a nossa profissão também é volátil. A gente tem que fazer o

máximo possível de não ficar acomodado com só o resultado que a gente tem para que a gente consiga estancar essas essas possíveis saídas, tá? Eh, fala, Roberto. Eh, boa noite. Eu queria só perguntar se vocês trabalham muito também com Open Finance, né, que é um mecanismo que ajuda você ver ali o que que o cliente Tem ali fora, né, do mercado, porque muitas vezes o cliente não vai querer abrir pra gente ali no primeiro momento, né, ele tem recurso fora. Mas assim, incentivando ele a fazer o open finance, a gente consegue ver, né, no pelo

menos no varejo a gente consegue ver. Acho que na área de investimentos deve ser igual, né, cara? Sim. É, é um mapeamento legal, mas de novo, você vê na tela, eu vejo na tela lá da sua lá, Roberto, o Roberto Tem R$ 100.000 comigo, ele tem o PF finance aberto em 10 milhões fora, tá? Eu só tenho o número que vai fazer o cara trazer é o relacionamento que você vai gerar com comigo, né? E esse relacionamento pode vir de várias formas, né? Seja por apresentar um produto mais sofisticado, seja porque eu eu vi que

numa conversa assim, conhecendo mais você, Roberto, eu sei que você é corintiano e eu também. Eh, ou que Você gosta de esquiar ou que você já morou em Londrina também e eu tenho vários parênteses e às vezes a gente achou um parente em comum. Eh, x fatores. O bom assessor é aquele assessor que tem o conhecimento horizontal o maior possível para conseguir cada vez mais tá lidando com vários tipos de cliente, que a nossa carteira tem uma certa pluralidade, né? Muitas vezes ela vai acabar seguindo Muito o seu perfil, né, das coisas que você acredita,

mas no final você vai ter que saber jogar com bastante perfil de de cliente e utilizar informações que seus próprios clientes te deram com outros clientes também. Isso isso é muito legal. Pelo menos essa eu acho que é a coisa mais legal do nosso serviço, porque você vai se tornando cada vez uma pessoa mais completa, né? Tipo, eu brinco que eu vou, cada vez que eu converso com o cliente, eu vou liberando Um achievementzinho assim, né? Tipo, pô, tem um checklist ali de uma coisa que eu desbloqueei que eu nem sabia. Então isso, isso é

muito bom. Ô, ô Daniel aqui perguntou Uhum. Se o mapeamento é recomendado fazer de quanto em quanto tempo e o contato ele sabe que é diário, mas o giro de carteira como costuma fazer, com qual frequência? Eh, cara, eu acho que assim, eh, vai de você ter uma boa gestão de tempo no seu Dia a dia, porque assim, você vai ficar ligando para cliente mapeando o recurso, quando você tá no último dia útil, você precisa entregar aqueles 100.000 que falta, 200.000. Cara, eu acho que não. Você vai ter que tá correndo atrás do cara lá

que vai, você sabe que vai ter o salário dia 30, você vai correr daquele cara que vai ter o bônus no dia 30 ou que vendeu o imóvel, ligar para Saber se aconteceu isso, porque você tem que entregar o resultado. É, é extremamente importante. E daí eu acho que quem tem uma boa gestão de tempo às vezes assim se parar, poxa, hoje dia dia 10, sei lá, meio do mês, eu vou focar para ligar só para fazer mapeamento. eu vou focar hoje uma hora do meu dia para ligar para cinco pessoas para pedir Indicação. Eu

via que muitos assessores que tinham uma uma agenda mais regrada dessa forma, tinha muito mais tempo para fazer outras coisas do que o cara que ficava ali eh dando murro em ponto de faca o dia inteiro, né? Sabe aquela sensação de que você parece que acabou o dia morto e não fez nada? Tipo, é a sensação de do cara que não tem uma boa gestão de tempo, né? E e a boa gestão de tempo é identificar em Que momentos do dia você tem mais eh aptidão para fazer determinada tarefa, seja ela mais operacional, mais comercial.

Por exemplo, eu de manhã, gente, eu sou zero empatia. mas depois do almoço ali, depois de tomar um café, ter comido bem, cara, eu virou outra pessoa. Então, o que que eu fazia? De manhã eu focava em fazer mais demandas operacionais. parte da tarde, na hora do almoço, que muitas vezes é, talvez é o momento que Também o cliente vai te atender, que ele também tá trabalhando, era onde que eu acabava conseguindo produzir mais questão de resultado, né? Mas aí vai também de cada um, entende? Eh, então acho que não sei se eu respondi a

pergunta, se era meio nessa linha. É assim, e a questão do do giro da carteira, cada instituição tem uma cobrança, tá? Você tem um, é uma das não é uma meta você fazer o giro, mas até Vai ter um uma conversa a respeito disso uma nas aulas mais à frente, mas ela que é o que gera negócio para você. É o contato, quanto mais frequente com o cliente, melhor você vai, ele vai te compreender mais, ele vai lembrar de você com mais facilidade quando surgir uma dúvida de investimento, né? ou tinha alguma questão sobre mercado

financeiro, você vai conhecer ele de uma forma mais próxima, vai gerar mais empatia. Então, quanto mais frequente esse giro, melhor. Tem cliente quando é muito conservador, você acaba tocando mais ao longo do tempo dentro do que a empresa coloca de meta. Mas tem cliente que já tem um nível mais arrojado, que você tem que falar com muito mais frequência, que tá sempre trocando os ativos da carteira. Então esse tempo depende muito do cliente, mas você tem a meta também da instituição. Quanto mais clientes tem na carteira, a meta é de um espaçamento mais longo entre

um contato e outro. Conforme você vai evoluindo na carreira, diminui o número de clientes, você tem um tempo também menor para você entre um contato e outro com o cliente vai falar mais vezes com ele em menos tempo, tá? H, e teve uma dúvida aqui do do Gabriel a respeito do primeiro contato, primeira conversa, quanto tempo se tem para dar uma resposta com a estruturação da carteira? Cara, vai ser um combinado entre você e o cliente, tá? Então você vai ter um bate-papo, vai tentar fazer Um bom mapeamento, vai tentar entender o máximo possível do

perfil dele. Mas um conselho que eu posso dar é não entre com a recomendação de uma diversificação completa do CDI para 1000 produtos, classe de ação, classe de internacional, classe de PCA, pré e tudo de uma vez só, porque vai ser muita informação pra cabeça dele, ele não trabalha nessa área. Então, tem um primeiro contato, vai estruturando aos poucos. Primeira coisa, o que que é importante? fazer, Pô, qual que é a sua reserva de emergência quando você precisa ter esse tipo de ativo, precisa de liquidez. Segundo ponto, que que tá na recomendação do banco tá

ativo hoje? Ah, meu, hoje é tem ótimas oportunidades aqui em IPCA. A gente tá vendo que o juro real tá muito alto. Então, aplicar em IPCA é uma boa. Você vai bater IPCA com aquele cara. ou você tem um primeiro contato com ele, você viu que ele tá mal alocado, ele tem algumas previdências lá Que estão muito ruim, coisa muito antiga, ele nunca mexeu. Ó, hoje vão falar sobre suas previdências exclusivamente. Então você cada contato você vai puxar um assunto. Se trouxer tudo de uma vez só, ele vai cansar, vai parar de te ouvir, você

não vai ter um retorno. Então, vale muito a pena. E você ter assuntos para próximas conversas. na próxima conversa vai trazer para ele, ó, na conversa anterior a gente fez tais movimentos, o resultado Foi esse, isso foi bom pra sua carteira, não foi, etc. Agora a gente tem um momento para olhar outra coisa. Sendo bom, você vai ganhar pontos. Ó, coloquei você naquele produto dois meses atrás, em dois meses rendeu 5%. Pô, maravilhoso. Você, ó, recomendação sua, você ganhou pontos com o cliente, então tá valendo muito a pena, tá? Mas é esse foco aqui, essa

ideia. Ã tã, acho que tem, deixa eu ver se tem mais alguma coisa aqui no Conversa. Ah, questão dos valores, pessoal. Tô vendo que tem um pessoal que tá apegado em questão de de valores de carteira, captação e quanto o cliente movimenta. Gente, é a o nosso segmento hoje é isso, tá? Então, quando tava no começo de carreira, tava com carteira de R$ 200, R$ 300.000 e aí você ia fazer uma diversificação, você colocava R.000 na aplicação, 50.000 na outra e ia fazendo esse balanço, porque é de acordo com o percentual do patrimônio Financeiro do

cliente que você faz as alocações, da recomendação para ele e para qualquer volume financeiro que o cliente tenha, qualquer volume global, é o mesmo trabalho, é fazer o mesmo ampliamento. Quem tem clientes com a carteira menor vai ter uma meta de captação menor também, vai ter uma meta de receita menor também. Então, dá para você usar toda essa teoria de organização, de planejamento para qualquer segmento que você vá atuar. Inclusive quem não atua com investimento. Ah, eu tô trabalhando como gerente de como gerente da conta corrente. Você pode usar a as mesmas métricas para cada

linha de produto que você trabalha, tá? Ô Paulo, boa noite. Diga, Jorge. É, irmão, essa que eu vou falar aqui também, aproveitando o gancho aí que dessa transa e tudo mais, aproveitar o lance da Ivanid, eh, eu tô trabalho muito na área comercial, mas não em segmento financeiro, outra pegada. E esses números me assustaram um pouco porque assim eu tenho uns clientes tando ano legal que pô e aproveitando o gancho da Ivan. Esse eu tô trando carreira essas métricas, cara, como é que funciona para quem tá chegando no banco, instituição, eh, já vem leades da

do banco ou vou ter que captar mesmo do zero. Como é que é isso? Depende de instituição, tá? Tem instituição que vai te dar o cliente, o Itaú vai te dar o cliente. XP, você vai ter que ter os seus leads, você tem que ter seus contatos. Ã, tem no LinkedIn chove pedido de conversas com frequência e a maioria que vem correndo atrás hoje oferecendo cargo para quem já tá no mercado, é com foco em você sair da instituição onde você tá e você levar a sua carteira de clientes, tá? Então o hoje o assessor

tá valendo a carteira Que ele tem, o relacionamento que ele possui. Agora você tem um começo, tá? Em transição de carreiras, tem que entrar num começo. Quando você começa num num Bradescão, num Santander, no Itaú, geralmente você tá ganhando essa carteira, tá? Tem um grupo de clientes lá que precisa ser atendido e vão colocar isso para você. Já quando você já tem um histórico maior, mais tempo de mercado e aí você Acredita que o cliente passou a ser seu, você tem a confiança inteira dele e você tem alguma proposta que pode gerar um negócio bom

para você, pro futuro, se oportunidade financeira em outra coisa. Aí você avalia como é que funciona, se vale a pena para você ou não fazer alguma transição. Eh, eu acho que tem um ponto aqui desenvolvimento de mercado que tem que existe, tá? Eh, eh, eh, vocês têm que entender que existe o o B2C, né? Ou seja, são clientes que são assessores que atendem uma base que o banco já te dá uma base pronta e o modelo B2B. Bubi, a gente tá falando escritório de gente autônomo, né, que e assim cada vez mais você vê esse

movimento das grandes corretoras, né, como Montebravo e Qi, ela já criou uma robustez tão grande que ela já tem potencial para também já te entregar uma carteira pronta também, tá? Eh, então é é bom assim e Até algo que no passado todo mundo achava que, pô, e paraa gente autônomo, você tinha que ter já a carteira do zero, não é mais tão tão assim, tá? Eh, eu vejo bastante, principalmente essas grandes que eu comentei, né? EQI, Montebravo, eh, SVN, tem vários, várias portas de entrada para você entrar como um SDR, né? Ou seja, um cara

que vai ficar ligando para fazer code call, ligar para Contato frio e com o tempo você vai captando o cliente, do lado você já tem uma carteira, entende? Cada vez mais essas grandes instituições já tão comprando e pagando paraa geração de leads novos, entende? Então, óbvio, é muito melhor você já ter um relacionamento de fora, mas tem essa possibilidade também. Perfeito. Paulinho, obrigado. Nada. Eu tive uma conversa recente, o pessoal Pediu para bater um papo, ver que o que que era. Eu falei, vamos escutar o que que tem de proposta. E a posição que me

deram foi, ó, você primeiro período, primeiro um ano aqui, a gente espera que você trabalhe os clientes que você já tem contato e a partir do segundo ano a gente começa a te dar um lead de clientes que se autoatendem no me no meio virtual da empresa, né? já já são clientes, só que tem um autoatendimento pelo home broker somente. E aí você pode Tentar começar a fazer esse encarteiramento e desenvolver mais, trazer mais recursos de fora. Então também roda bem isso aí. Vou começar a fazer criar conteúdo, velar cliente. Hum. É um mercado, é

uma boa, uma boa saída aqui, cara. Rede de relacionamento, né? gerentes, PJ, PF, indicações de cliente, é uma ótima ferramenta para você conseguir fazer captação. Muito cliente que tem conta na Empresa, às vezes você tem um cliente seu com CPF contigo, esse cara ele já tem a conta PJ na mesma instituição que você trabalha. E quando você vai abrir os dados da empresa, você descobre que ele tem três, quatro sócios lá, que deve ter mais ou menos um patrimônio financeiro igual dele. Então, se você conseguir o contato do gerente que atende ele, ele vai te

dar até o telefone dos caras para você poder ter esse relacionamento ou você pedir a Indicação pro cliente fazer. Ã, mesma coisa com gerentes, pessoa física. Às vezes você tem alguma questão, aconteceu muito comigo no começo do ano agora, eh, pedirem ajuda para trabalhar seguros. Não tá na minha meta seguro de vida, mas a sou planejador financeiro, tenho CFP, cara, vem, ô, me ajuda a trabalhar esse cliente, tem mais contato com ele, queria tentar vender um seguro para ele, será que cabe? Vamos bater um papo Juntos. Vamos, vamos fazer a reunião em conjunto, vou falar

dos pontos são bons para ele nesse, nesse nesse produto e ver se tem interesse. Fechando o negócio, o gerente vai ficar seu amigo e vai quando entrar alguma coisa na carteira dele, que talvez seja um cliente novo, que ele abriu conta ou que ele vai sair para fazer uma prospecção, uma reunião inicial para abrir a conta do cara e falar: "Ô, Paulo, tem um cara aqui que acha que tem investimento fora, Vamos comigo lá na reunião com ele na empresa dele para falar, bora, vamos junto." Entrou captação, já tá na sua conta também. Então, essas

parcerias valem muito e é até uma forma de você conseguir evitar algumas saídas, tá? Então, por exemplo, poxa, vou comprar um imóvel agora, mas você tem previsão de ter alguma entrada recém? Vou para comprar esse imóvel, vai fazer o quê? Ah, vou resgatar esse investimento, aquele. Alguns vão Resgatar até previdência privada para fazer essas compras. Já aconteceu comigo, inclusive. E aí fala: "Mas você tem alguma previsão de entrada no curto prazo?" Ah, tem um valor para receber. tem móvel que tá vendendo, tem uma herança que tá para sair, tem um processo que tá rolando de

inventário. O que que você acha de ao invés de você resgatar, pagar o imposto de renda, acabar com o seu planejamento financeiro sucessório, você colocar esses Investimentos aqui em garantia, conseguir uma linha de crédito mais barata e aí quando entrar o dinheiro você quita, porque você vai resgatar agora uma previdência que tá em 10% de imposto, já vai ser destinada pros seus herdeiros caso aconteça alguma coisa com você. Então você tem tudo isso organizado. Faz sentido para você trabalhar numa taxa de juros de tanto? O custo vai ser esse no período. O investimento vai continuar

aplicado, vai Continuar rendendo. Então a gente tirando a rentabilidade desse custo de juros que você tem com empréstimo, dá uma diferença de tanto para você. Faz sentido, cara. Você conseguiu trabalhar um produto de banking, você ajudou, ou seja, a gente bater a meta, o cara vai ficar super agradecido e você evitou uma saída da sua carteira. Então, vale muito a pena trabalhar isso. Ah, não, eu vou comprar um imóvel, ã, Vou me descapitalizar completamente, não tenho previsão de entrada. Poxa, quanto vale imóvel? Ah, 2 milhões. Em vez de dar 2 milhões e pagar a vista

o imóvel, que que você acha de você fazer uma carta de consórcio? E aí você dá um lance aqui, ó, de 45, 50% pelo histórico dessa carta, tá saindo já você já vai receber o a carta para você comprar o imóvel dentro de 2 3 meses. Dá tempo de você negociar isso? Você já achou o imóvel específico, pô? Você vendeu uma Carta de consórcio pro seu cliente como especialista em investimento, porque você é o planejador financeiro dele. Você evitou 1 milhão de saída, tomou um, mas poderia ter tomado dois. E você também aumentou o relacionamento

de novo com o gerente da sua conta, tá? Acho que vale muito a pena. Outra forma é você identificar, pô, saídas, cara, tem sua base de cliente dentro do do CRM da instituição. Vai ter quais clientes que enviaram Recursos para o próprio CPF? Foi Doc, TED pro próprio CPF. Vou lá buscar para qual instituição que foi, ó, safra, XP, BTG, etc. Cliente, big aqui que você levou, foi para tal lugar, que que você tá fazendo lá? Como é que tá? Top fazer OpenF para acompanhar no Openfice vai vir definido o quanto tá aplicado cada produto.

Vem CNPJ do fundo de investimento. Então você vai ter algumas informações, outras não. Ah, qual que é A taxa do crédito privado que ele comprou? Você não tem esse dado, mas você consegue, se o cliente abrir para você, você faz esse acompanhamento também. E quando você vê que tem uma saída e você liga pro cara, ele vê que você tá preocupado com ele, você tá dando importância pro dinheiro dele. Da mesma forma, quando entra um dinheiro pequeno na conta, ah, entrou 20.000 do clientar, 20.000 para quem tá trabalhando aqui, vamos dizer, minha Meta tá de

8 milhões por mês, mais ou menos de captação, cara. Vai ligar pro cliente por raso de 20.000? Vai, porque vai ver que tá dando importância para 20.000 na carteira dele. Não é para qualquer, só olha para volumes grandes, não. Ó, teve um vencimento aqui, R$ 2.000. Você vai querer, vamos reaplicar, vencer um CDB que tava parado aqui antigo. Posso colocar em outra coisa? Legal. Ô, caiu eh cupom de título de renda fixa na sua conta, entrou 5.000 Esse mês. Você vai deixar na conta para usar, para pagar o seu, suas contas do mês? Você quer

que eu aplique esse dinheiro? Cara, tudo isso vai gerar uma confiança maior do cliente. Ele vai se sentir importante e você vai controlar melhor sua carteira. Tendo esses movimentos de você ligar até para valores pequenos, geralmente quando o cliente vai tirar qualquer valor, ele vai ligar para você para saber da onde que ele vai tirar, se tem alguma outra Saída para ele fazer, né? Como é que tá o planejamento disso, se tem algum vencimento acontecendo que talvez não, ele possa segurar um pouquinho para tirar depois. Então isso vai gerar um relacionamento, você vai ter mais

controle sobre a sua captação líquida, tá? Outra questão, por que que ele tá levando para outra instituição? Às vezes não é nem por questão de rentabil, pode ser rentabilidade, pode, pode ser relacionamento, pode, mas a Gente tá enfrentando no mercado, é uma guerra. Então, por exemplo, BTG Pactual tem um tão com um cartão lá que com determinado valor ele tem alguns benefícios que para est no Itaú tem que ter muito mais. Às vezes ele já tá com esse volume aqui no Itaú para ter os mesmos benefícios. Pode ser um volume maior, mas ele já tem.

Só que o gerente não trabalhou o cartão que ele queria ter, não tá dando esse benefício para ele. O cara continua Com o cartão mais simples, já tendo o valor. Então, por que está levando? Ah, não, me ofereceram o cartão X de tal instituição que tem esses benefícios e tal. Falou: "Eu, você tem um volume aqui para ter os mesmos benefícios do cartão. Você não tem esse cartão ainda? Não, pera aí que eu vou arrumar para você. você vai evitar uma saída entendendo o por que tá acontecendo esse movimento, tá? Às vezes tem alguma instituição

que realmente tá uma guerra assim de de Rouba monte, tão oferecendo pontos ã nesses pra viagem do cartão de crej. Você traz tanto de previdência, te dou tantos pontos a cada tal volume. Poxa, é por isso? Não, pera aí, vou conseguir para você aqui, vou te dar alguma coisa para você não fazer esse movimento também. Isso acontece. você pode negociar dentro instituição, ver se libera alguma coisa nesse sentido, alguma política nesse sentido. Ã, e aí que eu já até falei da última Parte que é de gerar algum negócio que evite a saída com a parte

de investimentos em garantia, a parte de eh consórcio e etc. Tem uma coisa para falar a respeito aqui, Al, para acrescentar? Não, captação. Acho que já demos bastante exemplo, né, cara? Aqui acho que deve teve três novas mensagens. Tãã. É um método tã aqui. Relatório de recursos utiliz. Beleza. Vamos lá. Aí falando em receita, a receita da carteira ela se divide em recorrente e esporádica, né? A recorrente é aquela que todo mês vai gerar uma receita. Geralmente fundos de investimento é o que gera essa receita constante ou títulos. H, do próprio banco, né? Então, tô

no Itaú, LCI do Itaú, CDB do Itaú vão gerar essa receita recorrente. Previdência privada também a Receita recorrente. E a esporádica é tudo que você vai fazer que vai dar na cabeça. Então, CDBs de outras instituições, títulos de crédito privado, CRI, CRAD Bentory. Ah, vai ter uma oferta pública, seja de CRI, CRAD Bentory, ou um fundo imobiliário ou alguma ação que tá fazendo IPO. H, operações de renda variável, né, via corretora, compra, venda, que faça com o um assessor de corretora, Porque hoje a maioria das instituições estão dando corretagem zero para quem vai utilizar o

home broker. Quando ele tá na corretora, tá com assessor especializado, ele já tem um tem um custo ali. A parte de cois também paga tudo na cabeça. Que que é importante entender aqui? Quanto maior o seu recorrente, menor é o seu esforço para fazer o não recorrente. A instituição que você trabalha, ela quer que sua carteira entregue Receita. Como que você vai entregar essa receita? Depende. Claro que, poxa, vou ter um recorrente enorme, não vou fazer nada de nenhum dos outros títulos, cara. Você vai entrar num num foco de visão ali que é indesejado, tá?

Poxa, ah, ele não faz nada das outras linhas. Então, se depender do Paulo, ã, a área de COI morre. Então, a gente criou uma área de COI. Aqui tem um pessoal que vai ficar analisando melhores títulos do mercado, como fazer Essas travas de rentabilidade para gerar um produto específico. Mas dependendo do Paulo não vende nada nessa linha. Então aquela área não vai existir, não faz sentido estar pagando, não tenho um lucro mínimo para valer a pena eu ter essas pessoas empregadas ali, cara. É ruim, tá? Mas assim, fundo de investimento, você vai ter um fundo

CDI, vai pagar uma receita. Um fundo de renda fixa ativo, vai pagar um pouco mais, um crédito privado Multimercado, vai pagar um pouco mais, um multimercado tradicionalzão, mais ainda, fundo de investimento em ações, fundo de ações internacionais, fundo de câmbio de ouro, gera mais receita. Quanto maior o risco da operação, maior a oscilação, geralmente maior a receita, porque é mais difícil de você trabalhar isso e acompanhar o cliente, você conseguir lidar ali com as objeções dele, explicar as movimentações de mercado. Então, previdência privada é Uma grande guerra de rouba monte com a portabilidade e é

uma grande fonte de receita. Previdência privada tem todas essas linhas de crédito privado, renda fixa, ativa, ações multimercado, mas em previdência, estando em previdência, como é um ativo de longo prazo, a receita é maior. O cliente geralmente não vai movimentar isso. Então, como administrar isso daqui de uma forma que gere um bom resultado para você? E aí, até falando aqui em Diversificação de carteira, uma carteira bem diversificada, ela vai evitar as saídas. Se você pensar, ah, meu cliente vai ter previdência privada, vou colocar tudo numa previdência só. Ah, tem uma previdência muito boa aqui de

renda fixa. Você vai lá e coloca tudo saldo numa só, mas de repente tem uma previdência no mercado que tá rendendo melhor que a sua e tem o mesmo perfil de risco. Aí o cara do mercado vai vir querer roubar o seu bolo e vai levar Tudo de uma vez só. Se você tiver diversificado em mais ativos, em mais classes de ativos também, você vai conseguir evitar isso. Ah, tal produto não tá indo bem. É tal produto, esse daqui, vamos por vamos migrar ele para um outro dentro da minha própria carteira, dentro da minha própria

instituição. Você faz a migração com mais facilidade, você vai evitar esses pedidos de portabilidade e previdência, tá? E e só um ponto aqui, ô Paulo, acho Que é importante. Da mesma forma que a gente falou que quando vocês estão pensando, a gente tá pensando em receita, a gente tem que balizar o quanto que entra de dinheiro e sai para você trabalhar de uma forma mais eficiente. Eh, o Paulo falou uma coisa extremamente importante. Vocês têm que entender muito bem que, por exemplo, sua meta de receita é R$ 100.000 R000 por mês. Quanto de receita todo

mês, se você não fizer Nada, ela te dá de receita recorrente? Ou seja, quanto os fundos de investimentos ali pagam para você todos os meses? Qual que é a média de de receita que você todo mês ali já acontece de forma passiva? Não só se todos os bancos fazem isso, mas normalmente o banco traz essa informação e ela separa o que que é receita passiva e receita ativa da seguinte forma. Receita ativa é o que você mandou um push pro cliente aplicar, Né? E tá dentro desse enquadramento. Receita passiva é aquela que todo mês tá

pingando lá, porque se vocês não tiverem essa métrica, vai acontecer. E isso é o que mais acontece. a gente vê assessor, cara, se matando mês a mês para ficar fazendo produto que vai dar a receita na cabeça do cliente. Isso é uns problema gigantesco, porque vai chegar um momento que você não tem mais tanta liquidez, que talvez um mês ali não entrou tanto dinheiro Para você poder gerar essa receita. Então, é melhor você conseguir trabalhar de uma forma que você aumente essa receita passiva para você ter que trabalhar com menos receita ativa, entende? E não

que tenha que ser 100% receita passiva, até porque senão você vai tá deixando uma a carteira suscetível é um trabalho que assim o cara não vai ver tanto valor, entre aspas assim e ele fica suscetível a ser a eh ser assediado Pelo mercado, né? Então saibam muito bem ali assim de balizar isso daí para que vocês trabalhem de uma forma muito mais eficiente também. Assim, receita a ativa que você ganha na cabeça, geralmente ela funciona da seguinte forma. Para pensando em produto de renda fixa, é um spread específico, ah, 0,35, 0,45, 0,25, depende de substituição,

vezes a duration do ativo. A duration é o tempo que você, que o cliente vai demorar para recuperar o Dinheiro investido. Porque a gente fala em duration, não fala o prazo da aplicação até o vencimento, porque alguns deles pagam no meio do caminho, né? Você pega um dívida de uma empresa, tem alguns que pagam mensalmente, outros pagam semestral, outros pagam anual, outros não pagam nada. Então quando ele paga mensal, a duration é menor, semestral, pouquar, anual, só no vencimento. Então quanto mais longa essa duration, maior a Receita que entra. Só que tem um detalhe, dependendo

como o mercado andar, você vai ganhar essa receita só agora e aquele dinheiro vai ficar travado por mais não sei quantos anos. sem dar receita nenhuma para você e você não vai ter como sair dele do meio do caminho, dependendo qual que é o produto. Ou se o cenário não for nada favorável, tiver um deságio muito grande, não adiantar o cliente sair. Então você tem que ter um cuidado muito Grande ao pensar e fazer muita esporádica, porque ela é maior do que a recorrente para você fechar o mês. Porque se você sabe muito fazer só

isso daqui, de repente esse daqui tá muito pequeno, o recorrente tá muito pequeno e aí o esporád tem que ficar muito grande e cada vez maior ainda para você atingir e não tem mais dinheiro para você fazer. Você já injeçou a carteira inteira, o cliente tá amarrado, ele tá mal. Como que você vai colocar aqui essa questão Do PDCA? Poxa, eu vou olhar aqui na minha carteira quantos clientes que estão sobrealocados em pósfixado. Ah, o cliente tá com 80%, 90% em LCI, em CDB, tá tudo em liquidez. Poxa, qual o percentual da minha carteira que

tá nesse tipo de ativo? Para onde que eu posso realocar? Aí eu vou lá olhar de acordo com o perfil dos meus clientes da carteira. Poxa, tem tantos clientes que vão aceitar mais Produtos de renda fixa que vão aumentar um pou um 0.2, 0.3. 3 o meu recorrente. Tem outros que vão aceitar um pouco mais de alocação em multimercado, já vai aumentar um 0.5 meu recorrente. Outros já podem ir pra ação que não tem nada de renda variável, mas pode ser que eles aceitem algum movimento e aí você vai fazer essa transição ou já tem

idade, o cliente tá com tudo alocado em CDB, poupança. Poxa, cliente, vamos pensar em sucessão patrimonial, vamos trabalhar Uma previdência. poxa, você conseguir realocar um valor de um CDB para uma previdência já vai aumentar de uma forma bem considerável a receita recorrente da sua carteira. Então esse processo vai funcionar muito dessa forma. E a mesma coisa aqui no esporádico, né? Poxa, quantos clientes que eu tô trabalhando na parte de título de crédito privado? Como é que tá a locação IPCA na minha carteira? Ah, tem tantos por qual que é a recomendação da instituição hoje para

Determinados perfis? 15, 10, 30. Então aí você vai ver quanto que você precisa alocar mais em crédito privado. Daqui do fundo de investimento do CDBDI, quanto que eu posso levar para crédito privado e quanto que você vai aumentar minha receita. A mesma coisa para as outras classes de ativo. E eu falei aqui embaixo da parte de renda variável, COIS. Ã, no Itaú, por exemplo, o cliente tem o gerente da conta, tem eu para cuidar do Planejamento financeiro e do macro da carteira dele, mas quem atua muito com renda variável, com ativo de corretora, tem além

de mim o assessor da corretora. O meu trabalho é falar o quê? Olha, ele vai trabalhar tantos por da carteira em determinada classe de ativo. Para ações vai 5, 10, pra parte de inflação tá indo 20, 30, pra parte de internacional 15 18%, e o cara vai trabalhar dentro dessa linha com o cliente, mas quem vai escolher o produto é o cara da Corretora. E aí o trabalho que ele for fazer lá vai gerar uma receita passiva para mim. Então, por exemplo, as estruturadas aqui no Itaú, as operações rubi da XP, em que o cliente

tem uns cois de curto prazo ali, 2, 3 meses, cara, vai ficar girando sozinho. É uma não recorrente que acontece, né? Porque é na cabeça essa receita. Só que conforme o cliente começa a gostar do processo e começa a dar resultado para ele, vai virar um Recorrente para você, sem que você tenha que fazer esforço. Vai ter uma outra pessoa trabalhando essa linha de investimentos para você. Tá? E te facilita bastante esse retorno. Então você vai trabalhar outras linhas para que gerem o seu resultado sem que você direcione esforços para isso. Qual que é a

questão? você conseguir chegar no seu cliente e vender o serviço, falar: "Ó, hoje está operando pelo home broker com zero de corretagem, fundo imobiliário, Ações. Agora, se eu colocar um assessor aqui, mesmo que você vá fazer a operação via home broker, vai ter um custo. O diferencial que vai ter no seu serviço é que tu vai ter uma pessoa especializada olhando para o produto para fazer um giro mais no curto prazo em cima produto por produto. esse acompanhamento bem técnico e específico para curto prazo, que pode gerar um resultado maior pra carteira. Qual a melhor

forma de des Pode falar? Não, acho que nessa parte aí de utilizar os braços que a gente tem dentro da assessoria é extremamente importante, né? Porque da mesma forma que você tem que entregar teu resultado, ele também tem que entregar o dele. E se você é uma pessoa que e daí eu eu já vi e conheço muita gente que trabalha nessa parte, né, cara? Você quer entregar um resultado de uma forma mais eficiente? Essa pessoa que te ajuda, ele também quer entregar o resultado de uma Forma mais eficiente. Você trazer a bola mais redonda para

ele conseguir chutar no gol é muito melhor. E normalmente esse cara vai começar a te ajudar a fazer mais negócio quando você já traz essa bola mais redonda, entende? Então, também acho importante quando vocês tiverem que fazer essas parcerias com essas mesas especializadas, primeiro saiba muito bem do produto, tente vender pro cliente de uma forma que você Basicamente já traga algo mais mastigado. Porque se você começa a trazer algo que não gera tanto retorno para para ele, você tá gastando o tempo dele e daí ele vai essa pessoa vai às vezes começar a demorar para

te responder, às vezes não vai te priorizar em determinada oportunidade, né? Então não queimar o filme nesse começo é bastante importante. Às vezes você começa a trabalhar, por exemplo, dentro do Itaú, a gente tem um Trader em cada equipe, né? um cara da corretora só para fazer isso pro cliente que não atua muito em corretora, que não precisa desse acompanhamento tão específico. E aí começa a fazer ali com você acompanhando e explicando o produto. Então, primeiro eu explico uma estruturada, explico a operação long, como que funciona e tudo, os riscos da operação, as características de

tudo. OK? Ele tá fazendo aqui, o cara começa a gostar e quer começar a colocar mais Dinheiro na operação. Aí você levanta a mão e fala: "Cliente, a partir de agora você tá precisando já de um olhar mais específico e ativo nisso, num curto prazo que eu não consigo te dar. Vamos fazer um contato com outra pessoa que você já conhece os produtos ou você vai levar diretamente para ele, o cara que já tem interesse, você vai explicar mais ou menos diretamente o que que funciona, mas ele já vai tocar por lá. É bem legal.

O Henrique mandou uma questão Aqui, Henrique. Quando o especialista fica de férias, cara, que que a gente faz no Itaú? Eu só vivi no Itaú, então vou te passar o que acontece lá. Quem quiser complementar como funciona em outras instituições, se que tem um pouco mais de experiência ali. Ã, no Itaú a minha carteira é minha carteira. Meu, o meu colega tem a carteira dele, cara. ele não vai conseguir tocar a minha e a dele ao mesmo tempo. Claro que eu tenho meus Backups. Então, por equipe são três ion privates no mínimo. Ã, quando eu

saio, fica um responsável por algumas operações da minha carteira e outro por outras. Então, ah, quando um gerente chama que aconteceu alguma coisa com o cliente, é um cara que responde. Quando o cliente me aciona no WhatsApp, eu vou mandar uma mensagem automática para ele com o telefone do outro colega. Então, um vai atender o cliente direto, o outro vai atender o colega, um vai ver e-mail, Um vai ver vencimento. Se acontecer algum pedido de portabilidade, é um que atende, STVM, é outro, mas mais numa parte passiva, não parte ativa. E aí, como eu quero

cuidar da minha carteira e o cliente é meu, eu vou sair de férias, eu vou avisar ele, falar: "Ó, do período talo tal, eu estarei de férias, você vai ter um vencimento em tal data, por exemplo." Podemos adiantar esse assunto? adiantar esse vencimento já destinar que vai ser aplicado. Ah, não posso falar Agora. Posso deixar organizado para minha assessora entrar na sua conta e aplicar no num num fundo de CDI ou num CDBDI e no meu retorno a gente conversa sobre isso. Então eu já adianto meus vencimentos. O giro da carteira eu tento adiantar um

pouco para quando eu chegar eu ter tempo hábil para fechar o mês também já de uma forma adiantada. receita da carteira, cara. Seu parceiro, teu backup, não vai fazer a receita para você. Então, você já vai se organizar Para fazer uma gordura de receitas nos meses anteriores, no mês posterior, para você atingir a meta, porque a receita ela é semestral, não é mensal. Você tem esse cálculo igual que a gente tava mostrando, o que a gente tá mostrando ali, mas ela tem um um foco semestral. Então o trabalho é seu, aí você vai se adiantar

de uma forma que você consiga atender isso. É, e assim, eu acho que todo mundo trabalha dessa forma, né? A carteira do Assessor. Nos bancos que eu trabalhei, sempre tinha um backup para atender passivamente, né? Então, tipo assim, o Paulo sau de férias, o parceiro do Paulo, tem o mesmo nível ali, talvez nós dois somos private. Cara, se acontecer algum problema e com algum cliente do Paulo, enquanto ele tá de férias, o cara vai entrar em em contato com o Paulo, possivelmente ele vai receber uma mensagem para entrar em contato direto Comigo ou se ligar

na central, talvez alguma coisa assim, vai me puxar direto, né? Mas é normal. E assim, tem outra questão aqui do Carlos que é quando o cliente é muito, o cliente viciado só em LCA, LCI, como trabalhar para desenvolver uma carteira, cara, aos poucos, bem aos poucos. Então você vai começar a trazer para ele novos produtos, né? eh, que vão entregar um retorno maior, sempre com menor volatilidade, pequenas Diferenças em valores pequenos para você ir trabalhando isso devagarinho, conforme ele vai ganhando mais intimidade com a com investimentos. Não é um contato de, pô, nesse mês eu

vou fazer um produto, no outro mês já vou fazer outro, no outro já vou outro e vou alavancar. Porque às vezes não, você passou 2, tr meses ali, não tem um acontecimento de mercado que gere uma volatilidade que faça o cliente sentir como que funciona bem aquilo. Às vezes o Cara tá olhando só o histórico de rentabilidade passada, ele aceita aplicar e quando ele vê um uma volatilidade negativa no produto, uma queda forte, ele já quer sair e realizar o prejuízo. Então, sempre devagarinho, com valores pequenos, um passo de cada vez. Então, ah, você tá

muito em letra hoje. Vamos olhar aqui um fundo de crédito privado, um que seja com uma liquidez alta, que tenha um uma segurança, títulos chamados Hild, que Tem as maiores eh high grade, que tem a maior qualidade de crédito, né? Empresas que estão com um baixo endividamento, com bastante segurança patrimonial. Aí dá um segundo passo. Ah, vamos ver um fundo de renda fixa depois de determinado período. Ah, passou seis meses aqui, vamos fazer mais um passinho aqui. Devagarinho, ele vai acostumando e fazendo esses movimentos, tá? É bem nessa linha. Não dá para você querer dar

um um susto de uma vez só ou Porque ele vem conversa com você: "Ah, meu amigo faz isso na carteira dele. Eu também quero." Falei: "Pera aí, seu amigo é seu amigo. Ele tem uma vivência, ele tem um conhecimento, uma experiência que talvez seja diferente de você. Muitas vezes até a forma com que ele conquistou o patrimônio dele é diferente da sua e por isso você pode agir de forma diferente. Ah, ele aceita muito o risco, cara. Às vezes é um cara que tem uma grana já destinada para isso. Ele tá Tomando risco em uma

instituição e em outra não. Então tem que pontuar cada pouco e tentar conhecer o cliente, não deixar ele entrar e querer se colocar dentro de um pacote, se rotular de uma forma que talvez ele não seja, tá? Aconteceu uma conversa hoje, inclusive com o cliente, quando eu conheci ele, ele bateu no peito, falou: "Não, eu sou arrojado e minha esposa também vai ser arrojada. Isso foi em 2021". Ah, eu sou arrojado. Ela é arrojada. Eu quero tomar Risco. Quero ganhar mais que o CDI, quero bater 200, 300% do CDI. Bora para cima. Tem certeza? Tem

certeza? Não, eu tenho certeza. Você vai lá e monta a carteira e diversifica. Cara, estourou pandemia depois daquilo ali. O arrojado agressivo vem sofrendo para empatar com CDI. Quem tá empatando tá na vitória. O cara começou a resgatar, sem falar comigo e comprar imóvel, mandar paraa instituição, fazer outros negócios. Hoje eu falei para ele, ó, tenho uma conversa Sincera contigo. Nosso começo de relacionamento foi balançado porque não veio o resultado que era esperado. Porém, a gente conversou e você falou que você tinha um perfil arrojado e que você queria tomar risco. E eu organizei a

carteira para isso. Não é só você que tá indo mal no período. Todo mundo que tomou essas posições em diversos tipos de produto tá seguindo com o mesmo resultado. Agora, se você quer ser mais Conservador, a gente pode fazer isso também. Temos produtos para você trabalhar de uma forma conservadora, de uma forma moderada. Agora que você se entende, eu não conheci o seu perfil antes. Você bateu e falou que você era assim. E aí eu assumi daquela forma. Vamos trabalhar melhor isso. Isso foi num começo de onte lá em 2021. Cara, hoje quando vem bater

muito no peito e falar que é arrojado, fala: "Ó, calma lá, um passinho de cada Vez. O tempo vai dando experiência e hoje poder chegar no cliente e falar para ele a real assim no cara a cara é porque já tem uma confiança, tá? Acho que a gente adquire com experiência uma confiança maior de falar algumas coisas, como por exemplo, ó, você vai fazer uma operação aqui em crédito privado, essa operação vai gerar um custo para você de 2,5% sobre o patrimônio que você vai aplicar. Então, se você tá vendo hoje um saldo aqui de

X, você vai ver um saldo Menor aplicado amanhã. Vai descontar da sua conta esse valor, mas a hora que entrar na aplicação vai ter menos, porque é o custo da operação do secundário, por exemplo, de crédito privado. E ele vai entrar já ciente, tá? Quando você abriu o jogo, explicou o porquê, como que funciona, ele vai entender. Tem gente que fala: "Ah, mas eu não quero pagar nada pro banco." Gente, você trabalha de quê? Ah, eu sou advogado. Então, me explica uma coisa, Ó. Meu pai e minha mãe vão se separar, aconteceu tal coisa. E

como que funciona o patrimônio nesse caso? Falou: "Não, marca uma consulta lá, aí é R$ 500 o bate-papo de meia hora, etc. Ah, eu vou ter que pagar, você me dá resposta. É um serviço assim como o meu, então é normal ter um custo aqui." Então, a gente tem que ter essa essa autonomia, essa segurança de passar essas informações, tá? Não sei se é o meu melhor momento para perguntar. Falando de Itaú, sou do digital, sou a Nigital. Devo tirar o CFP ou é melhor focar nos estudos para AP e aplicar as dicas do dia

a dia? Cara, a primeira pergunta aqui, Washington. Se o avião passar na sua frente e você não tiver o ticket na mão, você não entra. Então, o quanto antes você puder tirar as certificações que você precisa tirar, as tenha todas na mão. Surgiu oportunidade, você vai est com o ticket Já. Você a N, pô, quero virar especialista. Você vai entrar num cargo de especialista, vai entrar num mesa, num gat. É obrigatório o CFP para ir on private, mas com certeza se você entrar, você desenvolver bem o seu trabalho, você já ter o CFP, vou falar

assim: "Ó, veio 5 anes aqui para pegar um cargo de mesa, mas o Washington já tem o CFP." Ô, ó o diferencial que o Washington já tá trazendo aqui de bagagem pra gente. Já tá preparado, ele tá com mais sangue no Olho, ele quer chegar lá, você vai ter uma moral maior para conseguir o cargo, tá? Vai ter um bom diferencial. Mas só um ponto aqui também, o você ter CFP, não saber falar de investimentos ou não saber lidar com isso, para um cara que tem só o SEIA e saber falar de investimento, possivelmente vai

ser o o o a pessoa com SEia, não é o CFP. É assim, lembra sempre, a certificação, ela é um um documento. Você ter uma CNH, você tá Apto a dirigir, concorda? significa que você é um bom motorista, aí já são outros 500, entendeu? É, então acho que é importante pontuar isso. Você mesmo tem que se autoidentificar, falar: "Poxa, eu não, talvez eu não tô tão preparado ainda para poder falar de investimentos, participar de uma entrevista, talvez eu acho que é melhor focar no conhecimento prático, entendeu? O CFP vai ser muito Bom para você ser

chamado paraa entrevista mais fácil que eles vão ver, caramba, o CFP, o Washington é a N ali e e tá com CFP já. Então isso, isso é bom. Você perguntou até pro X o gancho da outra pergunta, né, se é melhor ir pro Personal ou ir de AN pro ION. Cara, eu quando eu fui pro pro Itaú, pro para especialista de investimentos, eu fui eu foi um case que eu saí de AN e virei especialista já Direto. Eh, porém foi um duplo salto de de carreira, né, doid do banco. E assim, hoje eu sei que

não é mais tão trivial isso, mas é possível. Vai depender do seu network, vai depender de quantas pessoas você se conectar, do escritório que você tá indo atrás para quebrar as barreiras que o próprio banco te traz, entende? Mas, óbvio, você estando no Personal, acho que você vai ter mais contato com o mundo de investimentos, Porque você vai tá direto, o o o Paulo vai est indo lá te visitar na agência, né? O o assessor do Ion vai tá ali e você vai est possivelmente mais no radar, mas de novo, você estar no radar também

não quer dizer que você vai passar na entrevista. Pensa assim, acho que o o PAP ele é baseado nisso, né? Você tem que ter a certificação, você tem que ser um cara que tem a parte técnica e ser um cara comercial para Explicar a parte técnica. E você tem que ser um cara que tem um bom network. Qualquer um desses quatro que faltar, se você não tem a certificação, você não vai para uma entrevista. Se você tem a certificação e for um cara muito técnico, não saber ser comercial, você também não vai passar na entrevista.

Se você for um cara comercial e não ser técnico, não saber nada de investimento, você também não Vai passar na entrevista. E se você for o tiver certificação, for técnico, for comercial e é uma pessoa que não se expõe no LinkedIn, não se candidata à vaga, não faz relacionamento, você também não vai conquistar o que você quer, entendeu? Então eu acho que é melhor você ter ser, em vez de você ser expert em uma dessas coisas, às vezes você ser meia medíocre, medíocre no sentido de ser um Cara médio, né? nesses quatro fatores é até

melhor, entendeu? Não entendi. Perfeito. Até uma boa que o Ali colocou aqui, porque assim, quando eu saí do Santander, já saí com o CFP na mão, né? Aí eu peguei o CFP atendendo telefone para pagar boleto via telefone para fazer contestação do cartão de crédito. Cara, tirei FP, bati no P, falei: "Ó, agora, Santander, agora eu quero a mesa de operações. Me bota na mesa de Operações, eu vou trabalhar lá". Cara, pessoal falou: "Ó, não, primeiro você vai aqui, depois você vai ali, depois você vai lá para depois você chegar onde você quer." Falei: "Não,

vai demorar muito tempo". Aí surgiu a vaga do Itaú. Cara, cheguei na entrevista sem experiência nenhuma na área de investimentos. Comecei ler valor econômico, exame feito um louco para ir para pr pra entrevista, olhar histórico de recomendação do banco para poder Trabalhar alguma coisa nesse sentido. Não existia para AP na época. Na verdade, quando o Itaú trabalhou, eu trabalhei com Lousada no Itaú, tava lá quando juntou com o Citybank, cara. Eh, cheguei na entrevista, uma das perguntas foi: "OK, agora como eu tenho um título pré-fixado e tá dando negativo esse mês? Me explica se tá

garantido que eu vou ganhar 12% ao ano, por que que tá diminuindo o saldo que eu tô aplicado?" Cara, travei. Ah, e se aumentar o dólar, o que acontece com a inflação no Brasil? Travei. E ali a resposta do gestor foi, ó, beleza, você tem algumas posições interessantes, mas você tem que começar no básico. Aqui a entrevista era para ver se você estaria apto a trabalhar ou se ficaria no básico, no intermediário, no avançado. Qual que seria o seu cargo aqui dentro? Vai começar como júnior, pleno ou senior? Você vai começar como júnior. Então eu

tinha o CFP, mas eu não tinha experiência do mercado. Então e e essas chamadas aqui você vai ganhar no PAP, tá? E aí até o o Leonardo colocou aqui, é bem por aí, Leonardo, é igual você explicou, o Kend colocou, é o conjunto das coisas que vai gerar esse resultado bacana. Inclusive te convido já paraa próxima aula participar do da dinâmica e da Entrevista até a gente conseguir balizar aí o que que você precisa melhorar daí. Boa, gente. Performance do investidor é uma outra meta, né? Porque não adianta você tá fazendo receita, tá fazendo captação,

essas coisas não vão acontecer se o cliente não tiver ganhando dinheiro. Tem que ter uma rentabilidade esperada na carteira dele. Então, como que funciona a performance? A instituição financeira tem uma recomendação padrão. Você como Especialista tem uma liberdade para adaptar essa recomendação ao seu cliente. Não dá para você pegar e falar que todos os clientes que estão com suit moderado na sua carteira tem os mesmos objetivos, tem o mesmo perfil, tem a mesma história. Não é diferente. A relação, a experiência com o investimento de cada um deles vai ser diferente. Então, cabe adaptações nisso e

o especialista tem toda a liberdade para fazer tirar um produto, colocar Outro. vou ter menos fundo, vou ter mais eh crédito, mais ativo, títulos diretamente ou não vou ter título, vou ter mais fundos. a parte de renda variável vai ser tomando o risco mesmo com o ativo ou vai ser através de um COI para gerar alguma segurança. Cada ativo vai, cada cliente vai ter o seu perfil. Então você tem essa liberdade de atuação. Só que se você dá uma recomendação onde você descaracteriza muito o percentual do patrimônio do Cliente em cada classe de ativo, e

aí classe de ativo, eu tô falando aqui pré, pós, inflação, multimercado, ações, internacional, câmbio, tá? Você tem se descaracterizando muito isso, o resultado da sua carteira pode ficar diferente do que o resultado da carteira criminada do banco. E aí o banco vai fazer o quê? Ele vai comparar a o seu cliente de perfil moderado rendeu quanto e a nossa recomendação quanto deu. Se a sua ficar abaixo dessa daqui, você já Não vai ter um resultado satisfatório. A mesma coisa a questão de você trabalhar produtos que tm muita volatilidade na carteira. Ah, eu tenho um cliente

de perfil moderado. Cabe eu colocar um percentual em multimercado, mas eu gosto de trabalhar multimercado de alta volatilidade. Tem unos multimercado aqui de 12% de vol ao ano. Cara, a hora que esse negócio chacoalhar, seu cliente não vai aguentar isso. E se, principalmente for para Baixo, né, para cima, ele vai ficar só louco de feliz. Mas o dia que cair, ele vai ficar puto. E nisso você vai ter também uma performance menor na carteira. Então, pô, pro perfil moderado, qual que é a o nível de volatilidade adequada para cada produto? Ah, vamos trabalhar aqui uma

volatilidade, vai ter multimercado, vai, mas vai ser os mais seguros, que tem um percentual maior em pós, mais em renda fixa, tá? Então você tem que d essa Linha, fazer os rebalanceamentos da carteira a cada período, né? Então você faz ali as alocações, às vezes algumas classes de ativo vão andar muito melhor que outras no decorrer do tempo. E aí vai caber aquela conversa: "Poxa, a renda variável caiu, o CDI estourou e agora meu especialista veio falar para eu tirar do CDI e colocar mais em renda variável". É porque você teve uma queda nessa classe

de ativo Aqui. Estão mais baratos esses ativos hoje. E você vai ter que fazer esse rebalanceamento porque na hora que voltar você vai ter um preço médio por ação menor. Você comprou umas a R$ 10, agora você comprou mais a oito, seu preço médio caiu. Logo, quando você tiver um retorno, vai valorizar mais a sua carteira, que sua caixa te voltar a subir, porque o mercado é cíclico, né? Uma hora você tem juros lá em cima, Outra hora juros lá embaixo e assim também anda câmbio, anda inflação. Cuidado switch hability do cliente estar preenchido. Se

o cara não tem perfil de investidor preenchido, não tem como calcular qual que é a performance esperada pra carteira dele. Se ele tiver desenquadrado do Switch Ability, também dá problema. Ah, o cliente tá com a carteira moderada, mas o perfil dele tá lá no arrojado, no Agressivo. A instituição tá esperando uma performance maior da carteira do que ela vai entregar. Ele vai te cobrar pela performance maior. Qual que é a conversa aqui? Quem pode mais pode menos. Então, cliente, ó, a gente tá estruturado a nossa conversa. Decidimos que sua carteira vai seguir de uma forma

moderada, porém você preencheu o seu perfil de forma agressiva. Você quer tomar mais risco na sua carteira ou não? Ah, não, não quero. Então vamos preencher o perfil para que ele fique de forma alinhada com o o risco dos investimentos que você tá fazendo. Vamos alinhar o seu perfil com a sua carteira, OK? O que que você nunca vai poder fazer? O cara tem o perfil moderado e você vai dar recomendação para ele ficar no arrojado, no agressivo. Aí até eh pode tirar a sua certificação, inclusive tá indo muito contra o mercado você orientar a

pessoa a tomar o risco que ela não tá disposta A tomar. Ah, faça esse produto que tá de acordo com o seu perfil nesse valor não tem problema não. O cara tem que tá quem pode menos não pode mais. Então, se o perfil dele é moderado, você não pode colocar ele num perfil de risco maior. Você pode recomendar que ele aloque de uma forma mais conservadora, de acordo com o cenário, e deixe também o perfil de risco dele alinhado com os investimentos. Uma coisa que ajuda muito a entregar uma performance boa é você Olhar a

correlação dos ativos, tá? Vou dar um exemplo aqui. Ã, no Itaú hoje a gente tem três fundos principais de renda fixativo. Trabalha com pré, pós e inflação. E aí eu coloco um fundo adicional. Vamos dizer que eu trabalho dois deles e um terceiro ou dois fundos apenas. Vou colocar um o janeiro que existe no Itaú hoje e o global dinâmico. O global dinâmico, ele é um fundo que é multimesas. Ele tá distribuindo um pouco do patrimônio dele Para cada fundo de renda fixa da Asset do Itaú. Então eu já tenho janeiro dentro do global dinâmico.

Poxa, se eu tenho janeiro, se eu tenho o Optimus, cabe eu colocar o global dinâmico ali? Não. Ah, para quem que seria o global dinâmico? Para um cliente que ele tem o perfil de querer poucos produtos. Ele não quer acompanhar muita coisa. Ele faz questão de acompanhar, mas não quer ter muito serviço, trabalha em um global dinâmico. Há um cliente que tem pouco Volume e ele quer acessar bastante para ter uma boa diversificação na carteira. Trabalho um global dinâmico. A tem cliente com bastante volume, que é mais seletivo por produtos, trabalhar fundo a fundo, tá?

Então, cuidar a correlação dos investimentos que estão ali dentro vai ajudar você a entregar um resultado interessante de performance, porque às vezes um dispara muito em rentabilidade, o outro cai, então na queda desse aqui, o outro tá compensando e aí você Consegue ter um rendimento mais estável. E aqui você vai fazer a mesma coisa da carteira, planejamento. Quantos clientes meio que estão com o suit habilit desenquadrado? Quantos deles que tão tomando menos risco do que a resposta do do suility dele? Poxa, vamos fazer esse alinhamento aqui. Quem que não preencheu? Vamos ligar para esses caras

para eles preencherem o perfil. Vou colocar aqui a importância dele ter o perfil de Investidor atualizado no sistema, porque é uma ordem da CVM, é super necessário. Eu só posso dar uma recomendação para ele quando o perfil estiver preenchido. O banco manda alguns e-mails automáticos ali de lançamento de produto. Se ele não tiver perfil, ele não vai receber essas informações. Então, vou trazer para ele todos esses dados da importância dele estar com o perfil atualizado. Às vezes o mercado muda, né? Então, a gente tá vivendo um cenário hoje de risco Elevado. Alguns produtos tiveram a

sua pontuação de risco no subre do produto aumentado. O cliente já tinha uma carteira que tava com perfil moderado, mas tava muito na linha para ele cair na arrojada, tava bem na divisória. E aí o mercado piorou muito, aumentaram pontos de risco em alguns produtos e o perfil dele foi para arrojado. Cliente, aconteceu tal movimento. O que que você prefere fazer? Você quer seguir com esse perfil Arrojado, mantendo os produtos atuais na sua carteira, ou a gente faz alguma realocação, diminui o saldo investido em algum produto de forma que o perfil de risco da carteira

volte para o nível do moderado. Aí você vai fazer esse acordo com ele de como tocar isso. Alguma coisa para acrescentar aqui, Kendi? Boa. Eu eu acho que assim, o que acordado não sai caro, né? E assim, a gente tem que saber e e e é um pouco contrainttuitivo O nosso serviço, porque a partir do momento que também que a gente tenta diminuir volatilidade por meio da diversificação da carteira do cliente, a gente vai ter ativos andando na contramão às vezes, né? E o investidor que que vem atrás do nosso serviço, muitas vezes ele só

quer o que tá subindo, né? Ele acha que você tem obrigação de saber qual que é a bola, a próxima Nvidia, a próxima o o a rampagem do Bitcoin, Né, gente? A gente nunca vai ter essa bola de cristal. Eh, e a gente tem que mostrar pro cliente que o nosso trabalho não é de querer adivinhar mercado, mas sim dele estar exposto em diferentes cenários e por meio da diversificação, no longo prazo, ele vai ganhar mais do que basicamente o CDI, por exemplo, apesar do CDI tá dando de lavada em várias vários indicadores nos últimos

anos, né? Mas no longuíssimo prazo você abre uma uma boca de jacaré gigantesca Na no portfólio dele. E eu acho que o bom assessor é o é o assessor que vai ter essas conversas difíceis com com o cliente, porque o assessor ruim é o assessor que só vai ficar ouvindo o que o cliente falou. Não, tudo bem. Eu vou vou mudar aqui toda tua carteira aqui. A gente vai só comprar o pósfixado aqui mesmo. Aí vai chegar o momento em que teve igual a pandemia, tá juros lá foi para dois, cara. Cuja oportunidade que o

Cliente perdeu foi gigantesco de não ter aproveitado momentos como 2016, 17, 18, 19, né? Mas para 2016, 17, 18, 19, a bolsa ter entregado 20, 30% ano, teve que ter um CDI a 1415 em 2014, 2015, que é o que tá acontecendo hoje também, né? A gente tá em juros estressado, em algum momento o cenário vai se reverter. A questão é que o mercado é feito de Ciclos. A gente tá falando de guerra tarifária de Trump, não sei quê. A gente teve crise sub prime 2008, a gente teve, poxa, quantas crises a gente já teve

aí financeiras ao longo das últimas décadas, né? Às vezes a gente só tá passando por mais uma, só que o cliente vai bater na gente e a gente vai ter que saber segurar. E às vezes falar a verdade pro cliente é o que faz você ter essa esse respeito no longo prazo, tá? Perfeito, perfeito. Eh, tem a questão também, ó, igual Kend colocou ali, cara, 2022, 2021, juro 2%, inflação a 10. Hoje o cliente fala: "Eu quero ganhar a CDI". Naquele momento ele falava que ia ganhar mais que a inflação, agora ele quer bater CDI.

De acordo com que a mudança do mercado tem, tá mudando o objetivo dele também. Acontece, acontece com bastante frequência, tá? E quando tava com o CDI A2, aí saiu um título pré-fixado A4, ele Queria comprar o pé. Opa! Ô Paulo, eu te mutei sem querer. Paulo mutou. É, foi mal. Não, acho que tá no mudo ainda, Paulo. Tá no mudo ainda, Paulo. Saiu boa. Ã, o cliente tava ali com jura 2%. Aí sai uma taxa pré, ele queria contratar um pré de 4%, 5%. Não, cliente, não é a hora. Olha pro CDI agora que estão

negociando 150% do CDI. A inflação tá muito alta, o juro vai ter que subir para conter essa Inflação. Ah, não. 150% de 2 é 3. Se eu tenho um CDB a 4, eu vou aplicar a quatro. Aí o cara vai lá, contratou para 3, 4 anos um CDB de 4%. Aí o juro, veio para 14. Quem contratou a 150 ganhou 21% no ano em CDI e ele tá ganhando 4% no pré. Ah, então cara, eu quero sair do pré e quero comprar uma operação a 14. OK, você vai tomar um deságio nessa operação porque quem

for comprar esse ativo de você, ele quer algo que pague 14. E de quem que vai sair a diferença dos quatro pros 14? De você. O tempo que você carregou esse ativo aqui, que era para você ter rentabilidade, não vai ter nada. E na verdade isso vai dar prejuízo por fazer essa saída. Então, essas conversas de como fazer a locação, momento de juro alto agora, pensando que num momento futuro juro vai cair, hoje você aplica em inflação, porque você não tem uma expectativa que o juro vai cair tão cedo. Inflação parte É pré, parte é

pró, parte é pós. Você tá com meio a meio. Se o juro continuar subindo ou se manter alto, é porque a inflação tá alta. Então a inflação tá te dando retorno. Quando cair, a inflação rende menos, mas a sua taxa pré-ta elevada, então o seu título valoriza para uma venda antecipada e você ganha mais. A partir de momento que eu já tiver uma visão que o juro pode começar a cair num curto prazo, eu posso começar a fazer aplicações em pré-fixado também. E aí eu já tenho essa garantia de que o juro vai cair, eu

aplico no pré. Por quê? Se aplicar no pré hoje e por algum motivo o juro continuar subindo, como o fiscal do Brasil não foi controlado ainda, que é o que gerou esse aumento, e o juro continuar subindo, eu tô aplicado em pré, apliquei a pré 15 agora, mas foi a 16, foi a 17, aí também não adiantou de nada. Então inflação agora é o que balanceia mais isso, tá? Então, ter essa visão de mercado e ter essas conversas Difíceis de onde ele deve fazer essas alocações. Se ele se manter totalmente em pós, juro caiu, ele

vai ganhar menos. E aí esse juro alto a de agora, ele deixa de ter esse rendimento que ele sempre sonhou em ter 1%. Talvez não seja para sempre que isso aconteça. O cliente sempre vai tá querendo andar no efeito manada, né? Infelizmente. Sempre. Gente, eu vou acelerar só um pouquinho que a gente já bateu, até passou do nosso horário, tá? Mas só para Falar aqui do NPS, acho que é uma métrica muito importante da carteira. Eh, tem instituições que trabalham com os rostos, tem instituições que trabalham com os números, mas é sempre nessa linha aqui

de detrator, neutro e promotor. Ah, o que que é importante aqui? Quanto mais respostas você tiver, melhor. Se você entrar num orasmo da carteira que você vai mandar pro cliente todo mês a performance dele só por um áudio no WhatsApp e você nem liga, cara, Vai começar a vir detrator pra sua carteira. Então, o cliente quer um contato ativo, quer uma informação, quer saber o que tá indo bem, o que que tá indo mal, mas quer que falar com você para que ele possa expor também as dúvidas dele, tá? Então, toda ligação que você fizer

no final, você lembra que ele vai receber uma mensagem. Você não pede nota, mas pede que ele responda. Fala: "Ó, tô fazendo os contatos com você, tudo, você vai receber essa Mensagem. Dá um retorno, por favor. É muito importante para mim. Vai, vai afetar diretamente a minha remuneração aqui. E não tô pedindo nota para você, quero que você somente avalie e explique até o porquê da sua avaliação. Não precisa nem me falar, mas manda lá pra instituição receber. Não vou ficar sabendo que foi você que passou, mas manda toda a sua visão a respeito para

que eu possa também corrigir algum movimento errado que esteja fazendo. Vai Contar de uma forma positiva para você. Quanto mais responder e você tiver um bom trabalho, claro, algum detrator que venha pra sua carteira vai causar menos impacto no seu resultado de NPS, tá? Outra coisa causa NPS, bom, você se importar se há outras necessidades do cliente. Ah, como é que tá sua conta corrente, cartão? tá com algum problema, alguma coisa para ser resolvida, pode te ajudar de alguma forma, não sou eu que resolvo, mas passa para mim que eu vou Atrás de quem resolve,

vou acompanhar esse caso para você. Isso ajuda bastante. Ou alguns casos, o cliente até tem outro negócio fora. Tem cliente meu que vai pagar o aluguel dele adiantado pro ano inteiro. Ele me pergunta: "Paulo, vale a pena eu pagar o aluguel adiantado?" Ó, se eu pagar parcelado é tanto? Se eu pagar o ano todo de uma vez só, é tanto. Que que vale a pena? Eu pagar agora ou manter investido esse dinheiro? A gente vai fazer essa analise não faz parte do nosso trabalho, não ganhamos nada com isso, porém você vai ganhar um NPS, bom,

ele vai ter mais confiança em você, vai começar a te procurar para perguntar de vários fatores. Sempre que tiver um movimento financeiro, você vai ser o refúgio dele, tá? Então isso que é o atuar fora da caixa. Ã, e aqui o giro da carteira. Então, todos esses dados que a gente abordou aqui hoje, um complementa o outro, um Vai amarrando no outro. Porque se eu faço um giro com frequência, eu vou conseguir fazer mais receita, eu vou conseguir fazer mais captação, eu vou conseguir um NPS maior, porque o cliente vai ter mais relacionamento comigo. Quando

eu ligar pro cliente, eu tenho que ter um propósito. Não vou ligar para ele só para falar para ele quanto que rendeu a carteira. Vamos trazer um cenário, trazer o que que rendeu mais, que que Rendeu menos, por quê, que mudanças a gente pode trazer na carteira para um cenário novo, né? Esse produto aqui tá detrator, mas vamos manter ele por esses motivos ou vamos trocar ele por esses outros motivos? Então, ter um propósito na ligação é essencial. Ligar só para falar: "Precisa de uma de alguma coisa?" "Não, tudo bem, ó, qualquer coisa tô aqui,

tá? Tchau." Cara, isso é horrível, é um trabalho péssimo. Já vi muita gente fazendo. Recomendo que nunca façam isso, Porque realmente o cliente perde a confiança em você. Ele se sente como sendo somente uma meta que você tem a cumprir. Ali teve que ligar para mim de forma obrigatória e não tem nada para falar. Isso é muito ruim. Fazendo esses contatos, vai se tornar referência para ele, como eu falei no no o anterior. Ã, e esse giro é o gatilho para você atingir outros resultados. Então, ô cliente, ah, temos um momento hoje que você não

tá com um Momento bom para você tá com a posição que a gente fez no passado, pensando numa queda de juros, num crescimento de mercado. A gente fez uma locação maior em multimercados. Frente ao cenário atual, é indicado que você diminua essa posição. A melhor projeção de resultados agora tá para determinada classe de ativo. Vamos comprar um ativo de PC a mais através de um crédito privado, através do título público federal, dependendo o perfil Dele, através de um CDB de um outro banco. Então você vai começar a fazer isso. Ou tô lançando um produto agora,

um produto novo, lançamento com essas características, sua carteira tá bem alocada aqui, mas tem algum recurso fora do banco que você tenha liquidez? que você pode trazer, porque você colocando mais um valor nesse ativo vai ser muito bom pro resultado do seu conjunto, cara. Você vai conseguir fazer a captação através de um giro básico, trazer essas Novidades pro cliente sempre com um propósito, tá? Para finalizar, uma coisa que é muito importante pra gente aqui, pessoal, se ficou alguma dúvida também, alguém quiser perguntar alguma coisa, fica à vontade, tá? Mas a gente pede a avaliação de

vocês, que é lá no, vai dar avaliação no Google. Então esse QC code aqui leva vocês pra página de Mi Banco para fazer a avaliação do Google que vocês estão Achando do curso, quanto que isso tá complementando pra carreira de vocês, trazendo esclarecimentos aqui, não só essa aula, mas todo o curso do PAAP, tá? Da banco. Você consegue pôr no chat aí, ô Paulo? Estão pedindo o link? Пока.