Hoje eu quero conversar com você sobre a aplicação de um conceito da neurociência dentro do mercado imobiliário. E o exemplo específico que eu vou utilizar nessa explicação é como é que a gente trata ou como é que a gente lida do jeito certo com o tema atraso de obras. Como é que a gente conversa com o nosso cliente quando a nossa obra, quando a obra do empreendimento está atrasada?
Mas antes a gente precisa, é claro, de um contexto aqui um pouquinho científico. É o seguinte. Eh, qual que é o problema do atraso quando alguma coisa atrasa?
Quando alguma coisa sai do programado? Por que que isso é um problema pra gente? Nós, seres humanos, adoramos a sensação de controle, de previsibilidade das coisas.
A gente espera que as coisas aconteçam de uma determinada maneira, seguindo um determinado fluxo. E é muito bom quando o universo respeita essa regra que tá dentro do nosso cérebro. Então, por exemplo, quando a gente vai pro aeroporto, faz o nosso chequin, despacha a bagagem, entra para dentro da sala de embarque e aí a gente olha lá no monitor dos voos e vê que o nosso voo tá atrasado.
Qual que é o grande problema do voo atrasado? É a gente não saber quando que esse voo vai deixar de ser atrasado. Ele tá atrasado, mas beleza, já entendi que eu não vou decolar na hora prevista.
Mas que hora que eu vou decolar? Quando é que eu vou sair daqui onde onde eu estou? quando é que eu vou chegar no meu destino?
Será que eu tenho que desmarcar o meu compromisso que eu tenho do no meu destino? Será que eu tenho que eh fazer comprar uma outra passagem? Será que eu tenho que alterar o meu dia?
Eh, essa falta de controle sobre uma situação é muito estressante pra gente. A gente, quanto menos controle nós temos numa situação ou quanto menos essa percepção de previsibilidade nós temos numa situação, mais estressante ela fica. Tem um experimento que foi feito por alguns cientistas num hospital de queimaduras.
Eles instalaram uma luz indicativa em alguns dos quartos e aí essa luz indicativa acendia. alguns minutos antes da enfermeira entrar no quarto para fazer o procedimento de limpeza da ferida, o que é um procedimento que é extremamente doloroso. A parte interessante desse experimento é que os pacientes que tinham essa luz indicativa no quarto que acendia alguns minutos antes do procedimento, reportaram níveis de dor mais baixos do que os pacientes que não tinham essa luz indicativa dentro do quarto.
É meio que quando você sabe quando a parte dolorosa vai chegar, a parte dolorida vai chegar, esse procedimento inteiro se torna menos doloroso. É meio que a parte que dói mais é não saber quando vai chegar essa parte que dói mais. E esse tipo de comportamento, esse tipo de interpretação do mundo está inserido na gente.
E como é que a gente lida com um problema do tipo de atraso? qual que é a maneira correta de lidar com um atraso ou com uma coisa que aconteceu fora do seu controle aí dentro da empresa? A gente, ou melhor, né, o nosso cliente espera da gente três coisas.
Eu acredito, né, que são três coisas. O primeiro ponto é um reconhecimento de que essa coisa tá errada. O segundo ponto é uma explicação de porque que essa coisa tá errada.
E o terceiro ponto é uma solução. Qual, quais são os próximos passos? Vamos tentar entender isso aqui.
Primeiro ponto é o reconhecimento de que você errou. O cliente não tá tendo uma reação muito além do normal. Quando ele fica puto com você porque você não entregou a obra dentro do prazo esperado.
Ele não está exagerando na sua reação. Ele fez um compromisso de pagar por uma coisa e você fez o compromisso de entregar uma outra coisa. Você não tá entregando dentro do prazo previsto.
Ah, Daniel, mas eu não tô entregando dentro do prazo previsto porque o meu fornecedor não compareceu, porque choveu mais do que o esperado, porque e a gente teve um problema lá na Secretaria de Meio Ambiente. Não importa, no final das contas é você que não entregou uma coisa que você tinha combinado. Então é necessário você mostrar pro seu cliente que olha, infelizmente as obras atrasaram.
E aí a gente já emenda no próximo passo, que é a continuação dessa frase. Fala: "Olha, infelizmente as obras atrasaram e essa parte aqui é muito importante. Elas atrasaram porque esse ano choveu mais do que o normal por causa de um evento climático chamado Elonina.
E a cada tantos anos a chuva acontece de uma maneira imprevisível e o volume que choveu impediu a gente de avançar nas frentes de serviço. Ou então, infelizmente as obras atrasaram, mas elas atrasaram porque a gente teve um problema sério com o nosso fornecedor de piso. Esse fornecedor se comprometeu a entregar o material em determinada data e acabou que esse fornecedor quebrou, ele fechou as portas.
E aí a gente tá buscando um novo fornecedor, mas enquanto a gente não instala o piso, a gente não pode avançar com os outros serviços da obra. Ou então você pode falar que o problema da sua obra foi alguma coisa na gestão do caixa do empreendimento. Falar: "Olha, infelizmente a obra atrasou porque a gente teve um problema no caixa do empreendimento.
Nós tínhamos alguns investidores no nosso grupo, esses investidores deixaram de fazer parte. " E aí a gente entra agora no terceiro ponto que é a continuação dessa mesma frase. Agora você tem que falar o que que vai acontecer em seguida, qual que é a solução do problema.
E eu tenho certeza que você já está trabalhando na solução do problema. Então é o seguinte, a nossa obra atrasou porque o nosso fornecedor de piso fechou as portas, mas nós já estamos eh comunicando, nós já estamos em conversas com outros três fornecedores extremamente qualificados e vamos entregar essa obra. No próximo prazo previsto, que vai ser em abril de 2026, você passa uma nova data, você dá uma solução pro problema e dá uma nova data.
Desse jeito você dá a possibilidade pro seu cliente ganhar de volta essa sensação de controle e essa sensação de previsibilidade, que são duas coisas muito importantes pra gente. Essa sensação ou melhor esse controle e essa previsibilidade gera conforto cognitivo na gente. Isso daqui é a neurociência aplicada para o mercado imobiliário.
Bem, se você gostou desse vídeo e quer mais vídeos sobre neurociência no mercado imobiliário, deixa um comentário aqui. Se inscreva no canal, curta esse vídeo e pros seus amigos e parceiros comerciais. E agora no dia 25 de abril a gente vai ter a turma 44 do curso de loteamentos.
Lá no curso de loteamentos, eu vou te mostrar como é que se cria um loteamento, como é que a gente faz um loteamento que vende bem, é lucrativo e não tem problemas jurídicos. 25 de abril em São Paulo.
