Go-To-Market e Planejamento Estratégico: Como Vender Serviços de Alto Valor Sem Medo do Preço

Como vender serviços caros, ou seja, serviços a partir aí dos R$ 2.000 por mês e como se sentir mais seguro na hora de vender esses serviços e até mesmo de executar essas campanhas. A resposta basicamente é fazer um plano de mídia, tá? fazer um planejamento muito bem feito. O planejamento bem feito, você alinha a expectativa do seu cliente, você mapeia o cliente do seu cliente, você mapeia o mercado, a estratégia fica totalmente amarrada e isso facilita assim demais ah você dominar mesmo o mercado que o seu cliente tá inserido. Bom, eu desenvolvi essa ferramenta chamada

como fazer um planejamento de marketing digital. Tem até um resumo em áudio onde eu explico cada etapa e ela tem alguns passos que é o diagnóstico, os frameworks, metas, canais, plano e otimização. Essas são os sete passos, né? Esses são os sete passos para qualquer planejamento aí de marketing digital para te prover segurança e prover aí um alinhamento com o teu cliente. Então vamos lá, vamos pro diagnóstico. Primeira, a primeira etapa aí eu sempre digo que o diagnóstico é o passo zero. Ele é a etapa mais importante pro seu serviço de marketing digital. E eu

sempre digo que se você errar aqui, a chance de você errar no resto é enorme, né? Então, por isso que eu digo que ele é o passo zero. Tem até aquela frase muito famosa atribuída a Abraham Lincoln, né, que ele diz assim: "Ah, se eu tivesse 3 horas eh para cortar uma árvore, eu passaria 2 horas afiando o machado". Não é exatamente isso, mas é algo parecido. Mas o que que é legal dessa frase é que ela evidencia a importância do preparo antes de você sair fazendo alguma coisa. E para marketing isso é muito importante,

porque o serviço de marketing é um serviço complexo, né? Ele envolve pensar, ele envolve analisar, não é simplesmente subir um botão. Se fosse subir um botão, não, não existia o profissional de marketing. As pessoas simplesmente apertariam o botão de impulsionar ali da meta do Google. Então, o diagnóstico, como eu tô evidenciando aqui, ele é muito importante. Então, como que a gente faz aí um diagnóstico bem feito? Bom, a primeira coisa é preciso entender se o seu perfil de venda se encaixa ali numa venda simples ou numa venda complexa. Quando eu falo seu perfil de venda,

eu tô dizendo ali eh o perfil de venda do seu cliente, no caso, né? Se você tá prestando serviço de marketing digital e você tá fazendo um planejamento pro seu cliente, é entender se ele se encaixa em um desses perfis. E assim faz totalmente a diferença, faz toda a diferença entender essas esses dois perfis. Por quê? Porque uma coisa é você vender ali um produto de R$ 50, outra coisa é você vender um produto de R$ 50.000. Se você tratar as duas coisas iguais, é a receita pro fracasso. No caso de uma venda de R$

50.000, é uma venda que exige ali muita confiança, muita educação, relacionamento enorme. As pessoas envolvidas na decisão de compra dessa solução aí de 50.000 não é uma pessoa só. geralmente são setores, departamentos ou até mesmo um gerente, um diretor, né? Quem traz essa essa esse orçamento paraa empresa acaba sendo um profissional que vai aprovar com a diretoria, vai aprovar ali com CEO. Então são vendas complexas, por isso que é importante entender essas diferenças, né? tem é venda complexa e venda simples. Então assim, para venda simples, a mentalidade ela é diferente, ela é mais focada ali

na clareza, no impulso. Então, poxa, R$ 50, né? Ninguém vai sentir falta eh de R$ 50 comparado a 50.000, né? Obviamente nesse contexto. Por isso que o impulso funciona bem aqui para esse perfil de venda. Geralmente são produtos ali abaixo de R$ 1.000. O risco pro cliente, pro comprador é menor, né? o risco envolvido diferente, por exemplo, sei lá, se você compra uma solução de 50.000, aí você não pode errar. Sua margem para erro, ela é menor, porque o teu prejuízo, se aquilo não atingir a sua expectativa, vai ser muito maior. É por isso que

ela acaba sendo mais racional, pegando mais no relacionamento, na na confiança. A venda simples, como eu já disse aqui, é baseada emoção, necessidade imediata, conveniência. A decisão ela ocorre em minutos, no máximo ali em 1 hora, um dia, no máximo. O decisor costuma ser único. Normalmente a pessoa que é impactada pelo pela campanha aqui, pela estratégia de venda simples, é a pessoa que vai comprar, tá? Então, por exemplo, uma oferta de um SSD, SSD ali de R$ 100, por exemplo, é uma venda simples, por, cara, é R$ 100, não é R.000, 30.000, 100.000, né? Tá

abaixo aqui dos 1000. O decisor ali, a decisão é rápida. Então assim, você tá precisando de um SSD, que é um excelente SSD, tá em R$ 100, né? Então é um decisor envolvido. Você não precisa aprovar com ninguém uma verba, um budget para comprar esse SSD. Se isso se encaixa no seu orçamento, bate na sua dor, você compra aqueles benefícios, você vai acabar comprando esse produto e você pode acabar decidindo comprar sozinho esse SSD por impulso. Então você não necessariamente estava procurando por um SSD, você viu que tinha uma dor ali, que o SSD resolveria,

não. tava navegando ali, por exemplo, na rede social ou no YouTube, vi um anúncio, uma oferta irrecusável de um SSD que vai aumentar em muito a tua produtividade. Então, esse impulso fez sentido para você, você comprou. Então, por isso que quando a gente fala de venda simples, o impulso funciona muito bem, diferente da venda complexa. Então, assim, ah, compre a nossa consultoria que vai aumentar suas vendas em 30% ao ano, contrato de 3 anos de 20.000. R$ 1000 mensais. Cara, por mais que a promessa seja forte, R$ 30.000 mensais por 3 anos pega um pouco.

Não há impulso no mundo que faça você comprar isso sem conversar com com seu superior, com a diretoria. É uma venda mais racional, é menos emocional. você vai precisar levar em conta quem é essa empresa, de fato, eles vão entregar o que eles prometem, como que eles vão fazer isso, né? Tá de acordo com o seu momento, eh, sua empresa tem uma estrutura para absorver eh, o que eles querem implementar, né? Então, eh, já é uma venda diferente, tá percebendo? Ela se torna mais complexa. Entender isso é fundamental para você elaborar teu plano de mídia.

Então, assim, só pra gente concretizar e passar por essa etapa. Venda simples. O que que se caracteriza aqui? Geralmente são e-commerces que vendem ali roupas, acessórios, cursos online de curta duração, produtos ou serviços de agendamento, tipo salão de beleza, limpeza, software de baixo custo. Tem que se enquadrar nesses três pontos, né? Ticket baixo, decisão rápida e um decisor único. Já a venda complexa, o que que costuma ser? Costumam ser serviços de consultoria, por exemplo, apreciação de serviço ali de marketing digital, de finanças, contábil, serviços B2B, né? Ou seja, a venda de serviço e produto de

empresas para outras empresas de alto valor. Então, não tô falando aqui de um SAS que custa R$ 50, R$ 100 por mês, não. Mas, por exemplo, se for um SAS que custa 2.000, R00, 10.000, aí ele já se enquadra como uma venda complexa. A decisão ela vai, ela vai precisar ser mais racional. O serviço de marketing digital ele se enquadra aqui. Por quê? Porque ele acaba ultrapassando essa barreira aqui dos 1000, né? Geralmente ali tem prestação de serviço, tem alguns pacotes ali de entregas que partem ali dos 5.000, dos 10.000. Então ele acaba sendo uma

venda complexa. E são contratos que duram meses, né? Às vezes anos, então acaba sendo uma venda racional. Então acho que deu para entender mais ou menos ali, né? os principais mercados de venda simples e complexa. E veja que interessante, uma vez a gente entendendo qual perfil que o nosso cliente se encaixa, fica muito mais fácil de eleger ali as estratégias mais adequadas para cada frente. Então, nas vendas simples, que o que mais pega aqui é impulso, uma venda ali e direta, mais curta, mais simples, é o que acaba pegando ali, o que acaba funcionando. Campanhas

de Google Shopping, né? Então, o usuário tá pesquisando por um produto ali, um tênis, uma camiseta, eh um SSD, e a gente vai entregar para esse usuário ali o anúncio do nosso produto, ele vai comprar se tiver batendo a necessidade dele, se a página desse produto foi muito for muito bem feita, batendo nos benefícios e tudo mais, ele vai fazer essa compra. Então, acaba sendo um canal muito indicado para esse tipo de venda. Meta Instagram, Facebook também funcionam muito bem, TikTok. Então, campanhas de vídeo buscando gerar estímulo, gerar uma venda por impulso, vai fazer todo

sentido aqui na venda simples. E teremos ali os frameworks mais indicados para você trabalhar o a redação publicitária, o copywriting ou até mesmo a estrutura da página de vendas eh desse tráfego, né, desse produto. Aí você pode trabalhar com o modelo Aida, atenção, interesse, desejo, ação para guiar esse usuário ali pra compra. é o mais tradicional, mais convencional, por ser uma venda simples, se você tiver uma oferta ali muito bem construída, você vai ter sucesso na hora de elaborar eh essas ações, na hora de converter esses usuários. Agora, falando de venda complexa, aí o jogo

muda, né? Aqui o impulso não funciona tanto, é uma venda mais racional, esse usuário precisa confiar na sua empresa. Então o relacionamento ele vai acabar tendo um peso significativamente maior. Aqui o foco é na confiança, na educação. Então quais são os canais de marketing mais indicados? Google Ads pesquisa vai funcionar um marketing de resposta direta, tá? Então assim, se o teu perfil de cliente ideal já sabe que tem uma dor, ele tá naquele momento de pesquisa de preço, pesquisa de fornecedor, ele vai pesquisar no Google. E daí a importância da clareza na sua landing page,

na clareza dos seus anúncios. A sua página de vendas ali, ela precisa trabalhar muito bem o valor percebido, precisa trabalhar muito bem a sua autoridade, mostrar cases de sucesso, mostrar clientes, mostrar o seu diferencial. O design vai ser muito importante aqui também para posicionar esteticamente mesmo, posicionar de uma forma de comunicação, a nível de comunicação, o quão profissional e experte é o seu serviço ou a sua empresa. Então, o Google Ads pesquisa, ele funciona para pros dois perfis de venda, tanto simples quanto complexo. A diferença é que aqui no simples é você trabalhar mais os

benefícios, a oferta no sentido de preço, né? eh, para tentar vender por impulso. E aqui na venda complexa já é diferente. A abordagem vai ser mais na no valor percebido, na construção de autoridade. E aí temos aqui o LinkedIn Ads por motivos óbvios. Então, se se for uma venda B2B ali de prestação de serviço, de software, LinkedIn é onde os profissionais estão eh compartilhando conteúdo, conhecimento. Então, faz todo sentido estar ali. Marte de conteúdo faz sentido também, né? visando aí o médio, longo prazo, visando girar a roda do teu funil de vendas ou do teu

flywheel. Então, a construção de conteúdo que faça sentido para pro teu perfil de cliente ideal, né, pro teu público potencial. Então, o que que ele quer saber? Quais são suas dores? como que você pode de fato criar um conteúdo ali que seja rico, que mude pelo menos o dia, né, de desse usuário que quando ele folheu ou consumiu o teu conteúdo. Então, encarando o marketing de conteúdo dessa perspectiva de fazer a diferença, de construir um material que agregue na vida das pessoas, cara, isso vai somar muito pra construção da tua confiança, da sua autoridade na

educação desse mercado. É muito importante. Webinar também são interessantes, né? e marcar encontros, eh, lançar uma campanha para captura de leads, de pessoas interessadas. E aí você faz esse webinar, tira essas dúvidas. Putz, isso é a melhor forma de entrada pro teu funil de um potencial cliente que de um lead que lá na frente, né, vai se tornar um cliente. Aqui você pode trabalhar com táticas de lead magnetic, então ebooks, estudo de caso, eh a nutrição desses leads dentro do teu funil. com automação, com remarketing, vai ser assim fundamental, tá? Então aqui na venda simples

você pode até ignorar remarketing, você pode até ignorar nutrição de leads por e-mail, por automações, mas aqui na venda complexa isso acaba tendo um peso assim fundamental. É importantíssimo você ter, você pode até, você pode tá até no momento de não ter ali uma automação, tudo bem, mas você precisa pelo menos de um remarketing o tempo todo, eh, se relacionando e educando com esses leads, até mesmo enquanto eles estão no no teu pipeline de vendas ou no de marketing. Quanto mais o lead vê sobre a sua empresa, quanto mais ele aprende com você, maior a

chance dele comprar contigo ao invés de uma outra empresa, de um outro concorrente, porque assim, eh, aqui é é confiança, né? Quanto mais ele vê sobre você, mas ele aprende contigo, mas ele confia na tua empresa. Isso vai ter um peso enorme na hora de decidir ali o fornecedor para resolver a dor desse cliente, né, do desse desse perfil de cliente ideal. Bom, por conta dessa venda ser mais complexa, aí aqui você vai ter frameworks mais indicados eh do que o Aida, tá? Então aqui você pode trabalhar o Spinell, aqui é uma venda mais consultiva,

é ouvir mais esse lead no momento ali da venda do que falar. Então assim, ah, marcou uma call de apresentação da empresa, maravilha. Era nessa call, antes mesmo até de se apresentar, busca entender quais as dores desse lead, que quais os desafios, qual a sua expectativa, o que que ele tá procurando. Baseado nessas perguntas, você vai elaborar um diagnóstico do problema desse lead, do momento, da situação, e aí sim você vai apresentar ali a melhor solução possível para resolver esse problema. Eu gosto muito de trabalhar com o método do Thunder Selling para essa abordagem comercial.

Então vamos lá, vamos falar agora desses frameworks. Ah, antes de eu ir ali pros frameworks, aqui tem até uma ferramenta que te ajuda a entender em qual perfil de venda você se encaixa, se é o simples ou se é o complexo. Apesar que depois dessa explicação acho que ficou bem nítido, né? Bem claro qual que é a diferença, mas caso ainda tenha dúvidas, você vai interagir com essa ferramenta e ela vai te falar aqui qual que é o teu perfil de venda. Então agora vamos falar dos frameworks. Olha aqui eu trouxe cinco frameworks, mas não

existem só esses, existem vários no mercado, mas esses são os principais e que particularmente eu utilizo aqui paraa venda dos meus serviços de de marketing digital, de tráfego pago, mentoria, enfim. Então assim, se a sua venda é complexa, o spin selling pode fazer muito sentido e o sander selling também. Então como que funciona, né? Que que é spin? Eh, o spin, eh, ele vem dessas iniciais, né, que formam a palavra spin. Então, S de situação, P de problema, in de implicação e N de necessidade. Então, assim, situação, né? Então, por exemplo, vai, você fez uma

abordagem, você marcou uma reunião com lead, né? Então, é legal você entender assim, poxa, como que vocês gerenciam o processo de prospecção hoje? Quais são os maiores desafios de fazer isso? Se esse processo leva erros, qual o impacto disso no faturamento? Se uma ferramenta automatizasse isso, que benefício isso traria, né? Então aqui é um cenário, um contexto onde a gente tá vendendo um software para uma empresa B2B, né? Um software que ajuda aqui no nos processos. Então essa seria a forma ideal para você abordar o lead, para você conduzir essa reunião de vendas. Então, fazer

o diagnóstico, entender ali como que eles fazem esse processo, quais são os desafios, as dores, eh se isso leva a erros, né? Se qual o impacto que isso tem no faturamento. Olha que interessante, quando você traz o impacto, você já traz ali tipo, poxa, cara, você precisa resolver isso, né? Você injeta uma urgência ali para resolver. É baseado em prejuízo, né? E aí sim, né? Poxa, eh, que legal, né? Então, assim, você tem problemas, você tem implicações. Eh, e será que isso não é uma necessidade? Então, né? Se tivesse uma ferramenta para resolver isso, você

compraria e aí vem o gancho para você apresentar a tua solução. Então assim, isso pode ser adequado a qualquer contexto, a qualquer serviço, tá? E aqui eu tô utilizando essa esse framework para uma para conduzir uma reunião, para uma abordagem comercial de prospecção, mas você pode utilizar isso aqui para construir uma landing page, para construir um funil, né? Então você começa ali mostrando a situação, você vai apresentar eh você vai construir criativos ou um remarketing para bater no problema. E aí quem interagiu com o seu remarking de problema, você vai mostrar depois a implicação, né?

Ou no próprio destino, né? Clicou ali no criativo de problema, cai numa numa aula ou numa landing page que vai estar explicando as implicações e aí você vai vir com a solução, que é a sua ferramenta, né? Então você vai esclarecer ali para esse IP, né? perfil de cliente ideal, seu potencial cliente, que ele tem uma necessidade que você pode resolver. Então esse é o spin. Ele é muito efetivo, muito indicado para venda complexo, não à toa, ele é bem famoso aí na nas bibliografias do marketing, mas eu gosto particularmente, é o que eu utilizo

aqui na minha estratégia, é o Thunder Selling, né? Então como que ele funciona, cara? Ele tem várias etapas, né? Então é a dor, orçamento e decisão de forma bem resumida, tá? de forma bem resumida, a gente pode colocar em três etapas. E por que eu gosto do Thunder Selling? Porque ele acaba sendo muito consultivo e valorizando o meu tempo e o tempo do prospect, né, na na hora de fazer uma reunião, na hora de qualificar um lead. Então assim, como que ele funciona? Bom, ele é um sistema que inverte a dinâmica. Então o vendedor atua

como consultor que busca qualificar ou desqualificar, no caso, né, o lead o mais rápido possível. Então ele valoriza o tempo, ele evita perder tempo com quem não vai comprar. Isso é muito importante se você tá na frente comercial, em várias outras frentes na sua empresa. E outra coisa, se você não gosta de vender, você tem medo de se ver como vendedor, como aquele cara que eh é impertinente, que fica aquela figura do vendedor clássico, né, que importuna, que fica em cima, eu também não gosto de de me ver dessa forma e nem me vejo, para

ser bem sincero. Por quê? Porque eu atuo com essa com esse framework selling, ele te coloca, né, como como tá escrito aqui, ele inverte a dinâmica, ele te coloca como um consultor. Você passa a ser como um, é, você é um vendedor, obviamente, né? Mas é um vendedor consultivo. Você não vai ficar oferecendo nada, você vai entender o problema do teu lead, né? Como se fosse um médico. Então, imagina que vai um que chega um paciente ali no teu consultório médico. Esse paciente ele vai ter que relatar as dores que ele tá sentindo, os problemas,

os sintomas. Só aí você vai recomendar um remédio para resolver essa dor, né? Um remédio ou qualquer outro procedimento. Mas veja, é impossível o médico recomendar alguma coisa sem entender, sem fazer um diagnóstico ali do paciente. É a mesma coisa aqui, tá? Então assim, e como é que eu vou oferecer alguma coisa se eu não entendi ali o momento, a expectativa, as dores desse cliente? E bom, eh, dentro do Thunderselling, ele tem várias etapas, né? Mas as três etapas principais aqui que ajudam a economizar o tempo e a te colocar como consultor são essas aqui

que é a dor, o orçamento e a decisão. Então assim, você vai conduzir a reunião, tudo mais, vai mapear as dores, né, enfim, a expectativa. Aí você vem, eh, além desse problema técnico, né, ou desse problema que a gente mapeou junto, como que isso afeta você, né, pessoalmente no seu dia a dia, você, o seu setor, a sua empresa, né, quais os problemas que isso causa? E aí você deixa o próprio falar, ele vai falar: "Poxa, a falta de um software eh ou a falta de um software que funcione e gera vários problemas. A gente

perde dados, perde tempo, eh, perde vendas por causa disso, né? Legal. Aí você vem, tá? Eh, então entendemos que você tem um problema, uma dor, isso causa eh impactos. E para resolver esse problema, as empresas costumam investir entre X a X K e na no meu serviço Y. Isso tá alinhado com o que vocês planejam? Você vê que que tá dentro, que que faz sentido esse orçamento para resolver esse problema? Cara, é aqui é essa pergunta que vai valorizar o seu tempo e o tempo do lead, porque, cara, você já mapeou qual a dor que

esse lead tem, qual é o momento que ele tá, quais as necessidades e é isso para resolver esse problema, cara, sei lá, R$ 5.000, R$ 10.000 e pronto. Se se o budget, se a verba for um problema de impedir esse lead de avançar, ele já vai pontuar ali, entendeu? o seu valor percebido, a sua autoridade, ela já vai ter sido construída antes até chegar nesse momento, até porque você tá atuando como um consultor, né? Você tá o momento todo ali como uma figura de autoridade, uma figura expert assunto, conduzindo essa reunião. Isso sem contar o

funil de vendas, né? que se o seu funil de vendas, sua estratégia tiver sido muito bem feita antes desse lead chegar nessa reunião com campanha de remarte impactando ele dias antes de de vocês terem essa call, a sua autoridade, seu valor percebido já vai est muito bem construído. Então não tem problema nesse caso, nesse momento, você já perguntar ali, colocar uma média de valores, cara. Então, ó, para resolver seu problema é entre R$ 5, R$ 10.000, vamos resolver? Você acha que é interessante? Se encaixa para resolver esse problema? Faz sentido? E aí o Lid vai

responder. Eu falar: "Poxa, faz sentido. Vamos embora, monta uma proposta aí que vamos negociar, vamos ver que dá para fazer. Boa, traz para dentro. Você já vai ter todo o diagnóstico do que o lead tem, do que ele não tem, qual o problema, qual o impacto, quais as oportunidades, forças, fraquezas. E aí você vai montar uma solução para apresentar para ele num segundo momento. Se já tiver uma proposta pronta, melhor ainda, né? que você já pega ele ali. Lembre-se, provavelmente não é esse lead, essa primeira reunião que vai decidir por comprar a tua solução. É

uma venda complexa. Talvez ele vai ter que levar isso para dentro, conversar com a diretoria, vai ter uma segunda reunião. Muito comum isso numa venda complexa. Beleza? Então, definida aqui a questão do orçamento, a gente vem pra decisão. Aí você já pergunta: "Poxa, legal, então, né? Então, tá dentro aí do que vocês esperam para resolver esse problema. E além de você, quem mais precisa aprovar essa decisão é seu diretor, é o CEO, é o CFO, né? Eh, como que funciona aí o passo a passo pra gente, para vocês contratarem o novo parceiro? E aí ele

vai falar: "Ah, poxa, Guilherme, vamos marcar uma segunda reunião ou sei lá, monta uma proposta, manda para mim, eu vou apresentar pro diretor, ou a gente marca uma segunda reunião com todo mundo, você apresenta e a partir daí a gente vai evoluindo a negociação." Então, cara, o Sunders sello, porque muitas vezes acontece de você montar uma proposta, quebrar a cabeça fazendo um plano e aí o cliente te ignora ou ele some, não fala mais nada. Aqui não, aqui você já qualifica, cara. Vai ficar entre tanto a tanto. Faz sentido, faz. Beleza, vamos embora. Não faz

sentido. Sinto muito. Tudo certo. A gente se fala quando for o momento ideal para você. Sucesso. Eh, aproveita, dá uma lida nesses materiais ricos que eu tenho aqui. Podem te ajudar, podem ser úteis. Sucesso, vamos que vamos. Entendeu? É questão de momento. Às vezes a pessoa ela comprou tua autoridade, você resolve o problema dela, entendeu que tenho dores, mas ela não tem verba, não se encaixa, não tem o que fazer nesse momento, vai fazer o quê, né? Então beleza, a gente se fala quando for o momento ideal. Bom, além desses dois frameworks, a gente tem

alguns outros aqui, né? Tem o BNT, tem o o champ. Um faz mais sentido para SDR, outro para fechamento, para closer. Tem alguns outros aqui também. Então assim, você dá uma lida, vê aquele que mais se encaixa ali na no teu processo, eh, que se encaixa ali no teu perfil de vendas e pratica. É a prática desses frameworks, é adequação, otimização contínua deles que vai te ajudar aí a aumentar sua taxa de conversão de vendas e te posicionar como um vendedor consultivo. Ah, mas ir para venda simples não tem frameworks? Sim, tem diversos frameworks, mas

você pode ir com frameworks mais direto, frameworks que vão bater mais no impulso, né? Então o ID aqui acaba sendo mais famoso, mas a gente vai ter vários outros ali que podem se encaixar. Beleza? Agora, voltando aqui para pro nosso planejamento de marketing digital, veja como agora tendo levantado qual perfil de vendas, tendo levantado ali qual framework que você vai trabalhar, veja como ficou muito mais fácil da gente elaborar agora um plano com os canais que a gente vai atuar, as plataformas, o tipo de tática e até de definir metas e tudo mais. Todas as

etapas anteriores nos levaram a ter uma visão mais precisa, mais acurada eh do nosso público, né, de de quem a gente precisa vender. Então, cara, o diagnóstico é o passo zero, não tem como fugir dele. E bom, antes de eu falar em meta, em canais, eh, pra gente elaborar o plano de fato, é importante bater também nessa tecla aqui do IPSP, tá? Perfil de cliente ideal. Eh, tá em inglês, então é ideal customer profile. Que que é o perfil de cliente ideal? Nem todo mundo é o seu cliente, tá? Então você vai ter leads e

leads. E é importante você saber quem não é o seu cliente, tá? Para você poder focar a sua estratégia, sua comunicação, seu posicionamento eh em cima do teu perfil de cliente ideal, tá? Então, o que que é um cliente ideal? Vamos lá. O ISP é a empresa ou o tipo de consumidor que mais se beneficia da sua solução. Então é uma definição de negócio baseada em dados. E a persona, né, são termos diferentes. Persona é outra coisa. A persona é o quem, tá? É a representação humana do teu SP, do teu ISP. Então, ah, Naara,

é 35 anos, gerente de marketing. A persona, ela é mais útil para guiar sua comunicação, seu tom de voz. E o ISP é para posicionar a sua oferta, para guiar a sua oferta, para guiar o seu posicionamento ali eh de vendas, a sua abordagem de vendas. Então aqui a gente tem um exemplo prático de ISP. Então assim, eu não preciso saber o que que o ISP consome, as marcas que ele gosta, eh o tipo de filme ou música que ele que ele vê, que ele ouve. Isso é importante pra persona. E aí o uso da

persona, como eu falei, é para outras frentes, como a comunicação, tom de voz. Então o que que eu preciso saber aqui pra gente definir um setor, tá? Então assim, poxa, quais são os setores que fazem sentido paraa minha solução? Então se você oferece um serviço de marketing, por exemplo, não vão ser todos os setores. Então ah, mercadinho eh de bairro, eh, sei lá, um negócio pequeno da esquina, um um eu, um um empreendedor, um MEI, sabe? Tipo, não é todo mundo que é o seu cliente ideal. Então você vai mapear, então aqui, por exemplo, ah,

eh, empresas do setor de tecnologia e startups, né, a imobiliárias, construtoras, eh, escritórios, escolas, universidades, você vai definir, né, quem eh quais são os setores relevantes para você vender sua solução. Se você tá começando, é um pouco mais difícil de fazer isso, né? Eh, agora, se você já tem um dado, uma base de dados, é mais fácil. Então assim, pensa nos seus clientes, nos seus melhores clientes, aquelas contas que você conseguiu escalar, gerar case, quais os setores que ela que esses clientes faziam parte, já é um ótimo ponto de partida, tá? E aí vem a

justificativa, né? Então, por que que o setor de tecnologia e startup é ideal? Ah, porque eles adotam novas tecnologias rapidamente rapidamente e entendem o valor das ferramentas de produtividade, tá? Então, nesse exemplo aqui, né, um SPI para um SAS B2B, faz todo sentido esses departamentos. O setor de agência também faz sentido aqui, né, se você for ver para esse SAS B2B, que elas também entendem o valor das ferramentas de produtividade. Beleza? Ã, porte da empresa, então assim, não é toda empresa, né? Então, ah, empresa de cinco funcionários, uma empresa de uma pessoa só, não faz

sentido. Eh, ele até pode comprar, mas ele não é o perfil de cliente ideal, tá? O ideal é uma empresa de 20 a 100 funcionários. Por quê? Porque ela é grande o suficiente para ter orçamento, para bancar o software, para usufruir o software ao máximo, para ele continuar assinando esse software, né? Então, assim, elas são grandes suficientes para ter orçamento, 20 a 100 funcionários. Mas pequenas o bastante para um ciclo de vendas rápido. Como assim pequenas o bastante para um ciclo de vendas rápido? Porque se ela fosse uma empresa maior, ela teria mais departamentos, seria

mais burocrático, teria que passar por vários setores, né? e isso acabaria eh prolongando ali o tempo médio de venda desse software. Não é que uma grande empresa não faz sentido, faz sentido. Só que o ideal aqui, né, para para essa empresa, para esse SASB2B, no caso, exemplo hipotético, né, eh, o que faz sentido aqui, o ideal é essa, é uma empresa dentro desse perfil. Eh, qual é o cargo desse ISP? Definir o cargo é fundamental, tá? Então assim, ah, é um diretor de tecnologia, é um head de produto, é um diretor de marketing, é um

diretor e de RH, não sei, tá? Você vai, você vai entender isso a fundo. No caso aqui são esses aqui, né? Tecnologia. Mas veja como faz diferença você saber para quem você tá anunciando, para quem você tá se posicionando, para quem você tá conversando. Se você vende o serviço de marketing digital, o seu cliente não vai ser todo mundo, né? Ele vai ser ali o proprietário do negócio, o diretor de marketing. Então é importante definir aqui esse cargo. No caso aqui desse SASB2B, por que que é o CTO? Porque são eles que sentem a dor

técnica que a solução resolve e tem autoridade para comprar. Bom, entendendo então o porte da empresa, o setor, o cargo, a gente vai para as dores, né? Então, qual que é a dor nesse caso aqui desse CTO? Cara, processo manual, falta de dado paraa decisão, dificuldade em escalar, né? Então, eh, então por que que o nosso produto é o ideal? Porque a gente deve focar em como a ferramenta resolve exatamente esses problemas. Ela vai trazer produtividade. Legal. E uma outra coisa que é legal de trazer quando você vai montar o ISP é o que não

é o ideal. Então, o que não é o ideal? Empresas muito grandes por conta do seu dos seus departamentos, da sua burocracia, isso acaba prolongando o ciclo de vendas, como eu já falei ali em cima. Aqui, eh, tá a agência como não ideal, tá? Então, sei lá, talvez seja um software muito caro pra agência, não faz sentido. OK. empresas sem time de tecnologia, né? Se a empresa não tem time de tecnologia, como é que vai usar o o software aqui, né? Como é que, né, o departamento que vai usar é o departamento de tecnologia, né?

Então, fundamental que essas empresas tenham um time de tecnologia. Então, levantando aqui esses critérios, facilita ainda mais a entender o perfil de venda, se é simples, se é complexo, quem são os decisores e influenciadores envolvidos no processo da compra e a definir o framework que você vai trabalhar. Legal. Então veja que agora ficou muito mais fácil da gente definir os canais, as metas e aí sim montar o plano de mídia. Tá vendo? Não é uma coisa muito simples. Tem que ter um estudo por trás, tem que ter um diagnóstico. Por isso que eu falo passo

zero antes de qualquer coisa, antes de você eh desenvolver um criativo, pensar em campanha, antes de subir alguma coisa, cara, o passo zero é um planejamento de marketing digital. E um planejamento de marketing digital bem feito vai te dar segurança, vai evitar erros lá na frente. Então, invista 70% do tempo afiando o machado, ou seja, elaborando aqui um planejamento rico. Beleza? Vamos falar de metas. Bom, uma vez mapeando ali a dor do lead, então, ah, por exemplo, ah, a dor ali é produtividade, né? Então, quais metas que a gente vai definir para acompanhar se a

produtividade tá aumentando ou não, né? Então, uma forma legal aqui de trabalhar as metas, né, é esse framework smart. Que que é o framework smart? Ele diz que a meta precisa ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. No inglês, essas essas palavras inglês vai dar a palavra smart também significa métricas inteligentes. >> Uau! >> Então assim, a métrica precisa ser específica. Então vamos, vamos lá. O que exatamente o cliente quer alcançar? o que a gente, né, quer alcançar vendendo esse software. Então, vago, ah, quero aumentar a produtividade, um pouco vago, então vamos ser um pouco

mais específica. Então, aqui, por exemplo, ah, quero mais lead paraa equipe de vendas. Então, aqui, por exemplo, ah, quero mais tarefas cumpridas pela minha equipe de produto ou pelo meu meu meu departamento de execução, tá? Então, mais tarefas concluídas, mais produtividade. Então, aqui é uma meta específica. Então essa já é uma forma da gente acompanhar se a gente tá trazendo um retorno ou não para esse perfil de cliente ideal. Bom, a métrica ela precisa ser mensurável, então assim, poxa, legal, eh, vago seria aumentar a produtividade, mensurável seria, poxa, aumentamos em até 30% o número de

tarefas concluídas. Veja como já é diferente essa meta, ela precisa ser atingível também, né? Então, tipo assim, ah, cenário real, eh, precisamos aumentar em 500% em um mês a meta de produtividade. Poxa, isso aqui é fora da curva, né? Muito irreal. Agora, aumentar em 30%, 15%, 20, né? Eh, a produtividade de um mês comparado com o outro já é mais plausível, já é mais atingível. A métrica precisa ser relevante, né? Então, ah, eh, qual o impacto dessa meta no meu negócio? Então, ah, que que seria relevante? Pessoas usando a ferramenta, eh, pessoas cadastrando tarefas na

ferramenta, eh, e o que que seria relevante, cara? Realmente mais tarefas concluídas, né? Então, acho que essa é a meta definitiva aqui dessa desse software. E por fim, a métrica precisa ser temporal, com qual o prazo para alcançar essa meta? Então, o que que seria vago? Aumentar em 30% um dia, né? O que que seria temporal? aumentar 30% no próximo trimestre. Então assim, cara, estabelece uma meta que seja específico, mensurável, atingível, relevante e temporal. Então, com o nosso software, você vai conseguir aumentar a produtividade do seu time em até 30% eh no primeiro trimestre, né?

Então, essa é uma métrica plausível, atingível e que a gente pode ajudar. Legal. Agora, quando a gente fala de prestação de serviço, eh, de marketing digital, a gente tem algumas métricas essenciais que se encaixam aqui nesse smart, tá? A gente vai ter o CAC, que é o custo de aquisição por cliente. Então, assim, quanto que custa para fechar um cliente? Essa é uma métrica bem interessante de você medir ali numa janela de 30 dias, um mês, se comparada, por exemplo, quantos likes eu trouxe. Cara, beleza, like é específico, é mensurável, mas assim, é relevante, né?

Não é? Então o K ele é muito mais relevante. É uma métrica que se encaixa aqui dentro do framework smart. Uma outra métrica é o RAS, retorno sobre investimento publicitário. Então nesse mês eu investi R$ 10.000 em mídia, mas trouxe R$ 100.000 em vendas, né? Então assim, poxa, ela é específica, mensurável, atingível, relevante e temporal. É um dado muito mais relevante de você trazer pro seu cliente do que like, do que compartilhamentos. Certo? Clicks, CTR, CPC, o Rose é muito mais interessante. Como que calculo o rose? Eu pego o tanto que eu investi em mídia,

divid divido pelo tanto em vendas, você vai ter ali o retorno sobre o investimento eh publicitário. Então, nesse caso aqui, a cada R$ 1 investido, a gente teve cinco de retorno ou 500%. E a fórmula do CAC é o quanto eu investi em marketing dividido pelo número de clientes. Aí você vai ter aí quanto custou para trazer cada cliente para dentro daquele período analisado. Outras métricas relevantes que também são smarts, taxa de conversão. Então quantos por cento do total de tráfego das nossas campanhas convertem em leads? Isso é relevante de acompanhar, né? E o custo

por lead, que é o é o famoso CPL. Então quanto cada lead está custando? E aí veja que você vai ter métricas mais relevantes do que outras, apesar de serem todas smart. Então assim, custo por leadrica legal de acompanhar, só que ela não diz muita coisa sozinha. Às vezes um lead de R$ 50 é tem um CAC melhor do que vários leads de cinco, tá? Então isso vai ter um impacto no retorno sobre investimento no final do mês. Eh, às vezes a taxa de conversão é maior para um lead mais caro, né? Então assim, eh,

essas métricas elas são elas precisam conversar, são métricas relacionadas, mas no final do mês você precisa saber que de fato aqui que é importante para você medir para apresentar pro seu cliente. Legal? Então agora a gente sabe quem é o nosso ICP, se o nosso perfil de vendas é simples ou complexa, quais os frameworks mais indicados para se trabalhar dentro desse contexto e quais as metas ali que são importantes da gente acompanhar e apresentar pro nosso cliente. Não só apresentar, mas de acompanhar junto com ele, né? Ele provavelmente vai acompanhar essas métricas junto com você.

Se ele não tem esse entendimento, maravilha, você se posiciona. Lembra? O nosso trabalho de prestação de serviço, de marketing digital, ele é consultivo. Então, tendo tudo isso esclarecido, agora sim a gente vai pro planejamento tático, tá? Ou seja, quais as ações que a gente pode trabalhar para gerar essas metas para para alcançar essa? E aí você tem o então o campo de batalha, né? Nesse campo de batalha, a gente tem duas formas de gerar leads, de gerar resultado. Primeira forma, capturando a demanda já existente com o funil invertido. E a segunda forma é gerar uma

nova demanda com brand forms, tá? Então aqui a gente tá falando nessa fase dois de gerar uma audiência nova e aqui nessa fase um é de capturar uma demanda que já existe no mercado. Legal. Como funciona essa captura de demanda existente? Lembra que eu falei da campanha de Google Ads pesquisa, onde você pode comprar palavras-chaves de pessoas que estão procurando já por um fornecedor, né? Então, ah, o cara, a empresa que já sabe o que quer, que já tem uma a dor muito bem esclarecida, ela tá procurando uma solução para resolver esse problema e aí

ela vai pesquisar no Google por um fornecedor para resolver esse problema. Então, isso é o quê? Isso é uma demanda existente no mercado. Não fui eu que criei essa demanda, ela existe, ela é orgânica. Eu simplesmente vou capturar essa demanda orgânica com qual? Com quê? Com a estratégia do funil invertido. Por que funil invertido? Porque eu vou virar o funil de ponta cabeça, né? O topo meio fundo e vou direto no fundo. Então, por isso que é invertido. Eu inverto ele, eu começo ali do topo, né? Que passa a ser o fundo. No caso, >>

vai embaixo que funciona. Ou seja, você v >> aqui nesse res, eu até explico como que ele funciona. Ilustro com gráficos. É bem interessante vocês acompanharem. Mas em resumo, essa etapa de capturar demanda, ela consiste em você gerar leads, quentes, leads dentro do teu perfil de cliente ideal, eh, e escalar sua operação de vendas a partir daí. Então, é uma campanha voltada ali para te ajudar a gerar caixa em primeiro lugar antes de você consolidar todo o seu funil. Então, ela, eh, o foco dela é no curto prazo, gerar essas primeiras oportunidades. Então, como funciona?

você vai atrair esses leads, vai se relacionar com esses leads, conseguir suas primeiras vendas e depois você vai expandir pro topo do funil, no caso do funil invertido, né, pro fundo do funil. Então assim, legal, gerou as primeiras oportunidades, então agora é hora de trabalhar também um remarketing, de trabalhar também o estímulo, de gerar conteúdo, né? É simplesmente uma ordem indicada para você começar, que seria ali com a campanha de Google Ads pesquisa. E aí a segunda etapa, que é a etapa de gerar nova demanda. Então, nessa etapa você já vai ter um remarketing, você

já vai ter eh conteúdo. E aí a ideia é você patrocinar essas ações, esses materiais para atrair pessoas novas na na sua audiência, pessoas novas ter o funil. A diferença é que nessa etapa a gente não vai trabalhar com uma demanda existente no mercado. Ou seja, essas pessoas não estão procurando eh por um uma solução. Elas não necessariamente sabem que possuem uma dor ou não necessariamente estão no momento de procurar um fornecedor. A gente vai gerar esse conhecimento, a gente vai gerar esse desejo, a gente vai converter essa audiência em demanda por meio dessas ações

aqui da etapa dois, tá? Então é atrair público com conteúdo de valor. Você pode distribuir isso no Meta, no LinkedIn. Você vai engajar com essa audiência com automação, com remarketing, vai educando, vai nutrindo, basicamente encantar e converter. Então essas duas fases que é capturar demanda e gerar nova demanda com brand formar, elas funcionam de forma complementar, tá? Eh, juntas. Então, uma estratégia de marketing é muito mais forte quando você tem essa essas duas frentes trabalhando de forma simultânea. E daí a definição dos canais vai de acordo com o teu perfil de cliente ideal, vai de

acordo com o teu mercado, com teu perfil de vendas. Então, por exemplo, o meu negócio é de vendas complexas, o meu perfil de cliente ideal é este daqui, né? Então, quais seriam os canais de mídia mais adequados pra gente chegar nesse cara, nesse IP? Então, vamos lá, cara. Aqui são empresas de 20 a 100 funcionários, setor de tecnologia, a gente tem que atingir ali a diretoria, né? O diretor de tecnologia, o diretor de produto. Perfeito. Onde que esse pessoal tá? O o canal mais óbvio é o LinkedIn, né? Então, pelo LinkedIn a gente vai direcionar

anúncios para esse pessoal, batendo nas dores e mostrando a solução, que é o nosso produto. Então, LinkedIn já é um canal aqui totalmente recomendado para chegar nesse público. Ah, mas e a meta não é interessante? Com certeza. A meta também é interessante e na meta a gente vai trabalhar segmentando para esse esse cargo, para empresas desse tamanho, para pessoas que têm interesses em tecnologias, em software, levantar o IP ajuda para você fazer a segramentação mais precisa possível, não importa o canal de mídia. E o Google? O Google com certeza. O Google, como eu falei, ele

faz sentido pras duas frentes, né? venda simples ou complexa. A campanha de Google pesquisa, eh, ela é muito interessante porque você sempre vai encontrar uma demanda já quente no mercado. O que é importante você entender é que só uma pequena fatia do seu mercado vai est pronto pra compra, ou seja, vai estar ali consciente do seu problema, procurando um fornecedor, uma pequena fatia. O restante ainda precisa ser trabalhado, precisa ser educado, nutrido. E aí são as outras estratégias. Aí o Metaads faz sentido, aí o SEO faz sentido, aí o webinars faz sentido, o inbound faz

sentido. Então o mundo ideal são essas duas estratégias atuando de forma complementar. E bom pessoal, se vocês querem ver mais dicas de como montar essa estratégia de brandy mais completa, mais robusta, em funil com essas duas frentes rodando de forma simultânea, eu recomendo esse link aqui no meu site, né? Aqui o método Brand Form. Aqui eu explico como funciona cada etapa. Você pode fazer essa estruturação de forma escalável, gradual. Cada etapa vai ter um impacto em métricas diferentes. Por exemplo, na etapa aqui do branding, você vai conseguir reduzir o seu o teu CAC, reduzir o

teu ROY. Aqui tem o médio, eu tenho aqui tem o prazo, né, o prazo médio, eh, que cada etapa exige. E lá embaixo você consegue ver inclusive esse funil todo ilustrado, né? Então, assim, olha, que que é o flywheel? É uma roda que tá sempre girando. Então, você vai atrair desconhecidos, vai construir sua audiência. Como que você vai fazer isso? Com materiais ricos, tá? Eh, com leads magnetics. Então, planilha, guia, ebook, webinar. Você pode compartilhar esse material nas redes sociais, em SEO, tráfego pago, você vai atrair esses esses desconhecidos e aí você vai engajar esses

desconhecidos em leads, né, com com relacionamento, né? Você vai engajar esse pessoal com relacionamento e aí com essa nutrição, com esse relacionamento, você vai converter esses leads em clientes. E aí você vai ter uma abordagem para isso. Fez a venda, maravilha. Continua com marketing, continua com foco na qualidade, na entrega, no serviço, que você vai transformar esses clientes em fãs, em promotores. E fãs indicam, ou seja, eles trazem mais audiência para virar cliente de novo. Então esse fly whel ele une a frente de serviço, ou seja, a frente de entrega com marketing, com vendas. Ele

é super robusto e por isso que ele funciona e muito indicado aí para vendas complexas. Para falar a verdade, esse aqui é o mundo ideal para qualquer empresa que existe no mundo, tá? É um um funil, é um flywheel que une marketing vendas e serviços. E aqui eu tenho uma estrutura de marketing digital robusta, trabalhando o topo, meio, fundo do funil, trabalhando ali o brand pharmacy eh nas etapas da jornada de compra. Explico aqui como é que a gente trabalha o tráfego pago, como que a gente trabalha o tráfego orgânico, relações públicas, rede social. Então

é um conteúdo bem bacana, indico aí para todo mundo, tem uns vídeos aqui bem ricos também nesse link. Bom, tendo esclarecido a importância do planejamento, a importância do diagnóstico, a importância de passar 70% do seu tempo afiando o machado, eu acho que agora ficou muito mais claro como que você vai fazer para vender serviços complexos, ou seja, serviços caros ali de R$ 2.000, R$ 10.000, R$ 30.000. E dessa forma você vai se sentir também muito mais seguro para executar o seu serviço e atrás eh das suas ações para gerar esses resultados paraos seus clientes. Tudo

parte de um bom planejamento de marketing digital. Espero que você tenha gostado desse conteúdo. Me acompanhe nas redes sociais. Ali eu compartilho também cápsulas de conteúdos, compartilho meus materiais, compartilho diversos links ali que são muito interessantes e entra aí também pra comunidade, tá? No Reddit a gente já tem mais de 35.000 membros. No WhatsApp a gente já tá ali quase próximo dos 800 membros. Temos também o canal do Discord e uma vez por mês ali tô sempre compartilhando meetings, fazendo webinars. Então fique por dentro aí da comunidade, seja muito bem-vindo se esse foi o seu

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