Como Estruturar (do zero) seu Time Comercial!

e fala galera sejam bem-vindos a mais um vídeo do canal e hoje eu vou mostrar para vocês Quais são os princípios as premissas o que você deve estruturar para ter um time comercial um departamento comercial profissional na sua empresa parte dela bom seja muito bem vindo muito bem-vindo eu sou honesto se nós e hoje eu vou trazer para vocês como que a gente começa a estruturar o time comercial para uma empresa que não tem se estruturado o que se tem não tá muito bem organizado o que nunca teve vendedores da empresa que parece uma insanidade

mais acontece em muitas empresas Principalmente eu tô vendo nos últimos dias muita gente do mercado do marketing digital Startup enfim vários segmentos se preocupando com essa e time comercial e o motivo é claro né as empresas precisam aumentar o seu faturamento né E algumas estratégias não estão dando mais o retorno como Davi aí um time comercial é uma das soluções que o mercado encontra para conseguir fatura mais hoje só para você ter uma ideia eu trabalho para uma o que adquiri algumas editex e que apenas oito por cento das vendas dessa rede que fatura alguns

milhões de reais por mês é por canais digitais o restante é tudo canais Via Comercial via no contato 1 a 1 então eu que eu vou trazer para vocês aqui agora são algumas premissas que a gente observa para conseguir fazer essa estruturação Então se é o seu momento agora de fazer essa estruturação se você tá querendo contratar um time comercial Ou estrutural seu time comercial Esse vídeo é para você antes de começar qualquer coisa eu quero falar o que não é departamento comercial que eu estou vendo é uma coisa nova uma coisa que as pessoas

estão se informando agora estão implementando agora que é normal acontecer algumas confusões de conceitos Então o que não é time comercial primeira coisa tá time comercial não é Comercial Barra suporte não existe isso de um time comercial também ter a função de suporte são características diferentes são métricas diferentes são descrição de em diferentes atribuições não tem nada a ver hoje Qualquer empresa ela tem como Core Business da solução que ela entrega e ela é necessariamente uma empresa de vendas toda empresa é uma empresa de vendas então departamento comercial misturar com outros departamentos é quando você

mostra que você não está enxergando assim o seu departamento comercial então você permite que ele se misture com outras atribuições que vão fazer perder performance vão fazer você ter um time generalista quando você tem que ter time de especialistas então time comercial não ajuda no suporte não faz cobrança de boleto vencido não faz nada de controle de inadimplente controle de presença acesso ao sistema eles não fazem nada disso time comercial hoje the inside seus é responsável por vender o sucesso do cliente o integrável aí você tem um time que é de customer Experience que vai

obviamente a liderança desses times tem que estar alinhados para o que você pro eu conseguir entregar mas na execução no dia a dia esses times são separados como é que tem características nos colaboradores que são em comum que ajuda no outro tem tem características assim como vai ter Market vai ter operação vai ter um produto Mas eles trabalham e times totalmente separados Então esse é o primeiro conceito que eu quero deixar claro aqui que eu tô vendo um monte de poeira errando e que quando for estruturar realmente um departamento comercial quando de fato entender que

ele tem que ter um departamento comercial ele vai entender que Ele misturou banana com abacaxi e vai dar problema para ele até a rampa esse time plano de desenvolvimento individual vai começar a ter conflitos aí enfim Isso é para um nível segundo de maturidade então se você está começando misturando as duas posições vai lá ter que fazer né alguma coisa mas se você está pensando como uma estrutura profissional já separa essas coisas então vamos lá quando você tem um departamento comercial né Tem alguns Alguns alicerces que você tem que ter para você conseguir replicar isso

quando a gente vai montar um time comercial a gente sem a premissa o seguinte eu tenho um vendedor só tá o que eu vou aplicar nesse um vendedor é replicável para 50 para 100 para 200 mas eu não tenho essa missão toda né então comercial tão grande prima você não sabe o dia de amanhã e segundo isso é um exercício de u com isso é replicável em diferentes perfis de pessoas com diferentes nível de profissão nível de experiência na profissão então se eu construo uma coisa que é simples o suficiente para replicar exponencialmente mesmo que

eu tenho um time mais compacto de cinco vendedores 10 vendedores Eu tô tranquilo o problema é o contrário se eu consigo só clicar em 10 e não consigo replicarem sempre o primeiro. Aqui que você tem que ter é uma estrutura de scripts simples replicável não digo que tem que ser uma coisa que o seu vendedor vai decorar e vai repetir como papagaio tá isso não vai trazer muita qualidade no seu atendimento mas os conceitos desse atendimento ele entende ele entende que primeiro é ter que ouvir o cliente pegar informações o que ele tem que adaptar

o discurso dele para aquelas dores que o cliente trouxe e terceiro ele também sabe fazer um fechamento né sem ter que ficar brigando tanto por desconto mas de posicionado ancorado o seu produto que eu essa estrutura Inclusive eu vou deixar aqui na descrição porque eu tenho outras outros conteúdos falando sobre estrutura de roteiro tem uma live somente sobre isso eu vou deixar aqui para você ver essa estrutura tectar simples o segundo ponto é que vai te ajudar muito nesse crescimento do time na estrutura não tinha um CRM e aqui se você trabalha com um volume

bitwoci muito grande um volume ainda mais em algumas temporadas como é o caso de quem faz lançamento que alguns períodos do ano aumenta muito a sua demanda eu não recomendo o CRM se que vocês conhecem de mercado como faz faz os seios Force o rd o pai pendrive eu não recomendo eles porque eles vão trabalhar com um funil que vai dar muito trabalho para o seu vendedor e trabalhando as etapas e no alto volume você vai perder informação vai dar muito mais trabalho em soluções que são mais azeitados para esse alto volume que ela já

integrada com o WhatsApp ela já faz ela não divide tantos por etapas que você não vai precisar disso neste mercado de vídeo se de alto volume atualmente Eu uso o sirena vou deixar aqui o site deles para você dar uma olhada e o terceiro ponto que é muito importante porque você já já estipula a lei um roteiro onde seu vendedor vai conseguir argumentar vai conseguir atender vai conseguir entender as dores daquele cliente que você vai ter as métricas através do CRM o terceiro ponto é uma Cadência de atendimento que que essa Cadência é o seu

vendedor ele tem que saber o seguinte eu recebi o líder que que eu faço com ele agora eu ligo ou eu mando o WhatsApp se ele responder para onde eu vou se ele não responder o que que eu faço com ele quando eu faço um follow quando eu não faço unfollow quando eu mando uma mensagem de encerramento que eu já tentei já fiz algumas tentativas por se liga e ele não respondeu quando eu dou uma mensagem de despedida quantas tentativas e no período de 12 24 48 36 72 horas então é importante que o seu

vendedor tem as Claro a Cadência que ele vai ter de tentativas de contato uma hora por WhatsApp uma hora por ligação uma hora por e-mail não importa Mas ele tem que tá claro que a partir do momento que caiu aquele Ligue para ele porque ele faz a partir daquele momento onde o cliente não responde na primeira tentativa não responde na segunda essa Cadência tem que ser muito bem estruturada Tendo isso já mapeados e Deve tá se perguntando é mas quando eu remunera o meu time comercial Qual é o percentual que esse time comercial que pode

ganhar aqui a minha sugestão é novamente eu estou pensando no seu departamento comercial como departamento definitivo profissional não como algo temporário tá para isso você tem que criar um histórico de cá que custo de aquisição que que vai acontecer para você saber qual é a remuneração que você pode dar para o seu vendedor você tem que ter se histórico confiável de qual foi a taxa de conversão que esse cara trouxe o que a gente gerou a mais de venda Qual foi o custo de aquisição disso mas quando eu já vi já não tem esse custo

de aquisição tem mas aí você vai incluir junto com esse curso de aquisição que hoje basicamente é o seu tráfego e as suas ferramentas que você vai incluir o salário dele e essa remuneração que que eu sugiro nas Primeiras Experiências suas com departamento comercial você não tenha variável você tenha somente um fixo mês que paga um pouquinho melhor no fixo para que para criar esse histórico e as em cima desse histórico fazer essa análise de cá que eu não recomendo que passe de 10 porcento obviamente vai mudar muito de acordo com o seu negócio sua

margem mais uma margem segura de 10 porcento para baixo que aí sim você implementa o sistema definitivo de remuneração variável porque as você pode errar a mão no começo e para depois tirar esse variável do vendedor não tem como você vai perder o cara vai sair mais caro tem que demitir e contratar outro Então comece a linha de expectativa com ele que ó nesse momento é somente eu fixo por causa da gente tá estrutura departamento etc eu abri o jogo com o cara joga sempre sendo transparente e aí a partir de uma duas ações ou

3060 dias que você teve a atuação dele criou-se um histórico você consegue fazer essa conta de remuneração que eu tenho para de experiência para te trazer essa é um vendedor Júnior que se você tá querendo um time Eu imagino que você vá para vendedor Júnior né a sua remuneração vai ficar ali entre dois a 3.000 3.500 reais aos que o mercado vai pagar a partir dali Pode ser aqui dependendo do seu tio que eu disse o seu tíquete é muito alto rite que você precisa ter um cara mais pronto o cara com um pouco mais

de bagagem certa aí você vai subindo isso mas para trabalhar uma venda mais é no dia a dia com o ticket ali entre 500 a 2.000 reais eu imagino que essa remuneração essa faixa vai ficar Ok e você vai encontrar esses caras aonde ninguém que a gente tem muita oportunidade no Linkedin Às vezes a gente fica só no Instagram vai ficar só nas redes sociais que a gente utiliza e o link fica um pouquinho esquecido você vai o link e você que é produtor digital que tem muito conteúdo você tem comunidade de alunos né Tem

como achar isso na sua própria base e é o mais importante porque esse cara já vai vir comprado com você com seus valores estão recomendo para você se você tem essa possibilidade que pegue já direto na sua base e por sinal é por como que eu vou ter os ritos com esse time como vai ser meu dia a dia com esse time eu terceirizo a liderança desse time e o mesmo faço com a rotina de treinamentos como que lida com esse time bom novamente eu estou partindo da premissa que você está querendo criar um departamento

de vendas Profissional ou seja estruturado não é temporário não é ajeitadinho para recuperar um pouquinho de vendas não é provisório é definitivo o que que eu te recomendo que você tem uma pessoa ligada diretamente ao negócio Ou seja você ou um dos sócios na operação comercial diretamente fazendo essa liderança inclusive com um período no front vendendo sentindo as dores esse Insight sair e criadores desse vendedor para você também ver como vai ser o dia a dia dele se você ficar 30 dias na posição dele você vai me dar razão naquele primeiro ponto que eu falei

que suporte comercial São coisas totalmente diferentes tá então eu recomendo que você deixa para operação que você vá para o Fronte forme um coordenador então desses seus primeiros vendedores vai surgir um supervisor um coordenador você vai formar na base vai demorar alguns meses mas isso é muito sólido para o seu negócio e como que você vai conseguir fazendo treinamentos constantes eu faço treinamento com meu time todo dia pelo menos uma hora fazendo reuniões de alinhamento fazendo reuniões de 1 a 1 para você conhecer cada liderado pelo menos quinzenalmente em do campanhas para esse time estando

muito próximo deles e obviamente com esse CRM se você contratar um CRM bom se vai ter acesso a todo o histórico das conversas do seu vendedor com os seus potenciais clientes entre nessas conversas e veja o que está sendo feito você vai aprender muito com aqui você vai entender bass o comportamento do time Então separe um tempo da sua agenda somente para isso somente para treinar o seu time somente para entender a qualidade de estar sendo feito esse atendimento tá só para você ter uma ideia a gente aqui com algumas ações Já conseguimos sair de

taxa de conversão de sete oito por cento para mais de vinte e cinco trinta por cento porque a gente identificou alguns gargalos nesses nesses atendimentos e promovemos mudanças e treinamos essas mudanças nesses treinamentos periódicos então isso dá muito resultado Esses são os pontos iniciais ao vivo e tem muito mais para falar sobre estruturação de time comercial mas aqui no forma resumida o que eu acho que vai mais colaborar para você que tá querendo Criar o seu time de vendas vai por esse lado se não tá errado sua visão está certa Talvez o que tá sendo

um pouquinho mais complicado aí que como é muito novo isso mostra o amadurecimento do mercado que as pessoas estão confundindo um pouquinho alguns princípios né algumas premissas de cada posição mas vai por esse lado o que vai dar muito certo boa sorte qualquer dúvida coloca aqui nos comentários que eu vou ter um prazer te responder até depois o [Música] E aí