#76 Construção de Ofertas sem Objeções

8020 de um processo de vendas é contorno de objeção. Por quê? Você pode fazer uma apresentação bosta, mas se você chega no final e você é bom de objeção, você tem possibilidade de vender. Agora, você pode fazer uma apresentação incrível, mas se você não for bom de quebrar objeção no final, você com certeza não vai vender. Elas odeiam aquela sensação de tão vendendo para mim, tô perdendo alguma coisa, tá me enganando, quem é ele vai roncar o meu dinheiro, vai me dar golpe e não vai me entregar produto. Então o grande lance é você ser

bom. 8020 de um processo de vendas é contorno de objeção. Um amigo meu chegou para mim e falou: "Cara, eu tô com esse problema porque quando eu chego para vender, eu consigo vender, mas quando o closer quer vender, ele não consegue". Aí eu falei para ele, sabe o que pode estar acontecendo? A pessoa não enxerga credibilidade no teu closer para tomar decisão com ele. Você tá fazendo os slides da apresentação comercial da forma que a gente ensina? Ainda não. Ai é? Então aí eu falei assim: "Opa! Antes do podcast começar, deixa eu falar com você

rapidinho. Aqui é o Yrio Barbosa da Full SEO System e eu quero falar com você que é empresário, CEO ou gestor comercial, que sente que a sua equipe de vendas poderia estar trazendo mais resultados ou que a sua operação comercial ainda não está no nível de previsibilidade e lucro que você deseja. Eu sei, eu sei o quanto pode ser desafiador montar e gerenciar um time de auto performance, estruturar processos comerciais escaláveis. E é claro, otimizar cada real investido em campanhas para ter o Roy lá em cima. Foi pensando exatamente nisso que a gente criou a

Fel System, uma consultoria focada em transformar operações comerciais em verdadeiros motores de escala e previsibilidade. Hoje nós já acumulamos mais de R 87 milhões de reais e resultados para as nossas empresas e temos ajudados empresas a alcançarem faturamentos que vão de R$ 50.000 R$ 1000 a mais de 2 milhões mensais, sem precisar aumentar os custos de mídia. Nosso time tá aqui para te ajudar com o diagnóstico personalizado, desenhando soluções práticas pra sua realidade. Então, se você quer transformar o seu time comercial e escalar seus resultados de forma consistente, clica agora no link da descrição desse

episódio e agenda agora um diagnóstico gratuito com o nosso time. Eu mesmo garanto que será um divisor de águas da sua operação. Espero lá e um bom podcast para você. Seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda a mais um podcast Comercial Faixa Preta. Hoje nós iremos falar como você vai contornar qualquer objeção, mas de um jeito diferente. Com certeza não vai ser da mesma maneira que você ouve pessoas falarem por aí. Então, a gente vai trazer uma percepção diferente, uma forma diferente, um ângulo diferente para que você tenha mais uma forma de olhar a construção da

sua oferta, do seu produto, do seu negócio, seus fechamentos de vendas, a sua apresentação e assim vai. Mas antes da gente começar efetivamente a falar sobre isso, eu quero fazer um pedido especial porque já sabe qual é que é curtir, né? Curta, já dá aquela curtida aí no canal, tenho certeza você vai gostar. Todas as vezes a gente pede para curtir, porque eu sei que muitas vezes a pessoa esquece e quando você curte, o YouTube entende que esse conteúdo é relevante e aí ele vai enviar, mandar esse conteúdo para que outras pessoas possam ter acesso,

né? Se inscreva no canal e ative as notificações para receber vídeo novo assim que ser postado aqui no canal. Toda terça-feira às 20:30 tem podcast Comercial Faixa Preta, que é esse que vos fala. E toda quinta-feira às 20:30 tem podcast a FCEUS, onde a gente traz convidados relevantes para agregar no seu negócio, na sua vida, no seu business, na sua saúde, nos seus business e por aí vai, tá? Então curta, comenta, compartilha aí, deixa o like e também já deixa sugestões de temas aqui que você quer ouvir e assistir aqui nesse podcast. E antes de

começar vou chamar ao meu lado meu sócio Matut Matuts. Tô aparecendo em vários podcasts agora, hein? É, agora tá no Rio, né? É verdade. Ten, eu tenho um recado para dar. Dá aí que eu não vou dar nada. Mas o, o comercial faixa preta, cara, ele não tem patrocinador ainda. Ou se alguém quiser patrocinar e tá assistindo aí, que que a pessoa pode fazer? Entre em contato com a gente aí. Entra em contato com a gente. Entra em contato com a gente, que o outro podcast da Full Sales já tem e já tá colhendo louros,

né? Paga barato para conseguir ter um retorno muito bom, que tem uma galera em boa que assistir esse podcast. Com certeza. Então tem uma galerinha boa. Você quer se tornar um patrocinador do podcast da Full Sales, do Comercial Faixa Preta ou podcast da Full Sales também, manda mensagem pra gente que a gente vai ver se talvez você possa se tornar um patrocinador. Matuta, vamos lá. Que que é objeção para você, cara? Objeção é um é uma coisa racional, né? sobre um sentimento que a pessoa tem quando ela passa por algum tipo de risco. Uhum. Então,

por exemplo, cara, a pessoa ela vê por uma um pagamento, ela um preço de alguma coisa, R$ 10.000, e aí ela acha aquilo tá caro ou que ela não vai conseguir pagar. Então existe uma preocupação que gera uma racionalidade. Aí ela fala: "Pô, mas esse negócio tá caro demais racionalmente falando, mas é por uma preocupação que ela tem que é um sentimento que que é gerado." Então, toda objeção é é emocional que é racionalizada por meio desse dessa frase que ela fala, né? Qual que ela realmente fala para você. Então, por exemplo, quando a pessoa

vira e fala assim: "Pô, mas eu vou pensar". É porque ela sentimentalmente falando não tá certa sobre aquilo. Ela sente que existem riscos que ela ainda não conseguiu calcular e ela fala que ela vai pensar. E aí o trabalho do vendedor e do marqueteiro também é entender quais são as suas objeções para conseguir contornar. Mas a gente fala de um jeito diferente, né, Yuri? Exatamente isso. Exatamente isso, Matuta. É exatamente o que você falou. Objeção é uma resposta dada por um mecanismo de defesa criado pela sua mente, né? Porque a sua mente, ela tem duas

funções, garantir a sua sobrevivência e não deixar você sentir dor. Então qualquer coisa que coloca sua sobrevivência em risco ou faz você sentir dor, o seu corpo cria uma autossabotagem, uma argumentação lógica para justificar aquilo. E às vezes Então é exatamente isso, entendeu? Então, exatamente isso. Objeção é uma resposta criada pela sua mente para te defender de um risco aparente. É porque se você não tem a questão racional, o que acontece muitas vezes é a pessoa virar e falar assim: "Pô, você tá sendo irracional, cara. Isso daí é só com teu sentimento." Mas o ser

humano, ele cria uma camada racional para tentar, por exemplo, quando a pessoa vai pra academia, para ela não ir pra academia, ela cria o quê? Uma objeção, que é uma desculpa. Exato. Pô, mas hoje eu tô cansado porque ela vai gastar energia. Porque ela vai gastar energia e o corpo dela não quer. Não quer. O corpo dela é preguiçoso. Então a pessoa cria uma desculpa, uma objeção para que ela não compre a ideia de ir pra academia, por exemplo. Duas coisas que a sua mente é hã preguiçosa e fofoqueira. Preguiçosa e fofoqueira. Preguiçosa porque ela

não quer fazer você gastar energia e fofoqueira porque ela fica falando um monte de merda para você o dia inteiro, fofocando aqui dentro. Então é muito sobre isso. Poqueira, gostei disso aí. E aí, Matuta, eh trazendo aqui um pouco sobre a questão da objeção, eh, tu tava trazendo um ponto aqui antes daqu a gente tava conversando sobre qual linha mais ou menos que a gente iria nesse podcast e você trouxe um um um argumento, uma ideia, né, sobre objeção, que eu quero que você discurse e fale um pouco sobre ela e depois eu vou complementar,

tá bom? que é sobre a questão de que assim, ó, que que eu aprendi até na Full Sales, isso eu aprendi antes, eu não tinha essa ideia. Isso melhorou muito a minha forma de ver até marketing, porque os market não entendem isso. Sabe o que o marketeiro tenta fazer? Ele e isso aí é errado, eu acredito. Não é errado. Eu sei que tu vai falar e é errado. Tipo, o cara ele tenta esconder com por meio da narrativa as objeções que a pessoa possa virar a ter para que no final ela não pense na objeção.

Então ele acha que isso é o certo. Ele acha que o certo é você seguir uma linha narrativa em que você não fale sobre determinadas objeções, porque se você falar a pessoa vai ter e se a pessoa tiver ela não vai comprar. Quando na verdade é o contrário, porque senão você vai ter muito cancelamento e vai ter muita gente que não compra porque ela pensou na objeção e mesmo que você não fale, ela pensou total. Então o ideal é você saber quais são as principais objeções e trabalhar essas objeções na tua oferta, na tua apresentação

comercial, no teu brand de comunicação de redes sociais ou na comunicação que você faz e-mail, via WhatsApp, SMS. Por quê? Se você mostra pra pessoa que você pensou na objeção dela e que aquilo não faz sentido, não tem um fundamento lógico por trás daquilo, você vai dar um conforto pra pessoa. Tem muita gente que acha que a gente fecha as pessoas na pressão, né, Yuri? Cara, vê os teus vídeos e fala assim: "Não, esse cara aí mostra o ch, né? Mostra o turn. Mostra o ch, não tem." Como que eu vou mostrar o que não

tem? Eita. Não, mas é muito real. Tem gente que pensa que a gente bota uma na cabeça do cliente e fala assim: "Passpix, cartão, não é uma argumentação lógica, é uma construção lógica que a gente faz para dar conforto pra pessoa, para dar conforto pra pessoa. E de fato, né, a melhor forma de você quebrar e isso eu não sabia que o marketing, que alguns marqueteiros olhavam dessa forma ou ensinava dessa forma. É, então, mas eu sempre aprendi justamente o contrário, né? Porque quando vem de verbas, a melhor forma de você quebrar uma objeção, contornar

uma objeção, é antecipando a objeção e contornando ela antes dela aparecer. Isso é isso aí, né? Então é é como se eh a gente até usa uma analogia, né? O Vini que trouxe essa analogia até você só entra na próxima porta quando você tem a certeza que você fechou a porta que você acabou de entrar. Isso aí, né? Quando você, então, por exemplo, eu tô aqui numa sala, aqui é uma porta, aqui é outra. Aí eu entrei essa, aí eu pum, essa porta tá fe tá tá tá fechada ainda. OK. E aí eu entrei aqui,

pum, que que eu faço? Eu fecho essa porta para abrir essa porta. Então eu tenho que me certificar que o meu cliente ele tá entendendo e que ele tá fazendo sentido para ele e que ele tá acompanhando meu raciocínio, porque o meu raciocínio ele é feito para ir quebrando as objeções que eventualmente o cliente tem. Opa, desculpa interromper o seu podcast, mas eu prometo que vai ser rápido. Presta atenção nisso aqui. No primeiro ano de operação, a Full Salos ajudou mais de 250 negócios a faturar até 60% mais em média, aplicando estratégias comerciais precisas e

testadas. E o melhor, a gente faz isso sem depender de altos investimentos em mídia ou táticas complicadas. Nosso método combina experiência prática, acumulando mais de R7 milhões de reais em resultados com soluções que organizam e otimizam sua equipe e funil de vendas de forma simples e escalável. Se você sente que sua operação comercial ainda não atingiu o potencial máximo, clica no link aqui na descrição e a gente agora mesmo seu diagnóstico com o nosso time. A gente vai identificar gargalos e desenhar juntos o plano ideal para você alcançar resultados reais, previsíveis e escaláveis. Agora, bom

podcast para você. Sabe o que que a galera faz? Geralmente em marketing, eles colocam as principais objeções para depois de ter falado o preço. Então, por exemplo, faz uma VSL, o cara cria a linha lógica para conseguir chamar atenção sobre o benefício do produto, gera uma curiosidade muito grande. VSL é um vídeo de vendas, tá? Para vender produto diretamente com o marketing. E aí no final ele mostra o preço. E aí que que ele pensa, cara? Deve ter pessoas que não compraram agora. Então eu vou agora quebrar as objeções. Só que a pessoa às vezes

já viu o preço, a objeção dela já, tipo, ela não vai ter. Ela nem ficou para ver o acho que acho que ela viu o preço. Ah, não é para mim. Bom, saiu. E aí, e eu percebo que assim, as pessoas que têm mais sucesso com isso, elas antecipam a objeção ao invés de ter objeção lá na frente. Então, eh, a melhor forma de quebrar a objeção não é quebrar objeção, parece contrainttuitivo, mas é antecipar a objeção. Se a pessoa não precisa falar que tá caro, se você mostra para ela que existe um valor maior

do que o valor que ela pagaria antes, entendeu? A pessoa não precisa falar que para ela não vai fazer sentido. Se você mostra para ela que faz sentido antes que ela fale. Exato. A pessoa não precisa falar que da que ela precisa de um acompanhamento. Ah, mas isso aí não tem acompanhamento. Se você mostra para ela que o tua oferta tem esse acompanhamento antes dela falar. Então, se você faz isso antes da pessoa falar, ela tem uma sensação que é muito boa, que é o seguinte: "Caraca, esses caras pensaram em tudo." A gente fez uma

imersão recentemente, né, cara? Faturamos aí 4 milhões, né, mês passado, que hoje dia primeiro. E aí, e por que que a gente faturou tanto? E que eu escutei das pessoas na imersão, caraca, vocês pensaram em tudo. Eu vou comprar porque vocês pensaram em tudo, sabe? E foi interessante porque não sei se vocês já participaram de evento presencial, né, quem tá assistindo, mas é no final do evento a gente geralmente traz todo mundo que comprou pro palco e aí quem tá na plateia tem objeções e a gente pergunta pra pessoa qual que é a objeção dela

e contorna objeção na hora. Não tinha gente para contornar, todo mundo já tinha comprado, né? Interessante. Tipo, quem tinha objeção para contornar é uma objeção que, cara, por exemplo, um cara lá que vendia etiqueta, infelizmente não tem como a gente vender o nosso produto para ele. A gente prefere não vender, né? A objeção é nossa em vender, né? Nem do cara de comprar. É que ele tava perguntando pra gente como é que como é que se adequa na minha no meu negócio, não fazia sentido. Ou então para uma outra pessoa que era um colaborador, né?

não era a pessoa que tomava decisão na hora, não tinha como ela falar assim ali naquele momento. Então, cara, que interessante. Quando você faz o trabalho bem feito antes, você consegue bater. E aí, eh, eu, eu gostaria, Yuri, que você falasse um pouco sobre a questão de como é que a gente faz o contorno, na verdade, a antecipação das objeções na apresentação de vendas. Boa. Quando a gente constrói uma apresentação de vendas, né, eh, antes da gente aqui, lá mais para trás, aí tem podcasts onde a gente fala sobre apresentação de vendas. A gente tem

um podcast só isso agora, né? É, mas tem um podcast que a gente só fala sobre apresentação de vendas aí para trás. Procura aí como fazer apresentação de vendas, algo do tipo. Isso é parte. Eh, mas basicamente a gente, a nossa apresentação de vendas, ela é construída em três pilares, né? Primeiro pilar é o é é a credibilidade, né, que para construção de autoridade. Segundo pilar é método e terceiro pilar é o produto, né? Então, primeiro a gente usa a narrativa de credibilidade, que primeiro a gente traz a credibilidade, depois a gente mostra o método

e depois a gente fala do produto. Quando a gente fala ali da área da credibilidade, Matuto, ali a gente tá vendendo o quê, cara? Eu tô quebrando a objeção do meu cliente de quem é você, sim, né? Quais resultados você tem, quem é a sua empresa? Porque quando o cara entra numa call de vendas com a gente, se não for um lead, um lead quente, se for um lead frio, ele não sabe quem é a gente, né? E e a gente tem que quebrar todas as objeções na cabeça dele e fazer o cliente passar o

cartão numa callo, um lead frio muitas vezes. Sim. ou morno. Então eu tenho que ele vai falar: "Cara, quem é você? Eu tenho que trazer segurança para ele em que eu sei o que eu tô falando, que eu já gerei resultado." Então, primeiro é isso, depois é o método. O método é o quê? O método dentro do método é onde tá também as quebras de objeção, né? Ali no método também tem diversas qu de objeção, por exemplo, cenário do mercado atual e cenário do mercado hoje, qual é o modelo que nós acreditamos que constrói escala,

que é os são que é o sistema full sales, né? Então no método também tem antecipações de objeção. Por quê? Porque nós já fizemos o dever de casa antes de construir a apresentação, em fazer os levantamentos de qual é, quais eram quais eram as objeções que o meu cliente teria com o meu produto. Sim. Por que que ele não compraria de mim, né? Por que que o teu cliente não compraria de você? Você tem que fazer esse levantamento, né? Quais são as dores? por exemplo, meu cliente não compraria de mim, porque se eu não tivesse

um meu cliente não compraria de mim, se ele tivesse que treinar o time comercial dele, ele não sabe fazer isso. Se ele tivesse que montar um CRM, se ele não tivesse suporte um a um, se ele não recebesse coisa pronta, porque meu público é do público de empresário, não é o cara duro, o cara que não tem tempo. Então, a gente fez o mapeamento de todos os possíveis motivos do meu cliente não comprar de mim. Com isso, eu coloco dentro da apresentação comercial e depois vem o meu produto. Quando eu entro no produto, aí o

meu produto ele é construído completamente para que várias objeções. Então, se eu sei como meu cliente não compraria de mim, por porque não sabe como treinar o time comercial, eu vou dar isso para ele. Eu entrego para ele treinamento comercial do semanal e a plataforma é AD. Se o Cente não compraria de mim, porque ele teria mais um custo de CRM, isso entraria na conta dele para fazer o fechamento, eu dou o CRM de graça para ele com o setup pronto. Sabe o que é legal? Quanto mais você consegue contornar objeção, mais caro você consegue

cobrar. Exato. Exato. Então, eu vou fazendo ali os levantamentos de quais eram, quais são as possíveis objeções que não deixaria o meu cliente comprar de mim. Então isso tá na apresentação. Então a nossa apresentação ela é completamente quebr quebra de objeção do começo ao fim. Então a gente vai quebrando as objeções e com isso meu cliente vai o quê? Meu cliente vai comprando de mim, correto? Maravilha, cara. E sabe o que é interessante? V fala muito sobre isso, sobre a questão de que toda objeção, primeiro a gente trata como se fosse de credibilidade, né? Então,

primeira, toda objeção que surge, a gente primeiro trata como se fosse objeção de credibilidade, certo? E quando a gente vai fazer apresentação comercial, a primeira coisa que a gente trata é exatamente esse ponto, credibilidade. Você já pensou sobre isso, cara? Eu fiquei pensando esses dias, esses dias eu fico matutando, né? É porque o que faz a pessoa comprar da gente é literalmente os resultados, né? Porque eu já escutei até amigo meu eh falando o seguinte, que cara, quando eu vendo consigo vender muito bem, mas quando o closer vai vender, ele não consegue. Aí sabe a

primeira pergunta que eu faço quando o cara tá full seios. Ontem um amigo meu, o um amigo meu chegou para mim e falou, não sei se ele vai querer que eu fala o nome dele aqui, mas ele chegou para mim e falou: "Cara, eu tô com esse problema porque quando eu chego para vender, eu consigo vender, mas quando o closer quer vender, ele não consegue". Aí eu falei para ele, sabe o que pode estar acontecendo? A pessoa não enxerga credibilidade no teu closer para tomar decisão com ele. Total. Você tá fazendo os slides da apresentação

comercial da forma que a gente ensina? Não, ele não dá. Nossa, Zé, da raiva. É, então, aí eu falei, copo, falei para ele, faz o seguinte, olha, coloca os primeiros slides apresentando a empresa e a meta e a a expert que você tá vendendo, porque você vai entender que quando essa pessoa não entender a credibilidade e ele falou que tava fazendo prospecção outbound aí, cara, eu faço prospecção outbound, quando eu entro na call eu consigo fechar. Quando é um closer meu, ele não consegue. Aí perguntei, tá fazendo a prestação comercial? Não tá. Pô, cara. Aí,

eu falei para ele, por que que você faz isso? Porque você consegue contornar a objeção de credibilidade antes. Porque a pessoa não vai virar pro teu closer e virar falar para ele assim, ó, no final da venda, cara, não vou comprar porque eu não confio em você. A pessoa não vai falar, ela não vai sentir confortável de falar isso. Ela vai falar assim: "Olha, eu não tô sentindo confiança no produto. Olha, não tô sentindo confiança de tal coisa". Ela vai falar assim: "Nossa, sabe o que a pessoa fala, Yuri? Nossa, que apresentação incrível. Nossa, você

é maravilhoso. Mas eu não vou comprar agora não, tá, pô? Aí o cara fica todo felizão. Já aconteceu com a gente ter close aqui. Depois a gente deu em cima, né? Pô, o cara falou assim: "Não, mas a a cliente falou que a prestação foi incrível. Ela me elogiou para caramba. Ela comprou?" Não, pô. Elogio bom é Pix na conta, cara. Não é verdade? Então, a pessoa, ela não constrói credibilidade na reunião, acontece isso também. Teve um caso recente também que aconteceu. Agora ele já aprendeu, né? Mas sei se você pegou esse caso. Um CS

nosso foi fazer uma call com com um expert e ele não construiu credibilidade antes. Até em entrega a gente tem que construir credibilidade. Aí o cara chegou para ele e falou o seguinte: "Mano, quem é você para m ensinar isso daqui? Já faturei tanto e tanto e tanto". E ele tinha um slide de credibilidade em que ele mostrava que ele já construiu diversos produtos para outras pessoas, já fez diversas coisas, mas ele não mostrou, aprendeu, nunca mais faz isso. Então, a primeira coisa que você precisa fazer, porque toda objeção deveria ser tratada primeiro como credibilidade.

Se você for assistir qualquer outro podcast de objeção aqui no podcast da faixa preta, você ver o Vini falando isso, que é como ele aprendeu também com o J Blount lá naquele livro Objeções. Exatamente. Quem é você, né? A pessoa só começa a te escutar quando ela entende que você é uma referência, né? Aí ela te respeita, porque se ela não te entende como referência, ela não escuta, pô. É isso aí. E se ela te entende como referência, a chance dela comprar de você é muito maior. Tem uma galera que chega no meu perfil e

fala assim: "Pô, o que que tu vende? Eu quero comprar de você." Porque às vezes saiu de um podcast que eu falei por 3 horas me lá, o podcast da Veterb, tá acontecendo isso agora. E aí o cara que assiste, por exemplo, nossos podcasts quando chega numa col de Venus com a gente, que acontece com esse cara? Pô, esse cara, o James, não é verdade? James foi um caso que é um cara que ele é norte-americano, a mãe dele é brasileira, vende um produto de inglês para quem quer ser cidadão americano. O cara assistiu uns

podcasts nossos, chegou para call de vendas já comprado. Credibilidade, autoridade era tão alta que toda objeção que ele poderia ter já foi cortada. Não só ele, o Patrick. Patrick também. Patrick também. Patrick saiu de 600.000 para 1 milhão só com esses aqui de podcast. Olha que maravilha. E aí ele foi e cara, teve um [ __ ] resultado, ele entra na call já com credibilidade. Esse podcast aqui, né, que você tá assistindo é uma forma de de aumente de credibilidade, de aumente de credibilidade, porque quando a pessoa entra aqui no canal, ela vê mais de

70 episódios, acho que esse é, acho que esse é o 75 ou 76, 74, sei lá, mas ela vê um monte de episódio e ela fala assim: "Cara, todos eses 40 minutos de podcast comercial". fala assim, cara, esses caras sabem o que estão falando e aí ela para para escutar. Então, toda e qualquer objeção, ela é feita com credibilidade. Aí você vem assim: "Ah, Yuri, mas beleza. Então, quer dizer que se eu quebrar, né, eh, todas as objeções antes do fechamento, eu não vou ter objeção no fechamento, não. Você vai ter, vai ter, mas talvez

muitas você não terá. Então, quais são as objeções naturais, né, Madut? Na hora do fechamento? dinheiro financeiro. Essa é sempre a preferida. Suporte, né? Essa é sempre a preferida financeira, porque é uma forma da pessoa fugir, porque, pô, quando ela tá curta, geralmente é o primeiro choro de alguém, é o dinheiro. Isso aí. E independente se ela tiver com o dinheiro, a objeção dela vai ser dinheiro, ela vai tentar jogar uma cortina de fumaça em torno do dinheiro, mas geralmente é dinheiro. A segunda objeção é suporte, né? Cara, preciso falar com a minha esposa. Preciso

falar com a minha esposa, com o meu marido, com meu sócio. Com meu sócio não, né? A gente nem faz sem sócio. A terceira é interna de sobre a minha capacidade de implementar isso. Isso aí, né? Basicamente essas são as e tem as outras que surgem antes. Isso aí, credibilidade e tal. Então a nossa apresentação vai quebrando um monte de objeção dessa, porque se o cliente chega no final e fala assim: "Pô, mas quem é você para eu comprar?" Eu volto lá no primeiro slide e mostro, olha, lembrando, eu sou isso, isso e isso isso.

A gente já conseguiu giratar o resultado. É a pessoa. Ah, beleza. Mas a gente vem por o grande lance é você não ir pro fechamento de vendas com as objeções que tem no fechamento, mais as que aconteceram durante as que você deixou. Isso aí por não contornar antes, porque tu fala o preço, a pessoa fala: "Tá legal o preço, mas quem é você para me ajudar?" Pô, foi um trabalho de base que a pessoa e ela olha pro preço já diferente. Porque, por exemplo, se eu viro para você e falo assim: "Olha, eu vou te

vender uma parada aí por R$ 10.000". Fala: "Que parada? Que que você tá me vendendo, né?" Agora você fala assim, ó: "Cara, eu tô vendendo uma Ferrari por R$ 10.000, tu compraria Yuri? Sim, mas eu eu não sei se eu compraria depende da pessoa que tá me vendendo. Hum. Entendeu? Ah, entendeu o que eu tô falando? Se um cara chega na rua, eu não conheço o cara, o cara chega para mim e fala assim, ó, mano, eu tô vendendo uma Ferrari por R$ 10.000. Tu fala assim: "Mas quem é tu, mano? É golpe, essa parada

aí não funciona não". Agora se eu viro para ele e fala assim, ó. Aí eu construo uma racionalidade do porque que eu tô vendendo essa Ferrari. Ó, essa aqui é boa. Tava pensando nessa já para usar no podcast. É, é assim, ó. Cara, eu tô me separando da minha esposa. Se eu não conseguir vender essa Ferrari por R$ 10.000, no final eu não vou ter nenhum centavo dessa Ferrari. E se eu vender ela agora, eu vou conseguir ter pelo menos esses R$ 10.000 para eu conseguir aproveitar. Já coloquei uma racionalidade ali por trás daquilo. Certo?

Agora, se eu viro para ele e fala o seguinte: "Olha, eu acabei descumprindo uma norma do meu eh tipo assim do do meu casamento e por isso quando eu fui fazer a divisão de bens, a minha esposa vai ficar com a minha Ferrari. Então eu preciso vender ela por R$ 10.000 porque se não der esses R$ 10.000 eu vou ter. Pronto, já fica muito mais credível, entendeu? Eu coloquei um porquê racional sobre o porque que eu tô fazendo uma oferta tão boa. E aí a pessoa lá talvez não me conheça, mas ela entende que existe

um racional por trás daquilo, ela vai comprar com mais facilidade. Agora, se eu sou um amigo e a pessoa me conhece, pô, na hora tem até uns memes na internet que que não sei se tu já viu, o cara posta que vai ter um filho, aí ele fala assim: "Pô, já vou vender, já vou comprar o PS5 do cara por milão, porque sabe que o cara vai ter que gastar muito dinheiro para ter o filho. Uhum. E vai ter que vender um PlayStation 5, uma Ferrari ou qualquer outro bem que seja de um preço maior

para um preço menor para conseguir ter o a liquidez do dinheiro para comprar fralda. Entendeu? Então, olha, olha que interessante isso. Eu tava pensando sobre isso, esses dias e é exatamente o que a gente tá falando aqui agora, só que é aplicado num contexto diferente. E aí, de acordo com o teu negócio, você vai entender o que que faz sentido, o que a gente tá falando, o que que não faz sentido, né? E é interessante por quê? Porque quem fala a oferta muda o racional. É o que eu tava falando pro Yuri, vender Ferrari por

10.000. Se é um cara que não conhece, não vai comprar, porque vai achar que é golpe. Então, eh, se você pega a objeção, tem um livro que que eu li, Yuri, faz anos, que é um livro chamado Story Brand. Story Brand, que é ali não, mas já ouvi falar dele. Muito bom, viu? Ele fala sobre como que você contorna objeção no marketing usando storytelling. Ele fala que tem três tipos de objeções, que é mesma coisa do Jabloch, só que com nomes diferentes, que é veículo, que a objeção de veículo, tipo assim, eu quero ir daqui

para Mato Grosso do Sul, eu posso ir de carro, eu posso ir de ônibus, eu posso de avião. Se eu quero vender para ele uma passagem de avião, eu tenho que provar para ele que o avião é melhor do que o ônibus, é melhor do que o carro. Se eu provar para ele, ele vai comprar o meu veículo. Ele não tem objeção de veículo. A segunda é interna, que é a seguinte, é o que o Yuri falou: "Pô, de avião é bom, mas será que não vai cair comigo lá dentro? Tipo, será que eu vou

conseguir eh andar de avião mesmo? Será que eu vou conseguir chegar lá no final sem ter um ataque do coração? Entendeu? E aí se eu consigo controlar essa objeção, a pessoa compra e a externa. E a externa, exatamente dinheiro. Tá. que é tipo assim: "Ah, mas e na minha situação, pô, será que eu consigo chegar no aeroporto no horário? Será que não vai acontecer alguma coisa? Será que não vai acontecer? Eh, será que eu vou ter dinheiro para comprar? Será que vou ter dinheiro para comprar essa viagem? E aí, a partir disso, se você consegue

contornar as três objeções, a pessoa compra, que é o que o Jab Blown chama de credibilidade, objeção de suporte, que é externo, e objeção financeira, que é, será que eu vou conseguir pagar, né? Será que eu vou conseguir executar? Então é interessante isso porque se você consegue contornar todas as objeções antes, a pessoa não tem objeção na hora do pagamento. Esse é só negociar pagamento. Sabe o que aconteceu na imersão para acho que não sei se tu quer falar alguma coisa. Não, não. Pode falar. Eu acho que pode continuar. E é o seguinte, eu eu

tinha um cara que queria muito comprar, muito comprar, só que ele não tinha capacidade de pagamento. Sentei na mesa com ele, aí comecei a conversar com ele. Aí eu entendi que ele não teria pagamento agora porque ele tinha acabado de fazer um investimento grande e esse investimento ia acabar em dois meses. Uhum. Que que eu pensei? Então quer dizer, fulano, que se eu conseguir eh facilitar o pagamento para você nos dois primeiros meses e você conseguir levantar o dinheiro para pagar depois, eu posso aumentar a tua eh o teu pagamento a partir do terceiro mês?

Se tu conseguir fazer isso para mim, eu fecho. Ele falou. Aí que que eu fiz com ele? Eu diminuí a parcel os dois primeiros meses e aumentou depois. E aumentei depois. Aí ele falou: "Pô, mas assim fica bom demais. Desse jeito eu vou ter que comprar." Ele falou aí eu, aí o cara negociou lá e fechou. Foi um dos caras que fechou. Mas se o cara não tivesse sentado na mesa, eu não tivesse entendido essa objeção dele, eu não tivesse contornado, esse cara não teria fechado. É, ontem eu entrei no ontem eu entrei para falar

com o time comercial e eu tava falando com eles e me perguntaram e eu falei para eles, cara, se você me pergunta agora, qual é o 8020 de uma venda, 8020, aquilo que aqueles 20% que vai gerar 80% do resultado no final é objeção. O 8020 de um processo de vendas é contorno de objeção. Sei. É técn é você saber lidar com a objeção do cliente. Por quê? Você pode fazer uma apresentação bosta, mas se você chega no final e você é bom de objeção, acabou, você tem possibilidade de vender. Agora você pode fazer uma

apresentação incrível, mas se você não for bom de quebrar objeção no final, você com certeza não vai vender. Sei, porque sempre vai ter objeção. Toda e qualquer venda o teu cliente tem objeção para não comprar. Ele vai est buscando o tempo todo numa reunião o quê? Duas coisas. O que tá de errado com você e como ele faz para sair dali. Porque as pessoas não gostam, elas odeiam comprar. As pessoas odeiam que vendam para elas, por mais que elas amam amem comprar, mas elas odeiam aquela sensação de tão vendendo para mim. Eu tô perdendo alguma

coisa. Tô perdendo alguma coisa, tá me enganando. Quem é ele? vai roncar o meu dinheiro, vai me dar golpe e não vai me entregar produto. Então, o grande lance é você ser bom. 8020 de um processo de vendas é contorno de objeção. Quando você sabe isso, meu caro, esquece quantas e quantas vendas foram. E olha só que legal, eu tava agora numa reunião com financeiro para puxar toda a planilha do do evento, né, de para alinhar o para alinhar. Fiz uma reunião agora com financeiro, entrega e e vendas para fazer o financeiro. Passa, alinhar tudo,

qual contrato tá assinado, qual não tá, forma de pagamento tá certo, quem que falta pagar ainda, o que que faltam pagar. E aí no último nome que eles me trouxeram que foi foi a última das últimas pessoas que sentaram lá, que foi até a hora que tu falou que eu tava no palco, eles eles compraram deixaram lá em produto mais de 60 R$ 66.000 de caixa. Caraca. Aí eu virei, falei assim, velho, eu tava na cola, falei: "Cara, se a gente não fosse bom de quebra de objeção, a gente não tinha pegado essa quem é

depois. A gente não tinha pegado essa venda por quê? Foi uma cliente que sentou que ela só queria contratar. Ah, ela sentou só para contratar. Falou assim: "Ó, gente, eu só quero contratação". Entendi. E aí o aí sentou ela, Bruno tal, o Ângelo foi conversando com ela e pegou a o porquê dela. O Br o Ângelo pegou o porquê. E aí perguntou, cara, só isso que impede você de fechar? Ela é: "Pô, mas e se a gente fizer assim?" Aí ela: "Tá, assim dá, então tá." Ou seja, pegou o detalhe, contornou objeção e fechou a

venda. Mas se a gente não fosse bom de objeção, esquece. Então, se nós tivemos aí a taxa de conversão que nós tivemos no evento, quanto que foi? Ainda não sei, mas foi bateu mais de 50% ou não? Qu bateu mais de 50%. Bateu mais de 50%. Bateu mais de 50%. Mas eh foram mais de 3 milhhões1 3 milhões 3.1 alguma coisa assim de caixa. Cara, se não fosse não desixa não. Se não fosse isso, quem dera fosse de caixa? Se não fosse isso, contorno de objeção, cara, a gente não tinha fechado nem nem dois. Que

interessante, né? Nem dois. Então 8020 de todo o processo de vendas é o controle de gestão. Mas o o Gabriel da DW lá, Gabriel da DW, né, cara? Ele sentou na mesa para fechar um produto nosso de R$ 135.000 e o cara queria comprar, só que ele já tá pagando, cara. Acho que eu posso falar aqui que tu contou, né? É. Não. Ah, ele ele é o caso que eu ou mais um. Teve mais um também. Teve mais um. Teve. Mas o que eu tava contando era esse que foi o seguinte, ele já tá comprando

o nosso produto de gestão comercial de evento e ele já tá pagando o programa de aceleração. Então ele tinha uma parcela muito alta. Então tipo assim, pensa, ele tá pagando 20.000 de parcela pra gente. É, já tava pagando 20.000 de parcela pra gente. Infelizão, esse mês o cara faturou 600 pau, né? É, ontem ele mandou o videozão lá pra gente. Chegou faturando 500, 50k, 50.000 por mês, agora tá faturando 600.000 no mês. Então, o cara tá pagando 20.000 felizes, sabe? Mas ele queria pagar isso e ele tava negociando lá com a gente. Aí eu falei

para ele: "Cara, você vai pagar essa parcela de 20.000 nos próximos três meses?" Que ele vai fazer um evento com a gente e vai levar os closers lá, né? Para fazer o evento dele. Se a gente conseguir flexibilizar a compra dos primeiros três meses a partir do quarto, você pagar um valor maior que vai continuar sendo a parcela de 20.000, fica bom para você? Falou: "Pô, se for assim eu fecho." Aí na hora fechou. Ele era um cara que não ia sentar na mesa porque ele tava com essa objeção. Aí eu fui lá, falei com

ele: "Pô, Gabriel, eu fiz o o estudo de casa, fiz estudo de casa com ele, se tu quiser, tem aqui no YouTube já. Tem aqui no YouTube já, já saiu já." Eu chamei ele para participar desse dia, porque o Gabriel é pastor e no dia seguinte ele ia fazer um culto, né? Então ele não ia vir no evento. Eu falei para ele, você precisa vir porque a gente vai mostrar uma oportunidade muito boa para ti, cara, e você vai querer comprar. Ele veio pro evento para comprar, para fazer parte. e tava sentado e não foi.

Aí cheguei para ele e falei, aí o Vin sentou junto aí, ah, não, foi você que sentou junto. Foi que sentei. É engraçado que eu que fechei eles, né? É verdade. Você fechou? E, cara, quando a gente fechou eles faturava 50.000, né? É verdade. E aí ele virou e falou assim: "Cara, beleza, eh, fez sentido, mas a gente precisa conversar entre a gente, depois eu te dou uma resposta". Aí eu virei e falei assim: "Tranquilo, eu entendo que você queira conversar, eu também iria querer conversar. Eh, mas pode conversar aqui. Eh, eu muto meu, fecha

a câmera, eu muto meu microfone, meu fone aqui e aí eu não escuto vocês. Aí ele falou se ele deu uma risada, não. Beleza. Aí fecharam as câmeras, ligaram um pro outro, parece lá, e entraram. E aí foi quando eu entrei lá, né, na para falar com eles. Aí eu falei: "Cara, vocês estavam numa situação muito pior". É verdade. Quando vocês entraram, agora que vocês faturaram 536.000 1 mês passado vocês estão criando objeção para não entrar. É, aí a gente foi era só uma questão de ajuste e conseguir fazer uma forma de pagamento, mas foi

engraçado quando eu cheguei ele falou assim: "Puta que pariu, agora eu vou ter que comprar, agora eu vou ter que comprar". Falei: "Já te vendi uma vez e vou te vender de novo". Mas era um cliente que de fato não fazia sentido. Ele só tinha uma objeção que, cara, os ajustezinhos que a gente fez ali na forma de pagamento, né? E como ele pagaria, pronto, resolveu o problema, né? É isso. É o que a gente falou desde o início. Quando chega no final e a gente contornou todas as objeções, a única coisa que fica é

como eu vou pagar. É. E olha que engraçado, olha que engraçado. Eh, o financeiro ontem tava falando assim, cara, eh, tá falando assim, aí tava nome por nome, chegou Gabriel, ó lá, já até assinou o contrato, ele entrou na reunião, hã, falou assim: "Não sei o que eu comprei, não sei, só sei que eu comprei. Cadê o contrato? abriu o contrato e assinou sem ler. Ou seja, cara confia na gente, confia na gente, entendeu? Credibilidade, por pelo resultado que a gente deu para ele, sabe que a gente faz um trabalho sério, né? Agora uma dúvida

da galera aí, pô, Yuri, mas e aí? Meu cliente chegou na objeção, na fechamento de vendas, que que eu faço ali para quebrar, para conseguir contornar a objeção do cliente no próximo episódio? Brincadeira. que vai ter, né, o próximo episódio de fechamento. É, mas a primeira coisa que você tem que fazer, concordar com o cliente. É a primeira coisa tem que fazer, tá? Primeiro você concorda com o cliente, depois você isola o cliente, a objeção, depois você argumenta, melhora e vai pro fechamento, tá? Então, vou dar um exemplo. Eh, Matuta, me dá objeção aí. Eh,

não tenho dinheiro, vai. Não, eu vou piorar para você. Posso? Não, não piora não. Tem que pensar muito. Pô, Yuri, acabei de fazer um investimento gigantesco, cara. Tô sem dinheiro aqui. É, é. Caramba, que legal. Esse investimento foi no seu negócio? Foi em quê? Foi no meu negócio. Seu negócio? Pô, legal, cara. Me entendo que realmente eh você deveria poderia se sentir de fato assim, porque afinal de contas, você acabou de fazer um investimento no seu negócio, né? E imagino que foi um investimento significativo pelo pelo que você tá me trazendo. Eh, mas me fala

uma coisa, a única coisa que impediria você de estar fechando com a gente foi essa questão de de que você fez um investimento em outro negócio? É, tô sem caixa, não consigo. Só seria essa, só seria esse motivo. Então, o único motivo pelo qual você não fecharia comigo hoje é a questão de caixa. Questão de caixa. Eu não tenho dinheiro para pagar. Eu entendo. O investimento que você fez foi em comercial? Investimento que eu fiz não, não foi em comercial não. Não. Tá. E você me trouxe aqui que o que você precisa melhorar na sua

operação urgente ou comercial, sim ou não? É verdade. Verdade. Perfeito. Que que você acredita que acontece se você melhorar o comercial? Ah, eu acho que eu vou conseguir vender mais. Eu acredito, né? Você acredita então que a gente conseguiria juntos fazer um dinheiro novo ao invés de aumentar o seu faturamento com tudo que eu mostrei para você aqui? Ah, não sei. Y Mas eu acho que sim, né? Se eu melhorar meu comercial, acho que eu vou conseguir vender mais. Tá perfeito. Mas me fala uma coisa, e se a gente então conseguir uma forma que cabe

no seu bolso, que vai caber no seu caixa, a gente fecharia? Ô, na hora? Beleza. Então, a gente vai chegar aí, eu vou lá, tá, tá, tal, melhora a condição, tá bom? E fala: "Ó, melhorei para você". E aí eu já falei que eu ia fechar, né? É. Entendeu? Então, eh eh o que que eu fiz aqui? Primeiro eu concordei com ele, depois eu isolei a objeção, fiz uma sondagem para ver se o investimento que tinha acabado de fazer era no em algo comercial. Isso já teria sido pego lá no spin. No spin que a

gente não fez, tá? Aqui a gente não fez spin, mas essa informação, se eu não peguei essa informação no começo da call, eu fiz o spin errado, porque eu deveria saber que ele acabou de investir em alguma coisa. Então, uma das perguntas que a gente faz é: você tá participando de algum consultoria, alguma mentoria? Você fez algum investimento recente na sua empresa? Essa informação ela é pega no começo, sai do spin. E aí peguei a objeção, concordei com o cliente, isolei a objeção, melhorei e pede fechamento. E pede fechamento. E aí depois eu melhorei, melhoraria

a condição, veria uma forma. Perguntas que eu poderia fazer aí, cara, quanto que caberia no seu bolso hoje? a parcela de quanto que daria pra gente fechar, né? Então aí eu melhoraria. Então, por exemplo, já teve caso da pessoa virar fal assim: "Pô, parcela de tanto caberia no meu bolso". Eu falar: "Beleza, se eu conseguir fazer essa parcela de tanto agora nesses primeiros meses, a gente estaria fechado?" Estaria beleza. Então, e tem alguns casos interessantes. Acho que a gente já tá até no tempo do episódio aqui já, mas teve um caso interessante do Bif que

ele entrou na call, participou da call inteira, não falou nada. Perguntei se ele tinha alguma dúvida, objeção, falei o preço, ele falou: "Não, vou pagar no Pix, pagou na hora". Entendeu? E é legal por quê? Porque antes de melhorar a condição, que que você tem que fazer? Pedir o melhor, o pior. Então, você sempre começa a negociação, acho que vai ser o próximo, né, que a gente vai fazer, sempre começa a negociação com o pior possível, tipo assim, da pessoa pagar a vista, que é o melhor para ela, na verdade, né? porque ela vai pagar

eh a vista com desconto de 10% às vezes, desconto de 5% às vezes. Aí depende do teu negócio. Se a pessoa consegue pagar a vista, ela paga a vista. Acabou. Agora, se ela não consegue pagar a vista, tenta pegar o máximo de caixa. Foi uma pergunta que fizeram ontem, pô, vocês faturaram 4 milhões. Quanto que foi de caixa? Foi bom, foi legal? Foi, foi bom. Eu não sei exatamente quanto, mas cara, foi uma, foi mais do que a gente tinha pensado até. Legal. Eu peguei hoje. Depois eu te passo. Depois que terminar o podcast eu

te passo. Legal. Mas a gente tá tá bom. Tá. O caixa a gente bateu o recorde de caixa que eu já sei já. Eu vou postar hoje. Vai postar? Vou vou postar hoje. Mas a gente pode falar que a gente bateu 1 milhão de caixa. Bateu mais de 1 milhão de caixa. Nossa. Não, na na conta tem 1 milhão na conta. Na conta. Isso já pagando parte dos custos do evento já. Então a gente teve ali mais ou menos uns 40, 50% de cash collecting. Será? Acho que bateu, né? Calma aí. Bateu beando isso, beando

isso. Acho que foi a conta que eu tô fazendo na minha cabeça agora, uns 43% mais ou menos. Berando isso, porque se a gente já pagou um monte de conta já, né? Não, muito bom. Isso é ótimo. São métricas muito boas pro nível de negócio que a gente tá rodando agora, tá? Para você entender. E aí, porque a gente consegue pagar todas as contas e ainda fica um bom dinheiro lá pra gente conseguir ter fluxo de caixa para investir, crescendar mais, que é o importante e tirando o lucro ainda, né? Então maravilhoso que acho que

vai ser bom esse mês, tá? Quanto vende para laabó para ver esse mês aí? Distribuição de Não é à toa que o Vinícius já tá viajando, tá em Miami agora. Início tá tá Barramas. Tá indo para Barramas. O nosso sócio é rico, né, cara? É rico, né? Tá indo para Barramas. Bom, beleza. Nossa, até me perdi o que eu tava falando aqui. Mas assim, o cara me perguntou: "Pô, mas vocês devem estar com cash collect de 10%, vocês estão faturando e aí estão recebendo tudo parcelado?" Não, primeira coisa que a gente pede é no Pix.

Segunda coisa é entrada no Pix com um valor alto para conseguir negociar porcentagem. Por exemplo, o amigo meu queria, pô, Matuta, se teu amigo, cara, não consegue fazer uma coisa melhor para mim? Falei: "Até consigo, se tu conseguir fazer metade do valor no Pix". Uhum. "Tu consegue fazer? Se tu conseguir, eu faço." Uhum. Falou: "Consigo". Aí deu lá, tá no Pix. Aí já me antecipa a caixa. Aham. E aí a partir isso eu consegui fazer uma condição melhor para ele. A galera, a galera tenta arrumar justificativa pro, pro sucesso. Eu duvido que a maioria dessa

galera aí, se eu pedir, abre sua conta aí, eu duvido ter 1 milhão na conta. Exatamente. Não tem não. E o ponto é que a pessoa ela ela tenta achar, né, problema no negócio do outro. É porque ela é incompetente. Vou te falar um caso que aconteceu ontem que eu não posso falar aqui, ó, no ar, mas eu vou te falar depois. F. Então, depois eu te falo, pessoal em casa vai ficar pensando aí, mas de um cara que fatura muito, que é tipo top do mercado, que tem um problema de caixa, cara. Eu descobri

ontem. E aí, beleza? Primeiro isso. Segundo é Pix maior com cartão de crédito total. Terceiro, cartão de crédito total que a pessoa paga parcelado, mas ela tem um comprometimento do limite. Depois uma parte em cartão de crédito, outra parte no recorrente. E aí só em último caso a gente tá abrindo nosso nosso negócio. Mas se tu entrar lá na call, cara, o ideal é que tu pague a vista, porque senão tu vai pagar um juros lascado recorrente. É não tem tira juros, não tem como. Vale, não tem como. E aí o último do último do

último caso é recorrente. Então isso que a gente recomenda para ti também. Mas acho que é isso, Matuto. Acho que ficou claro pra galera aqui como é que eles podem fazer para quebrar a objeção aí, contornar a objeção do cliente, antecipar, antecipar para que possa vender mais e melhorar o caixa. Lembrando que antes de de sair, dá aquela curtida, dá aquele like para que mais pessoas possam assistir esse podcast, curta, comente aqui, deixa um comentário aqui o que que você achou desse podcast, sugestão de tema que você tenha para trazer pra gente. É, se inscreva

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