VENDAS TÉCNICAS! Como Alavancar Vendas em Mercados Técnicos? feat Thiago Maciel & Hypertherm

Principalmente foi o soft Skill de aprender a escutar melhor isso com certeza eu aprendi muito que minha carreira virou muito melhor isso faz total diferença porque ao invés de você de eu sair falando de toda a característica do meu produto eu for falar da característica do meu produto que traz o benefício que ele espera é aprender parar de falar só sobre característica e falar sobre benefício Então aprender escutar para falar benefício a inv vez de característica é é uma sacada muito importante pro vendedor técnico Olá supervendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo

de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e aqui comigo está Ele Daniel mestre Fala aí pessoal como é que tá essa força Daniel mestre Hoje Vamos falar sobre vendas técnicas meu amigo vendas técnicas cara embaçado é o que seria vendas técnicas cara é quando você precisa vender alguma coisa mais específica alguma coisa mais técnica alguma coisa que você precisa ter um conhecimento para você conseguir fazer especificação né entender realmente a necessidade do cliente né não a gente

sempre fala de levantamento de necessidade né mas aí no no detalhe no detalhe no detalhe técnico no detalhe Técnico Fica tranquilo fica com a gente que esse episódio aqui vai ter muito Insight poderoso para te ajudar a descomplicar vendas complexas te ajudar a vender de fato mas antes de começar você que tá no YouTube já aproveita para curtir esse vídeo e se não tá inscrito se inscrever no nosso canal você que tá nos escutando no já clica no nosso nominho aqui ó papo de vendedor arrasta lá para cima e assina ou começa a seguir o

nosso canal Dependendo o teu sistema operacional muda o termo que o Spotify usa e já que você tá nessa telinha temos como dar cinco estrelinhas Dani você vai ali em classificar clica soca cinco estrelinha pra gente que facilita com que o Spotify divulgue o papo de vendedor para mais ouvintes não precisa socar só apertar tá tudo bem socar senão você vai pode quebrar seu celular se você tá no Apple podcast Google podcast Amazon music ou qualquer outro agregador funciona da Mesma forma é só você seguir o nosso podcast a a o lance é o seguinte

é você não perder nenhum conteúdo que a gente tem lançado Estamos fazendo dois episódios por semana né Dani exatamente segunda e quinta-feira 7 hor da manhã já tá aí no seu agregador de Podcast É isso aí agora sim vamos pro nosso tema vamos falar de vendas técnicas como alavancar vendas em mercados técnicos e a gente tá com um super convidado aqui Tiago Maciel seja muito bem-vindo ao papo de vendedor Obrigado obrigado leand obrigado Daniel pelo convite me sinto muito honrado de estar aqui com vocês porque eu comecei escutando vocês né então comecei como um ouvinte

do papo de vendedores depois me tornei cliente né cheguei a contratar alguns serviços de vocês e agora tô aqui para dividir um pouquinho do meu conhecimento também principalmente dessa área técnica que legal cara seja bem-vindo e para quem não te conhece eu acho legal você se entar brevemente Contar um pouquinho da tua história porque a gente vai falar de um tema que a nossa audiência ela não tá familiarizada né É É um é um é um assunto técnico olha aqui né que que curioso acho que seria legal você contar um pouquinho até né tá aparecendo

na tela aqui o seu cargo a empresa que você trabalha Seria legal você contextualizar antes da gente começar o nosso Episódio cara legal vou falar um pouquinho da minha jornada profissional né então eu Tenho um background totalmente técnico então eu sou um cara que fiz técnico em eletrônica em Escola Técnica Estadual aqui em São Paulo Então sou técnico em eletrônica depois eu fiz engenharia elétrica com ênfase eletrônica então o background de estudo é muito técnico né Bem bem na área especialista eh eu trabalho com venda já cerca de 17 18 anos então mas meu primeiro

emprego Foi numa fábrica eu trabalhava como técnico de processo no chão de fábrica E aí eu Entrava 7:30 e saí 5:17 Então quando você sabe quando o cara sai 5:17 você sabe que aquele cara realmente tem horário a cumprir né porque não saia nem 5:20 nem 5:15 era 5:17 e e eu comecei a a perceber que os caras que usavam as melhores roupas e tinham os melhores carros da empresa era os vendedores eu falei [ __ ] eu quero parar de sair 5:17 eu quero ser igual esses caras né E aí eu comecei a fazer

uma mudança da minha carreira da área Muito técnica de Chão de fábrica de processo de fabricação paraa comercial e fui com uma a cara e a coragem começar a procurar emprego de engenheiro de vendas de técnico de vendedor técnico essas coisas eu não era formado ainda em engenharia mas já comecei a procurar nessa área e fui trabalhar com vendas e eu era um cara pelo meu background que tinha um acesso muito fácil em empresas que demandavam a parte técnica só que eu tinha pouco conhecimento da área Comercial né de como ser um vendedor habilidades de

um bom vendedor e tudo mais e aí eu fui me formando vendedor on the job né fui trabalhando e aprendendo a ser um vendedor 90% da galera né pode dizer mais mais isso mas isso foi o começo da jornada né vamos dizer assim e aí depois eu fui fazer outros cursos de especialização de vendas técnicas MBA em gestão de de de de Business de administração de Economia enfim eh e aí eu resolvi continuar no mercado de Vendas porque eu descobri que é onde você tem mais interação com pessoas diferentes processos diferentes você aprende a todo

momento e eu como um cara que estudei grande parte da minha vida acho que eu tô com 40 anos estudei durante uns 30 anos da minha vida né interruptamente então eu gosto de estar em ambiente onde eu posso aprender o tempo todo e vendas é uma dessas tema dessas características eu aprendo o tempo todo Além de que eu tenho que Estar em constante aprendizado para trazer soluções aos meus clientes né então eu aprendo com o meu cliente e eu tenho tenho que buscar tecnologias o tempo todo para trazer paraos meus clientes e tem que ensinar

pra galera ainda e ensinar E aí trazendo pro atual eu tô na Hyper term que é uma empresa americana já fazem 12 anos que eu tô na Hyper term Hyper term vende máquinas de corte a plasma para corte de metal a gente tem outras divisões de negócio Também corte a Jato d'água tem enfim é uma empresa de de tecnologias de corte pra indústria e eu toco o negócio de fabricantes de mesas de corte no Brasil eh que a gente tem alguns parceiros que vendem o nosso produto aqui no Brasil são cerca de 15 parceiros que

são 15 clientes que levam a nossa tecnologia até o usuário final do nosso produto tá então já tô 12 anos nesse negócio eu entrei na Hyper term em 2012 quando a gente tinha só nove distribuidores no Brasil e a gente tava abrindo um centro de distribuição e podia precisava Expandir os canais a gente saiu de 9 para 90 em do anos então você tem uma ideia como foi essa jornada hoje em dia eu toco outro negócio não a parte de distribuição mas eh tem uma grande bagagem através de canais e parte técnica uma jornada de

muita intensidade muita muita intensidade eu já cuidei só do Estado de São Paulo já cuidei do Estado de São Paulo mais a região sul Cuidei do Brasil inteiro depois eu cuidei de uma região que a gente carinhosamente cha no Brasil de rest of South America então que era Bolívia Paraguai Uruguai então era o resto da América do Sul Então já cuidei também disso ah e hoje em dia eu cuido do Brasil inteiro Argentina Peru eu sou responsável pela América do Sul é que a gente não tem parceiros em todos os países da América do Sul

Mas eu sou gerente de vendas para os fabricantes de Mesa paraa América do Sul Então já Rui bastante osso já pelejei muito hoje em dia eu ten um negócio que é um pouco mais que mais Farm né que é mais de longo prazo são relações com os clientes de 5 10 anos você assina contrato de 3 5 anos com os clientes que ele vai usar sua tecnologia para levar ao mercado então ele também vai ter que ter uma Engenharia em cima do seu produto para levar o seu produto até o usuário final então é um

uma uma relação bem diferente Daquele Hunter que tá caçando oportunidade todo dia no mercado é uma relação bem mais estratégica com se level que onde você tem que discutir plano de negócio para 2 3 anos enfim é bem bem específico legal cara seja bem-vindo ao papo de vendedor tá E antes da gente começar o nosso Episódio Nós queremos fazer um convite para você que tá nos ouvindo ou nos assistindo estamos começando uma nova Turma do programa de aceleração de supervendedores e a gente Gostaria de convidar você a conhecer o nosso treinamento se você quer aprender

como estruturar o seu processo comercial quer encontrar novas técnicas de vendas desde prospecção até fechamento ou descobrir como fazer uma gestão de carteira de clientes mais eficiente chegou a hora desse treinamento certo Dani é isso aí ao longo de 6 meses eu e o Leandro vão acompanhar você você vai ter 14 aulas online ao vivo onde a gente vai ajudar você estruturar o processo a Gente vai te entregar técnicas e ferramentas para melhorar sua taxa de conversão em todas as etapas do processo e a gente vai ajudar você a ajustar sua mentalidade ajustar o comportamento

para atingir alta performance e o resultado que você precisa E aí eu quero fazer um convite Eu quero que você se permita a conhecer o programa de aceleração tem um link na descrição desse Episódio entre no nosso site Coloque seu nome seu telefone seu e-mail e agende uma reunião Com a nossa equipe de consultores educacionais Fica tranquilo fica tranquilo que a gente não vai empurrar nada a gente quer bater um papo entender um pouquinho do seu momento entender os seus desafios e enxergar se faz sentido ou não você treinar vendas com a gente agora se

você é gestor comercial o líder ou dono da empresa e gostaria de soluções personalizadas dos supervendedores dentro da sua empresa Nós também temos o treinamento em Company que é quando eu e o Dani a gente traz as soluções comerciais para dentro do seu negócio personalizado para os seus desafios também tem um link na descrição desse conteúdo estamo junto Agora sim Tiagão vamos começar aqui a primeira pergunta é uma pergunta pra gente aquecer brinquei um pouquinho com o Dani no começo aqui para tirar ele dessa zona de conforto que ele fica aqui Tranquilão e tudo mais

mas eu quero saber o seguinte na sua visão cara o que É exatamente uma venda técnica e por ela é tão importante em setores industriais como no caso da hipertermia boa boa pergunta e na indústria é muito comum que o processo de vendas de equipamento seja através de um processo de venda técnica mas a venda técnica não é só na indústria né uma empresa que vai comprar um RP novo é puramente uma venda técnica então uma venda técnica nada mais é é que onde você tem que ter conhecimentos técnicos profundos sobre seu produto Conhecer do

processo do cliente para entender como a parte técnica do seu produto vai solucionar o problema do cliente normalmente a venda técnica tem uma etapa muito bem definida que nem todos os processos de venda tem que é a demonstração do produto Então quando você fala de venda técnica normalmente você tá falando de fazer uma demonstração do seu produto e muitos processos de venda essa parte de demonstração ela não é necessária na Venda técnica eu diria que em 98% dos casos ela é necessária o cliente precisa testar o seu produto ele precisa ver como funciona isso faz

parte também do processo de vendas técnicas uma outra coisa que tem similaridade também na venda técnica é com a venda complexa normalmente a gente tem múltiplos stakeholders então normalmente você vai ter que falar com mais de uma pessoa na venda técnica porque você vai falar com o cara da engenharia você vai falar com O cara da manutenção você vai falar com o comprador você vai falar talvez com o dono da empresa então muitas vezes tem que falar com muitas pessoas e você tem que ajustar o seu discurso curso para cada nível disso então por exemplo

você não pode falar com o engenheiro de manufatura sem entender o mínimo do que ele tá fazendo ali no processo dele porque se ele fala para você por exemplo vou dar um exemplo do meu caso aqui é um technes tá mas você não pode chegar no Cliente ele fala assim eu vou cortar hard Docs amanhã e qual máquina você me recomenda se você não sabe o que é hardox então você tem que ter um conhecimento específico da da daquela área porque senão a conversa não vai fluir então é é muito técnico nesse sentido e você

precisa conhecer o seu produto também mais aprofundado eu brinco muito em treinamento de vendas mas é fato o vendedor técnico normalmente ele tem que ler o manual da Máquina dele ele tem que saber como a máquina funciona não só o que ela entrega mas como ela funciona então ele tem que saber qual tensão de entrada no equipamento ele precisa se ele vai vender uma solução de ti Ele tem que saber quantos computadores vai precisar para rodar aquilo quanto que quanto que ele precisa de de capacidade de de memora de enfim tem que ser muito técnico

nesse sentido tá então na indústria eu diria que 90% das vendas São vendas técnicas por causa dessas características você precisa fazer demonstração do produto acho que isso é uma das coisas que diferencia muito a venda técnica de outros processo de venda e você precisa ter conhecimento aprofundado do processo do cliente também não somente do que seu produto faz porque senão na primeira pergunta com o stakholder do cliente você pode ficar vendido eu acho que no no b2c né Talvez o o ouvinte que não não trabalha Com venda técnica ele já ele já se pegou em

alguma situação técnica é aquela hora que você tem que voltar na Leroi porque você comprou a porca errada você precisava comprar um parafuso você foi lá achou que qualquer parafuso era parafuso comprou e daí o negócio não entra Ah é o parafuso de 68 de não sei se não for exatamente o parafuso certo não vai dar certo não entra você vai ter que voltar né agora você imagina você fazendo a mesma coisa só que parafuso Custa r$ 2 né se você vai comprar uma máquina de R 250.000 R 400.000 era melhor você ter esse certificado

antes né exatamente e e mesmo para vendas até um pouco mais barata na indústria é importante você conhecer porque às vezes se o cara vai comprar um produto de R 1.000 por exemplo um epi né um produto de segurança uhum se ele não conhece do processo do cliente aquele epi que ele vai vender às vezes não vai atender no processo do cliente o cliente porlo pode Se queimar porque aquela luva não vai dar proteção suficiente para aquela temperatura do processo do cliente então tem que conhecer tem que ser um especialista naquele assunto do cliente então

eu costumo dizer que a venda técnica é aquele cara que faz mergulho de alta profundidade mas num tanque aquele tanque que só tem 5 m de diâmetro mas vai 5 km pro fundo a venda técnica é isso é o cara conhece daquilo profundamente tem vendedor que é aquela Piscina olímpica né que tem 50 m 10 raiaiaia Só que tem uma profundidade de 5 m então e Ok todo tem espaço para todo mundo mas a venda Tem que cobrir um um um um espectro muito grande né mas com pouca especialidade isso agora vendedor técnico normalmente ele

tem que ser profundo ele tem que saber chegar em assuntos cada vez mais é importantes pro negócio do seu cliente interessante cara E aí eu já Puxa um outro ponto que eu queria e destacar aqui cara na sua visão Quais são as principais habilidades que o vendedor técnico precisa ter né ou precisa desenvolver para ser bem-sucedido tá eu acho que diferencia pouco de um vendedor normal em termos de habilidades que a gente vai ter num vendedor técnico em relação a um vendedor tradicional aí de b2c vendedor de varejo enfim ele continua tendo que ter resiliência

ele ele continua tendo que ter ambição para buscar a a as metas dele mas uma coisa que ele tem que ter Definitivamente é a disponibilidade de aprendizado contínuo Isso é fato o vendedor técnico que não está apto a aprender o tempo todo esse vai ficar defasado em pouquíssimo tempo Então por quê Porque a tecnologia muda muito rápido então aprendizado contínuo é é primordial pro cara que faz a venda técnica outra coisa é ele ter a adaptabilidade de não falar o tecns com que não escuta o technis então é muito fácil para mim que eu sou

engenheiro Chegar e falar a máquina tem a vazão tal a pressão tal a lei de hom que é ela e às vezes eu tô falando com uma pessoa que não tem a minha noção do que eu tô que é aquilo então o vendedor técnico ele também tem que saber se adaptar na comunicação isso porque se ele for falar às vezes com dono da empresa o cara não tá querendo saber se a minha máquina é de corrente contínua corrente alternada para ele isso não é nada ele quer saber quanto vai produzir Quanto quanto vai ter o

retorno agora você vai falar com o engenheiro de manufatura esse vai saber o cara dá manutenção ele vai querer saber então o vendedor técnico ele tem que entender muito bem quem é o stakeholder que ele tá negociando naquele momento e na mesma oportunidade ele negoci com múltiplos né então el saber fazer essa diferenciação ter um excelente planejamento pré visis pré reuniões porque isso vai te trazer também uma confiança saber com quem eu Vou falar que que discurso eu vou utilizar tá então então Eh aprendizado contínuo e adaptabilidade ao seu cliente quando eu falo cliente é

a Persona do cliente não só o cliente em si isso é extremamente importante pra venda técnica demais são as características que eu acho que todo vendedor tem que ter né então tem que ser um bom ouvinte tem que eh boa preparação organizado ser bom de relacionamento enfim aí entra a gente entra no espectro do vendedor de Uma de uma forma geral é mas essas duas características no vendedor técnico são são muito importantes mas eh são coisas que é mais difícil você ter no vendedor técnico é você ensinar ele a ser vendedor né ensinar o soft

Skill de venda porque normalmente é fácil você ensinar para ele o que é tensão versus corrente lá o que vai chegar na o cara técnico geralmente ele é mais racional né Ele é muito analítico ele é o cara analítico planilha tudo mais o que você Precisa ensinar ele é sair daquele relacionamento escutar mais normalmente o cara que é muito técnico algumas vezes ele se acha o dono da verdade né então ele acha que ele já sabe tudo então ele quer vender a verdade dele ele e na venda a gente sabe que não é assim a

gente tem que entender o lado do cliente escutar o cliente às vezes falar com a palavra que o cliente quer escutar não com com o seu diálogo então e essas coisas são muito importantes pro Vendedor técnico ele tem que est preparado para para esses desafios Mas você acha que todo vendedor técnico ele tem que ter uma formação técnica por exemplo você é engenheiro né você acha que todo vendedor técnico teria que ter uma formação de engenharia por exemplo não acho que acho que não eu acho que facilita a curva de aprendizado tá então você entra

numa empresa e contrata o engenheiro você não vai precisar ensinar ele que vazão e pressão O que é a Diferença de na parte eletrônica que é um igbt do que é uma válvula do essas coisas ele vai saber então você você ganha tempo na curva de aprendizado mas eu por exemplo na Hyper term Eu tenho um colega meu que cuida da parte dos Estados Unidos e do México ele não é engenheiro e é um dos melhores vendedores que a empresa tem é um top performance muito muito bom mas é um um cara que é fascinado

por aprendizado toda máquina que a gente tem todo Produto que a gente lança você vai falar com o cara uma semana o cara já leu o manual da máquina o cara se dedica aquilo Curioso o cara precisa ser muito isso é característica do vendedor né O vendedor que não é curioso ele não serve para ser vendedor não mas o que ele tá trazendo é ele não só é curioso como ele gosta de estudar Ele lê um manual técnico né ele não é o cara que ass Deixa eu procurar no YouTube para ver se tem alguém

que fez V não ele lê Ele lê Então e eu acho que ele não precisa ser engenheiro mas ajuda na Arc de aprendizado então ajuda na saída mas lá na frente quando você for olhar Médio prazo fazos di faz muito menos diferença mas os primeiros se meses um ano ele vai ter que ralar mais ele vai ralar muito mais mas tanto que por exemplo eu na minha experiência que eu tenho em vendas mesmo antes da Hyper term eu vejo que muitos pessoas que trabalhavam na área técnica em manutenção e eram só técnico Ou eletricista e

não era um engenheiro os caras quando migram para vendas eles se desempenham muito bem porque é o cara que conhece o adulo ao fundo e sabe na prática esses caras quando vão para vendas você ensina Skills de venda para ele e habilidade de venda ele ele vai agora pegar um cara que não é da área técnica ve o cara não quer aprender sobre isso então por isso que essa é a dificuldade porque tem coisa que é muito específica no meu caso por exemplo Plasma plasma tem uma questão de gás de combinação de gás de Eletricidade

aí você vai explicar pro cara que eles tem que misturar arco nitrogênio enfim começa a ficar uma conversa que o cara não quer aprofundar então é difícil você achar pessoas que queiram virar vendedor técnico se ela não é da área técnica Esse é o ponto mas não precisa ser Teve um caso cara lá começo da minha da minha carreira como recrutamento de seleção head Hunter de PR cargos de venda mais Específico né e eu atendi um cliente ele falou cara eu preciso de um vendedor técnico é um cara super difícil de achar e tal e

me explicou o perfil da vaga e ele falou assim cara ele eu eu eu falei assim Mas qual que é a formação desse cara Cara ele falou assim não precisa ter meu como é que Então como que eu encontro esse cara ele falou assim cara esse cara precisa ter x anos de experiência em metal borracha o cara vai trabalhar na automotiva uma peça que vai Junto com o amortecedor ali e tal né um tipo de material muito específico e ele precisa ter experiência com aplicação de metal Borracha tá bom ele falou assim cara o cara

el vai saber se a peça serve ou não serve dando uma mordida na peça você entendeu é isso é Noal você não ensina isso daí em lugar nenhum ele precisa ter mordido o negócio entendeu então [ __ ] a bolacha é o o é é é é a experiência na ponta né se esse cara ele ele ele tá acostumado a fazer Projeto utilizando metal borracha para essa aplicação em específico esse cara serve pra gente interessante e bem eu já me formei há 20 anos então também tá um pouco desatualizado Como que tá o processo de

ensino hoje de engenharia né Mas o problema também quando você é muito técnico é que eles não te formam para outra coisa que não é ser analítico e não gostar de números então logicamente te prepara em termos de raciocínio para muitas coisas por isso Que você vê engenheiro trabalhando em banco trabalhando no mercado financeiro trabalhando com diversas coisas porque em termos de raciocínio lógico a engenharia te prepara te prepara muita coisa mas ela ao muito tempo ela não te dá essa visão de relacionamento interpessoal de gestão de negócio então é é é complicado por isso

que você pegar um cara da engenharia e trazer para vendas o começo também não é fácil então você pegar uma pessoa que não é não é Engenheiro e tornar ele vendedor no começo não é fácil mas pegar o o engenheiro e tornar vendedor no começo também não é fácil então as duas vias tem uma curva de aprendizado Na verdade é um é um é um conjunto de habilidades muito específica que torna esse cara raro o cara precisa ser bom de técnico e precisa ser bom de gente geralmente esses caras essas habilidades não andam tão juntas

né eles são a mosca branca né o cara que tem essas duas habilidades Muito forte é normalmente é o profissional que é altamente valorizado no mercado né porque ele consegue juntar duas habilidades que não são muito comum então tem muito mais demanda para esse profissional do que oferta então isso se isso acontece muito legal cara E aí quando a gente olha pra desafios tá né Quais são os maiores desafios que você enfrenta no dia a dia na hora de atender um cliente na hora de vender um produto técnico na hora de Enfim na hora de

lidar com um cliente com áreas diferentes porque você tá falando da engenharia do produto do do cliente que vai usar a solução mas tenho compras como é que você lida com esses desafios é tem diversos desafios na venda técnica que são são complexos Às vezes tem muito a ver com venda e com estratégia porque às vezes também o vendedor não tá sendo bem direcionado em termos de entender quem é o perfil de cliente ideal dele então ele bate bate Bate importa para vender um produto muito técnico para um cliente que não tem o perfil ser

cliente ideal dele então ele fica gastando tempo energia e até ânimo em num processo que não vai vingar não vai caminhar e isso é muito complicado então ter um bom direcionamento estratégico de vendas de marketing entendendo Quem é seu perfil de cliente ideal ajuda muito o vendedor né de qualquer área mas principalmente na área técnica porque ele vai ali Naquele onde é o Sweet Spot dele né onde quem é meu cliente que tem aplicação para aquele meu produto porque aí ele vai e vai mergulhar como eu falei num tanque de 5 km de profundidade ele

vai e vai ali vai tratar daquilo muito profundamente é difícil encontrar esse Sweet Spot é difícil encontrar quem é o cliente ideal pro seu produto isso não é uma coisa muito fácil que as empresas se enganam muito nessa estratégia também e a empresa de forma geral ela quer sair Pescando com rede né ela quer pegar o máximo de cliente possível não sei que lá e às vezes você perde eficiência com isso na venda técnica a venda técnica ela é muito mais direcionada do que escalonável isso é você vai pegar um atum que custa 000 Você

não vai sair pegando um monte de tilápia que você vai vender por R 1 cada tilápia é essa essa essa é a venda técnica então ter esse direcionamento estratégico é muito complicado pro pro vendedor um outro Grande desafio do vendedor que eu falei que é uma característica importante é ele continuar aprendendo isso é difícil ainda mais no na nos dias atuais porque a gente tá num momento que a tecnologia ela vai exponencialmente mudando então quando eu entrei na Hyper term por exemplo há 12 anos atrás a minha tecnologia tinha uma presença no mercado e e

uma característica específica hoje em dia já tem outras tecnologias no mercado que trazem outras coisas que há 10 anos atrás não incomodava não incomodava ninguém ninguém falava então se você não está atualizado se você não tá entendendo sobre essas mudanças entendendo para onde o mercado tá indo é muito difícil e não só sobre o seu produto ou processo concorrente Eu dei um exemplo de falei o nome aí técnico hardock que é uma chapa especial de Aço também não se falava muito desse material há 5 anos atrás hoje em dia se usa muito mais esse material

na Indústria Então você também tem que entender a indústria adjacente ao seu produto aonde ela tá indo uhum isso é é difícil ainda mais se você não tem uma empresa que não te dá uma bagagem dessa então é muito importante pro vendedor eh ter uma empresa que dá uma retaguarda para ele com com esses materiais com essas pesquisas de marketing trazendo para ele onde o mercado tá indo porque se depender só do profissional de vendas do vendedor garimpar tudo isso Saber exatamente aonde encaixa é muita tentativa e erro n é muito é muito difícil então

ele tem que trabalhar numa estrutura normalmente a venda técnica é assim né normalmente ele tem uma estrutura um pouquinho mais e de suporte maior para ele para que ele possa ser esse cara que vai pescato um qu arpão porque senão que você chama de estrutura de suporte o marketing que dimensiona quem é o cliente ideal para ele inteligência de mercado inteligência de Mercado mas é uma inteligência de mercado diferente eh do do do do que a gente conhece em vendas que é montar por exemplo uma lista de prospecção a inteligência de marketing é mais voltada

para comunicação de fato para posicionamento estg quando eu fal não quando eu falo marketing eu falo das duas coisas falo até da prospecção de de de clientes mas falo da lista ideal de clientes Então vou dar um exemplo meu prático tá então o o meu marketing tem Que me dizer ó essa máquina é ideal para quem fabrica a indústria amarela quem é indústria amarela tipo uma John dear uma JCB uma CNH então ele vai falar assim ó esse produto cabe nessa indústria então pô ele já me deu o target eu já sei quem é o

é o cliente agora se ele falar esse produto é para quem corta a chapa é por quantos clientes corta Chapa então não eu já sei que eu tenho que ir na indústria amarela então isso a gente passa durante toda a nossa cadeia sabo Ó Quem é quem é o nosso perfil ideal é esse cliente e normalmente é muitoo mais fácil vir do Market porque o market sabe a indústria amarela qual Chapa Ela tá usando é difícil você saber que para fabricar um trator você é uma chapa de 50 MM ou se uma chapa de 6

mm o vendedor normalmente não sabe disso mas se você tem uma inteligência de mercado que tá pesquisando e tá entendendo para onde os mercados estão caminhando fica mais fácil não é impossível do vendedor fazer O vendedor consegue fazer isso também só que ele vai ter que suar muito mais do que um v vai exigindo do vendedor um pouquinho mais do que a gente poderia já fornecer para ele Dan Isso é o que acontece com os vendedor alta performance normalmente ele também não fica esperando muitas coisas V mastigada ele vai atrás ele descobre ele prospecta ele

entende e ele fala pô na minha região eu entendi quem é o cliente ideal pro meu produto no no no manual da Máquina vai tá escrito lá essa máquina corta chapa de espessura x a y vamos dizer né ISO agora o vendedor tem que se perguntar qual empresa né Qual ramo utiliza essa Chapa isso uma pergunta extremamente aberta né tem que começar a penerar né então e e assim em nas chapas mais grossas eu tô competindo com quem nas chapas mais finas eu tô competindo com quem aonde eu sou competitivo aonde eu não sou Qual

que é a estrutura de custo Não é isso isso A onde vai dar retorno de investimento quem tem volume de produção para dar retorno do investimento do meu produto porque às vezes você tem até um produto que pega uma faixa maior de de aplicações no cliente mas seu produto às vezes ele não dá retorno no investimento fica difícil de vender é E aí ele ele deixa de ser o cliente do S Spot não significa que aquele cara que não tá no s Spot não pode comprar pra sua máquina logicamente Ele pode só que não provalmente

não é o cara que você tem que gastar mais do seu tempo né porque a chance de fechar o negócio com aquele cliente é muito menor do que o cara que você já entende como um prospecto ideal pro seu produto então saber fazer isso e ter uma estrutura que eu disse de inteligência de mercado ajuda você ser mais efetivo Mas você não precisa ficar na mão também de um departamento de inteligência ou de de marketing para isso então eu trabalho Numa multinacional que tem essa estrutura então eu sou um privil pregado a gente sabe que

tem muitas empresas que às vezes não tem essa estrutura mas o vendedor não precisa ficar ali chorando por causa disso ele vai na região dele ele vai visitar 10 20 clientes perguntar e ele vai entender Ele vai começar a ter uma visão de Geraldo de como como é esse mercado então ou vai no fabricante de chapa e pergunta quem que te compra de tanto Exatamente exatamente a gente tem Casos na nossa empresa por exemplo que é muito interessante a gente lançou um produto uma solução lá que a gente pensou no mercado de Estaleiro então a

gente sou um produto para quem fabrica navio só que um dos nossos parceiros comerciais Foi numa indústria que não tem nada a ver com fabricação de Estaleiro e vendeu 10 máquinas para aquele cara por caa daquele produto que a gente lançou [ __ ] é ele entendeu ação só que ele entendeu ele viu aquele Produto ele falou esse produto cabe naquele outro cliente lá também foi lá fez o processo de venda técnica fez demonstração entendeu a necessidade do cliente demonstrou fez cálculo de retorno apresentou todos os benefícios e tudo mais e vendeu 10 máquinas para

um cliente que estava totalmente fora do Sweet Spot da hypert de mapeada por vocês né e o cara assim funcionou ficou feliz funcionou vendeu virou até um vídeo de de caso de sucesso na depois Para nós aí já faz uns se se anos mas é um negócio que foi um trabalho do vendedor aquele que você olha perceção isso você fala ó o vendedor técnico arrebentou porque ele viu um produto que a gente tava falando Ah isso aqui é pra indústria naval o cara que fabrica navio o cara falou não eu vou levar isso aqui no

cara de Petroquímico no cara que fabrica plástico levou foi um caso de sucesso absurdo e um caso ganha ganha porque nós vendemos 10 máquinas o cliente T uma economia de mais de R 300.000 por unidade que ele fazia a manutenção dele lá de uma economia de quase R 1 milhão e meio de reais é ano nessa brincadeira porque é uma máquina que ele comprou e ele não precisava parar a produção dele por 30 dias para fazer a manutenção no reator Então imagina negócio absurdo assim foi totalmente ganha gan todo mundo ficou feliz sabe tava num

ponto cego e Hyper ter não tocou nesse mercado nós não nós N conhecíamos essa aplicação então foi um trabalho do vendedor então por isso que eu quero dizer o vendedor consegue se não o marketing passou vai vai ficar a oportunidade lá o que eu costumo dizer o marketing nos dá uma base dá o baseline Pô eu sei eu vou partir daqui agora o vendedor pode fazer muito mais do que isso então se o vendedor Eu costumo dizer o vendedor que não tem fome ele não serve para ser vendedor exatamente Então o vendedor que tem fome

que tem ambição que quer mais esse vai achar oportunidades até que o marketing nem sabia que existia Então isso é soft Skill né o cara tem que ter isso Nato você não vai ensinar isso a alguém né você não não é muito difícil você ensina para ele como uma máquina de plasma funciona isso ele vai aprender agora ele querer mais é da pessoa então isso o vendedor tem que ter essa consciência ele não também não pode ficar na muleta De falar assim ah pô mas o marketing não me passou os leads o marketing não me

passou é e a gente sabe que vendedor adora fazer isso também né Eu sou vendedor então eu posso falar isso com com propriedade eu tenho lugar de fala isso é mas e então a gente tem que saber que a gente sozinho a gente entrega mais mas Tiagão H na sua carreira a gente tá falando de desafio aqui e tudo mais na sua carreira Teve alguma coisa que que assim quando você entendeu quando você Mudou virou a chave né dentro desse desse desses desafios dentro disso que a gente tá conversando aqui nos últimos minutos teve principalmente

foi o soft Skill de aprender a escutar melhor hum isso com certeza eu aprendi muito que minha carreira virou muito melhor eu sou pelo meu background técnico eu falo muito tecnis então às vezes você começa a falar palavras que a pessoa não entende Eu trabalho numa multinacional antes de vir na hypert da Hyper na Hypert Eu também já trabalhar na multinacional então eu tô tipo 16 anos em multinacionais muito termo inglês não se que lá e à vez você tá com um cliente e começa a usar palavra inglês palavra de Engenharia e você vê que

aquilo você vai perder tá colando e eu aprendi muito nos últimos tempos é escutar muito melhor e entender a necessidade do cliente isso faz total diferença porque ao invés de você de eu sair falando de toda a característica do meu produto eu V falar da característica do meu produto que traz o benefício que ele espera e paro de falar característica e fala o benefício por você v ficar falando que a minha máquina corta com oxigênio chapas até 2 polegadas falá a minha máquina te traz uma economia de 30% no processo que você fabrica aquela escavadeira

p [ __ ] essa é isso que o cliente quer escutar isso Cola muito mais é lógico né Aí você vai falar com com o engenheiro Engenheiro quer saber como que você Falou que Ah faz isso porque ela usou um gás tal tal aí você você traz a conversa para ele mas é aprender parar de falar só sobre característica e falar sobre benefício isso isso é é uma jornada pro Engenheiro não é não é um negócio muito fácil não porque a gente é apaixonado por temo técnico né você fala daquilo você quer esmar então aprender

escutar para falar benefício a in vez de car característica é é uma sacada muito importante pro vendedor técnico e isso Fez sentido para você Total total e o meu desafio é passar isso pros meus parceiros de vendas Então eu tenho uma equipe indireta de vendedores aí que trabalham no nossos parceiros que a gente tem que capacitar eles a vender o nosso produto eh entender que eles não tem que ficar falando de que o plasma e liga na tensão de 380 e usa o gás a b c ele tem que falar o que o cliente precisa

Então també isso é um desafio é como também levar isso pro cliente final Que muitas vezes eu piso no cliente final junto com o vendedor do parceiro mas o vendedor do parceiro tá muito mais no cliente final sozinho do que eu então como fazer ele levar essa mensagem por conta própria Porque ele é o meu Embaixador né ele acaba sendo o cara que leva Hyper term até o até o usuário final então fazer essa capacitação entender como o vendedor se movimenta nessa área é é é é muito importante e mas é é desafiador é desafiador

porque é Isso se você encontra muitas pessoas que não querem fazer esse movimento quando eu tô junto no ário final é um pouco mais fácil porque eu eu Dri a conversa né eu direciono a conversa para onde eu acho que deve ir mas eu tô em uma a cada 100 visitas Então como fazer isso acontecer nas outras 99 e esse esse é o Ti da questão hoje esse é o desafio que você enfrenta no teu dia a dia profal é o meu desafio quando fala da minha cadeira atual é Isso porque o meu time de

vendas é terceirizado vamos dizer assim é é o canal de vendas que vende então eles que tem tem que ter todo o conhecimento Teoricamente que eu tenho para levar essa esse processo de venda e essa forma de vender até a ponta Então isso é é bem complexo também então é fácil quando eu falo de característica técnica porque a maioria deles São vendedores técnicos Então você fala de de gás de energia de não se lá o cara o cara entende o cara Me ensina agora quando você vai falar também de venda junto com essa característica técnica

aí que começa ter esse desafio que é um pouco que o Daniel falou há pouco tempo atrás juntar as duas característica na mesma pessoa não é um negócio tão fácil e você sabe o que não é difícil o que é fácil o quê o amigo ouvinte seguir o nosso perfil no Instagram gostou desse plot Twist aqui você achou legal nossa me pegou muito surpresa foi foi Divertida você que tá acompanhando esse podcast aqui vem da técnica Tiagão tá soltando Tá entregando ouro não tá tá você pode seguir o nosso perfil vai lá no Instagram @s

supervendedores eles venam trocar ideia comigo e com o Daniel mestre a gente que responde lá os inbox outro dia né vi um gracioso eu falar assim ah não é o Leandro que responde é uma inteligência artificial que que eu fiz eu mandei um áudio para ele fal isso aqui é é inteligência artificial te Mandando áudio abençoado Sou eu mesmo pode mandar para você conferir e o segundo convite é para você seguir a nossa o nosso perfil lá no Linkedin estamos começando a fazer o quê postar mais conteúdo nessa plataforma exatamente tem um linkzinho da bolinha

azul aqui na descrição desse Episódio Você vai clicar e vai cair direto na página já coloca seguir lá pra gente também estar conectados nessa mídia certo Dani é isso aí show de bola boa Chamada não sigo vocês no link se seguir vocês aí Viu é disso que eu tô falando produção é disso que eu tô falando Tô lá no Spotify tô no Instagram tô Mas no ledin não não não tava não é isso aí bo chamada É isso aí agora vamos pro nosso segundo bloco aqui né vamos continuar em cima do tema E aí eu

queria entrar num tópico que cara todo episódio né Aliás a gente sempre que a gente roda pesquisa os nossos o amigo ouvinte a audiência sempre quer saber sobre isso Que é relacionado a prospecção né como é que você aborda e prospecta novos clientes em um mercado tão específico e para fazer uma venda técnica legal essa foi uma das perguntas que eu fiz quando me fizeram quando eu fui entrevistado para entrar na Hyper term PR você ter ideia ó então como é uma pergunta importante é uma pergunta importante até então Erasmo me fez essa pergunta quando

quando eu foi me contratar na Hyper term e porque a gente tava justamente nesse Processo de expansão de de canais de venda saiu de 9 para 90 acho que contrataram certo Acho que funcionou é como você vai encontrar novos canais de venda né como você vai prospectar novos canais de venda novos clientes então uma das dicas que eu dou é encontrar produtos que tem a similaridade com o que você vende Então você tem que entender se você vende vou dar um exemplo se você vende máquina de corte de chapa quem vende máquina de solda Para

soldar pô porque normalmente o cara que tá soldando é o cara que cortou alguma coisa né se o cara tá cortando chapa de aço quem é o cara que vende chapa de aço Quem é esse cara então eu lembro que o Erasmo nunca me disse isso mas eu acho que eu fui contratado pela resposta que eu dei em cima dessa dessa pergunta ele foi no mapa do Brasil na sala de reunião mostrou você for abrir um distribuidor aqui em Manaus como você vai prospectar Um cara aqui em Manaus e a resposta que eu dei foi

ISS vou descobrir quem são os vendedores de chapa de aço em Manaus e vou vou ver se eles tê interesse em meder máquina se não vou perguntar para eles Quem são os principais clientes dele e e Através disso vou prospectar então a principal eh dica que eu dou é entender quais são os produtos que tem a similaridade com o que você vende você tem uma grande vantagem se você já tiver um concorrente Você pode buscar se eu Ten um concorrente a vou ver quem quem são os caras que compram produto desse concorrente a se você

tem essa informação se você não tem essa informação se você tem usuário final diretamente e você não sabe esse para quem ele tá vendendo porque essa informação não é pública vai entender minimamente do seu produto D aquele produto é qual é a operação seguinte a sua parte então eu vendo uma máquina para Parafusar a roda do pneu depois daquilo o cara tem que fazer a calibração do pneu Então quem vende de máquina de Calibrar pneu vai ser o mesmo cliente quem quem compra máquina que não vai ser o mesmo cara que que parafusa Então você

tem que entender a operação mínima do seu do seu produto na cadeia para você começar a prospectar cliente e aí acaba ficando muito mais fácil no começo parece uma dificuldade fala assim quem pode ser meu cliente não cara entende Seu produto entende a aplicação dele que você vai dar um Google ladinho que qualquer plataforma E você já vai começar a ter uma lista muito grande de clientes Tá então não é tão difícil quanto parece o que é mais difícil entendo que é fazer o approach Inicial né que aí vocês T várias abordagens vocês tem várias

ferramentas para para isso já escutei vocês falando bastante sobre isso mas fazer a lista de prospecção criar quem é o cliente não é Tão difícil ainda mais no tempo de hoje com a tecnologia que tem então você você dá um Google descobre lá fabricante de estrutura metálica você já vai entender você já vai saber que ali tem tem gente então para todo para software a mesma coisa pô eu vendo um software de um CRM pô quem que quem tá comprando RP né quem tá comprando Esse você vai encontrando esses mercados então o que você tem

que fazer é ser curioso né vocês mencionaram mas tem que ser curioso tem que Pesquisar tem que perguntar às vezes eu tenho um cliente naquela região isso eu já já fiz várias vezes e chegar para ele perguntar quem é seu concorrente aqui na região já fiz isso pô mas aí não é sacanagem vai chegar e vai vender por à vez o cara fala de boa à vez ele dá a risada e fala para você assim ah você vai lá bater na porta do meu concorrente V falar se não for eu vai ser outro alguém vai

alguém vai alguém vai Vender né verdade e e e principalmente quando a gente vai pras cidades menores mais afastado é muito comum e à vez o cara até te fala o nome da pessoa é meu primo é é isso acontece então por exemplo na parte de corte né eu se lá eu vou lá no interior do do do Rio Grande do Sul eu vou lá para Rio Grande lá no extremo sul do Rio Grande do Sul aí eu visito um cara que tá cortando chapa de aço Já paguei a passagem até Porto Alegre dirigi até

Pelotas depois fui Para Rio Grande para fazer a visita para fazer uma visita tudo bem Aquele cara é um cara grande é um Estaleiro quem mais trabalha aqui com metalurgia quem mais aqui trabalha com solda Ah tem o fulano de tal não se que lá ah e lá é o João o cara te fala até o nome então nos interiores é muito comum você não ter essa barreira o cara te passa isso facilmente e até o inverso também às vezes você vai lá no cara e fala já vendi pro Joaquim O João fala então Tenho

que comprar então o seu cliente ele pode te dar referências logicamente vai depender do seu nível de relacionamento que você tem né você não visitou o cara qualidade a primeira vez você não sabe nada o cara você sai perguntando dados do mercado mas partindo do pressuposto que você já tem um certo relacionamento com o cliente o cliente já entende que você mais um termo inglês lá da H é um trust advisor né você já é um conselheiro de Confiança dele o cara te vê como um valor para ele ele vai te falar na região Quem

são os Players isso isso é bem é bem comum eu já fiz isso e quase sempre deu certo são raras vezes que o cara fala assim não vou te falar à vezes ele fala não conheço mas falar que não vou te falar isso nunca nunca aconteceu comigo é E aí né nesses mercados sempre tem feiras muito específicas né cara que são lugares que tá todo mundo ali né sim é e você vai encontrar a isso ajuda até Na parte de de conhecimento para novas tecnologias participar de feiras de evento é extremamente importante pro vendedor téc

você sabe o que que tá entrando né isso porque você vai descobrir o que que estão trazendo de máquinas novas estão trazendo tecnologia você fala assim pô eu vou ali naquele cara que vende máquina de pintura Vamos ver que o cara tá trazendo Às vezes a máquina de pintura não tem nada a ver com a minha máquina mas você que para Pintar ele vai ter que ter um acabamento de superfície em tal qualidade e isso ah é o plasma é o maçarico é o laser que vai entregar então às vezes você ir numa feira de

pintura que não tem nada a ver com com com corte vai te trazer informação para onde você tem que ir então é importante isso né cara porque tem muito vendedor que vai em Feira Só para tentar prospectar a cliente abrir negócio e ele não olha todas as ameaças que estão entrando pro ramo que ele atua Né exatamente as e daí ele continua com aquele mesmo negócio e tipo assim os caras já ignorando porque tem outra coisa acontecendo né isso e você milpe daquela situação é porque o cara falou não já migrei já fui para outra

tecnologia já tô olhando para outra tecnologia então se você sabe isso você consegue já romper uma barreira de de de de OBS de obsessão do cliente Você já consegue segurar essa conversa com ele falar não eu sei que já tem tal coisa Mas o meu produto entrega isso e isso o meu vai ser melhor do que essa nova tecnologia por isso isso isso então é muito importante a participação em eventos Então hoje no Brasil a gente tem um pouco no Brasil de forma geral pós pandemia né deu uma reduzida em eventos que tá voltando agora

feira já voltou faz tempo mas workshops técnicos tem muito também então à vez você vai num congresso sobre soldagem à vez você vai no Congresso sobre gases industriais Então essas coisas são importantes o vendedor tem que tá buscando essas coisas porque você vai aprender sobre tecnologia e vai prospectar cliente você vai ver quem tá ali Quem são são os Players que estão participando dessas coisas então além do Network do próprio vendedor né você já começa a se relacionar com pares com concorrentes então é extremamente importante estar nesse meio de eventos e você tá falando a

língua do que tá sendo dito de mais Moderno né cara ah e é é o é um evento que o Tec sendo visto né é o engenheiro adora porque é tecns puro né vem aquelas apresentação cheio de gráfico cheio de não sei que lá é o é o cel Engenheiro né e e cara é é um ponto é um ponto interessante há umas semanas atrás a gente lançou um episódio falando sobre reputação hum né quando você faz uma venda técnica você e E você tem consistência na sua carreira você constrói uma uma reputação Né que

é ela ela e a gente falou disso né ela chega na na no ambiente antes de você chegar então fez muito sentido com o que você falou Pô às vezes eu recebo uma indicação porque o Fulano e o ciclano estão conversando e eu atendo o Fulano e ele fala cara esse problema ciclano que você tem cara só o Tiago Hyper term vai conseguir te ajudar não ele não tá não tá pensando no na sua venda e tal Não ele tá falando o seguinte um amigo meu tá com um problema Eu vou indicar é o cara

que resolveu um problema quer dizer o o o seu conhecimento técnico é tão grande que ajuda na tua reputação comercial né aqui no Brasil nós não temos um casusa de sucesso tão grande em termos de comunidade de fóruns técnicos para resolver esses problemas é uma oportunidade para você criar cara mas nos Estados Unidos principalmente no Linkedin nos Estados Unidos a gente tem um ex-funcionário da Hyper term que já Se aposentou que ele tem um fórum lá que ele é o guru tem mais tipo mais de 300.000 pessoas que segu ele ficam lá falando sobre dúvidas

técnicas e tudo mais mas que serve de prospecção para um monte de coisa Imagine se o um concorrente da Hyper term quiser participar do fórum ele vai participar porque é um fórum aberto de na internet então se ele ver lá quem tá perguntando sobre cortes não se que lá aquele cara pode ir lá e visitar aquele cliente para Vender solda pode vir lá visitar esse cliente para vender outros equipamentos adjacente ao corte porque ele já sabe que o cara tem uma máquina da Hyper term aham então o cara pode ir lá e levar um monte

de outros produtos então Eh aqui no Brasil é é uma oportunidade concordo Leandro é uma boa chamada porque falar tecnologia é a gente tem um aluno da turma oito Cláudio né Ele trabalha no segmento de logística de ferrovia tá né e Pô a gente conversou bastante com ele Ele participou do workshop de prospecção participou do programa de aceleração turma 8 e ele ele me falou tava batendo papo ele falou assim cara eu eu tenho um grupo dentro do do LinkedIn né e desse segmento específico Uhum E a gente troca muita figurinha dentro desse grupo então

ele já falou que ajudou colegas de profissão a se recolocar no mercado né pô o Daniel saiu de tal empresa a o Thiago tá precisando de alguém de fazer a ponte Já resolveu o problema técnico Trocando informação sem e é que tá né Eu acho que é uma pegada que às vezes a gente falta de Fato né quando você tem essa esse ambiente seguro você se sente à vontade de de ser vulnerável de chegar e falar assim gente eu tô com um problema aqui eu não sei resolver é e falta isso porque se você chegar

nesse nível levantar a mão num lugar muito aberto isso pode virar contra você contra sua reputação ih lá vem um Leandro que [ __ ] ol ó a pergunta que Esse cara tá fazendo eu vou dar um exemplo para você que no lado profissional isso vale muito T vez sei lá se for um fórum muito técnico talvez eu não queira me expor porque eu tenho uma posição profissional que não queira me expor Mas recentemente eu fiz um curso de gastronomia de aprender fazer pasta fresca né fazer macarrão lá meu próximo pass inclus o próximo passo

é aprender a fazer massa Me conta mais palve Conta mais vai e aí a professora Do curso lá que é uma referência na área ela tem um grupo de WhatsApp também que tem sei lá uma quantidade grande de pessoas sei lá mais de 100 pessoas com certeza ali e as pessoas ficam trocando ó eu vou fazer uma pasta tal como que eu faço e nisso entra vendedor falando assim ó eu tenho uma forminha para cortar o raviolo que você vai fazer aí tal o cara tá lá no grupo a ó aí entra o cara que

vende a farinha italiana ô como é que quem é que vende a farinha Italiana mesmo aí o cara ah farinha italiana aqui tal o cara já passa lá e já já prospecta cliente para ele então é exatamente isso eu tô é um ambiente um pouco mais de Hobby mas não você venda ISS é o cara tá vendendo o kilo da farinha que custa três vezes mais do que custa no mercado e mas tá lá no grupo vendendo para quem realmente fez o curso com a descendente italiano quem vai ver valor naquela farinha não vai querer

comprar Aquela farinha do mercado ex Exatamente então então criar essas comunidades e ter essas comunidades ajuda muito o o vendedor então fazer parte disso você vai prospectar quando você é o guru do fórum né se você for o guru você você conquista um posicionamento absurdo né de referência o clando falou você vira a referência do mercado daquele tema né então isso faz muito sentido e ajuda muito o vendedor é e quando você vai conversar com o cliente você já tá mais no momento de Apresentar uma solução uma proposta como é que você personaliza essa apresentação

para você atender uma demanda uma dúvida técnica uma uma uma demanda específica rola muito demonstração do produto como é que funciona essa parte mais avançando no processo de vendas ali mais para para PR PR proposta mas para fundo do Funil fil é até é legal sua su sua pergunta porque o processo de venda vai variar de empresa para empresa né na Hyper a gente Divide o processo de vendas em cinco etapas tá então é até relativamente curto pensando no processo de venda técnica né mas uma dessas etapas é a demonstração do produto Hum então a

etapa número três é fazer o teste do produto é fazer a demonstração do produto Então já partiu lá já qualificamos já entendemos a dor do cliente já apresentamos eh como que o nosso produto a atinge as dores dele vai resolver os problemas dele e a fase três É provar isso como eu eu provo que eu demonstração de é demonstrar o produto Tecnicamente então eh eu sou analítico então eu gosto de repetição né então tudo que você faz uma vez vai sair meia boca você fez a segunda vez vai sair ainda um pouquinho melhor ó tenho

certeza que você fez a décima vez igual o negócio vai sair fera então se você tem um processo de fazer demonstração tenho certeza que ao longo do tempo você começa a ter uma taxa de fechamento Muito grande porque o nosso negócio fecha na demonstração a fase quatro é o fechamento Então a próxima etapa do Funil mas é na demonstração que a gente fecha o negócio aham se você faz uma demonstração de sucesso a sua chance de fechar o negócio é de mais de 80% então ter um procedimento de fazer isso é fundamental e eu percebo

que toda vez que a gente pega alguém que quer fazer isso de forma improviso a diminui muito a chance Disso dar certo muito muito porque as coisas no meu ambiente quando você tá falando de máquina a máquina vez falha uma vez não não não liga uma vez por exemplo eu chego no meu laboratório vou fazer um teste Será que compraram um G pra máquina funcionar aquela semana então você tem que ter todo um procedimento então checar as máquinas tá funcionando como estão montada fazer enfim para quando você fazer o teste o teste tem que ser

o momento do cliente Fazer uau cliente tem que chegar viu aquil fala uau funciona mesmo ele não pode ver você tendo que fazer ajuste Zinho na máquina você não pode sofrer tem que cortar igual tem que chegar lá você for uma máquina automática você tem que chegar lá o cliente chegou falou faz o warmup conversa tal ó vem aqui Que ver aperta o botão e o cara tem que ficar de queixo caído se o cara for ter que esperar você uma hora fazer ajuste fazer Setup né ajuste da configuração da máquina para tudo já vai

perder o exid né já nãoo então nós temos todo o procedimento Então você perguntou como eu faço eu tenho toda uma preparação para para esse processo a gente consegue executar em 100% dos casos às vezes às vezes falha Às vezes o cara quer ver um processo que não que a gente não tem pronto esse tipo de coisa mas o que eu sempre tento fazer em 95% dos casos é ter um processo Desenhado paraa demonstração então essa máquina x eu demonstro de tal forma a máquina Y eu vou demonstrar de outra forma a a máquina Z

eu levo a máquina lá no cliente porque eu sei que essa máquina tem que ser demonstrada lá no cliente O Impacto é lá no cliente porque eu sei que o operador da máquina vai ter mais voz ativa do que do que o o comprador Se você deixar o cara brincar com o brinquedo novo ele vai falar você essa máquina não sai daqui Se vira ele Exato Essa é a frase ele vai dizer essa máquina fixa a máquina não sai mais Então você ia ter que conhecer o produto entender porque você fala assim essa eu não

levo no meu laboratório essa eu vou lá fazer então tem tem a ver com o custo de logística e t Lógico você vai entender se o cliente tá em Manaus ou que o cliente tá aqui num raio de 15 tem máquina que dá para levar tem máquina que é mais embaçada de não mas tem vezes que a gente vê a gente já já teve Engenheiros nossos indo até Manaus com máquina no avião despacha a máquina pela Gol vai chegar lá faz um teste para V pra ter alta chance de de sucesso mesmo seão aí é

e é o tamanho da oportunidade É lógico eu não vou fazer isso uma venda de 5000 Mas você vai falar F uma venda de 100.000 Pô você fala pô já vale a pena pagar R 1.000 de frete né então enfim você tem que fazer o seu retorno do seu investimento também né Não só só só do cliente é vai entrar no cque né e Isso vale Leandro para as apresentações de forma geral é lógico depois que você já tá um tempo na fazendo aquela aquela aquela tarefa prente você já tem um um leque de de

apresentações pré-prontas eu diria para você que eu no meu caso Eu normalmente eu tenho 70 a 30 eu parto de 70% pronto customiza os 30% quando eu estou falando de uma apresentação tá Então por quê Porque a base de produto a base do que eu vou cobrir é é basicamente a mesma mas na hora que eu Falar das Dores que foi mapeado lá no início do processo aí eu customizo logicamente aí eu vou a parte de Roy tá dentro dapres presentação algumas vezes sim algumas vezes não cálculo de custo Todas aquelas coisas a gente tem

calculadoras que trazem isso mas depende o momento que a gente vai vai apresentar então tem clientes que é necessário apresentar que o cara quer ter isso e tem momento que o cara já tá Encantado e às vezes você não precisa apresentar Menos analítico mais emocional isso é isso porque às vezes você abre uma planilha de custo e começa a trazer pro cara o quanto ele gasta de energia elétrica por exemplo lá você coloca um custo de kow Hora que Você pesquisou na internet você viu que o custo médio no estado de São Paulo na indústria

e de tanto aí aquele número não é o que ele paga ele já vai dizer pô mas eu não pago isso deixa eu ver quant desita desita exatamente então assim eu uso Quando é necessário ou preferencialmente se você pergunta pro cara quanto você tá pagando de energia el eu não uso 100% dos casos eu uso quando o cara não tá acreditando que a minha solução é a mais barata em custo operacional para ele normalmente então quando eu tem uma objeção e fala não sua máquina vai ser mais cara do que a do concorrente Talvez o

custo de investimento seja mais caro mas vem aqui ver o seu custo de operação você trabalhando com essa máquina em do Anos o tanto que ela vai te trazer de retorno comparado ao outro processo quanto de de Chapa vou cortar em relação a essa outra tecnologia então aí eu trago mas eu trago mais como uma ferramenta de de passar para uma objeção do que com uma ferramenta de venda Ativa é é é é mais de contorno de objeção do que de apresentação do que apresentação Tá mas eu eu eu sendo bem genérico É isso 70%

da apresentação minha tá pronta e uns 30% dela eu customizo caso caso Por caso tá então Esso é o que eu tento fazer mas eu se eu puder eu customizo mais é que a base é sempre muito parecida assim o meu portfólio de produto no caso não é tão grande normalmente o pessoal de venda técnica também não tem um portfólio gigantesco porque é difícil você ser técnico num portfólio muito grande normalmente o cara quer bem técnico o portfólio de produto dele é um pouco menor do que o vendedor não técnico tá não é uma regra

Mas é é a tendência então ele precisa customizar menos as apresentações dele porque a base tá feita né então é é assim que eu faço mas ter procedimento e ter sucesso ajuda muito então a etapa de demonstração se você não sabe como você vai fazer é é um parto eu eu tenho um caso muito é uma máquina portátil Nossa que a gente leva para fazer teste no cliente no começo eu levava essa máquina do jeito que ela tirava da Caixa tirava da Caixa levava pro cliente Só que você Tem que ligar a máquina na rede

elétrica do cliente você tem que entrar com o gás na máquina tem pra máquina funcionar a máquina não chega só funcionar você no mínimo ligar na rede elétrica e ligar com com um gás eu já perdi dias chegar com a máquina até alguém trazer para mim o conector para ligar na rede elétrica tá você chega no cliente fica lá das 10 da manhã 5 horas da tarde e o cara não trouxe o conector para você Ixi então que que Você começa a fazer conector leva três quatro tipos de conector diferente vamos levar o gás também

comea chega com a máquina da furina Mas o que eu quero dizer com isso é preparação é é preparação diminuir suas chances de dar merda isso você tem que se preparar você tem que saber chegar po fazer a demonstração com as ferramentas necessárias para aqu ela uma demonstração de sucesso porque até o cliente perde o excitement perde o Entusiasmo que ele tem se você demora tudo isso para ligar a máquina Então você tem que se preparar você tem que tá pronto você tem que amapar Quais são as variáveis que tem durante aquele processo seja na

demonstração seja na apresentação da proposta final Então já tem que vou levar a proposta final impressa eu eu sou analítico eu gosto de tatear as coisas para mim se eu não entregar uma se não gosta se não entregar uma proposta parece que eu não Não entreguei tiar o cat leva leva a proposta se o cliente não quiser pegar o papel não tem problema você vai mandar por e-mail tá aqui mas tem você tem que estar com a caixa de ferramenta o mais completa possível Tá certo qual eu vou tirar da caixa de ferramenta aí vai

depender do momento se é chave de boca se é chave de fenda se é chave estrela aí você vê depois mas mas o vendedor tem que estar pronto para qualquer situação e planejamento e processo ajuda muito Então por isso que ele tem que est ter feito essas partes de lição de casa boa boa muito bom muito bom cara gostei da gostei da resposta gostei das provocações bem legal e pra gente partir pro final né eu queria trazer uma última pergunta aqui eh queria abrir esse espaço para você contar um pouquinho a gente começou o nosso

Episódio falando sobre a importância da formação técnica a importância de se estudar de gostar de Estudar de ser né um cara um profissional uma profissional Voraz no no no no que concerne a desenvolver eu queria perguntar como é que você se mantém atualizado com as inovações e os avanços tecnológicos na sua área e principalmente na sua visão Qual é a importância de educação e treinamento contínuo Aí sim seja em parte técnica seja na parte comercial cara eh eh vou falar um pouco de como eu me mantenho atualizado então uma das Ferramentas são Os eventos então

nós participamos bastante de de feiras expondo e participando de feiras visitando então por exemplo semana que vem que vem a gente tem uma feira que a hypert não vai expor mas um do nossos clientes vai expor e é o principal cliente nosso de uma de um segmento de produto nosso eu vou lá visitar ele vou lá com com ele com o intuito de entender o que tá acontecendo em volta nessa cadeia produtiva Então já minha minha agenda já Tá bloqueada lá quarta-feira fui até marcar uma reunião hoje eu vi lá quarta-feira ah tem a feira

lá tem que ir lá visitar a feira lá no Expo São Paulo então eventos é importante eh Eu trabalho numa empresa que dá uma base muito grande para nós em termos de recursos de conhecimento Então a gente tem um um sistema global que todo time de vendas e marketing recebe quando tem uma atualização sobre qualquer um qualquer Player do mercado Então vamos Dizer o cara lá na Europa comprou uma empresa de software ó o cara lá comprou uma empresa de software Tá total aí já começa a olhar essa movimentação no mercado local aqui o que

que pode acontecer com com essa então a Hyper term é realmente uma mãe assim nesse sentido ajuda muito esse meu trabalho de de de lição de casa fora isso eu também participo de muita eu eu sou um consumidor voraz de Podcast então eu escuto pelo menos uns três por semana Assim de de facilmente porque aquele tempo de estrada né que você tá de São Paulo até pirc porque você ficava escutando Taylor Swift não não es que tava swi calma não não não é isso não não não é isso eu imagin não você tava ali escutando

ACDC alguma coisa assim mas você escutando música agora eu escuto podcast Então isso é um hábito que eu adquiri H uns TR anos mais ou menos não é uma coisa tão tão antiga mas pô me ajuda muito são horas que eram Improdutivas que se tornaram produtivas de de conhecimento é eu eu tenho eu tenho um border col eu ando com border col uma hora por dia no mínimo no final da tarde pô podcast toda a hora toda hora toda hora então sobre o cachorro aprende porque é inteligente C cachorro cachorro se você for um foninho

nele também daqui a pouco ele tá vendendo ele ele ele me ajuda muito ele me ajuda muito nesse sentido de você tá ali tem um tempo que Seria um tempo de descanso você tá aproveitando para aprender né então e eu gosto de ler também bastante eu eu tenho bastante leitura apesar de Ultimamente eu abandonei um pouco os livros técnicos e virei um pouco mais um romancista assim livro mais de drama de suspense mas sempre li ventilar um pouco também é então mas eu sempre li bastante livro sobre venda sobre venda de valor sobre venda técnica

sobre eh programação neurolinguística você olha lá no meu Escritório que tem de livro lá já tem tem uma cacetada de coisa que a gente que eu já já adquiri de conhecimento então eu tô sempre antenado em eventos e nas comunicações atuais do do que tem e tento ficar alterado nas redes sociais do nossos do do mercado então se você eu eu sou bem offline na minha rede social mas eu sou meio voier né porque eu sigo todo mundo ali então Eu sei tudo que Meus concorrentes estão fazendo eu sigo meus principais clientes com certeza eu

Sigo alguns concorrentes do dos meus clientes que não tem minha máquina mas são prospectos para ter meu para ter meu mas você tá falando tipo num instagram ou num LinkedIn tudo Instagram LinkedIn em todas as redes você vai entendendo para onde tá indo tá direcionando o mercado né Uhum é importante você ler relatório da bimac por exemplo no meu caso bimac é legal você tem que ler o relatório da bmac entender para onde tá indo a Indústria para onde tá indo a a fabricação de equipamentos então É parece simples mas é um relatório da BM

que você vai lá ler trimestralmente não precisa ler o mensal você já tem uma ideia bem grande para onde tá indo tá Às vezes eu já tive época de ler relatório do Banco Central para entender dados de inflação de economia de que ajuda para quem vende máquina é investimento se o juros tá alto se o juro tá baixo vai sair agora a lei de a lei de aceleração Da depreciação do de bens de Capital pô já sabe que os clientes vão investir mais porque tá vir uma lei nova Então tudo isso faz parte do conhecimento

você tem que estar muito anado você tem que estar muito antenado Então até PR você ser o agente de de levar novidade pro cliente né exatamente eu eu tenho uma página que eu sei que hoje em dia a maioria dos meus clientes já devem seguir também porque eu só quer cara meio chato então às vezes eu recebo lá Se não chama Usinagem Brasil é uma newsletter lá que os Car manda semanalmente e às vezes vem lá uma imagem uma informação dizendo ó um Estaleiro coreano vai abrir uma uma filial no Brasil tal tal eu saio

e mando para meus clientes os caras que vendem máquina tá então a maioria dos meus clientes já segue também esse essa recebem essa eu na dúvida eu recebo eu mando de novo porque eu não sei se os caras estão lendo as do jeito que tem Quear eu vou e mando mando mando faz a curadoria Daniel curadoria é mas é esse tipo de coisa então recebeu o máximo você precisa se relacionar com esses caras a notícia é followup e até me posicionar como também um valor pro meu cliente especialist meu cliente Então imagina eu falo com

Don eu falo com dono de uma empresa que vende lá mais de 100 milhões por ano Por que o cara quer falar com o Thiago não porque eu mando notícias que são relevantes pro negócio Dele né eu ajudo ele a vender mais eu ajudo ele tomar decisão estratégica pros pro negócio dele né então o vendedor tem que saber fazer isso então buscar os canais de informação é é muito importante isso é é muito importante a segunda parte da pergunta qual que era al é sobre educação e treinamento contínuo é é que faz um pouco faz

um pouco parte disso que nem eu falei eu na verdade você respondeu tudo ó atualizado com inovações e avanços tecnológicos na Sua área e educação e treinamento contínuo e isso faz parte também da cultura da empresa a Hyper investe muito em treinamento nós temos uma plataforma eh online para funcionários e uma parte de conteúdo para não funcionários que ajuda muito a desenvolver conhecimento então Eh quando você tem uma uma empresa que te incentiva isso também ajuda bastante então pô se eu quiser fazer um curso de sobre aplicação de produto eu vou lá no catálogo de

Trein da Hyper ter Online eu acho um monte de coisa e é Global Global Global Global Então mas a Hyper tem essa cultura Eu lembro que no Meus Primeiros três meses de Hyper sei lá de 120 horas eu devo ter ficado umas 60 horas em treinamento nas NS três primeiros meses de Hyper é muita coisa porque eu não vind não sabia nada do que era corte plasma então Os caras investem massivamente para você quando você for pro mercado Você tá voando né não quer mercado você bater cabeça cara então Isso faz parte da Cultura da

da da companhia mas que nem eu falei hoje em dia grande parte dos meus ensinamentos é de outras fontes não necessariamente da do que vem da companhia né que o da compania é muito tecnis então eu tento trazer também o conceito fora disso para pros meus clientes muito bom é isso aí é isso aí gostei da resposta aliás Gostei do episódio né Dani sensacional cara ba Episódio entregou entregou muito conteúdo e cara eh eu tenho certeza que Quem clicou aqui para ouvir sobre venda técnicas teve uma aula hein Dani Com certeza cara com certeza e

é é importante eu queria incentivar aos vendedores cada vez mais buscar conhecimento Isso é isso é extremamente importante porque a tecnologia tá mudando muito rápido os conceitos estão mudando muito rápido então você tá acostumado a vender por e-mail talvez seu cliente queira ser atendido por WhatsApp Talvez ele quer ser vendido Porta a porta você tem que tá adaptado ao cenário do mercado então e isso é importante vendedor não pode ser acomodado vendedor que for acomodado ele ele tem que est com fome o tempo todo porque ele não bateu meta dois meses Rapaz esse cara tem

que tá preocupado sub telado ele tem que est ali perseguindo perseguindo perseguindo isso o tempo todo então vendedores que estão escutando a gente ó cara conhecimento é a base do negócio você tem que estar em Cima de buscar conhecimento o tempo todo é conhecimento e botar em Ação né sim não adianta também só ficar né buscando conhecimento e não e não e não não se experimentar e é colocar a mão na massa e perceber que às vezes a a receita da internet não na na na vida real não vai sair tão igual a internet n

não querendo ser muito filosófico mas esse é um problema da geração atuais né você vai pegar um vendedor de pouc 20 e Poucos Anos Ele acha que tudo se resume a 30 Segundos de um reels lá 45 segundos então e não a vida não é isso né então pessoas de Alto desempenho elas investem bastante tempo em educação e sem contar que é isso que vai transformar sua vida né então eu tenho certeza que o único meio que transforma a vida de uma pessoa é através da educação então ela vai estar mais instruída ela vai tomar

melhores decisões na vida dela independente da de qual o segmento da carreira que ela tem Né ela não precisa estar em vendas se ela tá bem educada ela vai tomar melhores decisões e na carreira dela e ela vai se vai desempenhar melhor Isso é isso é fato é isso aí Tiagão quero te agradecer e cara você distribuiu muito do seu conhecimento paraa Nossa audiência Então cara muito muito muito obrigado e eu queria abrir o espaço para você se conectar com a nossa audiência como é que eles podem se conectar com você fica super à vontade

legal agradeço Como eu comentei aqui durante o episódio eu não sou um cara muito conectado nas redes sociais né eu tô mais ali eh coletando informação do que divulgando informação mas a minha principal plataforma social é o Linkedin então se você procura lá Thiago Maciel Hyper term você vai me encontrar lá tá então pode me seguir tô sempre falando um pouco sobre produtos tô falando sobre tecnologia trazendo alguns insights legal pro mercado Então me segue lá no Linkedin que você vai encontrar bastante coisa legal fica tranquilo que vai ter o link do seu LinkedIn na

descrição deste Episódio certo Daniel mestre É isso aí e para você que ficou até o final vai lá no @s supervendedores manda pra gente críticas sugestões xingamento sugestão de pauta sugestão de convidado tira um print aqui que você tá ouvindo o papo de vendedor posta no story marca todo mundo aqui pra gente ficar sabendo que você tá acompanhando nosso conteúdo esses Episódios são feitos de vendedores para vendedores então participação de vocês é extremamente importante exatamente Lembrando que o podcast é uma via de mão única estamos nós três aqui conversando a gente quer trocar essa ideia

com você e lá no instagram a gente consegue bater esse papo @s supervendedores quinta-feira agora tem Episódio novo no ar mas eu não vou falar o tema por tem que seguir daí vai ter a notificação 7 horas da manhã você já vai saber qual é Tanto no YouTube quanto no Spotify ou em qualquer outro agregador de Podcast estamos junto um forte abraço boas vendas e sucesso [Música]