e o mais importante de tudo tá não perde tempo com quem não tem perfil de contratar já sabe aquele caso que você sabe que não vai dar em nada não baseado em achismo mas baseado em estatística cara esse tipo de cliente quando acontece isso Isso que já deve estar documentado seu processo comercial isso aqui não fecha vou dar um exemplo eu trabalho com advocados com empresas sou advogado para empresas Quando é a secretária cotando e eles não querem passar por decisor cara não fecha Então você não vai mandar proposta nenhuma Poxa Como assim não vou
mandar um papelzinho timbrado PDF pelo menos alguma coisa né não vai porque não é assim que fecha Você tá só ajudando sua conta seu seu seu colega a que essa empresa contrata o seu colega tá então não perde tempo não vai mandar não não vai mandar para avançar comigo o senhor cliente o próximo passo é marcar uma chamada de X minutos online vamos aí né quem tá vendendo ditas então você que precisa determinar os próximos passos Beleza tem esses critérios corretos de qualificação para você não dispersar boas oportunidades tá é muito comum até hoje eu
recebi essa pergunta do advogado que ele tava querendo colocar um chatboot né um robô de atendimento ali para não perder tempo justamente com essa galera fala pô a gente tem que fazer muita pergunta né pelo menos aquele atendimento Inicial ele falou sinceramente já a ideia até ficar algumas pessoas pelo caminho mesmo para só chegar lá no final quem quem realmente está interessado né em falar comigo né então é uma tentativa de qualificar cliente só que isso aí vai ser um tiro no pé né porque pessoas qualificadas com boas ações elas vão ficar para trás porque
elas não vão ter paciência de preencher formulário de cair naquela automação do robô Então vale a pena você entendeu o tapete vermelho para todo mundo que chegar só que rapidamente você já entende tem perfil meu amigo não tem não tem então Poxa um abraço de encomendar para um colega inclusive gostou do meu atendimento apesar da gente não fazer negócio Então me avalie no Google Vou te mandar um link aqui para pessoa pagar de graça Você não vai sair me paga pelo menos com avaliação né seja simpático seja solícito direciona nem que seja Direcionar para Defensoria
Pública aqui mas você gostou do meu atendimento já te ajudou Então vou te mandar o link ali lá pelo menos você ganha uma avaliação ali no mapa do Google no Google meu negócio né Então seja inteligente tem isso no seu processo no dia que eu tô bem humorada faço isso no dia que eu não tô ah esqueço então processo processo tá pessoal tenha o passo a passo tá tudo documentado tá igual lembra do McDonald's a temperatura do óleo tem que estar de um jeito é tantas gramas de batata é tanto tempo no forno Então você
tem que ter uma receitinha de bolo aí para o processo comercial de vocês então sobre qualificação de clientes é muito importante aqui alguns métodos né talvez é o mais importante tal quase passando aqui ó como que você vai funcionar na prática você tá dois métodos para vocês tá Olha só quem já viu isso aqui esse pincelim quem que já ouviu cada letrinha dessa aqui então o significado tá fazendo já uma tradução para o português né B de orçamento como que eu vou saber que se o cliente tem perfil para tem alinhamento financeiro comigo às vezes
pessoal os símbolos que ele usa como é que ele chegou no escritório o celular dele o carro dele ele é um isso já diz que ele prioriza bons fornecedores hum olhei priorizo mais barato ele tem um celular mais barato o carro mais barato a camiseta mais barata isso aí já já diz mais ou menos como que ele toma decisões sobre os fornecedores dele ou às vezes olhando ali uma questão ali de de contexto né você consegue Observar isso aí ou até perguntando mesmo porque a gente não você tem dinheiro para me pagar Mas você já
contratou um advogado antes você sabe como funciona qual que sua expectativa quanto você acredita que isso ele vai te custar Ah não faço ideia tal tal o investimento a partir de X o inicial a partir de x r$ 1000 faria sentido para você ah não por fora não Inicial Não consigo pagar nada então não é assim que você trabalha botão ejetar Não tranquilo senhor cliente eu trabalho assim tá Total funciona assim quer reconsiderar né Não então tá bom vou te passar para um colega vou te passar por defesoriental porque eu não trabalho assim e não
perde tempo com quem não tem perfil de te contratar beleza autoridade tô falando com quem decide voltando o exemplo da empresa Às vezes a secretária cotando não não secretária né não tirando autoridade da secretária Mas quem além de você vai participar dessa decisão de contratação Ah não sou eu não é o diretor é o Seu Jorge Ai então vamos marcar com ele tá então eu preciso falar com autoridade com quem decide ah ou não é para mim é para o meu primo né então eu preciso ter o contato do seu primo eu preciso falar com
autoridade com quem decide com quem decide tô falando com quem decide não tô então nova você descarta se você não tá falando com qualquer decide necessidade porque a pessoa precisa é especialidade do seu escritório outro grande erro tentar abraçar o mundo ou vocês fazem tributário Opa minha paixão direito militar Ah tem muitos presentes com isso aí é trabalhista marítimo né nossa a convenção trabalhista marítima é o que foi o tema do meu TCC né então tudo ele sabe né aquele oceano de conhecimento com direito de profundidade e isso faz você andar muito em círculo você
fica ali tendo que estudar o caso de cada cliente toda vez né E aí você trabalha muito ganha pouco então a excelência pessoal está na repetição na repetição é você focar em áreas específicas aí da sua advocacia que aí você consegue uma entrega melhor isso é bom para o cliente você tem mais profundidade o mercado percebe isso você é mais reconhecido Imagina eu se eu falasse aqui de marketing para dentista Pet Shop advogado também né profundidade né então vocês precisam também não não Abrace o mundo né então o cliente precisa é a sua especialidade considere
injetar Larga a mão tá e foquem em uma área específica naquilo que vocês já fazem com mais velocidade com mais excelência com mais vocês e a urgência desse cliente né às vezes é aquele cliente não é não é urgente tô vendo só para ver na verdade queria um justamente tô pensando em ver mexer nisso aí ano que vem né meu amigo que não é Instituto de Pesquisa não então o ano que vem você volta tá próximo e não perde tempo tá não perde tempo com quem não vai te contratar então Band é uma técnica interessante
você ter essas perguntinhas de qualificação né para saber se você realmente tem um elemento financeiro com essa pessoa tô falando com quem decide a necessidade dela é a minha especialidade é urgente é para agora para resolver agora é para fechar agora a gente bater os meses a meta do mês agora Então beleza vamos avançar beleza existem vários outros métodos tá gpcd né enfim tá mas a gente não vai entrar nesses casos mas o espinho Eu gosto muito de comentar ele porque ele é muito interessante na advocacia para fazer aquela venda do serviço jurídico feito sobre
encomenda né tem os casos ali Ah quanto que é um BPC LOAS assim aquele produto de prateleira beleza é uma coisa mas tem casos pessoal que a pessoa vai querer uma adequação para lgpd Ah você faz LGBT vem que quanto que tá o lgbd né Aí você pergunta assim de queijo de carne lgpd de queijo de carne né não é assim meu amigo não é assim Calma tem que entender é muito amplo a gente vai ter que construir uma solução jurídica sobre encomenda Então isso é muito amplo né então eu vou ter que fazer algumas
perguntas para esse cliente Provavelmente vou ter que fazer dois encontros no mínimo um encontro só para entender aqui ó cada letrinha dessa aqui do Spin né até tem um livro recomendo muito que vocês têm acesso a essa literatura o Spencer é cada letrinha dessa tem um significado o s20 de situação Espera aí deixa Vamos marcar uma reunião para entender um pouco mais né tem que entender onde quando quem Com que frequência do que que a gente tá falando e aí o problema bom então tudo isso ocasiona o quê seu cliente Qual que é o problema
ah o problema é x y z a ficou bastante Claro esse o problema e agora qual que é a implicação se você resolver Ah daí o incêndio vai ficar pior aí a multa vai ficar pior né então e muito da sua solução vai ter que estar construída nisso aqui a sua proposta que é o que a gente vai ver agora não faça essa proposta panfletinho do escritório Olha o nosso escritório nossa visão visão valores nosso isso o cliente não quer saber sobre você Ele quer saber sobre como você resolve o problema dele e você tem
que botar a implicação à tona o que não te contratar vai ocasionar o cliente está no ponto a hoje não fazer nada ele vai para o ponto b Ou melhor te contratando ele vai para o ponto b não fazer nada ele vai para o ponto c o não fazer nada tem que ser terrível tem que ser o fim do mundo tem que ser isso aí virar uma bola de neve dá para complicação muito pior né então ele tem que ver com clareza a implicação e não te contratar E aí você mostra ali a necessidade né
baseado na implicação você coloca faca e torce ali na necessidade você mostra o como resolução vai resolver o problema dele e vai evitar essas implicações então tem toda uma forma de construir isso aqui para que tem uma narrativa que a pessoa fala assim puxa a verdade não faz sentido vamos fazer é uma faz toda uma construção não só racional mas uma construção emocional em cima do contexto do cliente então isso é é fundamental você pode justamente usar o sim o Spin né para fazer essa qualificação de clientes também dependendo da situação e do problema dele
não tem como resolver ou não me interessa não interessa pegar esse tipo de caso receiver vai ser uma bucha que vou só perder tempo com isso aqui não vai ter alinhamento financeiro né já descarta aqui tá então é para você não perder tempo com quem não vai te contratar beleza até aqui tudo ok pessoal então pode ficar ação né algumas ideias tá algumas ideias Gerais aí sobre qualificação Talvez hoje você não colocou isso aí em prática ainda fala Poxa não apliquei nada disso aqui é interessante né então considera muito isso pessoal o resumo da qualificação
é isso não perca tempo com quem não tem perfil de te contratar deixa a Porteira Aberta Deixa essa boca do Funil bem larga chega todo mundo chega todo mundo agora você escolhe quem que você vai falar você escolhe com quem você vai avançar façam essa qualificação e essa qualificação aqui no nosso CRM é o seguinte tentando contar beleza eu recomendo vocês tentarem pelo menos três vezes tá chegou esse contato à tarde aqui tentei ligar não consegui beleza pô amanhã de novo de manhã e vou tentar tarde Mais Uma Vez pelo menos três vezes pessoal pelo
menos três vezes tá para vocês conseguirem avançar agora me respondeu Ah beleza Agora vamos começar as perguntas de qualificação priorizar sempre ligar né se o cliente mandar áudio significa que ele gosta de áudio responde por áudio espelhamento faz no ritmo do cliente se ele só manda por texto beleza faz por texto atendeu ligação priorizar sempre ligação que vocês vão ganhar muito mais tempo e esse conteúdo foi legal para você então seja legal com conteúdo dê um joinha marque como gostei faz um comentário envia para um colega assim você ajuda que esse conteúdo chega mais pessoas
e aí nós conseguimos criar cada vez mais e melhores conteúdos para você eu conto com a sua ajuda Combinado um grande abraço e até o próximo episódio
