petite âme son petit poisson gros hameçons gros poisson eh bien c'est exactement la même chose en matière de vente et particulièrement en matière de questionnements il ya des petites questions qui génère des petites réponses et puis il ya de bonnes questions qui génèrent des ventes [Musique] [Applaudissements] [Musique] un jésuite et un franciscain sont très bons amis ils sont tous les deux fumeurs et ils ont du mal à ne pas fumer pendant qu'il prit au delà d'un certain temps il décide donc d'aller demander à leurs supérieurs respectifs la permission de fumer tout en priant quand ils
se retrouvent le franciscain est abattu j'ai demandé à mon supérieur si je pouvais fumer pendant la prière et j'ai reçu un refus catégorique le jésuite lui sort négligemment un paquet de cigarettes et sans allume une et dix aux franciscains tu as mal formulé ta question il fallait faire comme moi tu aurais jamais dû demander si tu pouvais fumée en priant mais si tu pouvais prier en fumant vous voyez cette histoire est fantastique parce qu'elle nous démontre qu'une même question posée de deux manières différentes peut déclencher de réponse totalement différente donc ce n'est pas tout de
savoir poser une question encore faut-il bien posée il ya une quinzaine d'années au sein de mon cabinet nous avons conduit une expérience avec le concours d'un restaurant c'était l'époque où je conduisais pas mal d'expérience pour alimenter mes publications et mes recherches donc avec le concours d'un ami restaurateur l'expérience a consisté à aborder les clients de cinq façons différentes pendant cinq semaines consécutives et de mesurer les ventes d'apéritif selon qu'on changeait la formulation des questions la première semaine tous les serveurs ont été au devant des clients et ont posé la simple question suivante est ce que
vous avez fait votre choix dans le menu qu'est ce qui vous ferait plaisir et il enregistrait la commande cette première semaine faisait juste office de valeur étalon pour mesurer combien de clients prenez un apéritif sans y avoir été invité résultat de cette formulation 23 % des commandes d'apéritif deuxième semaine les serveurs aller au devant des clients et leur demandait vous avez fait votre choix dans le menu qu'est ce qui vous ferait plaisir et à tous ceux qui n'avaient pas pris d'apéritif il poursuivait et vous prendrez pas un petit apéritif pour commencer mais vous voyez la
formulation est mauvaise le serveur dit vous ne prendrez pas un petit apéritif sous-entendu vous n'en voulez pas et puis c'est un petit l'apéritif la formulation n'est pas très heureuse et pourtant les ventes ont augmenté et sont passés de 23 à 27 % de commandes d'apéritif morale de l'histoire il vaut mieux mal posé sa question que de ne pas la poser du tout troisième semaine vous avez fait votre choix dans le milieu qu'est ce qui vous ferait plaisir il enregistre la commande et à ceux qui n'ont pas commandé d'apéritif il enchaîne avec la question suivante est-ce
que vous prendrez un apéritif donc cette fois on en vous rendre à enlever le noeud le pas et le petit résultat de cette formulation on passe de 27 à 37% de commandes d'apéritif quatrième semaine vous avez fait votre choix dans le menu et qu'est-ce que vous prendrez comme apéritif sous-entendu vous allez reprendre un résultat de cette formulation 58% de commandes d'apéritif et oui lorsqu'on est directif tout en restant délicat et bien les résultats s'améliorent sensiblement cinquième et dernière semaine vous avez fait votre choix dans le menu et comme apéritif est-ce que vous prendrez notre cocktail
maison ou vous préférez autre chose avec cette formulation 77 % des clients ont commandé un apéritif donc vous voyez la formulation de la question et capitale combien de belle réponse on pourrait obtenir si seulement on savait poser de belles questions alors à l'avenir réfléchissez bien à la manière de formuler une question notamment ce qu'on appelle les questions d'engagement par exemple si vous vendez du matériel informatique électronique ou électroménager ne demander plus à la fin de l'entretien vous voulez pas prendre l'extension de garantie ne demandez pas non plus est ce que vous voulez notre extension de
garantie 5 ans mais demandez plutôt comme extension de garantie vous préférez la durée minimale d'un an ou partir avec l'extension de cinq ans qui vous couvrira sur toute la durée du produit de manière à ne plus avoir à y penser être couvert en cas de panne avec même un remplacement à neuf si un technicien ne parvient pas à réparer sur place à mon tour de vous poser une question s'agissant de cette vidéo est ce que vous allez vous contenter de mettre un like sur cette publication ou bien est ce que vous allez me faire vraiment
plaisir en vous abonnant à cette chaîne et cliquez sur la cloche de notification pour être informés lorsque je publierai une nouvelle capsule [Musique] [Applaudissements] [Musique] [Musique]
