Ó, eu tenho, você tem, todos nós temos. Aquele cliente que depois que a gente apresenta o nosso produto ou o serviço, ele fala com a gente que ele quer pensar. Às vezes ele fala assim: "Gostei, mas preciso de analisar melhor".
E aí tem muita gente que fica perdido nesse momento, não sabe o que responder, se deve pressionar um pouco mais ou se deve falar com o cliente, tudo bem, eu tô à disposição. Como conduzir a venda e lidar com esse tipo de objeção? Aqui nesse canal, quem já acompanha mais tempo sabe que eu defendo uma tríade e eu tenho esse propósito perante essa tríade, que é o quê?
Te ensinar a vender com técnica, confiança e leveza. Com técnica para lidar com esse tipo de objeção, com confiança, porque não adianta ter técnica, porque se você não transmite confiança, seu cliente fica com medo de comprar. Então eu quero você se posicionando sempre como uma autoridade dentro do seu mercado e com leveza, porque eu não sou a favor daquela venda forçada, você ficar empurrando não, não, não, não precisa disso.
Quando você esforça demais, insiste demais pro cliente comprar, às vezes você deve ter percebido isso já. Ele é ele é aquele cliente que volta, ele reclama, ele não vê valor porque você insistiu, você empurrou para ele aquele negócio. Isso não funciona hoje em dia mais, tá bom?
E se esse é o seu desafio, fica tranquilo que até o final desse vídeo eu vou te orientar a como conduzir a venda da melhor maneira. Já chega aqui no canal se inscrevendo, porque quem se inscreve no canal bate meta de vendas com mais agilidade, bate meta de vendas mais rápido do que quem não se inscreve. Então, de acordo com as estatísticas, é melhor você bater meta aí, ó, na primeira quinzena do mês.
Outra coisa, já curte o vídeo também, porque aqui o nosso conteúdo é de altíssimo nível. Quando a gente se depara com um cliente que fala com a gente que quer pensar, existem dois pressupostos que eu vou mostrar aqui para você e eu não quero que você leve isso a ferro e fogo, independentemente do que você vende, tá bom? Esse vídeo, inclusive, eu fiz porque vocês me pediram muito, eu vou lendo os comentários de vocês e eu tenho uma anotação, eu sou eu sou metódica, tá, com as coisas, sou meio meio chata com esses negócios.
Então, eu tenho todas as anotações, coloquei em uma planilha quais são os temas mais pedidos no canal. Então você já pode deixar aqui abaixo. A única coisa que você não vai me ver gravando um vídeo aqui é te ensinando, por exemplo, a como vender casa, carro.
Eh, não, eu não te ensino a vender um produto ou serviço. Eu ensino você a vender o que você quiser, porque a sua confiança, as suas técnicas, elas não estão pautadas no produto ou no serviço, mas é em você. Então, desapega do produto e foca em desenvolver você.
Eu tenho aí inúmeros alunos, por exemplo, que eles começaram vendendo determinado produto e aí eles mudaram de mercado, foi para outro mercado e continua tendo um resultado extraordinário. Então, imagina uma pessoa que vende máquina de escrever e ela vendia máquina de escrever há 40 anos atrás. Naquela época tinha mercado para isso, agora não tem mais.
Então ela não vai vender mais. Ela vai. Por quê?
porque ela precisa de desenvolver as técnicas dela. Eu quero isso em você, que você venda aquilo que você quiser vender. Mas para isso você tem que desenvolver você, a sua comunicação, as suas habilidades e o seu conhecimento sobre o seu cliente.
Tem algo que eu gosto de falar muito nas minhas palestras. Quem entende só de produto ou serviço, só vende na promoção. Agora, quem entende sobre pessoas, sobre neurovenda, sobre o comportamento de consumo, meu amigo, essa é uma pessoa que vende até na crise.
E aí quando a gente pega uma objeção dessa, que é o que eu tô trazendo para você, que o cliente quer pensar e analisar, você tem que entender sobre pessoas mesmo. Olha só, você já percebeu que tem gente que usa isso como uma cortina de fumaça para uma para quando o cliente, o vendedor fala assim: "Ah, vamos levar agora, aproveita a oportunidade". Aí o cliente fala: "Ah, não, mas eu vou pensar, qualquer coisa eu volto".
Isso acontece muito em loja, por exemplo, você entra, um vendedor chega, você fala que tá dando uma olhadinha e aí depois você fala assim: "Ah, eu vou pensar melhor, qualquer coisa eu volto". Só que na verdade você nunca volta. Você só falou isso como uma cortina de fumaça.
Que que significa isso? Na verdade, você achou caro demais, só que você não verbaliza isso pro vendedor. Nossa, caro demais.
Eu pensei que era metade do preço. Você não verbaliza. Ou então tem muita gente que tem o ego, né, maior e não pensa assim: "Eu não tenho dinheiro para comprar".
Mas você não fala isso pro vendedor: "Nossa, eu não tenho o dinheiro para comprar". Aí às vezes você usa esse argumento que não, eu quero pensar melhor, vou deixar mais para frente, vou analisar. Tá vendo?
É uma cortina de fumaça que você tá usando. Você não tá sendo verdadeiro pra pessoa, mas é porque às vezes você não quer chatear aquele vendedor, não é? E isso acontece muito.
Mas o que que é um grande problema? Os vendedores às vezes estão julgando todos os clientes que falam que querem pensar, como se isso fosse uma cortina de fumaça. Eu escuto muita gente falando comigo assim: "Ah, o cliente que fala que quer pensar é porque ele não tem interesse.
Ele não tem interesse e fala isso. Olha, sim, tem os clientes que não têm interesse, que acharam muito caro e tudo mais e que falam isso, mas tem outros que eles são analíticos. Na Neurovendas, nós estudamos muito essas estruturas de clientes e esse cliente analítico, ele realmente quer pensar melhor.
Ele fala isso para você, não é mentira. Ele quer analisar as possibilidades, ele tem medo de se arrepender. Inclusive, tem vídeo aqui no canal que eu já falei para você como lidar com esses clientes que têm esse perfil mais desafiador.
Mas esse cliente ele não tá mentindo para você, de fato, ele quer pensar melhor. E aí se você julga todo mundo do mesmo jeito, você perde esse perfil de cliente aqui. E esse cliente ele tem aumentado cada vez mais no mercado, tá?
Se você é a mesma situação, já viu aquela aquela questão que um vendedor olha pro cliente e fala assim: "Nossa, esse daí tá com cara de que vai comprar muito, vai me ajudar a bater meta esse daqui". E aí esse cliente não compra nada. O contrário também é verdadeiro.
Ele olha pro pro cliente e fala assim: "Nossa, mas esse daqui tá com cara que não vai comprar nada. Esse aí não tem dinheiro, não vai comprar". E às vezes é aquele cliente que compra muito.
Depois você me conta se você já passou por essa situação aí. E isso ensina o quê? pra gente que não dá para ficar julgando o cliente, gente.
Então, esquece esses pré-julgamentos e vamos trabalhar de uma forma profissional, tá bom? Então, o cliente falou que vai pensar, que vai analisar que que é o primeiro passo que você tem que fazer. Na verdade, esse é o primeiro passo para qualquer tipo de objeção que a gente recebe.
Quando o cliente fala que tá caro, que achou mais barato, que que precisa de conversar com alguém, toda objeção a gente começa quebrando ela, contornando ela, se colocando ao lado do nosso cliente. Não é falando com ele, não, mas não pensa melhor porque agora tá na promoção, vamos aproveitar e não. Não é assim.
Como que a gente se coloca ao lado do cliente? Mostrando para ele que a gente compreende que ele precisa de pensar, que ele tem que conversar com alguém, por exemplo, fulano, eu entendo, é importante realmente você pensar melhor. Então, primeiro ponto, se coloca ao lado dele.
Vai anotando isso daqui que você vai querer consultar depois, tá? Segundo ponto, você vai se colocar ali como um especialista, com alguém que tem muita autoridade para ajudar ele nessa tomada de decisão. Então você pode falar com ele assim: "Olha, perguntar", tá?
A gente quebra muitas objeções com perguntas. Então, entendo que você quer pensar melhor, que você quer avaliar, é importante. E eu, como especialista do produto X ou do serviço Y, eu estou aqui para te ajudar a tomar a melhor decisão.
Me explica melhor sobre o que que você quer pensar, cliente, e fica calado. E fica calado. Você tá fazendo uma pergunta que você quer entender sobre o que ele quer pensar e eu vou te ajudar a nessa tomada de decisão.
Aí imagina que tem cliente que vai contar para você sobre o que ele quer pensar. Ah, eu tô com medo disso, desse e desse móvel não caber lá na minha casa. Ah, eu tô com medo desse carro aqui não ser econômico, do jeito que eu gostaria.
Tem cliente que vai te contar isso, mas tem clientes que não te contam. Eu sei disso. Ele fala assim: "Não, eu só tenho que pensar mesmo, não é?
" Ele fala desse jeito, "Não, eu tenho que analisar melhor mesmo. Se ele te contar o por que ele quer pensar, você vai usar isso a seu favor. Ah, ele tá com medo porque o móvel não vai cabelar.
Então, vamos medir juntos e tudo mais. você vai colocar ali passando muita confiança para ele. Ah, é um carro que ele tá com medo de não ser econômico da forma que ele gostaria.
Vamos pesquisar juntos aqui. Geralmente o cliente analítico, ele gosta de muitas informações, sabe? Você tem que provar muitas coisas para ele.
Inclusive usar provas sociais. Que que são provas sociais? É um gatilho mental que a gente utiliza com clientes indecisos.
você mostrar para esse cliente outros clientes que tomaram decisão de compra, que ficaram satisfeitos, que confiaram em você, que indicam o seu trabalho, isso ajuda muito a ele aumentar o nível de confiança, tá? Agora, voltando aí, se o cliente não te conta o porque que ele quer pensar, ele só fala assim: "Quero pensar, vou, eu preciso de analisar". Não é nada em específico, não é porque eu quero pensar mesmo.
Aí nessa hora você pode começar a fazer algumas perguntas fechadas para ele. Algumas perguntas sobre, por exemplo, eh, você quer pensar sobre a marca? Aí ele fala: "Não, não é sobre a marca".
Aí você pode perguntar: "É sobre o prazo de entrega? " "Não, não é sobre um prazo prazo de entrega. " Você quer pensar é sobre o preço, cliente?
Aí você pode perguntar: "É sobre o preço? " Nessa hora tem muitos que vão falar com você assim: "É sobre o preço, eu tenho que olhar outros lugares, eu tenho que ver se cabe no meu orçamento". Aí pelo menos você descobriu porque ele quer pensar.
Então você não vai ficar argumentando em coisas que não tem nada a ver. É sobre preço que ele quer pensar. E aí fica mais fácil de você quebrar uma objeção, que é uma objeção de preço.
Inclusive aí já é outro vídeo para esse canal. Se vocês quiserem aqui, comenta, porque eh como eu te disse, eu vou sempre analisando os comentários de vocês, mas aí fica mais fácil. Pelo menos você descobriu, não tem nada pior, você já deve ter percebido isso, que não tem nada pior do que vender e e ficar argumentando em cima de coisas que a gente nem sabe do que que é verdadeira, se é ou não é.
Então, se o cliente falou que é preço, você vai argumentar, por exemplo, em formas de pagamento, eh, se tem alguma possibilidade de negociação. Mas aí, beleza, se esse cliente fala com você assim, não, não é preço, eu realmente quero pensar. Então, ótimo, que que você vai fazer?
Pera aí, antes de te falar o que você tem que fazer, tem um erro aqui que às vezes tem muita gente que comete. Você nunca vai ficar perguntando para ele diretamente se é preço que ele quer pensar. faz duas perguntas antes, se é marca, se é prazo, se é pergunta outra coisa para você já não falar diretamente de preço com ele, entendeu?
Não vá direto no preço. Mas aí se ele mesmo assim perante essas perguntas não te respondeu, que que você pode fazer? um agendamento.
Tem muita gente que o erro delas é falar assim: "Então tá bom, se você precisar, eu tô à disposição. " Gente, você simplesmente tá ali perdendo a venda, né? Você deixou esse cliente, a Deus dará.
Não faça isso. Então, agende um dia e um horário. Se for possível, um gatilho de escassez ou de urgência, se cobbera, que não é para usar gatilho de forma inverdadeira, errada, porque senão você perde a confiança do cliente, tá?
Inclusive, tem vídeo aqui no canal mesmo que eu ensino como utilizar esse gatilho aí de uma forma potente para ajudar seu cliente tomar uma decisão de compra mais rápida. Mas se for possível, você pode usar o gatilho junto com o agendamento. Como que funciona isso?
Calma que eu vou te explicar que é mais fácil do que você imagina. Você fala com um cliente assim: "Entendo que você quer pensar? Então vamos fazer o seguinte.
Eu tenho disponibilidade para entrar em contato com você na quinta-feira na parte da manhã ou na sexta-feira na parte da tarde pra gente voltar a conversar melhor. Por essa proposta que eu enviei para você, ela tem data de validade até na sexta. Porque sim, tem gente que trabalha com o prazo de validade da proposta.
Ou às vezes imagina que você só tem mais um produto daquele que o cliente quer pensar. Ou então imagina que você está em uma data de promoção e a promoção vai até X dia, uma campanha. Se houver algum motivo de você colocar um gatilho aqui, vai funcionar muito.
Por que que funciona tanto o gatilho da escassez e da urgência, gente? Porque ninguém quer perder nada. Quando a gente sente que pode perder alguma coisa, às vezes a gente toma decisões mais rápidas, entendeu?
Agora, quando o cliente pensa que ele pode pensar o tempo que ele quiser, que ele não tá perdendo nada com isso, para que que ele vai comprar agora? É melhor ele ir empurrando com a barriga e deixar para comprar quando ele quiser mesmo, porque ele não tá perdendo nada. Então, se tem uma data de validade, informa para ele, fala com ele: "Olha, porque até sexta-feira é o que eu consigo manter para você esse valor que eu te informei".
E dê opções. Não fala pro cliente quando que eu posso te ligar, não. Você que tem que dar opção.
Eu falo sempre, gente, que o vendedor tem que estar no comando da venda o tempo todo. Então, você prefere quinta ou prefere sexta? Se caso acontecer, já tô antecipando para você aqui, ó, Carol Dinai, eu já sei tudo que vai acontecer, gente.
Às vezes o cliente pode falar: "Não, eu te ligo, eu mesmo entro em contato. " Geralmente o cliente que não quer aceitar você entrar em contato com ele, é porque aquela objeção era uma cortina de fumaça. Ele não quer se comprometer.
a gente mede o nível do engajamento do cliente, gente, de acordo com o que ele tá disposto a se comprometer com a gente. Esses microcompromissos, eles vão dando sinais se aquele cliente é um cliente que tem realmente algum desejo em comprar da gente, se é um potencial cliente, isso ajuda a gente a qualificar aquele lead. Se o cliente não quer marcar com você dia, ele não quer marcar horário, ele não quer se comprometer com nada, é porque é bem possível que ele não tenha muita urgência em comprar o seu produto ou o seu serviço, tá?
É, e aí nesse caso, o que que eu recomendo? Não força nada, não, tá? Eu às vezes tento, você pode ainda falar assim: "Olha, eu prefiro eu mesmo entrar em contato com você porque a minha agenda também ela é bem corrida, ela é bem apertada.
Você acha que é melhor para você na quarta-feira? " Sabe, eu tento mais uma vez. Se ainda assim aquele cliente falar: "Não, eu que quero entrar em contato".
Porque tem cliente que ainda é pragmático, né? Ele é muito seco, ele não dá liberdade, ele ele reforça com bastante clareza: "Eu que quero entrar em contato. " Aí nesse caso você fala: "Tudo bem".
Eh, quero só reforçar com você que até sexta-feira é o prazo que eu consigo manter para você e aí você pode entrar em contato comigo até esse dia e esse horário, tá? Mas ainda assim, se você tem o telefone do cliente, isso é vender de forma profissional, tá gente? Se a se você tem o contato dele, manda uma mensagem na sexta que era o último dia da promoção.
Sabe, fulano, você ficou de entrar em contato comigo, mas eu só tô reforçando com você. E aí você lembra ele de todos os benefícios que ele ia garantir com seu produto ou com seu serviço e fala com ele: "Eu só estou reforçando com você a respeito do nosso produto e a nossa proposta que é até hoje válida até hoje. Que que você tá fazendo?
Você tá lembrando o cliente aquilo. Pode ser que ele te retorne ali também. Agora tem uma outra possibilidade que uma outra situação que eu preciso de trazer para você que é a seguinte: às vezes tem cliente que quer pensar por um prazo maior.
Geralmente quando você vende um produto de auto ticket, imagina que você vende casas, você é um corretor imobiliário, o cliente não vai pensar até sexta-feira se ele vai comprar uma casa, por exemplo, de R 1 milhãoais, né? Ele vai precisar às vezes de um tempo maior. Eu sei que isso acontece.
Nesse caso, o que é que eu recomendo que você faça? Esse é um cliente analítico, certo? E às vezes, gente, tem cliente que a gente prospectou ele, sei lá, ano passado e até hoje a gente tá com ele em negociação, mas quando fechar aquela venda vai valer muito a pena, não vai?
Então o que que você faz? Você vai agendar esse cliente. Imagina que ele quer pensar até no mês que vem.
Não tem problema você agendar ele pro mês que vem. Só que nesse meio tempo, pelo menos uma vez na semana, tá? Você vai manter esse cliente aquecido.
O que que significa isso? você vai enviar para ele informações. Lembra que eu te contei que o cliente analítico, ele gosta de ficar avaliando as possibilidades e tudo mais?
Então, dê para ele informações. Às vezes você manda para ele, eh, imagina que ele, tô, tô pegando um exemplo aqui do do corretor imobiliário, mas isso serve para qualquer coisa, tá? Imagina que ele tá olhando um apartamento que é de frente à praia e aí tá saindo um restaurante novo em frente à praia que vai ser a mesma rua daquele apartamento.
Você tem que est atualizado sobre as coisas, né? Você pega e manda uma foto para ele, um vídeo e e lembra, ele fala assim: "Olha, eu lembrei de você, cliente, porque vai inaugurar um restaurante maravilhoso perto daquele apartamento que você fez um orçamento comigo no mês passado. Que que você tá fazendo?
você tá mantendo o desejo dele aceso, porque senão algumas coisas a gente sabe que vai caindo um pouco no esquecimento. Não deixa isso acontecer, gente. Nós temos estratégias para ir conversando com o cliente em cada etapa.
É por isso que eu falo que o profissional de vendas que não domina bem uma boa abordagem, uma boa sondagem, que são perguntas, uma boa apresentação, quebra de objeções, fechamento, ele vai perdendo clientes nesse meio do caminho. E quando você vai aplicando técnicas com neurovendas, que é entendendo o comportamento de consumo, olha, você se diferencia da concorrência de uma maneira surreal. É isso que eu ensino no Neurovendas, que é a minha metodologia aí com mais de 5.
000 alunos em nove países. Ele está fechado no momento, mas eu sempre deixo para você aqui abaixo o link da pré-inscrição, porque a gente abre vagas poucas vezes ao ano, deixa aberto por pouquíssimo tempo e aí eu informo nesse grupo VIP que eu faço, tá? Então você pode clicar aqui abaixo na descrição do vídeo vai ter o link da pré-inscrição paraa minha metodologia, minha formação completa com mentoria coletiva todos os meses junto com os meus alunos também.
Se você quer realmente se profissionalizar do zero ao avançado, eu recomendo que você esteja no Neurovendas também, tá bom? Que que você vai seguir agora? Você vai seguir esse passo a passo.
Às vezes você vai precisar de rever esse vídeo várias vezes com anotação, com papel e caneta e aplicando cada etapa. Gente, os clientes são diferentes. Não fica tentando encontrar a frase pronta matadora.
Não é isso que vai resolver para você, não. Você vai primeiro identificar se é uma cortina de fumaça. Você vai fazendo as perguntas, a partir da resposta do seu cliente, você vai entendendo se realmente ele é analítico ou se ele tava usando aquilo ali só para ficar livre de você mesmo, tá bom?
Recomendo que você assista, mas esses dois vídeos que estão aqui, que eu deixei para você indicado, porque o nosso objetivo é subir a régua de vendas do mercado cada vez mais. E eu tô aqui para te ajudar com um conteúdo sempre de altíssimo valor.
