Mentoring Carlos e Cleomar ‐ Feito com o Clipchamp

muito bom dia eu sou [Música] a intermediar aqui as perguntas com os nossos queridos mentores junto comig que vai responder as perguntas aí no chat e junto com dupla de 2025 E aí pessoal tudo bem bom dia bem-vindos que bom ter vocês aqui nesse horário de almoço fico feliz pessoal aí determinado focado tá aqui já estão com pontos na frente já estão saindo aí largando na frente né carlitinho E o nosso querido Carlito fala Carlito Opa tudo bem gente quem não me conhece Carlos Rodríguez viu Carlito e eu tô aqui para aprender viu então as

perguntas que vai responder todas Cléo pai Cléo carlitinho é o nosso peruan do coração dançarino pé de valsa meu amigo se você olhar Depois eu mando Unos vídeos dele aí no grupo para todo mundo conhece o Carlitão fa isso pro homem não rapaz falaa bem Lu tudo bem bom você todos aqui bom gente vamos iniciar Então esse primeiro ment de 2020 c e a nossa primeira pergunta vai para você Carlito Opa já já já tem quantas pessoas aí no grupo 125 Ah então agora sim eu só eu só respondo acima de 100 Ah então combinado

então então nossa primeira pergunta é a seguinte objeção de preço em relação a a pacientes que sabemos que tem potencial mas busca sempre pelo mais barato sinto que mesmo agregando valor mostrando os diferenciais ainda assim tudo que importa é o preço eles chegam até elogiar a clínica Uhum E a forma que foram atendidos e tratados mas falam que vão pesquisar e acabam fechando no mais barato como mudar essa realidade Qual o nome da pessoa que fez essa essa pergunta por favor Calma aí que eu vou te falar se ela tiver presente aí levante a mão

Carolina Leite Carolina Só me responda você segue primeiro tá a primeira a primeira pergunta para ser bem assertivo na resposta você segue todos os processos nossos que nós indicamos né do na hora desde o início do agendamento com o vídeo enviando chegou na clínica anamnese de marketing Tour protocolo todo você faz tudo issoe sim respondeu sim sim segue sim vídeo tour tudo câmera inal não tem nada faltando É impecável a sua a a a sua recepção né tá tudo certinho não é isso então vamos lá partindo do pressuposto que você tá fazendo o básico bem

feito tá Qual o grande problema quando o paciente ele encontra ou ele escolhe por um preço mais barato que a sua pergunta primeiro entenda cientificamente comprovado ninguém nem eu nem você nem ninguém compra de maneira racional nós compramos de maneira emocional cientificamente comprovado se o paciente escolhe algo que é mais barato é porque nós não fomos eficientes nós não conseguimos emocionar o paciente entende e o que é emocionar o paciente despertar nele o sentimento de dor que ele tem verdadeiro dor emocional e a solução a maioria a maioria de nós fazemos escolhas pautadas em coisas

passadas o sistema límbico não nos deixa esquecer algumas coisas que estão adormecidas e a maioria dos avaliadores incluindo eu também não temos essa percepção de saber que em algum momento nós não estamos sendo buscadores de esse lado emocional e sim apenas Queremos ser professores e mandando explicando coisas que são desnecessárias no cérebro e entenda bem entenda bem o que eu tô lhe dizendo E eu vou lhe dar uma dica depois para isso direta mas eu quero que eu sempre gosto de dar uma dica mas eu quero que vocês entendam o processo tá eu quero que

vocês entendam o processo mas o que Opa o que eu quero que você entenda é que todos nós o nosso cérebro ele tem a esquecer coisas recentes as coisas que são dolorosas que nos afeta muito a gente tende a guardar se eu não desperto nele isso dificilmente ele vai encontrar valor ele não comprou de você e não compra de mim e de ninguém porque nó nós despertamos nele o sentimento de solução valor a gente S encontra se eu despertar nele diz eu sou a pessoa ideal para resolver seu problema e eu não estou dizendo que

a gente precisa falar isso que isso é subconsciente entende então quando a gente faz esse tipo de observação eu uso uma técnica tá que é o quê antecipação de objeções eu tento me antecipar a maioria das objeções que o paciente tem entende e como que eu me antecipo faço tudo que vocês já sabem faço o básico bem feito tá faço a minha avaliação e eu quero saber dele primeiro a história dele mas eu não quero saber a história dele do do do implante da de se ele Ah eu vim aqui porque eu gostei da tua

postagem porque eu gostei do vídeo não a história dele em relação à dor que ele tava enfrentando protocolo protocolo seor João Me diga uma coisa por favor o que que essa ausência de está trazendo para o senhor em termos de quê o senhor tem vergonha do seu sorriso isso chama atitude presuntiva o senhor consegue mastigar do jeito que a sua esposa seu filho seu neto com com aquele gosto ou na hora que o senhor morde uma carne incomoda doi eu preciso ir dentro dele e e despertando dentro dele ele vai começar a falar gente a

maioria vai dizer Doutor é verdade é verdade eu vou comer uma carne e sinto essa dor seor João me descreve um pouquinho mais isso por favor assim aí ele começa a conversar e aí você vai o senhor já deixou de ir para um compromisso que era um churrasco onde iria ter carne com vergonha de não conseguir comer veja e ele mesmo vai dizer para ele sim sim sim sim esse sim que ele tá dizendo ele tá despertando nele um sentimento muito forte dele poxa e aí eu chego para ele e disse acabou esse momento de

sofrimento e dor o senhor vai voltar a frequentar uma festa o senhor vai frequentar a levar seu neto a sua esposa seu sobrinho H uma churrascaria e o senhor vai comer com vontade sabe por Senor João porque hoje nós temos a melhor condição para o senhor voltar a mastigar que o quê é uma prótese fixa entende Então veja eu ele falou o o sofrimento e eu estou falando que eu tenho a solução desse sofrimento tudo é emocional gente tudo é emocional ele não quer saber se é protocolo se custa caro se custa barato o que

ele quer saber é se eu tenho a solução se eu tive a solução aí vem a segunda pergunta para ele Senor João o senhor entende o senhor entende que aqui né nesse lugar que o senhor está diante de mim nessa clínica o senhor se sente seguro de fazer esse tratamento O senhor sente segurança sim se ele diz não eu tenho que buscar o porque eu não veja eu não tô perguntando de preço preço ou a a o jeito de vender hoje é vender sem parecer que tá vendendo se eu pergunto para ele se ele tá

se sinte seguro de fazer o tratamento aqui E ele disse sim seor João muito obrigado pela sua resposta isso um sinal que o cuidado que nós temos aqui e aí vai o processo do turb feito de mostrar os pontos diferenciais que nós temos em relação a outras clínicas e o qu biossegurança Será que você mostrou a sala de biossegurança tá onde vocÊ diga aqui Senor lembra que eu lhe levei para uma sala de onde faz a esterilização que mata o o vírus e as bactérias então aqui o senhor se sente Seguro hoje eu tô feliz

sabe por que o senhor como paciente viu a diferença que nós nos preocupamos em dar um tratamento seguro seu João seguro aqui O senhor não vai pegar nenhum tipo de bactéria nenhum tipo de infecção veja eu tô reforçando a segurança que ele já tem em fazer com a gente entende e aí vem a terceira pergunta que para mim faz uma baita diferença e eu digo assim seor João se o senhor tem todas as condições de fazer agora eu quero fazer um orçamento que se adee à realidade do senhor não é do meu jeito não é

o jeito da clínica não é É do jeito do que o senhor pode pagar hoje número um eu digo para ele o senhor tem uma excelente excelente condição para pagamento à vista e aí eu posso dar um baita desconto época de inflação alta juros altos confessa o senhor que se Senor tiver um dinheirinho guardado esse desconto à vista tá top número dois segunda condição do senhor dar uma entrada e o saldo parcelado no cheque no cartão no Boleto terceiro nós temos uma parceria com financeiras mas lembre que eu pro senhor que os juros estão altos

tem juros e o senhor pode parcelar em até 60 vezes Qual é a realidade para o senhor hoje iniciar seu tratamento hoje iniciar a transformação hoje iniciar o projeto de chamar seu neto para para comer um churrasco de voltar a sorrir com segurança me diga qual dessas três opções que eu lhe dei é a realidade do Senhor e aí veio muito a ver com outra pergunta que fizeram não sei quem fez né que fala sobre eh o paciente também acha como como melhorar a entrada né e e vai muito com isso mas para mim depois

eu eu eu me aprofundo mais e Então nesse nesse processo que eu fiz das três a maioria gente vai responder o quê e o preço a maioria vai responder e o preço e aí eu vou rebater com uma Aude presuntiva lembrando atitude presuntiva em vendas é a estratégia que mais vende do mundo aí eu digo seu João eu já não falei pro senhor que não é do meu jeito não é do jeito da Clínica vai ser do jeito do senhor o senhor vai receber tudo o orçamento descriminado num portfólio tudo esclarecido a minha pergunta é

Qual é a realidade do Senhor hoje um dois ou três um dois ou três gente por incrível que pareça ele responde Doutor tá bom a um se ele me fala um eu parto do pressuposto que ele tem dinheiro para pagar a vista e gente outra coisa importante 60 70% dos pacientes ou dos clientes que não não não vi uma pesquisa voltada para Odontologia tá e inclusive vou isso uma coisa que tá na minha cabeça para pesquisar mas 60 70% dos pacientes hoje que vão fazer uma compra Eles já T ideia do preço eles não vão

mais totalmente sem saber nada a internet já dá essa informação é só clicar no Google preço de pró protocolo tá lá então ele já sabe gente se ele me fala um aí eu vou e dou a condição de pagamento à vista isso que eu faço que eu chamo de antecipação de objeções gente coloco uma coisa na cabeça de vocês se o paciente sai isso eu afirmo com muita convicção sai e fecha em outro local para poder sendo mais barato sendo mais barato vocês não passaram valor não passaram valor pode rever toda a jornada e fazer

a antecipação de objeções que a chance de você fechar são altas ele pode ter fechado por outro motivo mas pelo preço depois de tudo que vocês fizeram porque a venda gente não é racional a venda é emocional vocês viram aí né que Carlito falou que só quer aprender olha o que a gente aprendeu aí com ele Carlitão engatou a quinta e deu uma aula Espetacular gente eu não tô mentindo não olha aqui ó tudo anotado já ó anotei tudinho Ô É porque você me passou essa aula uma videoaula eu aprendi sensacional falou tudo mas como

sempre a gente gosta de dar mais um pitozinho né Carlitão fizer tudo isso que o Carlito fez você já entrou o paciente chegou lá ainda falou de preço tem umas perguntas que eu gosto de fazer sãoas ali no final né eu olho S que ele vai chegar pra gente e vai tem um áudio aberto aí ele vai chegar do Jano que tá aberto Deixa pra gente o ele vai chegar né e o paciente vai falar para você ah não mas lá na outra clínica é mais barato aí às vezes a gente fica meio perdido né

depois de tudo isso que a gente fez aí você olha ele nos olhos e pergunta seu João legal eu entendo que lá é mais barato e se eu fizer aqui o mesmo preço que lá em qual que o senhor vai fechar aí você espera ele falar né normalmente a gente quer dizer não lá é mais barato mas é porque aqui na minha clínica eu tenho tecnologia porque aqui na minha clínica o seu atendimento foi melhor Não façam isso deixa o paciente ter a percepção de valor da tua empresa se você já fez tudo isso que

o Carlito mencionou Então você olha para ele e pergunta se eu fizer o mesmo preço que na outra clínica em qual que você vai fazer aí ele vai ficar louco né ele vai dizer o doutor vai fazer aí ele vai dizer para você não eu vou fazer aqui aí você para que legal mas por que que você vai fazer aqui seu João aí ele vai dizer para você ah porque aqui eu fui muito bem atendido porque aqui eu já vi os casos clínicos que você me passou eu gostei da estrutura Eu gostei da experiência do

Encantamento eu sentir segurança tá vendo seu João tudo isso que o senhor me falou não tem como a gente chegar nesse mesmo valor do que aquela do que aquela clínica ido no outro local você deixou ele falar e se pro outro lado ele olhar para você nesse momento e falar não eu faria lá na outra clínica mesmo você não desiste dele você pergunta para ele mas por que Seu João que você faria lá e aí vê o que que vai pontuar Pode ser que isso seja algo que você precisa instituir na sua Clínica é muito

difícil ele falar que não vai fazer lá mas se isso acontecer você institui tá E se mesmo assim você vai conversando com ele até entender o por desse ponto explica novamente como você vai agir naquele tratamento O que que você vai entr entregar para ele Esse é um ponto fundamental tá outro é você olhar nos olhos deles como o Carlito falou e perguntar seu João Você acredita você sabe eh tem consciência de que você precisa realmente desse tratamento ele vai dizer não doutor eu vi você me mostrou nas fotos se eu não fizer esse implante

o dente tá entortando eu tô perdendo o osso Quanto mais tempo demorar aí eu vou vai ficar mais complicado o meu caso então seu João o Senhor entendeu isso O senhor sente segurança em tratar aqui conosco seu João senhor está seguro sente confiança aí ele vai diz não doutor Sinto sim aí você olha para ele bem os olhos e fala seu João Então vou encontrar uma maneira que caiba no seu orçamento para fazer esse seu tratamento eu quero lhe ajudar a transformar o seu sorriso a realizar o seu sonho para você ter mais qualidade de

vida para você sorrir mais com segurança você vê que é o conjunto de tudo que o Carlito falou se tiver bem feito você consegue chegar no final e passar a r e fazer uma uma umas perguntas ali que vão te dar um resultado muito maior show gente que aula que incrível isso meninos Vocês são demais e seu áudio Carlito áudio do Carlito Carlito tava fal só eu quero essa aula gravada mim show de B E agora clé vou passar para você o que incluir no followup para tornar mais relevante e atrativo Ô Vamos lá followup

gente é o ouro que a gente tem dentro da Clínica os pacientes você já pagou o Lead você já avaliou o Lead maioria das vezes você já deu o mínimo de avaliação ele já passou pelo encantamento já tem uma experiência gente é fundamental trabalhar a followup tá e importante vocês mensurarem ali também dentro do followup se o fechamento tá maior no followup Ali pela CRC comercial Ou na hora pelo avaliador isso é legal que fique ali em torno de 50% para cada um a gente sabe que é 30% de fechamento que a gente preconiza então

seria 15 da comercial 15 do avaliador pra gente entender se o teu time comercial Tá legal esse é um ponto tá a gente tem lá em uma das Clínicas que às vezes o comercial faz 60% além do que o avaliador nosso comercial nossa Juliana tá arrebentando lá com a gente então a gente fica muito feliz né Então essa mensuração é legal para você saber qual do teu comercial que tá agindo ali de uma maneira mais assertiva tá lembrando Lembrando que tratamentos de Ticket médio mais alto acima de 10k al tendem a fechar no followup tende

fechar ali de 30 a 60 dias então não existam do followup gente e tratamento ti médio de 10.000 aqui é protocolo é tratamento ortodôntico fechado de alinhador é estética a maioria dos nossos casos são assim então ele vai tender a fechar mais um pouco ali pro followup então não pode deixar de acompanhar esse followup e Cléo Como que eu faço isso que que eu tenho que ter de específico nesse meu followup primeiro de tudo você tem que ter tempo para fazer teu followup pelo amor de Deus não vão pegar lá vocês vão dar um por

exemplo pensei em dar de desconto pro meu followup então vocês pegam na lista de transmissão e mandam para todo mundo que tem desconto para quem fechar agora não é exclusivo não é ali direcionado para aquele paciente então o que que vocês vão pegar o nome do paciente olhar as objeções que aquele paciente eh passou para vocês naquele momento para vocês poderem contornar isso tá como que vocês vão fazer vocês vão olhar lá na ficha que precisa tá tudo anotado tá em parênteses ali de objeções isso aí deve sempre ser eh antecipado como o Carlito falou

e uma das formas de antecipar é a própria CRC de Lead lá atrás quando vai agendar o paciente ter essa conexão e fazer algumas perguntas relacionad a isso com ele até mesmo no decisor quando a pessoa chega lá para você e fala que ah eu vou levar paraa minha esposa decidir Então já antecipa isso na hora da avaliação ela pode chegar para ele e perguntar se tem alguma pessoa que decide por Ele para trazer junto mas cuidado não deixa ela perguntar assim quem decide por você aí para fechar o tratamento se perguntar isso para mim

eu vou dizer que sou eu mentira tudo que decide é minha esposa mas eu vou dizer que foi eu né mostrar que você é o alfa né mesmo B de bonitão Quem Decide é que sou eu pô que nada é minha esposa que manda tudo então acabou né então como é que você vai fazer você tem que trazer de uma maneira suave ela vai perguntar seu João você vai vir aqui na clínica vai passar por uma experiência diferente de tudo que você já viu na odontologia e aí seria legal você trazer uma pessoa importante para

você para passar essa experiência para viver isso seu João você tem alguém especial para você que você queria trazer junto aqui na clínica alguém até que te ajude a fechar o orçamento naquele momento a Decidir sobre o tratamento Traga ele com a gente seu João Olha a diferença que você acha de passar isso para ele para saber quem é o decisor tá então isso a CRC de Lead já faz lá atrás e detalhe gente anota no sistema que fez isso porque daí o avaliador quando chegar já vai olhar já vai entender os pontos específicos às

vezes ela pegou alguma coisa lá dizendo que o seu João não veio agora porque a filha dele tá doente Quando ele entrar na sala e aí seu João como é que tá sua filha Larissa já melhorou cara você vai quebrar uma barreira gigantesca com esse paciente e na hora do followup você vai usar isso então você vai ligar vai pegar vai usar aquele aplicativo que o Carlito passou uma época pra gente que é o Double cam é um aplicativo Zinho onde você filma o seu rosto e filma as fotos que você fez daquele paciente tá

então primeiro você estudou o seu followup tá pegou o seu followup olhou qual é a objeção dele qual Por que que ele não fechou o tratamento o que que ele ficou de fazer para te dar o retorno você estudou aí você vai pegar o aplicativo Zinho e filmar Olha seu João tô mandando aqui para você olha aí Carlito tá mostrando ali o aplicativo depois a gente pode até compartilhar no grupo lá o aplicativo e eu mando o vídeo tá Vou colocar aqui compartilhar é dou Doble dou o aplicativo eu vou compartilhar no grupo da Infinity

E aí eu mando os videozinhos explicativos para vocês de como eu faço e aí a gente faz o vídeo mostrando para ela olha você tá com esse problema que seu J essee dente tá fechando espaço é importante o se US aparelho que cada vez mais ele vai fechar Olha o de cima tá instruindo tá dando aqui uma perda óssea tá tendo uma retração gengival Então você Foca no no problema e que se ele não resolver aquele vão ter dores maiores então e você fazendo isso vai ajudar demais a ele ter conscientização do que ele PR

precisa fazer e Detalhe ele vai chegar e mostrar pra pessoa importante olha aqui o doutor tá me mandando isso eu tenho que ir lá olha como é que tá minha saúde bucal Então você detalhou e aí você entra na principal objeção e seu João Olha nós estamos num momento especial aqui na clínica Quando você veio aqui para mim você achou que queria um valor um pouco melhor e eu consegui seu João isso para você mas por que que eu consegui agora e não consegui naquele dia porque agora eu fechei uma parceria com a empresa de

implantes eu fechei uma parceria com a empresa de alinha dois é importante que você dê essa desculpa essa justificativa entre aspas por quê Porque ele vai dizer ah Olha o lucro que ele ia ter comigo se eu tivesse fechado na hora não seu João eu não consegui fazer naquele momento porque eu não tinha essa margem agora como eu fechei com a empresa eu tenho essa margem para te dar E aí eu olhando seu caso seu João eu lembrei de você então quer dar um pulo aqui na clínica comigo pra gente reestruturar isso eu acredito que

agora dá pra gente fechar seu tratamento ou você manda para ele aquela se ele disser que não aí você manda já tenta negociar ali com ele ele mas o ideal é que ele venha na clínica então você já contornou a objeção por outro lado o seu João não era o preço o seu João era o parcelamento então não adianta você falar de preço pro seu João aí você estudou aí você vai lá pro seu João e vai dizer seu João eu consegui ao invés de 18 fazer 24 vezes para você seu João por quê Porque

eu fechei uma parceria com a empresa e ela parcelou para mim também então eu vou passar isso pro senhor e agora a gente pode pode iniciar seu tratamento o senhor me disse que era isso que faltava Tô esperando você aqui seu João pra gente iniciar o tratamento Olha a diferença de você trabalhar um followup dessa forma dá muito mais trabalho mas é muito mais assertivo por isso que às vezes a gente tem um fechamento ainda maior então gente followup é ouro e não tem como trabalhar agora que a CRC a Samira tá aberta fechou na

hora que a CRC tiver falando com o paciente ela também fechou lá né chegou na sala do avaliador eh não fechou vai pro comercial chegou na sala do avaliador fechou vai pro financeiro deixa a CR C trabalhar deixa a CRC fazer os follow-ups dela não leva para ela mas nesse caso não fechou levou pra CRC ela vai indagar você tem que deixar uma gordurinha para ela trabalhar você vai ter que deixar uns pontos ali para ela agir também naquele momento tá E e quando ela for combinar com ele horário ela nunca vai dizer para ele

seu João quando que eu posso ligar pro senhor não ela já vai dizer seu João então eu vou entrar em contato com o senhor V por exemplo hoje é quinta né vou entrar em contato com o senhor na segunda-feira às 10 horas da manhã tá bom pro senhor aí ele vai dizer tá fechou quando ela for entrar em contato pelo amor de Deus segunda-feira 10 horas de manhã entra em contato se você não fizer isso isso não é importante para você então não vai ser importante pro paciente então 10 horas da manhã seu João como

combinado com o senhor aqui na clínica Olha tô entrando em contato para ver como é que ficou a situação quero muito realizar o sorriso assertivo em cima direto para esse followup contornando a objeção fazendo vídeo mostrando a dor focando na dor dele e como vocês vão resolver essa dor e dando uma certa desculpa de que por do porquê que vocês conseguem fazer agora um parcelamento maior uma entrada menor eh um desconto maior porque vocês conseguiram detalhe isso Seu João é de hoje até dia tal tá e como eu lembrei de você Eu tô te mandando

isso aqui antes desse evento porque eu sei que o senhor precisa fechou gente followup aí vocês vão arrebentar dessa foto ó eu eu eu na verdade eu ia ficar calado tá porque aí não tem nada acrescentar mas eu me lembrei de uma coisa que que que fortalece mais ainda tudo que o Cleo falou tudo que é pegar gente vocês gostam de de de de doses homeopáticas e diretas né E que resolvam o problema né então Ó vocês pegam os 10 tickets médios mais altos e foquem nos 10 tudo que o céo fez vocês vão pegar

os 10 primeiros para quê para que a CRC ela tenha mais foco e mais ela fica uma coisa mais mensurável você ligou para 10 os 10 quanto você fechou boa já esgotou todas as as as chances de ele se comunicar Fechou então vamos para mais 10 entende para não estar disparando para todo mundo de repente todo mundo responde se você demorar para responder já era lembrando é emoção Então para que não haja esse processo de robotizado é personalizado por isso que o Cléo falou do Face do da doc e do Face App também do Face

App Inclusive tem uma forma que e infelizmente eu não não continuei fazendo mas que deu muito certo de fazer o Face App e fazer com a Doble C mostrando para ele João tudo bem meu amigo e eu filmando e mostrando a a a a o Face pé dele né cara Que sorriso lindo me lembrei de você um paciente acabou de sair assim com as mesmas condições se você tiver interesse me avisa eu tenho algo surpreendente para você hoje P acaba isso chama de ser breve e profundo não ser Raso e se você se você às

vezes é prolixo de mais não fala nada entende então é ir direto só isso Peg de 10 em 10 de CCO em CCO e vão fazendo para poder dar chance do paciente se responder e imediatamente já ligar beleza cinho eu vou querer essa aula de verdade não sei se o pessoal do meu time tá aí viu incrível Carlito complimento ali 100% que aí você vai mensurando e vai naquele assertivo dá até um gás maior PR CRC ela diz não esses aqui são clientes de potencial ela já is mais forte sensacional vai fezinha tem mais aí

F tem várias várias perguntas e eu vou pegar o gancho com a primeira pergunta que eu fiz pro Carlito que ele até mencionou um pouquinho sobre entradas Carlito como aumentar as entradas top eu amo essa pergunta sabe porque que é a minha também entendeu Mas ó gente é de brincadeiras eu gosto sempre de estar dizendo que na vida a gente tem que lev a vida mais leve entende e se a gente entra no no no marasmo da da negatividade isso vai interferir bastante até nas nossas negociações se a gente se preocupa de maneira genuína com

o paciente a gente vai buscar uma entrada maior se ele tiver se é se a gente faz a antecipação de objeções do jeito que eu falei na primeira né onde você vai saber se ele tá disposto a pagar né a vista vamos supor que ele escolheu a entrada e fez o o o boleto com a parcela de R 1000 um exemplo Tá mas gente se ele falou uma entrada de 2000 e 10 parcelas de 1000 tô dando exemplos hipotéticos tá números hipotéticos gente você tá pode falar para ele e isso é uma técnica qu de

ancoragem seu João o senhor poderia 4000 em vez de do 4000 porque se eu CONSEG 4000 eu consigo em vez de ser em 12 em 18 parcelas em 18 parcelas façam ancoragem à medida que ele dá mais mais benefícios ele tem é uma técnica quase que infalível entende por ele tem que encontrar o qu benefício eu S dou gatilho da reciprocidade Eu só recebo algo em troca se eu dou em vendas funciona maravilhosamente bem entendem vou dar um exemplo vou dar um exemplo de que a gente é vítima disso e a gente não sabe por

porque é emocional entende quantos de vocês já pararam no aeroporto e tiveram que comprar uma água mineral se alguém comprou a mineral a r$ 2 me diga qual é o aeroporto tá me diga qual é o aeroporto porque o que eu sei É no mínimo r$ 1 beleza todo mundo concorda comigo como água mineral no aeroporto é r$ 1 não é isso mas o que é que ele tá me oferecendo para eu pagar R 15 ho chegou lá não vou pagar eu tô com sede primeiro se eu tô buscando algo porque eu tô com sede

então uma necessidade minha mas o que que me leva a pagar cinco vezes mais ou S 10 vezes mais o valor normal por qu conforto eu vou matar minha sede tô disposto a pagar mais mesmo sabendo que eu tô sendo roubado que para mim é um roubo entendem por eles estão ancorando uma situação de quê De necessidade se você quer aumentar a sua entrada ofereça algo em troca entende se a parcela não ficou boa eu consigo a parcela que você quer se você me deu uma entrada maior Punto simples assim não há eh tem uma

frase aqui em português que chama assim não existe troco como é não existe eh coisa de graça né não existe presente de graça sei lá é uma frasezinha que o pessoal usa muito aqui no Nordeste né que não não existe assim ninguém dá somente por dar entende e aí a gente tem que ter muito cuidado na hora que a gente busca também não existe almoço grátis Oi não existe almoço grátis exatamente muito bem Anderson foi você Anderson foi o Nícolas Alex tá é o Alex aqui da conho isso ótimo obrigado pela ajuda viu você é

do Nordeste Sou sim sou do Nordeste Ah por isso você sabe isso aí então gente então assim é é importante que quando a gente busca uma antecipação de objeções Eu só não posso eh aumentar entrada como posso induzir o paciente a pagar a vista porque lembre-se Ó gente todos nós quando vamos as compras todos nós queremos ter a sensação de quê sentimento qu de vantagem de ganho ninguém compra que sentir que foi enganado ou perdeu a tendência dele cancelar o tratamento é maior tá tirando algumas desgraças que podem acontecer tá então o sentimento de ganho

é um ento que todos nós na hora que vamos vamos comprar ele é inato na mente da gente é um sentimento de querer alguma vantagem e eu não posso pedir uma entrada maior simplesmente est as mesmas condições E aí entra duas ou três formas de de dar para paciente uma né é aumentando as parcelas tá duas é você dando para ele um clareamento ou uma limpeza entende três hoje cashback né temos que dar algo Senor João eu não consigo tá eh hoje vou aumentar se o senhor me der uma entrada maior as parcelas maiores e

ainda seu João só que isso só posso agora vou lhe dar R 1000 para que o Senhor possa dar de presente a sua esposa a sua filha para poder usar aqui na clínica como tratamento odontológico acabou gente ele vai querer pagar a vista Imagina assim e se eu pagar a vista esse esse V vai para quanto para 1500 sei lá tô falando valores hipotéticos tá gente só para dar a ideia porque tem que est tudo precificado tá eu tenho ideias Não Pegue uma vez a gente falando também numa mentory aí da outra vez o cara

já tava dando R 1000 R 1000 tava levando um baita de prejuízo porque não tava precificado nada tá então tudo os números que a gente fala aqui é a título de metodologia de aprendizagem Ok pronto sensacional minha equipe tiver aí já anota como é que a gente vai fazer isso lá na clínica aprendemos aí eu digo Nada a declarar Obrigado Car acaba sendo acho que a dúvida de todos também né É com certeza é Um Desafio grande ISS aí nosso também a questão ali de da gente tentar pegar uma entrada maior você fazer uma condição

melhor para ele né oferecer logo uma entrada fixa que você comp parcelamento Ah mas eu quero dar uma entrada maior Opa Então você vai ter um descontinho um pouco melhor né planilha de negociação para isso é o faz-me r que vocês falaram ali né incrível incrível gente vocês estão arrasando e estamos bombando aqui e agora CL para você manda fala um pouquinho sobre o processo de de indicação processo de indicação caramba eu quase não faço isso na minha clínica né Carlitão Carlito foi meu mentor do anos seguidos por isso que eu tô assim Expert me

superou e me superou e muito Carl então a gente trabalha muito isso pessoal na clínica e ho hoje elou da Nossa Clínica aqui é verdade retribuindo tô retribuindo sensacional processo de indicação é fundamental dentro da Clínica e o que que é necessário para você ter indicação pensem aí qual é o ponto principal para você ter indicação você precisa fazer o quê pedir o primeiro passo é esse para você ter mais indicações você precisa pedir indicações tem uma pesquisa de Harvard falei isso até no no no evento presencial quando a gente não sabe de onde é

a pesquisa a gente fala que é de Harvard então tem uma pesquisa de Harvard que ela fala que 80% dos nossos clientes eles Estão dispostos a indicar mas só 25 fazem por quê Porque não são estimulados então a gente precisa estimular o nosso paciente a fazer indicação e como é que isso funciona aí vem todo o encantamento a experiência do cliente os minos a forma que você trata o paciente o treinamento da sua equipe ela precisa entender essa filosofia que o paciente é o foco principal a experiência do cliente é fundamental então a indicação não

é só vou chegar lá agora e vou pedir não ela vem de todo um processo né e não é à toa que a gente tem a campanha sorriso dos sonhos aí que Arrebenta a média a média de faturamentos de clínicas com campanhas surris dos sonhos é acima de 100k tá Se tiver fazendo abaixo disso precisamos alinhar então é excelente o mé a gente tem Clin ali batendo 200 250k de indicações col por mês de campanha su do sonhos Nós já chegamos a faturar ali em se meses numa campanha 1 milhão e 1 Milhão 200 se

eu não me engano de indicações então gente é um canal que estaria perdido se a gente não tivesse focado lá se não conseguisse trazer esse paciente e onde clé que eu vou pedir indicação peço indicações para pacientes que já eh entendem como funciona seu negócio para mim isso é ponto crucial por exemplo se eu for lá para Recife eu vou ligar pro Carlito e vou pedir Carlitão me dá uma indicação de um restaurante bom aí o Carlito vai me dar indicação de um restaurante que ele já foi que ele conhece entendeu se você pede pro

teu paciente dar avaliação antes dele fechar ele pode até indicar E aí vocês vão entrar em contato com esse paciente que ele indicou e ele vai dizer assim e aí João você foi lá na clínica perusa E aí gostou fó não sei cara eu nem fechei Porque lá é muito caro não gostei do atendimento você aa que estão uma indicação que vai fechar contigo não vai né não vai agora se o cara foi na avaliação fechou o tratamento com você Ele está Encantado aí é a hora de você pá pedir indicação tá esse é um

foco principal então ele fechou a comercial ali já fala para ele olha seu João Que legal você fechou aqui então a gente queria ver duas indicações suas pra gente poder também transformar a vida dessas pessoas nós vamos dar um checkup preventivo odontológico digital ó que nome bonito né um checkup preventivo odontológico digital para essas pessoas que o senhor indicar dá um mío diferenciado para esse paciente porque ele fechou o tratamento e porque ele tá fazendo uma indicação para você a gente pegou uns copos lá térmico R 200 e poucos re os copos ó vocês estão

vendo acho que vocês conhecem esses copos tem lá nos parceiros tá ó botei a logo Entreguei pro paciente R 230 vale Vale Cléo mentira o copo Não dá R 30 e poucos reais se eu não me engano e é um copo excelente gente 30 e poucos Dá para vocês fazerem o cara fechou um tratamento de 12.000 você não puder dar R 30 para ele tem precificação tá errada entendeu Óbvio tudo isso aí incluído na precificação então a indicação é um contexto você tá vendo você vai encantando o seu paciente vou jogar uma pergunta para vocês

aqui rapidinho hoje por exemplo o paciente chega lá na clínica presta atenção o paciente chega na clínica de vocês e aí tem lá na ficha né Eh Como você conheceu a clínica aí ele vai dizer ah eu conheci a clínica porque o Carlito me indicou Ah que legal que bom Seu Pedro então entre aí ele entra vai fechar o tratamento ponto o que que vocês fazem com o Carlito que indicou o seu João nada né a gente tá pensando aí na maioria das vezes a gente não faz nada no máximo a gente manda um áudio

e tem uns que nem isso então cara pega o telefone Carlito Obrigado você indicou aqui o seu João pra clínica ele veio aqui a gente fica muito feliz a sua indicação é muito importante seu João tá iniciando aqui o tratamento com a gente a gente vai transformar a vida dele Assim como nós transformamos seu rit seu sorriso Carlito agradeço de coração desligou o telefone vai lá na namn Verê o que o que o Carlito gosta Manda pra casa do Carlito um buquê de flores do Carlito com uma caixinha de bombom eu mando para ele um

vinho né eu entrego um vinho na casa do Carlito a gente fez isso a Débora Perrela qu é pera nas indicações eu tô em São Luís do Maranhão um paciente de São Paulo veio para cá ligou para ela e perguntou onde eu encontro uma clínica ela encaminhou pra gente paciente foi na clínica o que que nós fizemos ligamos para uma floricultura lá e o mandamos entregar um buquê de flores paraa Débora e barras de KitKat que o marido dela o Murilo gosta gente a equipe ficou impressionada e eles são acostumados a fazer isso então se

você faz com outra pessoa pessoa alí com paciente ele vai ficar encantad dissimo e detalhe se você tá na campanha sorriso dos sonhos quando você fizer isso e olha olha Carlito você indicou e você vai estar participando aqui da campanha sorriso dos sonhos aí você explica o que que é a campanha sorriso dos sonhos para ele explica que ele já tem 30 pontos explica que ele vai ganhar uma TV ou r$ 1.000 ou sei lá o prêmio que vocês tiverem dando naquele momento e aí depois a gente aprofunda isso também como escolher o prêmio Mas

aí você ó você encantou ele fala para ele Carlito Muito obrigado a sua indicação pra gente é fundamental porque isso fra que a gente tá fazendo um bom trabalho e a gente consegue transformar a vida das pessoas porque esse ponto é fundamental para nós tá então vê a diferença de você fazer isso isso é importantíssimo na hora da campanha sur doção nosso tempo é curto senão ia estender mais um pouco mas na hora da campanha sorriso dos sonhos ali a forma de coletar os dados gente pedir as indicações é fundamental pelo amor de Deus não

chegue pro paciente quando ele tiver lá na clínica e diga assim Carlito me dá duas indicações aqui para você participar da campanha S dos sones Não jamais nunca você vai chegar Carlito Que bom que você tá aqui com a gente vai fazer enquete vai fazer pesquisa NPS e tudo Carlito é meu cliente F Então vamos chegar lá Carlito Que bom que você tá aqui na clínica com a gente olha nós encontramos uma forma de você presentear pessoas importantes para você nós estamos dando para ela um checkup preventivo odontológico digital um escaneamento para identificar as caras

os problemas que ela tem e isso vai fazer com que ela tenha uma saúde bucal melhor Carlito Quais são as pessoas importantes para você que você quer presentear com esse checkup abaixa a cabeça e fica olhando pro caderno e espera ele dar as indicações deu a indicação pega nome endereço o telefone faz um vídeo e manda pro indicado vamos dizer que o Carlito indicou o cleumar aí vocês vão entrar em contato com o cleumar não digam Olá cleumar tudo bem Aqui é da Clínica Perus dontologia avançada T te li pu já desligou o telefone entra

em contato Olá cleumar tudo bem Carlito seu mentor tem um recado importante para você Posso te passar ou mensagem ou telefone Claro eu ia ficar curioso Manda aí para mim aí você diz o Carlito esteve aqui na clínica deixou um presente especial para você um checkar preventivo odontológico que custa R 350 viu mas o Carlito já deixou tudo certo e não é mentira você lá atrás também Fala pro Carlito o valor que você tá dando isso e nesse momento explica pro paciente o que que eu aprendi com isso a gente avaliou um um pastor e

ele indicou os fiés né E aí um dos fiis vieram vieram na clínica ele comentou isso com a gente ah Cléo eu nem vi mas como o Pastor já deixou tudo certo eu resolvi vi ele veio fechou um orçamento de 20 e Poucos mil já levou a esposa a filha tá vendo eu não menti eu falei a verdade porque é um custo seu um custo caro de você dar isso então é um conjunto para você ter uma indicação assertiva ali né Carlitão rapaz depois dis isso eu só só tenho acrescentar o seguinte que a pesquisa

que o Leo falou é da massachusets Instituto massachusets gente é o seguinte é verdade utem bem o Por que essa campanha ela tem que ser o ano todo d o intervalo só de um mês existe uma pisa essa que o Leo falou que 83% dos pacientes satisfeitos perguntar para eles indicaria a a clínica ou a empresa Seja lá o que for 83 falaram que sim mas quantos de fato indicaram 23% ã 23 A 29 por. e o que que essa pesquisa fez que quando a gente provoca induz estimula essa esse tipo de indicação aumenta para

mais de 50% só que o que o que é melhor o cara já vem quase fechado gente ele já vem quase fechado então tem pesquisa por trás disso por isso que tem que ser o ano todo Às vezes o pessoal se desespera com rede social Ah que o Facebook o lader tá caro Ah que o Facebook tá vindo lead Lead horrível não sei o qu pá pá pá cara tá aí um excelente caminho e tá tudo esmiuçado eh eh o o Cléo fez um um um um cronograma aí gente S não faz que não quer

entende e outra coisa dica importante que eu eu sou isso tá a maioria da gente quer colocar a recepcionista para fazer essa função gente o experiência própria não vai dar certo isso ela tem que ser uma focada para a campanha focada perfeito ponto perfeito Carlito isso aí é primordial você tem que ter uma pessoa única e exclusiva paraa campanha a CL recepcionista Pode não a CRC comercial pode fazer isso não tem que ter uma exclusiva pra campanha e ó a já caiu no erro eu faço campanhas ões muito tempo achei que era o bam bam

bam do negócio botei a conci para fazer junto o índice caiu filhote não adianta tem que ter alguém específico eu fui querer fazer um teste me ferrei tá vendo Então tem que ter alguém específico pra campanha acompanhar os indicadores tá Por que que a campanha não tá rodando tá pedindo para todo mundo então tem lá número de pacientes que fizeram hoje avaliação na clínica ou tiveram na clínica né em tratamento pacientes que foram abordados que deram indicação né que compareceram fecharam tem que seguir o fluxo para você mensurar a sua campanha os kpi são fundamentais

senão você não sabe onde é que tá o erro e E aí Só aproveitando até coloquei um para quem tá como monitorando para mim esse ano eu mandei hoje um um um uma Fer um modelo que é importante que a gente tende a julgar a nossa equipe e de maneira injusta na maioria das vezes porque a gente não mensura e o que Cléo falou em relação a essa a campanha é importante que tenha tudo isso bem planilhando mensurados com todos os kpis para saber porque que o paciente tá vindo e aí você vai saber se

o problema é quem está fazendo a abordagem né ou como tá sendo essa abordagem E se o paciente tá vindo porque que não tá fechando entende e aí a solução para essa não conversão ideal ela passa a ser mais assertiva porque a gente busca a solução lembrando gente só no no ano que eu mudei e passei porque o Cléo me deu uma aula eu liguei para ele Cléo Pô bicho eu fiz tudo que você fala mas cara eu só tive só veja só R 50.000 60.000 70.000 acho que foi 60.000 70.000 a primeira bicho eu

fiz tudo certinho aí cara vai para lá disse Carlito bota uma exclusiva Cara eu já também fiz isso então a gente tá dizendo para vocês que as dores que nós tivemos estamos falando para vocês para que não comentem esse erro não não aqui vai dar certo aqui o volume é pouco ela dá conta não dá conta não dá conta viu sensacional e retribua né que ela ganhe por esses vídeos compareci gan isso é fundamental ali em torno de de R 10 por lide que comparece das indicações que ela coleta tá então eh a indicação É

surreal é onde a gente tem quem não tá explorando explore explore porque a gente não depende de Facebook de Instagram de nada Cléo e deixa só dar uma dicazinha que você falou agora me lembrei de uma coisa que eu acho sensacional gente sabe o que é e eu faço isso das campanhas eu acho que ajudam muito vocês fazam um ranking dos cinco primeiros lugares isso tá dos cinco primeiros lugares e peça para Ligar para quem está em primeiro lugar seu João tudo bem Tô sabendo que se o o o se a campanha finalizasse hoje o

senhor iria levar o iPhone a TV mas infelizmente a campanha não finaliza hoje tô ligando porque Dona Maria que tá em segundo lugar se ela tiver mais duas indicações que venha pra clínica vai ultrapassar o senhor só que ele já indicou uma e eu tô querendo que o senhor o senhor não tem mais uma duas três indicações para mim cara isso dá muito certo porque você tá despertando uma competição você manda o rank você manda os cinco lugares ele tá vendo que ele não tá muito disparado entendeu E aí começa a ver uma competição entre

eles e gente por os cinco primeiros eu não sei aí com clé não atualizei mas a maioria das campanhas só tem cinco PES que de fato engajam é cinco entende isso sensacional lembrar disso Carlito incrível isso aí a gente chama de da planilha esquenta né que é aquele momento que você tá botando você tá chamando o paciente aquele que tá em segundo Olha seu você tá quase perdendo os R 10.000 porque já tem um no primeiro aqueles que o senhor indicou se tiver mais indicações Ou aquele paciente que você falou que é seu amigo mais

próximo para ele comparecer aqui ou para ele fechar o tratamento né e onde que vocês encontram tudo isso tem o podcast campanha S do sonhos vocês podem ter tem os 10 passos da campanha lá em PDF C 1 2 3 4 5 do que fazer como fazer enquete como fazer os vídeos como tem como vocês vão abordar o paciente tem a planilha essa planilha da campanha tá dentro do drive de vocês que é a planilha onde vocês vão computar quem tá em primeiro segundo terceiro quarto quinto então tem tudo para vocês É só colocar em

prática Carlito Clamar Engraçado que a gente fez isso na campanha passada aqui Aí tinha uma paciente que ela ficou em segundo lugar aí as meninas ligaram falando né ó a senhora tá em segundo lugar mas tá bem pertinho do outro aí ela pegou a pegou uma indicação dela ela trouxe a paciente aqui ficou esperando fazer a avaliação e quando terminou não você vai fechar não vai sair daqui sem fechar não isso mesmo Lu aconteceu comado fechou viu fechou a gente deu 10.000 e a paciente tava ali apertada para perder e ela queria viajar né ela

falou quando é que é o 10.000 falei é no pix terminou a campanha é seu meu amigo a última semana ela colocou um amigo lá na clínica que levava as amigas dela porque ela trabalhava e só saía de lá se fechasse então foi o melhor CC que eu tive naquele momento ó ó Cléo aqui uma paciente que tá em primeiro lugar pagou a entrada uma paciente emprestou a entrada e ganhou ela porque ela dis dis só podia dar entrada no próximo mês não não não eu pago a entrada é isso você tem que tem que

instigá-los a isso né você que é que nem o Car falou os TRS qu cinco primeiros ali é quem você vai ficar trabalhando isso meninos que aula que incrível esse mentor nosso primeiro mentory de 2025 que passou super super rápido e eu quero agradecer a presença de vocês aqui por toda essa aula por toda essa explicação Foi incrível foi maravilhoso Espero que todo mundo tenha notado todas essas dicas que foram sensacionais e próximo mentor em fevereiro mas aí a gente vai publicar a data tá bom gente gente a gente tá muito carente viu marquem a

gente botem palminha a gente tá muito eu e o CL faa foto postem no Instagram isso a gente tá muito carente entendeu seu carinho eu sou leonino eu adoro ser [Risadas] bajulado Valeu pessoal obrigado beijo tchau gente qualquer coisa contem com a gente sempre verdade tchau tchau tchau vamos almoçar gente entrar agora