JONATAS PINHEIRO: Estratégias de vendas e precificação para médicos - Prontuário de Gestão Ep. 24

O principal desafio que eu vejo hoje na venda que às vezes afeta diretamente a venda é você não conseguir fazer com que ele entre na sua c tem uma barreira tem um abismo ali entre o primeiro contato que ele fez no WhatsApp e a venda dele até a clínica então essa ponte que eu tenho que des construir hoje venda é o coração de qualquer empresa se tu se tu não vender cara tu vai morrer a empresa que não tá crescendo é a empresa que tá Morrendo né então só que ao mesmo tempo tu vender mal

também pode quebrar o teu negócio a secretária não é um pré-vendas secretária é secretária a gente precisa começar a entender quem faz principalmente quem faz muito investimento em tráfego pago quem tem leads ali no WhatsApp que tem que ter um vendedor e seu melhor vendedor tem que tá nessa pré-venda porque é a venda mais difícil que funciona mesmo são é o básico bem feito né então hoje para Olhar para indicadores de venda quando tu estrutura um processo de vendas o que que é esse básico bem feito em vendas assim o que que deveria ser olhado

aí todos os dias uma vez por mês semestre que que tu indica aí pro pessoal médico tem que ter um bom posicionamento nas redes sociais não só nas redes sociais no mercado como um todo né E para isso você precisa ter uma boa estratégia de Mark pensando nisso porque às vezes você até um bom técnico você é muito Conhecido você tem artigo publicado você tem livro publicado Mas isso não foi divulgado quem não é visto não é [Música] [Aplausos] lembrado Olá pessoal tudo bom sejam bem-vindos a mais um prontuário de gestão podcast aqui da gestão

DS como Vocês bem sabem a nossa missão aqui na gestão DS é ajudar você médica você médico a construir negócios melhores a gente faz isso através de do software Através de educação e o nosso podcast é para isso pra gente poder conversar de alguns temas que permeiam toda essa gestão de clínica de consultório vendas marketing Finanças crescimento para que de alguma forma no final do dia a gente consiga aí tá entregando cada vez mais essa nossa missão para vocês antes de eu apresentar um pouquinho do nosso tema e do nosso convidado aí super especial que

a gente vai tratar Hoje eu queria dar um recadinho para vocês que são que são Ouvintes do nosso podcast mas que ainda não são clientes da gestão DS aqui a gente tem um uma oferta bem especial que é um teste gratuito da plataforma esse teste não tá liberado lá no site então que você que escuta o nosso podcast entre em contato para conhecer um pouquinho mais da gestão DS colocar sua plataforma de gestão aí no teu consultório a gente tem um teste especial para vocês e aí voltando agora pro nosso pro nosso Episódio de hoje

a Gente vai falar um pouquinho foi um dos temas que o pessoal tem pedido bastante lá no nosso Instagram do prontuário podcast quer falar um pouco sobre vendas e precificação E para isso no episódio de hoje eu tô com um convidado super especial que a gente já se conhece aí de longa data lá quando a gestão D iniciou a gente já teve contato aí que é o Jonatas Pinheiro o Jonatas que é consultor é de já fez trabalho em várias clínicas e consultórios aí pelo Brasil Todo Jes muito obrigado por est participando com a gente

e até Passo a palavra para tu se apresentar um pouquinho pra nossa audiência Obrigado Felipe primeiramente quero agradecer a você a gestão DS pelo convite de participar aqui desse podcast né eu tenho como um dos meus princípios dos meus valores compartilhar conhecimento né e eu acredito muito que à medida que a gente compartilha a gente também recebe muito conhecimento né E e essa Troca faz a gente crescer cada vez mais então eu gosto muito desses momentos da gente poder compartilhar insites né a gente ser provocado a pensar um pouco sobre gestão eh eu sou consultor

de negócio já atuo na área de saúde já há 20 anos minha vida toda foi construída dentro da da área de saúde comecei num hospital num setor administrativo atendimento depois fo hemodinâmica e dali Eu segui uma carreira no mundo corporativo também passei por diretorias Eh depois por uma outra empresa terceirizada até que um dia eu resolvi abrir uma consultoria de planejamento estratégico para clínicas né porque eu via essa deficiência no planejamento estratégico né a gente eh vai construindo os negócios na área médica eu falo que dá certo porque o médico trabalha muito né eu não

não conheço ainda nenhum médico que tem preguiça de trabalhar né verdade e então isso ajudou o negócio a chegar Lá e então mas a gente pode fazer isso de forma mais leve fluía né então foi assim que há 12 anos eu montei a a consultoria eh surgiu como Listo soluções de saúde depois uma estratégia de marketing acabou ficando no meu nome mesmo eu tenho um time que trabalha comigo de consultores também fundei há um ano a fence que é uma agência de market médico n exclusivamente de marketing médico e agora mais recentemente também acabei de

fundar a Fence styling que é uma empresa que eh tem como objetivo aí empoderar os funcionários a partir do uniforme né isso tudo surgiu também porque eu muito as a equipe né E às vezes engraçado Um dos fatores que desmotivam as pessoas do trabalho é o uniforme a gente não para de para dar atenção para isso né então pensando nisso também surgiu a fence styling que é um uma proposta um pouco diferenciada em relação aos uniformes legal eh e tô muito feliz de poder Contribuir com vocês aqui e um pouco sobre gestão sobre alguns insites

na área de vendas também que eu acho muito importante a gente né constantemente tá reciclando esses conhecimentos levando novos ensaios pro nosso negócio no dia a dia boa boa até na hora que eu tava te apresentando ali eu dei um uma uma gaguejada porque eu não sabia se já te apresentava também como estudante de medicina também até a gente estava conversando essas últimas semanas ali Que eu te conheci lá como consultor né a gente tem clientes em comum para apresentando a plataforma e agora também recentemente estudante de medicina junos acadêmico de Medicina né eu eu

saí da aula vim aqui pro escritório aqui da agência e para fazer a nossa a nossa gravação e tem sido um desafio novo Comecei agora mas realmente porque nesses 12 anos de consultoria nesses 20 anos de saúde mas principalmente nesses 12 anos que eu fiquei muito próximo do Médico né Eu vi a beleza dessa profissão também e isso eh a partir de um problema de saúde também me levou a a entender que eu tenho um outro propósito além de estruturar negócios na área da saúde além de trazer mais saúde mental pro médico também né deixando

ele mais tranquilo com a gestão agora eu também agora eu quero ir um pouco pra assistência quero entender como que é esse Universo de atender o paciente que Legal que legal acho que ess aí a gente pode ter um um outro Episódio só para contar essa jornada aí também cara que bacana Com certeza jo a gente vai bater um papo hoje sobre vendas e precificação Acho que são são dois pontos que eu sempre vejo que são aqueles calcanhares de Aquiles que o que muitas clínicas T não só por muitas vezes não saber fazer mas por

ter também preconceito com algumas dessas palavras né Principalmente de vendas que é o que Eu quero trazer primeiro nesse primeiro bloco pra gente conversar porque a gente vem de um mundo que que vender é ruim né geralmente a gente sempre tem esse contexto que que quando alguém tá tentando vender algo tentando te passar a perna gente tem aquela impressão lá daqueles dos vendedores né que eu tô tentando colocar o serviço a qualquer a qualquer preço assim sim e Principalmente nesse mercado da saúde no mercado da Medicina existe ainda uma Restrição né eu lembro que quando

a gente iniciou a gestão da s a gente sempre tentou porque a gente teve esse diferencial de fazer essa parte de relacionamento com o paciente né os canais de mostrar quem são os principais pacientes eu lembro lá atrás que a gente teve os nossos primeiros haters assim que o médico falando Ah eu não vendo né enfim e a gente teve que desmistificar um pouco isso gente vender não é feio sabe se a gente sabe fazer aquilo o Médico estudou para isso tu tem o dever de conseguir seguir porque senão outro profissional menos capacitado vai fazer

né então acho que o primeiro ponto é a gente aos poucos Já começar a educar e quando a gente tá falando sobre vendas hoje É nesse sentido acho que é legal nossa audiência já saber disso é não isso é muito legal trazer eh esse tema porque realmente é um grande mito dentro uma dificuldade dentro área médica né Principalmente em Profissionais de Saúde Se posicionarem E também venderem o seu serviço né E por que não são anos de dedicação anos de investimento né eh muita capacitação em cima então a gente tirar um pouco essa E outra

o que o que é mais dolorido é você ver que o paciente tá do outro lado Prontinho para comprar só não foi ofertado para ele verdade então tirar um pouquinho desse desse mito de que se eu vender algo eu vou virar charlatão não vou ser médico né Isso é muito na nossa formação também Né eu que tô nesse início da formação eu percebo já né que eh a ideia que passam pra gente na graduação é essa que você tá se formando para salvar o mundo né Mas ninguém paga essas boletos lá no dia a dia

por isso que eu preciso vender né é uma profissão você tá se formando para ter uma profissão assim como um engenheiro um advogado e qualquer outra profissão que precisa ser remunerada e bem remunerada o médico mais ainda tem uma responsabilidade enorme sobre o Paciente né então Eh tirar um pouco essa ideia de que vender é feio é importante para você até ressignificar a carreira né você pensar às vezes como que você qual o rumo do seu negócio se só Car o seu negócio vai ser totalmente focado em convênio ou se quer ir pro particular qual

vai ser Estela de serviço não tem um mundo pra gente discutir dental de vendas eh só da gente quebrar esse paradigma que na clínica não pode vender nada né perfeito acho que é legal a Gente abrir já pro pessoal que tá nos escutando do tema já já já abri a cabeça pro que a gente quer conversar também o que a gente vai falar grande parte da nossa audiência já sabe a importância disso né porque aqui a gente bate papo muito mais sobre os assuntos que que estão fora da Medicina né não na parte técnica e

aí Jonas eu queria aproveitar a tua experiência porque não é só com vendas que tu trabalha no se os planejamentos né com com várias áreas e A a ideia também é falar um pouquinho a gente vai falar de vendas e precificação mas como é que tu vê hoje a a importância de vendas do processo de vendas estruturado nos consultórios né nas clínicas como é que tu vê que isso impacta diretamente no sucesso nos resultados essa experiência ao longo desses 12 anos aí que tu foi vendo nos nos consultórios nas clínicas dessa importância das vendas né

sim eh eu digo que ela é eu sempre coloco o paciente no Centro de qualquer planejamento estratégico né mas a venda é o que tá em volta desse paciente o tempo todo então às vezes dentro de planejamento estratégico eles me contrato Eu quero fazer uma reestruturação do meu negócio e eu sempre falo o seguinte Perfeito nós vamos estudar processos nós vamos treinar sua equipe nós vamos falar de jornada experiência paciente Mas qual que é o objetivo final vender né Precisa ter venda precisa ter faturamento para Eu bancar uma equipe para bancar essa estrutura bancar minha

capacitação um monte de coisa então a venda ela é o fim desse negócio ela é o objetivo desse negócio né Eh dessa clínica então eu preciso trabalhar dentro do planejamento estratégico tudo já encaminhando para venda então quando a gente fala de jornada do paciente por exemplo a gente pensa em pegar lá no ponto zero o início da venda dali a gente vai construindo processos cada etapa que ele vai Passando é um aquecimento da venda é um aquecimento chega no consultório ele faz a a a a parte já eh pré-venda né que eu digo que dentro

do consultório o médico tem que que vender mas não é papel dele fazer a negociação então ele vai fazer todo o elevar mais ainda o nível de consciência do paciente e lá fora alguém vai terminar esse processo para ele então em todo ainda tem o pós né que eu ainda vendo no pós ainda então toda essa jornada do paciente que ela na verdade Ela ela Nunca Termina né porque se eu fizer um pós bem feito eu sempre vou ter mais vendas procedimentos seente pode continuar voltando Exatamente porque todo profissional de saúde tem serviço de de

recorrência né independente da especialidade eu preciso no meu médico pelo menos uma vez ao ano né então criar esse relacionamento com ele também é é uma forma de você vender eh então todo o planejamento ele é estruturado em cima de vendas se eu vou falar de jornada do Paciente eu vou ter que pensar em como que isso vai refletir na venda se eu vou falar de precificação principalmente precificação a gente vai eh pensar em como que ISO reflete na venda que inclusive dentro do planejamento comercial a gente começa pela precificação é o é o ponto

inicial do do planejamento comercial se eu não saber quanto custa Qual a margem que eu tenho se eu posso dar desconto se eu não posso se eu posso combinar os tratamentos Quanto que ficaria um pacote eh já compromete um pouco a venda né perfeito perfeito eu começo pela precificação e esteira de serviços não tem como a gente não falar de venda se a gente não for iniciar pela precificação perfeito você trouxe um pouquinho desde essa questão desse conceito de pré-vendas assim né como é que começa essa questão da de trazer um pouco da de Quem

deveria fazer a venda né mas principalmente esse Pilar ali aí da da precificação que é algo que A gente vai super falar hoje também por isso que eu quis fiz questão de trazer um episódio para falar de venda e precificação porque às vezes eu vejo que em muitos episódios o pessoal fala só de vendas ou só de precificação levando lá pro financeiro mas como essas duas coisas elas elas estão totalmente ligadas né E aí junas tu falou algo bem bem interessante nesse nesse início que eu queria pegar pra gente conversar um pouco mais que é

sobre essa questão que Muitas vezes esse processo de vendas né Essa questão de vendas no consultório é comum o médico muitas vezes pensar que só Ah isso é mais para dermato para cirurgião plástico né eu trabalho só com consulta e aí tu trouxe um um temp um um uma questão que é independente de especialidade né Eu queria que a gente falasse um pouco mais isso é é possível implementar processo de venda para outras especialidades trabalha com outras especialidades fora essas que é Mais clássico a gente falar sobre pré-vendas vendas né como é que é como

é que é esse processo para essas dema especialidades Felipe é possível para todas as especialidades não existe hoje uma especialidade que não tem esteira de serviços não existe a gente já evoluiu tanto dentro da ciência tanto dentro da Medicina que hoje a gente tem muita coisa né muita coisa mesmo eh Então hoje eu não vendo sua consulta e mesmo se você for vender sua consulta Eu já tive cliente que o perfil dele Olha eu não quero eu quero uma secretária uma concierge e a consulta beleza sua consulta vai custar 3.000 e você acredita que vende

só consulta tudo bem é o modelo de negócio que ela quer a gente respeita isso ela se posicionou já no digital para conseguir fazer isso então existe mas eh eh existe uma esteira de serviço esperando para qualquer especialidade se você hoje me falar qualquer especialidade eu consigo Dizer pelo menos um produto a mais que a gente possa ter ali sabe eh proctologista infectologista eu fiz um trabalho esses tempos com uma infectologista e ela queria reestruturar o consultó dela né e infectologia é uma área mais estigmatizada você pensa o que que eu vou vender para essa

galera eu só vou quando eu penso assim eu só vou quando eu tomar assim quando tem alguma coisa que estão fazendo lá o descobre tem que ir lá checar né É ou geralmente Você saiu de um processo infeccioso que você teve internado teve uma sepse vai acompanhar depois com ela né Tem uma infecção super brava lá que é super difícil de resolver ou você é soro positivo ou tá com uma doença sexualmente transmissível que você vai tratar com ela isso é o que a gente desenha dentro do evolutória da infectologia e foi muito legal porque

essa médica ela tinha uma pós-graduação em nutrologia ali eu fiz o contar Falei Pô pera aí você tem um conhecimento aqui que se você agregar com o paciente de infectologia porque a o paciente que tá né acometido de uma doença infecciosa tem muita relação com o estilo de vida também esse processo de cura dele então a gente começou a vender estilo de vida né não só uma medicação que vai fazer ele é sair desse processo infeccioso eh tem pacientes por exemplo soro positivo que eles não tem uma absorção de determinadas vitaminas e minerais e Aminoácidos

porque a medicação que ele toma anti metrov viral faz com que ele não absorva como que a gente fez ela tem uma sala de infusão onde faz eh eh reposição via endovenosa intramuscular a famosa soroterapia Claro de forma responsável né mas a gente tem cara você pensa infect quando ela me chamou eu também fiquei pensando como que eu vou fazer esse link tá tem existe esse formato para todas as especialidades eu tenho uma cliente que é Gastroenterologista que ela faz laser íntimo eh que ela faz eh reposição do minais por soroterapia por infusão então assim

cara a esteira de serviços para qualquer especialidade é possível outro dia até encontrei um anestesista cara em São Paulo que olha eu falei anestesista é difícil não anestesista hoje medicina D dor tem tá assim saindo de hospital de Plant PR medicina da dor e tá tendo clínicas assim fantásticas de interversão em dor cara eles fazem uma Uma sessão de quetamina é caríssimo e eles fazem lidocaína eh faz preparo do solo também paciente não dá o estilo de vida para intervir na dor dele e esse anestesista de São Paulo ele abriu um espaço a uma clínica

super High ticked Não sei se já ouviram falar acho que é azoto o nome dele azoto tatú a o nome da clínica e eles eh eles têm uma sala cirúrgica lá para você fazer tatuagem sedado caramba uma série de coisas na na Esteira de serviço né tatuagem sedado aí você ele aluga também para outros dermatos levarem o pa cente lá para fazer procedimentos como morphos B Tha que são mais invasivos né são doloridos precisa sedar o paciente e Às vez a clínica não tem essa estrutura só o óxido nutros não dá conta ele leva para

lá então assim tem para qualquer especialidade né você pensa o anestesista não vai ser do centro cirúrgico o trabalho dele é lá não é não Precisa ser né Tem várias várias opes então o mundo assim cara dos do do da esteira de serviço para á médica é infinito e cada dia surgem terapias novas surgem serviços novos que você tem que F atendo só que tá dentro desse mercado né você tem que tá surfando nele e vendo o que que tá rolando claro que muita coisa tem que filtrar também né porque tem coisa que realmente às

vezes não tem tanta comprovação científica não tem indicação pro paciente mas mesmo com Esse todo esse critério técnico Clínico tem muita coisa ainda pra gente explorar dentro da área de Serviços Médicos perfeito e até tava já a gente já desmistificou o conceito de venda e também que não é só para dermato cirurgia plástica Então quem tá quem tá nos escutando no nosso Episódio aí Eh vai ser bem bem bacana ficar aí com a gente porque tem uma série de insights que jas vai poder trazer e eu tava pensando aqui um pouco nas minhas Experiências também

né claro que a gente tá sempre a ideia que a gente sempre fala como a gente já comentou no início do episódio assim não é colocar uma algo que o paciente não precisa o jas trouxe al também não tem comprovações científicas né mas tem uma série por exemplo tava pensando nas minhas experiências né Eh precisei consultar para ver um um especialista uma questão de do endócrino uhum só que a partir dali ele já me Mostrou que olha cara tu tem tem essas coisas que tu pode melhorar o que mais tu gostarias de fazer E aí

por exemplo só da consulta quem sabe de repente Então tu não pega um pacote de consulta sai mais barato a consulta no particular e aí tu pode voltar daqui a seis meses daqui a oito para continuar acompanhando os teus exames e ver se tu teve essa essa melhora porque no final do dia a gente também que tipo cada vez mais a questão da do estilo de vida né a gente Quer ter melhores resultados e não tem e assim como a gente fala em gestão é o é a questão dos nossos exames da saúde né são

indicadores ex continuar fazendo esse acompanhamento né como cada vez é mais comum a gente começar a ver isso os consultórios né Isso é muito legal porque durante a pandemia surgiram alguns estudos que a gente vê eles se concretizando eram tendências que eles já tinham despertado isso pra gente lá durante a pandemia isso vem se Concretizando um deles foi que eh uma das Áreas que mais iria crescer póspandemia seria a medicina do estilo de vida né a gente gerenciar a nosso estilo de vida e realmente aconteceu todo mundo despertou falou pera aí eu preciso ter um

estilo de vida mais saudável né eu preciso cuidar mais a minha saúde eu preciso com mais frequência ao meu cardiologista eu preciso com mais frequência ao meu urologista minha ginecologista então a Gente começou a despertar mais pra saúde deu mais valor pra saúde né então eh todo profissional que for trazendo esse conceito para dentro da sua especialidade não vai ter como não montar uma Estela de serviço bacana não tem porque a mudança de estilo de vida e onde as pessoas estão eh realmente muito predispostas a a investirem eh ela envolve uma série de abordagens multidisciplinar

que eu posso trazer tudo isso da minha clínica eu posso Ofertar is do meu paciente você vai no endócrino que te oferta além do acompanhamento um acompanhamento multidisciplinar ele tem a nuttri tem a psí tem enfim abordagens né né diversas ali para você chegar num objetivo final que é você ter mais saúde e eu tenho percebido também que a que Claro que não não é todos ainda mas como o profissional médico a médica tão olhando cada vez mais para essa questão da gestão também né de abrir a cabeça Porque eh até era uma coisa que

parecia ser para eles ah eh esse próprio caso assim eu fui para olhar uma uma coisa específica e o médico Olha a gente eu percebi que tem esse probleminha aqui qu é fazer um acompanhamento sabe claro que é sempre Sutil aquela questão da ética a gente não precisa ficar batendo toda hora porque eh tem que cuidar e isso é fato mas como um profissional médico também ele tá mais aberto para esses conceitos sei como cada vez mais tá 12 Anos tu tem percebido também essa mudança da de cabeça do do profissional médico também Jes sim

sim no começo a gente tinha muito aquele perfil do médico que ele queria contratar a gente para treinar o time a gente ia lá treinar o time beleza ele não queria se envolver muito com os processos de gestão só com o tempo ele percebeu que ele precisa também ter o mínimo de conhecimento necessário para poder conduzir esse time até porque o gestor Dele vai embora a secretária vai embora ele precisa ter registrado os processos Mas ele também precisa saber o mínimo para executar e uma outra pessoa ficar no lugar e para também cobrar então Esse

envolvimento do profissional médico ele vem acontecendo eles querem entender cada vez mais de gestão querem entender de Finanças eh querem saber sobre fluxo de caixa sobre dre sobre tudo porque isso vai ajudar ele a ter uma outra visão do negócio dele e da profissão Muito bacana porque a gente começa a ouvir do médico quando ele começa a se envolver com essa área do Business da gestão e ele começa a ver que ele pode ter mais qualidade de vida se ele gerir bem O negócio dele total essas coisas a gente não não tem preço cara você

passar mais tempo com o seu filho com a sua família né Eh você ter mais poder ir para uma academia você se parar de dar plantão que é super desgastante né então são são coisas que quando ele vai se Envolvendo com a gestão ele vai vendo Nossa então isso aqui dá um resultado legal se eu gerir bem meu negócio e não adianta aquele ditado secular antigo que eu ouço desde da da do meu bisavô né que o olho do dono engorda a boiada verdade isso não muda independente segmento caraa muito verdade não existe ele tem

que tá em cima ele tem que estar junto ele tem que saber o que cobrar da sua equipe também e é legal porque a equipe se sente segura quando você tem um dono Do negócio também sabe o mínimo para cobrar a equipe fala assim nossa se aconteceu algum problema então se eu tiver alguma dúvida eu posso buscar suporte nele ou ele tá me cobrando mas ele sabe do que ele tá falando eu não vou poder enganar também então você vai construind uma cultura diferente quando o médico o dono da Clínica se envolve com o negócio

também sabe se envolve com a gestão Total o eu tava quando tava conversando um Pouquinho aqui eu tava pensando eu não sou não sou médico não não sou acadêmico também de medicina mas pensando um pouco na carreira do médico né Jonatas me parece ao menos né porque o grande passo ou talvez o grande sonho de muitos desses profissionais hoje que são são acadêmicos que nos escutam também ou a pouco estão no uma estão trabalhando naquele momento dos plantões do hospital estão começando os primeiros passos numa outra clínica eu vejo que o grande sonho Da maioria

desses profissionais ao menos que os seus clientes se não des é ter o seu próprio negócio é abrir a sua Clínica um dia só que todos esses profissionais que estão sendo formados que tem esse grande sonho de ter o seu seu negócio eles não vêm sobre isso né sobre venda sobre gestão então como isso tá sendo tá tá se tornando cada vez mais importante né E aí tu trouxe um ponto que muitas vezes o médico só te traz Ger que é era um pouco do passado assim a Gente lembra deção dessa também se envolvia muito

pouco com treinamento deixava tudo na mão da equipe D passa para elas e cada vez mais o quanto eles começam a se envolver fazer os treinamentos porque Claro a gente sabe 70 80% da informação que colocada no software é a equipe é a secretária é um administrador Só que tem uma parte dele que é essencial que senão as coisas não vão paraa frente né Isso também se trata ali na gestão E aí eu queria te Perguntar Jonatas dos principais erros que tu vê no momento em que e começa a estruturar um processo de vendas que

é o que a gente tá conversando assim já trouxe um pouco que é só de treinar só o time né Eh cuidar só o time tem que cuidar isso mas o que que mais tu vê que é um erro comum que alguns do nossos ouvintes podem estar escutando e Poxa eu acho que eu tô cometendo isso ou vou cuidar isso você sabe um dos dos principais erros que a gente tá tentando Combater aí cara no mercado a gente investiu durante muito tempo no comercial dois né que é aquela pessoa que fica no pós-consulta lá termina

a consulta vai para uma salinha de negociação e ela faz todo o approach ali a negociação com o paciente ela ganha uma comissão sobre isso uhum cara o mercado mudou e mudou tão rápido que hoje sabe qual que é a venda mais importante é do SDR lá no início é a venda agendamento ali né porque dentro Já tá encant a gente já já preparou os processos de encantamento já passou na jornada pra gente vem batendo nesse tema há muito tempo só que onde tá o gargalo hoje lá no início na venda da consulta Então você

faz um baito investimento em tráfego pago capta Lead tem Lead de indicação também não só de tráfego tem Lad de site tem l de tudo qualquer lugar chega no teu WhatsApp você atende como se já fosse seu paciente e não é ali é uma venda super desafiadora é difícil Para caramba você fazer exige tempo e exige contatos eh eu tenho uma agência de marketing também né então faço às vezes o acompanhamento comgs clientes e a princial coisa que a gente escuta é Lead desqualificado só que às vezes ele não é desqualificado ele é frio e

a minha equipe prisa tá preparada para poder fazer esse approach com esse Lead várias vezes então o principal desafio que eu vejo hoje na venda que as vees afeta diretamente à venda é você não Conseguir fazer com que ele entre na sua c tem uma barreira tem um tem um abismo ali entre o primeiro contato que ele fez no WhatsApp e a vinda dele até a clínica então essa ponte que eu tenho que desconstruir hoje que que a gente tem feito em muitos lugares a gente tá investindo hoje bastante nesse comercial um que a gente

tá chamando hoo que a gente tem comercial um e dois eu tenho alguém na minha ponta ali só fazendo prospecção só vendendo consulta o Trabalho dela é vender consulta ela tem que dominar a esteira de serviço da Clínica Ela tem que entender quais são as dores principais dores e desejos desse paciente e conseguir fazer a prospecção ao ponto dele vir paraa sua Clínica consultar quando chega ali cara a jornada tá todo preparada ele chega ter contato com o médico o médico encanta ele o pós lá fora já tá pronto a venda então o principal erro

que eu vejo a gente quer treinar tanto comercial Dois e esquece do gargalo que tá lá na entrada não consegue nem fazer esse paciente chegar na Clínica e cara secretária não é SDR tá secretária não é um pré-vendas secretária é secretária a a gente precisa começar a entender quem faz principalmente quem faz muito investimento em tráfego pago quem tem leads ali no WhatsApp que tem que ter um vendedor e seu melhor vendedor tem que estar nessa pré-venda porque é a venda mais difícil Tá eh a venda depois do consultório ela ela sai 80% pronta né

então lá fora eu é só mais um um refinamento que eu vou fazer uma forma de pagamento agora essa primeira que é a consulta ele vai chamar você vai monar valor de procedimento você não vai responder ele não vai voltar mais com você ele só vai dar um oi vai abandonar a conversa tem um monte de coisa que vai acontecer ali nesse processo de venda Inicial que você não vai conseguir vencer se você não colocar Alguém especializado para fazer essa venda né esse comercial um então é muito importante que a gente hoje olhe pro restante

também é muito importante a jornada dele dentro quando ele chega na clínica o checkin dele é muito importante o pré-consulta ver os exames que ele tem que a gente tem que deixar pronto pro médico fotos eh todo o Arsenal que a gente precisa preparar para consulta e a gente sempre fala que a consulta tem que ser um show né se não For um show não vende inclusive os médicos que eu atendo que mais vendem eh um deles falou para mim o seguinte esses dias que eu achei Fantástico eu fico 20% do meu tempo focado na

área clínica na área técnica os 88% é conexão com o meu paciente e ele se conecta a um ponto em que ele vai conseguindo entender Quais são as reais motivações do paciente para fazer aquele procedimento Eh cara falou isso pronto já vendeu fez a a conexão com paciente já vendeu é porque Realmente a parte técnica pro médico já tá muito tempo e tem uma baita formação pesada ali ela é rápida né ele desenvolve CL ali rapidinho né então isso isso é tranquilo o difícil o desafio tá na sua conexão com o paciente aí o pós-venda

bem feito né vai no tem uma sala de negociação faz temp começar bentro para lá fora ai cara o negócio só vai pra frente então o erro que eu vejo hoje que a gente tem tá nessa primeira nessa primeira nesse gargalo que a gente Tá lá na frente e o segundo é a precificação né a gente vem vende de forma equivocada ainda a gente vende procedimentos eh pensando no volume não pensa na margem não sabe qual que é a Mar Não sei qual que é o desconto que eu posso dar não sei se eu posso

combinar esse com aquele não sei se eu posso dar um brinde pro paciente de um procedimento porque ele já fechou um monte então Eh por isso que quando a gente vai fazer um processo De de comercial e construir um processo comercial a gente começa pela precificação eira de serviço legal e essa o ponto da precificação eu tô até com umas perguntas aqui de alguns clientes nossos que é que geralmente é um tema quando a gente chega lá na parte de lá de organizar os estoques dos do software ve o pessoal vai nos perguntar Ah mas

o que que os outros fazem né então já Aproveitei um pouquinho aqui da da a gente tem essa questão dos custos Diretos e indiretos né então já vou aproveitar um pouco para já esclarecer essa dúvida e cara como tu falou ele faz muito sentido assim eu eu eu tenho percebido eh principalmente pós-pandemia que acelerou muito a questão da digitalização né então h não só entrou mais profissionais no mercado mas talvez um um uma questão de profissionalismo no serviço digital que é o que a gente tá falando desse comercial um que tá Atendendo o cara que

nem chegou ainda né no WhatsApp no telefone enfim nos canais né que a clínica tem o quanto a essa pandemia Talvez uma coisa algo que demoraria 10 anos transformou em dois três acelerou né então e aí isso por que que isso é importante falar o médico entender porque o hoje o paciente o teu paciente ele não tá te comparando com um outro médico que ele também mandou a mensagem também demorou para responder não ele tá comparando com qualquer Serviço hoje que na internet ele resolve muito rápido então é essa experiência que ele quer acabar tendo

Então para mim faz muito sentido que você falou o quanto tem mudado dessa figura do comercial dois pro comercial um porque você já não consigo dar uma experiência bacana logo na entrada o cara já Pensa cara se eles são assim para responder para vender imagina para para fazer depois o atendimento sabe exatamente eh a gente percebe que quando você faz esse Aquecimento ali eh já no SD um nesse comercial um né ou pré-vendas como você como Cada um deseja chamar eh inclusive venho falando que existe uma nova profissão profissão já dentro das Clínicas tá que

é o social Seller e o SDR que a gente não tinha cara a gente não pensava nisso dois anos verdade social Seller quem é quem fica lá no Instagram vendendo para você interage com os boox conversando com o scio médico Inclusive eh vai no inbox vai nos comentários nas curtidas né interage com eles lá dentro e traz pro WhatsApp e o sd é quem faz esse trabalho ali né Eh fazendo essa venda direto no WhatsApp ou até nas redes sociais também eh Então a gente tem eh um outro cenário que se a gente não se

preparar cara você vai perder muito o mercado porque todo mundo tá investindo em tráfego todo mundo tá querendo o mesmo paciente aí que é o diferencial que vai fazer você Ganhar mercado é você realmente colocar alguém que saiba vender que saiba se conectar né hoje hoje na hora do almoço tava fazendo um treinamento com o pessoal lá de Campo Grande eu entrei no WhatsApp deles e eu falei assim vou retomar alguns leads de Junho para vocês verem como a gente faz peguei um Lad muito interessante Porque eu peguei um lead eles tinham conversado com a

mãe da menina queria fazer implante de prótese só que parar ela ela Falou assim Ah então tá bom o valor da consulta é R 600 parou de responder o paciente acabou Ficou ali 22 de Junho lembro exatamente a data e eu falei vou pegar esse lit peguei esse lit comecei a conversar fal ahi pra minha filha eu acho que ela tem interesse pega o telefone dela e fala com ela cara já comecei a conversar com ela comecei a conversar com essa menina já perguntei para ela se que ela vai fazer ela quer fazer uma lipo

agora também porque ela Já engordou na época ela só queria mama Agora que li a mãe só que tava organizando para ela porque ela tava meio sem tempo ela faz uma pós-graduação enfermeira Então você veja a gente vai se conectando com a história do paciente e vai resgatando Cara essa venda já poderia ter sido feita lá atrás e a gente não fez porque faltou prospecção faltou a abordagem Faltou um vendedor nessa nesse moment momento e É bem aquilo que tu falou né Jonas que vezes o Pessoal confunde muito que esse não é o papel da

secretária tudo bem Se ela puder treinada só que ela tem uma série de outras funções operacionais no dia a dia que ela vai focar naquilo que é a principal dor dela ali que é a organização que é o agendamento então por isso essa importância desse papel e esse lance que você você trouxe aí da questão do do até tá me chamando atenção porque faz muito sentido porque eu lembro que pré-pandemia eho Que a gestão dess nosso diferencial quando a gente começou como software foi sair do prontuário das Finanças simples para trazer essa parte mais de

relacionamento com o paciente né dos dos fluxos da comunicação mas muito pensando naquele médico que qual que era a dor do do profissional naquele momento eu já tenho uma base de pacientes eu não consigo continuar me relacionando com ele né então é p disso que você trouxe ali que a gente e aí pós pandemia a Gente viu logo durante a pandemia ali um um efeito muito forte em Finanças porque aí deu de um back grande então o profissional começou se preocupar muito com processos financeiros na clínica eh um pouquinho que a gente vai falar na

precificação depois ali a questão de rentabilidade lucratividade margem então começou a ter um viés muito forte paraa finança e agora recentemente a gente começa a perceber que uma das grandes dores tá nessa entrada do da comunicação Tanto que eu tava até a gente tava conversando essa semana ali porque uma das coisas que a gente tá lançando aão D agora tá muito focada nessa parte de chat de mensageria do atendimento rápido de conseguir dar uma primeira referência legal pro paciente ali para ele já agendar né então quanto o mercado realmente ele tem mudado a gente sente

isso pelo que a gente vem desenvolvendo aqui como software e ele é muito dinâmico muito dinâmico mesmo a gente Vem falando em SDR cara de um ano para cá máximo dois nem dois anos um ano para cá né e não tinha antes a gente não ninguém conhecia essa profissão existia já nos outros mercados mas pra gente saúde a gente nem imaginava que um dia a gente ia falar tanto sobre essa profissão e só que o que você falou também e que eu vejo a gente perder muito dinheiro que é um outro gargalo é a gestão

de carteira uhum né você tem a ferramenta para fazer uma gestão de Carteira fazer toda uma uma acompanhamento esse paciente durante um ano do anos esse paciente não ganha alta de você ele é um paciente recorrente mas eu preciso me relacionar com ele então você tem gargalo na ponta você tem gargalo no final daí você tem que fazer um esforço enorme de você fica pensando Poxa tô trabalhando cada vez mais e e ganhando cada vez menos mas é porque tem tem pontas ali que a gente precisa eh fechar que estão geralmente no início e Lá

no final a gente vende pro paciente e dá alta para ele eu não posso dá alta no meu paciente eu tenho que me relacionar com ele pro resto da minha vida né fora que ele vai Ah mas ele não vai comprar nada de mim mas ele vai vender você lá fora ele vai ser seu vendor indicação também né e é o Lead mais barato que existe né e a venda vem pronta eu sempre falo o seguinte se você tá negociando um plano de tratamento com o paciente que vem por indicação e você não fechar tem

Algum erro na nossa negociação porque não é possível que a v com indicação não feche porque quando você vai por indicação você você já sabe média de valor já sabe é já sabe mas o preço que a amiga pagou tudo tudo tudo tudo entendeu então a gente tem esses dois gargalos e às vezes tem a ferramenta e não usa eu tenho como me relacionar com ele e não tô usando né total e às vezes é bem tem que cuidar um pouco também a gente tá falando do do SD porque a gente Tá é uma coisa

normal já pra gente né trabalha nesse mundo do digital mas vees talvez o ouvinte que tá nos escutando e pegando muito esse ponto que você trouxe Ah então talvez o meu problema é isso sabe eu não tenho vai lá e já não que não tenha que ter a gente tá falando de um processo completo mas à ve tem muito isso não tá sendo não tá fazendo nem o básico né que a gente prend o básico bem feito da Clínica pô já tem os pacientes não começou nenhum relacionamento não Vai ser o divisor de águas já

começar por isso olha primeiro para alguns processos que já deveriam estar sendo feitos com a equipe que tu já tem né porque às ve o pessoal quer sair Ah então eu preciso contratar um comercial um comercial dois ex tem pequenos processos que tu já ajusta tu já vai conseguir ganhar um pouco mais ali de de de de consultas de procedimentos aí tu consegue reinvestir na clínica Aí talvez traz o momento do comercial um do dois Né então tem esses esses detalhes aí também eu sempre falo que para você rece Quando você vai receber uma visita

na sua casa a primeira coisa que você faz é sair arrumando ela né ninguém recebe a casa com a ninguém recebe ninguém em casa com a com ela desarrumada desorganizada né você lava a louça Você limpa a sala Você faz tudo deixa lá arrumadinha né A mesm não adianta chamar mais gente né É exatamente vai ser pior vai desorganizar mais ainda então eh eh E a lógica que a gente segue na gestão é exatamente essa Vou organizar a casa porque vou receber uma visita super importante que é o meu paciente né Eh E para isso

eu preciso organizar o financeiro eu preciso organizar o atendimento eu preciso de deixar a minha esteira de serviço bem pensada a política comercial precisa est bem clara eu não posso fazer com que o meu paciente esteja pronto para comprar e chega lá na hora eu não sei quantas Vezes eu posso fazer se eu posso dar desconto se eu não posso ou se é muito engessado meu processo de aação Pero eh Então a gente tem que realmente olhar e o que você falou é um dos dos dos lemas da minha consultoria a gente sempre usa isso

que a gente faz o básico bem feito o básico bem feito é a coisa mais estratégica que você possa fazer pelo seu negócio tá não adianta a gente querer trazer estratégias de grow aí que a gente aprende com osos gurus que às Vezes PR nossa realidade você não consegue aplicar faz o básico bem feito organiza a casa tenha controle financeiros tenha eh gestão sobre a jornada do seu paciente faça uma gestão de carteira a gente falando de coisas que o investimento é zero claro que tem o investimento em conhecimento e tempo né exato depois de

adquirido é você tocar isso no dia a dia e é você ter um controle de entradas e saídas e saber quanto sobrou no seu negócio né então é O basicão que funciona mesmo eu já fui de grandes corporações né e cara lá a gente não não não não não não fica discutindo a invenção da roda não é aquilo que funciona os indicadores que são essenciais né tudo aquilo que é essencial pro meu negócio a gente não gasta muito tempo discutindo por menores detalhes de alguma coisa né a gente olha pro macro e daí para aí

a gente entender onde a gente precisa atuar e às vezes eu vejo que isso falta muito esse Entendimento ainda dentro da Clínica e arrumar a casa antes de você receber alguém é muito importante só que também não posso ficar a vida inteira arrumando a casa exato tá isso tem que ser rápido né para daí eu fazer aquilo que é mais importante que é atrair mais gente pro meu negócio perfeito e a gente usou alguns conceitos né Acho que tem muitos nossos ouvintes eles estão bastante familiarizado porque a gente trata sobre isso nos nossos episódios mas

a gente Fala um pouco do SDR né que é esse pré-vendedor que daí tu chamou também ali para ficar mais perto da clínica de comercial um a gente tem esse cara que muitas vezes a gente chama no mercado aqui de vendas de closer que pode muito parecer com esse que às vezes o comercial dois né que fecha a gente tem o papel da secretária ali no meio Eu queria aproveitar a tua experiência Jes para te perguntar assim o que que é qua que são assim qual que é o processo Ideal hoje assim das consultorias que

tu coloca Quais são os momentos assim quem são esses profissionais na esteira eh que é o essencial para rodar um bom processo de vendas na clínica mas ao mesmo tempo que já que a gente comentou um pouco de fazer o básico bem feito também para esse ouvinte que pensa assim poxa eu preciso começar por um né então eu começo mais focado no comercial um no dois Então qual que é o ideal e por onde que ele pode ir estruturando Isso que Geralmente é o que vocês fazem nos nos nos consultórios perfeito quando a gente tem

essa realidade que eu tô com começando ainda estruturar os processos comerciais n minha clínica não ten um faturamento tão considerável ainda mas eu posso investir num comercial eu sempre começo pelo comercial dois que faz o um também e tem mais uma coisa comercial dois tem que saber fazer o comercial um porque o resultado dele depende diretamente do resultado Comercial um se não tem consulta eu não tenho venda pós-consulta eh então sempre a gente envolve essa pessoa do comercial dois com o comercial um também se você não pode contratar os dois a gente vai fazer com

que esse comercial dois ele seja Polivalente né que ele possa atuar como comercial um e Comercial dois que ele faça prospecção e muito legal tem umas experiências muito bacanas tem uma comercial que a gente treinou uma vez Que ela começou a desenvolver o hábito de fazer a prospecção ela começar o dois também né Fazer um e o dois ela começou a desenvolver o hábito de fazer a prospecção no no WhatsApp o paciente chegava lá quando chegava ela pedia pra recepção avisar ela saia da sala dela ia cumprimentar lá na frente a pessoa Oi tudo bem

foi comigo que você falou telefone foi tudo bem sua chegada até aqui como que foi já quebrava um gelão ali porque na hora que dinheiro que é a Parte mais delicada que tem já conhecia já conhecia né tem conexão entendeu tem a a Cláudia graminha que é muito minha amiga e eu vendo a cirurgia Ela é conhecida como vender cirurgia plástica mais cara da América Latina né que ela trabalha lá com Dr Carlos Dr el manfrin eh se você chegar na Clínica dela hoje ela tá lá junto com o comercial um trabalhando e se o

comercial um fala assim olha essa paciente tá com muita dúvida em relação à cirurgia ela entra Em ela entra em cena mesmo antes de ser paciente ela vai lá ela liga Ela conversa ela faz vídeochamada ela faz tudo que é necessário para aumentar o nível de consciência desse paciente então esse comercial dois ele pode fazer o comercial um só que vai ter um limite pelo volume né da só que daí você vai medindo Poxa tô traz tá trazendo Lead tá convertendo só que agora tô atrapalhando um pouco as coisas porque também acontece o seguinte né

a gente organiza Um processo cresce ele desorganiza todo é a teoria do caos né a gente cresce né E E daí quando você mede Opa tá um caos já de volta tá na hora de trazer um comercial um só que daí você tem faturamento compatível para isso você tem receita tem medir isso o que acontece é que à gente investe não treina essa pessoa não remunera de forma adequada ela não converte e ainda não tem indicadores aí não tem como eu fechar essa equação você já trouxe ali Os o o processo da um comercial um

comercial dois né O que faz o papel da entrada O que faz o papel da do fechamento mas eu lembro Exatamente isso é para qualquer negócio né às vezes é eu gosto de falar isso claro que tem cada cada negócio tem sua especificidade né a gente tá falando de cricas consultórios Mas no geral negócio são negócios né o primeiro episódio que a gente teve aqui no podcast foi com o Dr Diego marconato que é que é um estudioso da área de Administração e ele trouxe um pouco do Panorama Geral de negócios e como essas coisas

elas são muito parecidas a gente só vai dando o nome e trabalha as as especificidades de cada caso mas é bem isso eu lembro quando a gente iniciou por exemplo gestão dessa a gente chama hoje a gente tem tem estruturado setor de pré-vendas né o setor de vendas setor de pós-venda mas eu lembro quando a gente iniciou eh Poxa tinha o a gente chamava era o consultor de vendas então Ele fazia a prospecção ajudava qualificava levava pra reunião fazia o fechamento e quando precisava ainda dava um suporte pro cliente lá quando o suporte tava cheio

de cliente né quando é que começa a dar é exatamente que você falou Poxa eu tô começando a ver que agora nesse momento em que eu tô fazendo um fechamento tá chegando três quatro cinco contatos estão ficando sem aquela resposta da minha prospecção E aí eu e e a gente como gestor o médico como claro Que aqui eu tem que cuidar os termos né mas eu gosto muito de uma frase que é o o gestor o empreendedor ele tem que tá sempre entre o caótico né que é um pouco um pouco no caos e um

pouco na ordem então quando tá muito tudo certinho cara tu precisa dar uma desequilibrada para conseguir crescer enfim só que quando tá tudo um caus olha agora é o momento de parar e ordenar porque senão viveria tempo inteiro no caos e na ordem também não não vai funcionar Então essa acho Que eu vejo totalmente isso que você falou sim e acho que esses momentos de caos cara eles ajudam a gente a crescer tanto porque eu né eu tenho três empresas mais nova agora mas essas duas já estão mais tempo no mercado né uma já tem

aí 12 anos e todos os momentos em que eu passei por um caos cas cara em todos eles eu subi o ticket em todos sim na agência já aconteceu de sair sete clientes num mês só falei Putz tá um caos a gente não atendeu a expectativa Do nosso cliente que que eu vou fazer ah vou trazer mais gente para dentro não a gente vai ressignificar a gente vai aumentar o ticket porque eu quero dar mais qualidade ou trabalhar com menos gente e trazer profissionais mais qualificados mas o caos a gente tem que entender ele como

parte do processo tem gente fica desesperada com o caos né e não é ele faz parte do crescimento então tem esses momentos em que você vai precisar parar tem o caos que acontece Como foi no meu caso que foi saída de cliente eu falei Opa preciso parar e reprogramar tudo mas tem o caos também quando chega muita gente você não tá preparado para isso O que é o caos mais gostoso de resolver é o problema bom né que a gente diz né aí qual que é o principal como que eu vou Putz mas como ficar

sendo alerta mas daí eu vou vou no vou focar no comercial dois que também já tá caótico porque chegou muita gente V vou Focar no comercial um cara eu começaria no comercial um não deixa criar o gargala no comercial um até porque a taxa de conversão no comercial dois ela não é tão grande então tem que colocar mais gente né então eu sempre falo o seguinte ó demorou para tá demorando para responder o WhatsApp tá demorando para para tá reduzindo a taxa de conversão de Lead em paciente tá na hora de já tá um se

instaurando tá na hora de você trazer um comercial um e você Começar a separar as pessoas bacana a gente falou um pouco dos conceitos né da da estrutura e acho que uma coisa legal também assim J pegar tua experiência para falar um pouco sobre que que indicadores a gente tava falando você trouxe ali um um um ponto ali né de tu vem aí da de indústria e tal e e o que funciona mesmo são é o básico bem feito né então hoje para olhar para indicadores de venda quando tu estrutura um processo de vendas o

que que é esse Básico bem feito em vendas assim o que que deveria ser olhado aí todos os dias uma vez por mês semestre que que tu indica aí pro pessoal perfeito olha diariamente eu gosto de eh olhar principalmente para os leaders quantos leaders entraram Quantos foram convertidos Quantos estão em prospecção né uma vez por semana a gente começa a avaliar as vendas da semana daí do comercial dois o que que a gente mais vendeu essa semana Quais são os planos De tratamento que saíram dentro do consultório quais estão em negociação quais estão em período

de fazer retomada porque fechou parte agora a gente precisa fazer eh uma buscativa para fechar o restante então eu faço diariamente Lead semanalmente o comercial dois que é o são os planos de tratamento já ofertados daí tem indicadores que a gente avalia mensalmente eu gosto de avaliar mensalmente o faturamento total da Clínica por conta das metas que a gente estabelece né faturamento bruto mesmo e depois a gente vai fazer uma análise de faturamento por tipo de serviço porque esse por tipo de serviço ele é importante porque margens diferentes em cada serviço então estrategicamente eu preciso

também crescer naquele serviço que eu tenho maior margem mas alguns serviços vou ter que fazer eu vou ter que ter eles mesmo com a margem menor porque eles geram outros procedimentos Como pras dermatos por exemplo dermatologistas é o Botox Botox é procedimento que tenho menos margem é caro para caramba o produto tem que colocar cada vez mais unidades no paciente porque não tá durando uhum só que se não fizer o Botox você faz o preenchedor você faz o estimulador você faz o laser você não faz é a entrada né é entrada é a isca né

Eh então a gente tem que olhar lá no uma vez por mês o indicador de Quais os tipos de serviços Que a gente tá vendendo quando a gente vai estabelecer meta de faturamento eu gosto de estabelecer meta de faturamento por tipo de serviço também e a gente pega essas metas e divide por semana paraa equipe Inclusive essa é uma outra questão muito importante no processo de venda a equipe precisa de participar por eh das metas estabelecer metas por a não é só pelo dinheiro é pelo desafio isso dinamiza o teu ambiente de trabalho né bater

meta é a coisa mais gostosa do Mundo se eu for ganhar uma bala não interessa é o desafio cumprido né então você desafiar sua equipe com essas metas é muito legal então quando você pega uma meta mensal e divide por semana e fala Olha nosso foco são esses serviços cada semana eu tenho que vender tantos procedimentos desse e tantos daquele isso dá uma visão diferente para eles de como que eles vão atender o paciente também então quando a gente descobre o interesse do paciente Opa a gente Precisa vender mais isso aqui vou focar mais nesse

então a gente a precisa também fazer essa estabelecer essas metas porque vai ser o nosso indicador de desempenho do negócio por tipo de serviço faturamento total e tipo de serviço e trazer isso pra equipe em formas de metas semanais tá muito bom e e o sd que eu olho diariamente como que tá convertendo os leads estão chegando eh qualificação dos leads Isso é uma outra questão que isso gera um outro Podcast né como que eu qualifico pode levar até dois meses para converter o já converti le seis meses cada vez tá mais a gente is

estudos em todas as áreas cada vez tu precisa fazer mais follow-ups para continuar no processo então sempre aumentando você sabe que tem um uma questão aí que eu venho percebendo de forma muito empírica eu preciso começar a registrar os dados que eu temo e de repente já até um artigo daqui a Pouco cara o que que a gente vem sentindo eh como a gente Tem trabalhado muito nesse treinamento para prospecção de leads a gente tá percebendo que eu vou fazendo contatos eh antes a gente fazia muito contato repetido com o Lead hoje eu tô espaçando

um pouco mais tô tendo uma taxa de resposta maior porque eu não tô queimando esse Lead com muita informação eu não tô colocando muito spam para ele então eu tô espaçando um pouco um dia eu tava dando um conselho Na clínica essa acho que é a beleza do meu trabalho eu podia ter contato com tanta experiência cara tava conversando com a menina ela falou assim você sabe que lá na am k quando eu vendia Amy ela fazia prospecção e vendia Amy k a gente tinha um modelo lá que era o 2 + 2 + 2

o 2 + 2 + 2 da amic ele é assim você vende um produto para cliente em dois dias tem que fazer um novo contato para ela comando se ela tá usando se tem dúvida em relação ao uso do produto em duas Semanas você tem que ofertar um outro produto para ela porque ela já gostou do primeiro então ela vai gostar do segundo você vai aportar e em dois meses você tem que fazer um contato para revender O Primeiro produto porque já acabou o segundo e manter relacionamento com ela eu peguei isso aqui cara que

sacada Legal tem um parâmetro já aí a estabeleceu 2+ 2 + 2 em prospecção então o lid parou dear dependendo se ele é quente se ele é quente morno frio eu vou Qualificando ele primeiro vou segmentando e depois V fazendo os contatos se ele é um lead quente eu não vou ficar enchendo o saco dele com várias mensagens eu vou devagar a venda tem que ter paciência tem que ter sangue frio para fazer venda se você não tivesse perde à venda né Aí eu faço o contato 2 + 2 + 2 cara o que a

gente tem tido de resultado tem sido Fantástico muito legal mesmo né em dois meses eu mando a mensagem de desal de de de Descarte fal Olha você não me respondeu você realmente tem interesse no serviço e eles respondem não não tenho mais ou quero retomar da ele volta lá pra linha Inicial Então são são coisas que a gente vai percebendo que quanto mais frio eu dou um pouco mais de contato mas quanto mais quente segura o pé no freio não queira converter na hora que você perde a venda total e tem muito aquele lance também

do perfil de cada paciente né Acho que daí acho que dá pra gente uma Hora bater um outro papo só de desses pequenas de de conversão né o que fazer insites porque isso que você tá falando também é uma outra indicador muito interessante de vendas que é a questão do ciclo de venda né que a gente analisar também às vezes a pessoa não conhece o seu ciclo e acha que não tá vendendo mas ess é um ciclo maior então tipo não hoje os ldes que tu tá dependendo do teu ciclo de venda que tá eu

não tô bem nas minhas vendas essa Semana mas como não conhece o ciclo muitos dos negócios tem sei lá ciclo para 14 15 dias um mês então os lades que estão entrando hoje basicamente dependendo do ciclo de venda do teu negócio eles são vendas talvez da terceira da quarta semana do Pró próximo mês né vai depender muito também disso que você falou da temperatura e agora Agora eu entendo um pouquinho que o pessoal faz faz episódios falando só de precificações só de vendas porque cara Tem muito assunto eu eu gosto da precificação e vendas Porque

para mim realmente é é o ponto inicial o ponto zero da vend é precificação né se eu não tiver uma esteira Como que eu faço na precificação a gente vai calcular lá todos os custos fixos da Clínica vai estabelecer uma taxa de sala depois a gente vai estabelecer Estela de serviço o que que você faz Felipe no seu consultório aí eu Vou lá perfeito um a um Quanto custa cada procedimento qual o tempo que você leva vai me gerar essa taxa de sala quanto a gente vai pagar de honorário para quem executar margem de contribuição

impostos taxa de cartão vou chegar lá no final no valor mínimo e no valor ideal que é o valor com markup depois a gente pode até dar uma aula sobre isso nação sai o valor com markup pouquinho mais perfeito agora se eu vender no mínimo já tá bom aí como Que eu começo a fazer essa relação com a venda todo vendedor tem que saber fazer planificação porque ali quando ele tá na venda que ele vai saber ass Nossa eu posso dar um desconto maior nesse procedimento porque eu tenho mais margem aqui eu sei que o

valor ideal dele tá R 300 a menos Então vou dar r50 de desconto E aí ela não vai dar desconto lá no que ela não tem tanta margem por isso essa relação tão importante entre precificação e e venda o vendedor tem Que entender pelo menos qual que é a margem que ele pode trabalhar Qual que é o procedimento que eu posso combinar se eu posso combinar esse com aquele montar um protocolo e tudo vai ficar r$ 1.000 vou ter margem suficiente para isso os procedimentos aqui dentro não estão tão caros à ve gente vai montar

e alguns protocolos com o médico e ele quer colocar muita coisa Fi Doutora para senão a gente não vai ter Margem Não dá pra gente substituir esse Por aquele ah não dá sim mas é que esse aqui é melhor eu falei eu entendi que é melhor mas então vai ter que criar um segundo pacote que é um pacote mais Premium que a gente vai ter que cobrar mais caro senão não tem margem perfeito né e o paciente escolhe Então essa é a relação muito próxima da precificação com a venda eu não tenho como estruturar uma

venda se eu não tiver ideia de margem de taxa de sala esse é um outro ponto também bem bem importante né Porque se eu vou dar um procedimento de brinde eu vou fazer um atendimento cortesia pro paciente enquanto que isso Ger taxa de sala para você qual que é o custo que você está gerando entrou ali meu filho já era já gerou o custo total e agora antes de a gente passar para falar um pouco mais dessa da parte de precificação que é que a gente segurou a nossa audiência aí que eu vejo que é

uma das vos dores até queria deixar uma pergunta pros nossos ouvintes ali se Hoje eles já têm esse processo de vendas estruturado na clínica seria legal a gente saber se tem se não tem isso tudo que o Jonas veio falando de comercial um de comercial dois então diz pra gente a gente vai deixar uma enquete aqui no episódio no Spotify vocês podem nos dizer ali para entender um pouquinho do que que a audiência hoje tá tem estruturado isso ou não E aí aprofundando que a gente na parte de precificação Jonatas eu vejo hoje que é

Um dos grandes gargalos da clínica porque eh é aquilo né eu eu gosto de falar aqui dentro da gestão DS que venda a eu sou eu cuido hoje da área de vendas aqui então venda é o coração de qualquer empresa se tu se tu não vender cara tu vai morrer a empresa que não tá crescendo é a empresa que tá morrendo né então só que ao mesmo tempo tu vender mal também pode quebrar o teu negócio né Tu não entender um pouco dessas dessas margens de alguns indicadores Importantes tu acha que tu tá vendendo tá

ganhando dinheiro e às vezes até esse efeito que a pessoa tem de certa forma Quase que eh no f assim poxa gente mas eu tô trabalhando muito mais tenho muito mais paciente e agora eu tô parece que eu tô ganhando menos e é isso à vees não fez um uma projeção não fez cálculos para entender que olha eu tô agora tô aumentando botei mais profissional aumentei a clínica tem mais salas e e o fluxo não tá igual né então eu queria te Perguntar da precificação acho que a gente pode aprofundar Porque nossos episódios eles não

são de uma hora Tá J A gente passa aí um pouquinho então o que que geralmente já são são esses erros tu falou já um pouco do que que ele tem que analisar ali quando começou a falar de precificação mas também queria te perguntar os principais erros que tu vê as clínicas cometendo nesse momento da da precificação na no consultório é eu vejo que a principal o Principal elemento que eu vejo faltar numa precificação ele sabe o preço do produto ele sabe o valor da seringa da agulha ele sabe o valor de algumas coisas mas

o que que eles geralmente desconsideram né Eh a taxa de sala cara ela pode ser tão cara quanto o produto e a gente desconsidera isso né por isso que eu atendo algumas clínicas que são sete dígitos né faturam acima de R 1 milhão deis por mês se você for olhar a margem que eles têm de contribuição é Muito menor do que os consultórios boutiques que inclusive estão muito em alta agora Tenho recebido alguns pedidos de projetos nessa área e faz muito sentido porque é alguém que quer ter uma secretária uma concierge ela e alguns aparelhos

umas tecnologias atendendo um consultório de 60 M qu pacientes muito exclusivos e acaba isso gerando uma margem muito grande para ela a taxa de sala dela é infinitamente menor do que a clínica de sete dígitos uhum só tem isso Então entenda o que é taxa de sala o quanto custa cada minuto que passa aí na sua Clínica E para isso você tem que fazer um cálculo Global eu coloco até marketing nisso quando você investe em marketing tráfego pago porque tudo que custou para captar esse paciente eu tenho que colocar ali dentro consultorias contabilidade aluguel energia

elétrica Esse é um outro ponto também que às vezes eu falo assim ah mas o imóvel é meu o imóvel é seu mas você Tinha que pagar paraa sua pessoa física um aluguel exato né quanto que custa o valor de mercado desse móvel dessa sala que é sua ah essa sala custaria R 10.000 de algel Então a gente vai colocar na nossa precificação R 10.000 de de de de de custo com despesa ocupacional e essa despesa ocupacional que vai fazer a minha taxa de sala subir aí eu vou entender que aquilo é caro que eu

não posso também eh sair dando procedimento De Cortesia que eu tenho que vender de forma eh tenho que vender de forma correta né então o principal ponto que eu vejo é a falta de entendimento do que é uma taxa de sala isso também gera impacto na na na na venda e também das margens né não entender o que é margem de contribuição quanto que sobra em cada procedimento eh a gente tem uma técnica muito utilizada aí né duas técnicas que eu sempre tento combater uma delas é o quanto o meu amigo cobra né eu saio

Perguntando quant você cobra ele quanto você cobra ele Car diferentes são estruturas de custo diferentes às vezes ele tem uma estrutura de custo maior ou menor que é sua então não dá para eu fazer esse comparativo eu uso para entender como que tá o mercado mas não é o meu preço não pode ser o ou a famosa né o dobro do custo então eu pego o valor do produto ah dobro do custo ess Então vou cobrar isso tem um monte de custos ocultos na taxa de sala que você Não calculou tá então eu vejo esse

esse grande esse grande equívoco que a gente começa na precificação Antes quando a gente tá começando a fazer um um processo de precificação a gente tem que olhar para taxa de sala e a gente tem que olhar também eh para esses custos ocultos que estão por ali outro ponto só Felipe antes que eu Não não pode pode ficar à vontade uma estratégia tributária bem feita ela ajuda no seu resultado ela ajuda na sua Venda né hoje a gente tem alta aí equiparação hospitalar carne Leão simpos Nacional tem muita coisa que dá pra gente trabalhar combinar

as estratégias por isso é importante você ser bem assessorado por um contador porque isso impacta na sua precificação conforme a tua estratégia tributária teu produto vai ser mais caro teu servço ser mais caro ou mais barato ou ou vai ser mais caro você ainda ter mais margem ainda cara eu tenho visto assim cliente Economizar R 250.000 por ano por ajustar a estratégia tributária isso é entrada de um aparelho ou se não duvidar até um aparelho já você trazer PR clí total e isso que você falou assim começa lá no planejamento né Qual o objetivo que

tu quer ter como clínica porque esse esse erro que você falou até anotei aqui que eu vejo que é o principal assim que que que é o do perguntar para amigo né porque mas aí é bem isso um tem o objetivo de ter uma clínica mais uma Clínica mais Boutique o outro ele quer ter um processo maior com mais profissionais cara aí vai vai bater totalmente na tua margem né são negócios diferentes com objetivos diferentes né É Vai do gosto né vai do que você quer né você tem que calcular também o que você quer

Às vezes você vai ter uma margem menor mas é o é o teu desejo é você ter bastante Funcionário é você ter um nome mais forte no mercado Vamos trabalhar para isso não eu quero ter margem então A gente pode ir para um conceito mais Boutique daí um ticket maior para isso tem uma tem uma série de coisas a gente precisa pensar precisa pensar em brand construção de imagem né autoridade do mercado aí a estratégia é bem Ampla Eh agora sobre a gente entender o que Cada um quer e existe lucratividade para qualquer especialidade tá

não existe a gente falou lá no começo Poxa tem esteira de serviço para todas tem tem para o que vocês imaginarem hoje tem Esteira de serviço tem cirurgia para vender tem novas técnicas nosas abordagens surgindo o tempo todo o tempo todo Eu só preciso est interado desse mercado e mais uma coisa abrir a cabeça né porque eu só vou conseguir entender essas tendências do mercado se eu abrir então por mais que você vá lá por exemplo vou dar um um um tema bem polêmico implantes hormonais muita gente é contra muita gente a favor né eu

tenho o meu posicionamento Porque eu conheço Tem você pode ter um outro posicionamento tá tudo certo agora o fato de você ir conhecer saber que existe isso e abrir sua cabeça pera aí vamos estudar Isso aqui então nem que se você fala assim ó não faz sentido para mim mas você sabe o que tá no mercado você já vai pensar assim tá e o que que pode ocupar essa lacuna do implante hormonal desenvolva daí o seu serviço pensando nisso tá eu tenho um cardiologista eh em Joinville que ele se Especializou em cardiometabolica eh E olha

que interessante ele é ele não é a favor dos implantes hormonais ele não recomenda ele não prescreve né Ele é a favor em casos específicos que tem indicação mas ele não recomenda para para outros filis então ele começou a fazer um controle e ele vende isso como serviço se usa implante hormonal ou quer fazer um gerenciamento do seu risco cardiológico vai com ele paga uma consulta particular e cara tá e as Pessoas compram você faz o uso de anabolizante e quer fazer o desmame você vai começar a acompanhar com ele o que que ele fez

ele ficou fechado pro mercado só falando que isso tá errado não ele foi vendeu o serviço dele então isso ele com a cabeça aberta dele fal assim eu não vou fazer mas eu vou ofertar algo porque tá surgindo um outro mercado aqui que é quem quer deixar de usar ou quem quer continuar usando e quer fazer o gerenciamento esse risco Muito bom então esa de serviço é uma coisa que você constrói para tudo cara para tudo desde que você tenha a cabeça aberta vai buscar isso no Mercado Perfeito E aí nessa nesse item da precificação

você trouxe vários desde de de itens ali fatores que precisam ser considerados os principais problemas a gente tava conversando nos Bastidores também né junas que eh se depois se tu puder tem v t falando que tu tem uma planilha também aí com alguns alguns Itens para ajudar na precificação então depois se tu puder disponibilizar ela para os nossos ouvintes botar lá no nosso portal de educação quem não conhece gente o portal de educação da gestão des pode pedir também nos comentários entra em contato com a gente a gente todo esse material a gente aprofunda tem

mais aulas de repente vocês vão encontrar até uma aula do do J sobr isso lá de precificação também então então pô puder disponibilizar vai Ser vai ser um prazer para poder ajudar os AES aqui eu vou deixar ela lá você vê que ela é bem intuitiva tem dá para você ir preenchendo ali ela já vai dando tem alguns comandos que você vai dando ali ela já vai dando uma ideia de precificação para você e a aula a hora que vocês quiserem a e só me chamar com a disposição é uma das aulas que eu mais

amo bom e acho que é uma das que o pessoal mais precisa é muito legal porque basicamente a gestão da Clínica Tá nessa precificação então quando eu começo a olhar pros custos eu começo a olhar pro meu investimento em Mar porque eu fal assim tá mas eu tô investindo então 10.000 em marketing quanto que tá retornando vamos rever a estratégia Ah pera aí minha taxa de sala tá muito alta vou ter que reduzir custo a onde será que vale a pena será que não vai impactar na venda depois eh Então ela é o início de

tudo início da ela é o início da venda Então ela é a Base de tudo e às vezes eu vejo também nesse momento alguns equívocos de de ter muita clareza naquilo que de fato pode ser cortado né Às vezes a gente tenta fazer algumas economias que são economias burras né então eu gosto de falar Exclusive eu falo falo PR os nossos clientes alguns momentos que ah que as ve a clínica baixou E aí o pessoal pensar Ah eu acho que eu vou cancelar o software e aí quando eu tenho as idades de conversar Com alguns

clientes que a gente sempre independente do hoje a gente tem outras nossos times enfim mas às vezes a gente faz questão de conversar com alguns clientes a gente fala cara pode Senor desculpa a franqueza mas ess esse é o tipo de economia burra porque se tu não tá conseguindo crescer outro negócio é justamente nesse momento que tu precisa da informação olhar os dados conseguir encontrar os pacientes conseguir fazer esse esse Recall né então às vezes não é Claro que a gente tem algumas coisas que podem ser cortadas mas entender aquilo que de fato pode fazer

sentido ah preciso diminuir aqui diminuir lá né é a gente faz muito eu falo sempre que eu tenho eu morro de medo de ser o consultor de cortar o cafezinho e Fer sufite né não que eu chegar isso já tá na hora de eu me aposentar porque eh a gente chega fazendo achando que fazer alguns cortes S surte perfeito e Não vão se você olhar pra sua taxa de sala não vai reduzir Uhum Então pelo contrário ela vai trazer mais transtorno para você a gente tem que ser estratégico quando a gente vai falar de gestão

de custos né então a gente entra na clí e vê muito desperdício desperdício de de tempo desperdício de estratégias uma coisa que as vez as pessoas gostam de cortar também que é o marketing só que daí ela tá cortando ah P tá TR resultado mas o resultado não tá No Marketing uhum tá nação Total entendeu na tua prospeção você tá um gargalo aí por isso que tá reduzindo teu teu faturamento tá reduzindo as suas consultas então a gente acaba não pensando nesses outros detalhes e acaba fazendo um acaba fazendo um corte aonde não deveria que

acaba gerando um efeito totalmente o contrário daquilo que eu queria né exato até tu vê a gente se fala no momento do mercado assim que a Gente eh tá num momento mais de de de back to Basic uma certa a gente vê tanto no mercado mundial né Não só Brasil Enfim uma série de de cortes enfim mas é exatamente tu precisa entender de fato ali porque hoje quando tu vê alguns movimentos de empresas gigantescas né Tu tá no momento geralmente mais de crise é justamente os momentos onde tem o maior investimento em Marte né da

companhia de marca de brand não é o não geralmente que é o mais lógico que mais lógico Não Contra lógica o pessoal faz ah tô vendendo pouco tá vindo pouco para que que eu vou fazer ah vou lá e vou cortar o marketing é tu não vai tu sa vai o problema só vai continuar sabe é aí que você tem que fazer mais investimento né mais invento esforço é isso é igual quando a gente fica solteiro quando a gente fica solteiro você não vai mais pra academia você não investe mais Na aparência você não investe

mais no negó analogia é no outro dia eu falei Sobre a relação entre o Tinder e a prospecção de leads né porque a prospecção ato de sedução né e eu falei no final do vídeo o seguinte falei sabe quando ele dá aquele sumisso aquele ghosting lá no final é o dia de você perguntar assim e aí vamos hoje que a prospecção a gente faz isso lá na prospecção então quando a gente tá num período de crise que a gente precisa atrair você precisa investir né e a gente faz o contrário daí gera mais medo Pisa

total no freio aí cara é um efeito que a gente vai levar muito tempo para reverter a gente precisa ter essa consciência e por isso que a gestão de custo também ela é tão importante gestão financeira né porque eu tenho que ter capital de giro eu tenho que aguentar às vezes essas oscilações do mercado isso eu preciso est bem planejado para eu conseguir fazer com que no momento que as cirurgias caíram os procedimentos caíram eu ter e eh eh recursos para Poder fazer isso voltar né perito porque senão isso acaba eh sendo às vezes até

um um campo que demora muito tempo a reverter eu vi médico já voltado a plantão depois de muitos anos que não dava Isso é muito ruim para quem já tá empreendendo né Isso é dá um passo atrás Então você precisa realmente entrar com uma cabeça muito focada na gestão eh a gente tem um um outro problema aqui na na área médica né que é um pouco da cultura de a gente ter do consumo que a Gente tem na área médica então às vezes o problema não tá no seu negócio tá na sua vida pessoal então

e veja Onde está o guardalo para você não cortar no lugar errado se você cortar no lugar errado vai ficar pior ainda is esse esse eu vejo que é um doss dos grandes T alguns Episódios sobre Finanças também do médico confundi né O que que é ficaria para ele como profissional o que que é que ele deveria est retirando o que que é da Clínica né Então eu vejo isso poxa tem que cortar as coisas da Clínica mas lá na vida pessoal eu não parei de fazer algumas coisas alguns luos depente não é o momento

certo né porque o médico ele cresce muito rápido né então é um episódio que a gente teve com o Dr Thiago Volp ele fala um pouco sobre isso é muito difícil um médico quebrar o médico ele se quebra porque se tá qualquer coisa no consultório dele ele pode voltar a fazer plantão ele faz Alguma coisa ele volta a atender em algum local então isso ele só que aí ele vira refém do tempo dele pra vida inteira né Então faz total sentido isso que você falou e a gente já tá indo pra nossa reta final aqui

junas e aí eu queria aproveitar e fazer uma pergunta meio dupla das duas coisas assim a gente falou de vendas falou de precificação E aí essa pergunta que eu falei lá no início que a gente recebeu da nossa audiência que é que é uma das coisas que Eu acho que o pessoal mais escuta por is gão dessa a gente atende muito dermatologista a tem todas as áreas Mas a nossa principal especialidade é o pessoal de dermato cirurgia plástica mas mais de dermato E aí a pergunta que a gente recebeu é como Não competir por preço

que cada vez mais a gente vê isso né então outros profissionais entrando no mercado não só da área médica como não médica também E aí ah acham caro eh a primeira coisa vão lá e me trocam por R$ 2 vão lá e vou buscam outro profissional então tem alguma estratégia assim pra gente conseguir trabalhar para Não competir por preço nesse mercado jun Sim a gente tem alguns pontos que a gente tem que avaliar quando a gente tá falando sobre essa questão o primeiro deles é o posicionamento né qual que é o seu posicionamento no mercado

se de repente o seu posicionamento no mercado Tá competindo com profissionais de outras áreas que estão entrando na sua a Gente tem que trabalhar melhor seu Brand seu marketing tá errado tá equivocado né né Eh eu tenho que fazer investimentos mais ousados de repente no marketting para atrair um público mais qualificado então o posicionamento é o que vai ditar o preço que você vai cobrar não é possível que a gente tenha alguém que pague R 4.600 no Mah e não pague isso num procedimento médico mas é por quê Tá errado é a moça do Mega

Não ela tá super Certa ela se Posicionou ela vende o produto dela como que a Natalia buy vende a sobrancelha dela por R 10$ 10.000 R 12000 acho que a última vez que eu escutei era 12 já porque ela tem um posicionamento Como que você tem médicos cobrando r$ 80.000 uma cirurgia plástica posicionamento as pessoas se posicionam um ponto que você não tem dinheiro mas você fica morrendo de vontade de consumir aquilo uhum morrendo de vontade isso é tão verdade que o mercado de luxo faz sucesso no Brasil entre classe média você tem pessoas que

às vezes tem um salário de R 6.000 e tem uma Chanel porque ela parcela Aquila é o sonho de cons consumo dela mas o posicionamento da marca é tão forte tão forte que acaba gerando esse desejo quando a gente tem essa diferenciação de posicionamento você passa um produto de desejo não aí meu filho a competitividade esqueça e tem mais uma coisa que eu também gosto de levar em consideração quando a gente tá Falando de mercado teu concorrente não é a outra clínica Esqueça isso o teu concorrente é a viagem teu concorrente é que ele vai

trocar teu concorrente é a bolsa que ela quer comprar o teu concorrente é qualquer outra coisa esteja na fila de prioridades dela tá do paciente então a gente tem que entender que o meu negócio a minha entrega tem que ser tão grande e e despertar tanto e esse senso de importância no paciente que ele vai passar o meu serviço na Frente de todas essas prioridades e não dá para dizer ah mas aqui a gente não uma coisa que eu sempre uso muito como viajo Brasil inteiro a pessoa fala assim não isso funciona lá emti aqui

é diferente aqui é diferente você vai ter que vir aqui conhecer o meu público eu vou eu desafio porque não é possível que eu ten cliente lá em Jataí 100.000 habitantes vendendo cirurgia plástica cara outro lá em Fortaleza vendendo né Tem tem cidades que a gente já atende 140.000 habitantes que tem Gin com ticket altíssimo ginecologista então assim e é muito do posicionamento que você assume médico tem que ter um bom posicionamento nas redes sociais eh não só nas redes sociais no mercado como um todo né E para isso precisa ter uma boa estratégia de

Mark pensando nisso você precisa ter um bom posicionamento eh porque às vezes você até um bom técnico você é muito Conhecido você tem artigo publicado você tem livro publicado Mas isso não foi divulgado quem não é visto não é lembrado eu não tenho um posicionamento digital Como que o paciente vai chegar a você dificilmente né então o que vai diferenciar você é o posicionamento isso acontece em qualquer área né Eh eu na consultoria passei por esse processo eu já cobrei pelo que eu faço hoje dois salários mínimos então Eh dois salários mínimos hoje eh não

pagam nem 10% da Consultoria Uhum mas o meu eu precisei começar com esse posicionamento que eu precisava entrar nesse mercado e depois eu fui entendendo o meu valor no mercado foi assumindo um outro posicionamento as entregas foram sendo diferentes isso fez com que meu ticket se elevasse então o médico acontece exatamente da mesma forma Por que que tem uma gineco com consulta r$ 200 que tem um ano de espera e tem uma outra que venda 400 e não consegue vender é nítido Quando você começa a comparar por exemplo a rede social ela me perguntam fala

Doutora Olha isso aqui e olha isso aqui por mais que seja ruim comparar você tem que entender que ela já ah mas ela entrou agora no mercado Sim mas só que ela na faculdade na residência ela já foi trabalhando no Marketing dela o posicionamento dela perfeito então é o posicionamento que diferencia você de preço e tem muita gente chegando lá eh tava dando aula na baps esses você tava Na baps também né isso L Cara eu fiquei muito feliz porque conci o comercial que que a gente tá desenvolvendo lá em Vitória eh ela vendeu a

primeira eu falei assim olha a gente vai comemorar quando você vender sua primeira cirurgia R 100.000 Ah não vai vender Porque que no mercado vendeu aí eu falei dei um outro desafio para ela falei agora até a bap você vai me vender uma cirurgia r$ 50.000 eu cheguei aí vendeu ela fiz melhor R 162.000 Eu vendi Olha aí então assim eles assumiram outro posicionamento entregaram mais fizeram as coisas que foram realmente pensadas na jornada do paciente para encantar aumentou o ticket né hoje ele é o ticket mais alto lá da região Então você tem posicionamentos

que você assume tem que assumir alguns posicionamentos tem que fazer um trabalho de branding para você conseguir mostrar pro mercado ele é caro mas vale a pena ele é mais alto o valor do Mercado só que vale a pena não adianta também pro mais barato que eu já tentei e não resolveu exatamente até esse esse ponto que você trouxe Jonatas até passar pra audiência Aí caso não tenha escutado a gente tem uns episódios bem legais sobre essa parte de imagem de braining aqui no nosso no no Spotify pode procurar lá tem um episódio do Dr

Daniel de zabas que é dermatologista Ele conta um pouco sobre como é que ele foi transformando isso como exatamente essa Essa jornada que o Joan tá falando de tipo cara não é do dia pra noite que a gente começa a cobrar esse valor né Então essa jornada que ele teve teve tem um episódio com a com a Ari que ela fala sobre eh branding para pro pra clínica pro consultório bem legal recente acho que é um dos nossos últimos Episódios com a Bianca ladeia que é fala de imagem pessoal também e ela fala inclusive uma

coisa que é dura mas é importante assim Isso que você tava trazendo cara eh o técnico o bom profissional técnico assim gente isso é o mínimo é o mínimo que os o paciente tá esperando de dia que ele chegue lá e seja tratado obrigação né Essa é obrigação exato que às vezes o pessoal ainda coloca isso como Ah não porque eu sou um ótimo profissional técnico gente isso é o mínimo hoje em dia todo mundo espera do médico que isso seja feito sabe exatamente eu acho que é esse alguns Episódios que eu deixo de sugestão

aí e m a imagem cara é uma coisa que vende tanto vende tanto que a gente não tem dado muita atenção mas isso vende muito a imagem é algo assim que a gente tem que realmente dar muita atenção eu brinquei esses dias com meus colegas lá de turma que a gente tava brincando eu falei um pouco dos meus cases né que eu falei olha eu tenho cliente que cobra R 3.600 uma consulta Ah mas como que pode eu falei a primeira coisa que eles eles Estavam tirando sarro porque às vezes mais arrumadinho eu sai de

uma reunião Vou pra faculdade né Eh eu falei assim a primeira coisa que ele faz é não ir de qualquer jeito PR os lugares que frequenta B É muito verdade cara u eu já tô assumindo posição quem vem conversar comigo já sabe né que que eu tenho um eles constróem uma imagem eh sobre você pelo que ele tá vendo você pegar um médico que chega atrasado toda hora Atrasa o paciente toda hora atende mal se veste mal não se comunica bem e quer assumir um posicionamento um técnico não vai ter espaço nesse mercado novo infelizmente

por mais assim excelente técnico ele serja boa bom perfeito a gente tá indo pra parte final aqui Jonatas eu sei que tu tem um compromisso Também logo na sequência aí também eh e aí Quem ficou com a gente até o final eu separei uma pergunta também que é um pouco dos teus Aprendizados quando a gente tá falando de precificação trouxe um pouco aí durante mas alguns aprendizados do que tu vê que funciona eu não gosto de falar dica porque nums episódios aqui eu aprendi lá com a Lívia que a gente não não pede Dica porque

dica desqualifica mas alguns Alguns insights assim de na hora de vender pacotes com essa estratégia de precificação eh para quem tá nos escutando seja da área de que a gente falou dai mais comuns de Dermatologia de cirurgia plástica mas também para essas outras especialidades tem algumas coisas assim que tu já implementou que tu já viu as clínicas fazendo que seria legal trazer como Insight para pros nossos ouvintes pensarem nos seus negócios tem com certeza tem tem algumas coisas por exemplo acho eh bem interessante a gente pensar assim né o primeiro deles é eu preciso saber

o valor mínimo e o valor ideal de venda é essa essa diferença é Que vai permitir eu ter mais espaço na negociação mais flexibilidade ou não na negociação e vai permitir eu montar os pacotes perfeito Tem um valor com markup tem um valor sem markup aí no valor sem markup vou começar a montar os meus pacotes vou diminuir um pouquinho a margem porque o pacote vai ficar mais interessante eu vou ter uma certeza do consumo do meu paciente vou ter resultados melhores quando eu vou montar pacote eu gosto de fazer né a técnica Muito conhecida

lá da ancoragem né você pega você monta monta um produto que ele não é tão Prime Mas Alguém precisa consumir ele porque é um produto um pacote de entrada do seu serviço e você monta o prime né Muito mais perto do Prime Você tem o intermediário ali mas que ele é muito próximo a valor do Prime você ele é feito para não vender né é a batatinha frita do McDonald's n Então você começa a montar pacotes pensando nessa lógica Olha eu tenho esse aqui mas Se você pagar mais R 1000 você leva um serviço mais

muito mais completo Olha a diferença é muito pouca né então você tem que ter esses essas opções que você vai montar pacotes quando a gente vai montar um pacote de serviços a gente monta geralmente um dois e três né o que eu quero vender o um também é interessante vender Porque apesar deentrada né ele é rápido de venda ele tem que ser rápido então quando eu vou montar também o pacote com médico a Gente di assim Doutora quanto tempo leva executar esse aqui quais serviços vão ter Ah esse aqui eu levo mais tempo então ele

não pode ser um serviço de entrada entrada é rápido consumo rápido e que vai despertar nele o desejo de consumir o prime Então a gente vai montando ali em três pelo menos três cenários para ele consumir sendo o segundo cenário muito mais perto do terceiro que é o que eu quero vender que é o meu maior Ticket perfeito eu tava até anotando aqui para para pegar uns insights aqui que é é bem Aquila que a gente chama do efeito dec né da da pipoca do do cinema né então tipo a gente tem a a um

ali a a a dois ela é praticamente o a a a maior é o dobro da da da da do meio e e sobe R 2 né Exatamente é aplicar essas estratégias muito bom e por fimas eh De quanto em quanto tempo eu deveria estar olhando para minha precificação né porque às vezes eu vejo que esse também É um outro erro a pessoa vai lá monta monta um planejamento às vezes tá até com consultor ou montou fez o pacote legal tá funcionando mas deixa isso para sempre né E daí quando quando percebe é Tarde Demais

muitas vezes né O que que é um de quanto quanto tempo talvez é o ideal sei que cada negócio ali tem muita questão de crise essas mercado para se analisar mas num geral assim o que que é legal eu olhar eh paraa minha precificação e eu tenho por hábito rever A precificação a cada seis meses você não ouve muitas mudanças no no no no na estrutura de cursos por exemplo se eu não mudei de espaço se eu não ampliei a clínica se eu não contratei muito mais gente Eh aí a cada seis meses a gente

faz essa deificação e vê se cabe manter ou vou alterar quando eu vou alterar eu tenho que fazer uma transição então geralmente eu começo passando a tabela nova só para pacientes novos de primeira Consulta os demais eu mantenho esse ano e depois olha a gente vai mudar a tabela Possivelmente no seu próximo atendimento A gente devia ter um valor diferente de determinado serviço que você tá acostumado a consumir eh mas pelo menos eu não gosto ficar olhando toda a hora também porque também não dá para eu isso confunde muito quem tá no no atendimento também

uma hora a consulta é tal valor depois é outra a não ser que esteja fazendo transição isso também eu costumo Fazer então a gente fala que a gente vai dando doses pequenas de reajuste pro pro paciente quando é consulta ou quando é algum procedimento está muito desfasado Demorou muito tempo para fazer esse reajuste Então vou subindo R 50$ 100 durante um ano então eu faço isso a cada três meses mas a precificação em si eu olho para ela a cada seis não vejo a necessidade de gente olhar menos ou mais que isso tá porque se

eu olhar ela com Constância todo mês vou mudando tua Tabela vai virar um balá o negócio não vai conseguir nem gerir o se negócio vai deixar de vender porque tá reclamação também o o paciente Poxa mas era tal valor né e agora mudou é e e e crises não é alguma coisa que me assusta não tá e se você tiver um bom posicionamento cara você vai passar por crises a gente vai ter outras crises como a gente teve agora recentemente por conta da pandemia né a gente vai ter várias crises aí que a gente vai

ter que passar e a gente tem Que ter um bom posicionamento para aguentar esses períodos de crise os períodos de crise eles mostram realmente aqueles que fazem diferença pro mercado né se você não fez diferença pro mercado com certeza você não vai conseguir aumentar esse período verdade e um ponto até que você falou dessas pequenas pílulas ali que faz muito sentido Acho que até um ensite que a gente aprendeu aqui também batendo muitas vezes fazendo errado mas uma coisa que eu vejo assim Que funciona muito é nunca Cobra esse valor direto sem ter comunicado a

tua base né então por exemplo o paciente veio hoje tá fechando contigo faz ali depois já avisa para ele assim se não foi avisado isso né olha a partir da próxima o doutor tá mudando os valores da consulta vai mudando gradual também né porque à vezes a pessoa que tá sempre contigo aí voltou ali dois três meses depois sem sem Poxa E aí descobriu na hora né também tem essas que é um custo Muitas vezes que a gente não vê da imagem que a gente tá passando né então tem que tem que colocar isso no

papel ex ex e às vezes o paciente ele não tá reclamando por causa do valor tá reclamando porque não foi ele não se sente é ele não se sente numa relação de honestidade por mais que não seja temha sido sua intenção a imagem que você vai passar é de desonestidade verdade então por isso tem que ser muito bem comunicado são são fatores que a gente Precisa ficar bem atento Quando tu vai fazer reajuste e pra gente fechar Jonatas a gente aqui no no protu arrio de gestão que é o nome do nosso podcast a gente

botou esse nome porque a gente basicamente o prontuário como acadêmico aí também conhece é uma série de perguntas pra gente levantar ali a ess anamnese do paciente entender o que ele tá tá acontecendo e sugerir né algum encaminhamento dar alguma prescrição e o e o prot dis não é Diferente a gente bate um papo traz várias perguntas para depois a gente sair aqui com uma prescrição um encaminhamento aí para os nossos ouvintes e a gente sempre pede aí pro pro nosso nosso convidado deixar uma prescrição eh se tratando aí do nosso assunto de hoje que

é que é vendas e é precificação o que que para amanhã não sei quando é que o pessoal tá escutando aí o nosso podcast mas ali na segunda-feira hoje é quinta né então Sexta geralmente eh não é um dia muito bom para começar mas na segunda lá qual que é a tua prescrição aí pr os nossos ouvintes para começar a trabalhar melhor vendas e precificação no consultório bom bom a primeira preção já sabe né então PR ucação a cada se meses de seis em se meses boora porque realmente ela vai ser o pontapé inicial da

sua gestão e o pontapé inicial do seu processo de venda Então pega a planilha que a gente vai Deixar disponível ali começa a trabalhar nela eh se quiser interagir comigo lá no Instagram também a gente interage eu ten algumas aulas sobre isso também lá tem algumas dicas lá sobre isso mas começa a pensar na precificação dos seus serviços né ali vai ser o ponto inicial da gestão do seu negócio e do seu processo de de venda um segundo ponto que eu acho super importante que a gente já falou pensa nesse primeiro atendimento Esse é um

outro ponto de de contato que você Precisa ficar muito Atento que é você investir em tráfego e depois não conseguir converter em paciente então Eh treine melhor a pessoa que tá fazendo prospecção olhe pra prospecção com muito carinho e terceiro terceira medicação que a gente vai vai prescrever aí boa é a gestão de carteira cara a gente deixa muito dinheiro por não fazer gestão de carteira por não me relacionar com esse paciente a longo prazo por não pensar nas indicações que ele fez por não Agradecer ele por ele ter acreditado em mim e indicado para

outro paciente então tem várias questões dentro da gestão de carteira que eu posso pensar para trazer um faturamento maior para ele pra clínica um faturamento melhor então são três pontos a fundamentais precificação gestão de leads e gestão de carteira muito bom eu nem vou dar prescrição hoje porque a minha vai muito nesse sentido também eh J um pouco daquilo que a gente já conversou do do básico bem feito né Então olhar para esses processos voltar um pouquinho o episódio o Jonathas inclusive resume lá o que que o que que é esse básico quais os momentos

por onde começar Então para mim fechou super bacana Aí eh e para quem quiser conversar contigo juntos como é que o pessoal te encontra Quais as redes sociais Onde é que tu é mais ativo nas redes aí passa para os nossos ouvintes também ah eu tô sabendo também que tu vai tu tem um evento aí também né você Fuder falar pro pessoal sim ó quem quiser me encontrar é o meu Instagram @ gestão Jonatas é a rede social que eu mais uso para interagir ali com com os seguidores com quem tem interesse no meu trabalho

eh e nos dias 8 e 9 de novembro eu vou fazer novamente a segunda edição do Essentials o Essentials ele vem muito com esse propósito do básico bem feito então serão dois dias é uma imersão em gestão de clínicas você vai aprender o básico você não vai lá ficar ouvindo Sobre algumas estratégias de growth que Às vez você não vai conseguir aplicar tudo que a gente vai aprender a apresentar dentro Station são estratégias validadas a gente vai levar exemplos de cases vão ter aulas comigo de precificação de fluxo de caixa de Dre vão ter aulas

de tribut planejamento tributário um especialista em na área na questão tributária na área médica vai ter aula de gestão e liderança que é um grande desafio hoje como que eu vou Liderar a minha equipe né como que eu vou remunerar eles como que eu vou motivar eles e no sábado vai ser uma sexta Começa 1 hora da tarde e no sábado vai ser o dia inteiro focado em comercial lá a gente vai falar de gestão de Lead gestão de carteira vendas High ticket totalmente focado em comercial tem hora para começar mas não tem muita hora

para terminar tá então qu vai ficar a gente vai ficar muito feliz com vocês lá mas realmente é uma imersão e que Também ela eh tem como propósito fazer com que as pessoas que entrem lá saiam acreditando que elas podem fazer algo Sim muita gente que foi na na edição na edição na primeira edição eh saiu dando esse feedback poxa e depois foi aplicando né Eu não sabia que eu poderia ser uma gestora como essa e foi e virou então a gente traz muito essa questão motivacional para realmente ensinar o que é ser gestor e

o quão gostoso é quando você consegue entregar resultado Né o quanto ISO traz autoestima autoconfiança Quanto isso melhora a nossa vida pessoal também quando você tá bem preparado para esse mercado que é tão desafiador muito legal muito legal e a como eu já te falei assim pô é um prazer a gente poder te apoiar também Aí a gente sabe que depois a gente vai mandar alguma coisinha pro pessoal da gestão DS também aí para conhecer um pouco mais do evento Então quem já é nosso ouvinte aí fica preparado que vai Ter um algo bem legal

aí perfeito gente muito obrigado pela audiência de vocês mais um episódio aqui do prontuário de gestão não esqueçam de seguir o prontuário de gestão nas redes sociais prontuário podcast seguir a gestão D também nas redes sociais e nos vemos aí no nosso próximo episódio até mais [Aplausos] [Música]