#30 Como estruturar produtos e ofertas High Ticket

seja muito bem-vindo seja muito bem-vinda a mais um podcast comercial faixa preta você precisa não precisa de mais marketing você prisa de um comercial forte e estruturado de nada adianta ser faixa preta em marketing e faixa branca comercial hoje nós iremos falar sobre como estruturar ofertas de alto valor ou seja você quer aprender o que fazer passo a passo para construir ofertas de alto valor fica com a gente aqui nesse podcast não esqueça também de curtir comentar se inscrever no canal ativar o Sininho para ser avisado assim que acontecer o podcast ou chegar cortes aqui

no canal toda terça-feira às 20:30 nós estamos aqui para entregar um conteúdo faixa preta para você para que você possa potencializar alavancar ter mais previsibilidade lucratividade e escala no seu negócio ao meu lado meu sócio matuto matuta matuta e quase que foi matuta de ao meu lado meu sócio matuto matuta É isso aí e aí matuta Tá matutando [ __ ] sempre né a gente acabou de fazer o evento agora né ih de semana Nossa foi maravilhoso quem participou sabe aliás aqui embaixo tem um link pra pessoa ir pro próximo será bota aqui bota o

link aqui para pegar mais informações boa para entender a nossa imersão geral que foi assim excelente a gente pegou a nossa metodologia completa da fios juntou nos três dias não foi muita gente falou que foi a melhor imersão que já participaram Olha que legal muita gente falou isso Ó que louco cara Fiquei orgulhoso hein e a segunda vai ser melhor ainda então e aí e a minha frente meu sócio Vinícius de Sá fala V Fala Mateus fala Yuri fala quem tá em casa com certeza o Pilar de oferta é um dos pilares fundamentais para você

ter uma empresa lucrativa e previsível e aqui a gente vai dar o ouro como é que você vai estruturar ofertas que o seu comercial pode vender então não adianta uma só oferta mas um conjunto de ofertas que elas se complementam e dão muito resultado previsibilidade lucro pra sua empresa vamos lá a pergunta que fica matuta o que que é oferta oferta é é o que o cliente quer na verdade então quando você consegue fazer com que o teu produto ele fique claro pro teu cliente aquilo que você fala quando você vai vender é a tua

oferta geral produto é aquilo que você entrega oferta que você fala que você vai entregar então a forma com que você se expressa a forma com que você vende o teu produto é a tua oferta geral quando você coloca por exemplo promoção entro do teu produto geral o valor que você tá colocando nele como é que você explica cada um dos bônus é a tua oferta junção de como que você comunica o teu produto é a tua oferta é isso perfeito e vamos lá Vine qual o primeiro passo que você acredita que uma pessoa precisa

dar para construir uma oferta de alto valor primeiro centrar no cliente B o que que esse cliente quer Quais são as necessidades eh daquele cliente e aí você desenhar um produto que a pessoa Quira comprar e não fazer um produto e depois tentar vendê-lo sem criar ofertas que teu público eh quer comprar e aqui na full Sales a gente tem um pack inicial de ofertas em geral preços diferentes são tem três preços diferentes Ultra high-end que é o Ultra caro o produto de entrada que a gente chama né backend também e o produto de saída

Isso tem em área médica quando eu vendo fração Imobiliária tem também o produto maior tem o produto médio tem o produto de saída porque quando você está numa Call de vendas com cliente você sempre vai apresentar a solução mais completa quando uma pessoa vai comprar um carro contigo você pera aí deixa eu te mostrar aqui a BMW e vai na BMW Vê se a pessoa tem interesse e a capacidade naquele produto se ela não tiver você vai descer para um outro produto mais barato Então os três produtos principais que o closer apresenta em geral é

o produto mais caro e nesse nesse nesse mais caro ele sente a temperatura do Lead às vezes apresentando mais caro duas coisas podem acontecer ou o cliente compra o mais caro ou esse mais caro ele Ancora o valor para uma solução intermediária e depois da solução intermediária se o cliente não tiver dinheiro você tem um produto de saída que é um produto de experimentação degustação em que esse cliente pode entrar para conhecer a empresa ou ele tá numa dificuldade financeira num momento financeiro que tá desencaixado E tá tudo bem e aí você ele entra ou

ele tá inda para ganhar confiança na empresa para ver se aquela empresa pode atender bem ele isso aí isso aí que você falou muito interessante matuta porque o que o Vini falou muito real a maioria muitas pessoas Elas começam construindo produto que elas querem sim e não o que o cliente quer então ela faz um produto baseado na cabeça dela ela não faz pesquisa ela no levantador não define ICP não define Avatar e ela vai construindo produto a produto e ela finaliza o produto e ela fala uau meu produto tá incrível aí ela vai vender

ninguém compra ué as pessoas não querem comprar não pô não é que as pessoas não querem comprar Elas não querem comprar o produto que você construiu porque não é o que elas precisam não é o que elas querem isso o que você quer né quer e às vezes até alguma coisa que as pessoas precisam legal que você falou isso só que não é o que elas querem Olha então eloc o cliente no geral vou falar uma coisa aqui que pô polêmica polmica mas muitas vezes o cliente não sabe o que ele quer então ele as

pessoas no geral elas T desejos primordiais centrais elas querem dinheiro elas querem relacionamento elas querem sexo estatus elas querem ter mais saúde elas querem viver mais querem conseguir ter qualidade de vida próximo das pessoas próximas dela por uma questão de comunidade geral e aí quando você não consegue ofere o teu produto com embalagem que tem por trás isso alguma dessas três coisas né que é dinheiro relacionamento então saúde geral essa pessoaa não consegue enxergar um valor muito grande atrás do teu produto uma questão mais de posicionamento que você perguntou sobre a diferença de produto e

oferta cara se tua oferta não tá relacionada a um posicionamento de algo que a pessoa deseja ela não vai comprar e às vezes a pessoa por exemplo vai querer comprar um tênis que seja um tênis de R 15.000 porque um objeto desejo dela que vai um status que vai gerar sexo vai gerar um relacionamento melhor para ela vai gerar mais dinheiro para ela uma questão de estatus social e talvez até vai ajudar ela na questão de saúde porque ela vai conseguir correr vai conseguir se ver exercitando ali com aquele tênis especial do que comprar às

vezes até um produto que vai ajudar ela porque você não conseguiu comunicar bem a tua oferta então ó tu falou uma coisa interessante E aí me lembrou agora há pouco tempo atrás uma pessoa foi contratar com a gente fazer uma contratação de um acho que era de uma contratação de Close SDR e ela entrou na Call e para comprar fazer uma contratação e saiu de lá com programa de aceleração isso E aí ele disse pra Jaque que a Jaque me falou e caramba eu não imaginava que eu precisava de tudo isso que tinha tudo isso

e aí entra com o que você falou Às vezes a pessoa não sabe o que ela quer então o cara que entrou nessa col ele não sabia o que ele queria mas a ja foi lá e mostrou para ele o que ele precisava Olha que legal ele comprou e olha que legal esse é uma categoria de produto que a gente chama de isca uhum a gente tem produtos de entrada que são três produtos um um super mais caro um médio e um mais baixo a gente tem os produtos de isca para que serve o dis

isca para pra gente atrair um cliente ideal por exemplo no nosso caso é contratação de RH a pessoa que contrata RH Muito provavelmente ela precisa estruturar o time comercial e ela precisa também treinar o time comercial então quando a gente oferece algo que Vai facilitar a vida dela ela entra pra gente a gente tem o contato com ela e a gente pode vender outros produtos que atendem a necessidade com que essa pessoa tem E aí depois ela digamos que ela vem por um produto de isca também a gente tem o CRM que ele é um

produto que a gente gosta de vender is també e ele também é isca porque quando a pessoa vem falar com a gente Yuri e aí a gente mostra a solução completa a pessoa pensa assim olha na solução completa eu tenho incluso o CRM e além do CRM que de CRM não serve para nada um software não sair para lá não se que você sai saiba mexer e dê uso para ele eu vou ter processos eu vou treinar minha equipe eu vou criar que esse CRM Gere mais receita então é um produd dística porque a pessoa

ela quer um CRM mas no fundo ela quer o quê resultado na área comercial resultado na área comercial que faturamento é lucro é previsibilidade E aí quando a gente mostra isso para ela ela vem e vai pro produto de entrada e aí a terceira categoria que a gente tá chamando de produtos de LTV o que que é produtos de LTV o o cliente dentro dos principais programas ele vai comprar produtos em que a gente vai aumentar a margem de lucro que nossa vai melhorar o resultado desse cliente porque são peças que vão ajudar ele a

ter resultado e vai ser o próximo passo eventualmente dele vou dar um exemplo aqui que a gente já vendeu até para pessoas eh que estão na nossa base que é gestão de vendas em evento esse nosso cliente depois que ele monta né a sua empresa ele já vai para o evento presencial que é uma estratégia muito boa de marketing Porque você traz o seu cliente para dentro eh de uma eh assim e pode ser pra Med novamente gente pode ser pra medicina pra venda de fração Imobiliária teve um colega que chegou ass para mim e

falou Vinícius eu fiz a tua estratégia de evento presencial para fração Imobiliária Eu vendi 3 milhões em um jantar eu coloquei 50 famílias quer dizer era menos 32 famílias tem gravado essa entrevista com ele e vendi R 3 milhões de reais num jantar porque eu fiz essa estratégia ele viu no meu canal e fez isso isso então a gestão de eh comercial gestão comercial em eventos é um produto que a gente ajuda o nosso cliente que depois dele estruturar área comercial e já quer escalar e é uma estratégia de escala ou também a nossa agência

que a gente tá montando de funis agência de performance esse cliente agora quer otimizar E aí ele a gente ajuda ele ele tem mais resultado e ele precisa disso porque ele já estruturou comercial quando você estrutura comercial você precisa mais de li então para você que que tá vendo aí faz essa analogia no seu negócio teu cliente tendo resultado o que que pode ajudar ele um produto que pode ajudar ele a ter mais resultado e tem uma coisa legal também talvez se a pessoa for assim ela fica pensando cara que que pode ser que que

pode ser mas tem uma forma rápida de descobrir que é perguntando né se a gente chega pro cliente e fala para ele assim cara que tipo de coisa você acha legal que a fos por exemplo que a nossa empresa poderia fazer por você além do programa de aceleração E se ele virasse pra gente como ele já falou né outras vezes gestão de vendas e eventos mas o que acontece muitas vezes quando a pessoa vai pensar em criar acontece o que aconteceu lá no iPhone que o eu lembrei de uma entrevista do Steve Jobs que ele

deu que ele falou assim cara quando eu criei o iPhone as pessoas não tinham desejo por ele então eu tive que mostrar pras pessoas que era o que elas queriam então eu criei ali um desejo por quê Porque eu juntei dentro de um único objeto o desejo de várias coisas que eltinho o pit geral dele depois quiser dá uma procurad no YouTube você vai achar o pit depois você terminar aqui mar cair no papel não não termina aqui não vai lá depois que terminar aqui mas ele junta lá o telefone a internet e tem mais

alguma coisa ele junta três coisas numa coisa só e ele fala é o iPhone música é isso mús ah auau mú então ele fala música iPhone é música telefone e internet internet música e telefone e ele vai virando E ele fala tudo isso que você deseja hoje tá num lugar só e ele junta dentro de um produto novo que foi o que a gente fez no programa de aceleração e e é interessante você falar da questão do do de perguntar do perguntar Porque é engraçado né porque a full Sales ela ela nasce ali com full

sal service e aceleração é né sim aí depois nasce o pack o pack depois do pama acelerador de caixa nasce programa acelerador de caixa depois do pack nasce o também CRM isso CRM aí depois nasce gestão de eventos gestão de eventos depois nasce rting depois nasce formação de e de closer depois nasce EAD de SDR É verdade é vai surgir formação de R comercial ainda né ou seja vai surgindo boa vai surgindo oferta por quê Porque a gente escutou o nosso cliente ou seja olha só que legal o o viní falou coisa de red aí

o matuta falou já pediram para ele ou seja já tem mais um produto e tendo um comercial olha que legal você tendo comercial você cria uma oferta do dia paraa noite a gestão de eventos Eu não sei se eu lembra eu criei a apresentação de um e o produto de um dia paraa noite e aí chegamos e apresentamos e vendemos a a gestão de eventos de um dia para noite porque quando você tem o comercial você não precisa fazer um novo funil ou uma nov um novo direcionamento você leva esse cliente e abre abre uma

nova apresentação e aí você apresenta e fecha a venda Você pode até testar produto novo teve produto nosso que não foi pra frente que a gente fez a apresentação depois a gente viu e Poxa mesmo se a gente pegar não não tá não tá tão azeitado né não tá a gente vai ter que dispor muito de pessoal técnico Farming por exemplo é é isso justamente a gente não deu seguimo porque tem várias variáveis da lista do cliente não ser boa do produto do cliente não ser bom então a gente dando certo e outras frente também

a gente apresentou duas uma Vendeu mas também a gente não seguiu e aí a gente parou a gente parou de apresentar isso embora tivesse muita gente que se você apresentasse Você vendia mas se vendesse às vezes não ia dar escala pro que você queria como como você quer como empresa Então você tem que entender o que que você vai vender e o que você vai entregar também e a gestão de eventos a gente parou de vender o fulls service que que era fulls service e olha que a gente começou comal a oferta mais cara a

mais cara mais fácil de vender r 240.000 e 75% do que a pessoa fatura Claro que é fechou a 5,5 e tal durante o ano e mesmo que é um projeto que paga muito bem hoje a gente por causa do variável não era algo que a gente quis escalar que que a gente fez depois por um produto mais próximo de Dan foru que eu faço fazemos por você é gestão comercial de vendas evento porque a gente entrou e e eh nos eventos que convertiam em 16% e fez 48% então a gente entra no final de

semana Claro tem uma pré-preparação antes né que ajustar o produto ajustar o pit da pessoa mas são calls e a gente vai naquele momento dar um resultado fabuloso pro cliente e a nossa métrica matuto e Yuri para gestão comercial eventos é 200 a 220.000 de resultado pra empresa sim então a gente pega dois digamos né e tem um resultado extraordinário pro cliente e um resultado extraordinário pra gente por quê Porque a nossa é expertise consegue potencializar e gerar valor para ele sem que a gente tenha muito custo alongado durante o ano então não sei se

quem tá assistindo acompanhou mas por exemplo a pessoa que comprou o programa de aceleração ela foi lá e investiu um valor certo aí ela comprou vend em evento que o vin falou gera pra gente mais R 100.000 né R 120 R 150.000 200 200 a meta a meta 200 Agora pensa que essa pessoa que teve esse resultado de pagar pra gente 200 quant que ela já não faturou para pagar pra gente 200.000 Será que essa pessoa não vai contratar novamente a gente para fazer outros eventos existe uma fidelização exatamente pós-compra que a pessoa ela começa

pagando um valor depois ela vai para um valor 4 8 12 16 24 Dá quase cinco vezes maior né pra gente com uma comissão que faz com que ela ganhe mais e depois ela vai pagando de forma recorrente quando ela faz evento esse valor novamente pra gente que é um caixa que entra sem um custo de marketing que já é um cliente uhum exatamente e ela consegue pagar por que 200.000 matuta porque tem um fixo e tem um Fed de performance que se a gente pega um evento por exemplo eh com até 100 80 pessoas

com uma pess com um negócio azeitado é Aquila que eu que que eu falei de um colega meu que vendeu fração fechou 32 pessoas 3 milhões de vendas qu mesma metodologia de vendas basicamente né entre aspas ou mesma linha de raciocínio de vendas então Eh se a gente pega uma pessoa com bom produto e com essa estratégia com 32 60 80 100 pessoas gera um resultado extraordinário esse resultado ele partilha com a gente nos entrega e pra gente a gente entra lá e faz o nosso trabalho que é by thebook e tem uma outra questão

também que eu não sei se vocês pensaram sobre também mas a pessoa que ela compra ali ela entrou no programa de aceleração Por exemplo essa cliente uma das nossas clientes jáa começou o programa de aceleração nesse domingo no na no na Ela viu o nosso o nosso Nossa estratégia comercial de vendas e eventos acontecendo e falou ficou doido e falou foi lá e fechou a gestão de eventos com a gente Sim provavelmente ela vai fechar outras com a gente aham e provavelmente quando chegar na hora da Renovação Hum ela um Um dos fatores que pesa

na decisão dela renovar é ela poder ter acesso à gestão em eventos por quê Porque tem um valor promocional para quem é acelerado é tem desconto tem pensa assim [ __ ] Se eu sair daqui eu vou querer continuar fazendo gestão de evento eu vou ter que pagar e é o preço cheio e olha é tipo um clube porque por exemplo a própria reserva de roupa hoje meu irmão tava vou na reserva porque lá eu sou faço parte do clube eu pago 150 por mês eu eu ganho 25% de toda a roupa ou seja ele

só compra na reserva porque ele tem desconto amaz Prime né é tipo Amazon Prime né grtis tinha pensado ass exato Olha que legal cara o pesso não vai entender que eu vou falar agora mas é o nosso LP cara tá lpin é o que que também Ninguém é obrigado a saber né saber mas eu vou explicar rapidamente é um programa que é uma assinatura geral que gera vendas pra gente de outras coisas uau então é um Amazon Prime é é um Amazon prime por exemplo quando você assina Amazon Prime você paga R 19,90 por mês

tem acesso aos canais do próprio Amazon Prime os o Amazon Prime frete grátis que faz com que as tuas compras elas cheguem na tua casa de forma mais rápida né o Amazon Prime entrega mais rápido e ainda não precisa pagar o fret você tem um desconto no frete geral só para pagar R 19,90 mensal Porque as pessoas não sabem que tem um estudo da Amazon Prime que fala que as compras aumentam em 300% quando eles assinam [ __ ] Uau Então as pessoas Elas compram Amazon Prime geral que já gera uma renda muito alta tem

gente que compra e paga o Amazon Prime e não compra nada então continua pagando R 19,90 milhar de pessoas porque é um ticket muito baixo então gera uma recorrência que que é o linkp é uma pinça Industrial Então você tem um pilar aqui de construção civil ela prende o teu Pilar para conseguir segurar a tua empresa dá um lucro PR tua empresa paga todos os custos só que o que você for construir acima desse Pilar vai ser construído A partir dessa pin Industrial esse link pin entendeu Uau que legal cara esse é um conceito que

a gente podia uau e é um conceito de empresa muito interessante quem conhece reserva vai na reserva para ver Como tá essa metodologia a gente tá criando no nosso programa de aceleração algumas coisas que eu fiz e vocês perceberam isso e e você que tá em casa pega o que a gente tá falando tenta mudar adaptar e modelar pra sua realidade que que a gente quer a gente quer um LTV a gente tem um produto de anual só que a gente quer renovação a gente teve renovações e como é que a gente desenh renovação com

o cara que mê entrou um mês comprou mais um ano ele tá com dois anos e tá um mês ainda n porque ele ele viu que depois se fica mais caro ele vai precisar usar e pelo resultado que ele teve ele fez isso e que que a gente tem por exemplo a gente dá o CRM a gente dá treinamento a gente dá EAD comercial quando ela pensa aí acabou eu já aprendi estrei meu time mas ela pensa Poxa eu vou ainda se eu sair eu vou perder o CRM eu vou perder os treinamentos eu vou

perder os feedbacks eu vou perder eh o o o zads eu vou não eu vou não vou conseguir mais desconto per eu vou não vou conseguir mais desconto se eu quiser entrar de novo eu ter que pagar o preço que já tá porque quem quem permanece a gente mantém o preço eu acho que a gente vai fazer isso né praticamente aham sim mas aí Ah pô vou pagar mais caro vou não vou ter desconto na hora de contratar de fazer evento vou perder o grupo de negócios que eu sentei na mesa lá do pessoal gente

só para vocês entenderem a gente acabou de fazer uma imersão com muito empresário grande e o pessoal tem falado bem e lá no no no no coquetel de comemoração eu fui lá falar com eles na mesa O pessoal já fazendo o negócio porque é gente grande né Gente Grande conecta e se gera negócio entre si então a pessoa vai entrar nesse universo e não quer sair mais aí que tá o LTV Imagina eu vender matuta quatro vezes para mesma pessoa porque ela quer continuar nesse ecossistema é mais ou menos isso né e o que que

eu posso criar para vender para as pessoas que estão dentro do ecossistema eu trago mais pessoas para ecossistema e vendo para elas algo que vai melhorar a performance melhorar a performance aumenta a indicação aumenta a renovação e é isso que a gente quer pra empresa é por isso que a gente vai fazer Ô Yuri o próximo cont que a gente vai fazer os sete Pilares que fizeram a gente faturar 5 milhões e meio v e em 9 meses Vão bater os 7 milhões por ano no primeiro ano que é muito bom e próximo ano é

25 milhões é isso construindo começando o quê pelo pelo produto acertando o produto Maravilha cara só sobre a parte de oferta em marketing geral como é que você pensa existe uma equação que você pode colocar equação Parece coisa matemática mas só você pensar em quatro coisas primeiro como que eu faço para comunicar exatamente o que meu cliente quer que a gente tá falando até agora a segunda coisa é como que eu faço com que o meu cliente ele pense que dá para realizar aquilo que ele quer com o meu produto Uhum Então se você consegui

olhar pro teu produto pra tua oferta Geral de tick de valor alto né de alto valor agregado e você olhar para ela e falar assim o que que eu posso fazer com que e na minha comunicação e nos meus entregáveis o meu cliente olhe para isso e fale assim Caraca tá muito completo Tem tudo aqui eu realmente vou conseguir ter o resultado que esses caras estão prometendo então que tipo de coisa você pode adicionar ali para conseguir ter isso por exemplo lá dentro do do programa de aceleração a gente entrega um CRM pra pessoa que

que é um CRM é um sistema de relacionamento com cliente com os nossos e arqueduto né os nossos aqui pipeline não sei nem como traduzir pipeline pipelines em português mas é como se fossem as linhas de de de comunicação que cada cliente ele tá no momento específico ali então tem os clientes que ainda não foram comunicados os que não responderam os que estão em followup em acompanhamento para fechamento ou então aqueles caras que já fecharam então comprando outras coisas então cada um desses eles são relacionados dentro desse sistema para que o teu time comercial consiga

se organizar e entrar em contato com eles de acordo com momento que eles estão e o c me ajuda muito eles conseguirem ter o resultado que eles já TM porque a gente entrega já isso pronto para eles Além disso os processos comerciais que ajudam muito eles terem essa percepção sabe as pessoas falam assim assim cara Já tá tudo pronto não preciso criar nada sabe e é uma coisa que não traz um custo operacional alto pra gente né aí que tão essa cara que eu falei que todo mundo amou o que que você pode dar muito

valor pro cliente que para ele é muito valor e seria muito caro e para você custa barato a gente deu a ideia por exemplo a gente tem um programador fixo se o cara for contratar uma empresa para fazer uma programação paraa área comercial dele vai sair 25.000 porque a pessoa o quem ele vai contratar tem uma empresa paga imposto eh tem que sabe tem que ter pagar administrativo pagar o marketing dela ou seja a gente tendo um programador Full Time que a gente banca esse isso a gente faz a preço de custo Então em vez

de 20.000 sai pra gente talvez 1 25.000 pra gente sair em hem do nosso programador r$ 1.000 r00 por exemplo né ou seja eh a gente dá uma economia real de de r$ 5.000 porque a gente resolveu internalizar exato e a e como o nosso programador ele faz sempre a mesma coisa ele não faz outras coisas só faz sempre a mesma coisa linha de produção Ele já sabe fazer e fazer rápido pro cliente gente é tranquilo pois é é se ele ver se ele se ele fazer por fora vai sair mais caro e a gente

consegue com a economia compartilhado e modelagem produto teressa economia ó tu falou vocês falaram uma coisa eh matuta falou uma coisa interessante né e de o cliente tem a sensação de falar assim caramba tá tudo pronto pron muita coisa que produto completo e tal tal eu não sei se vocês e perceberam na imersão mas foi um ponto de atenção que eu falei que quando a pessoa falou isso eu falei assim cara eu acho que a gente tá mostrando muito menos do que do que a gente tem quando uma pessoa falou lá em cima que ela

pegou no microfone quando o acelerado subiu ele falou assim eu não tinha noção que tinha tudo isso no programa de aceleração e a pessoa ela já tava dentro do programa de aceleração é verdade ela falou assim programa cara eu não tinha noção que tinha tudo isso no programa de aceleração ali me acendeu um alerta falei assim Como assim vou usar melhor como assim a pessoa não tem noção é que nem se ela não tem noção é porque a gente não tá mostrando PR ela tudo que tem mas é que nem academia cara tem gente que

faz zuk tem gente que faz spinning fica o dia inteiro lá tem gente que só tem o resultado mas achei achei achei assim curioso porque imagina a percepção de valor que a pessoa já via valor porque ela entrou não a pessoa já via valor porque ela entrou no programa se ela entrou no programa ela já via valor no programa imagina como o valor dela explodiu pós imersão pós imersão legal gente legal e e uma coisa que vale a pena a gente frisar que isso pode ser pensado em qualquer mercado a gente deu uma ideia para

uma acelerada que foi interessante ela vende roupas no atacado em volume e o que que pode fazer diferença Para ela vender mais roupa numa oferta e as vezes ela fazer um EAD um eed um treinamento pras vendedoras no varejo para quem ela vende venderem melhor apresentarem melhor é uma proposta de valor até a pessoa treinar o teu time de vendas é um custo treinar o time de vendas se ela fazer uma EAD e com um acompanhamento Digamos um acompanhamento de uma tutora especialista as vendedoras vão vender mais ela vai ter mais giro a pessoa que

para quem ela vendeu vai ter mais resultado para ela custou pouco porque ela fez uma para todas as pessoas sabe que eu dei a mesma ideia para ela cara deu a mesma ideia Olha que interessante Olha que interessante minha par de oferta elá perguntou que eu como que eu posso explicar D ideia aí eu falei para ela também de uma planilha de gestão de compras eh porque as pessoas compram no varejo vendem no varejo né então é uma planilha de gestão financeira para venda no varejo Quando você compra no atacado exato um sistema às vezes

ela vai pagar um cara para fazer isso você você entrega um sistema Olha você compra aqui comigo mas eu te dou um sistema para você calcular e ela economiza sei lá 2.000 de um de um conta de um financeiro assistente financeiro Então o que que você pode fazer que pro teu cliente vai ser muito caro e para você barato o que que você vai poder premiar esse cliente por ficar fiel a você porque existe o cuja que do cliente como é que você pode economizar para ele continuar sendo o seu cliente continuar de pagando e

você trocar exatamente nisso o valor da oferta explode né nisso valor da oferta explode Pois é eu lembro eu lembro de um cara que ele tava fazendo o próprio Alex hermosa ele tava ele estourou de uma seguinte maneira ele tinha aquelas coisas nos Estados Unidos que você tem um trampolim que é famoso aqueles galpões com com aqueles trampolins e tal que as crianças vão lá brincar e tudo mais e ele cobrava um valor x né $50 paraa pessoa lá brincar e aí ele percebeu o seguinte cara se eu cobrar uma mensalidade Eu Posso reduzir muito

isso aqui só que ela vai tá fiel ela vai lá todo sábado porque ela tem esse clube lá então reduziu muito o preço de cada entrada pra pessoa mas para ele ganhou o quê uma previsibilidade ganhou o quê equity O negócio é o negócio dele ganh equ porque ele chegava lá e Vendeu por milhões de reais porque ele falou tenho uma carteira de pessoas pessoas pagantes aqui crescente então é modelagem de negócio à vezes oferta né E era muito interessante ele vendia unitário mas ele vendia a recorrência quando a pessoa ol pô unitário é isso

eu vou pra recorrência isso E aí na recorrência a pessoa usava muito e aí ent efeito Netflix né tipo assim cara eu não assisto Mas deixa lá porque a qualquer momento vou querer assistir o matuta falou de um negócio muito interessante que é academia voltada para quem não vai na para quem não malha o cara descobriu que tem menos manutenção é o público dele tá pessoa fica pagando e não vai agora tô indo bastante agora vai não não não você me contou desse negócio não é você especificamente que isso cara matuta malha pô Faz aí

que isso malando agora que isso tá grande tratando com o Dr Roberta genara agora quero ver grande Roberta genar vai dar um Pump aí então Gustav mas tem que ir na academia você gosta de um suco é Mat esper os próximos podcasts aqui que isso matuta vai chegar grandea cara então mas legal porque a academia ela percebeu que o cliente ideal dela geral que gerava um custo menor e também conseguia trazer uma recorrência maior eram as pessoas que se cadastravam-se que ia todo dia que era malhadal que não sei o que não era o cliente

ideal dela então ela fazia com que esse cara saísse da academia não colocava os aparelhos que esse cara queria esse cara não ia e ela pegava as pessoas de bairro que queriam ir lá e pagar às vezes pagavam e não iam E aí ela conseguiu lucrar muito mais cresceu para caramba nos Estados Unidos ó o dono de academia ele não manda e-mail ou SMS falando pra pessoa e aí vai vir hoje el não ele T pra pessoa não ir tipo assim TCE pra pessoa não ir renovar no próximo mês iso é isso não e é

maravilhoso assim ó então a gente falou de eh O que a pessoa quer a percepção de que ela vai conseguir ter tem também o tempo que ela vai levar quanto mais rápido a pessoa tiver a percepção de que ela vai ter o resultado que ela quer ter eh ela vai comprar e vai muito mais valor naquilo que a gente fez dentro do nosso programa para melhorar isso fez um programa de ativação né de um meio então a pessoa em um ela perguntava pra gente assim quanto tempo eu vou conseguir ter resultado e agora a gente

consegue dar com certeza se você aplicar tudo que a gente tá colocando no programa de ativação que não é complexo não é difícil você vai conseguir um mês ter resultados e olha que interessante e quanto isso que tu falou muito real e quanto mais rato tu faz a pessoa recuperar o dinheiro ou ela tem a percepção mais ela fica fiel ao seu programa mais ela recompra e mais ela renova tem três efeitos quando a pessoa recupera o investimento que ela fez recompra indica e e renovação indica é recompra os produtos renova o mesmo produto e

Indica E olha que louco ainda que ela não queira indicar as pessoas vão mandar mensagem para ela falando que que ela tá fazendo e ela vai falar então indicação ela vira ativa ou passiva da pessoa a recompra porque ela compra Novos Produtos o nosso por exemplo a gente tem contratação gestão eventos é gestão de eventos e assim vai eh ou ela vai renovar renovar quando chegar só que olha que louco se ela recomprou por exemplo uma gestão de eventos quando chegar a renovação ela pesa por causa pesa por causa da recompra recompra pô tem 30%

de desconto em contratação né se eu sai daqui eu não tem mais caramba eu ten desconto na na na na gestão de eventos né desconto desconto no fixo na porcentagem CRM de bônus CRM né meu CR Nossa vai dar maior trabalho tirar o CRM daqui né ou seja el isso vira fator de renovação e ela tem aquela Âncora de que ela recuperou o dinheiro muito rápido e o nosso programa ele ele é fácil de vender um de motivo porque ele tem uma facilidade muito grande de vender ele tem muito valor primeiro é o time Sim

a gente tá no time certo é as pessoas precisam desse produto e segundo eh é um é um programa que você mexe um parafuso pra esquerda gera um faturamento extraordinário e tem até uma história boa de uma das nossas clientes né tem uma história boa de não eu vou falar desse que eu vou falar da outra a outra foi sensacional até compartilhei hoje com o pessoal nabard que eu fiz com o Lucas a cliente sumia não mandava mensagem a gente ficava com aquela sensação de falar assim meu será que ela tá tendo resultado velho não

responde n sumira aí ela veio pro evento gente Quero compartilhar para vocês um resultado extraordinário que eu tive com um insite do Vinícius mas é outro não é outro é qual foi o insite o Vinícius virou para mim e falou eu falei para ele que eu tinha uma cliente que era muito boa e que eu tinha perdido essa cliente e que eu queria muito recuperar e o Vinícius falou para assim para mim Ué pega o telefone liga PR ela e liga PR ela foi incrível ela pegou o telefone ligou PR ela e rou 5000 de

faturamento D 100000 ela por m pra gente parece algo simples mas PR ela pois é não era tipo a pessoa não tem essa visão Geral do que ela precisa fazer mas foi [ __ ] Insight que o viní deu [ __ ] Às vezes o Óbvio dá resultado cara eu fiz um um pessoal hoje que eles estão vendendo produto e eles falaram Cara eu não sei se esse produto tem futuro mas ele é TR aí eu falei esquece o produto E lembra que você tem o cliente ideal você é bom nisso aqui continua fazer fazendo

que você traciona esse cliente ideal eles têm gestão comercial de recuperação de de lista supostamente são concorrentes Mas a gente sempre Abraça a gente que tão na nessa atuação e tá tudo bem e aí eu falei olha quando você criar Novos Produtos você cria e mata o produtos de um dia paraa noite Sabe quando você é pois é pois é você pode criar Novos Produtos E você continua criando soluções para esse cliente e aí a pessoa isso para é muito Óbvio hoje pra gente mas para ninguém é óbvio doid e por exemplo matuta me assim

não é só a história que matuta me contou de uma Startup mas Startup às vezes fica 1 ano e meio fazendo produto e acha bom demais e quando vê é difícil de vender a pessoa não quer é complicado demais starup faz muito isso verade sabe fica 1 ano e meio fazendo prod hoje eu tav conversando com Marcos Duda e ele falou uma coisa que é que é verdade a gente não escuta mais falar sobre Startup unicórnio Hoje em dia a Startup que chegou a 1 bilhão faz muito tempo que eu não escuto cara antigamente tinha

no Bank e um monte de outros sabe por quê o investidor no geral não tá mais colocando dinheiro em Startup porque ele não tem certezas real se a Startup vai dar certo então o cara quer colocar dinheiro em alguma outra coisa sacou o investidor no geral ele vai colocar dinheiro em alguma coisa que já é promissora que já tá acontecendo às vees prefere investir até um valor maior temem algo que já deu certo do que investir em uma promessa porque não sabe se é só um produto sem marketing como é que o cara vai conseguir

vender então é legal prestar atenção nisso mas só dois casos também do do Instituto Arruda que ela chegou para mim ela não falava nada falava nada no grupo não falou nada chegou para mim e falou matuta tu não sabe fiz uma Call com você a gente fez aquele produto de R 15.000 E aí em 7 dias eu fiz 12 vendas falei como que você fez 12 vendas e não falou pra gente foi R 180.000 cara em S dias ela tava corrida né e é o Instituto de que vende para médico pós de graduação que tá

arrebentando assim realmente a gente fica preocupado assim eu procurando E aí quando é que a gente vai marcar nossa Call que a gente a gente eu fiquei de lá né no comecinho eu prometi umas coisas que hoje eu não consigo prometer que eu ela aqui dá barra da chuca eu falei olha vamos marcar pro aí ela desmarcou duas três vezes e eu querendo remarcar com ela fi no evento né como é que você tá Fabi que não sei que aí pô tá correria a gente tem que marcar mas um monte de coisa aconteceu a gente

tá indo para uma imersão em Miami que não sei o que tá arrebentando e tá caladinho então é falei pra ela se fosse merda você tinha mandado mensagem né E olha que interessante Elisa boa você não fala e olha que interessante a galera não cria Novos Produtos porque não tem essa mentalidade E aí aquela frase que a gente citou e todo mundo bateu foto não tente verer seus produtos para clientes tente criar produtos que seus clientes queiram comprar e a melhor maneira de você saber o que que ele quer comprar é perguntando Exatamente exat são

simples é pegar o telefone e e alguém te perta pô mas o pessoal não responde pesquisa eí o matuta foi bem simples Olha lá a lista Liga pro cara e fala pô você tá podendo falar aquela eu posso falar contigo deixa eu fazer umas perguntinhas aqui só para saber de você telefone e liga e pega e liga para você ouvir e e é bom que a interação a interação a pessoa fala e você pergunta mais se fosse assim se fosse assado por que que a gente criou bons produtos na minha opinião e por isso que

o comercial é muito interessante que o dono Faça no começo porque nosso produto melhorou tanto e o próximo e eh YouTube vai ser o próximo podcast vai ser os sete Pilares que fizeram esse nosso resultado que é um resultado bom tá assim pouquíssimas empresas tiveram o resultado que a gente teve raras empresas teve esse resultado no Brasil vai ser o próximo ou um dos próximos um dos próximos tá pode ser um dos próximos pode ser o próximo talvez não seja talvez talvez tenha saído Antes desse é não edante desse acho que não sai não esse

aqui acho pelo que o market tá falando sai amanhã a gente ia fazer só para vocês entenderem tá nós iríamos fazer ao vivo só estamos ao vivo literalmente não transmitido Chegamos aqui nós não nós chegamos aqui e a internet tá tá zoada é verdade a gente tá ao vivo literalmente só tá no horário da Live cer horário então a gente tá tendo que gravar para poder Não falhar com vocês então a galera do Market estava no grupo acho que eles vão postar amanhã Amã amanhã é melhor coisa também vamos postar PR você hoje PR nós

amanhã tá exato E aí o grande diferencial foi fazer bons produtos mas sempre nessas duas óticas o que que o meu cliente quer o que ele valoriza o que ele não valoriza o que ele não valoriza a gente tirou teve coisa lá Yuri que eu tirei Tem coisa que a gente tirou até da apresentação que ele descobre depois que tem por exemplo 30% de desconto para contratar ele não sabe o que tem depois dele comprar é um exemplo E aí a gente foi conversando e vendendo pro cliente a gente foi melhorando porque uma coisa que

eu que eu vi toda vez que você faz uma venda é uma pesquisa de uma hora você faz uma pesquisa de uma hora e você extrai a verdade porque quando você vende a pessoa vai dizer se realmente ela gosta o que não funciona para ela o que funciona porque você confronta a pessoa olhar e você perguntar Olha você gosta disso aqui ela pode gostar de você falar ah realmente vai vender que não sei que se tivesse eu compraria sabe essas pesquisas de rua que para mim dá muito errado e e o pessoal Ah você compraria

um imóvel tal a pessoa sem Compromisso nenhum Fala pô compraria Aí ele diz não ó tantas pessoas 65% diriam que eu compraria Mas qual compromisso compromisso é que ela quando você oferece você mostra todas as eh funcionalidades você mostra o preço e ela pagou aí de fato ela compraria mesmo porque ela comprou entendeu então o comercial ele traz pesquisa pro produto em geral orização de processo de Marketing e o o a última coisa é esforço e sacrifício quanto menor o esforço e sacrifício que o cliente percebe no produto maior o valor que ele tem até

o exemplo da academia e do personal trainer da cirurgia plástica e no meio personal trainer também no meio personal trainer que até falaram assim ah mas a cirurgia plástica tem muito risco só que a pessoa que vai fazer cirurgia plástica nem pensa no risco ela quer ter o shape e é isso né então é esforço dela é zero é exatamente é ó academia 100 esforço alto probabilidade menor personal esforço ainda moderado e probabilidade maior R 1000 por mês sim passar faca esforço zero probabilidade muito alta muito alta só que é muito caro é então exatamente

você pode pagar 20 30 40 à vezes até R 80.000 por isso que o cirurgi plástico cobra 50.000 é isso 60 100 e assim vai satisfeito satisfeito Antão satisfeito agora foi satisfeito vin acho que o pessoal que tá em casa vai saber pegar esse conceitos de criar boas ofertas se mudar um conceito e saber que você vai criar um produto que vai ouvir seu cliente pode mudar teu jogo perfeito ó para trás tem vários episódios incríveis de Podcast o Caetano há um tempo atrás ele compartilhou falou assim cara se a pessoa maratonar no nosso canal

do YouTube ela já vai se tornar pelo menos uma faixa amarela a próxima faixa azula azul uma faixa azul de comercial agora para ser faixa preta el tem que estar com a gente em um dos Nossos programas para se você quer conhecer quer entender como é que funciona aqui embaixo vai ter um link na descrição para você marcar uma Call para que o nosso time possa entender o seu Business seu negócio e até mesmo entender se a gente de fato vai conseguir te ajudar a gente só ajuda quem a gente de fato vai conseguir o

Vini falou uma coisa uma frase no na imersão que eu gostei muito que foi o que você falou pro Eduardo é o que que foi mesmo quem não fatura não me interessa né então o faturamento da de quem tá aí é o que me interessa isso isso que dá o LTV né e a gente conseguiu comprovar que é lucrativo a gente dá resultado então a gente aliha interesse né ou seja se não fatura Não interessa pra gente a gente quer trazer resultado para você então aqui embaixo vai ter os links tá não esqueça também de

se inscrever no canal curtir comentar ativar o Sininho as notificações toda terça-feira À 20:30 Nós estamos aqui ao vivo essa semana que não estamos por conta de um problema técnico mas a par partir da semana que vem a gente volta ao vivo trazendo conteúdo de valor para você e pra sua casa lembre-se sempre de nada adianta você faixa preta em marketing faixa branca em comercial você não precisa de mais marketing você precisa de um comercial forte para você ter mais previsibilidade lucratividade e escala no seu negócio tá bom então um beijo para você um abraço

se cuida e até o próximo episódio tch valeu abraço tchau tchau